客户经理职能转变之我见

第一篇：客户经理职能转变之我见

客户经理职能转变之我见

当前，随着买方市场的日益形成，以及按订单组织货源工作的稳步推进，烟草商业企业已经进入到全员营销、全员服务的的时代。作为服务营销的实施者，客户经理的作用将越来越明显的凸显出来。然而，就目前而言，客户经理的实际工作和既定的工作要求以及应该具备的各项职能仍然存在差距，为了做好网络建设的全面提升工作，更好的发挥客户经理的前台作用，推进客户经理的职能转变和职能发挥势在必行，如何从实质上转变客户经理职能，发挥应有的作用，个人以为，应该从以下几点入手：

一、创新思维，在思想观念上实现由旧向新的转变 转变从“心”开始，客户经理必须提高思想认识，作为客户经理必须认识到，新形势下，我们的工作不是象以前的那样简单的跑跑市场，走马观花似的和零售户接触一下，和零售户交流时候浅尝辄止。我们必须摈弃这样的思想，要以市场为第一主体，零售户和消费者为第一要素，扎根于市场，扎根于客户和消费者中间是做好一切一切工作的前提。

二、端正工作态度，提高自身的执行能力 所谓执行力，指的是“贯彻战略意图，按质按量地完成工作任务”的能力。执行力的提高是职能转换和职能发挥的重要前提，另外，卷烟销售，品牌培育，市场维护，满意度的提升，都是要靠出色的执行力来作保证的。如果没有出色的执行力，那么即使制定再好的发展战略目标、拥有再好的管理机制、颁布再细的考核制度，也只能是贴在墙壁上的标语，挂在口边的口号，永远不会实现。如何提高自身执行能力，首先要树立起

强烈的责任意识和进取精神，坚决克服不思进取、得过且过的心态。把工作标准调整到最高，精神状态调整到最佳，自我要求调整到最严，认认真真、尽心尽力、不折不扣地履行自己的职责。决不消极应付、敷衍塞责、推卸责任。养成认真负责、追求卓越的良好习惯。其次，要发扬求实求真、勤劳刻苦的精神。静下心来，从自我做起，从点滴做起。件件抓落实，事事求结果，力求干一件成一件，积小胜为大胜，养成脚踏实地、埋头苦干的良好习惯。再次，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，每项工作都要立足一个“早”字，落实一个“快”字，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。做任何事都要有效地进行时间管理，时刻把握工作进度，做到争分夺秒，赶前不赶后，坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。最后，要提高执行力就要开拓创新，改进工作方法。只有创新，才有发展。充分发挥主观能动性，创造性地开展工作。

三、做一个分析型的客户经理 分析能力的提升是客户经理职能转换和职能发挥的重要内容。具体分为：分析客户、分析市场、分析服务方法、分析卷烟品牌。分析客户。从营销的角度来说，我们要分析客户的当前的经营状况、分析客户的销售状况、经营水平，产品推销能力，客户的目标市场、以及客户的库存状况；而从服务的角度讲，因沟通、交流和满足需求、培养感情等方面的需求，还要研究每个客户的性格特征、家庭状况和喜怒哀乐变化，只有这样我们才能有的放矢。分析市场。这既是企业营销的需要，也是为客户提供完善服务的需要。而在这个过程中，不仅要对辖区客户某一时段的销售动

态变化进行分析，而且，要关注终端市场--消费者的需求变化，这是市场挖潜和为客户提供信息服务的基础。同时通过市场分析研究，发现市场变化的特征及发展趋势，经销户的需求变化等有价值的信息，明确服务的重点和营销的方向，在实际工作中能够针对客户的不同情况进行管理，有目的地引导客户经营，开拓新的销售空间。分析服务方法。这是我们客户经理提高自身工作标准和服务质量、水平的重要环节，也是服务的的性质（无形性、差异性、可创造性和可延伸性）所决定的，服务不能一成不变，只有提供满足了客户当前和未来的需求的服务，超越其期望，零售客户才会由衷地满意。如果我们没有匠心独具的服务方法，那就不可能满足客户不断变化的各种需求，也不可能使自身工作有所建树。分析卷烟品牌。卷烟品牌是我们向客户提供服务的载体，同时培育卷烟品牌是我们职责中的一项重要内容，没有对各类优质品牌的全面、准确的了解，没对市场的细分分析和市场投放状况的研究，就无法实施市场培育，进行品牌销售。因此对于重点品牌，我们要进行及其有效的分析，认真分析其卷烟消费群体的特点和卷烟零售终端的客户源，有针对性的开展品牌培育活动。

