电话销售高手的秘籍

第一篇：电话销售高手的秘籍

电话销售高手的秘籍：“移魂大法”

《世界企业家》讯：金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神，其不仅可以从心理上引导人的思维，而且还能够在一定程度上控制人的 行为。现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行沟通，用多种方式去增强感染力，让客户对产品产生兴趣，对营销人员产生感觉，从 而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。

电话销售行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在 起作用，客户感觉是否需要你?客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买!营销精英与普通营 销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的，下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。

一、听

听是什么?听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。

“移魂大法”之所以能够引导客户心智，在于其已经先了解了客户的内心，这就需要先与客户建立一个好的感觉，去多听客户说话。如何去听呢?随时回应客户，点头认可并面带微笑，有些营销人员习惯于边听边皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧?客户看到心里会不舒服，从而 对营销人员产生反感，所以请营销人员尽量避免。再有，我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人，偶 尔再插上一句：“您刚才的意思是不是说„„，是吗?”什么是最尊重的听?重复对方的话就是最尊重的听!（《世界企业家》[bossline.com]）

那么都听什么?我们应该怎么样听呢?

首先，听我们需要的。行业里的积极信息，客户对公司的正面评价，客户对产品细节功能的初步认可等等，总之对我们的行销有好处的东西，这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。

其次，不听我们不需要的。行业的不完善，人员的服务意识不够，产品的内在缺陷等。此时不要去反驳，我们不是来和客户开辩论赛的，客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法，我们也不要在这个环节中去和客户多做解释，不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。

二、问

为什么要问呢?问是为了找到客户的需求，问出来问题才有可能去解决问题，会沟通的人同时也是会问问题的人。

问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你;问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你;问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你。

我们在做什么?我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品，因为产品会变化，会出新，我们是在找客户是一个什么样的人。“人性 之所在，行销之所在”，通过客户对问题的回答来初步把握他的心理，把握了客户的心理与需求，也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大 法”的进攻思路，去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了，购买也就成了顺理成章的事情了。

我们如果要得到一个好的答案，就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案，然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。

这与我们想让对方喝水，就要让他知道他很口渴是一个道理，其实我们是在设计一个沟通的流程，目的是制造客户的感觉。

需要重点强调的是，不要把我们的产品直接的抛给客户，在销售的流程上一定是先得到客

户的需求，或者说通过询问得到客户的一个答案，即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点，客户以前可能从没想过这个问题，但现在我们帮助他，提醒他了，他感觉到他需要解决这个问题，他有这方面的需求了。

这时候，我们再告诉客户现在有这样一种产品，它具有多种功能，可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方法，我们通过 客户的需求来定义自己所卖的产品，谁定义的越漂亮，越贴近客户的内心需求，谁就会卖得越好!回到前面所说，任何人都不喜欢被推销，但如果有需求就会有购买 的想法。在产品具有明显同质性的今天，营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值，销售的更具有创意性，很多时候客户不是拒绝产品，而是拒绝营销人员的平庸。

下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。

业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗?”

客 户：“是的。”业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗?”

客 户：“是的。”业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧?”客 户：“是的。”业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗?”客 户：“是的。业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企业很重要，是吗?”客 户：“是的。”

业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及传递产品市场信息，您会认真考虑吗?”客 户：“是的。”

业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的时间来协助您解决这个问题„„”

三、说

在整个销售流程中，销售人员要说的东西很多，但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求，如何去感染客户的内心。

1、学会赞美客户

简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实，说出自己内心的真实感受。

赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销

人员处理的不是问题，而是客户的心情，客户的情绪。因为客户要挣扎，客户当然很不爽了，凭什么我们一来就要把钱拿走!

所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情，再处理事情;先处理情绪，再讲道理”的技巧。同时据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美，如：

“×先生的办公室布置的非常时尚，非常有现代感，想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”

“×小姐的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!”

“×先生的办公厂房宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效

应的优势吧!”

“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊!”

客户智商的下降和愉悦心情的产生，决定了我们离成功营销又更近了一步。

2、学会通过话语来引导客户的购买思维

通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维，回应其所说产品太贵”的问题。客 户：“你们的报价有点高。”业务员：“我可以了解您的感受，前期当

您对我们的产品不是很了解的情况下，一定会这么认为的!您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品?”客 户：“是的。”

业务员：“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的，只是因为您感觉太贵才不想购买，是吗?”(背后有购买的意思)客 户：“是的。”业务员：“那么除了这个问题，您还有其他的问题吗?”

客 户：“没有了。”(如果客户说还有其他问题，那就再回到上一句，继续让客户阐述他的问题，一般来讲，客户的问题不会超过5个)

业务员：“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题，您是否就会购买这套产品呢?”

客 户：“是的。”

业务员：“那您听听我的建议，好吗?一个管理完善的公司，需要仔细编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是需要弹性的，是吗?今天我们的产品，能够带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，您会让预算来主控您还是您来主控预算呢?„„”

以上就是一个非常标准的销售流程，一直在引导客户的思路在走，我对下属的要求是一定要记熟，说出来如行云流水，好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢 学习，但是不愿意复习，即使愿意复习，却不愿意练习，做法是很不对的。一定要多多练习，最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。

3、学会用请示的方法赢得定单

协商是条件的交换，立场各有不同;谈判是利益的交换，双方各有取舍。

营销人员在与客户谈判的过程中，经常会碰到立场非常坚定的客户，这时候我们可以采取请示的方法，来让对方感觉我们在舍弃自己的利益，在进行让步，从而达到签定合同的目的。看下面的对话：

客 户：“你再看一下有没有便宜，没有便宜我是不会考虑的!”

