电力设备销售方法2（五篇模版）

第一篇：电力设备销售方法2

电力设备销售技巧

DWOO-I电力系统的组织架构

1、国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。

2、省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

3、各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。

生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导一般都是总工。每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。

物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。

变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。

财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。

DWOO-II电力系统的前期接触

1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。

2、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：

A： 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。

B： 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。

C： 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

D： 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。

E： 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

F： 培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。

G： 确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。

DWOO-III电力系统的深入拓展

1、利用一切可利用的资源来接近客户。

2、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。

DWOO-IV电力系统合同的签订

1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。

5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。

6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

DWOO-V 电力客户的回款

1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。

4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。

5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。

6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。

7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。

DWOO-VI 可能出现的困难及对策

1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。

3、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。基本销售技巧讲解

一．约见客户的几种方法：

当你的客户表现出有兴趣的时候接下来的环节就是要约见面了。

在和大家分享这个环节的时候要特别提醒大家：你是否找对了负责人？

1．答应最近见面：你看你这边什么时候方便？是明天上午还是下午？

2．答应见面却说下次打电话等等：我刚好要到你公司那边去见个客户，你看你是上午在公司还是下午在呢？

这样吧我们在电话里也说不清楚，我给你准备你同行业的案例和资料，你看我后天去汉口顺便给你带过去吧？

3．发邮件发传真：不好意思啊，百度这款产品也是非常专业的，我这的方案和案例也不少，但是以往我们给客户发了，客户最终还是让我们去面谈，因为实在有些关键的细节是没办法用文字表达的，必须要通过我们来告诉你的。

4．对产品不够信任，意向性大的客户：可以直接约到公司来谈，这样成单的几率就更高了。你看这样吧，你要是不信任我的话你到我们公司来参观一下吧，这样也是对你更负责。我们公司就在。。一整层都是我们的公司，你看这这两天什么时候有时间呢？我把工作安排好了在公司等你。

二．如何掌握谈话的主动：

分为电话沟通和见面沟通两个方面：

（一）电话沟通：

1．反问法，不要正面回答客户的问题，而是要反问他，从而引导他。如：在跟客户打电话的时候首先让他知道你找他的目的并不是向他推销的，而是帮他赚钱的，有很多客户会这样问你：是不是做广告啊？不要直接回答他的话，而是绕开话题反问他：你公司做网站了吗？给你这边带来生意了吗？一般客户会告诉你他的公司到底在网络上做了那些工作。你再判断这个客户是否值得你再交流下去。

2．要学会委婉对客户的意见说不。当客户表示对你的产品感兴趣的时候，不要在一味的和他讲解下去，这时在电话里说不清楚的还可能失掉这个客户。这个时候不要激动，而是要调着他的胃口，告诉他这个事情必须要和他面谈，如果客户要求就在电话里说，就千万不要放弃和他见面的机会。你可以这样说：要不这样吧，我明天要去你公司附近收个钱我顺便去拜访你。你看你明天是上午在还是下午在？

3．让客户做选择题。这一点在约见客户和逼单的时候常用的。相信大家都看过这样一个故事；关于茶叶蛋的故事。

（二）见面沟通

1．我认为是要多听客户说并且不断的对他所在的行业提出有价值的问题，让可户来回答你的问题，这样的话才能够勾起客户和你继续谈下去的欲望。这个时候你可以了解很多他的信息，对于后面引导他是很重要的。

2．在谈判过程中我们必须要有计划，有策略。同时资料也要准备齐全，因为我们的产品有时候并不是光靠嘴就可以解决客户的疑问的。如果资料够齐全，客户就会跟着你的资料也就是你的思路走，即使这个时候客户不跟着你的思路走，他拿着你所提供的资料问你问题，你也可以很快的适应并针对资料作出最好的回答。并且客户的很多问题你觉得自己没办法解释的话，就一定要绕开这个话题。

