华哥讲解销售

第一篇：华哥讲解销售

华哥解析销售-----锦鸿秘籍

（二）上次讲的员工产生意见。

客户：意见会是有点，毕竟涉及到各自利益。

我：后勤部有意见，不能安心工作，会不会影响到市场部的正常运营。

我继续用来下切的技巧。我复述当下的状况，然后再引申到客户最关心的市场部。

客户：这个问题我也考虑过，影响会有。

我：其实影响是很直接的，后勤部工作不专心，内部服务跟不上。市场人员也会有意见，市场业绩就会受到影响，你说是不是？

我直接说影响非常大，同时必须要有逻辑性，让客户更加容易接受。最后，加了一个问句，你说是不是？让对方肯定自己，这是大脑的潜意识容易接受的客户：是啊，现在人员一旦有情绪就会影响工作。

我：一个团队内部服务跟不上或情绪比较波动，对一个团队的发展无疑是最大障碍，那你有没有想过其他的管理方式来提升后勤部门的工作效益，或者优化后勤的工作职能来提升其他部门的工作业绩？

通过陈锦鸿老师教的提升引导法或者也可以称为上推法，故意引导对方到某个方向，以便于客户回答之后，继续下切，得到我们想要的答案。话术：那你有没有想过———或者-------

客户：上周我们搞过内部培训，但效果不好

我：都培训了哪些方面？

我采用了下切技巧，其实我们也可以用假设回答法，比如：是不是营销培训呢？还是销售培训呢？

客户:比如销售礼仪，客户服务技巧。

我：这些是必须的，也是最基本的。但更重要的是让我们的员工体会到真正的价值。在学习中工作，在工作中学习。而且要形成一套行之有效的激励体制，使大家懂得，只要努力，就会有巨大收获，形成积极的文化氛围。

我一开始说了，这些是必须的，也是最基本的。强调，话术“这些是最基本的，但更重要的是------”引导到对方想要的一种结果，美好的景象中

客户：我们也想，但不知道具体要怎么做。

我：如果不知道怎么做，是因为缺少学习。

我故意引导出一个原因，这个原因是为下面做铺垫的。非常重要。话术：如果-----是因为-

客户：是啊

我：开始把介绍产品，好好处都讲解出来。

总结：话术整理1，“--------你看怎么样” 2，这些是最基本的，但更重要的是------用在要引导对方到某重点。3，如果------会不会------有意见 “那----（复述）会不会———有影响？” 属于影响型问题，在扩大对方的痛苦。

