第一篇：酒店销售员终结成交失败原因分析表
饭店营销原理与实务
销售员终结成交失败原因分析表
检讨要点
访问前准备
1、是否对客户进行充分的事前调查；
2、是否喜欢信赖所推销的产品；
3、产品知识是否充足；
4、是否掌握熟练标准的说话技巧；
5、拟定访问计划后是否先电话约定，然后再登门拜访；
6、是否掌握了竞争者的未来动态；
接近客户的方法
7、是否对潜在顾客的状况判断失误；
8、是否使用推荐信，用得适当吗；
9、是否延误了访问的时机；
10、服饰仪容是否有疏失之处；
11、礼仪是否有冒犯客户之处；
12、接近客户时的话题是否得当；
13、和潜在客户是否形成心灵上的沟通；
商谈的进行方式
14、是否努力引起对方的注意；
15、是否努力激发客户的兴趣；
16、是否充分地推销饭店；
17、是否成功地推销自己；
18、是否使对方感觉融洽；
19、是否提出适当问题，并真正了解对方的心意；
20、是否能看穿对方的欲望；
21、是否过于焦躁而让对方起戒心；
22、商谈的方式是否适合客户的类型；
23、是否注意了客户预订心理的差异；
24、是否妥善地利用销售要点；
25、是否运用 “绝对保证” 的销售方法；
26、是否运用示范的方法；
27、推销说明书是否完整；
28、推销工具是否得当；
叶予舜
饭店营销原理与实务
29、是否根据客户的欲望做适当的诉求；
30、是否把握成交的时机；
31、是否注意观察成交信号；
32、是否与竞争产品进行比较；
33、是否使用 “能卖得出去的词” 进行推销；
34、是否在遭受拒绝时没有适当的扭转气氛；
35、是否转达现有客户的喜悦和满足；
成交
36、成交方法是否有误；
37、是否有勇气并坚持信念地进行推销；
38、对于在场的第三者是否也能耐心地说服；
态度
39、说话时语气是否适当；
40、是否让对方了解自己的诚意；
41、是否保持微笑；
42、是否具有幽默感；
整体的反省
43、开拓客户的方法是否适当；
44、是否有耐心地重新拜访客户；
45、对客户的信用状况是否了解；
46、是否进行强迫性地推销；
47、是否流于乞讨式推销；
48、是否流于过于商业面孔的推销；
49、是否强调打折而使自己处于下风；
50、是否做出完善的推销计划；
叶予舜
第二篇：销售员怎样总结失败的原因
销售员怎样总结失败的原因
昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真意情,非常有感召力,具体详细情况,在这里,我就省略了.演讲大概分为四部分,第一,要善于总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二,要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第三,关于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打鱼,两天晒网,业绩切不说,对自身的成长,发展,也没有半点益处.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧.1、趁印象犹深的时候
谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。
当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。“自我检讨”为什么重要
营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义，责无旁贷。
DONVAS---激情创造未来！你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。
自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁“推”了你一下而已。因为，访问活动中到底发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应枣这些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，与你结伴作业。
