某某电信移动办公产品营销计划书建议

第一篇：某某电信移动办公产品营销计划书建议

中国电信移动办公业务营销计划书建议

中国电信移动办公业务

营销计划书建议

版本号：

中国电信集团公司 中国电信广州研究院

2008 年6月

中国电信移动办公业务需求

目录 2 移动办公业务介绍...................................................................................................................3 产品定位和功能使用说明........................................................................................................3 2.1 2.2 2.3 3 产品定位...............................................................................................................................3 功能说明...............................................................................................................................3 使用说明...............................................................................................................................4

资费说明..................................................................................................................................4 3.1 NMA模式的资费说明...............................................................................................................4 3.2 EMA模式资费说明...................................................................................................................5 产品申请办理方法...................................................................................................................6 4.1 4.2 办理渠道...............................................................................................................................6 办理方法...............................................................................................................................6 促销策略..................................................................................................................................8 5.1 5.2 5.3 捆绑销售...............................................................................................................................8 渠道销售...............................................................................................................................8 定制终端内置，提供免费试用...........................................................................................8 中国电信移动办公业务需求 移动办公业务介绍

移动办公业务是针对当前各种规模的企业对个人工作、日常管理、协同办公、专业工作、企业文化建设等办公信息化需求，满足企业固定办公和移动办公应用场景需求的一种新型集团业务。

移动办公业务在PC终端的表现形势为WEB页面或专门的客户端界面，在手机终端的表现形势为SMS、MMS、WAP PUSH或专门的手机客户端界面。2 产品定位和功能使用说明 2.1 产品定位

移动办公业务是一种同时面对大、中、小各类企业、满足企业个人工作、日常管理、协同办公、专业工作、企业文化建设等全方位办公需求、满足企业固定办公和移动化办公需求的一种新型、综合性的集团业务。

移动办公业务系统是传统办公自动化系统（OA）和其它办公与业务应用在无线设备上的扩展。

对已有办公系统的大中企业用户来说，移动办公是原有办公系统的子集，而不是原有办公系统的全部体现。移动办公是员工在办公室之外及不能使用笔记本和连入企业内网时使用的。移动办公不仅仅是为领导开放的，而是对企业所有员工开放的。

移动办公业务是一种具有较强业务黏度、且内涵不断丰富、具有持续发展性的业务，业务功能将会分阶段推出，且逐渐由面到点，从提供行业特征不明显的通用业务如通信录、集团短信、Push Mail开始逐渐向具有行业典型特征的应用延伸，不断深化、细化。2.2 功能说明

移动办公业务提供两种部署模式，分别是NMA模式和EMA模式。对于NMA模式，由部署在网络侧的移动办公系统（NMOA）为企业提供短信收发、彩信收发、Push Mail、办公管理如会议管理、日程管理、行政管理如请

中国电信移动办公业务需求

假管理、信息管理如通知公告、规章制度等、系统管理如企业信息设置、企业通信录管理、黑白名单管理等功能。

对于EMA式，通过部署在企业侧的EMOA机，将企业现有的办公应用功能延伸到无线终端上，主要包括工作流、邮件、信息与通知三类典型应用，具体的功能则与企业现有的办公应用系统相关，会适当考虑提供一些典型办公应用例如请假管理，作为企业现有办公应用系统的补充。

移动办公业务提供手机客户端应用，提供包括待办流程、日程管理、最新公告、收件箱等典型应用。2.3 使用说明

移动办公业务提供固定办公、移动办公两种应用场景。其中固定办公场景下，提供WEB使用方式，移动办公场景下提供SMS、MMS、WAP PUSH、以及专门的手机客户端使用方式。

对于专门的手机客户端，将提供中国电信统一的用户界面设置，并考虑内置于中国电信的定制手机中。3 资费说明

移动办公系统的费用包括功能费与通信费两部分。3.1 NMA模式的资费说明

功能费以月租方式收取，功能费的计费方式可以有多种，具体如下： 1.按应用功能收费

 基本功能费，只提供必选的基本功能，如企业信息  单项功能费，提供移动OA、移动邮件单项业务功能

用户可以根据自己的需要，选择其中的一项或多项功能，并支付相关的费用。2.按使用人数收费

按具体应用的用户License进行收费。建议移动邮件单独设置用户

中国电信移动办公业务需求

license，其余功能设置一个License。

通信费根据实际的业务量进行收费。

在具体资费的设计上，建议按照业务功能设置不同的套餐，不同的套餐赠送一定数量的通信费，超出套餐标准的通信费以较高的业务费率收取。通信费包括短信通信费和CDMA1X流量费两种。考虑到移动邮件消耗的数据流量较大，建议赠送较高额度的流量费；如果只开通基本功能，则只赠送较低额度的流量费。具体的流量额度，可以在测试过手机客户端的实际流量之后给出。

具体资费的标准，可以适当借鉴其它运营商当前的资费标准，并适当降低；或与其它业务捆绑提供，以吸引用户。3.2 EMA模式资费说明

EMA模式的资费包括：  设备费

设备费可以由企业一次性买断，也可以按月租方式逐月支付。若企业支付的功能费和通信费超过设备本身费用，可以将设备赠送给企业。

 功能费

功能费包括基本功能费与应用集成费两种，其中基本功能费为EMOA自身携带的、不需进行二次开发开机即可使用的业务费用；应用集成费则指需要进行二次开发，与企业的办公应用系统进行集成的业务费用。基本功能费按月支付。

应用集成费采用“一事一议”方式，按实际开发工作量进行评估，不同的项目，费用不同。应用集成费可以采用一次性支付，也可以按月支付。 通信费

通信费包括短信通信费和CDMA1X流量费两种。

EMA模式的资费建议将设备费和功能费组合成不同的业务套餐，业务套餐内赠送一定的通信量，对于超出的通信流量执行较高的价格。

中国电信移动办公业务需求 产品申请办理方法

4.1 办理渠道

NMA模式的移动办公业务可以到本地营业厅办理或通过社区经理代为办理；EMA模式的移动办公业务由客户经理代为办理。4.2 办理方法

NMA模式建议业务受理办法如下：

企业向客户经理提交业务申请CRM受理业务申请企业客户开户N企业是否已开户Y向ISMP提交业务订业务订购购申请ISMP业务数据订购关系同步告知用户管理员账号、密码通知用户业务已开通业务引擎企业用户使用移动办公业务流程说明：

1.企业向客户经理提交移动办公业务申请

2.CRM受理企业的业务申请

3.判断企业是否已开户

4.若企业未开户，则先开户

中国电信移动办公业务需求

5.若企业已开户，则CRM向ISMP提交业务订购申请

6.ISMP进行业务订购处理，订购关系同步至业务引擎

7.CRM获取到ISMP的业务数据之后，告知用户企业管理员的账号、密码，通知用户业务已开通

8.企业用户可以使用移动办公业务

EMA模式建议业务受理方式如下：

企业向客户经理提交业务申请CRM受理业务申请企业客户开户N企业是否已开户Y进行业务开通处理业务订购ISMP订购关系同步业务引擎派单EMOA安装派工单订购完成设备成功安装，回单SI设备安装完成告知用户管理员账号、密码通知用户业务已开通企业用户使用移动办公业务 1.企业向客户经理提交移动办公业务申请

2.CRM受理企业的业务申请

3.判断企业是否已开户 中国电信移动办公业务需求

4.若企业未开户，则先开户

5.若企业已开户，则CRM向ISMP提交业务订购申请

6.ISMP进行业务订购处理，订购关系同步至业务引擎

7.CRM获取到ISMP的业务数据之后，向SI发送EMOA安装工单

8.SI进行EMOA设备安装

9.SI告知用户企业管理员的账号、密码，通知用户业务已开通；并向CRM反馈设备已安装成功

10.企业用户可以使用移动办公业务促销策略

5.1 捆绑销售

中国电信目前通过宽带接入、PSTN等已积累了大批优质客户，在业务发展初期，应重点向这些存量客户以优惠的价格或免费体验的方式推广移动办公业务。5.2 渠道销售

建议发展具有行业客户资源的渠道销售，借助于渠道的客户资源进行规模推广。

5.3 定制终端内置，提供免费试用

建议提供一套界面标准的移动办公手机客户端，适用于所有的企业和两种部署模式，并将其预先内置于中国电信的定制终端中，客户端可提供3次免费使用机会，如果用户感兴趣，开通业务，即可使用。

