新政限购下,如何做好销售

第一篇：新政限购下,如何做好销售

新政环境下，做好销售有很多切入点：

1、销售执行面：促销啊，优惠啊，打跑得快，参照08年万科。

2、现场管理方面：以练带打，练习、培训一起上，带动销售力的提高。

3、政策应对面：政策擦边球、翻新而不创新。

4、营销推广面：信息直达，信心直达。

5、产品展示面：细节决定成败。

首先了解新证下可能对自身项目带来的利害因素；在大环境中，新政往往会受到强度的关注，我想不在任何时候，任何政策下，市场是存在的，；这个就是看你对项目的期待值在一个什

么阶段；

价格：谁都没有想着项目在市场不好的情况下降价销售，市场真的都降价了嘛，如果没有，这个市场说明并没有受到各项因素的阻碍； 客户：客户上访量是不是减少了？如果是说明人的心理受到影响了，这个时候更应该关注上访的客户，而不应该把精力再放在如何寻找客户，因为影响了客户的心理，再有力的推广与忽悠，已很难恢复客户的信心；而关注现有的上访客户，主要是这部分客户确实存在需求，而心存顾虑 销售现场：注重销售人员的激励，在好的市场优秀的业务员很多，没有太大差别，而在市场低迷的时期，采用高额的奖励，自然能分辨出哪位业务员更优秀，优秀的业务员在这样的市

场中理当得到应有的回报．

管理能力：市场分外部与内部，外部自然是策划与推广的结合，一个好的推广能带动项目整体价值的提升，客户关注市场自然会根据推广的影响力来关注一个项目，达到事伴功倍的效果；内部市场自然指现场的控制能力，业务员敲定不了的客户，肯定是有原因，管理人应该

在这个时候把控客户．

第二篇：限购新政出台承诺书

承诺书

致：中海_____（苏州）有限公司

本人承诺如下：

一、本人已充分知悉《国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知》【国办发（2011）1号】的内容以及苏州市2011年3月3日起实施的关于调整市区住房限购的措施，本人承诺本人所购的该套住房完全符合上述政策的规定，并一定遵守执行上述政策关于首付和贷款的规定。

二、本人确认，在本人与贵司签订正式的商品房买卖合同前，贵司已将上述政策的内容明确无误的告知了本人。

三、本人保证本人向贵司提供的家庭住房信息、本人及其家庭成员的户籍、婚姻等证明、纳税或社会保险缴纳证明等材料信息均真实有效。本人亦确认贵司亦对上述信息尽了合理的核对义务，如有不实，责任不在贵司，完全由本人承担不利的法律后果。

四、本人承诺：（1）若本人违反国家及苏州市一系列限购规定或提供虚假材料、不实信息等导致贵司与本人签订了商品房买卖合同且本人又无法办理银行贷款的，本人保证除自愿承担不能办理房屋登记在内的法律责任外，本人承诺将全部以自有资金的形式在买卖合同规定的期限内向贵司补足全部购房款项，否则本人将承担买卖合同约定的逾期付款的违约责任。（2）若本人违反国家及苏州市一系列限购规定或提供虚假材料、不实信息等导致贵司与本人签订了预定协议，贵司有权没收本人已支付的定金。

上述事宜，特此承诺!

承诺人（买受人）：日期：

第三篇：政府新政下的房价浅析

政府新政下的房价浅析

摘要：近年以来，房地产市场持续“高烧”，疯狂的房价成为社会持续关注的焦点。为了防止地产市场的泡沫，国家陆续出台了一系列房地产调控政策，尤其是“新国十条”公布后各城市将陆续出台实施细则；同时，有关房产税等方面政策出台的预期日益升温。楼市也开始出现了一些积极的变化，部分城市更是出现了“量价齐跌”。业界都认同此次调控为近10年来最严厉的政策，是动真格的，对新政是交口称赞。

