销售人员培训资料(讲解版)

第一篇：销售人员培训资料(讲解版)

销售人员培训资料

业务操作

一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有：

1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员，如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。2.老客户的维护

对于老客户的维护应该注意以下几点：

1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络

3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通

7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。

二、业务员应具备的基本条件和操作规范

（一）我认为业务员应具备的基本条件有：

1.具备产品的专业知识

公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓“知己知彼，百战百胜”。2.对于公司的产品要有绝对信心

3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧

公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的产品其客户的主要来源。利用各种有利的方法达到客户群的收集（如：旧有客户的介绍、广告、各类简报等）并将客户区分统筹管理。4.具备促销员的培训能力

当下一级经销商的产品已经铺货到A级售点（如大型的综合商场）后，在各个售点的促销人员的销售技能的好坏直接关系到整个地区的销量，这需要我们 的业务人员能够定期地对促销人员进行培训。5.业务员应具备自我检讨和改正的勇气

业务员在销售过程中都会出现各种各样的问题，而对于这些问题大部分的业务员会把自己的过错全部怪罪到别的部门，像这样的话，问题永远得不到解决，只有我们尽早发现、查明真相并研究出合理有效的对策，及时处理才能展开下一步的销售活动。

一名优秀的业务员，除了具备以上的能力外，还不能有上班族的心态，另外还必需具备业务员的ABC代表：能力（Ability）、头脑(Brain)、斗志(Challenge)

（二）业务员除了具备以上的基本条件外，还要注意以下的操作规范

1业务员切勿在客户面前说谎吹牛

业务员在与客户的交谈过程中绝对避免说谎吹牛甚至串通欺骗。一旦被客户发觉，不但客户心理信心尽失，业务员也很难下台。影响到公司的信誉和信用。一般而言，业务员常犯的毛病列举如下：

1）空谈、2）串通欺骗、3）与客户争论，不服输，不认错、4）恼羞成怒、5）夸大其辞，喜欢讽刺 2坦白承认错误

当公司业务员在客户面前犯错误或疏失时就必须坦承错误并及时改正，有时客户的怨气会马上消失，此点业务员必须牢记在心。3有分析竞争对手的能力

大部分业务员都未曾妥善分析竞争对手，往往认为只要维持与客户之间的商议，赞助客户的各种促销活动，做好各种公共关系即可获得订单，但往往很多活动中还有另外的竞争对手参加，可见分析确认竞争对手的能力是作为一位业务员的必备能力。

4不说竞争品牌或同行的坏话。

本公司业务员千万不要攻击其它品牌或同行，因为如此客户会认为你缺乏职业道德，同时客户会有偏袒弱者的倾向，你越把同行骂得一钱不值，越会使客户同情对方。得不偿失。5严守约定的事项

对于自己无法做到的事一定不要为了争取订单而随意答应客户。信用是商业往来的基础。6对待客户要礼貌

对公司而言：客户是最重要的，最难得的人物。“客户是我们的衣食父母。” 7时时站在客户的立场上想问题

如果业务员时时刻刻站在客户的角度上思考问题，那么你的建议客户接受的可能性会很大，反对的程度会很小。8商品售出后要继续负责

业务员在收到货款之后，只是完成交易中的一步，而只有在产品真正被销售到消费者的手上时，这才是销售的完毕。如果业务员在拿了货款后对客户缺乏服务，那就等于自杀行为。以后客户的订购机会将大大减少。9业务员是战斗兵而不是搜索兵

若业务员处处能够为客户设想周到，对客户所提的各种问题都能满意解答，必将获得客户的信赖。

三、业务员的销售技巧

业务员的销售技巧可分为以下几个大的步骤依次进行 1.在访问客户前的准备

在访问前的准备可分为二步（知识的准备和推销工具的准备）1）知识的准备

A业务员在访问前本身必须调整好心态，并就相关的礼仪习俗进行深入的了解 B业务员必须熟悉公司产品的性能、特点、优点等产品知识

C业务员对即将谈判的对象应该有深刻的了解，其出生地、学历、经历、兴趣、背景等

D分析竞争对手，在拜访之前要了解客户是否已经在销售别的品牌，以及这个品牌的销售状况、具体技术、服务情况等。2）推销工具的准备

A推销实物的准备具体包括：公司产品的说明书、型号、样品、相关的质量报告等，可以接触到的实物都应该准备齐全

B辅助类的准备就是公司营业的有关文件，如公司简介、价格表、订货单、合同范本、营业执照复印件等 2.访问前的计划

访问必须有计划的实施，况且在客户的立场下，也不欢迎突然的来访。而拟订拜访计划可以争取较多的面谈时间。

1）首先将本月（本周）要拜访的客户全部列出来，并依此顺序进行，则行动与内容一目了然。

2）只要有偏差，马上就可以检查出原因。

3）一位优秀的业务员不仅要计划当月份的预定拜访的客户，还要有不知足的精神，以拜访和增加更多的客户为荣。3.接近客户的技巧

当业务员按照事先约定好的时间到达访问地时，第一要给予客户良好的第一印象，要做到服装干净整洁，适当的自我介绍。在谈话过程中多利用赞美之词，但不要露骨的拍马屁。

第二要能唤起对方的关心，唤起对方的关心要注意以下几点： 1）此次谈话完全是为了顾客 2）讨论的主题要广泛

3）言行举止要让客户产生好感 4）以对方所关心的话题为谈话内容 5）最好有纪念品的提供 6）适时提供推销工具

7）新产品、新技术要尽快告知 8）尽可能的请人介绍、加深印象。第三要对自己公司产品有信心。

第四要制造融洽的商谈气氛。应注意以下几点： 1）应表现专业人员契而不舍的专业精神 2）条理清晰让客户相信你的能力 3）态度一定要保持诚恳自信 4）商谈中常露出微笑，表情温柔 5）尽早进入话题

6）双方交谈中养成将客户谈话内容进行记录的习惯 7）关切客户的意见，并时时考虑对方的立场。第五要消除拜访恐惧症，做到以下几点即可： 1）针对自己的不足做好训练，提升业务能力 2）时刻不要忽略应有的学习3）推销计划准备要充分 4）让客户深刻认识你在帮助他

5）保持良好的作息习惯，除去外界压力 6）随时请主管提供帮助并提供支持 7）与相关部门要全方位的沟通协调 4.商谈的技巧

1）我们在商谈前一定要做到心中明确本次商谈的重点时什么，做到有的放失。2）商谈的要点与优先顺序应事先拟订

3）商谈之前应事先推敲出客户可能提出的问题，并对此作充分的准备 4）商谈时应随时注意客户的反映了解客户的重点 5）充分运用商谈资料

充分利用我们身边的各种辅助材料，可能会取得意想不到的效果 6）利用其他客户提供有利的例子 7）让客户发表意见，并倾听他的谈话 8）利用其他客户提供有利的例子 9）让客户发表意见，并倾听他的谈话 10）复述客户关心的重点并解答客户的疑问 11）表明公司政策及个人的建议并提出疑问 12）表明公司政策及个人的建议并提出疑问 13）总结商谈内容 14）及时结束商谈

