第一篇：重构证券经纪业务盈利模式(一)
重构证券经纪业务盈利模
式
（一）摘要本文作者深入众多营业部进行了大量调研工作在此基础上对国内证券经纪业务经营模式进行了深入的剖析同时借鉴各成熟证券市场的经验结合我国证券市场发展的现状和趋势提出了经纪业务盈利模式重构的方案1.经纪业务在证券市场中的地位及作用在证券市场高速发展的13年间沪深两个证券交易所的交易量从1991年的80.9亿元到2002年的62285.4亿元增长了770倍平均年增长率达到172%.证券经纪业务由此实现突飞猛进的增长证券经纪业务在整个证券行业的地位和作用举足轻重截止到2002年10月25日我国证券公司总数已经达到124家其中由中国证监会正式批准的综合类证券公司18家其余的都是以经营证券经纪业务为主营业务的经纪类（其中包括54家由经纪类向综合类券商过渡的证券公司）证券公司可以说证券经纪业务是证券公司乃至整个证券行业生存和发展的基础1.1经纪业务收入构成证券行业最重要和最稳定的收入来源从我国证券行业的收入构成来看经纪业务实现的收入远远超过其他各项业务实现的收入下表列出了1998－2001年证券业务收入的构成情况可见经纪业务收入占据了证券经营机构总收入的半壁江山构成证券行业最为重
要的收入来源另外从各项业务收入的比例变化情况来看另外两项重要收入来源——证券发行收入和自营证券差价收入受政策影响变动幅度较大而经纪业务作为证券行业的基础业务也是证券经营机构收入中最稳定的收入来源1.2经纪业务实现的现金流入是国内证券公司开展正常经营活动的重要保证健康的现金流是证券经营机构正常运营的决定性因素而经纪业务为券商提供了巨大的现金流入我们以手续费收入较低的1999年部分券商的现金流数据为例加以说明上表数据显示与经纪业务相关的代理业务、手续费收入以及利息收入带来的现金流入占证券公司总现金流入量的35.6%同时这些业务支付的现金流出只占证券公司总的先进流出量的14.42%经纪业务的净现金流入占82家证券公司总的净现金流入的94.94%.对于证券公司而言经纪业务是维持其正常运转的重要保证1.3经纪业务为证券行业其他业务发展提供了巨大的支撑一直以来经纪业务对于证券行业的重要作用除了提供最重要、最稳定的收入和现金来源以外它直接或间接地为承销、自营、投资咨询以及资产管理等各项提供了巨大的支持1.3.1证券经纪业务因其大量的网点设臵、广泛的客户接触成为证券公司经营品牌形象创建无形资产的最直接、最重要的方式；1.3.2在经纪业务以证券营业部为最主要的经营主体的经营模式下证券营业部在为广大客户提供交易服务的同时也为证券公司各项业务构筑了营销平台；1.3.3在证券行业所有的业
务中经纪业务拥有最广泛的客户基础在目前证券行业普遍强调集约经营、整合资源以客户为中心的形势下经纪业务拥有的客户群无疑是证券公司的巨大财富在客户资源共享的经营战略下经纪业务在为其他业务开发客户需求和为客户提供综合服务方面将发挥更重要的作用1.4经纪业务在为证券行业创造经济效益的同时也实现了显著的社会效益证券经纪业务实现的社会效益体现增加税收和促进就业两个主要方面1.4.1税收证券业务涉及的主要税种包括证券交易印花税、营业税及附加、所得税、房产税等其中印花税是按照经纪业务实现的交易量的固定比例向投资者收取据测算截止到2002年底证券交易印花税总额约为1650亿元人民币营业税及附加是证券公司按照营业收入的固定比例上缴的税项由于经纪业务的收入远远高于其他业务的收入其所贡献的税收也是证券行业所有业务中最高的1.4.2就业证券经纪业务在促进就业方面的贡献表现在一方面在证券从业人员中绝大部分员工在从事经纪业务据统计综合性券商约80%的员工都是直接从事经纪业务还有大量人员为经纪业务进行支持和服务加上经纪类券商估计在证券行业中从事经纪业务的人员所占比例达到90%以上另一方面对我国证券投资者的构成分析可知有27%的个人投资者是下岗人员或离退休人员他们对证券市场的参与间接地缓解了社会的就业压力为社会稳定作出了贡献综上所述经纪业务对于券商乃至整个证券业是生存的生命线、发展 的奠基石、更是创造社会和经济效益的源泉2.我国证券经纪业务盈利模式面临的挑战2.1现阶段我国证券经纪业务盈利模式剖析长期以来我国证券经纪业务在制度壁垒的层层保护下享受着垄断经营带来的超额利润经纪业务的盈利模式表现为以证券营业部为独立核算的经营管理单位以向客户提供实现交易所需的交易通道和硬件设备为主要服务手段由此获得固定的交易手续费收入在这种盈利模式下证券经纪业务表现出收入来源单
一、经营成本高企、管理效率低下的特征导致全行业的市场化程度低竞争能力弱当证券市场高速发展的态势趋缓时证券经纪业务首当其冲受到巨大的冲击整体陷入困境并面临盈利模式转型的巨大压力2.1.1经纪业务收入分析（1）经纪业务收入来源单一我们对2001年和2002年业内交易量居前的几家综合类证券公司的经纪业务收入的构成进行了调查分析（见表3）我国证券经纪业务收入主要来源于交易佣金收入和利差收入两大部分美国的经纪业务收入则包括佣金收入、交易收入（做市商）、基金销售收入、利息收入和其他收入其他收入包括投资咨询和建议费、服务费、监督费、定期投资利息及杂项收入等（见表4）需要说明的是表4的交易收入指在美国证券市场的做市商制度下券商以增强市场的稳定性和流通性为目的进行买卖证券而赚取的交易差价属于经纪业务范畴与我国证券行业的自营业务不同以单纯获取差价为目的的证券自营业务在美国2001年证券行业总收入中所
占比例仅仅0.26%.（2）经纪业务收入的结构缺陷导致高系统风险我们根据1998年至2002年我国证券经纪业务交易量采用当期最高的佣金费率模拟测算出各交易品种实现的佣金收入如下测算证明我国证券经纪业务收入存在着结构性缺陷在占经纪业务总收入85%的交易佣金收入中股票交易贡献的收入占80%以上这种结构上的缺陷导致经纪业务收入对股票交易佣金的依赖程度很高表现为股票市场的波动成为影响经纪业务总收入的关键因素股票交易佣金收入主要取决于客户资产量、客户资产周转率和佣金费率三个变量当股票市场下滑时客户资产量和客户资产周转率必然降低加上浮动佣金制度实施后佣金的大幅下调整个经纪业务毫无避险手段系统风险凸现2.1.2经纪业务成本分析（1）以营业部为独立核算的经营管理中心使经纪业务经营成本居高不下在佣金费率固定对营业部的设立实施严格准入的政策环境下证券经纪业务的竞争集中于交易通道的供给表现在极力增加营业部网点并追求营业部的豪华硬件配臵这种经营模式致使经纪业务的经营成本居高不下首先盲目追求营业部网点数量和豪华的硬件配臵使经纪业务固定资产投资过大1997年底全国共有证券营业部1129个到2002年底已经增至2895个而根据2000年5月份对1600多家证券营业部进行的一次问卷调查结果显示单个营业部的平均营业面积达2117.84平方米客户终端设备321.57台行情显示机103.03台电话中继线76.36对而在台湾一家营业
部的面积通常只有400至500平方米其次以营业部作为独立核算的经营管理中心的模式使管理成本重复支出严重截至2002年底全国共124家证券公司2895个证券营业部计算平均每个证券公司拥有23家营业部每个营业部有独立的交易管理、财务核算、研究开发、市场营销和综合管理等各项职能对于营业部数量众多、地域分布广的综合类证券公司还要设臵区域管理中心加强营业部的经营管理和风险控制造成经纪业务经营中资源整合、信息传输、市场反应效率低下的同时管理成本侵蚀了大量的利润同时在这种经营管理模式所带来的风险控制问题成为证券公司尤其是大型综合类证券公司管理中的重点和难点最后在快速发展的市场环境下固定佣金制造就了证券公司高投入、高收入的盈利模式在粗放经营模式下证券公司对于费用控制的意识不强铺张浪费情况在业内非常普遍据统计2001年证券公司营业费用占营业收入比率约52%接近中国证监会规定的营业费用警戒线60%有48家证券公司的营业费用率超过60%.而根据对部分营业部实地考查2002年营业部营业费用占营业收入比率更高达67%.（2）经纪业务成本构成中固定成本的比例过高经纪业务经营成本刚性表现十分突出我们选取了部分营业部2002年成本支出情况为样本对营业支出的构成进行了分析营业支出中营业部的营业费用占总支出的比例约为82％营业税金、手续费支出、代收代缴支出等其他支出占总支出的18%.营业费用的构成如
