证券公司经纪业务的具体工作流程（大全5篇）

第一篇：证券公司经纪业务的具体工作流程

一、证券公司经纪业务的具体工作流程

（一）代理开立证券账户

持有效证件如身份证、护照等证件去证券公司开立所需要的证券账户，深圳证券账户或上海证券账户。

（二）为客户开立资金账户，建立委托—代理关系

主要程序为预约开户，到营业网点开立资金账户，办理委托-代理关系，办理第三方存管，并开通网上交易。客户开户时需阅读风险提示，其次验证手机号码，填写个人资料，最后提交注册成功；完成开户手续以后，客户设定交易初始密码、资金存取密码，同时需签订一系列协议。

客户在办理第三方存管时，个人客户持本人有效身份证件和欲对应的同名银行卡或存折，去开户营业网点签订第三方存管协议，然后客户再至存管银行办理指定确认手续；机构客户授权代理人本人需持有效身份证件并加盖机构公章和预留印鉴的营业执照副本复印、法人机构代码证复印件、法人授权委托书以及法定代表人身份证复印件去证券公司营业网点填写和签订《客户交易结算资金第三方存管申请（变更）申请表》、《客户交易结算资金第三方存管协议》，然后到证券公司协议存管银行营业网点办理存管银行确认手续。

（三）受理委托并申报

客户根据柜台委托、远程自助委托等方式发布委托指令，工作人员根据客户的申请，受理并申报委托，代理客户进行证券的买进和卖出。

（四）清算交割

证券公司工作人员在一个结算期内对成交的价款和数量进行清算，对证券和资金的应付和应收数额进行清理结算的处理过程。一般是先清算后交割，证券交割是指买卖双方根据证券交易的结果，在事先约定的时间内履行合约，买方需交付款项获得所购证券，卖方需交付证券获得相应价款，在此钱货两清的过程中，资金的收付称为交收，证券的收付称为交割。对于记名债券还要办理变更所有者的过户手续。目前大多数证券交易所均采用电脑系统无纸化交易，过户就在交割时一并完成了。

第二篇：证券公司开展经纪业务的几方面的措施

证券公司开展经纪业务的几方面的措施

1、品牌建设：

劵商公司方面：一个好的公司必须有好的品牌，国信证券因和银行合作较早，加之在银行布点较多，同时在银行驻点措施也完善。所以在本地的品牌较好。还有几个营业部具有特色和名气，在本地发展较好较成熟。另外是招商是后来居上，近几年发展非常迅猛，不光得利于借招商银行的光，还在媒体广告（深圳财经／有时也有中央2套出现）的催促，有时他们组织参加一些活动和项目使他们的名气大振，近几年发展迅速。而对于这些做法其他劵商又是怎么做的呢？没有同时品牌推广和计划。光看各营业部自己想本办法，各自有各自的做法，品牌很难做起来。对公司的整体发展不利。现在人家国信又推出新的创新，各银行银行联名，甚至银行／深圳通／国信三方连在一起的银行卡，大家去地铁车站就可以看到这样的广告，银行也帮他们推进这些卡，而我们其他券商就没有做法和概念。

营业部方面：也是没有品牌概念，有还是被动的等客上门，有的也学其他公司那样或者甚至公司认为从某些做的好的公司请来其相应的人员来成立的营销部或市场部，而从主观思想和意识有没认识我们营业部究竟缺的是什么？缺少品牌，周围住的人很多不知道这个营业部的存在，有的营业部招牌打的非常小，营业部又在某高层内藏着，客户怎么发现到它呀？现在是主动市场时候，不是那个酒香不怕巷子深的年代了，所以广告招牌要醒目，让客户看到知道我们是做什么的？卖什么就要吆喝什么？我们记得这样招商证券做的比较好。就以我在布吉营业部，它是招商证券收购的巨田证券，说实在我在布吉住了好几年居然以前没有听说过巨田证券布吉营业部，现在住在附近的人都知道布吉有招商证券布吉营业部，原因你们做到招商证券营业部附近你们都可以看到招商证券很多营销人员在摆台，不远一个一个招商证券红色太阳伞在告诉附近的人们这里有个招商证券营业部，甚至周末人多的时间他们也不休息。再者大家注意没有，招商证券给前来开户或者咨询的客户有时会发一些购物袋或者雨伞，特别我在招商布吉营业部时发了很多给客户，购物袋上招商证券布吉营业部标志和地址非常醒目，客户以上街或购物在人多无形中再给你做宣传。特别是雨伞就更不用说了，它的效果。不是光埋怨公司整体没做品牌宣传，而我们自己营业部做了那些工作。

2、团队建设：

很多公司还是以前国营企业做法，等客户自然主动上门的做法，对主动营销不太重视，看到别的券商有营销人员，也马上跟着学，招来营销人员也不很好培训，就学着别人找个银行放那里就认为行了，没有培训和指导，没有监督和考核，或者只有考核没有那是不行的，从做的相当好的人员提出做他们管理来管理营销人员，因为没有系统管理培训造成很多管理不到位，这方面我感觉还是招商证券做的比较好，总部花一定资金请专门公司在原来和营业部培训内容基础上抽出相应人员编写系统的培训教材。按时间循序做全方位培训，国信在培训也相对比较系统，特别是泰然九路的国信证券营业部，而我们其他券商做的怎么样，自己知道。

