第一篇：引爆销售《技能篇》笔记
引爆销售《技能篇》课堂笔记
引言
一、销售领域中，人才是第一大生产力。
二、技能篇三大基本点：1.找对人2.说对话3.做对事
三、只有专家才能成为赢家。因为每天要面对不同的销售对象，所以销售人员都是杂学家。
四、销售四度：高度、深度、广度、温度五、八小时内求生存，八小时外求发展。只要足够的努力，幸福明天就会来敲门。正文
一、找对人—寻找客户
1.回答以下8个问题后再来开发客户：
（1）我到底在卖什么？
（2）我的客户必须具备哪些条件？
（3）顾客为什么会向我购买？
（4）顾客为什么不向我购买？
（5）谁是我的客户？
（6）我的顾客会在哪里出现？
（7）他们什么时候会买？什么时候不会买？
（8）谁在抢我的客户？（竞争对手的价格、价值、服务、销售渠道、物超所值之处、客
情关系，你都了解吗？）
2.开发客户的几种渠道：
（1）随时随地交换名片（名片就是农民伯伯手里的种子，连种子都不撒，怎么可能会有
收获）
（2）参加专业聚会、专门的研讨会
（3）结识同行（竞合时代）
（4）黄页查询
（5）114查询台来查询
（6）向专业名录公司购买电话号码
（7）请没有买你产品的的客户跟你推荐
（8）请专业的报刊杂志收集整理
（9）加入专业俱乐部和会所
（10）网络查询
（11）顾客转介绍—金锁链原则（开发一个新客户是维护一个老客户6倍的时间）
（12）请有影响力的人帮你做推荐
（13）路边广告、户外媒体
（14）名片店买名片
3.如何评估客户？
（1）需求度（非常强烈、比较强烈、一般、可有可无、厌恶）
（2）需求量
（3）购买力（调研：注册资金、经营设施、付款方式、银行贷款能力）
（4）决策权
（一个公司里参与决策的角色一般有6个：发动者-影响者-守门者-使用者-购买者-决策者）
4.客户档案表
（1）新客户档案表
档案表内容：
① 公司型客户：公司名称、地址、电话、行业种类、年营业额、员工的数目、主要的商品、采购的决策者、主要的客户、行业内的地位、现有的竞争者、销售渠道、市场占有率和
公司的所在地等。
② 个人型客户：姓名、年龄、电话、职位、公司、地址、出生地、家庭成员、他/她的兴趣
爱好等。
二、说对话
1.销售人员的服务对象是5类人：上司、下属、客户、亲人、朋友
2.在沟通的过程中：80%问，20%说（这个20%中的80%也是用来问的，剩下20%用来说
明好处，能给客户带来什么好处）
3.跟客户沟通一般会有3种结果：（1）成交，100%树立了品牌效应；（2）沟通死火（没有
了沟通第二次的机会）（3）得罪客户
4.如何避免得罪客户？
首先要提高职业素养，了解如何沟通，完善专业知识与技术，并给自己做定位。第二是
即便不成交，也要给客户留下好感。第三，如果没有成交，也没留下什么好感，至少要
给他们留下一个反思。
5.沟通中需要注意的几点：（1）沟通要以对方为中心，咬住对方的问题，帮他理清；（2）
沟通的公式：人+事+人，表扬+批评+表扬，三明治批评法；（3）80%去问去听，20%去
解释说明。（4）1检查+2诊断+3开处方
6.当一个人有情绪的时候，有三个步骤处理他的情绪：（1）安抚情绪（2）交换看法（3）
澄清事实
7.销售新模式：（1）建立人际关系占40%（2）了解客户的需求占30%
（3）展示产品20%（4）成交10%
8.问话是所有销售沟通的关键，（1）四种问法：①开放式的提问，例如：你喜欢做什么了？②约束式的提问，例如：你明天过来取好吗？您现在付现金方便么？③选择式提问，2选1，例如：我是让他回电话给你还是直接由我来帮你转达？④反问式提问。例如：假如有机会我们进行一次合作，您难道
不认为有助于你们扩大顾客群？
（2）问话的作用：①问开始②问痛苦③问兴趣④问快乐⑤问需求⑥问成交
（3）问话需要注意的问题：①注意表情与肢体动作②注意语言与语调③问些简单易答的问题④问2选1的问题，问我们事先知道答案的问题⑤问回答是“是”的问题
9.聆听
（1）聆听的四个层次：①听懂对方说的话②听懂对方想说而没有说出的话③听懂对方不愿
意说出来的话④听懂对方为什么不愿意说出来这句话
