第一篇：新生团队培训资料
新生入学适应团体辅导的设计与操作指南
前言:团体辅导的四个阶段
一,(起)破冰(暖身)阶段:消除紧张,建立契约,活跃气氛
二,(承)发展(相识)阶段:言语与非言语互动,促进成员相识和简单的交流
三,(转)深化(交流)阶段:促进成员间情感和思想的交流
四,(合)总结(结束)阶段:总结活动成效,处理分离情绪,鼓励继续交往(内化成长)
前言:指导者的职责
一,充分准备,明确方案
二,营造气氛
三,把握主题和进程
四,控制时间
五,启发讨论
一,活动目的“快乐起程”——新生入学适应团体辅导活动旨在通过“游戏”的活动形式,促使班级成员尽快相识,初步形成班级集体意识,建立互信互助关系,提高应对困难和挫折的意识和能力,为个人与班级的和谐发展打下良好基础.团体辅导活动的实质:游戏,领悟和分享
二,活动过程与操作要点
1,场地和道具准备
室内场地,室外场地:安静,宽敞明亮,温馨
纸张,水笔,奖品…
2,指导者说明本次活动的目的,内容,要求等
如专注地投入活动中,关闭手机…
3,考虑是否需要分组…
游戏一:寻访大手印(准备活动)
目的:酝酿团体氛围,建立团体活动规则
时间:10分钟
操作:通过相互比对或擂台挑战的形式,寻访团体成员中最大的手掌.确认最大手掌后,由另一团体成员用纸笔描绘下最大手掌的掌印.探讨团体活动规则,逐条填写在“大手印”五指的空白处.团体规则制定完毕,由指导者(或某一小组成员)宣读一遍,要求全体成员遵守.团体规则范例:
(1)全身心投入到活动中来,暂时停止对外接触;
(2)真诚地表现自己,不伪装;
(3)无条件接纳他人,任何的情感或思考的表达都受欢迎;
(4)保守秘密;
(5)关闭手机.总指导语:各位同学,从现在起,我们班里 位同学将在一起共同度过四年大学生活.我的同学都是些什么样的人 我能和他们成为好朋友吗 别人是怎么规划这四年的学习生活 让我们怀着真诚友善的心,开始我们今天上(下)午的活动.首先让我们做一个小游戏.游戏二:无家可归
目的:让成员体会和感受个人和团体的关系,团体对个人的重要性,从而更愿意投入团体,增强团体的凝聚力
时间:20分钟
操作:开始时让全体围圈拉手,充分体会大家在一起的感受.(可以插入心电感应游戏)然后,指导者说:“变,4人一组”,成员必须按照要求组成4人组,形成新家.以此类推,5人一组,7人一组.指导语:请全体起立,手拉手,体验一下内心的感受,谁愿意说一说你的感受 我们全班是一家人,大家在一起团结就有力量.但是,等会儿根据我要求的人数变化重新组成家,看谁找不到家.准备好了吗 现在开始!变,4个人一家!变,5个人一家……(看谁在圈外,让他谈感受).最后分享经验.注意:
1.指导者可以不断变化组合(4个一组,5个,7个……).2.让在圈外的人谈感受时,指导者要一方面表示理解他的感受,一方面要鼓励他在后面的练习中积极改变,就有机会找到家.3.分享时,指导者要引导:无家可归的人有孤独,无助的感觉.人是社会的人,我们渴望被他人接纳,彼此关心帮助.离开了集体,我们会失去安全感.大家从五湖四海来到 大学,组成了我们的新家庭.在这里,很多人是第一次离开父母,班级就是你的家.如果我们中间的哪位同学生病了,或是遇到困难了,希望大家要去关心他,帮助他.这样相互支持帮助的家的感觉是很温暖的.所以营造一个温暖和谐的集体人人有责,在集体里我们可以获得支持,关心,归属,荣誉和安全感.备用游戏:大风吹(室内操作,有椅子)
目的:活跃气氛,消除紧张
时间:10分钟
操作:小组成员围圈而坐(有椅子).指导者说:请大家彼此观察一下,自己和周围的人都有那些特征,外部的,内部的都可以,一会儿我说到哪种特征,具备者必须起立换座位,如果还坐在现在的位置(或者找不到位置)就被淘汰出局(或表演节目).听明白了就开始.“西北风吹呀吹,吹到穿牛仔裤的人,穿牛仔裤的人快站起来换位置(戴眼镜的,来自东北的,春天出生的,穿红的衣服的……)
游戏三:微笑握手(知你识我)
目的:初步相识
时间:约10分钟
操作:指导者先让团体成员在房间里自由漫步,见到其他成员,微笑着握握手.给一定的时间让成员自然相遇,鼓励成员尽可能多地与其他人握手.当指导者说:”停“,每个成员面对或正在握手的人就成了朋友,两人一组,席地而坐,或拿折叠椅面对面坐下,各自做自我介绍.介绍的内容包括:姓名,所属部门,身份,性格特点,个人兴趣爱好,家庭情况,以及个人愿意让对方了解的有关自我的资料.每人3分钟,然后漫谈几分钟.当对方自我介绍时,倾听者要全身心地投入,通过语言与非语言的观察,尽可能多地了解对方.指导语:请每位同学尽可能多地和其他同学握手,请用眼睛注视对方,面带微笑,说声”你好“!自由走动5分钟后,指导者宣布”暂停“.此刻,最后握手的两个人就是朋友,结成两人一组,相互坐下,开始相互自我介绍.注意:根据大学生的特点,规定自我介绍的内容至少包括:姓名,来自何地,最主要的兴趣爱好,高考前的心理感受等.游戏四:对对碰(滚雪球)
目的:扩大交往圈子,拓展相识面.时间:约15分钟.操作:刚才自我介绍的两个组合并,形成4人一组,他者介绍.每位成员将自己刚才认识的朋友向另外两位新朋友介绍,每人2-3分钟.如下图所示.A向C和D介绍B,B向C和D介绍A,依次类推.然后4人一起自由交谈几分钟.指导语:2人变成4人小组,开始”他者介绍“(每人将自己刚认识的新朋友介绍给另外两个人).每人2分钟.当4个人分别介绍完后,交流一下高中时代最快乐或最有成就感的事情.意义:通过回忆的方式,使学生意识到自己现在的角色已变,用来克服角色突变带来的同一性紊乱.同时调动愉快的情绪,找到许多共同语言,拉近同学间距离.游戏五:名字接龙(连环自我介绍)