5、商谈注意事项 1）商谈的话语要肯定

2）争取客户强烈的信心

3）保持冷静的态度 4）透露过多资讯

5）提出激烈的反驳建议

6）攻击/反对已定案的计划

7）及时总结和检讨 终端建设

一、终端的定义及作用

定义：终端建设对于一个公司来说意义重大：所谓终端，就是指销售渠道的末端——零售卖场。

作用：它担负着承上启下的责任，上联公司总部、区域经销商、业务经理，下联消费者，所以终端，特别是核心终端在整个供应系统上，是最重要的一环

二、终端建设的主旨

通过有效的终端整合传播，建立品牌观念，培养品牌忠诚，进行品牌渗透

三、终端建设的目标

1、择重点市场、主要城市，抓住当地的核心售点、有效售点、有选择性地集中投入，打造全国_____家核心终端售点，进而有效地促进终端销售。

2、通过建设完善核心终端网络，从而掌控整个销售网络最根本、最基础、最核心的环节稳定市场运作，巩固并规范管理终端网络使公司销量得以稳步提升

四、终端建设计划及区域策略

1、基本思想 ：以速度来赢得机会，以质量来获得提高，以差异化来获得稳定

2、市场区域等级划分

按照区域市场容量及市场环境进行区域划分，遴选出终端一类城市、二类城市、三类城市，因地制宜确定终端建设区域策略，有比例地投放资源。

五、终端建设的要求

终端建设分硬性终端建设和软性终端建设两部分：

1.硬性终端建设

硬性终端主要是指一经实施，一段时间内不会改变的设施。包括户内的宣传：产品展示、产品陈列，尤其是易拉宝、展架、小手册、价格表、产品模型等。1）终端布置要“四得”

●看得见（平看：易拉宝、灯箱、展架；仰看：横幅、吊旗；俯看：产品陈列）。可分为店外、店内、专区。

●摸得着（资料架、展架、样品等）。

●听得到（促销员推荐、产品演示的语音效果、营业员介绍等）。●带得走（宣传页、自印小报等）。2）柜台布置要“内、外、上” 终端柜台内

●陈列规范，包括：

集中原则，要求机型集中排列，不可东一台西一台，要统一形象。醒目原则，要求摆设在柜台中央最显眼的位置。

●主次分明，牢记20%的产品带来80%的销售额，新产品必须重点突出，用 “小彩纸、小绶带、小彩星”新品展架作提示。●柜台整体效果要协调、醒目。终端柜台上 ●要求有产品资料托架和宣传彩页。●在柜台上体现公司形象标示。终端柜台外

要求有海报、易拉宝(海报架、手写海报)。2.软性终端建设

软性终端是指那些看不见、摸不着而又同终端销售有紧密联系的不确定因素，主要指经常活动变化的人和事。

●营业员的产品知识和销售技能培训。要求我们的业务人员能够随时向她们提供帮助及培训。（后附简单培训资料）

●经常和营业员、商场主管进行感情沟通，展现个人魅力，使之愿意同你交往愿意卖你的产品。同时通过其他外围的信息了解她们的详细资料（如：生日、住址、纪念日等）。●给营业员物质方面的奖励（譬如给一定数量的提成），提高其积极性，让其积极主动的推销我们的产品。

●自行策划定期或不定期的搞一些终端促销活动，如配赠礼品、优惠酬宾等，上报公司批示。（后附终端促销活动申请指南）

六、终端建设的管理

1)基本纪律：统一思想，规范布置。

2)终端建设能否达标，是综合衡量经销商、业务经理的基本标准之一。

3)终端建设，主要是由地区经销商和区域业务经理共同指挥，订好计划，迅速落实。4)针对突发事件要及时反应，迅速处理；特殊情况，明确回复。

5)销售人员做好当天的各项信息记录，如：产品故障、顾客提出的问题、相关产品的信息、顾客建议等。

6)是店中店（或店中柜）形式的，应强调营业员与店主和周围其他人员搞好关系。7）如果是自有销售人员要培养其与店面及店面以上一级的沟通能力，让其在岗位上得到锻炼并成长。以加强公司的人力资源的储备

小结：

终端，特别是核心终端在整个供应系统上，是最重要的一环。同时，由于渠道扁平化及零售环节核心终端的掌控，对于企业发展来言处于极高的战略地位，所以在终端管理及考核上必须“统一指挥，统一协调”，争取在最短时间内集中企业“优势兵力”，抢占市场关键资源；同时建立起一套完善的终端管理模式，增强企业的核心竞争力。所以终端的好坏直接关系着公司的命脉。而终端建设是一项非常烦琐的巨大工程，一个环节出问题都会对销量形成影响。那这项工程包括那些环节呢？

第二篇：销售人员培训资料

培训资料

第一部分：渠道成员的职责

一、推销

1、新产品市场推广

2、现有产品推广

3、向最终消费者促销

4、建立零售展厅

5、价格谈判与销售形式的确定

二、通路支持

1、市场调研

2、地区市场信息共享

3、向顾客提供信息

4、与最终消费者洽谈

5、选择经销商

6、培训经销商的员工

三、物流

1、存货

2、订单处理

3、产品运输

4、与最终消费者的信用交易

5、向顾客报单

6、单据处理

四、产品修正与售后服务

1、提供技术服务

2、调整产品满足顾客需求

3、产品维护与修理

4、处理退货

5、处理取消订货

五、风险承担

1、存货融资

2、向最终消费者提供信用

3、存货的所有权

4、产品义务

5、仓储设施投资

第二部分：渠道结构

渠道结构，管理渠道激励，而如何激励渠道，是渠道运营模式最重要最核心的内容之一。什么是渠道激励？

渠道激励是指渠道成员的激励资源与方法，有的企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。

如何做好渠道激励？

1、保证稳定的销售业绩，共同完成销售目标，企业的销售目标，不仅靠自身销售团队的努

力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成，企业对渠道成员进行及时有效的物质激励和精神激励，尤其对重要或关键的渠道成员有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。

2、推动新品成功上市，树立企业品牌形象，企业新产品是否能够顺利上市是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用，大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新品的成功上市以及品牌形象的树立。

3、建立分销渠道排他性，获得渠道竞争优势。目前我国商品市场已逐渐进入“渠道为主”的时代，尤其是快消品行业和家电行业商品供应相对过剩，企业实际可适择的渠道成员与渠道利用空间有限。企业合理的渠道激励计划与方式，有利于其占领和巩固有限的渠道资源对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。