第二篇：产品营销计划书

产品营销计划书

第一章摘要

百年大计，教育为本，孩子是祖国的未来，民族的希望，年轻人兴则国兴，年轻人弱则国衰。普天之下没有一个父母不望子成龙、望女成凤。而只有让自己的孩子早一步迈入学校学习知识，学习更多的知识，才能使他们能在竞争日趋激烈的二十一世纪获得一份竞争力，不至于在起点输给其他孩子，在将来的竞争中处于不败之地。

燕声早教中心就是一所能让千千万万的孩子抢先一步获得第一竞争力的幼儿园。它以国学启蒙为理念，将经典诵读与幼儿教育相结合，在教会孩子熟读经典的同时既培养了孩子的道德情操，又宏扬了传统的儒家文化，使儒家文化在现在又一次焕发了其作为中华民族传统经典的魅力。

经典是圣人的智慧，是心灵的故乡，是浓缩了的人文科学与自然科学等方面的结晶；是被历史证明了的最重要最有价值的文化精髓，它像太阳一样古老而年轻，伴随着岁月的流失永远魅力无穷，价值永恒。

教育的最终目的是最大限度的开发人的潜能。早教的基本思想使热爱和赏识每个孩子，相信每个孩子生来都具有巨大的潜能，只要教育是科学的，并且抓住了教育的早期，每个孩子都可以得到理想的发展。所谓科学的早期教育就是指0-6岁人脑发育的最佳期，给孩子以丰富有趣的生活、恰当而科学的信息刺激和多方面的能力训练，最终达到开发心志、陶冶情操和全面提升人格的目的。

家长期盼着孩子优秀，家庭希望快乐、幸福，社会呼唤和谐、昌盛.和谐社会应从教育抓起，教育应从孩子抓起。因为国与国的竞争说到底是民族的竞争，民族的竞争说到底是人才的竞争，人才的竞争说到底是教育的竞争，教育的竞争说到底是家庭的竞争，是孩子的竞争。国民的命运与其说是握在掌权者的手中，倒不如说是握在孩子的手中；左右国民命运的是孩子的教育.第二章公司介绍

1.公司名称

燕声早教中心

2.经营理念

它以国学启蒙为理念，将经典诵读与幼儿教育相结合，在教会孩子熟读经典的同时既培养了孩子的道德情操，又宏扬了传统的儒家文。

3.经营项目

幼儿园幼儿早期教育

4.公司的宗旨及目标

公司的宗旨：为每一个接受我们服务的孩子都能接受儒家文化的熏陶，成为对父母、对国家、对社会有用的人才。公司的目标：热爱每一个孩子，让每一个孩子在幼儿期都能得到良好的教育。

5.企业与公众的关系

对孩子：这是一个增长文化知识、陶冶爱国情操的地方。孩子们在这里能痛快的玩，认真的学。

对父母：本企业是一个服务于人民大众的幼儿园，是一个教育机构。父母可以安心把孩子托付的对象。

对政府：完善企业管理标准，适应现代化管理的理念。与行政机构搞好关系，获得各种经营许可证及相应的证件。

第三章、内容

一、营销计划目标

（一）、营业收入目标

公司立足于太原市场的基础上分三步走：

A）公司第一个三年发展规划：在公司的发展的前三年，我们先立足于一个社区，在很小的一个地方做幼儿园这个项目，先把燕声早教中心这一品牌作大、作响。让人们认识和了解这一品牌。立足于宏扬儒家文化传统知识，以教育孩子品德修养为理念，树立完整的企业文化，建立良好的企业文化。在这三年里，我们计划招收120名孩子。

B）公司的第二个三年发展规划：公司在做大、做精主营业务的同时，增加建设投入，3-6年内建立起3-6个分园，降低服务成本，加大对本公司经营理念的宣传，打响燕声早教中心这一品牌。

C）公司的第三个三年发展规划：保持公司的品牌优势，继续拓展销售领域，使我公司成为一个区域市场的主导者。当公司的业务出现相当程度的竞争者时，公司利润下降，公司逐步退出市场。这阶段公司会采取特许经营的方式来撤退。

（二）、营业利润目标

A）第0-3年，公司共招收120名孩子，每名孩子学费14000元，毛收入为1680000元。

B）第3-6年，公司共招收240名孩子，每名孩子学费14000元，毛收入为3360000元。

C）第6-9年，公司共招收240名孩子，每名孩子学费10000元，毛收入为2400000元。

（三）、市场占有率目标

A)0-3年,市场占有率为1%。

B)3-6年, 市场占有率为3%。

C)6-9年, 市场占有率为5%。

（四）、品牌提升和顾客满意度目标

品牌有助于消费者识别服务的来源或服务提供厂家，更有效地选择和购买商品；借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利；品牌有利于消费者权益的保护；有助于消费者避免购买风险，降低购买成本，从而更有利于消费者选购商品；好的品牌对消费者具有很强的吸引力，有利于消费者形成品牌偏好，满足消费者的精神需求。

本燕声早教中心的教育服务设于环境优美的地方，给人以身心愉悦的感受。

带领父母前去参观，让已经享受到服务的孩子展示他们的才华。当孩子们熟练的背诵《弟子规》等经典名著、展示经过我们系统的教育后孩子们与其他孩子的不同时家长们会以为我们的教育是最好的；通过办讲座的方式说明儒家

教育对孩子的好处，说明本中心办学的宗旨是设身处地的为孩子着想。

二、市场状况分析

（一）、市场需求分析

燕声早教中心是一个全托的幼儿园。当代社会独生子女居多，父母对子女的期望很高。而随着时代的进步，母亲参加工作的比例也在加大。父母整天忙于工作，无暇照顾孩子。把孩子送进幼儿园、甚至是全托幼儿园，让人教育孩子，给孩子一个可以学习、玩乐的地方就成了他们共同的选择。

现今，社会上的幼儿园良莠不齐，其教学质量和硬件设施根本不能使家长们放心，与其送孩子去这样的幼儿园，还不如请一个家教在家里教育孩子那样让自己放心。而我们燕声早教中心利用儒家传统文化这一文化认同作为买点，以优质的服务和就学质量吸引人们选用我们的服务。

（二）、市场竞争分析

目标集聚战略：是指企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，针对某个特定的客户条件，产业内一种或一组细分市场开展经营活动，充分发挥企业资源效力，为这个市场的消费者提供量体裁衣式的服务，赢得竞争优势。燕声早教中心以儒家文化为基础，实施差异化战略，呈示出本中心所提供的服务与他人的不同之出，从而使企业避开竞争，在相关领域取得持续经营优势，使利润增加却不必追求低成本。顾客的偏爱和忠诚构成了较高的进入壁垒，竞争对手要战胜这种“独特性”需付出巨大的代价。

实施目标集聚战略，企业能够划分并控制一定的产品势力范围。在范围内其他竞争者不易与其竞争，所以市场占有率比较稳定。通过目标细分市场的战略优化，企业围绕一个特定的目标进行密集型的生产经营活动，可以更好的了解不断变化的市场需求，能够比竞争对手提供更为有效的产品和服务，提供更高的顾客价值和更好的顾客满意，从而获得那些以更广泛市场为经营目标的企业所不具备的竞争优势。这一战略尤其有利于中小企业利用较小的空隙求生存和发展，使之能够以小搏大，在小市场做成大生意。