关键词：政府 资本 观望 新政 房价

一、政府新政的影响

（一）新政对开发企业的影响 1、2010年2月以来开发企业资金来源发生结构性变化，国内贷款占比持续下降，自筹资金占比稳步上升。

2010年以来，随着银行信贷支持的减弱和销售回款的放缓，企业资金来源增速持续放缓。1-4月，企业资金来源2.16万亿元，同比增长59.9%，增幅较上月下降1.5个百分点，延续今年以来的增速放缓势头；4月单月资金来源5353亿元，较上月下降7.5%，其中国内贷款878亿元，较上月下降25.9%；自筹资金1857亿元，较上月下降13.9%。从资金来源的结构来看，2010年1-4月，国内贷款占企业资金来源的比重为21%，自今年2月以来持续下降，也明显低于2009年1-4月的24%；而自筹资金的比重为35%，较1-2月提高2个百分点。

2资本市场调整显著，增发或IPO融资难度加大，部分企业积极拓展票据等多元化融资渠道

2010年以来，资本市场对房地产企业上市或增发的态度更为理性。银行信贷融资受阻和资本市场融资难度加大的情况下，品牌企业积极拓展多元化融资渠道，票据、信托、基金等得到更多使用。随着新政的出台，房地产企业的信托融资通道受到较大程度的影响，难度不断加大。

3多项政策的叠加效应显著增加企业资金压力

尽管“增加住房有效供给”是“新国十条”的重要目标，并提出增加土地供应、加强闲置土地处置、严格土地出让合同管理等多项具体措施。但由于“新国十条”已经对市场销售产生显著影响，必然影响到开发企业的投资信心。

另一方面，除“新国十条”外，国土部、住建部、金融监管部门也分别出台了相关措施，如住建部提出的“完善预售资金监管机制”，在保障资金安全、防范工程烂尾风险的同时，也在一定程度上加大了企业的资金压力。国土部提出的“土地首付款不得低于50%”、“加强闲置土地处理”等政策也将影响到企业的拿地计划。由于“1+1>2”的政策叠加效应，中央及各部委多项政策的连续出台将对开发企业的投资信心产生较大影响。预计未来一段时间，房地产开发企业的投资、购地、新开工等指标的增速将难以维持在2010年1-4月的高位，增速放缓将是大概率事件，甚至可能出现同比下降。

4多数企业拿地渐趋谨慎，但也有部分企业借机摘取优质地块

经历了2009年的空前火爆后，在新政的影响下，房地产企业拿地热情也大大下降，拿地数量和金额都有所下降。尽管新政的出台影响了开发企业的整体投资信心，但仍有保利地产、富力地产等资金充裕和实力较强的优质房地产企业继续寻找机会拿地，积极拓展土地储备。

（二）新政对政府的影响

从财政收入来看，由于地方政府更加依赖房地产相关税收收入及土地出让金，新政对地方政府的影响程度要远超中央政府。在地方政府近年财政收支差距不断加大的背景下，新政或将使得地方政府的房地产相关收入缩水，加大地方财政压力，影响到保障性住房建设和土地供应计划的顺利完成。

1房地产新政或将减少土地出让金，进而导致地方政府收入缩水

房地产新政可能引发房地产市场和土地市场的短期低迷，进而减少土地出让收入。作为地方政府财政收入外的主要财源，土地出让金一直约为地方财政收入（不含中央转移支付）的40%左右，因此土地出让金收入的减少将导致地方政府收入缩水。

2与中央政府相比，地方政府对房地产相关税收更为依赖

房地产开发企业主要缴纳营业税、企业所得税、契税、房产税及土地增值税等，而这些税收收入主要归地方政府所有，2008年数据显示房产税、契税及土地增值税三大税种对地方财政收入的贡献为10.9%，但对中央税收收入的贡献为0。因此与中央政府相比，地方政府更依赖于房地产类税收收入。

3新政或将加大地方政府财政压力，影响到保障性住房建设和土地供应计划的顺利完成 1994年实行分税制改革后，地方财政收入占财政总收入的比例稳定在45-47%之间，但支出占比从1994年的69%上升到2008年的78.7%，导致地方财政收入与支出的差距不断加大。因此相比于中央政府收支趋平，地方政府收支不平衡矛盾日益突出。

由于分税制后地方政府的收支长时间不平衡，2008年地方政府收支差距（不考虑中央对地方的转移支付和税收返还）达20599亿元，较1997年增长了近10倍，而中央政府收支基本平衡，因此财政压力主要集中于地方政府。