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第二篇：华哥传媒公司简介

公司简介

来凤鱼乐华哥传媒有限公司成立于2017年，（简称华哥传媒）位于世界硒

都湖北省恩施土家族苗族自治州来凤县凤仪大道，为斗鱼TV合资注册，是一家

以网络直播为主的传媒公司，是一家弹幕式直播分享网站，为用户提供视频直播

和赛事直播服务。华哥传媒以各类主播的后台运营管理，解决其所遇到的问题；

以专业的直播运营体系和管理团队进行平台的更好改造；关注培训新主播以及人

气扶持，高效，高质量的产出新一代符合大众文化的主播等为主要业务，2018

年于美国上市，以游戏直播为主，涵盖了娱乐、综艺、体育、户外等多种直播内

容。拥有《英雄联盟》职业联赛、《穿越火线》电视职业联赛等超过30余款游

戏顶级赛事的直播权。以带给用户场景即时性、感官移情性和互动参与性，为用

户创造更高质量的感观体验为宗旨，不断创新。

来凤鱼乐华哥传媒有限公司使用面积 10000 余平方米，总投资 1200

万元，注册资金 800 万元，目前拥有管理团队人员 180余人，至2018年7

月，入驻主播 6000余人。

2017年7月，来凤华哥传媒有限公司成立，其注册资金100万元，投资300

万元，拥有管理团队45人，同月，华哥传媒成为龙珠直播合作伙伴。

2017年9月，历时仅两月余，在自身不断摸索与不懈努力下得以迅猛发展，成为龙珠直播第二大公会。届时拥有管理人员120人，加入投资400万元，入驻

主播5000余人。

在传媒业深度互联网化的大背景下，为顺应其趋势，突破自身，在网络传媒

和互联网演绎领域实现长久的发展，华哥传媒建立了进一步强大成熟的线下主播

管理团队。完善直播运营体系和主播培训成长方案，推出一系列奖励机制，让主

播播的更好、更有动力；强大的管理团队，职责清晰，分工明确，以便更有效的

管理维护主播。至2017年12月，华哥传媒总投资达900万元，团队管理人员

150人，引进入驻主播6000余人。

天道酬勤，机遇总是会给准备好了的人，2018年2月，经过再三研讨，公司决定与斗鱼直播平台达成深度合作，丰富的行业管理经验，从高点出发，以

人为本，向着多元化发展，华哥传媒 立志将公司努力建设成为国内顶尖的互联

网传媒企业而不懈奋斗。

公司企业文化

公司的服务宗旨是：

关注培训新主播以及人气扶持，高效，高质量的产出新一代符合大众文化的主播； 力求直播不断创新，推陈出新，拥抱新生才能更好的为客户提供有质量的直播体验和感受；

公司经营理念：

力求直播不断创新，推陈出新，客户提供更高质量的直播体验和感受；

公司发展目标：

超越网红、综艺和游戏，立志成为国际前沿的企业内容营销直播。

公司未来展望：

未来，我们会以专业的服务为根基，扩展线上兼职主播团队，我们已经建立了条件成熟的线下主播管理团队；我们将会设置更完善的管理薪酬体系，招聘专业的主播经纪人团队和管理团队

第三篇：销售没冬天--色哥经典语录

销售没冬天--色哥经典语录

无意间在网页上发现了天涯论坛这篇神贴，仔细一读，正好对口儿，讲的就是工业类产品的销售经验与技巧，真的是让我佩服的五体投地，只恨自己平时读书太少，2009年就已经出炉的实战经验，而我现在才看到！要是提早知道，我得少走多少弯路！感叹啊！现特意将色哥经典语录与大家分享！！第一、有个坑你要跳进去

营销语录：打开对方心门的最省钱最有效的方法，就是赞美你的客户。反面教育： 别不分场合，不合时宜的乱拍马，那会让你的客户难堪。第二、修炼内功

营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。

反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。第三、目标是原动力

营销语录 ：目标可以让你专注做事情。一个人如果专注，那怕一个小石子也可以砸死一个巨人。

反面教育 ：每个人都有巨大力量，但往往把精力花在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记他要干什么。以致最后一事无成。第四、销售是从被拒绝开始的

营销语录：销售就是个试错的过程。不要怕失败，宝剑锋自磨砺出。反面教育：老是重复错误的销售方法那是愚蠢。要善于总结为什么不被客户接受，这样才会进步。

第五、真正的决战之地在哪? 销售语录：正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。

反面教育：明知道是鸡蛋，还去碰石头，这是销售中没效率的事情。第六、销售人的段位 一曰：利器无意

书曰：第一柄剑长四尺，锋利无比，刚猛凌烈，无坚不摧，弱冠前与河朔群雄争锋。

二曰：软剑无常

书曰：三十岁前用，误伤义士不详，乃弃之深谷。三曰：重剑无锋

书曰：重剑无锋，大巧不工，四十岁之前持之横行天下。四曰：木剑无滞

书曰：后渐进无剑惟有剑之境，此乃绝妙武学境界，也是绝妙学问境界。那么怎么提高自己的段位？我们可以逆推下，你就明白要怎么学习了。1，100%签订合同的基础是你能控制全局。所以你要懂什么是控制全局。2，控制全局的基础，你要明白是什么全局。和我们销售相关的全局指的是什么？ 3，知道什么是全局的前提，那么你就必须知道什么局部。什么是推荐人，相关影响人，决策人，拍板人。

4，知道局部的前提是搞定局部的这些人。（搞不定的话，你看不懂客户情况，因为局部的人会放一些烟雾弹，把形势搞复杂，）。

5，搞定人的前提是：1，你要善于鉴定人，2，你要敏感。3，你要能拉进和客户的距离的能力。

6。要具备这样能力，你必须：1，多跑客户，2，善于总结。

营销语录：知已知彼，百战不殆。商场如战场，不可不察客户内部，不可不察已方，一发而动全身，因势利导，获得先机。

反面教育：经常看到新销售员第一次见到客户就拼命的向客户介绍产品介绍企业，试问客户和你不熟，不把你赶出就已经给你面子，他还会认真听你的介绍吗？ 第七、找对人，做对事，说对话。

营销语录：第一次见面时一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价，想象相亲的人，总是在第一次见面就决定是否继续交流了！

