销售冠军的成功秘笈：一切从客户出发

第一篇：销售冠军的成功秘笈：一切从客户出发

销售冠军的成功秘笈:一切从客户出发

很多成功的企业老板都是由小到大，才有今天的辉煌；同样地，企业的业务高手也是从基层一步一步往上爬，慢慢积累经验，才能达到今天的成就，成为企业的支柱。记者近日采访了一位国营企业的销售业务高手，发掘其成功的秘诀，分享她从零开始起跑，终获成功的喜悦。

陶莉，和许多人一样，她的经历其实很简单，从大学毕业以后就马上投身到职场当中，现为中远市场部的高级业务销售员。短短的几年里，她从一个刚出茅庐不懂事的小丫头成长为今天部门最成功的销售业务员，业务额高居部门之首，平均每个月能够拉到300个集装箱的业务，几乎是公司公司销售业务总额的一半，相当于整个南海或番禺地区的销售总和。“她身上有股不服输的韧劲”，这是上司对她的评价，同时也是她真实的写照。每天陶莉都要乘公交车穿梭半个多小时赶去上班。而上班的地方却不一定是公司的大厦内，烈日下满广州地跑，每每在自己的“领地”上转悠一圈，汗水已湿透汗衫好几层。“累是累了点，但在销售上我有更大的空间可以发挥。”回顾从初出茅庐的一路冲刺到山峰的顶点，陶莉体会最深的是必须有一种以客为主的责任心和一份保持开朗的心情。

一份责任心

在这几年的销售工作中，她曾经困惑过，彷徨过，迷茫过，但经不断地锻炼、摸索，她清楚地认识到自己，也总结出了一套工作经验。要成为一个优秀的销售员，陶莉认为需要具备很多素质，包括坚持积极的进取心、不懈的态度、良好沟通的技巧、以及在商谈中赢造舒适氛围的能力。问到她之所以每个月的业务额总能够排名第一的原因，她这样告诉记者，“一切要从客户角度出发”，清楚你的客户需要什么，尤其是，他们在当中能够得到什么利益？去了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售人员，太热衷于推销自己的商品和服务，而不是去了解什么是你客户所需要的。一个成功的销售人员应该总是一直在考虑怎样去迎合客户需求。一旦掌握了这样的方法，事事站在客户的角度去想问题，你做成的就不仅仅是一笔交易，而是赢得了一位忠实的客户。

第二篇：房地产销售冠军十大秘笈

轻松炼成房地产销售冠军十大秘笈

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一套套巧妙说辞、各种应客招数、派单方式„„似乎使成为销冠有了速成捷径。但如果没有深厚内力的积累，再厉害的招式也只是花拳绣腿，不堪一击。要问鼎销冠，月月保持不俗业绩，还需要沉下心来练好内功，提升专业度和个人魅力。成为销冠的“十大能力”，如果能将“十力”真正转化为“实力”，拥有“实力”的你，离销冠应该不远了。

销冠修炼术之一： 亲和力

一个人的亲和力强，人缘就好，容易使人亲近与喜欢，团队才能高度团结一致。销售的本质是与人打交道。亲和力是建立客户好感，增强客户信任的第一块“敲门砖”。因此，亲和力是置业顾问的基础条件，也是最重要的必备条件。优秀的置业顾问必须是善于与人打交道的“乐天派”。多数的置业顾问的亲和力仍然需要后天的培训与提点，但更多还是要靠自我修炼。

销冠修炼术之二： 品格力

作为置业顾问，一言一行代表项目形象。一名优秀的置业顾问必须养成良好的职业素养和个人品格，这是置业顾问建立人脉的关键，对于置业顾问来说，人脉即钱脉。

卖产品不如卖自己，优秀的置业顾问想升级成为销冠，在很大成程度上，需要掌握的不仅是技术与技巧，更多的是为人之道，是内在的修为。人的内在修为是可以修炼出来的，但是能否“得道升天”，最终只有靠自己的感悟、努力与造化。

销冠修炼术之三： 持久力

只有客户积累到达一定的量变之后，销售成交才会发生质变。能够成为销冠的置业顾问，往往是那些能够坚持到底的人，而不是那些八面玲珑、干到开盘就走人的“置业油条”。真正具有大智慧的置业顾问，不会轻易丢掉个人的良好信誉，以及苦心经营的客户关系。