下表在以上成本构成中营业部的固定成本占了总费用支出的50%至60%.在营业部目前的经营模式下营业部的人员结构和收入分配形式决定了占比约20%的人工费用呈现固定成本特征首先在营业部人员构成中管理人员多营销人员少据调查我国营业部管理人员与业务人员（从事客户开发、客户服务、信息咨询的人员）的比例约为2∶1而台湾的这一比例约为0.6∶1.其次在大部分证券营业部的收入分配中平均主义仍处主导地位这两方面的原因使营业部人工费用受营业收入的变化影响不明显更倾向于固定成本的特征这样在经纪业务的营业费用中固定支出所占的比例接近80%当佣金下调市场交易清淡时就难以支撑了所以2002年经纪业务出现了全面亏损的局面从上表可以看到在2002年交易量和佣金费率同时下调的双重压力之下营业部的固定成本占营业部费用比例从54%上升到62.4%.可见当面临经营困境时证券公司大多通过压缩占比较小的人工费用和营销费用来压缩成本从总量上压缩这些成本对证券公司改善盈利状况的贡献有限同时过度压缩人工成本和营销成本可能造成人才和客户的大量流失是以牺牲长期持续竞争能力为代价换取短期利益的做法只有通过营业部的经营模式全面改革才能从根本上改善经纪业务的成本结构2.1.3现有经纪业务服务模式分析（1）服务关系以证券公司和营业部的管理需求为导向忽视客户投资需求经纪业务客户的最终需求是追求资产的增殖而经纪业务的实质是创造客
户价值的金融服务业但在我国证券市场处于高速成长的产业生命周期时经纪业务享有高额垄断利润整个业界表现出明显的卖方市场特征这时追求营业网点的扩张是获得利润最直接、最见效的方式因此经营机构集中于自身的规模扩张和网点的正常运作满足的是客户完成证券交易这一最基本的需求客户更深层次的实现资产增殖的需求被忽略或者是证券经营机构没有足够的利润驱动去满足客户这方面的需求（2）服务方式以提供现场服务的“坐商”为主上门服务的“行商”观念尚未形成证券公司是从事高风险高收益的金融服务业这对管理水平提出很高的要求但事实上我国证券业多年来都是在粗放管理模式下运行这在经纪业务的经营中表现最为突出的是在现代企业管理中倍受关注的两大要素研究和营销在经纪业务经营中受到忽视营销方面证券公司还固守着等客上门的“坐商”形式而与此同时保险公司的行销模式已经发展成熟保险经纪人遍布全国各地深入到各个层次的客户中商业银行的客户经理也活跃在上门服务的行商模式中随着经纪业务走入市场的冬天难以为继证券经纪人走出营业部的日子也为期不远了（3）服务内容以交易通道为核心的场地服务为主、以信息咨询为代表的综合服务为辅传统盈利模式下经纪业务在服务内容上重视通道服务轻视咨询服务从经纪业务的收入模式看我国实行的是佣金模式而非费用模式佣金的定价要素主要是客户资产量、交易量的规模信息咨询只是作为一种附加
产品捆绑销售给客户并没有成为收入形成的要素从前面的经纪业务成本结构分析得出在资源分配上超过70%的成本和人员是集中在为客户提供以交易通道为核心的服务内容上包括交易席位、交易场所和相应的装修、设备、人员等在传统盈利模式下券商向客户提供的信息咨询服务的出发点是为了活跃客户交易增加手续费收入这使证券公司提供的咨询服务与客户之间存在利益矛盾很难得到客户的认同2.2推动我国证券经纪业务盈利模式变革的因素分析在我国证券市场起步的前十年经纪业务得益于证券行业的高成长性、垄断性和封闭性一直保持着20%以上的净利润率随着我国证券市场的不断发展和逐步完善市场要素的变化使经纪业务的经营环境发生变化从2001年下半年开始市场持续低迷随着2002年5月1日佣金浮动制度的正式实施经纪业务面临前所未有的经营困境同时旧的盈利模式对经纪业务发展的种种制约因素也逐渐清晰制度经济学认为外部条件的变化会导致现行制度的不均衡而人们在追逐由于制度不均衡引发的潜在利润的行为便会推动制度变迁我们就从外部变化和内部驱动来研究经纪业务盈利模式变革的原因2.2.1传统经纪业务盈利模式的内生矛盾是推动变革的内在动因（1）传统经纪业务盈利模式存在收入弹性与成本刚性的矛盾传统盈利模式下经纪业务收入来源、收入结构使经纪业务无法回避市场波动引发的系统性风险当收入下降时成本刚性特征使经纪业务无可避免地陷入经
营困境2002年开始的由固定佣金制向浮动佣金制的转变导致经纪业务收入锐减使经纪业务收入弹性和成本刚性的矛盾凸现2002年5月实行浮动佣金以后营业部平均佣金率从4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰下降幅度高达25％而且这一趋势还在延续根据2002年部分证券公司年报中相关数据推算到2002年年底市场平均的净佣金率在2‰以内与佣金改革之前相比下降幅度高达40%左右而2002年沪深两市实现交易量62285.43亿元与2001年相比增长了1.84%除去国债现券和回购股票、基金在2002年的交易量是29157.08亿元比2001年的交易量减少了28.6%.在佣金费率和交易量双双下降的压力下券商的经营成本压缩的空间却十分有限因此2002年我国证券市场经纪业务大面积亏损例如深圳地区证券营业部2002年的交易手续费较2001年下降了64%营业收入下降了59%为节约成本营业部营业面积下降13%员工人数下降16%全年营业支出下降38%全行业依然亏损2.91亿元全市四分之三营业部亏损仅53家营业部实现盈利从2001年开始我国证券市场由长达10年的高速成长期步入成熟期佣金制度的改革也宣告了经纪业务在传统盈利模式下享受超额利润时代的结束彻底化解这种收入弹性和成本刚性之间的矛盾是经纪业务顺应市场变化、得以生存的必要条件（2）经纪业务提供的服务供给与市场需求之间存在矛盾经纪业务的客户需求分为两个层次第一个层次是基本的交易需求第二层次是对资产增值的需求在证
券市场高速扩容的时期交易品种、交易通道都供不应求客户对于经纪业务的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒适性券商之间经纪业务的竞争也主要体现在为满足客户的基本交易需求这一层面上的竞争随着证券市场发展的逐渐成熟客户的构成在变化市场的投资理念在变化客户追求资产增值的需求就越来越强烈2000年以来管理层推出了一系列旨在超常规发展机构投资者的政策措施使中国证券市场的投资者结构发生了重大变化机构投资者在整个交易中所占比例迅速提高加上退市制度引起的上市公司优胜劣汰机制两方面的因素共同推动着价值投资理念逐步成为市场的主流投资理念在价值投资理念的指引下一方面投资者的行为趋于理性这可以从近年来股票换手率逐年走低得到验证A股的换手率已从1997年的50%下降到2001年的20%左右换手率的降低将直接影响经纪业务收入；另一方面投资者对投资信息的全面性、准确性、及时性提出了越来越高的需求而对于营业场所面积、地点等硬件的需求相对在降低因此传统模式下依靠大规模的固定资本投入以规模取胜的竞争思路已经不再适应投资者的需求如何提高研究水平为客户提供高质量的、个性化的信息咨询服务成为新形势下经纪业务经营中的重要内容（3）经纪业务经营机构的扩张冲动与整个行业的规模过剩存在矛盾由于经纪业务在行业成长期享有高额利润吸引了越来越多的经营机构进入经纪业务原有的经营机构则想方设法地扩张规模由
此造成我国证券经纪业务经营机构的成长速度已远远超过了证券市场的发展速度加剧了行业内的竞争程度同时也造成了行业资源的严重浪费以下是我国近3年来营业部的数量和交易量的统计数据在证券经纪业务经营网点的扩张和市场调整的双重作用下单个营业部的盈利能力出现了明显的下降根据估计2002年单个营业部的交易量已经接近了行业平均的盈亏平衡点如果加上2001年以来迅速扩张的证券服务站和增长迅速的网上交易全行业的交易通道过剩已初现端倪
第二篇：证券经纪业务 盈利模式 佣金 转型
摘要：截止到2014年1月,我国共有115家证券公司,除去少数合资券商由于政策限制没有经纪业务外,其余的均从事证券经纪业务。当下，国内大多数的券商的盈利的70%来自于经纪业务，而经纪业务大多来自于“传统”经纪业务，即佣金业务。而自中国证券业佣金浮动制正式颁布以来，佣金价格战一直硝烟弥漫，超低佣金的推出已经严重影到一些券商的生存和发展。券商经纪业务的经营模式仅仅依靠佣金生存已经越来越受到严重的挑战。