当我们公司在国学启蒙这一块成功时，就会有很多的模仿者加入，与我们竞争。这时，我们会强调我们的正统性，即我们是第一个进入这个市场的，我们有着与其他企业不同的经验，我们会作的更好。

（三）、营销机会分析

产品生命周期

（一）导入期

新服务投入市场，便进入导入期。此刻，顾客对服务还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，成交额很小。这一时期，由于市场及技术方面原因，服务不能大范围提供，因而成本高，销售额增长缓慢，企业易于亏损。本企业采用缓慢撇脂策略，以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到更多的利润。由于人们选择幼儿园时易选择那些离自己的居住地近的幼儿园，所以前期我们只需要在附近的社区进行宣传就行了，而不需要大范围的宣传。父母也愿意投资给自己的儿子，他们愿意出高价，而附近的相同的竞争者很少。

（二）成长期

当产品经过介绍期以后，顾客对服务已经熟悉，消费习惯业已形成，便进入了成长期。这时顾客对服务已经熟悉，大量新顾客开始购买，市场逐步扩大，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。随着服务量的增加，我幼儿园会开分园来增加服务提供次数，服务成本相对降低，利润迅速成长。在这一阶段，竞争者看着有利可图，纷纷进入市场参与竞争，使同样服务供给量增加，而同时需求迅速增加、服务维持不变，市场竞争逐渐加剧。随着竞争加剧，市场开始细分。为了维持市场增长，要保持或增加促销费用，但由于服务量的增加，平均促销费用有所下降。这一阶段我们将改变广告宣传的重点，把广告宣传的中心从介绍服务转到建立公司形象上来，树立品牌，维系老顾客，吸引新顾客，使产品形象深入顾客心中。

（三）成熟期

经过长期以后，市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售的增长就会缓慢下来，直至转而下降，利润开始缓

慢下降，标志着产品进入了成熟期。这个阶段持续期一般长于两个阶段，并给营销管理层带来最难应付的挑战。进入成熟期以后，服务的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；服务的利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争激烈，各种服务不断出现。

（四）衰退期

在成熟期，产品的销售量从缓慢增加达到顶峰后，发展为缓慢下降。随着服务的普及，新服务理念的产生，使顾客转而投向其他服务，从而使原先服务的销售额和利润额迅速下降，于是服务进入衰退期。

衰退期的主要特点是：服务销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的习惯已发生改变等。

这一时期，我们采用集中策略，把企业的能力和资源集中在最有利的子市场和分销渠道上，从中获取利润。这样有利于缩短

（一）、企业资源分析产品退出市场时间，同时又能为企业创造更多的利润。

三、企业状况分析

定价策略

随行就市法：在完全竞争市场上，提供同种服务的企业在定价时实际上没有多少选择的余地，只能按照行业的现行价格来定价。燕声早教中心是所幼儿园，律属于国家教育系统，其定价标准必须按照教育局提供的指示来定价。本企业现有价值110万的的别墅，园长、副园长、3名教师。

企业位于幼儿园集聚的地方，有利于家长选择。

本企业和中国传统文化理事会长期合作，并由对方提供最新的教育理念，方便企业随时调整教育方向，更易形成成果。

（二）、企业品牌分析

品牌有助于服务的销售及占领市场；有助于稳定产品的价格、减少价格弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来经营风险；有助于市场细分，进而进行市场定位；有助于新产品开发，节约新产品投入市场成本；有助于抵御竞争者攻击，保持竞争优势。

我们要确立燕声早教中心这一品牌，把他与儒家文化联系在一起，养成良好的品牌效应。

四、产品营销实施方案

（一）、产品正确定位

燕声早教中心服务于位于太原市的那些家里有2-6岁儿童的中上等收入的家庭。他们距离燕声早教中心比较近，易于接受我们的服务。

（二）、保证产品质量

服务产品的质量水平并不完全由企业所决定，而同顾客的感受有很大关系，即使被企业认为是符合高标准的服务，也不可能为顾客所喜爱和接受。顾客对服务产品质量的判断取决于体验质量与质量的对比。由于服务产品具有无形性和差异性的特点，顾客的满意度受到各种无形因素的制约。预期质量主要受制于四种力量的影响，即市场营销沟通、企业形象、顾客口碑和顾客要求。

我们与儒家文化中心确立联系，确保公司的每一项原则都能依照原先的规定执行，确保每一个孩子都能熟读经典，成为对社会有用的人。

（三）、产品组合定位

定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占用一个独特的、有价值的位置的行动。定位又包括市场定位、产品定位、价格定位、客户群定位等。产品组合―――是指一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和密度。（1）产品组合的广度，指一个企业所拥有的产品线（Product Line）的数量。较多的产品线，说明产品组合的广度较宽。（2)产品组合的长度。指企业所拥有的产品品种的平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得的商。（3）产品组合的深度，指每个品种的花色、规格有多少。（4）产品组合的密度。指各产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度。企业在的产品组合策略应该遵循三个基本原则：即有利于促进销售、有利于竞争、有利于增加企业的总利润。

我们的核心产品是儒家文化的教学兼有识字练习。

（四）、提升品牌知名度

品牌有助于服务的销售及占领市场；有助于稳定产品的价格、减少价格弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来经营风险；有助于市场细分，进而进行市场定位；有助于新产品开发，节约新产品投入市场成本；有助于抵御竞争者攻击，保持竞争优势。

我们要确立燕声早教中心这一品牌，把他与儒家文化联系在一起，养成良好的品牌效应。

并把这一品牌做大、做强，让人们一想起幼儿教育就想起燕声早教中心，建立好的口碑，让人们一听是燕声早教中心教育出来的孩子，就是优秀的孩子，燕声早教中心成为优秀孩子的代名词。

（五）、推出满意服务

教育是一种服务，若与有形消费品比较的话，服务的特质及组成服务的元素是无质无形的，让人不能触摸或肉眼看到其存在。因此，人们不能在购买服务前去视、听、尝、触到服务，而是必须参考许多意见、态度及各方面的信息。企业减少顾客质量风险，可以从以下几个角度考虑：

1集中强调质量。这就要求服务企业的高层管理人员真正投身于质量管理的活动，包括履行承诺保证，在资源配置上支持管理活动，建立以质量为核心的服务企业文化，使得各个管理层次都能自觉地维护良好的产品质量作出贡献。2加强员工培训。企业必须重视员工培训，让员工掌握新的服务技能，改善服务态度。让我们每一个教师都发字内心的爱每一个孩子，完善教育方法，让每一个孩子在我们这里都能得到相同的、无微不至的服务。

3注重质量宣传。顾客心目中对服务产品质量存有怀疑，也就是不相信我们有能力教好自己的孩子，我们在设计广告宣传上应针对这一心理状态，形象地突出有关产品的质量特征与水平，也就是突出宣传孩子在接受我们教育后所产生的变化，不是一蹴而就，而是日积月累，逐步的从量变到质变的过程。

4妙用促销技巧。例如鼓励顾客勇于尝试、减价招徕等方式。由于教育对于每一个人只有一次，人的一生也只有一次0-6岁，人们对如何把握好这一美好的人生记忆黄金期显得相当慎重，深怕一失足成千古恨。针对这一情况我们应该深入地宣传我们的教育方法的先进性与优越性，并把教育成果展示给孩子的父母看，让他们放心、满意的接受我们的服务。

5善用口碑宣传。不少研究发现，在选购服务产品时，顾客容易听取曾经使用过类似服务的朋友或亲人的意见。因此，善用已有顾客的口碑也能增强顾客的信心。要求我们要认真地对待每一个顾客，让他们乘兴而来，满意而归。让他们成为我们服务的义务宣传员，热心地宣传我们的教育理念及服务水平

