饲料营销员上量攻略（五篇模版）

第一篇：饲料营销员上量攻略

饲料营销员上量攻略

时间：2014年4月17日作者：张某信息来源于一览饲料英才网

目前，行情低迷，饲料营销举步维艰。饲料营销员位于市场一线，如何快速提升销量是当务之急。

饲料营销员的业绩取决于市场的潜力及营销员的心态、技能和执行力等，应根据当地的养殖存栏及目标养殖户的存栏情况调整自己的销量计划。其实，不管疫情、行情怎么样，饲料都有不可替代的刚性需求，我们唯一能做的就是帮助养殖场（户）养好畜禽。有此心态，方能看透行情与存栏彼此消长的辩证关系，做好自己的事情，为养殖场（户）创造更大的价值，这才是自己的立身之本。事情的关键就在于我们有没有为养殖场（户）解决问题、提供科学养殖方案、满足养殖场（户）需求的能力，只有与时俱进，不断提升自己的服务能力，才能不被瞬息万变的市场淘汰。行情好我们需要工作，行情差更需要加倍努力，开发新客户，调整市场布局，弥补老客户的销量流失，否则，一切都是空谈。“空谈误国、实干兴邦”，习近平主席的一句话，是实现中国梦的关键，更是我们提升饲料销量、实现自己梦想的不二法门。做为饲料行业的一员，笔者一直在反思我们销量徘徊不前的原因：只找借口，不想方法；随波逐流，不思改变；没有计划，随遇而安；遍地侏儒，无大客户；想法很多，行动太少„„平时

和一些饲料营销员朋友聊天，分析销量不好的原因，抱怨总是不绝于耳，不是行情不好，就是存栏下降；不是产品不好，就是价格过高；不是管理落后，就是支持不力„„行情、存栏是“老天”的事，产品、管理是“别人”的事，我们自己能做些什么呢？我们能改变的只有自己，不断学习，去适应生存的环境，才能稳步提升销量。大多数营销员做事没有计划，随遇而安，销多少算多少，而不是有自己销量的年计划、月计划，并落实到每一个经销商、养殖户、每一个产品，老客户落实多少，其他销量怎么落实，要把计划落在实处，并保证计划的顺利完成。有时，我们太注重新客户开发，而忽视了老客户维护与挖潜，形成很多长不大的侏儒型客户。开发之初，就要选准目标客户，建立好示范户、标杆户，这样才能有效支撑销量计划。所有的一切，最后都要落实到行动上，不要做思想的巨人、行动的矮子，否则都是镜花水月，于事无补。

要想提升饲料销量，首先要做区域市场销量现状分析与评估，公司产品最大销量分析，最近3个月销量分析，客户结构分析，市场资源评估，竞争对手评估„„，在此基础上找到提升饲料销量的方法。区域诊断工具一：销售数据评估，包括销量、销量趋势变化、增长率比较（同比、环比）、标杆比较、销售潜力分析等。如，一个存栏100头母猪的猪场，标杆销量多少是优秀、平均、及格；根据公司的标杆销量，你的目标是优秀、平均、及格？区域诊断工具二：销售竞争分析，包括对方的产品、价格、销量、客户结构、饲喂结果等。区域诊断工具三：区域特殊问题，造成区域销量的原因是什么，如人员更换、开发新市场、经销商更换等。区域诊断工具四：自我评估，包括心态、技能、经验、努力等。根据以上情况，制定下月销量目标，重点区域、客户、品种等。

其次找对目标客户及核心客户。养殖规模在平均数量以上，认同公司的产品与文化，有一定的经济实力、管理能力和影响力。养殖规模越大销量潜力越大，认同感是养殖户使用产品的内在基础，经济实力是养殖户增量的物质基础。客户一般分4类：鲨鱼型（销量、潜力都很大）、黑马型（销量小、潜力大）、奶牛型（销量大、潜力小）、小丑型（销量小、潜力小）。我们的工作就是巩固维持奶牛型客户，大力扶持鲨鱼型客户，有选择扶持黑马型客户，逐步更换淘汰小丑型客户。

