演绎烧烤吧营销策略

第一篇：演绎烧烤吧营销策略

‘演绎烧烤吧’营销策

略

一、装潢布局

① 想法让有限的空间视眼扩大化。（设置玻璃挡墙、让固定的桌面变的可以分段折叠或伸缩等等）② 图样布置可以考虑多样性来满足不同的人群（例如卡通、古韵、优雅、现代气息甚至可以考虑网络）。可以“利用成像效果，3D散光效果来制作图片‘卫生第一，品质决定回头率，可以采用一片蔬菜地中间站着一个回眸一笑的女性。”“神火其实也是一门艺术，耐人寻味！可以以涂鸦的方式来展示烧烤的面貌”等等！根据不同的场景制造不同的生活情调！（很多时候都可以通过灯光效果来投影来调剂）③ 前台位置最好使用一块大的LED显示屏根据空间布置来作调整或者多媒体实现滚动式播报（随时展示产品样式及其调配方式、甚至可以播报健康模式例如在什么情况下什么生活时节尽量避开食用某种蔬果进行一些小的提示，以人性为本的方式来倡

导生活）。

④ 空间布置最好是设置不同的情调空间来满足不同的消费群体，让消费有种享受的感觉。

⑤ 地面布置也要有不同于一般情调的韵味，可以考虑中间过道部分采用地毯防止消费者滑倒。

⑥ 进门的风格一定要大胆的将烧烤的主题韵味给体现出来，既通俗易懂又诙谐幽默给人一种留恋往返的感觉。

⑦ 前台尽量避开给人以居高临下的感觉采用一些温音乐来给予渲染这种氛围！或者其他方式。

二、营销方案

① 食品安全检测证件一切展示于表目的让消费者吃的放心与安心。对食品进行不定时的抽查做一个检测平台。包括食物的渠道甚至在必要的情况下通过幻灯片来投影下来！

② 利用VF登载每一位愿意留下出生月份的客户待他生日或者结婚纪念日等等那天给予小礼品的赠送满足客户心理（例如一束康乃馨、一束白玫瑰、或者卡通布偶、或者一把遮阳伞等或者根据以烧烤打折的方式(这个打折的方式最好是动态的）来

提高消费者光顾的回头率！）。根据不同的客户和心理需求来作出相应的判断。推动附属产业的运行。

③ 方圆一公里内实现免费送货上门。（口碑是最好的广告）

④ 根据不同时令推出不同的产品来满足客户的多样性需求。不断的开发新产品达到与时俱进。⑤ 在餐具上采用不同的卡通风格来汲引客户的眼球。

⑥ 在服务理念方面做到让客户有种温馨优雅的感觉。“责任在心，成就你我”

⑦ 所有食品必须实现明码标价得到客户的公信度。⑧ 不时的对客户作出一个客户满意度调查从而查漏补缺。（价位、口味、环境等）

⑨ 如果让我做广告标语我阐释的意思是“帮助皆有尺，如若需要助，请来烧烤吧”。主要是中国的第三产业的经营模式基本上90%是“等来主义”。而不是“拿来主义”。要想做好服务产业还必须学习日本人的服务理念，一个迪尼斯就是最好的论证。其实骗子并不可怕，可怕的是那些惧怕骗子的人。

开店前的市场调查

三、开店前的预算表

① 详细了解武汉市对刚毕业大学生创业的优惠条件。

② 申请相应证件所需的时间和价位了解他们相应的部门关系，尽量做到一气呵成。门面转让盘算！包括细节性的谈判，合同的草拟和签署！

③ 全面了解一些加盟产品产业链条可以取其精华例如产品的制作以及研发链的整套基础设施以及设备的引进的使用，包括不同季节产品的链接工作。

④ 全面了解客户的的口味以及相应客户的流量状况从而作出营销上相应的调整策略。从而为店面的的选址作好铺垫工作。⑤ 装潢的风格设计、材料以及安装和一些附属设施的价位清单进行预算。（尽量节省开支，墙纸的选取是一段一段的因为有不同的风格韵味，买边角料。）

⑥ 冷库的调配租赁等也必须作出一个详尽清单。

⑦ 一系列附属原料的清底盘算！必须有不同时段的详尽清单从而作出产品的价位调整。以及学习和收集一些这些原料的冷藏知识尽量减少原料的浪费，或者再生，最好实现颜色分类。

⑧ 进行店铺的租赁工作作好谈判前的准备工作和一些资料的收集尽量让净利获取更大一些。从而作出一份详尽的预算表。

四、理想之都

①让结算、点餐尽量实现自动化。（例如现在的新新人类忒喜欢逛超市、我的感觉就是明码标价且结算时无需动脑。）

②目标决定于态度、态度决定于细节、细节决定于多走一步、多走一步决定于回头率。③为帮助客户销售，而不是为了提成而销售 推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你 就怎样对待别人，推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