4、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统产品或服务价格稳定性，是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益的驱使下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得在企业产品价格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益，企业对渠道成员展开合理科学的激励，努力平衡各方利益有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格稳定。

5、收集市场反馈信息了解消费者新需求，随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品的需求日益丰高化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员（尤其是大型零售商）拥有的消费者非常多，有能力收集分析消费者购买行动的相关信息，并能把握这种市场变化。对此企业可以制定相应的渠道激励计划及时获取相关市场信息，把握消费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。

6、加快渠道回款速度优化资本，利用渠道成员占用企业资金巨大，其回款质量与速度影响企业的资本利用率，目前渠道资源竞争激烈，某些大型渠道商（大型零售商）凭借渠道优势有意延长回款时间，而对于实力不足的渠道成员，则面临破产无力还款风险。因此企业对渠道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高资本利用率。

7、提高铺货率，加大铺货密度。市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场变化以抓住市场商机。新产品需要尽快传递消费者手中，先于竞争对手抢占市场制空点，需要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成员提高终端铺货率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度从而帮助企业获得更多的市场机会。总结，企业制定和实施及时合理的渠道激励计划，能够激励规范渠道成员的合作行为，提高企业产品销量以及扩大产品知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。

渠道激励做根本的方法是：具体情况具体分析，一般促销的方法均是由目的所决定的。渠道激励的策划一般基于以下4个目的：

1、完成阶段性（月度、季度、）销售目标

2、新品上市实现良性库存，合理展示最终销售

3、消化老品、滞销品库存，优化库存结构

4、健康网络，实现市场良性，稳定发展

渠道激励的时间：时间跨度以1—3个月为宜，渠道激励的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期，渠道激励在时间上将问题消灭在萌芽状态。

第三部分：如何编制渠道激励方案

一、背景分析

1、市场层面：市场上的问题点，机会点。

2、客户层面：全部客户还是部分客户、代理商还是分销商、核心客户还是普通客户、客户的库存问题，信心问题。

3、产品层面：新品上市问题、老品滞销问题、产品结构问题。

4、渠道层面：渠道秩序问题、渠道结构问题、渠道运营问题、（盈利率、产品率、终端绩效、导购问题）渠道质量问题、5、竞争对手的干扰，有哪些竞争品牌及产品，对企业造成影响。

6、综合优劣势，根据上述分析总结自己的优劣势。

二、促销目标

目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果，不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如果促销的目标是为了单纯的渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如果是为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道激励最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率，库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商盈利率等。不过一个促销方案不限于一个目标，但一定是一个主要目标和几个次要目标。

三、促销对象

哪类产出？哪类渠道？哪类客户？（代理、直供、分销、核心客户还是普通客户）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者，比如节假日、店庆日、开业促销等活动

四、促销主题

促销主题指一句话能概括促销策略的话，如果是针对消费者的促销活动，那么这句话是传播的焦点，应当体现在所有的传播手段中。

五、促销策略

促销策略是达成目标解决问题的方法，其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法

六、促销方法

促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不群，瞬息万变，需要随机应变，不过可以大致划分为销售激励与营销型激励两种。

1、销售型激励，以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期效果明显。

2、营销型激励，以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作，市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性健康发展为结果，长期效果显著。

3、销售型激励的主要内容

①台阶返利，根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理安排渠道奖励额定的梯级。一般台阶返利要求营销人员对每个经销商的经营状况相当熟悉，这样的台阶设置才有吸引力，不至于经销商轻松易得或高不可攀。

②限期发货奖励，无论是哪个行业，经销商都喜欢月末最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励，比如月度任务完成的越早，奖励额度越高，月末完成不给奖励。

③销售竞赛，把经销商分成不同的层级和阵营，针对不同层级设置不同的奖励方法。④福利奖励，与任务完成率与销售增长率挂钩。

⑤实物返利，经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶，因为市场上不同经销商的实力差距较大。

⑥模糊返利，进货承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的形式和比例，到规定的期限后才公布。

⑦滞货配额，当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩（方法在旺季使用且时间要短配额要小）

⑧新货配额，当有新品上市时，需求经销商在销售老产品的同时，必须按规定的量吃进新产品，以促进新产品的迅速上市（老品销售旺季用）

⑨阶段奖励（季度、）

4、营销型激励的主要类型

①针对消费者促销（企业的渠道费用投资于消费者）礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、联合促销、积点促销、降价促销、限期抢购促销等。②市场支持奖励金，将渠道奖励转变成给经销商的终端建设投入，区域广告投入或推广活动的投入。

③终端建设及后期维护投入，终端活性化评比、终端建设质量评比、终端后期维护评比、导购激励等。

④市场推广活动支持，户外推广、小区推广、家饰课堂、服务推广、现场秀活动、展台支持、家装设计师推广等

⑤人员支持，支持专职导购员或临时导购员或者给予导购员销售提成方面的支持。⑥广告投入，当地媒体、户外、车体、DM广告支持。

5、进度安排

在选定了促销方式之后，下一步就要完善活动程序与进度安排，包括活动需要物品、礼品、宣传品，活动期限如果是单纯的渠道销售型激励，环节较少只要定事、定人、定时、定考核。①如果是终端促销或渠道与终端一起联动的促销还要包括如下部分。

促销用品的样品展示，促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。

②对重点商品进行重点展示调整，针对促销主题对企业促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛（重点展示时应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应）。

③辅助饰品及POP安置到位，促销活动前对烘托卖场气氛的POP项目商品装饰品进行总体调整，以便其全部到位并调整至最佳。

④促销人员熟记促销政策。

⑤宣传措施，促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其影响后方可产生效果，宣传是整个促销活动及其重要的一环。

6、投入产出分析

①费用预算，所有可预见费用总和。

②效果预测，短期有哪些，后期有哪些。

③投入产出分析是否可行，促销活动结束后还要进行评估，是否达到预期效果达到或未达到的原因，本次促销的经验和不足是什么。

新品上市的第一个环节就是对经销商的说服教育工作，要达到经销商进货的目的，无非晓之以理，诱之以利。在新品推广的时候，渠道激励往往采取经销商新品推荐会加销售返利一起联运的策略。新品渠道激励政策可以从两方面入手，通过政策激励代理商（批发商），保障新品的网店覆盖率，通过政策激励分销商在终端网点有效出样率及出样位置。切记不要让广告代替促销更不要让促销去起到广告的目的，广告做多了其效果会打折，促销做多了其后果非常可怕。

第三篇：销售人员心态培训资料

销售人员的心态

心态决定销售业绩

一:心态:销售人员的第一要素

要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销售心态, 好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,积极的思考,销售成功的80%来自于心态.销售成功的秘决;对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式,信念,态度,自我期望等.改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得销售上的突破