第三读懂客户上量周期及影响因素。接触期客户为什么不尝试我们的饲料产品或浅尝辄止？成长期客户为什么无法完成快速突破，甚至订单大幅度波动？稳定期客户为什么对竞争对手感兴趣？接触期客户不尝试我们的饲料，主要是不认识、不了解和不相信，浅尝辄止不外乎产品和服务不尽人意，没有满足或全部满足客户需求。对策是建立客户的信任，前期宣传不夸大其词，在满足客户需求的同时，适当降低客户的质量预期，以便给客户更大的惊喜。成长阶段销量停滞不前或大幅波动，主要因素有市场潜力、资金困扰、养殖周期、客户开发及流失、促销怪圈等，对策是加强公司对产品、市场、客户及营销方法的管理，有计划、有步骤开发新市场及新客户，注重产品更新换代，帮助客户合理使用资金，适度使用促销工具，才能保证饲料销量刚性增长。稳定期的不稳定因素有竞争对手的诱惑、喜新厌旧、目标客户的局限性、对产品和服务的熟悉麻木等，对策是有计划地丰富产品线及产品品种，有选择地满足不同市场、不同客户的重点需求等，这样才能有效抵制竞争，保证销量健康稳步增长。

第四多种形式的专业化推广，专心、专

一、专注成为饲料营销专家。怎么服务能引导养殖户最重要、最迫切的需求？怎么积极鼓励让养殖户体验到产品的最大价值？如何赢得养殖户的信任？如何拜访滴水不进的高潜力客户？如何利用科技示范快速引爆新的市场？如何利用标杆户让销量不佳的市场销量暴涨？如何利用科技讲座（会议营销）快速启动区域市场？扎实的产品知识是建立客户信任的基础，我们能否及时掌握最基本的产品信息，熟练回答客户提出的有关产品的问题，专业讲解产品的特征、功能、利益及与竞争产品的竞争优势。专业拜访是赢得客户信任的保障，微笑、请教、倾听、赞美及背景、问题、暗示、需求等工具也许能使我们事半功倍，成功的科技示范（选地点、选客户、选畜禽、选阶段、选饲料、选对手等）是开发新市场的利器，科技讲座（会议营销）是最快速、最经济的滚动复制区域市场的法宝（造势、课题、示范、讨论、促销、聚餐、跟进等），大客户联谊活动（培训、旅游等）是维护客户关系的重要手段，有效整

合当地经销商资源，加强经销商选择与培训，不断提升经销商服务能力，让经销商与企业共同发展，是我们成功撬动区域市场的杠杆支点。

第五高增值的客情服务。如何给客户留下良好的第一印象？如何低成本让客户每天都想着我们？如何使每一份礼物让客户都爱不释手？职业、大方、得体的仪表及言行举止是一个良好的开端，也许前3秒的“晕轮效应”就决定了我们首次拜访的成败。花钱提高客户能力（管理、营销、技术、财务等），是永不过时的选择；针对客户的个性化投入，会让我们迅速赢得客户的信任；给客户意想不到的惊喜，会提升我们在客户心中的分量；日常小礼品、短信等是拜访客户的润滑剂，产品及服务要及时浸透客户生活的每一个细节，让客户时时看到我们、想到我们。不断完善客户个性化档案，特别是重要节日（生日、婚丧嫁娶等）、兴趣（看书、文艺、体育等）、重要家庭成员（爱人、父母、孩子等）、愿景目标、性格习惯等。如：在一个特殊的日子、给他及最在乎的人送一份投其所好的礼品，锦上添花固然可喜，雪中送炭难能可贵。请客户吃饭时要考虑客户的饮食习惯、就餐环境，周到服务，敬酒而不劝酒，尽兴而不失态。短信会让客户感觉到我们时刻都在身边，可在传统节日（春节、元宵、中秋、国庆、元旦等）、客户节日、季节变换、天气变化时让客户体验到我们的关心和友谊。客户有问题时，不管是个人还是企业，都应全力以赴帮助客户，让客户感觉到朋友般的亲情与温暖，淡化商业关系和金钱交

