做成功客户经理基本思路（范文大全）

第一篇：做成功客户经理基本思路

做成功客户经理基本思路

1、掌握正确的工作方法。

要想成为一名优秀商业银行客户经理，必须具备正确的理念，在头脑中清楚的知道什么是正确的工作方法及行为方式。在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理，正确的方法加上勤奋你会成为王牌客户经理，方法可能比勤奋更加重要。

2、客户经理要练好三样本领。

（1）练习胆量（见了客户不会怵头）

（2）练习眼力（准确找到理想客户）

（3）练习头脑（知道怎样搞定客户）

【案例】客户经理小吴的大额储蓄战略

客户经理小吴是某股份制商业银行客户经理，虽然是主要做对公业务，但是也希望做大额的个人储蓄存款。一天晚上，在与同学通电话过程中，捕捉到江西吴先生八年前从广东到万州辖区的开县投资办厂，经济效益很好，成为很有实力的私营企业家，在广东有数千万元个人储蓄存款的信息。当时，小吴怦然心动，产生了主动营销的强烈愿望。但是，有了20多年银行经历的小吴心情十分复杂，因为说实话从来没有见过这么大的储蓄客户，是真是假？疑虑中充满着期待，期待中夹着疑虑。但是不管是真是假，这个信息对小吴实在太具诱惑力了，怎能错过？于是，迅速通过同学，以多种方式进一步了解到该客户的经济实力、个人爱好、生活习惯、家庭背景等情况，当确认他的确有资金实力以后，兴奋不已！及时对他有针对性的拟出了《××银行万州支行个人理财服务方案》，详细介绍了××银行的服务和产品优势，把××至尊金卡作为重点推荐产品，开始了秘密营销。

※点评：找准客户，验证对客户的判断，银行营销的目标一定是资金大户。银行客户经理每日接触的信息浩若烟海，必须能够甄别，找到对于银行非常有价值的客户，投入大气力营销。

为了替客户保密，小吴一点没有声张，向支行行长做了汇报，行长非常重视，表示支行将全力支持，要求一定要跟进营销，争取成功。在10月中下旬期间，小吴数次前往开县拜见客户，与他进行了真情交流。这位客户的坦诚、质朴和敬业的精神，令人肃然起敬。在小吴和他同为农民的儿子，靠求学读书创业至今的结合点上，找到了彼此共同的感受，谈起了小时侯的种种酸甜苦辣，拉近了心与心的距离；当他看到详尽的、装饰规范的《服务方案》时，被××银行和我的服务意识所感动；在得知在股份制银行工作压力巨大，如果任务完不成，作为个人业务的分管领导难辞其咎的情况时，他表示深深地理解；在××银行作为上市银行，具有竞争优势方面，小吴与他达成了共识。客户欣然同意与××银行合作„„。

10月29日，小吴得知吴先生从广东到了开县。立即乘长途大巴回万州准备好开卡资料，连夜赶到距万州80多公里的开县，与吴先生商谈开卡事宜；10月30日一大早从开县回到支行，破例为客户开好了两张至尊金卡。由于开县没有我们的网点，我又整理打印好在××银行办理业务所应注意的若干事项和自助银行的相关操作程序等资料，顾不得吃午饭又将金卡及资料送到80公里以外的开县，指导客户完成了密码自助修改，直到客户确认安全。11月3日，万州支行真诚的营销，终于迎来了客户的厚报，吴先生在××行存入定期存款1500万元。这可以说是万州支行个人业务营销史上一个前所未有的奇迹。资金到位的那一刻，小吴偷偷激动得哭了，与支行班子和员工共同分享着那成功的喜悦！

点评：感动客户。一些资金量较大的客户更在意服务银行对其个性化的服务，客户经理必须投入很多个人的感情，与客户交朋友，让客户认同客户经理的人品，只有客户接受客户经理以后，业务自然搞定。

吴先生成为××行黄金客户以后，支行班子更加高度重视，行长亲自主持制定了后续跟踪服务营销方案并带班子成员拜访客户；与客户加强感情联络和后续跟踪服务，经常征求客户意见，宣传××银行新的金融产品；为客户制定个性化理财计划；分行领导和专业部门也大力支持万州支行搞好维护营销。这些举措令客户真实感受到万州支行“一切为了客户”的温情服务，使其更加信赖××银行。12月9日，远在广东的客户特意委托其妹妹到万州支行拜访，在参观了营业场地、享受到贵宾服务以后，她非常满意，一再表示将会进一步支持该行的业务发展。在随后的日子里，吴先生又陆续存入定期存款2800多万元，现在在××行的存款余额达到4300万元。

点评：一个大客户成功切入后，银行的高层必须参与营销，帮助客户经理维护，通常一个大客户的维护，远远超出了一个客户经理个人的能力。客户经理可能通过个人的努力切入客户，但是最困难的是后续维护，大客户的深度维护和二次开发是个很重要的课题。