在市场经济飞速发展的今天，我国券商同业竞争加剧，行业佣金费率不断下滑，经纪业务收入明显缩水，同质化竞争格局使券商通道服务的价值越来越低，银行中间业务的快速发展与券商经纪业务形成竞争，同时互联网金融的发展加剧了券商经纪业务的市场化竞争，因此券商应建立机制，打造以财富管理为中心的核心业务模式，重视渠道平台的建设，完善产品库，搭建先进平台支持系统，形成专业化的客户分类服务模式，有效落实客户的适当性管理，实现经纪业务的成功转型。
关键词：证券经纪业务 盈利模式 佣金 转型
一、引言
（一）选题背景、目的与意义
自2002年 5 月以来我国开始执行浮动佣金制，规定佣金率不得高于 0.3%，至此，“佣金价格战”硝烟弥漫，于 2009 和 2010 年达到最高峰。随着市场同质化竞争的愈发激烈，券商依旧难以提供差异化的增值服务，所以券商经纪业务的佣金率自2002逐年下降，证券行业的综合佣金率如下图1-1所示。
由上图不难看出，2001年以来，证券行业综合佣金率从 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度为 72.86%，下滑幅度异常明显。
由于证券行业佣金率逐年下滑，导致了我国证券经纪业务的佣金收入也是逐年下降，这种状态一直持续到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，证券行业佣金收入开始增加，但是2007 年之后每年的佣金总收入的异常波动导致了券商经纪业务总收入的大幅幅波动（如图 1-2 所示），由此看出经纪业务传统的盈利模式仍然起主导作用，即主要依靠的是增加经纪业务交易数量提高收入水平，依然处于以“拉客、开户、炒股”为主的低端营销阶段。由此可知，一旦整个资本市场的交易萎缩，那么经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率下滑的双重因素影响下加速下滑。
我国券商经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即证券交易结算资金利差收入和佣金收入。据统计，截止2010年证券公司的手续费占证券公司总收入一半以上，加上金融企业往来收入和利息收入，证券公司的经纪业务收入占总收入的70%，证券行业盈利模式极其单一。反观美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，截止2013年，佣金收入占比只有 23.7%，利息及其他证券相关收入占比为 9.68%，自营收入高达 22.8%，投资银行收入和顾问费资产管理收入占比也将近30%。
我国证券行业的大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的大部分又来源于“传统”经纪业务，即佣金业务。我国证券市场的这种单一盈利模式，现在已经大大限制我们证券整体业务的发展和创新。因此，在这样的背景下，研究传统经纪业务盈利模式问题尤为重要，从而提出一些新的盈利模式的对策，在国外投行业务的激烈竞争以及在证券公司自身的生存和发展需要这一方面，面对更加激烈的同质化竞争，就显得十分有现实意义了。
（二）国内外研究现状
国内的研究主要从研究内容和分析思路层面上说，关于证券经纪业务盈利模式的文献大致可以分为两类，一类是从整个证券公司层面角度研究盈利模式问题，其中夹杂着对经纪业务的盈利模式研究，另一类是专门研究证券经纪业务，包括经纪业务的盈利模式问题研究和经纪业务的其他问题比如风险管理问题的研究。
第一类文献的大致思路是通过介绍整个证券公司盈利模式的现状和问题，给出盈利模式创新的各种途径和对策。这一类文献比较多，期刊论文方面主要有葛红玲（2008）、杜平（2008）等；学位论文方面主要有罗富民（2005）、金强(2007)、周永（2010）等。
第二类文献主要是从经纪业务角度出发来分析其盈利模式存在的问题，并给出经纪业务盈利模式创新的途径和对策。如王萍（2004）、何君光（2006）。还有的文献是谈及经纪业务的经营管理方面，通过剖析经纪业务经营管理上存在的主要问题，借鉴国外成熟的经纪业务模式，从中找到更适合中国的经纪业务经营管理理念和体系，如罗义洪（2005）等。
另外从研究方法层面上说，关于证券公司经纪业务盈利模式的分析法大致可以分为以下三类：
第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危机影响下我国证券公司盈利模式的创新》一文，在理清当前金融危机对证券公司盈利模式的影响，在我国证券公司盈利模式的现状分析及美国证券公司成熟盈利模式的经验借鉴基础上，对我国证券公司进行 SWOT 分析，并进而提出盈利模式创新的对策。
第二、比较分析法。在关于证券公司盈利模式的很多论文中，中外对比分析法是一种很常用的研究方法。比如：金强（2007）的论文《中国证券公司盈利模式创新研究》，杜平（2008）的论文《我国证券公司盈利模式的借鉴与创新》，以及樊巍、朱欢（2006）的论文《中美证券公司盈利模式比较——兼议我国证券公司盈利模式创新》等。
第三、定量分析与实证分析法。和比较分析法一样，在关于研究证券公司盈利模式的大多论文中，定性分析与定量分析相结合也被广泛采用。何君光（2006）在其博士论文《我国证券公司风险控制研究》中，针对证券经纪业务的盈利模式和风险控制这一环节，通过对经纪业务历年的收入成本进行定量分析，并且对市场集中度与经纪业务总收入的相关关系进行回归分析，得出风险控制的几种对策。饶杰（2008）的《中国证券公司风险管理的实证研究》也是如此。
而国外对证券经纪业务盈利模式的研究集中在佣金制度的研究方面。美国于 1975 年开始实行协议佣金制以后，美国证券与交易委员会在当年年底向美国国会提交的一份报告中就显示，机构投资者的佣金比率在当年的 8 月比 4 月下降 26%、个人投资者的佣金比率 8 月与 4 月比较下降 2%。并 于 1976 年对佣金交易量与佣金交易成本二者之间的关系进行了相关性分析。
浮动佣金制诞生之后，券商行业形成了折扣经纪商（只提供交易通道）和完全服务型券商（只提供信息咨询）的分化现象，这种现象引发了学者们对信息咨询费的收取方式进行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年发表论文，比较分析了通过交易佣金形式和资产管理费形成来收取信息咨询费，并得出结论：在不考虑证券价格有效性以及信息差别的前提下，收取佣金相对于其他收费方式来说更加有效。
（三）研究思路、主要内容和方法
本文从“提出问题——分析问题——解决问题”的思路系统分析我国证券经纪业务的盈利模式问题，首先研究我国证券经纪业务的现状和问题以及对历年盈利模式进行定量分析，这是提出本文研究问题阶段，接着从收入和成本两个方面来分析其经纪业务现有盈利模式产生的原因，这是分析问题阶段，最后通过对市场集中度和经纪业务总收入的回归分析以及借鉴国外成熟的经纪业务模式，提出了证券盈利模式的创新的对策，这是解决问题阶段。
由研究思路的三个阶段，文章的主要内容可以清晰地分为三个部分：
第一部分是提出问题阶段，描述了我国经纪业务的现状和存在的问题以及其历年经纪业务的收入情况、成本情况以及盈利情况，在做出这样的定量分析之后，我们就会形成一个对经纪业务盈利模式的大致的整体认知。
第二部分是分析盈利模式问题阶段，包括从收入和成本两方面对经纪业务盈利模式问题的原因分析和经纪业务与市场集中度实证分析这两个部分。我们知道，其实经纪业务自2007年之后总收入水平维持比较高的水平，是市场交易量的显著提高造成的，这种低端粗放型的单一盈利模式急需改变。通过观察，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国杰来说是非常小的，可以联想到，是否可以通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入呢，根据这样的猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务集中度和经纪业务价值量之间的 EViews 回归分析，我们得出了肯定的结论。
第三部分是解决盈利模式问题阶段，找出避免一旦整个资本市场的交易萎缩，经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑这一问题的解决方法和创新对策。根据上述两个阶段的实证分析，我们知道增加市场集中度是解决盈利模式问题的一个方法。同时我们借鉴了国外的经纪业务的创新道路，也可以得到其他一些解决途径和创新对策。