任何公司都有这样那样的问题，任何项目都会存在这样那样的缺点，与其从头开始，朝三暮四，不如将现有的顾客关系一个一个搞掂。

持久力另一个内容是自我激励的能力。置业顾问经常在拒绝、冷落的失败中度过，对自己的自尊心、耐心是一项极大考验，每一次挫折都可能导致情绪的低落。自我激励要求置业顾问必须从容面对压力，对产品，对自己建立足够的自信。经常登山的王石先生说：“每个人都是一座山。世界上最难攀越的山，其实是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。

销冠修炼术之四： 学习力

信息化浪潮把人类带入学习型社会；但这里所说的学习力绝非读几本书那么简单（或者遇到急用之时，方才想起上网查阅资料，恶补一下）。而是努力使自己逐渐成为一个博学的人。只有成为博学的人，在面对形形色色的客户之时，才会游刃有余。投其所好，建立与客户沟通的共同语言风格，从而与客户关系逐渐丛密，信任度逐渐增加，继之客户就会随置业顾问的心愿而动。

优秀的置业顾问必须努力使自己成为一个“杂”家，对目前社会热点话题饶有兴趣，并能说出些门道，什么天文地理、体育赛事、金融证券、政策法规、休闲旅游、美食娱乐……足够的知识储备，才会在洽谈期间实现快速检索，应对自如，不至于陷入思想短路或无话可说的尴尬局面。

销冠修炼术之五： 创造力

营销本身就是一种创造性的智力劳动，房地产销售也是如此。不同的楼盘有不同的卖点，也有不同的客群定位以及不同的客户需求。世上绝对没有“放之四海而皆准”的销售技巧，可供一劳永逸。

优秀的置业顾问必须根据客户实际情况，寻找推动成交的新方法，决不能对培训的课程刻舟求剑，墨守成规，要因地制宜，因人而异的制定客户推售方案，不放过任何可能产生成交的机会。

销冠修炼术之六： 认知力

认知力主要包括两个方面：一是自我认识能力。现实生活中，能够对自己有足够而清晰认识的人不是很多。一个人一旦清醒、客观的认识自己的长板与短板，发挥长处，避免短处，并能找到发挥长处的路径。那么，此人距离成功就不远了。

二是认识事物的能力。置业顾问每天结交许多客户，并努力使其成为朋友关系，但客户也良莠不齐，有好有坏，真假难辨。置业顾问必须努力分析自己现有的客户中，那些是准客户，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同时，大智若愚，不要急于点破，但必须严守自己的底线。

销冠修炼术之七： 洞察力

《红楼梦》有云：世事洞明皆学问，人情达练亦文章。

洞明世事主要是看清客户需求，而不是在客户面前卖弄学识，喋喋不休（当客户对你问这问那的时候，说明客户已经对你所销售的产品产生了浓厚的兴趣，当你对客户喋喋不休的时候，客户可能在想：这家伙唠叨个没完没了，何时才能闭嘴啊？）。一般地，优秀的置业顾问短则一两分钟长，则三五分钟就可探知客户的基本需求。

洞察力要求置业顾问必须善于倾听；但是，倾听绝不能像个学生一样，细耳恭听，唯唯诺诺，如鸡啄米。而是要通过身体语言、口头语言与顾客配合。并随时配以钦佩表情、赞叹语气、肯定态度……恰如其分地及时给客户以肯定或认同，但绝不是令人毛骨悚然的恭维与搭讪。

置业顾问只有掌握了与客户进一步交谈的契机，才能深入了解顾客的需求、动机、爱好、性格。才能找到解决建立客户信赖以及顾客抗性的原因与方法，才能有的放矢的为客户提供个性化服务与推介。

销冠修炼术之八： 应变力

置业顾问接触的客户很多，这些客户具有不同的性别、年龄、知识、阅历、习惯，客户不同，需求绝对不一样。要使多数的顾客满意，并留下良好的深刻印象，就必须有灵活的反应能力。尤其是在客户产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。所谓眼观六路，耳听八方，策划无常式，销售无常法，只有灵敏的反应能力，才能处变不惊，从容应对，化险为夷。

