新形势下如何做好证券经纪业务

第一篇：新形势下如何做好证券经纪业务

新形势下如何做好证券经纪业务证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。证券经纪业务是随着集中交易制度的实行而产生和发展起来的。由于在证券交易所内交易的证券种类繁多，数额巨大，而交易厅内席位有限，一般投资者不能直接进入证券交易所进行交易，固此只能通过特许的证券经纪商作中介来促成交易的完成。证券经纪业务是一种代理活动，证券经纪商不以自己的资金进行证券买卖，也不承担交易中证券价格涨跌的风险，而是充当证券买方和卖方的代理人，发挥着沟通买卖双方和按一定的要求和规则迅速，准确地执行指令并代办手续，同时尽量使买卖双方按自己意愿成交的媒介作用，因此具有中介性的特点。

正是因为证券经纪业务的中介性，因此面临着较大的风险，主要包括合规性风险、管理风险、技术风险。要做好证券经纪业务，必须做好风险控制。

首先证券经纪业人员要增强法制观念和合规意识。必须知道自己的义务、职责、权限。其次证券公司必须熟悉证券经纪业务流程以及证券交易流程，做到专业化，严格按照流程操作，防止违规风险发生。以下是证券经纪人的基本工作内容，也是最基本的规章制度，作为一个证券经纪人，必须牢记在心。

证券经纪人的工作内容

《证券经纪人暂行规定》第十一条 证券经纪人在执业过程中，可以根据证券公司的授权，从事下列部分或者全部活动：

（一）向客户介绍证券公司和证券市场的基本情况；

（二）向客户介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；

（三）向客户介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；

（四）向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息；

（五）向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；

（六）法律、行政法规和证监会规定证券经纪人可以从事的其他活动。

证券经纪人不得有的行为

《证券经纪人暂行规定》第十三条 证券经纪人应当在本规定第十一条规定和证券公司

授权的范围内执业，不得有下列行为：

（一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；

（二）提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；

（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承

（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；

（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；

（六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；

（七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；

（八）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；

（九）损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。

纪业务内部控制的要求完善内部控制机制，制定统一、完善、标准化的经济业务操作流程，做到各项业务有章可循，业务操作标准化、规范化。并且要严格证券经纪业务的操作流程。证券公司应设立合规总监，对证券公司的合规性进行审查、监督和检查。证券公司必须对客户交易结算资金实行第三方存管，对经纪业务账户管理、交易、清算、核算操作权限、风险控制等实行集中统一管理，加强对经纪业务主要环节和风险点的控制。同时要对经纪业务主要部门和岗位实行相互分离的管理制度，经纪业务营销、账户管理、信息系统管理、会计核算等部门或岗位应严格分开，不得兼职或混合操作。应当建立经纪业务营销和账户管理操作系统，防范从业人员执业行为引发的风险，维护客户的合法权益。应当加强员工培训，提高员工素质。

目前随着证券市场的不断发展完善，各项规章制度的完善，证券经纪业务面临着新的形势。证券公司经纪业务的竞争日趋激烈。证券公司在市场竞争中的地位将更大程度上取决于证券公司所提供资讯的专业化水准及时效程度，以及对于投资者投资指导的及时和完善程度。首先要提高资讯业务水平，实施经纪业务的内涵扩张。市场的日渐扩大及投资品种的曰益丰富，既放大了市场风险，又对投资者的专业化水准提出了更高的要求，投资者已不满足于简单的大盘或个股短期动态走势，传播各种消息的信息服务，而会更加注重宏观基本面、上市公司经营状况和财务状况等专业化的分析服务，证券公司应建立强大的投资资讯队伍并凭借高水平专业化的投资服务能力，通过详尽的信息资料和内容广泛、深透彻的研究咨询报

告来吸引客户，指导客户资产保值增值，从而吸引更多的客户加盟，在“经营客户资本”的基础上，达到“经营客户”的目的。证券公司要想在经纪业务的竞争中取胜，就要不断创新，首先在业务上要敢于创新，敢于尝试，提供创新服务；其次，要在产品设计上创新，不断推出新的投资产品，吸引投资者加强对新的金融创新工具的研究，金融衍生工具的研究，开发。在新的条件下，传统的金融工具已经不能满足投资者的投资需求，有一部分人更愿意去追求高风险、高收益的期权期货投资。

