销售员应具备的几点解决问题的能力

第一篇：销售员应具备的几点解决问题的能力

销售应该具备的几点解决问题的能力——刺客

销售人员需要有准确的判断能力，迅速的找出你要服务的客户，评估客户是否是能决定与你合作，比如：是由您负责这个项目的吧。您是公司的老板吧？等等含蓄却能有效的了解客户的身份地位。迅速的摆脱无意义的接触，摆脱没有决策劝的客户，找到决策层，同时也不会让他感觉你直接跳过了他，在和决策层聊的时候不防提起他，让他知道你的感谢。这样你在以后的工作中多了一个有利的支持者。销售应该具有贪婪和好斗的本性，那些知足常乐，安贫乐道的人不适合做销售，一个销售应该是渴望同陌生人交流，把同客户的接触，“斗”思想当作是一种乐趣，而且自信的人，能够承受拒绝和失败，不会因为客户的拒绝而产生怀疑，具有坚忍不拔的毅力，随时的调整自己的状态，有一句话“迅速的把自己的左脸再次面对客户”

销售应该具备的察言观色，观察客户的内容包括，年龄，服色，服装，走路的姿势，语气，声调，语言逻辑等等，重要的是他的“眼神”眼睛是心灵的窗户，一个人的眼睛藏不住心里的东西，综合的通过以上几点来分析顾客对与不同问题的反映和购买意向的体现，这些观察功力需要你在日常生活中的体会和总结，是经验的积累，销售应该具有创新思维，“如何向和尚推销木梳”不同的角度有不同的理解，而在销售角度来分析，销售需要创新思维，不要墨守成规，在你销售的过程中拿出你的个性，特色，独树一帜，突破传统。如果你按照规矩来销售，你会黔驴技穷，只有有自己的思想，有自己的做法，你才会有层出不穷的解决问题的方法。

销售还需要有坚定的意志，这样你才会在谈判中坚持你的原则和利益，不会因为客户的引导所设置的圈套，而放弃你的利益，甚至会回到公司去为客户争取利益。汇报客户的抱怨，苦衷。

销售的倾听工夫很多人都谈了，但是倾听不只是听，还需要你用更多的肢体语言，比如你的表情，你的点头，和你的语言，来表达你的赞同，更重要的是知道如何诱导顾客将你所想知道的，象你吐露，让顾客说出有价值的东西。尽快的进入角色，和客户产生共鸣。销售的随机应变能力，也是众多人的话题，不同的客户不同的问题，如何能够在客户提出问题的时候作出正确的回答。这需要你有灵敏的观察能力和应变能力。集中注意力去观察客户，分析客户。作出正确的回答。

销售的提问技巧大家有些忽视，这和倾听同样的重要，询问方式一般分为，开放式或者是封闭式，开放式比如：你喜欢什么样的人？你喜欢去那里旅游？给顾客回答的余地。封闭式比如：你喜欢这样的人吗？你喜欢去这里旅游吗？客户只能回答是或者不是的提问方式。一般根据客户不同的情况提出不同方式的问题，从中抓住客户需求信号。例子，信徒：我祈祷的时候可以抽烟吗？牧师：不行。信徒：我抽烟的时候可以祈祷吗？牧师：可以。（很有意义的一段话，我们能从中体会很多，因为我们是销售，玩的就是语言逻辑，思维逻辑。）

以下分析两个典型个客户问题，作为销售在销售的过程中遭到客户的拒绝是经常的事情，但是这并不代表我们的销售到此结束了，如何去察觉顾客是否带有欺骗性的拒绝需要你有足够的分析能力，找到他欺骗的理由，开始了我们的销售技巧。

1，现在我还不想买，过段时间看看再说。

这类顾客存在需求，只是可能因为不同的原因在推辞，可以用诱导性的语言来诱导顾客说出他的理由。“先生，您是不是有什么顾虑”“先生您是不是有什么问题？您可以提出来”迅速的了解客户的顾虑在那里，采取对策。