业务员：“×先生，我也知道您非常的有诚意，但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。要不这样，×先生，看您什么样的价格能够接受，我打电话请示一 下公司，尽我的能力帮您争取。如果可以的话，我们皆大欢喜。(因为我也希望把生意做成)如果不可以的话，那就请×先生谅解，我想，公司也有公司的难处。或 许，以后还可以有合作的机会，来日方长嘛!×先生，你看什么样的价格你比较能够接受?”

(对方给出的价格会有2种情况，第一种情况是我们根本无法接受的，第二种情况是我们可以接受的)

第一种情况：

业务员：“×先生，这样的价格是绝对不可能的，这样的申请我肯定要受批评的。×先生，您知道，生意方面利润的多或少，是可以考虑的，但贴本的生意是肯定 不会做的。相信您一定理解，您也是一个生意人对吗?×先生，您另外再给个价线，只要我觉得有信心可以争取的，我一定全力以赴。×先生，你另外给个价钱。”

第二种情况：

业务员：“×先生，这么低的价格我是决定不了的，这样吧，您稍等2分钟，我要打个电话请示一下。”

电话请示的技巧：

“×总，您好，我是×××，我现在在××公司×先生这里，是这样的，×先生现在非常有诚意想与我们合作，但是价格方面对我们有一个要求，希望我们能够给 到×价格，×总，我也知道，这样的价格我们非常有困难。但是，×先生的企业非常有发展，产品系列也非常得多，×先生也有意跟我们合作，而且，如果这个价钱 可以的话，他就

可以今天定下来，所以我特打电话给您，希望您能够给出一个优惠支持，如果这个优惠能够让客户与我们合作的话，这也算是互惠互利的事情，您说 是吗?„„”

客户感觉我们已经做了让步，其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。

4、学会让客户自己说出需求

客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用，是一种习惯，就象我们问一个人是否喝水，他会很习惯的说不喝，但是如果我们把水给他倒上摆在他面前，他还是会喝的。

看下面的对话：

业务员：“今天与您见面，让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”

客 户：“不需要。”(70%的营销人员都栽到了这三个字上，其实我们是可以继续进行的)

业务员：“我能够了解您现在的心情，只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的，那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?”

客 户：“我不想了解这个产品。”

业务员：“那么如果您想了解的时候，您会不会考虑呢?”

客 户：“也许吧!”

业务员：“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢?”

客 户：“„„”

通过上面的沟通方式，营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。

5、学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望

人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。

同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。

营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。

具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步，因为销售是情绪的转移，是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述，如：

痛苦的场景：企业的资金状况越来越拮据;人心涣散，企业濒临破产的边缘;债台高筑，人心沉沦;个人失业，家庭不和„„。

快乐的场景：使用了我们的产品后，企业的运营状况非常健康，公司规模与实力迅速壮大;正在运做明年的上市;企业领导者成为了知名企业家，成为了全国劳动模范，受到了国家领导人的接见„„。

针对公司的不同，对象的不同，产品的不同，描述的场景及侧重点会有所不同，但出发点与方法都是一样的，通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦，追求快乐”。总之，电话销售行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户，去改变客户的心智，从而引导出客户的购买需求，决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身，而是客户的感觉。

电话销售是讲究方法的，与众不同的销售方法不一定成功，但成功的销售方法一定是与众不同的，“移魂大法”就是通过对人性的把握，用感染力引导客户的需求，从而创造出购买力，该方法将在营销领域中被营销人演绎得更加的炉火纯青。

第二篇：电话销售秘籍

某某公司销售秘籍

2012年3月

引言：

这是一个开放的文档，希望大家在工作过程中把经典的经验总结出来，充实到这个文档中，大家共同学习与提高。你们可以把好的经验，技巧，整理出来发给我，我来继续完善此文档。备注：标红色字体的也就是精华所在，请认真体会。

一、过前台/秘书

1.1电话情景：“你有什么事吗？”

一些对工作极其认真的前台/秘书会刨根问底。这种情况，销售人员首先要充满自信，在保持应有的尊重的同时，语气要坚定，直截了当地表明“和要找的人已经很熟悉，业务上的事情不方便向别人透露”。

建议：说话语气要和缓，态度要坚决，只要你说的话有益于别人。

对话1 销售人员：你好！请问您这里是某某公司吗？ 前

台：是的，您有什么事吗？ 销售人员：您好！麻烦转一下销售部。前

台：您找销售部什么事？

销售人员：我要和贵公司销售部了解一下贵公司的代理政策。前

台：好的，请稍等。

1.2电话情景：“您实现预约了吗？”

“预约了。”就是应对本情景最实用的方法，也是最好的方法。销售人员语气坚定地报以肯定的回答，成功率会非常高。前提已经知道销售负责人。

对话1 销售人员：您好！请帮我转一下李总。

秘书/前台：请问您哪里？您和李总有预约吗？

销售人员：我是某某公司的某某，我昨天预约过了，李总那么忙，不事先预约怎么敢冒昧打扰啊？

秘书/前台：好的，请稍等，我帮你转进去。

对话2 销售人员：你好！秘书/前台：

1.3电话情景 “总经理现在很忙，有什么事你先跟我说吧”

作为一名销售人员，我们一定要亲自向相关负责人解说产品，而不是依靠那些前台/秘书。实际应对时，电话销售人员可以告知前台/秘书“与相关负责人通话的内容十分重要，不便外露”。这样，前台/秘书自然不会刨根问底，而会选择转接电话。有时，电话销售人员，也会遇到那种特别难缠的前台/秘书，她们会搬出很多理由来阻止你找到相关的负责人，这时你就要向她强调“如果因此造成损失，要由她来承担责任”，从而给对方造成一定的心里压力。

