第一篇：红酒经销商：如何拓宽红酒团购业务
红酒经销商：如何拓宽红酒团购业务
我们将如何去寻找红酒团购客户呢?在开发红酒团购客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标客户及这些潜在目标客户的基本资料。目标客户从何而来呢?很多公司跑团购业务人员一到节假期日，总是漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，寻找红酒团购客户，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。而不知道 “我们的客户集中在哪里”，并根据自己公司红酒的价格定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。
下面，我把在波波球酒业公司从事葡萄酒团购渠道开发的经验总结给大家参考:
1、大单团购、政府内部通讯录
每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话(甚至有住宅电话)。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。
2、资料查寻、收集的重点对象
业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性;二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。
3、商会云集、同乡会上得生意
城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会;而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会(如温州商会、台商协会、江西同乡会等)，找到会长并结识他自然就能拿到名单;
4、进展览会、样品资料赶聚会
业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上85%的资料都进了垃圾
桶。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，最后拿到一个几十万元的订单。
5、培训学习、课程结识潜客户
优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某单位有位经销商经常加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。
6、亲戚朋友、生意场上好扶手
香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会;
7、留意身边、注意每一个机会
中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某些方面来讲，也说明我们若要做一个优秀的业务员，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。
8、连锁介绍、通向大客户渠道
让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。
要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。我认识一位优秀的业务员，他设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列出5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。因为运用连锁介绍法时，业务员能找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。
9、结缘同道、广交销售的伙伴
我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括像我们一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，我们有合适他们的客户
我们也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，我们有了一个非常得力的商业伙伴。
10、强强联合、共创辉煌的业绩
象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品礼品，而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如碟机经常酒厂、饮料，花生油经常与做团购的肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量，而且此类合作的礼品团购销量是非常大。
11、挖掘平台、联系相关对公部
现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商(大型卖场、KA等)，利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群，从而增加超市、卖场及我们企业的团购量。
12、客户档案、团购的最佳宝典
只要我们平时留意一下我们在商场、卖场的产品客户记录，特别是那些高档产品或量大的客户，就会发现，很多时候均是同一个或同一单位的客户。优秀的业务员均是把这些客户档案作为团购的最佳宝典，分类归档保存，有空时就给原客户发一些祝福的短消息或打打问候电话，提醒客户并告诉老客户，现在公司有什么新品或此时正在搞什么优惠活动，元旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来保持维护良好的客情关系。
13、优化资源、寻找团购经纪人
社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、劳动节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。
14、广告开发、分类信息见效果
前年国庆节，中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “红酒礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。
15、厂庆店庆、策划特殊纪念日
中山市一位葡萄酒经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前主动与公司的采购部门联系，甚至帮助客户策划庆典活动。当然包括庆典餐桌上的葡萄酒菜单。而每年这位经销商都可以从当地的重要企业里获得不下于500万的团购红酒订单。
16、随时查询、登陆团购类网站
现在有不少礼品团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。而且目前已经有几十万家公司在新浪和搜狐黄页上登录，查询起来也很方便，只需要上网费和时间，而且因为在网络上登录需要交钱，所以都是比较活跃的公司，准确率很高，只是交易时注意不要碰上骗子公司。如果大家不确定这家公司是不是真实可靠的，可以查查该公司的相关证书。大家如果觉得不是很放心，我可以推荐大家去波波球红酒公司，产品质量绝对有保证。目前在全国已几数百个代理商，遍布大江南北。
第二篇：红酒团购方案（定稿）
红酒*团购
一般来说，红酒产品的销售 通路主要有以下几个：
⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ 酒水批发市场 综合百货商场、超市 酒吧 夜总会、KTV 西餐厅 红酒经销商
而随着中国红酒文化的普及，喝红酒已经成为一种时尚、典雅的特殊饮品，也常常在送礼方面用到，单位红酒团购销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌红酒团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的60％以上。既然红酒团购能够带来这么大的销量,那么怎么才能拿下红酒团购单呢? 红酒团购订单的主要特点：
1、采购量较大；
2、价格低（相对于卖场和经销商）；
3、环节复杂，攻关难度大；
4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下红酒团购订单的第一步；
5、一般情况有15％－20％的定金，一部分还要有5％左右的质量保证金；
6、跟踪时间一般较长。
红酒团购信息