目的:进一步扩大交往范围,引发个人参与团体的兴趣.时间:约20分钟.操作:两个4人小组合并,8人围圈而坐(也可以全班同学一起做).从其中一人开始,每人用一句话介绍自己.一句话中必须包括姓名,所属,个人特征.规则:当第一个人说完后,第二个人必须从第一个人开始讲起,第三个人一直到第八个人都必须从第一个人开始讲起.这样做使全组注意力集中,相互有协助他人表达完整正确的倾向,而且在多次重复中,不知不觉地记住了他人的信息.指导语:4人变8人一组,开始连环介绍.每人用一句话介绍自己,一句话中必须包括姓名,所属,个人特征.当小组决定从谁开始时,必须按顺时针方向转.如A说”我是来自浙江杭州二中的性格开朗的李华“.下一位同学B说”我是来自浙江杭州二中的性格开朗的李华旁边的,来自北京四中爱运动的王棠“依此类推.最后,每组请出一位同学介绍本组成员.注意:每个成员必须从A开始介绍.鼓励团队帮助记忆.不允许成员用纸笔记录相关信息.游戏六:洞口余生
目的:认识自己的目标及自己将来对社会可能的贡献.时间:约30分钟.操作:8人一组围圈坐下.相互距离拉近,留出一个出口.每人讲最先离洞的理由.然后大家协商,决定谁最先逃生.然后成员讨论整个过程中自己的感受.指导语:有一群学生到郊外旅游,不巧遇到泥石流,全部被困在一个危险的洞里,只有一个出口,只可以过一个人,而出口随时有倒塌的危险,谁先出去就有生的希望,其他人可能面临巨大的危险.团体成员依次申明自己需要首先出去,并阐述自己首先出去的理由.然后由团体表决谁第一个出去.注意:指导者要引导大家把讨论的重点集中到自己能否说出将来生活的指向,听了别人的意见后自己是否修正原有的想法,小组内以什么标准决定逃生者的顺序.引导学生认识到每个人的价值观是不一样的,是多元的.有的人看重物质,有的看重精神.在多元的价值观中,没有绝对的好坏之分,因此,在平时同学间相处的日子里,要相互理解,包容.备用游戏:求生锦囊
目的:培养应对困难和挫折的意识和技能
时间:约20分钟
操作:班级成员分组围圈坐下,每组8～10人均可.以头脑风暴的形式,寻找所有可能脱困的方法,最后比一比哪个小组求生锦囊里的妙计最多最好.指导语:有一天你被歹徒劫持了,他们把你带到千万里以外的陌生之地,并抢走了你所有的财物,甚至连衣服都没有留下……所幸你的身体没有受到严重的伤害,你将如何克服困难,回到亲人身边
请大家掀起头脑风暴,寻找所有可能的脱困方法,越多越好.小组之间比一比,哪个小组求生锦囊里的妙计最多最好.注意:对成员提出的所有脱困建议都无条件表示赞赏.备用游戏:我的联络图
目的:确认自己的社会支持网络,以便在遇到困难和挫折时能及时寻求帮助.同时,我们应该心存感恩,感谢曾经帮助过关心过你的每个人.时间:约10分钟
操作:接上一个备用游戏,给每个成员发一张小卡片,成员在卡片上写下自己遇到劫难和挫折时可以联系的人员的姓名,联系电话,并永久保存.指导语:请你们回想一下做上一个游戏时你们想到的可以联系的人员,写下他们的姓名和联系电话.这些人是你在这个世界上最关心你,最值得你信赖的人,请好好珍惜.珍藏好这张小卡片,就珍藏了我们的爱.希望在结束后,用我们感恩的心给他们你最真诚的祝福.当然也希望你们在新的大学生活中去结识更多的朋友,让你的小卡片上的名单越来越多.备用游戏:大学生活三个最…
操作:适当分组,请小组成员用笔写下大学生活三个最即”进入大学后我最高兴的是…“,”进入大学后我最担心的是…“,”进入大学后我最期望的是…“,填写完毕,请每个小组成员谈自己来大学的感受及对今后学习生活的打算与计划.有的成员有明确的计划,有的可能没有好好考虑,交流过程中相互启发.注意:要求每位成员怀着对发言者的尊重,认真倾听,相互学习和探讨.每人2～3分钟.然后请每个小组派一个代表将大家的打算归纳后在全班发言.各组有各组的精彩之处,让全班同学分享.游戏七:四年后的我目的:人生探索,大学学习生涯规划
时间:30分钟
操作(指导语):请每位同学闭眼冥想3分钟:虽然我才进入大学,但是,逝者如斯夫,四年后的我,将会在哪里 将会在干什么 冥想完毕,指导者让每个成员在小组内谈自己的感受及对今后学习生活的打算与计划.然后每组选派2到3名目标最明确或目标最特别的同学进行介绍,让全班同学分享.注意:要求每位同学对发言的同学尊重,倾听,相互学习探讨.备用游戏:心有千千结
目的:团体合作,靠集体的力量解决困难,体会团体支持对个人的意义和重要性.时间:约30分钟
操作(指导语):小组成员手拉手围圈站立,每个成员记住自己左右手各握的是哪一位伙伴的手.确认后松手,小组成员分散自由走动,打乱秩序后,指导者叫”停“,成员定格,位置不动,并重新找到刚才相握的手握在一起,从而形成许多结扣.在不分离手的情况下,想办法解开这个”千千结“.注意:办法总比困难多.看上去不可能的任务,只要大家想办法,最终会有令人惊讶的结果.要求每位同学对发言的同学尊重,倾听,相互学习探讨.结束活动:合唱,握手告别
目的:励志鼓励,彼此支持,圆满结束,对未来充满信心.时间:10分钟
操作:大家一起讨论,选出一首大家可以普遍接受的歌曲,全班同学手拉手,一起唱.体会相亲相爱一家人的感觉.拉手围圈,一面唱歌,一面微笑道声”谢谢".(最后也可拍照留念).附:我们推荐的4-5首歌的曲目.《真心英雄》
《相亲相爱一家人》
《朋友》
《祝福》
《明天会更好》
第二篇：巅峰团队----培训资料
看而信了You see, so you believe
听而懂了You listen, so you understand
做而记住 You do, so you remember
一、为您自己负起100%的责任
什么叫对自己负责?
