移动产品推荐二大法则

第一篇：移动产品推荐二大法则

二大实用营销法则介绍

FABE销售法则（利益推销法则）

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更„„

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。在此，将FABE销售法则作一简析，就会明了上述话所蕴涵的意义了。F（Feature）：特征；A（Advantage）：优点；B（Benefit）：利益；E（Evidence）：代表证明能带来这些利益的证据；

“F”即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征一定要说，不然相同一个品牌的商品在很多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。

“A”优势也是在讲解商品的“F”特征基础上进行的延伸，只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的，还要告诉顾客商品有这些特征有什么优势，或者讲有什么优点？这个人个子很高，只是说这个人高是他的特征，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就不用担心被别人挡住视线，而第二句话说的是从“F”特征个子高到“A”个子高有什么优势，不会被人挡住视线。

“B”讲解商品的利益点是最最关键的，老练的营业员就很能抓住顾客购买心理，讲解商品的“B”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的营业员只是停留在讲解商品“F”特征阶段，没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的营业员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点？真正触动顾客购买商品的是商品的利益，商品所带来的好处。也就是FABE商品推销法则中的“B”商品的利益。

“E”为证据(Evidence)，那商品的证据都有哪些呢？

举例：

1、外包装提炼的卖点文字；

2、包装内的说明书、使用前后操作说明；

3、投放的媒体广告；

4、公司印制的商品宣传物料彩页，卖点宣传立牌。

5、现场展示、样机等等。

顾问式销售技巧-SPIN法则

SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation

Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。

SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：

SPIN法则（顾问式销售法则）

“S”：询问现状问题 :(背景问题)

1．目的(背景问题)现状问题就是 Situation Questions。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满

问问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问用户“是否出差啊、老家哪里啊”之类的问题，用这样一些问题去引导他话费构成中存在的问题。

2．注意事项

找出现状问题的时候，需要注意以下几点：

找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，但很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

“P”：发现困难问题 :(难点问题)

1．目的(难点问题)困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：网络是否稳定？等等。

2．注意事项

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上

只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

“I”：引出牵连问题 :(暗示问题)

1．目的在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：

（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果

前面已经提到，只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问

题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。

比方说手机关机末接来电且不知，会错失重要电话。

（2）引发更多的问题

比方说手机关机末接来电且不知，会错失重要电话。会错失重要生意等。当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。“N”：明确价值问题 :(需求--效益问题)

1．目的SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Questions，我们暂时把这个问题称为价值问题(需求--效益问题)。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。

此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。(需求--效益问题)明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会——当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。

2．益处

（1）帮助解决异议

(需求--效益问题)明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。

（2）促进内部营销

价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个做内部营销的作用。

第二篇：中国电信移动商务产品

中国电信移动商务产品 开启高效办公新时代

2009年01月12日17:01 [我来说两句] [字号：大 中 小] 来源：四川在线-华西都市报1月9日，中国电信四川公司举行了一次别开生面的移动商务产品推介会，与以往推介会不同的是，参会的嘉宾以来自全川的政企界的精英为主，而且还有不少慕名而来的企业负责人。中国电信推出的移动商务产品在本次推介会上隆重亮相，吸引了众多企业主的关注。众所周知中国电信在推动四川政企信息化建设方面起着举足轻重的作用，“商务领航”的出现就使得川内不少企业尝到了甜头。如果说“商务领航”的出现是中国电信推动企业发展的奠基石，那么“移动商务产品”的问世就是一场在全球金融危机面临时企业的一个制胜法宝。据了解中国电信移动商务产品中不仅整合了中国电信刚刚推出的移动通信品牌“天翼”，还将原有的中国电信宽带固网与固话业务相应整合，无线互联网的应用与3G技术的应用也在其中，所以说中国电信移动商务产品不仅是中国电信全业务的整合，也是目前先进的通信技术的整合，更特别的是“移动商务产品”的出现开启了高效办公的新时代。

