人员与结构培训资料

第一篇：人员与结构培训资料

人员与结构培训复习资料

一、员工考勤管理制度

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1、所有人员的请假、休假都是在不影响工作的前提下方可进行，请假人员遇事应提前办理请假手续，非特殊紧急情况不得电话请假，电话请假须经部门主管同意，请假未经部门主管（部级干部）同意而擅自不到岗者按旷工处理，若连续旷工3天，将视为严重违纪。

2、员工请假，必须填写《请假审批单》，按规定办理书面请假审批手续后至所在部门，到岗后需在3天之内到部门销假，月底由各个部门汇同考勤表一并交人力资源部统计汇总，若审核统计发现请假后未销假或未及时销假者，按旷工处理。

3、事假：不计发薪资但必须说明请假理由并经相关部门批准。试用期员工请事假者，不得超过5天，且试用期限顺延。

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4、病假：病假或遵医嘱休养必须持公司指定的市级以上医院（具体指市一医院、市二医院、市中医院或以上医院附属医院）诊断证明，办理请假手续，凭医院出院证明或诊断证明、病历及医药收费单据进行请假。病休期间按本年度的病假工资执行。无医药收费单据不视为病假。

5、婚假：持结婚证明可休假3天，婚假在办理结婚登记起三个月内有效，且必须一次性休完。

6、产假：产假必须持计生部门颁发的准生证明，产假时限为90天，特殊情况可延长至105天。

7、丧假：丧假范围是指直系亲属，包括：父母、子女、配偶，可休假3天。

8、员工婚、丧假期间，正常计发工资；产假期间由生育保险基金支付生育津贴（即产假工资）及部分医疗费用。★

9、员工请假3天以内由部门负责人审批（中层管理干部请假由办公室审批），超过3天的由部门同意后再报人力资源审批，7天以上由副总以上领导审批通过后，请假人员方可进行休假。请假未批准就进行休假的，按旷工论处；

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10、超过请假期限的，因特殊情况不能返回工作岗位者，必须说明续假理由或持相关证明至相关部门及人力资源部履行续假手续，否则按旷工论处。

二、员工培训管理制度

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1、各部门依年度培训计划表进行培训，培训前务必将培训方案、培训教案送至公司人力资源部审核后安排培训；不能按计划实施培训的，责任部门需提报改期说明。

2、月度培训结束后，部门需向人力资源部提交培训报告（包括应培训、参考人数、实际培训、参考人数及培训效果等相关资讯）。

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3、部门内部的培训资料（培训讲义、考试试卷范本及标准答案）提报人力资源部存档，员工其它培训资料由部门自行留存。

4、相关职能：

4.1负责培训部门主管对整个培训工作起主导作用，包括协调考试时间及地点、准备试卷、人员组织及监考等相关工作；

4.2人力资源部主管对考试进行监控、稽核工作，做到公平公正、发现舞弊现象及时遏制； 4.3接受培训部门主管负责协助完成人员培训及考试的安排及组织。

5、相关要求：

★5.1考试现场需由部门负责人及人力资源部人员亲临现场参与监考，确保整个考试现场严谨有序； ★5.2理论考试及格分数为80分，一次考试不及格者，允许补考，补考时间以人力资源部另行通知为准；补考不及格者，不予核发培训工资，并扣除岗位工资20%；第三次考试不及格者，公司将不予继续录用； ★5.3考试现场杜绝舞弊，发现舞弊者当场没收试卷并给予扣薪50元的处罚，且取消当月培训工资； ★5.4人力资源部稽核过程中若发现培训主导部门在培训时组织不严谨，未达到培训效果的或在组织考试时对考试舞弊现象视而不见，未及时制止的，将对培训主导部门负责人给予不低于扣薪100元的处罚并对其进行考核。

三、员工薪酬管理制度

1、试用期工资

★2.1新进人员试岗三个班并通过培训考核后，实际工作日未满一个月离职的，公司核发试用期工资，但须扣除培训费100元。

★2.2员工试用期按合同期限规定执行，试用期人员仅计发试用期工资及安全奖（不享受岗位工资及相关福利及补贴）。若试用期间表现优良提前转正者，享受正式员工待遇，其岗位工资由办公室核定在生产部工资总额中。

2.3新进熟练岗位员工可无试用薪资，可按岗位标准工资执行，但有试用期。

2、离职人员薪资核算

★3.1试用期人员离职需提前7天告之公司，正式员工离职必须提前1个月提出离职申请。★3.2未按以上规定时限提前离职者扣薪标准如下：扣薪额=岗位工资/26天*提前天数

★3.3病假：企业职工患病或非因工负伤，对出勤不满26个班次的发放病休工资。病休期限按《劳动法》规定，并在员工病假申请单上注明法定病休期，且当面告之员工。3.4工伤期间工资：按基础工资标准执行。

3.5年休假、探亲假、婚假、丧假：按本岗位标准工资发放。

3.6产假：发放病休工资，有生育政策方面补贴的，由公司代理办理，员工个人享受。

四、员工工伤管理制度

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1、凡符合下列情形之一的，应当认定为工伤：

1.1在工作时间和工作场所内，因工作原因受到事故伤害的；

1.2工作时间前后在工作场所内，从事与工作有关的预备性或者收尾性工作受到事故伤害的； 1.3在工作时间和工作场所内，因履行工作职责受到暴力等意外伤害的； 1.4患职业病的；

