培训心得.储锦秀

第一篇：培训心得.储锦秀

培训心得

有幸参加了公司内部员工的培训，学习了如何和开发商PK的技巧；怎样成为一名优秀的销售员；SP活动的技巧；销售的一些专业技能以及结构化思考图形化表达。都是各位领导成功经验和专业知识的分享，从中受益匪浅，为我们即将成为一名合格的，优秀的销售人员具备了良好的专业知识。

一、与开发商PK的技巧

1.与开发商沟通存在的问题：职位不对等；专业不对等

2.与开发商的沟通方式:进退有度，不卑不亢。积极主动，乐观沟通。

3.跟甲方申请的优惠应签好申请单，例会也应有甲方签字，以便以后查阅有据可依。

4.开发商的类型：a.自我型---自信.强势

b.保守型---冷静.客观

c.目标型---开门见山.先讲结果，确保目标的达成d.和善型---耐心.倾听

二、怎样成为一个优秀的销售人员

1.17'04"超速行销法

30分钟自我准备-----4秒钟印象完成-----17分钟内激发客户兴趣

2.销售人员的心理：乞丐心理：乞求，害怕拒绝和客户提意见。使者心理：光明使者，带给客户快乐。

3.客户喜欢什么样的售楼员：

a.工作专业：仪容得体，热情友好，有耐心，提供优质服务。

b.知识丰富：掌握房地产专业知识，准确提供信息。

c.关心客户：关注客户喜好，关心客户利益，竭诚为客户服务，提出客户关心的意见和要求，帮客户做出正确选择。

4.树立正确的客户观：

a.成功销售员的客户观：客户是熟人、朋友，是我们服务的对象，是事业双赢的伙伴。

b.关注客户利益

5.成功销售员应具备的素质：

a.蹲得越低，跳得越高

b.想爬多高，功夫就得下多深

c.有效的时间管理造就成功的销售员

d.必备的态度：寻找动力的源泉，自我肯定的态度。

6.五种信念：a.相信自己，足够自信

b.真心关心客户

c.始终保持积极和热忱

d.鞭策自己的意志力

e.尊重您的客户

三、SP活动的技巧

a.SP：销售促进，促销手段。

b.SP 活动：通过举动与产品销售有关的活动。

c.SP活动的形成：新闻发布会；商品展示会；抽奖与摸奖；娱乐与活动；制造事件。

d.SP活动目的：增强气势，增强购买心理，加速口碑传播及老带新，现场逼定成交。

e.Call客：活动主题，时间，地点，最大吸引点。

四、销售员的专业技能

1.准客户的开拓：缘故法,；陌生拜访。

2.获得客户资料的途径：a.工商企业名录

b.电话号码簿

c.报刊

d.各种专业名册

e.某个服务行业顾客记录

f.项目物业业主记录

g.展览和会议

h.各种社会群体组织的活动

i.市场调查

3.准客户的补充：a.订立目标

b.养成寻找准客户的习惯

c.保持热情，再接再厉

d.自我竞赛

e.准客户表的使用对准客户资料的评估

4.电话与客户接触：准备自己；打破规律；清除障碍；获得面谈。

五、结构化思考图形化表达

1.ppt的制作----先在纸上列好大纲，想好思路

2.ppt制作的步骤：a.从上到下，从左到右

b.先图画，后文本

c.先标题，后段落

d重点往往是最突出显示的3.ppt的好处：通俗易懂，让观看的人不会产生视觉疲劳。

经过一天的培训，掌握了销售方面的很多专业知识。在以后的实践过程中，能够结合这些专业知识，很好的与客户沟通，为客户提供专业的意见，帮客户做出正确的选择。同时也很感谢公司为我们提供了这样一个平台，来完善我们房地产方面的专业知识。