1、大单团购、政府内部通讯录
每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话(甚至有住宅电话)。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。
2、资料查寻、收集的重点对象 业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。
3、商会云集、同乡会上得生意
城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会(如温州商会、台商协会、江西同乡会等)，找到会长并结识他自然就能拿到名单；
4、进展览会、样品资料赶聚会
业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上85%的资料都进了垃圾桶。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，有空时就经常主动联系，最后拿到一个几十万元的订单。
5、培训学习、课程结识潜客户
优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某单位有位经销商经常加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。
6、亲戚朋友、生意场上好扶手
香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会；
7、留意身边、注意每一个机会
中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某些方面来讲，也说明我们若要做一个优秀的业务员，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。
8、连锁介绍、通向大客户渠道
让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。我认识一位优秀的业务员，他设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列出5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。因为运用连锁介绍法时，业务员能找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。
9、结缘同道、广交销售的伙伴
我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括像我们一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，我们有合适他们的客户我们也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，我们有了一个非常得力的商业伙伴。
10、强强联合、共创辉煌的业绩
象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品礼品，而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如碟机经常酒厂、饮料，花生油经常与做团购的肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量，而且此类合作的礼品团购销量是非常大。
11、挖掘平台、联系相关对公部
现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商(大型卖场、KA等)，利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群，从而增加超市、卖场及我们企业的团购量。
12、客户档案、团购的最佳宝典
只要我们平时留意一下我们在商场、卖场的产品客户记录，特别是那些高档产品或量大的客户，就会发现，很多时候均是同一个或同一单位的客户。优秀的业务员均是把这些客户档案作为团购的最佳宝典，分类归档保存，有空时就给原客户发一些祝福的短消息或打打问候电话，提醒客户并告诉老客户，现在公司有什么新品或此时正在搞什么优惠活动，元旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来保持维护良好的客情关系。
13、优化资源、寻找团购经纪人
社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、劳动节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。
14、广告开发、分类信息见效果
前年国庆节，中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “红酒礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。
16、厂庆店庆、策划特殊纪念日
中山市一位葡萄酒经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前主动与公司的采购部门联系，甚至帮助客户策划庆典活动。当然包括庆典餐桌上的葡萄酒菜单。而每年这位经销商都可以从当地的重要企业里获得不下于500万的团购红酒订单。
17、随时查询、登陆团购类网站
现在有不少礼品团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。而且目前已经有几十万家公司在新浪和搜狐黄页上登录，查询起来也很方便，只需要上网费和时间，而且因为在网络上登录需要交钱，所以都是比较活跃的公司，准确率很高，只是交易时注意不要碰上骗子公司。如果大家不确定这家公司是不是真实可靠的，可以查查该公司的相关证书。大家如果觉得不是很放心，我可以推荐大家去波波球红酒公司，产品质量绝对有保证。目前在全国已几数百个代理商，遍布大江南北。
红酒团购业务洽谈程序
在获得红酒团购信息以后，要迅速出击，提高工作效率。一般程序如下：
一、竞标报价：在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地产公司、机关团体、医院、宾馆、酒店等等）和其他竞标品牌，从侧面掌握相关信息，如采购数量、品种、年份、竞争品牌共有几个、具体要求等等，然后制定出准确报价，一般采购方在竞标开始时会有若干目标品牌，所以要根据竞标进程和竞争对手的报价及时调整。
二、接近经办人：虽然红酒团购的最终决定权在决策层，但具体操作的经办人却也是至关重要的。要明确其是为“公家”还是为自己（也就是说自己是单位老板），为自己一般是把“好处”直接体现在价格中就可以了；为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定要找到红酒团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她），了解其喜好、习惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，从而使自己的品牌得以推荐，取得竞标资格。
三、拜访决策者：经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了关键的对红酒团购决策者的拜访。一般情况下，红酒团购决策者所关注的重点是产品的性能和售后服务以及企业的整体实力。有时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中，要重点解答其对采购自己品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与其探讨双方合作的前景，并推出自己品牌的服务理念，由双方进一步协商，最终确定产品的供价。而与决策者最终供货价格的商定，也在原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好处费），最终促成了双方合作的明确意向。
四、签订合同：有了与决策层的有效沟通和亲密接触，下一步就是合同的签订。与决策层达成初步意向后，公司马上派驻专人同红酒团购方加强感情联络，完成装机试用或者试样，并密切注意决策层的动向，最后由决策层进行验收后，签订合同。合同中要约定具体的操作程序，打款时间，打款方法，质量保证等等。
