销售经理需要具备哪些知识 热

第一篇：销售经理需要具备哪些知识 热

销售经理需要具备哪些知识 热 ★★★

2007-11-21 14:16:00|分类：|标签： |字号大中小 订阅

说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心服口服。

经常有学员在课堂上向我请教，如何能成为一名销售冠军。我的回答是“学习”，只有不断地学习，掌握更丰富的知识，才能成为销售冠军。这篇文章将以我身边的真实经历来为广大的销售员指出一条明路。

我自己的培训公司，雇佣了不少的年轻人做培训业务员。他们谈客户往往让客户的问话问得吭哧半天，于是就把电话转给我，因为他们知道客户没有问题能难倒我。于是，这通电话打完后，这个单子百分之百就敲定了。因为，我丰富的知识把客户折服了，客户提出的每一个关于营销的难题，我都给分析得头头是道，客户认为请我这样的培训师去讲课，是物有所值，是他们的荣幸。可以说，客户是被丰富的知识说服的，知识越丰富，说服的力度越大。

我还有一家平面设计公司，公司的负责人是我的合作伙伴储盈，她拥有丰富的市场营销学的知识，是国内知名的整和营销顾问。她同样也了解平面设计的业务知识。她谈的客户，几乎每一个都把她视为专家顾问，不仅在平面设计上听从她的建议，而且还就企业的发展，市场的开拓等各方面的知识来请教她。她告诉我，她是这样谈客户的。接到一家客户咨询后，首先她会先看客户的网站，详细地了解公司的产品、规模、在行业上的位置。然后，会到行业网站、或者google查询一下客户所属行业的现状及竞争对手。根据这些情况，她从一个企业的生命周期、市场定位、消费者特性等方面，给客户一条条分析，企业的公司简介要表现什么样的风格，才能符合目前的市场定位；公司消费者的喜好是怎样的，所以公司简介要使用什么色彩；公司的企业文化是怎样的，所以简介的封面要用什么图片来表示……往往这么分析一通，就立即把只从设计美感的角度进行沟通的普通设计公司给比下去了。因为客户认

可了储盈，他们进而认可了公司的实力，这就是知识的说服力量。

那么销售经理需要具备哪些知识呢？

首先应该具有产品知识。只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲身操作一下产品，或者试吃、试用产品。假如是一名推销美容美发产品的销售员，她去见客户的时候，让客户亲手抚摩一下她用了自己化妆品的光滑的长发，那么她对客户介绍这款产品的功能——让秀发更光泽，客户就会非常相信了。假如，一名销售工业用空调的销售员，客户问到一个月的耗电量有多少，而回答不出来。那么，任凭

他怎么说这款空调省电节能，客户都不会被说服！

销售经理还要了解产品的安装与使用知识。当客户对一个产品还处于陌生阶段的时候，往往会把事情想象得非常复杂，由于害怕这些复杂的事情，而放弃购买新产品。我们公司曾有一客户请我们帮忙设计公司网站，客户那边一个负责的小女孩一定要我们帮助她来购买网站空间，让我们来帮助她设置企业邮箱。后来经过沟通了解到，原来她从来没有做过这些事情，以为这些是很复杂的，害怕做错，所以请我们来帮她。当我们把网络公司的联系电话、下一步邮局汇款，然后就会开通，网络公司会有专人来提供相关服务的整个办事流程给她解说一

遍后，她才放下心了，高高兴兴地自己去办这件事了。

第二，了解企业知识。销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮，如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受

这家企业的产品。

几个月前为了给Intel做销售培训，我特意到北京的海龙卖场考察IT产品的终端零售情况。我进了华旗资讯的旗舰店，装做顾客的样子看几款产品，考察导购员的销售水平。有一位男导购员说了一句话让我印象非常深刻。他说，“我们的牌子就叫爱国者，为什么起这个名字，就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话，让我对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证

深信不疑，因为我也是一位爱国者。

第三，了解行业知识。我们每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户的疑虑。

我曾经几年前做韩国洗车机企业的销售总监。一次我亲自接待一位来自东北的省级大客户，他准备做我们产品的东北独家经销商。他是有备而来的，一落座就咄咄逼人地抛出了几个问题。“你的产品为什么售价一台2万，而市场上国产的同类产品才售价8000？为什么说你们的产品这么节水，那比用水洗车的机器好处在哪里？这么贵的产品，而且是新的工作原理，怎么才能把它销售出去？”