3．在这期间我们可以不断的问客户：你看哪里还有问题？引导客户进一步的和你交流，这对于后期判断这个客户是否会和你签单是很重要的。

如果客户没有问题了，接下来的问题就是签单了。可能签单很顺利也很困难，这个时候你就主动的把合同拿出来并告诉他这就是我们合作要签定的协议，如果客户说要再商量，就要打破沙锅问到底为什么？是因为价格？还是还要商量？但是这些原因并不一定是客户内心真的想法，不要被客户所迷惑。实在是定不下来的，要问他具体的能够给答复的时间，同样给他选择题做是这个星期还是下个星期？这个时候客户说给你打电话，千万不要听他的话，要还击他：还是我打给你吧？你看是后天还是什么时候？

总之一句话：把问题抛给客户。

三．怎么逼单：在这里所说的都是见过面并且也一直不给明确答案的客户

找到突破口，必须有抓住客户的弱点，最潜在的需求。

（一）如何找到突破口：

1．找到他公司的问题并夸大化，让其感到痛苦。如：你公司到现在都还没有网站，看你同行业的谁谁谁都做了几年了，我们现在的送网站的套餐就是针对你这样的客户而推出的优惠政策，你要是还不做那以后就比同行业的更慢了一步了。

2．找不到伤口就制造伤口再撒盐，如：你网站的流量怎么这么的低啊？在百度，google上根本找不到你们公司。搜索你们的产品出现的都是你的竞争对手，你的客户根本不知道还有你们公司啊，怎么上门找你们谈生意啊？

3．把自己的急转化为客户的急。姿态一定不能低，要让客户知道他不做是他的损失，即使他不做，也要让他对你有承诺，让对方觉得是欠你的。

4．直截了当的问客户：我这个月业饿绩不错，我想的个新人奖等等，你看早晚要做的，能不能帮个忙这个月定下来？我们百度的服务费是从上线开始算的。

总之：不要轻易的放弃，要给客户一个又一个的选择。不到最后不说那以后在联系。

四．怎么调整被拒绝的心态

持之以恒，以平和的心态去面对。心

2%的销售是在第一次接洽后完成的3%第一次跟进

5%二

10%三

80%4-11

做销售的人能够要非常的自信！

1．首先要对自己的产品自信，只有这样在客户拒绝你的时候，你会告诉自己不是我的产品不好，是他自己太落伍不做这个公司早晚要跨掉。虽然有点夸张，但是也是现实的，现代社会连网络都不愿意接触的人怎么可能与时具进？公司怎么做的大做的久？

2．其次要对自己有信心，不管是任何方面都要觉得自己是最棒的，但是不要盲目的自负啊！在任何客户面前都能展示自己优秀的一面，让客户喜欢上你，这就是平常说的最多的；销售

实际上就是在销售自己。当客户认可了你的人你的产品就很容易被认可了。

3．当被客户拒绝后是很正常的事情，因为世界上没有任何一款产品是能被所有的人认可的。其实百度的市场已经比较成熟了，客户目前可以分类为：1了解的但是不做的，这种客户肯定被很多人跟过。不用在他身上话太多的时间，他要做的时候自然找你，只需要每个月保持联系就好。2不了解的也不做的，这种客户就需要一定的精力让他了解并培养他成为你的客户。3不了解的但是想做的，这样的客户算是短期内可以搞定的客户，只要有一点能够吸引他，他就会爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你拣到了宝！

所以在你把客户分好类之后你发现情况并没有那么的糟糕，并且我们所有的人和你一样的反复的在给客户打电话或见面，然后被拒绝，最后继续做同样的事情。同时百度也被越来越多的人所了解，说不定下个电话就直接去签单了。

第二篇：电力设备销售技巧

销售不能做死的，我也是做电力配套的，但是和你的有区别，其实一般的就是要先了解你去那个电力系统的人员，和大家先熟悉，交谈中了解到关键的人，然后吃喝玩乐回扣啊什么的，看他们的意思弄了，不怕不要回扣，就怕他不要，要了的话就成功一大半了，OK！电力系统的组织架构

1、国家电网：分为华东、华北、华中、西南、东北、南方六个电网公司。各个电网公司又专设超高压运输公司（主要负责大的电网建设中输电线路的铺设）、各电力设计院、高压研究所（西安高压研究所、武汉高压研究所）、各省市电力公司等。比较重要的技术单位有上海电缆研究所。