易。

第六行动力是快速上量的唯一通道。饲料营销员要制定年度销量计划，并落实到每月、每个经销商和每个养殖户，锁定重点客户及潜在目标客户，合理布局营销网络，重点维护老客户，有计划开发新客户。不断更新完善客户档案，根据动态数据进行个性化营销推广活动与客情投入，稳定客情关系，保证销量计划的顺利进行。要养成良好的工作习惯，坚持写工作日志，总结每天的成绩与不足，编写明天的工作计划，不断反省提升，做到日事日毕、日清日高，挑战自我，超越自我。主动向领导汇报工作，让领导了解工作进度与困难，争取更多的企业资源。主动反思自己的缺点与不足，协同管理人员给自己量身定制学习计划，提升自己的工作能力。积极学习同事的工作经验与方法，少走弯路；大胆分享成功的经验，体验工作的乐趣，提升团队的价值。饲料营销是一项辛苦而充满挑战的事业，不断挑战着我们的潜力和能力，只要我们喜欢并笃行，就一定能找到其中的乐趣，也一定能找到快速提升销量的方法，创造辉煌！

第二篇：医药代表市场分析与快速突破上量攻略

医药代表市场分析与快速突破上量攻略 医药代表快速上量常见瓶颈与误区 新形势下处方药市场的销售特点 四种基本的医院营销模式分析

医药代表的业绩=市场潜力*心态*技能*行动 医药代表快速上量的常见瓶颈 瓶颈一：想得到，不愿吃苦瓶颈二：喜欢抱怨，但不离开瓶颈三：总把自己当成初级代表瓶颈四：不会培养“超级枪手”医生瓶颈五：执行力差，心比天高，手软腿软瓶颈六：不愿与时俱进的改变自己 快速突破造就卓越的医药代表 医药代表的机遇与挑战

改变心态-超越自己，快速突破，跨越成功

医药代表快速上量攻略

医院快速上量攻略一：医院销售现状分析与评估 为什么医药代表仅仅靠勤奋是不够的？ 医院代表在上量过程中的常见误区 销售增长来源 7 要素 医药代表的关键着眼点

医院快速上量攻略二：医生潜力分析与上量客户筛选

医生潜力分析与上量客户筛选 客户很多，谁会成为你的枪手医生

不看门诊量-快速准确发现医生潜力的方法

医生增量潜力都很大，谁讲是你最值得投入的医生？

医生最大潜力与我公司产品的现实潜力判断 医生现实潜力与销售目标的关系 医生影响力在医生选择中的作用 NANMU 枪手医生养成计划

鲨鱼客户：永远追踪增量潜力大的客户

黑马客户： 如何发现黑马客户？如何黑马客户突破销量变成销量遥遥领先？

奶牛客户：如何稳定维护好你的金牛客户小丑鱼客户：如何甄别小丑鱼客户

医院快速上量攻略三：医生需求与探寻----医生上量周期与影响因素

了解你的医生处方心理和行为分析 医药代表眼中的三类医生

医生心目中医药代表的营销手段

同类别医生对不同营销手段的敏感度分析 医生选择与医药代表合作的心理需求细解 医生对专业产品的认知阶段分析 医生对医药代表的接受阶段详解 在处方上量过程中的三个关键阶段

