第一篇:教你怎样做销售
教你怎样做销售!
踏入销售行业的人越来越多,而坚持下来的却没有几个,这是为什么呢?因为一开始销售就有一个不可避免的问题——客户资料,客户资料重要性在于客户资料是基础,也是销售取得成功的根本。那我们如何来获取客户资料呢?客户资料的来源是哪里呢?
一、资料的来源:
1、搜客通专业企业搜索软件,只要输入地区加行业就能快速的搜索出自己有用的客户,还可以管理,导出,跟踪业务进展等。
2、按照一个行业去找资料,关键词如“襄樊化工”在baidu、google、或行业网站上搜索出相应的结果,可摘取搜索结果的后面几页。
3、客户的转介绍,从客户处索要客户资料(如名片、宣传页)
4、如在见客户过程中,做在公交车上看到的路边的广告牌、门脸上的电话、公交车身上的电话等,这些资料都是非常有效的。
二、资料的组成:
企业的名称、企业的负责人(最好是企业法人)、座机、手机(老板的)、地址、传真、公司主打产品、关键词什么,有没有做过推广等
三、资料的相关性:客户不关心你给他推销的是什么产品,客户关注的是他的竞争对手的情况,关注同行业的发展和同行业的情况。
如:我们给客户打电话的时候,客户表示现在对此不感兴趣,那么我们这个时候可以说:您知道XX 公司、XX公司,他们都已经是我们的客户了,他们通过我们的产品得到XX效益,四、在按照行业找资料打电话的时候,可以找些比较偏的行业,比如食品、化工等这些行业太热门了,客户接到的电话也多,成功的几率相对低些。、客户提到:过段时间再联系 这个信号很危险,那么我们就可以说:我下午正好去XX地方,正好可以去拜访下您这样可以让客户对你产生兴趣,逼见面。
所以说每个电话资料都不是独立的个体,需要我们把他们联系起来,与客户建立良好的沟通和灵活应变的能力,把每个资料都联系起来。
五、查找资料的关键:认真的态度,资料要通过筛选,不做无用功。
解决了客户资料的难题之后,销售人员就有了可以坚持下去的勇气和信心,希望每个有梦想的人都能实现自己的梦想!销售不再难,找客户资料不再难!
第二篇:做销售,怎样能成功
做销售,怎样能成功
2010-10-12 15:34| 查看数: 11028| 评论数: 1|原作者: 张毅
摘要: 每年8月我都会送走一批意气风发的应届生走上销售战场,此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息。到底是什么因素让这些新人在两年后有的成功,有的泯然众人,又有的黯然神伤呢? 我们招聘的这...每年8月我都会送走一批意气风发的应届生走上销售战场,此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息。到底是什么因素让这些新人在两年后有的成功,有的泯然众人,又有的黯然神伤呢?
我们招聘的这些应届毕业生是千挑万选出来的,应该说基本上具备成为一个优秀销售人员的潜质,而且他们也是相当幸运的:刚出校门就能接受正确的大客户销售思想的熏陶,就能学习系统的大客户销售技巧,每个方法或者理论,都是包括我在内的千千万万的销售们用鲜血和失败总结出来的;上岗后的半年里,还有经验丰富的老销售做导师手把手地指导和领路。
就是在这样一种规范的选材和培育机制下,两年后这些毕业生还是会有至少1/4的淘汰率,剩下的人也会逐渐区分为三六九等:有一部分成为真正的Topsales,每年都超额完成上千万的任务甚至更多,得到各种荣誉和认可,进而成为销售管理者;有一部分成为还算合格的销售人员,每年差不多刚好完成销售任务,饿不死也吃不饱;还有一部分就是在浑浑噩噩度日,每年任务完成个70%~80%,自己得过且过,在主管眼中犹如鸡肋,食之无味弃之可惜。这大概也是任何一个组织中都会出现的三种不同状态的销售人员。
为了给这群马上就要“上战场”的热血青年一个更直观的感受,或者让他们找到自己的目标和榜样,我把公司往年招聘的毕业生中的优秀代表抽调到培训现场,和他们互动交流。这些人包括从2001年到2007年的应届毕业生,现在有的已经成了统管四五个省业务的大区总经理,有的已经是雄霸一方的封疆大吏,没有晋升的也都是公司响当当的Topsales,每个人每年都能独立干掉两三千万的任务。
当天下午交流完之后,特别是听我们讲了一些自己的奋斗和成长故事之后,所有的学员都热血沸腾,他们认为自己有了榜样,看到了希望,找到了奋斗目标,晚上就开始不断有人找我表决心:“只要我努力不懈,好好学习成长,我一定能成功!”“只要我好好学销售技能,不断锻炼加强实战经验,我也会成为Topsales!”
望着这群斗志昂扬的学生,听着他们的铿锵话语,我不禁也有些感动。是啊,我们哪个人没有经历过这种时期呢?每年的8月,我都会送走一批像这样意气风发的毕业生走上销售战场,但是此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息,其中不乏我当时非常看好、各方面能力都很强的学生。到底是什么因素让这些应届毕业生在两年后有的成功,有的泯然众人,又有的黯然神伤呢?
在见过无数销售浮浮沉沉、进进出出之后,我就总结过,要想在销售领域成功,下面这个等式是很真实地存在的:
TopSales=[(环境+能力)×勤奋]运气
运气
运气竟然对于一个销售人员是否能成功这么重要,它竟然处于这个等式“指数”的位置上,可能很多人觉得不可思议!
