一线万金电话营销技巧(3.2更新)（写写帮推荐）

第一篇：一线万金电话营销技巧(3.2更新)（写写帮推荐）

`一线万金 电话营销技巧

总是说电话可以缩短沟通的距离，但是这仅仅拉近了物理距离而没有解决心理距离。同样，在电话那头想销售产品的销售代表，如何能借助物理距离的拉近，同时贴近用户的心理需求，恐怕就是这期沙龙所要告诉学员的。

我们常常察言观色来判断用户的心理状态和对产品的态度。可惜电话做不到观色，所以察言、听语气往往成为了解用户心态的关键。很多销售人员都很关心自己的产品有什么USP（独特卖点），却忘记了买产品的人其实并不是出于强烈需求而产生购买的念头。张恒搏说得很对，要让你的电话客户购买你的产品，首先要让他信任你，而声音好不好听成为了能否打动客户的关键。客户即使现在不需要，恐怕迫于面子也不好意思不买一些商品。

现在的社会，大家都很忙碌，电话营销的出现与其说是一种销售方式的改变，还不如说是大家通过电话拉近彼此心理距离过程中衍生出来的方式。

如何利用电话营销获得更多订单？通过声音建立强烈信任

●长期跟进，不是一打电话就谈产品

●寻找与顾客的共同点，营造认同感

●与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止

新快报记者 林晨 林波 实习生 蓝天 郝帅 张艳 摄影/王佐

“对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”„„也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝。面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。”

在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销售中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。正是如此，在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要。

建立信任关系是一个过程

电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小。

“电话销售就是持续不断的追踪。”张烜搏认为，一位优秀的电话销售人员首先是一个

相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。

张烜搏表示，长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯的卖产品”，因此久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不但能达成现有交易，而且还能发掘出潜在的消费。

礼仪是电话销售基础在找到电话销售的一个正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。“如果说‘积极建立与顾客之间的信任’是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。”

其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。

张烜搏认为，良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音，而这完全是可以通过训练的方式弥补的。

张烜搏表示，在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”、“这个人走开了”等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。

并且，在讲话的过程中尽量要注意停顿，以及时地获取顾客的反馈信息。因为这既是尊重对方的一种表现，也更加能够了解客户的需求。

把握适当机会赞美客户

真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。张烜搏认为，在电话的交流中，声音是可以赞美对方的第一点。“在与客户的交流中，只要销售人员细心凝听，实际上可以通过声音掌握到客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。”

而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变顾客的态度。张烜搏称，“听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在他的电话销售中，而这些东西要使用得恰到好处，可谓是屡试不爽。

除了声音以外，对方公司和掌握顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要把握适当的时机，不要过了，反而会适得其反，因此“真诚”二字尤为重要。

另外，懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”„„这样也能够很好地拉近与顾客的距离。

尽量坚持以关系为导向

在现实的销售过程当中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。

“特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在如此激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须要懂得维护与客户的长期联系。”张烜搏认为，消费者购买汽车等大宗的产品，一般从有这个购买念头到最后真正购买的时间跨度大概在3到6个月的时间，而在如此长的周期内，要想最后真正赢得客户，要尽量坚持关系为导向而非定单为导向。

另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。张烜搏认为，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。因此，在售出产品后，每隔一个月的时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。

上图：电话营销就是持续不断的追踪。做电话营销的最高境界就是，客户如果不从你那里买点东西心里就会愧疚得不得了。

精彩案例

第一次见面就拿到订单

在做销售的过程中，大家都普遍认同一个规律：只通过一次见面就拿到客户的定单是件很难的事。然而，这件看似很难的事情，张老师却轻松地做到了：在与一个客户第一次见面，吃饭时老总并没有跟张老师提出订单的事情，然而在即将离开这位老总办公室的时候，却给张老师开出了一个培训定单！

这并非偶然，因为在他和老总见面之前双方就已经进行了四个月比较密切的联系。2000年9月初，在乘坐飞机的时候，张老师看到坐在他旁边的一位女士在看《中国企业家》，他敏感地猜测到这个人可能是某公司的老总，应该是自己的目标客户。他客气地掏出自己的名片交给她，并客气地向对方要了手机号码。