3、优秀的客户经理必须有正确的工作理念：请牢牢记住以下两句话：

吸收存款立行；

对公信贷立行。

这是颠仆不灭的真理，请不要有任何的怀疑。银行的考核指标较多，但是存款这项指标是最关键的，所有工作的重点必须牢牢围绕存款展开；吸收存款，对公信贷业务是关键工具，掌握的好，使用等当，存款任务自然可以完成。

4、请按照以下的准则去工作：

通过合理的金融产品组合，设计出存款。

在帮助企业商务经营交易活动中，吸收运动中存款。

根据银行价值取向结合企业需要，银行主导合作模式。

针对重点行业提供整体解决方案，而非个体营销。

通过银行启发式销售，创造出客户的需求

第二篇：一个成功操盘手的基本思路[转]

一个成功操盘手的基本思路[转]

一个成功操盘手的基本思路

第一部分:市场决策的三种模式

第二部分:我的交易模型和策略

第三部分:市场交易的根本原则

第四部分: 建立富有个性化的投资行为模式,形成自己的交易风格一个成功操盘手的基本思路

“先胜而后求战”，而不是“先战而后求胜”。

1、一定要有一个“相对优势”，并且把这相对优势转化成可以具体操作的交易模式。这包括市场理论和交易技术两个层面的思考。目的是解决怎么才能在市场中赢钱的问题。

2、交易原则和有效的资金管理，解决的是万一做错“怎么办”的问题。具体的安全保证措施包括：小量试单、止损、获利加码等策略。

3、在此基础上，建立适合自己的、个性化的成熟投资行为模式，形成自己的交易风格。

第一部分 市场认识和交易决策的三种模式

一、以感觉、本能作为交易决策的依据。

二、以基本分析、技术分析作为交易决策的依据。

三、以模型、理论、假设作为交易决策的依据。

一、感觉、本能交易

1、定义:投资者完全凭借市场感觉和本能作出买卖决策。大多数市场新手甚至一些交易多年的老手都采用这样的交易手法。主观、随意、冲动、情绪化。

2、为什么很多人喜欢凭感觉交易？

1）短视和贪婪——获利快，有立竿见影的效果。

2）有一种本能的快感，爽！像赌瘾、毒瘾、烟瘾、酒瘾，难以改掉。

投机大师杰西 里费默，斯坦里克罗等人对待短线交易的态度：

假如你不放过每一个交易日，天天投机，你就不可能成功；每年仅有寥寥可数的几次机会，可能只有四五次，只有在这些时机，才可以允许自己下场开立头寸；在上述时机之外的空当里，你应当让市场逐步酝酿下一场大幅运动。当你在袖手旁观时，其他那些觉得自己必须一天不拉的忙于交易的投机者正在为你的下一次冒险铺垫基础。你将从他们的错误中获得利益。那些坚持从当日之内小规模市场变动中获利的投机客，永远不能在下一轮重大行情发生时捕捉到机会。我满脑子都是投机意识，终日在市场中买进卖出，捕捉小规模的日内变动。这是不对的，幸亏我及时清醒地认识到这个错误。我的行情记录明白的告诉我，它们不会帮助我追逐小规模的日内波动。但是，只要我瞪大眼睛，就能看到预告重大运动即将到来的价格形态正在形成。短线交易的三个阶段

第一阶段：肯定——新手无意识的凭借感觉交易。

第二阶段：否定——老手有意识运用知觉和机械交易

第三阶段：否定之否定——市场高手的直觉交易第一阶段：肯定——新手无意识的凭借感觉交易

市场新手因为经验不足，除了依靠自己的市场感觉操作以外，也没有其它的交易决策方式。所以，一开始进入市场，大多数人往往只能在自己的本能、情绪的指导下短线交易。这种交易模式的缺陷有三点：(1)从哲学角度而言,感觉只是认识的最低层次。(2)人的感觉是善变的。(3)一叶障目，不见泰山。

第二阶段：有意识的否定——运用知觉和机械交易系统

根据感觉、本能操作，经常使投机者追涨杀跌，买高卖底，由此带来的交易失败的恶果，迫使许多市场老手逐渐厌恶、痛恨这种过于随意和主观的决策方式，开始有意识的否定它，采用短线机械交易系统。

短线机械交易系统的优点：排除了自我的主观情绪因素，制止了追涨杀跌这种冲动性交易。客观、定量的买卖信号。

短线机械交易系统的缺点：

1、机械交易系统有很多假信号。

2、投机者事先很难辨别哪次突破可以获得较大的利润，哪次突破只能获取蝇头小利。

3、信号来得太慢。

4、如果纯粹根据系统相反的信号平仓，有时几乎无利可图。第三阶段：否定之否定——直觉交易

直觉起作用的背后是一个人的经验、知识背景、缜密的分析、个人价值观及综观全局的能力。看似小的市场盘内变动，要真正的把握曲线变化的规律，非要有很多年的交易功力的积累不可。