当我用过来人的口气对这些应届毕业生说:“你们真的想好了吗?销售这个工作是只看结果不看过程的,你能承受付出了巨大的心血却没有回报的工作吗?”有些毕业生就会用自信满满的语气告诉我:“只要我想做的事情,我再苦再累也一定做到。只要肯努力,没有做不成的事情!”我真不知道该如何告诉这些充满希望的孩子,其实有些事情你真的是无法改变的。做销售,运气真的很重要。
有些人天生运气好:别人耕耘了两年的市场,颗粒无收黯然收场,但他一到任,各种项目都纷纷浮出水面,甚至“天上掉馅饼”;大项目跟踪了1年,马上就要到招投标阶段了,你的竞争对手却因为他公司内部斗争被迫离职了;别人费尽心思都无法搞定的一个客户,因为你长的像他在国外读书的儿子,结果你2块钱一碗的牛肉面就搞定了;一个项目从头到尾连客户都没见过,投标时候直接去冲结果就中了,因为客户内部两派斗争太厉害互相不妥协,就让你渔翁得利了„„
有些人运气就比较差:大项目的决策人刚刚被你发展为支持者,但项目刚启动他却被调任其他部门了,欲哭无泪;项目决策者全部被你拿下,各色人等没有问题就等投标了,竞争对手却携太子党半路杀出,一切推倒重来;别人卖的这款产品什么问题都没有,偏偏是你卖的这批出现重大问题,彻底得罪了一个大客户,并影响了你负责的整个市场;去拜访一个客户的大领导,结果他刚刚被自己的领导骂,你的拜访准备的再充分,他对你的印象也不会好到哪里去,如果他再打电话给下属说一下对你的印象,那你之前的努力就全白费了„„
由此看来,一个项目是否能顺利做下来,有时候真的是有很多不确定因素或者偶然事件直接影响到了最终结果。即使你做了充分准备,但有些事还是会让你感觉到力不从心,无法改变。当然,一辈子都好运的人凤毛麟角,一辈子都走霉运的人也不多,大多数人的运气都是在好和坏之间来回摆动。
如果你赶在坏运气的时候开始做销售,那可能让你感觉非常想死,老天瞎眼出头无望。我认识不少这样的同事,在一个区域做得不错,被调到另一个地方后就开始走霉运,百事不利,很多人就是在这样的时期内选择了放弃。有些事情冥冥之中好像真的有注定,我身边大部分做销售的哥们或多或少都有些迷信:或者耶稣,或者佛祖,或者招财猫,或者护身符,干这行时间越久就越迷信。所以,进入真正残酷的销售工作之后,这些学生可能在跌倒几次后就会慢慢发现,有些事情是他们能改变的,有些事情却是他们改变不了的。他们唯一能够做的,就是努力掌握区分哪些能改变、哪些不能改变的能力,否则就会徒增烦恼,引起悲观消极情绪。
讲运气,并不是要强调宿命论,也不是想引起这些毕业生的消极情绪,而是想告诉他们,以后遇到此类事情不要怨天尤人,要坦然对待,既然你选择了销售这个行当,就要有心理准备去接受这种事实。
当然,我还会告诉这些毕业生,怎样能把自己的运气变好的方法:第一,真心对别人好,多做善事攒人品!
第二,更加发奋努力,努力到老天爷如果不帮你都感到过意不去的那一天!(引用稻盛和夫大师的话,呵呵。)
当你运气不好的时候,除了这两种方式,再没有其他的选择。所以,如果这样做了,潜意识里会让你感觉到运气正在慢慢变好,所谓“相由心生”,说
不定你真的在慢慢转运呢。
环境
环境包含了很多内容,可以指你所处的行业、所处的公司、所处的市场、所处的团队和你的领导等等。
第一,行业
两个能力差不多的学生,一个放到集贸市场,一个放到4S店。虽然在集贸市场卖菜也是销售,在4S店卖奔驰也是销售,但就是因为行业不同,几年后这两个人会有非常大的差距。
不同的行业对人的素质和能力的要求不同,单从努力付出的绝对值上说,可能卖菜的不比卖奔驰的少,但是最后差距却会越来越大,这就是所处的行业环境决定的。因为行业不同,你付出同等的努力,也会导致不同的收益。
所以,我对应届毕业生说,在满足个人兴趣爱好的前提下,最好找一个含金量高、发展前景广的行业去做。但是话说回来,很多人找自己第一份工作的时候,往往比较盲目和无知,没有任何经验,不知道如何去分析判断行业的状况,更多的是道听途说,或者误打误撞进入一个行业,然后一呆就是七八年,等发现有更好的行业,再想动就会犹犹豫豫了,因为在一个行业浸淫多年,贸然换行业损失的机会成本太大。
由此可见,在入职的最初选择一个正确的行业是多么重要。遗憾的是,看上去好像你能够控制自己的选择,但选择的是对是错你却无法预料。这难倒还是一种冥冥之中的运气?
第二,公司
很多应届毕业生纠结于到底是选择一个大公司呢,还是小公司呢?是国企、外企抑或是民企呢?
如果你的能力和实力足够,最稳妥的方式还是尽量往大公司、往知名企业走。因为在这样的公司,你会接触更大规模的项目,接触更高层的客户领导,接受更多的先进理念和方法,你身边也都是优秀的人,你的见识、眼界、修养、素质会有大幅度提高。
但是凡事有利必有弊。大公司因为各种配套资源充足、品牌认知度高、市场营销到位、产品有很强的竞争力,这就导致对销售个人能力要求的弱化。这也是为什么很多大型外企的销售人员,论单打独斗的本事反而不如一些小公司或者代理商的销售人员。
所以,选择什么样的公司并不重要,重要的是你到底想要什么样的生活!如果你就是想快速挣钱,并且以后选择自己创业,那我建议你选择一个有发展前景的小公司。只要你干得出色,你就会体验到销售、售前、产品、服务、财务、行政、供应链甚至研发的全套企业运作流程,这对你以后另起门户单干有很大的帮助。很奇怪,迄今为止,我认识的大外企出来的朋友创业基本没有成功的,而几个成功创业的朋友基本都是小公司出来的,都属于那种十八般武艺样样精通、三教九流游走自如的人。
如果你想提高自己的生活品质,加强个人素养提升眼界,那就去大公司做销售吧,你会过上那种大富大贵无望,但是小富小资天天有的生活。你的压力不会太大,生活也基本无忧,名牌可以随意买,偶尔还能出国shopping。这也是为什么现在有些朋友跳槽到一些老牌IT 外企,就会被人笑话为:“这么年轻,去养老啊!”