证券公司在新形势下发展经纪业务必须要做好四个合作：首先，是与银行合作，利用银行营业网点分布广泛，辐射区域全面的特点，开拓新业务。这也是传统经纪业务的方式之一。

其次，要做好与保险业的合作，随着证券经纪业务证券经纪人制度的发展，证券保险合同的出现是必然的，证券公司可以与保险公司合奏开发证券保险产品。证券保险合作应该体现在业务创新和服务增值, 同时利用保险公司已有的营销网络来增强证券经纪业务经纪人制度的建设。通过证券保险合作的业务创新和服务增值, 扩大证券保险两种业务都投资的这一类客户市场, 并随着证券保险业的发展, 人们投资意识的提高, 扩大这一群体。这是证券经纪业务需要探讨的新课题。第三，证券经纪业务中药加强与企业的合作。及时与企业沟通交流，投资咨询等，加强与企业的全面合作。最后，技术进步推动证券经纪业务的发展已有目共睹。证券营业部与先进技术（具体体现在计算机公司、通讯公司、电信部门）的合作在证券市场发展的今天, 对提高服务质量, 加强技术创新在经纪业务中的行业垄断具有深远意义。“ 科学技 充术也是生产力” , 体现到证券营业部就是先进技术, 就是利润。我们应该对现有客户进行市场细分, 对重要的客户群体的证券委托买卖, 委托方式, 行情分析软件, 咨询方式等进行改进，从而加大竞争力。

新的形势下，证券经纪业务必将面临巨大的竞争。证券公司以及证券经纪人员必须提高自身的竞争力，证券公司必须提高自身经营水品，适时创新，才能适应形势的发展，才能在竞争中立于不败之地。