责任就是 “非常二加一” :
“二”没有假如:不把成功的原因归于环境;没有借口:不把出现的问题推给别人
“一”只要结果:永远愿意承担失败的后果
相信行动改变命运!我们应当对自己的行为负多少责任? 结果=没有结果+借口
借口＝外部原因 我们来看几个现象。。
同样的员工在不同的总经理的领导下表现不一样
他认为：责任在谁？责任在总经理？用自己的堕落来证明
过马路：我们用让那个司机压死，来证明司机错了
小孩子：离家出走。证明父母是错的
男女朋友：用堕落。。证明男朋友是错的，男人的问题 好笑吗？这些个问题存在吗？
虽然他是错的，你来承担这个后果？生命只有一次！你对自己负责了吗? 即使。。。
我也要。（行动）
因为。。（原因）别人闯红灯,不是我被压死的理由,我要对自己100%的责任: 即使我失去双手,我也要自强不息,因为我的心没有残废!即使有人闯红灯……….即使最亲近的人……….即使我不同意你的意见……….即使父母做错事……….即使领导不称职……….执行性人才的共同特点——对自己负责！
优秀的执行人才在性格,心胸,知识程度等等都可以完全不一样,唯一相同的是他们都有一个共同的特点:对自己负责
二、让您的内心变得强大
（一）我是一切的根源
一个人只有内心强大，才会外表平和；而只有平和的心态，才能有容乃大，海纳百川，具有别人难以超越的能力！故事一：赵本山、范伟和高秀敏的小品
启发：再也不要“心”累、“心”苦、“心”老 故事二：老和尚与小和尚的故事
启发：心灵的成长必须与物质财富的成长相平衡 故事三：美国心理学家的实验与日本江本胜的水知道答案 启发：人生在世的三大杀手是思想垃圾、情感包袱、负面思维 思考：自然灾害频发、人与人之间关系的冷漠、人的外在与内心的失衡说明了什麽？
苏格拉底说人生的两大悲哀
其一是我得不到我想要的其二是我得到了我想要的如何理解？
财务自由是为了身体自由，身体自由是为了心灵自由，越干越忙乱，越干越焦躁，越干越没有未来，那有什么意思呢？所以人生所有的目的是应该是一个体道，悟道，得道的过程。
相由心生，境随心转
破山中之贼易 破心中之贼难 人的表现=潜力-干扰 举例说明：牧师的儿子、苏东坡与佛印、我家里没了一把斧头、美国心理学家点人成金子般的人才原来却是随便点的
（二）建立正面、积极、阳光、平衡的思维
讨论：当一个人的思维模式错了的时候即使您很聪明但您所能想到的思路、办法都是错误的？
举例说明：五岁女儿、两岁儿子、丈夫、妻子、富翁的三个儿子、面对传菜生摔倒打碎盘子撒了菜…… 请牢记：
长江后浪推前浪、前浪死在沙滩上；多换脑袋少换人、不换脑袋必换人；思路决定出路、脑袋决定钱袋、屁股决定位置；今天工作不努力、明天努力找工作；不爱岗就下岗，不敬业就失业；当您思想老化的速度超过了社会前进的速度，而您知识更新的速度却赶不上社会前进的速度时就会成为绊脚石，即使您曾经是功勋、能人，对不起也要被无情的一脚踢开，这不是领导对您的无情而是市场竞争的残酷无情；这不是领导对您的绝情而是领导为了团队的根本利益，为了维护大家的合法权益的职责使然 五正
改变不良的注意力建立正见.改变不良的思维方式建立正思维.改变不良的行为方式建立正精进.改变不良的表达方式建立正语.改变不良的信念建立正念 六心
喜悦心.包容心.同理心.赞美心.共赢心.爱心
（三）因上努力 果上结缘 举例说明：吃六个馒头
太多人往往只看到别人功成名就后的辉煌但往往不去体悟别人为了今天的成功所付出的血水、汗水、泪水……总想着一步登天、一举成名、一夜暴富。
切记：真正打败一个人的往往是内心深处的小聪明 有道是： 菩萨畏因、凡夫畏果，因上努力、果上结缘，多关注因、少关注果、幸福自然产生结果水到渠成，多关注果、少关注因、烦恼自然产生结果永难呈现。请牢记：
不是生活当中没有阳光而是我们飞得不够高
不是生活当中没有风景线而是我们没有享受风景的心情 不是生活当中没有美而是我们缺少了发现美的一双慧眼 再长也没有长过比脚更长的路 再高也没有高过比人更高的山 一个人心有多高学习的路就有多长
三、营销的ABC
（一）、什么是市场？
一般说来市场是场所；是资源配置的方式。但我认为：市场是人这种动物争夺生存权的场所。对的东西不一定有用，但我们往往习惯给学员讲对而无用的东西，我们应当告诉学员讲对而有用的东西才好。人生最大的营销就在于给自己找市场。人生处处是市场，营销如同找对对象。恋人效应：谈恋爱成功者，营销则成功，像爱护恋人一样爱护产品，像追求恋人一样追求客户。
（二）、营销是什么？
一种思路
当一种产品处于相近价格的类似产品包围的海洋里时，一个更好的策略就是故意标出较高的价格。然后问自己，我们能在产品里加些什么才能配得上较高的价格？
“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”
„营销的目的在于使销售成为多余‟
-彼德。德鲁克 从经典营销的4P（产品 价格 促销 渠道）到4C（需求、成本、便利、沟通）再到4R（关联、速度、关系、回报）客户关系的（建立、维护、挽回、发展）4V（差异化、功能化、附加价值、共鸣）来看公司的营销。
经典营销理论回顾---4 Ps：
产品（Product)
价格(Price)
渠道(Place）
推广(Promotion)如何从供应商的角度去关注客户价值---4 Cs ：
消费者（Customer）
成本（Cost）
便利（Convenience）
沟通（Communication）
如何从客户角度让公司现有客户无遗憾并进而吸引更多的潜在客户----4 Rs ：
关联（Relevance）
反应（Reaction）
关系（Relationship）
回报（Reward）
(客户关系的建立、维护、挽回和发展）
重点围绕创造客户价值来探讨客户关系管理----4 Vs：
差异化（Variation）
功能化（Versatility）
附加价值（Value）
共鸣（Vibration）建立起竞争的优势和竞争的主动权
“买”的是什么？
感觉
“卖”的是什么？
服务 营------把简单的问题复杂化------深入 销-----把复杂的问题简单化-----浅出
营销不是追求一次赢利最大化而是追求持续客户关系的改善，致力于提供卓越客户价，建立起客户由认同→信赖→依赖的忠诚。营销不仅仅是着眼于提供产品更是着眼于为其提供系统集成的客户整体问题解决方案；
营销就是要么着眼于打造一条产业价值链而展开竞争。要么着眼于镶嵌进产业价值链并成为链主，与上下游客户形成事业伙伴、战略同盟、利益共同体，并与企业利益相关者形成和谐关系。
营销就是要在资源整合，运作上做到四融两创即融资、融智、融文化、借力与创业精神创新思维，做好水平营销。着眼于终端客户更全面的需求，着眼于我们公司的更大平台建立起互相合作，互为服务共享资源超值服务的合作关系。
营销就是实现与客户的无障碍沟通，无风险销售，并牢牢掌握营销的主动权； 比如销售不畅是等死，如果控制不好风险销售多了又是找死，如何在风险控制上未雨绸缪、未病先防建立起防范机制。即不能因噎废食捆住了手脚又不能放任销售带来风险。
营销就是商品进入终端客户，实现最终价值。而不是滞留在中间环节的库存转移；
营销就是形成忠实客户群，进而在巩固老客户的基础上，通过口碑传播，不断开发新客户；