四、做一个合格的预测员 “按订单组织货源”是我们当前的重点工作，在新的工作形式下，客户经理要做的不仅仅是指简单的、表面的市场信息的收集整理反馈、经营信息传递等等，按订单供货的运营模式，给客户经理提出了更高的要求，客户经理的工作重点转移到了挖掘市场潜力、收集市场信息、收集消费者信息、为公司决策层提供信息依据，从了解需求到引导需求到开发客户需求进而预测客户需

求最后达到预测市场的目的，对此，客户经理要做到：

1）要了解客户（包括消费者）需求，掌握客户包括消费者对卷烟品牌、品种、档次、数量等方面的需求；

2）要引导客户（消费者）需求：客户的需求是多方面，无止境的，这就需要我们客户经理深入市场，向客户和消费积极、耐心地宣传国家改革政策、行业政策，行业的发展方向，品牌走势等内容，加强重点品牌推荐力度，以期达到引导消费者的消费，控制市场的目的。

3）要开发客户（消费者）需求：客户经理充分利用走访市场的机会，掌握客户的销售信息，有针对性的开展经营指导、店面管理、产品促销等个性化服务，帮助客户进一步提高经营能力，从而促进客户对卷烟需求量的进一步提高。

4）要预测客户(市场)需求：客户经理应从行业的大局出发，站在整个市场的高度，根据行业调控政策、企业营销策略、品牌培育、货源状况等信息，引导客户合理上报需求，同时要参照客户类型、规模、经营能力、历史销量和当前状况等因素，建立相应数学模型，运用预测软件对客户需求进行科学预测。

五、加强自身学习，做学习型的客户经理 不断的学习和培训是职能转换和职能发挥的重要保证，客户经理应该根据自身的需求和岗位需要，定期从市场营销、客户关系管理、心理健康、团队沟通和协调能力等方面及时的对自身及时充电，补充“营养”，不断的提升自身工作方法和技巧，以适应网络建设不断向前的工作要求。

客户经理的职能转变就是要从过去的单纯的卷烟销售转向卷烟

销售和客户服务（即服务营销）上来；从帮助客户做一些琐碎事务工作（整理卷烟，擦洗柜台，）转变到帮助客户提高经营能力和盈利水平上来；从简单地了解市场转变到分析市场、预测市场，为客户和烟草商业工业企业提供准确可靠的市场信息上来；从“客户要我服务”转变到“我要为客户提供服务”上来，这需要我们从实质上转变职能，从客户利益出发，以“两个维护”作为工作的出发点，实现工业企业、零售客户和消费者的“三满意”。我相信，世界可以改变，人生可以重来，命运可以掌握在自己手中，宿命可以由我不由天，复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做！

第二篇：客户经理职能转变之我见

客户经理职能转变之我见

当前，随着买方市场的日益形成，以及按订单组织货源工作的稳步推进，烟草商业企业已经进入到全员营销、全员服务的的时代。作为服务营销的实施者，客户经理的作用将越来越明显的凸显出来。然而，就目前而言，客户经理的实际工作和既定的工作要求以及应该具备的各项职能仍然存在差距，为了做好网络建设的全面提升工作，更好的发挥客户经理的前台作用，推进客户经理的职能转变和职能发挥势在必行，如何从实质上转变客户经理职能，发挥应有的作用，个人以为，应该从以下几点入手：

一、创新思维，在思想观念上实现由旧向新的转变 转变从“心”开始，客户经理必须提高思想认识，作为客户经理必须认识到，新形势下，我们的工作不是象以前的那样简单的跑跑市场，走马观花似的和零售户接触一下，和零售户交流时候浅尝辄止。我们必须摈弃这样的思想，要以市场为第一主体，零售户和消费者为第一要素，扎根于市场，扎根于客户和消费者中间是做好一切一切工作的前提。

二、端正工作态度，提高自身的执行能力 所谓执行力，指的是“贯彻战略意图，按质按量地完成工作任务”的能力。执行力的提高是职能转换和职能发挥的重要前提，另外，卷烟销售，品牌培育，市场维护，满意度的提升，都是要靠出色的执行力来作保证的。如果没有出色的执行力，那么即使制定再好的发展战略目标、拥有再好的管理机制、颁布再细的考核制度，也只能是贴在墙壁上的标语，挂在口边的口号，永远不会实现。如何提高自身执行能力，首先要树立起强烈的责任意识和进取精神，坚决克服不思进取、得过且过的心态。把工作标准调整到最高，精神状态调整到最佳，自我要求调整到最严，认认真真、尽心尽力、不折不扣地履行自己的职责。决不消极应付、敷衍塞责、推卸责任。养成认真负责、追求卓越的良好习惯。其次，要发扬求实求真、勤劳刻苦的精神。静下心来，从自我做起，从点滴做起。件件抓落实，事事求结果，力求干一件成一件，积小胜为大胜，养成脚踏实地、埋头苦干的良好习惯。