市场高手在原则、逻辑支配下的高级的、自由的交易境界。日内交易必须在中期趋势的前后关联中进行，了解中期趋势的方向。

总得说来，新手的感觉是一种非常初陋、原始的市场认知模式，以此作为交易决策的依据，稳定性、可靠性极差。当然，对于一些有良好心理素质和丰富市场经验的炒手，凭借自己的市场直觉进行交易，也许可以。

二、基本分析：一种让投机者死得很体面的理论

1、基本分析成立的哲学基础

2、对待基本分析的态度

本杰明 格雷厄姆和他的一大批学生，包括巴非特。

外汇、期货操作高手 ——罗吉斯

索罗斯对基本分析持某种反对态度。

我的观点是：基本分析对没有杠杆操作的投资者是有价值的。但是，对期货市场的投机者来说，非但没有价值，还有害处。搞乱投机者的思维，不顾市场实际走势，逆市交易。

3、基本分析存在的问题

1）基本面是一个任人打扮的小姑娘

2）基本分析方法无法预测市场短期价格走势PPT

3）基本分析者的苦恼——变化的基本面

4）在一个缺乏监管、受到操纵的市场，按照基本

分析方法交易会受到重大的伤害。PPT4、基本分析的结论和市场中长期趋势相背离的三个案例：

案例一：燃料油的上涨；1985年6月到7月之间，燃料油交易一直僵持在70到73之间。许多交易员认为，由于沙特石油部长即将宣布产量增加1倍，油价看跌，所以持有大量的空头部位。但是，燃料油价格却在7月26日开始上扬，直至90分加仑。许多大户及他们的追随者损失了上百万美元。

案例二：恒生指数的空头交易：

1、市场行情看似是高估的;

2、市场行情的矫正到时辟了;

3、他们听到一个看跌的消息认为价格将会下跌，而且

4、纽约一家大投资公司大量买入是价格上涨的最主要原因，而这家公司行为不久要变为空头，从而会使市场行情再次看跌。实际的情形是:市场行情有着很明显、很显著的涨势，而且没有可行的、客观的原因去做空头交易。一大群投机者屈服于没有约末的想当然的想法和一种在市场上空头的愿望。

案例三：国内市场的铜的战略性抛空的悲剧：国内外市场2004---2006铜的走势，有位网友是这样描述：期铜就像个被附了体的幽灵变得难以捉摸。在一般的规则中，你判断人死了就是死了，应该躺在棺材里，这是对的，但在期铜上则不同，你断言人死了合理价位是躺着的，而它却突然坐起来，你断言他坐起来是不合理的，肯定还会躺下的。它却站起来节节拔高，直入云霄，直到让你宁可同他一块去死也不愿再活着。铜的战略性抛空者的悲剧和上面克罗说的恒生指数的放空交易简直一模一样。悲剧诞生的原因：

1、投机者总是在犯前人犯过的错误；

2、投机者对基本分析的无知滥用或者说误解。

传统的基本分析失效了，包括调整的时间和幅度，远远摆脱了供求关系的制约。有人说是金融属性使然.我以为，这是最典型的市场操纵。

我的观点：无论是早期国内期货市场还是目前的国内外市场，投机者根据基本分析得出的结论，作出投机交易的买卖决策，是十分不明智的，尤其是对中短期交易的投机者来说，更是这样。

有人说：我宁可因为错误的理由而作对事情，不喜欢有了正确的理由却做错事情。技术分析反思

在股票、期货市场，大量的投机者使用技术分析作为交易决策的依据。市场上不知有多少痴迷于技术分析的投机者，对技术分析的批评是要冒风险的，因为这打碎了很多人的精神家园，使他们在投机市场无家可归。但是事实上，确实很少人因为通过技术分析成功赚到大钱。有人说这不是技术分析本身的问题，而是投机者学道不精，没有很好的理解、使用技术分析。技术分析的缺陷一： 市场价格以趋势方式运动

针对这个假设，我有两个疑问：

A、市场趋势这个概念是和时间相联系的。市场每天都在上上下下的运动。每天的价格波动有趋势吗？从不同的时间尺度看，有人说的短期趋势，从长期的立场看，其实只是一种嘈音。

B、趋势理论自己也承认，20%时间的市场有趋势，80%的时间市场无趋势。这么说来，我完全可以提出一个相反的命题：市场价格一直在无序震荡。似乎更有道理。（糖长期图）技术分析的缺陷二：历史会重演，但是历史不会简单的重复发生。你见过两张走势完全一样的图表吗？