我们要定点超越，赶上甚至成为行业的领军人物，确立自己的行业标准，让后来的模仿者都服从与我们的标准。

第三篇：电信产品营销脚本实例

电信产品营销脚本实例

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最近给移动某省公司做一个针对企业客户的移动产品营销策略项目，为了保证项目能落地，其中有一部分内容是专门针对一线营销人员的销售工具包，在营销工具包中特别强调了客户经理上门销售的销售脚本，下面就“手机邮箱中小企业版”这样一个具体的产品为例，将一线销售人员的上门销售的脚本。

第一部分：客户经理上门销售脚本的编写

客户经理上门开展一对一的销售过程可以分为接触->探询->呈现->成交等4个阶段，每个阶段的工作重点和目标不尽相同，因此，销售脚本的内容也不尽相同。

接触阶段的注意事项和技巧：

1、珍惜与客户见面的最初6秒种，注意良好个人形象；

2、开场白可以采取开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式等多种方式展开，一般较常备采用赞美式、热情式（寒暄）开场。

3、开场白要简洁易懂，充满新意，少重复，少说“我”，多说“您”、“贵公司”等。

探询阶段的注意事项和技巧：

1、探询阶段的目的是收集客户信息，发现或者验证客户需求，促进客户参与，明确客户真实意图；

2、探询阶段主要采取提问的方式，快速获取客户的明确要点和真实想法；

3、探询阶段提出问题的方式主要有：

（1）疑问型问题--假设式

相关句型： 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？对不好？ 可否？ 提问时机：当你希望澄清客户真实思想时、当你希望帮助客户释意时； 好处：能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌； 坏处：带有个人的主观意识；

（2）公开型问题――开放式提问

相关句型：（5W，2H），WHO是谁？ HOW MANY多少？ WHAT 是什么？ HOW TO 怎么样？ WHERE 什么地方 ？WHEN 什么时候？ WHY什么原因？ 提问时机：当你希望客户畅所欲言时，当你希望客户提供你有用信息时，当你想改变话题时，有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐； 坏处：需要较多的时间，要求客户多说话，有失去主题的可能；

（3）肯定型问题――限制式提问

相关句型：通过提问，让对方的回答一定是肯定的；提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时，当你想改变话题时，取得缔结的关键步骤；

好处：很快取得明确要点，确定对方的想法，“锁定”客户；

坏处：较少的资料，需要更多问题，“负面”气氛，方便了不合作的客户。

呈现阶段的注意事项和技巧：

1、明确客户需求，判断客户需求比重，排序产品的销售卖点

2、专业导入FFAB，突出产品卖点，不断迎合客户需求FFAB： Functio（产品功能），Feature（产品突出特点），Advantage（优点），Benefits（为客户带来的利益或价值）

3、在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，最好通过案例、小故事、数据的形式表达能给客户带来利益。

4、宣传材料准备：

（1）产品宣传折页：

内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理

使用时机：非正式场合、和客户挨的较近、客户方参与人较少、客户对产品有一些兴趣、离开时留给客户

（2）PPT 内容：产品简介、产品的功能、产品的性能和优点、产品实现的基本原理、典型客户应用情况、投入性价比分析

使用时机：正式场合、和客户坐的较近、客户对产品有很大兴趣、客户方参与人较多

（3）应用案例：

内容：典型企业客户使用前后效果对比（财务、生产效率、市场开发等方面）

使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户难以决策时

（4）手机现场演示：

内容：产品操作程序、使用效果

使用时机：客户对产品有较大兴趣时、客户对产品的功能性能存在疑问时、客户对产品操作存有顾虑时。

成效阶段的注意事项和技巧：

1、重提产品对客户的利益，描述应用效果，激发购买愿望；

2、设计具体产品方案，引导客户决策；

3、及时把意向变成合同。

第二部分：客户经理上门销售脚本

成功案例

（第一阶段是开场白，重点是寻找共同语言，赢得客户的初步好感，一般可采取赞扬、热情的寒暄的方式开场）

客户经理（以下简称小张）

销售对象XX公司经理（以下简称周总）：

小张：周总，您好！我是XX移动集团客户部的客户经理小张，一直负责咱们公司集团V网的服务，很高兴能有机会拜访您！

周总：你好，移动的服务不错呀，我们一直都在用。

小张：也感谢您对我们移动的支持和信任。最近听说您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身体呀！

周总：是呀，最近要上一个项目，一直在外地考查。

小张：您的企业发展真快呀，我经常能从电视、报纸和互联网上感觉到咱们企业的许多新的变化，例如生产规模上百万吨，去年上缴利税200万。现咱们公司已经是行业的龙头企业了，希望我们移动能为您企业的发展提供更多的服务。周总：谢谢啦。

（第二阶段是探询阶段，从客户最容易回答、最感兴趣的问题入手，通过层层的提问，一步步逼进要销售的产品，帮助客户找到使用这个产品的合理理由和产品的使用价值，而且是由客户主动提出他需要这样一个产品，而客户经理不能在一开始就暴露卖这个产品的真实意图，否则在客户不知道这个产品有什么用的情况下，会直接拒绝客户经理后面的工作。）

小张：周总，您最近一段时间经常出差，公司里里外外的事可真够您忙的，我看您最近几个月在外地的移动漫游费可不少呀，都有500-600元了。

周总：是呀，最近挺忙，事多，有时候电话里面说半天也说不清楚。

小张：电话里面说不清楚，发个电子邮件、传真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做个批复什么的？

周总：晚上哪有时间呀，回到饭店就想睡，有时候还得应付客户，很晚才回来。小张：那白天抽个空上个网也可以吧？

周总：有时候白天有点时间，但拿电脑上个网不方便，有时还上不了网？ 小张：周总，其实不用电脑，用您的手机就可以随时随地上网收发电子邮件、批复文件什么，我们移动就用这样的业务，叫手机邮箱，现在有许多企业都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各种邮件能及时收发和处理，一点也不耽误事。周总：是么，有这样的产品，说来听听。

（第三阶段是呈现阶段，要根据客户的关注点，将产品本身所具有的全部卖点，迅速做一个检索，抽取客户最需要最感兴趣的，然后做一个排序，以合适的方式表达出来，所有的卖点都要根据客户的情况转变了大白话，切记谈复杂的实现过程和功能。）

小张：我包里可能带了几张产品资料，我找找，刚好还在。周总：太好了。

小张：这个产品就是专门为您这样的企业老总设计的。它主要是在您的手机上装上小软件，再在您公司的邮件服务器上装个小软件，然后您就可以随时随地的用手机查看您信箱里的邮件啦，和您通过电脑上网查看邮件的效果几乎是一样的。周总：是么，安装复杂么？

小张：一点都不复杂，有空我帮安装都行，主要是特别好使。这个产品对您而言最大的优点就是可以看很多格式的文件，并且及时做出批示。打个比方，您现在出差再外，以前，如果

人力资源部想招一个重要岗位的人，要请您拍板决策，电话里面也说不清楚，非要等您回来 才能亲自决策，如果您出差时间长一点，人家那个应聘的人可能等不急另谋高就了；现在如果您使用了手机邮箱这个产品，人力资源部就可以把这个应聘的人的简历、照片、人力资源部经理和相关部门的面试意见等等信息发到您的电子邮箱里，您随时都可以用手机上网查看这个邮件，而且还可以把您的意见做为批示，再发给人力资源部，一点都不耽误事呀。周总：是么，手机屏幕这么小，看到的效果能一样么？

小张：其实差不多的，我的手机就安装了手机邮箱产品，屏幕比您的还小，您看，这是XX公司张总上次给我电子邮箱发的一个合同文件，WORD版的，我用手机邮箱收下来了，您看这效果，是不是和用电脑看差不多，而且，您还可以用手机直接批示，然后再发出去。周总：效果还真不错。

小张：XX公司张总以前和您一样也是老出差，每次出差回来都积压了很多事，要处理好几天。后来，我给他介绍了手机邮箱产品，他出差的时候就能及时处理公司的许多事情，工作效率大大提升，后来，张总让他们公司所有的部门经理都用了这个产品。周总：是么，这样收发邮件，要花不少电话费吧。