由于对土地出让金和房地产类税收的严重依赖，此轮房地产调控对地方政府的影响程度要远超中央政府，加之地方政府财政收支差距本就十分突出，地方政府未来一段时间内可能面临更大的财政压力，这将影响到保障性住房建设和土地供应计划的顺利完成，不利于未来住房供应的扩大和市场的平稳发展。

（三）、新政对银行的影响

新政可能会减少银行的营业收入并加大银行的房地产贷款风险。一方面，房地产市场的短期低迷将减少银行的房贷业务量，影响银行业绩；另一方面，由于2009年来房地产贷款在金融机构贷款所占的比重有所提升，购房者杠杆化率在2010年1季度大幅提高，银行的房地产贷款风险有所加，但这部分风险目前仍在可控范围之内。

1新政可能减少银行的房贷业务量，造成银行业绩下降

2009年，上市银行实现净利润4349亿元，个人按揭贷款的贡献约为527亿元，贡献率为12%。若2010年个人按揭贷款规模较2009年下降40%，上市银行的净利润损失将在320亿元左右。受此影响，4月17日房地产新政出台以来，主要上市银行股价出现大幅跳水，资本市场已开始担忧未来房地产市场的低迷将导致的银行业绩下降。2今年一季度主要城市购房杠杆率提高，银行风险增大

研究组通过购房杠杆率（个人按揭贷款与同期商品房销售额的比值）来反映银行按揭贷款的风险。2010年一季度，16个城市中大部分城市的购房杠杆化率大幅提升。整体来看，杠杆率的大幅提高说明购房者对银行贷款的依赖在加大，银行面临的风险有所提高。

3房地产贷款余额占比提高，银行信贷资产风险更容易受到房地产市场调整的影响 随着居民购房需求的提高和消费观念的改变，房地产贷款额快速增长，其占各项贷款余额比例也不断提高。截至2010年1季度，房地产贷款余额为8.18万亿元，同比增长44.3%，增速比2009年末高6.2个百分点。而房地产贷款余额占各项贷款余额比例达20.9%，较上一提高0.9个百分点。

房地产贷款的增加使得银行信贷资产的风险更容易受房地产市场形势变化的影响，但从风险的可控度来看，由于全国性房价的迅速上涨主要发生在2009年第三季度至2010年第一季度，而在这期间新增房地产贷款余额占银行总贷款余额的比重约为3%，比例较低，因而总体上银行房地产贷款的风险暴露度不大，目前依然在可控范围之内。

（四）、新政对购房者的影响

房地产新政对购房者的影响十分显著，在新政出台影响下，购房者已经产生了普遍观望情绪，大多数购房者预期房价将下跌且房价的最低点会出现在下半年。调查同时显示，购房需求依然存在，如果房价回调至合理心理价位，大多数购房者还会选择出手置业。

1新政已引发购房者的普遍观望

中指调查数据显示，在8个重点城市，认为新政对其购房计划有比较或非常大影响的购房者均占50%以上，广州、上海、天津和北京在60%以上。此外，因新政延迟购房或暂时观望的购房者占比均在60%以上，广州、苏州、南京和天津甚至超过80%。

2多数购房者预期房价下跌，半数认为房价最低点将出现在下半年

数据显示，各城市均有超过或接近半数的购房者认为房价最低点将于今年下半年出现。因此，在房价出现一定调整后，购房者或选择在下半年出手。

二 新政的有效性

房价是纠结的，涨也不是降也不能，就像下蛋的公鸡！从现在的市场销售情况来看，开发商也开始进入纠结期。谁也不想始作俑者做第一个降价的，但是现在的销售情况又让他们面临很尴尬。

从整个行业看，信贷收紧更是导致资金链紧张的因素之一。5月10日，央行在今年第三次提高存款准备金率。此前为遏制房地产价格飙升，部分地方还推出了一些紧缩第二套房按揭的政策，包括提高最低首付和使用差别化信贷利率等措施。而且，最近又有消息称，监管部门已明确要求商业银行严控房地产开发贷款风险，部分股份制银行已要求开发贷上浮20%，针对优质开发商的贷款利率也要上浮10%左右。