对于他这几个问题，我早已做好了周密的准备。“产品售价高，第一在于它非常节水，是市面上最节水的洗车机，洗一辆汽车只需要一杯水；第二在于它的主要零部件全部进口于德国、日本，精密程度可以使设备的寿命长达7年，比国产设备长两倍左右。国家刚刚出台了关于限制洗车用水的法规，节水是趋势。国家对于下岗职工从事环保产业有政策和资金的支持，我们可以请银行来做贷款支持，让下岗职工分期付款。张老板，您看还有什么疑问吗？”

在我的回答里面，不仅包含了对竞争对手的分析，还有对国家政策的掌控，而且还为他的产品销售出谋划策。说得他不住点头，解除了他所有的疑虑，正式签约，一次就进了100台

洗车机。

第四，了解销售知识。销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。

我的销售功底得益于从前在外企时，完备地员工培训。俗话说，一个企业最大的成本就是没有经受过培训的员工。现在，我对自己公司的业务员每月都要集体培训，业务水平稳步提升，公司业务量也是直线上升。

可以这么说，未来是属于知识的！知识越丰富，越能成为销售冠军。

第二篇：销售经理必须具备以下几个条件

一名成功的办事处销售经理必须具备以下几个条件。

一、办事处销售经理的管理穿透力：

从目前公司的销售构架来看，办事处级别的区域销售经理是分公司的中层职员，借“天人地”说，身为区域销售经理上有“千变万化”的天（领导、政策、产品等不确定因素），下有“恒古不变”的地（员工、市场等客观存在因素），这就要求区域销售经理必须是“随机应变”的人，要不但能将领导的思维落实为团队具体执行任务的规章制度，能在“天”打雷下雨时撑起大伞，在“天”冷时加盖棉被的人，更不失在必要时进行“人工降雨”工作。

二、做人

在办事处的工作内容很多都是在做人和人的沟通，有上司、属下、公司其它部门、商尝行业人士等，这就要求要我们先学会如何做人。首先是公司领导，如何做好领导的沟通工作，领悟领导的工作意图思维并转化为实际工作，这是工作开展的起点。其次对属下，作为小团队的领导，同样要以自己在对上司时候的感觉来换位思考为属下着想，保持和下属良好的沟通关系，又不失自己的威信，在呆板的规章制度下，针对不同的人用不同的沟通方式来管理，达到“无人情制度，人情化执行”，只有这样才能顺利的开展销售工作。

三、能力：

既然是区域销售经理，就是要求对某一区域负责，而对领导最基本的要求就是有影响能力。同时在业务上有所见解，能够有能力解决问题。区域团队作为一个战斗单元，在战争中战斗如何，受团队气氛影响较大，作为区域经理必须有这样的能力，通过个人魅力及表率行动管理手段来影响团队中的人，发挥强大的战斗力；同时对各店铺的周边邻柜的销售要做到心中有数，以做急时应对的策略。同时在人员的管理中做到“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的原则。

四、财务知识：

做为区域负责人，必须对公司资产及销售负责，没有一定的财务知识，在与商场谈判过程及办事处日常工作过程中有很多工作都无法顺利进行，特别是与大卖场的合作中，一定的财务知识能有效的帮助区域经理在工作中更为顺手；另一方面，财务知识体现在区域经理在面对大量的数据信息时的处理能力，从销售数据，到市场反馈的信息数据，到日常工作数据处理等都要求区域经理要有很强的财务知识，要能从这些数据中发现问题，看到工作的进展情况，不懂财务知识的只会在数字中迷失自我。

作为区域领导，所有的人都将受你的精神状态影响，如果自己的精神状态上不来，自己都不堪一击，就不要期望自己的战斗队伍会有多大的战斗力。

人生的路很多，也很长，关键是找到自己的路，然后一往无前地走下去！销售，就是这样的人生！

第三篇：销售茶叶需要具备的销售技巧

销售茶叶需要具备的销售技巧

第一，正确的心态

想一辈子做销售工作的人是很少的，大多数人只是把销售作为一个锻炼、学习，从而提高自身竞争力，以及了解社会的一个机会；也可能是求职过程中一个无奈的过渡。无论原因是什么，应该明白的一点是，在做销售的过程中，你可以获得较其他行业更快的个人成长。如果你明白了这一点，那么你就能以积极的心态面对可能的失败及挫折。客户的拒绝是销售人员的家常便饭，而做销售最大的困扰就来自于此，许多人不能坚持，原因不在于他能力多差，而是他（她）误解了销售的目的，将销售业绩作为自己销售成功与否的唯一标杆——这个就是大多数销售人员容易犯的心态错误。其实，面对失败，我们可以换个角度来看，如果在失败后，我们能及时反省，找到失误的原因，在下次加以改进，你的能力不就在无形中提升了吗，也就是说，你有了把握更多机会的能力；