1.5因工外出期间，由于工作原因受到伤害或者发生事故下落不明的； 1.6在上下班途中，受到机动车伤害的。

1.7法律、行政法规规定应当认定为工伤的其他情形。★

2、发生工伤事故，必须将受伤员工及时送医院救治。

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3、工伤事故发生后，部门负责人或当事人必须在事故发生24小时内将事故发生时间、地点、人员伤亡情况、救治医院等相关情况上报安环部及人力资源部，48小时内事故发生部门将相关情况以书面材料提报安环部，由安环部进行调查并于接到材料3日内形成事故报告提交人力资源部。如发生交通事故，必须通知交警到现场进行处理，勘察，出具“出警证明”；对于当事人未及时上报而造成超过报案时限的，保险公司或工伤保险基金拒绝赔偿的，其事故产生的所应赔付金额由当事人自行承担；若当事人上报至部门后，部门未及时上报至公司安环部或人力资源部而造成超过报案时限的，保险公司或工伤保险基金拒绝赔偿情况，其事故产生的所应赔付金额由相关部门负责人承担。★

4、公司人力资源部及安环部接受工伤事故申报后，需配合完成工伤事故调查、工伤认定以及工伤保险申报赔付工作。

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5、发生工伤事故，事故当事人应及时、如实上报，不得瞒报、谎报，若因瞒报、谎报造成伤情延误，所产生的一切后果均由事故当事人或瞒报人承担。

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6、发生工伤事故，属于责任事故的,相关责任人取消当月安全奖。

五、员工劳动保护制度

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1、加强劳动安全保护管理，电工、焊工、锅炉工、叉车等特殊工种必须持证上岗。招聘特殊工种员工时，必须要求应聘者出示特殊工种作业证。如在职期间，特殊工种作业证到期需年审者，自行审证后出具相关票据至公司人力资源部报销当年年审费用，并签订相关用工协议。

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2、新员工上岗一周后至安环部开具领用单至仓储领取劳保用品（每名新员工配备冬、夏季工作服各两套，其它按岗位配备领取）。

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3、工作未满一年的员工，解除劳动合同时，其工作服将扣除折旧费。工作服折旧费计算方法：领取工作服成本总价（现行标准为冬装100元/套、夏装50元/套）÷12个月X（12-实际工作月份）。

4、厂牌使用期间出现损坏现象（非人为原因），可免费以旧换新。若厂牌丢失，需向办公室说明情况后进行补办，工本费10元/次。

六、员工劳纪管理制度

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1、下列行为视为一般性违纪: 1.1当班期间串岗、脱岗达20分钟者，扣薪10元/次； 1.2当班期间睡岗者，同岗位所有人员扣薪10元/人.次；

1.3在岗位上看与工作无关的书籍、报纸、杂志者，扣薪10元/次； 1.4在工作岗位上聚集闲谈、嬉戏耍闹、大声喧哗，扣薪20元/次； 1.5在工作时间饮酒，扣薪50元/次； 1.6带小孩或亲朋好友上班，扣薪10元/次；

1.7在工作岗位上锁门或夜班期间熄灯上班，扣薪20元/次； 1.8在工作岗位上擅自换班，扣薪10元/次；

1.9不按规定着装扣薪20元/次，不戴安全帽扣薪20元/次（安全帽不系下颚带扣薪5元/次），进出厂门不佩戴厂牌扣薪10元/次；

1.10生产作业现场开启手机者，扣薪50元/次；

1.11管理人员存在安全违章指挥行为者，扣薪50元/次。

1.12因特殊情况口头或电话请假后，返岗48小时内未补办请假手续者，扣薪10元/次。

1.13 若管理人员无违章指挥，员工不服从工作安排或存在恶意顶撞等抵触行为，扣薪30元/次。1.14 代签考勤者，代签人扣薪30元/次。

1.15 迟到、早退者，按《员工考勤管理制度》执行。

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2、下列行为视为严重违纪，扣薪不低于100元的处罚，有特别规定的按规定执行。2.1 一个月内出现一般性违纪3次者；

2.2 连续旷工3天或一年内累计旷工10天者，直接给予解除劳动合同。2.3 擅自挪用公司资金或财物者； 2.4 泄露或出卖商务、技术机密者，直接给予解除劳动合同并按保密协议执行； 2.5 盗窃公司财物者，除规定处罚外，照价赔偿； 2.6 赌博或打架斗殴者； 2.7 破坏公物者； 2.8 拉帮结派者；

2.9 污蔑和恐吓他人者、侮辱人格或人身攻击者、除给予经济处罚外，需当众赔理道歉，消除影响，如不履行者，解除劳动合同；

2.10 损害企业形象及社会公德，给社会、公司及他人造成不良影响或损害者； 2.11 在员工中散布虚假言论，起不良煽动作用，影响公司正常生产经营秩序者； 2.12 记录造假、代签或签空白记录者； 2.13 当班期间睡岗者； 2.14 携带火种进入生产区域者；

2.15 在生产区域内吸烟，初次扣薪100元，第二次扣薪200元，二次以上直接解除劳动合同； 2.16 因工作失误或失职对公司造成严重损失者。按以下标准分段累进计算赔偿金额，具体如下： ①500-2000元，按20%计赔； ②2000-5000元，按15%计赔；

③5000元以上，按10%计赔，三段累加金额为赔偿总额。

3、严重违纪者解除劳动合同，造成损失的，需予以赔偿，情节严重者，追究法律责任。

七、员工离职管理制度

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1、离职手续办理流程：

员工在人力资源部申领并填写《辞职申请表》→部门签署意见→人力资源部审核→离职之日始申领并填写《辞职审批表》→部门办理工作交接（劳动工具移交、出勤统计等）→部门负责人签署意见→人力资源部签署意见→人力资源部审批（交厂牌、员工手册）→财务部交接→离职人员确认签字→移交社保证件→签发《解除劳动合同通知书》（本人签字）→宜都市疾病预防控制中心体检。（体检结果由疾控中心通知公司）