再次，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，每项工作都要立足一个“早”字，落实一个“快”字，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。做任何事都要有效地进行时间管理，时刻把握工作进度，做到争分夺秒，赶前不赶后，坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。最后，要提高执行力就要开拓创新，改进工作方法。只有创新，才有发展。充分发挥主观能动性，创造性地开展工作。

三、做一个分析型的客户经理 分析能力的提升是客户经理职能转换和职能发挥的重要内容。具体分为：分析客户、分析市场、分析服务方法、分析卷烟品牌。分析客户。从营销的角度来说，我们要分析客户的当前的经营状况、分析客户的销售状况、经营水平，产品推销能力，客户的目标市场、以及客户的库存状况；而从服务的角度讲，因沟通、交流和满足需求、培养感情等方面的需求，还要研究每个客户的性格特征、家庭状况和喜怒哀乐变化，只有这样我们才能有的放矢。分析市场。这既是企业营销的需要，也是为客户提供完善服务的需要。而在这个过程中，不仅要对辖区客户某一时段的销售动态变化进行分析，而且，要关注终端市场--消费者的需求变化，这是市场挖潜和为客户提供信息服务的基础。同时通过市场分析研究，发现市场变化的特征及发展趋势，经销户的需求变化等有价值的信息，明确服务的重点和营销的方向，在实际工作中能够针对客户的不同情况进行管理，有目的地引导客户经营，开拓新的销售空间。分析服务方法。这是我们客户经理提高自身工作标准和服务质量、水平的重要环节，也是服务的的性质（无形性、差异性、可创造性和可延伸性）所决定的，服务不能一成不变，只有提供满足了客户当前和未来的需求的服务，超越其期望，零售客户才会由衷地满意。如果我们没有匠心独具的服务方法，那就不可能满足客户不断变化的各种需求，也不可能使自身工作有所建树。分析卷烟品牌。卷烟品牌是我们向客户提供服务的载体，同时培育卷烟品牌是我们职责中的一项重要内容，没有对各类优质品牌的全面、准确的了解，没对市场的细分分析和市场投放状况的研究，就无法实施市场培育，进行品牌销售。因此对于重点品牌，我们要进行及其有效的分析，认真分析其卷烟消费群体的特点和卷烟零售终端的客户源，有针对性的开展品牌培育活动。

四、做一个合格的预测员 “按订单组织货源”是我们当前的重点工作，在新的工作形式下，客户经理要做的不仅仅是指简单的、表面的市场信息的收集整理反馈、经营信息传递等等，按订单供货的运营模式，给客户经理提出了更高的要求，客户经理的工作重点转移到了挖掘市场潜力、收集市场信息、收集消费者信息、为公司决策层提供信息依据，从了解需求到引导需求到开发客户需求进而预测客户需求最后达到预测市场的目的，对此，客户经理要做到：

1）要了解客户（包括消费者）需求，掌握客户包括消费者对卷烟品牌、品种、档次、数量等方面的需求；

2）要引导客户（消费者）需求：客户的需求是多方面，无止境的，这就需要我们客户经理深入市场，向客户和消费积极、耐心地宣传国家改革政策、行业政策，行业的发展方向，品牌走势等内容，加强重点品牌推荐力度，以期达到引导消费者的消费，控制市场的目的。

3）要开发客户（消费者）需求：客户经理充分利用走访市场的机会，掌握客户的销售信息，有针对性的开展经营指导、店面管理、产品促销等个性化服务，帮助客户进一步提高经营能力，从而促进客户对卷烟需求量的进一步提高。

4）要预测客户(市场)需求：客户经理应从行业的大局出发，站在整个市场的高度，根据行业调控政策、企业营销策略、品牌培育、货源状况等信息，引导客户合理上报需求，同时要参照客户类型、规模、经营能力、历史销量和当前状况等因素，建立相应数学模型，运用预测软件对客户需求进行科学预测。

五、加强自身学习，做学习型的客户经理 不断的学习和培训是职能转换和职能发挥的重要保证，客户经理应该根据自身的需求和岗位需要，定期从市场营销、客户关系管理、心理健康、团队沟通和协调能力等方面及时的对自身及时充电，补充“营养”，不断的提升自身工作方法和技巧，以适应网络建设不断向前的工作要求。

