销售部接待客户工作方法

第一篇：销售部接待客户工作方法

一、迎接客户

1、基本动作

⑴ 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。⑵ 销售人员立即上前，热情接待，作好自我介绍。

⑶ 如客户携带物品较多，应帮助客户收拾摆放至合适位置。

⑷ 通过基本沟通，区别客户真伪，了解所来的区域及从何处了解到的楼盘信息。

2、注意事项

⑴ 销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵ 接待客户最好一个销售人员，或一主一付，但绝对不能超过三人。

⑶ 若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

⑷ 无论是否目标客户，在客户离开时都应送至大门外。

二、楼盘介绍

1、基本动作

⑴ 按照销售现场已规划好的销售顺序，配合沙盘、模型、展板等销售道具，自然而有重点的介绍楼盘情况（着重于项目地段、小区环境、交通、生活机能、主要建材等的说明）。

⑵ 了解客户的个人基本信息情况。

⑶ 侧重强调介绍本楼盘的整体优势。

2、注意事项

⑴ 要将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

⑵ 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑶ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

三、购买洽谈

1、基本动作

⑴ 引导客户在销售桌前入座，其他销售人员在旁做好倒茶等服务。

⑵ 在客户未主动表示时，可主动选择一户型作试探性介绍。

⑶ 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详细的说明。

⑷ 适时发现并制造现场气氛，强化客户购买欲望。

⑸ 如客户对本楼盘户型有70%认可度基础上，设法说服他下定金购买。

2、注意事项

⑴ 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

⑵ 个人的销售资料和销售工具就准备齐全，随时应对客户的需要。

⑶ 切实了解客户的需求和问题点。

⑷ 注意与现场同事交流配合，让销售主管和销售经理知道客户在看那一户。

⑸ 注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。

⑹ 现场气氛的营造应自然亲切，掌握火候。

⑺ 对楼盘的介绍不应有夸大、虚构的成分。

⑻ 不是职权范围内的承诺应报销售主管或销售经理通过。

四、现场看房

1、基本动作

⑴ 结合工地现况及楼盘周边情况，边走边介绍。

⑵ 按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

⑶ 在此过程中对楼盘大环境建设作好描述，让客户对小区建设前景保持向住。

2、注意事项

⑴ 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

⑵ 嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品。

⑶ 对楼盘硬件配套设施作好掌握，不能夸大及无中生有。

⑷ 注意保障好客户的安全。

五、暂未成交

1、基本动作

⑴ 将楼书等销售资料备齐一份给客户，让其再仔细考虑或代为传播。

⑵ 再次明确联系方式，承诺为其作义务购房咨询。

⑶ 对有意向的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

⑵ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

⑶ 针对暂未成交或未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

六、填写客户资料

1、基本动作

⑴ 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

⑵ 填写重点：

◎ 客户的联系方式和个人信息

◎ 客户对购房的要求条件

◎ 成交或未成交的真正原因

⑶ 根据客户成交的可能性，将其分类为很有意向、有意向、一般、意向不高这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

2、注意事项

⑴ 客户资料表应认真填写，起详细越好。

⑵ 客户资料表要妥善保存。

⑶ 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

七、客户追踪

1、基本动作

⑴ 工作间隙，依客户等级联系，并随时向销售经理口头报告。

⑵ 对很有意向、有意向的客户，销售人员应列为重点工作对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶ 将每一次追踪情况详细记录，便于日后分析判断。