下了飞机大家各奔东西。令这位老总没想到的是，她第二天就接到了张老师的电话。此后信任一步一步建立起来，于是就有了上面提到的良好见面和合作。

真诚赞美你的客户

某客户服务代表在给杭州某网站的电话里很好地掌握了这项技巧。他先同对方聊了一下

对方比较感兴趣的话题，适时向对方请教，并加以对对方如“我听您讲话觉得您肯定沟通能力特别强”，“你是网络营销方面的专家了，你怎么看这个问题？”之类真诚的夸奖和赞美。加强和对方交谈的融洽度，提高成功的概率。最后他也成功地拿到了订单。

当然赞美也要有个度。赞美过度会让客户觉得你不够真诚，甚至反感你的赞美。一个医疗器械的销售代表在向一个客户交流时就不断用很诧异的口气说：“您说得太棒了，好精辟啊！我碰到过很多医生对这个问题都没这么深入的见解。”客户听了觉得他太夸大其词，又没有自己的见解。最后非常不耐烦地说，“你再这样我就挂电话了！”这就是一个赞美要注意度的问题了。

建立好关系重于卖产品

小张是保险公司的销售员。他侧重与客户建立良好的关系。车险快到期的前一个月，小张给了客户一个电话。小张表示他们保险公司有一个免费的卡可以送给客户，如果客户的车发生了意外，公司免费提供24小时拖车服务。毕竟，免费的东西总是有吸引力的。那个客户当时还不相信。小张表示三天之内可以帮他寄过去，并提醒客户注意查收。

三天之后，小张第二次打电话给那个客户，确认免费卡是否已经收到。而那个客户刚好在进办公室的时候看见了小张所在的保险公司寄给的免费卡，而且是快递寄的。小张表示，如果他的车有任何问题，可立即跟保险公司联系。这让那个客户非常感动。两个星期之后，那个客户的车险到期了，小张第三次给他打电话。他对客户说，考虑到你的保险快到期了，我能不能帮你送些资料过来，这样你方便一些。结果呢，小张顺利地让那个客户买了他保险公司的车险。之前，有十几家保险公司打电话给他，他烦得要命。

这是比较典型的以关系为导向的电话营销案例，侧重与客户在关系层面建立联系。通过这种关系，让客户自然而然地接受你的产品。就好像客户不买你的产品对不住你似的。

精彩语录

做电话营销最高的境界就是，客户如果不从你那买点东西心里就会愧疚得不得了。

A：最近比较忙，B：“我理解”！

A：最近工作上不是太顺利，B：我理解！

A：最近我很烦，B：我还是理解！

“同理心”的应用是沟通中的一大润滑剂，而作为一个优秀的电话销售人员，B的做法就是最好的参照物。

在挂电话的时候，对客户说，天雨路滑，你开车一定要注意安全。

你做事肯定很果断，你的沟通能力特别强，你说话的声音真的很好听。把握机会，适当的赞美谁也不会拒绝。

沟通需要把技巧加进去，你要停顿，知道重音，需要笑，真诚地笑，大笑。

小贴士：如何在电话中成为被客户喜欢的人

1.电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件

2.不断提高声音感染力3.真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂

4.“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂

5.积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人

6.了解客户性格以适应客户沟通风格

7.寻找共同点以快速拉近距离

8.谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣

9.真正关心客户和家人，客户也才会关心我们

精彩问答

把握专业度和树立形象

听众：我是从事律师行业的，刚才张先生谈到电脑、化工用品有形产品的营销。但是像我们这种无形产品怎样靠专业能力突破传统的营销模式？

张烜搏：我们的公司目前也在拓展无形产品的电话营销。我认为最重要的一点就是把握专业度和树立形象。第一，演讲很重要。不要放过在公开场合讲话的机会，那样可以提升你的知名度。第二，出版专业书籍，让别人认可你的东西。这是从专业层面上的认可。另外，还可以在专业网站上开专栏写文章，为有需要的人解决实际的问题。有些人看了文章之后会跟你私下交流和沟通。第三，用电话进行一对一的沟通。这时候你需要紧跟客户的需要，为他们提供解决问题的方案。

有吸引力的声音需要磨练

听众：想问问赵先生，怎样才能使销售代表的声音更具感染力？或是说听起来更有磁性吧？

张烜搏：我觉得公司在招聘这个环节里可以根据声音来挑选销售代表。一般说，如果声音听起来感觉不好，做电话营销会比较困难。另外，人招进来了，培训也很重要。比如，说话的重音和停顿等细节需要做专门的辅导。通过练习、录音、分析、再练习这种循环的过程来提高声音的磁性和感染力。当然，还可以请音乐学院的老师，帮助他们把声音变得更美。但不论哪种情况，要使声音充满吸引力，都要长期的磨练。