考虑到银行借贷无门，许多房企又重新考虑借道信托融资。但是，信托融资的成本要远远高于银行，在2008年房地产信托贷款大发展的一年，房企借道信托的融资成本普遍达到年利20%，甚至有家大型信托公司的一个房地产信托贷款项目的融资成本创纪录地到了30%。而且，今年房地产信托的情形和2008年上半年完全大变样，融资门槛越来越高，同样硬性要求土地4折质押，50%自有资本。近期还不时传出监管部门要加强信托贷款监管的消息。

在借贷无门、增发无路的困境中，一些开发商又开始琢磨海外发债。在如此肃杀的调控和萎靡的成交量之下，普遍认为，分化不可避免，一批房企将不可避免地面临出局。其实，并购已呈逐渐增多的态势。

三 房价将何去何从

（一）关于拐点的争论

虽然业界都认同此次调控为近10年来最严厉的政策，是动真格的，对新政是交口称赞，但对于房地产市场走势，尤其是市场拐点的判断，却存在很大分岐。

一种普遍的观点认为，新政对市场的冲击主要是心理上的，阻吓作用大于实质性作用。在房价可能走低的猜想中，人们从抢购转向毁约或者推迟购买，房价于是停止上涨。此时购房者和房地产商对楼市前景都持观望的态度。后市房地产走势如何，还有待进一步观察。楼市是否会下行？还是出现像以前那样的新一轮“报复性反弹”，还很难说。新一轮的楼市调控更需要关注影响房地产市场发展的长期因素，而不是着眼于一时的房价回调，从而避免楼市调控再次陷入“越调越涨”“短跌长涨”的怪圈。

被认为是精准打击炒房者的利率政策，也被质疑作用到底有多大，因为很多买房、炒房者资金雄厚，并不依靠银行贷款，很多甚至是一次性付全款。对于这种情况，单纯的信贷政策调控是不起作用的。国家第一季度的GDP增长为11.9%，远高于预期，这也被认为是中央出手调控房地产的原因之一。房地产有很高的产业关联度，如果房地产冷下来，钢铁、水泥、玻璃、建材、工程机械、家电等相关行业都会受到影响。如果到四季度中央觉得经济增速不足，是否有可能会再次启动刺激政策？如果不解决流动性的问题，即便压下了过热的房地产，泡沫又会在其他地方吹起来。

暂时性的价格回调不是拐点，只有房价真正进入了下行通道，才是拐点真正出现。楼市拐点到底会不会出现，还要看中央有没有进一步的调控动作，还有已出台的政策能否实施到位。

（二）警惕二三线城市房价

在房地产调控上，地方和中央利益一直不一致。中央政府决策的出发点是维护民生，而地方政府除此之外还有强烈的政绩冲动，预算外收入更是主要靠土地批租实现，从地方政府来说，几乎没有打压房地产行业的动力。在每次打压楼市的风暴中，地方政府都“集体失语”，对于中央的政策，也是能拖则拖，或者打折扣执行，肯定不会主动超过中央政策范围。从这次调控来看，已经出台细则的地方，在调控力度和操作性上基本都没有突破新“国十条”。

与此形成鲜明对比的是，每逢楼市下跌，地方政府则总是竭尽所能，努力托市。地方措施纷纷超出中央政策范围。2008年房地产市场不景气的时候，国务院推出稳定房地产的鼓励性政策，随后地方政府纷纷出台了很多创新性的政策，大大超出了中央的政策范围。当时中央提出首次购房优惠税收的措施，很多地方政府直接对二套房也实行了。有的地方政府甚至想方设法帮开发商解决资金链问题。相对于高房价，地方政府更担心的是因为政府过猛的政策将房地产市场信心击垮。

从公开披露的信息看，房地产市场的热点已经从一线城市开始向二、三线城市延伸。各大开发商纷纷入驻二、三线城市。在调控政策影响下，一线城市市场观望气氛日益浓厚，而一些二三线城市的成交依旧活跃，哈尔滨、海口、大连、长沙等地的成交面积环比则出现大幅度的上涨。如果调控只是调下一线城市的房价，而二三线城市房价却涨了，将是调控最大的失败。