第二个要素是个人的精神面貌

可以将这个作为上个条件的延伸，不多说，积极、乐观，这个是基本要求，积极的情绪可以感化对方，甚至控制局面，自己以后可以慢慢体会；具备了良好的心态，这个就不难；

第三，敏锐的观察、全面的思考、充分的准备

观察--知己知彼，百战不殆

思考--运筹帷幄，决胜千里

准备--细节决定成败

具备上述三点条件，你就获得赢取对方信任的内部因素。任何一个谈判对手都不会轻视你。

下面再强调几个我认为很重要的技巧：

1、不论对方是谁，我和他（她）是身份对等的，是生意合作者，不要畏缩，也不要太强势，态度须不卑不亢；

2、做最坏的打算，做最好的准备，提前做好任何可能出现的意外情况处理方案；

3、恭维是必要的谈话技巧，但不能滥用，否则会让别人产生轻浮的印象；同时，自己的意见不要过多，言多必失，多听听对方的想法，既是对对方的尊重，也是了解对方真实想法的最直接途径，切记，听比说重要！！

4、不要直接否定对方的想法，需要技巧性处理；也不要说竞争对手的坏话；

5、有些机会是需要自己去创造的，多动动大脑。

第四篇：销售人员需要具备哪些核心能力

销售人员应具备哪些核心能力

2004年底，我以顾问身份参加了某企业销售人员年终总结会议。该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！

菲利普·科特勒在其名著《营销管理》中引用一项调查结果：27％的销售人员创造了52％的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。”

现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。

销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。

著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、分析能力和沟通能力。

1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。

2.分析能力。销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。

3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不断学习，提升能力）等。

营销经理人崔自三先生认为，以下五种能力可打造出营销高手。

1.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。

2.学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。

3.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。

4.应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。

5.创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。

„„

各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。限于篇幅，不能一一探讨。本次专题将重点探讨面对今天这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心能力。

专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。

洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。沟通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。

抗逆能力。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。学习能力。学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。

总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。

第五篇：为机械工程师需要具备哪些知识

为机械工程师需要具备哪些知识

机械工程师考试大纲

Ⅰ.基本要求

1．熟练掌握工程制图标准和表示方法。掌握公差配合的选用和标注。

2．熟悉常用金属材料的性能、试验方法及其选用。掌握钢的热处理原理，熟悉常用金属材料的热处理方法及其选用。了解常用工程塑料、特种陶瓷、光纤和纳米材料的种类及应用。

3．掌握机械产品设计的基本知识与技能，能熟练进行零、部件的设计。熟悉机械产品的设计程序和基本技术要素，能用电子计算机进行零件的辅助设计，熟悉实用设计方法，了解现代设计方法。

4．掌握制订工艺过程的基本知识与技能，能熟练制订典型零件的加工工艺过程，并能分析解决现场出现的一般工艺问题。熟悉铸造、压力加工、焊接、切（磨）削加工、特种加工、表面涂盖处理、装配等机械制造工艺的基本技术内容、方法和特点并掌握某些重点。熟悉工艺方案和工艺装备的设计知识。了解生产线设计和车间平面布置原则和知识。