不断回访客户

听众：张老师你好，我是做汽车销售的。大家都知道，目前这个行业竞争非常激烈。我怎样才能够把客户从电话里带到展厅来呢？

张烜搏：据我了解，目前汽车销售大部分采取专卖店的形式。等着客户上门，很少有一对一的服务。汽车销售方面，团购行为目的性较强，但是个人消费者一般不容易介定。对于政府等机构客户，销售代表应该保持联系。而对个人消费者，有的专卖店，客人来了看看车，转一转就走了，什么东西也没留下，这相当于让钱流到别的专卖店里。其实，销售代表应努力留下他们的联系方式和资料，因为在未来3-6个月里，他们可能受你或别人影响而买车。另外，后续服务很重要，你的客户买了车，应该不间断地电话回访。因为你的客户有可能带动一批人来买车。

听众：张先生你好，我有时候跟客户建立了良好的关系。但是到他们有需求的时候忽然就不接我的电话或是没有回音，这种情况应该怎么办？

张烜搏：这个问题问得好，在电话营销中也经常碰到。我认为这跟客户的具体情况有关。一般说，销售代表可用短信或电子邮件的方式保持跟进。有一个销售代表对我说过，他曾连续10天每天给客户发一条短信，到第10天，客户终于回了一条短信：你是谁？于是，那个销售代表立即就打电话过去。另外，邮件联系的话可以给客户发些好玩的笑话或是与他的行业相关的资料。如果在谈判的最后阶段客户仍然不理睬，那可能事情出了问题。可立即去条短信：某某有事找你，非常重要，请速回电！如果到最后还是不能和客户沟通，就肯定有问题了。那么，你应该在他公司找一个早就有联系的支持你的人，以便了解情况。

听众：有时候我打电话给客户，但是他说我们有固定的供应商了，不需要你们的产品。你认为怎样才能让他们转变到用我们的产品？

张烜搏：这个问题很有意思，也很讲究策略。首先应该找到客户对竞争对手不满意的、有问题的地方。如果有问题，先让客户试用你的产品。两家公司的产品同时用，用户至少可以对比一下谁的产品好。如果找不到问题，那么你的产品一定要在种类和质量上比对手强。其次，要注意语言的表达，站在客户的角度上思考问题。

第二篇：电话营销技巧

电话营销技巧

TELEPHONE

杰睿学校市场部培训讲义

概述

□一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过

拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。

□本次课程主要分为四个部分的内容：

1、电话销售心态调整

2、快速陌生电话约访

3、电话中的销售技巧

4、电话销售自我管理

电话销售心态调整

 第一步：理解顾客的拒绝

电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话

前10秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。

 第二步：“以德报怨”

 如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作

愉快，再见。”

 第三步：做到对事不对人，转移关注的焦点。

 电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。

 众多的失败是成功的必要前奏。

快速陌生电话约访

 第一步：打招呼

 三个关键点：名字.热情.自信

 使用标准的专业文明用语。如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资

讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。

 第二步：自我介绍

 USP就是独特销售主张,也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么,要用

一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。 第三步：业务介绍

 业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。 一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴

趣和信任。假设学员的公司并无特别知名的企业，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。

SALES SKILL

 第四步：要单刀直入的要求见面

 电话约访的目的就是约访，因此不要过多纠缠，要尽快直奔目标。 第五步：在提出见面要求后讲述为给顾客带来的利益

 一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益，才能打动顾客。

 告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。----这是打动对方的最佳策略 第六步：建议式给出时间，显得象个专业人士

 切记不可提出一些容易被拒绝的问题

注：由于本讲是讲电话营销的两种类型里的第二种，即：直接通过陌生拜访电

话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。所以第四和第五步可以合二为一。

电话中的销售技巧

 娴熟的电话销售技巧。

 电话脚本的设计

 设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。

 三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。

 以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。

 塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。

案例分析：

 电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。

 所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确

无误地将资讯传达给客户.针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。

 使用标准的专业文明用语。

案例分析：

 面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。

 具有良好的语言沟通能力。

 如何具有良好的亲和力？

 养成良好的工作习惯。

 积极的工作心态。

 电话销售周期

 通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率，加快成交的速度，才能预

测每次销售的成功几率。

 寻找潜在顾客

 电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客，这包含两个方面的内容：一是找出有购买可能的客户群，即确定待拨打电话名单；