五洲国际广场： 储锦秀日期：2014-7-20

第二篇：揽储心得

揽储心得

存款是立行之本，作为一名银行员工，深知增加存款的重要性，也深知揽储工作的难处。以下是个人营销过程中的几点心得体会：

作为银行客户经理，在银行业务营销中总结出来四个字，那就是“诚、勤、细、新”：

所谓“诚”，就是要讲诚信.诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚想待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑.只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。虽然这样会让自己很累，但换来的却是顾客的尊重和支持。服务水平的提高，有利于促进了存款存款客户的增多。

所谓“细”，就是要细致入微.作为一名客户经理，要有清醒的头脑，灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息，并从细微处入手，不断分析、研究、及时发现问题，在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉蕴藏在事物背后的新商机。要注重研究与开发市场，通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调查客户，了解客户的资金运作规律，及时确定营销计划，巩固银行的资金实力。及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行所占的比重；同时坚持以客户为中心，明确客户的现状及发展规划，客户在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。所谓“新”，就是要创新服务方式.营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，要牢记“客户的需求就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开展工作，用真诚的心，把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户所想、知客户所愁，排客户所忧、做客户所需、情系客户心。用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。

第三篇：个人揽储心得

个人揽储心得

南岳区邮政局

旷文灿

“揽存”顾名思义，就是通过营销吸收客户闲置资金。对于柜面人员揽存来说并不能一概而论，对于不同的客户，不同的需求，我们应该做出不同的应对，采用不同的方法，所以明确目标，统一思路便成为了揽存成功与否的关键。两节营销以来，我结合个人揽存的亲身体会总结了几点方法与大家分享。

1.以旧换新，间接揽存。目前在银行客户群体中，有一部分客户使用的银行卡是多年前办理的生肖卡、非芯片卡等等，频繁使用情况下大部分卡片都已出啊现卡面模糊不清、磁条感应不灵、卡片折损等现象。这样也就给我们的揽存创造了机会，通过给客户更换新卡，我们也就轻而易举的将客户名下的所有资金都揽入到自己网点名下。这也还是第一步，接着我们还可以给客户推荐整存整取、零存整取、七天通知存款等多种存款形式，以便让我们的存款变得更加稳定。当然，这其中也会出现不少问题，比如说有一部分客户是很在意自己的卡号的，他们不愿意改变自己原有的卡号。当遇到诸如此类的问题时我们也就要灵活变通，在明确告之客户同卡号换卡耗时久，而且在换卡期间该卡不能正常使用的前提下，采用不注销旧卡，提出新卡与旧卡同时使用、逐步转换的思路来引导客户，让客户有足够的时间将旧卡上所有的业务慢慢地转换至新卡，很多客户都能接受。

2.活期转定期，收益引导。众所周知，银行活期利率要远低于定期利率。在我们的客户群体中，往往有一部分客户并没有关注到这一点。当我们遇到异所的活期客户时，我们便可以以此为突破口，在办理业务的同时我们就可以给客户算一笔账，告知客户假如账户中的10万元存款存活期一年是只有少得可怜的350左右利息，但如果存一年定期的话就有2000元的利息，如果存期越长利率越高，既稳定又存取自由。当客户听我们这么一算，客户也许会觉得活期也是存，定期也是存，在没有更好的投资项目的情况下，还不如存个定期划得来。

3.积分送礼，利益诱惑。在我们的客户当中，往往有这么一部分以中老年女性为主的客户特别注重活动中的回馈与礼品。在我们办业务的过程中，如果提及到存款积分兑换礼品的话术时，他们会觉得自己通过参与活动得到免费赠送的礼品是很实在，这时也许会在考虑不影响自身理财的情况下同意我们的推荐。

4.借助VIP优势，提升客户等级。针对于小型个人存款客户来说，优先办理业务、手续费打折等一系列优惠政策往往具有极大的吸引力。面对这样的客户时，我们便可以给客户推荐申请办理VIP卡这样的方式。如果客户有这样的需求，那么我们也就离成功不远了.客户成功申请到VIP卡时，客户自然会全力配合我们的提出的存款要求。当我们面对金级、白金级客户时，揽存就有一定难度了，但这也并不是不可能，只要客户满意你的服务态度，认可你的业务能力，同样也可以以提升级别（金卡级升白金级、白金级升钻石级）为依托进行揽存。