五、定金→交货→结款：在完成上面一至三条的工作之后，则进入了实质性的合同履行阶段。在收到红酒团购方的首批定金后，公司备货、发货至红酒团购单位，由公司售后服务人员完成安装，最后由红酒团购单位进行验收，合格后，由公司驻地业务人员和红酒团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意给红酒团购经办人及其他相关人员的回扣的及时兑现工作。红酒团购促成的原则方法：
诚心交朋友→取得信任→时常联络感情→不忽视能影响决策者的每一个人。
在这里必须要强调的是与决策者相关的人员，在操作时也要充分注意到，做好公关工作和感情的沟通，这里不用直接给其提成或者回扣，必要的礼品、请吃饭或者其他娱乐项目就可以了，有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致整个项目的泡汤。
红酒团购促成的注意事项：
由于红酒团购项目一般数量较多，牵涉金额款项较大，因此各红酒经销商对此都十分重视。竞争也十分激烈。以下几点必须在洽谈红酒团购项目时引起充分注意：
1、产品价格要绝对保密。在产品同质化的前提下，价格往往是红酒团购最终能否促成的决定因素。做好产品价格的保密工作是红酒团购工作中的重中之重。
2、竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到竞争对手的报价，针对竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品牌实际给予报价。因为红酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如竞标公司背景、品牌知名度等等）。
3、提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。红酒企业和 消费者现在购买红酒产品时越来越重视产品的售后服务，良好及时周到的售后服务也是红酒团购者考虑的重要因素。
4、行事要隐密。在红酒团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探竞争对手的消息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证。
5、防备决策层探价。在操作红酒团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。
6、做好客户公关。红酒团购项目中，回扣已经成为决定红酒团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。同时要做好对回扣当事人的隐私保护。但回扣并非客户公关的唯一武器，能取得核心人物和决策层双方好感的公关更有杀伤力
结合公司现状应该办理一场小而精致品酒会邀请各方朋友前来品酒达到品牌推广确定公司定位
酒会以“款待、庆贺”为主要基调，给嘉宾以“规模、气势、专业、热烈、隆重”的感官印象，增强其对xxx公司的信任感和亲和力。同时达到收集客户信息，让客户和公司工作人员彼此拥有良好的第一印象来为以后合作打下基础。
第三篇：红酒团购的产品策略和促销策略分析
红酒团购的产品策略和促销策略分析
每逢重要节假日，许多企事业单位都要对自己的员工表示一下，发放各种福利用品，以表示对员工的关爱，这已成为国内企业的一种惯例；这种集体的企业行为也逐步形成了一个庞大的节日红酒团购市场，吸引了越来越多的消费品企业和区域经销商的关注和重视，许多消费品企业成立了专门的大客户部专职负责开展红酒团购业务；红酒团购业务对于企业和区域经销商充满了诱惑，其主要利益点有以下几个方面：
1．单次订单量大，货款回笼有保证；
2．销售中间环节少，相对费用低，利润高；
3．提供了很好的品牌/产品推广和宣传的机会；
4．增加了产品的销售渠道，扩大了产品的影响力，对于企业产品在其他渠道的销售会有一定的积极影响；
如何确定红酒团购业务的产品策略？
企业在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户后，如何选择和制定自己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的一个关键。红酒团购业务的产品策略包括哪些内容？制定红酒团购业务的产品策略要考虑哪些因素？
1．红酒团购业务的产品策略
老品策略：即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的主推产品。这时红酒团购策略主要是制定：价格、红酒团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容；
新品策略：即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的主推产品。这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品试用内容；
专用品策略：即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造，把它作为红酒团购销售的专用品，以示与正在销售的老品的差别，防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响；其红酒团购政策内容基本上同老品；
2．制定红酒团购产品策略考虑的主要因素
目标客户的需求因素和特殊要求：这是制定红酒团购产品策略的出发点和基本点；产品必须是目标客户所需要的，甚至能够满足其特殊要求的。与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价值，与同类竞品相比能够给目标客户 带来独特的利益点；比如：食用油类销售人员可以向红酒团购客户讲，用食用油作为企业职工的福利要比用同价值的电子类产品更受企业员工的欢迎，因为每个家庭都需要而且价格更实惠；
客情因素：红酒团购业务中，采购方关键人物基本上有三类：决策影响者即一般采购人员或者企业员工，决策建议者即采购的主管部门负责人，最终决策者即企业的分管最高领导或者就是企业负责人；在三种人物中，与决策建议者
搞好关系是最重要的，当然能够与企业最终决策者建立良好关系更好，对决策影响者的关系也不能忽视，对于如何建立和维护与三种人物的关系，以后另文在叙，在此仅谈论客情因素对产品策略的影响。一般来讲：客情关系越好，对产
品的各项要求（价格/包装/质量/知名度等）可以适当放宽，但绝对不能明显低于竞品。同时，可以多推荐新品；客情关系一般，对产品的各项要求（价格/质量/功能/知名度等）就越严格，越要有竞争力；没有客情关系一般很难做成红
酒团购生意；
品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围：这也是影响红酒团购产品策略制定的一大因素。一般来讲，品牌知名度越高或者产品在当地市场已畅销，红酒团购产品的价格可以定的略高（但要明显低于市场的显性零售价格），或
者推荐新品作为红酒团购产品。目前，许多大的消费品企业专门开发出红酒团购专用产品，该产品只用于红酒团购销售，而不在其他渠道销售；相反，若品牌的知名度偏低，而且产品在当地市场的影响力很小的话，红酒团购产品的价格
策略就要略低，对产品的功能和质量要求也会高一些，尽量能够表现出有别于竞品的新异和较高的性价比；
主要竞品的竞争因素：现在大多数企业在开展红酒团购业务时，都采用招标和公开竞价的办法，企业一旦选择某一品类作为其采购对象时，往往就会向多家供应商发出招标书，选择性价比最理想或者企业认为较理想的品牌。所以，供应商和生产企业在制定红酒团购产品策略时一定要考虑竞品的竞争因素。包括：有没有竞争；如果有竞争的话，竞品的品牌影响力、价格策路、促销策路、质量和功能、经销商的实力、与目标客户的客情关系等因素，综合评估主要竞品竞争有劣势及其可能采用的竞争策略；
价格因素及其对其他销售渠道或者周边市场的影响因素：红酒团购产品如果报价过低，就有可能对公司其他产品的市场销售带来负面影响，如果报价偏高则会失去一定的竞争力。所以，在与红酒团购客户谈判时，尽可能保持合理的
价格水平；实在不行的话，也不要通过直接的降价方式来达成交易，而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险；
结款方式因素：红酒团购客户的结款方式和信誉也是制定红酒团购策略是必须考虑的问题，对不同的结款方式以及客户的信誉度，要制定相应的对应策略；
3.制定红酒团购业务的产品手册和相关销售资料/工具，主要包括以下方面：
红酒团购产品销售手册、样品、产品报价单、红酒团购产品订单、购销服务合同；
整理编辑企业和产品的宣传资料、与目标客户的沟通说辞（可用信函/邮件的方式）；