客户经理的职能转变就是要从过去的单纯的卷烟销售转向卷烟销售和客户服务（即服务营销）上来；从帮助客户做一些琐碎事务工作（整理卷烟，擦洗柜台，）转变到帮助客户提高经营能力和盈利水平上来；从简单地了解市场转变到分析市场、预测市场，为客户和烟草商业工业企业提供准确可靠的市场信息上来；从“客户要我服务”转变到“我要为客户提供服务”上来，这需要我们从实质上转变职能，从客户利益出发，以“两个维护”作为工作的出发点，实现工业企业、零售客户和消费者的“三满意”。我相信，世界可以改变，人生可以重来，命运可以掌握在自己手中，宿命可以由我不由天，复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做！

第三篇：职能转变

**镇政府职能转变工作措施及机制

一、转变政府职能，突出服务功能。要深化乡镇机构改革，建设服务型政府，首先要从转变职能，创新体制入手。

1、解放思想，找准职能定位。乡镇政府职能定位逐步明确为：“执行政策、推动发展、服务群众、促进和谐”。“执行政策”，就是结合本地实际，将党和国家的方针政策在群众中用管理和服务的方式宣传好、贯彻好、落实好；“推动发展”，就是要围绕营造良好的经济发展环境，为乡镇经济组织、农业生产提供全方位、多层次的服务，而不是直接干预微观经济活动；“服务群众”，就是在了解群众需求的基础上，在新农村建设、农技、民政、社保、就业、文教、卫生等方面提供有效服务，为群众多办实事、好事；“促进和谐”，就是要加强社会管理和服务，维护公平、正义，维护乡村政权稳定，促进农村社会和谐。

2、更新观念，加快职能转变。思想观念的转变是加快职能转变的前提条件。要在更新乡镇干部观念上下功夫，切实做到“五强化五摒弃”：一要强化“服从大局”观念，摒弃“本位主义”意识，积极支持改革，跟上全国大力推进乡镇机构改革的步伐；二要强化“不进则退”观念，摒弃“安于现状”意识，增强不改革就落后的紧迫感和危机感；三要强

化“服务为主”观念，摒弃“管理为主”意识，尽快在思想上适应转变政府职能的要求；四要强化“方便群众”观念，摒弃“自我中心”意识，把思想转变到想群众所想、急群众所急、帮群众所需上来；五要强化“争先创优”的观念，摒弃“得过且过”意识，积极建立一整套对干部科学有效的激励机制。

3、树立形象，强化服务功能。在乡镇机构改革中，要紧密结合上级展开的各项主题教育实践活动，在深入学习、查找问题、整改提高的过程中着力转变干部作风，塑造“五型”干部，树立新形象。一是塑造“学习型”干部，形成勤于学习、善于思考的良好习惯；二是塑造“创新型”干部，形成敢于创新、勇于实践的良好习惯；三是塑造“服务型”干部，形成挂牌上岗、热情服务的良好习惯；四是塑造“责任型”干部，形成敢于承诺、勇于负责的良好习惯；五是塑造“廉洁型”干部，形成无私奉献、清正廉洁的良好习惯。

二、搭建服务平台，改进服务方式。规范设立便民服务中心，已被许多地方的实践证明行之有效。

1、以便民服务中心为着力点，搭建服务平台。设立便民服务中心，应从以下几个方面做好工作：一是归并和集中行政审批、服务事项。将与群众生产生活息息相关的民政、土管、林业、医保、计生、就业、农技、信访等行政审批和服务职能归并集中到便民服务中心。二是选好并完

善便民服务中心办公场所。地点选择要方便群众办事，场所设施既要有一定标准，又要量力而行。三是选派工作人员集中办公。从机关和站所挑选业务素质高、服务意识强的工作人员，到便民服务中心集中办公，并持证上岗。四是建立乡、村、组三级便民服务网络。采取在各行政村设立帮办点、在村小组设立信息员的方式，将服务触角延伸到每家每户。

