业务员业务操作行为规范

第一篇：业务员业务操作行为规范

业务员业务操作行为规范

为提高业务人员素质，规范管理，防微杜渐，特制订公司业务人员业务操作行为规范。

一、“五严禁”

1、严禁截留现金货款，违者处以2~5倍罚款并除名，情节严重的追究法律责任。

2、严禁私自向客户借钱，违者处以500~2000元罚款并除名。

3、严禁私自倒货，违者处以500-2000元罚款并除名，情节严重的追究法律责任。

4、严禁在驻点期间赌博，违者处以500-2000元罚款，主管处2倍以上罚款；造成恶劣影响的，公司予以辞退或除名。

5、严禁酗酒，违者处以300-1000元罚款，造成恶劣影响的，公司予以辞退或除名。

二、“四做到”

1、做到保守机密，不向客户及竞争对手透露价格等机密。

2、做到通讯畅通，不无故关机或失去联系。

3、做到据实报销，不隐瞒行销日程，不瞒报费用。

4、做到爱护公物，不损坏公司物品。

三、业务中注意事项

（一）用户询价或报价注意事项：

1、业务人员联系客户时，严格按公司公布的当日价格向客户报价，并记录备案（含报价时间、客户名称、所报价的等级、价格等）。

2、业务人员负责向本辖区的客户报价，若接到其他区域用户询价，须转接给其他辖区的业务人员或采购主管。

（二）信息收集注意事项：

1、与客户交流中要充分了解客户目前的经营状况，资信状况销售渠道和采购渠道内容，建立各级客户资料档案，保持双向沟通。

2、在业务操作过程中遇到困难和问题，反馈时要及时、准确、全面。

3、在巩固原有客户的同时，要积极调查市场需求状况和发展趋势，搜集新的信息，开拓新市场。

4、做好行销日志，要求明确具体，及时上交到驻点或金属公司

5、每月定期整理和分析市场信息，提出意见和建议，以书面形式反馈回驻点或金属公司

（三）签订合同的注意事项：

1、签订合同前，了解客户资信，做好资信调查，有效防范资金风险。

2、签订合同时，业务人员对合同文本所规定的条款填写内容进行认真推敲，逐项填写完善，不得涂改，严格按《合同法》和公司《合同管理办法实施细则》执行，拟定《购销合同》或《订货单》，并签章认可，对违规者，视情节轻重给予处罚。

3、合同文本采用公司规定的标准《购销合同》。

★本规定至业务员签字之日起生效，最终解释权归深圳新问鼎广告有限公司所有。业务员签字：

年月日

第二篇：业务部业务员行为规范

业务部业务人员行为规范

一、在公司

所有业务人员（含大区总监及业务助理）应按时上下班，不能迟到早退（参考考勤制度），保持办公室清洁卫生，积极宣传公司，言行举止注意公司及个人形象。每天早上上班后的前几分钟，做好办公室的卫生，主动完成自己的业务和公司交代的任务。