5．熟悉与职业相关的安全法规、道德规范和法律知识。熟悉经济和管理的基础知识。了解管理创新的理念及应用。

6．熟悉质量管理和质量保证体系，掌握过程控制的基本工具与方法，了解有关质量检测技术。

7．熟悉计算机应用的基本知识。熟悉计算机数控（CNC）系统的构成、作用和控制程序的编制。了解计算机仿真的基本概念和常用计算机软件的特点及应用。

8．了解机械制造自动化的有关知识。

Ⅱ.考试内容

一、工程制图与公差配合1．工程制图的一般规定

（1）图框

（2）图线

（3）比例

（4）标题栏

（5）视图表示方法

（6）图面的布置

（7）剖面符号与画法

2．零、部件（系统）图样的规定画法

（1）机械系统零、部件图样的规定画法（螺纹及螺纹紧固件的画法 齿轮、齿条、蜗杆、蜗轮及链轮的画法 花键的画法及其尺寸标注 弹簧的画法）

（2）机械、液压、气动系统图的示意画法（机械零、部件的简化画法和符号 管路、接口和接头简化画法及符号 常用液压元件简化画法及符号）

3．原理图

（1）机械系统原理图的画法

（2）液压系统原理图的画法

（3）气动系统原理图的画法

4．示意图 5．尺寸、公差、配合与形位公差标注

（1）尺寸标注

（2）公差与配合标注（基本概念 公差与配合的标注方法）

（3）形位公差标注

6．表面质量描述和标注

（1）表面粗糙度的评定参数

（2）表面质量的标注符号及代号

（3）表面质量标注的说明

7．尺寸链

二、工程材料

1．金属材料

（1）材料特性（力学性能 物理性能 化学性能 工艺性能）

（2）晶体结构（晶体的特性 金属的晶体结构 金属的结晶 金属在固态下的转变 合金的结构）

（3）铁碳合金相图（典型的铁碳合金的结晶过程分析 碳对铁碳合金平衡组织和性能的影响 铁碳合金相图的应用）

（4）试验方法（拉力试验 冲击试验 硬度试验 化学分析 金相分析 无损探伤）

（5）材料选择（使用性能 工艺性能 经济性）

2．其他工程材料

（1）工程塑料（常用热塑性工程塑料 常用热固性工程塑料 常用塑料成型方法 工程塑料的应用）

（2）特种陶瓷（氧化铝陶瓷 氮化硅陶瓷 碳化硅陶瓷 氮化硼陶瓷 金属陶瓷）

（3）光纤（种类 应用）

（4）纳米材料（种类 应用）

3．热处理

（1）热处理工艺（钢的热处理 铸铁热处理 有色金属热处理）

（2）热处理设备（燃料炉 电阻炉 真空炉 感应加热电源）

（3）热处理应用（轴类 弹簧类 齿轮类 滚动轴承类 模具类 工具类 铸铁、铸钢件 有色金属件）

三、产品设计

1．新产品设计开发程序

（1）可行性分析（市场调研 产品定位 可行性分析报告）

（2）概念设计（设计要求 功能分析 方案设计 设计任务书）

（3）技术设计（工作内容与要求 机械结构设计 设计计算说明书）

（4）设计评价与决策（评价目标、准则 评价方法）

2．机械设计基本技术要素

（1）强度、刚度

（2）结构工艺性设计（可加工性设计 可装配性设计 可包装运输的设计原则要点）

（3）可靠性（可靠性的评价指标 可靠性设计）

（4）摩擦/磨损/润滑（摩擦定律 磨损定律 影响摩擦磨损的因素 减少摩擦与磨损的方法）（5）机械振动与噪声（基本概念 振动、噪声产生的根源与危害 防止和降低振动、噪声的策略措施）

（6）安全性（安全设计的原则 防护设计）

（7）标准化、通用化

3．机械零、部件设计

（1）机械传动及其零、部件（齿轮的功能特点及设计计算 轴的功能特点及设计 丝杠的功能特点及设计 带传动的功能特点及设计计算 减速器的功能特点及设计选用 调速器的功能特点及设计）