要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。
2、告辞后马上探讨
从这个观点来说，败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。
实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。
DONVAS---激情创造未来！
第三篇：国民党失败原因分析
国民党失败原因分析
（一）与共产党对比：
1、力量对比：可以随着战争进程发生剧烈变化。
2、士气民心：解放军打仗神勇，共产党得到人民的拥护和支持。
3、政权性质：国民党政权代表大地主大资产阶级利益，对内压迫镇压人民，对外成了帝国主义的走狗，是旧社会三座大山的总代表，是新民主主义革命的对象。
4、将帅素质：国民党指挥失当，毛泽东懂军事。
（二）渡江战役：
三大战役后，人民解放军乘胜追击，一直打到长江北岸。1949年4月，毛泽东和朱德向中国人民解放军下达进军的命令。解放军百万雄师分三路渡江作战。国民党的长江防线顷刻崩溃。23日，南京解放，统治中国22年的国民党政权垮台。南京解放后，人民解放军在各个战场上，以秋风扫落叶之势，继续追歼国民党残余军队。国民党残余势力退往台湾。
（三）渡江战役前的发言：
奋勇前进，坚决、彻底、干净、全部地歼灭中国境内一切敢于抵抗的国民党反动派，解放全国人民，保卫中国领土主权的独立和完整。
——毛泽东 朱德
（四）解放战争开始时的力量对比：
表格 国民党 共产党
拥有军队 430万人 130万人
武器装备 接收100万日军 基本上是
（接上）的装备，取得美 步枪
（接上）国大量装备
拥有人口 3亿多 1亿多
拥有地区 大城市，绝大部 小城镇、乡村
（接上）分铁路交通线 偏远地区
第四篇：鸦片战争失败原因分析
浅谈中国在鸦片战争中失败的原因
摘要：前些天，中国的J—10隐形战机试飞成功，中国再次震撼了全世界，因为它能与美国的F—35一决高下。中国确实要站起来了，但我们不能忘记屈辱的历史。十九世纪四十年代的鸦片战争以中国惨败而告终。自此以后，以《南京条约》的签订为开端，中国的大片领土逐渐被资本主义国家蚕食,大好河山变得残破不堪，使一个屹立在世界东方的强大的民族逐渐衰败下来。中国在那段时间里垮的那么彻底，作为中国人，我们应该分析一下我们失败的原因。以史为鉴，才能让中国长盛不衰。
关键词：鸦片战争 清政府
英国
失败
原因
在鸦片战争中，中国是被侵略者，正义完全站在中国一边。中国抗战是正义之战。而英军则出师不义。中国的正义之战为什么败给了英国的非正义之战？鸦片战争虽然已经过去了一百六十八年，但我们能用旁观者的眼光去更好地认清中国失败的原因。这点是当时的统治者无法认识的。通过对《中国近现代史纲要》的学习和自己的阅读分析，我认为鸦片战争中国之所以失败有三个原因。
（一）清朝政府的腐败是中国在鸦片战争中失败的根本原因。鸦片战争失败的原因无论从任何角度来分析都少不了清政府的腐败。
清政府愚昧无知，清王朝是一个没落的封建帝国，长期以来，它夜郎自大，闭关自守，盲目排外，视外国为“蛮夷”，拒绝—切先进的思想和科学文化的传入，因此，清廷同西欧各国近行贸易虽有近200年的历史，但都是外国人到中国来，而很少有中国人到西欧去，更谈不上对西方列强有什么深入的研究和认识。林则徐是较早注意了解世情的人物之一，史载：“林则徐至粤，日日使人刺探西事，翻译西书，又购其新闻纸”，从中了解西方列强的情况。不过，出于时间短，手段少，翻译人才缺乏，他对西方列强的了解是很有限的，对英国的社会制度，经济和军事实力的了解也甚为肤浅，因此，所作的判断往往不够准确。直到英国舰队巳在来华途中，林则徐仍向道光帝奏称：英夷近日来船，所配兵械较多，实仍运载鸦片。奸夷借以扬言恫吓，以求得准许其贸易。现在各兵船只在外洋游奕，此东彼西，总无定处。此外别无动静，诚如圣谕（该夷）实无能为。可见林则徐对英国政府出动诲陆军大举进犯中国，也完全缺乏了解，这当然会影响广东方面战备工作的加强。至于其他沿海省份的战备工作就更差了，如英军抵达浙江定海时，兵勇都毫无准备，大沽口的大炮都不堪用，天津、大沽驻防的清军总共不及千人，这与清朝上下对英国将发动的武装侵略了解甚少有直接关系。