2、省电力公司：主要接触的部门有生产计划处和电力物资公司。生产计划处简称生计处，主要职能是对电网建设、改造和维护进行计划制订和出具技术方案，并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和技术方案进行审核。这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和对产品质量和技术的鉴定。电力物资公司的主要职能是电力物资的采购。如办理入网选型、举办招标活动、制订招标书、制订采购计划等。

3、各地市电力公司：一般设主管局长，分管局长（人事组织、农电、生产计划），总工（分管技术）。下设生计科、物资科、设计院、供电分局、变电分局、农电分局和财务结算中心等。

生计科：和省局生产计划处的基本职能是一样的，生计科的直接领导

每个地区的具体情况不一样，有的地方甚至出现生计科和物资科争夺采购实权的情况。

物资科：和省局电力物资公司的基本职能是一样的。一般合同的签订、回款的初始程序都是在物资科，物资科也是销售人员最直接的客户对象。

设计院：负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作，对于产品的需求信息，可以在这里最早得知。

供电分局：负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一。

变电分局：也叫输变电分局，负责整个地区的输电线路和变电站的建设维护工作。也是产品的直接用户之一。

农电分局：负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直接用户之一，但中高压的产品用量较少，架空线和低压产品的用量较大。

财务结算中心：回款是办理转帐手续的部门。②、电力系统的前期接触

1、入网选型：所谓“入网选型”，是指各省市电力公司定期或不定期的召开电力物资供应商参加的会议，以确定可在该地区销售的电力物资供应商名单及其产品的规格型号。只有进入选型名单的电力物资供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。一般来说，每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是生计科和物资科。、初期拜访：在初期拜访时，对涉及到产品销售的部门都要尽可能的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息：

A： 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话（手机和住宅电话）、家庭住址、社会关系等。B： 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。C： 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。

D： 随时关注电力系统内部人员的调动、升迁，格外注意电力系统人员外出旅游或开会的情况。

E： 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。

F： 培养1-2个低级职员的良好客情关系，以便信息的获取更及时和准确。

G： 确定需要深入接触的对象，即公关目标。

3、拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧，要善于察言观色，在很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客户，机会总是在不断的接触中产生的。

4、拜访时准备一些小礼品，会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽烟一定要注意环境和对象，避免不必要的麻烦。

5、要广泛的接触电力系统的员工，包括和业务没直接联系的部门；自己的竞争对手；其他行业的电力物资供应厂家的销售人员。尽可能的扩大自己的信息来源和通道。③、电力系统的深入拓展

1、利用一切可利用的资源来接近客户。、至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客情关系。从上往下的营销摸式才是最好的。

3、注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。

4、注意各部门的客情关系是否通畅，这里的工作一定要细致，客户对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。

5、要时刻关注竞争对手的动态，在行动上争取要比对手快一步，以达到削弱对手竞争力的目的。④、电力系统合同的签订

1、报价之前，一定要和客户进行良好和有成效的沟通，探听竞争对手的动态，但要注意不要泄露真正的底价给任何人。

2、要去了解客户以往的采购价格，竞争对手以前的报价，只要客情关系到位，这些信息都可以收集到。再根据竞争对手在别的地区的报价对竞争对手的价格进行预估，预估时也要考虑到竞争对手销售人员的组成情况以及他们具体定价人员的性格，以免出现大的偏差。

3、要注意破坏竞争对手的客情关系，但一定要注意技巧和方法，在没有一定的把握之前不要尝试，以免适得其反。

4、报价之前要对供货产品的规格型号、数量、供货日期、要求的技术标准和公司沟通，避免无法供货和损坏客情关系。

5、签订合同时要注意对合同条款的审阅，了解回款程序和细节，并要拜访回款所要涉及的部门。

6、签订完合同后，要对客户进行回访和感谢。

电力客户的回款

1、通常回款都是由物资科办理相关手续，再到财务结算中心办理汇票，完成回款。但是回款的程序往往是在局长或其他实权人物的影响下才开始的。所以良好的客情关系和信息渠道的通畅才是及时回款的有力保证。

