如何细分目标客户群体,让邮件营销效果最大化

第一篇：如何细分目标客户群体,让邮件营销效果最大化

如何细分目标客户群体，让邮件营销效果最大化

U-Mail邮件群发平台讯：我们做任何营销推广的最终目标为：获得并保留更多的消费者，让消费者认知、熟悉并乐于购买我们提供的商品或服务。电子邮件作为互联网时代，商家和顾客最友好沟通的枢纽，各类商业广告邮件蜂拥而至,漫天飞的垃圾邮件扰乱了用户邮箱往日的宁静，同时也避免不了被删除、退订或被举报的悲催场面。

中国邮件营销做到这个地步，属企业网络营销历的一大败笔。究其原因根本，就在于企业未对受众群体的特征喜好进行深入了解，对用户群体接收到邮件后的行为转变为做跟踪分析。群体细分化，针对细分群体喜好，阶段性的实施邮件群发方案，才是企业成功邮件营销的首选。成功的群体细分有助于更多的打开量、更少的损失量、更多的保留额以及更高的转化率。这个应该很容易被理解。

对于群体细分的方法，下面简要叙述下U-Mail邮件群发平台所推荐的八个细分层面：

一、客户忠诚度

1.购买行为：买方、群体买方和非买方

2.客户生命周期：潜在客户、响应客户、成交客户、提升客户、摇摆客户、流失客户、挽回客户等。

3.网站注册会员，或者订阅您提供的相关信息(电子文档内容)。

4.邮件营销推广活动中，活跃的点击者和非点击者

5.根据点击的商品类别进行分类

6.新客户，对服务有高度的兴趣。

7.根据用户新旧时间分类：邮件地址（30天以内）、30-90天的邮件地和超过90天的邮件地址

8.一般因特网使用者

建议大家在做EDM邮件营销前，明确定位好每次邮件营销的目标是什么，掌握不同群体的浏览行为习性及偏好，制定相关不同的内容策略方案。然后针对已细分好的不同客户群体发送具有吸引力的内容，最大化刺激用户群体注意力和购买行为。

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第二篇：怎样让实习效果最大化

怎样让实习效果最大化

作为一个即将毕业的大学生到实习单位实习，最重要的是做好两件事：一是尽力把分配给你的工作做好，遵守作息时间和劳动纪律，留下美好的印象，提高自己得到工作的机会；二是了解实施单位的工作环境和文化，为自己毕业后选择工作做参考。

首先，在实习中一定要积极主动。除了及时完成分配的各项工作之外，还要主动配合有关人员多做一些相关工作，比如办公区（室）上班前的卫生打扫、茶水准备等工作，这些看似简单，实际上非常重要。同时还要及时有效地和你的指导老师沟通，让实习单位有关人员了解你的实习进展情况。

其次，充分认识实习的重要作用。许多学生觉得实习作用不大，实习过程中没有事情可做，甚至抱怨自己在实习期间没有学到真正有用的东西。因为绝大多数情况下实习的时间都比较短，很难给实习生安排一个比较复杂的项目，而且很多实习生还缺乏基本的专业知识，所以实习单位对实习生的工作安排相对来说的确比较简单。况且，许多企业出于安全和生产上的考虑，一般不愿意接收实习生。

再次，牢牢把握实习这一难得的机会。作为实习生，首先要清醒的意识到非常重要的一点，短期的实习需要学习的不是什么核心技术、核心能力，绝大多数实习生也不可能有这些机会。客观的说，我们暂时也不一定有这样的能力。我们需要做的是确立良好的工作态度，树立良好的工作理念，从细节入手，学习基本的工作技能，体会企（事业单位、公司等）业文化，体验团队合作，学习沟通技巧，丰富社会阅历，为将来真正走向社会做准备。要从细节入手，做好每一件事情，要深知“天下大事必作于细”，“思想决定意识，意识决定行动，行动决定效果”。

总之，“态度决定一切，细节决定成败”。只要自己把自己作为一个准社会人很好的把握，虚心学习，诚心请教，细心工作，一定能最大化自己的实习效果和收获。

第三篇：规划细分目标 让目标越来越近

规划细分目标 让目标越来越近

在我们公司，很多业务员在我 们提出每个月的销售目标和年目标 的时候，都是抱怨多多，一直在 说，如今的市场，怎么可能完成那 么大的目标啊，这个目标简直是无 法实现的嘛，这个目标让我压力太 大了，经理你能不能稍微减少目标 啊。反正什么的都有，抱怨连天，而有些业务员则是不动声色，这些 业务员，我相信他们是懂得怎么去 细分、规划自己的目标的。同时，我也相信，每一个公司的老板给销 售经理定下的目标都是合理的，都 是经过市场调查，综合客户的一些 消费情况等等因素而设定出来的，当然，销售经理，他给业务员的目 标，也肯定是合理的嘛。所以我觉 得，业务员不要去抱怨太多，不要 看那一长串的数字，而应该把重点 放在怎么去规划自己的目标，细分 自己的销售目标，付出实际行动去 完成，那才是每个业务员要做的。