推出中国电信移动商务产品势在必行

中国电信四川公司相关领导指出：“目前全球经济形势严峻，金融危机的影响已经波及到实体企业，在面临金融危机的时候，企业如何有效地控制管理成本与提高企业的办公效率，将成为企业能否安全度过金融冬天的关键。”

事实上对于已经裁员或延长生产周期以控制成本的企业来说，生产成本与人力成本的控制已经达到了极限，但企业在这个时候并不能有效地改变利润的下滑与来自原材料成本上升之间的严峻形势，进一步来说，企业对生产成本与人力成本的控制并不能使得企业的利润上升。

就是在这样严峻的形势面前，中国电信适时推出了“移动商务产品”，政企都可使用移动商务产品中的总机服务、综合办公、PPT手机对讲、定位业务、无线全球眼视频监控等业务，有效地控制政企内部的通信成本、管理成本、提高办公效率，将企业的生产成本与利润率之间达到一个新的平衡点。“移动商务产品”的推出也弥补了大多数政企在管理成本控制、办公效率低下等多方面的不足。据了解该产品实际上是一套完整的企业解决方案，是中国电信在此次金融危机刚刚开始蔓延的时候，集中公司优秀技术人员，开发创新，针对中国企业推出系列移动商务办公产品。对此中国电信四川公司相关领导指出：“这是我们的责任，我们有责任和义务帮助我们的企业度过这个金融寒冬。四川各种大小企业不计其数，这么多企业解决了多少人口就业，企业面临危机时势必导致工作人员就业难，甚至导致诸多社会不良现象的滋生。所以中国电信要勇担责任，推动我省中小企业的发展，帮助他们过冬，这也是我们对社会应尽的责任。”

移动商务产品全面推动企业办公高效化

据推介会现场工作人员介绍，中国电信移动商务产品分为总机服务、综合办公、PPT手机对讲、定位业务、无线全球眼视频监控五大业务。是全面整合中国电信移动通信品牌“天翼”、中国电信固网宽带、中国电信固网电话的全新企业商务解决方案。

其中总机服务将实现固话和天翼互联网手机双剑合璧，组合成综合虚拟网，打造无线“办公圈”，实现短号互拨、统一门户、电话会议、来电同振等，提高工作效率的同时，还可大

幅度降低企业通信成本，据介绍该服务将实现企业内部通话资费全面下降，甚至免费的程度，可使企业办公通信成本降低30%-60%。

综合办公则是全面实现了天翼互联网手机、电脑、无线网络的强强联合！实现手机网上公文批复、邮件发送、通知公告、日程管理等办公管理。能够为企业带来随时随地的轻松商务。

PTT（Push-To-Talk）“手机对讲”，实现专业集群与手机语音通信的完美结合，以强大的对讲功能、灵活的群组管理实现指挥调度、协同工作。接续快速，一按即可通；群组容量大，一呼能百应；尽享协同高效！

定位业务则是中国电信CDMA网络独有的GPSOne定位技术（GPS和基站混合定位），盲区少、精度高，用手机即可追踪外勤作业、实现高效调度！非常适合物流等外部工作较多的行业。

无线全球眼视频监控是将天翼互联网手机的高速数据传输与全球眼远程视频监控平台相结合，让用户视频观看随时随地，监控管理轻松自如！

五大业务都将便捷、高效的管理通过中国电信全方位的通信业务实现，达到了管理上的随时随地即时性强，对于企业来说无疑是个好帮手。

移动商务产品将改变大多数企业

到场大多数嘉宾都对全方位整合中国电信通信业务的移动商务产品表现出了极大的兴趣，其中对总机服务和综合办公两项业务关注的人最多，一位公司老总当场表示：“这两个业务完全是针对目前所有企业量身打造的业务，综合办公将天翼互联网手机、电脑、无线网络一网打尽，将办公流程全部搬到手机上来，这样我走到哪都能处理公务，就算在外面时公司遇到急事也能尽快处理。总机服务就更绝了，将天翼和固话联系起来，使整个公司成为一个办公圈，内部沟通方便又不浪费通信费，对外也是统一的形象有面子又实惠。刚刚我和我们公司的信息专员核算了一下，采用总机服务最低可让我们公司的通信成本减少40%以上，上哪找这么好的事啊，现在经济不景气，我们公司要马上上这样的业务。”

