ERP沙盘实验日志

第一篇：ERP沙盘实验日志

一、实习（实验）类型

演示性实验

二、实习（实验）目的 实验日志 项目（实验）一学习竞争规则，组建经营团队 学时数：2

了解模拟企业概况及管理方法与流程

三、实习（实验）内容和要求

在教师的组织带领下，认真学习沙盘模拟训练规则和市场信息，了解市场环境，预测和把握市场运行的基本趋势，为整个沙盘模拟进行准备。组建自己的经营团队，分配成员角色，了解各角色的岗位职责，明确公司组建初期的整个环节。有意识地培养学生的团队协作精神，培养其分工协作的素养。

在教师的组织下，学习模拟组建经营团队，团队的组建应以符合市场环境需求为前提，同时学习了解企业经营管理沙盘模拟训练的竞争规则，分析市场信息，学会在复杂的市场信息中筛选对公司运营有利的信

四、实习（实验）地点

专业实验室

项目（实验）二人力资源管理

学时数：2

一、实习（实验）类型

对抗性实验

二、实习（实验）目的了解与掌握人力资源的管理流程

三、实习（实验）内容和要求

1、技术人员与销售人员需要学员进行决策招聘,工人的招聘由系统自动进行，学员不用进行决策。

2、技术人员招聘数量需要学员参考产品研发、产品升级、生产管理的实际需求而进行决策.销售人员的招聘数量需要学员根据市场营销的实际需求进行决策。

3、需要招聘的人员数量在输入参数页中输入，就完成了整个决策过程。

4、学员的招聘决策不一定完全实现，招聘决策是否成功与市场环境(人员数工资水平)，人员招聘与本公司的上一季的待遇相关，待遇越高，招聘的成功率越高，待遇低，将使得招聘按照某个百分比进行。

5、本季招聘的人员下季方能开始使用，工资也从下季开始计算。

6、招聘与解聘均有费用发生。

7、产品生产、产品升级、产品研发都需要技术人员参与。

8、销售人员负责市场营销，与其他代理商一起进行商品的销售，当销售人员超过10个，需要设立销售分部来管理销售人员，用户不用进行决策，系统将自动计算建立销售分部的相应费用。

四、实习（实验）地点

专业实验室

项目（实验）三生产管理决策

学时数：4

一、实习（实验）类型

对抗性实验

二、实习（实验）目的了解与掌握生产管理决策流程

三、实习（实验）内容和要求

1、本游戏生产管理中涉及到5种产品的生产，开始出现2种产品即（A，a）, 另外三种产品(Bx,By,H)将根据研发进度逐步出现。

2、在本游戏中，一共涉及2种机器（X，Y），2种原料（A，B）。

3、每种产品产出都必须满足以下条件：足够数量的原材料+足够的机器生产能力+足够的人力资源（包括技术人员与工人）+生产相关费用。

4、当原材料，技术人员和工人,机器,以及生产所需费用这四种条件不能同时满足生产决策的需求时，生产决策将按照最小资源进行生产。

5、机器生产能力受到机器的数量限制，机器的生产能力跟班次有关。班次将提高机器的运行效率，但是班次的增加，也将带来成本的增加，学员在企业经营中应该充分考虑各方面的结合。