第二篇：东北烧烤营销策划书

东北烧烤营销策划书

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江伟 黄情

目录

一、前言.............................................3

二、烧烤的校园消费市场状态...........................4

三、主要竞争对手.....................................5

四、消费市场可行性分析...............................5

五、烧烤消费市场的机会...............................6

六、改造烧烤店行动方案...............................7

七、校园营销策略.....................................7

八、结束语...........................................8

一、前言

烧烤所具有的文化属性，是它包含的物质的原味及粗鄙化即食效果中对惯常饮食的反叛，它另一面则受到人类远祖在渔猎时代的饮食记忆符码的认同。在今天，也没有什么能够比烧烤更能对童年及包含童年情结的成人发生引诱。事实上烧烤在过去的时间里对人类一直都是一种形式与味觉的诱惑。现在已经进入一个多元价值的烧烤时代，在黄河流经的土地上，烧烤从现实主义出发，以进取的姿态拓展它的文化与经济疆域。我们收集了东华理工大学长江学院师生的意见和建议，整理后制定成一份东北烧烤面向东华理工大学长江学院的营销策划。

项目综述

二、烧烤的校园消费市场状态

（一）东理学生对烧烤的态度

东理学生接受烧烤消费的有98%，比例很高，可见烧烤作为一种流行元素已经升入当代大学生的消费心理，所以烧烤是一个非常具有潜力的市场。（调查结果见下图）

图1 东理学生对烧烤的接受程度

（二）东理学生的烧烤消费习惯

（1）东理学生烧烤消费频率以每周一次为主；

（2）每次消费的时间大致在一到两个小时之间；

（3）消费的时间集中在周五和周末以及情人节、国庆节等重大节日；

（4）个人消费金额的主流是10-50元；

（5）调查的消费者主要类型为东理学生。

（三）东理学生在校园烧烤消费更加看重因素

东理学生进行的烧烤消费，更多的大学生注重烧烤店的卫生干净和食物的卫生，其次才是食物的美味可口。以下是被访大学生在烧烤店消费时注重的因素调查结果（见图2）

图2 消费者注重的因素调查

三、主要竞争对手

目前离学校比较近的烧烤店有：飘香烧烤、旺旺烧烤、三毛烧烤、资溪烧烤、疯狂烧烤等。其中飘香烧烤位于学校至东北烧烤路段之间，对东北烧烤有一些竞争影响，但是飘香烧烤属于推车摆摊的不正规烧烤，客流量很小，对东北烧烤的影响不大。旺旺烧烤和资溪烧烤生意均很火爆，是东北烧烤的主要竞争对手，与东北烧烤相比另两家的优势是有烤生蚝等海鲜食物。另外学校周边的夜宵店，如华英冰绿豆、田螺王等。虽然主要食物没有烧烤，但是也带走了一笔很大的客流量。我们访问了许多东理学生，75%的学生认为东北烧烤很美味，表示喜欢到东北烧烤消费，所以东北烧烤在附近同行业中是比较有优势的。

四、消费市场可行性分析（SWOT分析）

SWOT分析

优势S：

1、品种多样，产品新鲜。

2、服务态度好

3、口味佳、提升空间大

4、环境适宜

5、价格低、卫生质量高

劣势W：

1、无海鲜产品

2、地理位置较偏僻

3、经营和管理经验不足

机会O：东北烧烤已获得大部分东理学生认可，拥有一大批基础粉丝。其他店面食品质量不到位，价格较贵等缺点使我们更有机会争得顾客。并且许多学生都是即将步入社会的职业人，这些人群也是我们店的一个间接的好的广告宣传体。能 够推动我们店在抚州夜宵的影响力。我们保持原有的优势，继续改良，赢得更多东理学生的喜爱。

威胁T：其他竞争对手改进技术、增加设施会争得我们的顾客，对我们的销量产生威胁。

总结：据以上分析，我们的营销策划可行性还是蛮大的，只要我们注意细节，分析好市场威胁和劣势，做出更好的改进措施，我们的烧烤店就能开的红红火火。

五、烧烤消费市场的机会

我们引进现在最流行的烧烤技术

技术介绍：

a.木炭的选择

烧烤专用的木炭是经过特殊工艺处理的，一点即燃，燃烧时间长，而且无烟无毒。木炭要等烧到透明红热的时候，再把它摊平来烤，用这样的经过特殊工艺处理过后木炭进行烧烤，再加上精巧的烧烤技能，考出来的食品会很鲜嫩健康。

b.清洁烤架

在烧烤食物前，先将烤架上刷一层油，以免食物粘在架上。随时用铁刷刷去烤架上的残渣，保持烤架清洁，才不会影响到食物的风味，保证食品的健康美味。c.盐的使用

盐可以用来调味。另外，把盐撒在火炭里，可以预防烧烤食物上面滴落在火炭上的油汁燃起很高的火焰，从而防止食物被烧焦，所以有助于更好地烤制出健 康的美味食物。

d.不同食材，不同烤法

猪肉：必须烹至全熟才可食用，选用肋、腰、臀上的鲜嫩且稍带些肥肉的五 花肉，这样烤出的猪肉不会太干涩。

牛肉：选择牛肋排骨，这样烤出的牛肉鲜嫩而又韧性;

