如何提高业绩（共五篇）

第一篇：如何提高业绩

如何提高业绩

1、普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。

客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化。无论你如何小心伺候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。要让客户明白：（1）让你经销我的产品，是给你赚钱的机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明的未来；（2）我们要么成为一个战壕的战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲的对手吗？——如果你不经销我的产品，你就会后悔。如果你卖的是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。但是，如果你卖的是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。

2、只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。

业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题——因为客户需要你，企业才需要你。一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂业务员恰好登门销售，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知业务员根本不谈销售酒的事，话题一直围绕着酒店的生意。老板听后大受启发，立即摆酒席请教业务员。当然，产品进酒店的事不仅解决了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。当业务员问我怎样把产品卖给客户时，我告诉他：“只要你帮助客户把产品卖出去并赚了钱，你的产品就卖出去了。”当有人问我怎样才能解决赊销问题时，我同样告诉他：“只要你帮助你的客户解决了赊销问题，客户就会拿现金进你的货。”

3、业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。

在众所周知的领域拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。

4、让工作既能产生现有销量，又能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。

如果你脑子里每天想的只是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能就是在透支未来的销量，你只会走下坡路。如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量的基础上不断递增。

第二篇：如何提高销售业绩

1、了解市场需求，开拓市场

2、建立客户长期关系，影响周边客户

3、确定目标，完成目标时间，按时间安排

4、注重细节，多与已有客户沟通，了解市场动向，需求情况

5、拓宽销售面

6、改进收款方式，增强回款速度

7、薄利多销，我们的产品进入更多的领域

8进行广告宣传，纸质、广播、电视、网络

9承接调试、安装工程

10销售采取定额

11提出更合理的分配方案，刺激销售人员在市场拼杀的积极性，实现公司与销售人员的双赢。

12对于单位价值较高的成套设备，可对外进行租赁，依据客户的实际需求进经营性租赁或融资性租赁。可减少公司的资金压力。

13产资金用更能产的利润的地方，多元化的发展，跨行业，可尝试进入投资少，技术含量较低，享受国家低税收的行业，比如：农业、养殖业等。或可涉及轻资产高科技行业，同时也受国家扶持税收优惠，比如：动漫或软件业。

14成立元器件公司，拥有自己的核心技术。若遇到有技术有项目缺资金的公司，瑞杰可以入股分红或参与经营管理。

15成立省外分支机构（非独立法人）或子公司（独立法人），以扩大销售面，提高知名度，推广公司品牌。此两种方式只是风险略有不同，前面的较大，后面较小。子公司的风险依据投资比例计。

16可以让一位销售助理每天找10个项目的业务发给销售部，不是任务，多的话可以多找几项，但最少是10个。

17业务员每天做工作笔记，记录每项业务的进展情况。

18没成订单的业务员，必须有一位成功经验的业务员带领，新业务员成功的第一份订单其带领者有一定的提成。

19增强业务员的综合能力，不光对产品熟悉，让人看到有信任感，真心对人。

20必须招聘几个有真正实力的业务员。

21把自己公司接单的流程，生产的流程，结算流程，服务流程写在产品介绍后面，让客人对我们的运作有一个整体认识，我们是专业的工厂。提高潜在的客户订单。

22报名参加推出的免费专场活动(阿里首页推出的，免费报名）。

23一定要写博客。

24熟悉产品市场，细分竞争对手有哪些，容量如何，地理分布和产品时间分布如何，市场发转趋势（未来1-3年）。

25、人际关系网络和市场信息（电话营销）。

26、每个业务员要明确自己的目标，工作内容，所谓万事开头难，只要打开头，万事皆有可能。

27、销售助理了解每个业务员的项目资料，以及工作动态，是否有单跟进。

28、每月的项目了解。

29、每个项目的客户资料也相对重要（重要客户的喜好等等）。

第三篇：业务员提高业绩

业务员提高业绩

金牌业务员的十条黄金法则

营销战的竞争越来越激烈，业务员也越来越多，一笔业务谈了很多天有时候还能跟 丢；甚至跟踪服务、拜访了两三年还不成交呢；有时，比如说，有时旅行社广告效果非常好，但跟单效果非常不好，很多煮熟的鸭子都跑了！从老板到组团部都很上 火！那么，如何成为金牌业务员呢？笔者提炼出了以下十点关于业务员的建议，称之为金牌业务员的十条黄金法则，希望对业界同仁有所帮助：