代表企业形象/品牌形象的有一定价值的礼品若干份；
红酒团购业务的促销策略
好的促销是与目标客户进行良好沟通的有效手段，也是达成销售的关键之一。红酒团购业务的促销策略如何制定并没有固定的模式，应视情况而定。让我们来讨论以下问题：
1.红酒团购客户需要什么？
企业红酒团购人员进行采购决策的行为过程中，无非要考虑以下三点：
采购到让员工比较满意的商品，不要让员工领会去就骂；
尽可能用较低的费用办好此事，防止被老板骂；
在基本保证以上两点的情况下，相关当事人从中受益有多大，否则回家要挨老婆骂；
2．根据以上的三点原则，设计能够说服客户的促销策略！
其实，不论促销形式千变万化，其中心内容无怪乎以下两点：
价格促销：在性价比不分高低的情况下，以有竞争力的价格赢得订单；
公关促销：在价格不占优势的情况下，做好两个方面的工作很关键。
一是对红酒团购产品最终用户的推广、宣传、造势工作，争取赢得基层用户的支持。比如可以高新品推荐会，有奖调查、社区宣传造势等活动。通过基层用户的反映来说服相关决策者；
二是，不论情况如何都要做好对相关决策人员的公关工作，物质和精神两手抓，两手都要硬；
红酒团购赢利如何体现营销制胜策略
近年来，红酒团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使红酒团购工作左右逢源，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰，整合传播助推红酒团购市场壮大，本文着眼，业界营销操作
实例，将从红酒团购的产品、价格跟传统渠道之间的“相辅相成”来总结出赢利之术。
在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，红酒团购成了企业新的销售、利润增长点。但是，在进行红酒团购营销的同时，也很容易出现红酒团购产品冲击其他渠道产品的情况。因此，在操作红酒团购市场时，必须注意红酒团
购产品和价格的管控，让红酒团购操作成为企业营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。
谨防红酒团购中产品拓展走进误区产品是红酒团购的核心。在红酒团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有好的表现，必须讲究策略性。
1.差异化策略。红酒团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。此种设定的好处是：① 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。② 产品更具有针对性。由于红酒团购产品旺季基本上都
在节假日，因此，差异化红酒团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。③人人都喜新厌旧，差异化红酒团购产品的推出将激发红酒团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使红酒团购客户耳目
一新，“激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。
2.同一产品策略。限于自身条件和对红酒团购渠道的重视程度，很多企业的红酒团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：① 产品有一定的认知度，不
需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。②上市迅速，能降低企业开发红酒团购新产品所带来的各种风险。
3.专供产品策略。红酒团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（红酒团购主要用于走亲访友）。对于组织型红酒团购主要是大众型产品，个人型红酒团购往往更倾向于功能型产品，注重产品
个性、特色。
有些红酒团购产品本身就是大众型产品，如食用油、饮料等，这些产品也需要针对目标客户再进行细分，因为不同类型的人有不同的生活方式与价值观。
而有些红酒团购产品则是功能型产品，其本身就是市场细分的结果，比如长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤，分为浓香型、女士型、术后速补型、低糖脱脂型等品种，每个品种都有红酒团购包装。
因此，可以这样总结：企业可以细分出产品，并实施有效的专供产品组合策略。
准确定位价格，红酒团购才能变“靓”
由于红酒团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到红酒团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议红酒团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大
部分企业的主要销售通路，不要因为红酒团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将红酒团购价格纳入原来的销售价格体系当中。
因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合红酒团购市场的特性，确定红酒团购销售的价格体系。
2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低红酒团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。
3.价格的保护。红酒团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播红酒团购交易价格。
4.特殊价格的申请。由于红酒团购客户的差异较大，对于较大的红酒团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。
5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。
另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。
1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。
2.同一产品。对于红酒团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：① 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免自己对自己“开战”。② 所有的返利或折扣
政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。③对红酒团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致红酒团购客户或消费者心理失衡，进而不相信
企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。
3.专供产品。对于红酒团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%～50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质
量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬---“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。
营销渠道，躲开诸侯纷争局面有的企业将红酒团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直营或者超市的关系。但企业在其他主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，红酒团购就要考虑好
与其他销售渠道的关系。
1.渠道方式选取。思想上必须首先明确红酒团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。
采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。
2.保障各方利益。传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而红酒团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。