销冠修炼术之九： 控制力

争赢了一场战争，就失掉一个朋友；一句话拿捏不准，就失去一个客户。

大部分置业顾问吃得是青春饭，青春年少，火气旺盛，脱口而出，在所难免。同事之间可以原谅；但是客户绝不宽恕。优秀而聪明的销售员，必须学会控制自己的情绪，保持心平气和，避免与客户发生争执。最愚蠢的是：为争一时之气，逞一事之能，放不下面子，争占上风，并暗自自鸣得意。制情绪，保持冷静；才不至于使马上到手的订单不翼而飞。

销冠修炼术之十： 说服力

在案场，有两种置业顾问最能卖房子，一是会说的（不是能说的）；二是厚道的（不是老实的）。遇到产品滞销阶段，说服客户就成为一种绝对的优势能力。

说服能力不是靠咄咄逼人的强硬语气，也不是靠喋喋不休的程式说教，更不是靠威逼利诱、软硬兼施、联合欺瞒等所谓“超常规”手段。而是靠丰富的知识、阅历、耐心征服客户，使其心服口服。

第三篇：一切从学生实际出发原则

从学生实际出发原则

众所周知，一切从实际出发是马克思主义哲学唯物论的一个重要内容，是物质决定意识理论的方法论，而今天，它作为思想政治教育学科过程中必须遵循的原则之一，我们应该怎样理解它;应该从哪些方面进行把握？

一、从学生实际出发的含义

在教学过程中，从学生实际出发是指根据学生的不同情况，按照学生认识问题的规律，根据学生的不同个性有针对性地进行教育。

我们知道学生作为认知的主体，他能否认同和接受教师的教育，最终只能靠他自己来实现，那我们在教学中为什么还要从实际出发？把只是讲完不就可以了吗？答案是否定的。

二、在教学论中，为什么要坚持从学生实际出发原则？

学生的学习活动，特别是接受德育这种活动，是学生认识世界，改造客观世界的一种认识活动，同时，受教育者不是单个的个体，良莠不齐，不能采 取“大漫灌”的形式，愿意如下：

第一，受教育者的能力有差别的，上面说了受教育者不是单个的个体，因此学生的知识水平和认识能力也都各不相同，我们若在教学中对他们一概而论的话，教学效果就会适得其反。

第二，受教育者的情况各不相同。由于受不同家庭环境和社会环境乃至基因的影响，每个学生的个性和心理状态也是不相同的，若忽略到此方面的因素，我们就难以保证教学质量。

因此，在教学过程中贯彻切从实际出发的原则是必不可少的，那么我们应该如何在教学过程中坚持一切从实际出发呢？

三、怎样坚持从学生实际出发原则？

针对学生的不同情况，从学生实际出发，要用不同的教学方法，多方面调动学生的积极性。

首先，全面掌握学生实际情况，从整体上掌握学生的基本事实，如年龄范围、大体家庭情况等。

其次，重视了解学生的细枝末节，力求重点掌握学生的个性心理、兴趣爱好等。只有把学生的实际情况搞清楚了，才能确保讲解内容能投其所好。

最后，要根据当时的社会环境和课堂环境适当展开教学内容。这就需要了解当前国内外的政治经济，时尚潮流，以及学生大体的追求目标来引入教学内容。

思想政治教育课是一门德育课，它的主要目的不是为了授业而是为了传道，授人以鱼不如授人以渔，从学生实际出发是必要的。有针对性的进行教育具有很重要的意义。

四、意义

1.从学生实际出发的原则是马克思主义认识论在教学中的具体运用。学生的实际，就是指学生的知识，思想和个性心理发展特点。作为马克思主义认识论的精髓，实事求是告诉我们，矛盾的每一个侧面都有其特点，对于不同矛盾，采用不同方法来解决既是实事求是的方法，也是解决主客观矛盾的最好途径。而在教学中，教师是主观的一方，则被教的学生是客观的的一方，那么想要解决教学中的主客观矛盾，就需要从学生的实际出发。