（2）联接、紧固件（螺栓联接的功能特点与设计 键的功能特点与设计计算 销的功能特点与设计 联轴器的功能特点与设计计算 过盈联接的功能特点与设计）

（3）操作调节与控制件（弹簧的功能特点与设计 离合器的功能特点与设计 制动器的功能特点）

（4）箱体/机架件（箱体、机架的设计准则 箱体、机架设计的一般要求 箱体、机架的设计步骤）

4．气动、液压的传动控制系统

（1）常用气动、液压元件（控制阀 泵和马达）

（2）气、液传动原理及系统设计（气动系统基本管路设计 液压系统基本管路设计）

（3）常见故障诊断与维护

（4）密封设计

5．电气传动基础

（1）电动机（直流电动机 异步电动机 同步电动机）

（2）电气调速（直流电动机的调速 异步电动机的调速）

（3）电气制动（直流电动机制动 异步电动机制动）

（4）电动机的选用

6．设计方法与应用

（1）计算机辅助设计（概念 应用）

（2）实用设计方法（工业造型设计 优化设计 人机工程 反求技术 模块化设计 有限元分析 快速原型制造）

（3）现代设计方法（并行设计 智能设计 生命周期设计 绿色设计 创新设计）

四、制造工艺

1．工艺过程设计

（1）工艺过程基本概念（生产过程 工艺过程 机械加工工艺过程 机械加工工艺规程）

（2）工艺规程设计的依据、程序和主要问题（工艺规程设计的依据 工艺规程设计的程序 工艺规程设计中的主要问题）

（3）产品结构工艺性审查（产品结构工艺性审查对象 产品结构工艺性审查目的 产品结构工艺性审查时应考虑的主要因素 产品结构工艺性审查内容）

（4）定位基准选择（基准的概念 精基准的选择 粗基准的选择）

（5）工艺路线设计（表面加工方法的选择 加工阶段的划分 加工顺序的安排 工序的合理组合）

（6）加工余量确定（加工余量概念 影响加工余量的因素 确定加工余量的方法）（7）工艺尺寸计算（工艺尺寸链的基本概念 基本的工艺尺寸链求解 综合的工艺尺寸链的图表计算法）