大多数相关负责人确实公务繁忙，前台/秘书人员也是如实相告。在这种情况下，电话销售人员大可不必急于与相关负责人通话，可以先向前台/秘书询问相关负责人方便接听来电的时间，以便有的放矢地制定回访计划。我们完全可以高频率地打电话拜访客户，总有一次客户会接听到我们的电话。建议

把希望寄托在别人身上无异于拒绝成功。

“好运”照顾努力不懈的人，我们需要高频率地拜访客户。

经典话术

对话 1 销售人员：您好！请问您这里是销售部吗？ 秘

书：是的。您找哪位？ 销售人员：请问陈总在吗？ 秘

书：您是找陈总吗？

销售人员：对。麻烦您转接一下，谢谢。

秘

书：非常抱歉，陈总现在很忙，不方便接听你的电话。您可以先和我说，之后我会帮您转告的。

销售人员：不好意思，这件事非常重要，我想还是直接和他谈吧！

秘

书：对不起。陈经理现在真的很忙。如果您不放心的话，也可以改天再和陈总联系。销售人员：我下午就要出差了，这件事情实在不能耽搁，关系到咱们两家公司长期的合作，事关重大（可以构建其他理由），您看，我跟您说合适吗? 秘

书：如果是这样的话，我觉得您还是和陈总直接沟通比较好。

销售人员：可时间来不及了，我下午就要去外地，陈总现在又很忙，您看这怎么办？ 秘

书：这样吧，我先为您转接一下陈总，请您尽量长话短说吧！销售人员：好的。谢谢您！

对话 2

销售人员：您好！请问王总在吗？

秘

书：王总现在很忙，您跟我说吧，我会转告他的。销售人员：谢谢！您是王总的秘书吧？请问你贵姓？

秘

书：不客气，免贵姓李。

销售人员：李小姐，您好。我今天找王总商量的事情非常重要，我决定还是和他本人沟通比较好。所以，能不能麻烦您帮忙转接一下王总呢？

秘

书：是这样的，王总下午要出席一个重要的会议，而且有一个讲话，他现在正在做准备。

销售人员：好的，我知道了。李小姐您也非常辛苦，我就不给你添麻烦了。不过你能告诉我，王总什么时候方便接听电话吗？

秘

书：最快也要到明天下午了。

销售人员：明天下午，好的。非常感谢李小姐！祝你工作愉快，再见！

沟通策略

电话销售人员应该意识到：前台/秘书之所以像上述情景描述的那样，并非是在执行上级的指示，而通常是由于工作或个人原因导致情绪低落甚至消极。她可能刚受到领导的批评或者和朋友大吵了一架，恰好这时你打电话过去，就成了她发泄情绪的对象。

建议

不能太强硬，也不能没有原则。拥有同理心是拉近人与人之间距离的最有效、最快捷的方法。

经典话术

对话 1 销售人员：您好！请问是销售部门吗？

秘

书：是的。你有事吗？

销售人员：是的。请您帮忙联系一下部门的负责人，可以吗？ 秘

书：我现在很忙，你过一会儿再打过来吧！

销售人员：我有很多朋友都是做助理/秘书工作的，事务性的工作非常多，很繁杂。如果不是既细心又负责的人，肯定不能胜任这份工作。对了，还没有请教你贵姓？ 秘

书：叫我XX就可以了。

销售人员：XX，很好听的名字。您每天要做那么多的工作，一定非常辛苦吧？

秘

书：唉，希望如此！

销售人员：我的那些做助理/秘书工作的朋友就是这样，当初非常辛苦，而且还经常被领导骂，但现在都得到了提拔，我可羡慕他们了。

秘

书：呵呵，这就是“只见贼吃肉，不见贼挨打”吧？

销售人员：苏雅，你真幽默！唉，其实像咱们这样的年轻人，在工作上受苦、受累、受委屈简直太正常了，你看，我这不是就被领导左叮右嘱咐，一定要和你们经理联系上吗？ 秘

书：那我帮你转过去吧！

销售人员：那太谢谢你了，对了，还要麻烦问你一下，你们经理怎么称呼啊？ 秘

书：他姓马，你叫他马总就行了。

销售人员：好的，谢谢。改天咱俩接着聊吧，很高兴认识你！秘

书：好的。再见。

对话2 销售人员：您好！请帮忙转接一下杨总。前

台：你过会儿再打吧！

销售人员：请问是不是杨总现在不方便？

前

台：我现在正在忙。

销售人员：我很理解您工作上的辛苦，那你帮我查一下分机号码吧，待会我直接给杨总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧？

前

台：谁说的？你已经耽误我很多时间了1 销售人员：小姐，我知道你事务繁忙，但我现在要向杨总汇报一项非常重要的工作。如果因为你的不配合，导致杨总不能及时了解这项工作的进展，后果将会非常严重。你能承担这个责任吗？

前

台：那你等一下。杨总的分机号是8128.建议

成功在于坚持。

很多时候，阻碍我们去发现、去创造的。仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石。

二、开场白

我们通常会把一个电话的前30秒所说的内容成为开场白。我们接触的客户主要是负责销售的总监、副总经理等职位的高级管理者，他们的日常工作异常繁忙，通常他们没有什么耐心能够听你介绍太长的时间，因此开场白非常之重要，如果你的第一个30秒没有说好，不能吸引住客户，你可能就不会再有机会了；如果你能够在第一个30秒吸引住客户，他就可能会给你第二个30秒、第三个30秒。。。由此可见开场白是多么的重要。“万事开头难”，有了好的开场白，我们也就向成功迈了一大步了。