技术分析的缺陷三：市场价格已经包容一切。但是，交易者并不是为了解释过去市场价格的合理性，而是要应对不确定的未来。

巴菲特先生清醒的看到了经验主义在市场投资中的局限性，他巧妙的讽刺许多投资基金经理的操作方式是通过看后视镜开车，只会打前一场战争。

技术分析作为一种市场预测理论，最大的问题是它没有解决，一旦预测错误，交易者应该怎么办？越是神化技术分析，投机者在市场交易中改正错误的可能性就越小。

三、我的市场交易哲学：投机的理论、模型、假设决定市场观察和交易

感觉、经验不稳定可靠；基本分析又让杠杆交易者误入歧途；技术分析看起来像个包治百病的膏药，其实也没有多少用。那么，我的投机交易的决策依据是什么呢？



1、康德哲学和爱因斯坦的思想给我巨大的启迪。康德在《纯粹理性批判》第二版序言中说：“当伽里略让一个他自己预先选定重量的球从斜面上往下滚的时侯，或者当托里彻利托住一个他预先想好与一根已知水柱相等的重量的时候，或者当更晚的施塔尔从金属和石灰中除去和回收某物，使金属变成石灰、石灰又变成金属的时候，这几位自然科学者心里都闪出一道光芒。他们悟到理性只是洞察到它自己按照方案造出的东西，悟到理性必须挟着它那些按照不变规律下判断的原则走在前面，强迫自然回答它所提的问题，决不能只是让自然牵着自己的鼻子走；因为如果不这样做，那些偶然的、不按预定计划进行的观察就根本不会联系在一条必然的规律里，而那却是理性所寻求、所需要的。理性必须一只手拿着原则，拿着那些唯一能使符合一致的现象成为规律的原则，另一只手拿着自己按照那些原则设计的实验，走向自然，去向自然请教，但不是以小学生的身份，老师爱讲什么就听什么，而是以法官的身份，强迫证人回答他所提出的问题。”

把上面康德这段话中的“自然”一词用“市场”来替代，翻译成投机者熟悉的语言就是：每一个投机者只能通过他自己构建的市场理论、价格模型、交易系统去观察、理解市场，确定市场运动的状态和价格变化的关键特征。只有当市场变化和投机主体的认知框架相吻合，发出明确的突破信号时，投机者才入市交易。投机者应该走在市场的前面，而决不能只是让市场牵着自己的鼻子走。如果投机者头脑中没有这些事先预定的原则、框架、模型，毫无目的的市场观察得到的只是市场价格随机的、没有规律的波动。

爱因斯坦在《物理学与实在》中说“借助于思维，——我们全部感觉经验就能够整理出秩序来，这是一个使我们叹服的事实，但却是一个我们永远无法理解的事实。”《开普勒》：“这好象是说，在我们还未能在事物中发现形式之前，人的头脑中应当先独立地把形式构造出来。开普勒的惊人成就，是证实了下面这条真理的一个特别美妙的例子，这条真理是：知识不能单从经验中得出，而只能从理智的发明同观察到的事实两者的比较中得出。”

2、投机大师的思考、决策模式

凯恩斯反对以事件为基础进行分析，主张以自己的见解为基础进行预测和投资。索罗斯《金融炼金术》说：“请尝试给出一个未经精心构造的假设，它只会引导漫无目的的投资，相反，如果你精心地构造自己的假设，你将能始终不断地取得超出市场平均水平的成就——假使你的独到见地并非过分的偏离市场。”巴非特——关于投资标准的精彩比喻：

A、投资活动“很像挑选爱人。你可以仔细推敲建立一份你希望的她该具有的品性的清单。而后你突然碰到了你中意的某个她，于是你就和她结婚了”。

B、“我就像一个篮球教练”巴菲特解释说。“我走在大街上寻找7英尺高的人，如果某个小伙子走过来对我说，‘我身高在5——6英尺之间，但你得看一下我篮球玩得怎么样，’我是不会对此有兴趣的。”C、“我并不试图跨越7英尺高的栅栏，我到处寻找的是我能跨越的一英尺高的栅栏。”

巴非特关于投资标准的观点和“合格的圈子”的精彩比喻，充分强调了投资理论、观点、模型对市场观察和投资实践的重大指导意义。

从心理学的角度分析，投机者在观察市场的价格变化之前就有一套系统的市场理论、框架、模型，这样的市场观察就是一种“自觉的注意”。投机者不再让市场价格变化主宰、左右自己的思维、情绪，而是以超然的态度审视市场运动，通过理论模型观测市场、寻找市场交易机会。

那么，怎样才能作到胸有成竹？

无论是股票还是期货市场的投机者，在具备了一定的市场知识和实际投机经验以后，要想在交易中取得成功，都应该深入思考这个问题。

所以，我提出：在股票、期货交易中，投机者的思维应该从感觉、经验、技术分析上升到具体的理论、模型的层次，投机的理论、模型、假设先于市场观察和交易。第二部分交易模型和策略