二．业绩不好，有7大不良心态

1.害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由: 被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动.能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使销售成功,是检验销售推销员能力的试金石.2.在客户面前低三下四,过于谦卑。销售不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的.你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越.3.满足于已有的销售业绩不思进取.自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个成功的销售员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心.4.看轻别人的工作.一个销售人员,要提高自己的业绩,就要改变自已的不良心态,永远不要看轻他人的工作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功.5.经常抱怨不景气,从不反思自己.不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远.对一个销售员来说,业绩的好坏,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.6.害怕同行竞争.对于销售员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法:了解竞争对手,发现问题,立即上报.在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略.7.把工作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动, 只有遇事不托延,立即行动经,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功.三．积极心态打造超凡业绩: 真正能够使你的业绩一路飘红的,不是销售技巧,而是最好的心态.只有调整好了自已的心态,始终用积极的心态去面对销售,才能成为王牌销售员.1.告诉自已,成功就在下一次,即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次.那些成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气.请记住,那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止的.拥有积极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的.2.把注意力集中到你想要的业绩上.把注意力集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要获得的收获.3.拥有强烈的企图心.拥有强烈的企图心的销售员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的销售员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心.4.积极主动的为客户着想.当一个销售员站在客户的立场上,就比较容易抓住销售的重点.能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的推销员.不让顾客花没必要的钱.处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩.5.认定对方就是你的客户.不同的心态影响和决定着你的人生

6.用热情提升你的业绩.热情在成功的销售中所起的作用是95% 而产品知识只占5%.热情是一种积极的心态,能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进.只有对工作无热情的的人才会到处碰壁.热情的心态是做任何事的必要条件.热情不但是一种心态,也是一种销售的方法.四:自信是销售成功的第一秘决.自信是销售员赢得成功的保证

1.信心是”不可能”这一因素的解药.自信是销售成功的第一秘决.不是因为有些事情难以做到,而是你没有信心,只要你有信心,没有什么事是不能做到的.如果我们自信能做到,尝试并坚持做下去,就一定能做到,而且一定会做好.2.当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝.销售员在销售过程中,无论是对公司,对产品,还是对自已,一定要深具信心.你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务.只有对自己服务的企业充满自信,对产品充满自信,才能说服别人相信自己的产品.3.成功者总认为他能获胜.你相信能够成功,成功的可能性就会大为增加.坚信自已能够成功,是取得成功的绝对条件,坚信自己是胜利者,最后才能成为一个胜利者.如果认定自已能成功,最后就会取得成功.4.让自已的外表和言语充满自信.销售人员必须在外表形象上给人以好的印象.使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的.让自已的外表和言语充满自信,让人一看,就感觉到你是一个非常成功的销售员.客户受到你的感染,也会跟着自售起来.五:转变心态,激活自我.销售业绩的转变来源于心态的转变,只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态,才能激活自我,才能成就卓越.1.把客户当作朋友而是不是对手,当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.让顾客有利益你才有利益.销售是向客户提供利益的工作,是以双赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有利益.销售员在销售产品和处理与客户之间的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互惠互利的在原则行事,无形中你的销售业绩就突飞猛进了.3.最完善的服务,才有最完美的结果.松下说:售前的恭维不如售后的服务,这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客以商品或服务如不满意,96%都不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉10个以上亲友这家公司或销售员有多么的差劲.4.不要过分夸张,让客户有真实感.销售重在诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,销售员的良莠,与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信与人,这是颠扑不破的真理.5.不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道感恩.感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通,增进感情有,不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重、好感和支持.一句谢谢看似微不足道,实际上在很大程度上决定着销售员的销售业绩.你的感恩是表示对客户（同事）的尊重,肯定和认可,是体现客户人生价值的一种方式.一个成功的人,必定是一个会大感恩的人,一个感恩的人,必定是一个成功的人.六:培养属于自已的信念:如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口听职业,而是把它做为一项事业,当成展示自我价值的的舞台,自动自发,全力以赴,你一定可以获得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永远不会全力以赴.只有把自已当成老板,而不是打工者,你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理,工作起来才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩,永远全力以赴.培养自已对工作的热爱之情,首先就要把自已当成老板,而不是打工者.2.具有老板的心态.只有知道什么是自已应该去做的,什么是自已不该做的,站在老板的立场去思考,去行动,才有可能走上成功之路.心态决定销售业绩,惟有心态解决了,你才会感觉到生活和工作快乐,才能激励自已追求更大的成功.3.乐于接受挑战.只有不断地挑战自己,才能取得可观的业绩.拿破伦说:向自已挑战,每一次你做一件事,尽你所能做得比自已上一次的表现更好,更快,你就会傲视同侪,取得成功.要学会以积极的心态去面对,不断向不可能的工作挑战,向自我挑战,在别人失败的地方做出成绩来

4.重要的只有结果.评价一个推销员的业绩的时侯,不是通过过程来评价的,而是把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人面谈后获得一个客户,而是在遭到几次拒绝后,顾客终于同意和你签单.结果是重要的,但并不表明过程就可忽视.对于一个推销员来说,追求结果只是一种心态,一个行动指南,它并不能代替过程.5.拥有梦想.要想成功,就必须设立自已的目标,用梦想去激励自已.成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人.6.学会赞美自已.推销员就要学会自我激励,自已给自己鼓掌,自已赞美自己,这样才能保持良好的心态,自信,坚强地面对一切挑战.自我赞美往往能给你带来欢乐和信心,信心增强了,又会激励你获得更大的成功.能赞美自已,能为自已喝彩的人一定是强者,因为他敢于接受任何挑战,自强不息.七:勇于行动,销售业绩倍增的技巧.勇于行动的积极心态,会比你无休无止做准备的效率高得多,它容易使你的销售业绩提升,当你下定决心,不再把时间浪费在估准备工作之上时,你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步.1.停止无限期的准备工作.做销售工作,最忌讳的就是无休无止的做准备工作,而不去采取实际行动.没有一件事是绝对完美或接近完美的,等到所有的条件都完美才去做,只能永远等下去,永远不可能有开始.2.设立明确的业绩完成期限.作为一名销售员,要想提高自已的销售业绩,完成预定目标,就要订立完成目标的计划,设立明确的完成期限.要在规定的期限内完成目标,就要事先做好计划,并按计划督促自已的行动.别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘,只要你敢于说出自已的目标,敢于给自己设定一个期限,敢于立即行动去执行计划.你就会做到