（三）调控不是改革

房市新政策确实会对炒房客有一定的抑制作用。但是，这对推升房价的主要因素——供求关系并不会带来根本性影响，中国的商品房土地供应近期内不可能大幅放量。新政的出台显然没有触及到地方土地财政、小产权房，从长期来看，目前的调控政策效果很有可能是事倍功半。

单纯靠政策调控价格，治标不治本，房价短期内可能少许下挫，当人们意识到基本面并未改变时，房价必定会报复性反弹。只调控，没有改革，这是一次次宏观调控最终都以失败告终的根本原因。对房地产市场来说，宏观调控能救得了一时，但救不了一世。

综上，已出台的政策能否实施到位，关键取决于地方政府的态度。“国十条”新政特点之一就是将控制房价的任务交给地方政府。解决目前房地产行业的问题，最立竿见影的办法就是货币政策，调整利率和首付比例，这是以前数次调整的法宝。其次就是税收政策，这次的房地产新政也将推动房地产税收政策的实行。其实所有人都心知肚明，中国房地产最根本的问题还是土地问题，加上资本流动性过剩和民间对通胀的预期，共同推高了房价。体制问题不是调控能解决的。从国务院历次楼市调控来看，均出现了调控政策效果不尽如人意的情况。其中一个原因便是供不应求，如果相关政策能加大土地、住宅的供应量，保持供求平衡，房价就不会出现强烈反弹。使调控和改革相结合，在定期的调控之下，进行金融、税收、土地、财政、收入分配等方面的长效改革，同时实现地方政府转型，中国房地产市场才能真正“健康”。

第四篇：如何做好销售

1.1

耐心。如果你没有耐心，当事情比你想的耗费更长时间时，你会感到沮丧和无效率。如何获得它：认识到成功往往是每次实现一步。对自己有耐心并抵制将自己的进度和别人的情况进行对比的诱惑。2

承诺。只有通过对客户恪守承诺，你才能集中精力坚持到底地帮助他们。如何获得它：要乐于做任何取得成功需要的事情（在法律和道德范围内）。摒弃所有曾经想放弃的想法。

2.3热情。你对你的公司，你的产品，您的客户和你的生活的热情使你成为吸引销售成功的磁石。如何获得它：

让你周围的人都支持和信任你；避免消极的人与反对者。4

成长。如果你没有像个人或专业人士那样成长，你就在慢慢死去和衰落。如何获得它：每天花时间学习新的东西，可以帮助你实现你的目标。看书，听录音带，参加课程，和同龄人连网聊天。

3.勇气。如果你不愿意失败，你就不会冒必要的风险。坚持下去需要很大的勇气，即使是在面对很大胜算的情

况下。如何获得它：要知道不经历风雨，怎能见彩虹。请查看“失败”是成功不可避免的组成部分。

4.6

5.诚信。客户知道你什么时候对他们撒谎了，甚至是欺骗你自己。然后他们转身离去。如何获得它：简单。让

你的每个时刻都像在镜头前一样，你的家人和朋友在关注着你的一举一动。

6.7灵活性。人生无常，没有什么永远保持不变。如果你无法适应不断变化的环境，你不可能在销售上获得成功。如何获得它：将重点放在过程而非目标上。观察哪些可行以及哪些不可行。然后改变你的方法。

END如何成为一个销售精英

发布时间：2011-03-18|评论：0| 评分：

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4.550

近来与以前的学生聊天中得知，一些学生离开了这个销售这个行业，甚感惋惜，印象中这些学生当初是如何的雄心勃勃的，为什么不到一年时间，就无奈选择离开呢，我没追问原因，但我知道他们应该努力过、挣扎过，付出过，但没有收获过，以致于“执手相看泪眼，无语凝咽”.对于有过十年销售经历的我来说，很理解他们的心境，回想起自己曾经刚做销售时，也吃了很多苦头，除了工作外，就是学习，半年没有订单，拿着基本底薪，付了房租所剩无所，第一年算是艰难地活下来了，但经过多年的沉浮与磨练，现在回首想想，恍然大悟，销售正如王国维在《 三种境界》说过的“古今之成大事业，大学问者，必经过三种之境界：”昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。此一境也。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”此第二境也。“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”此第三境也。