（8）工艺方案的技术经济分析（工艺方案的评价原则 工艺方案的分析与比较）

（9）典型零件工艺设计示例（箱体件的加工工艺 主轴加工工艺 圆柱齿轮加工工艺）

2．工艺装备的设计与制造

（1）工艺装备及其类型（工艺装备 工艺装备的类型）

（2）工艺装备选择的依据（工艺方案 工艺规程 工序要求与设备 本企业的现有工艺装备条件 各类工艺装备的标准、订购手册、图册及使用说明书等）

（3）工艺装备的选择与设计的原则

（4）工艺装备选择的程序

（5）工艺装备设计程序

（6）工艺装备设计（或选择）的技术经济评价指标

（7）工艺装备的验证（工艺装备验证的目的 验证的范围 验证的主要内容 验证的方法）

3．车间平面设计

（1）车间生产设备布置原则

（2）产品种类与生产分析（按产品（或流水线、生产线）的设备布置方案 按工种（或专业化）的设备布置方案 成组（或单元）设备布置方案）

（3）车间设备的布置方式（机群式布置 流水线布置）

4．切（磨）削加工

（1）切（磨）削加工基本知识（基本概念 金属切削率 切削力 切削热与切削温度刀具磨损与刀具耐用度 切削加工方法与特点 经济加工精度）

（2）车削（常用车削方式 典型车削加工表面类型 车床类型与适用范围 典型的车削加工（非数控车削方法）新的车削技术）

（3）铣削（常用铣削方式 典型铣削加工表面类型 铣床类型与适用范围 典型零件表面的铣削 超精铣削）

（4）磨削（常用磨削方式 典型磨削加工表面类型 主要磨床类型与适用范围 典型零件表面磨削）

（5）影响切（磨）削加工质量的因素和改进措施（工艺系统方面的因素 工艺过程的因素 环境因素 提高切削加工质量的原则措施）

（6）切削用量的选择

（7）切削用的工夹具（机床夹具 切削刀具）

5．特种加工

（1）特种加工方法与特点

（2）电火花加工（电火花成形加工 电火花成形加工工艺过程 电火花成形加工机床 影响电火花成形加工工艺质量的因素及提高措施）

（3）电火花线切割加工（电火花线切割加工特点 电火花线切割加工工艺过程 电火花线切割加工设备 线切割加工的主要工艺质量指标 影响工艺经济性的因素与分析）

（4）激光加工（激光加工原理、特点和分类 激光加工设备 激光打孔 激光切割）

（5）超声加工（超声加工的原理与特点 超声加工设备 超声加工工艺参数及其影响因素 超声加工的应用）

6．铸造（1）铸造及其特点（铸造工艺基础 铸造工艺设计 铸造工艺文件）

（2）砂型铸造（造型材料 铸铁件铸造 铸钢件铸造 铜、铝合金铸件铸造）

（3）金属型铸造（铜合金铸件 铝合金铸件）

（4）压铸（压铸件的结构 压铸合金 压铸机）

（5）熔模铸造（熔模铸件的结构 熔模铸造的工艺参数 模型壳的特点及应用）

（6）铸造工艺装备（模样 模板 芯盒 砂箱）

7．压力加工

（1）压力加工及其分类（压力加工的涵义和特点 压力加工的分类与应用）

（2）锻造（自由锻 模锻）

（3）冲压（冲压加工的特点 冲压工艺分类 冲压工艺的应用要求）

（4）影响锻压加工质量的因素及其提高的措施

（5）压力加工用的工艺装备（冲压模设计 热锻模设计 胎模结构设计 快速经济制模技术）

8．焊接

（1）焊接方法和特点（熔焊工艺基础 弧焊电源及其特性 焊接工艺）

（2）电弧焊（手弧焊及其设备 埋弧焊）

（3）氩弧焊

（4）气焊（气焊与气割设备选用 气焊工艺参数的选择 气焊工艺参数的选择）

（5）焊接工艺装备（焊接用夹具 焊接辅助加工装置 焊接操作机）

9．表面处理

（1）表面处理的特点和分类（表面处理特点 表面工程技术分类）

（2）涂装技术（涂装材料 涂装工艺与装备 涂膜干燥 典型产品涂装 涂膜质量的评价）

（3）热喷涂技术（常用热喷涂工艺分类和热喷涂技术特点 热喷涂工艺流程 热喷涂工艺方法 热喷涂材料 热喷涂技术的应用 热喷涂涂层质量评定）

（4）电镀（电镀的实施方式 电镀的工艺过程 影响镀层质量的因素 电镀种类及应用 电镀层质量评价）

10．装配

（1）基本知识（组装、部装、总装 装配单元、基准零件与基准组件、基准部件 装配精度 影响装配质量的主要因素）

（2）装配尺寸链及装配方法（装配尺寸链 装配方法）

（3）装配方法类型及其选择（完全互换装配法 部分互换装配法（亦称大数互换装配法）选择装配法 修配装配法 调整装配法）

（4）典型部件装配（滚动轴承部件装配 圆柱齿轮传动部件装配）

五、管理/经济

1．安全/环保

（1）设备维护保障（保养）与安全操作（设备的维护保障（保养）加工和起重机械的安全 机器人、数控机床和自动生产线的安全技术）

（2）常见劳动安全与卫生防范（防火、防爆 防触电和静电 防噪声）

（3）环境保护（工业废气、废水、固体废弃物及其处理技术 环保法律、法规及标准 清洁生产 ISO 14000环境管理系列标准介绍）

2．与职业相关的道德、法律知识

（1）公民基本道德规范（2）公民道德建设的主要内容

（3）机械工程师职业道德规范

（4）财务及税务制度（会计基本制度 财务三表 税种、税率）

（5）知识产权法（基本知识 专利法 商标法 著作权法 反不正当竞争法）

（6）现代企业制度相关法律（公司法 合同法 招投标法 生产许可制度）

（7）WTO规则和政府产业政策（历史和我国的承诺 WTO基本原则 WTO的四大宗旨 反补贴与反倾销 加入WTO对我国社会的影响）

3．工程经济

（1）经济学基本概念（需求 供给 供给和需求平衡 市场 市场经济 指令经济和混合经济）

（2）成本分析（成本的分类 量—本—利之间的关系 量—本—利分析）