本文采用的主要研究方法为：定性和定量相结合分析法、实证回归分析法。其中定性与定量结合分析法贯穿于全文各个章节，在对盈利模式进行一定的定性分析之后，在各网站、年鉴以及报告中查找最新数据进行定量分析，以支持定性的论点。在对我国证券经纪价值量与市场集中度的相关性方面，进行了实证回归分析，以突出增加市场集中度这一方法的重要性。
二、我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析
（一）我国证券经纪业务的现状及存在的问题 1.1我国证券经纪业务的现状
近日，中国证券业协会对证券公司2013经营数据进行了统计。证券公司未经审计财务报表显示，115家证券公司全年实现营业收入1592.41亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入759.21亿元、证券承销与保荐业务净收入128.62亿元、财务顾问业务净收入44.75亿元、投资咨询业务净收入25.87亿元、受托客户资产管理业务净收入70.30亿元、证券投资收益（含公允价值变动）305.52亿元、融资融券业务利息收入184.62亿元，全年实现净利润440.21亿元，104家公司实现盈利，占证券公司总数的90.43%。
在经纪业务净收入方面，由于券商营业部迅速增加，行业佣金率下降较快，导致经纪业务净收入下滑。2012全部券商实现证券经纪业务及服务净收入 1084.9 亿元，较 2011同比下降了23.54%。1.2我国证券经纪业务存在的问题
2010 年，各大券商年报几乎统一显示：经纪业务收入下滑、成本上升，由此引发严重的利润下滑现象。具体表现在以下两个方面： 1.盈利模式单一，“佣金战”伤害难以恢复
佣金战始于 2002 年实行浮动佣金制之后，但是于 2008 年开始有加速之势，并且于 2009 和 2010 年达到最高峰，2009 年、2010 年佣金率降幅分别达到 17%和 22%，以至于 2010 年大盘日均交易量虽然达到了历史最高水平2292 亿元，高于 2007 年 18%，但日均佣金额却低于 2007 年，几乎下降了 30%。
然而中国证监当局已经认识到佣金价格战对整个行业的危害，并且已经采取措施试图制止这场伤人伤己的无谓之战，然而即使佣金战不再继续，已经降低的佣金率也不可能再恢复到以前的水平了。同时，我们应该认识到，一旦市场交易萎缩，整个行业的收入水平必然在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑。此外，行业平均佣金率恐怕也会受到影响而出现惯性下滑的现象，虽然其幅度会有所减缓。2.经纪业务成本上升，短期难以扭转
2010 年，上市券商经纪业务平均净利润率为 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是经纪业务成本上升，收入下滑。无论券商类型，营业利润的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我们特别剔除投资者保护基金、营业税及附加这两项与收入紧密挂钩的营业支出项目，因为收入下降，这两项费用同时下降，对总营业支出的变化有缓冲作用，所以剔除后的净营业支出更能反映券商自身成本的变动。净营业支出大、中、小 3 类券商呈不同程度的上升，其中以中信证券为代表的大券商上升幅度较小，中型券商广发券商次之，东北证券作为小券商的代表上升幅度最大。
（二）我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利模式的定量分析 2.1我国 2000-2009 年证券经纪业务收入分析
证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部接受客户委托，按照客户的要求代理客户买卖证券的业务。虽然经纪业务收入大部分是佣金收入，其实还有一部分是利差收入，即证券公司将客户交易结算资金存入商业银行时按同业存款利率收取的利息与证券公司向客户支付其在证券公司存入的交易结算保证金的银行活期存款利息之间的差额。
我们对证券公司经纪业务收入分析的是这样的：第一步，计算 2000 年至2009 年经纪业务的佣金总收入，它包括三个部分：股票交易佣金收入、债券交易佣金收入、基金交易佣金收入，当依次计算出各自收入数量之后，将三者加总便得到佣金总收入。第二步，计算 2000 年至 2009 年经纪业务的息差收入。第三步，将佣金总收入和息差收入加总，便得到 2000 年至 2009 年经纪业务总收入,如下表2-1所示。
2.2我国 2000-2009 年证券经纪业务的成本分析
我国证券公司经纪业务的成本主要有这几个部分，一是手续费支出以及利息支出，二是营业费用支出，三是营业税金及附加。利用公式“营业部支出=营业费用+营业税附加”，我们将分为三个步奏计算成本：
第一步，手续费支出大致等于证券公司上缴给证券交易所的证管费、过
户费以及经手费，而利息支出其实就是客户在证券公司存入的保证金的利息支出，是一种机会成本，目前客户保证金的利率是 0.72%。第二步，营业费用支出的计算。营业费用包括员工的人力成本、营业部等各种场所的租赁费用、各种设备的固定资产折旧、包括电话和卫星通信在内的各种电子设备运作费用以及长期待摊费用等。第三步，营业税及附加是指证券公司经纪业务收入需要支付的营业税及相应的附加费。利用公式“营业税基数=经纪业务收入-利差收入”，而“营业税=营业税基数*5%的税率”。营业税附加以营业税为基数，大致是营业税的 5.5%。得出的数据如下表2-2所示。
2.3我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利结果分析..由上2节的数据，再根据“利润=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的证券经纪业务的盈利情况，如下图2-3所示：
从图中不难看出，自2000年以来，经济业务盈利逐年下滑，特别是2002年实行浮动佣金制后，经济业务利润锐减，盈利水平十分低下，虽然情况在2006年后盈利有所好转，但是盈利状况不稳定，随着市场的交易量的起伏而起伏，受市场波动的影响很大，经纪业务转型迫在眉睫。
我国当券商的经纪业务的传统盈利模式只是提供交易通道，以此来获得佣金。证券交易通道服务也是券商在开展经纪业务时为客户提供的核心服务，证券交易通道包括证券网上交易通道、电话委托自助式交易和营业网点柜台服务通道服务。自 2002 年采取浮动佣金制度之后，佣金价格战带来的佣金收入缩减，为了改变这种只是用相互竞争降低佣金率同时提高经纪业务的交易量的途径来提高佣金收入的单一粗放型模式，就要学习发达国家立足多元化业务经营为新的利润点。同时，在“佣金战”造成的行业综合佣金率逐年下降的前提下，通过证券经纪业务交易量也是一种提高佣金收入的办法。通过调研，我们发现现阶段我国券商经纪业务的竞争是处于初级竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，于是猜想增加市场集中度就可以相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，经纪业务价值量和对经纪业务集中度之间的 EViews 回归分析，我们得出肯定的结论。其实提高经纪业务市场集中度的最直接办法就是证券公司的并购。此外，提供更多的投资咨询、市场信息，提高证券营业部服务质量，改变投资者偏好，提高电话、网上交易等非现场交易比例，也能够有效提高市场占有率。
三、我国证券经纪业务盈利模式问题的成因分析
（一）“佣金战”现象的成因分析
我国券商的主要业务大多是经纪通道业务，而我国绝大部分证券公司都很少涉及如发达国家主要的投行业务比如兼并收购、资产证券化等。而这种资产管理业务由于客户资产管理的保底协议，券商不但没有收到管理费，反而需要支付保底收益成为证券公司亏损来源。我国证券公司经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即佣金收入和证券交易结算资金利差收入。事实上，我国证券公司的经纪业务收入占总收入的 70%，证券公司收入主要依靠传统的通道业务。而美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，佣金收入仅仅占有23.7%，而且有逐渐下降的趋势。