3.带着美好的愿景出发.成功源于美好的愿望,有怎样的愿望便有怎样的成功,只有带着美好的愿望出发,才能摘取成功的果实.变成一个崭新的人,去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单.一个成功的销售员一定是勇于行动,带着美好愿景走上推销之路的.4.即使遭受挫折,也要坚持不懈.坚持不懈地付出努力,是销售员取得良好业绩的不下法门.只有坚持不懈,永不放弃的心态,才有成功的那一天.卓越的销售业绩并不难获得,只要你能坚持下去,在遭受打击和拒绝之后仍能站立,你就能晋升为王牌销售员.八:拥有不断成长的热情.人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能,如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.1.不可不知的皮革马利翁效应.一个人只有渴望成功,拥有强烈的成长欲望,并且执著地努力去做,最后才能获得自己所期望的成功.成功永远属于那些相信梦想,渴望成功的人,只有怀着强烈的欲望,一个人才能竭尽全力去完善自我,提升自我,最终使皮革马利翁效应在自已身上实现.2.给自已正面的期许.一个人只给予自已正面的期许,才能改变工作中,事业上的不理想现状,包括低微的职位,看不见光明的事业等等.凭借着高度的乐观,自信,上进心,以及内心的自发力量,总能够克服恐惧战胜失败.自我提升,自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用.3.超越自我设限.一个销售员,不要为自已设限,要顶得住压力和打击,跳蚤式的销售员肯定会失败的.超越自已,别光想着自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行动,只要你这么去想,这么去做了,你就会发现自已的能力远超过自己所想的.4.没有完美的时侯.销售员的发展是没有尽头的.如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.只有用一种更加苛刻的眼光去审视自已的工作和事业,才能不断地提升自已的成就,最终获得成功

第四篇：培训资料讲解

 渭南，辖1区2市8县：临渭区 华阴市 韩城市 华县 潼关 合阳 澄城 蒲城 大荔 白水 富平

 名人：字圣仓颉、酒圣杜康、史圣司马迁、唐代大诗人白居易、名将郭子仪、宋代名相寇准、清代状元王杰、爱国将领杨虎城、新中国党和国家领导人习仲勋、著名政治活动家屈武、著名作家杜鹏程„„

 名胜古迹：西岳庙、太史祠、仓颉庙、韩城两周古墓群、桥陵、魏长城、潼关十二连城、党家村， 戏曲曲种：秦腔、同州梆子、碗碗腔、眉户、阿宫腔、老腔、提线木偶  民间艺术：陶艺、石刻、木雕、面花、皮影、剪纸

 旅游胜地：洽川湿地，是黄河流域最大最完整的干流湖泊型湿地风景区；韩城秦晋黄河大峡谷，素有“北国小三峡”之美誉；享有“桥陵石刻甲天下”的唐睿宗桥陵气势恢弘；新开发的富平陶艺村被确定为：“国际陶艺文化交流中心和国际陶艺期刊年会永久举办地”。富平又是习仲勋故里，红色旅游呈一大亮点，黄河、洛河、卤阳湖流光溢彩，少华山、石鼓山青翠灵秀，吸引着众多游客观光旅游，休闲度假。

 华阴市：华阴因居华山之北、渭河以南，山之北，水之南为阴，称华阴， “自古杨氏出华阴”，这里也曾出现过被尊为“关西夫子”、“四知先生”的杨震，文学史上享有盛名的杨修，完成统一大业的隋文帝杨坚及隋炀帝杨广，唐初“四杰”之一的杨炯，唐明皇贵妃杨玉环等。

 朱德元帅写下了“华山直挺黄河边，雄视东方函谷关，西接昆仑成一脉，千峰万壑护中原”的诗篇赞美华山。

 华山：华山有五大峰，即东峰朝阳，西峰莲花，中峰玉女，南峰落雁，北峰云台。五峰中南峰最高，海拔2154.9米，为五岳中最高峰，西峰最险，海拔2082米，北峰最低，海拔1614.7米。被誉为“奇险天下第一山”

 华山是五岳之西岳，与东岳泰山并称。据说是因周平王迁都洛阳，华山位于东周京城洛邑之西，故称“西岳”，以后秦王朝建都咸阳，西汉王朝建都长安，都在华山之西，所以华山不再称西岳。后来汉光武帝刘秀在洛阳建立东汉政权，华山又恢复了“西岳”之称，并一直沿用至今。

 北魏地理学家郦道元在《水经注》中对华山有“其高五千仞，削成而四方，远而望之，又若花状”的描绘。古代“花”与“华”相通，可见华山之名实际上得自于形状。关于华山得名，还有另一种说法，因华山顶上生长着白莲花，故而得名。韩愈的《古意》诗中所写的“太华峰顶玉井莲，花开十丈藕如船”，就是依此而作。

 华山是中国四大道教名山之一。其他三座道教名山是：湖北武当山、四川青城山、山东崂山。

“智取华山路”，全程长2公里，共有3999级台阶，直达北峰。

 华山索道于1996年4月10日开始营运。索道全长1524.9米，垂直落差755米，平均坡度59.2度，技术难度之大，国内罕见，人称“亚洲第一索”。 “智取华山纪念碑”，碑文记述的是：1949年5月25日，华阴解放，国民党保安旅旅长韩子佩带领残部400余人逃上华山，负隅顽抗，我人民解放军为全歼残敌，刘吉尧等八位勇士从两岔口出发，攀悬崖、越峭壁、过猩猩沟、老虎口，占领北峰，创造了“神兵飞越天堑，英雄智取华山”的奇迹。今天，人们为纪念英雄们的丰功伟绩，立下此碑，碑后有“军魂”二字。

 现在，我们所处的位置是北峰顶。北峰因处于华岳主峰之北而得名。又因华岳三峰远望若花，北峰顶上时有白云围绕，就像是白云托莲花而起的台子，所以又称为“云台峰”。李白诗中有“白帝金精运元气，石作莲花云作台”的诗句就是描写华岳三峰被白云托起的景致。这里是观景揽胜的最佳之地。南望有“天外三峰”之称的东、西、南三峰浑然一体，直插云霄；北眺黄河，飘忽如丝，远在天边，便有“西岳峥嵘何壮哉，黄河如丝天际来”的千古绝唱。

 “华山论剑碑” “飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”等14部小说  擦耳崖 卧牛石 上天梯 日月崖 王母宫 三元洞 御道

 苍龙岭：这条岭脊青黑，蜿蜓盘旋，就像苍龙腾空，因而得名。

 五云峰，每年秋夏季节，峰头常有云雾缠绕，而且山光与云彩融为一体，尤如五色云彩，故称“五云峰”

 站在这里，大家看前面的峭壁上有一个巨大的手掌，这便是“关中八景”第一景华岳仙掌。相传，山西首阳山和华山相连，黄河水流到此，被山脉阻挡，于是，华山下的华阴、潼关、朝邑等县，便成了一个湖泊。是河神巨灵脚蹬首阳山，手推华山，才将两山推开一条峡谷，黄河水便向东奔腾而去。巨灵神的手掌便留在这块峭壁上，人称“仙掌”。李白有诗云：“巨灵咆哮擘两山，洪波喷流射东海”  华山最后一道关：金锁关。“过了金锁关，另是一重天”，锦鸡守玉函