2、以满足群众需求为切入点，转变服务方法。把围绕群众需求、转变服务方法作为转变乡镇职能，打造服务型政府的重要环节。首先，做到“春江水暖鸭先知”，第一时间了解群众需求。一是利用“便民卡”疏通群众需求渠道。将“便民卡”印上乡镇领导和工作人员姓名、分管事务、联系电话，并分发到每家每户，让群众清楚什么事情找谁办理。二是借助便民服务大厅收集群众需求。大厅工作人员在办理审批事项的同时，要肩负收集群众需求信息的任务，并做好记录，按职能分工转递给承办人办理。三是依靠村组“信息员”收集群众需求。建立村组“信息员”及时收集信息和报送群众需求制度，对他们给予适当的补贴，充分发挥他们的作用。四是利用干部下乡收集群众需求。干部下乡携带《民情日记》，及时记录群众需求，带回后按职能分工转递办理。五是通过民情热线收集群众需求。设立民情热线电话，建立健全值班制度，对群众的咨询及时答复，对群众的需求及时转交办理。其次，做到公开办事、科学安排、积极主动地为群众解决实际问题，最大限度满足群众需求。要在便民服务中心建立以下制度：一是 “五公开”制度。向群众公开服务项目、办事条件、办事程序、承诺时限、收费依据和标准，并接受群众监督。二是值班长制度。在服务中心设值班长岗位，由机关、事业单位负责人轮流担任值班长，负责协调有关事务、监管工作作风。三是 “集中办理日”制度。每个星期固定一天为集中办理日，实行集中办公，其他时间则根据需要安排2—3人值班。四是干部上门服务制度。在生产特别繁忙季节或对因身体原因办事不方便的群众，免费提供上门服务。

3、以优质高效服务为出发点，建立健全机制。运行机制的建立健全要紧紧围绕责任的落实来进行。一是实行首问责任制，强化“第一接收群众需求信息人”的责任，促其过问到底；二是实行分工负责制，强化职能单位的责任，促其负责到底；三是实行限时办结制，强化承办人的时间观念，提高工作效率；四是实行跟踪问效制，强化责任人的落实意识。

三、完善绩效考评，形成有效激励。建立科学的绩效考核评价体系，客观、公正地评价干部的工作实绩，对于构建服务型政府势在必行。

1、按照“权责统一、分类考评”的原则，科学地制定绩

效考评方案。首先是遵循“权责统一”的原则，把干部的工作任务（权）与工作目标（责）紧密联系在一起进行考评。一是目标责任书的制定，不仅要明确工作任务，而且要明确工作目标的完成质量和时限要求，为考评打好基础。二是考评方案的考评标准要与目标责任书完全一致，不能搞成“两张皮”。其次是遵循“分类考评”的原则，按照干部工作的不同岗位区别对待、分类考评。对包村驻点干部，其工作实绩的考评要重在围绕群众需求办实事，且获得服务对象的满意、认可上；对在便民服务中心工作的干部，其工作实绩的考评要重在围绕群众需求，做好接待、办证、咨询和其他服务工作上。

2、按照“群众监督、公开透明”的原则，公正公平地实施绩效考评。首先是遵循“群众监督”的原则，要在绩效考评中，给群众充分的知情权、评价权。一是对包村驻点干部为群众需求所办的实事，应及时备案登记，以备考评。二是对在便民服务中心工作的干部为群众需求所提供的服务，应以群众代表民主测评结果为重要依据，进行绩效考评。其次是遵循“公开透明”的原则，要将绩效考评办法、考评程序、考评参与人、考评时间、考评结果及时公开，接受群众监督，得到群众认可。

3、按照“奖罚分明、任用有别”的原则，实事求是地兑现绩效奖惩。正确运用绩效考评结果，做到奖惩兑现。一

要奖罚分明。对实绩突出的优秀干部给予应得的奖励，对工作任务未达标的干部评为“基本称职”或“不称职”，并扣除年终考评奖。二要任用有别。对干部的使用要与绩效考评结果严格挂钩，让能干事、干成事的有舞台、有荣誉；让不干事、干不成事的挪位子、无市场。

第四篇：由职能化向流程化转变之我见

由职能化向流程化转变之我见

----读《实现两个“转变”，突破发展瓶颈》有感

看完3月11日厂报有关《实现两个“转变”，突破发展瓶颈》的评论员文章后，自己有以下启示和对此问题的看法。

关于职能化，主要以专业划分各职能部门，从而形成的一套金字塔型的层级命令控制体系。例如我们动力厂的能源管理，首先职能部门为厂办能管组，而再上一层为生产制造部的能源管理科，呈现为金字塔的命令控制结构。而流程化，以流程为主线，关注顾客与整体，而形成的是一套以流程目标为导向的扁平化管理体系。流程管理模式所强调的管理对象是业务流程，所谓流程是一系列相互关联的行为，这些行为可以共同将企业输入转化为输出，并共同为顾客创造价值。