反面教训：三国凤雏庞统和诸葛亮齐名，但却因为形象不佳，得不到重用！《庞统传》说。刘备领荆州牧，庞统来投，但未得重用。因刘备觉的庞统脸黑，且是个猪鼻（朝天鼻），所以看不起他。第八：落后时应多用浑水摸鱼计

营销语录：在客户那感觉落后于竞争对手时，要多运用浑水摸鱼这一招。往往有奇效。

反面语录：销售员在任何时候都要冷静。不让表面现象牵着鼻子走！一定要看清本质才动手！

第九、领先时善用借刀杀人设置障碍

营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。第十、心态决定一切吗？

营销语录：想得到人生的成功，就必须啃下硬骨头。关键机会的一次努力抵得上普通的几倍几十倍的努力！所以人生靠赌（或者讲魄力）。

反面教训：凡事别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了。那时候商机也会变成死机！会套住你！

第十一、我们为什么选择销售？ 营销语录：我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力。所以为了还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好的利用他们。俗话说,你花多少时间在客户身上，客户就多少回报你。

反面语录：不超过三分钟交谈，一个销售管理者，通过估算下销售员有效拜访客户时间，就可以度量预测他近几年有多大作为了，一个花在客户身上有效时间不多的销售，无论他什么借口，都不会有好结果。第十二、销售员的最终之路？

营销语录：微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。

反面教育：成功者不抱怨，抱怨者不成功，很多人怀才不遇,但却从来没有想过自己最终之路，去缩短最终之路实现的距离,最终浪费了自己。第十三、明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？ 营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的!反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！

第四篇：2014年6月23-24强哥销售智慧

2天的学习不如叫2天的疗养，因为新的环境新的人们和新的知识点又让我恢复能量，我喜欢学习、我喜欢听课，我更喜欢看见身边那一双双对于新知识渴望的眼神，这种状态我需要！强哥说：员工最可怕的就是与第一名的关系不好，提升最快的方法就是向第一名学习！这句话就像一把尖刀直插心脏，社会是随时在进步的，公司的发展更是需要不断涌现第一名的，可是转眼看看我们却把太多时间用在那些落后的不努力的甘愿原地踏步的人身上，1年2年3年5年还是那个样子，谈何发展！因为会哭的孩子有奶吃，一句老话害死了多少奋进中的人们，从母亲怀胎十月到我们出生是让我们来哭的吗？一天让我们吃饱喝足是让我们来哭的吗？不断长大到了成年后是让我们来哭的吗？正是因为由于哭所以带来了关怀-理解-体谅，所以才教会了大家的哭。此刻应该好好想想阻拦发展的会是谁？是第一名还是最后一名？是毛病缠身的别人还是清高懒惰的自己？当注意力都在那些不上劲而铆劲哭的人身上时，一个企业就被拉向了虚空，拉向了深渊。因为公司需要第一名，但第一名需要的不仅仅是那几百元奖金，第一名更需要的是理解和支持，从早上上班到下班都会涌现会很多的第一名，我相信一个企业从上至下都能把注意力都放在第一名身上时，那些痛苦和郁闷都将随风飘去，因为只有学习第一名才能带来成长带来快乐。

销售智慧-6月23-24 姚志强

23日早

1、每一个人活在这个世上每天都在进行销售，活的好的人都是销售能力强的人，反之。

2、是人每一周都要抽一天时间去学习，去体验去总结，才能不断提高。为什么高考状元埋没，没有持久性的学习体验总结。

3、不同师傅带出不同徒弟，想一想此刻限制你和企业发展的会是谁？是第一名还是最后一名？是毛病缠身的别人还是清高懒惰的自己？

4、当你自信满满时，你会发现灵感无限。自信源自于有货，没货就叫自负。

5、员工最可怕的是与身边第一名关系不好，因为提升最快的方法就是学习！

6、销售是一种专业的传递，专业是一种投入、一种用心是一种痴迷。

7、如果你是一个有自尊自爱的人，你就应该知道工资是靠自己挣的，反之！

8、举例：饭店生意火爆-因为饭店知道今天谁请客，就会让请客的人更有面子。

一、做不好销售的四个原因：

1、动力不足

具体表现：不努力、不用心、2、信念不强

具体表现：不自信、不坚定

3、心态不好

具体表现：消极、没状态、抱怨

4、技巧不精

具体表现：不专业、没逻辑

销售人员要具备登山员的毅力，运动员的体魄，外交家的风度，哲学家的头脑，演讲家的口才，演员的演技，侦探家的眼睛，企业家的嗅觉。

二、开发客户

1、我们的客户是谁？

①、内部客户②、渠道客户③、终端客户（决定产品的最终因素）

2、我们的客户在哪里？

①、前端客户。②后端客户

客户是可以裂变的（通过一个客户的认可带来多个客户）

我们的客户是谁的客户---谁的客户是我们的客户（客户共享）

3、我们的客户有什么诉求?