2.1电话情景 “对，是我。你找我有什么事。”

建议

有好的开场白，就成功了一半。

客户会有N个理由拒绝你，却没有理由拒绝好处。

经典话术

销售人员：你好！请问是赵总吗？ 客

户：是我，你有什么事？

销售人员：赵总，下午好！我是北京某某公司的XX，我们是做终端数据运营和终端数据采集的，我们能够帮助咱们企业把终端的销售数据（如：销量、库存、订单、竟品数据、生动化陈列、人员管理等）第一时间、及时准确、全面采集到我们企业的后台，作为销售管理者的您，能够第一时间掌控到一线终端的所有情况。这些数据的及时性能够给咱们企业带来非常大的价值，诸如竟品数据，我们能够实时监控竞品在什么区域，什么店正在做什么样的促销和活动，从而我们能够在第一时间作出跟进或其他市场应变措施。还有及时销量数据，能够提高我们的物流配送效率和以销定产提供决策依据。以及库存数据，使得您能够实施掌控到铺在终端中的货品情况，能够从中分析出一个安全的库存，为企业降低库存资金。我们服务的企业有可口可乐、伊利、蒙牛、英博啤酒，家电行业有：海信、夏普、美的、联想等。

赵总，您看咱们企业目前终端的数据上报是采用什么方式？ 我们的终端数量有多少呢？

这样赵总，您看您什么时候方便，我前往拜访一下您，为您做个演示和汇报？

2.2电话情景“你有什么事情快说”

电话销售人员通过简短的叙述，在开场白中快速引发客户的兴趣，无疑是成功开发客户的重要先决条件。《水浒传》里的“鲁提辖拳打关西”的故事可谓家喻户晓，鲁提辖为何能在三拳之内打死镇关西？原因很简单：一是出拳力大，二是击中要害。

每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题，客户也不例外。激发起客户的兴趣，是电话销售成功的关键之一。只要电话销售人员所说的话能够激发起客户的兴趣，客户就会愿意继续谈下去，生意才有可能成交。

哪些是客户感兴趣的呢？例如：

●客户的产品、公司、行业、竞争对手； ●客户的工作及他工作岗位相关的信息； ●时事、经济、体育；

。。

电话销售人员在电话中是无法看到客户表情的，因此要特别注意倾听。洞察客户对你的哪些话题感兴趣，顺着这些话题展开，就是你销售过程中最好的窃入点。通过抓住客户的这些兴趣点，慢慢地把他的需求挖掘出来，下面的工作就会好做多了。

建议

开场白最忌讳推销产品。

2.3电话情景“ 你先发份资料过来吧”

那些认为“客户让我传资料，是因为他们觉得电话里说不清楚”的销售人员，事实上只是在被客户“忽悠”。换句话说，如果你的客户没等你完成开场白，就“迫不及待”地要求你发资料，那么他们十有八九是在拒绝你。

当客户要求“先发份资料过来”的时候，我们到底是发还是不发呢？发，当然要发！关键是你在发之前和发之后应该做什么。发之前，我们一定要争取一下，比如“王总，我待会儿就给你发过去。不过，有个问题我也想先请教您一下„„”从这开始继续你的开场白。还有一种可能是客户根本不听你说，那你一定要在最后加一句：“那好，王总，我马上发过去，您先看看，明天我们再和您联系。”显然，明天的开场白就可以从这份资料说起了。

建议

路在脚下，更在心中；心随路转，心路常宽。

学会转弯是人生的智慧，挫折往往是转折，危机同时 也是转机。

2.4电话情景 “我今天很忙，你过几天再打过来吧”

沟通策略

持之以恒地客户打电话当然是你的选择，不过时间的成本也是很高的。这时，你就需要用到一些高级的销售技巧来刺激你的客户了，例如用他们的同行。

人们都有“从众”心理，当你提到与客户同行业的几家大公司已经在做某件事情的时候，就会激发起对方也要去做的欲望，因为好东西谁都想学。同时，用同行去刺激客户，也会给其造成一定的压力，促使其尽快做出抉择。

使用这种方法时要注意：你所列举的公司一定要是行业内的领先者，你所列举的个人也应该是知名人士。

建议

销售就要大胆去讲、去做。

用同行刺激客户，加快成交进程。

销售靠问不靠讲。

一定要找到客户需求的关键按钮，哪怕只有一个。

2.5电话情景 客户打断电话销售人员的开场白，说：“不需要”

客户为什么要打断我们？显然，这些客户必定经常接到同类产品的销售电话，所以当听到我们说出类似的开场白事，就会产生无意识的抗拒行为。这时，如果我们能够将自己的身份从“销售人员”变化成其他角色，并且用由衷的肺腑之言来包装我们的新角色的话，那么客户势必会冷静下来，愿意与我们继续沟通。这不就是一次“幸福的开始”吗？

事实上，在那些成功的电话销售人员眼中，每一位客户都是他们真正的朋友。为了与客户交朋友，他们可以摇身一变，成为“仰慕已久的后辈”、“有事请教的学生”或者“兴趣相投的朋友”。当然，为了让这些身边有充足的说服力，他们永远不会忽略“磨刀不误砍柴工”的道理。在客户心中，他们的这些角色无一例外都与“销售人员”四个字无关。建议

不要因为客户的拒绝而泄气，要进一步努力说法客户。设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

2.6电话情景 “我接过很多次这样的电话了，请你以后不要再打了”