二、出差

具体出差流程参照已有出差规定。

三、考勤

业务员及大区总监每季度出差时间不得少于45天。如有急事须按公司制度请假并上交请假条，请假要有节制。有关请假及出差时间按照已有规定施行。

四、业绩任务

公司给每个业务人员有销售业绩上的要求，销售任务根据不同的具体情况而定。具体的销售任务写入业务考核协议。

五、填写报表

1.业务员及大区总监每月填写销售推进表（附在客户档案信息表后）

2.业务助理每月填写业务漏斗表

3.业务员、业务助理及大区总监每月必须填写客户档案信息表

以上空表格放在业务部内勤处，每月5号前将上一月的表格交到内勤处。

六、汇报计划与总结

1.所有业务人员每周日下午前要提交周计划与周总结。内容应精确到时间、地

点、和谁办了什么事。总结还应体现出计划的执行程度，没执行的要说出原因。

2.所有业务人员应在每月5号前提交月计划。内容包括：计划完成业绩，业绩

主要客户来源，计划走访的客户，走访客户所要达成的效果,计划对已有客户的回访及如有相关欠款的回款事宜。

3.所有业务人员应在每季度末提交季度计划，内容参照月计划

4.所有业务人员应在每年末提交年计划，内容除参照月计划外，还应重点突出

下一年自己的重点在哪个方向，回款完成安排。

5.以上表格，交到业务管理部部长处。

七、业务信息公司备案

自己跑出来的或从网上、从公司及其它渠道获得的项目信息应及时备案，以

免业务员之间的业务冲突，未备案的无归属业务人员的片区业务信息谁先备案算

谁的。业务助理不包括在内，业务助理应听从公司安排。

八、培训学习计划

所有业务人员应该主动学习业务技能，每天总结自己在工作过程当中遇到的问题，不管是技术上还是商务上，把遇到的问题记录下来，及时与公司销售后勤

及技术、生产部门沟通，达到每天都有进步的效果。如业务部组织例会讨论或进

行集体活动，所有业务人员应积极主动参加。

九、业务人员述职会

每月所有业务人员应主动每月与销售副总进行一次单独的述职会，依据本人

年，季度及月计划。对本人上一阶段进行总结，对下一阶段计划怎么执行和销售

副总进行讨论。并将实际中的问题，拿出讨论。

十、业务人员惩罚办法

1、挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。

2、利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。

3、泄漏公司机密者，一律解雇。

4、不遵照上级指挥行事，记大过一次。

5、连续二次以上未按时间规定填写有关报表上交或未填者记小过一次。

6、向上级汇报不实者，记小过一次。

7、没有尽力完成公司或业务部下达的临时性任务，记小过一次。

8、没有及时解决市场或客户的问题，被客户连续二次投拆者，记小过一次。

9、不主动找销售副总开述职会的，记小过一次。

10、不遵守业务部培训学习计划的，记小过一次。

11、记小过二次等于一次大过。小过一次扣工资50元，大过一次扣100元，当

月二次大过扣除当月全部工资。

自觉的遵守公司的规章制度不仅对公司的发展意义重大，而且对于个人的成长，同样意义深远。希望业务人员（含大区总监及业务助理）能严格的按照上述

规章制度要求自己。技术公司业务管理部

第三篇：业务操作

债券结算的基本流程

债券结算业务的全过程从结算双方发送结算指令开始，到最后完成债券与资金的交收，其基本流程如下：

第一步，债券交易达成日，付券方通过簿记系统客户端录入合法的结算指令并加以复核；第二步，收券方对付券方录入的结算指令加以确认（由交易数据自动生成的结算指令由结算双方分别确认）；

第三步，经确认后的结算指令生成结算合同；

第四步，簿记系统在合同指定的结算日根据结算合同的条件检查结算双方的券款情况，在券足情况下，付款方应及时划款，结算双方需根据采用的结算方式及时发送收款确认、付款确认等辅助指令；

第五步，簿记系统在券足和款足的情况下为每笔债券结算全额办理相应的债券交割。在结算日系统运行时间内，因指定券种数额暂时不足，或款项暂时未足额到账或暂未收到相关收付款确认指令而未能成功办理结算的结算合同，系统将其放入等待队列，在结算日日终前若相关条件具备后，系统将再次启动该笔结算的处理流程。

在结算日系统运行时间结束时指定券种数额仍不足，或在指定期限（包括系统允许的宽限期）截止时，款项仍未足额到账或未收到相关收付款确认指令的结算合同，系统不再处理，并通知相关结算成员结算失败。

结算成员应保证其结算业务由被授权人操作。操作人员应使用与其所办结算业务种类相对应的结算指令并及时、准确、完整地通过客户端发送或确认。在办理结算业务过程中，直接结算成员因联网终端出现技术故障无法及时修复，可以按照中央结算公司的有关规定采用应急方式办理债券结算业务。