鸦片战争时，清军已经腐败到了极点。八旗兵骄奢淫逸、贪吃懒散、酗酒赌博的作风严重。绿营兵一般既无训练，又无纪律，千里调遣，所到之处，居民横遭骚扰。封建统治者在整个战争中和战方针不定。说战，没有切实可行的对策，稍受挫折，立刻求和，和议不成，又空喊作战。在这种情形下，当然更谈不到鼓起坚强的军心和民心。封建统治者既然在抵抗侵略的战争中仍然纵兵扰民，当然它不可能得到人民群众的支持。没有群众帮助的军队，反而不如得到一些汉奸导引的外国侵略者那样熟悉地理情况。但为侵略者所收买的汉奸在居民中终究只占极少数。英国在发动侵略中国的战争时，显然不能不考虑到以少数的军队去和成亿的中国人敌对是危险的事。中国政府的外强中干和中国人民对这个政府的敌对情绪，是他们认为可以利用的机会。英军初到广东时，用汉文发表一个声明，向中国人保证对于和平居民并无恶意，愿彼此和睦相处，英军所攻击的仅仅是政府的官员、军官和兵士。中国清政府如果不是残酷对待人民，英国侵略者哪有可乘之机。
（二）鸦片战争失败的另一个原因是中英两军素质，应战能力，装备的差距太大。
清军数量上虽处于优势，但素质上却很差，与英军相去甚远。清军官兵们愚昧无知。各军营武官文员冒滥吃缺、克扣军饷的现象普遍存在。需索陋规、诈取贿赂，也是军营中的普遍现象。士兵们生活无保障，缺乏训练，技艺生疏，一临实战，势必造成严重的后果。此外清军纪律败坏，聚赌贸易，其中有的还吸食鸦片，甚至抢劫百姓；战时征调，则沿途勒索，捶挞贫民，不听号令。加上清军将帅统率无方，不通兵法，难以发挥本来就已很低的战斗力。因此，在战场上往往指挥失当。英军却与此相反。他们文化水平较高，训练有素，指挥统一，战略目标明确。作战时，配合密切，能很好地运用战术。为了克服兵力不足的弱点，他们甚至放弃已占领的城市以集中兵力发动新的攻势；在进攻时，又常以少数兵船牵制清军各部，防止清军相互应援，以保证其主攻方向的成功。可见，英军的素质大大优于清军。
从双方的装备看，清军远逊于英军。清军有70%～80%的士兵用刀、矛、弓、矢等冷兵器；使用鸟枪、抬枪和大炮等热兵器的只占少数。清军的战船虽然种类多，但船体不大，航速不快，全用木制，不耐腐蚀，经不住碰撞和风浪。这种战船用于海上作战甚难。至于武器的制造，也是如此。战争期间赶制的大炮、鸟枪，质量极差，命中率甚低，且易炸裂。而英军的装备却精良得多。步兵普遍使用步枪。大炮重量从几百斤、数千斤至万余斤。炮弹重量从几磅、十几磅至六十磅不等。英军与清军同样重量的大炮，其发射的炮弹却比清军的重得多。英军大炮置放于炮车之上，机动性好，有效射程远。英国船舰既大且坚，航速也较快。由此可见，在武器装备上，英军处于优势。
军事情报与后勤供应，对于军队作战能力的影响也很大；在这两方面，中、英之间的差距也是悬殊的。军对英军的战略意图不甚了解；对敌军情况的了解，有不少据自言传和揣测。而在战争爆发前，英国方面，已搜集了中国沿海的地形、气候及清军作战能力等情报。因此战争一开始，在什么季节、什么地方作战，早已胸有成竹。在战争过程中，英军还通过军队侦察、汉奸刺探、收买机密文件、截获官员奏折以及传教士的通风报信等渠道不断搜集清军情报。因此，对中国军队的动向和清大臣对和战的意见等都了解得比较清楚。后勤供应的优劣，主要取决于一个国家的财力和运输的好坏。清政府由于财政困难和运输工具落后，后勤供应十分困难。这对鸦片战争造成重大影响。而英国是当时世界上最强大的资本主义国家，它不仅有强大的经济实力作后盾，而且在物资、军队、装备等方面作了充分的计划和准备，并通过多种途径加以解决。因此英军的后勤供应是充足的。
（三）中国鸦片战争失败的又一个原因是民族文化的缺陷以及制度的落后。我们的民族文化，从五六千年前开始就已经初步成型。两千多年以来，国家的统一和各民族间经济文化的紧密联系和相互交流始终是中国历史的主流。中国是世界上少有的历史文化从未间断、一直延续至今的国家。可是，看似如此优秀的民族文化，却在其发展的过程中出现了种种的缺陷与弊端。经过长时期的发展，那些缺陷与弊端愈演愈烈。晚清时期，资在世界各地已得到充分的发展。而相对于资本主义的飞速发展，当时中国却仍然停留于封建制度当中。而中国当时落后的制度却也让民族文化的缺陷与弊端展露无遗。