不同客户不同诉求

二、建立链接

1、吸引注意力

2、传递印象

3、获得需求

作业

1、你为了成为销售高手采取了哪些行动？

2、咱们的产品给顾客传递的印象是什么？

3、找出5句最能挖掘顾客心理需求的问句？

三、客户分析

1、行业分析

2、企业分析

3、个人分析

分析表格：一秒49 麦凯66 客户调研表

四型人格

销售十句口诀：

1、生客卖礼貌、熟客卖热情

2、急客卖时间、慢客卖耐心

3、有钱卖尊贵、没钱卖实惠

4、时髦卖时尚、个性卖独特

5、豪客卖仗义、小气卖利益

作业4:每晚睡觉之前用5句话描述产品的价值，连续三个月后会有什么变化？（每天精进）

四、三步成交法

1、建立信赖感

①、准时

2、塑造价值

①、传递印象

3、零风险承诺

①、承诺-把别人的小事当成自己的大事

②、兑现承诺

建立感情事-饭-情

建立原则：人一生3万来天，我把我的一天都给你了，我每天工作12小时，这两小时时间都奉献给你了

化解抗拒：

顾客抗拒点是什么？

价格、质量、售后

作业5：找出客户最常见的抗拒点？并根据每个抗拒点找出3个化解答案？

五、促成成交

打球最终是为了进球、销售最终是为了成交

作业6：总结5句最经典的成交话术？

总结5个最经典的成交动作？

每天早上到公司先练十遍成交话术与动作？

六、引导转介绍

我们未来的客户都是在现在的这个客户圈子里

1、良好的产品

2、深厚的感情

3、产品附加值

4、精神

销售的5个基本功

一、产品知识

你对你的产品比顾客深的理解在哪里？

二、了解客户

三、竞品分析

打败对手重在研究对方的弱点，超越对手重在研究对手的优点

1、学习对手的优点

2、研究对手的弱点

3、永远不要贬低对手

4、与其证明产品比对手的好，不如证明自己的产品更适合顾客。

5、如果产品一样，直接销售自己。

四、职业素养

五、专业能力

1、看-洞察力

销售人员眼睛的四大功效

①、判断顾客

②、传递印象

③、打破陌生感

④、传递信赖感

有些人的眼睛迷死人、有些人的眼睛气死人

2、问-如何问顾客才会说

作业7：展出5句最能了解顾客需求的问句？

3、听-聆听

听的四大玄机：

①、听其话的初衷-此话从何而来

②、听其话的角度-此话怎讲

③、听其话的目的-此话的核心

④、听其话的结果

销售员聆听的四大玄机：

①、通过聆听了解顾客内心最深层次需求

②、通过聆听了解顾客的价值观

价值观：顾客购买时最重要的参考点

③、通过聆听了解顾客的喜好

④、通过聆听了解顾客的底线

人的情愫：

①、获得尊重

②、获得安全感

③、获得幸运感

④、活得踏实感

⑤、获得快乐感

5、说-表达能力

作业8：每天用三句最经典、最精彩的话描述今天收获最大、最深的体验 ①、直指核心

②、思维逻辑

③、力度

④、角度

⑤、感觉-感知力

如何找到感知力：

①、静-静心是找到灵感的最佳通道

睡眠是有意识的静心-静心是有意识的睡眠

睡眠修身体、静心修身心

②、定

2014-6-24上午

当你遇见巨大压力的时候，如果你不内自己的压力压垮，你就会创造不可思议的奇迹。

销售是勇敢者的游戏。

销售的七大死穴：

1、目的性太强-直接浇灭购买欲望

如果要做一名好的销售员，就要先收起目的性，再把自己的真诚和热情拿出来

2、急于求成3、节外生枝

4、焦点不同步-成功阻扰顾客的购买，大部分销售员工是来搞限购来的。

5、得意忘形

6、不留余地

7、不敢成交

销售的勇气就是顾客购买的信心。

附加两种情况：

1、不敢相信-公司、产品、自己

2、不敢持续-用坚定来影响不坚定

销售的八大玄机

1、卖完自己卖产品

2、卖完疗效卖广告

3、卖完特点卖优点

4、卖完低价卖差价

5、卖完价值卖价格

6、卖完故事卖理论

7、卖完说明卖承诺

8、卖完痛苦卖承诺

作业9：用八大玄机设计几个有杀伤力的话术！

2014-6-24下午