6、在分配技术人员工时时,先保证生产，在满足产品生产后，再逐一满足产品研发，产品升级的需求。

7、生产需要费用，生产费用包括：每台机器每班管理费用、每台机器每班生产间接费用、每台机器每班维修费用、最低质量费用。

四、实习（实验）地点

专业实验室

项目（实验）四质量管理决策

学时数：4

一、实习（实验）类型

对抗性实验

二、实习（实验）目的了解与掌握质量管理决策流程

三、实习（实验）内容及要求

1、产品质量由产品装配时间、产品质量管理费用决定。

2、产品装配时间越长时间，产品质量将越高，废品率越低。产品装配时间的输入范围为:1～9个小时。

3、产品质量管理费用在一定范围内越高，产品质量也越好，废品率也将降低。

4、基本质量管理费用为:30000元(系统在每个季度都会自动扣除),如想废品率低,就要在决策输入中的质量管理费用中再输入费用。

四、实习（实验）地点

专业实验室

项目（实验）五产品研发管理决策

学时数：4

一、实习（实验）类型

对抗性实验

二、实习（实验）目的了解与掌握产品研发管理决策流程

三、实习（实验）内容及要求

产品研发决策主要包括研发技术人员投入以及研发费用的投入，产品研发包括产品升级（质量改进）、产品研发两部分决策。

1、系统开始时有两种产品（A，a），另外Bx,By,H三种产品必须研发成功才有资格生产、销售、升级。

2、只有Bx产品研发成功后,才可以研发By产品,By产品研发成功后,才可以研发H产品。

3、产品研发需要投入研发费用与技术人员，还需要一定时间才能成功。

4、在进行决策时,请参照产品研发参数表进行决策。每个季度的研发都需求,研发费用和技术人员的同时投入,累计达到研发要求才能研发成功。

5、新产品需求将在市场信息和销量预测中提示。

6、研发出的产品用户可以选择适当的时候投入生产。

7、产品研发将直接影响公司经营，每种产品都有自己的产品周期，当产品进入末期时，如果没有研发新产品进行替代，将直接导致公司经营困境。

8、学员需要注意市场信息提示，进行产品研发，研发对整个经营过程具有相当大的影响，对于市场信息提示，学员需要加倍注意。

四、实习（实验）地点

专业实验室

项目（实验）六采购与运输管理决策

学时数：4

一、实习（实验）类型

对抗性实验

二、实习（实验）目的了解与掌握采购与运输管理决策流程

三、实习（实验）内容及要求

采购与运输决策包括运输、采购、存储三部分。重点在于采购决策，良好的采购将为生产提供保障。

1、本游戏中采购包括：原材料采购、机器采购。

2、原材料采购根据采购数量不同，价格折扣不一，数量越多，价格越优惠。

3、原材料的采购范围为:0～999999个。但是采购的原料如果本季使用不完，需要收取原材料存储费用，所以采购时需要考虑两者之间的平衡。

4、机器采购分两期付款。首期付50%，下一季付50%。采购机器分两季才能够到货，第一季运输安装，第二季使用。

5、机器的购买范围为:0～99台。机器的购买要考虑到生产和资金,机器购买多了将会造成资金大量积压。机器的卖出,最大不能超过机器原有的总数。

6、机器每季折旧率2.5%。厂房的折旧率与机器一样。

四、实习（实验）地点

专业实验室

项目（实验）七投资与融资决策

学时数：4

一、实习（实验）类型

对抗性实验

二、实习（实验）目的了解与掌握投资与融资决策流程

三、实习（实验）内容及要求

1、投资必须遵循以下规则：

（1）投资将获得投资回报，但是也需要占用资金，如果公司的现金不足以支付各项费用，软件程序系统将自动采用短期贷款进行；所以学员在进行投资时，需要充分考虑现金流。

（2）投资范围为：0～999万元。

2、融资必须遵循以下规则：

（1）贷款分短期贷款与长期贷款，当游戏在运行本季的决策时若现金不够，短期贷款系统将自动进行。

（2）用户可以申请长期贷款，贷款金额有限制，贷款的总额不能超过50%所有者

4权益。如果贷款决策超过50%所有者权益，系统将自动修正。

（3）投资与融资的回报率与利息

四、实习（实验）地点

专业实验室

项目（实验）八市场销售决策

学时数：4

一、实习（实验）类型

对抗性实验

二、实习（实验）目的了解与掌握市场销售决策流程

三、实习（实验）内容及要求

1、产品销售数量由广告、价格、渠道、产品质量、市场需求变化等因素决定。

2、每种产品都有自己的产品生命周期，不同产品在不同市场，总需求均不一样。软件将在市场情报提示中给予相关信息，提供给学员作为决策参考。