八、岗位异动、晋升管理制度

1、晋升：本公司基于业务组织需要，当岗位和职务出现空缺时，对于表现优秀之员工，依其能力、工作表现、服务态度、工作胜任程度等，采取内聘竞争上岗或经部门负责人提名的方式对人员进行职务/岗位/薪资的晋级；

2、平调：仅部门或单位变动、职等、职务、薪资仍保持不变；

3、降职：指对原有职位及职等进行降级处理，薪资则需根据职位差距进行下调（总经理特批除外）； ★

4、员工异动、晋升流程

由部门开具《人员晋升通知单》→晋升人员提交述职报告→班长评估签字→原部门负责人签字→人力资源部审批→调入部门负责人签署意见→班长以上人员晋升需总经理签字→新岗位试用一个月→晋升理论考试→填写《人员异动审批表》→晋升人员需提交试用期内工作的内容和成效→部门负责人签字→人力资源部审批→调入部门负责人签署意见→班长以上人员晋升需总经理签字

九、安全管理制度

1、总经理

1.1负责在公司内部贯彻执行本程序，对公司的安全管理工作负领导责任。1.2全面负责公司生产厂区的安全、劳动保护工作。

1.3保证国家有关劳动安全方针、政策、法规和制度在公司的贯彻落实。1.4审批公司安全管理程序，审定安全奖惩方案。

1.5组织公司的安全大检查，解决重大安全隐患和职业危害，不断改善员工劳动条件。1.6组织相关部门对重大安全事故、重大未遂安全事故进行调查、分析和处理。1.7主持讨论安全生产中存在的问题，督促制定解决办法，并限期完成。1.8监督检查各职能部门主管的安全管理工作。

2、安全领导小组

受总经理委托全权负责整个生产厂区的安全事务。★

3、安环部部长

3.1认真贯彻执行国家及上级有关劳动保护政策、法规、指示，协助总经理监督、检查、组织、推动公司的安全管理工作。

3.2协助总经理制定和修改安全生产管理制度，并监督检查执行情况。

3.3 协助总经理或生产部组织安全生产大检查，经常深入现场进行安全检查。对查出的问题督促有关部门落实整改措施，对有危及人身安全的隐患和作业有权立即制止，同时向总经理报告。3.4组织对各部门主管进行安全思想和安全技术的宣传教育，定期组织安全考核。3.5负责伤亡事故的统计上报，参加各类重大事故的调查处理及工伤的鉴定。3.6督促有关部门按规定及时分发和合理使用个人防护用品。

3.7认真贯彻“预防为主、防消结合”的消防工作方针，严格执行《中华人民共和国消防条例》。3.8负责对安全事故调查分析和处理上报。

3.9经常对职工进行消防教育和消防训练；负责专职和义务消防人员的培训工作。3.10.定期开展防火安全大检查，及时消除火灾隐患。3.11负责灭火器材的计划、分配和维护管理工作。★

4、生产部部长

4.1负责公司安全规章制度的制定与落实，对生产部安全工作负全部领导责任。

4.2在计划、布置、检查、生产总结的同时，要把安全工作贯彻到每一个具体环节，做到安全工作经常化、具体化、制度化。

4.3组织定期或不定期的安全检查，对部门内事故隐患及时采取措施，落实整改，做到安全有奖，事故则罚。★

5、设备动力部长

5.1对于设备运行及工程实施过程中的安全生产负责。5.2组织制定设备管理制度和安全操作规程，并严格贯彻执行。

5.3负责对各种设备的安全管理和安全装置的检查、校验、监测工作。对因设备失修、设备缺陷和未安防护装置造成的事故负责。

5.4组织审定有关设备制造、改造方案，使其符合安全技术要求。负责审定设备大中修项目中安全措施，并确保实施。

5.5组织人员定期进行设备巡检，负责设备隐患的整改。5.6负责焊工、电工等特种作业工人的培训、考核。5.7保证新购、自制和自行改造的设备必须符合安全技术要求，并有完善的安全防护设施。

5.8参加各类重大事故的调查，负责设备事故调查、处理、统计上报工作，制定防范措施，并组织实施。5.9负责审定有关设备保养、检修、运行的安全管理制度和操作规程；并严格贯彻执行。