2、回款之前要及时和客户沟通，确定开票金额，尽量避免开票金额过大而实际回款较小，给公司的流动资金带来困难。

3、客户回款时往往会出现“僧多粥少”的情况，信息的通畅能让你比对手的行动更快，良好的客情关系让你的回款份额比对手更多。

4、在平时的业务往来中就要注意做好回款工作，包括对回款程序中涉及到的每一个环节的客情关系的沟通和培养。

5、在要求客户回款时，一定要注意技巧，并注意环境、对象、时间等因素，避免因回款而损害客情关系。

6、回款的方式应用银行汇票方式，尽量避免电汇方式，如电汇一定要取回对方的电汇凭证的复印件。

7、在对方回款以后，应对相关人员进行回访，表示感谢。⑥、可能出现的困难及对策

1、了解情况，不要被表面情况所迷惑，要找出问题发生的根源。可以通过对不同部门的相关人员的多次走访，来了解实际情况。

2、对于因自己工作不到位的情况而产生的麻烦，要及时补救，除了自己加大拜访次数，用诚意感动客户之外，还可以利用电力系统内部的人际关系来协调和解决。、对于因客户内部的人际斗争而产生的困难要注意转移矛盾，切不可用权力高的一方来压制权力低的一方。因为电力系统采购中往往会出现“一票否决权”，即因某一个人有抵触情绪而导致整个销售工作的失败。

4、对于因为自己公司内部协调的问题而产生的困难，应注意及时的沟通。提出自己的意见和解决办法。

5、可以利用公司、同事、客户以及其他的电力供应厂家的资源来解决自己遇到的问题。

基本销售技巧讲解

基本销售技巧讲解 一．约见客户的几种方法：

当你的客户表现出有兴趣的时候接下来的环节就是要约见面了。在和大家分享这个环节的时候要特别提醒大家：你是否找对了负责人？

1．答应最近见面：你看你这边什么时候方便？是明天上午还是下午？ 2．答应见面却说下次打电话等等：我刚好要到你公司那边去见个客户，你看你是上午在公司还是下午在呢？

这样吧我们在电话里也说不清楚，我给你准备你同行业的案例和资料，你看我后天去汉口顺便给你带过去吧？

3．发邮件发传真：不好意思啊，百度这款产品也是非常专业的，我这的芳案和案例也不少，但是以往我们给客户发了，客户最终还是让我们去面谈，因为实在有些关键的细节是没办法用文字表达的，必须要通过我们来告诉你的。

4．对产品不够信任，意向性大的客户：可以直接约到公司来谈，这样成单的几率就更高了。你看这样吧，你要是不信任我的话你到我们公司来参观一下吧，这样也是对你更负责。我们公司就在。。一整层都是我们的公司，你看这这两天什么时候有时间呢？我把工作安排好了在公司等你。二．如何掌握谈话的主动： 分为电话沟通和见面沟通两个方面：

（一）电话沟通：

1．反问法，不要正面回答客户的问题，而是要反问他，从而引导他。如：在跟客户打电话的时候首先让他知道你找他的目的并不是向他推销的，而是帮他赚钱的，有很多客户会这样问你：是不是做广告啊？不要直接回答他的话，而是绕开话题反问他：你公司做网站了吗？给

了那些工作。你再判断这个客户是否值得你再交流下去。2．要学会委婉对客户的意见说不。当客户表示对你的产品感兴趣的时候，不要在一味的和他讲解下去，这时在电话里说不清楚的还可能失掉这个客户。这个时候不要激动，而是要调着他的胃口，告诉他这个事情必须要和他面谈，如果客户要求就在电话里说，就千万不要放弃和他见面的机会。你可以这样说：要不这样吧，我明天要去你公司附近收个钱我顺便去拜访你。你看你明天是上午在还是下午在？

3．让客户做选择题。这一点在约见客户和逼单的时候长用的。相信大家都看过这样一个故事；关于茶叶蛋的故事。

（二）见面沟通

1．我认为是要多听客户说并且不断的对他所在的行业提出有价值的问题，让可户来回答你的问题，这样的话才能够勾起客户和你继续谈下去的欲望。这个时候你可以了解很多他的信息，对于后面引导他是很重要的。

2．在谈判过程中我们必须要有计划，有策略。同时资料也要准备齐全，因为我们的产品有时候并不是光靠嘴就可以解决客户的疑问的。如果资料够齐全，客户就会跟着你的资料也就是你的思路走，即使这个时候客户不跟着你的思路走，他拿着你所提供的资料问你问题，你