 中峰，居东、西、南三峰中央，是华山主峰之一，相传这里曾是玉女隐居之地，故又称玉女峰，海拔约为2042.5米。（萧史弄玉）

 云梯，云梯的意思，就是梯子挂在云端，登梯入云。这处道路凿于东峰绝壁，两端垂直，中间突出，是通往东峰观日出的一条捷径，并非必经之路。

 华山第三高峰东峰，因其方位居东而得知，又因为东峰是五峰中看日出的最佳位置所以又名“朝阳峰”，海拔2082米， 杨公塔，是杨虎城将军所建的，东峰一个，西峰一个，两塔遥遥相对，塔上的“万象森罗”为杨将军的亲笔题写。

 华山第二天险：鹞子翻身。崖高十余丈，手攀铁索，脚踩石窝，附壁而下，两边都是万丈悬崖，中途又须侧足转身故称鹞子翻身，过了奇险，从怪石林立中间穿行就到了“博台”，也叫下棋亭，亭内石桌上有棋局，据说是赵匡胤输华山的残局，至今千年仍然无解。这里便是宋太祖赵匡胤以华山为赌注输给陈抟的故事发生地。

 华山南天门，南天门内座落着华山第一天险长空栈道，这不是登山的必经之道，只是古人为勇敢者搭铺的一处超越自然，战胜自我的挑战地。它靠绝壁搭建，下临深渊，深不见底，站在上面，叫人心惊胆颤，走在上面令人魂飞魄荡。尽管如此，古往今来，历险探胜者却源源不断地身临其境， 避诏崖

 太华极顶：最高处海拔2154.9米，又名落雁峰，站在这里登高望远，便有一种“西岳崚嶒竦处尊，诸峰罗立似儿孙”的感觉。

 仰天池，池中的水久旱不干，久涝不溢，形成一大奇观。

 南峰由三座小峰组成，站在这里，东望松桧峰，其上松林林立，南望三公山、三凤山，西望孝子峰，松桧峰、落雁峰、孝子峰，三峰相连，象一个老人盘腿而坐的样子。

 华山的西峰又名莲花峰，我们看这里有一个天然形成的石荷叶覆盖峰巅，西峰又名莲花峰就是因此而来。它海拔2090米。

 西峰大殿翠云宫是峰上保存时间最长最完好的道教宫观，里面供奉的是宝莲灯故事的女主人翁三圣母，现在所看到斧就是沉香来救母亲劈石的工具。宝莲灯故事是华山著名的神化传说。 龟形巨石，叫“驾龟度海”。每到多云季节，云从谷底升起，一会就与山峰平齐，如同大海破晓，雾气蒙蒙，石龟好象浮在海上，非常神奇。

 从西峰往下经过一片林荫道，便到了镇岳宫，相传是明代太监范养民在此修建这座庙宇，以镇天火，镇守西岳，叫“镇岳宫”。宫院内有口玉井，据说井中水与山下玉泉院中的玉泉潜通。唐代金仙公主曾在这里梳妆打扮将簪子掉进井里，后来从山下的玉泉中捞了出来。井中的水香甜甘美，能滋肤养颜，延年益春，十分神奇。从这里下去，还有十八潭莲花桥，将军松等景观，不远处就是我们上来时经过的金锁关，过了金锁关我们就返程下山了。

 华山门，从这里上山到北峰，要走6公里的路程，这座青石结构，精雕细刻的石牌坊是1988年落成的。山门正面“华山”二字是彭真所书，背面“独尊”是著名书法家茹桂墨迹。

“五龙潭”，潭中五色巨龙常化作五位老人飞往武当听陈抟讲授易学。有一天五位老人对陈抟说：“武当不是你长期栖身的地方，应当在华山之上”。于是他们让陈抟闭上眼睛，腾空而起，陈抟待耳边风声停止，睁开眼一看，已停落到这里。这里曾建有五龙宫。这座桥叫“五龙桥”是1985年所修，因五龙潭而得名，桥上雕有五龙，昂首望岳，桥名是胡乔木同志题写的。

 五岳真形图碑，碑上刻有五岳图案，每个图案下有相关的说明。古人以金、木、水、火、土代表方位。又根据东青龙、西白虎、南朱雀、北玄武、中土神的古代“四象”及“土神”的神话来解析真形图。五岳真形图出现于西汉武帝时，流传至今已有二千多年历史。而代表华山的白虎，是一只立着的老虎，表示“华山如立”。

 云根石 鱼石 王猛台 五里关 老君试凿处 石门 莎萝坪 混元庵 桃石 小上方 大上方（上方是道教术语，是指“天界”。）药王洞（药王孙思邈）毛女洞 刘玺台 三皇台 青坷坪西道院又名紫云宫，这里供奉的是“三霄”娘娘 东道院，因里边供奉九天玄女，因此也叫九天宫

 站在青柯坪上环视，华清八景尽收眼底。水帘晴瀑，在坪南主峰半壁，每当大雨过后，三峰之水汇聚中污，由此挂崖倾泻，从洞口飞流直下，犹如垂帘，极为壮观。水帘洞为华山四大洞之一。石仙人，又称“和合二仙”，在水帘洞上方岩壁隐约显示两个黄色人形图案。二仙下棋，在坪的西南，峰顶有一树一石，远望好像云中仙人对坐下棋。二仙下棋侧，山坡林草中直立一个椭圆形巨石，形态象一个长寿老人的头，高额秃顶，作向东仰望之态，非常生动，称“寿星望岳”。凤凰单闪翅，在凤凰山上，山嘴形似凤头，山尾形若凤尾，犹似孔雀开屏，栩栩如生。还有“白马过天桥”。狮子滚绣球，在坪西狮子岭上，岭脊有两块石头，南边的象狮子面北而卧，北边的象球形。金龟戏玉蟾，在坪北大上方崖顶，两块巨石一块象金龟，一块象玉，金龟紧追玉不放，形象生动逼真，十分有趣。 回心石 太华咽喉：“千尺幢”。它共有370个台阶，坡度为70度。当地人对这段险道有一句俗语叫“千尺幢，百尺峡，老君犁沟往上爬”。百尺峡:有块石头悬在上空，好像摇摇欲坠。游人从这经过，都会害怕悬石突然跌落，石上刻有“惊心石”三字。过惊心石到平心石，人们才能将一颗悬着的心放下。从惊心到平心，游人才长长舒了一口气。