一、销售高手的特质

1、真诚-建立信赖感的能力

2、自信

3、逻辑

4、感知力

5、执着

二、顾客为什么会买？

1、生存需求

2、生活需求

3、生理需求

4、心理需求

5、精神需求

三、顾客购买常见的心理

1、从众心理

2、侥幸心里

3、同情心理

4、攀比心理

5、虚荣心理

6、个性心理

7、超凡心理

作业10：你的产品满足顾客哪个需求？

四、顾客为什么不买？

1、顾客不相信你

2、顾客不相信你的产品

3、顾客认为自己不需要

4、顾客不认为自己现在需要

5、顾客不认为跟你买是最好的选择

五、攻心销售的5颗心

1、相信自我之心

自信是你打开宝藏的第一把钥匙

玛丽教育比尔盖兹的四个礼物：

①、我无数次培养盖兹的自信，因为是开启灵感和潜能的第一把钥匙。②、我帮助盖兹养成了一些非常好的习惯，因为我知道习惯决定命运。

③、我帮助盖兹建立了几个非常好的信念，因为我知道信念是成功的终极密码④、我帮助盖兹建立一个伟大的梦想，因为我知道梦想可以撑起一个人的人生，伟大的梦想可以撑起一个人。

华盛顿等伟大人物

2、相信产品之心

产品是人生的一部分，而销售是我的全部

话术=心术，不正很难销售

你对产品的情感顾客能听出来

买别克开宝马、李书福的故事

3、相信顾客相信我之心

不敢承担顾客对你的误会

花钱是因为会珍惜和体验

是朋友不需要解释、不是朋友没必要解释

4、相信顾客现在就需要之心

5、相信顾客用完产品会感谢之心

六、销售心态

1、心里的状态

2、心里的承受能力

3、掌控心情的能力

4、是一种能量

心情：一个做大事的人需要记住的几句话：

1、无论发生省么事情都要冷静

2、在自己有情绪时不做任何决定，多数人是在冷静中犹豫-又在冲动中决定 心理：

①、眼

②、言

③、动

④、态：心大一点

曹操的故事

调整心态：

①、想想更糟的事情

②、想想这件事情的好

③、想想如何把坏事变好事

3、心性

爸爸妈妈说你不乖就不爱你了会扭曲孩子的心性

4、能量

最大的污染是心灵的污染

5、心境

佛就是心态好的人，人就是心态不好的佛

第五篇：楼盘销售讲解说辞及注意事项

楼盘销售讲解说辞及注意事项

楼盘销售讲解说辞及注意事项2010年03月30日 02:20 P.M.电话接听管理规则

1、销售热线只供给电话打入，打电话只可以使用指定的打出电话对外与客户联系

2、接听电话的主要目的是为了吸引客户来现场看房；

3、接听电话时要保持面带微笑，讲话声音要柔和清晰，内容要言简意赅，避免口音、禁用方言；

4、接听热线电话必须在铃响三声内拿起话筒，规范用语是“您好，风度泊林”。之后详细解答客户所询问的问题及了解客户的需求情况。（解答内容严格按统一答词执行）；

5、在电话销讲中，要以简捷而精美的语言阐述项目的卖点和优势，扬长避短，用最形象的语言描述项目最优美的画卷，尽可能激发客户对项目的兴趣，以致希望身临其境；

6、热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两三个问题后销售人员要反问客户

一、两个问题，如“您是通过什么渠道了解我们项目的？”或是“您准备购买多大面积的房子？”等。但交谈时间不宜过长，最好控制在三分钟内。要尽可能在短时间内了解客户情况，便于以后客户的分级管理与跟踪；

7、为保证热线电话的畅通，接听热线电话内容要简明扼要，可婉言：“对不起，Ⅹ先生（女士），这部是热线电话，来电量较多，若占用太久，怕影响其他客户的打入。您的问题我已一一记下，如若方便可留下您的联系方式，我会尽快给您回复。”或说：“如果您有时间最好来售楼处亲自感受一下，我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料，这样会让您对我们楼盘有一个全面、感性的认识。”如客户不愿留下联系方式，切忌读出对方来电显示的号码以求确认，以免使客户感觉不舒服；