3.抓住时机。在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行红酒团购渠道的升级。比如，把红酒团购渠道作为重点运
作对象全面推行，然后由红酒团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了红酒团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。
4.向渠道提供良好的服务。如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种“共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对红酒团购
买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。
〈〈〈团队实操-案例〉〉〉
今年二三月，××保健品一直尚未完成预定的销售额，大家不谋而合地想到了团购。但是，公司还不想因为团购渠道的开发而影响了原有市场的销售。
因此，采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突。
第一，组建团购客户部项目小组。
区域总监任负责组长，大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足产品的核心卖点，从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产
品诉求。
第二，合理的价格制定。该产品的概念新颖且包装高档，价位直接走高端路线，指导零售价为156元/盒。
为成功导入红酒团购市场，制定了红酒团购价为139.5元/盒，与指导零售价仅相差16.5元。但是，为刺激大客户的购买欲，常在产品买赠、打折、试用上做文章，还设定“换购政策”（拿同类产品的空盒换取本品），使得传统模式走量与团购走量相得益彰，取得了很好的营销效果，并且优厚的附加回扣和赠品，让团购单位乐得合不拢嘴。
第三，高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润。
1.产品迎合红酒团购需要、高效、科技、现代。
2.产品价位稍低于零售价，单价仅相差16.5元，保证了传统模式的走量，避开了与其他主流营销方式的矛盾。
3.产品促销方面，在高端销售模式的基础上，为产品增加附加值，同时采取多种促销形式，刺激红酒团购市场走量。
我们全盘营销策划操作的xx补肾胶囊、xx蓝莓片前期启动比较顺利，红酒团购运营模式的辅助配合在实际营销中受益颇多。记得，2005年2、3月，几种产品启动期费用花费一直不堪重负，投入产出刚刚持平，距离公司年初制定的xxx万元的季度额，有些距离，分析原因，除了包括几种产品中欧美蓝莓、西洋参等的原材料物价、媒体价格上涨等因素外，最关键的一点，就是公司操作市场的渠道费用居高不下，这些费用包括进场费、促销费、推广费、＂人头＂费等等，巨额投入尾大不掉，实现利润的难度无形中就加大了！以致产生大销量，小利润的情势。后来，经由专家组严密策划，找到症结所在：诸多通路分摊了高额费用支出。
管理大师杜拉克的“制造顾客”说，无疑很经典！一语道出了一切营销活动的真谛。实质上，“制造顾客”与营销学上的“营销，意味着通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为”具有异曲同工之妙！针对上述的问题，我们必须想出制造直接顾客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不谋而合想到了红酒团购。
随后迅速组建大客户部项目小组。区域总监任负责组长，高层公关、总监、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品红酒团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足xx补肾胶囊、xx蓝莓片产品的核心卖点从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。针对不同产品适用范围，推介我们在整个苏南等区域实施的案例，充分利用企业、政府关系资源对红酒团购客户的公关、推介。
我们以xx万产品报价逐渐显胜。验证了在红酒团购中，客户需求的一切变得有了可能。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用。也既是制造出恰当的“顾客群”。
蓝哥智洋团队简介：蓝哥智洋营销咨询有限责任公司是国内知名的专注于医药保健品、快速消费品的专业营销策划咨询机构，以实战、实用、实效为特色，总部在江苏。公司在营销咨询、市场推广上有着极为扎实的市场研究基础、媒介资源和相当丰富的营销实战经验。公司所倡导的“低成本市场启动”模式和“精细化营销”、“多样化终端推广”、“服务+口碑”组合营销等理念在多家企业的市场运作过程中取得了成功。其典型案例先后在全国50多家专业财经类报刊发表。公司专家团队成员均来自市场一线，为学院派、实战派结合的新型团队。中国十大杰出营销人、中国保健行业十大杰出经理人、世界策划人联合会（WSU）理事、中国医药保健营销专家委员会副主任委员于斐先生任首席顾问。
先后服务的客户有：三株集团、上海医药股份、金日集团、中国科学院上海生化所、云南盘龙云海、云南龙润药业、北京巨能实业、东盛科技、复旦大学附属华山医院、德国马博士大药厂、先声药业、老山药业、傅山药业、河北安国医药集团、浙江一新医药股份等。蓝哥智洋营销咨询团队，被中国保健杂志社和中国国际医药保健研究院评为健康产业信誉品牌单位，其出色的企划力、执行力在行业内享有盛誉。
企业如何构建红酒团购新模式当前，随着红酒团购渠道开拓方式的日益雷同化，红酒团购创新的话题又被提上日程，因此，如何通过红酒团购渠道的创新以及模式的创新，来更好地开展红酒团购工作，从而占领更大的红酒团购市场份额，是当今红酒团购企业聚焦的营销重点之一。那么，红酒团购企业应该如何来构建自己的红酒团购营销新体系呢？本文通过两个案例，来具体阐述红酒团购企业如何来实现渠道与模式创新。
横向交流 拓宽红酒团购渠道
所谓横向交流，就是红酒团购企业将与自己有业务联系的单位，纳入到该企业的红酒团购开发范围，从而扩大红酒团购受众，提高红酒团购销售额的一种拓展方式。
这个道理在其他快消品行业也都一样，举个其他行业的例子：A公司是一家方便面生产企业，2004年9月，该企业推出一款适合团购渠道销售的鸡蛋三鲜卤面，为迅速打开团购新局面，该企业除了正常的上门联系等红酒团购开拓渠道外，针对与自己有业务往来的客户，决定“近水楼台先得月”，以进行低成本的运作。为此，该企业组建了方便面团购大客户管理部，并对这些潜在的有关联的客户进行了详细的分类：
1、企业的上游客户，即该企业的原材料供应商，包括纸箱厂、味精厂、彩印厂等等。
2、企业的关联客户，即与企业有相关业务往来的客户，比如给企业制作条幅、名片、画册以及给企业提供服务的诸如电脑软件开发、物流货运公司等等客户。
3、企业的上级客户，即相对应或对口的企业管理部门和相关部门，比如商贸局、工商局、税务局、城建局、环保局等等。在进行了详细的分类后，该企业专门抽调人员对以上三类客户进行了细致规划，并出台了一系列相关的政策。其中规定，凡订购该厂家鸡蛋三鲜卤面作为中秋节福利品发放的供应商及关联客户，在竞争厂家提供的产品或服务同等价格的情况下，享有优先采购权及款项支付权。对于企业的上级客户，通过登门拜访、关系疏通、他人介绍等等方式，宣传定购产品可以享受奖励电脑、空调、休闲购物券等等优惠措施。由于该产品口感独特，包装喜庆大方，因此，团购的推广效果出奇的好。同时，通过对上游供应商以及相关联客户等的红酒团购产品订购，该企业实现了以货易货，不仅扩大了红酒团购的销售额，而且还节省了企业的正常流资，进一步密切和融洽了与客户的合作关系，取得了较好的红酒团购开发效果。而对于企业上级客户的红酒团购开发，不仅满足了他们自身的红酒团购产品的要求，而且，也借此机会，实现了与行政部门的双向沟通，为企业创造良好的外部发展环境打下了良好的基础。
横向交流模式，旨在扩大红酒团购渠道的领域，通过企业周边的互动资源，借助价值链、关系链的传递，实现红酒团购企业互惠互利、共赢双赢的大好结局，也是低成本开发红酒团购客户的一种有效方式。
纵深发展，实施深度挖掘
所谓纵深发展，是指红酒团购企业在销售的通路环节上实现深度挖掘，通过企业的利益再分配，资源共享，使销售渠道结成相应的利益联盟体，以此来共同运作红酒团购市场。