 我们爬上了千尺幢、百尺峡，现在所处的地方叫二仙桥。传说为吕洞宾点化何仙姑的地方。

 大家请看这座依山借势而建的道观叫“群仙观”。它最初为华山道姑修会的地方，如今供奉的是吕洞宾。



这条道是我们登上北峰的最后难关，相传这里原来没有路，是太上老君驾青牛用铁犁开的，因形状好象耕地时留下的犁沟，故名“老君犁沟”。用道家的说法是“离垢”，就是说游人至此，即莅临天庭，离开尘垢，到达仙境的意思  出了犁沟门迎面是垂直的横翠崖。这里摩崖石刻琳琅满目，以“民族本色”、“轶云雨于太华”、“夕阳拱翠”“气象万千”等最为显著。其中“民族本色”为曹日晖、冯龙、汪震位国民党军将领所题。

 西岳庙是历代帝王祭祀华山神少昊的场所，始建于公元前134年，距今已有两千一百多年的历史。历代都有扩建和修葺，直到清乾隆四十二年才完全仿照北京故宫的建筑格局修葺，因此西岳庙又被称作陕西的小故宫。 庙宇坐北朝南，占地面积186亩（12万平方米），南北长52 5米，东西宽225米，轴线布局东西对称，四周城墙环绕。

 在全国庙宇来讲，惟有西岳庙前有棋盘街，因此进一步证明西岳庙当时的等级是非常的高。

 现在我们看到的这个建筑是西岳庙的第一道大门灏灵门，门额上方有一方形石匾上书“敕修西岳庙”五个大字，“敕”是皇帝命令的意思，因此可以看得出这座庙宇是奉皇帝旨意修建的。

 进入第一道大门映入我们眼帘的就是西岳庙的第二道大门午门，午门上方的建筑是五凤楼，原建筑毁于清同治元年（公元1862年），2000年后在原有地基上进行了重修，大家如果有兴趣等会儿参观完后可以登楼。

 穿过午门我们进入西岳庙的小碑林，由于天灾和人为的破坏，众多石碑中仅存我们现在看到的这一通残碑。它是唐玄宗李隆基御制华山铭碑。唐书记载此碑通高50余尺，用今天的换算单位算大概就是十五米多高，被称做天下第一碑。唐末公元880年黄巢农民起义路经西岳庙放火焚烧，当时此碑周侧建有高大的木制碑楼，由于碑楼被烧，碑身炙烤其中，通体透红，不巧的是当晚突然下了大雨，冷热相激下石碑碎裂，使之变成了我们现在看到的样子，其俗称五岳石。 前面我们 看到的这组古香古色的建筑是西岳庙第三道大门棂星门。在古代，祭祀棂星神可以求得五谷丰登，风调雨顺。

 棂星 门的斗拱中有九条木雕龙头，成倒梯形排列，如果大家有兴趣的话可以数一数。如果您仔细看的话会发现九龙中有两条龙头嘴巴微闭，原因是古代等级制度特别森严，西岳庙是二等祭祀庙宇，不能用象征最高等级的数字来表示，因此九龙中二龙只有闭嘴。这样一种巧妙的组合即让西岳庙不失去它王者的风范，同时也不犯等级之罪，所以我们将这种组合叫明七暗九。下面我们来看看此门的门钉。横排是九个，竖排是七个，总共为六十三个，这同样是明七暗九。 前面我们看到的这座石牌楼建于明万历年间，距今已有四百多年的历史，为庙内现存三座石牌楼中保存最完整，级别最高，内容最丰富的一座。整个牌楼完全仿照木制牌楼的结构，四柱三开间、成三角稳定式构图。首先，我们来看牌楼最顶部，圆雕的雄狮驮宝瓶图案。在它的下面双龙环抱的石匾额上有敕建两个字，它的意思如同敕修西岳庙一样，表现出这座牌楼的级别非常高。紧接着下面龙门坊上有八个大字，尊严峻极、天威咫尺，是明代宰相严嵩的亲笔字。由于他是奸臣，所以落款被后人用利器刮掉了。在八个字中还夹着一排圆雕的石人，造型逼真，他们是传说中的八仙以及南极仙翁，组成八仙祝寿图。下面我们来看牌楼的柱子，首先来看最外面的一组，右边石柱上的石人手里拿着一个葫芦，象征多子多福。与其对应的左边石人背着一只猴子，象征辈辈封候之意。里面这一组石柱同样也有两个石人，右边的拖着一顶官帽，左边拖着一只小鹿，左右组合为高官厚禄。紧接着下面有一幅楹联，上联为普四方利物之恩康疆福寿，下联为耀七气素真之表正直聪明，意思是说在华山神的僻护下，物华天宝，人杰地灵。好了，我们继续去欣赏牌楼的背面，上方方形的石匾上是三皇图，即，天皇、地皇、人皇。三皇图下面有一排排列有序的浮雕石人，他们组成帝后宫廷行乐图。下面还可以看到狮子滚绣球，鹤戏图，都是代表富贵吉祥的图案。在牌楼的背面也有楹联一副，上联为，职方纪豫州控楚连秦拱冀，月令司秋序生春长夏藏冬。其意是说西岳华山神的职权范围豫、楚、秦、冀四个省和春夏秋冬农作物的生长情况。在这里豫指河南，楚指湖北，秦指陕西，冀指河北。牌楼前有问有答将问题交代的非常清楚。在牌楼下面可以看到一组非常逼真的石狮子，它们一上一下雕刻灵活，称为太狮少狮嬉戏图。 西岳庙的第四道大门，金城门。

 西岳庙的主体建筑灏灵殿，它保存较为完整，占地面积为842平方米，是目前我省最大的殿宇，因此被称为陕西第一大殿。在这个大殿里供奉着西岳华山神少昊的牌位。

 今天的大殿里不仅有华山神的牌位而且还有清朝时期留下来的三块御匾。门口上方悬挂有慈禧太后“仙掌凌云”匾额一块，对面墙上有光绪皇帝御笔“金天昭瑞”匾额，及同治皇帝御笔“瑞凝仙掌”匾额。 上谕碑

 御花园里保存着万历年间的另外一座牌楼，少昊之都牌楼

 御书楼，它是2000年后修复的，里面有一通号称陕西最大的卧碑。这通碑是由四块青石拼接而成，长4.67米，高1.05米，碑面上刻着四个大字，“岳莲灵澍”。是乾隆皇帝的亲笔字

 西岳庙的制高点---万寿阁。它是2000年后新修的。

 仙峪又名车箱谷，在华山峪西2公里处，与华山峪仅一岭之隔，传说古时黄初平、黄初起弟兄在此牧羊成仙，因而得名。

 《水经注》号称其为天下第七水府，华阴流传的邢家姑姑为医父痼疾嫁给车箱潭龙太子的故事就发生在这里。

 仙峪不仅自然风光如诗如画，而且矿产、药草等自然资源丰富。现已探明的矿产有金、铁、水晶石等。贵重药材有灵芝、何首乌等。一九九二年华山灵芝研究所采取灵芝菌种时，从仙峪采回一只高 80公分，重8.1公斤的巨型灵芝，现陈列在北京人民大会堂，被誉为华山仙草中的又一奇观。