其实想想自已风雨十年兼程的销售生涯，何尝不是如这三重境界呢！

第一重境界：昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路'

首先销售是一个实现自我价值的职业，对于一个没有背景的人想自力更生打出一片天地来，是一个比较好的道路，而且每天与不同性格、不同知识层面的客户，用不同的方法取得同样的成果，想一想，这是多么有趣的一个职业。

其次销售是一个全面提升自我的职业，可以锻炼逻辑思维能力、语言表达能力、商务谈判能力、客户关系管理能力等等能力，想想当初选择销售这个职业，正是觉得销售是一个提升能力好办法。

“一个人在他年青时有过一段销售经历，他将一生受益”这句话我是感同身受，因此选择了这条路，就不怕路长。

第二重境界：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。

我曾告诉学生：“不管是内销，还是外销，只要是销售都是非常锻炼人的，会做销售的人，做什么事都不会差，商场得意的人，情场也不会差，世间的”道“都是相通的，人一辈子都是在做推销自己的工作，80%的老板都是从销售出身的，而且曾经都很穷”学生听得个个摩拳擦掌，跃跃欲试，但当他们真正走上销售岗位时，才发现“现实很骨感”,“起的比鸡早，睡的比狗晚，干的比驴多，吃的比猪差”这是对大多新入道的销售人员现状，当然这现状也与自己对销售的误解有关，大致有这几类人：

第一类人：把销售看得容易，以为每天发发邮件，打打电话，可以做好销售；或是认为销售就是陪吃陪喝，搞点投机取巧，或是认为销售不是你死就是我活，不会站在客户角度考虑，不理解销售真正是实现双赢的结果。

第二类人：觉得销售太难了，尽管每天工作很努力，但往往工作思路不对，做起事来无方向与计划，如盲人摸象，其结果事倍功半，“不知庐山真面目，只缘身陷此山中”,当连续几个月没订单时，压力就会很大，最后在苦苦挣扎中耗尽对销售最后一点希望然后“华丽转身”,黯然离开这个行业。目前这种情况人比较多，对于在一年内没有多大起色的人来说，这对信心与耐心是一大考验。

第三类人：心态的问题，以为做销售不说是在窗明几净的办公室里，也应该不至于那么残酷吧，曾有学生问我：“老师，你们当初做销售也是那么苦吗，我来到这里，老板派我到工厂，说是熟悉产品，整天和一群素质低下的员工在一起，把我当工作使唤，这么差的环境，连死了的心都有”.他们总是有很多不满的地方，却很少明白销售原本开始就是这么苦的。

一个人想在一个行业里出人头地，不能充分认识“吃得苦中苦，方为人上人”,怎能达到人生的高度呢，大凡成功者，无不经历过三关六难磨，正如“人生不经历风雨，怎么能见彩虹，不经历死亡，怎知生命的可贵”,没有人会随随便便成功的。

其实也只有吃得了这些苦，我们的心智才能得到提升，才能有提升自已解决问题的能力，古人说过“天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能”.当然，除了有准备吃苦的意识外，我们还需要什么呢，当然需要掌握销售一些基本方法与技能，正如老子说过一句话“有道无术，术尚可求也，有术无道，止于术也”明白了这些，即使现在做的不好，成功对我们来说，也只是时间问题了。

1、熟悉业务流程：首先要对各个销售各个环节做到心中有数，这样与客户沟通起来才会只有胸有成竹，流程包括生产流程，运输、付款流程等，如果这些不熟，就不能很好与客户互动沟通，如果不能做到这些，客户如何才能放心把真金白银托付给你呢。

2、熟悉产品：有人说熟悉产品，只要简单知道产品价格、功能就行了，其实还有更多潜在东西你要知道，比如你产品的哪些优势呢？是在质量、价格、还是在售后服务、功能方面呢，一个人连自己擅长什么都不清楚，如何能吸引住别人呢？