一、充电

白天工作，晚上充电。充电方法有：第一，记日记法。根据白天客人的疑问和旅游公司的情况，把感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书法。买一本杂志，如《销售与市场》。第三，通过网络或电话与公司其他业务员交流。第四，找一个随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求教。

二、实干

如果有人问我：“评价一名旅行社业务员是否优秀的第一条标准是什么？”我会说两个字——“实干！”这个问题对对勤奋敬业的业务员来说很简单，对于小聪明太多的业务员来说就太复杂了！

旅行社的业务员必须要用脚步来丈量市场，决对不能闭门造车。举一个最实际的例子：笔者个人做旅行社业务员出身，当时笔者应聘的一家旅行社在试用的20个同学中只留下我一人，经理十分肯定我的实干：小芳是唯一一个来的头一天就拿着我的名片给我们这个写字楼的所有商户发名片的员工。而我们旅行社做了两三年的老员工都还没做到！

三、坚持

有些业务员工作前期是很努力，可是短时间没有收获，于是信念就开始动摇了，思想也消极了，也就有了一些顺口溜——起的比鸡早，睡的比小姐晚，干的活比牛还累，挣的钱比民工还少。

哪有刚播下种子立马就可以开花结果的美事呢？有多少业务员半路上溜到有空调的网吧去上网聊天、打游戏？还看看大街上又有多少业务员骑着自行车冒着炎炎酷暑去拜访客户？（笔者皮肤比较黑，就是跑业务跑的；大夏天跑到客户那里送彩页——顺便带点老冰棍，客户贼感动！效果贼好！）

所以，在旅行社做业务不仅是体力与智力的双重付出，同时很多时候也要为了工作割舍感情，学会坚强。

四、想对方之所想

这点最重要，所以简短一点。每次敲客户的门，都要想好：我今天能给对方带来什么收益？如果没想好，转身就走，干脆别进去。（对方公司团队旅游事宜决定权在总经理助理，但是他很头疼机票、火车票等杂务分神，那你帮他摆平，业务就不要说了——肯定给你；对方是第一次上任的工会主席，就担心出事，就不怕花钱，你老给人家说便宜、实惠没用的！关键是让他感到跟你走团，稳重，会办事！你钱上找补，人家愿意给的！）

五、资料收集

客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！

谭小芳老师建议你尽量了解客户的一些需求（大致线路，时间预算，费用预算，酒店标准，用餐要求，导游要求，有些什么特殊要求），这是非常重要的。

六、抓住一切机会

机会是为有准备的人而来的。我在做旅行社业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否将销售的“动作”做到位了。

比如，我在旅行社做业务经理的时候，在公交车上有一位阿姨似看非看的瞄了几眼我手里的彩页和行程，我当即笑眯眯的就双手持名片，边自我介绍边将我的名片和彩页递给阿姨；同时一只手迅速虚托了一下阿姨的肘部（怕她接资料的时候站不稳）。阿姨略微惊讶了一下后，毫不客气的接了过去。

七、有点悟性

做旅游业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有悟性，会思考，善于总结。

悟性我理解就是——领悟做事方法，领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。

八、口才

这个板块搞多些内容，因为有数位年轻的网友多次咨询我旅游业务员的口才问题，我在邮箱里实在回应不暇；这里统一作为解答。

社会上大多数人都认为做旅游的人太能“忽悠”了，一谈到销售人，总给人一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才往往越好，但是他们的口才其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果，一般来讲，练就出色的口才毕竟以下四个阶段。

1、不会说、不能说。（这种情况多发生在刚入职的旅游业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！我的建议就是一句话：置之死地而后生！）；

2、会说、不能说。（经过多次的碰壁和磨练，总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉：这家伙怎么总想让我掏钱呢？谭小芳建议其和优秀的老业务员学习，学习的方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！）

3、能说、不会说。（经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐！这就需要一点悟性和坚持了，过了这个关口，下面就进入了新的境界。）