来看下保险业销售大师费德文 是怎么样去设定自己的目标的。

一位年轻的推销员请教费德 文：“费德文，先生，你是怎么样成 为历史上最伟大的推销员呢？”

“因为我会给自己订下远大的目 标，并且有切实克星的实施方案。”

“是什么方案呢？”

“我会将计划细分，细分到 每周和每天的计划。比如说今年订 的目标是1200万美元，我会把它分 成12等份，每个月100万美元，还 是太大了吧！用星期来分，100万除 以4，这下子你不用做100万？元的业 绩了，你只要做25万元就星了。”

“25万美元还是太大，怎么 办？”

“是的，我知道你还会担心，有 多少人需要25万？有多少人会愿意 听你的话？今天上午你上哪儿做成 这25万美元的保单？我讲得对吗？ 因此我会把他再细分下去，把它分 成7等份，分出来的数，是不会吓着 的，一个星期3件保单。目标要订得 够大，才足以令你兴奋，接着把他 分成一小块一小块的，这样它才会 可行。”

很多业务员都是看到了一个庞 大的数字，就唉声叹气的。而没有 去想过怎么样细分目标，让自己每 个月、每周的目标、每天的目标更 加精确。很多企业的年销售计划都 是很大，所以分摊给每个业务员的 月销售额同样也大。业务员要做 的，不是看目标的那个数字，而是 把目标细分开来，细分到自己每天 该做什么。比如经理给你的年销售 计划是360万元，那么你应该清楚，每个月你必须完成30万元的销售 额。如果你以往的业绩是，每个客 户的平均销售额是1万元，那么你每 个月必须与30个客户成交，意味着 你最少拜访30个客户，再根据自己 的拜访记录，每拜访5个客户，你就 能够完成一单生意，那么你一个月 就必须拜访150个客户，每天必须拜 访5个客户。再考虑到被拒绝的几率 在里面，那么你每天最少拜访10个 客户。那么每天拜访10个客户便是 你细分的目标。

有了详细的目标，它会让你兴 奋，它会让你在接下来的工作中充 满激情。虽然不能一下就

看到成 果，但是你要知道，你只有坚持你 的目标，细分目标之后，付出实际 行动去完成你的目标，你才有可能 有成果。如果你不那样做，只有2个 字，那就是“失败”。每一个人都有自己的目标，关 键是怎么去完成自己的目标，不单 是要有计划，更重要的是按照计划 去行动。只有这样，你的目标才会 离你越来越近。

第四篇：房地产营销之客户细分

房地产营销之客户细分(提供)

市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的操作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。

一、市场细分的涵义及作用

近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。

对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。

这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。

(一)有利于选择目标市场和制定市场营销策略。市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

（二）有利于发掘市场机会，开拓新市场。通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。2002年北京流行小户型，就是通过市场细分，挖掘出的市场机会。年轻的客户对小户型所表现出的关注是非常明显的。由于户型面积小，因此不可能提供多人居住的空间，主要提供给单身者或者是丁克一族。根据区位的不同，小户型的客户也有所不同。比如CBD地区的小户型客户主要是单身的白领一族、丁克一族或投资型客户。因独特的地理位置加上周边商业设施的发达，CBD的小户型项目单价很高，所以投资型客户较多。而中关村附近的小户型项目，其客户主要为高学历的青年教师、年轻的科研人员和机关工作人员甚至是学生，他们多是用来自住，并且是首次置业的较多。

（三）有利于集中人力、物力投入目标市场。任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

（四）有利于企业提高经济效益。上述三个方面的作用都能使企业提高经济效益。除此之外，企业通过市场细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。

可以说，社会经济的进步，人们生活水平的提高，顾客需求呈现出较大差异时，细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题。细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同质性的子市场。下面着重谈一下市场细分中的客户细分。

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二、客户细分理论解析

客户细分理论首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。客户购买房子，不仅仅是看中了房子的平面、大小、价格、位置等因素，还会看中小区环境、配套、付款方式、按揭成数及年限、服务、物业管理等综合因素，他们会从房地产的核心产品（基本生活、安全需要的满足）、有形产品（安全、社会交往、尊重需要的满足）、和附加产品（社会交往、尊重、自我实现需要的满足）这三个方面来考虑、认同他们的房子，而且不同的客户，对于以上所列因素的侧重也有所不同。