5.10负责水、电、气等动力管道、防雷设施等设备的安全管理工作。定期进行安全检查，加强计划检修和校验工作，使其处于完好状态。

5.11负责组织编制全厂停送电、气、水和动力设备大修项目的安全措施，并确保实施。★

6、车间主任（生产部副部长）

6.1负责本部门的安全工作，组织制订本部门的安全管理规程和岗位SOP。6.2负责本部门员工的安全知识和业务技能的培训。6.3监督检查本部门的安全工作。★

7、商务部部长

7.1依照公司制定的销售计划，建立和完善销售合同、贷款回收制度，合理规避贸易风险，对客户资信等方面作好全面的安全评估工作，确保万无一失。

7.2保障出库产品的运输安全，对于承担产品运输的单位进行有效的资质评估，确保产品按时、按质到达客户指定交货地点。

7.3熟悉国际贸易运作规则，加强商业自我保护意识，在与国际客户的沟通与协作中保持高度的警惕，相关合同、协议的签订讲究规范、严谨、高效。★

8、采购部部长

8.1依照公司制定的采购计划，建立和完善采购合同与供应商资信评估，确保供应商及产品品质安全、可靠、稳定。

8.2对于公司所需危险化学品运输承担安全管理责任，严格按照《危险化学品管理制度》中对于危险化学品运输工具、罐装以及仓储的规定要求执行。★

9、财务部部长

9.1建立资金收入与支出管理体系，加强资金管理，保障公司资金的安全流动，防止因个人疏忽出现现金、存折或支票的错（漏）汇、遗失。

9.2做好记账、对账、报帐、审核工作，杜绝出现账务漏洞。★

10、办公室主任

10.1加强后勤保卫治安管理工作，防止公司周边地区、办公区域、生活区域公共财物出现偷窃、遗失、损坏或扰乱正常生产经营秩序行为的发生。

10.2协助安全领导小组、安检部做好生产安全及经营安全管理工作

十、保安人员执勤管理规定

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1、外来厂车送货的进出程序

厂商离厂时,要出示并收回有关负责人开具的“物品出厂单”,对车辆进行仔细检查,如有货带出，必须有负责人签字的“物品出厂单”，核对好车号及随车人数、物品与进厂时无误后方可放行。

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2、如有未上班人员有事进入车间亦佩戴厂牌，着工衣方可进入车间，未佩戴厂牌或未按要求着工衣者不给予放行。

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3、访客离厂时收大门保安收取：“出入证”及“会客单”底联，并对其所带物品进行检查有公司产品或维修物品带出,要有相关的负责人签字方可放行并作记录,如果有来访者在没有允许的情况下,要强行或拒不下车登记且态度恶劣,应当将其拒之门外,并向上级汇报；

4、外来厂商送货到本厂时，先让供应商将车停靠在大门旁边，并让其人员进来填写来访登记，交换证件而后通知收货部门，并记录好车牌号,司机姓名及随车人数

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5、厂商离厂时,要出示并收回有关负责人开具的“物品出厂单”,对车辆进行仔细检查,如有货带出，必须有负责人签字的“物品出厂单”，核对好车号及随车人数、物品与进厂时无误后方可放行

十一、消防安全管理制度

1、★公司实行三级防火安全责任制度。落实公司、车间、班组三级管理责任制。

2、★消防器材专管专用，未经防火领导小组批准，不能挪用和移动，对于损坏消防器材的人，应查明情况，根据其性质、情节、后果严肃处理。坚持对消防器材进行经常性的检查维修，保证灭火器材有效。

3、发生火警火灾事故，不论大小，应按照“四不放过”的原则，配合有关部门及时调查处理。★

4、部门防火管理

4.1下班离开时进行安全检查，关闭电源。

4.2公司办公室人员应熟记火警电话号码，懂得消防知识，并掌握一般消防器材的使用方法。★

5、消防器材管理

5.1消防器材为防火专用工具，责任到人。不遇火警严禁任何人动用一切消防器材和消防设施。5.2定期检查消防器材的存放、性能，定期更换药物，保证器材处于良好状况。

5.3消防器材和设施应保持清洁、完好。任何人有权对损坏消防器材及设备的人员进行规劝和制止。对损毁消防设施和消防器材者，应照价赔偿；对恶意损坏者将严肃重处。5.4以上各条公司职工应自觉遵守，如有违反者，按有关处罚条例执行。★

6、车间安全防火管理

6.1车间职工，人人要树立安全第一的思想，对防火工作认真负责，时刻警惕，保证安全。6.2车间内禁止使用电炉，工作完毕要彻底扫除，下班时要切断所有电源。6.3厂内禁止乱堆乱放木屑、废纸。

6.4全体职工都要学习消防知识，掌握消防器材的使用方法，爱护防火设施，积极参与扑救火灾。★

7、设备动力部负责安全防火管理

7.1设备动力部员工必须认真执行消防法的规定，落实“预防为主，防消结合”的方针，搞好消防安全工作。7.2在改造或检修设备时，必须遵守安全防火制度，落实防火责任，禁止违章作业，确保安全生产。7.3对电器设备、线路和机械设备要经常性检查，落实防火安全措施，发现火灾事故隐患及时向有关部门汇报处理。

7.4清洗设备使用汽油等易燃液体时禁止动火。废液集中处理。对油污严重的地面应进行处理。7.5在操作机械设备时必须遵守有关规定，工作完后切断电源。

7.6使用电焊、氧焊时，首先排除周围的可燃、易燃物质，对装过易燃物品的容器焊接时应严格做好防火、防爆的防范工作，操作完后应立即做好善后工作。7.7发现火警时，应迅速准确地报警并积极参加抢救。★

8、仓库安全防火管理

8.1凡储存易燃物品（包括临时存放）的重要部位，一定要确保安全，加强防火工作，管理人员必须履行岗位责任制，责任到人。

8.2各种物料应按照品名、性质分类存放，容器必须清洁完好，不得混用。

8.3严禁在仓库及其附近动用明火，库房附近所有杂物必须清除干净，留有防火通道，以防火种蔓延。8.4仓库及附近应配备专用防火器材设备。人员进库不准携带火种。

8.5易燃品库内的照明必须使用暗灯、防爆灯。禁止使用带火苗或可能产生火花的照明灯具。

8.6桶装油料应当留出桶的总容积5-7%的空隙，桶盖必须盖紧，以防挥发或溢出，气温超过30℃时，须增加降温措施。

8.7装卸时不得故意撞击或在地面强烈滚动，松、紧盖子时必须使用专用工具，不准用铁器敲打。8.8仓库内各种易燃易爆物品应勤检查、勤翻堆、勤通风、防止自燃。物料堆放整齐，保持道路畅通。8.9库区重地禁止无关人员入内，严禁吸烟。