沟通策略

我们要坚信我们的服务能够为客户带来实实在在的价值，只是他们还没有了解到我们的产品，面对能够满足他们需求和带来价值的话题，他们总能产生兴趣。为了引起客户的兴趣，我们可以在开场白中使用“向客户请教或求助”、“客户朋友或同事的转介绍”等名义，吸引客户的注意力。在之后的通话中，要尽量讨论客户目前最关心的话题，同时辅以对客户的赞美之辞，逐步打开客户的心锁。

2.7电话情景“ 这件事你和××经理说就行了”

沟通策略

决策人让你和其他的人联系，有两种可能性：

第一种情况：他推托此事，拿别人做“挡箭牌”。处理这种情况并不复杂，你只要与决策人所安排之人打过一次电话之后，再继续和这位决策人联系即可。既然是推托，决策人也清楚别的人士做不了主的。

第二种情况：决策人所安排之人正是负责此项目工作的具体办事人员。你在结束与决策人的通话之前，一定要加一句诸如“好的，张总。我在和王经理沟通完会将结果向您汇报的，谢谢您，再见！”这样的话语，为你在和××经理洽谈得不到实质性进展时再去和决策人联系埋下伏笔。

对话1 销售人员：您好，请问您是赵总吗？ 客

户：是我。

销售人员：赵总，您好！我是北京某某公司的大区经理XX，您负责全国的销售工作，一定非常重视终端管理和终端运营效率，尤其是对终端数据的掌握更是非常重要的一个环节。而北京某某公司正是提供终端数据采集与运营的专业机构，我想在提升终端运营效率，降低终端运营成本，以及对终端的及时把控，我们可以为您提供满意的服务，您看您明天有时间吗？我前往拜访您，为您做个展示和汇报。

客

户：这方面的事情你和我们部门的王小姐联系就可以了。销售人员：好的，请问这位王小姐是负责哪方面工作的？ 客

户：她是专门负责销售数据统计的。

销售人员：好的。赵总，谢谢您！我和王小姐联系后，会将结果及时向您通报。祝您工作愉快，再见。客

户：再见。

三、探寻需求

3.1电话情景 “你们的产品确实有用，不过我们不需要”

建议

客户不会为别人心目中的需求买单。

不要总想顾客买不买你的产品，而要想想顾客到底需要什么。

3.2电话情景 “我们自己可以解决这个问题”

我们产品的价值是什么？是针对客户问题的解决方案！客户需求的强弱与他内心的压力有关系。压力感越强，他的需求就越强烈，购买的决心就越大。因此，加重客户的担忧，引导客户意识到“问题无法解决所招致的不良后果”，才是销售人员在遇到本情景是要首先想到的方向。遗憾的是，一些心浮气躁的销售人员，还没等客户的问题暴露出来，就急于亮出自己的底牌，结果使自己陷于非常被动的局面。

通过耐心地探询和提问，客户在工作或生活中的问题就会慢慢的浮出水面。这时的局面会令我们非常主动，因为要不要解决问题是客户的事情。

建议

不要一味地从自己产品的角度去说服潜在客户。帮助客户找到问题所在，挖掘没有完成的价值。

3.3电话情景 “你发过来的资料我看了，还有更详细点的吗”

在电话销售中，引导客户发现他们自己的需求不能通过发送资料这种被动的方式去实现，而是需要主动出击。当客户提出还需要资料时，你要有坚定的信念：资料不能帮你解决问题，你必须引导客户，而不是被客户牵着鼻子走。那么，方法何在？

沟通策略

只有提出高质量的问题，我们才能知道客户的需求。所谓“销售在问不在说”，通过在电话中提出高质量的问题，将客户的需求抽丝剥茧般展现出来，这才是探询客户需求的关键。

可惜，很多销售人员不会提问题，也没有意思去提问题。他们只会说，只会喋喋不休地介绍他们的产品。

销售行业的箴言：能用问的就绝不用说的。多问少说永远是电话销售的黄金法规。我们一定要问对问题，问“有效的问题”。

3.4电话情景 “目前我还没有想过这方面的事情”

所谓开放式问题，就是指为了引导对方自由发言而选定的一些问题，客户的回答不受限制，通常会用到“什么”、“那里”、“怎样”、“为什么”等词语；而封闭式的问题则是将客户的回答限制在某个范围内，它通常会用到“是不是”、“会不会”、“对吗”等词语。

开放式提问可以使客户打开话匣子，说出自己的状况、问题、想法、感受或者顾虑。但是，没有人（特别是中国人）愿意在自己不熟悉的人面前坦白自己，电话营销人员一定要在与客户相互熟悉并且建立了信任关系之后，才开始使用开放式提问。

封闭式提问适合用来建立客户关系。它的话题范围窄，回答起来比较容易，陌生客户很容易参与。并不是说所有的问题客户都会参与，电话营销人员所提的问题一定要对客户有利而不是对客户产生威胁。当然，你的封闭式提问最好能够激起客户的好奇心。

还有一个屡试不爽的小技巧和大家分享：在探询客户需求时，用“我能提一个问题吗”这样的问句对引起电话那端的客户的兴趣非常管用。当我们这样问时，很少有人会拒绝，因为他们很好奇我们到底是问什么，这样我们就有机会继续跟客户谈下去了。

四、产品介绍

4.1电话情景 “产品介绍都是千篇一律的规格、成分、功能和特点”