而来自某机关单位的相关人士认为：“五大业务，我们这种单位虽然不能说全部需要，但是可以肯定中国电信移动商务产品将可应用于任何行业，可以看出中国电信在此方面作出了不小的努力。由于我们单位户外工作并不多，定位业务的需求并不高，但我认为该业务不仅适用于物流等行业，任何公司的销售和售后人员如果配备上这个业务，将可以就近原则有效安排最近区域的人员实现对客户的服务。”

从内部办公的通信成本控制到管理流程的梳理，从协同工作快速响应到灵活调度安排外勤、从远程监控实现及时监控到移动办公，中国电信的移动商务产品可以说无所不包，将企业的管理流程和办公效率的全面提高，这其中节省的不只是通信成本，还包括人力成本、时间成本，提高了办公效率就实现了事半而功倍的效果。不得不承认，中国电信移动商务产品将是企业从容应对金融危机的制胜法宝。

第三篇：移动通信实验报告二

实验二 OQPSK调制解调实验 一． 实验目的

1、掌握OQPSK调制解调原理。

2、理解OQPSK的优缺点。

二． 实验内容

1、观察OQPSK调制过程各信号波形。

2、观察OQPSK解调过程各信号波形。

三． 预备知识

1、OQPSK调制解调的基本原理。

2、OQPSK调制解调模块的工作原理及电路说明。

四． 实验器材

1、移动通信原理试验箱 一台 2、200M双踪数字示波器 一台

五．实验原理

OQPSK调制解调原理

OQPSK 又叫偏移四相相移键控，它同QPSK 的不同之处是在正交支路引入了一个码元（TS）的延时，这使得两个支路的数据错开了一个码元时间，不会同时发生变化，而不象QPSK那样产生±π的相位跳变，而仅能产生±π/2的相位跳变，避免接收解调时可能出现的相位模糊现象。±π相位的跳变消除了，所以OQPSK 信号的带限不会导致信号包络经过零点。OQPSK包络的变化小多了，因此对OQPSK的硬限幅或非线性放大不会再生出严重的频带扩展，OQPSK即使再非线性放大后仍能保持其带限的性质。OQPSK的调制解调方法同QPSK一样。

