银行大堂经理及柜员五星级服务技巧

第一篇：银行大堂经理及柜员五星级服务技巧

大堂经理及柜员五星级服务技巧

客户千差万别，差在哪里？别在何处？

你必须像了解金融产品一样了解客户！

服务有法，法无定法，攻心为上。

沃维咨询邹老师认为销售是透视人性的艺术，服务是人际交往的过程。当前，每一家银行都面临着这样一个现实，产品差异性愈来愈小，促销手段层出不穷，竞争格局越趋激烈，而客户对个性化服务要求越来越高，只有知己知彼，才能百战不殆。但知己容易知彼难，知面容易知心难。

作为银行大堂经理，每天服务形形色色、各种类型的客户，你是否理解客户举手投足、片语只言背后的“心理画外音”？怎样通过客户的外在行为特征（语气、语速、眼神、表情、肢体语言等）判断他的性格倾向？性格特征与客户的人际交往方式、决策风格、理财习惯、投资理念有何关系？

培训特点：

1、操作性：提供多种方法、技巧，注重能力培养；

2、针对性：专业针对一线客户经理设计，针对性强；

3、全面性：内容涵盖金融产品销售流程、客户心理分析、个人素养提升等，全面系统；

4、互动性：采用小组讨论、游戏、个案分析、角色体验、视频观摩等形式，生动活泼；

课程价值：

1、认识现代优质服务的衡量标准与基本特征

2、了解客户类型，熟悉各类客户的个性特点

3、掌握与不同类型客户沟通及产品销售技巧

4、掌握处理不同类型客户投诉的原则和技巧

5、学习服务人员行为调整与心理调节的方法

培训对象：

银行大堂经理、理财经理或柜面人员

培训时间：两天（十二小时）

课程内容：

一、优秀客户服务人员的成功法门

1、金融服务趋势的转变与需求

2、服务的四种类型

3、优质客户服务的基本特征

4、优秀客户服务人员的关键能力

a、步步为赢

b、因人而宜

c、情景练习

二、客户识别：慧眼识客户

1、相由心生、境由心造

2、言如其人、字如其人

3、举手投足看性格

4、表情是灵魂的镜子

5、眼睛是心灵的窗户

三、不同性格类型客户的行为模式

1、把握人的四种基本性格类型

2、衡量性格特征的两把“尺子”

3、性格组合的三种方式

四、知面知心的客户沟通

1、性格倾向与销售风格

2、性格倾向与客户理财习惯、投资理念 a、情景演练：七天团队旅游计划

3、左右逢缘----面向不同类型客户黄金沟通法则a、态度表现与技巧应用

b、把握沟通重点

c、进行自我调整

五、因人而宜的销售技巧

1、接近客户

接近客户的时机与方法

2、探询需求

a、有效倾听与观察

b、专业提问的技巧

c、探询需求的“灯笼”模型

d、如何准确探询不同性格客户理财需求？

3、方案说明与价值呈现

a、产品利益基本陈述模式

b、如何向不同性格客户介绍理财方案？

4、解除异议与成交

a、异议类型及原因

b、异议处理有效程序

c、研讨：如何把握成交时机？

d、如何推动不同性格客户成交？

六、规范化投诉处理流程

1、处理投诉的原则及态度

2、有效处理客户投诉的技巧

3、投诉处理中的细节——策略与技巧

4、处理投诉的六步骤：实际案例模型

5、重大投诉判定与处理

6、案例分析与练习

7、投诉客户的回访与客户关系维护

8、不同性格类型客户的投诉应如何应对

9、案例分析与情景演炼

七、服务人员心理减压与行为调适

1、压力状态下的行为变化

压力状态检测

化解心理压力的有效方法

2、上善若水----行为调整与心理调适 行为调整与心理调适的指导原则

行为调整与心理调适的策略方法

第二篇：银行大堂经理和柜员职责

银行大堂经理职责：

（一）服务管理。严格按照《中国工商银行服务工作规则》和《中国工商银行齐齐哈尔市分行大服务工作实施方案》的规定，协助网点负责人对本网点的优质服务情况进行管理和督导，及时纠正违反规范化服务标准的现象。公务员之家版权所有