公司的营销人员流动非常厉害，找不到人，原来是我们怎么应用他们怎么看待他们，如果公司没有很好的营销人员人生职业规划，提升和发展机制他们就很难稳定。现在很多证券公司不是自己招人培养人，而是靠从别的券商那里挖人，挖人的结果就是成本高，若他做的非常好你挖它也不一定过来，别人特别原因除外。还有很多券商的营业部希望别人带一部分过来，第一人家带过来你有什么优势让别人过来，他既然能带过就有可能带走更多的人，除非这个营业部一直保持优越的条件。所以我主观上不赞同这种做法，我们也给别人我们自己独有的优势，使别人模仿不到的优势才能留到他们，是公司的优势还是营业部优势？是钱财优越还是有成长发展？是管理人员人格魅力还是

什么使向往或留在营业部？

所以我建议营业部在营销人员人生职业规划和寻找或造成出我们优势招引和留住他们为止，再这方面国信做的不错，其实招商证券公司新制定的人生职业规划也不错，只可以目前宣导不到位和部分薪酬不合理造成部分人员流失。所以这方面我们找到必须制定相应的措施和方案，这方面招商证券布吉营业部前期做的很好，去年他们降低某些公司要求无关紧（年龄、文化程度、从业资格也先降低他们开始工资，其实是从公司将一个人工资分解成两个人）要招人标准放宽招聘条件，注重了能力和在深圳社会关系，一下子招来200多人采用业绩淘汰法争权了大量开户所以使他们的营业部从后几名变为前几名，具体做法我这里不详细说了，总之我认为他们的有些做法值得我们借鉴。

第三篇：证券公司经纪类业务的审计方法

证券公司经纪类业务的审计方法

2009-08-27 22:30

刘明学

近年来，我国证券市场上除了上市公司出现了较多问题外，证券公司的经营风险问题也层出无穷。证券公司经营风险一般表现为因在经纪业务中挪用大量客户保证金、向社会发行个人柜台债、违规国债回购及违规将客户托管的债券套现炒股等，而出现资金链断裂，从而直接导致证券公司行政关闭或被托管。本文就注册会计师如何规避证券公司经纪类业务的审计风险及证券公司经纪类业务相应的审计方法谈几点看法。

一、对内部控制的符合性测试

作为高风险行业，证券公司内部控制的健全性、合理性、制衡性、独立性对证券公司风险控制的重要意义是不言而喻的，因此注册会计师在对证券公司经纪业务审计时，首先应对经纪业务的内部控制进行测试评价，分析其内部控制是否能重点防范挪用客户交易结算资金及其他客户资产、非法融入融出资金、结算风险等以及其对会计报表的影响程度。对内部控制的测试，应首先了解其控制环境，然后再按照证券公司经纪业务的开户环节、委托交易环节、清算交割环节、客户资金管理环节等不同业务环节进行测试。

(一)对控制环境的了解:

了解的内容主要包括与资金、有价证券、重要空白凭证、业务合同、印章等直接接触的岗位和涉及信息系统安全的岗位，是否实行双人负责制;是否建立严格的授权制度，是否明确各类印章的使用权限和程序，健全印章的保管和使用登记责任制度;网上交易系统是否采用防火墙、入侵检测等措施保障网络安全，采用高强加密等有效技术手段，防止客户数据被窃取、篡改;修改客户资料、设置账户状态、重置和删除密码时，是否履行了必要的审批或事后确认手续，并进行了备查记录;是否建立完备的业务台账系统，并通过业务台账系统和会计核算系统交叉印证，切实防止出现账外经营、账目不清等问题;是否建立健全经纪业务的实时监控系统，其监督检查部门或其他独立部门是否对证券营业部资金划转、证券转移、交易活动进行实时监控，并对异常资金流转、异常证券转移、异常交易及违规行为实时预警;是否定期、不定期地对证券交易系统、财务系统和清算系统进行检查，以加强交易信息与财务信息、清算信息的核对，确保相关信息与证券交易所、登记结算公司、商业银行等提供的信息相符。

(二)对业务环节的测试:

1.开户环节:注册会计师可通过抽查证券公司开户资料、指定交易和转托管协议及将有关客户资料与交易清算系统有关资料核对等方式对证券公司开户环节进行测试，测试的内容主要包括开户手续是否齐全;是否按照程序认真审核客户资料的真实性和完整性;开户资料是否装订归档管理;指定交易和转托管协议内容是否合规;是否存在擅自为一个投资者提供多个股票账户或资金账户等违规情形。

2.委托交易环节:注册会计师可通过抽查委托交易有关书面资料、交易记录、代理协议等方式对证券公司委托交易环节进行测试，测试的内容应主要包括客户委托手续是否齐全;代理委托操作是否查验了代理人身份证并留存其复印件;代理客户申购新股或认购新股，是否签订了代理协议;有无全权代理的证券资金账户;委托交易单中是否存在全权委托条款;委托单证是否按规定进行保管。

3.清算交割环节:注册会计师可通过抽查清算交割日志、证券登记结算机构

对账单等方式对证券公司清算交割环节进行测试，测试的内容主要包括营业部的前台交易与后台结算是否严格分离;是否设立专职清算员，清算员是否由电脑部门和交易部门人员兼任;证券公司是否与证券登记结算机构及时结算并核对数据，是否存在法人交收透支现象;清算日志是否完整。