接触期医生为什么尝试你的产品，又为什么浅尝即止？

成长期医生为什么无法完成快速突破，甚至处方大幅波动？

稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？ 不同类型医生不同阶段的工作重点

医院快速上量攻略四：有效的学术上量----根据医生需求制定学术与客情计划

再贪婪的医生也需要对产品基本专业认同 发掘医生使用我们产品的学术理由

学术上量秘技一：无论是不是王子，你一定骑一匹最白的马

学术上量秘技二：天生我才必有用：发掘学术根据地

学术上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超级大品牌竞争品种的 80%销量

学术上量秘技四：田忌赛马-学术性打击高额回扣竞品

学术上量秘技五：谣言恐惧-痛击畅销主力品种的必杀技

善用三大学术手雷让普通医药代表进行高效立体式学术进攻

学术催泪手雷：如何用学术拜访影响滴水不进的高潜力医生？

学术闪光手雷：如何策划科室会影响销量平平的医生

学术进攻手雷：如何用重点医生会让关系不错的医生销量暴涨？

楠木快速上量实战工具四：学术上量多面手 NANMU-战术手雷

医院快速上量攻略五：高增值的客情服务----根据医生需求制定学术与客情计划

中秋送月饼、过年送购物卡的医药代表永远不会成为销售高手

你的销量不好是因为你的销售费用白花了 高增值是设计与评估客情服务重要原则 如何吃一次饭让客户念念不忘？ 如何买一次礼品让客户爱不释手？

如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你？ 医药代表客情服务的高效原则

快速客情服务医生典型案例分享

楠木快速上量实战工具五：客情服务突击手 NANMU-M16A4

医院快速上量攻略六： 促行动-从计划到快速上量 为什么医药代表行动计划总是不能执行到位？.主动利用主管督导与团队动力 惰性是人的天性

NANMU-GTD 医药代表时间管理利器 GTD 有效提高自己的工作效能

建立自己的非权力影响力-由优秀走向卓越 利用智能手机GTD有效提高自己工作效率

楠木快速上量实战工具六：GTD 高效执行 NANMU-GTD

1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法.1:优秀的计划、准备能力2:精力旺盛3:遭受拒绝时保持坚韧、冷静,遭受拒绝视为有价值的信息4:视顾客为合作伙伴,视顾客为我们的衣食父母.5:很强的使命感 6:解决问题兴趣大于对销售的兴趣放弃安逸的生活态度,放弃松散的工作作风,放弃一劳永逸的想法.认识药剂科主任 采购库管 各药房组长 各临床科室主任 及医生

我们的目的是促进上量,在真正的上量中,我们的工作进一步缩小到两点:临床主任处方医生 见面前的准备 想见 相识(了解产品)有交往兴趣(尝试性使用)产生信任(正常使用)以朋友相处(大量使用)兄弟般情感(VIP)

我们上量的手段包括。科室的扩大 适应症的扩大，想了解适应症能否扩大,我们得做以下工作,1医生实际诊疗的各种疾病的分布情况.2医生对产品在各种适应症上的用药数量分布情况哪些适应症用 哪些没有用等，大量用药医生群体扩大(VIP)2/8原理的应用:这才是我们稳定销售的根本和基础.解我们的医生1

一个医生的门诊量是固定的处方费是固定的能处方的药品也是固定的 变得是用药的品种”

每个医生接触代表有个合理数字：少了：不能满足需要多了个人风险很大

所以：医生希望有固定的VIP 代表了解我们的医生2

每个医生都有相对稳定的品种和药代。可是代表的„„„工作质量是可比的 情况是可以变化的这就需要我们时刻了解竞争对手的品种，关注对方的促销动态。这就要求我们在和医生交往过程中有必要一步向我们的竞争对手提出我们挑战.了解我们的医生3

处方用药:1治疗需要2 更安全,更方便 3医保方便4有支持5情感6被动开药

了解我们的医生4从马斯洛的层次求论了解我们的医生

生存需求---住院医师、一线进修物质.安全需求---人身谨慎

社交需求---事业上升期沙龙尊重需求---主治以上请教、讲课 自我实现

当一个人的高层次需求被满足时，人就会淡化对低层次需求的要求

当我们在逐渐地了解我们医生生,我们得给我们自己制定的我们的服务计划了 我们的客户服务

个性化服务(具有自己特点的服务)

个体化服务(能够满足每个客户个体需求的服务)目的化服务 精致化服务 服务无止境

我们的业务拓展客户定位---寻找关键人

n由点及面----肿瘤产品、专科药 n由面及点----抗生素、维可莱 n由点及点 n由面及面

目的：充分调动用药人的积极性

我们的业务拓展产品定位—比较同类产品产品定位---寻找关键人安全性盖诺、孚来迪 产品分析

我们在做医生上量的过程中我认为我们要一直注意的五大策略问题

1医生为什么要接受我们的服务

有的人认为是钱吧,我可以肯定的说,不完全是,当

然,钱,只能称之为我们服务的一小部分.比如,我们有的同事,客户帮他用药,就是坚决不收他的钱,其实在生活中也有不要钱的客户,当然,真的太少了,2医生是真心接受我们的服务吗