（二）迎送客户。热情、文明地对进出网点的客户迎来送往，从客户进门时起，大堂经理应主动迎接客户，询问客户需求，对客户进行相应的业务引导。

（三）业务咨询。热情、诚恳、耐心、准确地解答客户的业务咨询。

（四）差别服务。识别高、低端客户，为优质客户提供贵宾服务，为一般客户提供基础服务。

（五）产品推介。根据客户需求，主动客观地向客户推介、营销我行先进、方便、快捷的金融产品和交易方式、方法，为其当好理财参谋。

（六）低柜服务。有条件的营业网点依据个人客户提供的有关证明资料，办理个人客户的冻结、解冻和挂失、解挂等非现金业务。

（七）收集信息。利用大堂服务阵地，广泛收集市场信息和客户信息，充分挖掘重点客户资源，记录重点客户服务信息，用适当的方式与重点客户建立长期稳定的关系。

（八）调解争议。快速妥善地处理客户提出的批评性意见，避免客户与柜员发生直接争执，化解矛盾，减少客户投诉。对客户意见和有效投诉的处理结果在规定时间内及时回复。

（九）维持秩序。保持整洁的卫生环境；负责对网点的标识、利率牌、宣传牌、告示牌、机具、意见簿、宣传资料、便民设施等整齐摆放和维护；维持正常的营业秩序，提醒客户遵守“一米线”，根据柜面客户排队现象，及时进行疏导，减少客户等候时间；密切关注营业场所动态，发现异常情况及时报告，维护银行和客户的资金及人身安全。

（十）工作要求。大堂经理必须站立接待客户（可坐下与客户谈业务），做到眼勤、口勤、手勤、腿勤，穿梭服务于客户之间；要记载好工作日志（履行基

本职责情况）和客户资源信息簿（重点客户情况）；因故请假，各行应安排称职人员顶替，不得空岗。

（十一）定期报告。定期归纳分析市场信息、客户信息、客户需求及客户对本网点产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式每月向主管行长和网点负责人报告一次（遇重大问题随时报告）。对大堂经理反映的问题，行领导和网点负责人应及时研究，并采取有针对性的措施加以解决。……、柜员职责：

前台柜员负责直接面向客户的柜面业务操作、查询、咨询等；后台柜员负责无需面向客户的联行、票据交换、内部账务等业务处理及对前台业务的复核、确认、授权等后续处理。独立为客户提供服务并独立承担相应责任的前台柜员必须自我复核、自我约束、自我控制、自担风险；按规定必须经由专职复核人员进行滞后复核的，前台柜员与复核人员必须明确各自的相应职责，相互制约、共担风险。

银行营业厅柜台工作人员主要包括以下几种类别：

1、现金柜员：日常的工作主要是从事各类现金业务的复核、零钞清点、大额现金清点等工作。通常是由刚参加银行工作的人员担任，是继续从事其他柜台工作的基础。

2、普通柜员：从事各类柜台业务，包括各类对公、对私业务的经办。当日帐务的核对、结帐等。是银行中最多的一类柜台人员。

3、对、监督、审查。特殊性柜面业务经办流程的解释、银行规章制度执行情况的检查监督等。有时候也会办理具体的业务。

4、低柜柜员（或开放式柜台人员):是某些较大的业务全面的营业网点设的。主要经办包括个人消费贷款、个人住房贷款、个人理财（基金业务、银行代理保险业务）等非现金业务的柜台人员。此类柜员要求比较高，必须具备一定的个人

贷款类的基本知识和技能以及个人金融理财知识。

5、大堂经理：通常负责对银行业务进行宣传、对网点客户进行分类引导、对于客户的各类业务咨询负责解答，对银行工作人员与客户之间的纠纷和矛盾进行调解和疏导等工作。通常由具有较长时间工作经验的银行员工担任，有时候由银行网点负责人兼任。