4.客户资金管理环节:注册会计师可通过抽查客户交易结算资金专用存款账户的开户情况、客户资金存取凭证、交易系统中客户资金流水账、部分时点客户交易结算资金与代买卖证券款等账户余额等方式对证券公司客户资金管理环节进行测试，测试的内容主要包括是否按照规定根据客户资料，关注客户资金来源的合法性;是否存在利用客户资金账户套取现金的情况;是否存在为客户透支的行为;是否存在利用客户资金账户融入融出资金的情况;客户交易结算资金专用存款与自有资金是否分开核算，是否存在挪用客户交易结算资金的情况;证券营业部是否存在经过证券监督部门批准的存管银行开设客户交易结算资金专用存款账户，客户交易结算资金专用存款账户是否超过5个，已开设的账户是否已向证券监督部门备案。

二、对证券公司会计报表重点项目的实质性测试

1.资产类项目:注册会计师在审计资产类科目时，应主要通过审计资产形成的原始凭证依据、资产产权证书、向相关银行、单位及个人发送询证函、实物盘点等方式进行。对资产类项目应重点关注证券公司是否拥有产权，资产是否已用于抵押、质押等;审计截至日资产是否存在减值情况，是否已按规定对资产减值部分充分计提资产减值准备;账实是否相符;客户资金与自有资金是否严格分开核算等。

2.代买卖证券款项目:注册会计师在审计该科目时，首先应抽取营业部资金交易日报表等交易清算系统生成的代买卖证券款的数据与财务部门的账面金额相核对;其次，应对交易系统中的客户资金流水账是否存在余额为负数的情况进行审计，从而判断公司是否存在透支即为客户融资的情况;第三，对成交量或资金余额相对较大的客户发函询证其时段交易数量及期末资金余额;最后，实施分析性程序，按照挪用金额=(代买卖证券款+受托资金)-(客户资金银行存款+客户清算备付金存款+交易保证金+受托资产)的计算公式，分析是否存在挪用客户保证金行为。

3.收支项目:注册会计师在审计该类项目时，首先应将各收支项目本年数据与上年数据及本年各月数据之间进行比较，对异常情况进行分析;根据本年成交量及相关协议、应交税金情况，对手续费收入项目进行测试;结合本年生息资产的变动情况及相应利率，综合分析测试利息收入、金融企业往来收入等收入项目的合理性;结合代买卖证券款科目的有关数据及国家规定的活期存款利率对证券公司的利息支出发生数进行测试，如测试差异较大，应寻找差异原因，判断是否存在高息吸收客户资金的情况。

三、对证券公司关联交易情况的关注

近来部分证券公司出现的风险问题，较大部分就是由于证券在受大股东及大股东控制人控制期间，其实已沦为大股东及其实际控制人的“资金抽水机”。这些大股东在投资证券公司时目的就是通过证券公司采取向社会发行个人柜台债、违规国债回购、发行虚假国债等方式，非法吸收公众存款，套取大量资金。证券公司通过非法手段套取的资金，往往被其控制方以各种名目转出，并几乎不予归还，这最终直接导致证券公司资金链断裂，而被监管部门依法关闭。证券公司公款被侵占的方式主要是通过设立众多的关联公司，与证券公司之间通过债权债务的转移等一系列复杂的资金运作的方式来进行。因此，注册会计师在审计证券公司时，除对内部控制进行测试外，应通过与证券公司管理层沟通、查询大股东及关联公司财务资料、资金流量资料等方式，关注证券公司经营受其大股东影响的程度以及大股东投资证券公司的目的、大股东其他投资的子公司的经营状况，以审计大股东及关联公司是否存在占用证券公司资金的情况。

四、对证券公司或有事项的关注

证券公司或有事项项目主要包括:未决诉讼、仲裁形成的或有负债;为其他单位提供债务担保形成的或有负债。因此，注册会计师在关注证券公司的或有事项时，首先应与证券公司管理层进行沟通，了解公司对或有事项处理程序，收集公司提供的有关或有事项的各项资料;其次，应对证券公司的法律顾问发律师询证函询证;第三，向成交量或资金余额相对较大的客户发函询证;第四，向证券公司大股东及其他关联单位发函询证;第五，将证券公司各项收入、支出与业务量联系，分析是否存在异常收入、支出，如存在异常收入、支出，则有存在或有事项的可能。通过对证券公司或有事项的分析，判断证券公司的经营风险。

作者单位:广东恒信德律会计师事务所

第四篇：证券公司经纪业务违法违规营销案例a

证券公司经纪业务违法违规营销案例

案例一

2009年中期，李老汉有意入市，于是前往某证券公司 营业部咨询开户事宜。该营业部柜台工作人员张某接待了李老汉。李老汉对股市了解不深，错误的认为投资股市一定可以赚钱。张某为抓住客户，没有对李老汉进行投资者教育，纠正李老汉 的错误观点，并且代表李老汉填写了《风险揭示书》和《投资者风险承受情况表》，帮李老汉办理了开户手续。

李老汉反映自己对股票操作不是很了解，张某又将营业部经纪人王某介绍给李老汉，让王某代理李老汉从事投资操作。李老汉出于对证券公司的信任相信了王某，全权委托王某进行证券操作，结果损失惨重。