3、市场发货量请根据市场情报中的市场销量预测来决定。

4、单个产品在单个市场的广告费用，将直接影响产品的销量。

5、广告费的投入范围为：0～999万元。请根据营销计划和公司的现金流而定。

6、单个产品在单个市场的销售价格将直接影响产品的销量。建议在推荐价格上上下波动。

7、代理商（渠道）与销售人员的多少，直接影响产品的销量。

8、代理商建立数的范围为：0～99家，根据营销计划而定。支持费用输入范围为：0～999万元。佣金比例的最小单位为：0.01，输入范围为：0.01～0.99。

9、代理商也存在着流失，代理商的流失跟代理商的销售提成收入有关。提成比例过低将进行流失。

四、实习（实验）地点

专业实验室

项目（实验）九管理报告

学时数：4

一、实习（实验）类型

演示性实验

二、实习（实验）目的了解与掌握管理报告

三、实习（实验）内容及要求

1、经营报告。

2、财务报表

公司财务信息将包括四部分： 一部分为财务帐目； 一部分为下季财务数据； 一部分为损益表； 一部分为资产负债表； 一部分为现金流量表；

3、公司排名报告

4、产品有偿信息

5、公司有偿信息

专业实验室

四、实习（实验）地点

第二篇：ERP沙盘实验总结报告

ERP沙盘实验总结报告

一、大纲编写依据

该实验为独立开设的实验课程，根据该课程的特点（体验式教学）和学生体验过程的先后顺序而编制。

我参加了ERP实验课程，与其他几个同学组成了一个集采购，加工，生产销售为一体的现代化企业的管理团队。团队由CEO，生产总监，销售总监，营销总监，商业间谍，财务总监，财务助理组成。每个人分工合作，负责不同的工作。这是一门教你怎样合理运营一个公司，并计算并实施生产销售方案，与其他公司竞争，以公司营利为目的实践课程。在参加了一天的自我经营的过程中，我们都非常投入，非常感兴趣。我们在这过程中已经忘记了这是一门课程，而好像是在玩一款商业模拟经营类游戏一样。下面，就总结下一天一来我通过经营实践得出的一些经验和教训。也许不太全面，但这些收获是我的思维得到了锻炼，给了我一种经营公司的理念和想法。

三、实验目的、性质和任务

1、明确掌握哪些基本理论；

掌握企业物流运作的规则；企业财务管理、资金流控制运作的规则

企业生产、采购、销售和库存管理的运作作规则；

2、训练哪些能力，会使用哪些仪器设备；

团队合作能力、分析市场能力、计划和控制的能力、现金预算、发现问题和解决问题能力。

3、掌握哪些基本实验方法或测试方法。

掌握生产计划编制、采购计划编制和现金流预测等方法。

在一开始，我们各组都认真听了老师对于这个“游戏”的具体讲解，操作流程和具体规则。然后我们就进入了第一年以前的一年预备期。预备期不能研发，也不用争订单，所以各组还没有差异，但是从第一年开始，各组就各有优势了。各组的生产策略和发展方向都不相同。

在第一年开始时，我在我们组担任营销总监。我们组的策略是先将两个生产线换为半自动，第一年的经营以产品P1为主，同时开始研发P2,P3。通过对个年需求量的分析，我们组制定的战略是前三年主打P1产品，第四年主打P2，第五,六年主打P2，P3。由于市场需求和开发成本及年限只有六年等因素的考虑，决定直接放弃P4的研发和生产。第一年由于没有认识到广告的重要性，并且也没有相关经验，则广告投入较少，只拿到第四个订单，导致P1产品积压很多。由于一开始资金比较充足，所以采购和生产是没有什么问题的。到了年末，要做财务报表了，出了小问题，帐不平。最后得到了老师的帮助，检查出了问题的所在，主要是对操作还不太熟，有的资金没有放对。

到了第二年，大家都熟悉了操作流程，自然效率大大提高。第二年我们进一步提升了原有的设备，将两个半自动换为了全自动。考虑到柔性线的成本较高，所以公司CEO决策放弃用柔性线。但是只是换了厂房A的设备，并没有扩大租下厂房B，现在想想有点失误，应该早点租下厂房B扩大生产。第二年我们继续生产P1产品，同时生产P2产品，但P1产品仍占主要部分。由于第一年的积压加上第二年的新生产，公司里P1产品非常丰富。为了尽快收回资金，第二年公司加大了广告的投入量，并开始开拓本地和国际市场，和申请ISO9000。公司直接放弃了另一个更高级的ISO申请（忘了是ISO多少了）。现在想想，要早知道申请那个最后可以加20分，早知道就申请了。由于广告投入的加大，订单也多了起来，卖出了积压产品。由于有了新的贷款，资金也不是很缺，生产采购可以正常进行。