第三篇：银行大堂经理服务力提升技巧

孙岚

企业服务力提升导师

赢在大堂——

银行网点厅堂销售与服务技巧

主讲：孙岚

【课程背景】

银行各网点厅堂服务与销售面临新的挑战，工作人员如何更好的履行岗位职责，如何更高效的把握机会主动向客户推销银行的产品？只有具备了良好的心态、沟通销售能力、专业操作技能和现场的投诉解决与突发应变处理能力的大堂经理及一线柜台服务人员，才能更好地完成工作，为客户提供优质的服务和销售产品。针对这些问题，『网点厅堂销售与服务技巧』课程应运而生。【培训对象】

各银行网点大堂经理、一线柜员等

【培训课时】12小时（2天）【培训目标】

 帮助大堂经理和一线业务员掌握所应具备的卓越服务意识，建立良好服务形象。 梳理主动服务的步骤规范，学习现场服务技巧。

 学习有效沟通和主动营销的技巧，掌握投诉分析解决方法，提升对客的优质服务。【课程内容】

第一章、网点现场营销策略分析

 网点阵地战场与游击战场  网点闲时与忙时营销策略  产品相对应客户群分析

第二章、优质客户识别技巧（一看、二问、三验证）学会看相

 看的艺术

 通过客户年龄进行识别；

 通过客户的穿着打扮进行识别；

 通过一些巧妙的提问来进一步验证是否属于目标客户。 问的技巧

 验证的重要意义

第三章、网点人员主动营销意识及完美的MOTIVE六步营销法

 Motivation Principle——动机原理，冰山的启示

 现实需求、潜在需求和休眠需求  关注需求动机  主动营销的概念

 识别动机，才有更多的商机  动机原理的口诀

 Orientating Skill——定向技巧 孙岚

企业服务力提升导师

 定向的含义

 先梳理心情，后处理事情  出语不凡开场白

 良好的精神面貌是块很好的敲门砖  吸引人心的电话开场白：提问法、请教法、利益优先法、赞美法、感谢法、建议法、熟人法等

 销售的“学问”——学会发问  同理心  赞美的威力  定向技巧的总结

 Tracing Relations & Inspiring Requirement——追踪关联和启发需求

 追踪关联  启发需求  建立完美匹配

 Value Show——价值展示

 FABE法则

 Feature 产品特色  Advantage 产品优点

 Benefit 产品优点能给客户带来的好处  Evidence 相关佐证信息  FABE法则范例分析及讨论  FABE法则模拟训练  太极推销法

 Enable Trading——使交易成为可能

 发现购买信号  提出购买请求

 如果不能提供客户想要的„„  情景营销模拟训练

 业务咨询  业务投诉  业务申请  业务取消

 其它情况下的主动营销

第四章、厅堂服务制胜

 认知大堂服务  银行服务的定义  卓越服务的范畴

 服务的特点

案例1：大堂经理把不同的业务推荐给不同的客户，提供差异化的服务 案例2：理财经理在卖基金的同时也销售出去服务，服务具有同步性。 什么是优质服务

案例1：与政府部门等打交道类似于冷淡型服务； 案例2：房地产公司更类似于友好型服务； 案例3：各大银行在去年更类似于生产型服务； 孙岚

企业服务力提升导师

案例4：深圳宜家家居的优质型服务。 认识客户

案例：几年前银行的储户与现在的客户的差别  客户需求认知

案例1：马斯洛的需求理论，案例2：中行的VIP客户。 服务的终极目标----客户忠诚  银行网点大堂服务的关键时刻

 主动接待客户

案例1：一位男柜员在接待客户的表现，案例2：当我们成为客户走进一家网点的时候。 了解、分析与挖掘客户