并且客户的很多问题你觉得自己没办法解释的话，就一定要绕开这个话题。

3．在这期间我们可以不断的问客户：你看哪里还有问题？引导客户进一步的和你交流，这对于后期判断这个客户是否会和你签单是很重要的。

如果客户没有问题了，接下来的问题就是签单了。可能签单很顺利也很困难，这个时候你就主动的把合同拿出来并告诉他这就是我们合作要签定的协议，如果客户说要再商量，就要打破沙锅问到底为什么？是因为价格？还是还要商量？但是这些原因并不一定是客户内心真的想法，不要被客户所迷惑。实在是定不下来的，要问他具体的能够给答复的时间，同样给他选择题做是这个星期还是下个星期？这个时候客户说给你打电话，千万不要听他的话，要还击他：还是我打给你吧？你看是后天还是什么时候？ 总之一句话：把问题抛给客户。

三．怎么逼单：在这里所说的都是见过面并且也一直不给明确答案的客户

找到突破口，必须有抓住客户的弱点，最潜在的需求。

（一）如何找到突破口：

1．找到他公司的问题并夸大化，让其感到痛苦。如：你公司到现在都还没有网站，看你同行业的谁谁谁都做了几年了，我们现在的送网站的套餐就是针对你这样的客户而推出的优惠政策，你要是还不做那以后就比同行业的更慢了一步了。

2．找不到伤口就制造伤口再撒盐，如：你网站的流量怎么这么的低啊？在百度，google上根本找不到你们公司。搜索你们的产品出现的都是你的竞争对手，你的客户根本不知道还有你们公司啊，怎么上门找你们谈生意啊？

3．把自己的急转化为客户的急。姿态一定不能低，要让客户知道他不做是他的损失，即使他不做，也要让他对你有承诺，让对方觉得是欠你的。

4．直截了当的问客户：我这个月业饿绩不错，我想的个新人奖等等，你看早晚要做的，能不能帮个忙这个月定下来？我们百度的服务费是从上线开始算的。

总之：不要轻易的放弃，要给客户一个又一个的选择。不到最后不说那以后在联系。

四．怎么调整被拒绝的心态 持之以恒，以平和的心态去面对。心 2%的销售是在第一次接洽后完成的

第一次跟进 5%

二 10%

三 80%

4-11 做销售的人能够要非常的自信！

1．首先要对自己的产品自信，只有这样在客户拒绝你的时候，你会告诉自己不是我的产品不好，是他自己太落伍不做这个公司早晚要跨掉。虽然有点夸张，但是也是现实的，现代社会连网络都不愿意接触的人怎么可能与时具进？公司怎么做的大做的久？

2．其次要对自己有信心，不管是任何方面都要觉得自己是最棒的，但是不要盲目的自负啊！在任何客户面前都能展示自己优秀的一面，让客户喜欢上你，这就是平常说的最多的；销售实际上就是在销售自己。当客户认可了你的人你的产品就很容易被认可了。

3．当被客户拒绝后是很正常的事情，因为世界上没有任何一款产品是能被所有的人认可的。其实百度的市场已经比较成熟了，客户目前可以分类为：1了解的但是不做的，这种客户肯定被很多人跟过。不用在他身上话太多的时间，他要做的时候自然找你，只需要每个月保持联系就好。2不了解的也不做的，这种客户就需要一定的精力让他了解并培养他成为你的客户。3不了解的但是想做的，这样的客户算

是短期内可以搞定的客户，只要有一点能够吸引他，他就会爽快的和你定。4了解的要在做的，那恭喜你，你拣到了宝！

所以在你把客户分好类之后你发现情况并没有那么的糟糕，并且我们所有的人和你一样的反复的在给客户打电话或见面，然后被拒绝，最后继续做同样的事情。同时百度也被越来越多的人所了解，说不定下个电话就直接去签单了。

S11-1250/10KV变压器 可广泛用于高层建筑、商业中心、地铁、机场、车站、工矿企业、钻井平台、采油平台，特别适用于易燃、易爆等防火要求高以及环境恶劣的场所使用。是新一代节能环保型产品。S11-1250/10KV变压器功能特点：