（2）聆听需要注意的问题：①聆听是一种礼貌②聆听可以建立信赖感③用心聆听④点头微
笑表示自己在听⑤做笔记⑥重新确认听到的内容⑦停顿3-5秒，对方话没说完不要从中接
话，打断别人⑧不明白的地方追问和锁定⑨看额头与鼻尖⑩聆听的时候不要去组织语言，眼
睛东眨西眨
10.赞美的技巧：①发自内心去赞美②赞美人身上的闪光灯③赞美要具体④间接性赞美⑤第三者赞美⑥赞美要及时⑦万能赞美句：你真不简单！我很欣赏你！我很敬佩你！你很特别！
一个人没有格局说不出有格局的话，不会赞美别人说明你没有示爱的能力，也不懂得表达你
自己的美，一个人心里不够美好的话讲不出美好的话，心慈而面善。人世间不缺少美，只缺
少发现美的眼睛。
11.肯定认同技巧：①你说的很有道理②我理解你的心情③我了解你的意思④谢谢你的建议
⑤我认同你的观点⑥你这个问题问的好⑦我知道你是为我好„„以上7句+“同时„„” 不要说“但是”，否则前面7句就白说了。
三、做对事
第一，第一次接触；第二，接触后如何展示我们的产品；第三，如何处理好异议；第四，如何来成交。
1.第一次接触：
⑪客户的时间是有限的，记住30秒原则（30秒钟：8秒介绍自己和公司，7秒说好处，15秒探寻客户的现在的与潜在的需求）提前备好10个你产品最大的好处与10个能探出顾客需求的问句。
⑫如何开场：①提问式开场，例如，您是否需要一套提升30%工作效率的销售系统？②赞美式开场，例如，王总您办公室这花开的真好，又香又多，证明您最近人际关系不错，生意做得好。③赠礼开场，证明你们之前已经接触过④引征别人意见的开场，例如，某某公司现在的市场策略„„我们一直在跟它家合作，您觉得它家„„您家公司„„⑤展示产品开场 ⑬客户脑海中的疑问：①你是谁②你要对我讲什么③你说的对我有什么好处④如何证明你说的好处是真的（旁人见证）⑤我为什么要找你买⑥我为什么现在就买。这六个问题你在出发前就要想好答案。
2.展示你的产品：
⑪ 特优利：特点—材质、结构、尺寸、颜色等；优—优点，好的地方；利—能带来的利益
与好处。
⑫ 展示产品的方法：①运用语言介绍产品：例举数字法、法兰克林法（众多好处比一个坏
处）、讲故事法②示范：体验式营销、对比示范法、表演式示范、参观公司与工厂
3.如何处理反对意见：客户有异议是正常的，嫌货还是买货人，但是我们要做好预防，提
前想好客户可能会产生的10个异议，每种异议设计出三种说法回答客户。
（1）客户主要有七种抗拒：①需求的抗拒，识别真假异议，是不是解决了异议客户就能成交②价格的抗拒③产品本身的抗拒（包装、材料、功能等）④购买时间的抗拒⑤对销售人员本身的抗拒⑥服务的抗拒⑦支付能力的抗拒
（2）处理客户异议的四步骤：①聆听客户的抗拒到底是什么②重复一遍。例如：您刚才所考虑的是价格的问题吗？当你开始考虑价钱的时候说明你对我们产品很有兴趣对吗？你认为价格贵请问是跟谁家做的比较呢？只有重复的问，才能知道客户真正抗拒的到底是什么。③对客户表示理解。“我知道你的意思了，我懂你说的是什么„„同时”④当你通过上面三步清楚知道客户抗拒什么的时候，再来回应客户的问题。
4.成交
成交技巧：
⑪抓住成交的机会①当给客户介绍重大利益，已经打动客户的心的时候②你已经非常圆满的排除了客户各种抗拒的时候③当客户出现购买信号的时候（语言、行为、表情）⑫逐步蚕食法，又称局部成交法，就像买衣服，很好看，再配条裤子给他。
⑬二选一成交法，直接问要白的要黑的，不要问他有没有兴趣，喜欢不喜欢的废话。⑭对比价格成交法，从高价的讲到低价的⑮承诺成交法，承诺顾客的要求比如派送时间等一定会达成⑯假如成交法，与顾客谈假如它买了我们的产品，那他能收获什么
⑰行动介入成交法，谈的差不多了时候就说您看我们今天就把单签了吧，签个字留下电话就可以了，给人感觉跟你做生意很爽快，也不麻烦拖沓
⑱试探成交法，试探的问如果今天成交了，您希望我怎么做呢。表示我们重视客户的需求与意见⑲小狗成交法，注意：客户值得信赖；产品的利益在短期内能得到体现
第二篇：销售技能培训笔记
销售精英技能培训笔记
改变什么？
改变心态：空杯心态