为什么职能化要向流程化转变？举例说明，在现行职能化管理体系中若能源计量仪表发生故障，厂办考虑的是能源的如何计量分配，技术办考虑的是查明原因，尽快修复，生产办考虑更多的是排除仪表故障对能源供应是否有影响。职能化管理以各自专业为角度，强调自己部门的绩效，以内部专业管理为中心，部门之间的边界极为明显，容易形成一个个的利益中心，产生本位主义，而当一个工作涉及其它部门，则需上级领导来协调。而流程化管理则不同，能源计量仪表发生故障，在流程中有两个关键要素：顾客和整体。每个人和部门站在顾客的角度考虑问题，顾客关心什么？能源的正常供应和正确合理的费用结转。对顾客来说，流程是一个单位的核心，顾客并不清楚和关心你的组织结构，他只注意你的产品和服务，这就是我们王厂长所说的内转外不转，即外单位来人找到你，不管是不是你的职责和事情，你都不能不管不问，而要热情接待，并将对方人员带至相关部门与人员处。所有产品（能源供应）和服务（使用费用结转正确）都是由流程产生的。流程的观点并不是着眼于孤立的单个任务，而是着眼于为一个期望的结果做出贡献的整个一群任务。在流程的情况中，狭隘的观点是无济于事的。每个人只关心他自己的责任是不行的，不管这些责任完成得多么好。当这种情况发生时，不可避免的结果是工作中相互矛盾、相互误解和牺牲整体利益来取得局部的最优化。流程的工作就要求每一个有关的人员向着一个共同的目标，否则相互冲突的目标和狭隘的计划会损害积极性。在流程化管理体系中每个部门，厂办、技术办、生产办要以流程化的观点，而并非本部门的立场处理问题，站在整体的立场以共同的目标，即保证能源供应，并使能源费用结转顺利，共同解决能源计量仪表故障这一问题。

可见，流程化管理能更好、更准确的满足顾客需求，比职能化管理能快速适应变化的市场，打破职能部门间的本位主义，提高顾客的满意度。

如何实现由职能化向流程化的转变呢？

1、领导重视，转变观念。

任何一项管理体系、制度、措施的实行，都离不开领导的重视与支持，领导要以身作则，明确地认同新的管理模式。流程化管理要将企业的异常事务通过流程来规范，那么当企业要调整某项政策，或者改变决策时，领导者应该将下命令的方式改为修改流程，以起到示范作用。倡导一种开放、合作、共赢的文化，通过开展各种形式的活动，如团队建设游戏、定期交流、组建横向项目团队等方式，也可以通过轮岗方式，逐步消除本位主义，使把员工对上级负责的观念转变为对流程目标负责任。以顾客为中心，树

立让灯先亮起来的理念，如电力车间员工在电力设备设施的巡视中，发现了蒸汽管网的漏汽，他同样应及时反应报告处理，不是仅从职能考虑而应从流程的方面做起。正如方董事长所说：“要心存大局，以整体企业的发展为标杆，来考量自己的行为。在出色地完成自己的工作任务的同时，去做一些‘分外’之事，以使工作流程顺畅。”

2、业务流程的梳理与重组。

流程化管理的核心是建立一套跨部门的、系统的、高效运作的流程体系，这对于提高企业整体绩效至关重要。比如当一项重点工作出现，而此项工作不是一个部门所能完成的，为便于协调各方资源，加快工作进度，而采取的项目负责制，在一定程度上可以说是流程化管理，如我厂在15万辆产能提升项目上所采取的抽取各个科室、车间人员成立的项目工作组等措施。还有我们在建立南、中、北区管理模式中，不是强调控制与命令，而是从更好的服务各班站的角度出发。要缩短管理链条，建立扁平的组织结构，要实现流程化管理必须压缩过多的管理层级（部门、岗位的设置应坚持精简、高效的原则），如动力厂在南、中、北都有配电室、热力站，我们不可能设三个班站长来分别管理。为更好服务，更快速响应顾客需求，及时解决问题，建立快速反应制度。从设备工具保障方面，将不易携带的大型常见工具，如焊机可分区存放，从人员保障方面，加大培训对值班人员的业务技能水平培训，使其能处理一般常见故障与问题。维修人员分区巡视，从管理方面要求各相关部门人员通信畅通。加大多能工培养，干某项工作，即使是很小很简单的事，在我刚进厂时，现实是钳工只干钳工的活，即使接临时电源，也要派一名电工，效率低下，隔裂严重。IBM信用

公司通过流程改造，实行一个通才信贷员代替过去多位专才并减少了九成作业时间的故事更是广为流传。

3、信息技术的应用。

在向流程化管理转变时，信息系统将承担重要的信息传递和固化流程的任务，甚至成为流程创新的一大驱动力。大型管理信息系统和ERP系统本身在应用时要求企业拥有规范的信息处理流程，而这个信息处理流程又几乎与业务流程紧密相关。目前国际上先进的大型管理信息系统和ERP系统大多体现了现代的流程管理思想（流程管理本身就源于软件工程），因此企业借助MIS或ERP系统实施的机会同时对企业进行全面的流程再造，彻底转变企业的管理模式，不但实现了企业管理的创新，而且还可以保证系统实施的成功，可以达到事半功倍的效果。