2.从学生的实际出发的原则是克服教学上主观主义倾向的最好办法。教学是在一定教育目的的规范下的，教师的教与学生的学共同组成的一种教育活动。教师是教学的组织者与引领者，学生是教学的对象。一般来说，教师教的质量决定着学生学的质量。“一日为师，终身为父”。老师在我们的成长道路上处于举足轻重的地位。

克服教学过程中的主观主义的毛病，师生结合，教学相长，最好的办法是贯彻从学生实际出发的原则，必须考虑学生的客观存在，有的放矢的进行教学，否则教学就不会取得成功。

五、案例

子路问：“闻斯行诸？”子曰：“有父兄在，如之何其闻斯行之？”冉有问：“闻斯行诸？”子曰：“闻斯行之。”公西华曰：“由也问闻斯行诸，子曰有父兄在。求也问闻斯行诸，子曰闻斯行之，赤也惑，敢问。”子曰：“求也退，故进之；由也兼人，故退之。”

六、小结

第斯多惠指出：“学生的发展水平是教学的出发点。”教师在教学过程中，随时都要了解学生的发展水平，已有的知识与能力状况。这是教学的基点与起点，也是学生知识的生长点。教学只有符合学生的发展水平，才能被他们理解，接受。在思想政治教学中，教师要深刻贯彻从学生实际出发，有的放矢，因材施教，既要避免学生“吃不饱”，又要注意不能使学生“吃不了”，使每个学生都能扬长避短，长善救失，获得最佳发展。

教学新论（2）班二组人员分配:

讲解人：易 丽 杜冲锋 李小双

查资料：张静涛 郝 瑞 吴海瑞 写教案：程芳芳 张停停 评 委：许九玲 朱春霞

张咪咪

第四篇：一切从社会主义初级阶段的实际出发

【标题】：一切从社会主义初级阶段的实际出发

【作者】：邓小平

【来源】：《邓小平文选》第三卷

【日期】：1987.8.29

【内容】：

一切从社会主义初级阶段的实际出发

（一九八七年八月二十九日）

我国经济发展分三步走，本世纪走两步，达到温饱和小康，下个世纪用三十年到五十年时间再走一步，达到中等发达国家的水平。这就是我们的战略目标，这就是我们的雄心壮志。要实现我们的雄心壮志，不改革不行，不开放不行。我们要走的路还很长，任务还很艰巨。我们要艰苦奋斗，一心一意搞建设，发展生产力。

今年十月我们党要召开十三大。十三大归根到底是改革开放的大会。十三大要重申我们党十一届三中全会以来制定的一系列方针和政策，深化经济体制改革，相应地进行政治体制改革。十三大要使领导班子更加年轻化，这样就会使党和国家的领导层更具有活力，同时保证我们政策的连续性。

你们到农村去看了一下吗？我们真正的变化还是在农村，有些变化出乎我们的预料。农村实行承包责任制后，剩下的劳动力怎么办，我们原来没有想到很好的出路。长期以来，我们百分之七十至八十的农村劳动力被束缚在土地上，农村每人平均只有一两亩土地，多数人连温饱都谈不上。一搞改革和开放，一搞承包责任制，经营农业的人就减少了。剩下的人怎么办？十年的经验证明，只要调动基层和农民的积极性，发展多种经营，发展新型的乡镇企业，这个问题就能解决。乡镇企业容纳了百分之五十的农村剩余劳动力。那不是我们领导出的主意，而是基层农业单位和农民自己创造的。把权力下放给基层和人民，在农村就是下放给农民，这就是最大的民主。我们讲社会主义民主，这就是一个重要内容。同时，乡镇企业反过来对农业又有很大帮助，促进了农业的发展。

政治体制改革很复杂，每一个措施都涉及千千万万人的利益。所以，政治体制改革要分步骤、有领导、有秩序地进行。我们不能照搬资本主义国家那一套，不能搞资产阶级自由化。比如共产党的领导，这个丢不得，一丢就是**局面，或者是不稳定状态。一旦不稳定甚至**，什么建设也搞不成。我们有过“大民主”的经验，就是“文化大革命”，那是一种灾难。我们的经济体制改革，也是有领导有秩序地进行，不能搞无政府主义。

我们党的十三大要阐述中国社会主义是处在一个什么阶段，就是处在初级阶段，是初级阶段的社会主义。社会主义本身是共产主义的初级阶段，而我们中国又处在社会主义的初级阶段，就是不发达的阶段。一切都要从这个实际出发，根据这个实际来制订规划。