5.锁定目标，靓号吸引。在我们办理业务的时候，往往会发现有那么一部分

客户，存款数额较大，但却并非本网点开户客户。这时我们平时预留的一些靓号银行卡往往就能派上用场了，类似这样的大中型客户往往对漂亮、吉利的数字比较感兴趣。如果我们以给客户申请这样的卡号为条件，他们便会接受并以此为主卡。所以我们在平时一定要多留意自己的普通储蓄卡卡号，或者不间断关注结算通卡选号系统，把精心挑选出来的卡号预留给那些能带来大量存款的客户。

6.开门见山，真情感化。在揽存的过程中，往往会有那么一些客户让你束手无策，没有那种方法能吸收存款。这时我们不妨可以试试开门见山的说出你的请求，告知客户你的存款任务以及巨大的工作压力。虽说社会是现实的，但也并非是绝对，说不定这样直接的、毫无掩饰的、坦诚的请求会得到客户的认可与帮助，但须注意的是这样的情感方法必须要以热情的服务态度、专业的业务能力以及强烈的感染力为依托。

7.及时做好存款客户维护

很多柜员认为把客户存款揽进来之后就万事大吉了，事后也不会去维护、去沟通，这是我们揽存的大忌。在商业银行竞争激烈的大环境大背景下，不及时维护客户，不密切关注客户动态就很容易流失。举个很简单的例子，我们的网点在每个星期停业的那一天如果客户到其他网点办业务，这就很容易被易所柜面人员通过各种途径挖走。所以，揽存之后及时、有效的沟通与维护显得尤为重要。

1.掌握客户信息，保持客户联系。我们柜面人员揽存客户数量较大，如果平时不注重客户资料的收集与汇总便很难记住客户的一些基本资料与投资偏好。所以，我们可以通过复印揽存单、记笔记等方法记住客户的资料。在闲暇之余，我们可以通过这些资料对客户进行电话、短信、上门走访等形式进行维护。虽说一个简短的电话、一条关心的短信、一次用心的上门拜访是一些微不足道的事情，但这足矣让客户知道我们对他们的重视。

2.及时向客户提供银行资讯。银行政策时有变动，银行信息日日更新，但这些客户往往无法第一时间得知，因此往往在一些业务方面带来不便。银行储蓄利率调动、业务办理流程变更、理财产品更新、定期存款到期等一系列资讯，我们都可以通过电话或者短信的形式来告知我们的客户，这样既能帮助到我们的客户，也能给我们的工作带来便利。

以上仅为我个人的一点小小心得体会, 如有不妥之处还望指正.

第四篇：揽储心得

揽 储 心 得

“揽储”这个词对我来说构成了我最近工作之余生活的基调，在我的生活中占据了十分重要的位置，也是我从事银行工作中最重要的一部分。在这短短的几天里，我感触颇多。

自从我们开始了“的活动，动员工作会议后，领导的一番话始终在我脑海中，我明白存款对我们得重要性，也意识到我们目前的工作状态不是很理想，突然意识到我们没有了刚入行时的激情，每天平平淡淡的工作，就像一部电视剧的对白一样“我们现在年轻不能过得太舒服，日子太舒服了我们就活着没有意义了”。是啊，我们现在需要，需要压力。

面对“奋战百天存款超亿”这项活动，我对自己的揽储情况做了简单的布置规划，主要分为两部分，第一，主要是先攻克那些能存储小额定期的个人资金。第二，就是通过关系联系公司短期的大额资金。这两部分有侧重点的同时进行。两部分相辅相成最终目的就是完成任务。