⑷ 无论最后是否成交，都可婉转请客户帮忙介绍新的客户。

2、注意事项

⑴ 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

⑵ 追踪客户要注意时间的间隔，一般以三天以上为宜。

⑶ 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加各类活动等。

⑷ 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

八、成交收定

1、基本动作

⑴ 客户决定购买并下定金时，立即告诉销售经理。

⑵ 恭喜客户成为万科广场的业主。

⑶ 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户双方的行为约束。

⑷ 详细解释定购协议填写的各项条款和内容：

◎ 所定住宅的楼号、单元、及房号

◎ 销售本套住宅的单价及面积

◎ 本套住宅的总价

◎ 商品房买卖合同签订日的约定，一般为下定十天内。

◎ 其它各项定购协议内容

⑸ 定购协议必须要由客户、经办销售人员、销售经理或销售主管签字确认。

⑹ 请财务部同事前来收款。

⑺ 确定商品房买卖合同的签订时间，并详细告诉客户各种注意事项及所必需带齐的各类证件资料。

2、注意事项

⑴ 当客户对某套住宅较有兴趣而未带足够的金额时，可鼓励客户支付小定金；小定金数额不在多少，三四百至几千元均可，主要目的是让客户对我们的楼盘有所牵挂。

⑵ 小定金保留时间不宜过长，以三天为限。大定金以十天为限，尽可能把时间间隔缩短，以免发生节外生枝的情况。

⑶ 大定金的下限为一万元，上限为购房总房款的20%

⑷ 定购协议签署好后，再仔细检查户号、面积、总价、定金等是否准确。

⑸ 不管大定金还是小定金，都必须由财务部人员收取，同时定购协议交财务部备案。

⑹ 与现场其他销售人员或经理密切配合，制造并维持现场气氛。

九、签定合同

1、基本动作

⑴ 恭喜客户选择我们的房屋。

⑵ 验对身份证等相关购房所必需的证件，需办理按揭手续的资料应收齐。

⑶ 可对应合同作条款解释：

◎ 出卖人公司情况

◎ 项目的坐落、土地所有权性质、土地获得方式、使用年限、规划使用性质。

◎ 所购该房产的坐落、户别、面积、结构、装饰及设备标准。

◎ 该房产转让的价格、支付方式和期限。

◎ 房地产交付日期、违约责任、争议的解决方式。

⑷ 签约成交，按合同规定由财务部人员收第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

⑸ 将客户方定购协议收回，由销售经理备案。

⑹ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

⑺ 再次恭喜客户，送客户至大门外。

2、注意事项

⑴ 合同及示范文本要事先准备好。

⑵ 针对不同客户事先分析可能会发生的问题，研究解决办法。

⑶ 签约时，如有客户有问题无法说服，汇报销售经理或向主管领导报告。⑷ 合同最好由客户本人签署，如由他人代理，应有公证后委托书。

⑸ 签好后的合同，应迅速交房管局审核备案。

⑹ 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

⑺ 若客户的问题无法完成签约，请客户先回，另约时间，再寻找解决办法。

⑻ 签约后的客户，应始终保持接触，帮助解决各种问题，并请其介绍新的客户。⑼ 及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

第二篇：销售部接待客户管理办法

公司销售部招待费用管理制度

第一章 总则

第一条 为加强公司业务招待费的管理工作，培养勤俭自律的工作作风，减少不合理支出，特制定本制度。第二条 业务招待费的使用原则

业务招待费的使用要符合勤俭节约、效能优先的原则，能免则免、能省则省，只能用于销售部业务上必须的招待支出，不能用于高消费场所和正常招待之外的支出。第三条 业务招待费的使用范围

用于公司销售部对外工作的必要招待。第二章 业务招待费的管理

第四条 财务部每月依据销售部月销售回款率的2‰计算出销售部的月招待总费用后报公司总经理签字审批。

第五条 公司办公室对招待费的使用程序及每次就餐标准负责把关。具体程序是：由销售主管填写派餐单（提出招待申请）；经公司总经理同意后，办公室根据招待人数及级别确定用餐标准，特殊情况下，必须以电话形式通知总经理和办公室，获准后方可实施，但事后必须及时补办手续，否则财务部一律不得报销。派餐单一式两份，一份由办公室存档记账，一份由招待单位填写实际发生金额后自留。

第六条 办公室与财务部每月初核对后，将销售部的招待费支出情况在办公会议上进行汇总通报。

第七条 销售部当月未使用完的额定招待费用自动滚入下月待用，年终销售费用总核算时，未使用完的额定招待费公司将以奖金形式全部一次性发放给销售部，由销售部长根据每个销售人员的年销售业绩合理分配。

第八条 销售部每月的招待费用不能超过（上月未使用完滚入的招待费+本月额定招待费的总和）

第三章 业务招待的标准

一般限定为市外客户的住宿报销不高于150元/天，市内客户不报销住宿费；酒水一律限制在100元以内，香烟限制在20元/包。

第九条 特殊情况，经公司总经理批准后，可适量提高就餐标准。第四章 其它有关规定

第十条 销售部应严格按照公司下发的业务招待费标准执行，凡超出标准的，其超出部分自理。

第十一条 凡没有完善就餐手续而发生的招待费用一律自理。第十二条 招待来客时，严格控制陪餐人数，一般情况下，陪餐人员只限于销售部长及直接业务人员。陪餐人数一般不能超过来客人数的2倍。