（3）价值工程（价值工程的基本概念 实施价值工程的基本程序 产品功能分析 产品功能评价 提出改进设想 分析与评价方案 试验，检查，评价效果）

4．管理

（1）管理的基本职能（管理的重要性和工作性质 管理的基本职能）

（2）现代企业制度（企业所有制 两权分离 企业财产组织形式 公司治理结构）

（3）生产率分析与提高（生产率 方法研究 时间研究 熟练曲线）

（4）物流基础（物流及其系统的基本概念 制造企业的物流系统 常用物料搬运设备的特点及选用 供应链和供应链管理）

（5）现场管理（5S活动 定置管理）

5．管理创新

（1）制造模式的变化和先进制造模式（制造模式从大量生产开始 成组技术、数控技术和单元制造——多品种成批生产的解决方案 当代的先进制造模式）

（2）MRP/MRPⅡ/ERP（MRP MRPⅡ ERP）

（3）精益生产（准时制（JIT）生产 看板管理）

（4）项目管理（项目及项目管理概念 项目管理三要素和目标 项目管理的过程和内容）

（5）灵捷制造（灵捷制造战略产生背景 灵捷制造战略的基本概念 企业灵捷化案例）

六、质量管理/质量控制

1．质量管理/质量保证

（1）质量/产品质量（质量定义 产品质量和质量特性 产品质量的形成与质量职能及职责）

（2）质量管理和全面质量管理（质量管理的含义 质量管理的发展 全面质量管理的特点 全面质量管理的基础工作）

（3）ISO 9000族标准与质量体系（ISO 9000族标准的产生与发展 ISO 9000族标准的构成与内容 质量保证和质量体系建立）

（4）质量认证（质量认证的类型 产品质量认证 质量体系认证）

2．过程质量控制

（1）质量控制概念

（2）过程质量控制的基本工具（统计分析表 排列图 因果图）

（3）统计过程控制工具（直方图 工序能力和工序能力指数Cp 控制图）（4）相关分析（相关图（散点图）法 回归方程法 相关分析在质量控制中的用途）

3．计量与检测

（1）产品制造中的计量与检测

（2）几何量测量（测量基准 长度测量用的器具 角度测量器具 形状测量器具）

（3）机械量测量（力、重量的测量 力矩的测量 位移测量 转速测量 振动测量）

（4）其他物理量测量（温度测量 压力测量 噪声测量）

七、计算机应用

1．计算机应用的基本知识

（1）微机的构成及种类

（2）常用微机的结构性能特点（十六位微机（8086/8088CPU）的结构性能特点 八位微机（Z80CPU）的结构性能特点 单片机的结构性能特点 I/O接口及存储器的扩展 可编程逻辑控制器（PLC））

（3）微机软硬件的选用原则

2．计算机仿真

（1）仿真的基本概念

（2）计算机仿真的发展和意义

（3）计算机仿真的一般过程

（4）仿真在CAD/CAPP/CAM系统中的应用

3．计算机数字控制（CNC）

（1）CNC控制程序编制基础（CNC加工程序编制的内容及步骤 普通程序格式及典型程序代码）

（2）CNC程序编制方法（手工编程与自动编程 手工编程举例 程序语言方法自动编程流程及APT编程简例普通程序格式）

（3）直线插补与圆弧插补

4．CAD/CAPP/CAM/CAE

（1）CAD/CAPP/CAM的基本概念

（2）CAD/CAPP/CAM的基本功能和工作流程

（3）计算机辅助设计（CAD）

（4）计算机辅助工艺规程设计（CAPP）

（5）计算机辅助制造（CAM）

（6）CAD/CAPP/CAM的应用状况

（7）计算机辅助工程（Computer Aided Engineering-CAE）

八、机械制造自动化

1．机械制造自动化发展及其技术内容分类

2．加工作业自动化（设备自动化）

（1）刚性自动化加工设备（普通的自动化机床 组合机床 刚性自动线）

（2）柔性自动化加工设备（数控机床 加工中心）

3．物流自动化

（1）物流概念和功能（2）物流自动化设备分类（上、下料/装卸自动化设备 传输/搬运自动化设备 存储自动化设备）

4．信息流自动化

（1）信息涵义与信息流/信息系统

（2）信息源

（3）信息采集/输入

（4）信息处理

（5）信息传输与交换

（6）信息存储

5．管理自动化

（1）管理含义及其自动化基础

（2）MRP-Ⅱ

6．常见的机械制造柔性自动化系统

（1）DNC系统

（2）FMC（柔性加工单元）

（3）柔性自动线（FTL）

（4）FMS（柔性制造系统）

（5）计算机集成制造系统（CIMS）

Ⅲ.有关规定和说明

一、考试形式

机械工程师资格考试分两个单元分别进行，均为笔试。

第一单元考试时间为3小时。试卷中所有考题应考者一律必答。应考者需携带计算器、三角板和圆规。

第二单元考试时间为2小时。试卷中包含必答题和选答题。应考者可携带《机械工程师资格考试指导书》，需携带计算器、三角板和圆规。

第一单元试卷满分为120分，第二单元试卷满分为80分。两个单元满分之和为200分，120分为及格分。

二、命题原则

1．命题以本大纲为依据。

2．考试命题覆盖本大纲所规定的所有考试内容，适当突出重点内容，加大重点内容的覆盖密度。本大纲的重点内容为设计/制造和管理/经济（含质量管理）部分。

3．加强应用能力的考核，即注重考核应考者运用所学知识分析和解决实际问题的能力,以应用性、实用性考题为主。

4．考试题型为选择题、简单应用题和综合应用题。第一单元考试试卷中，含80分的选择题和40分的简单应用题，满分为120分；第二单元考试试卷中，含40分的简单应用题（考生必答）和40分的综合应用题（考生选答），满分为80分。综合应用题将按设计/制造和管理/经济两个侧重面命题。

