非现场交易客户开发营销企划案5篇

第一篇：非现场交易客户开发营销企划案

非现场交易客户开发营销企划案

[sell=2] 非现场交易客户开发营销方案

市场分析

客户分析

潜在客户：没开过户的客户（银行客户,非银行客户），对证券业不熟悉或有点

了解的人，有不同的分析方法与策略，关健是要提创客户的投资意识，而证券产品可提供给客户更多的投资选择

银行客户：搞好银行关系，由银行负责开发，关健加大银行员工的促销力度非银行客户：证券投资意识的开发，证券新产品的了解

证券客户：已开过户 突出银证通的便捷性与我证券公司服务，品牌的优势。竟争对手分析 其它证券公司银证通的防守与开发，合作银行和促销力度分析

比如绍兴：象银河，方证，海通等券商几本上都有银证通业务，但在本城市没有大力发展，从目前情况看，只有在当地没要自设券商或自设券商在当地规模较小的情况下，券商推银证通的积极情较高。而在券商营业部有一定规模后，在本地推银证通的积极情不高，这主要和目前佣金较低，还要和银行瓜分利润，分流自身客户有关。所以在非营业部所在、证券客户较多的城市是主要考虑的，但在当地开发要打开证券公司的知名度与当地证券业协会的沟通也是要提前解决的。

国信证券银证通开发的分析：略

公司与银证通特点分析：我公司特点 品牌优势，浙江省自设证券公司较少优势

我公司合作银行的合作方案，银证通优点：自动转帐，资金存取方便。

市场定位非现场交易，银证通意识的培养，逐渐过渡到市场开发

市场策略

广告策略(最好由广告公司设计制作)，不同阶段广告计划也应不同。

包括人员招聘广告，促销广告，POP设计，媒体组合，覆盖面，投放频率，费用预算 网络户外媒体 报纸 电视 广播 POP

人员招聘计划

优秀人才的猎头，主要要找挖其它公司银证通业务的负责人

区域各级业务主管的招聘，培训，工资与奖金分配，考核

培训：产品知识，拜访礼仪，电话营销，证券沟通技巧

渠道拓展

关健是和一些大型公司（包括银行）合作实行客户资源共享

除银行外，可开发比如移动公司，电信，电视台，超市等客户，利用它们有较多客户的优势，同时联合银行开展手机赠送，开户奖励，送话费或其它费用的策略

大型公司与上市公司开户渠道的拓展

促销策略

a、银行与各级主管的开户奖励，佣金奖励设置，人员推广的考核与奖励

b、银行开户适当信用卡透支操作。比如透支炒股，透支取钱等银行销策略

c、银行营业厅的现场演示活动

定人，定点，定时地开展非现场交易的演示活动

d、与银行合作举办理财讲座(吸引银行VIP客户)

e、大型在广场资询活动。最好联合当地媒体，以做广告的形式让其参与，给予报道。注意，时间，地点，参与人，礼品，报道，前期相关部门的公关，报道。

操作执行

技术层面上，让客户能够直接利用银行各营业网点开立的活期储蓄帐户，就可进行证券交易。原来必须在营业部进行的指定交易办理、转托管及资金存取都可以在客户就近的银行办理，大大方便了各个地区的客户。

客户管理上，实行对应的客户经理制，在客户服务体现个性化，人情化。主要突出证券服务常识，要点，日常信息提供，投资理念与客户人情化沟通，比如聚会，生日，节日访问等。也可参照营销雇员管理试行办法中要求

培训，营销代表与客户培训，培训计划中要有上岗培训，实践培训，业务知识培训，客户证券理论知识投资技巧培训。

细分市场，按区域划分，营销雇员的考核与分配可参照营销雇员管理试行办法

管理制度的调整和不同时期的营销策略

投资增值服务

1、建立系统交易模式

证券行业最重要的利润所得是客户交易佣金，而客户不、交易佣金的产生同客户不同的投资策略有关，如何建立一个交易较为频繁又能相对赚钱的操作系统较为重要。

从基本分析和技术分析出法，特别在短期交易上，可从补仓，差价，超跌，追涨等不同操作方法中，精选操作策略，指导客户已有股票的交易与资金的交易

2、建立股票池，从价值投资出法，精选50只左右的股票，集中在该类股票中的交易

从热点板块运作出法，精选突破形态个股和超跌反弹个股

3、专人负责监控投资者的个股，作出适当的补仓，止损，进场的投资策略

4、建立理财考核机制，可从管理的资金量，同比大盘增值幅度，佣金等方面综合考虑。

5、做好其它产品的销售，基金等产品的宣传、推广。[/sell]