我们今天来的目的：改变现状，改变行为，改变思想，学习
学习决定思想，思想决定深度，深度决定高度，有高度的人才有未来。学习的状态是：全力以赴每个环节
如何学习：1）阅读2）参加研讨会3）观察、总结、提炼4）聆听，做好听众 专业化销售的条件：丰富知识，正确的态度，娴熟的技巧，良好的习惯
如何成为伟大的销售员：具备良好的心态。销售是一种大哭大悲的工作也是一种有最大成功喜悦的生活，每天遇到的更多的是拒绝和打击，一会在天堂，一会在地狱，你的心态决定你的销售成败。
两种精神
一、阿Q精神
二、脸皮厚道城墙化的精神
学会自我激励，永远积极正面一个人当她改变对事物或人的看法时，事物和其他人对他来说就会发生改变。如果一个人把他的思想指向光明，就会很吃惊地发现，他的生活也在变得光明。天助自主者。做好销售需要一种阿q精神：不成交是正常，成交是福气。自我安慰口诀：天涯何处无芳草，何必单恋一根草。马路边上找一找，总有一个比你好，你算个屁啊！
推销满街走，客户处处有，此处不留爷，自由留爷处，处处不留爷，爷爷过马路。东风吹，战鼓擂，如今世界谁怕谁，只有乌龟爬铁锤，我想见谁就见谁。应该具备的心态是：自信，我们在做事当中不是因为事情难做，我们才失去自信，而是因为我们失去自信，事情才难以做到.为什么要自信呢？天生我才必有用，命运在自己的手里，而不是在别人的嘴里，销售就是一种信心的传递！
销售概率是20:1 1）大数法则。2）付出法则3）坚持法则
销售四个基本功：1）点头，微笑，问好。2）赞美（收集赞美词汇）销售是99%的了解人性 1%的商品知识。3）发问4）聆听
凡是全力以赴，不达目的，决不罢休：要站就占，要坐就坐，千万不要半蹲半坐。专业化的销售核心技巧：了解客户的消费心理。
客户的心理变化：注意—兴趣—了解--欲望—比较—行动—满足
引起客户的注意：产品核心 有特色 与众不同
客户购买的是感觉，感觉是如何体现？1）服务—产品的附加值服务a感恩b付出c感动d惊喜2）氛围：客户购买欲望深受环境影响3）品牌 抢购客户心智资源 a消费者购买决策的心理模型 b简历清晰的品牌定位 c创立一个响亮的品牌定位。4）文化a时尚 b内涵 c品味 d记忆
三种销售模式：一，模式化销售 二，循环式销售 三，信函销售
通讯的方式有：a电话b网络c短信d传真e上门 f信函
信函销售的优点：a成本低b易于表达c时间d可以附带名片和资料
准客户的条件：1，有经济能力 2，有商品需求 3，比较容易接近4，有投资决定权
准客户开拓的方法：1，缘故关系法
2.转介绍发
3，交叉销售法
4，目标市场法
5，异业联盟销售法
6.随意拜访法
熟练专业的销售流程：a准备 b推销自己c商品介绍d促成e拒绝处理f成家g售后服务h索取介绍
a准备：专业的形象的准备 齐备的物质准备
b推销自己：1）自我介绍
2）寒暄（让彼此第一次接触，紧张情绪缓解）忌讳：话太多，背离主题。心太急，急功近利。人太直，正直辩解
寒暄开口的三句话：a真不简单b那没关系c看的出来
赞美：具体细节 引以为豪
随时随地 见缝插针
先处理心情 再处理事情
商品介绍：理性开始思想，感性打开钱包
展示说明：a设法让客户参与
b感性空间 最佳位置
c掌握主动权 肯定对方
d多用展示资料 图片 语言
说明公式：利益+特色+费用+证明
介绍利益 强调特色 化小费用 物超所值 辅以证明 铁证如山
促成：该出手时就出手 把我时机
成交前的心理准备：a敢于成交
b成交总在5次拒绝后
c只有成功才能帮助客户
d不成交是他的损失
成交前的工具准备：合同 收据 发票 计算器
适合的环境跟场合。所有的成交都在二选一的发问
十、熟练专业的销售流程
1.成交钱（准备：专业形象准备和齐备的物质准备、推销自己（自我介绍、寒暄、赞美）、商品介绍、促成、拒绝处理、成交、售后
服务、索取介绍）
2.成交中：1问成交2递单3点头4微笑5闭嘴
3.成交后（1.恭喜2转介绍3转换话题4学会走人）
业务员面对拒绝应有的状态：1.嫌货才是买货人 拒绝说明希望了解更多
2.拒绝分类和原因