在次,我想和同仁们说的事,在我们的工作叫,会遇到非常热情的客户,更会遇到冷漠的客户,但是,我们千万不要被他们的假像迷惑,回为更的是他们的习惯,在送同仁人一句话, 人难我难,我不太难,人易我易,我不大易.3接受我们服务的医生真正是我们（大）客户吗 我们不可以为一个客户用500盒药品而沾沾自喜,我们更不可以为一个只用50盒的客户而万般居丧.我们有时是否想过,500盒的人其实他可以用1000盒的,而50盒人他却尽力了.4怎样用最小的成本达成最佳的服务

我们是帮我们企业打工的,我们每个人都希望在自己的市场有更多的投入,但你想过没有, ,我们企业要的是什么 是利润.我们能为企业做了些了什么,如果是一味地给我们客户更多的投入,光是公司的钱,你的价值何在,更准确的说,我们的临床费用本来就是交际的一部分,放弃我们大手花钱的习惯吧,做好我们的精致服务,提高我们的能力 吧.有那么一天,我们的权力没有那么多更多的投入额度怎么办,当然,就得想办法了,这办法就是怎样用我们最小的成本做我们最佳的服务.并且,这一天已经来了,5怎样把我们的医生做成永远（一辈子，一直）的朋友

我们的终极目标就是把医生做成永远（一辈子，一直）的朋友,做成我们的VIP ,如果说是钱,我会说,那谁都会,我们要的是我们用心服务,我们要的是我们精致服务, 1：真心：我们客户是我们的衣食父母，我们怎么能不真心对等我们的客户呢，还有，日久见真情，当我们真心真诚地对等我们的客户时，我相信我们的客户会有所感受的。

2：细心：细节决定成败，一个个微小的细节，也会让我们的客户感动着 ：比如 生日的祝福卡片 节假日短信祝福 炎日夏天的一瓶冷饮等等 这一切是我们也许销售人员的经常性 也会成为我们后来习惯性的细心服务，也能让我们的客户感动着。3：耐心

我们现在的客户已经在麻木了，他们每天接受着各式各样的优质服务，也许，有的人，看到了我们，也会表现出本能的反感，他们会把我们拒之于门外，他们会把我们的服务表现得不屑。我们会因些而放弃吗？当然不会：我们将一如既往地服务下去，我们会用更加优质的方式服务着我们的客户，只到我们的客户感动着。。关于销售

销售是一个收入很高的辛苦工作者，销售是一个收入很低的轻松工作者，销售更是一个既简单又复杂的工作

夜访：

外企的夜访比国产的多

特殊时期的夜访比平时的多 关系差的代表夜访比关系好的多 深度拜访需要夜访比Holle call多 国产的家访比外企的多

特殊时期的家访比平时的多

关系好的代表家访比关系一般的多

女性：

不想喝酒的，做内分泌 不想遇色的，做妇产 客户需求

像马斯洛说的，很丰富，很复杂

第三篇：营销员业绩做不上的原因

营销员业绩做不上的原因，我的看法是：

1、做营销员给客户的感觉亲和力也是最主要的。

2、新营销员主要经验不足。

3、自信心不够强，前面几次业绩做不上来就打退堂鼓，有点懒散。

4、营销员与客户交际方面有所欠缺。

5、对自己的工作要求性不高。

6、销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只有这样你才能做好销售工作。但我们营销员没有这种想法。遇到困难只知道放在嘴上说，不去解决实际问题。

7、要做一个有心人。作为营销员，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，这点也是我们营销员所欠缺的。

第四篇：医院怎样快速上量

医院怎样快速上量

医生处方药品的“购买心理”变化过程像普通消费者购买商品一样，也存在类似的思维变化过程。让我们先来了解一下销售产生的过程中消费者的购买心理的变化过程，这将有助于我们下一步深入讨论哪些因素会影响医生处方药品。

人们在做出购买选择之前，必然要有对某个产品从不知道到知道，从知道到产生兴趣，然后通过试用对产品作出个人的评价，根据评价的结果决定使用，最终形成经常使用的习惯的心理变化过程。消费者如果感到产品符合需要才会购买使用，最后如果属于常用品则随时间形成对某种品牌的使用习惯。