我国封建制度的弊端有以下三点：1权专制极易形成暴政、腐败现象，是阻碍历史发展的因素。2思想上表现为独尊一家，钳制了思想。悟涵 3封建社会末期，阻碍了新兴的资本主义生产关系萌芽的发展。秦朝专制主义中央集权制度，皇帝依靠其专制权威，加强对人民的压榨，容易形成暴政，造成阶级矛盾迅速激化。如秦王朝在农民起义打击下，二世而亡，成为一个短命王朝。中央集权往往导致了权利集中在皇帝一人，形成君主专制。专制因为皇帝拥有至高无上的权利,所以往往引发分裂混乱，造成宦官和外戚专权。明清时候就是极端君主制，什么都皇帝说了算，超乎通常意义上的皇权集中范围，出现了以抹煞臣僚政治个性，严密控制臣僚思想意识和政治活动为显著特征的非理性强化趋势，许多属于臣僚职责范围的事务，改由自己操办，皇权恶性发展，皇帝逐渐成为事必躬亲的专制家长，而且高度强调臣僚要与自己“一德一心”，反对臣僚独立思考，鼓吹臣僚凡事唯皇帝之令是从，以皇帝之是非取代臣僚之是非；广泛利用奏折制度、特务统治等手段强化对臣僚的严密监督与控制。极端君主专制局面一旦形成，就会深刻地影响社会政治生活的方方面面。君权的极度膨胀，皇帝躬亲庶政，在特定时期确实有利于提高行政效率，有利于政府聚集和运用各种资源，维护和加强国家统一，有利于镇压各种异己势力，清除腐败，保持官僚政治的正常运行。但从长远的角度看，这种带有明显非理性特色和恐怖色彩的个人独裁，并不利于清朝统治的久安长治。它带给中国的只有落后。
以上论述是中国在鸦片战争中失败的三大原因。只有找到了失败的原因，我们才能以史为鉴，不再让令人愤恨与屈辱的历史重演。《南京条约》曾经拉开了中国的遭受殖民的序幕，但一切应经结束。中国在共产党的领导下一步步起来了。中国未来充满了机遇与挑战，我们要化往日的屈辱为动力，抓住机遇接受挑战，让昔日侵略我们的国家去膜拜强大的中国。
参考文献：
《论鸦片战争失败的主要原因》作者 樊萍萍 期刊《中共山西省委党校学报》发表日期2002年2月10日
《关于鸦片战争失败再认识》作者 曾永玲 期刊《松辽学刊》发表日期1995年2月5日
《试论鸦片战争失败原因》作者 刘芳 期刊《大众文艺》发表日期2010年3月25日
《论第一次鸦片战争时期的奕山》作者 王景泽 期刊《延边大学学报》发表日期1996年8月20日,
第五篇：招财进宝失败的原因分析
淘宝网“招财进宝”服务失败原因分析
2006年5月10日，淘宝推出酝酿半年之久的招财进宝服务。所谓招财进宝是淘宝网推出的一项竞价排名服务，卖家自愿就所售商品的关键词出价，当买家按照关键词搜索商品时，使用这项增值服务的卖家商品在搜索结果中优先显示，这样就可以增加成交量。在马云看来，这项服务的推出有利于整个市场环境的成长。然而，2006年6月12日，招财进宝服务寿终正寝。短短一个月，一个服务牵扯了高压政策、罢市闹剧、对手使坏等众多事件与传闻。这多少有些出乎阿里巴巴CEO马云的意料。
阿里巴巴一直强调为中小企业服务。所谓的中小企业和个体经营，面对的首要问题就是资金问题。很多中小企业选择淘宝网在很大程度上是因为其承诺的免费服务。而其推出的招财进宝却有着变相收费的嫌疑。有很多卖家认为说，淘宝网虽承诺在2009年之前实行免费服务，但如今推出这样的服务，显然是别有用心，使很多卖家有被欺骗的感觉。
在招财进宝推出以前，淘宝上的商品位置主要由商品上线时间的先后来决定，每件商品的在线时间是7至14天，越是接近下线时间的商品,位置越靠前。她认为这样很公平，尤其是对小商户，本来就无力出钱买位置，招财进宝服务还进一步降低了这些小商户的交易量，自然会造成大部分卖家的不满。
招财进宝失败的一个重要原因是：推出该服务之前很少有人知道5月10日将要推出的“大事”中包括这样一项可能改变淘宝网整个商业模式的产品。然而这造成了一个问题：如此重大的变革，事先竟然没有进行局部的测试，就押宝式的全场推出，这一举动引发了一系列的动荡。如果招财进宝推出伊始，能够在一小部分频道或者类目当中进行局部测试，总结用户反馈，排除漏洞，一方面可以让产品更加成熟，另一方面也会大大降低消费者的反感程度。因为招财进宝毕竟不是促销活动，大费周章的搞保密工作，并不值得。