案例：B企业是苹果醋专业生产企业，2005年元旦，围绕红酒团购市场，该企业展开了一系列的红酒团购连环动作。
1、对于各地市经销商，推出了“虞美人”系列高档苹果醋，并与通路上的众多品类严格区隔。同时，引导各经销商开展红酒团购业务，并给予专人专项开发支持，除了免费对人员进行有关红酒团购的培训、指导外，并给与享受正常返利、纳入正常销售额，经销商负责红酒团购的业务人员享受额外奖励的激励政策。
2、针对苹果醋销售的主战场--商超渠道，充分发挥终端销售人员-促销员、导购员的积极性，针对她们直面消费者的有利状况，出台相关的激励政策，即凡给厂家提供红酒团购客户或积极推荐该产品，一经达成，即给与高额提成，同时还给予商超一定的提成比例。
3、对于苹果醋消费的主要场所--餐饮酒店，鼓励服务人员或采购人员，予以积极推介，并大力发放企业及产品宣传册、手册等。对上述的这些销售、消费渠道，该厂家还明确规定，达到一定数量的红酒团购比例，该厂家将免费于节前发放相对应的红酒团购产品，以刺激他们推销、联络的积极性、主动性，满足他们在节日也要给员工及亲戚发放礼品的红酒团购需求。
通过以上对红酒团购渠道的深度开发与整合，该厂家不仅以较低的代价启动了红酒团购终端，而且也通过终端这个良好的展示窗口，较好地拉动了通路上的销售。同时，该企业也借势、造势，利用这个全新的产品，进一步提高了自己的市场占有率，也获得了较好的产品利润收入，取得了一剑双雕的良好效益。
纵深发展，是企业充分整合通路资源，使红酒团购渠道纵向开拓的一种有益尝试，其目的是通过销售环节的充分利用与深度开发，并凭借激励、考核等手段，促使红酒团购层面的不断扩大，实现“全面撒网，重点捕鱼”的红酒团购结果。
此外，利用电话行销、网络行销、体验行销等等方式来开展红酒团购业务，也是现在比较流行和时髦的红酒团购拓展方式，但不论怎么做，其开发方式一定要让那些准红酒团购客户能够接受，能为红酒团购关系的长期、稳定建立打下坚实的基础，使红酒团购业务基业常青。
红酒团购，作为一种新型的销售渠道，在现实的销售运作中，正发挥着不可替代的作用，作为红酒团购企业和红酒团购人员，在红酒团购客户的开发过程中，一定要抛弃落后、低俗的拓展方式，不断在渠道及模式的创新上，积极探索，勇于实践，从而使红酒团购业务能够脱颖而出，一枝独秀，以便取得更大的销售业绩以及更高的市场占有率。如何拿下红酒团购订单
一般来说，红酒产品的销售 通路主要有以下几个：⑴酒水批发市场 ⑵综合百货商场、超市 ⑶酒吧 ⑷夜总会、KTV ⑸西餐厅 ⑹红酒 经销商。而随着中国红酒文化的普及，喝红酒已经成为一种时尚、典雅的特殊饮品，也常常在送礼方面用到，单位红酒团购销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌红酒团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的６０％以上。既然红酒团购能够带来这么大的销量,那么怎么才能拿下红酒团购单呢?波波球红酒网COO胡玮就以法国红酒中的隆德堡2006年份为例谈谈自己的看法。
红酒团购订单的主要特点：
1、采购量较大；
2、价格低（相对于卖场和 经销商）；
3、环节复杂，攻关难度大；
4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下红酒团购订单的第一步；５、一般情况有１５％－２０％的定金，一部分还要有５％左右的质量保证金；６、跟踪时间一般较长。
如何获得红酒团购信息
一、从卖场 促销员处。促销员一直战斗在工作的第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得红酒团购信息。所以在对 促销人员的培训时就要把提高 促销员捕捉红酒团购的意识列为重要的培训内容。告知 促销员红酒团购的重要性认并制定出有刺激性的红酒团购单的提成方法。
二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成了相当的影响，对于一些红酒团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有红酒团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把红酒团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。
三、从 代理商或者 经销商处。代理商和 经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对红酒团购的相关配套政策，在 代理商或者 经销商有红酒团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家 业务经理出马，协助促成 代理商和 经销商取得红酒团购的成功。
四、从朋友熟人处。办事处经理和 促销员以及 代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关红酒团购信息。当然要有相应的提成奖励做为激励。
五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局等相关大单位。可以设立专人负责红酒团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得红酒团购信息。如我们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程3000余箱（200多万元）隆德堡2006的红酒团购就是从房地产公司的朋友了解到的信息。
六、其他渠道。
红酒团购业务洽谈程序
在获得红酒团购信息以后，要迅速出击，提高工作效率。一般程序如下：
一、竞标报价：在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地产公司、机关团体、医院、宾馆、酒店等等）和其他竞标品牌，从侧面掌握相关信息，如采购数量、品种、年份、竞争品牌共有几个、具体要求等等，然后制定出准确报价，一般采购方在竞标开始时会有若干目标品牌，所以要根据竞标进程和 竞争对手的报价及时调整。在上面说的贵阳某房地产公司所开发的康居工程送红酒配套红酒团购项目中，其具体的采购数量就是3000余箱隆德堡，同时竞争的品牌有也买酒、富隆等五六个品牌。
二、接近经办人：虽然红酒团购的最终决定权在决策层，但具体操作的经办人却也是至关重要的。要明确其是为“公家”还是为自己（也就是说自己是单位 老板），为自己一般是把“好处”直接体现在价格中就可以了；为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定要找到红酒团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她），了解其喜好、习惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，从而使自己的品牌得以推荐，取得竞标资格。在操作贵阳某房地产公司康居工程3000余箱隆德堡2006的红酒团购时，我们与当事人就明确表示有若干个点的好处费，在红酒团购单位订金到帐后即予支付80%，剩余20%在红酒团购单位款项付清后也立即支付。（此做法在于促使经办人帮助红酒团购单位完成合同余款的完全支付。）
三、拜访决策者：经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了关键的对红酒团购决策者的拜访。一般情况下，红酒团购决策者所关注的重点是产品的性能和 售后服务以及企业的整体实力。有时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中，要重点解答其对采购自己品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与其探讨双方合作的前景，并推出自己品牌的服务理念，由双方进一步协商，最终确定产品的供价。而与决策者最终供货价格的商定，也在原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好处费），最终促成了双方合作的明确意向。当然，在洽谈时的小细节也不容忽视：比如派出了由公司老总亲自出马、区域经理陪同的项目小组，以示公司对此项目的重视；注意出行标准（当地配置租用高档轿车为老总专车，住五星级宾馆等），以彰显公司实力。另给其几个点回扣好处费。