由此想来还真是有道理。武侠小说里少林、武当都是名头响亮、人员众
多、组织严密、势力不小,被尊为武林泰斗,但这些地方向来都是靠什么“十八铜人阵”、“北斗七星阵”之类的团体作战方式打架血拼,单打独斗一般不行;而各种绝世高手基本都是一些杂牌社团混出来的,也正是这些人最具魅力,江湖有了他们才有了精彩,多少年后江湖上依然流传着他们的故事„„
第三,市场
这个太重要了,我的很多哥们就是因为换了市场之后就一蹶不振。大家相信吗?同一个人去年在江苏三个地市一人能做3000万,第二年到云南带3个人的团队也做不到1600万,同样是一个人没有变,但已经不再是Topsales了!看来,市场对于一个做销售的人来说,确实是个决定性的因素。
中国幅员广阔,东南、西南、西北、东北、华北、华中、华南几个大的片区,不论是语言、民风、习俗、习惯都不尽相同。销售人员各有不同的特点,有的豪放粗犷大气热情,有的心思缜密行事小心,每种类型的销售都有适合自己的区域和市场。把一个不太能喝酒、不爱张罗事,但是擅于谋事小心谨慎的人派到东北区做市场,大家可以想象一下会是什么下场;同样,如果把一个大大咧咧猛冲猛打不拘小节的销售,派到沪、苏、浙一带去做市场,又会是什么下场。除非这两个销售能迅速调整自己的风格、个性以适应所在市场,否则会死的很难看。地区不同,经济发展水平就不同。同样是1000万的任务,你在苏南可能做四五个项目就搞定了,而且相对还比较轻松,因为政府有钱投资就大,项目多且金额大,丢一个还有其他的,大家没必要每个项目都打的你死我活,竞争不是很激烈;但是如果把你分到甘肃,你会发现这里所有的供应商都像打了鸡血一样,三四十万的项目都咬牙切齿往上冲,再大点上百万的项目就可能动用政府领导的关系,因为狼多肉少啊,每年的项目掰着手都能数过来,苍蝇再小也是肉,先搞下来再说。
所以,如果你选择做销售,往钱多、项目多的市场跑准没错!哪怕这个市场竞争对手很强大,我们之前又没什么基础,但只要市场容量大对手就不可能通吃,我们就有机会。就像是你想喝水,一缸水旁边围了一群狗,一个池塘旁边围了一群大象,虽然大象比狗强大很多,但是一缸水毕竟少抢的却多,你很难喝到;而大象虽然强大,但是池塘的水足够多,你总能找到缝隙和机会喝饱。观察我们公司之前成功的那些应届毕业生,最初被分配的区域大部分都是富庶地区,人傻钱多,客户相对于穷山恶水之地也更有素质和涵养,这种环境确实有利于新人成长,能让新人在销售工作的初期树立最大的信心。第四,团队
这个因素对一个刚做销售的人来说,也相当重要。现在的大客户销售人员,已经很少有孤身一人单兵作战的情况了,更多的时候是要在一个团队里生存。销售人员每天早出晚归,生活在巨大的压力之下,要面对难缠的客户、凶恶的竞争对手,往往在外面就已经心力憔悴了,如果回到当地办事处不能感受到团队的氛围和家的温暖,而要继续进行你死我活的内部争斗,那他不要说成为优秀的Slaes,甚至很快就会崩溃走人。
很多优秀的Sales是属于外战内行、内战外行的类型。虽然有时候我也会劝一些哥们“把你用在客户身上精力的20%用到内部来,你就会比现在舒服很多”,虽然对于一个组织来说不可能没有一些内部纷争与矛盾,但是只要这个团队整体氛围是积极向上的、是真正想做事的,就算是个好团队。一个和谐的团队,永远是销售人员在外被砍后舔舐伤口的地方,是立了战功回来庆祝的地方,是失意委屈能够倾诉的地方„„
此外,一个团队中大多数人的销售水平也很重要。有句话都已经被说滥了:“你能走多远,在于你与谁同行”,还有个说法“你给亿万富翁拎包都会成为千万富翁,你给千万富翁开车也会成为百万富翁,你跟百万富翁做朋友少说你也会存上10万,你和一群讨饭的在一起混到头就是丐帮帮主。”所以,你所在的团队中如果大部分人都是销售高手,很有可能你会在短时期内成长起来;如果都是一些菜鸟,你和臭棋篓子下棋只会越下越臭。
团队的销售风格也是个重要因素。有些团队学习氛围浓厚,做项目做客户有套路有打法,一步一个脚印,在这种团队中你会学到名门正派的武功,内力会越来越深厚,成为高手的可能性也最大;有些团队每个人各怀独门绝技,却不愿意分享藏着掖着,整个团队弥漫的是一种吃喝嫖赌之类的氛围,做项目谈来谈去都是回扣,久而久之你可能就会走上邪路自废武功。
第五,领导
我发现有很多以前的应届毕业生,被分配到了一些穷山恶水之地,一没市场,二没客户,三没团队,但是也迅速成长了起来,原因就是环境中的最后一个因素——领导。
所有做过Sales的人可能都有个最大的体会:如果能碰上个好领导,那就是一件最值得庆贺和高兴的事情。一个好的领导能够帮你扫平一切障碍,让你把大部分精力投入到战场上,而且他也会在你最需要的时候挺身而出帮你砍人。闲暇时,他还会像师长一样指出你的武功欠缺之处,让你查漏补缺尽快提升。这样的领导,可能真的是可遇而不可求,其实如果有人能做到其中的一项,就算是好领导了。
我们之前有很多应届生,被分配到的区域市场基本空白,客户基本被竞争对手把持,除了自己和领导之外团队没有其他人,说白了就是一个光杆司令带个菜鸟去开荒,但是最后还成功了。这就是因为有个好领导:白天分头跑客户,晚上住在一个屋里一起盘项目。通过这样手把手的传帮带,很多应届生都快速成长起来了。
都说销售要做得好,很重要的是有贵人相助。客户里面固然可能有贵人,其实对于销售人员来说,主管才是最大的贵人,如果得到这样的贵人相帮,你应该感谢上天待你不薄。特别是刚刚走上社会的大学生,如果进入职场之初就能遇到这样的主管,那么恭喜你,你所处的环境太好了!