推荐位数量过多也是造成其夭折的关键原因。淘宝把商品页面首页的前二十个位置留给招财进宝，并且在后续页面当中留出十个位置，这是个什么概念呢？按照淘宝图文混排式的显示方式，二十个推荐位大概相当于三屏的内容，也就是说，打开任何一个商品列表，前三屏的内容全部是收费的“广告”，这对用户体验的影响可想而知。如果一名买家在搜索页面的前3页甚至更多位置都是此类商业广告和推荐，人们都会产生极大的厌恶情绪。因为通常情况下广告链接不过三五个而已，对于不想看广告的消费者，只要稍微拖动一下滚动条，就可以看到正常的搜索内容。而淘宝的招财进宝，相当于在任何的搜索引擎返回结果前面插入整整三页的商业广告――用户感受可想而知。
淘宝之前的商品排序是可以按照销量、信用等客观因素进行的，这给买家选购商品提供了方便。而招财进宝却反其道而行之，只要卖家愿意出钱，他们的商品就可以出现在靠前的位置，而商品本身的质量和销量情况却被忽略，使消费者不易进行挑选。甚至有很多人认为这种做法会误导买家的判断。
作为竞价排名的广告销售方式，搜索引擎(淘宝)所销售的其实是商品展示的机会，而不是最终的成交量。一件商品是否好卖，不但取决于有多少人看到，还取决于商品自身的品质以及价格因素，而在招财进宝的模式当中，淘宝是无法控制后面两个因素的，然而这两个因素却实实在在的影响了排序算法的有效性。少数卖家疯狂的利用规则漏洞，“创造”各种各样的优化方法，其结果使消费者被垃圾商品信息淹没。
在招财进宝推出不久之后，很多卖家在淘宝论坛发贴反对招财进宝，淘宝却不闻不问，以沉默来应对。而矛盾的激化在于淘宝论坛采取高压政策开始，5月23日淘宝开始大规模的删除反对招财进宝的帖子，并动用媒体关系，将凡是比较公正的报道均删除。她认为，无论是做生意还是经营网站，最重要的还是要顺应民意，经营商业其实本质是在经营人心。
淘宝网做为电子商务运营平台，在上面参与的一共有三方面的人，淘宝网，卖家和买家。招财进宝服务却恰好对三方面都没有利：淘宝打破了自行规定的3年免费的承诺，对卖家造成了压力，对买家进行的误导和使其产生的厌恶情绪。由这来看，招财进宝也必将走向失败。
招财进宝半路夭折，来也匆匆、去也匆匆，排除个别厂商、网站煽风点火嫌疑因素之外，很大的原因可归结为中国网民还没有形成网络付费消费的习惯，仍旧处于搭便车，贪小便宜，有免费馅饼就根本不顾及其它的小农意思阶段。招财进宝服务的推出，与马云的继续免费三年并不矛盾，而且是一种新的赢利模式探讨，毕竟电子交易平台只有更好的活下去才可以为用户不断提高体验服务。一种新的商务模式的推出必须经过运行的测试，绝对不能盲目进行，因为市场的不控因素很多。阿里巴巴在没有充分估计到这些可变因素下推出了新的商业模式，是有风险的。新的网络模式实质可以理解为一种变相的广告，广告固然可以提升销量，但投入是要预先付出成本的。大部分C2C交易的参与者除了中小企业和一些职业卖家以外，更多的都是将C2C作为生活调剂的一种方式，并不愿意在其中有过多的投入，免费策略是吸引这部分人群最重要的因素。同时他们获得的利润并不足以支撑这样的服务费用。此项服务并没有面向大众和基础人群，所以遭到了大多数卖家的反对。
招财进宝是淘宝网成立三年来首次试行的一个收费项目，但归根到底它的失败不能简单归因于互联网的免费原则。招财进宝在设计上可能存在一个让少数人获益的同时让多数人利益受损的缺陷，这种内在缺陷被虚假与欺诈行为迅速放大，使得淘宝网几乎没能有机会改正这项缺陷。之后淘宝采取的公投，看上去还是及其民主和有成效的，但是淘宝却把自己结结实实的钉死在了违反民意，又乖乖的就范这样一种出尔反尔的耻辱柱上。因此，这次公投之后，短时间内，淘宝的任何收费服务都会被习惯性的反弹，而招财进宝本身，更是被彻底的打入了地狱，再也难以翻身了。
此项服务虽然失败了，但是淘宝网的地位却很难撼动。就阿里巴巴来说，这也是对电子商务新模式的试水和探索，还是有其意义和价值的。
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