沟通策略

因此，在介绍产品时，销售人员是否能将规格、成分、功能和用途等产品自身的属性转化成满足客户需求的好处，将直接决定客户对产品的关注程度。

那么，如何将解说产品的特性转化为向客户阐述利益呢？这里介绍一个产品解说的FAB法则：

F:Feature特征，指产品所具有的独特性。及时、准确、全面

A:Advantage优点，指产品可以帮客户做什么。采集终端数据（销量、库存、生动化指标、临期等）、竟品数据、人员管理。B：Benefit利益，指客户在某种需求正是产品的优点可以满足的。降低终端运营成本，提升终端运营效率，提升市场反应力。

FAB销售法则揭示了介绍产品的三个层次，这三个层次间的递进关系充分体现了电话销售人员对客户需求的关注，要用好FAB产品介绍法，电话销售人员需要掌握以下三个原则：

1、FAB信息量不能过大。

信息量过大就会分散客户的注意力，导致客户对产品的认识发生混乱。

2、FAB讲的是一个基本事实。

我们所用到的介绍法说的是 一个基本事实而不是主观判断。这个事实是简明的，而且是非常可信的。

3、优点（Advantage）是特征（Feature）和利益（Benefit）之间的联系。这个连接非常关键，它告诉客户产品的特征（Feature）为什么能够具备利益（Benefit）.建议

别一个劲地告诉顾客你的产品是多么的了不得，顾客想听的是你的承诺。不要为介绍产品而介绍产品。

第三篇：顶尖电话销售高手的五大成功秘籍

顶尖电话销售高手的六大成功秘籍

一、目标

优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么？根据企业销售的不同类型，常见的目标有1）邀约；2）直接销售产品；3）是为了

告诉客户最新的促销信息；4）确定是否是关键的决策人？等等。

他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通电话都是高品质电话，而非无聊之举。在他们的心目中，电话是可以直达客户心理的沟通利器，也是最好的赚钱武器。当他们拿起电话就会感到兴奋，对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给他们可能带来的负荷，正是目标给他们带来了工作的动力。

除了主动给自己的工作设定目标，他们同时也会讲究策略。在主要目标之外，他们还会想到可供替换替换目标以及下一步的计划，也就是说，当自己的主要目的没有按预想达成时，他们会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网

破的与客户一刀两断。

二、准备

开发客户前的准备工作，常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过，他们不会将准备工作花在与客户沟通的黄金时间，用在上班时间内，在准备方面，他们首先是高明的时间管理魔术师，前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里，他们把主要的精力花在以下领域

1）确定第二天重点开发的客户名单

2）对意向客户资料的进一步收集和整理

3）整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划

4）如果开发对象是大客户，他们通常会事先列出理想的目标大客户信息

表。并根据联系记录，及时填充大客户档案。

5）如果是电话邀约，需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线

以及集中打电话的时间

除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题解答FAQ、产品的说明书、绿色的植物等等。及时做好记录的笔，本与便利贴，也是经常使

用的工具。

积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。高潮时候抓

紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。

笔者以前做电话销售工作时，采用不同的“主题日”的方法来调整情绪。比如周一是“问候”主题，周二是“开发”主题，周三是“成交”主题，周四是“跟进”主题，周五是“邀约”主题。也就是说，赋予每个日子不同的倾向性特征，根据通常客户的决策习惯来安排自己的重点任务，这样自己就会感觉不那么枯燥。

三、基础

一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售，如果说没有一年的积累，那他肯定是不会成为合适的电话销售人员的。那么，在这一年里，他们走过的弯路

就是他们打基础的代价。

要想成为合适的电话销售人员，你必须了解一些基础的知识，如果有相当合适的培训，我说的不是空泛的电话销售技巧培训，而是合适这个阶段新人的基础电话销售培训。打基础阶段的培训，关键是培训的质量，而非培训内容的多少。

主要包括

1）电话销售的礼仪与规范

2）电话销售的基础沟通技能

3）公司产品及服务的知识

4）市场知识

5）竞争对手产品的知识

毫无疑问，顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是电话沟通礼仪，如接听，挂机等细节的注意；还是电话销售的基础沟通技能，如因人而异的声音修炼；良好的倾听能力；有的放矢的产品说明；控制进程的提问技

能等等；抑或是对产品和市场的了解程度，都应该是熟练掌握。

很多人是经过多年工作经验才积累而成，再说的直接一点，犯的错多了，就自然知道什么是正确的处理方法了。如果公司能够有相应的培训，系统地，循序渐进地对新人进行实施，这个阶段会大大的缩短。笔者发现，如果这个阶段的培训工作做得好，有些本身具备电话销售特质的新人不仅会迅速进入工作状态，有

时还会超过老的员工。

四、引导

销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手，很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户，让客户意识到他的问题所在，而通过你的介绍，可以使客户意识到你就是他的唯一选择。顶尖的电话销售在引导客户时，心中始终有一张GPS导航地图在指引。引导不仅仅是会提问，会SPIN这样的技巧那么简单。我们通过研究发现：顶尖的电话销售在引导客户时，有如下的几个特点。

第一：顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发，而不是自己。只有100%从客户角度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客

户对你产生信任；

第二：专业的人一定是按专业的流程做事情，顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源来于客户的心理决策流程。一般而言，客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶

段。

相对地，销售人员对应客户的心理变化，分别应该以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应。顶尖的电话销售充分理解这个阶段的客观存在，而他们比普通销售高明地地方在于：他们可以借助策略加速推动销售进程，表现就是更高的成交率以及缩短销售周期。比如，以咨询客户意见的形式以打消客户的陌生戒备感，以不断给予有价值的资讯以建立客户对自己的信任感。策略从一定意义上说，是属于行销，而非销售。科特勒曾说，行销的作用就是使销售变得多余。