第十三条 销售人员出差在外的招待费，原则上不予报销，在其出差补贴和销售提成费用中自行消化。特殊情况可事先电话向公司总经理申请，获批准后方可执行。

第十四条 由公司办公室监督销售部招待费用支出的合理性，公司财务部控制其支出总额。

第五章 附则 第十五条 本规定解释权归公司办公室。第十六条 本规定自下发之日起施行。

第三篇：销售部前台接待制度

销售部前台接待制度

1、各组营销顾问应根据《客户接待表》排定的顺序进行接待，必须在早上8：05准时至前台到岗就位，如发现缺岗未到者，扣罚1分。

2、前台接待设&个坐位，第一接待须在指定区域端正身资，等待来访客户。如果出现站位空岗或站接时无精打采，则对第一接待员扣罚1分。

3、在前台接待的营销顾问代表着公司和部门的整体形象，必须时刻注意坐姿及站姿，不得在前台相互大声闲谈、化妆、吃零食、翻阅与工作无关的书报杂志，违反规定的，扣罚1分。不得玩手机游戏或用公司电话拨打私人电话，否则扣罚1分。

4、来访客户至售楼处门外时，第一接待营销顾问应面带微笑到门口迎接，并说：“您好，欢迎光临！请问您是第一次来看房吗？之前是否和其他业务员联系过？”以避免撞单现象发生。

5、凡是在前台参与接待的营销顾问均需按照次序站接，站接的时间为30分钟轮换一次，由第一接待依次开始，来访客户仍以第一接待为主，不得争抢客户，不得在时间上投机取巧，否则扣罚1分。

6、原则上接待大厅属接待来访客户或是客户等候专区，凡是需要洽谈的客户，请安排至洽谈区，以免占用大厅候客空间。

7、营销顾问在接到客户后，经确认是首次来访且没有和其他人联系的，视为正常接待；此时需及时通知前台划档，同时第二接待组组员负责划档并及时补充其站位，第三或第四接待组组员按照《客户接待表》排定的顺序及时通知他组组员补充，于两分钟内未能及时到达前台者，扣罚1分。

8、营销顾问在坐接或站接的过程中，如果有事须暂时离岗办理，必须找其他同

事负责其岗位，并与岗位处进行交接，不得出现空岗现象；否则扣罚1分。

9、凡进入售楼处的客户均算作来访客户，前台负责接待的营销顾问必须热情接待。在接待的过程当中，营销顾问须相互监督，不得插队，不得争抢客户，不得见到质量较差的客户借故回避。若有以上现象发生并经核实，则当事人扣罚2分。

10、若客户指定的营销顾问不在现场或正在接待其他客户，由第一接待先负责接待，由第二接待通知当事人同组组员继续协助代为接待，如果同组组员均有事在身不能够接待的，则由第一接待营销顾问负责接待完毕。若在接待过程中遇见原营销顾问须把客户交由原营销顾问继续接待，该营销顾问仍回到第一接待位。以上两种情况下同组营销顾问或第一接待营销顾问不得借故拒绝接待客户，否则经核查属实的扣罚2分。

11、营销顾问在陪同客户签约、接待老客户或公司客户来访时，轮空的接待权按

《客户接待表》由同组营销顾问代替，该营销顾问接待完老客户后再后补接待权。公司客户除指定接待外，按照接待次序由一接负责接待，接待完毕后再补一次接待权，若客户下定，业绩由公司统一分配安排。

12、若来访客户为中介公司或同行市调，在进入售楼处后能表明自已身份、呈上

名片的算作一次无效接待，来访客户须填写来访登记表，接待人同样要热情接待，并在接待完毕后将客户名片交值班主管确认，同时该营销顾问享有一次优先补接权，可以直接回接待位接待下一轮客户。若对方为中介公司或市调的，但对方未能表明身份并呈上名片的，则算作一次有效接待，不再另补接待权。若中介公司或同行投诉接待人员服务质量差，经核查属实的扣罚2分。

13、若来访客户表示来访过但忘记原营销顾问姓名的，负责接待的营销顾问须热

情接待并留下姓名和联系方式，在接待完毕后立即将该客户信息输入电脑营销系统查证是谁的客户。若电脑内没有登记，则接待人算做一次有效接待，若已经登记，则补偿一次接待权。

14、老客户或已成交客户介绍亲戚、熟人、朋友来访，若报明原营销顾问姓名的则由原营销顾问负责接待；若客户说明是通过介绍来但遗忘或未提及营销顾问姓名的则视作正常有效接待。但若原营销顾问在客户离开销售中心之前能够当场确认并有事实根据的，则客户归属原营销顾问，接待人补偿一次接待权，若在接待过程结束前未有人提出异议，则该客户跟进及成交与原营销顾问无关。