行业、公司、市场、团队以及领导,这些环境中的重要因素,虽然不像运气那样看不到摸不着,但对于应届毕业生们来说也并没有多少选择的余地。公司统一招聘,按照各个区域的编制需求统一分配,被分到了好市场、好团队、有个好主管的人,可以说已经成功了一半;也有被分到公司历年老大难的市场、人心惶惶的团队、自身不保的主管的,对于这些新兵,我只能心里暗暗地对他们说:“保重,但愿你能挺住!”(待续)
第三篇:怎样做渠道销售【渠道系列】(推荐)
有用的看看吧。。
目前存在着几个误会,第一是我们都认为市场营销前景光明,其实经过这些年的非常手段开发,信息化市场非常的狼狈,事实上,我们渠道商在进行近乎于乞讨的销售,回头看看你们的销售同事,他们每天在面对拒绝、冷漠甚至是侮辱,每一分钱都是用汗水泪水甚至是尊严换回来的,中国的互联网在蓬勃发展,但是市场却是一片狼藉,中国的渠道代理公司如雨后春笋,但是大多数都在打蔫!我不想唱衰网络产品市场,但是我们正在描绘的正在面对的正在经营的中国市场,绝对不美好。第二个误会是渠道商赚了大钱啦,造成这个误会的原因是渠道商这些年来,成就了很多的辉煌事业,比如3721、百度。但是事实上渠道商却混得很惨!看起来非常好的代理折扣,渠道商的利润去了那里?我认为是还给了产品商了,渠道商非但没赚到钱,甚至还亏钱了。第三个误会,是客户认同互联网,接受了信息化服务。但是我却认为,目前客户需要的我们没有提供,而我们提供的客户不懂。(国家公布的官方数据,中小型微型企业,包括个体共商户2400万)
市场的不健康,衔接就是一大死穴,作为信息资源运营商,忽略了与推广销售商共同来完成有效价值、市场细化的培育、筛选和分类的工作。忽略与市场终端客户的直接沟通,几乎不考虑终端客户的实际需求及认知培育。所以市场不成熟!博览漫天飞舞的“发布会、研讨会、高峰论坛”,几乎都是网络产业者自家的一言堂。全部是产业NB人士翻来覆去千遍的吹,从来没有和市场和客户产生过本质的对话,对于市场成熟毫无推动作用。其实最有发言权和最具推动力的人往往被强制坐在听众席听产业高人胡扯!
我们渠道代理商,其实活得挺累挺艰苦,中国的网络产品是好产品,但是中国的客户却不是好客户,一他们不懂,二他们不主动去懂,三他们因为不懂所以不会运用,不运用怎么体现价值,不体现价值他们怎么会相信我们的产品和服务?第四是我们这些产品商不去培植市场,而是吹概念,偶尔也开客户见面会,但是除了吹产品之外,对于教育客户认识网络价值帮助非常微小。再就是放任渠道商去销售就产生了非正常的竞争和销售手段,所以一边在宣传,一边又在相互拆台,卖yahoo(3721)的拆百度的台,卖百度的拆yahoo的台。所以客户实在搞不清楚应该信谁的!实话说,目前的市场辉煌,是渠道商用非常手段骗强骗大的结果。面对市场的繁荣,实在没什么好高兴的,接下来几年,我们这些渠道商还要继续收拾掠夺市场带来的残局,同时项目商也不会好过到那里去,渠道也变精了,加入竞争的哥们也多了,我想他们也正在面临新的困难。在我们看来每一个网络产品都有价值,都很大,象一艘大船,中国的市场也很大成长很快,但是水却不深,根本无法承载这些大船,于是这些产品商就鼓惑我们,说兄弟们,加盟进来,抬。于是我们抬起了3721、抬起了百度,远远看去他们航行得很健康,事实上船的下面是我们的身体,抗不住倒下的就是炮灰。当他们可以自己航行去纳斯达克,渠道商还站在水里,当然,陈沛老总和我说了一句话,一将功成万骨枯,但是象中国网络的这样枯法,也实在让渠道商接受不了。船是用来划的,不是用来抬的,一个新产品出世,项目商应该联合渠道商一起拓宽水域,挖深市场,而不是忽悠渠道商来抬,就算抬出去了,也得到一大串庞大数据供专家胡扯,市场还是不成熟,市场不成熟带来的压力,直接影响渠道商的生存,最后一样影响到产品商的生存。所以我的第一个话题:上下衔接和公平对话,其意义在于,提醒产品商,市场贫瘠的恶果是大家一起承担,因此应该投入大量资金促进市场成熟,和渠道商一起做市场推广,再就是鼓励渠道商兄弟发出自己的声音,别老是被按在听众席上被忽悠,别被产品商拉去殉葬。我就不明白,钓鱼还放条蚯蚓做饵,产品商在联盟渠道做市场的时候连鱼钩都没栓上,开个条件下个任务让渠道商自己栓上鱼钩主动咬上去。渠道商的兄弟们,我们的客户越来越精明,别被折扣诱惑,价值50块的产品,项目商经常定为300块,那250是我们得到的所谓利润,里面含着广告成本、推广成本、销售成本、服务成本,那些不是我们应该负担的,这就是50赚得多,250赚得少的真正原因。所以目前网络产业不需要高谈阔论,更多的是运营商与处于中间环节的代理商衔接起来共同培育价值及推广。成功解决产品、销售、使用等商业链中的断裂才是根本。
我的第二个话题,是分享一些做渠道的成功经验。别跟着项目商浮躁,我们的天职是销售和服务。项目商怎么闹是他们的事,我们要做的是选择好产品或者好的服务项目,销售和服务给客户。