一、我实战中使用的几个长线交易模型：

1、55天移动平均线交易系统

2、里费默的关键点突破交易法

3、《专业投机原理》提出的2B交易模型

二、我的模型、假设决策的投机方法和技术分析之间的差别

三、我在平仓时使用的几个规则

一、我实战中使用的几个长线交易模型1、55天移动平均线交易系统的规则

交易规则:在多头市场，市场价格向下跌破55天均线不做空;当市场价格调整结束，向上突破55天均线，买进做多。

在空头市场，市场价格向上跌破55天均线不做多;当市场价格反弹结束，向下突破55天均线，卖出做空。

LME铜的55日均线系统（2000--2001）；LME铜的55日均线系统（2004—2005）；燃料油的55日均线系统；橡胶的55日均线系统

2、里费默的关键点突破法：入市模型

所谓关键点，里费默指的是是一段时间内市场价格波动中形成的重要低点或者高点，一些整数位置。

如果一位投机者能够确定某只股票的关键点，并运用关键点来解释市场动作，就能够有相当的把握建立那种从头开始一直盈利的头寸。

3、2B交易模型

和里费默的关键点突破法刚好相反。市场价格突破重要的高点或者低点以后，没有继续前进，反而转过头来，又回到原来的高点以下或原来的低点以上。实际上就是我们平常说的假突破。这个模型对我来说很重要。

大豆的2B交易模型；橡胶的2B交易

二、我根据模型、假设决策的投机方法和技术分析之间的差别：用一个形象的比喻，以打猎为例。一个技术分析者获取猎物的方式是提着枪，漫山遍野的跑，逮着山鸡就是山鸡，打到野猪就是野猪。我的交易模式是挖陷阱，等到猎物自己进我的口袋。而且我对野鸡、山兔不感兴趣，只捕捉庞然大物为主。我不主动出击，只照看好我的陷阱，以等为主。等猎物找我，而不是我找猎物。

从理论上讲，差别大约有以下几点：

1、技术分析是一种经验主义，我的理论是在长期的市场交易实践中抽象出来，反过来成为一切交易活动的基础，看起来好象带上了先验哲学的某种痕迹。

2、技术分析能够解释所有的市场运动，每天都能预测市场下一步的动向。我的理论只能对市场局部的关键点运动作出概率判断。

3、传统的技术分析以一种科学的精神、态度、方法试图理解、预测市场，确定未来的市场运动方向，目的是寻找市场价格波动的规律。本质是把交易活动结束于市场预测。我放弃频繁的市场预测，依靠某种模型、假设，参与我所了解，能够把握的市场运动。

4、技术分析关注市场价格变化本身，而我的模型理论关注的是市场价格和我的模型之间的关系。

三、我的平仓规则

1、出师不利的问题交易：

被动性保护———价格止损；

主动性止损——时间止损、直觉止损。

《幽灵的礼物》里的2个交易规则

1）入市以后，在一定的时间内没有赢利的交易需要即使退出。价格止损和时间止损。2）在任何赢利的交易中加码。

2、有暴利或者有大利润的交易，应该逐步提高止损点位——止赢。

橡胶交易糖的交易

3、我的一个交易习惯：

每天收盘以前，仔细的审查一遍自己保留的仓位。

第三部分 投机的根本原则

一、市场交易的根本原则：亏小钱，赚大钱

二、试探——加码的交易策略

一、市场交易的根本原则：

根本原则是：亏小钱，赚大钱！——严格控制风险,让利润奔跑。

里费默：你是一流的输家，所以，你是一流的赢家。

巴非特说：交易的第一原则是不要损失，第二个原则还是这样。

我在《十年一梦》与天为敌这一章中引用了索罗斯在《金融炼金术》中的这两句话：“相对于近期赢利，我更关心基金资本的安全。”“我主要的还是着眼于限制亏损，而不是牟取暴利。”“重点不是行情你看对或看错，而是看对时你赚了多少，看错时你赔了多少”。

在交易过程中，投机者水平、功力的高低，不是比谁赢得多、赢得快，而是比谁输的少、风险控制的好。

善于输的人，往往结果很好；不善于输的人，往往是失败者。

中国有一句古话，“欲速则不达”就很适合于期货这类高加报，高风险交易工具上。

二、试探——加码的交易策略

第四部分 建立富有个性化的投资行为模式，形成自己的交易风格



一、天下没有完美的交易理论和技术。



二、明确交易思路。



三、选择适合自己的交易理论。

一、天下没有完美的交易理论和技术！

市场中不存在没有错误的技术和交易系统，妄图找到不犯错误的技术方法和交易系统，简直是痴人说梦。有时候能够赚到大钱，很多时候亏点小钱，是任何成功的交易方法的核心。举例说明：