假问题：借口 搪塞 烟幕弹通常是正常反应口头禅 带过 客户第一次提出带过 第二次理一理 第三次处理一下
拒绝处理的方法：1.直接击退法
2.转移法
3.反问法
4.预防法
5.故事举例法
6.虚应反击法：你说得很有道理，我理解你的意义，我认同你的观点，感谢你的意见，你这个问题问得很好。
虚应反击法接触拒绝套路：
1.确定决策者
2.耐心听完客户提出的问题
3.辨别真假问题
4.确认问题
5.锁定问题
6.取得客户承诺
7.再次框式
8.合理熟悉
十三、价格的处理方法
1.太贵了口头禅、无需理会
2.太贵了是价钱问题，但是很重要部分、留到后面说，先看产品是否适合3.锁定（价钱等是你唯一的考虑问题吗？
4.以高衬低
5.是的，我们贵，但用的人多，想知道问什么吗？
6.宜价格贵为荣，奔驰原理
7.大数怕算
8.塑造价值
9.你有没有花钱买过东西，一分钱一分货
10.富兰克林法（一张白纸一般优点一边缺点）
11.你觉得什么价钱比较合适
12.你说钱重要还是效果重要
13.价格贵是因为我们生产流程来之不易
14.假如1000元可用5年，800元只用3年，你家就问客户那个价格高，那个成本高）
十四：专业化销售：掌握主动权
没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品的人
推销就是做人 有形的是技巧 无形的是境界
第三篇：销售渠道笔记
销售渠道笔记
思路：
目标成员管理和控制
渠道目标：
1、提高渗透率：将100家分销商扩充到180家
2、开辟新渠道：
企业开发新产品
利用新的市场机会需要开发新销售渠道
3、确定各种销售渠道及销售比率组合获利情况、政策需要、竞争策略，如：百货商场25%，超级市场15%
4、提高经销商销售周转率
5、确定物流成本及服务质量目标
6、确定企业及经销商拥有目标
7、确定不同销售渠道投资报酬目标
8、确定流通信息化目标
渠道结构：
1、分析服务产出水平
购买批量
等候时间
便利程度
选择范围
销售服务
2、分析销售渠道主要因素
顾客因素
产品特性
中间商特性
竞争特性
企业特性
环境特性
3、分析渠道结构方案
市场因素
产品因素
企业因素
4、主要渠道：
生产企业——总代理商——代理商——分销商——零售商 生产企业——区域代理——零售商
生产企业——零售商
生产企业——批发市场——批发代理商或零售商 生产企业——展览会——批发代理商/零售商
5、其他渠道
生产企业——电话、电视销售——消费者
生产企业——报纸杂志广告——消费者 生产企业——配送中心——便利店 生产企业——互联网零售商——消费者
第四篇：5教学技能(笔记)
教学技能 第一章
1对教师教学技能的培养和训练，构成了教师教育发展的历史起点。17世纪末，教师教育机构开始萌芽。1681年 拉萨尔（法）教师训练机构，1695年 法兰克（德）教员养成所，以及德、奥各地出现的短期师资培训机构是公认的第一批世界教师教育机构。
☆2教学技能是教师在已有的知识经验基础上，通过实践练习和反思体悟而形成的一系列教学行为方式和心智活动方式。三层涵义：
1.教学技能是一系列教学行为方式和心智活动方式的整体体现2.教学技能的形成是内外兼修的结果3.教学技能是在教师已有知识经验的基础上形成和发展起来的☆3教学技巧、教学技艺、教学艺术是教学技能不同发展阶段的三种表现形态。
4是一个有控制的实习系统）课堂教学技能分为：提问技能；强化与控制技能；举例技能；运用教学手段技能；课堂结构技能；组织合作学习技能；运用教学原理技能；试误技能。第二章
√5备课是指教师在充分地学习课程标准、钻研教材和了解学生的基础上，弄清为什么教、教什么、怎么教以及学生怎么学，创造性地设计出目的明确、方法适当的教学方案的过程。
☆6备课的类型：个人备课和集体备课；学期备课、单元备课和课时备课；课前备课和课后备课。√7个人备课是教师对自己教学活动的内容、时间和空间结构的组织、规范和优化的过程。√8集体备课是在个人备课的基础上，同级同科的教师互相合作，相互交流，取长补短，共享教学资源。