厦门书生今天要和大家分享的第一条经验:仔细研究产品和市场。选择一个好产品要自己做主,别听产品商忽悠,也别跟着所谓专家跑,自己研究和判断,一般最重要的是产品的市场价值、推广阻力大小、竞争对比、渠道政策的贴心程度和进入门槛等五个要素,有一项不适合自己的公司和地区都不要拿!目前渠道的广泛观望是无奈也是好现象,过去实践证明,产品商全都是负心的郎,一个不小心甩你没商量,政策变来变去,价格涨了又涨,任务压了又压,口中仁义道德,实际从来就没把我们渠道当兄弟。市场看起来是我们的,说到底是产品商,我们为什么要在销售之外承担宣传、推广和服务的成本,我们为什么要成为产品商竞争的炮灰?举个简单的例子,我们厦门书生三年前成立,4个人开始,从零到100万月销售成长时间是6个月,销售3721网络实名最多的时候416人,最高业绩是180万每月,那是人海战术,这样的销售看起来很让人羡慕,实际按照5折算,利润是90万,但是养416人要50万成本,发业务提成20%去掉36万,净利润4万!一不小心连4万都没有,这就是我为什么说渠道商亏钱的根本原因,我们在义务为产品商供养一个庞大的宣传推广团,当然也没办法,渠道成长的过程就是这样,你必须用人海战术来推广自己代理的产品,通过推广深挖市场学经验,从去年开始,我们直属销售3721的直销人员是2名,分公司汕头书生19名,两个注册中心今年的销售任务是1800万,泉州1200万,汕头600万。今年4月份我们在三周年庆典会上统计了一下,书生三年完成9630万的总销售,3721产品占了40%份额,其他业务占了60%。去年有人把厦门书生在纯渠道代理公司里排在全国第三位,我们对此不屑一顾,因为种种原因3721剥离了书生在全国建立的800个代理,也因为种种原因,书生最后只保留了泉州和汕头两个注册中心,拿泉州来讲,一个生僻的小市场,与广州比不管经济还是区域仅仅是1/10,与上海比是1/15,如果按照书生的销售任务,广州3721注册中心要完成1亿2千万,上海要完成1亿8千万。而我们2个直销人员完成1200当中至少800万。这就是我们从过去人海战术中学习和提炼出来的人精战术,渠道不容易就不容易在连赚点钱都要付出代价去学习。
分享经验的第二条:代理产品要专注,书生公司3年走下来,研究和分析了很多产品,但是我们主代理的就只有3721一个,可以那么讲,但凡是企业信息化服务的产品,我们都关注和研究,我们知道很多产品的价值和死穴,我们上研究网络和产品,下研究和实践市场,因此对于某些专家胡扯的概念不屑一顾。
很多渠道代理商犯同一个错误,贪多图全,手里一把的项目和产品,但是没一个做得好,那钱怎么赚,事实上看起来繁荣的代理群体,85%挣扎在温饱线。产品代理也是一种投资,多一个产品就要付出多一份精力和投入,不论产品商怎么负心怎么不可靠,自己研究好并已经选择了代理,就要忠诚专一的走下去,谁叫我们是渠道商呢!力量集中在一点,攻击力才是最强的。过去是过去,哪个时候书生选择3721是因为他们比较厚道,政策比较得人心,现在想一想也不少酸酸的感觉,前几天出差来北京悄悄去看了看3年前和我谈合作的3721渠道经理,第一次走进传说中的3721总部,至今没见过我崇拜的传说中的周鸿一,还是第一次在这个会上见到传说中的田键,曾几何时,咱同他们一起流汗做艰苦的市场攻坚,3721成熟的推广概念里,有我费尽心思策划出来的亮点方案。但是他们为业绩蒸蒸日上开庆功会,我们在市场一线,他们去韩国开年会,我们在市场一线,如今3721都不知道是谁的天,我们还市场一线!说这些并不是驳斥我的专注说法,而是向渠道的兄弟们,向产品商提出新的市场思考,渠道的专注应该建立在什么基础之上。
分享经验第三条:不要算计客户和员工。有句话说得好,要看好利润先善待客户,要看好客户先善待员工,作为渠道,我们唯一强势的资本就是市场,有好的员工群会产生优质的客户群,于是我们的血汗钱就有了保证。员工不容易,为一个单子不知道要经历多少碰壁和冷眼,除了那一点点提成,我们应该还赋予温暖的感情。我们的客户也不容易,拿人钱财就要替人消灾,客户信任我们,我们也知道所谓的信息化产品还没完全体现价值,那么我们就要用与产品无关的服务去弥补客户。关于互联网的知识和运用,客户有什么不懂就花点时间教会他们,一可以促进与客户的感情,二客户了解和运用了网络,我们的市场才好做。
我的第三个话题是推荐几个新生比较有价值的产品给在坐的渠道兄弟们,别误会我是给谁做枪手,做3721产品三年,酸归酸,还得感谢因为3721使我获得了丰富的经验。分析产品和市场日久就成了习惯,尽管我们书生不再代理新产品,习惯还是在继续,时间关系,我简单做个介绍,中国目前代理价值最高的几个产品如下:第一个是陈沛领导的中国搜索的中搜产品线,别去看google也别去看纳斯达克,在中国做产品一定要具备中国人习惯的特性,中搜产品配合其称为网络猪的个人门户,绝对是未来强势产品。缺点就是如何让更多的人知道网络猪和中搜的价值 第二个非常有价值的产品是张向宁领导的中国总机,集3G运用和网络信息特点于一身,在未来是企业信息化运用的好产品,市场接受度比较高,缺点是如何让众多企业和商务人士运用这个中国总机。
第三个是书生公司的商友商务软件,因为是我自己公司的产品,我不详细介绍,避免王婆卖瓜的嫌疑。我们的资料在各位袋子里,有兴趣自己看看,也可以咨询我和我的助理。
本来还有很多东西要说,要和大家分享,可是没有时间,晚上我邀请了一些兄弟公司的朋友到我住的酒店聚会,有兴趣的朋友可以一起来参加,渠道商大会,我们应该谈个明白谈个痛快,我也会将我个人的一些经验,彻底的拿出来和大家分享,其实做好一个渠道公司也没什么难的,重在相互学习和借鉴。
总之一句话,我们渠道公司,一定要发出自己的声音,一定要获得相对公平的对话环境,再就是我们要学会合作和联盟,壮大我们的力量。我的发言就这些,谢谢各位
第四篇:做销售怎样能成功
做销售怎样能成功(下)
每年8月我都会送走一批意气风发的应届生走上销售战场,此后每个月我基本都能听到有谁走掉了、有谁受不了转岗了的消息。到底是什么因素让这些新人在两年后有的成功,有的泯然众人,又有的黯然神伤呢?