药品不同于普通消费品，由于其高信息含量、关系人身安全的特点，医生从了解、接受并开始使用一个新药的时间必然更长。虽然你的药品大家都知道了，但是不同厂家之家的质量可能会有不少差异，即便是含量相同，生物利用度可能也会有差异。据调查医生通过医药代表的介绍而处方新药的时间一般至少在连续3-5次专业产品拜访之后。所以，一些医药代表急于求成，试图说服医生很快就开始处方自己推荐的产品，既不现实，也有违专业化医药代表的负责态度。

2。医生尝试新药的考虑因素有哪些？

由于临床治疗的需要，医生总会有使用新药品的机会，而医生在处方一个从未使用过的新药时会有两方面的考虑因素。

首先是药品因素。医生必须确认临床上对该药有治疗需求，如现有的药物不能满意地解决患者的症状，或针对病因进行治疗。医药代表必须使医生相信新的药物疗效优于现有药物，同时使用方便，安全性好，而且认为从卫生经济学的角度性能价格比合适，这时医生才会接受新的药品值得尝试使用的建议。

其次就是医药代表的因素。医药代表的产品介绍必须使医生信服，无论从药品的药理特性还是临床验证的文献，医药代表都能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的疾病治疗需求。与此同时，医生了解并熟悉公司的情况，以及良好的合作关系会增加医生的信任程度。由于医生的接受照例会有一个过程，医药代表必须通过定期的产品拜访，建立良好的信誉及形象，从而增强医生对药品的理解和尝试的信心。

通常只有当医生接受了新药品的确值得尝试解决临床问题，并且也认为医药代表同样值得信任时，医生才会做出真正开始尝试使用某种新药。3。医生形成使用某个药品习惯的原因有哪些？

并不是所有的医生通过尝试使用新药获得初步经验后就会主动继续扩大使用范围，事实上医药代表如果希望医生能反复使用所推荐的药品，仍然要满足两个条件。

首先还是药品因素。如果试用新药后医生认为疗效好，安全性，方便性均符合临床治疗疾病的要求，新药品的总体印象让医生满意，医生才会愿意继续使用。此外，患者由于对药品的积极评价，主动要求继续使用该药物，也是医生愿意反复使用新的药品的促进因素。

其次也是医药代表的因素。在医生试用新药后的时间里，医药代表的工作令医生满意也会推进医生形成新的处方习惯。这需要医药代表做到对医生定期、规律的拜访，在医生心目中树立信誉良好，态度诚恳，诚实负责，专业化的形象。并且通过药品关键促销语句（满足医生治疗需求的主要特性）的不断提示，提醒医生遇到相似情形的病例时再次处方，假以时日，帮助医生形成新的用药习惯。4。影响医生处方量的因素有哪些？

医生对不同的药物通常都会形成自己的处方习惯，即首选用药，二线用药，保守用药。在医生的长期处方习惯的形成中照样存在药品和医药代表两方面的影响因素。根据一项对医生用药习惯的调研结果，我们可以从中找到医药代表工作的努力方向。

（1）首选用药

医生普遍认为在治疗同类疾病的药品中，作为首选考虑的药品都要给医生以下的印象：相信该药对某个患者的病情是最好的治疗选择，这种药品比价其他品种还可用于更多的适应症，并且从疗效价格的比较看值得经常使用。而医生认为医药代表的印象也很重要，他们首选用药的医药代表总是不断跟进与提示，保持定期拜访，并且籍此与医生发展良好的合作关系。

（2）二线用药

某个药品在在医生治疗疾病选择时不被首先考虑，通常是因为这种药品留给医生的印象是：觉得该药疗效不如首选药。不论这种印象是否与企业宣传的临床试验的结果一致，很可能这种印象的产生源自某个不适宜的病例的经验。或者医生认为该药的疗效价格比较的结果，说明不值得被首选。有些则是认为该药适应症有限。

很多医生也认为也许不被首选的药物疗效与首选药物一样，但医药代表没有给医生足够的产品提示或通过某些陈列提醒医生使用，结果医生使用更多的是其他药品。这也是药厂总是要经常制作些带有品牌提示作用的小礼物的原因，如台历，签字笔之类。同时与被首选药品的医药代表相比较，医生印象中，医药代表没有对其进行定期拜访，也是造成医生与医药代表及公司合作关系一般的原因。