 由于仙峪无人工雕凿痕迹，自然景观秀丽熨贴，历代诗人画家多入峪吟诗作画，唐诗人常建就有“入溪双峰峻，松恬疏幽风”句，画家们称仙峪为“养在深闺人未识” 的美女，也称它为华山脚下的“维纳斯”。

 玉泉院是我国北方一座闻名的全真道观，也是中国道教活动主要场所之一，建于宋神宗皇佑年间，也就是1049－－1051年，是道士贾得升为师傅陈抟所建。几经破坏，几经修缮，到了明清才有现在这个规模，名希夷祠，因宋太宗赐陈抟号“希夷先生”得名，后改名玉泉院。

 经过百狮台，就来到了玉泉院的主体建筑区，风格采用江南园林式建筑，以水池为中心，周围配上亭、台、楼阁，给人以小见大的印象，现存主要建筑有：无忧亭、七十二窗、全真七子殿、大殿、通天亭等。

 无忧亭：取意，无忧无虑，过去在无忧亭北面是一片桃树林和竹林，西面是古代战国魏长城遗址，亭内宽敞雅致，游人至此，有乐而忘忧之感，因无忧亭在玉泉院内西北方向，故有句俗话这样说：“玉泉院内西北角，天大的事也能睡着。 七十二窗长廊是环绕玉泉院的走廊，大家如果有兴趣，可以数一下，看到底是不是七十二个，尽管这些窗户因年岁久远，看上去虽不是很壮观，但在我国园林史上却独树一帜，它是根据我国古代《礼记?月令篇》七十二物候现象，精心设计。物候学把一年分为五日一候，三候一个节气，共二十四令，七十二候。窗形有圆，有方，有花草虫鱼、七十二窗各不相同。

 全真七子殿：华山道教属全真派，殿内从中间向两边，依次供奉着全真派的七位高道，中间是丘处机，其余几位：马丹阳、谭处端、刘处玄、王处

一、郝大通、孙不二。

 过水凉亭：传说当年唐玄宗李隆基的妹妹金仙公主修道在华山，有天，她和几位侍女一起上华山，登到西峰下的镇岳宫，宫内有一口玉井，井水清澈见底，金仙公主就站在井边，照她的影子，不小心，将头上的玉簪掉进井里，下山后，她们在过水凉亭下休息洗手，无意中又找回玉簪，惊喜中才发现亭下的泉水和山顶玉井是相通的，当时的泉水确经纳凉亭流向院外，可惜，清朝年间，山洪暴发，河水改道埋没。后人就根据这个传说将希夷祠改名为玉泉院至今。

 那么，希夷到底又是什么人呢？希夷就是陈抟老祖，道教全真派名人，唐末五代隐士，号扶摇子，生于871年，死于989年，活了118岁，安徽毫州人，精通炼丹和睡功，据说，一觉能睡八百年，当地把懒惰爱睡觉的人俗称“陈抟爷”。他在世经常采药，给百姓治病，后得道成仙，人们都很信奉他，希夷石洞内供奉着他的石头卧像，每年农历三月十五华山古庙会，各地的善男信女都来朝拜，说摸了陈抟睡像能治百病，求平安，信不信就由您了。如果有兴趣，可以摸摸，保佑平安。

 穿过这段长廊，就来到了玉泉院的主体建筑部分－－大殿，它分前殿和后殿两大部分，前殿供奉的是道教华山派的创始人——郝大通，殿外立了许多碑，有历代名人歌颂华山诗碑，华山全图碑和宋代书法家米芾的“第一山”，门楣上“古松万年”匾额为光绪皇帝所题。这里，每逢道教节日，是道士们做道场和庆祝的地方，后殿供奉陈抟的坐像，门楣两边有两幅画，左面一幅是赵匡胤与陈抟下棋赌华山画面，位置在华山东峰，左面是五龙驾陈抟来华山，这幅画告诉大家，陈抟是怎么到华山的。 “通天亭”，因和山顶金锁关通天门遥遥相对，所以叫“通天亭”，从这儿出玉泉院，“自古华山一条路”就从大家脚下开始沿伸，全长25华里，共有9567个台阶，沿途各位可以看到迷人的风光山色，诱人的惊险神道。

第五篇：营销人员销售技巧培训资料

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越来越多的企业已经逐渐意识到，必须提高营业员销售技巧水平，这是提高企业销售业绩，决胜市场的前提。而营业员对于自身的销售技巧的提升，也是对自己在成长路上又迈上了坚实的一步。

营业员的工作是什么？仅仅是站在柜台前面吗？而且就这么一直站下去吗？这样的选择真的是有些悲衰。那么营业员到底要做什么呢？我们来看一下汽车销售员。

汽车销售人员，根据能力水平，可以分为营业员，产品顾问，销售技师，最后到营销师四个阶段。营业员是最基础的，也就是开开单，点点货,但要想成为产品顾问，就得主动掌握产品所有的相关信息，操作方法，要是再向上升一级，那么，除了要熟练掌握产品的相关信息，还要主动的学会销售和与之相关的其它知识，为客户的销售行为做整体建议。再往上，也就是真正的武林高手，谈的是整个的宏观操作，谈的是内在关联。从这个例子中不难看出，营业员在其中的主动性是他们不断向上的源动力，只要营业员有主动性，不断思考，成功也就不远了。

下面整理了营业员主动出击五步骤，供大家参考。

第一步：迎接顾客

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步：了解需要

通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步：推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。

第四步：连带销售

通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步：送别顾客

让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。

下面将针对迎接顾客的具体情况进行详细的讲解：

销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！

迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？”

分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。

例1：几位顾客同时在看产品

处理方式：销售人员：“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料，结合以上“例

2、例3”的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

我们分析上例不难看出：浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣，所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明，说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：

1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适的产品。

2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产品能不能适合我的某种需要？”、“你的产品这么多，那一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。

销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也是两种：

永远不要先问顾客：“你需要什么？”

永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！

例2：顾客只是随便看看

处理方式：销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”

例3：顾客已经在看某一规格的产品

处理方式：销售人员：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势„„”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。

例3：顾客的眼光在柜台上来回扫过

处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：“我们这里的是某产品，你现在看到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势„„”

1、希望销售人员会继续说下去，听听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠

一、免费试用、有奖销售„„

2、还有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。

案例4：销售人员：“你需要某某吗？”

分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？

从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就离开了。

为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：

本文摘自: 业务员网(http://www.xiexiebang.com/redirect.php?fid=81&tid=20503&goto=nextnewset