六、实验步骤

1．A方式的OQPSK调制实验

（1）将“调制类型选择”拨码开关拨为00001000、0100，则调制类型选择为A方式的OQPSK调制。

（2）分别观察并说明一个周期数据波形的“NRZ”与“DI”码、“NRZ”与“DQ”码串并转换情况。

图2-1 NRZ与DI码

图2-2 NRZ与DQ码

图形分析：（3）用示波器观察并分析说明“I路成形”信号波形与“I 路调制”同相调制信号波形、“Q 路成形”信号波形与“Q 路调制”正交调制信号波形。

图2-3 I路成形I路调制 图形分析：

（4）用示波器观察“I路成形”信号、“Q 路成形”信号的X-Y波形（即星座图）。

图2-4 Q路成形和Q路调制

图形分析：

图2-5

I路成形和Q路成形的星座图

（5）观察比较OQPSK和QPSK调制器的“调制输出”波形并加以分析说明。

图2-6 OQPSK调制输出波形 图2-7 ch1为NRZ,ch2为OPSK调制输出 图形分析： 2．B 方式的OQPSK调制实验

（1）将“调制类型选择”拨码开关拨为00001001、0001，则调制类型选择为B方式的QPSK调制。

（2）分别观察并说明一个周期数据波形的“NRZ”与“DI”码、“NRZ”与“DQ”码串并转换情况。

图2-8 NRZ和DI码

图2-9 NRZ和DQ码 图形分析：

（3）双踪观察并分析说明“DI”与“I路成形”信号波形、“DQ”与“Q 路成形”信号波形。比较说明A和B方式“I路成形”信号、“Q 路成形”信号波形有什么不同。

图2-10

DI和I路成形

图2-11

DQ和Q路成形双踪观 图形分析：

（4）察并分析说明“I路成形”信号波形与“I 路调制”调制信号波形、“Q 路成形”信号波形与“Q 路调制”调制信号波形。

图2-12 I路成形和I路调制 图2-13 Q路成行和Q路调制 图形分析：

（5）观察说明“调制输出”波形相位特点；并将B方式的“调制输出”波形同A方式的“调制输出”波形进行比较说明相位的相同点和不同点。

图形分析：

图2-14 B方式的调制输出波形

（6）用示波器观察“I路成形”信号、“Q 路成形”信号的X-Y波形（即星座图），分析并说明与A方式的星座图有什么不同。

图形分析：

图4-13 I路成形和Q路成形的星座图 3．A方式的OQPSK解调实验

（1）将“调制类型选择”拨码开关拨为00001000、0100，“解调类型选择”拨码开关拨为00001000、0100，（2）双踪观察并分析说明“I路解调”信号波形与“I 路滤波”信号波形；“Q 路解调”信号波形与“Q路滤波”信号波形对应关系。

图4-14 ch1为I路解调ch2为I路滤波 图4-15 ch1为Q路解调ch2为Q路滤波 图形分析：

（3）比较解调端“NRZ”波形与调制端“NRZ”波形（的一个周期长度的码型与延时）情况并进行说明。

图4-16 ch1为解调端NRZ ch2为调制段NRZ 图形分析：

4．B方式的QPSK解调实验

（1）将“调制类型选择”拨码开关拨为00001001、0100，“解调类型选择”拨码开关拨为00001001、0100，则解调类型选择为B 方式的QPSK解调。（2）双踪观察并分析说明“I路解调”信号波形与“I 路滤波”信号波形；“Q 路解调”信号波形与“Q路滤波”信号波形对应关系。

图4-17 ch1为I路解调I 路滤波 图4-18 ch1为Q路解调Q路滤波

图形分析：

（3）比较解调端“NRZ”波形与调制端“NRZ”波形（的一个周期长度的码型与延时）情况并进行说明。

图4-19 ch1为解调端NRZ，ch2为调制端NRZ

图形分析：

第四篇：纽曼移动电源产品报告

纽曼移动电源产品报告

基本信息：

型号：纽曼PH602

充电时间：6小时

循环寿命：500次以上

重量：170克

价格：99元

硬件：

容量:6000毫安

材质：锂电池，塑料外壳

大小：9cmx7cmx1cm

接口：1x输出5v，1x输入5

配件：充电器x1，充电线x1，绒布袋x1

外观：

颜色：金黄色，黑色

涂装：龙纹，凤纹，纽曼标志

指示灯：蓝色x4

其他：树脂磨砂包边

注意事项：

初次充电需要在两到三次完全充电和放电周期后才能达到最佳性能。请使用指定充电器及认可配件。

过高的温度会影响电池的性能。

防止电池受潮或靠近火源。

交易方式：

网上交易

实体店交易

经销商代售

产品价值：

纽曼品牌值得信赖

容量大价格低性价比高

造型简约大方，涂装靓丽美观

体积小，携带方便

智能手机耗电快，移动电源成为手机必不可少的配件

第五篇：移动公司产品经理一年工作总结

各位尊敬的领导：

本人于xxxx年xx月份进入xx移动公司工作。在移动公司的一年时间里，本人担任产品经理一职。一年以来，在xx移动公司领导及同事的关心、支持下，本人尽责做好本职工作，现将一年以来的具体工作职责总结如下：