结算代理业务

债券结算代理是指吸收公众存款的金融机构法人(简称债券结算代理人)受市场其他参与者(简称委托人、丙类成员)的委托，为其办理债券结算等业务的行为。

债券结算代理人指经中国人民银行批准代理其他参与者办理债券结算等业务的存款类金融机构法人。

委托人（丙类成员）是非金融机构法人和金融机构法人，并要诚实守信、严格遵守有关市场规则，同时要签署《全国银行间债券市场债券回购主协议》。

债券结算代理业务的内容主要是结算代理人以委托人名义为委托人在中央结算公司办理债券托管账户开户、销户等手续；根据委托人的指令，为其办理有关结算手续；在债券利息支付和本金兑付中，为委托人办理相关事宜。

结算业务应急处理流程

应急结算业务，是指结算成员因特殊原因不能正常地通过簿记系统客户端采用电子指令来办理交易结算业务，而必须通过书面传真的方式委托中央结算公司在中心端代为操作。通常只允许在以下两种情况下办理应急业务：一是已与中央债券簿记系统联网的结算成员的终端出现临时技术故障并且无法及时修复；二是结算成员尚未与中央簿记系统办理系统联网。办理应急业务必须遵守《全国银行间债券交易管理办法接》和《中央国债登记结算有限责任公司债券交易结算应急业务处理实施细则》等有关规定。

应急结算业务流程：

（1）密押的事先备案

为了验证办理应急结算业务结算成员的真实身份及结算指令要素的可靠性，降低应急结算业务的风险，结算成员均应事先填制密押公式备案卡（附录1.37），以专人或特快专递的方式送达中央结算公司备案。结算成员应对预留的印鉴、密押以及经办人员进行严格管理。

（2）技术故障咨询

结算成员的客户端终端出现临时技术故障时，首先应立即与中央结算公司系统部联系，咨询相应的系统解决方法。如经系统部确认不能马上修复，结算成员应及时电话通知市场部，以便相关业务人员做好办理应急业务的准备。

（3）应急指令书的填写与发送

根据不同的结算业务，结算成员应分别填写对应的应急指令书，包括《现券交易结算应急指令书》，《质押式回购交易结算应急指令书》，《买断式回购交易结算应急指令书》，《收、付款确认应急指令书》。应急指令书须填制密押并附有经办单位和经办人员预留的印章或签字。

结算成员应保证向中央结算公司出具的应急指令书内容真实、准确、完整、清晰，不得涂改。除签字以外的要素，应以打印文本填制，要素填写不全、印章和密押不符的应急指令书视为作废，须重新填制。

结算成员最迟于指定交割日中央债券簿记系统接收指令截止时间前30分钟，将应急指令书发送传真至中央结算公司市场部，以便市场部业务人员进行审核和人工录入。

（4）应急指令书的审核及指令录入

市场部经办人员收到结算成员的应急指令书后，首先对指令书进行审核，经确认应急指令书中的经办人、复核人、业务部门印鉴、密押与密押备案卡和预留印鉴卡相符，所填各要素项齐备、清晰后，经办人员会及时将应急指令录入到簿记系统。中心端指令的录入也采用双人复核制。

（5）业务处理结果查询

结算成员在应急指令书合格并发送成功后，可及时向市场部查询指令匹配及合同履行状态，索要簿记系统指令匹配情况记录。

应急业务完成后，结算成员可向中央结算公司托管部索要交割单，以此作为记账凭证。

办理债券结算业务的条件

凡符合银行间债券市场有关准入要求的机构投资者，要参与办理银行间债券市场的债券交易结算业务，首先应成为中央结算公司的直接或间接的结算成员，即需在中央结算公司开立相应的债券账户，直接结算成员应与中央结算公司签署《客户服务协议》。

直接结算成员需安装配有电子身份认证机制的簿记系统结算成员终端，与中央债券簿记

系统实现联接，才能通过客户端进行业务操作。间接结算成员不与中央结算公司直接联网，但需先确定自己的结算代理人，并与之签订相应的结算代理协议，然后通过其结算代理人进行债券交易结算的操作，并可通过中央结算公司的电话语音自动查询系统用电话或传真方式查询自身账户余额和发生额情况。