[楼 主] | Posted: 2005-12-20 16:44

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第二篇：券商立体营销非现场交易

券商立体营销非现场交易

记者在对全国17家证券公司非现场交易进行采访时发现,越来越多的券商借助网站、营业部、客户经理和银行网点,构建起一个由点、线、面组成的非现场交易立体营销渠道。

“点”就是以营业部、网站、客户服务中心为营销点。采访发现,营业部现场照顾不周的客户、营业部现场照顾不到的客户以及空白网点的客户,都是券商非现场交易的重点发展客户。营业部作为券商经纪业务的前沿阵地,在开展非现场交易营销中发挥着举足轻重的作用。在非典时期,券商纷纷加大了非现场交易推广力度。东吴证券各家营业部通过张贴非现场交易服务的宣传海报,在散户大厅设置宣传台,进行现场显示等方式吸引客户选择非现场交易。华夏证券在各个营业部设置了1至2个非现场交易宣传台。与此同时,网站和客服中心也发挥着虚拟营业部的作用。海通证券网联手客服中心推出包括模拟炒股、短信有奖定制、专家在线等服务的非现场服务宣传月系列活动。华夏证券网开辟了“非典专区”,介绍非现场交易流程,安排122名在线经纪人指导客户投资。银河证券将6月份定为“网上交易推广月”,加强客户网上交易培训工作。天同证券在5月至7月开展“网上交易营销活动”推出“短信传情”业务。

“线”就是以客户经理、兼职客户经理为营销渠道。如果把现场交易比作“批发”业务,那么非现场交易就是“零售”业务。采访发现,重视经纪人在非现场交易营销中的作用已经成为券商的一致做法。东方证券在建立客户经理队伍上下了很多功夫。一方面,公司对营业部前后台进行划分,使一部分员工解放出来,成为全职客户经理；另一方面,通过外聘,建立起高素质的兼职客户经理队伍,充实非现场交易的营销力量。光大证券在全国主要城市设立营运中心,借鉴保险市场营销经验,建立网络营销的证券经纪业务模式,切实做好经纪人队伍培训。

“面”就是以合作银行网点的银证通业务为拓展面。国信证券早在2000年底便推出了银证通业务,凭借银行网点数量多和覆盖范围广的优势,两年来,该公司银证通客户中有30%以上为新入市的投资者。光大证券与光大银行合作开发“总对总”银证通模式,客户可在光大银行遍布全国40多家城市340多个银行网点办理银证通业务。

第三篇：营销企划案

此文章来源于范文站http://www.xiexiebang.com 一份完整的营销企划案需包括哪些方面 一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国 目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合 分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的 营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会 文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位

2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的组织安排，架构设计（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略（3）、市场追随者战略（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国际市场的决策（2）、关于进入哪些市场的决策（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价 格（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道（1）、渠道设计决策（2）渠道管理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总 促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果（2）、销售促进（3）、公共关系

6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，此文章来源于范文站http://www.xiexiebang.com 销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制 格式1：行销企划案 行销企划案的架构可分为两大部分，一是市场状况分析，一是企划案本文。为了更了解整个市场规模之大小以及竞争情势市场状况分析必须包含下列14 个项目。1．整个产品市场的规模(包括量与值)2．各竞争品牌的销售量与销售量值的比较分析。3 竞争品牌各营业通路别的销售量与销售值的比较分析 4．各竞争品牌市场占有率的比较分析。5．消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、家庭结构的分析。6 各竞争品牌产品优缺点的比较分析。7 各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析c 8 各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析： 9 各竞争品牌促销活动的比较分析。10．各竞争品牌公开活动的比较分析。11．各竞争品牌订价策略的比较分析。12 各竞争品牌销售渠道的比较分析： 13．公司的利润结构分析 14 公司过去5 年的损益分析。企划案本文 一份完整的行销企划案，除了必须有上述的详细市场状况分析资料之外，还须包括公司的主要政策、销售 目标、推广计划、市场调查计划、销售管理计划、损益预估等6 大项。

第四篇：医院营销企划案

一份完整的医院营销企划案的组成元素

医院的领导层应该非常注重营销部门的地位，医院的经营发展战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为导向，以患者需求为核心来制定的。

本方案是笔者结合自身在医院营销工作中的心得和医院的战略地位在调整方面的经历，并在充分吸收菲利普·科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析患者的就医行为

（1）、患者就医行为模式

（2）、影响患者就医行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、就医过程（包括患者的角色，就医行为，就医决策中的各阶段）