证券Q0831班王文攀

第二篇：证券经纪业务营销

证券经纪业务营销

证券经纪业务营销实务

第一节 客户招揽

第二节 客户服务

第三节 证券公司营销管理

客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。

一、确定目标市场

（一）市场细分

市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。

1.市场细分的步骤。

2.市场细分的主要依据。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行为因素

3、有效市场细分的条件：

（1）可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。

（2）有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。

（3）可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。

（4）差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。

（二）确定目标市场

目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。

1.无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

2.集中性市场营销策略。

（1）地区集中策略

（2）品种集中策略

（3）客户集中策略

3.差异性市场营销策略。

差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。

二、选择营销渠道

（一）证券公司营销渠道含义

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。

（二）证券公司营销渠道类型

1.直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。

2.间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。

三、建立客户关系

（一）寻找潜在客户

根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。

1.缘故法（直接关系型）。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。

2.介绍法（间接关系型）。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。

3.陌生拜访法（陌生关系型）陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

（二）客户沟通

客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。

（三）了解客户及客户分析

1.了解客户及客户分析的目标与意义。

2.了解客户的基础内容。

3.客户分析的主要内客。

根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。

（1）保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。

（2）稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。

（3）积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。

四、客户促成客户促成是客户招揽的最后一个环节。

客户服务

一、证券公司经纪业务客户服务

（一）服务产品的层次

现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。

（二）证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次

1.核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。

2.有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。

3.附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。

（1）证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。

（2）理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。

二、证券经纪业务营销人员客户服务内容

证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。

1.售前服务。

2.售中服务

3.售后服务

三、证券公司客户的服务方式

（一）电话服务中心

电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。

（二）邮寄服务

向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。

（三）自动传真、电子信箱与手机短信服务

（四）“一对一”专人服务

（五）互联网的应用

（六）媒体和宣传手册的应用

（七）讲座、推介会和座谈会

四．客户关系管理与客户服务

（一）客户关系的组成发展和维护客户关系的过程有很多影响因素

（二）服务质量与客户关系管理

高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。

1.过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。

2.输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。

3.物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。

4.相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。

5.合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。

（三）客户投诉管理

1.客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。

2.客户投诉的分类

（1）有效投诉

（2）无效投诉

证券公司营销管理

一、证券公司营销业务管理

证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。

（一）营销目标

证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。

（二）营销战略

为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。

（三）营销组合策略

制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。

1.产品

2.定价

3.渠道

4.促销

5.人员

6.有形展示

7.过程

四）营销计划

一份市场营销计划应包括以下内容：

1.当前营销现状。

2.内外部环境分析。

3.营销目标。

4.营销策略

5.行动方案和预算

6.营销控制

（五）营销控制与评估

营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.1.营销活动的控制。

（1）业务增长额分析

（2）市场份额分析

（3）营销纲用-业务增长分析

（4）财务分析

（5）以市场为基础的评分卡分析

2.营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。

二、证券经纪业营销人员管理

（一）营销人员的组织管理

（二）营销人员行为的监督管理

（三）营销人员培训管理

1.岗前培训。

2.组织后续职业培训

（四）证券公司对证券经纪人管理的特别规定

三、证券公司营销风险管理

（一）合规风险

证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。

（二）营销人员风险

证券公司营销人员风险主要是道德风险。

（三）其他风险

1.营销责任风险

2.营销管理风险

3.营销渠道风险

4.产品风险

5.定价风险

6.促销风险

第三篇：证券经纪业务主要业务流程

操作流程图：

资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者（代理人）持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取（一代身份证需手工输入）完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。不收费。操作流程图：

资金账户销户流程投资者（代理人）持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请销户的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者有以下情况之一的，不能办理资金账户的销户（1）仍有证券库存、场外开放式基金库存、资金余额的；（2）上海证券账户未撤销指定交易的；（3）有未到期的债券回购的；

（4）新股申购资金或其它申购资金尚未解冻的；

（5）第三方存管银行账户、外币银证转账银行账户、场外开放式基金账户未销户的；（6）处于冻结状态或禁止销户等限制的；（7）存在其他不能办理销户的事项。

4、撤销资金帐户不收费。

5、办理销户前需注意：①基金账户是否销户②投资者账户信息是否完备。③通过柜台系统销户的步骤：销沪深证券账户→销三方银行→销资金账户。操作流程图：

指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡提出申请否是否真实有效是营业部经办人员审核证件通过柜台系统申请指定交易《指定交易协议书》签名确认打印《指定交易协议书》查询指定交易委托回报是是否成功否重新申请将不成功原因告知投资者在《指定交易协议书》上加盖经办人员私章和账户管理专用章复印投资者有效身份证件，将原件和《指定交易协议书》的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请指定交易业务，投资者资料无误的，当日办妥。不收费。

3、当日（称为：T日）新开上海证券账户需T+1日方可办理指定交易。操作流程图：

撤销指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可撤指定情况是是否存在否通过柜台系统申请撤销指定交易在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认撤销指定交易申请回单签名确认打印回单查询撤销指定交易委托回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申报撤销指定交易的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理指定交易的撤销手续（1）当天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）小额或不合格另库的；（6）处于挂失或冻结期间的；

（7）中国证券登记结算公司上海分公司或上级主管部门认为不能撤销的其他情况。

4、撤销指定交易不收费。操作流程图：

转托管流程投资者（代理人）持有效身份证件、深圳证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可转托管情况是是否存在否复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证通过柜台系统申请转托管在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认转托管申请回单签名确认打印回单查询转托管回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请转托管的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理证券的转托管手续（1）当天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）处于挂失和冻结期间的；（6）小额或不合格另库的；

（7）中国证券登记结算公司深圳分公司或上级主管部门认为不能转托管的其他情况。

4、营业部在受理投资者的转托管业务应根据深圳证券交易所公布的收费原则收取转托管费，投资者在办理转托管业务前在资金账户中应留存足额的转托管费。

操作流程图：

三方存管关系建立流程投资者（代理人）营业部经办人员营业部复核人员持有效身份证件申请证件审核是否真实有效否是通过柜台系统建立存管关系信息打印三方存管协议书核对录入信息否是否正确是三方存管协议书签名确认通过柜台系统确认操作在三方存管协议书加盖经办人私章和账户管理专用章复核书面资料和系统信息否是否合格是复印投资者有效身份证件，将原件和三方存管协议书客户留存联交还投资者在三方存管协议书上加盖复核人私章