直接结算成员应具备一定数量的合格业务人员。直接结算成员的经办人员分为授权管理员和业务经办人员，授权管理员、业务经办人员应经中央结算公司培训，通过资格考试取得上岗资格证书，并在簿记系统注册后方可通过客户端进行业务操作。授权管理员应至少两名，而具体业务经办人员的数量则由结算成员根据业务开展情况决定。至此直接结算成员才具备了办理债券结算业务的条件。

第四篇：饮料业务员操作范文

饮料业务员操作

第一部分：市场前期调研

主要的工作内容：

熟悉地形

通路调研

竟品调研

媒体调研

1熟悉地形

购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用

最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念

2通路调研

踩 点

什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况

踩点目的：

A、为确定销售额目标提供依据。

B、为制定网点开拓计划提供依据

C、为确定通路促销品数量提供依据

D、为制定售点规范计划提供依据

E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解

F、为经销商管理提供依据与筹码。

制作销售地图

（1）了解当地经销商

（2）筛选确定准客户

（3）了解准客户业务结构

（4）了解准客户网络力量

3竟品调研

了解竞品的销售模式与经销商 了解竞品的广告与促销

4、媒体调研

目的：为广告投放提供依据

流程：

1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。

2、随机拦截目标消费者进行调研。

3、统计数据，再次核查。

4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。

第二部分：确定通路结构

主要内容：

目标市场通路结构分析

目标市场客户资源分析

确定通路结构

1、目标市场通路结构分析

根据前期的市场通路调研、竞品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对手的通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场通路的大方向，并针对竞品的通路结构

来建立自己的产品通路

2、目标市场客户资源分析

对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通路，有利于确定通路成员，建立合理的通

路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客户资源的类型有以下几种： –经销商

–超市系统KA类

–便利店

–特殊通路，学校网吧工厂

–特色餐饮

第三部分：确定客户

主要内容：

访问准客户的辅助工具

出访前的准备活动

访问客户

客户沟通的两种问题模式

筛选并确定客户

1、访问准客户的辅助工具

公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等

样品、不同规格产品的价报表

销售表格、公司简介和产品的相关资料

终端进店（费用）合同范本

产品的宣传资料、终端促销资料 公司在其他启动成功市场的广告或促销资料

产品的推广及促销方案

名片、计算器、笔记用具

2、出访前的准备活动

模拟产品展示，得出最佳展示效果

再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当地经销商的情况

电话预约访问时间、地点

了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景资料

3、访问客户

初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二阶段：展示—沟通。第三阶段：达成意向—离开

下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关键点。（太多不写了，你可以查阅相关资料）

第四部分：产品铺市

主要内容：

进行有效的铺市上柜

掌握好铺市节奏

铺市流程

第五部分：终端建设与维护

主要内容：

销售终端建设

终端宣传促销

团购资源的开发

表格管理与检查

每日：

1、接受上级主管的工作安排。

2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一并呈交《每日工作报告》 每周每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信息》、《一周走访路 线计划表》。

每月

1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作计划》、《三个月滚 动销售预测》、《客户存货报告》、《每月货款回收管理表》。