（3）保守用药

如果医生在使用某种药品时总是先考虑其他选择，排除大多数药品后才会选择这种药物，医生称之为：保守用药。

这当然是医药代表最不愿看到的结果，产生这样的结果的原因通常有以下几点：

首先是医生对药品的印象觉得太贵而不能“随便”用，当然这种贵的印象可能是从未接受过针对该药的卫生经济学分析的结果。或者医生觉得该药药效太强而不能“随便”用，比如某些抗生素过于强调其杀菌作用而被医生当作“杀手锏”限用于难治性的病例。也有的医生由于个人或他人的使用经验，觉得药物有严重不良反应而不能“随便”用。更多的医生是由于对药物缺乏了解，使用经验极少，不敢轻易使用。另外这些对药物的不良印象可能更多地直接来自医药代表的工作表现。很多医生在调研中表示，很多时候他们在使用新药的过程中出现过问题，但没有得到医药代表或者药厂的及时解答，例如使用方法的细节，出现不良反应迹象等等。相当多的医药代表在接到医生此类要求解释的意见时的处理方式都是拖延或者含糊其辞，使医生产生强烈的不信任感，医生在自己暂时找不到答案时通常都不会再次轻易使用这种药物了。

当然医药代表没有定时的提示，医生与医药代表及其公司很少合作也是造成医生保守用药的原因。

通过以上影响医生处方的因素分析，医药代表应该找到药品推广工作的关键成功要素，就是通过自己的工作实现在医生心目中的药品首选定位。而医生在处方习惯的形成过程中事实上对药品和医药代表都产生了三种不同的定位：首选，二线和保守。医药代表仅仅努力介绍自己的药品数不够的，应该同时重视自己给医生留下的印象。只有当医药代表的工作中尽量避免导致医生保守或者二线使用的因素时，医药代表才有可能实现医生的首选定位。

第五篇：区域白酒品牌销售如何上量

区域性白酒品牌销售如何上量？（1）

http:// 2010-5-12 中国食品科技网2 下一页

销售额的提升是白酒企业最为关心的问题，没有了销售额就无从谈起什么品牌战略做大做强，尤其是大多中小白酒企业首要的问题是“吃饭”的问题，只有具备了一定的销量才能使企业在其他方面得到长足的发展。

区域性的白酒企业如何才能提高销量?

关注区域，选对增量市场

中小酒企的销售上量并不是企业所有的市场都可以一撮而就，在每年的销售目标完成过程中都可以实现百分之多少的增长。我们说企业在区域性市场发展中因市场状况不同，竞争品牌各异，企业自身发展的基础不同，所面对的增量目标也是不一样的。依据企业在市场中的表现不同，我们把市场分为：

根据地市场。一般是企业的家门口市场，销售氛围比较好，多年的销售带来的消费者对品牌的认可与熟知，企业无需更大的投入就可以完成比较大的销售额。但这类市场要想大幅提升销售数据并不容易，一方面自身品牌销售在根据地市场中可以利用的渠道和各种资源有限甚至-全球品牌网-趋于饱，无法继续挖潜，另一方面消费者对品牌有了固有的认识，比如消费者认为产品的低端化，改变这种认识需要一个长期的过程。所以在根据地市场中要想快速的提升销量不是件容易的事情，调整产品结构提高产品档次转变营销模式可能更具有现实意义。

薄弱销售市场。企业产品经过多年的有意或无意的渗透，品牌有一定的销售基础但数额不大，消费者对品牌有一定的认知，企业的产品销售数据市场中的排名在3、4名以外，市场中没有绝对的统治品牌，这样的市场恐怕是我们要大力挖潜增量的市场。企业产品的长期市场渗透，品牌的知名度，渠道的熟知与认可等等都是这种销量快速提升的可靠保障。空白市场。虽然对于某些品牌来说有些空白市场从地域范围上距离企业比较近，企业多年也没有过销售，消费者对品牌没有感知，市场是崭新市场，我们说这一类就是“空白市场”。空白市场的开发需要一段时间的基础工作，比如企业前期的铺货、造势、公关、促销等等需要逐步去培养市场，盲目的促销盲目的上量都会使企业陷入泥潭。创新营销，寻找增量举措