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、三方存管关系的建立，客户资料齐全的，当日办妥，不收费。

3、客户需持三方存管协议书的银行联、客户联至银行办理联通业务。操作流程图：

三方存管关系断开流程投资者（代理人）持有效身份证件申请，填写《综合业务受理单》营业部经办人员营业部复核人员证件审核是否真实有效否是完成存管账户资金的转账T日办理结息手续，发送“结息同步通知”。账户余额审核否是否为空通过柜台系统办理存管关系断开复核书面资料和柜台系统信息回单签名确认打印回单是在《综合业务受理单》和回单加盖经办人私章和账户管理专用章是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人私章复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》及回单的客户留存联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、办理存管关系断开时，必须确保该资金账户当日没有交易与资金转账业务的发生，且资金账户内无资金余额及利息积数。投资者T日办理结息的，须于T+1日后，方可办理存管关系的取消。

3、投资者必须当日将资金（包括利息）全部转到银行的结算账户（储蓄账户），否则将会继续产生利息，影响T+1日办理存管关系断开的手续。

4、办理存管关系断开业务不收费。

第四篇：证券经纪业务的发展趋势

证券经纪业务的发展趋势：

1、混合经营趋势下的金融综合服务部模式

2、大集中交易下的连锁化

3、服务特色化，规模小型化

4、经纪与服务职能分化

5、经纪牌照多元化

6、经纪咨询服务终端化，研究团队专业化

7、经纪人职责专业化，职业素质化

证券经纪人承载的责任：

1、对客户的操作思想、意识、作为的辅导与指导的职能

2、传统的客户营销职能

3、对下属客户的管理与沟通职能

4、代理客户与其他证券载体（券商、上市公司、咨询、机构。。）的疏通职能

5、关于股市的宣传与投资者教育职能

证券经纪人应具备的职业素质

1、过硬的意识与理念，自信心-----这是经纪人职业文化的核心

2、证券分析师的必备技能----这是经纪人展业的必要基础

3、SALES的推出能力----这是经纪人工作成效与成败的关键（产品推广能力）

4、客户经理的管理能力----找来客户，更要留住客户

5、保险经纪人的沟通能力---这是你协调与客户关系协调与券商关系，协调与咨询尚关系，开发资源利用资源、整合资源的必备要素

6、小学老师般的辅导能力----面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体底下的投资人群体（沟通---理解---接纳）

初期经纪人团队的建设：

具有综合素质的证券经纪人还很少，以上述要求根据经纪人自身的特长进行互补

形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务管理等职能以各自特长进行工作主次分工

确立券商营业部投资者、经纪人（团队）相互独立，相互合作。相互依靠、相互牵制的关系，在市场整体进行利润平均化和微利时代后各以所长，各择所需、相互依赖

按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析，投资者教育技能培训等方面应精选一个专业性的研究机构做依靠，做经纪人团队展开平台和基础

经纪人的类型：

根据目前和未来经纪人发展的趋势按其所具备的与所要求的职业素质，以及其职业形态按级别递升的程序，可分为：

A营销经纪人（可以开发客户，不一定能留住客户，初期的经纪人）

B顾问型经纪人（即可开发客户，也可给客户提供顾问服务）

C管理型经纪人（如巴非特，有组织多方面）

证券经纪人自身保护八大法则：

1、定位于服务，而非定位于顾问

2、与客户设定相关条件来保护自己

3、与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）

4、与客户形成相互合作的责任流程

5、不做超越自己能力的事

6、不做违反法规的事

7、不做自身独赢的事

8、适当截止客户的贪婪本性

经纪业务的差别化、个性化与竞争力：

1、选择发展什么类型的证券经纪业务？

-----从我给你什么转化为你需要什么？

2、如何构造以客户资源开发和管理为核心的业务流程？

-----流程再造不是一项简单的程序变化

3、怎么合理使用定价策略？

-----从我定什么价，到市场（非你、也非我）为什么价？

4、定制怎样的经纪人制度？

-----入手难，难入手，早动手早先手

5、建立怎样的客户管理系统？

-----不仅是一个软件系统的变化，而是一个思维观念的变化。

6、如何对营业部或经纪人提供研发及咨询支持？

-----贵在咨询服务的特色化

7、怎样有效降成本与资源优化？

-----构建多赢机制和体系

客户管理与管理：

客户招揽四要素：

专业知识+自信+完善的服务+声誉放大效应

招揽与管理客户的一些针对性手段：

1、客户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获得的人口统计数据对客户进行分析，包括客户的层次、风格、爱好、习惯等