案例评析：

❶ 李某把开户资料拿到王女士办公室给其填写帮其开户的行为违反了《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》第3.7条规定自然人开户应该前往开户代办点进行现场开户。

❷ 李某在王女士没有提供身份证原件只提供复印件的情况下就帮其开户违反了《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》第3.7条规定自然人开户应该提交本人有效身份证明文件和第3.9条开户代理机构应该审核申请人身份证明文件是否真实有效。

❸ 李某允许王女士在只提供其丈夫的身份证复印件和户口本的情况下代理他们开户，违反了《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》第3.7条规定的“委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件”。

案例

四、深圳某证券营业部营销人员接受客户全权委托案例

2008年11月18日，数十名客户聚集深圳某证券营业部，声称该营业部外部营销人员汤某与他们签订委托理财协议，投资损失惨重，要求证券营业部予以赔偿。其间部分客户采取了踹门、驱赶客户等过激行为，严重影响了正常交易。据初步调查，营业部外部营销人员汤某与多名客户私下签订协议，约定汤某负责全权委托操作客户名下的股票，并承担全部投资损失和分享20%的投资收益，涉及资金1000多万元，累计亏损600多万元。由于投资损失较大，汤某于2008年春节后离开营业部，去向不明。汤某无证券从业资格证书，2003年 11月被聘为营业部业务经理，2007年5月与公司签定居间合同，作为外部营销人员从事客户开发工作。

案例

五、广东某证券营业部从业人员私下接受客户委托买卖证券案例

广东证监局对辖区一证券从业人员私下接受客户委托买卖证券案件作出行政处罚决定，对该案当事人徐某予以警告，并处10万元罚款。徐某于2006年10月至2009年4月在原中富证券广州东风中路营业部等证券经营机构工作期间，两次与营业部客户蔡某达成委托协议，约定徐某在蔡某提供的证券账户内进行证券交易，蔡某每月按5%的比例收取固定收益，实际收益超出固定收益的部分作为徐某的报酬，低于固定收益或亏损的，由徐某向蔡某补足本金和固定收益。此后，徐某通过办公室热自助电脑进行热自助委托和网上委托等方式，操作蔡某提供的证券账户及其资金下单进行证券交易。徐某在接受蔡某委托进行证券交易期间未有违法所得。

广东证监局认定，徐某作为证券公司从业人员，私下接受客户委托进行证券交易，违反了《证券法》第一百四十五条有关“证券公司及其从业人员不得未经过其依法设立的营业场所私下接受客户委托买卖证券”的规定，构成了《证券法》第二百一十五条规定的证券公司从业人员违法私下接受客户委托买卖证券的行为。据此，广东证监局对徐某作出相应的行政处罚。

案例

六、常州某证券营业部营销人员违规案例

自2006年起，常州某证券营业部驻泰州某银行网点营销人员王某开始接受客户全权委托代客操作，并口头承诺高额投资回报。2007年下半年以后，王某操作的证券账户出现较大亏损，高额回报承诺无法兑现。王某只得铤而走险，利用其在银行网点驻点的便利，向客户高息借入资金，用于弥补投资损失和向客户支付承诺的投资回报，涉及金额3000多万元。王某无证券从业资格，2005年9月开始在营业部从事客户服务工作，后与营业部签定非全日制用工合同，目前已被公安部门控制。

案例

七、济南某证券营业部营销人员擅自代客操作案例

2008年10月14日，济南某证券营业部客户孟某投诉其证券账户被他人盗用操作。经 调查，犯罪嫌疑人为该营业部外部营销人员宋某（已通过从业资格考试，案发时执业资格正在申请）。孟某是宋某开发的客户，此前孟某曾将交易密码透露给宋某。为获取高额的佣金提成，宋某于2008年10月6日至10日期间，未经孟某允许，私自在网吧通过网上交易代其频繁操作，给孟某造成一定损失。

案例

八、员工代客理财赔掉身家性命，客户疏忽自担千万损失

投资顾问丁某私自操作客户的股票账户，导致两位客户损失1700多万。丁某因无法偿还这笔“债务”，选择了自杀，殁年32岁。受害股民王某和李某因此起诉某证券公司北京德胜门东滨河路证券营业部，索赔全部资金损失。近日，市一中院以两位股民透露密码并违规委托投资顾问操作股票，终审判决他们自行承担损失。

2006年9月，王某在某证券公司北京德胜门东滨河路证券营业部开通账户。因为存入大量金额，王某成为该营业部的大客户。丁某是证券营业部的投资顾问，营业部安排她专门为王某提供股票交易服务。每帮王某完成一笔交易，证券营业部可以获得交易额的千分之三作为交易手续费，而丁某提取其中的8%作为奖金。

在沟通的过程中，丁某曾多次提醒王某在使用电脑进行交易时要谨防泄露信息。2007年，基于对丁某的信任，王某授权丁某设立了一个连自己都不知道的交易密码。此后，王某想进行股票交易时，就让丁某代为操作。

2008年6月，王某在朋友的提醒下向丁某索要自己的账户密码，并第一次看到自己账户内股票交易的真实情况。当时，王某自己估算，损失在千万左右。丁某当时承认，从2007年就开始擅自对王某的账户进行交易，并承诺一定会想办法赔偿这些损失。然而，丁某却在2008年8月1日自杀身亡。