2太贵了

这种顾客现在太多了，可能是销售太多了的缘故，大家都了解点销售的技巧，一般遇到这样的顾客，我不会去和他争辩价格的问题，我会向他询问“您是怎么理解我们的产品贵”很多销售往往在这里走到价格的误区，今天刚遇到的一个客户，报价格后告诉我，太贵了，你们的产品是最贵的，我没有和他去讨论哪个便宜哪个贵，我告诉他“价格是您考虑的唯一因素吗？同样的产品，价格之间的差异是在服务上，300片的芯片我不能保证您每一片都能用，在这期间我负责售后服务，如果您想要低价格的话，我只能把您的售后去掉，其他的公司，他们的价格可能就是去掉服务后的价格，在您们以后的维护上很可能会产生争议，您考虑以下。”现在的顾客都明白产品带着服务在走，但是在购买的时候他们往往会忽视这点，去提醒他。或者告诉他“一分钱，一分货”物有所值。

绝对不要在客户表示要想你购买产品和服务前就提前告诉他，我们公司在促销，在打折。如果在没有了解客户需求前，你就把自己的王牌打掉了，你很可能会掉进低级的价格战，或者失去这次机会。

常见客户问题解决方法：

1顾客有各种问题的出现是正常的现象，这说明他对我们的产品敢兴趣，就象奥委会对北京提出众多问题一样。所以我们要积极的面对问题，有些朋友对问题的出现产生厌烦，消极的态度，这是销售人的大忌。正是这些问题给我们学习的机会，提高了我们的能力，采取正确的态度去面对顾客的问题，积极的去解决问题。

2原因，顾客产生问题必然有他的原因，他想了解什么，不同的顾客有不同的理解和问题，不要枉自猜测，凭借你的经验而忽视客户真正的原因，采用你一贯的做法去解决问题。这样你很可能会失去客户。

3对客户问题的解决，首先要耐心的向顾客解释造成他错误理解的原因，并且提供证据。懂的如何避开自己的弱点宣扬自己的优势，不要因为某些问题无法解决而放弃，记得要积极争取。

4解决问题的同时记得察言观色。这样你会采取更感情化的解决问题的方式。让客户更容易接受你的解释。

珍惜眼前你有的，追求你想得到你，销售的本性是贪婪„„

第二篇：优秀销售员应具备的能力

优秀销售员应具备的能力
随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重 要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间，但是在几千万营销大军 中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先 应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提 升 1.学习力： 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面 对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销 售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式 销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销 售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决 定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。2.观察力：观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看” 市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在 促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？ 什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材料。竞 争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与 方式？卖场内的竞争品牌的厂家从 28 家增加到 29 家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的 信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去

“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工 作。销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈 是销售人员的一大职责。3.分析力：分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架 的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售 最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品； 通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产 品属于滞销状态； 通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该 产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产 品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，

或者该产品市场属 于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方 的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定 不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否 有压低价格的可能，空间幅度多大等。4.忍耐力：忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一 个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废 都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累 到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者 千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是 客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客 户。我对敲门销售做过仔细调查，一栋 29 层的楼，每层 8 户人家，从下“扫”

上去，见门就敲，结果是 20%的人对敲门极端反感，门没开就要销售员 “滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉销售员“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有 10%人能够有耐心听销售员介绍完产品，而且还不一 定购买。没有忍耐力是做不下去的.5 自控力：很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户 等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工 作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常 容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是 阻碍自身的发展。6.沟通力：沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是 准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给 对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方 式等)使得谈话双方容易达成共识。7.执行力：执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不 罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说 “经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够 完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也 体现不出你的价值良好的心理素质 良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持 情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。推销是最容易遭遇挫折的职业。推销员经常受

受到冷落、拒绝、嘲讽、挖 苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落，自我形象的萎缩或 意志的消沉，最终影响业务的拓展，或者干脆退出竞争。所以，在招聘推