“佣金战”是券商经纪业务竞争模式单
一、收入结构单一的必然结果。2010 年行业监管报表显示行业总收入 1911 亿元，其中经纪业务创造的净佣金、息差等 1230 亿元，几乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分仓仅 62.4 亿元，仅占经纪业务总收入的 5.1%。可以说，证券行业绝大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的绝大部分又来源于“传统”经纪业务。
再研究竞争模式和营销手段。现阶段我国的券商不论大小、类型，业务结构、经营内容、盈利来源、模式都基本相同。以经纪业务同质化现象最为严重，仍处于主要依靠低技术含量的传统通道业务，依靠单一低端粗放的盈利模式。特别是经纪人模式的发展和营业部新增的加速使得竞争加剧，为争夺客户求生存，券商在降低佣金的死胡同里越陷越深。
（二）经纪业务成本上升的成因分析
证券行业经纪业务成本上升的原因，从目前现实情况来看，有三个方面的原因：营销成本、业部数量、从业人员数量。
1.营销成本的增长。券商以往多为低端粗放式经营，不重视营销，但在目前的竞争环境下，营销就显得举足轻重，从随处可见的各种比赛、会议、讲解等，都能看到券商营销活动的手段。这些是证券市场化竞争的必然结果，虽然成本有所增长，但也见证了券商行业的成长，券商应该重视这种营销手段的合理运用，才能在竞争激烈的环境下占据一席之地。
2.证券从业人员数量增长迅猛。根据网络数据，到了 2010 年 9 月底，在中国证券业协会执业系统注册的从业人员数量已达到 19.8 万余人，到了 2011 年 5 月，中国证券业协会网站公布的证券公司从业人数已达到 23.3 万人。于是不难看出，从业人的迅速增长造成了营业成本的相对上升。
3.营业部数量增长迅猛。自 2008 年营业部新增放开以来，两年间，全国新增营业部数量近1300 家，由此带来的大量的装修、房租、固定资产等成本投入，为此券商的营业成本才会逐年增加。
四、我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析.（一）市场集中度理论回顾
市场集中度，又叫市场份额，指的是在投行部门中少数规模较大的几家投行所占市场份额的大小，它可以反映整个市场垄断程度或竞争程度的高低。市场集中度有绝对集中度和相对集中度之分，在这里我们采用绝对集中度这一指标。绝对集中度是指在规模上处于前几名的投行各种证券业务比如发行与承销业务、经纪业务、自营以及融资融券业务的加总在整个证券行业中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市场集中度；Xi表示的是第 i 个投行的业务加总额。具体到经纪业务，在计算经纪业务的市场集中度时，CRn表示的是前 N 家投行经纪业务的加总额在整个投行经纪业务加总额中的所占的比例。
（二）我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析
通过以上数据，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，有理由才想通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务总收入和经纪业务市场集中度之间的相关关系分析，我们得出肯定的结论。
4.1模型假设
本文的研究对象是证券经纪业务总收入以及经纪业务的市场集中度，我们选择样本数据的时间跨越是从 1993 年至 2009 年，数据来自于《2010 年中国证券期货统计年鉴》以及中国证券业协会和中国证监会网站上发表的各投行排名情况。在这一章中采用的分析方法是多元回归分析，所用到的统计分析软件是EViews5.0。
在这里，我们选取经纪业务总收入作为被解释变量，经纪业务市场集中度和证券市场波动量作为两个解释变量。在样本选择上，我们以上证综指和深证综的平均波动量来代表证券市场的价格波动。我们通过下面这个模型来描述我国经纪业务的市场集中度和经纪业务价总收入之间的关系。
其中：VALt是 t 期经纪业务总收入；CRnt是 t 期经纪业务的市场集中度； FLUt 表示t时期的证券市场波动量。4.2相关数据分析
经纪业务总收入公式为：“经纪业务总收入=股票成交金额×股票平均佣金率+基金成交金额×基金平均佣金率+债券成交金额×债券平均佣金率+客户保证金×利差”。所1993 年到 2009 年的经纪业务总收入数据如总表 4-3示。
根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》中的有关数据，我们对我国 2000-2009 期间经纪业务的市场集中度按照 CR1（即前 1 家的经纪业务集中度）、CR5（即前 5 家的经纪业务集中度）、CR10（即前 10 家的经纪业务集中度）这样的顺序进行整理，得到下表 4-1。从上表可以得出几个结论：(1)我国证券市场的经纪业务市场集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市场集中度仅仅是38.9%。(2)经纪业务市场集中度呈现出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市场集中度达到谷峰，之后则又呈下降趋势。(3)我国经纪业务的市场集中度有很大的提升空间。国外投行中，美国在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的经纪业务市场集中度维持在 35%左右。由此可以看出，我国经纪业务市场集中度与发达国家相比还处于较低水平，还有很大的提升空间。
关于我国证券市场历年波动量，根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》相关数据整理，我们参照公式“证券市场波动量= [(上证综指最高点-上证综指最低点)沪市流通市值+(深证综指最高点-深证综指最低点)深市流通市值]/(沪市流通市值+深市流通市值)”计算，得到如下表 4-2 的计算结果。
从上表可以看出，我国证券市场到2005年市场波动量都是呈下降趋势的，但2006年后大幅度上升，整体情况不平稳，市场波动变化迥异。
4.3实证结果分析
1、经纪业务市场集中度分析
我国前 5 家投行的平均市场集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市场集中度是 38.9%，根据产业组织专家越后贺典教授对市场类型的划分标准（如表 4-4 所示），我们可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，投行之间的同质化产品非常严重而差别化服务并不明显，在今后的相对长的一段时间内竞争是非常激烈的。2.回归结果说明 EViews5.0 统计分析软件对经纪业务市场集中度、证券市场波动量变量与经纪业务总收入变量之间进行回归分析，得到如下结果： 由上述回归方程的数据我们不难看出：（1）证券经纪业务市场集中度和经纪业务总收入存在正相关关系。即经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。调研表明，加大对证券公司之间的并购，从而提高经纪业务市场集中度，并且降低经纪业务成本，这样不但提高经纪业务总盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展。（2）证券市场平均波动与经纪业务总收入二者也呈现出正相关的关系，即当证券市场的波动幅度越大时，经纪业务总收入也就会越大。（3）经纪业务市场集中度和证券市场的波动幅度这两个变量加总起来，对于证券经纪业务总收入的解释能力可以达到 76.3%。