与损失698万多元的王某有着同样经历的，还有另外一名李姓股民，李某的损失超过了1000万元。

王某认为，自己的这些损失，都是由于证券营业部对职员疏于监管造成的。

证券营业部表示，公司明令禁止职员接受客户委托进行股票交易，丁某的行为是个人行为。此外，证券营业部还指出王某没有管理好自己的密码，将交易密码透漏给丁某，应当自行承担损失结果。

法院认为，王某的行为存在三个疏忽：委托投资顾问丁某代其设置密码，又委托其全权代理股票交易，而且也没有及时查询交易明细。法官说，虽然法律没有禁止王某透漏密码，也未要求王某及时查询交易结果，但这并不意味着王某不需要对自己的疏忽负责。法官指出，王某的疏忽，对于他自身而言，属于高风险行为，同时也属于违约行为，因此造成的损失，在证券营业部无过错的情况下，由王某自行承担。

此外，法官还指出，王某委托丁某进行的股票交易，是在证券营业部不知情的情况下进行的，是王、丁之间的私下交易。而且投资顾问接受客户委托全权代理交易，又是证券公司规定中明文禁止的。因此，法院认定，丁某使用王某的账户密码、全权代他进行股票交易，不是受证券公司的指令，而是受王某的私下委托，是个人行为不是职务行为。

最终，法院判决驳回了王某的起诉。与王某有着相同遭遇的股民李某，也得到同样的判决。

案例

九、太原某证券营业部开展未经许可业务和进行不正当竞争案例

某证券公司太原体育路证券营业部为招揽客户，在制作的宣传材料中向投资者宣传股权投资、融资融券、资产证券化、股权质押融资等公司尚不具备条件或不允许开展的业务，并对投资者收益情况做出确定性判断。此外，该营业部为规避协会佣金报备标准，以数名客户之间存在“关联”为理由，对其中每一位客户执行以上述客户总资产为划分标准的佣金费率。

山西证监局就上述问题对该营业部负责人进行了谈话，要求营业部做出整改，规范营销，在整改完成之前应当暂停从其他营业部转户。该营业部现已将所有不符合协会佣金报备标准的客户佣金费率提升至规定标准，并为无法达成提升佣金费率协议的客户办理转销户手续。

某证券公司太原体育路营业部以虚假宣传误导投资者、以低佣金方式开展不正当竞争，扰乱了市场秩序。

第五篇：关于我国证券公司经纪业务竞争行为博弈分析

关于我国证券公司经纪业务竞争行为博弈分析

论文关键词：经纪韭务 竟争行为 博赛分析

论文摘要：证券经纪业务是证券公司主要业务之一。交易佣盒舶浮动耐使得雾商生存环境发生巨变。本文透过产韭经济掌曩圣l}推导证雾，厶、葡的竟争行为摸jc及箕冀效，从中扰出证雾韭生存发展的策麝方法。

一、我国证券经纪业务市场结构及演化趋势分析

(一)证券公司经纪业务市场结构现状

市场结构是指对市场内竞争状况和价格形成具有重要影响的市场组织的特征．市场结构的描述指标主要是厂商的数量和市场集中度．市场集中度通常用处于行业前n位的厂商资产、销售收入等占全行业的比率来表示公式如

一般情况下，行业内厂商数量越少、集中度(CR)越大．说明该行业垄断性越强；行业内厂商数量越多、集．中度越小，说明竞争程度越高。这里代表厂商．代表厂商数量，Ⅳ代表全部厂商数，这里我们取值为5、1O．分别统计计算。

由于精确数据取得较为困难．根据2000—2003年经纪业务的券商排名看．从2000年至今．总成交额排名前5位券商的经纪业务总体市场份额在25ji；一27ji；之间波动．前1O位券商的市场份额保持在35ji；一40％之间．中小券商占据相当份额。根据贝恩对美国产业垄断和竞争类型的划分标准(值在30％一35ji；为低集中寡占型，30％以下为原子型)，我国证券经纪业务属于低集中度市场．竞争程度很高。由于证券公司营业部在经纪业务中具有相对独立性．从排名前5位券商的营业部总数看，大约在560家左右．营业部的绝对数量占我国证券营业部总数量的22ji；．略低于前5名券商市场份额．也就是说前5位券商所属营业部的平均市场占有率只略高于市场平均水平．并没有规模优势。如果从证券公司数量上分析．更能说明问题．截止2003年底，我国证券公司共有12O多家，总资产约5。7OO亿元，营业网点达2．9OO多个．和国外相比．接近于完全竞争市场结构

因此．我国证券市场经纪业务中证券公司的竞争行为特征具有完全竞争市场的行为特点．从全国范围来看．证券公司是一个价格接受者．市场势力应该十分有限

(二)结构演变趋势

以上我们从其描述性指标的数据分析了证券公司经纪业务市场结构现状，并且推出其接近完全竞争的市场行为．但这还不是全部．下面我们从影响市场结构的几个主要决定性指标因素人手．分析未来证券市场经纪业务市场结构的演变趋势．对于证券公司未来竞争行为作一个前瞻

1．进入障碍。证券行业属于三大金融行业之一．相对于其他一般行业，其进入障碍较大．主要表现在以下几个方面：政策壁垒、必要资本量和绝对费用壁垒、规模经济壁垒。政策壁垒主要指进入证券行业需要相关部门审批许可，进入后从事各种业务受到相关法律的严格管制．大多数业务资格要得到中国证监会审批不过自去年以来．中国证监会已经对行业进入和业务许可逐步放松了管制．政策壁垒在逐渐降低．但目前看政策壁垒仍然是影响最大的因素。此外．兴办证券公司从事经纪业务需要大量资本投入．除了法律