3、客户定位：这个好像有点理论，但必须要知道这个产品是卖给哪些人的？你的顾客是怎么想的？只有了解到他们想要的，才能知道是否自己努力有没搞错对象，“天女撒花，满天撒网”的方式要考虑一下时间、精力的成本啊，“有勇无谋”只会导致自己的离场。好的销售人员只有明白哪些是我的客户、才能明白“广阔天地，大有可为”的乐趣。

例如，我以前是卖液晶电视，但需要液晶电视的客户类型很多，有次无意中发现我的客户也在诚信通上卖他们产品，顺着搜了一下，居然发现好几个客户都有在上面卖健身器材，突然我意识到，其实所有卖健身器材工厂、贸易商等应该都需要我的液晶电视作为配套设备，一下子发现了大量潜在的客户，就这样轻而易举地就找到我的潜在目标客户，大家可以充分利用B2B平台、搜索引擎平台，看你的客户通常在哪里卖他们的产品，然后顺滕摸瓜，找到更多的潜在客户，是非常好的方法，所以了解你的客户群体，看他们买你的产品用在何处，这些对我们找客户有很大帮助，可惜很多销售人员没有充分利用，这只是找客户的一种方法，当然还有很多，只有广开思路，充分利用一些平台，是可以找到很多销售渠道的。

4、其它方面：当然做好销售工作，除了上面说的那些，还有个人的沟通能力，做人的心胸、做事的细心等都决定你在销售的路上能长多远。正如“商道即人道”,一个人能够明天道，了人道，再开启商道，你的人生才能带来繁荣。因此销售不仅仅是在推销产品，也是推销我们自己，并不是一项简单的工作，只有在一次次的失败中去总结，一次次订单中升华自己，“经历了人世的苍凉，这笑容依然温暖”,就会到达第三境界。第三境界：众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。"

销售职业是一项非常有挑战性的工作，工作中会碰到各式各样的客户，出现错综复杂的问题，但是将问题一一化解，看到客户欣然成交，每名销售人员都会发自内心的感到兴奋。日复一日，月复一月，年复一年，开发客户、销售说服、成交、提供服务保障，如此经历数年洗礼，一位销售精英就诞生了，而这其中酸甜苦辣的经历，都将会成为一笔宝贵的财富，这就是销售职业的魅力吧！

写自己多年销售的感悟写出来，只是想告诉各位，刚开始没做好，并不能表明自己不适合这个职业，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有问题，或销售意识还没感觉，因此请不要妄自否定自我，只要坚信自己、开拓进取、不断学习、总结得失，终究会有那么一天，你当初选择做这个职业时所需要的一切都会实现的。希望写这些东西，对刚入销售的人员，或是在销售战线上上苦苦挣扎的朋友有一点帮助！

第五篇：浅谈如何做好销售

浅谈如何做好销售

一、心态：销售人员的第一要素

要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态，否则便是皮之不存，毛将焉附了。好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。

对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、做事态度和自我期望等。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。伟人说：要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。

二．蛀蚀业绩的7大不良心态

真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。

1、害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由。被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验销售人员能力的试金石。

2、在客户面前低三下四，过于谦卑。推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自已，客户才会信赖你，肯定你的工作。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。

3、满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。

4、看轻别人的工作。一个营销人员，要提高自已的业绩，就要改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。只有把自已融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。

5、经常抱怨不景气，从不反思自己。不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不

上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。对一个销售员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍，以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。

6、害怕同行竞争。对于销售员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。办法：了解竞争对手，发现问题，立即上报，设立目标，全力以赴。在竞争中不断提高服务质量，这也是在竞争中取胜的最可靠策略。

7、把工作无限期地托延下去。说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不托延，立即行动马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。

三、积极心态

打造超凡业绩：真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是最好的心态。只有调整好了自已的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。

1、告诉自已，成功就在下一次，即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售人员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止的。拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。

2、把注意力集中到你想要的业绩上。一个销售员是否成功，就在于他的心态如何。把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自已想要获得的收获。

3、拥有强烈的企图心。拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心。

4、积极主动的为客户着想。当一个销售员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。不让顾客花没必要的钱，处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着客户的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。