8、如客户开始并没留下联系方式，那么业务人员在谈话结束前应再次请求客户留下联络方式。可说“我们让您留下联系方式并没有什么其它的意思，只是方便以后如果公司有了什么消息或是优惠政策好能及时的通知您。如果到时找不到您那多遗憾呀！”尽可能用语言减低客户的心理抗性留下联系方式；

9、客户留下联系方式后业务人员要在电话中重复一遍，以便确认客户姓名与电话的正确性，谈话结束后，应感谢该客户致电售楼中心，然后在客户挂断电话后轻放手中电话；

10、严禁使用电话进行与业务无关的聊天，严禁拨打长途电话或声讯电话，一经发现，除按照实际发生金额扣除相应费用外，并处以双倍罚款，严重者立即除名；

11、当有业务人员在接听客户电话时，其他同事应保持安静，禁止大声喧哗，影响通话质量；

12、如接到其他同事的客户打来电话时

，接听的业务人员要问清客户的姓氏，说“Ⅹ先生（女士）您请稍等”后放下电话，用内线电话通知当事人或是走到同事的身边告之接听（切忌在听筒旁大声呼叫他人），并提示客户的姓氏，以便同事接听时使客户感觉很亲切；若同事不在场时，应说“对不起，他（她）现在暂时不在，最近来访的客户很多，又带客户看现场（样板间）去了，我是他（她）的同事，请问有什么可以帮您的吗？”，要像对待自己的客户一样，对客户提出的问题做详尽的解答；

13、不可只根据电话的内容做简单的判断，不能对打入电话咨询的客户态度恶劣或敷衍了事。对于每个来电咨询的客户均应耐心答复并认真对待。严禁对任何来电表现出不礼貌的言辞，如有违反者，视情节轻重，予以处罚；

14、及时做好详细的来电客户登记工作，以备日后销售人员跟踪重复时作为判断依据及为策划部提供准确详尽的信息反馈。

楼盘销售讲解说辞及注意事项

上传一些楼盘营销的东西与大家分享。

没晓得业内同行有没有经历过，很多时候我们去采盘，发现不少楼盘的销售人员态度很有问题，不是不会说话，就是不理睬人。其实，这样的态度是很愚蠢的。就算我们是去采盘，也应该接待接待，就算今天我没买你的房子，不代表我身边的一些人不会去你那买。关键是，销售人员的态度，让人退避三舍。

对于营销来说，服务态度决定一切。

不要以为客户很容易忽悠，现在的人都很实在。不实在的东西，就算买了房子也留不住回头客。

一、迎客

1、基本动作：

1）客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”。

2）值台销售人员立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，欢迎光临温泉花园，请问您是第一次来吗？”若是肯定回答则进入下一接待程序，若曾经来过，则请出原销售人员接待。

2、注意事项：

1）销售人员的姿态动作应符合礼仪规范，态度热情、诚恳、面带微笑。

2）接待台人员应随时注意门外情况，及时发现客户，做好各项准备工作。

3）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。

4）若来者不是真正的客户时，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。严禁挑衅客户或怠慢客户。

5）注意及时补位。

二、项目沙盘展示、模型展板介绍

1、基本动作：

1）将客户引导至户型模型前开始介绍项目的优势。

2）从外到内，从下到上逐一介绍。突出介绍客户所选定房

屋的优点。（详见户型介绍）

3）介绍建材标准、智能化特点、户型特点、试探客户需求等。

2、注意事项：

1）热忱、诚恳为客户讲解，努力与其建立相互信任的关系。

2）此时对销售人员的引导能力要求很高，在介绍过程中经常会被客户的提问打断，这

时应和客户做短暂交流后继续自己思路。

3）通过交谈正确把握客户的的需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

三、带看样板房（说辞见样板房过程中的介绍）

1、基本动作：

1）结合工程现状和周边特征，介绍经济开发区的交通便利优势，小区中央景观大道的园林规划。

2）按照户型图，让客户切实感到自已所选的户型。结合展板介绍的内容，着重分析户型的特点、装修的风格、框架结构优势、价格分析、锁定客户需求、掌握成交障碍点等。

3）对样板房装修特色重点提示，言简意赅。

2、注意事项：

1）注意动线选择，一般应带客户先看效果最好的房间，如客厅、主卧等，先给客户留下良好印象。

2）看房时，注意语言艺术。（根据客户年龄特点，尽量贴近对方实际情况）

四、洽谈环节

1、基本动作：

1）从样板间回来后，倒茶寒喧、互换名片，引导客户在销售桌前入座，递交楼书及讲解。

2）根据客户所选户型，作更详尽的说明。

3）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

4）为客户计算房价，及其一切相关费用（首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等），避免以后引起不必要的麻烦。