1.铁心为硅钢片条料卷制而成的无接缝不分级的接近纯圆形截面。铁轭，铁心柱联结为圆角，铁心为封闭形。

2.高、低压线圈直接绕在铁心上，两线圈同心度好，抗短路性能力好。

3.由于铁心结构特殊，又呈由晶态取向优质冷轧硅钢片卷制经退火而成，使S11-M.R变压器与同容量S9型相比空载损耗下降30%,空载电流下降70%,嘈声下降8分贝左右。

4.取消储油柜。采用波纹板油箱，温度引起的油体积变化由波纹片的弹性调节使变压器油与空气隔绝延长使用奉命。

5.采用波纹油箱温升占地面积小，外形美观。

6.铁心加工全部机械化,减轻劳动强度,使产品质量提高,质量稳定。S11-1250/10KV变压器参数： 型号 S11-1250KVA/10电力变压器

产品地区 河南平顶山 应用范围 电力

品牌 河南地特力

电源相数 三相

铁心形状 E型

冷却形式 液/油浸式

铁心结构 心式

绕组数目 三绕组

防潮方式 密封式

冷却方式 油浸水冷式

外形结构 立式

电压比 10（KV）

额定容量 1250（KVA）

额定功率 50（Hz）

第三篇：电力设备安全隐患排查方法

电力设备安全隐患排查方法

设备安全隐患指可导致设备故障发生的危险状态;缺陷指已经发生的构成设备故障原因的设备损伤事故来自于隐患, 放过一个事故隐患, 等于埋下一颗定时炸弹防范事故的有效办法, 就是主动排查 综合治理各类隐患, 把事故消灭在萌芽状态安全隐患排查的途径。

1.1 按设备寿命周期法排查

设备寿命, 即设备实体存在的时间, 指设备制造完成, 经使用维修直至报废为止的时间例如, 辅机设备的轴承均有设计使用寿命, 达到设计使用寿命就应更换, 在轴承达到使用寿命前就应加强对设备的检查在状态检修情况下, 如果设备没有异常,可以延长设备部件的使用时间例如, 延长轴承的使用时间 润滑油的使用时间 滤芯的使用次数等这虽节约了生产费用, 但设备会存在潜在隐患, 此时就应该将此设备列为隐患排查的重点对象。

1.2 按设备一般缺陷统计分析法排查

设备缺陷记录了曾经构成设备故障的原因, 对以往的缺陷记录进行统计分析, 可查找出存在的设备隐患首先编制设备一般缺陷统计分析表见表l

(l)对于仅发生过1次的缺陷, 应分析其是否存在事故隐患此类事故隐患分析需要工作人员有丰富的检修工作经验, 面对首次发生的设备缺陷, 知道应该进行哪些检查项目。

(2)发生过多次的缺陷, 肯定存在事故隐患对此, 要分析临时采取的整改措施能否确保设备安全,是否需采取更加可靠的整改措施例如, 某电厂投运后1 年时间里2 台引风机轴承先后损坏更换, 半年后新更换的轴承再次发生损坏, 通过缺陷统计分析认为该风机轴承选型较小, 更换轴承类型后4 年时间没有再发生引风机轴承损坏.(3)往年某一时段发生的缺陷, 今年的同一时段是否还发生;夏季的高温缺陷 冬季的设备上冻缺陷等, 整改措施是否到位例如, 某电厂的循环水泵每到夏季轴承温度都易超温, 该厂制订了增加通风道的整改措施, 一举消除了这一设备隐患。

(4)发生过多次的缺陷, 已采取整改措施, 但仍然多次发生, 说明设备仍然存在隐患应继续提出新的整改措施如某电厂燃煤灰分远大于设计燃煤灰分, 导致锅炉气力输灰系统灰斗高料位及电除尘故障经过一些整改后, 输灰出力有所提高, 但仍不能满足生产需要随后, 经过3年的持续整改, 终于使输灰出力可以满足高灰分的燃煤。

(5)对发生过的设备缺陷, 要举一反三在同类型设备中采取整改措施例如, 某电厂送风机进口挡板因疲劳断裂, 导致风机振动损坏在更换该风机进口挡板后, 紧接着对其他各台送风机的进口挡板进行检查和更换, 彻底消除这一设备隐患。.3 设备设计安装隐患排查

