销售能否成功,八成决定于如何接近客户

第一篇：销售能否成功,八成决定于如何接近客户

销售能否成功,八成决定于如何接近客户

业绩好的销售员,首先注意力非常集中,态度大大方方,堂堂正正,一副泰山压顶也不怕的模样,即使面对的是刁蛮的客户，仍然神色自若，泰然处之。相反，如果畏畏缩缩，邋邋遢遢，精神不振的模样，看起来既可怜、又滑稽，这样销售从一开始就已经失败了。

初次接触客户，有戒心甚至排斥都是正常的。

我们要做的，首先是沉着稳定，毫无惧色，要从你的声音中传递着一份自信，带去一份喜悦。

当客户问到：哪位？哪里？干什么的？不妨直接表明自己的身份，我是和鼎公司的，我们公司开发了一个LED平台，叫66LED网。这个网站非常适合老板使用，今天初次给老板您打电话，目的是把这个网站的网址留给王总，现在能上网吗？我把网址报给你，网址非常简单。。。

刁钻的老板很可能会讲，网络推广啊！已经做了。做了很多了，不需要做了。没有预算了。你们网站没有听说过,你们很多跟我联系了。。。

我们可以提议，老板您是做这个行业实体的，我们是做这个行业平台的，有着相互的联系，今天小李只是把平台介绍给老板去使用，绝对不会强迫你购买，如果你做了不少网络推广，能否给我点建议，我刚从事这个行业不久，许多方面还需要你们前辈指点，为我自己的提升和我们网站的改良积累经验。

1、表面上不要摆出“推销”的姿态：

强调“绝不勉强您购买”，一般人不管自己需不需要，基于恐惧被推销的心理，第一个反应就是先拒绝了再说，所以一定要先将客户这种心理淡化处理掉。

2、以初入行者，学习者的身份来安抚客户的情绪：

事实上的确有不少客户做过很多的推广，对于这种客户不要采取强迫推销的手法,尤其当客户有“不满”或者对前一任销售人员有意见的情况下，就会有一吐为快的冲动，这个时候对于客户的牢骚，我们一定要有不为所动的气量，并且从中找寻再销售的空间！

3、以“聆听对方意见”作为缓冲；

4、强调“不强迫对方购买”这一点

有的客户的官网上面有四个字：“谢绝推销”，这四个字一点都不可怕，往往向这一类客户推销成功率更高，1、很多业务员看到这样的牌子就自动打退堂鼓，所以这类企业比较少遇见业务员，因为不习惯跟业务员打交道，说得更明白点就是，这类客户比一般的客户更容易搞定！

2、这类型的客户通常是拙于应付业务员，以致于常做一些不是真正需要的推广，为求自保不得不想出这个办法以免重蹈覆辙！

3、这类型的客户往往有点实力，小公司根本不会特意去注意这一点。

业务员未必都是坏人，请您不要有这种观念！但反驳的口气要温和而肯定，态度要谦恭有礼，切忌以嘲弄、讥笑的语气驳斥，这只会使对方越发地火大而已。原则上，对于“谢绝推销”的字样，不需要太在意，只要事先作好心理准备（面对客户的责难），想出一套回应的话，大可以放心地去打电话或者上门拜访！

第二篇：成功销售人员十大秘决

成功销售人员十大秘诀

美国《星媒体》网站1月2日文章题：成功销售人员的十大秘诀。

无可争议的营销大师彼得〃德鲁克经常在著作和讲座中指出：“通常20%的销售人员完成80%的销售额。”

对这点可以有不同的解释，但是不应该只是为了留下20%杰出的销售人员而进行结构改革，而是应该努力使其余80%的销售人员达到先进水平。

销售人员应在个性方面具有一些无可争议的和可敬的特点。这些个性方面的特点是在挑选销售人员过程中应该考虑的关键因素。

下面是在销售方面取得成功的十个诀窍：

1、热爱所从事的工作。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益。每次进行接触时，都应该表现出高兴、热情与和蔼可亲，即使个人可能不是处于最佳时刻。

2、了解自己应发挥的顾问作用。应该明白，销售并不是向一个不坚定的潜在顾客施加压力。应努力掌握你负责的领域的最新情况，不断从所有可靠人士那里寻求出现的和将要出现的有关的最新情况。这样，也只有这样才能逐渐在职业方面受到更大的尊敬和得到更多的接受新咨询的机会。/ 33、持续进行销售。不应仅仅在进行正式会晤时销售，也可以在酒店、咖啡厅、茶楼和一切遇到机会的场合从事销售活动。为此，应该经常将公文包放在你的身边，里面放着名片、说明书和空白订货单等，以备急需。