2、参加上级主管召开的月度营销例会。

每季

向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。

报告》。

第五篇：业务员操作流程

业务员操作流程

为规范业务人员行为，加强销售管理，特制订本业务操作流程。

一．业务销售工作的基本定义

是把公司的资源------产品，销售给那些需要你的服务的顾客。

业务员在业务工作和生活中，应不违反国家法律和商业道德规范。提高自身对企业的忠诚度。

专业可以学习，最重要的还是销售产品的技巧。

二．基本操作路程

熟悉产品-开发客户-技术选型-产品报价-签订合同-发货交货-收回货款-售后服务-继续跟踪

1． 熟悉产品。

A.业务人员必须熟悉自己要经营的产品的技术参数和技术指标。

业务人员应坚信自己销售的产品的性价比是最好的，并能满足用户的实际需要。同时与客户的技术人员充分交流，是我公司产品与客户产品正常对接。

B.明确认识销售产品的用途，目标客户的分类，以及客户群体划分。

业务人员必须了解自己产品能够用在哪些客户的产品上，有目标，有目的销售。可按多种情况分类，找出重点，深入工作。

C.公司在行业的地位

业务人员要了解你公司在行业竞争中的地位，行业竞争对手的分布以及行业发展动态和趋势。定位自己公司销售的产品的质量水品，技术水平，价格水平，服务水平等。

D.了解行业知识，对相关专业技术要有领先客户的资料和知识储备。

2． 开发客户。

业务人员开发客户，应本着吃苦耐劳，巧动脑筋的精神，了解市场动态，顺应市场要求，找出自己销售产品的市场销售规律。

要有目的的，合理的方法，找到有效的客户。拜访客户时一定要找到直接相关人员，并与环境内的人员多多接触，不卑不亢的交流。注意与人交往的文明和礼仪。销售的目的是帮助客户解决他的问题。（附：开发客户的六个步骤）

3． 技术选型和技术试验

技术选型过程中原则为业务员自己独立选型，最后由项目经理核实确认，才可申请报价和样品。业务员要认真跟踪试验进程和试验结果，有条件的，可与客户共同试验，并得出正确试验结果。若结果适用，可以和客户指定进一步的技术协议，直至签订合同。

4． 报价

对于公司销售的产品，原则由公司直接掌握统一报价。业务员按公司要求对外报价。有价格问题应直接请示项目经理。业务员和项目经理在自己的权限内调整报价。

5． 签订合同

在与客户的技术选型和技术实验成果之后，客户有采购意向时，需签订正式订货合同，同时取得客户的营业执照，税务登记证等法律有效证件。合同格式如下：

工矿产品订货合同

合同编号：

供方：

需方：

一． 供货产品清单：

序号产品名称型号（商标）数量单价 合计金额 供货时间

最后有总计金额，人民币大写

二． 质量要求，技术标准，供方对质量责任的条件和期限。

三． 交（提）货地点，方式。

四． 运输方式及到达站，费用负担。

五． 方式及提出异议的期限。

六． 包装标准，包装物的供应与回收，和费用负担。

七． 结算方式及期限。

八． 违约责任。

九． 解决合同纠纷的方式。

十． 其他约定事项。技术协议附后。

（供需双方的资料，包括司名，地址，开户行，账号，税务登记号，电话，传真等）

供方盖章需方盖章

签字签字

年月日年月日

注意：合同编号，供需双方盖章，签字，签订日期必须有，否则合同是无效的。

合同签订后，原则上由自己保存，认真执行。需复印一份交由订货员。

业务员的合同签订应由项目经理签字在公司内部生效。

6． 订货发货和收回货款。

订货应有项目经理签字方可由订货员订货。到公司两年以下员工的选型必须由项目经理核实后指导实施办理订货，两年以上的员工的选型和订货，由项目经理签字之后办理。（与供货商订货一般在与客户的订单签订之后）订货员必须见项目经理签字方可订货。

货到公司后由裤管人员核实货品与订单的品种、型号、数量等是否相符，并通过订货人员，同时在库存表上注明。发货必须有发货单，送货的须有对方与收获有关的人员签字，并与合同、技术文件等形成完整的销售链条资料。

收回货款是销售的重要环节之一。

在签订合同之前和业务交往之中，就应对客户的信誉度，有所了解，以便在签订合同的过程中，就货款的回收做出有利与我方的约定。

原则上我司以现款现货为主，对于有些业务出现账期，应严格掌握，并与项目经理仔细研究并征得同意后定制。

应收款在三个月从第四个月开始按比例冲销个人业绩，以后逐月核减直至追回。

如客户提出质保金，在合同的价格上要提前体现，价格不可过低。

做好库存管理，每季度定时盘点，做到账物一致。

业务员及各级经理，应将库存管理视为现金管理。对存货超过一年以上的库存，相应扣除进货责任人个人业绩，明确经济责任，公司将根据部门意见提出处理方法。

对售出的积压库存，公司按规定的奖励加入当年个人销售业绩中。

7． 售后服务和继续跟踪。

业务人员要树立服务观念，特别是售前和售中服务，特别重要。

技术为先是我们公司做业务之本，一定要记住这个本。我们要为客户设计适合客户使用的产品，而不是单纯为了卖产品而卖产品。还要让客户正确使用我们的产品。要有文字性的文件资料。同时每个业务员都应制定定期或不定期的对客户的回访。特别是长期客户，更应有自己制定的客户拜访时间表。重要的是应继续深挖客户资源，使我司产品能持续和扩大在客户的销售。