五、我国证券经纪业务盈利模式的创新与对策.通过上述的对我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析，盈利模式问题的成因分析，结合经纪业务价值量与市场集中度实证分析，我们认为我国证券经纪业务的盈利模式应该从以下方面进行创新：
（一）加强证券营业部并购，提高经纪业务总收入水平
我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，而且经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。而加强对证券公司之间的并购，特别是成立了专业化的证券经纪公司，这其实不但可以形成证券经纪业务的规模化经营，从而降低经纪业务成本，提高证券行业的经纪业务综合盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展，还可以降低整个证券行业的系统性风险，有利于国内证券行业的整体提升，从而进一步增强了证券经纪业务的核心竞争力。
（二）压缩营业部规模，降低营业部成本
随着证券经纪业务佣金率的不断下降以及网上交易方式的普及，证券经纪业务的盈利水平会逐年降低。提高经纪业务的盈利水平，不但需要在提高经纪业务总收入，而且还需要缩减经纪业务成本。经纪业务成本的一个重要组成部分就是证券营业部数量引起的成本费用，从长期来说，压缩营业部规模减少营业部数量，从而降低营业部成本才是长久之计。
据中国证监会将对新设营业部出台指导意见，鼓励设置没有现场交易、仅设开户和服务推介的轻型营业部，并允许竞争实力强的券商在饱和地区设立轻型营业部。从 2009 年开始，许多券商迫于经营成本的压力以及开始主动进行营业部的缩编，撤销散户大厅，将大门面营业部改小。将来，轻型营业部将成为主要形式，撤销散户大厅或者将大门面营业部改小也将越来越普遍。
（三）精细化管理，多元化经营 5.1精细化管理
主要体现在以下三点： 1．IT系统的强大支持。这里的 IT 系统既包括内部使用的办公平台，也包括客户使用的委托交易系统，更包括客户信息、客户行为的统计分析系统。尤其是对客户资料的统计分析，强大的 IT 系统，将在未来的竞争中起到至关重要的作用。
2.强大的专业人员队伍。在竞争越来越激烈的大背景下，人才的选拔势必成为券商获利的关键因素。竞争越来越激烈，前台销售人员需求量增加，随之中台服务人员、后台支持人员的需求也在增加。
3.重视市场营销的手段，实现“连锁化”经营。证券公司要想在未来的行业激烈竞争中占有一定份额，必须把工作重心转移到专业咨询服务上来。同时在经纪业务中，在同一证券公司的总部与众多营业部之间进行细致和专业化的协调分工，充分利用券商自身的各种优势，以协调公司总部的管理职能和各个营业部的自主营销行为之间的关系，从而将经纪业务总部建成一个统一的证券信息配售中心，将下辖的各营业部建成一个有着业务流程、管理、服务标准等全部整齐划一的连锁化经营公司。这种的网状经纪业务模式在降低经营成本方面、在整合资源提高营业部的整体竞争力和规模效益方面以及在形成券商的市场形象和品牌从而扩大影响力方面都具有显著的优势。5.2多元化管理
除在上述方面进行创新之外，多元化经营也是一条好的对策。目前券商经纪业务主要由通道业务、投资咨询、融资融券、股指期货等部分组成，其中通道业务比例最大，其他业务仍处于发展阶段。1．投资顾问业务。投资咨询业务刚刚起步，虽然创造的价值尚无法预测，但方向明确，发展的空间十分巨大。而某些券商投资顾问服务推广过急，退签率高达六七成，甚至八成。只能说任何事物的发展都有一个过程，一时的挫折并不能改变其发展的本质。同时，专业、成熟的投资顾问需要券商耐心培养。
2．融资融券和股指期货。2010 年推出的融资融券、股指期货，虽然短期内对券商业绩贡献较小，但从交易数据上看，融资融券在持续增长，股指期货也一直十分活跃。尤其是融资融券，随着 ETF 获批纳入融资融券标的、转融通的实施，融资融券扩容势在必行，有望迎来爆发性增长，按照目前融资融券的平均利率为 8%-10%的水平，爆发性增长给券商带来的业绩增长也必然不容小觑。
3.金融产品销售。借鉴国外经验，我国证券公司现阶段营业收入中经纪业务收入比重超过70%，与美国证券业 1967 年相似。1967-2006 年，美国证券经纪业务收入增长 18 倍，而比重却下降到 12%。在收入增长中，增长最快的是基金销售（达 241 倍）、资产管理（达 158 倍）、与证券相关的其他收入（达 650 倍）等。对比两国券商收入结构，可以清晰地看到增量收入来源的途径的不同。目前，国内民众的理财意识越来越强，需求越来越多元化，证券公司提供的服务产品也应多元化。美国证券业的基金销售实质为各类金融产品，如保险、信托、券商集合理财等等。不同的客户存在不同的风险偏好，股票、基金、权证的交易仅为众多金融产品中的几种，做好其他金融产品的销售工作不但可以满足客户需求，也必将为券商本身带来不错的收益。
第三篇：证券经纪业务主要业务流程
操作流程图：
资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者（代理人）持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取（一代身份证需手工输入）完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。不收费。操作流程图：
资金账户销户流程投资者（代理人）持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：
１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请销户的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。
3、投资者有以下情况之一的，不能办理资金账户的销户（1）仍有证券库存、场外开放式基金库存、资金余额的；（2）上海证券账户未撤销指定交易的；（3）有未到期的债券回购的；
（4）新股申购资金或其它申购资金尚未解冻的；
（5）第三方存管银行账户、外币银证转账银行账户、场外开放式基金账户未销户的；（6）处于冻结状态或禁止销户等限制的；（7）存在其他不能办理销户的事项。
4、撤销资金帐户不收费。
5、办理销户前需注意：①基金账户是否销户②投资者账户信息是否完备。③通过柜台系统销户的步骤：销沪深证券账户→销三方银行→销资金账户。操作流程图：
指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡提出申请否是否真实有效是营业部经办人员审核证件通过柜台系统申请指定交易《指定交易协议书》签名确认打印《指定交易协议书》查询指定交易委托回报是是否成功否重新申请将不成功原因告知投资者在《指定交易协议书》上加盖经办人员私章和账户管理专用章复印投资者有效身份证件，将原件和《指定交易协议书》的客户留存联一并交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请指定交易业务，投资者资料无误的，当日办妥。不收费。
3、当日（称为：T日）新开上海证券账户需T+1日方可办理指定交易。操作流程图：
撤销指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可撤指定情况是是否存在否通过柜台系统申请撤销指定交易在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认撤销指定交易申请回单签名确认打印回单查询撤销指定交易委托回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者
业务要点：
１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申报撤销指定交易的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。
3、投资者存在下列情况之一的，不能办理指定交易的撤销手续（1）当天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；