8.10仓库工作人员应学会消防器材的性能保养和使用方法，遇有火情积极抢救。★

9、易燃易爆、剧毒物品的运输及管理

9.1易燃易爆、剧毒物品应专室、专柜存放，专人保管，剧毒物品还应实行双人双锁管理制度，建立和执行严格的领、退制度。

9.2凡堆放易燃易爆、剧毒物品应留出三距（柱距、墙距、顶距）及通道，不许堆放其它物品。9.3存放易燃易爆物品处禁止使用明火和容易产生火花的铁器。9.4搬装易燃易爆、剧毒物品时应轻装轻卸，禁止滚动或敲打。

9.5运输易燃易爆、剧毒物品时应备有防火工具、防护用品，不许随意乱停放车辆。9.6车辆进入易燃易爆部位时应遵守有关防火规定。

9.7使用后的易燃易爆、剧毒物品禁止乱倒，应集中妥善处理。9.8使用易燃易爆、剧毒物品时应专人负责，不许随意离人。

9.9从事易燃易爆、剧毒物品操作人员应熟知其性质并懂得火灾危险性，会使用消防器材，会扑救初期火灾，会报警，会使用防毒面具。

第二篇：销售人员培训资料

培训资料

第一部分：渠道成员的职责

一、推销

1、新产品市场推广

2、现有产品推广

3、向最终消费者促销

4、建立零售展厅

5、价格谈判与销售形式的确定

二、通路支持

1、市场调研

2、地区市场信息共享

3、向顾客提供信息

4、与最终消费者洽谈

5、选择经销商

6、培训经销商的员工

三、物流

1、存货

2、订单处理

3、产品运输

4、与最终消费者的信用交易

5、向顾客报单

6、单据处理

四、产品修正与售后服务

1、提供技术服务

2、调整产品满足顾客需求

3、产品维护与修理

4、处理退货

5、处理取消订货

五、风险承担

1、存货融资

2、向最终消费者提供信用

3、存货的所有权

4、产品义务

5、仓储设施投资

第二部分：渠道结构

渠道结构，管理渠道激励，而如何激励渠道，是渠道运营模式最重要最核心的内容之一。什么是渠道激励？

渠道激励是指渠道成员的激励资源与方法，有的企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。

如何做好渠道激励？

1、保证稳定的销售业绩，共同完成销售目标，企业的销售目标，不仅靠自身销售团队的努

力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成，企业对渠道成员进行及时有效的物质激励和精神激励，尤其对重要或关键的渠道成员有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。

2、推动新品成功上市，树立企业品牌形象，企业新产品是否能够顺利上市是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用，大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新品的成功上市以及品牌形象的树立。

3、建立分销渠道排他性，获得渠道竞争优势。目前我国商品市场已逐渐进入“渠道为主”的时代，尤其是快消品行业和家电行业商品供应相对过剩，企业实际可适择的渠道成员与渠道利用空间有限。企业合理的渠道激励计划与方式，有利于其占领和巩固有限的渠道资源对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。

4、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统产品或服务价格稳定性，是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益的驱使下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得在企业产品价格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益，企业对渠道成员展开合理科学的激励，努力平衡各方利益有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格稳定。

5、收集市场反馈信息了解消费者新需求，随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品的需求日益丰高化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员（尤其是大型零售商）拥有的消费者非常多，有能力收集分析消费者购买行动的相关信息，并能把握这种市场变化。对此企业可以制定相应的渠道激励计划及时获取相关市场信息，把握消费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。

6、加快渠道回款速度优化资本，利用渠道成员占用企业资金巨大，其回款质量与速度影响企业的资本利用率，目前渠道资源竞争激烈，某些大型渠道商（大型零售商）凭借渠道优势有意延长回款时间，而对于实力不足的渠道成员，则面临破产无力还款风险。因此企业对渠道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高资本利用率。

7、提高铺货率，加大铺货密度。市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场变化以抓住市场商机。新产品需要尽快传递消费者手中，先于竞争对手抢占市场制空点，需要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成员提高终端铺货率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度从而帮助企业获得更多的市场机会。总结，企业制定和实施及时合理的渠道激励计划，能够激励规范渠道成员的合作行为，提高企业产品销量以及扩大产品知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。

渠道激励做根本的方法是：具体情况具体分析，一般促销的方法均是由目的所决定的。渠道激励的策划一般基于以下4个目的：

1、完成阶段性（月度、季度、）销售目标

2、新品上市实现良性库存，合理展示最终销售

3、消化老品、滞销品库存，优化库存结构

4、健康网络，实现市场良性，稳定发展

渠道激励的时间：时间跨度以1—3个月为宜，渠道激励的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期，渠道激励在时间上将问题消灭在萌芽状态。

第三部分：如何编制渠道激励方案

一、背景分析

1、市场层面：市场上的问题点，机会点。

2、客户层面：全部客户还是部分客户、代理商还是分销商、核心客户还是普通客户、客户的库存问题，信心问题。

3、产品层面：新品上市问题、老品滞销问题、产品结构问题。

4、渠道层面：渠道秩序问题、渠道结构问题、渠道运营问题、（盈利率、产品率、终端绩效、导购问题）渠道质量问题、5、竞争对手的干扰，有哪些竞争品牌及产品，对企业造成影响。

6、综合优劣势，根据上述分析总结自己的优劣势。

二、促销目标

目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果，不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如果促销的目标是为了单纯的渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如果是为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道激励最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率，库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商盈利率等。不过一个促销方案不限于一个目标，但一定是一个主要目标和几个次要目标。