到了第三年，我们将P1的生产线改为P2,还有一个P3的生产线，逐渐放弃P1市场，主打P2，P3。在此期间我们互相交换角色来体验不同的工作的乐趣。我们租下了B场开始扩大生产，再加上研发费用，很快资金就变得紧张起来，但是公司每一年的负盈利都再减少，已经快变为正的了。到了第三年结束，现金基本已经快用完了。上一年由于广告费用投入过多，最终利润很薄，所以这一年我们减少了广告的投资，但是最终订单拿的很少，积压了P2产品，经济危机也随即而来。说实话，这个游戏最激动人心的时候就是公布广告拿订单的时候。在拿订单时，一定要计算好下一年的产量和库存的总和，以免交不出货被罚款。

第四年，我们已经彻底转型为P2，P3的生产，P1产量极小各个研发也以基本在年末可以完成。今年有一次提高了广告费用，拿到了不少单子。不过这一年出现了生产上的问题，没有现金了，只能奢材料继续生产。其实要是早知道可以奢材料早就奢了，留下更多的钱来研发和扩大生产。这一年老师从数据上看到我们公司的综合业绩还是最好的一个组。从第四年起，我们已经开始盈利增加，并还了一部分贷款。第五年对于我们来说是比较失误的一年，由于资金短缺，广告费投入下降，并且市场选择有些不妙，各组竞争也比较激烈。最终导致了本年盈利只有1而已，影响了后面我们组的分数。由于订单比较少，盈利也不多，产品又积压比较多。再加上又买了因设备，资金短缺很严重。现在想想当时添新设备是决策失误，本钱回不来了。

第六年是最后一年，我们广告投入又加大，拿了很多订单，也赚了不少钱，可以还清之前所有的贷款，如果再经营下去，肯定会有很好的业绩。就是前一年不太好，影响了我们最后的分数。

总而言之，这个游戏的各各环节都是非常重要的，不管是生产，扩建，还是销售，经营，只要一个环节出问题，就会影响全局。首先企业要确立主要的发展方向和战略，同时制定好计划。其次各各职务都应制定小的计划来规划几年的发展。分析各市场的需求和广告资金的投入数量及资金分配也是非常重要的。准确的计算和采购原料可以为企业赢得更多的流动资金，而准确打听其他企业的情况不但对自己公司有知道作用，还能针对敌人策略拿出竞争策略。而账目的准确才能使下一年正常经营。所以每一个职务都是非常重要的！

通过沙盘实验，每一个参与者都能从中学到经营与管理的理念，使自己的思维更缜密，考虑更周全。如果你认真的投入进去，或多或少你都会有收获。希望通过这个实验，能让我们在今后从事的经营和管理活动过程中游刃有余。

最后感谢老师对我们的耐心指导，陪我们玩这个非常有趣的游戏！

第三篇：ERP沙盘实验感想

ERP实验感想

姓名：罗文凯学号：2130101185 班级：机械38班

ERP全称是Enterprise Resource Planning，意思是企业资源计划，ERP实验改变了传统课堂灌输授课方式，通过直观的企业经营沙盘，来模拟企业运行状况。这次实验的特点是在“参与中学习”，让我们在分析市场、制定战略、组织生产、整体营销和财务结算等一系列活动中体会企业经营运作的全过程，认识到企业资源的有限性，从而深刻领悟科学的管理规律，提升管理能力。在模拟六年的经营中，我们会遇到企业在生产运作中的各种典型问题，例如资金短缺、产品积压等。而克服这些问题，需要团队所有成员的共同努力才行。在一系列的失败或者成功的决策中学习经验，充实自己的管理知识，提高自己的管理素质。

教学年时，老师带领我们熟悉了，了解了实验的步骤，以及模拟经营中的各种初始问题。在老师的指导下，我们初步了解了应该如何运作这个企业。在之后的几年的自己运营当中，我们组在全组成员的激烈讨论之下完成了预定的目标，也让最后我们组的权益在最后结算时达到了全部6组中第一的位置。下面我将分析一下作为小组之中CEO的担任者，在这次实验之中的心得和体会：