美国期货交易大师丹尼斯的趋势突破入市，长线持仓的交易理论。

一般来说，这种交易策略在市场出现大的趋势行情，有重大的价格波动发生时，往往能够取得很好的回报。例如，这几年的LME铜，国内的天然橡胶，原油等市场。但是，令人遗憾的是，这种交易策略也不是万能的。当市场走势出现频繁的假突破走势时，丹尼斯的手法就会吃大亏。

长线顺势交易和短线交易各有其优势，也有其弱点。

如果你只想要好的方面，把长线交易和短线交易的优点结合起来，什么钱都想赚，试图彻底打败市场，你实际得到的结果可能是最糟糕的。

所以，我有一个观点，也可以叫：娶媳妇理论

二、投资者的思维、行为模式决定其命运

在期货市场，面对不确定的市场变化，大多数投机者的行为是混乱无序的。他们往往长期徘徊在本能、经验和习惯的层次而无法超越。

而一个高明的投机者，根据历史经验和他对市场本质的认识，往往有自己明确的交易思路、交易风格，这样，他的行为一定程度上是可以预测的。

三、形成适合自己个性的交易模式

交易模式因人而异：有长线，短线等等。因为每个人的资金大小不同，操作风格也不同，能忍受的风险也不同，操作周期长短也不同，所以每个人自己的操作系统也不同。

由这个观点，会出现一些情形：

1、有些点，你知道它还会涨，但并不适合进场，因为风报比不佳；

2、有些点，你并不知道他会涨或会跌，但仍可以进场，因为获利可能很可观；

3、别人买进的点，并不一定适合你进场；你进场的点，别人也不一定适合进场。

所以，别人认为会涨或跌，对你来说可能没有意义。“柜台中有很多双鞋，找到最适合自己的那双”。投机者在金融领域的最终命运，深层次的原因取决于建立在投机者内在的思维、心理基础之上的投资行为模式，就像丁圣元先生在《投资正途》中说：

第三篇：做客户经理自荐报告

申请做客户经理自荐报告

尊敬的县联社领导：

我叫吴斌，男，1982年11月出生，现年29岁，中共党员，毕业于江西理工大学会计学专业，本科学历。2008年取得中级经济师。于2005年4月参加工作，先后在铅山县汪二信用社、南昌县八一信用社从事会计主管，综合柜员等工作。在组织的精心培育和教导下，通过自己的不断努力，无论是思想、学习还是工作上，都取得了一定的成绩。2006年到2008年连续三年被评为“县级先进工作者”，2008取得了金融经济类中级职称。

参加工作以来，无论在任何岗位，自己均能树立正确的世界观、人生观、价值观、要求上进，积极参加政治学习，坚持四项基本原则，拥护党的各项方针政策，自觉做到爱岗敬业，恪尽职守，遵纪守规,并始终把“勤奋，严谨，忠诚，开拓”作为自己的座右铭，无论干什么工作，都把事业放在心上，责任担在肩上，尽职尽责，埋头苦干，全身心地投入。

在多年的业务学习和工作实践中：一是坚持走到哪里学到哪里，向同志们学习，在实践中学习，从不放弃学习理论和业务知识,为自己“充电”，较为系统地学习、掌握了银行管理、经济管理、计算机等方面的知识；二是在工作中始终严格自律，兢兢业业，熟练办理各类业务。不管在什么岗位，自己都严格要求自己，刻苦钻研业务，争当行家里手。熟练掌握了储蓄、会计、信用卡、信贷，市场营销，计算机操作等业务；三是对客户做到用“心”服务，以诚心、热心、细心、耐心对待每位客户，针对不同层次、不同需求的客户，我都给予不同的帮助和服务。在信用社工作三年以来，自己积极协助行领导进行业务拓展，做好营销服务工作，更使自己增长了见识和才干，具有一定的写作能力，能针对工作中的实际问题进行调查研究，提出自己的独到见解；四是做到并熟悉掌握客户信息，把顾客看作是自已的亲人朋友，力求把自已的工作变成传递温馨的窗口，树立农信社的良好形象，较好的完成了各项工作任务。

在多年的工作实践中，自己深深体会到，一个人只有把聪明才智应用到工作中，勤奋务实、追求奉献、爱岗敬业、用心服务企业、服务社会，服务客户，方可使自身的价值得以真正的体现和发挥。客户经理一职为成就自我提供了一个更加广阔的发展平台，因此，承蒙县联社领导的信任和鼓励，申请做一名客户经理。如果有幸选调，自己将更加珍惜这一来之不易的机遇，以更大的热情投入到新的工作，努力做出更加优异的业绩，以期回报组织、回报企业。如果未被选调，自己亦无怨无悔，以此作为自己人生的一种历练，在本职工作岗位上继续踏实认真地工作。