尤其是中央空调，基于其产品特性，对服务更是有着特殊的要求，售前的选型与咨询、售中的设计与安装、售后的巡检与维修都要求做得尽善尽美。也就是说，我们要为顾客提供一个系统的空气解决方案，而不是单纯提供售后服务就好。
营销就是创造品牌价值，形成高附加值洋客户感觉到赏心悦目的感觉价值，实现消费者青睐的消费者价值。
能够换位思考，真诚地为顾客着想，超值满足顾客需要，与顾客“以心换心”；实现“你、我、他，道、得、裕”的企业目标，使XXXX在市场上赢得越来越大的市场份额，最终驰骋于XXXX国际市场，成为国际知名品牌。
营销就是奉行孙子兵法的的五胜哲学
即就是奉行战胜不复，就是先胜后战无敌三年，就是不战而屈人之兵，就是全胜，就是速胜
营销就是既要在知常日明的红海中强身健体战胜对手，也要在避免不知常妄做凶的蓝海中抢抓机会创造机会超越对手以便老招新用，新招巧用，多招并用，招招管用，在牢牢把握竞争方向和主动权的过程中取得市场竞争的优秀。
比如：对竞争对手的审慎分析和细化分析中找到对手的软肋就是我们的机会，找到值得我们学习的优势树为我们的的标杆并制定赶超策略。
营销就是针对XXXX营销的特点，在组织营销上下功夫，按照孙子兵法的君子求之于势而不苛责于人，为营销人员的点对点营销营造更大的势，更好的场。
比如：展会、体验日、促销活动、后援支持、配套服务、销售政策 营销就是要么不做要做就做细分市场的老大要做就做区域市场的第一；
营销就是万里长跑盯死对手半步，抢先就在一瞬；
营销是一种科学：客观、普遍适用的、可重复的。、营销是一种艺术：主观、个性的、不可重复的。
不同的人用相同的规律得到的结论却不一样。这叫艺术。（写意不写实，飞流直下三千尺）齐白石有学我者生、仿我者死的警句。中国有两位职业作家最成功：一是琼瑶、二是金庸。他们最大的优势是市场细分准确。
琼瑶针对15---42岁的少男少女，她的文学价值不一定大，但她的追求是不食人间烟火的情。
金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师。
四、营销人员的职业化素质 致力于培养；客户的专业顾问、营销人员的五气、营销人员的桥式营销素质、营销人员的饿狼精神、营销人员的职业化素质、销售团队的黑洞现象 6、销售团队不尽人意的根源
（一）营销人员需要五气 霸气
大气
和气
匪气
灵气
（二）桥式营销素质
客户习惯 目标
激情 沟通 桥式营销素质
天大地天不如目标大
爹亲娘亲不如客户亲
千好万好不如沟通好
河深海深不如激情深
东转西转不如习惯转
（三）营销人员的饿狼精神
饥饿难耐
锁定目标
志在必得
穷追不舍
团队合作
反应敏捷
（四）营销人员的职业化素质 职业化
（1）以最小的成本追求最大的效益（2）细微之处 做得专业（3）尽量用理性的 态度对待工作（4）别人不能 轻易替代（5）以此为生 精于此道 营销人员的五知： 竞争对手、客户、产品、公司、自己
单个的个体不强大，销售团队也不会强大，所以我们讲一讲营销精英的素质。营销人员有三个层次：一是送货员，只需动手送去就可以，只需讲究礼仪。二是推销员，不但要动手还要动口，所以更讲究技巧。三是营销精英，还要动脑，就是要有创造性。
有策划家的头脑
有技术员的双手
有演讲家的嘴
有运动员的双脚
有艺术家的心灵
（五）销售团队的黑洞现象
只重视结果不重视过程、四种怠式方式、八大心理疾病、一放就乱，一管就死、脚踏四只船，胳膊往外拐、单打独斗，缺乏团队意识、独门功夫，缺乏职业能力、角色错位，干了不该干的活、政策研究专家
只重视结果不重视过程造成五个方面的问题： 业务员行动无计划，无考核；
无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证； 业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大； 业务员工作效率低下，销售费用高；
业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力。
以上这五个问题归纳成一句就成了：声势惊天动地、广告铺天盖地、分公司漫天遍地、经理花天酒地、资金哭天喊地、业务员昏天黑地。四种怠式方式
只给压力不给指导就会造成： 出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利。八大心理疾病
过分给业务员压力就会造成：
没有危机感、责任感，混一天算一天。他们是部下时，所有上司都是笨蛋；他们是上司时，所有部下都是笨蛋。对企业发展没有信心。
能干则干，不能干则走。出现春节后的尴尬，就是春节后一上班，发现很多人都跳走了，因为工资、奖金都发完了。与其他公司攀比待遇。
对前途迷茫，信心不足（吃青春饭）。畏难情绪（没有组织支持）。
竞争激烈，对现实不满（总是受挫折）。家庭生活矛盾（长期出差在外）。
政策研究专家(有的销售员研究企业政策很透，比如销售额过了一个坎提成就不一样了，所以就会出现这个月往往不交钱，攒到一个月一起交。)
（六）销售团队不尽人意的根源
销售主管的管理角色错位。
不入流的管理者是自己干，别人没事干；一流的管理者是自己不干，让别人玩命干；超一流管理者是只要自己活着，别人就会干。销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。销售表单、报告未能善加运用。
五、营销的技巧
（一）与客户沟通的技巧 销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！
1、沟通的两个法则
黄金法则：你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。这种与人交往的原则不是与客户打交道的最高境界，因为自己喜欢的、期望的方式客户不一定喜欢。故事:中学数学老师与初一学生的故事
大学教授与寒门学子
白金法则：别人希望你怎样对待他们你就怎样对待他们。也就是说我们要用别人喜欢的方式对待别人。我们要善于研究我们的客户，分析客户，发现客户的喜好。要善于换位思考，从客户的角度来考虑问题，要善于用客户喜欢的方式来同客户打交道，也就是用白金法则来与客户沟通。故事：妈妈我是从哪里来的……
2、沟通的八字定律
销售心得感悟……
不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！掌握一个原则：双赢策略 OK矩阵
我不OK 你也不OK 我OK 你不OK 我不OK 你OK 我OK 你也OK 关键1：建立良好的首因效应 什么是首因效应
销售人员是企业形象的代言人
我们没有第二次机会改变留给客户的第一印象
关键2：掌握与客户沟通的语言艺术 只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。
语气和语式
语言的准确性
讲究语言美
语言的规范性
正确称谓对方并及时加以赞美
记忆力问题其实就是注意力问题，只要用心做，90%的事情都是容易的。关键3：通过肢体动作解析对方心灵密码
任何一种肢体动作都是一种信息的传递。有时，我们无声的肢体动作比有声的文字语言更容易吸引对方的注意力。关键
4、倾听出拒绝你的真正原因 80/20法则的运用
神入（听出弦外之音）