二是电话里找出有权决定采购的人。

 关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须

有预算来购买你的产品；A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响；N表示有需求

 需求利益

 销售原则：销售活动70%是倾听，20%是在提问，10%是在讲述，而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。

 需求分为两类：明确需求和隐含需求。（即刻需求型.培养需求型）

创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩，然后在他们面

前晃动碗筷。

优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是，在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。

如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求？关键在电话中适时的提

问。

 协商

 异议处理

 顾客的异议大致有两种情形：

 反对意见

例如：例如“你们的价格太贵了”…

 拖延型异议

例如“我要跟经理汇报一下，等他的答复”

 拖延型异议处理

 首先，在电话里，我们对对方要等候上级的决定表示理解

 待表示理解后，就要立即提出直接与其上级沟通的请求。

• 可以，机会就大大增加了。

• 如果不行，学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员，为自己在其上司面前推销。

 获取承诺

 在异议处理结束时，请记住一定要获得顾客的某种承诺。

 请记住，电话销售的过程可能要历数多次电话，每次都要能推动销售进展，没有顾客的承诺不能视为销售进展，那会很危险，因为电话那端的顾客将是善变的。

 成交

 假定成交

 电话中不提要求顾客签单，而假定已经成交，直接请求成交后的具体动作。 假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。

 设计合理诱因来加速成交

电话销售自我管理

 掌握自己的数字

 电话销售就是数字游戏，除了基本技巧之外，不断坚持是获得成功的关键。 掌握自己的数字后，要给自己确定一个分解后的数字目标。

 准备、准备、准备

电话销售自我管理中哪三项工作最为重要？ 第一是准备！

第二是准备！

第三还是准备！

 电话进度与顾客关系管理

 首先是顾客分级，可以参考电话销售周期来进行分级。

 其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。

 最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联，能快速查询。忠告

 培训不一定要告诉你答案，重要的是帮助你去找答案。 所有的培训都不是灵丹妙药，最关键的还是执行。 销售无捷径，访量定输赢。

 复杂的事情简单做，简单的事情重复做。坚持下去！ 知识的价值在于燃烧，不在于储存。 不要总是去想，去说，现在就去做！

第三篇：电话营销技巧

倾听的五大应对术

您能说得更仔细些吗？

麻烦您再解释一遍好吗？

您的想法很有意思

好，我明白了

我会尽可能地帮助您找到您喜欢的东西的分担的五大应对术

我也有同样的感受……

我能看得出您的感受……

我知道您的意思了，您是担心……

我知道这种时候会有很多困难……

很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪…… 澄清的五大应对术

如果我没理解错的话，您是担心……是吗？

我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是…… 您先别急，听我给您解释一下好吗？

从另外一个角度来看，这个问题是……

我自己常常也会有同样的想法，问题在于……

陈述的五大应对术

我有个一个建议，不知您觉得是否可行？

前面我已经确认了您的需要，您对……还有疑问是吗？您看我们是否可以尝

试……

另外一种可能性就是……

关于这个问题，您看我们是否可以……

既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步呢？

第四篇：电话营销技巧

电话营销技巧

销售中我们常见的一种方式就是电话营销，电话营销在一定意义上就是通过电话谈生意，把产品销售给客户的一个过程。当然了它也不是随便哪个人就能做的，电话营销需要有一定的营销技巧，有说服客户的语言能力和灵活的思维。

电话营销的一般流程

首先要做好打电话前的准备，比如客户资料的收集，开场白，可能遇到的问题策略等，想要有事半功倍的收获，就要有准备，因为机会总是留给有准备的人。

打电话的顺序：

1、拨客户的电话号码

2、双方开始通话

3、做一番自我介绍

4、客户进行正确的估计

5、千万不要同无权下决定的人谈生意而浪费时间

6、根据你所知道或预料到的饿客户需要，对自己的商品进行宣传来满足客户的需要

7、报价

8、针对对方所提异议进行说服

9、尚定交易。

第五篇：电话营销流程及技巧

流程及技巧

电话营销是目前最常用的销售方式。销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户进行沟通，下面是电话营销的一些做法，供你参考：

一、在打电话前准备一个名单

事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。

二、给自己规定工作量

首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。

三、寻找最有效的电话营销时间

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之间销售。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

四、开始之前先要预见结果

打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。

五、电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

六、定期跟进客户

整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是你。

七、坚持不懈

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。