三、促销对象

哪类产出？哪类渠道？哪类客户？（代理、直供、分销、核心客户还是普通客户）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者，比如节假日、店庆日、开业促销等活动

四、促销主题

促销主题指一句话能概括促销策略的话，如果是针对消费者的促销活动，那么这句话是传播的焦点，应当体现在所有的传播手段中。

五、促销策略

促销策略是达成目标解决问题的方法，其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法

六、促销方法

促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不群，瞬息万变，需要随机应变，不过可以大致划分为销售激励与营销型激励两种。

1、销售型激励，以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期效果明显。

2、营销型激励，以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作，市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性健康发展为结果，长期效果显著。

3、销售型激励的主要内容

①台阶返利，根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理安排渠道奖励额定的梯级。一般台阶返利要求营销人员对每个经销商的经营状况相当熟悉，这样的台阶设置才有吸引力，不至于经销商轻松易得或高不可攀。

②限期发货奖励，无论是哪个行业，经销商都喜欢月末最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励，比如月度任务完成的越早，奖励额度越高，月末完成不给奖励。

③销售竞赛，把经销商分成不同的层级和阵营，针对不同层级设置不同的奖励方法。④福利奖励，与任务完成率与销售增长率挂钩。

⑤实物返利，经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶，因为市场上不同经销商的实力差距较大。

⑥模糊返利，进货承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的形式和比例，到规定的期限后才公布。

⑦滞货配额，当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩（方法在旺季使用且时间要短配额要小）

⑧新货配额，当有新品上市时，需求经销商在销售老产品的同时，必须按规定的量吃进新产品，以促进新产品的迅速上市（老品销售旺季用）

⑨阶段奖励（季度、）

4、营销型激励的主要类型

①针对消费者促销（企业的渠道费用投资于消费者）礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、联合促销、积点促销、降价促销、限期抢购促销等。②市场支持奖励金，将渠道奖励转变成给经销商的终端建设投入，区域广告投入或推广活动的投入。

③终端建设及后期维护投入，终端活性化评比、终端建设质量评比、终端后期维护评比、导购激励等。

④市场推广活动支持，户外推广、小区推广、家饰课堂、服务推广、现场秀活动、展台支持、家装设计师推广等

⑤人员支持，支持专职导购员或临时导购员或者给予导购员销售提成方面的支持。⑥广告投入，当地媒体、户外、车体、DM广告支持。

5、进度安排

在选定了促销方式之后，下一步就要完善活动程序与进度安排，包括活动需要物品、礼品、宣传品，活动期限如果是单纯的渠道销售型激励，环节较少只要定事、定人、定时、定考核。①如果是终端促销或渠道与终端一起联动的促销还要包括如下部分。

促销用品的样品展示，促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。

②对重点商品进行重点展示调整，针对促销主题对企业促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛（重点展示时应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应）。

③辅助饰品及POP安置到位，促销活动前对烘托卖场气氛的POP项目商品装饰品进行总体调整，以便其全部到位并调整至最佳。

④促销人员熟记促销政策。

⑤宣传措施，促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其影响后方可产生效果，宣传是整个促销活动及其重要的一环。

6、投入产出分析

①费用预算，所有可预见费用总和。

②效果预测，短期有哪些，后期有哪些。

③投入产出分析是否可行，促销活动结束后还要进行评估，是否达到预期效果达到或未达到的原因，本次促销的经验和不足是什么。

新品上市的第一个环节就是对经销商的说服教育工作，要达到经销商进货的目的，无非晓之以理，诱之以利。在新品推广的时候，渠道激励往往采取经销商新品推荐会加销售返利一起联运的策略。新品渠道激励政策可以从两方面入手，通过政策激励代理商（批发商），保障新品的网店覆盖率，通过政策激励分销商在终端网点有效出样率及出样位置。切记不要让广告代替促销更不要让促销去起到广告的目的，广告做多了其效果会打折，促销做多了其后果非常可怕。

第三篇：矿调度人员培训资料

贵州加益煤业集团有限公司

习水县东皇镇加益煤矿

调度人员培训资料

（三）二〇一七年三月煤矿调度人员培训资料

一、煤矿安全生产调度员的十项应急处置权

煤矿调度人员值班期间，接到安全监测监控系统报警或基层区队、安全员、瓦检员和汛期巡视员等汇报时，凡涉及下列险情之一的，不需要请示领导，有权下达某个生产区域或整个矿井立即停止生产，撤离作业人员的调度指令，然后再按规定向值班领导、矿长和其他领导以及向上级部门汇报。