不打断对方
对对方的话题感兴趣
当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要
通过对5000个推销记录的细致分析，有关专家找到客户购买或拒绝的原因，结果发现有60%的客户没有说出真实原因，他们在拒绝时所说的原因与真实原因毫无关系，只有38%的客户说了真话。
人们做某件事，一般有两个原因，一个只是听起来顺耳，另一个才是真正的原因。
—— 斯坦利.摩根 关键5：有效处理客户异议
客户有异议
失败 22%
再商议 14%
成功64% 客服无异议
失败 25%
再商议 21%
成功54% 重视客户异议
推销失败的第一定律是：与客户争高低。
与对方争论等于将自己的生意一棒子打死。
——卡耐基
关键5：有效处理客户异议 Yes…yes….but…
我同意……同时……，我了解……同时……，我尊重……同时…… 不要对客户说：
“ 不！不是！不对！不会啦！不可能啦！没问题啦！怎么可能呢！”
应该讲您： “说得很对！您的分析很有道理!是的，你的见解非常精辟！
是的，您真有眼光！您很有经验！”
《七+一法则》的运用
引导对方的思考到自己想要的方面来 关键6：找对客户的需求
推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需求,并帮他们满足,如果你不关心别人的需要,凭什么指望别人会关心你的需要? 自我实现需要
尊重需要
社交需要
安全需要
生理需要 不能命中靶子决不归咎于靶子。销售不成也决不是客户的过错。频繁启动关键按钮
强调客户产品需求： 突出自己产品优点
关键7：真诚销售,当好购买者的参谋 打动客户的心而不是脑袋,因为心离客户装钱包的口袋最近……
忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次 案例分享
你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有什么事情吗？
销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？
我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。
销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？
我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。
销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！[案例讨论]
1、你认为，这样的销售为什么失败的原因？
2、这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？
（二）比如产品介绍的FABE
“F”指产品的特征；“A”指产品某一特征的优点；B指产品的某一优点带给客户的好处；E证明。
三个点一个主题：支持点；问题点；机会点；销售主题（卖点）。
（三）、怎样拜访客户
1、约定时间和地点
事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访。也不要在客户休息和用餐时间去拜访。
2、做好拜访前的准备工作 阅读拜访对象的个人和公司资料。准备拜访时可能用到的资料。穿着与仪容。检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同）。明确谈话主题、思路和话语。３、出发前
最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化。选好交通路线，算好时间出发。确保提前5至10分钟到。
4、到了客户办公大楼门前
再整装一次。如提前到达，不要在被访公司溜达。
5、进入室内
面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的。从容地等待接待员将自己引到会客室或受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上图画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况。
如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。
6、见到拜访对象
如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。
7、会 谈
注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。
8、告 辞
根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说久坐不走。感谢对方的接待。握手告辞。如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。拜访客户的一条线三张表六定 一条线
要根据分布图，设定业务主任工作区域，业务代理工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标出该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表：
客户登记表（客户档案）。记载客户详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；
客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。
订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货。六定： 业务人员稳定；
每个业务人员的销售区域相对稳定； 每个业务人员负责的销售网点相对稳定； 每个网点的访问具有相对稳定的频率； 每个业务人员工作路线相对稳定； 每个点的访问时间相对稳 定。
（四）、修炼营销功夫
“销售功夫是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”
销售功夫的本质是成功的习惯.销售功夫不是神功秘籍
销售功夫不是终极捷径
销售功夫听着易懂, 光听不会!销售功夫看着明白, 做着糊涂!销售功夫想着容易, 实践困难!练/恋/炼
销售功夫是马步长拳
销售功夫是汗水结晶
老招新用新招巧用
多招并用招招管用
熟能生巧随机应变
人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍六攀亲七拉八打九殷勤最后一招送美人
又有：自残、作秀、造势、炒作、贴金、请托、请辞、寻租、安全、示弱； 再有所谓狠损绕忍之说
“狠损饶忍”，拳拳到肉
重拳出击，“推”“拉”结合 “有招”胜“无招”，“多招”胜“少招”
“一招”胜“万招”，“无招”胜“有招” 一流武功高手和三流高手之间的区别就在于——
三流高手在市场上总是一招接着一招的使出，虽然招招不同，但消费者只要稍微侧一下身子，他的所有“拳脚”就几乎是全部落空。