案例1：在公园的一对情侣

案例2：是医生还是药房的促销员。 积极响应客户需求

案例：去餐馆吃饭受到不同的待遇  引导与分流客户

案例：深圳交通银行的大堂保安的姿态。

 业务、产品的推荐（案例：FABE说业务的方法） 客户送别

案例：一位银行员工想温馨提示客户

 投诉抱怨处理技巧

 投诉抱怨处理之道篇（分析客户投诉原因）

 正确看待客户投诉

案例1：一位被拒之门外的妈妈； 案例2：一位被骂“神经病”客户。

 客户投诉原因剖析（产品角度，服务角度，其他原因） 客户不满的等级

案例：一个5岁的孩子跟妈妈去超市买牛奶  客户希望得到什么

案例1：一位80岁老太太被骗经历。案例2：某支行遇到了一位难缠的客户。 我们能做什么

案例：银行员工倾听客户的重要性

 投诉抱怨处理之术篇（投诉处理方法、技巧）

 投诉抱怨处理步骤

案例1：倾听的五个层次； 案例2：一位换零钞客户。 投诉抱怨处理常见问题  投诉抱怨处理经典战术

第四篇：银行大堂经理服务明星推荐材料

银行大堂经理服务明星推荐材料

面对金融市场“山雨欲来风满楼”的局势，总行在迫在眉睫之时推出“五心”服务工程，希望以服务为切入口打出一个差异化，从而增强我行在同业中的竞争优势，这对于全面拓展我行业务具有深远的现实意义和战略意义。而“五心”服务工程的重点是人，是人的服务。“五心”服务活动推出已经有近3个月了，我支行柜台人员的服务意识和服务水平都得到了

普遍的提高，在柜员服务工作中都有优秀的表现，其中同志的表现尤为突出，根据她各方面的综合表现，同志被我支行评为支行“五心”服务明星，并推荐她参加分行的“五心”服务明星评比。

同志本人就象她名字一样，让人感觉柔和温馨。今年夏天，刚从大学毕业的她进入了银行，成为了我支行的一员。她所从事的是大堂经理的工作，在短短4个月的时间里，她以阳光般灿烂的微笑，热心周到的服务，给大家留下了深刻的印象。用客户对她的一句评论：“样子美美的，笑容甜甜的，处事稳稳的。”这个笑在阳光下的姑娘简单而快乐，那美丽动人的样子，成为了支行一道独特而靓丽的风景线。大堂经理的一言一行通常会第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。首先要对银行的金融产品、业务知识有比较熟悉和专业的了解，然后在服务礼仪上要做到热情大方、主动规范，而且还要处事机智，能够随机应变。这对于一个刚踏出校门又缺乏工作经验的大学生来讲，具有很大的挑战性。

同志是一个对工作认真投入，兢兢业业的女孩。在业务学习中有不解之处她会虚心向其他同事请教，并且认真的

做好笔记。每天早晨她会提前十分钟到达支行，检查宣传资料是否摆放整齐，大厅的桌椅是否摆放有序，看到有不妥之处，她会细心的整理，等一切安排就绪之后，一天的工作就正式开始了。当客户进入营业大厅之后，她会主动迎上前，首先对客户以亲切的微笑，那是一种真诚的，发自内心的微笑，象穿过乌云的太阳，带给人们温暖。然后热情的询问他：“你好，欢迎光临，请问需要什么帮忙吗？”明白客户的来意之后，将客户引领到柜台前或客户理财中心办业务；当柜台前的客户较多需要排队等候时，她会对正在等候的第二位客户说：“对不起，请你在一米线外等候，好吗？谢谢你的合作。”对于那些在大厅里坐着等候的客户，她会给他们倒杯水或者递份报纸，然后对他说：“你好，让你久等了，真是不好意思，先喝杯水吧。”等客户办完业务后，她会真诚的道一声：“欢迎光临，请慢走。”那亲切温暖的问候，优雅大方的服务礼仪，阳光一样灿烂的