4、能说、会说。（优秀的旅游业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客户感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。对于资深的业务经理也有个建议：从海阔天空到合同签署，总体时间绝不能超过40分钟！）

九、倾听

一流的业务员一定是一流的倾听者。很多原因都会造成虽然有听，但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前，简短重述你的了解，跟客户确认自己没有会错意。

十、健康

许多笔者认识的、熟悉的经理人往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系，得了这样那样的职业病。此一疏忽，使你对疾病的抵抗力减弱，同时，也使业务人员的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于健康，建议多尝试。

第四篇：如何提高销售业绩

要提高销售业绩先要改变游戏规则

阿里巴巴资深人力顾问关明生、线上销售总监戴珊为3百余名销售人员上了一堂生动的课，用切身体会告诉大家如何改变游戏规则，打开客户的思路，达到成功销售。

关明生：听说，西门子赢了；但GE拿到订单

“2点间最短的路线不是一条直线”

一开场，关明生就用一个三角图形亮出了自己的观点：2点间最短的路线不是一条直线。他用A、B代表销售人员和客户，从A到B的过程就是一个销售过程。按照常理，A-B的最短路径应是AB间的直线，但是“很多情况下A-B的路线被客户的反对意见所阻隔，是一条行不通的路？”这时该怎么办？硬走显然行不通，所以不妨“绕道而行。”寻找一个C点，从而连接A和B,达到销售的目的。

对于这个C,关明生认为就是“客户的OpenMind（开放思路）”.有了开放的思路，客户就比较容易接受销售的建议和产品，认可销售的行为。销售帮助客户打开思路，拥有OpenMind后，离销售成功也就不远了。而要帮助客户获得OpenMind,有2条路可走：一是感情认同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的经验告诉我，从客户心理着手，先取得感情认同，比直接进行理性分析，给客户讲道理更有效。”尤其当客户对销售行为很不满、且有一堆反对意见时，“和他说理是说不清的，谁让客户是上帝呢？”

“主动改变游戏规则”之一：自己鞭打自己

关明生现场提了个问题---“愤怒的客户要用鞭子打你，你该怎么办？”听众议论纷纷中，他给出了极具震撼力的答案---“抢过客户手中的鞭子，自己打自己。”观众席上一片哗然。关明生笑呵呵地给出了他的解释：客户是上帝，所以我们不能违背；客户之所以要鞭打我们是因为他愤怒，所以鞭打能让他消气；我们主动夺过鞭子打自己，既满足了客户消气的心理，又掌握了主动权；你完全可以做出鞭打的样子，而不让自己受伤。“这就是改变游戏规则。”关明生的观点是“改变了游戏规则就是做感情上的事，而不是逻辑上的事。”改变游戏规则的结果就是客户失去了原先的目标（这个例子中就是鞭打销售出气），既定目标失去的结果就是思路不再固定。

“主动改变游戏规则”之二：不结婚就分手

台下若有所思，关明生紧接着给出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始终不肯结婚。”男的认为现在的生活状况不错，有人照顾，有人疼。可女的不答应，她需要一个承诺。假若女方问，“我们都好这么久了，你打算怎样？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎样。”假如女方换个角度，改变游戏规则，告诉男方：“如果不结婚就分手！”那么主动权就到女方手中了。游戏规则改变了，男方会思考：分手的话，现在理所当然享受的照顾等等都被改变了，而结婚不过是比现在的情况多了一纸婚书。他思考角度和过去不同了，那么就会接受结婚这个要求。

改变游戏规则的结果：GE拿到了订单

为了进一步阐述改变游戏规则对销售成功的重要性，关明生拿出了10多年前他在GE销售医疗器械的一个事例与众人分享。“某大型私立医院购置400万元左右CT等仪器设备。金额较大，医院专门成立一个小组讨论。具有决定权的是院长，小组有3个人的意见非常重要：2个是常务副院长---即他的两个儿子，一个从英国留学回来分管医疗，一个从美国学成负责经营管理；还有一个就是院长的妻舅，放射科主管。”通过招标的重重筛选，最后剩下2家竞争者---GE和西门子。“我们和西门子可谓势均力敌，而小组成员也分成2派，一派支持GE,一派支持西门子。”谈了18个月，局面仍然僵持不下。“这时候，有传言说GE希望不大，所以我决定孤注一掷，改变游戏规则。”