4、不要帮倒忙和瞎忙。在不了解顾客需要什么或对你提供的商品有什么不清楚的地方之前，不要多说，也不要做出任何说明。应该做提问艺术大师，表达出对倾听顾客意见的真诚愿望。

5、每一个理由都可能导致顾客产生得到商品的强烈愿望。在使得顾客表明需要或问题之后，应该始终以个人的方式说明理由。你所做出的断言应与有关的情况“相一致”，然后提出解决办法。

6、懂得应付不同的看法，将不同的看法变成机会。你应是所负责销售的商品的真正内行，能够对异议做出适当回答，将简单的不同看法转化，导致成交。这是你不断学习的结果，使你避免失败和捕捉到许多销售机会。

7、利用一切机会实施计划。不要将今天能够做的事推迟到明天。约谈、适当的信息和订货单来之不易。不要放过约谈者对你的公司或产品的任何积极表示，也不要力图尽快完成销售或催促顾客做出决定。

8、安排好你的时间。在对安排时间的效果进行评价时，应该考虑到是否应避免在可能会有销售机会的时间做报告和汇报。那些事可以在晚上或短暂的午餐时间做，因为销售时间就要进行销售工作。另外，应履行预先达成的每项协定中承担的义务，准时履行每项协定。当出现意外情况无法按时履约时，一定要向对方说明。

9、如果没有完全说服顾客，宁可最后不签订销售合同。应该认识到顾客的满意或对产品说明书的满意所具有的价值，这关系到你未来所有销售机会带来的收入。因此，在结束每项销售任务前，一定要有确实的把握。这会加强你是有利于每个约谈者的顾问形象，确保你能获得声望，以后要买东西时就会再找你，或者其他人要买东西时会把你介绍给他们。

10、要知道如何每个月都能超过规定的指标。这涉及一种有效的工作方法，它来自大量的交易和销售活动。为了形成自己的工作作风并加以完善，最重要的是要有足够的谦虚和真诚态度，例如承认自己的错误并立即加以改正。

内销部

2004年3月24日

第三篇：销售人员接近潜在客户的技巧和步骤

“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”

1、明确您的主题

每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

2、选择接近客户的方式

接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。

3、什么是接近话语

专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。

接近话语的步骤如下：

步骤1：称呼对方的名

叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。

步骤2：自我介绍

清晰地说出自己的名字和企业名称。

步骤3：感谢对方的接见

诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

步骤4：寒喧

根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣的话题。

步骤5：表达拜访的理由以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。步骤6：讲赞美及询问每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

第四篇：面试的成功很可能就决定于你事前的准备工作是否到位

面试的成功很可能就决定于你事前的准备工作是否到位。在面试过程中许多问题往往是突如其来、无法预测的，人与人交往时总会不时碰到尴尬的情况，即使你极小心防备，也难保不发生，尤其是在面试这种重要又紧张的场合，这类情况更容易出现。一旦出现这种情况往往会影响自己的整个面试表现，甚至因而前功尽弃，导致面试失败。对此太奇公务员培训中心专家建议应试者在面试过程中一定要镇静自如、沉着应对，最好预先了解一下面试过程并做必要的准备工作防止尴尬局面的出现。现向大家介绍几种面试中经常会遇到的情况供参考：

1、考官问你，你能说一下自己有哪些缺点吗？

分析：大多数主考官问这个问题其实是一个很常见的问题。都是想洞察一下你在碰到紧张不自在 的难题时，能否从容不迫地解决。因此，除了答案的内容外，回答时的态度也一样重要。无论你提出什么缺点，总要记住主考官要找的是一个勇于自我反省、而不是以自我为中心的人。一个人须有自知之明，清楚自己的优缺点，这样才能扬长避短，不断进步。如实讲出自己的长处短处，一般不会减少获取聘用的机会。除非你的缺点会直接影响担当那份工作的称职程度。

——粗心大意。可能你考虑事情习惯从大处着眼，因此偶然会忽略细节，所以你喜欢担当整体策划的工作，而不擅长处理琐碎研讨会具体的行政事务。这种缺点作为用人单位未必十分介意，还可能因此逐步委你以需要领导才能的重任。

——固执己见。当一个人觉得自己掌握资料正确而又理由充分时，不会轻易让步，甚至不惜与人争执。他要完全肯定对方的主意比自己的好时，才会放弃己见。固执倔强确实是不妥的缺点，惹人讨厌，但从另外一个角度看，这也是勇气与自信的证明。