TopSales=[(环境+能力)×勤奋]运气
要想在销售领域成功,这个等式是很真实地存在的,在分析了“运气”、“环境”和“能力”这三个要素的影响之后,我们最后来看看“勤奋”对销售人员的成功意味着什么。
勤奋
一般人写文章和讲话,最重要的都放到最后说,我也不能免俗。我想特别强调一下,决定销售是否成功最关键的一点就是勤奋,所以放到最后来讲。
我所认识的Topsales,可以说没有一个不是异常勤奋的。
他们勤奋到什么程度,我给大家举几个例子吧:
·在北京,销售早上5点钟起床,一天乘坐地铁、公交、黑车等交通工具往返数百公里,转3个城区拜访4个客户、2个代理商,晚上约一个客户吃饭到1点,回家接着写方案、填CRM、工作计划总结,2点半睡觉。这种生活在这个销售身上每个星期都会出现一两次。
·下午4点,销售正在市区开会,偏远县里的客户打电话说明天想要采购一批设备,想找销售聊聊。销售马上买了长途大巴票,当晚10点到达,11点把客户约出来吃饭,晚上2点搞定,次日上午8点回程,因为还要开周例会。
·为了尽快恢复客户的业务,减少中断时间,女销售不等售后工程师赶到,自己扛着40多斤重的设备,冒雨打车奔袭30多公里,亲自搬到6楼客户机房。
·当天上午销售结婚,酒席散了之后,销售下午就回访客户送喜糖去了,因为这个时候是最适合拉近感情的时候。
·一个客户怎么都不愿意见销售,销售持之以恒,坚持不懈,一个星期算上周末,给这个客户打了23个预约电话,最终还是约到了这个客户。
·销售胆结石,手术后刚刚拆线第二天就陪客户去大连出差考察,虽然伤口尚未愈合,但仍然装得生龙活虎、精神抖擞。
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这样的事例太多太多了,每个Topsales身上我都能讲出很多催人泪下的故事。
再回到我开篇给大家的那个公式:TopSales=[(环境+能力)×勤奋]运气,不知道大家从这个公式中是否看到我对“勤奋”这个因素重要性的强调。“勤奋”这个变量在我的公式里是乘法的一个因子,这就说明,不管你所处的环境再好,你的能力再强,你的运气再无敌,只要你不勤奋,所有的一切都为零。反过来说,哪怕你所处的环境不好,个人能力也不太强,但是只要这两点之和是正数,你的成功就会随着你勤奋的程度成比例增长,这就是古话说的“勤能补拙”。
销售工作就是这样,你能力强,你办事的效率就高,你一次就能把事情搞定;我能力弱点,但是我勤快,我多跑几次,我照样也能把事情搞定。销售结果也是跟概率相关的,预约客户的时候遭到客户拒绝的概率基本都差不多,我打10个电话,被拒绝8次,我能见到2个客户;但是我勤快一点,我打20个电话,我就能见到4个客户。你的销售漏斗里面的生意机会多了,自然最后中标的项目数量也会增多。
其实,“勤奋”有些时候是人对生活和工作的一种态度。我最近几年发现,很多年轻人来公司做销售,比起以往的老销售来说变得有些浮躁和越来越不愿意吃苦了,具体表现为:
1.为工作而工作,没有激情和热情;
2.份内份外工作分得很清楚,不是自己的事情不去做;
3.想朝九晚五上下班,不希望占用个人时间;
4.遇难则退,对工作挑三拣四;
5.都想速成,不想积累。
究其原因,我想可能有两条:
第一条,时代变了,导致年轻人的群体价值观有所改变。
现在的80、90后更多的是想展现自我,体现自我个性,按照自己的方式生活,不希望别人干涉和影响他们工作以外的时间。但是,我想说的是,我们干的工作不是坐办公室的工作,不是那种朝九晚五规律单调的工作,我们的工作是销售。既然选择了做销售这行,其实你就选择了没有假期、没有私人时间和工作时间之分、没有上下班概念的工作。
这看起来是一种折磨和禁锢,但实际上是一种自由。换个角度看,你可以充分地展现自己的自由:你可以随意安排你一天、一周甚至一个月的时间;你可以早上不打卡上班;你可以上午睡觉,下午晚上工作;你可以周一休息,周六周日工作;你如果能完成销售任务,你甚至可以休息半年。这听起来很个性、很自由,不是吗?但这些安排的前提是,你必须认真勤奋地对待你的每项工作。
第二条,退路太多、选择太多。
现在很多企业都存在一个有意思的现象:大学毕业的给中专毕业的打工。说的就是很多企业的老板或者高管一般都没什么文化或者显赫的学历背景,相反一些职业经理人和一些骨干员工都是名牌高校热门专业毕业的牛人。很多朋友平常吃饭扯淡的时候一起谈过这个现象,大家当时多是抱着愤愤不平和生不逢时的心态在调侃老板。我也和很多出来创业但没有成功的外企职业经理人朋友,聊了聊他们的想法和心路历程,最后我发现了一个特别有意思的结论,那就是:
选择越多,越不容易干成事;越没有退路,越能勇往直前。
看看那些成功人士和一些创业者,他们没什么学历,没什么资金,也没有什么人际关系,这种人要想去大企业找个好工作的话,恐怕连简历筛选这一关都过不了,所以对于他们来说,除了把自己目前选择的事情做下去、并努力做好之外,没有其他的选择。他们也是家里有老有小,除非把自己的事情干成,否则全家就会喝西北风,所以他们也没有退路。