三．业务员基础工作：

8． 客户档案和工作日记。

客户档案是公司财产，是公司生存的主要条件。业务员的每一个销售过程都必须认真填写客户档案，作为备案存档。客户资料对外保密，对内谨慎。项目经理应随时查看本部门员工的客户资料，其他人员若要查看客户档案，须有公司经理批准，由公司经理或主管经理陪同方可阅看。

工作日记是业务员日常工作的记录，是客户分析、研究的记录，是自己工作总结的记录，也是公司考核员工业绩的记录。每人必须认真做好工作日记。

业务员必须将以上两项按时上交各级领导。

9． 计划。

计划是业务员工作的主要内容之一，业务预估是企业生存的命脉。除年初制定业务计划之外，业务员每季末25日前，报下季工作计划。计划的执行浮动应尽量控制在20%以内。

10． 权限。

公司每个人都有自己工作范围内的权限。对客户的服务，报价，承诺等都应在自己的权限内工作。公司经理、项目经理、业务员都有自己的权限范围。业务员应谨记自己的权限，不得超权限操作。特殊权限细则由各部门经理根据各部门特点制定，并报公司备案。

11． 费用支出：

费用支出应有计划的支出。费用控制是公司每个人的责任。任何指出都应预先提出申请并批准后方可执行。

出差按标准执行，出差报销需附出差计划和客户访问报告。

12． 考勤

业务员外出和私事，必须和项目经理请假，经批准后方可成行，同时向公司经理报告，以掌握业务员去向。

（后有3个附件）

附件1：开发客户的六个步骤：

第一步：专业取信客户，谈客户，让客户相信你，产生信任感。

1.2.拜访前的调研：比如：客户的实力，销售情况，人际关系，性格等。拜访前的准备：凡是预则立，不预则废。

A.资料准备：企业简介，产品手册，样品，价格政策等

B.仪容准备：充满自信，面带微笑，注意礼仪。

C.心理准备：要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3.要是可彰显自己的专业水平

公司的介绍，产品的性能和特点，与竞争对手的比较，行业分析，价格政策，品牌宣传，供货方式，结账方式等自己要记熟，不能吞吞吐吐，正确应付客户提问，自己解决不了的不当场给予回答，下次拜访时解决掉。

第二步：利益打动客户。

利益多种多样，有产品的，有服务的，有价格的，等等很多种。

你自己要相信你的产品可以最少在一个方面，给客户带来利益。

第三步：态度感染客户

客户可以拒绝你的产品，但不能拒绝你这个朋友。

我们不是乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢。

第四步：情感感动客户

客户可能不光在比较你的产品，更是考察你的人品和你公司的信誉。

容易得到的客户，也容易丢掉。要让客户感觉到你的真诚，友善的心。

第五步：行动说服客户

做业务要站在客户的角度去考虑问题，要使对方感觉，不是卖产品，而是交朋友。

第六步：用心成就客户

用专心、真心、诚心、善心、细心（五心）服务客户，成就客户，最终成就我们自己。附件2：业务流程单：

双方订立合同（必要的技术附件和说明）-送货（送货单）-回款（三月以上应有对账单）

附件3：做好业务的六个条件：

企业是否能发展，取决于他有多少个终端客户。

衡量一个业务员的业务能力和水平，有以下几点：

1.2.3.4.5.6.开发的客户数量 提升客户的质量 增加每一次交易的成功率 增加每一次交易的平均交易量 增加客户重复消费的次数 建立客户的忠诚度