不再被动地等消息，关明生主动找到了院长。他告诉院长，他不是来谈项目的，因为谈了18个月，已经没什么内容需要补充了，“我来，是感谢院长的。感谢这18个月来，您给了GE一次参予投标的机会。”听闻此言的院长有些纳闷，关明生继续：“因为，我听说，听说，„„听说西门子赢了！”听到这里，院长生气了，“谁说的？这事我说了算！”院长当即把所有小组成员叫到办公室，当着关明生的面表示今天一定要讨论出一个结果。最终，GE拿到了订单。

戴珊：从零到一亿的销售故事

作为销售总监，戴珊有着傲人的成绩，“诚信通”这款产品销售从零开始，在戴珊手里达到了1亿。“今年，更是达到了3亿。”戴珊销售团队管理方面的经验还是很有说服力的。“其实，销售中最大的难题还是人。”所以，戴珊认为销售团队的培养和建设非常重要。对于人员管理，戴珊的心得是---“一定要培养明星员工，踢出小白兔和野狗。”

白兔野狗都不要

戴珊很认同关明生以价值观为横坐标，业绩为纵坐标对员工作的划分。就她的经验体会，对付野狗和白兔都不能心软。“白兔是很肯干，价值观符合企业要求，但出不了业绩的员工。对这类员工，不能心慈手软。很多时候，因为他们的态度好而总是放任，造成的恶果是：明星员工得到的关注度不够，产生不良情绪。而对低业绩的姑息，从另一个角度打击了明星员工的积极性。”

对白兔狠心的道理大家都比较好接受，但踢出那些业绩非常出色但行为不符合企业价值观的野狗，很多主管会因为业绩而作罢。“这是非常危险的短视行为。对那些抢单、私下给对方回扣，或者乱开折扣等不符合企业价值观的行为，阿里巴巴非常反感。哪怕业绩再好，销售额一个亿，阿里巴巴也会毫不留恋地请他走人。”关乎企业形象和整个团队的行为规范，绝对不能因为眼前小利而放弃长远打算。

指标不要定太高

“我在带团队的时候也犯过很多错，拿出来给大家分享，希望可以帮助大家今后少走弯路。”戴珊坦诚地讲了自己的3件糗事。“一是老板降低我的指标。”“诚心通”刚推出的时候，戴珊和团队中的几个主管开会，左算右算，给自己定了个1000万的指标，“当时觉得，如果做不到1000万，大家也别活了，没饭吃的。”但是老板最后把她的指标压成了350万。原因是：“诚信通”是新产品，市场的接受度和反应不确定的情况下，“士气与不断超越目标比仅仅达到一个数字更重要。”事实证明，最初设立一个合适而能超越的目标非常重要。

“二是制度从严到宽。刚开始，我们制度非常严厉。底薪2000元/月，销售业绩达到3万以上才能提成，新人销售目标要4万/月等等。”实践中发现，销售新产品，对新人提这样的要求过于苛刻。“我们需要给员工一定的成长期。”为了保持队伍稳定，防止新人流失过快，我们把新人的销售目标降到了1万。

“三是优化流程。”不合理的流程会大大耗费销售成本。“过去，我们要求销售做客户回访。后来发现，销售不是不愿意做，而是根本忙不过来。如果因为这个而花费他们太多的时间，那么真正花在出业绩上的时间自然减少。最后我们把客户回访这一工作内容从销售中剥离，大大提高了效率。”戴珊的体会是，领导者需要好好检讨销售流程，使之更简单更有效，很多时候小小的一点改变都能带来非常大的利益。

陈振盛：销售的心灵鸡汤

你凭什么劝人戒烟？

与关明生和戴珊不同，高博咨询公司的陈振盛不是销售出身，他表示自己将从心灵角度提供一些帮助。他问有多少人曾劝过别人戒烟，很多人举手。“那么有谁知道尼古丁的化学方程式？焦油的化学方程式？谁能告诉我低焦油、中焦油、高焦油的区别？谁知道过滤嘴是什么？谁能告诉我为什么邓小平吸烟活了94岁，很多不吸烟的人才过30就'叭叽'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你们还敢劝别人戒烟？”