小张：其实没有多少钱，每个月像这样的WORD文档收发10来个，流量费不到5元钱。另外一块就是手机邮箱的功能费，一个用户一个月也才48元钱，比起您用手机打电话解决问题、用电脑上网省很多钱啦。像您的手机这么好，要3000-4000元钱，不用手机邮箱这个功能，真是浪费了。周总：那我要试试。

（第四阶段是成交阶段，在客户还保持浓厚兴趣的时间，客户经理应该趁热打铁，适时提出成交签约的建议，特别是要首先想到客户因为立刻成交签约可能会产生的一些顾虑和不便，然后寻找合适的理由和借口帮助客户打销顾虑，甚至在对客户内部的决策过程事先有充分研究的基础上，可以提出相应的执行建议并主动配合，从而提高客户内部的决策效率。）

小张：刚好您今天有空，我给您开通一下，您可以试试。周总：麻烦么？

小张：一点都不麻烦，很快的，我保证都给您搞好了，一点都不用您操心。而且我们这一两个星期正在搞活动，功能费还在打6折优惠，这样每个月的功能费才20多元钱，而且有一个月的免费试用，你觉得不好使，可以在一个月内可以随时取消这项业务。你最好是给几个重要的部门经理也申请一下电子邮箱业务，这样就可以互相通过手机邮箱收发电子邮件了，互相不耽误工作，提高工作效率。周总：好的，我们先试试。

小张：您工作挺忙，我看这样，您让您的秘书或者办公室主任负责具体办这件事，走一下手续，可能还要盖一个章，我和他们一起办，然后，明天我过来，给你手机装小软件，保证您一教就会使。

周总：秘书小张出去了，我让IT部的王经理办这个事吧，详细情况你跟他谈。

小张：好的，要不，您把王经理叫来，跟他说一下，否则又要跟他解释半天，耽误您使用产品的时间。周总：好的。

小张：谢谢周总，我今天和王总经理把手续走一下，明天就过来给您安装。

失败案例

第一阶段（开场白，同上）：

客户经理（以下简称小张）

销售对象XX公司经理（以下简称周总）：

小张：周总，您好！我是XX移动集团客户部的客户经理小张，一直负责咱们公司集团V网的服务，很高兴能有机会拜访您！

周总：你好，移动的服务不错呀，我们一直都在用。

小张：也感谢您对我们移动的支持和信任。最近听说您挺忙的，一直在外面出差，您要注意身体呀！

周总：是呀，最近要上一个项目，一直在外地考查。

小张：您的企业发展真快呀，我经常能从电视、报纸和互联网上感觉到咱们企业的许多新的变化，例如生产规模上百万吨，去年上缴利税200万。现咱们公司已经是行业的龙头企业了，希望我们移动能为您企业的发展提供更多的服务。周总：谢谢啦。

第二阶段（探询，同上）：

小张：周总，您最近一段时间经常出差，公司里里外外的事可真够您忙的，我看您最近几个月在外地的移动漫游费可不少呀，都有500-600元了。

周总：是呀，最近挺忙，事多，有时候电话里面说半天也说不清楚。

小张：电话里面说不清楚，发个电子邮件、传真什么的，不就行啦，您晚上有空可以收收文件、做个批复什么的？

周总：晚上哪有时间呀，回到饭店就想睡，有时候还得应付客户，很晚才回来。小张：那白天抽个空上个网也可以吧？

周总：有时候白天有点时间，但拿电脑上个网不方便，有时还上不了网？ 小张：周总，其实不用电脑，用您的手机就可以随时随地上网收发电子邮件、批复文件什么，我们移动就用这样的业务，叫手机邮箱，现在有许多企业都在用，效果特好，老板在外地出差，公司的各种邮件能及时收发和处理，一点也不耽误事。周总：是么，有这样的产品，说来听听。

第三阶段（呈现，走向失败）：

小张：我包里可能带了几张产品资料，我找找，刚好还在。周总：那就看看吧。

小张：这个产品就是专门为您这样的企业老总设计的。它主要是在您的手机上装上小软件，再在您公司的邮件服务器上装个小软件，然后您就可以随时随地的用手机查看您信箱里的邮件啦，和您通过电脑上网查看邮件的效果几乎是一样的。周总：是么，安装复杂么？还有，对手机性能有影响么？

小张：一点都不复杂，有空我帮安装都行，主要是特别好使。这个产品对您而言最大的优点就是可以看很多格式的文件，并且及时做出批示。打个比方，您现在出差再外，以前，如果

人力资源部想招一个重要岗位的人，要请您拍板决策，电话里面也说不清楚，非要等您回来才能亲自决策，如果您出差时间长一点，人家那个应聘的人可能等不急另谋高就了；现在如果您使用了手机邮箱这个产品，人力资源部就可以把这个应聘的人的简历、照片、人力资源部经理和相关部门的面试意见等等信息发到您的电子邮箱里，您随时都可以用手机上网查看这个邮件，而且还可以把您的意见做为批示，再发给人力资源部，一点都不耽误事呀。至于手机性能，您是老客户了，我就跟您说实话，还是有点小小的影响的。这就像您的脑子，装的东西太多了思想负担就重了，对一些问题的反应能力就下降了。不过，话说回来，我们的产品占的内存也不是很大，所以对手机性能不会有太大的影响。

周总：产品听起来不错，不过，手机屏幕这么小，看到的效果能一样么？还有，手机性能下降了，要是我接听重要电话信号差什么的怎么办？

小张：我的手机就安装了手机邮箱产品，屏幕比您的还小，您看，这是XX公司张总上次给我电子邮箱发的一个合同文件，WORD版的，我用手机邮箱收下来了，您看这效果，是不是和用电脑看差不多，而且，您还可以用手机直接批示，然后再发出去。至于性能，我想以周总的手机也不会有多大的影响的。

周总：小张越来越会讲话了。但是我觉得效果也并不是很好啊。挺模糊的。要是遇到重要文件的字看不清怎么办？影响工作效率。小张：哦，这没关系。这个软件有项特殊功能的，他可以定位到任何段落，放大该段落字体。周总：那多麻烦啊，这样收看邮件，又累又要花太多时间。还不如直接上网看呢。小张：不会的，我想您用了这个软件才会省更多的时间。因为您可以随时随地的查看邮件了。周总：那能让我先试试吗。

第四阶段（没有帮助客户打销顾虑，谈判失败）：

小张：这个不可以，因为只有安装了开通这项业务后您才可以享受此项服务。周总：这样的话我想我没办法接受你的推荐了。

小张：周总，其实您还是可以考虑考虑的，如果您觉得不好用可以卸载这款软件并关闭该业务。而且我们这一两个星期正在搞活动，功能费还在打6折优惠，这样每个月的功能费才20多元钱。

周总：我想我还是用我原来的方式比较好，一下子要我改还会用不习惯呢。小张：那好吧。我看您工作也挺忙的，我就不打扰了。如果想用了记得找我啊。周总：一定一定。我让我秘书送送你吧。小张：您太客气了，我自己走就好。周总：那好吧。再见！小张：再见！周总！

第四篇：移动服务——动感地带营销计划书

南京信息工程大学实验（实习）报告

实验（实习）名称移动服务——动感地带营销计划书实验（实习）日期 2011年11月11日得分指导教师 系 经贸 专

业 物流管理 年级 2010级 班次 2姓名 XXX学号 20102XXXX0XX

[实验目的] 中国移动推出的“动感地带”是为在校大学生量身定做，适合大学生消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化的地步。联通新势