笑容让人感到舒心，惬意。

同志的优雅姿态仿佛不是后天修炼，而是与生俱来的，那不仅仅是一种气质，更意味着得体与内敛，是一种综合素质的体现。“客户是我们的衣食父母”，这是五心服务工程的服务理念，服务的目的就是让客户满意，同志非常重视和尊重来我行办业务的每一位客户，她能够很细心的记住并且准确的称呼出常来我行办业务客户的名字，这等于给予了客户一个巧妙而又有效的赞美。大堂经理工作的主要内容就是与客户进行交谈，当遇见很挑剔的，易怒性的客户，同志总是耐心的讲解，从容的将问题解决。有一次，有一位打扮时髦的年轻女孩到我们柜台存500元人民币，但柜员发现其中有一张币值100元的人民币是假币，就当面收缴，并且在人民币上加盖了“假币”的戳记。这时女孩怒气冲天，硬是要柜员将假币拿出柜台给她看，但根据规定收缴后的假币是不能再交予持有人的，因此她更加恼火了，在营业大

厅大声的斥骂：“你们什么银行啊？你们凭什么说是假币？”面对这样一个尴尬的局面，同志主动迎上前，面带笑容的说“这位小姐你好，非常高兴你来我们深发行存钱，对于这张假币，如果你有什么异议，可以凭《假币收缴凭证》到中国人民银行去进行鉴定，如果有需要，我可以陪同你一起去，请你理解一下我们的难处，好吗？谢谢你！”为了不影响营业厅里其他办业务的客户，同志把这位小姐引领到了大厅的另一旁坐下，并且给她倒了杯水，然后夸她的衣服很好看，人很有气质，这时女孩的态度有些软化了，然后又问了问她的爱好，原来这位小姐是个音乐发烧友，这恰恰也是同志的最大爱好，就这样两人越聊越高兴。过了一会儿，那位小姐愁云密布的脸上露出了笑意，最后同志和这位女孩还成为了志同道合的朋友。前不久有位老先生专程从远郊坐了3小时的公共汽车来到我们支行申办信用卡，同志在了解他的来意后耐心的指导他填写有关内

容，在交谈中，知道这位老先生是一名退休中学教师，家里的老伴重病住院需要用钱，所以特地到我们银行申办信用卡，同志特地把老先生的情况告诉了经办员，请他们特殊照顾一下。当一切手续办妥之后，老先生高兴的踏上了回家的路。但过了半小时，同志在整理柜台前的资料时，发现了老先生落下的身份证，她马上给老先生打了手机，这时老先生已经买了回家的车票，还有15分钟就要开车了。情急之下同志一口气跑到了长途汽车站将身份证亲自交到了大叔老先生的手中。老先生回家后又特别打电话到支行向同志表示感12全文查看

第五篇：银行服务明星推荐材料(大堂经理)