底下有人不服了：“可以举例证明吸烟有害健康。”“什么例子？我就吸烟，我活得好好的，还能当培训师挣钱。”几个回合下来，没人有足够科学的数字或者例子证明吸烟有害健康。可是，陈振盛继续问：“今后你们还会劝别人戒烟的请举手。”手还是没少。“虽然大家答不上来我刚才的专业问题，但是还是会坚持劝别人戒烟，道理何在？”就是因为“信念！你们坚信吸烟有害健康。”

信念是成功的前提

“要力争上游，必须有非常强的信念。只有坚信你做的是正确的，你才会坚持下去。”陈振盛将其套在销售上，告诉在场的人，要销售成功就得有很强烈的信念，相信“销售是为人类谋福利的，是对社会有贡献的。不管你卖的是什么。在座的没有卖白粉、卖摇头丸的吧。”

有了坚定的信念才能面对逆境。但是要想充破逆境还得依靠自身能力。“你被人踢下河，如果不会游泳自然要喊救命，会就没关系了。所以逆境困境是因为自身能力不够造成的。”陈振盛的忠告即“不断学习，学得越多，你的选择越多，逆境越少。不断学习提高能力，冲破逆境的可能性就更大。”“学什么都好，哪怕是做菜做饭，一定会有用的。”

在阿里巴巴时一直觉得关明生是肚子里有货的人，他2004年离开阿里巴巴时还给我们20几位销售主管写过打油诗集，至今在家里珍藏，对Savio，印象深的话不多，最深的有这么几句：

1、“作为管理者，上岗第一天就要开始找自己的接班人。没接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表现是明天的最低要求”。

3、“你现在的价值，往往会在下个工作被真正兑现”。

问Savio关于个人发展的问题，他说职业就是三明治：“工作满意度、钱、个人满足”，刚开始中间的比例会比较大，慢慢变小„

“在一个公司呆10年，也许你的收入比刚进去的时候多不了多少，但这个价值在你下个工作会被兑现。”

4、“以身作则，才能让别人抢着为你工作”。

第五篇：如何提高销售业绩

销售员如何提高业绩

前言：笔者从事销售工作已近6 年，有些销售的心得，亦总结、分析了优秀销售员成功的方法，发现提高销售业绩有些共性的操作方法，但也无什么大道理．现把它整理成文，希望能抛砖引玉。

销售业绩的提高虽然事关品牌力、产品力、价格力、服务力、广告力，以及促销活动的有效开展，但作为在市场第一线，执行销售政策．每人与客户打交道，厂商之间 起桥梁纽带作用的销售员，对提高销售业绩起着至关重要的作用（可以说，一支高素质，能力强，富有战斗力的销售员队伍是企业营销的宝贵财产）。

让计划成为行动的开端

首先，要制订的营销计划．销售员在理解，掌握公司营销方案的基础上，结合往年的历史销售数据，分析行业的趋势，当地市场的现状，运用S W0T 方法，寻找产品的卖点。并把公司下达的销售目标按经销单位、时间，产品进行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制订下月的工作计划，并把梢售计划分上、中，下旬（在操作中，设法使销售能往前移）。围绕发货计划，有侧重点地展开各项工作． 再次，每晚养成写工作日志的习惯。在分析，总结当天工作的同时，能合理，有效地安排好第二天的工作．

让计划成为行动的开端，还必须以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制进度，以达成计划的目标．

拥有坚定的信念

洗涤行业通过大力度的广告，低价位的产品，己淘汰了一批设备陈旧、成本高、销售观念落后的厂家，留下来的都是实力强，全国排得上号的品牌大厂 ．但市场的竞争从未间歇反而如火如茶一直在升温．在这种市场格局当中，任何企业的销售员要完成销售目标．肯定会碰到非常多的阴力，承受非常大的压力。而要战胜这些阻力、压力，非有信念不可．因为，只有有信念的销售员才能把压力变动力．才能以自己的精神支柱克服目标道路上的阻力．才能成为“人定胜天”、“事在人为”、“ 没有趟不过的河” 的勇士，才能成为战无不胜的智者。所以，一个销售者必须拥有自己的信念。