销员时寻找“乐天派”远比寻找“聪明人”更重要。良好的心理素质是对推销 员的第一要求。在招聘推销员时，应聘者其它各方面的条件无论多么得好，如果其心理素质不好，就应该毫不犹豫地淘汰他（她）。因为心理素质不 好的人，是决不可能做好销售的。敏锐的感同力 所谓敏锐的感同力就是善于洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方 立场考虑问题 1.责任感 身为一位专业推销员，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不能造成对其他人的 困扰，这也是推销员应有的基本态度。2.诚实 诚实也是个性的重要因素之一。试问自己，当你去访问一个客户时和商 谈结束后的表情是否一样呢?推销员并非只是把东西卖给对方，最重要的 是，要能让对方信赖，这才是促成交易的主要因素。3.乐观 推销员面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移那种随之而来的紧张感，因而推销员必须具有豪 放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。由此可知，明 朗、乐观的性格也是推销员必备的重要因素。4.对别人要具有谦虚为怀的态度 日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销 员被人接受所必备的基本态度。

推销员要拥有知识 1.商品知识 如果推销员对本身所推销的产品缺乏充分的了解，必定难以将产品销售 出去。尤其是为了要对商品从认识到热爱，必须先具有丰富的商品知识。2.推销知识 为了要增加推销的知识，那些著名推销员所著的推销故事和经验等，是 个相当重要的来源，必须经常涉猎。3.有关人最基本的知识 事实上，推销和人生哲学是相辅相成的。一位成功的推销员，对于人生 的意义必有深刻的认识，否则无法成为优秀的推销员。

4、了解勇气的价值 专业推销员必须了解勇气的价值，所以首先必须扪心自问，是否对推销 的工作有执着的勇气。并且，还要具有决断力、自信心和彻底战胜 ……永远比客户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话，啪就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊 重。与客户交谈中不接电话。在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了 客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什 么他会讲那么久？”所以销售

员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等会谈结束后再打过去。4，多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销 售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比 “我”多了一个字，但却多了几分亲近。5，及时记下客户的要求。随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和 客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；

当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在 客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。6，保持相同的谈话风格。长期来看，能说会道的销售员很难保持优秀的 业绩，思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，容易 引起客户反感。而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己 说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。

第三篇：专业汽车销售员应具备六方面能力

专业汽车销售员应具备六方面能力

汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员，应该具备以下六个方面专业能力。汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员，应该具备以下六个方面专业能力。

第一：比老板更了解自己的公司

顾客确定了品牌和车型之后，同时更会关注将要合作的公司的具体情况，例如：这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断，顾客除了直接的询问进行了解外，还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况，顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此，销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。

此时，如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识，会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，同时，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。第二：比竞争对手更了解竞争对手

知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则，也是商战中必须把握的原则。这里，结合所销售的汽车产品，应从以下几个方面了解竞争对手的情况：

1)品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加

价值等。

2)产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;

3)销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等

4)特殊销售政策

一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时，销售人员切忌提出负面的评价，这是专业销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看，如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时，顾客会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，所起到的负面作用更加明显，因而，销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。

第三：比客户更了解客户

如果销售人员问客户：“您了解自己的需求吗?”顾客一定会告诉你：“废话，这还要问吗，当然是我最了解自己。”事实则不然，在实际的汽车销售中发现，有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客，当你问他需要选购什么样的汽车产品时，他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程，在前三个阶段中，他们只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是：销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。

第四：比汽车设计师了解汽车

汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。

大家知道，现在国内已经上市的汽车品牌已经上百个，加上每个品牌下的不同规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，对于任何一个销售人员，花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品销售要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，是不可能花大量的时间去进行这方面的研究，也就会一知半解的。

从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复，如果有一点他们不认可，就会让整个的销售工作前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。

要成为一个专业的、高效率的汽车销售员，应注意掌握以下方面的知识：

1)品牌创建历史：特别是知名品牌的成长历史;

2)汽车新名词：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对一些追新的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手;

3)世界汽车工业大事记：对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;

4)世界汽车之最

5)汽车贷款常识

6)保险常识

7)维修保养常识

8)驾驶常识

9)汽车消费心理方面的专业知识

10)其他与汽车专业相关的知识

只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。

第五：比客户的知识面更广

汽车消费顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们交流时必须因人而异，必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况，企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识，在汽车专业上有自己独到的见解，建立顾客信任度，帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。

第六：能够帮助客户投资理财

汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题。如果销售人员具备一些投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。