四、签订合同：有了与决策层的有效沟通和亲密接触，下一步就是合同的签订。与决策层达成初步意向后，公司马上派驻专人同红酒团购方加强感情联络，完成装机试用或者试样，并密切注意决策层的动向，最后由决策层进行验收后，签订合同。合同中要约定具体的操作程序，打款时间，打款方法，质量保证等等。
五、定金→交货→结款：在完成上面一至三条的工作之后，则进入了实质性的合同履行阶段。在收到红酒团购方的首批定金后，公司备货、发货至红酒团购单位，由公司 售后服务人员完成安装，最后由红酒团购单位进行验收，合格后，由公司驻地业务人员和红酒团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意给红酒团购经办人及其他相关人员的回扣的及时兑现工作。
红酒团购促成的原则方法：
诚心交朋友→取得信任→时常联络感情→不忽视能影响决策者的每一个人。
在这里必须要强调的是与决策者相关的人员，在操作时也要充分注意到，做好公关工作和感情的沟通，这里不用直接给其提成或者回扣，必要的 礼品、请吃饭或者其他娱乐项目就可以了，有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致整个项目的泡汤。
红酒团购促成的注意事项：
由于红酒团购项目一般数量较多，牵涉金额款项较大，因此各红酒经销商对此都十分重视。竞争也十分激烈。以下几点必须在洽谈红酒团购项目时引起充分注意：
1、产品价格要绝对保密。在产品同质化的前提下，价格往往是红酒团购最终能否促成的决定因素。做好产品价格的保密工作是红酒团购工作中的重中之重。
2、竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到 竞争对手的报价，针对 竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品牌实际给予报价。因为红酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如竞标公司背景、品牌 知名度等等）。
3、提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。红酒企业和 消费者现在购买红酒产品时越来越重视产品的 售后服务，良好及时周到的 售后服务也是红酒团购者考虑的重要因素。
4、行事要隐密。在红酒团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探 竞争对手的消息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证。
5、防备决策层探价。在操作红酒团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。
6、做好客户公关。红酒团购项目中，回扣已经成为决定红酒团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。同时要做好对回扣当事人的隐私保护。但回扣并非客户公关的唯一武器，能取得核心人物和决策层双方好感的公关更有杀伤力。总之，要想顺利拿下红酒团购大单，需要各方面的努力和多层次的合作，如提高销售奖励、充分借助和调动 代理商、经销商和卖场的积极性等等。做红酒团购就象打一场大仗，精心准备，讲究战略，合理利益，搞定关键人是取得红酒团购胜利的有力武器。
第四篇：红酒（推荐）
1、葡萄酒基本礼仪
点酒时不要硬充内行。在高级餐厅里，会有精于品酒的调酒师拿酒单来。对酒不大了解的人，最好告诉他自己挑选的菜色、预算、喜爱的酒类口味，请调酒师帮忙挑选。
把葡萄酒杯放在桌子上，等待酒倒好，不能用手去扶着杯子，也不能把酒杯倾斜。当别人为你斟酒时，如不需要，可简单地说一声“不，谢谢”，或以手稍稍盖住酒杯，表示谢绝。
2、葡萄酒饮酒礼仪
拿起盛着葡萄酒的酒杯，向外倾斜，首先看看酒杯内是否有如木屑的东西，这些东西可能会影响酒的品质。再看看葡萄酒的颜色。已成熟的酒（低下档的轻清型葡萄酒例外），杯沿的酒带褐黄色，而杯中央的酒色泽较深。未成熟（可贮藏更久才饮用）的酒内外则多呈紫红色。
然后，拿着酒杯向内逆时针摇晃，如果是左手拿杯的人则可以顺时针摇晃。把酒向内倾斜，低头用鼻子闻闻味道是否香浓。
呷一口酒，不要太多，也不要太少，转动舌头去体会，在餐厅用酒时，你需要在此刻决定是否接受这瓶酒。
如果试喝酒结果满意，便可示意服务生继续倒酒。如不满意，可对服务生表示不接受。这时，服务生可能会自己也喝一点证实，如果酒真是有问题，高级西餐厅一般会收回该瓶酒。
需要注意的是，喝酒前应用餐巾抹去嘴角上的油渍，以免有碍观瞻，且影响对酒香味的感觉。
3、葡萄酒杯的拿法
正确的握杯姿势是用三个手指轻握杯脚。为避免手的温度使酒温升高，应用大拇指、中指、食指握住杯脚，小指放在杯子的底台起固定作用。
红酒自古以来与浪漫、高雅等名词为伍，在闲暇之时品上一杯红酒可谓是一件十分惬意的事情。也正如一些红酒痴迷者所言，品红酒就如欣赏一件有生命的艺术品，只有掌握心平气和地细细体会，融入其中，方能悟出其中真谛，品红酒亦然，只有掌握了正确的方法，才能体会到红酒所带来的那种极致的享受。
第一步：酒温冰镇后红酒味道较涩,传统上，饮用红酒的温度是清凉室温，18至21摄氏度之间，在这温度下，各种年份的红酒都在最佳状态下。一瓶经过冰镇的红酒，比清凉室温下的红酒丹宁特性会更为显著，因而味道较涩。
第二步：醒酒红酒充分氧化后才够香,一瓶佳酿通常是尘封多年的，刚刚打开时会有异味出现，这时就需要“唤醒”这支酒，在将酒倒入精美的醒酒器后稍
待十分钟，酒的异味散去，醒酒器一般要求让酒和空气的接触面最大，红酒充分氧化之后，浓郁的香味就流露出来了。
第三步：观酒陈年佳酿的酒边呈棕色,红酒的那种红色足以撩人心扉，红酒斟酒时以酒杯横置，酒不溢出为基本要求。在光线充足的情况下将红酒杯横置在白纸上，观看红酒的边缘就能判断出酒的年龄。层次分明者多是新酒，颜色均匀的是有点岁数了，如果微微呈棕色，那有可能碰到了一瓶陈年佳酿。
第四步：饮酒让它在口腔内多留片刻,在酒入口之前，先深深在酒杯里嗅一下，此时已能领会到红酒的幽香，再吞入一口红酒，让红酒在口腔内多停留片刻，舌头上打两个滚，使感官充分体验红酒，最后全部咽下，一股幽香立即萦绕其中
五步：酒序先尝新酒再尝陈酒;一次品酒聚会通常会品尝两三支以上的红酒，以期达到对比的效果。喝酒时应按照新在先陈在后、淡在先浓在后的原则。
选购葡萄酒时要注意以下几点：
第一，从标签标注的内容来判断。要了解商标标签的内容。葡萄酒作为一种酒，按国家有关规定，必须在酒瓶标识上注明：产品 的名称、配料表、净含量、纯汁含量、酒精度、糖度、厂名、厂址、生产日期、保质期、产品标准代号等内容，如有标注不全或不标注出厂日 期、厂名、厂址的则是伪劣产品。
第二，从外观来判断。要观察葡萄酒的颜色。如果酒体清亮透明，没有沉淀和浑浊则是好酒；反之就说明酒的质量有问题，不要 随便购买。
第三，从味觉、口感来判断。葡萄酒的香气应该有葡萄的果香、发酵的酒香，口感细腻绵长，不能有酸、苦、涩味。要从自己的 爱好来选择葡萄酒的酒型。葡萄酒按其含糖量有甜型、半甜型、干型、半干型之分，按色泽有红、白、桃红之区别。高档红葡萄酒，酒体澄清 透明，有光泽，酒香浓郁宜人，滋味柔和舒愉、回味绵长，典型性强，一般干红葡萄酒酒精度是11度、12度。高档白葡萄酒一般为微黄带绿、澄清透明、有光泽，果香、酒香浓郁宜人，酒度一般在12度左右。
酒杯的形状可以决定酒的流向以及酒的香味的品强度，酒杯的造型、容量、杯口的直径、杯缘吹制的处理以及水晶的厚度，决定了酒入口时的最先接触点。当把酒杯推向嘴唇时，味蕾开始全面警戒，当酒的流向被引导至适当的味觉感应区时，也产生了各种不同的味觉。而当舌头开始与酒接触时，立即会有三种讯息被释放出来，那就是：温度、质感及酒的风味„„
红葡萄酒的CarbernetSauvignon(加本力苏维翁)的果味重，酸度低，品尝时用的酒杯，可以让酒流向舌头中部，然后向四面流散，令果味和果酸产生和谐的感觉，至于PinotNoir(黑皮诺)，由于具有相当高的酸度，应该选用郁金香
杯形的酒杯，杯口可以令酒先流过舌尖的甜味区，突出其果味，平衡了本来较高的酸度。酒杯并不会改变酒的本质，但是通过合适杯形的引导，可以让酒流进舌头适当的味觉区(舌头有4个味觉区，舌尖对甜味最敏感，舌头后面对苦味敏感，舌头的内侧对酸度，而外侧则对咸度最敏感)，从而得到最高的味觉享受。
葡萄酒保存的好坏与否，不仅直接影响其口感，对收藏者来说，还决定了葡萄酒的升值潜力。一般来说，保存葡萄酒要注意以下几个方面：温度、湿度、光线和震动等。
温度：极端的温度和波动的温度是储藏葡萄酒的大敌。酒窖中的温度保持在10-14°C是葡萄酒陈化的理想温度。温度上下小幅浮动不会造成太大影响，但必须防止短期内温度出现大幅震荡。应该把葡萄酒储藏在什么地方呢？葡萄酒窖是最好的选择，人工挖掘或天然的地下洞穴内常年温度恒定，其他的条件也很理想。当代使用的葡萄酒冰库，就是用科学的方法模拟天然酒窖内的储存条件。