5）在客户对产品有百分之七十的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

6）注意利用会所功能，尽量让客户感受到高品质的服务、生活。

2、注意事项：

1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

5）对产品的解释不应有夸大，虚构的成分。

6）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

五、送客

1、基本动作：

1）赠送小礼物，并让其仔细考虑或代为传播。2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其

作“义务购房咨询”。3）对有意向的客户再次约定看房时间。4）送客至大门外。

2、注意事项： 1）

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员仍应态度亲切，始终如一。2）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

3）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

六、填写销售表格

1、基本动作：

1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2）填写的重点：A、客户的联络方式和个人资讯； B、客户对主品的要求条件； C、成交或未成交的真正原因；

3）要据客户成交的可能性，将其分类为：很有希望、有希望、一般、希望渺茫四级，以便日后有重点的追踪访询。

4）一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

2、注意事项：

1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。2）客户资料表是销售人员的聚宝盆应妥善保存。3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

七、客户追踪

1、基本动作：

1）客户到场参观后3天内应进行第一次电话拜访，第二次电话回访一般在一周内进行，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

2）对上次遗留问题、加深对楼盘印象、预约下次看楼时间等方面。

3）以后的回访可视具体情况进行，但一般不要超过2星期。

4）对于很有希望、有希望等级的客户销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

5）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。6）无论最后是否成交都要婉转要求客帮忙介绍客户。

2、注意事项：

1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3）注意追踪方式的变化：打电话、上门拜访，邀请参加促销活动等等。4）二人或二人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

5）电话拜访时间一般在下午5：30分----8：30分，上班时间尽量不要骚扰对方（视 客户职业 性质而定）。

八、成交收定

1、基本动作：

1）客户决定购买并下定金时，利用销控来告诉现场经理。2）恭喜客户。

3）视具体情况，收取客户定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。签下认购书。

4）签定认购书时应注意将客户的姓名、身份证号码、所定房源位置、金额、日期一并填写清楚，认购书一式三份。

5）将认购书签字盖章后交客户一份，公司留存两份。6）如客户为银行按揭，应详细告诉

其注意事项和所需带齐的各类证件。

7）在与客户签订合同之前，客户需交清所有相关费用：首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集 资费、有线电视集资费、公共维修基金等。

2、注意事项：

1）定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按相关规定给予赔付。

2）定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单 元将自由介绍给其他客户。

3）认购书填写完后再次认真核对物业位置、价格及面积是否正确。

九、签定合约

1、基本动作：

1）恭喜客户购买我们的房屋。

2）验明客户身份证原件，审核其购房资格。

3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。A、当时人的姓名、名称及住所； B、房屋的坐落面积、四周范围； C、土地所有权性质；

D、土地使用权获得方式和使用期限； E、房地产规划使用性质； F、房屋平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

G、房屋的实际价格、支付方式和期限； H、交房日期； I、违约责任； J、争议的解决方式。

4）在职权范围内与客户商讨并确定所有的内容；

5）签约成交，并按合同规定收取首期房款，同时相应抵扣已付定金； 6）帮助客户办理登房备案和银行贷款事宜，提供相应的手续（详见按揭解说）。

2、注意事项：

1）客户到来前合同应事先准备好；

2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法； 3）签约时如客户有问题无法说服，汇报现场经理； 4）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书； 5）合同一式五份，签约完成后应仔细申核签约内容； 6）签定合同时须认真仔细，合同内容不允许涂改；

7）若客户的问题在签约时无法解决，可另约时间再进行签约； 8）牢记：合同登记备案后，买卖才算正式成交。签约流程

1、订房流程：（1）签订认购书。（2）客户离开后，认购书编号。（档案背后有缺号，先补缺号）。（3）装入档案袋并在封面编号。（4）填写客户档案

（5）填写销控（总数要变化）

2、签定合同程序

（1）填写一式五份购房合同。

（2）客户签字（正本和补充协议都要签，确定其贷款年限）。（3）销售部经理签字.（4）填写合同备案登记表。（5）客户档案描实。（6）填写合同登记表。（7）填写欠款登记表。