4、要找准突破口，以企业整体目标为导向，进行分解与细化。

流程管理模式强调“作对的事情比把事情作对重要”，在职能化管理中，金字塔的管理体系使得每个部门、员工都以取悦自己的上级为目标，因为上司掌握着员工的职级、薪酬。这样，各个部门的目标、利益往往不一致，导致整个企业的目标和利益也难以统一。因此要强调以共同的最终输出为目标，每个环节都不是彼此孤立的，都是为这一目标服务的。一套规范的完成工作的程序并不意味着就是流程，真正的流程管理应该是每个环节都以流程最终输出结果为目标。相关人员都要对流程输出负责，要优化自己的工作，并及时发现和解决异常情况。以企业战略总目标，顾客需求，市场占有率为导向，将企业的行为视为一个总流程下的流程集合，对这个集合进行管理和控制，强调全过程的协调、目标化。

第五篇：浅谈客户经理职能如何转换

浅谈客户经理职能转换

随着行业的不断发展与改革，烟草行业已逐渐进入服务营销时期，随着烟草预访制度的取消，随着按客户订单组织货源的深入开展，我们客户经理的工作职责、工作任务发生根本改变，我主要认为客户理理在市场、品牌、客户这三个方面发生职能的转变。

一、市场分析

随着客户经理职能的转变，客户经理不能把精力仅仅停留在单一的订单获取层面上，客户经理还需要充分掌握客户经营状况，客户库存情况、真实地掌握好客户的销售动态，了解客户的真实需求，这样才能更好地控制好市场、掌控好市场，从而更好分析好市场，做好销售趋抛预计，为深入开展订单供货提供依据与基础。说起来容易做起来难，市场是瞬息万变，需求虽然不是每时每刻在变化，不确定的，比如：季节性消费引起需求的变化，消费群体的流动引起的口味、消费品牌的变化，周边市场需求引起的本地市场需求变化等等。这就需要我们客户经理敏锐的市场观察力与动察力。主要从以下方面入手：

1、强沟通，细交流。与客户多沟通，边观察边交流，认真去了解市场的变化及异动情况，了解客户的想法与需求，在对每月互动客户中，在对他们提报预测需求时，要尽量避免客户的夸大销售行为，使采集的数据更加趋于现实性、合理性、准确性。

2、提高分析能力。客户每月的销售数据及赢利情况是可以被我们认识与掌握的，我们可以利用这些信息进行分析和整理，提高对市场分析能力。

3、创新思路，做好服务。零售客户素质有高有低，对卷烟市场的了解度及卷烟品牌的预测能力等存在较大差异，这就要求客户经理要因地制宜开展个性化服务，不同业态、不同文化、不同性格的客户区分对待，向客户提供尽量符合实际的订货建议与指导。

二、品牌培育

客户经理虽然不拿订单，但我们每天仍然有计划、有针对性的走访经营户，了解他们的经营状态、经营意愿，以及对我的建议和需求，向他们介绍、每日所分配到卷烟品种、价格、特性、新品卷烟等货源情况，让他们及时了解货源上的信息让他们做好订烟计划配合。零售户资源是企业商业价值能够体现的根本所在，客户经理体现在这方面的职能就是充分掌握零售户的基本情况、经营情况，维护好客情关系，让零售户全面了解烟草公司的政策，从而实现卷烟资源的有效配置，实现自己的销售目标。以要要做到：

1、了解品牌，熟悉信息。客户经理要对推广品牌所在价位的总市场容量应有比较确切的了解，要熟悉品牌的各种信息资源，包括产地、包装、口味特点，这样才能更好地向客户进行推介；

2、关注订货情况，提高上柜率。在新品牌上市投放后，客户经理应及时了解客户订货情况，及时提醒客户订货，同时协助客户对品牌进行上柜和陈列。陈列的样品卷烟最少不能少于二包，并应陈列在比较显著位置；

3、客户经理要及时回访客户，了解品牌销售情况，及时了解客户对品牌认可度，查看品牌上柜陈列情况，及时补货。同时要积极地与客户交流销售技巧和方法，指导客户如何向消费者推荐品牌，并及时打消客户对品牌滞销顾虑，适当调剂货源，减少零售户库存积压。