（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）小额或不合格另库的；（6）处于挂失或冻结期间的；
（7）中国证券登记结算公司上海分公司或上级主管部门认为不能撤销的其他情况。
4、撤销指定交易不收费。操作流程图：
转托管流程投资者（代理人）持有效身份证件、深圳证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可转托管情况是是否存在否复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证通过柜台系统申请转托管在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认转托管申请回单签名确认打印回单查询转托管回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者
业务要点：
１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、投资者申请转托管的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。
3、投资者存在下列情况之一的，不能办理证券的转托管手续（1）当天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；
（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）处于挂失和冻结期间的；（6）小额或不合格另库的；
（7）中国证券登记结算公司深圳分公司或上级主管部门认为不能转托管的其他情况。
4、营业部在受理投资者的转托管业务应根据深圳证券交易所公布的收费原则收取转托管费，投资者在办理转托管业务前在资金账户中应留存足额的转托管费。
操作流程图：
三方存管关系建立流程投资者（代理人）营业部经办人员营业部复核人员持有效身份证件申请证件审核是否真实有效否是通过柜台系统建立存管关系信息打印三方存管协议书核对录入信息否是否正确是三方存管协议书签名确认通过柜台系统确认操作在三方存管协议书加盖经办人私章和账户管理专用章复核书面资料和系统信息否是否合格是复印投资者有效身份证件，将原件和三方存管协议书客户留存联交还投资者在三方存管协议书上加盖复核人私章
业务要点：
1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、三方存管关系的建立，客户资料齐全的，当日办妥，不收费。
3、客户需持三方存管协议书的银行联、客户联至银行办理联通业务。操作流程图：
三方存管关系断开流程投资者（代理人）持有效身份证件申请，填写《综合业务受理单》营业部经办人员营业部复核人员证件审核是否真实有效否是完成存管账户资金的转账T日办理结息手续，发送“结息同步通知”。账户余额审核否是否为空通过柜台系统办理存管关系断开复核书面资料和柜台系统信息回单签名确认打印回单是在《综合业务受理单》和回单加盖经办人私章和账户管理专用章是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人私章复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》及回单的客户留存联交还投资者
业务要点：
1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。
2、办理存管关系断开时，必须确保该资金账户当日没有交易与资金转账业务的发生，且资金账户内无资金余额及利息积数。投资者T日办理结息的，须于T+1日后，方可办理存管关系的取消。
3、投资者必须当日将资金（包括利息）全部转到银行的结算账户（储蓄账户），否则将会继续产生利息，影响T+1日办理存管关系断开的手续。
4、办理存管关系断开业务不收费。
第四篇：证券经纪业务营销
证券经纪业务营销
证券经纪业务营销实务
第一节 客户招揽
第二节 客户服务
第三节 证券公司营销管理
客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。
一、确定目标市场
（一）市场细分
市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。
1.市场细分的步骤。
2.市场细分的主要依据。
（1）地理因素
（2）人口因素
（3）心理因素
（4）行为因素
3、有效市场细分的条件：
（1）可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。
（2）有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。
（3）可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。
（4）差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。
（二）确定目标市场
目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。
1.无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。
2.集中性市场营销策略。
（1）地区集中策略
（2）品种集中策略
（3）客户集中策略
3.差异性市场营销策略。
差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。
二、选择营销渠道
（一）证券公司营销渠道含义
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。
（二）证券公司营销渠道类型
1.直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。
2.间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。
三、建立客户关系
（一）寻找潜在客户
根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。
1.缘故法（直接关系型）。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。
2.介绍法（间接关系型）。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。
3.陌生拜访法（陌生关系型）陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。
（二）客户沟通
客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。
（三）了解客户及客户分析
1.了解客户及客户分析的目标与意义。
2.了解客户的基础内容。
3.客户分析的主要内客。
根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。
（1）保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。
（2）稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。
（3）积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。
四、客户促成客户促成是客户招揽的最后一个环节。
客户服务
一、证券公司经纪业务客户服务
（一）服务产品的层次
现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。
（二）证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次
1.核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。