面对金融市场“山雨欲来风满楼”的局势，总行在迫在眉睫之时推出“五心”服务工程，希望以服务为切入口打出一个差异化，从而增强我行在同业中的竞争优势，这对于全面拓展我行业务具有深远的现实意义和战略意义。而“五心”服务工程的重点是人，是人的服务。“五心”服务活动推出已经有近3个月了，我支行柜台人员的服务意识和服务水平都得到了普遍的提高，在柜员服务工作中都有优秀的表现，其中＊＊同志的表现尤为突出，根据她各方面的综合表现，＊＊同志被我支行评为支行“五心”服务明星，并推荐她参加分行的“五心”服务明星评比。＊＊同志本人就象她名字一样，让人感觉柔和温馨。今年夏天，刚从大学毕业的她进入了××银行，成为了我支行的一员。她所从事的是大堂经理的工作，在短短4个月的时间里，她以阳光般灿烂的微笑，热心周到的服务，给大家留下了深刻的印象。用客户对她的一句评论：“样子美美的，笑容甜甜的，处事稳稳的。”这个笑在阳光下的姑娘简单而快乐，那美丽动人的样子，成为了支行一道独特而靓丽的风景线。大堂经理的一言一行通常会第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。首先要对银行的金融产品、业务知识有比较熟悉和专业的了解，然后在服务礼仪上要做到热情大方、主动规范，而且还要处事机智，能够随机应变。这对于一个刚踏出校门又缺乏工作经验的大学生来讲，具有很大的挑战性。＊＊同志是一个对工作认真投入，兢兢业业的女孩。在业务学习中有不解之处她会虚心向其他同事请教，并且认真的做好笔记。每天早晨她会提前十分钟到达支行，检查宣传资料是否摆放整齐，大厅的桌椅是否摆放有序，看到有不妥之处，她会细心的整理，等一切安排就绪之后，一天的工作就正式开始了。当客户进入营业大厅之后，她会主动迎上前，首先对客户以亲切的微笑，那是一种真诚的，发自内心的微笑，象穿过乌云的太阳，带给人们温暖。然后热情的询问他：“你好，欢迎光临，请问需要什么帮忙吗？”明白客户的来意之后，将客户引领到柜台前或客户理财中心办业务；当柜台前的客户较多需要排队等候时，她会对正在等候的第二位客户说：“对不起，请你在一米线外等候，好吗？谢谢你的合作。”对于那些在大厅里坐着等候的客户，她会给他们倒杯水或者递份报纸，然后对他说：“你好，让你久等了，真是不好意思，先喝杯水吧。”等客户办完业务后，她会真诚的道一声：“欢迎光临，请慢走。”那亲切温暖的问候，优雅大方的服务礼仪，阳光一样灿烂的笑容让人感到舒心，惬意。＊＊同志的优雅姿态仿佛不是后天修炼，而是与生俱来的，那不仅仅是一种气质，更意味着得体与内敛，是一种综合素质的体现。“客户是我们的衣食父母”，这是五心服务工程的服务理念，服务的目的就是让客户满意，＊＊同志非常重视和尊重来我行办业务的每一位客户，她能够很细心的记住并且准确的称呼出常来我行办业务客户的名字，这等于给予了客户一个巧妙而又有效的赞美。大堂经理工作的主要内容就是与客户进行交谈，当遇见很挑剔的，易怒性的客户，＊＊同志总是耐心的讲解，从容的将问题解决。有一次，有一位打扮时髦的年轻女孩到我们柜台存500元人民币，但柜员发现其中有一张币值100元的人民币是假币，就当面收缴，并且在人民币上加盖了“假币”的戳记。这时女孩怒气冲天，硬是要柜员将假币拿出柜台给她看，但根据规定收缴后的假币是不能再交予持有人的，因此她更加恼火了，在营业大厅大声的斥骂：“你们什么银行啊？你们凭什么说是假币？”面对这样一个尴尬的局面，＊＊同志主动迎上前，面带笑容的说“这位小姐你好，非常高兴你来我们深发行存钱，对于这张假币，如果你有什么异议，可以凭《假币收缴凭证》到中国人民银行去进行鉴定，如果有需要，我可以陪同你一起去，请你理解一下我们的难处，好吗？谢谢你！”为了不影响营业厅里其他办业务的客户，＊＊同志把这位小姐引领到了大厅的另一旁坐下，并且给她倒了杯水，然后夸她的衣服很好看，人很有气质，这时女孩的态度有些软化了，然后又问了问她的爱好，原来这位小姐是个音乐发烧友，这恰恰也是＊＊同志的最大爱好，就这样两人越聊越高兴。过了一会儿，那位小姐愁云密布的脸上露出了笑意，最后＊＊同志和这位女孩还成为了志同道合的朋友。前不久有位老先生专程从远郊坐了3小时的公共汽车来到我们支行申办信用卡，＊＊同志在了解他的来意后耐心的指导他填写有关内容，在交谈中，知道这位老先生是一名退休中学教师，家里的老伴重病住院需要用钱，所以特地到我们银行申办信用卡，＊＊同志特地把老先生的情况告诉了经办员，请他们特殊照顾一下。当一切手续办妥之后，老先生高兴的踏上了回家的路。但过了半小时，＊＊同志在整理柜台前的资料时，发现了老先生落下的身份证，她马上给老先生打了手机，这时老先生已经买了回家的车票，还有15分钟就要开车了。情急之下＊＊同志一口气跑到了长途汽车站将身份证亲自交到了大叔老先生的手中。