力，电信天翼的崛起都对“动感地带”构成不小威胁。如何使“动感地带”在激烈的竞争中

立于不败之地？此营销计划书通过个人所学所思，希望能够给中国移动动感地带的推广予以

帮助，从而吸引更多的客户资源、提升客户品牌忠诚度、充分挖掘客户的价值。

[实验内容]本文将首先对中国移动“动感地带”进行品牌分析与品牌定位，接着着重分析

其市场营销环境，并结合本校南京信息工程大学校园通信市场的实际情况阐述，从而使读者

对当前高校移动通信市场的激烈竞争状况有更好的理解。然后进行行为细分与顾客细分，在此基础上，依据个人的所学所思，提出“动感地带”的营销推广具体的行动方案，以期能给

南京信息工程大学以及高校移动通信市场“动感地带”的营销推广带来一定的启示与帮助，使得在与联通、电信的白热化竞争浪潮中，中国移动“动感地带”能够在移动通信市场中自

豪地说出“我的地盘听我的”！

[实验资料]“动感地带”官方网站http://10086.cn/mzone/，中国移动官网http:///,江

苏移动动感地带官方微博http://weibo.com/jsmzone，“动感地带”宣传手册、宣传海报等。

一、“动感地带”品牌分析

从2001年11月在广州那个酷酷的、刺猬头、带着一脸坏笑的M仔形象的诞生，到200

2年3月中国移动在全国范围内铺天盖地的宣传的开始，再到2003年3月，中国移动强档推

出号称与“全球通”和“神州行”并列的第三大品牌“动感地带”，并斥巨资邀请周杰伦作

为其形象代言人，在全国范围内进行了立体式媒体轰炸。一时间，不管是电视、报纸还是户

外广告，到处可见“我的地盘我做主”的豪情宣言，中国移动的“动感地带”在我国的电信

市场迅速的掀起了一波又一波的动感热。所谓动感地带，事实上是对传统移动电信服务的重

新定义和包装。作为服务，动感地带用户不仅可以使用除出国漫游外的所有语音服务，还可

以使用移动QQ、无线游戏、手机宠物、娱乐新闻、天气预报等一系列数据增值业务。动感

地带的品牌名称是“M-ZONE”，LOGO是动感地带和M-ZONE的合成体，主色是充满年轻朝气

和活力的橙色。

二、品牌定位

“动感地带”品牌定位在“时尚、好玩和探索”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。直接面向15-25岁的年轻人，将他们周身上下散发的动感气质注入到产品中来，有超值优惠的“短信套餐”、“音乐套餐”、“网聊套餐”供他们选择，动感地带不仅为用户提供优质的语音通话服务，还有丰富的数据业务，如超值短信、个性铃声图片下载、走着玩的移动QQ、手机游戏及移动FLASH等时尚、新奇和好玩的各色服务。可以说不仅满足了年轻人的消费需求，更吻合他们的消费特点和品牌文化。这一全新的客户品牌采用新颖的短信包月形式，同时还提供多种时尚、好玩的定制服务。它以STK卡为载体，可以容纳更多的时尚娱乐功能。该品牌在广州率先推出后，很快吸引了很多年轻用户加入其中，尤其是高校大学生的加盟。“时尚、好玩、探索”是其主要的品牌属性。动感地带代表一种新的流行文化，仅从名字上我们就能感受到澎湃的活力。年轻充满激情，碰撞迸出火花，动感地带给你提供了一个展现自我的舞台，不怕好动，就怕你不动。它具有时尚要素，像Hip-Pop、街舞一样符合年轻人的口味，用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式来演绎移动通信领域的“新文化运动”。它用创新的手段拓展了通信业务的外沿，将无线通信和时尚生活融为一体，引领了令人耳目一新的消费潮流。显然，动感地带将创造无限的商机与未来

三、市场环境分析

在手机移动通信服务提供商的市场当中，有一个不容忽视的细分市场——大学生市场。一方面，随着全国各大高校的扩招和越来越多的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能力支持其教育等相关费用；另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果显示：在校大学生中，83.6%的人拥有手机,其中80%是第一部,15%是第二部,5%是第三部.在没有手机的大学生中也有73%的人感到有买手机的必要。

移动公司旗下的“动感地带”品牌新的资费政策是为在校大学生量身定做的，是适合大学生消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化的地步。就以我们学校南京信息工程大学为例，虽然我校移动营业厅数量在三大运营商中是最多的，东苑、中苑、西苑三个校区都有一到两个“动感地带”品牌的移动营业厅，学校周边也有不少移动营业厅，但是中国移动的两大“劲敌”联通和电信为了抢夺市场，近来也推出了不少极具诱惑力的优惠政策让“动感地带”受到不小冲击，这点我校学生应该深有体会，不少学生既有移动手机，又有联通或电信的手机，可见三大运营商竞争之激烈（详细情况会在下面竞争分析中阐述）。如果在这个时候做好“动感地带”新的移动客户拓展延伸和新的资费标准的宣传推广工作，相信将很快夺回属于移动的地盘。下面将做具体的市场环境分析。

3.1宏观环境分析

3.11目标消费群分析

无收入的学生群体。追求时尚，是现代青年的特征，动感地带我的地盘我做主的追求时尚品位，正好迎合了青年人的需要。随着生活水平的提高，对于高校学生市场，移动通信工具已经不再是身份的象征，手机的普及率越来越高，从各高校近年来生源不断扩招的情况来

看，高校的通信市场规模只会越来越大，从产品层次上来看，移动通信工具的普及将会反过来继续拉动通信需求的增长。从现在大学生的消费特点上来看，他们在选择产品的过程更多的是一种突出自我个性的过程，调查数据表明，77.4%的大学生在购买商品时，所持的消费心态是“我只选适合自己的品牌”另外少数人认为自己不大注重和不注重个性化。数据反映了大学生不想丧失自己的符号，他们希望通过消费来勾勒自己的形象，强化自己的声音，显出独特的光芒，引出更多的注意。所以我们做品牌，做营销的时候应该有一个USP（独特的销售主张），以满足高校学生通信市场的需求和我们目标用户群的消费品位。学生在购买时品牌并不是唯一的要素，在他们购买力不强或是依附性比较大的情况下，有时候经济因素也起到很大的作用.然而大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求时尚的移动通信来作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给低资费的动感地带校园卡套餐发展提供了较大的发展空间。

3.12目标消费市场定位

“动感地带”的目标用户在１５岁－２５岁这个年龄段，这个目标人群正是预付费用户的重要组成部分。现在各大高校的绝大部分学生都为80年代末到90年代初出生的，正值青春年少，以追求时尚、追求新鲜、追求刺激为主流思想，具有新一代与众不同的活力。显然高校是“动感地带”推广最理想的消费市场。例如我校连同滨江学院有三万多学生，而我校南京信息工程大学又是全国重点大学，进行“动感地带”的推广可谓市场广阔。而我校所处的南京又是高校云集，有仙林、江宁、浦口三个大学城，拥有许多“动感地带”的客户，这也是为什么“动感地带”的许多活动都在南京开展的原因了。可见推广“动感地带”应狠抓高校通信市场这个香饽饽，尤其是高校集中的地方。

3.2竞争状况分析

3.21中国移动和中国联通的竞争

自1994年成立以来，中国联通得到了政府和信息产业部的大力扶持和政策倾斜，其竞争实力逐步提高，作为我国目前唯一一家综合业务提供商，中国联通的业务发展重点仍是移动通信，并获得了CDMA经营许可证。中国移动已退出与长城电信网的合作，长城电信网独立运作。据预测，长城CDMA网也将并入中国联通，这样中国联通的综合实力将得到进一步增强。同时中国联通通过复制移动“动感地带“发展的路线，做大做强他们的“UP新势力”品牌已构成对中国移动的强劲竞争。另外联通推出的沃3G套餐也吸引了更多客户，两者的实力差距将进一步缩小。在我校，联通还同太极网合作，拥有开通太极网的权利，这无疑提高了联通的竞争力。

3.22中国移动和中国电信的竞争

从我校情况来看，电信应该是移动最大的竞争者。主要在于电信几乎垄断了网络办理，在我校，电信最大已升级到12兆宽带，优惠多多，移动、联通皆“望尘莫及”，学生在办网的同时免费赠送天翼3G手机，显然，对“动感地带”带来强大冲击。另外电信资费便宜是