2.有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。
3.附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。
（1）证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。
（2）理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。
二、证券经纪业务营销人员客户服务内容
证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。
1.售前服务。
2.售中服务
3.售后服务
三、证券公司客户的服务方式
（一）电话服务中心
电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。
（二）邮寄服务
向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。
（三）自动传真、电子信箱与手机短信服务
（四）“一对一”专人服务
（五）互联网的应用
（六）媒体和宣传手册的应用
（七）讲座、推介会和座谈会
四．客户关系管理与客户服务
（一）客户关系的组成发展和维护客户关系的过程有很多影响因素
（二）服务质量与客户关系管理
高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。
1.过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。
2.输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。
3.物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。
4.相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。
5.合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。
（三）客户投诉管理
1.客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。
2.客户投诉的分类
（1）有效投诉
（2）无效投诉
证券公司营销管理
一、证券公司营销业务管理
证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。
（一）营销目标
证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。
（二）营销战略
为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。
（三）营销组合策略
制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。
1.产品
2.定价
3.渠道
4.促销
5.人员
6.有形展示
7.过程
四）营销计划
一份市场营销计划应包括以下内容：
1.当前营销现状。
2.内外部环境分析。
3.营销目标。
4.营销策略
5.行动方案和预算
6.营销控制
（五）营销控制与评估
营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.1.营销活动的控制。
（1）业务增长额分析
（2）市场份额分析
（3）营销纲用-业务增长分析
（4）财务分析
（5）以市场为基础的评分卡分析
2.营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。
二、证券经纪业营销人员管理
（一）营销人员的组织管理
（二）营销人员行为的监督管理
（三）营销人员培训管理
1.岗前培训。
2.组织后续职业培训
（四）证券公司对证券经纪人管理的特别规定
三、证券公司营销风险管理
（一）合规风险
证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。
（二）营销人员风险
证券公司营销人员风险主要是道德风险。
（三）其他风险
1.营销责任风险
2.营销管理风险
3.营销渠道风险
4.产品风险
5.定价风险
6.促销风险
第五篇：西方证券经纪业务经验
西方证券经纪业务经验
从西方发达国家的证券经纪业务发展历程看，证券经纪行业的市场竞争基本可分为三个阶段：
首先是价格竞争阶段，证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；
第二阶段：产品竞争阶段，券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品。
第三阶段：服务竞争阶段，证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征。PS：大家议议我国目前证券行业市场竞争状况把？
美国经纪业务市场的主要特点：
美国一直是全球证券市场的焦点，每年都有国内同行到美国进行考察访问，在证券经纪业务上，我国有很多公司就是参照美国一些优秀的证券公司的情况，制订了公司的发展方向、制度和流程。美国券商在经纪业务领域的竞争远不是简单的价格竞争，他们的产品创新和综合专业服务方面很多都走在世界的前列。
美国经纪业务市场主要特点有：
（一）围绕价格的竞争不但没有休止，反而是愈演愈烈，按照定价情况美国主要的经纪服务商可以分为三类：第一类是综合服务型券商，佣金可高达几百美元。代表公司为美林证券、摩根斯坦利等大型的券商；第二类是折价经纪商，佣金约为几十美元。这类券商基本不提供投资咨询服务，投资者通过电话、传真等委托进行交易，但交易手续费有大幅度降低，他们依靠低成本、低手续费作为竞争武器，与综合服务型券商形成对峙；第三类是网上经纪商，佣金只有10—20美元。这类券商充分利用网络技术，并与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具，投资者根据所提供的信息自行判断交易，不但获得丰富的信息服务，而且实现了低手续费。
美国经纪业务市场主要特点：
（二），美国的券商一般通过细分市场来明确公司定位。按照公司的定位，美国证券经纪业务市场上主要有五种类型的公司：第一类是以高盛为代表的贵族俱乐部型，主要服务于开户资产2500万美元以上的富豪。除了对客户个人和家庭提供服务外，更多是侧重对其所经营的公司的服务；第二类是以美林为代表的综合型，主要服务于证券资产50万美元以上的客户，其中100-500万美元是核心客户，以对个人和家庭提供理财顾问服务为主。同时美林也是国内多数券商学习的榜样，可是国内真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三类是以嘉信和e-trade为代表的折扣经纪商，主要服务于自主投资的、对交易手续费敏感的客户。其主要利用电子商务技术，向客户提供收费低廉的网上交易方式，以及公共咨询信息，不提倡向客户提供个性化的咨询服务。证券电子商务运营化运营的杰出代表！第四类是以爱德∙华琼斯为代表的社区经纪商，主要服务于网点附近的散户群。其注重有形网点的建设，一般网点设置比较小，主要由投资顾问和秘书2个人组成；第五类是当天交易商，主要服务于低端客户。这些一般都是很小的经纪商，只开设类似电子游戏厅的交易室，收费低廉，除了交易通道外不提供任何服务，任何人都可以随时进出，但条件是买入的必须当天卖出，卖出的必须当天买入。
美国经纪业务特点：
（三）注重理财顾问队伍的培育和建设，使经纪业务服务专业化。不管是美林的FC还是爱德∙华琼斯IR，这些英文字母代表的都是令人尊敬的理财顾问，美国证券公司对理财顾问非常重视，一般一个合格的投资顾问需要培养1-2年以上，美林证券更是严格，其每年都会招收相当数量的新人进行培训,培训期间为三年，培训期内给与固定工资，但培训期内的淘汰率非常高，第一年通常会淘汰75%。三年内开发的客户资产量达到3000万美元才能取得理财顾问的资格。
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