2、客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度，“生存”时间，开销等情况的分析来确定客户的忠诚度

3、客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营业部创造的价值。

4、客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种区域的不同进行偏好的划分

5、客户趋势分析：根据不同地区营业部的客户数量类别等情况进行预测，同时确定相应的拓徕客户的手段等

6、客户产品分析：主要指营业部的咨迅水平和创新交易手段等附属产品的设计、推广、分析等

7、客户促销分析：指市场活动的推广、管理及分析

客户特征：80%具有如下特征：

第一、成长与证券投机时代，其资产配置以股票投机为主。

第二、期望收益很高，目标往往盯在年收益50%甚至100%以上。

第三、认为比营业部的大多数员工有更高的投机技能。

第四、对营业部的硬件条件要求很高，营业成本节节攀升。

第五、换手率越来越底，为营业部的贡献越来越小。

存量客户的整合：

1、按成本收益区分----把营业部的成本按客户性质进行科学分摊，对于那些不能为营业部带来价值的客户，一定要把他们请回家让他们进行远程交易

2、按资金增加潜力分----把客户的自己帐户和股票进行分析，预测客户未来资金增加或减少的数据，比较客户的资金增加潜力对于那些资金不能增加甚至减少的客户成本收益评估过程中，适当地提高标准

3、按新产品接受程度分----把客户接受新产品的意愿进行统计分析，从而得出客户是否具有接受新产品的意愿不强或很差说明该客户的潜在价值很底，在成本收益评估过程中也要适当提高标准

整合现有客户资源，寻求高价值客户

1、成本低贡献大（50%）

2、资金增加潜力大（20%）

3、接受新产品意愿高（10%）

4、对周围客户有一定的影响力（10%）

5、有良好的个人素质的社会资源（10%）

开发高价值客户：

第一、资产在200万甚至500万以上的成功人士。

第二、成功的保险业务代理人。

第三、有连续赢利能力，过往业绩优良的股票投资者。

第四、年收入在10万以上的高级白领。

客户的咨询顾问与辅导

1、思想理念----风格定位----方法技能----市场分析----咨询服务的辅导秩序

2、辅导理念为先、认识自己、认识市场、认识股性、认识风险、认识陷阱

3、旺市辅导行情，淡市辅导技能，牛势辅导操作，熊市辅导感情

4、辅导要求：先灌输----后辅导----再指导，先思维----一次定位----后技能----再顾问

5、学会做客户的心理医生

营销人员应具备的素质：

1、心存感激

2、照照镜子、看看形象

3、检视装备（资料）

4、展示产品-----营销最大的失败因素，是客户不懂你的产品（营销失败因素第一位的）

5、注意听客户的心声

6、勇于认错

7、创造附加价值

第五篇：证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务跟保险业务，直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户。如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。

（一）网下推广的渠道：除开找熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法：

（1）“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。具体做法：把你所生活的城市划为分几大块，然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大，但只要真正做到位了，效果绝对好！需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。如果人不在，就塞到门口边以引起注意。

（2）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。如果可以的话，我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞，平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资股票巨大回报等，以此吸引他们来开户炒股。

（3）去别的券商抢客户-----我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户，一经发现小则处罚，重则开除”。但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”，只要你衣着打扮正规得体，口舌伶俐，和蔼可亲，在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下，一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人（钱多又喜欢炒短线，这样每月佣金才高），你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户，这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的，坐在散户交易大厅里，跟其他的股民聊聊闲话，套套近乎多认识几个人，最好是帮他们推荐几只股票，等他们赚了钱而且关系更进一步时，就亮出你的真正身份，然后拿出“低佣金”（不能太低，看人来）的杀手锏，他不可能不动心。