1.第一年借款要大胆，花钱要节约：在第一年经营时，大家的账面情况都一样，并且当前现金也有很多，加上还有60M的长期贷款，这就导致了一种情况，不敢多借钱。但是，在前几年企业都处于扩大生产线、开拓市场、研发新产品的阶段，这个时候的现金支出会变得很大，权益下降在所难免，而长期借款的额度又是根据公司上一年的权益来进行计算的，第二年的总借款额度势必比第一年少，如果在第一年借的太少，可能出现第二、三年无法进行贷款，从而使资金链断掉而导致破产，所以借钱要大胆。但同时花钱也要小心谨慎，借钱一多难免导致一种心态，我这么多钱多投资几天生产线、抓紧时间扩大生产力的心态，但前期的市场开拓、产品研发会持续很长时间，而在这段时间的收入是远远不够总支出的，投资不仔细考虑同样会导致后续资金链断掉二导致破产。

2.市场最重要：通过分析现金流向不难发现，只有向外卖出产品才能增加自己的权益，其他所有现金流线都是减少权益的，所以为了增加权益，一定要向外卖出产品。而卖出产品需要至关重要的东西，就是订单，而订单又和市场相关，所以在如何选择市场，如何把握市场动向上面需要有很大的投入。合理的分析市场并合理地投放广告，可以用最少的资金投入换来最大量的订单。同时可以主要把握一个市场，拿到一个市场的市场老大位置也会节省很多投资。在这一点上，出了第一年，我觉得我们组做的还不错。从第三年开始每年都能拿到不小于5个订单，也从第三年开始权益开始增长，同时通过合理地分析市场，我们还拿到了国内和亚洲两个市场的市场老大。

3.合理预测生产能力：合理预测生产能力在整个每年抢订单的时候都特别重要，据我了解，就有个别组在预测时除了问题导致违约而失去了市场老大的位置。同时，生产能力预测之后并不是一成不变的，因为生产线可以转产，例如：所以当发现拿的PI订单不足以消耗所有的PI产能时，可以考虑适当将P1线转产为P2线，这样就可以更大化收益。

4.团队合作很重要：在这个实验中，每个人都担任这不同的角色，CEO、CFO、生产总监、销售总监、采购总监。每个人子责任都不一样，所以都要做好自己的本职工作才行。在一些大问题上要共同商量，不能只让一个人完成所有的工作。

在这次模拟实训中，我由初时的懵懂，到最后的熟悉、熟练、掌握，还有助于提高我的分析与思考问题的能力。我觉得这也是一个很大的进步。体验团队协作精神，团队中个人的成功并不代表你是成功的，但团队的成功却意味着你是成功的。每个人都是团队的一分子，与团队共生存，共荣辱。

第四篇：ERP沙盘模型实验后感想（范文）

ERP沙盘模拟实验后感想

ERP沙盘模拟实验课上，我们进行了ERP沙盘实验，模拟了企业资源计划，对企业营运有了一个大致的了解,让我们在实验中发现问题，以便于日后的理论教学和实验。我们小组是第二小组，在我们小组的操作当中，我模拟的角色是财务主管，我的职责主要是负责企业的资金管理，记录、分析每天银行收款帐务工作和协助收集整理预算编制、预算控制等。

第一次接触ERP沙盘模拟，对沙盘模拟的很多细节问题都不是很清楚，更别说经营管理好一个企业了。所以在操作的过程中，我们显得有点不知从何下手，不知到底要具备怎样的生产力，购买多少原材料等。再经过老师一番详细的解说之后，我们有了一种跃跃欲试的冲动，建设厂房，购买原材料，购置生产线.....我们忙的不亦乐乎，感觉自己就真正在经营着一个企业。

在我们组运营企业的第一年，我们向银行借款50W，我们还买进小厂房，购置了两条P1生产线和一条P2生产线，购进原材料，此时的我们已经考虑到后期的市场竞争，在第一年的第四个季度，我们为P1、P2产品分别投下8W和2W的广告费用，并开拓区域市场等等。

到了第二年，由于我们先期的广告投入，我们在抢单时占到很大优势，总共抢到3张单子，都是在第二年第三第四季交货的。在计算订单所需生产能力后，我们发觉自己生产能力不够，所以在第一季，我们继续买进了1条P1生产线，这样，终于我们能够在订单到期之前按时交货了。此时的我们仍然继续推广我们的产品。到目前为止，在全班各组的经营模拟实验得分中，我们组的得分是最高的，远远高出分数排名第二的企业。