总结：如果汽车销售人员具备这六个方面的业务能力，并在销售过程中注意每个细节，全新全意为顾客服务，就能在销售工作中拥有绝对出色的表现。

第四篇：专业汽车销售员应具备的能力

专业汽车销售员应具备六方面能力

汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员，应该具备以下六个方面专业能力。

第一：比老板更了解自己的公司

顾客确定了品牌和车型之后，同时更会关注将要合作的公司的具体情况，例如：这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断，顾客除了直接的询问进行了解外，还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况，顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此，销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。

此时，如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识，会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，同时，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。

第二：比竞争对手更了解竞争对手

知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则，也是商战中必须把握的原则。这里，结合所销售的汽车产品，应从以下几个方面了解竞争对手的情况：

1)品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。

2)产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;

3)销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等

4)特殊销售政策

一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时，销售人员切忌提出负面的评价，这是专业销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看，如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时，顾客会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，所起到的负面作用更加明显，因而，销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。

第三：比客户更了解客户

如果销售人员问客户：“您了解自己的需求吗?”顾客一定会告诉你：“废话，这还要问吗，当然是我最了解自己。”事实则不然，在实际的汽车销售中发现，有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客，当你问他需要选购什么样的汽车产品时，他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程，在前三个阶段中，他们只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是：销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。

第四：比汽车设计师了解汽车

汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。

大家知道，现在国内已经上市的汽车品牌已经上百个，加上每个品牌下的不同规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，对于任何一个销售人员，花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品销售要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，是不可能花大量的时间去进行这方面的研究，也就会一知半解的。

从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复，如果有一点他们不认可，就会让整个的销售工作前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。

要成为一个专业的、高效率的汽车销售员，应注意掌握以下方面的知识：

1)品牌创建历史：特别是知名品牌的成长历史;

2)汽车新名词：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对一些追新的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手;

3)世界汽车工业大事记：对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;

4)世界汽车之最

5)汽车贷款常识

6)保险常识

7)维修保养常识

8)驾驶常识

9)汽车消费心理方面的专业知识

10)其他与汽车专业相关的知识

只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。

第五：比客户的知识面更广

汽车消费顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们交流时必须因人而异，必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况，企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识，在汽车专业上有自己独到的见解，建立顾客信任度，帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。

第六：能够帮助客户投资理财

汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题。如果销售人员具备一些投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。

总结：如果汽车销售人员具备这六个方面的业务能力，并在销售过程中注意每个细节，全新全意为顾客服务，就能在销售工作中拥有绝对出色的表现。

第五篇：销售员应具备的七种

销售员应具备的七种能力

销售员应具备的七种能力销售员应具备的七种能力销售员应具备的七种能力优秀的销售人员无疑是一个企业的宝贵人才，但要想成为一名拥有骄人业绩的销售人员并非易事，至少要具备以下七项必要能力，才能称得上销售精英。忍耐力“忍耐力”二字说来简单却并不容易做到。曾看到过很多踏入销售行业的人半途而废，都是因为不能忍受寂寞。可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应提高。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？只有耐心等待，不然你就要失去这个客户。

自控力很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发新客户，维护老客户，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天例会的工作汇报。如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半个小时谈完，结果谎称谈了三个小时等等。但是，这种方式除了会损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。所以，只有加强自控能力，才能确保自己每天兢兢业业地投入工作。

沟通力沟通是销售人员必不可少的能力，沟通含有两层含义：一是准确地采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方；二是通过恰当的交流方式（如语气、语调、表情、神态等）使得谈话双方容易达成共识。

观察力观察不是简单的“看”，很多销售人员的第一堂课就是学会观察——观察市场、观察客户。观察之所以区别于“看”，主要在于，观察不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去用心发现，以此来猎取重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：商品的价格、包装、材质颜色、造型等等。

分析力分析和观察不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？一个优秀的销售人员，一定会有以下的分析：通过陈列方式分析：放在最好的陈列位置上，不是销售最好的品种，就是当季的主推产品；通过生产日期分析：生产日期越久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析：价格较以前下调幅度较大，说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想；价格上浮较大，说明该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过缜密的分析才能得到。

执行力执行能力体现了销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时，你如果只会说“这个事太难了，做不了。”你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

学习力作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息，没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而到提问式销售直至顾问式销售„„销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然，销售人员需要学习的远不止销售技巧，还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。