1、汛期连续降雨，发现地面向井下溃水；或受上游水库、河流等泄洪威胁时。

2、井下发现突水；或井下涌水量出现突增、有异常情况，危及职工生命及矿井安全的。

3、井下发生瓦斯、煤尘、火灾、冲击地压等事故的。

4、供电系统发生故障、不能保证矿井安全供电的。

5、主要通风机发生故障；或通风系统遭到破坏，不能保证矿井正常通风的。

6、安全监测监控系统出现报警，情况不明的。

7、煤层自然发火有害气体超限或发现明火的。

8、井下工作地点瓦斯浓度超过规定的。

9、采掘工作面有冒顶征兆，采取措施不能有效控制；或采掘工作面受冲击地压威胁，采取防冲措施后，仍未解除冲击地压危险的。

10、有其他危及井下人员安全险情的。

矿调度室必须有本矿安全生产第一责任人对值班调度员在出现险情时有权立即停产撤人的授权书，授权书一式两份，双方各执一份。

值班调度人员正确行使以上十项授权，不论现场是否发生了灾害（难），事后，任何领导不得追究值班调度人员的责任。

二、调度室值班调度员岗位责任制

1、掌握矿级下属生产队组的月、旬、日生产计划指标，并掌握当天生产计划及完成情况，及时了解、协调生产过程中发生的问题。

2、认真做好上传下达、下情上报工作，对领导的指示要及时检查贯彻执行情况。

3、按程序及时准确地向上级调度汇报当班（天）的生产情况。

4、深入井下了解生产情况，为指挥生产掌握第一手资料。

5、按标准做好当班各项记录，对当班发生的各类事故严格按规定程序及时间向有关领导汇报，积极组织处理并做好如下资料和台账。

（1）调度综合记录台账；（2）上级指示记录；（3）交接班记录；（4）矿领导的指示记录；（5）伤亡事故记录；（6）重大非伤亡事故记录。

6、对发生的工伤事故要积极组织人员、车辆进行抢救，及时与医院取得联系，并随时询问抢救情况。

7、调度人员须衣着整齐，带人接物需礼貌周到。

8、保持调度室室内卫生清洁，物件定置摆放，努力创造一个良好的工作环境。

三、调度室安全生产责任制。

1、负责掌握全矿当班（天）生产、安全和各生产队组任务的完成情况，平衡、协调生产过程中出现的各类挡手问题，为领导提供安全、生产信息。

2、在矿井发生重大事故时，立即按事故汇报程序向矿领导和有关部门汇报，调度一切力量积极组织抢救工作。

3、了解矿井的通风、供电、压风、排水、运输、皮带等系统，掌握各队机电设备的配置和工作面布置。

4、做好原始记录，要字迹工整、清楚，数据准确，记录齐全。

5、接到上级指示和通知要做好记录并及时通知。会议要通知到人并记好通知人姓名，负责通知次日矿领导值班。

6、接到队组汇报的各类问题，要积极与相关部门取得联系，不得推委，并向相关领导汇报。

7、调度员要经常深入井下，了解、掌握安全生产情况。

8、要主动询问各基层区队的生产情况，特别是重要环节和重点队组以及重点工程和威胁矿井安全的问题。

9、接班调度员到达后，交班调度员一定要将本班生产、安全、会议通知、事故、报集团（煤业）公司情况和其他遗留情况交接清楚后方可交班。

10、掌握好外运、存煤等情况，确保矿井正常生产。

四、值班调度员交接班制

交班前认真总结、分析当班生产情况，填好交接班记录和调度日志，并签字署名。

当班发生的主要问题应有处理结果记录（时间、数据、过程），待处理的重点问题要详细交待，坐到“五交清”。

1、交清当班生产任务完成情况，说明超欠原因。

2、交清安全生产情况及各类事故、重点环节部位的变化情况。

3、交清正在处理或待处理工作的详细内容。

4、交清领导指示、上级通知、命令及执行情况。

5、交清下一班产量、进尺及其他预计数。

接班调度员要认真听取交班调度员的情况说明，仔细查阅工作日志，并且签字。切实做到交清接明，不清不接责任分明。

五、事故汇报程序

1、一般事故汇报程序

2、重大事故汇报程序

六、调度室工作职责

1、在生产矿长的领导下从事全矿的生产计划的管理及日常生产的协调工作。

2、负责各生产队组的水、电、气的协调工作，以及各种物料供应的协调组织工作。

3、负责检查各部门生产作业计划的完成情况，并将计划执行情况定期向生产矿长汇报。

4、对生产过程中出现的问题应及时处理，处理不了的，必须立即向生产矿长汇报。

5、完成领导临时安排的其他工作。

七、紧急情况处理

1、调度人员必须熟悉本矿灾害预防处理计划和矿井救灾预案的主要内容，掌握事故处理程序。

2、当生产现场出现透水、发火、进回风道冒顶、瓦斯超限、主扇事故、主副井提升设备故障和区域性停电等紧急情况时，值班调度员接到汇报后，应立即报告值班调度领导或直接安排有关人员赶赴现场处理。

3、当接矿灯房汇报有人在交班后2小时未交灯时，要立即找所属区队查明原因，确认仍在井下但下落不明后，立即采取措施进行寻找。

4、在矿井停产检修期间或其他原因停产期间，接报井下发生事故或发现异常情况时，要问清地点、现状、需要谁去处理等，并及时跟踪处理结果。

5、接报井下某处巷道空气成分不符合规定时，立即通知矿山救护队前去检查处理，及时向矿总工程师汇报。

6、当主要扇风机房值班人员汇报主扇发生故障时，一面立即令其开动备用扇风机，一面向矿长、总工程师汇报，并通知通风、机电值班室人员前去检查处理。

7、当工作主扇不能正常运转，备用主扇不能启动，致全井或一翼停风时，应立即通知受影响的地点停止作业，切断电源，把人员撤到地面或进风道中，并向总工程师汇报。在恢复生产前，调度值班人员要及时督查恢复通风、排除瓦斯和送电安全技术措施的执行情况。