15、每位营销顾问必须将每一个来访客户的资料信息尽可能详细准确地登记在电

脑营销系统中。每位营销顾问在接待完或者回访完客户之后，须及时将客户接待及回访情况记录在天诺系统上。

16、若营销顾问被客户投诉服务质量差，经公司查证情况属实的，或者被上级主

管发现接待客户态度冷淡不热情的，则被投诉人扣罚3分，情节严重的作辞退处理。

17、若客户指定营销顾问不在，而其它营销顾问拒绝接待客户或在接待过程中对

客户不热情、敷衍了事，蓄意破坏，造成客户投诉，经公司查证情况属实的，则被投诉人扣罚3分，情节严重的作辞退处理。

18、凡是来访客户，不管客户是否留电或逗留时间长短，必须登记在《客户来访登记表》上，如不填写，造成公司客户流失的，经发现核查属实，扣罚1分。若客户坚持不留联系方式的，需经主管确认。

19、每位营销顾问有义务保持《客户接待顺序表》、《客户来访登记表》、《热线接听表》的整洁干净，不得在上面乱涂乱画，若来访客户是老客户却作为新客户划档的，必须由销售主管确认，不得私自涂改，否则扣罚1分。

第四篇：客户接待管理制度

客户接待管理制度

为提升公司形象，提高工作效率，规范公司接待客户管理工作，不断提高客户接待的水平。充分展示我公司品牌形象，增强客户满意度和信任度，促进营销市场不断拓展，特制定本制度。

一、适用范围

本制度客户接待是指商务客户来公司参观、考察、业务洽谈等接待工作。

二、客户分级

1、特别重要客户为贵宾级客户；

2、非常重要客户为嘉宾级客户；

3、重要客户为商务级客户；

4、一般客户为业务级客户。

三、接待小组

为做好公司接待工作，公司成立接待小组，负责组织安排接待工作。组长：总经理

成员：营销部部长、技术服务部部长、生产部部长、供应部部长、售后部部长、财务部部长、物流部、行政人事部部长。

行政人事部为客户接待主管职能部门。

四、批准权限

1、营销及技术负责人根据需要提前三天向行政人事部提出客户到公司的接待申请。参观、考察接待申请(见附表)。

2、行政人事部将接待申请报公司主管领导审批并确定接待级别。贵宾级客户由总经理审批，嘉宾级和商务级客户由主管副总经理审批，业务级客户由营销部长审批。

3、接待申请经批准后，行政人事部负责组织安排。

五、陪同人员

1、贵宾级客户由总经理主陪，嘉宾级和商务级客户至少有一名副总经理主陪，业务级客户由营销中心部长主陪。

2、其他陪同人员有营销部部长、技术部部长、生产部部长、供应部部长。

六、接待程序

接待申请批准后其接待程序为：接机接站、迎宾入室、公司介绍、业务洽谈、参观介绍、餐饮招待、住宿安排、组织活动、礼品准备、送客回程。

七、接待分工

1、公司主陪领导负责领导指挥接待工作，负责介绍公司企业概况，负责贵宾级客户接送。

2、营销中心：负责具体组织安排接待工作；负责报价、资质等方面的介绍说明；负责产品样册、资质文件的提供发放；负责组织陪同接待人员迎宾；负责在公司就餐专人服务；负责必要活动的组织安排。

3、技术部：负责引领客户参观，介绍产品种类、功能、工艺流程等；负责技术沟通交底、方案确定。负责产品认证及检验、试验等质量方面的介绍。

4、生产部：负责介绍生产排产及工期情况；

5、供应部：负责介绍原材料品牌、质量等情况。

6、物流部：负责发送货物等情况介绍。

7、售后部：负责售后服务方面情况介绍。

8、行政人事部：负责接站、送站车辆安排。贵宾级客户一般由宝马及以上车辆接送；嘉宾级和商务级客户一般由帕萨特及以上车辆接送；负责会议室或领导办公室安排，包括茶水、水果、桌椅摆放、投影播放、环境卫生，并有专人现场服务，贵宾级客户还要摆放鲜花、桌牌等；负责制作大屏幕欢迎词；负责公司

外就餐安排；负责按领导指示，准备礼品；负责来宾住宿安排；负责返程车船票购；负责协助营销部必要活动的组织安排。负责楼内及厂区卫生清理；负责公司大门开放；负责水果、鲜花等采购；负责公司内就餐安排。