一流高手瞅准市场的软肋，想好一招，只要使出来就足以让对方倒下去。这是“一招胜万招”。
超一流高手平时无招，但一旦遇到困难，胸中总有韬略。当产品在市场上遇到的困难向他袭来的时候，凭“直觉”就知道核心问题出在什么地方，应该用什么样的手段才最直接有效。
这就是市场营销的最高境界：“无招胜有招”
六、卓越的客户关系管理
（一）20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。
客户种类 •按时间分
过去（曾经购买过）的老客户
现在（正在交易）的新客户
未来（可能发生交易）的潜在客户 •按所处位置分
内部客户（从业人员、基层员工、主管、甚至股东）
外部客户（显著型、隐藏型）
（二）、客服采购的因素
影响客户采购的因素—模型
（三）、客户服务的五大差距模型
服务质量的五大差距模型分析
朋友的口碑+服务承诺+客户需求=客户期望 高品质的商品+服务承诺+规范化作业=实际服务 实际提供的服务>客户的希望----客户很满意 实际提供的服务=客户的期望----客户基本满意 实际提供的服务<客户的期望----客户会不满意
（四）、客户关系管理(CRM)模式浅析
卓越的客户关系管理
建立客户资料卡
客户姓名
通信地址
电话号码
身份证号码
购买或接受服务日期
客户的兴趣、爱好、社会关系
客户的资金状况、客户的财务状况
客户的付款情况、客户的经营情况及信用等级 定位——就是围绕价值做加减法 删除——客户不关注的价值 减少——客户较少关注的价值 增加——客户较看重的价值 创造——客户最关注的价值 客户服务成熟度(CSMM)：5级
第一级：只推销产品。与客户的关系只是买卖关系。
第二级：在推销产品的同时，也宣传自己的企业。但 与客户的关系仍然只是买卖关系。第三级：不仅推销产品，同时也重视服务。并向客户宣传自己企业的价值观和客户服务理念。但与 客户的关系仍然只是买卖关系。第四级：除了向客户出售产品和服务，同时与客户建立合作伙伴关系。深入了解客户的需求。帮助客 户改善其产品和服务质量。为客户建立了5x8 服务热线。客户有一定的投诉渠道。
第五级：在第四级的基础上，向客户引入行业最佳盈利 模式。与客户一起达到双赢目标。为客户建立了畅通无阻的7x24服务热线、技术支持和投诉 渠道。为什么要优质的服务
1、服务业的成长
2、竞争的加剧
3、对客户理解的加深
4、优质服务具有经济意义 服务的意义：
市场竞争的差异化策略---服务
假如：公司无差异 产品无差异
实力无差异 品牌无差异
技术无差异 人员无差异
那么：客户为什么要选择你？
好的服务品质可以消除竞争？ 好客户的自白书
我是一个好客户，因为我从不挑剔服务的好坏
当我走进一家餐馆，不会在乎侍者们的聊天，只会在座位上静静地等候。当我步入一家商店，不会对店员不悦的脸色做反应，我不会怒目相对，因为以牙还牙是不妥的。
当我开车到加油站加油，等了很久，漏了不少汽油还擦脏车玻璃，对于这些我仍然没有抱怨。
我从不跺脚，也不嘟囔，就是有人这么做，我也不想学他们的样，因为我是一位好客户。
我也是一位绝对不会再上门的客户 客户抱怨歌
（1）你说过有空来看我 我没忘记你 你忘记我（2）一等就是一年多 连名字你都说错
（3）三百六十五个日子不联络
证明你一切都是在骗我4）你心里根本没有我 把我的钞票还给我(5)早忘记当初的承诺 把我的钞票还给我 好的服务
客户会平均转告5个人
有效地解决客户问题，95%会成为忠诚客户
开发新客户比维持老客户多花费5倍成本，1个忠诚客户=10次重复购买产品的价值
保持老客户创造的价值=拜访新客户价值的6倍 举例：经历过的最好的服务 不好的服务
客户将抱怨平均告诉10个人 20%的抱怨客户会告诉20个人
一次不好的服务，需要12次好的服务来修正
一般只听4%的抱怨声，81%的抱怨客户永远消失。每年业绩成长若只有1%，则市场占有率下降2% 举例：经历过的最差的服务 为什么会失去客户-----置金钱或利益于服务之前 好的服务信誉和口碑能----提高客户信任度
增加业务的信誉
带来更多的客源 便宜有效的广告宣传 客户满意：
客户满意 经常购买 传播产品优点 成为忠实客户 产生新客源 销售提升 认可度提高 效益增加 成为名牌
企业进入良性发展循环 客户不满意：
客户不满意 不再购买 教播流言 销量减少 信誉下降 品牌受挫 效益降低 潜在的客源流失 企业陷入恶性循环 服务的多层次：
基本服务 满意的服务 超值的服务 难忘的服务 服务水准线
达到并超越客户的期待 满意忠诚的客户 忠诚客户 满意的客户≠忠诚的客户 经常重复购买公司的系列产品 对竞争对手的促销手段有免疫性 品牌倡导者：对公司的信任和支持 主动传播并宣扬满意服务和公司品牌 主动转介绍推荐销售员 客户服务的步骤：
建立客户服务档案，分类整理并熟悉
调查客户对服务的种种需求，并做分析和准备
拟定客户服务计划和行动方案，并进行服务拜访
对服务满意度进行追踪反馈，量化评分找出疏漏之处
持续、改进、完善直至百分之百绝对满意 如何处理客户不满
最佳的方法是预防胜于治疗
如果不幸出现问题，行动要快，尽早解决，否则事态扩大，难以收拾。
客户的不满源自我们服务的不足，是我们学习成长的机会，而非故意找茬。当客户不满意时
————抱怨是一种信赖
只有4%的抱怨声被听到。据统计96%的不满意客户表示的是无声的抗议，没有明确表达出来。往往会默默离开
90%的客户会永远也不买这个品牌的产品或照顾我们的生意，这些不满的客户会把这种不满传递给其他消费者。抱怨是客户对商品或服务方式的不满意及疑问我们吸引一个新客户的难度会是留住老客户的6倍 客户抱怨时想得到什么
1、希望得到认真的对待
2、希望有人聆听
3、希望有反应,有行动
4、希望得到补偿
5、希望被认同,被尊重得到关心和爱护 说出来的抱怨句句是黄金
零缺点也会有抱怨，因为未达到客户的期望。客户有抱怨，意味着客户对你有期待。抱怨是客户对我们信赖和期待的表达。
父爱——爱你没商量
母爱——柔情似如水 优质的客户服务五项要点
七、品牌营销
从品牌成长社会链（知名度、可信度、美誉度、忠诚度、依赖度五度合一）的角度把经多年的精心培育，公司已经树立起…………多个品牌，进行品牌营销，让公司…………荣誉称号这个金字招牌更加熠熠生辉。品牌成长社会链
知名度¬——我听说过这个品牌 可信度——我信任这个品牌 美誉度¬¬-我喜欢这个品牌 忠诚度——我会继续使用这个品牌 依赖度——我无法离开这个品牌
八、销售沙漏诊断法
销售沙漏用于管理业务人员或销售团队的客户跟进水平。从刚有兴趣的“准客户”到准备签约的客户，他们在一个跟进系统中的状态决定了你公司近期销售预测和未来的发展。
健康状态
客户在销售沙漏的各个层面均衡分布，业务源源不断。
开始接触 销售建议 合同商谈 成交 症状之一
接触了大量的客户，但无法深入，离成交遥遥无期。原因分析：_______________________________ 解决方案：_______________________________ 症状之二
大量客户在接触或洽谈，但往往功败垂成，难以成交。原因分析：_______________________________ 解决方案：_______________________________ 症状之三