那么对于一个面前只有一条路、且没有退路的人来说,他唯一能做的事情就是硬着头皮走到底,不论路上会发生什么艰难险阻,他都不能绕道,也不能后退,只有解决困难继续前行。走着走着,他们就会发现已经把大部分人甩在了身后,自己也成了所谓的成功人士,自己也当了老板,手下也有了一批高级打工仔。
而我的那些半路出家出来创业的哥们,往往手里有了资金,有了关系,有了能力,却放不开手脚了,可能这就是俗话说的“江湖越老,胆子越小”!其实,我也是站着说话不腰疼,把我放到那个位置,可能我也会瞻前顾后,踌躇不定。为什么?因为我现在能选择的太多了:干不好这行,我还可以转作另一行;这个公司待不下去,我能马上跳到另一家更好的工司继续干下去;创业不成,我还能回去拿高薪做职业经理人。种种的选择和退路,让一些人丧失了在正确的道路上坚定不移地走下去的信心,最终选择了逃避和放弃。
做销售其实也是一样的。因为销售工作要面临各种挑战和巨大压力,如果没有坚定的信念和勤奋执着的心态,根本就成不了事。不论外企还是内企,各个公司都会有一大批很优秀的老销售,他们没什么学历,很多都是中专毕业,家庭也没什么背景,但是他们最后却都成功了。为什么?就是因为他们比那些毕业名校、留洋海外、手拿文凭证书、身兼数项特长的精英来说选择更少,退路更少,除了把销售这个入行门槛比较低的工作干好之外,他们很难再找到其他更好的工作。所以,哪怕自己开始苦一点,累一点,穷一点,他们都认了,然后就扎扎实实地走下来,勤勤恳恳地走在自己的路上,最后反而都成功了。
所以,对每次招进公司的应届毕业生,我都会告诉他们,如果你们想真正把销售工作做好,那么3年之内不要想跳槽或者转岗,最好抛弃这些念头,一条道走到黑,你成功的概率才最大。而且我也确实发现,每年脱颖而出的那些应届毕业生销售,全部都是异常勤奋的:
他们有的能够连续出差两周转十几个地市,甚至每晚都住洗浴中心休息大厅;有的能够白天见客户,晚上学技术,不带售前玩项目;有的一年没有休息一天,全部围绕着客户转,大年三十还陪客户到三亚旅游。
其实他们都是名牌大学毕业,专业也不错,有的还是双学位、硕士,可以说他们的选择很多,也有退路,他们之所以能够这么勤奋地工作,我想还是一种内心的原始驱动力在起作用,这就是我之前说过的“企图心和成功欲望”。有了这种心态的人,他的努力和动力就是自发的,而不是公司外在用惩罚或奖励手段制造的。他们会选择拼命工作,并喜欢自己的工作,认为工作是个有意思的事情,也会在工作中发挥最大的创造性,而这样的人最后往往会取得成功。
最后,我想对这个公式TopSales=[(环境+能力)×勤奋]运气做个总结。
销售是否成功,取决于四个变量,分别是环境、能力、勤奋和运气,但是它们在这个公式中起的作用各不相同。正是这四个变量共同作用的合力,决定你做销售最终是否能成功。
单纯地去改变其中的一个变量而不顾其他,可能不会有好的结果。比如你努力为自己创造好的环境:去了优秀的企业、遇到了好的团队、分到了好的市场和主管,但是如果你自身的能力很差,自己又不愿努力去提升,这显然不会成功,最多成为一个大企业的销售混子。这种类型的人在各个外企都有。
又比如说,你是个能力很强的人,不论通过不断的学习和实践,还是在以前的公司就练就了一身好功夫,总归你算个高手,但是你却被分到一个竞争环境极为恶劣的市场,公司产品又没任何竞争力,团队氛围极差,领导又心胸狭窄,哪怕你的能力再强,可能也比较难成功,很可能长时间下去,你会成为公司众多怨天尤人、玩世不恭的销售人员中的一份子。这种类型的销售在许多企业也都有一些。
再比如说,你的能力很强,是个销售高手;你所处的环境也不错,市场容量大,产品有竞争力,主管对你青睐有加,但是即使这两个变量之和再大,你的运气再好,如果你不勤奋,不去认真干事、认真工作,总是躺在家里等单子掉下来的话,仍然不会成功。零的任何次方的结果最终还是零。
所以,回过头来看这个公式,对销售人员来说,能完全自我掌控的是“能力”和“勤奋”,能部分掌控的是“环境”,完全不能掌控的是“运气”。
我们要想成为一个成功的销售人员,要做的就是尽可能地提升自己各方面的能力,然后勤奋努力、坚持不懈地工作,在这个基础之上,尽量去选个好企业、好市场、好主管,剩下的事情就交给老天吧。
写到这儿的时候我甚至在想,“运气”这个变量表面上看起来好像不能由自己控制,但是多少会不会和“勤奋”这个变量也有正相关性呢?只要你勤奋勤奋再勤奋、努力努力再努力,任何事情都做到你的极致中的极致,即使还不成功,但是运气也可能会因为你的勤奋和努力慢慢地发生变化呢。这样的话,可能你会突然发现有一天在自己的不懈坚持和努力下,老天被感动了,你的运气变好了,你终于等到了成功的那一天。
就像稻盛和夫老爷子所说,不要轻易说自己已经尽力了,要奋战到老天爷出手相助的那一刻!■
“勤奋”是人对生活和工作的一种态度。不要轻易说自己已经尽力了,要奋战到老天爷出手相助的那一刻!