9、车间：负责车间内环境卫生整洁；负责规范员工着装、言行礼节。

10、营销业务负责人：负责与营销部保持客户来访信息畅通；负责介绍来宾和公司陪同人员情况；负责接待中与来宾的沟通保持。

八、接待要求

1、着装整洁、主动热情、举止文明、谈吐礼貌。

2、准备充分、心中有数、资料齐全、数字准确。

3、思路清晰、表达到位、有张有弛、讲求策略。

4、知识丰富、业务熟练、言行有度、保守秘密。

九、接待标准

贵宾级用餐150元/人酒500元/瓶烟40元/盒住宿四星级嘉宾级用餐110元/人酒300元/瓶烟30元/盒住宿三星级商务级用餐80元/人酒150元/瓶烟25元/盒住宿高级商务业务级用餐60元/人酒50元/瓶烟15元/盒住宿一般商务活动安排和礼品准备由主陪领导根据业务需要确定标准。

十、接待说明

1、本制度的接待规格基本是以嘉宾级客户为标准制定的，商务级和业务级客户应适当从简，贵宾级客户适当从繁。

2、商务客户外其他来宾接待由行政人事部负责，标准同上。

二○一四年八月十九日

第五篇：接待客户欢迎词

欢迎词，是指客人光临时，主人为表示热烈的欢迎，在座谈会、宴会、酒会等场合发表的热情友好的讲话。下面是关于接待客户欢迎词的内容，欢迎阅读！接待客户欢迎词

尊敬的吴董事长先生，尊敬的贵宾们：

吴董事长先生与我们合资建厂已经两年，今天亲临我厂对生产技术、经营管理进行指导，我们表示热烈的欢迎。两年来我们感到高兴的是，我们双方合资建厂、生产、经营管理中的友好关系一直稳步向前发展。我应当满意地指出，我们友好关系能顺利发展，是与我们双方严格遵守合同和协议、相互尊重和平等协商分不开的，是我们双方共同努力的结果。我相信，通过这次吴董事长亲临我厂进行指导，能进一步加深我们双方相互了解和信任，更能进一步增进我们双方友好合作关系的发展，使我厂更加兴旺发达最后，让我们以热烈的掌声，向董事长表示欢迎！

尊敬的市政府领导、各方合作伙伴代表：

欢迎你们出席本公司成立20周年庆典暨新一届董事会就职典礼。我们十分高兴地迎接你们的到来。在此，我谨代表本公司，向各位领导和各方合作伙伴代表，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

中国改革开放以来，广州的经济、社会获得了巨大的发展，焕发出生机勃勃，本公司是一家中外合资的企业，20年来的风雨历程，造就了20年来的辉煌业绩。此次庆典活动我们将以“为企业创造价值”为主题，让我们共同回顾本公司在20年来所经历的风风雨雨、所取得的辉煌成绩。

本公司的发展，除了公司全体成员的支持与我们自身的努力外，离不开各方，特别是市政府领导、合作伙伴B公司、D公司、和C公司等的资助与支持。我们真诚的希望，通过举办本公司成立20周年庆典暨新一届董事会就职典礼，与你们共同分享我们的成果，推动广州经济的发展，增进我们各方的友谊和交流合作。

我相信，我们将会进一步地健全机制、提升理念、强化落实，不断优化企业发展环境，提高企业工作质量，团结和带领公司全体人员扎实工作、激情钻研，推进我公司业绩再上新台阶。

祝各位身体好、工作好、家庭好、事业好、一切安好！

谢谢！

尊敬的东方职业技术学院院长、老师、酒店管理系同学：

欢迎你们来上海金华酒店。我们十分高兴地迎接你们的到来。在此，请允许我以上海金华酒店总经理的身份，代表上海金华酒店和全体员工，向远道而来的东方职业技术学院院长、酒店管理系部分师生，表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

东方职业技术学院是一所综合性普通高等学院，其酒店管理系的培养目标是为适应对外开放及旅游业、酒店业发展的需要，培养掌握现代旅游与酒店专业理论知识和操作技能，具有现代化管理思想和素质，熟悉现代酒店、旅游经营管理方法和手段，并有较强的实践能力和应变能力的应用型人才。我们热烈欢迎贵校师生前来本酒店参观学习，希望通过此次的学习，共同的推动双方的友谊以及合作的步伐。

本酒店坐落于X路X号，是一所五星级酒店，它是本地区的地标建筑，环境优雅、配套齐全，室内有大型的酒楼与健身设施，是娱乐与居住的不二之选。同时，本酒店希望能与东方职业技术学院酒店管理系师生共同学习，共同促进酒店管理业的发展。

最后，对东方职业技术学院院长、老师、酒店管理系同学的来临表示热烈欢迎。

祝大家生活愉快、身体健康！