规定的最低注册资本外．一个证券公司要想吸引客户，起码要有营业网点的网络优势．这需要较多的房地产储备和电脑机器设备以及高素质人才．绝对费用还是很高的．但随着股份制的发展．对于有实力、讲信誉的发起人．募集证券公司所需资金并非特别困难。但最后一条规模经济壁垒是难以克服的障碍．下面再详细说明

2．规模经济和范围经济规模经济指的是随着证券公司净投入或者营业部以一定比例增加．其业务量和利润以更高的比例增加这一事实，或者说随着产出的增加．平均成本在下降。从理论上讲．由于经纪业务投入大多属于沉淀成本．在场所、机器设备和人员等可变成本保持不变的情况下．可以无限满足新增客户服务要求，因此其边际成本近乎为零．从而规模经济是理论上成立的：历史数据也基本证明了这一点范围经济是指证券公司从事多项业务具备互补优势，比单纯开展某项业务更具事半功倍效果，诸如投资银行、证券投资、资产管理以及投资咨询业务之间都具有相互支持的功能．虽然有业务上资金、人员分立的原则，但信息是可以共享的．而且品牌优势和无形资产的影响是全方位的规模较大的综合类券商比经纪类券商更有发展潜力和抗风险能力

规模经济和范围经济决定了证券公司经纪业务的成本弱增性(Subaddjt1Vity)，使得该行业具有很强的自然垄断趋向．这要求证券公司规模越大越好．从事的业务越多越好．这给中小券商造成相当大的竞争劣势和生存压力。

3．产品差别。一般来讲，证券公司经纪业务的服务产品主要是交易通道提供．从投资者的角度讲．证券公司营业部只是一个进行证券交易的场所．除了地理位置(网上交易也消除了这一差别)外．其差别可以忽略不计，也就是说．在经纪业务中．证券公司的产品是同质的或者说无差别的这也是目前经纪业务竞争如此激烈的重要原因之一但证券公司要做大做强，在竞争中取得优势，必须要做出特色来．树立自己的业务品牌。

结论：从上面券商经纪业务的三个特点综合分析，券商经纪业务市场目前接近完全竞争．但其具有自然垄断行业的共性．因此其发展演变趋势是垄断竞争前期，理论上均衡结构是寡头垄断

二证券经纪业务竞争行为博弈分析模型

(一)短期竞争模式

根据以上证券市场结构分析我们得出结论．短期内经纪业务目前接近于完全竞争的市场结构。就目前的券商服务内容和水平所限．产品的同质化使得竞争主要局限于价格竞争策略．特别是去年佣金改为浮动制后．价格竞争由暗地里返俑打折演变为公开杀价。而产品竞争策略还未大规模开展

经纪业务短期竞争具有如下特点：(1)券商(供给者)、投资者(消费者)是理性的，对于价格是敏感的虽然投资者整体证券交易行为对于交易佣金总体上．也就是说全国范围看弹性很小或者说无弹性(从历史数据看．交易量并不随佣金水平相关变动)．但个体投资者对于某家证券公司的无差别的交易通道服务来讲是具有选择空间的．因而对于价格(佣金水平)是富有弹性的。(2)通道及交易场所服务是同质无差别的。竞争主要是价格的竞争。(3)券商可以提供任意数量的产品(服务)，实际上远程委托(电话、网络)的飞速发展在技术上已经不是问题。(4)市场是完全的而不是分割的，提供服务的券商数量众多。

从以上分析可以看出．经纪业务竞争行为博弈的短期均衡基本符合伯川德(Bertrand)模型。理论上谁出价最低谁会得到整个市场．谁的出价高就会失去客户，均衡就是所有券商都以边际成本报价进行竞争这

一均衡的博弈过程是这样的：每一厂商都假定其他竞争对手的价格是固定的．通过轻微削价，该厂商可以赢取对手所有客户．经过多次轮番降价．最后达到自己价格底线——边际成本，这时厂商赚取的经济利润为零．并且没有厂商可以通过降价或提价来增加利润．外部资金也不愿进入该行业。但理论上我们从上面的分析结合实际来看．券商的经纪业务的边际成本接近零，那么短期的均衡价格就是零。从实际情况看．实施佣金浮动后．在短期内通过价格抢占地盘的竞争战术屡见不鲜．某些券商更是打出了零佣金的招牌。特别是一些新券商和新营业部．由于没有客户和业务．所谓光脚不怕穿鞋的．因为固定成本都是沉淀成本．在不增加可变成本的情况下只要有新增客户就会减少亏损：还有一些小公司，由于客户稀少，降价损失相对较小．考虑到大券商不敢轻易降价．因此也敢于打零佣金。这种降价方式很明显并不是掠夺性定价．因为降价公司的目的是为了活命而不是排挤对手．并且价格有向下的刚性．一旦降下来再回升的可能性很小从实行零佣金的券商实际效果看．在佣金降为零后，客户并没有想象中的大规模增加．主要有两个原因：一是在二级市场行情低迷的情况下．大部分投资者处于深度套牢状态．交易意愿很小．交易次数很少甚至并不交易，所以佣金水平不是最为关心的因素：二是营业部的设立和网络服务部的增加仍然存在一定的政策壁垒．影响了一些低价策略券商开拓市场的努力但这两个因素不是长期存在的，随着它们的消除，零佣金的效应必将慢慢显现。