所以，这也是笔者为什么主张对高级的电话销售人员主要应实行电话行销策略培训的原因之一。而基础的电话销售技巧培训只适合销售新人。对那些已经熟练掌握销售技巧的高级电话销售而言，技巧反而不是那么重要了，他们可能比培

训师更懂得应用那些小伎俩。

第三：我们发现顶尖的电话销售在引导客户过程当中更加顺畅自然。而非机械地照搬所谓的听说问的技巧，一定要以某些模式化的部分来应对客户的异议。比如，常见的异议处理技巧，都让我们要先认同客户，再进行说明。而这个技巧是在客户时间相对宽松，关系比较融洽基础之上方可有效。在现实的电话销售中，我们的客户都相当地在乎自己的时间，而且他们也不喜欢销售人员说一些过渡的废话。那么，这就要求我们的销售人员能够通过客户的语气，节奏，场景等因素通过经验和直觉进行直截了当的对话，这些能力的背后就是所谓的洞察力。顶尖的电话销售通常都是比较敏感，善于听音的高手。依靠其长期的经验以判断

下一步的应对方法，是直截了当，还是迂回，采取不同的对策。

这种能力对于有的人来说是天生的，要经常通过实战演练给予辅导，以帮助

销售尽快能够灵活应对。

五、跟进

根据统计，85%的销售定单是在第7次、第8次的跟进之后产生的。而我们一般的销售普遍心态比较浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客户关系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开发的必要了。我们经常在团队里看到这样的现象，很多被A销售看作是鸡肋的客户，在B销售人员手上成交。其实，天堂与地狱往往只有一步之遥远。但很多的销售人员就是不懂得这一

点。太相信客户的话。“我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。客户在没有充分了解到产品对他的价值之前，如果他拒绝你，只能说明他觉得的是你这个人，而不是你的产品。所以，跟进，跟进 跟进，这是做电话销售的黄金法则。顶尖的销售人员深谙此道。他们会耐心地潜伏在目标客户身旁，尝试从不同角度接近客户，或让客户意识到产品的价值。比如，不断地发邮件，不断地问候，没有目的的交流，告诉客户成交的成功案例。如果还得不到客户的同意，他们也会开玩笑地征询客户的真实想法：“XXX先生，我们也聊了这么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意购买我们的产品呢？您可以直接告诉

我吗？”

如果客户很坦承地告诉你他不购买的原因，那就好有解决的希望了。通常在了解到真实信息之后，销售高手再继续跟进。

六、反省

实践之后的反省是前进的源泉。我们犯错不可怕，可怕的是犯错之后死不悔改，还一意孤行，人都是在一次次的犯错和反省中才逐渐成长的。顶尖的电话销售当遇到他不明白的问题的时候，通常自己会回顾自己的电话沟通过程，有条件的一遍遍听自己的录音，自我检讨。也可以把录音拿到小组讨论会上，让经理和同事来指教。同时，自己虚心接受，并形成自己的记录，不断积累。同时，在反省过程中，顶尖的电话销售不会迷信所谓权威的意见，他会结合自己的分析和实践，在应用中找到最佳的解决方案。常年累月下来，这些犯过的错误和反省的结

论将成为自己最宝贵的人生财富。

第四篇：何为销售高手范文

销售人员总是自以为是，总觉得他们什么都懂，而顾客却很愚蠢，根本识不破他们的花招。他们如此对待每一位顾客，其结果就是最终丢掉生意。

他们并没有摆正自己的心态，并没有将顾客摆在购买的位置上。不过不要太紧张--你没有必要总是推销。如果做法得当，在95%的情况下顾客都会主动去买！

以下是自以为无所不知的销售员常犯的9.5个错误：

1、妄加推测。通过潜在顾客的外表、衣着或语言，盲目推测他们是什么样的人，他们有没有钱或会不会购买。

2、对潜在顾客的情况一知半解。在销售过程开始之前，未能通过合适的问题了解潜在顾客的愿望或需求。

3、不注意倾听。把全部注意力都集中在推销上，而不是全力了解潜在顾客为什么会购买。

4、摆架子。以一种高高在上的姿态对待潜在顾客。这会让购买者产生一种不受尊重的感觉，认为他们在销售-购买流程中处于不利的位置。

5、迫使潜在顾客当天购买。如果你不遗余力地迫使他们当天购买，那说明你担心他们可能会在其他地方购买。这也是一种不重视客户关系的态度。

6、不注重潜在顾客的需求。如果认真倾听，你就会发现潜在顾客的愿望或需求。在销售时，你可以通过强调他们的需求而推动他们购买。要站在潜在顾客的角度而不是你的角色进行销售。

7、暗示成交和硬性推销。“如果我给您这个价格，您今天买吗？”只有那些没有接受过系统培训或甘愿失去生意的销售员才会说出这种令人反感的话。在成交问题上，不要问的过于直白。

8、购买者对你的动机产生怀疑。在产品展示即将结束时，你一改友好的态度并向潜在顾客施压，或改变交易条款和价格，那么购买者就会对你失去信任，而你也会因此而丢掉生意。

9、缺乏真诚。有一句古老的销售格言说：“真诚是关键。如若你能伪装，你已将其虚构。”但这句话只说对了一半。真诚的确是建立信任和良好关系的关键，但前提是你必须成功地把你的真诚传递出去。

9.5、消极的服务态度。“我是通过销售来帮你忙的。不要指望我对你曲意逢迎，我不会的。”