△9学期备课即制定学期教学进度计划。课时备课是教师根据学期进度计划和单元进度计划，对每一节课进行设计。
☆10备课的内容：备课程标准、备教材、备学生、备教法、备学法。
△11钻研教材的意义：有助于1.教师掌握教材的逻辑体系2.教师科学设计教学内容3.全面贯彻和落实课程标准。
☆12钻研教材的基本要求：1.通览教材，全面理解（研究课程标准；研读教材；多渠道搜集教学资源）2.精读教材，深层领会（把握教材的内在特征和重点、难点、关键点）3.精细加工，再创教材（教材语言的转换，内容的取舍、增补、调整和再加工）△13观察法和谈话法是了解学生最常用的方法。△14教学目标是学校教学的出发点和归宿，是教学的灵魂，支配着教学的全过程，并规定教与学的方向。
☆15教学目标是教学活动预期达到的学习效果和标准，是对完成教学活动后学习者应达到的行为状态的具体描述。
△16每门学科的教学目标也有不同的层级：学期（学年）教学目标→单元教学目标→课时教学目标。
△17正确表述教学目标是实现教学目标的基础和前提。
☆18一个完整的教学目标的表述由四个部分组成：教学对象、表达学习结果的行为、表现行为的条件和学习程度。
☆19学年（学期）教学进度计划一般由标题、说明部分和教学进度三部分构成。
☆20教案内容主要由概况、教学过程、板书设计、教学后记或教学反思四部分组成。教案的类型：纸质教案、电子教案。
21电子教案是指采用电子设备和软件工具设计、制作、使用与存储的一种多媒体教案。△22电子教案的特点：形象生动、数字化、可交互操作、可方便地改作课件、便于携带和传输、便于标准化信息的自动提取与管理、对电子设备的依赖性。△23课件是指在一定的学习理论指导下，应用计算机软件，根据教学目标设计，反映某种教学策略与教学内容的一种教案形式。电子教案与课件是两个不同但又联系紧密的概念。
☆24编写教案的基本要求：1.高度重视，端正态度2.切合实际，坚持“五性”（科学、主体、教育、经济、实用性）3.优选教法，精设课型4.重视“正本”，关注“附件”5.认真备课，纠正“背课”6.内容全面，及时调整。第三章
☆25课堂教学技能是整个教学技能的核心。26根据课堂教学技能的功能和作用的不同，可将其分为9项：课堂导入、讲授、提问、倾听、对话、板书技能，教学反馈和强化技能，结课技能，布置和批改作业技能。
☆27课堂导入是教师在新的教学内容和教学活动开始时，通过简短的言语或行为，引导学生迅速进入学习状态的教学行为方式。☆作用：集中注意、引发兴趣、进入课题。☆类型：直接导入、复习导入、直观导入、问题导入、实例导入、审题导入、故事导入、游戏导入、情境导入。☆基本要求：有针对性、有启发性、有趣味性、有艺术性、要恰当把握导入的“度”。
28课堂讲授是教师运用系统的口头语言，通过分析、解释、说明、论证、叙述、描绘等系统地向学生传授知识的教学行为方式。讲授是课堂教学最主要、最常用的方式。☆类型：讲述、讲解、讲读、讲演。
29讲述是指教师通过系统地叙述或描述教学内容，使学生理解和掌握知识的一种讲授方式。30讲解是指教师通过语言对教材内容进行解释、说明、分析、论证等，引导学生理解和掌握知识的一种讲授方式。分为解说式、解析式、解答式讲解。31讲读是在讲述、讲解的过程中，把阅读材料有机结合到教学内容的一种讲授方式。有范读评述式、词句串讲式、讨论归纳式、比较对照式、辐射聚合式五种方式。
32讲演是教师通过深入地分析教材，论证事实，解释道理，进行比较、综合、概括、推理、判断等，作出科学的结论，使学生理解和掌握理论知识，形成正确的立场、观点和方法的一种讲授方式。讲演是讲授的最高形式。讲演要注意：语言要有逻辑性、科学性、启发性、趣味性，要与其它言语形式如板书相结合。
☆33课堂讲授的基本要求：1.语言要规范、简明、生动2.要时刻关注学生的反馈信息3.要与板书、体态语相配合4紧密联系学生已有的知识经验 34课堂提问是教师在课堂教学中，通过创设问题情境，设置疑问引导和促进学生学习的教学行为方式。☆类型：（布鲁姆）回忆提问、理解提问、应用提问、分析提问、综合提问、评价提问。☆基本要求：1.合理地设计问题2.要面向全体学生提问3.要目的明确，把握好时机4.提问的语言要准确，具有启发性5.提问的态度要温和自然6.要及时进行评价和总结