到了第三年，由于CEO张晶在抢单时原则性上的错误，导致我们又抢的三张订单都无法按时交货，无奈的我们只得权衡利弊，最后我们决定继续短期贷款30W，紧急采购成品，但由于我的操作失误，贷款没有成功。走投无路的我们只能变卖生产线，变卖厂房，这样，我们撑到了第三年第四季，但终究我们还是没有躲过企业破产的悲剧。

这一次的模拟实验，让我犹如亲身经历了企业的生产经营，虽然结果不理想，但我们更应该从中发现问题，我想这也是老师让我们进行实验的初衷吧，下面我总结几点自己从实验中得到的感触：

（1）要做好相关决策记录，在做每一次决策之前要计算好自己的最大生产能力，原材料是否充足等。

（2）要有长远的目标，不能仅仅停留在眼前利益，要通盘考虑企业的长远利益，做决策时要具有前瞻性。

同时，在这我向老师提出几点建议：

（1）更加开放市场，使模拟实验更加真实化，使企业之间可以实现现金拆借，原材料和产成品的转售，为其他企业代加工等。

（2）同步记录每周期的各企业的经营结果，每周期给各企业做出一次总结，既可以及时纠正企业所犯的和潜在的错误，还可以起到激励作用，使实验更具趣味性。

余炜 104841084

第五篇：ERP沙盘实验模拟心得

ERP沙盘实验模拟心得

大四的第一个学期中，我们接触了ERP沙盘实验报告这一门科目。

沙盘实验就是模拟自己开厂，我们从亏本赔到的盈利，再变成亏本，原因很简单，会计不行，预算不行，没有充分利用贷款，不踏实不够脚踏实地，总想省事，要别人的成品，后来还卖了厂房，贷款就是用银行的钱给自己生钱，不贷款就是不能充分利用资源

在这一学期中，第一年我们7个队各企业的内部情况都完全一样的，一样的生产线（三手工一半自动），一样的产品（P1），一样的财务状况，一样的市场环境。也就是说大家都互相彼此了解透彻，广告费是企业间的第一次竞争。企业间拿相同的产品在同一个市场上竞争，想相互避开是不可能的！投出的广告费讲直接的决定你的市场排名，这将对企业往后的经营产生巨大的影响。

沙盘实验，老师真的很棒，虽然很累，但学了很多知识。是通过直观的企业经营沙盘来模拟企业运行状况。让学员在分析市场、制定战略、组织生产、整体营销和财务结算等一系列活动中体会企业经营运作的全过程，认识到企业资源的有限性，从而深刻理解 ERP 的管理思想，领悟科学的管理规律，提升管理能力。该实验融角色扮演、案例分析和专家诊断于一体，最大的特点是在“参与中学习”，学员的学习过程接近企业现状，在短短几天的训练中，会遇到企业经营中经常出现的各种典型问题。学员必须和同事们一起去寻找市场机会、分析规律、制定策略、实施全面管理。在各种决策的成功和失败的体验中，学习管理知识，掌握管理技巧，提高管理素质。可以得到以下收获：

1、身体验一个制造型企业管理的完整流程，包括：物流、资金流和信息流的协同，理解企业实际运做中各个部门和管理人员的相互配合。

2、理解企业的“血液系统”--现金流控制的重要性，体验企业财务管理的全部流程、以及贷款、融资、资产回报率（ROA）、权益回报率（ROE）、速动比率等因素对绩效考核的作用

3、理解企业的“消化系统”—销售定单、原材料采购、产品销售、生产、库存等物流管理的相互协调、以及产销排程、成本控制、合理开支、JIT 生产等概念的理论和方法。

4、理解市场战略、分析与预测企业营销环境、找准市场的切入点、合理进行市场投入、品牌建设的作用，以及深刻剖析你的竞争对手------出其不意，攻其不备的重要性。

5、理解企业的“神经系统”—各种基础数据信息的获得流程，以及信息流对企业决策的关键作用，企业进行信息化建设的必要性和急迫性。

6、理解企业岗位职能的作用，以及知识管理、技能培训等人力资源管理的重要性。

根据市场变化能及时做出调整2.须注意的要点：一是资本运作，使自己有充足的资金用于产能扩大，并能抵御强大的还款压力，使资金运转正常，所以此策略对财务总监要求很高。二是精确的产能测算与生产成本预算，如何安排自己的产能扩大节奏，如何实现零库存，如何进行产品组合与市场开发，这些将决定着最终的成败。