今天业务尚可，但客户逐渐枯竭，走一个少一个。原因分析：_______________________________ 解决方案：_______________________________ 症状之四
业务时好时坏，或上或下，不能持续稳定地发展。原因分析：_______________________________ 解决方案：_______________________________
第三篇：通讯员培训资料(新生和班级通讯员)
新生通讯培训资料
一、新闻稿的六要素和五部分 六要素：时间、地点、人物、事件的起因、经过、结果 五部分：标题、导语、主体、背景、结语 学生会新闻稿：时间 地点 人物 事件 效果 影响 三段 标题 落款 新闻稿、通讯稿、二、报道新闻的文体 新闻稿、通讯稿、评论稿
1、晚 19 点 15 分——A、精确到时 B、晚七时 or19 点
2、院学生会——我院学生会
3、领导介绍——头衔＋人名，例“电子科技大学电子工程学院分团委委记 xx。学生会主席 团、各部部长、副部长——不要出现人名。
4、常用称谓——教学楼 A、B、C。科 C216。电子科技大学清水河校区运动场、篮球场、网球场、风雨棚。特点：（1）内容真实，事实准确。（2）要迅速及时，有时效性。中午的活动晚上交，晚上的活动第二天中午之前交。（3）简明扼要，篇幅短小。（300 字）
1.标题（1）多行标题（活动的决赛，人物专访）（2）单行标题（前阶段的活动）如何写好新闻稿 第一、积累新闻素材。第二、选好新闻题材。第三、找准新闻角度。角度，是新闻写作向自然科学借用来的一个概念。报道的角度，是我 们认识被报道对象的思想方法及对被报道对象各“侧面”把握水平的综合反映的结果。它在一 定程度上能说明我们处理采访的素材、挖掘材料的新闻价值的流程。
社会实践新闻稿写作模板 事件型： 事件型（why），x 月 x 日 在（where）干什么（what）（How）（实践内容）。获得效果。（when）。，（who）分队 X月x日 培训会议型： 培训会议型 x 月x日（when）开）（what），会议。（who）分队在（where）举行（召（领导等）参加了此次会议（培训会）。会上，（How）（实践内容）。结尾一：（领导）高度赞扬了此次培训会，结尾二：参与人员表示：。X年X月 校园
新闻写作规范
会议类新闻稿写作
会议类新闻通稿在高校各类通稿中结构最严谨，语言逻辑要求最高的一类。这种新闻稿要求 作者要将会议精 神融入到稿件中。这一类新闻稿的结构一般是：第一段，写好导语，点明与会人员、主持人；第二段，提炼领导讲话、嘉 宾发言的主要内容；第三段，理清会议的程序；第四段，介绍会议举办 的背景或者举办该会议的意义。写这类新闻稿时，必须注意一下几点：
1、标题要恰当，符合会议的规格 校园内的会议很多，类型也很杂。参与对象很不固定，有的会议纯粹是几名学生的会 议，有的是学 生干部的座谈会，还有的是党政机关的会议，比较少见的是党代会、团代会、教代会之类的牵涉面比较广泛 的会议。不同的会议，写的通讯稿不同，首先就体现在标题 上，会议的标题要尽量符合会议的规格。
2、导语中要体现会议的名称、举办的地点等要素的全称 导语是全文中最直接、最集 中体现会议情况的话语，导语写得好，通讯稿要表达的内容就可以很好地把握了。所以，写导语的时候不能过于省略，而必须正式一点，要把会议全称、举办地点等要素写清楚。地点和会议全称不可少字,要写全.3、写清出席的领导姓名、职称，注意领导的排序问题 会议一般都有领导参加，而且 领导
是会议的重点内容，因此在新闻稿中对出席的领导进行简要的介 绍是必不可少的。介 绍出席的领导的时候，要特别注意写清楚领导的职位，而且职位要在姓名之前，如“管理分院院长 xxxx”是常规用法。如果有多个领导出席的话，新闻中还存在介绍领导的先后问题，奉行的原则就是“来宾位于最前，综合级别、资历来排序”.4、领导讲话内容的提炼 在会议类新闻稿中，领导的讲话内容最重要的。但我们又 不能将领导讲话的所有内容抄进新闻稿中，所以，我们要对这些讲话内容进行提炼。提炼 领导的讲话内容要注意措辞，用词简练，要体现出层次感，一 些理论方面的提法要准确，要提高理论的高度。领导讲话都是很有逻辑性的，将各层次的内容用一两句话提 炼出来，再按顺序组合，就能把领导的讲话的精髓囊括了。1 比如领导的致辞，一般分为三大部分 的内容，首先是领导对出席会议的嘉宾、师生代表的欢迎；其 次是简要介绍会议的背景； 最后是对与会的人员，一般是青年学生提出一些希望。再比如领导的重要讲话，一般分为 四个部分，首先是肯定之前取得的成绩；其次是概括召开本次会 议的意义，再次是本次会 议的主要内容的介绍，最后是对与会人员提出几点关于认真贯彻会议精神的要求。
5、介绍会议的程序要有主次 领导讲话结束后，要介绍整个会议的流程，会议上进行的 活动可能有很多，这就要求作者要注意分清主次，跟会议主题联系紧密的重点介绍，而一些琐碎的程序则少介绍或不介绍，如会议的讨论环节、收看 重要的视频资料、表彰环节等都是比较重要的程序，而像分发、收取材料等环节则可略去。
6、描绘会场气氛 会场的气氛能够让读者了解与会人员对召开此次会议的态度，了解会议的反响，奠定会议的基调，是宣传会议的一个重要部分。一般情况下，会场气氛往往 是热烈的，主要从与会人员的反应中获得信息，如 “xxx 的讲话引起了大家的激烈讨 论“、“全场掌声不断”等。
7、简要概括举办会议的意义 新闻通讯稿的最后一段往往要简短评论会议的意义，意 义同样要注意层次感。一般分成三个部分来 写会议的意义，首先是对培养青年学生的意义，其次是对职能部门自身建设的意义或者是对某项制度建设的 意义，最后则是对学校整体建 设的意义。有时候，最后一段也可以不写意义，而是例举与会人员对该会议的 反映，从他 们的口中更能真切地体现会议的意义，《海西青年志愿者先进事迹首场报告会在我校举行》 如 中 的最后一段写道： “与会大学生表示，将在这些志愿者先进事迹的鼓舞下，积极投身到 志愿服务的工作中，向祖国最需要的地方，昂首前进。”与会人员的反响比起空谈意义又 是来得显得有说服力。
活动类的新闻稿写作
活动类的新闻稿在校园中是最常见的一类新闻稿。一个学校的校园文化氛围往往是通过 一系列的校园活动来 体现的。所以，活动类的新闻稿就必须将校园的文化气息体现出来，这对作者的写作能力要求更高了。这一类新闻通稿的结构一般是：第一段写导语、主承办单位、参与人员；第二段主要 写活动的过程，活动现场以及现场观众、青年学生的反应。第三段则评论开展本次活动的 意义。写此类新闻时，必须注意以下几点：
1、活动必须体现主题，参与人员的介绍要有层次感 每个活动都有自己的主题，主题 很重要，它浓缩了整个活动的内同，在开篇介绍下活动主题，有助 于读者首先把握住活动 的主要内容，活动的形式。
2、写作要紧扣活动主题 活动的主题是什么？整个活动的内容必然要体现出这个活动 的主题，但是在有些新闻稿中的主题内 容却与主题脱离。
3、要根据新闻稿投放的媒体，确定新闻事件的主角 我们写的新闻稿往往要投放到不同的媒体上，不同的媒体，不仅仅风格不一样，连新闻稿中体现的活动的主角都有可能不一样。这里说的主要是校园内的通讯稿。校园内的通讯稿在报道校园活动的时候，就应该以校内的单