35课堂倾听是指教师在课堂教学中把感官、感情和智力综合起来，用心去理解和感受学生的各类语言涵义的智力和情感过程。☆类型：介入型倾听；非介入型倾听。基本要求：1.创设平等的师生对话情境2.营造和谐轻松的课堂气氛3.欣赏学生的独特性4.要倾听不同学生的声音5.倾听后要及时反馈
36课堂对话是指在课堂教学中，通过教师、学生、文本材料之间的相互交流和沟通，有效地实现教学目标的行为方式。是教师和学生以教材内容为“话题”或“谈资”共同生成“文本”和创造“意义”的过程。☆特点:民主性、生成性、多边性、开放性、倾听性。☆作用：1.使教学关系发生了深刻的变革；2.使学生得到多方面的发展；3.使教师的教学能力得到了提高。类型：人与客体的对话；人与人的对话；人与自身的对话。☆基本要求：1.营造
对话的气氛2.选择适当的对话话题3.真诚地倾听学生言说4.要提高对话的质量。“没有了对话，就没有交流；没有了交流，也就没有真正的教育。” ☆37课堂板书的特点：1.直观形象性2.高度概括性3.艺术性。☆类型：1.式板书。内容：1.内在逻辑结构2.重点和难点3.公式及其推导过程4补充知识。基本要求：精选内容，突出重点；条理清晰，层次分明；形式灵活，布局合理；文字精当，科学性强；书写规范，示范性强；把握时机，适时板书。
38教学反馈是指教师在课堂教学中，有意识地收集和分析教与学的状况，并做出相应反应的教学行为。作用表现在激励、调控、媒介和预测四个方面。基本要求：以促进学生学习为目的；多途径获得学生是反馈信息；及时；准确；指导学生学会自我反馈。
39教学强化是指教师通过一定方法促进和增强学生某一行为向教师期望的方向发展的教学行为。☆类型：语言强化、标志强化、动作强化、活动强化。40结课是指在完成课堂教学活动时，为使学生所学的知识得以及时转化、升华、条理化和系统化，教师对学过的知识进行归纳总结的教学行为。作用：有助于对教学内容进行归纳总结并使之系统化；有助于检查教与学的效果；有助于激发并维持学生的学习动机；有助于学生巩固所学知识；具有教学过渡的作用。方法：归纳、比较、活动、悬念、拓展延伸结课。基本要求：有针对性、全面性、深刻性、趣味性，要简洁明快。
41布置和批改作技能 作业是教学活动的一个重
要组成部分。分类：课前预习作业、课堂作业、课后复习作业；口头、书面、观察、实践作业；基础性作业、发展性作业。☆布置作业的基本要求：1.内容要精心选择2.难易要适度3.数量要适当4.题目要有启发性5.形式要灵活。批改作业的基本要求：及时；方式灵活；尊重学生；态度认真；符号统一；与讲评紧密结合。第四章
42课堂观察是指教师在课堂教学中，运用目光，从学生的动作、表情和情绪的变化中获得学生的认知、情感和技能方面的变化，以便有效地调控课堂教学的教学行为。课堂观察的范围：课堂学习气氛；学生的学习行为（思维状态、参与程度、情绪状况、交往行为、生成状态）；学生的神态表情（目光、面部表情、形体动作）；学生活动（课堂练习、板演、交流、实验）。☆方法：目视法（扫视法、巡视法、注视法、凝视法）；提问法。基本要求：1.要进行有目的、有意识地观察2.把全面观察和重点观察结合起来3.要保持观察的自然状态4.尽可能排除各种主观倾向。
√43试卷分析主要从定量和定性两个方面进行。试卷定量分析主要包括考试成绩的统计分析、试卷题目分析、试卷信度分析、试卷效度分析。第五章
☆44教学口语表达技能就是教师用正确的语音、语调、语义，合乎语法逻辑的口头语言对教材内容、学生问题等进行叙述、解释、说明的行为方式。☆教学口语的基本特征：教育性、科学性、针对性、规范性、口头性、启发性、可接受性。
☆45教学口语的功能：1.传递信息2.调控课堂教学示范6.美育教育。☆分类：根据教学口语的性质分为说明性语言、叙述性语言、描述性语言、论证式语言、抒情式语言、评价性语言、演示性语言、概述性语言。☆构成要素：1.语音和吐字2.音量和响度3.语速4.语调和节奏5.词汇6.语法。对词汇的要求是规范、准确、生动。