（4）多认识人-----证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外，其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕的时间，就可以出去多接触人，多认识人。做证券经纪业务的第1要素就是如何让客户相信我们。而我们每个人的人脉都是有限的，所以光靠熟人介绍，托关系这样做业务不能长久。但是人和人的关系又是可以慢慢培养的。客户经理人有那么多的充裕时间，完全可以在外面多结交朋友。比如可以自愿参加社区免费服务，这样至少你的邻里社区对你更信任，更了解，你也可以找到很多想开户炒股的人。又比如可以参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展等等。只要你的圈子里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

（二）网上推广渠道：做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当你的网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。具体方法如下：

（1）邮件群发，论坛发帖，博客发帖------你所生活的城市我想没有哪家企业不招聘吧！

人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把你的证券经纪业务推广文章再加上

一个吸引人的标题（不要太夸张，否则给人以虚假的感觉）发送给这些企业。要知

道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。如果吸引到这些客户

上门，进场资金就不止10万了。你所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站

及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上你的宣传广告，这样就

不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外你还可以开个个人博客，把你所写的一些股票评论和广告都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只

要点进你的链接就可以看到你的文章和广告，对你的证券经纪业务发展很有好处。

以上这些方式都是属于点对面的宣传。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，在这方面我个人的感受是在网上用QQ进行1对1的聊天推广很不错。

（2）QQ宣传----在QQ上搜索出和你在同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢

地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。即使生

意做不成，认识个人也好。这样大牛市来的时候，想炒股的人多是的，那么他们第1个想到的就会是你。如果你跟他们的关系更近一步，便让他们帮你多介绍几个人。

（三）营销技巧：其实做证券经纪业务最关键的还不是做好“售前服务”，尽管这也很重要，但更重要的是如何做“售后服务”。而证券经纪业务中的营销技巧在这前后两大服务块中主要有四点：

（1）提供全面的股票投资服务，帮助客户赚钱------简单点说就是：新人开户教他们最基

本的股票知识和经验，教他们网上交易软件的使用和股票交易的基本规范，免费引

他们入门；帮助所有的客户分析大盘，什么时候抄底，什么时候逃顶，推荐优质潜

力个股；多和客户交流，分析他们股票投资失败的原因，帮助他们总结经验。如果

客户在你的帮助下，几乎每次都可以抄到底，逃过顶，时不时地买到黑马，你的客

户绝对把你当神供着。这个时候如果你的客户打电话来找你，你只要说一句“我现

在很忙啊！公司安排的每月开5个户的任务都还没完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解释了，他立马就会帮你去拉人，而且是免费的！你只要在公司里坐着，每个

星期都会有客户自己送上门来。这才是对证券经纪业务最好的营销推广！

（2）多和客户拉关系-----平日没事聊聊家常，讲讲股票，过年过节多几个电话问候和拜

访是必须的。关系近了，就好办事了，人带人，能拉出不少客户资源。尤其是针对

大客户，有时还必须要送些礼品，请客吃饭。

（3）不要和客户赌气-----一些客户脾气不好，如果推荐给他们的股票，买后亏了钱，打

电话过来责骂，一定不能顶撞。正所谓外面一层皮，里面一口气。

（4）佣金和开户费的安排-----现在很多券商给经纪人在佣金上的自由浮动额度为千分之

一到千分之三，而超过千分之一则需要商量了。但是最低不会超过万分之五，实际

上万分之五对券商自己来说都已经是基本保本了，万分之八也是利润微薄，而且对

于经纪人自己来讲也不合算。所以我建议对于炒股新人，在拉客户时可以给出千分

之二到千分之一的佣金。而从别的券商那里拉来的客户，则一律千分之一，不然佣

金不低，别人不会动心。如果客户进场资金量较大，那么开户费90块钱可以自己

出，这样就更吸引人。

以上是我制定的证券经纪业务营销策划方案，如果你觉得还有什么需要修改的地方，请及时与我联系。猪八戒网名：拓荒者1982；E-mail: weskerhnhyzc1982@163.com