对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。

另外，发展商开发建设的房子，不可能作到有各种不同的户型、各种不同的装修标准、各种不同的配套以及各种不同的价格来同时满足各个不同需求层次客户的需要，而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。这个客户群通常称为主力客户群。

作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。

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三、理论在具体案例中的应用

笔者曾经参与开发过北京CBD辐射区域的一个近30万平方米的大型社区，在制定开发计划、设计户型配比、制订营销计划和销售计划的时候，充分考虑了这一区域的客户细分情况，在设计产品的时候，就把握住这个社区是为哪些客户提供的产品，充分了解这些客户的消费习惯、生活状态、职业、年龄等等信息，并将这群客户定义为“都市新锐”后来这个名次在京城楼市中被众多楼盘采用。下面是在我们拿地之处对目标客户的描速和客户细分。

有关专家预测，一旦中国入关后，已形成一定商务规模的朝阳中央商务区将是最大的受益者，每年将会有9万人左右的外企员工涌进这片区域，同时，每年将会有十几万本土化的新的白领阶层在这片区域里从事各项工作。而这些高收入的外方员工和本土化的白领阶层要生活，要解决衣、食、住、行就要消费，将会带动相关产业，住宅便是其中重要的一项。

由于大部分写字楼聚集于CBD商圈，因此，这些外企白领将成为购买周边项目的主力军。

此外，IT界人士也是CBD区域不可忽视的购买群体：京广中心市场推广部有关人士透露：自2000年6月中下旬该大厦写字间即已客满，主要是由于新兴网络公司的大量涌入。由于IT业引来许多外地高科技人才，这些人在北京没有现成住所，目前大多租房居住，以致房地产租赁市场形成了新的消费群（“新白领”）。

“都市新锐”特征：年龄在25～35岁，单身居多，从事网络、软件开发、通信设备等行业，月薪6000元以上，有的每月还可得到一笔可观的房屋津贴，可以承受3000元左右的房租。“都市新锐”对居住要求很高，向往质量高楼盘----环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化，最好还有一定的“知名度”和升值潜力。

因此，东三环沿线一些现有的普通住宅和小户型的公寓将是那些年轻创业者钟情的住所或一些人的“第二居所”。而东四环、五环沿线，作为CBD的周边地带，凭借便利的交通、优美的绿色环境，将吸引越来越多的CBD人士安家落户。

通过上面的客户细分，我们把目标客户描速为：教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领，IT界人士、私企业主，年龄在30—35岁），功能以自用为主。他们的日常工作、交际地点主要集中在CBD外企集中地带。另外，还包括一部分投资客户（购房用于出租）。

通过专业的市场调查，我们充分了解了这群客户的购房需求，为这群客户量体裁衣，所设计的产品充分满足他们的需求喜好，因为把握了市场需求，准确的对市场进行了细分，清楚的知道项目的目标客户在什么地方，所以，后来项目销售的非常火爆。最初的目标客户选定，与实际成交的客户群体非常的相似。可以说这是一次非常成功的客户细分案例。每一个项目都应该有自己的目标客户群体，在项目建设之处准确的进行客户细分，按照选定的目标客户群，去设计产品、营销产品，将是项目成功的关键所在。

第五篇：浅谈销售人员如何确定目标客户群体

浅谈销售人员如何确定目标客户群体

近来许多朋友向我咨询如何去寻找目标客户群体，总是没有太好的想法和思路。希望通过这个贴子可以让大家在方向与思路上有所启发。我还是通过举例说明，看下面的例子：

例一：产品是复印机销售人员首先要清楚复印机是最终使用者都有哪些，并逐一列出。

例：复印机最终使用者有：企业、单位及个人这些使用者通过什么途径去购买复印机

例：办公用品销售商、大批量直接找厂家购买、相关销售终端、网购由上述1 2 分析，生产厂家的销售人员，你的销售方向是办公用品销售商、通过参加政府采购销售大批量订单及网购商

例二：产品是复印机的零件生产厂家复印机零件的最终使用者是谁呢？当然不是复印机的使用者而是生产复印机的厂家你的销售方向和客户方向当然是生产复印机的生产厂家！

通过上面的两个例子充分说明客户群体永远和销售的产品分不开的。销售人员一定要清楚自己的产品到底是做什么用的，只有把握好这个基本点，你的客户群体在哪就很容易找到了！！