5、认定对方就是你的客户。不同的心态影响和决定着你的人生，一个将对方认定为客户的销售人员才能在不断的基础工作之后获得客户的认可和支持。

6、用热情提升你的业绩。热情在成功的推销中所起的作用是95%，而产品知识只占5%。热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进。只有对工作无热情的的人才会到处碰壁。热情的心态是做任何事的必要条件，热情不但是一种心态，也是一种推销的方法。

四、自信是销售成功的第一秘决

自信是销售员赢的成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出阿基米德“给我一个支点, 我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。

1、信心是“不可能”这一因素的解药。自信是推销成功的第一秘决。不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能做到，而且一定会做好。

2、当你非常肯定自已的产品时，就不必担心他人的拒绝。销售员在销售过程中，无论是对公司，对产品，还是对自己，一定要深具信心。你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。

3、成功者总认为他能获胜。你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。坚信自已能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。

4、让自已的外表和言语充满自信。销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。让自已的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员。客户受到你的感染，也会跟着自信起来。

五、转变心态，激活自我销售业绩的转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。

1、把客户当作朋友而是不是对手。当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。你是在做生意，而不是在打仗。

2、让顾客有利益你才有利益。销售是向客户提供利益的工作，是以双赢为目的的，只有让顾客有利益，你才会有利益。销售员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢的心态，本着互惠互利的在原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。

3、最完善的服务，才有最完美的结果。松下说：售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。

4、不要过分夸张，让客户有真实感。销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠，与产品的生命力息息相关。只有诚实才能取信与人，这是颠扑不破的真理。

5、不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩。感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通，增进感情。不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重、好感和支持。一句谢谢看似微不足道，实际上在很大程度上决定着销售员的销售业绩。你的感恩是表示对客户的尊重、肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。一个成功的人，必定是一个会大感恩的人，一个感恩的人，必定是一个成功的人。

六、勇于行动，销售业绩倍增的技巧

勇于行动的积极心态，会比你无休无止做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升，当你下定决心，不再把时间浪费在准备工作之上时，你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步。

1、停止无限期的准备工作。做销售工作，最忌讳的就是无休无止的做准备工作，而不去采取实际行动。没有一件事是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美才去做，只能永远等下去，永远不可能有开始。

2、设立明确的业绩完成期限。作为一名销售员，要想提高自己的销售业绩，完成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的完成期限。要在规定的期限内完成目标，就要事先做好计划，并按计划督促自己的行动。别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自已的目标，敢于给自己设定一个期限，敢于立即行动去执行计划。

3、带着美好的愿景出发。成功源于美好的愿望，有怎样的愿望便有怎样的成功，只有带着美好的愿望出发，才能摘取成功的果实。变成一个崭新的人，去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单。一个成功的销售员一定是勇于行动，带着美好愿景走上推销之路。

4、即使遭受挫折，也要坚持不懈。坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不二法门。只有坚持不懈，永不放弃的心态，才有成功的那一天。卓越的销售业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为王牌销售员。

七、拥有不断成长的热情

人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能，如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。

1、不可不知的皮革马利翁效应。一个人只有渴望成功，拥有强烈的成长欲望，并且执著地努力去做，最后才能获得自己所期望的成功。成功永远属于那些相信梦想，渴望成功的人，只有怀着强烈的欲望，一个人才能竭尽全力去完善自我，提升自我，最终使皮革马利翁效应在自己身上实现。

2、给自已正面的期许。一个人只有给自己正面的期许，才能改变工作中不理想现状，包括低微的职位，看不见光明的事业等等。凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，总能够克服恐惧战胜失败。自我提升、自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用。

3、超越自我设限。一个销售员，不要为自己设限，要抗得住压力和打击，跳蚤式的销售员肯定会失败的。超越自已，别光想着自己的能力太小，要想自己大得很，什么都能做，然后立即行动，只要你这么去想，这么去做了，你就会发现自已的能力远超过自己所想的。

4、没有完美的时侯。销售员的发展是没有尽头的，如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度，那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来。只有用一种更加苛刻的眼光去审视自已的工作和事业，才能不断地提升自已的成就，最终获得成功。