目前我的揽储金额不是很理想，这段时间主要是做了些前期工作，给亲朋好友打电话询问资金的情况。在这个过程中我发现电话联系远远不如面谈更有成效，虽然我的揽储工作开展的还不是很顺利，但我也从中学到了很多以前不知道的东西，在我打电话询问的过程中我发现现在大多数顾客不是没有钱来存，而是大家普遍关注一个比较现实的问题那就是利息多少的问题，每次打点话大家都会不约而同的询问你们那存款利息多少啊？在你们那存比别的行利率高吗？我意识到这一点就去关注了一下别的股份制银行的存款利息问题，在别的股份制银行中揽储除了固定对外公开的利率外，对于揽储资金会有一笔额外的贴息，以前虽然听说过，但是没有想到的是这额外的贴息会高出2%，有的甚至可高达4.45%直逼理财产品。这在银行业据说是一个不能说的公开的秘密。通过这短短几天的发现我意识到自己对银行业信息了解的甚少，我对这方面的知识居然是如此的缺乏，同时也使我明白揽储工作竞争的激烈。

面对如此激烈的竞争，我想的是必须早准备，早行动好好利用年底这一大好机会，面对不同的客户要想到不一样的策略，面对小额资金客户要尽量让其存定期，面对资金流动性强的客户要尽量让他把闲置资金在我们这多呆几天。争取利用春节这一特殊时段好好营销好我的揽储工作。

首先，欲取之，必先予之。利用年底去拜访亲戚朋友的机会把他们培养成客户。其次培养感情，通过朋友请请那些以前不是很熟悉但认识的人，大家一起聚聚，把他们也挖掘成我们的客户。第三就是通过关系尽量多地把垦利的中小企业业主发展成我们的客户群体。总之，利用一切可以利用的资源，发掘一切可以发掘的客户，把我的揽储任务完成，为我们“存款”的活动尽自己的一份力，希望我们的这次活动完美落幕。

第五篇：邮储银行信贷心得

邮储银行信贷心得

唐勇

进入邮储银行已经半年时间了，我有幸的加入了信贷的队伍，成为了信贷部门的一员，在这短短的半年里，学到了很多，认识到了要成为一个优秀的信贷员还有很多需要学习。

首先，必须熟悉业务制度，熟练掌握业务流程。银行是一个高风险行业，必须把风险防范放在第一位，只有熟悉了业务制度，熟练掌握了业务流程才能从源头把握风险，保护自己，保护公司资产。作为员工我们要严格执行业务管理办法和操作流程，做到“制度执行不走样，业务行为不走样”，对制度和流程不敷衍了事、不打折扣、不夹带个人感情，不附加条件。

其次，要加强思想建设，杜绝道德风险。我们必须每天从自己的岗位做起，自觉遵守各项规章制度，自觉抵制各种违纪、违规、违章行为。认识到走后门、收红包是违法的行为，一旦触碰这条警戒线，将为之付出惨痛的教训。所以我们应该加强思想建设，杜绝道德风险，增强风险防范意识和自我保护意识，规范操作，从源头上预防案件的发生。

最后，我们要“以客户为中心”。“以客户为中心”是一切服务工作的本质要求，更是银行服务的宗旨；是经过激烈竞争洗礼后的理性选择，更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。做好银行服务工作、取得客户的信任，很多人认为良好的职业操守和过硬的专业素质是基础；细心、耐心、热心是关键。我认为，真正做到“以客户为中心”，仅有上述条件还不够，银行服务贵在“深入人心”，既要将服务的理念牢固树立在自己的内心深处，又要深入到客户内心世界中，真正把握客户的需求，而不是仅做表面文章。我们经常提出要“用心服务”，讲的就是我们要贴近客户的思想，正确地理解客户的需求，客户没想到的我们要提前想到，用真心实意换取客户长期的理解和信任。

作为一名普遍员工，我应该在日常工作中将业务行为规范管理真正落到实处，自觉遵守业务行为规范经营，规范操作，踏踏实实地从每一项具体业务做起，真正将业务行为规范作为一种意识来培养，最终养成良好的工作习惯，为创造我们邮政储蓄银行更美好的明天贡献我的一份力量！