☆46教学口语表达技能提高的途径：1.提高内在修养水平（教学口语表达水平是教师的学识、思想和个人修养的综合表现）2.强化语言外化能力3.在实践中进行训练。√课堂教学口语的基本要求：1符合规范，内容科学，合乎逻辑2.通俗易懂，生动活泼，富于启发3.条理清晰，层次分明，重点突出4.富于创造性，有独特的风格。
√47教态语言表达技能主要是指教师利用表情、动作、手势等体态语，辅助口头语言传递教学信息和表达情感的行为方式。是形成教师教学个性与风格的重要因素。
☆48教态语言的特征：辅助性、连续性、表达性、动作性、情境性。教态语是教师各种形态的连续不断的活动，课堂上的一举、一动、一行都是教态语的表现。△教态语言的功能：教育、传递信息、激励、调控、强化。☆类型：身姿变化（站姿、走姿、手势）、面目表情（眼神、微笑）、外表修饰（服装服饰、发型配饰、化妆）。√基本要求：身姿要稳
重端庄，自信得体；表情要真实自然，适度适当；
衣着要朴实整洁，美观大方。
第六章
49对学生进行学法指导的意义：顺应信息化社会发展的需要；学生终生可持续发展的需要；有利于提高学生的综合素质；有利于落实新课程改革的要求。
50学法指导的途径：1.在各科教学中渗透学法指导2.开始专门的学习方法指导课3.开设学习方法专题讲座4.交流学习方法。
☆51对学生新型学习能力的指导主要包括信息能力指导、自主学习指导、合作学习指导、探究学习指导四个方面。
☆52合作学习是指学生在小组或团队中为了完成共同的任务，有明确责任分工的互助性学习。☆53探究学习的特点：自主性、开放性、过程性、实践性。第七章
☆54说课是教师阐述在课堂教学中做什么、怎么做、为什么这样做的教学研究活动。☆作用：1.为教师学习共同体的对话交流提供了平台2.有利于优化课堂教学和提高教学质量3.有利于提高教师的自身素质。☆说课的类型：研究性说课、示范性说课、检查性说课、评比性说课。√说课的内容：说教学目标、教学内容、学生情况、教学方法、教学程序设计、练习的内容与方法。说课的基本要求：1.语言简明，重点突出2.关注教学创新，突出自身特色3.说理透彻，理论与实践相结合4.增强说课的问题意识和反思意识。
☆55听课是指教师带着明确的目的，凭借自身感官及有关辅助工具，直接从课堂情境中收集资料，促进对教学的认识以及自身成长的一种方法。评课是教师对课堂教学的成败得失及其原因进行分析评论，学习交流，总结经验的一种方式。☆56听课的基本要求：1.听课前要先定计划2.听课前要做好充分的准备。3.听课时要“听”重点内容4.听课时要认真记录5.听课时要善于思考6.听课后要及时总结交流评价。☆评课的基本要求：1.评课标准要多元化2.要坚持评课之道，讲评课之德3.评课要有激励性第八章
☆57教学反思的特点：超越性、实践性、过程性、主体性、发展性。
☆58教学反思的过程：具体经验→观察分析→抽象的重新概括→积极的验证。
☆59教学反思的方法：教学日志、教学案例、行动研究、教师成长档案袋。
√60教学案例是包含问题或疑难情境在内的真实发生的典型性教学事件，绝不能虚构。
☆61教学反思的途径：1.阅读理论文献，在理论解读中反思2.撰写教学日志，通过写作进行反思3.寻求专业引领和同伴互助，在对话讨论中反思4.征求学生意见，从学生反馈中反思
第五篇：销售技能演讲稿（精选）
尊敬的各位领导、各位同事：
大家好！
首先要感谢公司给我们提供这样一个突破自己、展示自己的机会。一直以来我都非常羡慕和佩服那些在台上可以滔滔不绝、妙语连珠、引经据典、神态自如的人们，当我听说公司要举办这次活动时，我犹豫过、胆怯过、也激动过，但最终我勇敢的选择，我要突破自己、提升自己，不管最后的结果怎样，重要的是我敢走上讲台。
今天我演讲的题目是：《激情六月，奥康我想对你说„„》
匆匆的六月，激情的六月。六月，是收获的季节;六月是幸福的日子;六月，更是难忘的日子--因为六月是你的生日。
奥康，在这忙碌却又快乐的六月里，你迎来了你25岁的生日，在这上市二周年的欢庆日子里，我深深的祝福你，愿你越走越远，梦想越来越近，因为我们坚信：“梦想是走出来的”。