4、分析团体就医市场与团体就医行为（包括团体就医与个人独立就医的对比，团体就医过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别医院竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在患者导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分患者市场的基础，细分医务项目的市场基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、医务项目差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播医院的定位

2、开发新服务项目

（1）、新项目开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新项目开发过程，包括营销战略发展，市场分析，市场测试，初阶段推广

3、管理生命周期战略

（1）、医疗服务生命周期包括患者需求、医疗技术生命周期，医疗服务生命周期的各个阶段

（2）、医疗服务生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，医疗服务生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

三、营销方案

1、管理业务项目（产品线）、品牌

（1）、业务项目组合决策

（2）、业务项目决策，包括项目分析、项目特色化、项目类削减

（3）、品牌决策

（4）、品牌包装与推广策略

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价（市场区域），价格折扣，促销定价，差别定价，项目组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）、渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标患者群，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，营销促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、营销促进

（3）、公共关系

6、管理营销队伍

（1）、营销队伍的设计，包括营销队伍目标，营销队伍战略，营销队伍结构，营销队伍规模，营销队伍报酬）

（2）、营销队伍管理，包括招聘和挑选营销员，营销员培训，营销员的监督，营销员的极力，营销员的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全医院营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

一份完整的医院营销策划案应包括以上要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个医院实力等一系列因素，目前很多医院对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

第五篇：06个贷客户开发营销技巧

个贷客户开发营销技巧

课时：6小时

课程目标：

本课程的目标就是要培训个贷客户经理具备以下职能：

1、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系，向客户营销、推介所有银行的产品和服务。

2、随时收集客户的各种信息，包括组织结构、核心人物、生产信息、销售信息、行业和产品市场信息等等，以及各种信息的变化情况，每周按指定时间录入客户关系管理程序。

3、调查客户需求，分析市场形势，研究客户的现实情况和未来发展，发觉客户对银行业务的潜在需求，根据客户需求，把客户的需求与银行的产品有效率的结合起来。

4、定期拜访客户，维系与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户价值做出判断，写出关于客户(行业)的综合评价报告和业务建议报告

5、客户经理需具备有客户调查、营销方案设计、业务建议和客户管理的能力。

6、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷能力。培训效益：

培训银行优秀的客户经理人员养成具备以下特点

1、一职多能，业务全面

客户经理是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存款、贷款，国际汇兑、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，为客户提供全方位金融服务。

2、助客理财，控制风险

客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确的估计和严密的监控。

3、优化业务，提高效益

客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有不良纪录或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。

4、推介金融产品，刺激市场需求

客户经理营销银行产品的职责，特别是不断创新的金融产品，如网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等。

5、提高效益，方便客户

客户经理不仅活动于客户与银行之间，而且与银行各职能部门频繁联系，受理并代客各种业务，是连接客户与银行的桥梁。课程亮点：

1、个贷客户开发营销技巧：加强营销的技巧与方法，运用实际演练的方式，让个贷客户经理实际操作，藉本课程提升个贷客户经理的客户渠道开发能力

2、个贷客户经理多元营销技巧：强化个贷客户经理对于内部已进行贷款的客户或批量客户拓展的名单，进行再次销售，销售重点，以房屋的按揭贷款为主，车贷、理财产品为辅，藉本课程提升个贷客户经理产品销售能力 课程大纲：

第一模块: 激发个贷客户经理，认清角色与责任 1.绩优sales一定要具备的能力 2.放款业务的养成 3.销售放款产品的重点 4.零售客户经理练功的三个层次 5.成为优秀的零售客户经理

演练:将渠道开发内容中心转换为问题中心，让学员知道销售银行产品的重点 第二模块：提升电话营销的技巧 1.电话营销的种类 2.电话营销客户开发的步骤

3.电话营销的致胜关键---名单-批量客户 4.电话营销的5大成功要素

5.成功电话营销员应具备的10大特质  演练: 营销客户开发的重要步骤、寻找目标客户、掌握客户需求，针对自己的销售弱点改进，达到营销的5大成功要素 第三模块：熟悉销售按揭贷款的策略 1.按揭贷款业务开发渠道 2.掌握客户的需求 3.了解客户的背景 4.准备送审的文件

5.案件条件不佳，如何婉拒？ 第四模块：深化客户关系管理，维系网点长远业务发展 1.客户服务的重要性

2.客户关系经营的重点 3.自我充实卖关心 4.【实战演练】第一次接触 5.顶尖业务人员的关键特质 第五模块: 课程总结