它的核心竞争力之一。电信公司也像移动、联通一样对校园市场采取灵活的资费策略，采用无月租、办理送话费和购机送话费等促销措施，从而实现价格优势，增强对目标群体的吸引力。同移动“动感地带”，联通“UP新势力”类似，近年电信推出的“天翼”品牌同样也吸引了许多年轻时尚一族。

四、目标市场细分

根据不同的细分方法，“动感地带”的目标市场可分为多种，例如地理，人口，心理细分等。这里着重阐述行为细分和顾客细分。

4.1行为细分

由于校园内有同一行业对市场进行竞争，以及大学生群体基本上都属于低端消费，容易受另一个品牌的促销影响，而进行产品的更换，所以尽管这一群体的产品使用率比较高，但对产品的忠诚程度是不足的。例举如下：

（一）校园移动通信市场上，早几年“小灵通”的半路杀入，并获得成功，说明低价语音这一块仍有很大的市场。于是，在校大学生就会根据自身的需要而作另外的选择，对产品的忠诚程度不高就直接导致失去一部分用户。而“动感地带”校园卡主要着眼于短信市场，并希望锁住客户，以期未来的语音市场。而经过深入的分析：其实年轻人并非没有语音需求，只是很多用户没有太多收入，特别是大学生。所以，动感系列要争夺这一市场就必须用低收费标准锁住用户。为此“动感地带”针对这一目标一系列低收费标准的语音消费，如“动感蜜语”和我们大学生广泛使用的校园V网等。但是包月服务仍是其主要盈利手段，语音消费这一块在吸引和锁定用户方面的作用依然是举足轻重的；

（二）“动感地带”推出的“动感消息”、“动感密语”、“动感乐园”、“动感位置”、“娱乐休闲”等五项内置服务显然是符合广大青少年性格和生活年代缔造的时尚追求的，但由于其不菲的价格，并没有多大的市场。与此同时，联通“up新势力”带着具有速度优势的０ＴＡ“空中下载”技术推出，拨动年轻一族的需求神经，左右消费者的选择就变得更加可能了。

4.2顾客细分

这里的顾客细分是针对“动感地带”不同套餐的使用顾客来细分的（以江苏“动感地带”套餐为例）

动感校园行3套餐——校园区域内，主叫基本通话费0.1元/分钟，国内长途0.1元/分钟；校区外，主叫基本通话费0.2元/分钟，国内长途0.3元/分钟；本地被叫免费。这是必选动感地带必选套餐。显然，优惠低价还是很明显的。在必选套餐的基础上，“动感地带”也提供了不同的可选套餐，满足了不同顾客的需求，也彰显了“动感地带”时尚，好玩，探索的理念。

（一）动感地带游戏套餐——套餐费20元/月，包含200条点对点短信、60M国内数据流 量（超出后0.001元/K）、“江苏动感特权包”、免费版139邮箱，开通飞信功能。这对男孩子的吸引力非常大。

（二）动感地带音乐套餐——套餐费20元/月，包含200条点对点短信和梦网上行短信、彩

铃、无线音乐俱乐部高级会员、10MGPRS流量，超出后0.01元/KB、3条彩铃下载信息费。这对许多爱听音乐的时尚达人是个不错选择。

（三）30,40,50元分别包600,800,1000条短信套餐以及飞信最大程度地满足了年轻人对短信的需求量，这也是90%以上的大学生选择“动感地带”的一个重要原因。

五、营销推广方案

目前“动感地带”虽仍以绝对优势占领者高校市场，但近年来联通，电信的崛起确实在不断扩大自身市场份额。而且“动感地带”所提供的业务，用户自身参与的成分较少；校园营销所采用的方法，仍然逃不出中国移动传统营销手段的范围，入校直销、校园摆摊促销、临时性、不系统的校园活动赞助等促销手段，虽可能带来了一定量的新鲜用户，但还不能真正的从文化、理念上去影响中国移动的现实客户与未来潜在客户们。用户在短时间的促销活动中，更多感受到的还是资费的优惠，而不是“动感地带”应该带给大家的震撼。基于以上分析，通过个人所学所思，将从短期和长期提出个人的一些营销推广方案，以期对“动感地带”的推广有所帮助。由于高校是“动感地带”推广的最大市场，这些方案都针对高校校园。

5.1短期营销推广方案

1、社团、学生会在校园中扮演着重要的角色，我们可以从社团联合会、学生会主要负责人入手，建立合作关系，推广校园V网。

2、目前无论是社团、学生会、院系、班级，通知任务、传达信息都通过飞信，这样，在推广飞信业务的同时，新生们自然而然会成为移动用户，无形中用户的数量得到了保障。

5.2长期营销方案

（一）给你地盘，让你做主，让学生真正进入“动感地带”

1、建立学生自主经营的校园营业厅与体验厅——送M-Zone一族一块属于自己的地盘

校园营业厅与体验厅的建设，可以以移动出资，与学校共建的方式进行。由移动派出一至两名营业厅经理，其余营业厅服务人员全部由勤工俭学的学生（必须是M-Zone一族）担任。在营业厅与体验厅内，既可以办理和体验“动感地带”的各种业务，也可以为M－Zone一族提供聚会、阅览图书、办理培训班、进行各类宣传活动的场所，并使M-Zone一族参与到对营业厅与体验厅的管理中来，使其为自己的地盘发展出谋划策，必将实现中国移动与目标客户群的零距离沟通。使校园营业厅与体验厅真正成为校园M-Zone一族自己的地盘。此外，校园营业厅与体验厅还可以随时接受M-Zone一族关于业务与服务的各项建议与要求，成为获取客户需求的前沿阵地，并通过对客户需求的满足，使他们享受做M-Zone主人的感觉，真正的融入到“动感地带”的文化氛围中来。

2、建立学生自主经营的“动感地带”书报亭——拓展M-Zone一族自己的地盘

书报亭除了销售报刊杂志、销售“动感地带”的充值卡和其他相关产品之外，还可以帮助移动承担派送动感地带的相关杂志和小礼品等活动。当然，书报亭也是由“动感地带”一族自主经营的，毕竟，我们的主旨是：我的地盘，听我的！

3、建立“动感地带”俱乐部，融入到校园生活中去

在校园中建立“动感地带俱乐部”，这一举措应该是符合年轻人的兴趣的，供学生在课余时间休闲。让“动感地带”和校园生活紧密联系。

（二）M—ZONE校园活动让品牌真正落地

为走出中国移动传统营销手段的范围，让“动感地带”真正走进校园、驻足校园，可以运用高校活动的赞助系统，以移动出资、校园组织策划的方式开展，在各高校中打造既属于“动感地带”又富于校园特色的品牌活动，在人们心中深刻的留下“动感地带”，甚至中国移动的印记，不仅能感受到资费的优惠，更能体会到“动感地带”所应该带给大家的震撼。下面列举几个校园活动：

1、短信创意大赛

可以开展文明短信征集大赛，通过某一主题（比如圣诞节）征集短信，参赛者将自己最 具创意的短信发至X号上，然后评选后公布结果，并颁发奖品。

2、“寻找周杰伦”模仿秀大赛

周杰伦是“动感地带”的形象代言人，因此开展模仿秀势必能极大扩大“动感地带”的影响力。凡是外形、声音和周杰伦相似以及拥有动感绝活的玩家，均能报名参加。活动开展后，经过初赛筛选报名者后，选出入围者参加名为“我的地盘听我的”——动感地带大型校园互动晚会暨“寻找周杰伦”模仿秀颁奖晚会晚会进行复赛。在活动宣传上，采取短信群发、校园网站BBS、校园海报、宣传单等形式进行宣传造势，从而达到晚会的火爆场面。

3、“动感校园，篮球之星”