第五篇：一切从社会主义初级阶段实际出发读后感

《概论》原著导读

从实际论中国的改革

—读《一切从社会主义初级阶段的实际出发》有感

自新中国成立以来，为了实现中华民族的伟大复兴，为了让中华民族屹立于世界民族之林。一代接着一代建设者们在探索着、努力着。社会主义的建设，一直都在磕磕碰碰中走过，改革开放已经30多年了。我们走到了今天，在今天，这个伟大的国家在各个方面已经有了令人瞩目的成就，人民生活水平的提高，国家综合实力的提升，这都归功于一代又一代辛劳的共和国建设者们。

一九八七年八月二十九日，改革开放总设计师邓小平发表了《一切从社会主义初级阶段的实际出发》的讲话。社会主义本身是共产主义的初级阶段，而我们中国又处在社会主义的初级阶段，就是不发达的阶段。一切都要从这个实际出发，根据这个实际来制订规划。至今，已过去25个年头，它所带来的影响仍然还存在。当时的中国，已经是改革开放了9个年头，农村已实行了家庭承包责任制，农村的经济有了较好的改善，劳动力有了较多的剩余，这时候出现了发展乡镇企业和多种经营方式。由于思想的活跃，广大的劳动人民的创造力是无穷的，出现了许多从没有过的经济形式，这一现象得到了邓小平的肯定，曾多次讲话要支持广大劳动人民的创造力，并及时制定相关政策和优惠政策，改革放权，进一步解放和加快生产力的发展。根据我国处于社会主义初级阶段这一基本国情，制定了百年三步走战略。任务艰巨，初步的改革开放，已经让中国的大地充满了活力，解放和发展生产力，这是重要任务。

《概论》原著导读

经历过长达十年的“文化大革命”，经济的倒退，民主法治遭到破坏，整个国家都乱了、、、我们已深刻的体会到，政治的稳定，是进行社会主义事业建设的前提，中国一旦**的话，是不堪设想的，十几亿人口的大国。所谓的“大民主”是要不得的，十年的**，没有法律的约束，学生可以批斗老师、、、这是历史的倒退，是一个野蛮时代，才会有的行为。所以《一切从社会主义初级阶段的实际出发》里面，提出了，要坚持中国共产党的领导，这个动摇不得，一旦**后果是不堪设想的，经济体制改革也要坚持由政府主导，这是社会主义的优势，不能盲目搬其他国家的模式，不能搞无政府主义。经历过“大跃进”的体验，领导人也清楚得认识到我们国家与西方国家的差距，也看到了苏联模式的不适用，也清楚地看到我国还是一个生产力水平十分低下，国民经济实力十分薄弱，现代工业很少的一个经济落后的国家，不能盲目放大话，不能一步登天。在这样的基础上进行工业化建设，高度的集中制是非常有利的，可以快速地集中优势资源进行主要的工业化建设，进一步加快实现工业化的步伐。《一切从社会主义初级阶段的实际出发》很详细地阐诉了，我国现阶段的国情，首次明确提出，一切的改革要从社会主义初级阶段的实际出发，为以后方阵政策的制定提供了重要的方向。改革并非易事，我们需要努力支持政府的改革

改革，总会触及到一些人的利益，在晚清，就有顽固派和改革派之争，现在也不例外，就在新中国成立不久的时候，就有人提出要进行计划生育政策，就遭到了抵制。后来证明这是正确的。当政府的某

《概论》原著导读

项改革触及到一些人的利益的时候，就会引发人们的抵触，这当然也是人之常理，这就好比，本来我的碗里有一块肉，现在你就说你要拿走它，换谁都会有抵触情绪。但是，政府的改革都是已大部分人的利益为首的，走到任何国家相信也是一样的。中国是世界第一大人口国，面临的问题也很多，当一项方针政策制定出来的时候，事先必然是由各类专家根据中国的国情来制定的，必然是有分析到它所带来的影响和不足，最后才开始实施。一个国家的国情，并不是每个人都了解的，但是政府是肯定比我们了解地更透彻，一个国家的事务之多，没有亲身体验的是不会理解到的，政府所负的责任，关系到13亿人民，关系到中华民族的复兴和未来。就像中央的改革触及到了地方的利益，就会遭到地方政府的抵制，没有地方政府的实施。中央制定的政策就无法实施。所以，我们需要坚持不渝地支持政府的改革，无论在任何时候都要明白，政府的改革都是为了整个国家和人名的利益和民族的未来，一个人活在世上不能总是想着自己，这样的人生是没有什么意义的。当国家需要我们站出来的时候，我们应该毫不犹豫。理性对待改革所带来的问题