请县联社领导考察自己。

此致

敬礼

申请人：八一信用社员工吴斌

2008年12月10日

第四篇：做成功父母

做成功父母

——读《妈妈的心有多高》有感

十多年前，我喜欢听中央人民广播电台的今晚八点半节目，特别是周五的“周末有约”专栏，我几乎一次也不落下。我记得听到的嘉宾有陈佩斯、李春波、王晶、梦鸽、郭达、叶均剑、刘兵等等。这些演艺界名人给我留下了深刻的印象。但给我印象最深的却是一位残疾人作家，她的名字叫赵定军，主持人和她聊得最多的是关于她的长篇新作《妈妈的心有多高》。从那一刻起，我就在心里牢牢记住了这个书名《妈妈的心有多高》，以及这位将近老年的残疾人作家赵定军。此后，我一有机会进城，就到书店找寻这本书，可是每次都让我失望而回。三年前，我托一个在新华书店打工的朋友找这本书，可是她通过短信告诉我，她托朋友从网上查了一下，整个江苏省都没有这本书，我几近死心了。

前几个月，我抱着试试看的心里，从当当网上搜寻这本书，果然被我搜到了，我又惊又喜，毫不犹豫地把书买了下来。

现在还是暑假，我用了一个星期左右的时间把这本书读完了。每每读着读着，我的内心泛起一阵酸楚，眼睛不由得湿润了。这是一个残疾母亲可歌可泣的奋斗史，是一个家庭十几年凄风苦雨的坎坷历程，也是一个家庭十几年酸甜苦辣的教育经历。正像封面和封底所说的：“是实实在在的人生，是原汁原味的生活„„” 这是一个为了孩子的成长弹精竭虑、鞠躬尽瘁的残疾母亲，她曾身处社会底层，生活难以维持，却舐犊情深。因为生活的窘迫，她不得不处处精打细算，机关算尽。她又是一个志存高远的残疾人，不甘平庸的本性和“做一个让女儿自豪的母亲”的强烈愿望激励着她在人生的旅途上屡败屡战，百折不回。苍天不负苦心人，最后她成功了，收获了一段让自己满意让女儿自豪的精彩人生。

作为一名教育工作者，我更多的关注到文中有关教育孩子的描写。读着读着，过去学到的教育理念在这位伟大的母亲身上得到了很好的验证。比如她为了改变女儿小时候的拧脾气，采用的转移注意力的方法；他以游戏的形式教孩子们各种知识；她注意生活中言传身教的熏陶感染„„这些通过深思熟虑而采用的教育方法暗合了教育学的许多原则理念。有这样一位智慧而又尽职的母亲的引导，她的孩子最终考上大学也是在情理之中的事了。正如扉页上的诗云：“没有不成功的孩子，只有不成功的父母。”小学语文教育专家薛瑞萍在她的书中也多次阐述过这种观点，这位名师的儿子也是一名大学生。她说：“要教育好学生，首先要教育好自己的孩子。”这是作为一名教师教育成功与否的多么有力的佐证。掩罢此书，我思绪万千，心情久久不能平静，我再也不为自己生活和事业所受到的点点挫折而懊悔徘徊，因为比起这位残疾母亲的不幸，谁的不幸都不能称其为不幸了。再次面对过去所经历的不幸的时候，我反而感到的是幸福和欣慰，正如这位母亲所说：“就让这些记忆长河里的五彩缤纷的贝壳缀成生命的圆环。” 我想起了一句话：“一切经历都是财富。”是的，从哲学的角度来讲，一切存在都是合理的，精神层面的东西总是以物质的存在性体现出来的。面对过去的挫折和不幸而懊丧不前的人，只能错过更多的成功，而把挫折看作前进路上一块块的铺路石，将其化作前进动力的人，才能收获无悔的人生。

最后我只想对作者说；“阿姨，你是幸福的，因为有那么多人在读着你坎坷的经历，和你一道同悲喜共欢乐，所有的读者都是你的朋友。阿姨，你现在过得还好吗？作为年近花甲的老人，你终该省点儿心，尽享天伦之乐了吧！”

第五篇：做一名优秀的客户经理

完善自我，做一名优秀的对公客户经理。

尊敬的评委、亲爱的同事：

大家早上（下午）好！

我是来自xx支行的员工xx，2012年毕业于xx财经大学，并应聘到中国农业银行xx市xx支行，现在是一名客户经理。今天，我很荣幸参加行里参加演讲比赛。我演讲的题目是完善自我，做一名优秀的对公客户经理。

首先说说我对对公客户经理的认识。

现今市场竞争异常激烈，市场尤如战场，蛋糕也就这么大，若不主动出击，攻城拨寨，最终连我们的阵地也会轮陷，客户经理就是要改变银行过去等客上门的服务方式，主动走进客户，扩大地盘，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。可以说，客户经营的好，银行的贷款回收就能得到保证，银行的效益也就能随之提高；客户经营失败，银行的效益也就没有了来源。客户经理作为联系银行和客户、沟通信贷业务和市场需求的桥梁，担负着全面深入了解客户多元化、层次化金融需求，为客户提供综合性、全方位优质服务，为银行拓展信贷营销，为经营管理决策和风险控制提供准确、有效的信息的重要职责。