篮球比赛是高校中必不可少的活动，可以抓住这个机会，由移动提供篮球或队服作为奖品，上面印上动感地带的标志，让“动感地带”无处不在。

（三）走进目标群体生活，体现特权

1、和各大学校的教务室联合，发布最新的讲座时间、学分查询、选课，甚至学校和家长的“互通消息”，寒假期间外地学生可通过短信查分和其他学校情况。

2、大型节假日可以举行大学生联谊活动，让学生体会“动感地带”带来的乐趣。

以上就是根据“动感地带”品牌分析，品牌定位，市场环境分析，目标市场细分以及结合本校南京信息工程大学的实际情况后个人所给出的具体营销推广方案，当然自己提出的方案肯定存在一些不足，但总会有可采取的地方。真心希望此营销计划书能够给中国移动“动感地带”的推广予以帮助，让更多人成为“M-Zone”人。当然我也是“动感地带”的忠诚客户，这里化用一下“动感地带”的口号“我的营销计划书听我的”！

第五篇：xxxx移动办公项目营销方案

xxxxxx移动办公项目

营销策划方案

一、市场背景

市场经济的发展，经济的繁荣的，很多人都加入的开发经济的行列，出现了一大批企业家，而且完成了原始积累，他们急需转型，或者帮其下一代。现在外地投资考察人员增多，城市的流动的企业家近千人；有时乡镇企事业单位进城办事，也无办公地点；每年都有一批大学生或者有经济基础的青年人创业，而真正创业无门，创业成本高，主要提现在高额的房租上、购置办公设备以及人员配备。针对以上情况，公司将开办商务移动办公项目，为广大企业家，乡镇事业人员，大学生提供经济实惠的办公场所。

二、产品特点及优势 1.商务移动办公室充足的办公区域；

2.办公室五星级标准装修和完善的办公设备；

3.租期灵活，客户可以根据自身业务的情况选择租用期限；

4.有投影仪、复印机、打印机、传真机等设备供客户无偿使用，客户无需自己另外购买；

5.前台人员训练有素，提供专业的行政支持；

6.可全面客户代办相关业务；

7.提供休闲、商务服务；

9.提供相关出行工具信息。

三、宣传推广战略

现在社会已经进入网络时代，要最大限度的利用这个无边界平台，迅速抢占市场，尽快让投资者、创业者了解公司，具体广告优势如下：

1、电子广告：

特点：

1、信息传播及时；

2、传播画面直观易懂，形象生动；

3、传播覆盖面广,受众不受文化层次限制。

方案：在xxxx目前人流量较高的兴隆、新玛特、商业城等大

型购物中心的室外LED屏刊登公司广告加以宣传。

2、实体广告：

特点：

1、简单直观；

2、信息量大，内容丰富；

3、易于客户接触、沟通；

方案；在机场、汽车站、火车站等外来商务人士流动量较大的场所设立实体广告牌，在他们抵达朝阳的第一时间

对xxxxx企业市场情况不了解的情况下，向他们灌输

我们的企业性质和职能。

3、车体广告：

特点：

1、视觉效果好；

2、简捷、主题鲜明；

3、流动性大；

4、传播范围广泛。

方案：在xxxxx各公交上刊登公司广告，以此提高公司在朝

阳市场中的知名度。

4、电台广告：

特点：

1、广播范围广；

2、强迫人去接受；

3、适合移动人群

收听；

4、全面性，内容丰富。

方案：在省电台及收听率较高电台刊登企业广告，并在黄金时

段滚动播出。

5、网络信息：

特点：

1、信息的准确性；

2、传播的快捷性；

3、大容量的信息

4、信息的再生性。

方案：在各大网站刊登企业信息，扩大公司在全国的影响力

提高知名度。百姓网、赶集网，本地网发布：爱房网、xxxx房产信息网。

目前公司还处于筹备阶段，下一步公司将整体装修。广告投放也开始同步进行，把公司的知名度打入市场，让更多有需求的人知道并了解。以便以后公司发展更进一步的占领市场，争取在国内每个中等城市都我们xxxxxx移动办公的身影，并为当地经济做出贡献。

四、客户群体

xxx经济的发展一直处于上升阶段，大量外来的投资者向我市涌进，促进了xxxx经济的发展，但这些外来投资者，很难找到合适的办公的场所，还有很多各个乡镇等政府机关部门来市里办事，也很难找到接待并能工作的环境。目前来看，主要以外来投资者，与周边市区、乡镇工作人员，以及其乡镇企业人员，是目前发展对象。

六、市场营销策略

市场营销是指企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。无论是什么样的产品或服务，离开了市场营销规划，都是不可能在商界立足的。为了能在市场竞争中立于不败之地，我们在营销中制订了下列策略。

1、公司CI策略

对于xxxxxx移动办公项目这个服务性的公司，公司的形象直接反映了服务的质量。怎样树立一个良好鲜明的公司形象，已经成为邦尼在步入市场时必须考虑的头等问题。

我们的经营理念是要打造全面高素质的高级商务服务。邦尼的员工首先要具备的素质是精神饱满、热情、勤劳、有亲和力，严格遵守公司制订的各种规章制度。时时刻刻准备为客户提供高质量的服务。在工作期间，邦尼员工统一服饰，胸前必须佩带有公司名称的徽章，公司会不定期抽查。公司每隔一段时间会对客户进行一次调查，以确保员工的服务质量，保障客户的权益。这种针对员工服务质量的信息反馈工作会在公众中树立公司的良好形象。

2、价格策略

3、品牌策略

公司发展的速度与好坏，是和宣传紧密相连的。邦尼的目标是要以品牌至胜。公司决定在品牌宣传上采用“三步并行”的战略。

第一步是要通过媒体的广告宣传。

企业形象广告：

在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，他们的宣传可以使我们在大众中留下初步的良好印象。

服务品牌广告：

品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告虽然信息传递时间短，可以用来提高知晓度，但媒体的广告费也极其昂贵，尤其是在电视台做广告，费用更是让我们觉得高不可攀。所以在创业初期，我们暂且不与电视台合作，而是利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，来提升品牌形象，如：《燕都晨报》、《朝阳日报》„„待公司有了一些成本之后，再在电视台做广告，扩大宣传。

第二步是采用在所在地进行DM单投掷、邮寄信件，群发等方式已简捷，明了的语句，让接收人，收件人快速记住公司。

第三步是通过在公众之间的连锁宣传,xxxxx最终要为之服务的群体是创业大学生、外来企业，所以由公众作为媒介为公司宣传会达到事半功倍的效果。通过公司对大学生的培养计划，最为一个亮点进行对外宣传，让外界知道公司并不是单纯的解决大学生就业问题，还能帮助他们，提高他们个人修养，工作能力，公司将为他们开拓更广阔的发展空间。再同步进行宣传达到，正能量效果。从培养出来的大学中选出优秀的人，可以做成微电影。从此达到正面宣传的效果。

五、市场销售实施

1、广告宣传，抢先市场，先抓住眼球，让xxxxx及周边乡镇都知道并很简单的了解公司，也能挖掘潜在用户。

工作人员下到地方进行，面对面推广。

2、与各大出名的宾馆，酒店建立良性关系，以打出知名度为目的，与其宾馆管理人员协商，在大厅内放置公司平面广告（易拉得：），达到互赢互利的双面性（具体实施在其讨论）。

地点：xxxxxxxxxxxxxxxx及周边县镇

3、雇专业撒放DM单人员在，飞机场、客运站、火车站，朝阳各大路口发放。让更多的外来人士，知道并简单了解我公司的项目。

4、在大学进行宣传，推广。

一次性缴纳2.4万，返壹万元创业基金

主要目的是，以最快速度让xxxxxx，通过他们的“嘴”在次公司进行宣传，其让跟过的人知道公司，利于有公司以后工作的展开，哪怕只是知道公司的名，而不知道公司的项目性质，也是一种很大的宣传。