（二)长期竞争模式

上面我们从长期市场结构演变趋势的三个主要影响因素得出结论：证券市场经纪业务长期均衡状态应该是寡头垄断目前市场只是具有某种苗头，真正完成这一趋势的演变还需时间

我们已经得出结论．券商在短期的竞争中遵从非合作博弈的伯川德模型，但券商和其他公司一样．也是以利润最大化作为自己的一个目标．但伯川I德模型的竞争行为却把自己和整个行业逼入绝境．从长期来看．短期的博弈过程演变为一种重复博弈．结果会出现某种程度的变化．这也是券商理性行为的结果从囚徒困境这一博弈过程我们也可以看出．短期博弈和长期重复博弈结果不同．特别是对于一些正合博弈过程。在博弈方理性的前提下．产生合作博弈的结果是非常大的。从证券公司的角度讲．合作博弈的结果就是合谋或卡特尔(或者某种默契)．主要是价格卡特尔。

券商的卡特尔串谋往往以失败而告终．主要有以下原因：

1．证券业市场结构集中度低．券商数量众多．协调成本巨大一般来说．券商数量越多，各券商经营能力、技术水平、地理位置差异就越多，需要协调的方面越复杂，单个企业采取独立行动的可能性越大．卡特尔越容易失败：集中度越高．大企业越多越容易形成价格领导和卡特尔．反之亦然卡特尔的每一成员同时也有着欺骗卡特尔的动机：每家券商都希望通过轻微削价来赢得对手大量客户，结果是价格同盟不攻自破

2．监管及法律方面的限制价格卡特尔违反了现行法律法规。根据《价格法》，企业不能为了竞争或利润的需要，制定倾销价格或结成价格同盟。《价格法》第十四条(一)款规定，经营者不得相互串通，操纵市场价格，损害其他经营者或消费者的合法权益。《价格管理条例》规定，企业之间或行业组织商定垄断价格的．属于价格违反行为。原国家经贸委在《关于选择若干城市进行行业协会试点的方案的通知》中也明确规定：行业协会有权进行行业内部的价格协调．但要防止行业价格垄断．保护商业竞争．维护企业合法利益即使行业协会出面协调．也存在法律约束。

3．在进入壁垒逐渐打破的情况下．新加入者由于降价损失小敢于低价竞争对于证券公司这种固定成本在总成本中比例较大的企业．其沉淀成本也较大．而边际成本又为零．在行业销售额下降的情况下．企业为了收回固定成本．往往不计后果地降价而打破卡特尔

长期来看．证券公司虽然有进行合作博弈产生卡特尔串谋的可能性．但其制约因素也是相当大的．这种利润也是不会长久的．并且冒着法律风险．也是一个无奈的选择，而券商要生存发展．还需认真寻求其他出路

三、我国证券公司经纪业务竞争行为的策略选择——创新性竞争

(一)推动业务创新与差异化竞争策略．减轻竞争手段单一化的不利影响

从以上的分析中我们知道券商经纪业务之所以竞争如此激烈．主要原因在于其产品(服务)的无差别化，使得投资者在选择时形不成什么偏好．一样的产品服务当然选择价格最低的：在伯川I德竞争模型中我们可以看到出现相互杀价的一个前提假设是产品或服务的无差别化或同质化．如果加强产品服务的差别化．竞争的结果就不会如此残酷。所以创新的重点首先是服务产品的创新有实力的券商可以提供全方位服务模式．打造其它券商难以模仿的核心竞争力。在加大技术开发力度、为投资者提供方便快捷的交易手段基础上．对现有客户和潜在客户进行深入分析，根据不同客户的资金状况、投资目标、交易习惯等．有的放矢地进行市场开拓并提供个性化的服务产品．特别是以投资咨询为核心的个性化服务．可以借助客户关系管理系统数据库(CRH)和智能检索技术．向投资者提供符合其要求的信息定制服务．推动公司经纪服务品牌和服务质量客户个性化增值服务是决定证券公司在未来市场竞争格局中地位的关键．因此证券公司应高度重视研究咨询体系的建设和整合．通过收取研究报告费和咨询顾问费来补偿经纪业务部门手续费的损失。券商应该及时地将证券营业部由交易中心转化为投资顾问中心、客户服务中心．实现营业部经营模式的顺利转型操作上可以对营业部的人员和组织结构进行调整．增加投资咨询和市场开发人员比重．突出服务和营销功能．建立灵活的用人机制、科学的考评机制和有效的激励机制。推广经纪人制度．实行全员经纪人和经纪人社会聘用制．经纪人的薪酬和客户资金数量或者交易量直接挂钩。设立客户服务中心．加强与客户的沟通与交流通过公司内部研究资源整合．完善公司内部研究和信息支持网络．加强综合研究所对各营业部信息咨询工作的支撑和指导．提高公司整体的服务能力和水平金融证券属于虚拟经济．投资者信心十分重要．客户对证券公司品牌的信任程度不一或对某一家证券公司具有偏好也是其选择的重要参考因素．因此证券公司应该走向社会、参与社会，利用可能的机会和途径进行广告宣传，提高自己的品牌和无形资产的价值让客户感觉到不同的特色服务．从而认为该服务物有所值。