5．选择题主要考查“了解”、“熟悉”和“掌握”层次的基本知识和基本技能；应用题主要考查应试者运用“熟悉”和“掌握”层次的知识，进行任务分析、论述、计算、绘图以及简单设计的基本能力。

6．试卷中合理安排不同难易程度的试题。每份试卷中不同难度（易、较易、较难、难）试题的分数比例一般为2∶3∶3∶2。

三、辅导材料和参考书

《机械工程师资格考试指导书》 中国机械工程学会技术资格认证中心

《机械工程师继续教育丛书》有关分册 机械工程师进修学院

机械制造与自动化、工业工程、管理工程等专业大学本科有关教学用书等。

Ⅳ、样题示例

第一单元

一、选择题

1．塑性最好，具有高抗拉强度、高延伸率且变形最小，适合用作需要注入模型的产品的工程塑料是

A）聚碳酸脂 B）聚苯乙烯 C）酚醛塑料 D）环氧树脂

2．铸模中的冒口是为了

A）帮助提升模具 B）与上模箱固定

C）加强拔模斜度 D）铸件冷却时补充金属

二、简单应用题

下列各步骤是一般零件拟定加工工艺的基本方法，它们是：工艺分析，选择毛坯，确定各工序的机床，确定各工序加工余量，编制工艺卡片，拟定工艺顺序，技术要求分析，共7项（顺序已打乱），请按合理顺序排列，并简单说明工作内容。

第二单元

一、简单应用题

1．下图为一活塞支承在螺纹端盖上，试分析存在什么问题，如何改进(绘出改进图)。

二、综合应用题

1．齿轮是机器中最常用的传动件，一般要求其传动平稳、强度高、硬化层深、耐磨和尺寸稳定，如果是批量生产的圆柱齿轮，试问应选用何种材料，何种方法制作毛坯，整个工艺过程（含冷、热加工）的流程应是怎样？为什么？

2．有一零件的尺寸加工要求为，在一台普通车床上加工50个样件，得到的尺寸如表所示：

样品

样本号 X1 X2 X3 X4 X5 20.08 20.07 20.13 20.13 20.24 2 20.12 19.91 20.08 20.05 19.99 3 20.01 20.05 20.02 20.28 20.01 4 20.13 20.00 20.20 20.07 19.85 5 20.06 20.13 20.18 20.00 20.03 6 20.15 20.08 20.19 20.17 19.98 7 20.03 19.93 20.05 20.10 20.02 8 20.16 19.98 20.04 20.14 20.09 9 20.12 19.96 20.13 20.04 20.14 10 20.15 20.10 19.97 20.05 20.08 请根据这些数据

(1)计算该车床的工序能力指数并绘出其尺寸和公差带的分布图和评价该机床的能力。

(2)绘制出控制图。

申请人须具有良好的职业行为，遵守道德规范，并提供以下有效文件：

⑴．大学毕业证；

⑵．工程师外语培训合格证书（外语四级证书或人事部门职称外语考试合格证书或分中心及我会认可的培训机构培训考核合格证书）；

⑶．计算机应用技术培训合格证明（计算机等级考试证书或计算机应用技术三个模块合格证书及我会认可的培训机构培训考核合格证书）；

⑷．机械工程师“综合素质与技能”考试合格证书；

⑸．参加中国机械工程学会颁布的《机械工程类专业技术人员继续教育科目指南》中所规定的一门课程的培训并取得合格证书；

⑹．实际工作经历，专科毕业四年以上（非机械类需六年），本科毕业三年以上（非机械类需五年），同等学历者十五年以上，申请人必须有一年以上在生产、科研企业工作经历；

⑺．提供工作总结报告（由本人岗位上级写出工作业绩评语并需经单位领导签署意见及公章证明）。

资格考试

凡申请机械工程师资格认证的人员，必须通过教育部考试中心组织的全国统一资格考试，成绩合格。资格考试每年11月份举行。

资格认证申请资料

⑴．按“条件”要求的内容、顺序装入资料袋或装订成册；

⑵．证件照2张（其中1张贴在申请表上）；