地产经纪人成功销售和开发客户的十条法则

第一篇：地产经纪人成功销售和开发客户的十条法则

地产经纪人成功销售和开发客户的十条法则

成功销售房产的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售房产最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售房产和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售房产，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售房产的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是房产市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售房产应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销房产也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售房产成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了

第二篇：销售开发客户的技巧

如何开发客户

一、寻找潜在客户

1.从您认识的人中发掘

您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。

不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。

如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应；并成为您最好的客户。

如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。

与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。

2.伙伴推荐（通过现有的客户介绍）

经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。

3.结识像您一样的销售人员

您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。

4.资料查询法（例如报刊、杂志、网络、黄页、）

5.挖走竞争对手的客户。

二、对新客户的选择

1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性（一定要可靠）。

2.新客户分级

国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象。

第三篇：销售人员开发拜访客户要点

开发拜访客户要点

1：客户公司的经营性质（私营/国企/外企/合资）

2：客户公司的经营配套行业及配套客户

3：客户公司的规模（厂房面积、用工人数、注塑机台数）

4：客户公司的总经理信息（姓名、年龄、贯籍、联系方式）

5：客户公司的内部人员信息（采购、生产主管、仓管、品质）

6：客户的产品信息（种类、名称、颜色、结构、克重、使用环境、合格条件）

7：客户的产品成型信息（模穴数量、成型周期）

8：客户的产品材料详情（材料种类、颜色、改性方式、性能等级）

9：客户的材料月用量、价格（是否含17%税）及现供货商

10：客户的付款条件、佣金情况

要点备注：

1：在开发并拜访客户中，须尽可能了解并完善以上所列的客户综合信息，有利于后续的工作进展与效率

2：对于开发中有意向的客户，须了解客户的需求点

（客户想替换指定材料、客户现用材料品质不稳定、客户想降本、采购想拿回扣）

3：在拜访客户与其交谈中严禁随意将材料向客户口头报价

4：如客户有意向试料，尽可能让客户提供材料物性表或1KG样料

第四篇：家居建材销售第一步 如何成功留住客户

很多时候，家居建材行业销售人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，但常常有销售员抱怨：空有一身武艺，可面对进来就走，和根本不进店的顾客，根本无法施展拳脚！

“巧妇难为无米之炊”，想成功售出产品，没有客人，再好的销售技巧、再好的心态、再丰富的产品知识，也是空谈！

那么，如何打开顾客心房，成功留住客户，迈出销售的第一步呢？小编教你“四步走”。

一、如何迎接顾客

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，而是如何留住他。迎接并留下顾客主要有以下两种方法。

1.直接询问法

做好询问的目的是了解顾客需求，让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

※第一个问题:请问你们家里装修到哪一步了？

这个问题是一个非常巧妙的问题，通过顾客的回答，我们可以对顾客进行划分。通常，顾客的回答有三种:现在正在装修、还没装修或者已经装修好了。正在装修的可以定位为超级VIP客户，因为他们此刻购买需求旺盛，很可能现场完成交易，因此，销售人员要提起精神，认真对待;对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了事先了解产品，以便在未来的购买中容易选择，对于这样的顾客，我们应该重点宣传产品的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌;最后一种就是已经装修好了的，他们多大是为了购买家居装饰品而来，因此销售解说也要有针对性。

※第二个问题:您了解我们的品牌吗？

问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较了解，那么说明顾客已经做了一定的功课，对产品有了初步认识，那么在解说时就不要赘述，以免招人厌烦。对于不了解品牌的顾客，正是主动介绍品牌的好机会。

※第三个问题:您对产品的风格有什么要求？

对风格的了解有助于针对性的推荐产品。现在的装修中，顾客越来越关注装修风格，因此了解顾客对装修风格的要求，能够更加准确的推荐家居建材产品，让销售更加具有针对性和效率。

2.邀请参与法

由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店内的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。

二、如何了解顾客的需求

了解顾客需求是做好销售最为关键的一步。对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面，这也是我们需要了解与确定的内容。此外，我们还要了解顾客的装修档次和预算，从而有针对性的推荐相匹配价位的产品。

三、如何介绍我们的产品

成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么如何介绍家居建材商品才是比较合理的呢？

首先，要搞清楚自己所销售产品的价值所在，具体可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结，同时还要注意推荐产品与其他配套产品之间的关系，以保证装修风格、色调等的一致性。

四、如何将产品卖出去

成交是销售的最终目的。对于成交来说，销售人员要给顾客足够的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得预期的效果，也只有成交才能够满足产品购买的计划。此外，销售人员还可以给予顾客一定的销售压力，让顾客主动提出成交计划。

※价值交换成交法

利用产品的价值呈现，让顾客充分感受到产品的价值所在，坚定顾客购买的决心。只有当销售产品的价值高于产品本身的价格时，顾客才更容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。

※时不我待成交法

在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为家居建材行业销售的惯用手法。那么对于终端销售，也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客，只有在现在下单才能够享受如此优惠的价格，过期不候。这样，无形中顾客就会产生一定的销售压力，做出购买行为。

对于家居建材销售来说，做好以上四步，就可以轻松留住顾客，远离“销售难”的困惑了。

——中国家

第五篇：广告销售中成功说服客户的技巧

广告销售中成功说服客户的技巧

彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时，有很多学员会提出这样的问题：彭老师我们如何在广告销售中去成功的说服客户；彭小东老师根据自己多年的广告销售成功经历；觉得一个人成功，越到最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。因此彭小东老师总结了以下十点：

第一步骤：准备要充分

彭老师认为充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以彭老师十几年来研究销售成功的经验，总结出了一些行之有效的方法；现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。

第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态

彭小东老师认为要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！

第三步骤：建立客户的信赖感

如何建立客户的信赖感，彭小东老师认为：首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第二要学会倾听。永远站着或坐在客户的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。客户讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。

第三要适当的模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。

第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句，每个销售人员至少带5个客户见证。第四步骤：彻底准确了解客户的问题、需求和渴望

了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。

第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，彭小东老师在塑产品价值的方法中认为最关键的是：首先要.给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。

第六步骤：做好竞争对手的分析（知己知彼）

彭老师认为客户要货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户最重要的价值观。第七步骤：解除反对意见

反对意见应在客户讲出来之前解除。我们预先框视。客户任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

第八步骤：成交一定有方法：

成交的话，在这里彭小东老师给大家介绍六种成交法。第一个是作测试性成交；第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解客户的真实购买原因。第三个是二选一成交；第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法；第六个是和尚成交法。

第九步骤：要求客户转介绍

彭老师觉得首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后赞美新客户（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。这也就是我们通常讲的口碑效益：

第十步骤：做好售后服务

彭小东老师觉得成交才是销售的开始；做好售后服务是关键；服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户，而不仅仅是满意的客户，因为满意不等于忠诚。更主要的是能人客户感动，客户就会永远属于你；售前服务包括四个步骤：

1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务；

2、（一个月后或半个月后）寄资料给对方；

3、再寄资料(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)；

4、持续半年、一年、二年、十年。

做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找客户累，客户上门来才轻松。当客户有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的客户。绝对不能损失客户。只要客户不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少也不会传播“恶言”。。。