(二)降低经营成本

如果研究能力有限制．券商还可以侧重于折扣经纪模式和网上交易手段前面提到券商经纪业务竞争的底线就是自己的边际成本．谁的边际成本低谁就可以通过低价甚至零佣金吸引新增客户．而谁的平均成本低．谁就可以相同条件下盈利多一些或亏损少一些特别是在证券业寒冬时期．谁的忍耐力更强一些．谁活的更长一些．谁就可以等到春天的到来

佣金标准的下调将直接减少券商的佣金收入．直接挑战券商的成本控制能力．因此降低经纪业务营运成本和其他可减费用显得十分重要。作为传统营业部．应该减少无效经营面积．节省人工成本．通过调整营业部内部业务流程．实行成本分解．强化成本核算和管理．努力降低经营成本．提高市场竞争力。实行经纪人社会化聘任制度，工资和业绩挂钩对没有能力提供增值服务的营业部．咨询服务可以包给研究部门．自己只提供基本的交易通道功能．突出成本优势运用集中交易技术手段．通过同城集中、区域集中进而大集中的方式来逐步降低经营成本。利用信息时代的网络优势，大力发展网上交易，扩大非现场交易份

额。由于技术特点和成本优势．网上交易已经成为经纪业务的一个优势和发展方向．为实现低成本运作做出了贡献。据测算，支持同等数量客户．网上交易投资仅占实体营业部的30％至5O名．日常运营费用更是只有20％至25名之间。

（三)兼并重组

提高行业或者区域集中度可以降低竞争激烈程度和提高达成串谋或卡特尔的可能性，而兼并重组是提高集中度最为有效的方式在证券业低迷、资金回报率不高的情况下．依靠外部新增资金加入行业不太现实，一般券商增资扩股较难．而兼并重组是盘活业内存量资产的快捷方式。从历史经验看．出现行业亏损是进行兼并重组的最好时期．如2000年彩电行业价格战引起行业亏损后的厂商策略联盟．而策略联盟是不同的厂商之间为达到生存发展目的而形成的策略上的联盟对于券商来讲策略联盟可以发挥各自资源优势．重新整合业务．一方面使券商之间的竞争形成有序和理智．同时也将为国内券商今后的相互吸收合并创造条件。

从国外的情况看．佣金下调会加快券商的合并进程。如2OOO年中期由于全美证券交易量的下降．以低佣金定位的网上经纪商之间出现合并：香港在2OO2年4月改最低佣金制为佣金协商制．全港5OO余家证券商被认为至少有1／3(特别是家庭证券行)将消失。在马来西亚，证券委员会调低证券交易佣金．发布了证券商合并指南，要求国内64家证券商在2000年底以前合并到15家，并要求合并后的证券商实收资本达到2．5亿马元(约6600万美元)虽然目前应证券商的要求取消了合并期的规定，让证券商有足够时间寻找合并伙伴．但证券商合并计划仍在积极落实中美国、台湾等地的经验证明：任何一次大的市场调整和金融危机，都会引发券商间的兼并重组。只有在多次的市场危机之后才会形成数家巨头对峙、共同分割市场的格局

因此．有专家预测在近年市场出现剧烈震荡后，两三年内将会出现第一次大规模的市场整合．券商竞争将从群雄并起的春秋时代通过兼并重组步人霸主对峙的战国时代。随着加入WTO后缓冲期的消失．国内券商做大做强的迫切性愈加明显

(四)推进其他业务发展，利用范围经济优势

对于纯粹的经纪类券商来讲．除了苦苦挣扎于经纪业务外良方不多．对于综合类券商来说，在“农业”(经纪业务)歉收的情况下．可以大力发展其他业务。投资银行业务中的首次公开上市(IPO)项目竞争越来越激烈，但资产重组和兼并等财务顾问项目是可以不断发掘的，并且可以配合其他业务的开展：而资产管理业务是众多综合类券商新的利润增长点．不少实力券商做出了特色，规模做的很大．取得了可观收益。并且有了一定的市场口碑。从国外的经验看．投资银行业务和资产管理业务理论上是可以无穷开拓的，虽然风险较高．但确实是可以利用的不多的手段之一。券商还可以利用网点优势．在基金代销和保险推广上有所作为

(五)观察和研究管理层后续政策的出台情况，发挥行业协会的作用

实施新的佣金收取标准后．券商盼望可能出台的政策措施有：增添新的上市交易品种，如增加指数期货、恢复权证交易、发展企业债券和可转债等。又如，进一步给券商松绑．放开券商业务创新的限制，如信用交易等。佣金制度改革后．券商之间联合、重组现象必然增多，管理层对券商的重组和上市方面可能有相应的政策予以推动。各证券公司应当密切注意后续政策措施的出台，加大政策研发力度，及时调整应对策略。

证券行业还应大力发挥行业协会的作用，积极呼吁管理层尽快出台支持国内券商生存和发展的政策。佣金制度改革需要建立与完善经纪业务监管、行业自律体系等相关措施的配合．大力发挥行业协会作用的要求将会非常迫切，管理层在行业管理上可能会有一些积极措施。证券业的寒冬快要过去了，春天也许就悄悄地来了。