一、产品支撑工作

在进行产品支撑工作的过程中，认真学习移动公司的各种产品，特别是我们的集团产品，熟悉产品的具体操作，并在此基础上，在客户经理挖掘到客户需求后，根据客户的具体需求合理组合产品，设计出真正满足客户需求的产品。同时经过几次移动公司组织的产品经理素质提升培训，慢慢培养起自身的产品推介能力、客户沟通能力；在平时本人也十分注重关注通讯产品方面的最新资讯，学习其中的一些成功案例，并且经常思考这些案例能否真正运用到客户处，对有此需求的潜在客户及时挖掘出此需求，制定具体方案，并陪同客户经理前往客户处进行产品推介，及时做好产品支撑工作，提高客户的满意度。

在与客户达成一致意见、签定协议后，对方案的实施过程进行全面跟踪：如某客户处需要安装互联网专线，从派全业务建设需求单开始，先转交我司技术支撑人员，待其做完资源勘探后发回于我，本人再提交给支撑中心，若终端配置以及布线超出的情况下，还需填写配置申请单于集团大客户部主观及经理签字后传给支撑中心，最后支撑中心派施工单到我司网络部，安排施工，施工开始后，经常与施工队以及客户联系，以便解决施工过程中的问题，确保按时完工，让客户及时使用，在客户开始使用后，适时进行上门或者电话拜访，了解客户使用情况以及存在的问题，将问题及时反馈给市公司，真正做好产品支撑工作，提高客户满意度。

过去的一年是中国移动进行全业务激烈竞争的一年，在这一年的时间里，手上经手完成约50条互联网专线、语音专线，并且完成xx地税一卡通项目，不段学习新知识，充实自己，真正地做好了产品支撑工作。

二、指标跟踪工作

在进行指标跟踪工作的过程中，本着认真、细心、严谨这六个字做好此项工作，经常与各县市的经营分析人员进行交流，遇到不明白的向他们请教，学习经验，并在借鉴他人经验的基础上，摸索出一套适合自己以及团队的指标跟踪及完成方式。

我司的指标主要分为年考核指标、季度考核指标以及月考核指标，针对不同指标时间上的差异性，合理安排时间，根据年考核指标来统揽全局，指导其他两个指标，并与季度考核指标以及月考核指标共同进行，将年考核指标融合到季度考核指标和月考核指标之中；使季度考核指标和月考核指标服务于年考核指标，在完成季度考核指标及月考核指标的时候，同时完成年考核指标。但是，指标有轻重缓急之分，不可能说做到完美，在这时候，舍去一些可以在后期完成的指标，重点完成目前紧急的指标。

具体来说，将需要完成的指标整在一个表格内，认真学习指标的具体口径，并将指标如何完成进行分解，落实到每个具体责任人，对其进行跟踪，定期提取数据，将数据缺口告知相关责任人，让其知道自身指标完成进度，积极与其和主管商谈，寻找完成方式方法，以确保各项指标准时完成。

三、培训工作

在对客户经理进行培训工作时，自身熟练掌握产品，学习产品的操作方式，提前准备好培训的各种材料，并且根据客户经理的薄弱产品进行重点推介，在培训的过程中与同事们一起学习成长，所谓“书山有路勤为径，学海无涯苦做舟”只有通过不断的学习，才能在科学技术日新月异的今天，在通讯行业全业务激烈竞争的严峻形势下，取得更好的成绩。

四、其它工作

在做好以上具体工作的基础上，认真地完成好公司主管、领导交代的其他临时性工作，不计酬劳，任劳任怨、加班加点，按时保质完成工作。

五、问题以及缺点总结

回顾一年来的工作，反省自身存在的问题及缺点，我认为主要由于进xx移动的时间尚短，技术方面的专业知识不够全面，对公司的一些操作流程也不熟悉，在工作中也走了一些弯路。但是，“实践出真知”，本人在工作中不断发现自己的错误，也及时改进了自己的错误。在今后的工作中，我会努力提高自身的修养，充分发挥自己的特长，克服不足之处，努力做出新的成绩。