新建机组总会或多或少存在安装隐患, 如设备选型欠妥 材料材质差错 质检合格缺项 膨胀和收缩受阻等此类隐患如不能及时发现并消除, 就会造成相应的运行故障, 并且在机组投运几年后还会发生 因此, 要坚持在设备检查中, 特别是设备大小修中进行此类隐患排查。

1.4 运行巡视中排查

巡视检查的一般方法有: 眼看 耳听 鼻嗅 手摸 仪器检测等检查设备的温度 声音 振动 泄漏 参数变化, 可以及时发现设备运行中出现的异常情况。

1.5 维护中排查

在设备检修中, 通过对设备的全面或部分解体可发现设备部件的异常变化, 进而分析异常产生的原因如某厂送风机轴承异音, 解体检查发现轴承滚子有脱落掉快现象, 润滑油底部沉积大量灰份铜屑, 分析原因为灰份从轴承箱轴封处进人该厂电除尘经常放灰, 含有灰份的空气被吸人送风机,送风机风箱轴封不严, 轴承箱的轴封毛毡也长期没有更换, 灰份进入轴承箱, 污染润滑油造成轴承损坏检修中采取相应措施消除了这一设备隐患, 各台送风机的轴承再也没有因为润滑油进灰而损坏。

1.6 大小修中排查

利用设备的大小修机会进行隐患排查, 主要是对重大设备进行隐患排查, 如锅炉四管的检查, 因为这类隐患一旦发生就会造成机组的停运 这类排查要专业组织, 专人负责, 分工明确, 检查项目清晰详细, 避免流于形式表2 为某电厂锅炉四管隐患排查问题及整改计划表该电厂在未进行锅炉四管隐患排查活动前, 每年多次因锅炉四管泄漏而被迫停炉, 最多时1年时间里锅炉四管泄漏7 次进行锅炉四管隐患排查活动后四管泄漏次数迅速下降, 2009 年全年为O 次。

1.7 设备点检中排查

设备点检是一种科学的设备隐患排查方法点检中排查相比于运行值班人员的检查更为专业点检由设备负责人和专业技术人员负责, 同样是利用人的五感(视 听 嗅 味 触)和简单的工具仪器,但因检查是按照预先设定的方法 标准, 定点 定周期进行的, 所以能掌握故障的初期信息, 便于及时采取对策将故障消灭于萌芽状态。

1.8 安全大检查中排查

许多单位每年都进行1 次或多次安全大检查,组织专业的技术人员重点对企业管理制度 软件设施 工作程序 设备和装置进行全面排查另外, 也可以发动全体员工开展对不同系统设备的隐患排查,从专业的角度发现设备存在的事故隐患。设备安全隐患排查管理和整改

发现了设备隐患就要及时进行整改 隐患整改就是从技术上 措施上 管理上对隐患进行治理, 使其降级或消除整改工作是隐患管理的重中之重,整改的最终目的就是要消除隐患, 杜绝事故发生对设备隐患的排查整改要实行分部门管理和分级负责制, 要在各自职责范围内, 定期组织安全生产情况的监督检查, 及时发现和消除各类事故隐患,尤其要加强对重大安全隐患的排查和监管为了促进设备安全隐患排查的持久进行, 收到良好效果,可以实行设备安全隐患排查的奖励激励措施, 对发现各类型安全隐患的给于不同程度的奖励隐患排查具体到各专业层次还应做好以下工作。

(l)各专业依据设备安全隐患排查的途径制定具体的执行方案。

(2)各专业按系统 设备将责任落实到人, 所发现的设备隐患及采取的安全措施都要有详细记录特种设备的隐患排查由专人负责。

(3)各专业对重大隐患, 或一时难以解决的隐患, 要及时采取必要的临时安全措施, 并立即上报主管部门所采取的临时安全措施一定要经过技术论证, 确保在一定时间内安全可靠在采取临时措施后应加强设备检查, 以及时发现新出现的问题并采取新的临时措施, 直至设备彻底整改。

认真总结设备隐患排查的经验, 完善设备隐患排查的方法和制度, 是电力企业安全文化建设的重要课题, 需要关心电力生产的领导和员工在实践中不断探索 丰富和发展。

第四篇：销售方法

销售技巧

摘要

销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。定义

销售技巧包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法, 富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。