企业在近几年的销售过程中，传统的销量增长方式已经失效，如何快速有效是推进企业的发展，确保销量的提升?寻找到企业的增长点至关重要。

1、渠道下沉，市场重心下移。作为区域性的白酒企业由于有效销售半径有限，一定要做到有限销售区域的精耕细作，停留在挖大户、抓二批、找熟客商已经不太现实，市场需要

我们把营销渠道下沉到乡镇甚至每个村落，县城渠道下沉到每一家终端店。正如可口可乐多少年趋于城市市场的精耕，非常可乐渠道下沉只关注农村市场从而发现一片蓝海创造了销售奇迹。在大多农村市场中白酒品牌相对比较杂乱，还没有形成有效的成熟稳定品牌，作为区域性的潜在市场给予了我们很多机会。随着行业竞争的加剧，名优globrand.com酒的渠道已经下沉至县一级的市场，躲开竞争狠狠抓住乡镇市场，农村市场会使我们的销量有意外的惊喜。

2、通过丰富产品结构，寻找小批量产品群的举措增加销量。

一旦我们在区域市场形成一定的消费认可，我们就要在抓住渠道的同时强势增加我们的产品数量，增加我们的小批量产品群，如企业主推产品、主打产品、战斗型产品、形象产品、占有市场份额产品、经销商包销产品、企业定制产品等等，尽量增加我们产品中的渠道占有，丰富产品结构，挤占市场份额，在高中低端形成全面占有市场以此形成市场的旺销，致使企业在市场竞争中的地位进入前三甚至第一。企业寄希望于每个产品都上量是错误的，主导产品上量，非主导产品不一定要上量，有时候占有渠道遏制竞争也是长期占有市场的有效手段，因此，我们既要推广能够上量的主导产品也要大力推广我们的“小批量产品群”。

3、推广新产品是企业增加销量的有效方法。经过企业市场前期的开发有些品种已经失去战斗力，渠道利润下滑，营销推力减弱市场中渠道和消费者都在等待企业的崭新产品出现，这时候我们适时推出新品是占有市场增加销售份额的有效方法。从公司现有的众多产品中分析选择合适的产品进行重点市场开发，根据产品特征和市场特点寻找最佳切入点进行推广。一方面维护好原有产品的市场一方面集中精力和资源重点推进新品。

4、建立更多的有效出货端口。终端是产品出货的场所，历来商家必争之地，“得终端者得天下”即使我们的产品在区域市场中销售的再好，空白端口，企业还没延伸到的端口也还不在少数，组织专业人员进行重点“扫点”。再有，有的端口虽然我们有我们的产品，但没有形成有效的陈列，或陈列位置不佳，陈列数量较少等等，改变这种现状也是我们增量的重要手段。

5、增加薄弱市场的销售。薄弱市场不是差市场或有重大缺陷的市场。如果一个市场差到无可救药，需要考虑的是市场整顿而不是提升销量。这里所指的薄弱市场是指已经具备一定基础但市场份额已经处于弱势地位的区域市场。通过广告拉动、终端拉动快速建立品牌在区域市场中的地位，通过产品的丰富，销量的巩固加强市场中的表现。只有做到区域市场第一位，市场地位才难以撼动，一个区域市场的领袖只有高中低端通吃市场地位才能稳定。

6、从竞争对手中抢占市场份额。这里，我们并不去分析企业在市场中所处的地位，无论是市场领先者、市场挑战者、市场追随者还是市场补缺者，我们只要求在竞争中取胜，无论是局部的还是整体的无论是战略上的还是战术上的。挖掘竞争对手的市场份额就是挖掘竞争对手的网络，消费人群，市场氛围，通过制定更适合的营销政策，比如：客情的维护、抢占终端的制高点、季节性的渠道压舱、加大促销力度等等举措。当然，区域市场建设中增加销量的措施还有很多，比如增加销售人员、增加经销商团队、强化企业的管理等。我们只有关注区域市场的建设，有计划有步骤的推进落实，增加销量才会落到实处。