位、个人为主角。
4、活动程序要分清主次 跟会议类的新闻稿一样，在写活动程序的时候要分清这些程序 的主次，活动都有主体部分，主体部 分才是报道的重点，就如一场晚会，节目的表演才是 写作的重点，而像现场的互动环节则是次要的，一般一 句话带过即可。
5、描写活动现场，一般采用总分式的段落写法，重点突出活动的特色 只提活动程序的话，并不能算是新闻稿，因为活动的程序从策划中就可以体现出来，我们的重点是 要描写实际活动的现场情况。
6、活动意义要围绕校园文化建设这一方向 举办活动一般就为了活跃校园的文化，所以，在谈及活动意义的时候，要以校园文化建设为主线，有层次地概括活动的意义。一般也分成三个层次。首先是对提高青年学生综合素质的作用；其次是对活动主题本身的意义；最后是对校园文化建设的意义，如丰富了校园文化生活等。
竞赛类新闻稿的一般结构是：第一段写导语，介绍主承办单位、评委、参赛选手；第二段写比赛的过程；第三段写参赛者的获奖情况以及举办比赛的意义。
1、介绍评委要有所选择 竞赛类新闻稿的第一段与活动类新闻稿的第一段的写法相似，只不过竞赛类的新闻稿 中，有时有必 要提下嘉宾评委，像教授之类的权威人士，我们就有必要介绍下，可以体现 竞赛的层次与水平，重量级的教 授来担任评委便可将一场平常的比赛变得很体面。而像学 生评委之类的，则可以不介绍，邀请学生担任评委，本身就不是竞赛活动应该宣传的重点。
2、比赛中，同学们的参与情况有必要体现 一场比赛，同学们的参与情况如何体现了本次比赛举办的质量，所以，如果收到良好 效果的比赛，往往要体现下同学的参与积极性，而这一点一般都是从参与人数、参与的作 品数体现出来的。
3、比赛现场描写侧重于简练地概括选手的表现 竞赛类活动的主角是参赛选手，所以现场的描写当然得从他们入手，可以说，他们的 表现情况也就 是竞赛现场的情况。需要注意的是，参赛者至少有十个，这么多的选手是不可能一一描述的，而如果选择其中几个来进行描述的话，又显得不够全面，所以对参赛者比赛情况的描述需要概括。
4、公布比赛结果 竞赛类新闻稿与一般的活动类新闻稿的不同很明显地体现在，竞赛类新闻稿最后要体现 比赛的结果，这是这一类新闻稿中很重要的一个部分，竞赛类活动不可能没有最终的获奖 结果，如果我们的稿件中缺少了获奖结果，那就信息不全了，怎么算是新闻稿呢？在写获奖情况的时候，要注意将获奖人的具体姓名、所在单位或学院、所获奖项写清楚。同时，视篇幅情况，公布获奖情况一般公布到三等奖的名单，如果篇幅不够的话，则仅仅公布一 等奖即可，如果篇幅有待扩充的话，也可将优秀奖刊登上去。
第四篇：新生趣味团队赛策划书
活动背景：为欢迎10级新生的到来,使他们更快的适应紧张又充实的大学生活，更好的投入到今后的学习工作中；为促进同学的交流、增进友谊、培养我们的竞争与团队意识，学院将于xx年9月18日举行新生趣味团队赛。
比赛时间：xx年9月18日
比赛地点：北校区田径场
比赛项目：集体跳长绳、拔河、急速一百（4*100m）、2+2（4*400m）
比赛规则：
集体跳长绳比赛：每班各派出20人（男女不限，包括两名摇绳的同学）参加。18名跳绳者站成一列，当听到比赛开始的哨声后，所有人同时起跳，跳绳通过全部人的脚下即为一次有效起跳。比赛时间一分三十秒，跳绳次数多的班级为优胜者，取前六名进行双倍积分。
拔河比赛：每班各派出14人(10名男生,4名女生)参加，由抽签决定比赛顺序和对阵形势比赛采用单淘汰制，每场比赛又采取三局两胜制，取前三名给予积分。
急速一百:即为4*100m接力赛,分男女赛，每班各派男生女生4人。
2+2：即为混合4*400m接力赛，每班派2男2女参加，第一棒与第三棒为男生，其它两棒为女生。
记分与奖励方法：
第一名得7分，第二名得5分，第三名得4分，依次类推。集体跳绳及接力赛项目将得分乘以2，记入团体总分。
总积分前三名的班级学院将给予奖励。
其他要求：
比赛本着“友谊第一,比赛第二”的原则.如在比赛过程中出现打架斗殴等恶劣事件,取消该班级余下比赛的参赛资格，所得积分无效，并交由学院严肃处理。
经费预算：
1、横幅1×50.00＝50.00元
2、裁判员饮用水：50元
3、奖品300.00元
第一名：篮球一个+奖状
第二名：羽毛球拍一副+奖状
第三名：乒乓球拍一副+奖状
后三名：奖状
共计400.00元
策划书：外经贸学院分团委学生会 体育部
xx-8-28
第五篇：培训资料
培训资料
主讲人：王懿
培训对象：全体医护工作者
培训地点：医院食堂
培训时间： 2012 年 11 月 6 日
金州区第二人民医院院科两级医疗质量安
全培训方案
质量管理活动是一个工作过程，也是一个教育过程。人 是管理的主体，任何工作和过程都是通过人来完成的，人的 素质对医疗服务质量和工作质量起着至关重要的作用，加强 人员培训是提高人员素质的关键，也是调动人员积极性的主 要手段，必须对全员进行质量安全教育培训。
培训内容：
一、质量观念教育：、新的就医观念。要树立“医院救治了病人，但病人养 活了医院”这个观念。、新的质量观念。就是树立大质量观，要做到疗效好、疗程短、费用低、满意度高，并得到社会的质量认可。、质量成本观念。要树立以高质量、低成本求得最大利 润的观念，重视医院经济运营。
全国注册建筑师、建造师考试备考资料 历年真题 考试心得 模拟试题
4、全面质量管理观念。现代全面质量管理是全体员工的 事，医院各项工作、医疗质量贯穿到每个工作环节，落实到 每一个人。
二、医德医风教育：
医德医风教育的原则是坚持以医疗
质量为核心，以服务态度与质量为重点，致力于提高医护人 员的业务素质、道德素质、心理素质、政治素质和身体素质。
三、法律、法规与规章制度教育：、《中华人民共和国执业医师法》、《医疗事故处理条 例》及《中华人民共和国侵权责任法》等法律、法规。、医疗规章制度主要包括各级人员职责、各项医疗规章 制度，以及落实法律法规的具体实施办法。、医疗技术操作规范。
四、质量控制教育：、质量意识培养，医院的质量是由个体质量构成的，个 体质量的好坏决定着整体质量的效果。、控制方法教育，包括各科室的质量控制点以及质量控 制手段等。、质量考评与讲评，在了解掌握质量控制标准的基础上，定进行质量讲评，通过目标管理实现引导式教育。
具体措施：
一、每年举办一次医疗质量安全教育会议，对全员进行 质量安全教育。
二、每季度进行一次质量讲评，对上季度医疗质量、安 全情况进行总结，并提出下一阶段的医疗质量安全教育方 案。
三、每半年对医疗事故、医疗过失、医疗缺陷案例和司 法诉讼案例进行公示，并讨论（也可在质量讲评提及）。
四、定期或不定期安排卫生管理法律、法规和规章的学习。
五、各科室每月进行一次安全、质量教育，并记录学习情况，作为质量检查的重要内容。科室学习内容包括：、国家有关法律、法规；
2、医院各种规章制度、职责；、对安全质量会议、质量讲评的内容组织学习；
4、对医务科通报、日常检查反馈情况组织学习和讨论；
5、科室典型医疗事件分析。
签到：
二、每季度进行一次质量讲评，对上季度医疗质量、安分享到：把文档贴到Blog、BBS或个人站等： 复制 预览
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