就像硬币有两面一样，任何事物都有两面性，改革也不例外。改革带来利益同时也带来了诸多的矛盾和问题。这些都是人民内部的矛盾。是人民日益增加的物质精神文化需求和落后生产力之间的矛盾在某一段时期就会爆发出来。发达国家就是这样经历过来的。改革的最终目的都是为了实现民族的复兴和国家的长治久安人民的幸福安康。1．理性看待政治体制所带来的问题

《概论》原著导读

国家的长治久安需要稳定的政治环境。自新中国成立以来，中国大陆的政治体制改革一直都是小范围改革，没有比较大的政治体制改革。经济发展远远超过了政治的进步，在当前的政治体系下，中国共产党成为了唯一的执政党，为此，中国共产党在国内外面临的压力都是不小的，一党执政，所带来的问题就是民主比较缺失。多党制的执政确实比较民主，但是别忘了前苏联，政治体制的改革将前苏联推向了灭亡。即使是继承了大部分苏联财产的俄罗斯，至今也没有达到前苏联的高度。

任何时候都要记得中国是一个有着13亿人口的大国，一旦冒昧地进行重大的政治体制改革，中国的**程度，绝对是前所未有的。美国政府整天都在“关心”着中国的人权。就在40多年前，美国还是一个种族歧视的国家，黑人的权益得不到保障，马丁·路德金被枪杀，都体现了当时的美国是一个存在严重种族歧视的国家。从一党制到多党制是需要时间和时机的，这个时机在什么时候出现，谁也无法预言，但是绝对不会是现在。试想，如果现在实行多党制，你会选择哪个作为执政党呢？我想大部人还是会选择共产党。就目前的实际情况来说，中国共产党是中国最适合执政的政党。2.正确对待经济改革所带来的问题

贫富差距、国企垄断、分配不均、地区差距、、、中国改革开放30多年来，所带来的问题越积越多。现在正是各种矛盾聚集在一起的时候，所以说中国的改革正处于深水区。

前国务院总理温家宝说过，多小事情乘以13都是一个大问题。

《概论》原著导读

经济体制的改革让中国富起来了，让中国成为了世界第二经济体，提高了人民的生活水平和国家综合实力。改革所带来的问题最终还是需要通过改革来解决。国有企业确实是垄断了很多行业，但是如果没有国有企业，中国的经济早就乱成一锅粥了。连奶粉都可以造假的中国企业家，如果将垄断行业放权的话，后果会怎么样？中国的企业家大都是没有企业家精神的一群人。将国家的经济命脉放给他们这些人，整个国家的经济早就奔溃了。分配不均、贫富差距等一系列的问题，都需要通过改革来解决，这些问题，我们看到了，政府也看到了，但是解决起来绝对不是一件容易的事情。

根据国情改革

国情不同，所带来的很多方面都不同，世界上没有任何一个国家的发展模式与中国的相同，中国特色社会主义道路。是一条艰巨的道路，一个拥有13亿人口的大国，一个顶着各方压力的执政党，一个为了实现民族复兴和的国家。这些基本情况表明，中国的改革的之路，只能由自己探索，绝对不能随便套用其他国家的模式。一切都要从社会主义初级阶段的实际情况出发，只有这样，才能够很好地解决现实中的问题，才有利于未来的发展，才能够得到人民的支持。

今天的中国已经不再是一百多年前那个受人欺辱的国家，今天的中国仍面临着许多问题，一切从实际出发，这是任何时候都不能丢的。只有这样，才能实现民族的复兴，国家才能长治久安，人民才能幸福安康，中华民族才能屹立于世界民族之林。

《概论》原著导读