（8）若按揭，填写按揭贷款统计表。（9）把销控描实。

3、按揭流程

（1）客户提供齐按揭资料（本人身份证复印件,结婚证复印件,户口本本人页及首页

的复印件,声明,夫妻双方收入证明,未婚者在当地民政部门开具未婚证明、首付款收据复印件），销控管理员在按揭资料交接登记表登记后交财务办理按揭人员。（2）若资料不齐，装入按

揭资料档案袋，编号并注明缺少内容。（3）在欠款统计表上注明资料提供情况。

（4）办理按揭之前，通知客户带上身份证、户口本原件、结婚证（离婚证）原件及办按揭所需费用。(银行保险费,公证费，抵押费)（5）销控员在代收费用表上计算出按揭所需费用，在办理按揭时把此表交给财务。

（6）按揭办理后，财务需归还三份合同并在表上登记。

（7）按照通知让客户来拿购房合同，还款计划书、公证书、借款合同、抵押合同，（若公司代交契税，抵押合同暂不能领走），并通知其交契税（总房款2%或4%）带上已交房款的收据。

（8）贷款批准到帐之日的下个月该日期之前，提醒客户开始按月偿还银行贷款本息。

（9）客户来领资料时需在文件领取表上签字。

4、契税须知（提醒客户）

（1）非按揭付款，自签定购房合同之日起一个月内，去缴契税。（2）按揭付款，自借款合同签定之日起一个月内，交契税。

（3）按揭交契税时，需要抵押合同一份，购房合同一份。已交款的全部收据和契税款（四样）。

5、交款须知

（1）给财务注明物业位置、姓名、交款情况。（2）在销售款统计表上登记每笔业务。（3）在客户档案上登记。（4）在合同登记表上登记。（5）在欠款统计表上登记。

6、统计人员须知

（1）周统计：每周五下午统计上周六至本周五的到款情况。

（2）月统计：每月26日统计上月26日至本月25日到款情况，以及截止到本月25日累计签合同到款情况。

（3）下月应到款计划：每月26日统计出本月26日至下月25日销售人员应到款额，分三部分内容：A、合同欠款部分本月能到帐金额；B、准备签合同者，预计到款金额；C、新订房源预计到款部分。

（4）关于提成的请示，每月26日把上月销售到款的提成计算上报。

7、合同作废

（1）在房管局的作废申请表填写内容，并盖公章。

（2）若合同没有盖“备案章”，只须在合同首页，即有合同编号的那页写上“此合同作废，年月日“并加盖公章。

（3）若合同已盖备案章，需要上述第二步，而且签合同者须在合同首页签名和按手印（右手食指）

（4）作废合同即申请表一起拿去房管局预售科办理作废手续。（5）对作废合同编号即客户姓名留底。

8、优惠 优惠单需找销售部经理、财务部经理、总经理签字，然后放入优惠单的档案并编号登记。9

、退款

（1）退房后认购书保留，放入退房档案袋，并编号登记（正反）（2）在销售统计表上用红笔注明退款情况。

（3）把客户档案，欠款统计表等各类表格上的删去。

10、除按揭外的付款方式，签过合同并经过备案的，算

是办完手续；按揭办完抵押合同手续的，这些合同按编号装入档案存档。

11、合同备案

（1）填写备案登记表，在公司名称上加盖“合同专用章“。（2）把合同翻到有编号的那一页，放好。（3）两书。

电话接听流程

销售代表：您好！升华?温泉花园

销售代表：解答查询，介绍楼盘卖点及鼓励客人来参观 销售代表：说服客人留下姓名和联络电话，向客人说再见

销售代表：统计来电，收集客户资料 完毕

接听电话的基本动作

1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“你好！升华?温泉花园，而后开始交谈；

2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入；

3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：（1）客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；（2）客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯；

4、与客户联系方式的确定最为重要：（1）最好的做法是，直接约请客户来现场看房；（2）马上将所得资讯记录在客户来电表上。注意事项

1、接听电话时，出于礼貌，电话铃声不要超过三声接起电话，时间尽量缩短，最好控制在1—3分钟。

2、销售人员正式上岗前，进行系统训练，统一说词。

3、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题；

4、广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长；

5、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

6、约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候；

7、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。

8、接听过程中禁止谈优惠幅度和具体价位，邀请其来现场具体洽谈，若客户逼问告诉其我们起价。