——没有耐心。一个人耐心不够的原因可能是过分重视工作，希望为单位做出更大的贡献，因而当同事未有及时完成工作就忍受不了。

2、你为什么要竞聘该职位？

分析：主考官不但会留意你回答这个问题时说了些什么，也会留意你回答问题时的态度。如果你真的能够应付挑战，这时正是好机会，让你好好总结自己先前的话，指出自己何以适合担当这份工作。主考官会据此判断你有没有自信，又能否实事求是。假如你这时候列出大堆无关联的经验技能，主考官会认为你大概不能胜任，或认为你根本误会了这份工作的性质。在面试之前，最好仔细分析自己的教育背景、资历与工作经验，了解这份工作对自己的适合程度。回答这个问题要简明扼要，一语中的，切忌长篇大论、夸夸其谈，否则言多必失。

3、你的学习成绩能否正确反映你的才能？

分析：这个问题主要是想查悉究竟你对工作的态度，是不是也跟你对念书的态度一样？如果你求学时成绩优异，切勿让人觉得你求学的兴趣比工作的兴趣浓。如果你学习成绩不好，应该坦白解释，不要企图诿过于他人，这样做只表示你不负责任。更佳的方法是转移目标，多谈自己成绩好的科目。

4、你有没有同时申请别的工作？是什么单位？

分析：如果你是应届毕业生，在求职面试时主考官很可能就会问你这个问题。他们提出这个问题主要想知道你申请的工作与你的目标是否一致。如果你申请的各项工作是繁杂而多样化的，便会使人觉得你毫无目标，不是过分野心便是缺乏自信。如果你只申请了一类工作，便很可能令主考官留下良好印象，认为你一心一意循着同一方向发展，做事有计划、有目的性。但也小心不要表现得过分集中找同一类大同小异的工作，以免显得单调，不懂得变通。所以明智的办法是提出两三类你已申请了的工作，并大约说明自己选择的次序。

5、你过去在工作中最大的压力是什么？

分析：以下是三个应试者的回答：“我喜欢接受新的工作挑战。当然从事新的工作，比较缺少经验，因此就需要缜密的思考与妥善的规划。我的工作压力大多产生在计划阶段，直到全部工作顺利完成，那份成就感却也是令人满足而又值得回味的。”“我刚刚从大学毕业，正在应聘工作，还感觉不到工作上有什么压力。不过以前上学时功课的压力倒是蛮重的。”“最近几年我在工作上最大的压力就是人力资源的严重缺乏。我在服务业担任管理工作已有十年的实际经验。过去面临的不是人才招募的问题，而是招进来以后的训练和管理等方面的问题。最近面临的是找人困难，留人更难。”

6、你自认为过去取得过哪些重大成就？

评点：一位应试者是这样回答的：“老实说我刚从学校毕业，在工作方面还没有任何成就。只是有一个暑假我和几位同学担任义务工作时，辅导一批有智力障碍的儿童，教他们说话、带他们游戏、帮他们洗澡、哄他们睡觉„„虽然做的都是些琐事，但大家都尽心尽力，忘记了辛苦。我在兴奋之时感到自己还好像颇有成就。”

所谓“重大成就”，并非都是惊天动地的壮举。很多应试者面对这种问题常常不知如何应对，因为他们首先被“重大成就”吓住了，接着他又找不出自己的重大成就在哪里。于是只好支吾其词，这会使得主考官觉得应试者乃一平庸之辈。假如应试者能够认识到平凡中的伟大，相信一定能陈述一些自己的成就。

7、你是一位好听众吗？

分析：一位应试者作了如下回答：“上帝给我们两只耳朵，一张嘴巴，意思就是让我们多听少讲。我虽然不相信上帝，但我相信我是一位好听众。”幽默给人以启发，幽默也显示出应试者的个人魅力，幽默还能活跃面试气氛，恰到好处的幽默会给主考官留下极好的印象。

此外，面试考察中，有些求职者，尤其是女性，被别人提到自身的缺点，或是不愿触及的问题时，常会不由自主地摆出防御姿态，甚至反击对方。这是不对的，别忘了，你只是一个候选人，自以为是振振有词地驳倒主考官，只会使你误入过分自信的陷阱，招致“狂妄自大”的评价。

专家建议:

1、既是说错了话也要保持镇静

人在紧张的场合最容易冲口而讲出错话，经验不足的应试者碰到这种情况，往往懊悔万分，心慌意乱，越发紧张，接下去的表现更为糟糕。有些年轻人发觉自己说错话后会停下来默不作声，或伸舌头，这些都是不成熟不庄重的表现。

明知的应对办法是保持镇静，假如说错了的话无碍大局，也没有得罪人，可以若无其事，专心继续应对，切不可耿耿于怀，因为一个单位不会因为一次小错误而放过合适的人才，而且主考官也会谅解你因心情紧张而出的错。假如说错的话比较重要，或会得罪别人，应该在合适的时间更正并道歉，比如说：“对不起，刚才我紧张了一点，好像讲错了话，我的意思是„„不是„„请原谅。”出错之后弥补自己的过失需要很大的勇气和技巧，主考官通常会欣赏应试者的坦白态度和打圆场的高明手法，你说不定还会因此博得好感。