嫩肉。无论是美国牛肉或是澳洲牛肉，都不宜烤至全熟食用，会破坏肉质的 鲜嫩。

鸡肉：烧烤前用柠檬水浸一下，在撒些淀粉，这样会使肉质更鲜嫩。

海鲜：选用新鲜的海鲜，新鲜的海鲜肉质密且富有弹性，从冰箱取出的海 鲜烧烤前腌制时间不宜超过30分钟。烤鱿鱼卷时，在上面薄薄刷一层蛋黄，色泽会更漂亮，味道更佳。

e.适时翻面

在翻烤食物时，食物必须受热到一定程度才容易翻面。如果翻面后，部分食物粘在了网架上，说明蛋白质还没有完全受热，硬拉只会撕破蛋白质纤维，若是 鱼类便会形成脱皮现象。

f.补充水分

食物在烧烤过程中，时间越长，水分和油脂的流失越大，口感也就越干涩。因此在烧烤过程中应在食物上适量刷些烧烤酱，可保持食物湿润度，并增加味道，一次不能刷得过多，会造成食物过咸。

g.菱形烤痕

对于有一定烧烤基础的人来说，烤出地道的菱形烤痕绝对可以使烧烤技术锦上添花。其实，烤出菱形烤痕并不困难，首先要求炭火温度要够热，然后将食物以30度斜角放在烤架上，当食物充分受热后将食物转至反方向30度斜角，就可 形成菱形烤痕。以同样步骤将食物的另一面也烙上烤痕，即可。

六、改造烧烤店行动方案

（一）打造别具特色的店内用餐环境

环境卫生、服务态度良好等，这些是大学生消费者在少扣点内获得的一种附加享受。而食物的味道、价格、品种也是吸引消费者的重要原因。随着生活水平的提高及大学生的消费习惯的改变，人们越来越关注与整体用餐环境的舒适和富于创意，给消费者印象深刻的整体享受。因此在选择烧烤店进行消费时，烧烤店的环境是大学生的重要衡量标准之一。

（1）烧烤店的格调方面，我们要给人以新鲜感，我们要布置好整个店内的氛围，比如可以在每个烧烤桌的旁边摆放基本书籍和杂志，可以给顾客提供明亮的陶瓷餐具同时也可以在店内的墙壁上上悬挂电影和热门的实事宣传海报、播放愉快的音乐。

（2）在店内环境的具体规划上，可以划分不同的包间和大厅。（3）保证服务人员整体的素质，服务态度要良好，服饰统一。

（二）根据消费者的口味重点推出新的烧烤菜系

根据我们的调查显示84%的同学更为喜欢肉类烧烤，62%的同学更为喜欢蔬菜类的烧烤。烧烤店的可烧烤食物种类繁多，由于店内规模有限，同时进行全部种类的烧烤不太现实，同时也消耗大量的资金，所以我们可以根据消费者的偏爱和喜好，重点针对于肉类食物的烧烤和蔬菜类的食物烧烤进行研究，推出几款受大众喜爱的烧烤菜系。另外，我们可以制作独特的烧烤产品，比如烧烤驴肉、牡蛎其他的特色产品，相信会满足很多同学的尝鲜心理。

（三）保证烧烤材料的新鲜程度

决定烧烤风味的主要原因是材料的新鲜程度，我们可以有效的利用东北烧烤离抚州菜市场不太远的特点，尽量保证烧烤材料的零库存，即买即用。我们可以和调料供货商、蔬菜肉类供应商等建立合作关系，让他们给我们提供最好的货源。这样也能保证我们烧烤店的食品的健康卫生。

七、校园营销策略

（一）广告宣传策略

因为在校园内同学们知道消息的途径主要为校园广播、好友之间的互相告诉，考虑到学校广播台不允许播放商业广告，我们可以安排做兼职的同学帮助我们发放宣传小手册，同时给就餐的同学免费发放优惠劵，提示他可以和好朋友一起来进行烧烤，我们同时给与优惠。

（二）促销策略

在周末我们可以进行优惠打折，不断推出实惠高档的组合套餐。我们也可以积极加入团购网站，为喜欢团购的顾客提供服务。在各种重大的节日，可以制作有特色的食品套餐，比如情人节我们可以推出烛光烧烤和特色爱心套餐。在端午节我们可以推出特色烧烤粽子等等，来吸引消费者。

在校园的主要街头、醒目的广告牌上打上广告后，许多消费者可能得到消息愿意来本店进行烧烤消费，但是有些消费者可能对校园不太熟悉找不到准确地位置，所以我们可以提供服务热线，帮助他们来我店消费，同时提供送货上门，以便同学们在寒冷的冬季足不出户也能享受到我们充满温暖的食物。

八、结束语

谢谢！

第三篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第四篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第五篇：营销策略

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

营销需求：

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作

（八）军令如山

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3