销售技巧

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12．不要躲避你所厌恶的人。13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14．过分的谨慎不能成大业。15．世事多变化，准客户的情况也是一样。16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。17．光明的未来都是从现在开始。18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

第五篇：山鼎电力设备销售有限公司考勤休假管理制度

考勤休假管理制度

第一章总则

第一条：为保障公司工作的有序进行，提高员工的工作效率，树立良好的工作作风，根据国家劳动法及相关法规，结合公司实际情况，特制定以下规定：

第二条：员工考勤包括对员工的上下班及休假情况进行考核，休假类型包括：事假，病假，法定节假日，婚假,丧假

第三条：本规定适合于本公司签定劳动合同的员工。

第二章 工作时间

第四条：本公司执行以下工作时间：

（一）正常工作时间：公司每日工作八小时，一周48小时，一周一天公休日（周日）

（二）每日上班时间：8：30-17：30，午餐时间为：1小时。

（三）销售，工程及其特殊工种人员在工作现场和在外执行公务时应服从工作的需要，可不受上述规定的限制。

第三章 考勤管理

第五条：考勤工作是对员工的实际出勤情况进行记录，以加强公司对作息时间的实施，并提供必要的统计资料，员工使用指纹机来记录每天的考勤。

第六条：员工请假，休假必须履行相关的手续和程序。

第七条：凡属于下列情况的考勤均视为旷工。

(一)未经请假或者请假未准两小时以上者；

(二)工作时间内擅自离岗或做私活者；

(三)超过批准的假期而没有即时早报续假，未提供有关证明的缺勤；

(四)以虚假理由请假而休假者。

第八条：业扩员工的考勤

业扩员工因在外发展客户资源，而不能即时打卡者，应视情况而定，依领导给予批准补考勤。

第九条：员工考勤，按如下办法进行考核并计扣工资。

(一)公司员工必须遵守公司所制定的作息时间，不得迟到，早退。

(二)缺勤时间在5分钟之内不扣工资，不计迟到。

(三)迟到五分钟以上每次扣工资二十元，迟到一小时以上按旷工处理。

(四)员工每旷工一天，扣除2日岗位工资，连续旷工三天或一个月内累计旷工6天，给予除名处理。

(五)当月有旷工记录者，当月无绩效工资。

第四章 请假 休假管理

第十条：请假是指在公司规定的工作时间内，员工需从事个人的特定活动，必须事先经过相关领导的批准，履行一定的手续。休假是指员工按国家或公司的规定的时间，进行的休息或休养。

第十一条：法定假日(除公休假日外，休假期间，带薪)

(一)公休日：周日一天

(二)全民法定假日共计11天，即

元旦1天1月1日

春节3天除夕初一 初二

清明节1天

劳动节1天5月1日

端午节1天

中秋节1天

国庆节3天

以上按国家法规给予带薪休假。

第十三条：病假，事假

(一)带薪假事假

员工每月可享受1天带薪病假或事假，全年累计12天。

带薪病或事假需经总经理批准。

(二)非带薪病事假员工全年带薪病，事假超过12天以后，所超的病事假天数按日岗位工资标准扣除。

第十四条：婚假

(一)加入公司满一年的员工可享受带薪婚假.(二)员工结婚给婚假3天,晚婚及初婚者增加晚婚假七天(晚婚是指男满25周岁,女满23周岁.)

(三)员工的婚假需要结婚后一年内休完.第十五条：丧假

(一)员工的直系亲属(父母，子女，配偶)和配偶的父母死亡时，给丧假3天，在外地的直系亲属死亡时，需外地料理后事的，另给路程假，路费自理。

第十六条：请假程序

(一)员工请假，必须事前填写《请假申请单》并提供有关证明，办理批准手续，经批准后，假期方为有效。

(二)因突发事件或急病来不及事先请假者，应利用电话或其他方式向部门经理请假，返回公司后补办请假手续，否则

以旷工论。

第五章：附则

第十七条本规定解释权属人力资源部,自下发之日起实施.长沙山鼎电力设备销售有限公司

二零一一年十一月