还记得我刚加入奥康时候，我对奥康这一品牌还不太了解，我只是知道奥康是做真皮皮鞋的，在人们心中质量是杠杠的，经过这段时间在公司企业文化环境的熏陶下，在领导前辈们悉心教导下我慢慢蜕变成了如今熟练而又出色的推销人员。
感谢奥康给我的改变，滴水之恩当涌泉相报，我无以为报，愿我的点滴经验总结能给坚守在第一线的朋友们一点点帮助，也算是我对公司尽的一点微薄之力吧。
下面我就自己在销售技巧方面的几点经验总结一下：
首先，不打无准备之仗。
当我们推销一个新产品，我们必须对它的性能，特色、优缺点等都有所了解和掌握，以及跟竞争对手相似产品的区分，掌握了这些我们才能有自信地与顾客交流，变得能说会道。但是我们不能误认为能说会道就是一名优秀的销售人员，其实远不止那样。作为一名真正优秀的销售人员还必须做到六勤，既脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤。我很惭愧的说我远没达到这六勤，我只是做到了每次轮到自己休息的时候，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。因为现在的顾客总喜欢讹销售人员，说哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的推销技巧，因为只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!
其次：关注细节
现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
再次：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的我们，这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—-就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?当我们在做促销员的时候，也可以使用类似方法，应该非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，假装去请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
然后：见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。要很客气却很自然的对顾客说：“那我给你包起来，好吗？”如果一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困
难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。
最后：送君一程
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。因此我们在做销售员的时候，应该非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这将会给我们带来丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!当然如果能在节假日、尤其顾客生日那天发去祝福短信，相信更会拉近与顾客的关系，让其成为忠诚顾客。
以上几点也算是我的一点真知拙见吧，希望对大家有帮助，我也在不断探索成为金牌销售人员所需要的各种条件，我相信只要我们大家每天多努力一点点，每天进步一点点，奥康璀璨的明天一定会伴有我们的身影！最后，在这激情澎湃的六月，我想对你说:奥康，生日快乐！
谢谢大家！
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2014年6月23日
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