2、遇到不懂或不明白的问题

在面试过程中碰到不懂得回答的问题，硬着头皮胡乱说一通，掩饰自己的无知，这是下策，因为资深的主考官很可能继续追问下去，应试者乱说只会出洋相，主考官即使不追问，也可能心中有数。还有些应试者企图回避问题，东拉西扯讲别的事情混过去，这也是非常不明智的。

最明智的应对措施是坦白承认：“我不懂”，“对于这个问题，我还认识不够，看来今后得加强这方面知识的学习。”没有人全知全能，什么都精通，你态度诚恳，反而会博得主考官的好感。有时候在面试过程中，主考官提出的问题，应试者不明白他想问什么。如果是没有听清楚，可以请求对方重复一次。

可是有时即使再问一次，还是没办法抓住问题的核心。这个现任可能在应试者方面，因为他对问题涉及的范围认识不够，但更可能在主考官方面，或者因为他的问题组织得不好，或者讲得太 简单太急速。

假如明知主考官问得不妥当，也不应该当面指出“您的问题很模糊，我不知道您想问什么”，最好是婉转一点表示自己不大明白问题要求哪一方面的答案，尝试给最可能接近的资料，说“不知道您想知道的是不是这个”之类。最重要的是态度诚恳，不胡乱猜测、信口开河。

第五篇：家居建材销售第一步 如何成功留住客户

很多时候，家居建材行业销售人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，但常常有销售员抱怨：空有一身武艺，可面对进来就走，和根本不进店的顾客，根本无法施展拳脚！

“巧妇难为无米之炊”，想成功售出产品，没有客人，再好的销售技巧、再好的心态、再丰富的产品知识，也是空谈！

那么，如何打开顾客心房，成功留住客户，迈出销售的第一步呢？小编教你“四步走”。

一、如何迎接顾客

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，而是如何留住他。迎接并留下顾客主要有以下两种方法。

1.直接询问法

做好询问的目的是了解顾客需求，让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

※第一个问题:请问你们家里装修到哪一步了？

这个问题是一个非常巧妙的问题，通过顾客的回答，我们可以对顾客进行划分。通常，顾客的回答有三种:现在正在装修、还没装修或者已经装修好了。正在装修的可以定位为超级VIP客户，因为他们此刻购买需求旺盛，很可能现场完成交易，因此，销售人员要提起精神，认真对待;对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了事先了解产品，以便在未来的购买中容易选择，对于这样的顾客，我们应该重点宣传产品的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌;最后一种就是已经装修好了的，他们多大是为了购买家居装饰品而来，因此销售解说也要有针对性。

※第二个问题:您了解我们的品牌吗？

问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较了解，那么说明顾客已经做了一定的功课，对产品有了初步认识，那么在解说时就不要赘述，以免招人厌烦。对于不了解品牌的顾客，正是主动介绍品牌的好机会。

※第三个问题:您对产品的风格有什么要求？

对风格的了解有助于针对性的推荐产品。现在的装修中，顾客越来越关注装修风格，因此了解顾客对装修风格的要求，能够更加准确的推荐家居建材产品，让销售更加具有针对性和效率。

2.邀请参与法

由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店内的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。

二、如何了解顾客的需求

了解顾客需求是做好销售最为关键的一步。对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面，这也是我们需要了解与确定的内容。此外，我们还要了解顾客的装修档次和预算，从而有针对性的推荐相匹配价位的产品。

三、如何介绍我们的产品

成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么如何介绍家居建材商品才是比较合理的呢？

首先，要搞清楚自己所销售产品的价值所在，具体可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结，同时还要注意推荐产品与其他配套产品之间的关系，以保证装修风格、色调等的一致性。

四、如何将产品卖出去

成交是销售的最终目的。对于成交来说，销售人员要给顾客足够的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得预期的效果，也只有成交才能够满足产品购买的计划。此外，销售人员还可以给予顾客一定的销售压力，让顾客主动提出成交计划。

※价值交换成交法

利用产品的价值呈现，让顾客充分感受到产品的价值所在，坚定顾客购买的决心。只有当销售产品的价值高于产品本身的价格时，顾客才更容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。

※时不我待成交法

在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为家居建材行业销售的惯用手法。那么对于终端销售，也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客，只有在现在下单才能够享受如此优惠的价格，过期不候。这样，无形中顾客就会产生一定的销售压力，做出购买行为。

对于家居建材销售来说，做好以上四步，就可以轻松留住顾客，远离“销售难”的困惑了。

——中国家