光线：酒中的单宁遇光会迅速氧化，从而不可逆转地降低葡萄酒的品质。紫外线的破坏作用最大，因为紫外线甚至可以穿透很多墨绿色的葡萄酒瓶。白葡萄酒和起泡葡萄酒一般储藏在浅色的玻璃瓶中，因此更容易受到光线的损害。储藏的原则很简单：葡萄酒应储藏在完全黑暗的地方。
湿度：储藏环境中的湿度如果太低，软木塞会因脱水而收缩，空气则乘隙进入造成氧化(瓶装酒一般会倾斜放置，也可以保证软木塞的湿润)。葡萄酒储藏环境的湿度约70%，不能低于50%。湿度如果高于80%对瓶装酒并无不妥，但会腐蚀酒瓶上的标签，影响酒瓶的外观并且给酒的辨识带来麻烦。
通风：为了防止难闻的气味影响储藏的葡萄酒，应保证酒窖的通风良好。储藏的葡萄酒时刻通过软木塞进行“呼吸”，所以要用流动的新鲜空气驱赶酒窖中的霉味和腐烂的气味。在大型的葡萄酒储存设施中，空气的过滤也是必不可少的措施。
震动：震动会干扰葡萄酒内缓慢进行中的生化过程。若非必要，不要移动酒瓶。开瓶后的葡萄酒在储存过程中，葡萄酒的品质会下降，所以应尽快饮用。以下的几个方法有助于储存开瓶后的葡萄酒，尽量延缓葡萄酒的变质：
冰箱冷藏：如果把再次密封好的一瓶酒竖直保存在冰箱中，还可以保持一个星期的新鲜(必须像未开瓶前那样用软木塞密封，您应该不愿意看到杂质进入或因锡箔纸覆盖产生异味)。有一点不要忘记，饮用时应提前取出，酒温达室温后再享用。一般来说，红酒可以储存的时间比白酒长。
至于已开瓶而未喝完的酒，比较理想的方法是先将酒瓶中的空气抽光，在塞上瓶塞，这样可以保存一周。
红葡萄酒与美味佳肴的关系
就如同全球各地有着难以数尽的美味佳肴，红酒的种类更是多变多样。当餐与酒的美味关系成为我们餐桌的主题时，每一餐饭都将成为有着无限可能的味觉历险。
因为六七年前的红酒热，许多人把红酒当成是葡萄酒的同义词，好像白酒根本不算葡萄酒似的。隔了这么多年，红酒还是一枝独秀，原因也许有很多，但是真正核心的影响力其实来自于大部分人相信红酒有益身体健康，尤其是功效还包括了中、老年人最忧心的心血管疾病。
红酒和白酒除了颜色不一样外，最大的不同在于红酒含有会产生涩味的丹宁。这种属于抗氧化物的物质，可防止低密度脂蛋白的产生，减少动脉硬化的发生几率，也造就了红酒的流行风潮。不过丹宁在葡萄酒口味上其实扮演着其他更重要的角色，一来藉由丹宁的涩味撑起葡萄酒的骨架，配合酒中的果味和圆润出现多层次的立体感。同时丹宁可以减缓葡萄酒的氧化速度，进而延长葡萄酒成熟老化的过程，得以变化出更丰富多变的陈年香气以及更圆熟协调的口感来。
而更重要的是，丹宁虽然会在口中产生干涩，但是却可以柔化肉类的纤维，让肉质变得更细嫩，这正是红酒最适合配肉吃的主要原理。许多野味料理在烹调前都需先浸泡红酒，原因也在这里。另外，因为丹宁撑起红酒的骨架，比白酒更适合用来搭配咬感较坚韧的鸭、牛、羊和野味等“红肉”。
但即使如此，红酒配红肉只是基本原则，绝非惟一的可能。就拿一般认为最不适合配红酒的鱼与海鲜料理来说吧！当红酒中的丹宁遇上鱼肉，常常会产生不是很可口的金属锈味，但这并不表示红酒真的和鱼无缘在餐桌上同台演出。在法国有许多鱼料理是用红酒烹调的，主要都是鳗鱼、鲟鱼或河鲈之类的淡水鱼，而其中最著名的要属波尔多的红酒炖七鳃鳗(Lamproie bordelais)。波尔多人习惯用红酒烩煮这种稀有的鳗鱼，像煮野味般先浸泡在加了丁子香的波尔多红酒，然后加入火腿块及香辛料在炖锅里连续煮数小时，最后再加入鳗血及巧克力让汁变稠。如此重口味的煮法，成就了这道不折不扣的红酒鱼美食。除了浓厚的红酒大概找不到其他酒可以相配了，所有的白酒都要退避三舍。
当然，即使有这些例子，但这并不表示所有的海鲜料理都可以配红酒，特别是一些顶级佳酿，一味地浓厚结实，如何能让讲究细腻的海鲜料理招架得住呢?那些清蒸、氽烫等清淡做法的海鲜确实很难佐配红酒，但在中式美食里，重味煮法的鱼和海鲜却也相当常见，像是红烧、豆瓣、茄汁、酱烤、三杯、糖醋、豉汁、沙茶、葱烧、干烧及砂锅等等这些做法煮成的鱼，要配一般的干白酒其实并不容易，反而红酒较合适，红酒里的果味与酸味能为这些浓重菜色增添一点爽口与清新，但又有丹宁当背骨支撑，不会像白酒那么容易就被酱汁淹没。至于那讨人厌的金属味，只要够新鲜，又是炸过、烤过，又是沾着酱汁，其实并不是那么容易出现。
但要注意的是，味道不要过重或过于辛辣。当丹宁遇到甜味或过咸的食物时会产生些微的苦味，所以重甜重咸的海鲜料理法也要避免，否则会平白坏了葡萄
酒和菜的味道。而最根本的原则：最好还是选用简单平实的红酒来配这些重味海鲜，越特别的酒越有个性，能搭配的菜也越少，但相反的，像薄酒来(Beaujolais)这样简单易饮的红酒，和大部分的美食都可以合得来。
当然，肉类菜式才是搭配红酒的主流，不同的红酒也都有各自擅长的地方，以细致的黑比诺葡萄(Pinot Noir)酿成的勃艮第(Bourgogne)红酒最适合搭配鸡肉或小牛肉。波尔多口味最雄壮威武的波雅克红酒(Pauillac)则是羊排的绝配。以希哈葡萄(Syrah)酿造的红酒常带点胡椒味，是配烤牛排的首选。肉酱意大利面配淡爽多果香的普通Chianti红酒刚刚好。至于那来自地中海气候区的红酒，丰满肥润，最合得来的正如烧蹄膀那样带着油花的炖肉。
就如同全球各地有着难以数尽的美味佳肴，红酒的种类更是多变多样。当餐与酒的美味关系成为我们餐桌的主题时，每一餐饭都将成为有着无限可能的味觉历险，即使是我们早已熟悉味道的酒或菜都能提供全新的味觉经验，开辟出新的风格来，更何况，吃得健不健康的问题已经有红酒挡着当借口了
第五篇：圣诞红酒选品购全攻略
有人说，喝红酒是一种生活态度，是对粗砺生活的抵抗。那些深深浅浅的红，那些变幻莫测的香，那些到了最后依然灵动无方的味，会让人想起无法预料的人生。专家访谈冯卫东：摄影高手，但更喜欢把“酒痴”称号置于第一位，“酒遍东西”老板，是首位获法国CHATEAUMOUTONROTNSCHILDGRApEFARM酒庄邀请参加品酒会的中国人。握酒杯之男女有别女性一般是用手指握住杯子的高脚，翘起兰花指。而男性则惯用拇指和其余四只手指夹住杯底的圆盘。不过在转动杯子的时候，都是运用腕力的。品尝红酒全过程NO1：选酒如果你已是“骨灰级”酒鬼，当然是直冲自己的心头好而去。如果是菜鸟，那建议还是先选一些低度（酒精度在12度以下的）的红酒。NO2：选杯用来装红酒的酒杯应该是花球形，肚宽口窄。肚宽，可以让红酒充分接触空气，氧化生香；口窄，便于把香气聚拢在杯子里，以供鼻子享用。建议使用奥地利RIEDEL的专用红酒杯。NO3：开瓶先验证瓶标是否干净，塞子是否紧密，以确认这瓶酒保存是否良好。开瓶后，要仔细观察取出的瓶塞是否湿润，因为瓶塞如果太干燥就有提前氧化的可能。NO4：醒酒一般来说，含单宁酸较强的红酒是不需要“醒”的，只要直接倒进杯子里就可以。至于那些保存得颇久的上等红酒，那醒酒器是必不可少。NO5：观酒倒些许红酒至杯中，端起酒杯，下置一张白纸，细心观看，如果红酒的边缘呈透明状，说明这酒很新；如果边缘呈浅黄色，说明这酒至少有6年的酒龄；如果边缘带紫红色，说明至少已有十年的酒龄。NO6：倒酒酒瓶口不能紧挨着酒杯口，倒至酒杯1/3的位置即可，然后贴着桌面将酒杯稍作摇动，使酒味慢慢从杯中溢出。在快倒完之前把瓶口向上转一圈再抬起来，这样可以防止酒滴到桌面上。NO7：品酒用舌尖把酒包住然后在口腔里转动它，也可进行“咀嚼”，使酒散发出酒香，再由鼻子来感受它。主要通过舌头的味觉再配合鼻子的嗅觉，试出酒味的精妙之处。NO8：抽雪茄+咖啡在外国，人们习惯了在喝完红酒之后再抽上一支雪茄，然后来上一杯意大利特浓咖啡，两味点心会有另一种异样的芳香。红酒的选购看标签：酒瓶的标签之上，通常包括了酒庄的名称，酒的名字，葡萄酒的品种，酒的容量、酒精度、出产国和出产年份等。睇年份：对于懂酒的人来说，年份十分重要。法国波尔多产区近二十年出产的最佳红酒年份为：1982年、1983年、1985年、1986年、1988年、1989年、1990年、1995年、1996年、1998年、1999年、2000年。其它品酒必备品： 开瓶器 送酒芝士 红酒气味的分类泥土芬芳橡木味黑加仑味水果味皮革味巧克力味及其他味道柏图仕（pETRVS）红酒的等级分类：一般法国红酒分为4类，从高到低的顺序是：VOMEp/VDAOp、VDOp、AOC、DOC和地区餐酒。购世界顶级红酒之一柏图仕（pETRVS），酒皇级，1985年产于法国波尔多右岸，又称为“珀翠”，“酒遍东西”的老板不舍得喝，他说要等待识货之人一起分享。价格：16800元来源：搜狐
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