选择经销商并处理好客情关系

有人说“ 选择好一个合适的经销商．销售等于成功了一半”，这句话虽然有些夸大其辞，也有一定的道理。产品要到达消费者手中，使用的方法往往推力远远大于动力，关健在于经销商的实力，网络、服务，信誉，配合度等。有个合适的经销商．往往能达到事半功倍的效果．可有实力，网络好的客户往住不只经营

一个品牌的产品，经销商一天到晚也忙得很．这祥销售员如能不卑不亢地处理好客情关系．经销商花在本司产品的时间自然就多．也能按照公司的意图配合好．执行好各项促销活动。甚至会以“利益共同体’ 的角度不定期地为公司提出有建设性的建议和意见．

帮助经销商发展重点客户

洗涤用品是长线产品，如把销售定为发货．收款．肯定做不好销售，尤其是品牌力不强大的产品．一个有责任感的企业都知道，货到经销商处只不过是实现了库存转移，并未真正实现销售．而要把产品快速地流通到消费者手中，只有帮助经销商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法则，抓住重点客户的销售，才能事半功倍．形成销售气势，达到销售目标。

控制市场价格及冲货

为减少流通成本，提高竞争力，大部份企业销售模式都选择短宽渠道的方式．但一方面，现在的交通非常方便．另一方面，现在销售政策的透明度高．而信息传递快．客户对价格的敏感度也高，经销商为稳固．吸引下线客户, 扩大销量，不顾厂家的严律规定，“身不由己”压低价格，甚至超出自己的销售区域销售（称之为冲货）。冲货的结果是损害了自己的利益及周边客户的利益，也扰乱了当地的市场价格，不利于产品的健康长期发展。而当经销商无利可图时，经销商对经销产品的积极性就大打折扣，下线客户也因该产品价格不统一，多变而失去信心。作为销售员一定要严格执行企业有关冲货管理规定．以企业的集体利益为主．不能对经销商的冲贷行为听之任之，尤其不能级容经销商冲货。

客户问题（要求）的处理

当销售的产品存在问题．或客户有某些企图心时．肯定会向销售员提出各种各样的问题（要求）。作为销售员一定要认真倾听客户的问题（要求），尊重客户．充分让客户表达完意思．不可忽视，轻规或阻挠客户提出问题（要求）．对客户提出的问题（要求）．一定要及时处理（解决好问题，才能更好地实现销售）。1 ．首先对问题（要求〕，要探明事情发生的背景，井弄清客户的真正意图。2 ．面对问题〔 要求），要敢于正面而诚实地给予回答。如客户提出的问题（要求），是事实存在．且在公司的政策范围之内．应立马给予明确的答复：如客户提出的问题（要求〕 确实存在实际困难．应及时向领导硕导汇报．如违反了公司政策的规定．应毫不犹豫地予以拒绝．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百战不殆” ．销售员一定要充分掌握自身产品和竞品的特点，充分领会公司的营销策略．知晓竞品的营销策略．这样才能充分利用好公司的各项资源．才能有的放矢地开展好各项工作．才能真正执行好公司的各项政策，最终达到销售目标。

制订区域活动方案

区城方案制订得成功与否，直接影响到销售业绩。销售员在制订权力范围内的区域方案时，事先要充分了解市场的现状。竞品的策略．现存的市场问题、公司的资源等，然后再制定区域活动方案．方案的内容应包括：活动理由，活动目的、活动时间，活动地点，促销方式。操作方法，效果预测，财务预算（投入产出比）。会算帐

懂算帐、会算帐、算好帐，亦是一个优秀销售员的必备条件之一。销售员不但要对自己所管辖区域的发货、收款、投入有明细的帐务，还要对自己所经办的帐务能清清楚楚。领导或经销商间起账务能立马准确回答出来。这样才能体现用“数字“说话．算得上是个精明的销售员。

不断学习

中国已加入WTO ．国外的先进管理，先进的营销思想．也随之涌入，走进书店．书架最多．变化最快的可谓是营销方面的书籍，在白热化竞争的今天．要在这场无情的，不见血的战场上取胜，只有不断地加强学习．向你的同行学习、向你周边优秀的同事学习、向营销书本学习。“ 在学习中工作，在工作中学习。否刻，将会彼淘汰。