第五篇:教你怎样做一份出色的求职简历
一份出色的简历,是求职者赢得面试机会的“利器”。怎样才能做出一份具有战斗力的简历呢?向阳职业规划咨询中心每天都会接待数位因此困惑的来访者。就业力专家、向阳生涯CCDM职业规划导师闫岭认为,一份具有清晰职业规划的简历,是最具战斗力的简历,能够快速获得HR的青睐,赢得面试机会。
那么,职业规划在简历当中该如何体现呢?闫岭认为,简历可以从以下五个方面来体现个人职业规划:
1)自我评价
通常来说,人事经理在浏览简历时首先看的就是你的自我评价,出色的自我评价能使你的简历在众多背景类似的简历中脱颖而出。HR从自我评价中想看到的,是你对自己的了解,以及你对公司目前所招聘职位的了解和匹配度,而这些,恰恰体现了你的职业规划。
在以往的简历辅导中,向阳生涯CCDM职业规划师们看到过这样的自我评价:“我是一个对工作满激情与热情的成熟男人,多年的销售经验令我身经百战、所向披靡,选择我,没错的!”这种自我评价固然充满激情,但不知道的人还以为是向哪家的姑娘写的一封求爱信。在自我评价部分,求职者应该简明扼要地表明自己最大的优势所在,比如“快消品行业6年出色的销售经验,业绩已过千万”等,同时尽量避免使用空洞、老套、外行话等泛泛而谈的语言。最重要的是表明你的专业、能力、经验与该招聘职位高度匹配,你是该职位的不二人选。达到了这样的效果,HR自然对你求贤若渴。
2)求职目标
很多人认为简历对自己究竟要找什么工作需要保持一定的模糊性,这样求职时可以选择的职位更多,赢得offer的机会也将多。向阳生涯CCDM职业规划师们经常看到简历上摆着这样笼统的语言:“希望找一份具有挑战性、发展空间宽广的职位。”这其实是一个误区。连自己要找什么工作都没想明白的人,HR怎么可能给他机会。
在进行求职之前,不妨先做一个全面的职业规划,其中特别包括职业性格、职业倾向性等测试,在科学测评的数据基础上,查证自己更加适合于做哪个行业,哪种职能工作。这样的好处是帮你更清楚地了解自己的能力、特长及不足,通过量化,一目了然。当你明确了职业定位后就能够快速锁定求职目标,自己知道该找怎样的工作,在哪里可以获得这样的工作机会,简历就能“投其所好”。这时,在求职目标一栏,就能够给雇主们一些具体的信息,比如把焦点聚集在你和他们的需求上面,例如,“主管国际贸易定单的市场部经理”就比“适合我工作能力的职位”要好得多。
3)工作经历
不要只局限于陈述工作内容本身,记录流水账,而应强调你的职责和在工作中所取得的成就,并避免空话、套话。这是因为,经历不等于经验,不是拥有丰
富的经历就能转化为有效的竞争力,HR想要看到的是你从工作经历中获得的知识和技能,学习能力以及实践能力,了解你在过去的工作中得到了怎样的成长。因此,简历上应该提供客观的可以证明或者佐证你资历、能力的事实和数据。比如“2009年因销售业绩排名第一获得明星员工称号”,或“通过8年在知名日企从事财务和税务工作的经验,近3年来持续关注贵公司的企业文化和发展动态,我认为自己已经具备了担任贵公司财务主管一职的能力”。
有效的业绩中能展现你对过去工作的胜任,以及对目前所应聘职位的胜任。在这其中,要表现出的核心则是——所有的工作经历都是紧紧围绕着我的职业目标和生涯规划而稳步发展的。
4)职业期待
很多企业会在面试中问应聘者:你期望从工作中获得最重要的回报是什么?五年内的职业目标是什么?部分求职者看到这样的提问不知如何作答,所以他们来向阳职业规划咨询中心求助。其实,如实表现出自己的职业期待,可以向招聘企业表明,自己对于此次求职是有计划、有想法、方向十分明确,而不是随意海投简历、靠撞大运而随机求职的行为。对于上述问题通常可以这么回答:
“对我来说,最重要的是自己所做的工作是否适合我,这份工作应该让我能够发挥专长——这会给我带来一种满足感和成就感。我还希望所做的工作能对我目前的技能水平形成挑战,从而能促使我提升自己。”——这个回答既表达了出色的完成工作时自己能够获得满足感,也说明了挑战自我极限和自我发展的重要。
“从现在起五年内,我希望能够在一个很好的职位上待几年,而且最好能有一次晋升,不管是向上提升还是在企业内横向的调动,对我个人来说,我希望找到一家愿意做相互投入的企业待上一段时间。”——这个回答表明你有雄心,并且这在企业中的成长方式,表达横向调动和向上提升愿望,具有高度灵活性。
5)贯穿始终综合体现
其实,一个懂得运用职业规划知识来武装简历的人,简历处处都会渗透着职业规划的“气息”。不管是你的教育背景还是培训经历,抑或是以往的工作经历,都是以自我职业定位为中心,内容都是相互紧密关联,整体加以体现的。需要重申的是,简历中展现个人职业规划,还应结合用人单位的岗位要求、企业文化以及发展战略来制作,切忌不要写与用人单位无关的“个人长远想法”。
总之,要让简历瞬间吸引到HR的眼球,产生“秒杀”的效果,并不是把简历做得标新立异,或者一厢情愿地发挥天马行空的“雷人”创意就可。向阳职业规划咨询中心建议职场人,通过职业生涯规划帮助自己尽早明确职业方向,是在求职的第一关——简历制作上领先一步的重要原则;当然,用科学的职业规划来指导个人职业发展的路径,更是在职业道路上步步领先的不二法门!(完)