总之，一个品牌成功推广和培育要通过客户经理积极的宣传和推广使客户、消费者认可品牌，是品牌培育成功的重要保证。

三、客户指导

取消预访后，客户经理不再是面对面拿取订单，输入电脑做好限量就行了，而应从单纯的访销模式转向服务营销。我们要改掉以往的传统服务模式，作为客户的“经理人”，就是以客户为中心，置身处地的替客户着想，帮助客户做好营销策划，根据经营户不同的实际情况，进行针对性的不同服务，做好亲情化的服务，以帮助客户提升零售客户经营水平，从而提高对烟草满意度，这样才能赢得客户，真正成为零售户心中的“经理”人，使成为服务客户、管理客户的能手。当前零售客户整体素质偏低现状，零售客户对于“卖什么烟、卖多少烟、怎么卖烟”没有系统的认识，对自己的经营状况“赚多少钱，怎么赚更多的钱”不甚了解，我们客户经理首先要加强自身业务素质的提升，才能通过掌握的技能去帮助零售客户经营分析，给零售客户提供个性化营销诊断，帮助其改进营销策略，提高其盈利空间。我认为应从以下几个方面进行指导：

1、做好明码标价工作，加强零售价格指导。做好辖区客户明码标价工作，陈列品种一货一签，规范零售价格，保证零售客户赢利度。2.、货源供应指导。通报本月货源特别是紧俏货源的安排情况，让零售户了解货源分配情况，提高货源供应的透明度，引导零售户结合公司策略制定本店的货源购进计划，强化库存管理，合理安排销售节奏，避免低价竞争。

3、销售分析指导。通过通报上月货源总量和品牌明细，并进行环比异动分析，让零售户清楚自己的销售水平和经营能力，发现经营中销售异常问题，帮助零售客户分析销售波动较大品牌异动原因。

4.、品牌替换指导。通过提供所有经营品牌目录，标注特殊符号提示推荐品牌、紧俏品牌和新品牌，帮助零售户设定重点培育目标，引导零售户在货源不足的情况下，选择公司培育的品牌进行替换。

5、指导零售客户订单。通过零售客户货源供应预报，指导零售客户正确订单，减少零售客户与电访员沟通时间，提高工作效率。

6、.利润率提示指导。通过书面形式，通报零售客户上月经营毛利和销售额，让零售户了解自身的实际经营水平和赢利情况。

四、按客户订单组织货源

1、统一口径，政策宣传到位

作为新的经营理念和方式，客户的自然理解和认知将需要一个较长的过程，如何缩短这一过程是摆在我们面前的要务。客户经理要联合电访、送货、市场管理员统一好宣传口径，全面铺开对客户的宣传、引导工作，主要让零售客户了解订单供货的目的、意义和要求，明白订单组织货源是最大程度体现他们需求意愿的表现，是维护他们利益的具体体现。但订单组织货源工作绝不是简单的按需供货，而是以客户需求为基础，以整体市场销售规划为前提，对客户需求的品牌资源进一步进行优化整合的过程；要全面向客户传授营销技巧和策略，加强消费引导和品牌培育，正确处理销售数量和结构关系；在公开、透明的货源条件下，协助客户做好品类选择、替代工作，以实现客户销售利益的最大化。

2、学会沟通

客户经理掌控了品牌这一核心资源，而客户则掌握了流通渠道资源，实现任何商品的高效低本销售，都需要核心资源与渠道资源的共同作用，不可偏废。这就要求我们客户经理在帮助客户进行订单预测前，要将手中的资源与客户的渠道资源进行充分地糅合，即在良好的沟通基础上，在和客户相互交流的过程中，要结合相互的资源信息优势，规避劣势，对市场消费特点进行充分探寻，找出一段时间的市场真实容量，协助客户制定科学订单计划，进而提高订单预测准确性。

3、动态跟踪

订单组织货源是一项新生事物，在实施的初始阶段必然会出现很多矛盾和难题。订单反映的是客户对资源的需求，但这种需求是动态的，是随着市场、季节等因素的变化而产生变化的，货源、库存、季节等都是变动的决定因素。而简单累加计算的办法是找不到市场变化的规律的，针对客户经营的动态趋势对其进行跟踪维护服务，及时了解每一个市场动态状况点出现的根源，并加以分析和纠偏，用丰富的经验将不确定的因素进行累加和消减，使预测趋于准确。按客户订单组织货源是行业前进的必然手段，也是对客户经理工作提升的内在要求 作为客户经理的我们，一定要具备广博的市场营销知识，沉着的心理素养，过硬的工作作风，要积极靠近客户，贴近市场。惟有如此，我们才能有效地帮助客户进行科学的营销诊断，才能取得客户的支持和配合，才能准确地把握市场动态的脉搏，才能为客户订单组织货源工作开展打下良好而坚实的基础。