二、客户经理必备的素质

一个合格的客户经理应该具备以下基本素质：(1)愿意对运营绩效负责；(2)能够在发展市场营销技巧以及在鼓励他人去完善新的方法等方面比别人看得更远；(3)能够努力做到对事情有预见性；(4)善于向他人表达其观点和看法；(5)具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力；(6)一旦确定了基本目标和策略，能很快将其付诸行动；(7)能够有效地利用银行内外的一切资源；(8)能与高层管理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，部门获得必要的支持；(9)能主动向上级管理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待管理部门来询问；(10)懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。而这其中，银行优秀客户经理最重要的三项基本功，可以形象地概括为“铜头、铁嘴、茶壶肚”。

“铜头”，即客户经理胆子要大，不怕碰壁，不怕被拒绝。客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在的行业越充分，你越能为客户做点什么，你就越不会被轻易拒绝。作为一个客户经理，每个人都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量的功夫，见了所有想见的人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因。通常客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。彼此的信任是合作成功的前提。

“铁嘴”，即客户经理和客户打交道要有礼有节。不因为对方是大客户就一味迎合，对客户的不当要求坚决拒绝，在谈判中为银行的利益据理力争。客户反倒会被你对你银行的敬业精神和“难缠”所感动，赢得了他们的尊重。

“茶壶肚”，即客户经理心胸要开阔。和客户打交道受委屈是难免的，笑一笑就过去了，不可将情绪带到工作中。

三、客户经理必备的知识要求

经济学知识、法律知识、管理学知识、会计学知识、金融学知识等。

此外，作为客户经理还应了解一些有关心理学及自然科学方面的知识。

四、客户经理的技能要求

一个合格的客户经理不仅需要具备广博的知识，还应具备专业的技能。如：

工作技能：如微机操作技能、外语会话技能、文字写作技能等。

营销技能：包括说明、倾听、反应、解释和观察等技能。

财务安排技能：包括测算资金往来的现金流量和期限结构、编制公司的现金流量表、协助公司建立大额收支预报制度和现金流量管理的基本框架、协助公司确定资金的使用期限和方式、设计资金综合管理方案、组织资金管理方案的实施和协助公司完成良好的财务运作等方面的专门技能。

财务分析技能：主要是指借助企业财务报表分析企业财务状况的

能力。

调查技能：包括如何确定调查目标、如何选择调查方法、如何选择调查形式、如何取舍调查内容、如何分析调查结果等。非财务分析技能：包括管理、经营、市场等方面的分析技能。

五、不仅要有坚固的业务功底，还要有不断学习创新的精神。加强学习，不断提高自身的业务素质。一是强化对金融政策和法律法规的学习，提高对客户的经营管理能力；二是学习借鉴同行、同业的有效经验和做法，取人之长，补己之短；三是服从行里的工作安排，按全行的工作思路，创造性的开展工作；四是加强经营管理理论学习，学习营销公关技巧，不断提高自身的组织和公关能力。

二、认真履行好客户经理的职责，积极拓展信贷营销，发展客户。广泛宣传我行的金融服务政策、内容、特色，积极向客户推荐我行的金融产品，使客户在了解我行的金融政策和服务的基础上优先考虑采用；挖掘客户潜在金融需求和潜在市场，为客户提供咨询和理财服务，行使金融顾问的职责，密切与客户的关系，更好地把银行产品营销和为客户服务两方面职责紧密结合起来。

三、强化风险意识，确保信贷资产质量。以信贷资产为主业的客户经理，对待客户风险要加强对客户的日常管理，多方面掌握客户的思想动态、企业生产经营情况等，以提高风险预警水平和反映能力，对待自身要杜绝道德风险，力争消除能力风险。

四、分析研究市场，加强对客户的研究，建立客户资料档案，根据客户的实际状况，客观、公正地评价客户等级，不断调整服务措施，不断提高服务质量。

五、求真务实，勇于创新，创造性的开展工作。对工作不拖、不等、不靠、不推，不但用力去做工作，而且用心去做工作。在对客户服务的同时，大力弘扬信用风气，帮助客户树立良好的信用理念。在具体工作中，既热情洋溢，又严格规范自己的言行，在社会上在客户中树立良好的“农行人”形象。靠诚信守诺留住客户，靠特色服务赢得客户，靠良好形象和优质服务拓展客户。

总之，我将严格履行自己的诺言。不断完善自我，提升工作能力，在今后的工作中加倍学习，努力成为一名优秀的对公客户经理。与其他员工一道为农行建功立业，增光添彩！