下面是一个简单的自我测试，你可以测测顾客是否正从你的手中溜走。对于以下问题，你的回答是肯定的吗？ 

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 在销售过程开始之前，我是否已经了解了潜在顾客的需求？ 在销售过程中，我是否强调了潜在顾客的需求？ 当顾客说话时，我是否在认真倾听？ 我是否做笔记，并通过提问来强化对潜在顾客需求的理解？ 如果我是一名顾客，我会从我这里购买吗？ 我真诚吗？ 我希望你对如下问题的回答是否定的： 我有没有通过高压策略迫使潜在顾客今天就购买？ 我是不是一定要告诉潜在顾客一些有关销售竞赛的事情或编造一个悲惨的故事，以诱使他们购买？ 我有没有使用一些过时的销售手法，而且还自以为是地认为潜在顾客看不出来？ 潜在顾客对我的动机产生怀疑了吗？ 有没有潜在顾客回家考量一番之后又把签署的合同取消了？

－－节选自 杰里佛•吉特默 Jeffrey Gitomer 的《销售圣经 SALES BIBLE》一书

第五篇：房地产销售秘籍

第一章

资源开发经典话术

让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！

资源开发经典话术

一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）

1.洗盘（打楼盘电话的方式）

A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）

B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）

E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）

F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询）

H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）

I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一般用手机打，口气深沉一些）

J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？ K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？

L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？

M： 您好，请问咱房子现在多少钱？

N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下 O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？

P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）

Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？

R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？（引出房东）

A、您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并要了解房子的准确面积。B、您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？ C、您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有考虑出售吗？

2、开发房源短信

A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）

B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！D、收集出租房源：

话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！

3、业主各种反应如何应对

1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊

A、话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）B、话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）

C、话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）D、话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）E、话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）2）询问的房东，现在就想了解一下市场

A、话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？ 3）态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）

直接挂断，不要犹豫。（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）

4）考虑出售的房东

A、现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）

话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)

B、那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”

A、网上下载的，哪个网？军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）

C、装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。

5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。

A．思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。

话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。

B．思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。

话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）

C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？

客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。

D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。

话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）

6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）

1）话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？

2）话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。

3）话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。

4）话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？

注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！

7．精耕社区保安，物业

A．装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。

B．买点烟酒，贿赂一下

C．找一个小区的老客户过来接

D．不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系

8，房东说可卖可不卖（给房东信心）

思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。

1）话述：XX先生，您好，现在市场非常不错，非常适合卖房子，去年也积累了一些有诚意的客户，现在我这就有客户想要那样的户型，价格都好商量，现在卖肯定能卖个好价钱，是出手的好机会，XX先生，您考虑卖什么价位呢？

2）话术：XX先生，您的房子假如出租的话，回报也不高，短期内也不会有增幅，长期也说不好，就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨，所以您看现在市场比较好，就把房子出手，可以做别的投资，以后的市场谁也说不好，XX先生您觉得呢？

9，房东先买后卖

思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。

1）话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。

2）话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。您就放心吧！

如何找业主资料？（针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘）方式：以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条，留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉

如：自来水公司收费单

今天上门查水表，家里没人，请在几号之前将小区名称，门牌号及水表数字发到1391088*****。谢谢！

二、客源搜集

1、网络

A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下：

1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13……（顺便留下客户的电话）

B、说明房子情况，问看完后能否马上就定，看房特别不方便，提高珍惜度，了解买房的诚意度，话术：XX先生，这个房子是非常稀缺的户型性价比超值，已经有两个客户下定金了，房主从浙江赶过来呢，要是您感兴趣我再争取下看能不能看房，看好的话您可以定这个房子。（非常坚定的语气）

C、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。

话术：XX先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！

D、思路：就是说房子在，现在很多客户在看，叫他马上过来看。如果客户过来了，就说房东已经被别的公司公司叫走签合同了，然后和客户建立信赖，引导别的房子。

话述：XX先生，咱们来的稍晚了一些，我们一直在留房主，可是房主没看到客户也不愿意多等，就被别的公司叫去签合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再带您去看几套不错的户型。

E、思路：如果房子没有了，就说房子还在，但是房子有缺点，斜顶，有遮挡，没有产权证并要求全款，先稳住客户，在推荐其他的房子。

话术：XX先生，这个房子还在，不过和您说实话，这个房子有个窗户是有遮挡的，价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款，我倒是还有几套比这个好些的，我还是带您看那几套吧，您看您今天下午5点您方便过来吗？正好可以看房。

F、思路：坦诚交代，说网络上的价格是给业主看的，因为最近市场太好，业主经常涨价。具体房子的情况，要客户过来了解。

话术：XX先生，和您说实话吧，网上的那些报价都是给房主看的，最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看，我帮您详细的介绍这边房子的情况！

2．上门接待 1），橱窗的房源没有及时更换。

A．话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。（思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了）B．思路：直接推荐性价比高的房子。

话术：XX先生您好，我们刚刚新出一套~~~（介绍超值房子）

C．思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。

话术：XX先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错，（可以适当的描述内部），只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是13~~~~ 2）。客户不留电话

A．思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。

话术：XX先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是13~~~ B．思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。

话术：XX先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是13~~

C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。

话术：XX先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。

（3），客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房）

思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、、、、、、、（描述房子的具体情况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？

话术：XX先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万，（一定要比别的公司报价低个2、3万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟进

跟进项目-------价格

看房时间 钥匙

租户 流程

1、房价高

思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话

话术：XX先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？！

2、不让看房

1）、业主说现在没时间，不让看房

思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。

话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？

2）、租户不让看

A：思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。

话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者说：那您看今天下午6点您在不在家），我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦！

B:思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。

话术：（租户）X姐您好，我是XX房产的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就好，谢谢您！

3）钥匙

思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！

最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！

话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？

XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。

4）、独家（和房东说）

思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！

话术：XX先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？