8、接报某掘进工作面要求临时停工时，应令其局扇照常运转，否则必须切断电源，24小时内进行封闭，设置栅栏和警标。

9、接报井下某处瓦斯严重超限，需要处理时，调度人员要立即通知该区域人员撤离现场，并向矿长、矿总工程师汇报。

10、接报某掘进工作面有煤与瓦斯突出预兆时，要立即命令其现场负责人组织人员按避灾路线撤出，并向矿长、总工程师汇报。

11、接报井下发生火灾时，值班调度员要问明原因，并命令现场人员直接灭火，当火灾危急人身安全时，撤出人员，立即启动重大事故处理预案。

12、接报井下某处有透水预兆或井下打钻探水巷道有透水预兆时，按探水安全措施要求处置，并派有关人员前往处理。如果情况紧急则应立即撤出所有受威胁的人员，并向矿长、总工程师汇报。

13、接报探水钻眼穿入老空有害气体超过规定时，要立即通知停钻，切断电源撤离人员，并向矿长、总工程师汇报。

14、接报放水点水量或水压突然变大时，要立即通知地质部门派人员赶赴现场观测，并向矿长、总工程师汇报。

15、接报某工作地点有冲击地压征兆或顶板有异常情况时，应立即下令撤出人员，并通知值班领导和矿总工程师及相关人员，查明原因，采取措施。

16、接报井口主要提升设备或其他配套装置发生故障时，要问明故障的主要部位和原因，并立即通知机电部门检查处理，同时向矿长、总工程师汇报。如果处理时间超过1小时，要通知采掘工作面。

八、发生重大事故时的调度指挥工作

（一）发生重大事故时矿调度室的职责：

在发生重大事故时，立即报告矿长、总工程师和有关部门组织抢救。在矿长、总工程师到来之前，协助值班领导直接指挥抢救。成立指挥部之后，按其指示做好抢救工作，并负责做好全部记录。

（二）向领导和上级机关汇报程序

当矿井发生重大事故时，调度室要按照汇报程序（见下图）立即向有关部门汇报。

（三）矿调度室指挥抢救程序

1、在接到事故汇报时，要问清事故发生的时间、地点、灾区作业点个数、人数、危害程度、波及范围、现状和趋势。通知邻近灾区人员由当班负责人带领撤出。立即把事故性质、严重程度报告值班领导并通知矿山救护队、医院派人赶赴现场抢救。

2、接报发生重伤以上人身事故、煤与瓦斯突出事故、煤矿井下火灾、矿井突水事故、有人员涉险的冒顶事故、冲击地压事故和其他一级非伤亡事故后，立即按照规定的程序向矿总工程师、矿长及其他矿领导和上级部门汇报。

3、按照领导指示通知有关人员赶赴现场观察灾情，研究抢救措施，并通知有关科室维护好矿场秩序和做好井口的保卫工作。

4、迅速安排在事故地点附近的安全地段架设临时电话，并派专人看守，以保证调度室与现场随时联系。

5、通知受灾的区、队查清当班出勤人数，现场遇灾人数和可能所处的位置，并通知劳资部门找出遇难人员的劳动管理卡备查。

6、按矿长、总工程师指示，调动人力、物力抢救，并掌握事故抢救的进展情况，做好详细记录。

九、调度人员基本素质

一、调度人员的基本条件

1、必须具有中专或高中以上文化程度，具有3年以上采掘或井下工作的实践经验，了解并掌握煤矿井下各专业的基本知识，熟悉煤炭安全生产的全过程。

2、熟悉矿井生产布局、煤层赋存和接续状况、计划、月度作业计划以及经营计划。

3、熟悉矿井大型设备的性能、完好状况；熟悉井下生产所需原材料、电力等生产要素的情况。

4、掌握《规程》等煤矿安全法律法规、各种作业规程和操作规程及有关安全生产管理规定和规章制度。

5、了解矿井通风、提升运输、供电、排水、压风、通信等生产系统状况，能够顺利指挥生产。

6、具有高度的事业心和良好的职业道德，责任心强、作风正派。

二、调度员的工作作风

1、日常工作要做到从严从细，坚持“严、细、准、快”的作风。多谋善断，方法得当，处理问题当机立断，不留后遗症。

2、经常深入一线，对生产系统环节了如指掌，把握轻重缓急，稳妥调度，不乱指挥。

3、工作不拖拉，有条不紊，遇有重大事故发生，能够沉着冷静，按照事故处理程序进行，不慌乱。

4、实事求是，反映问题要真实，不隐瞒真实情况，如实做好上情下达，下情上报工作。

5、遵循“事事有着落、条条有回音、项项有记录”的调度工作原则，每处理一个问题都落实到实处。

三、调度员应知应会 应知内容：

1、本矿所开采的煤系，各煤层赋存情况（产状）、开采条件（包括地质构造、煤层的稳定性和水文地址等）和矿界。

2、本矿井的开拓方式、开采水平、延伸水平、全矿现有地质储量、可开采储量和各个水平的可开采储量及其变化。

3、本矿井采区连续、生产的采区和回采面，正在掘进准备的新采区和新工作面。

4、本矿井的采煤方法、支护方式、落煤方法、循环安排，掘进工作面的爆破、装运和支护方法。

5、矿井的提升运输方式和现用的设备与能力；原煤储运、排矸方式。

6、矿井、采区和回采工作面的进、回风系统，主、辅风机的供风能力及运作情况。

7、矿井总变电所和采区变电所的位置，设备容量和通往采掘工作面的线路系统。

8、矿井压风机房坐落的位置、设备能力、管路系统和供风情况。

9、静压供水、供水设备及送水管路系统及防尘喷雾洒水设施等。

10、本矿灾害预防处理计划和事故避灾路线，矿井瓦斯等级、煤的自然发火期等。

11、矿井主要采掘机械设备的台数、型号、性能和使用维修情况。

12、矿井核定生产能力，包括通风、提升、排风等能力。13.工伤救护的基本常识，各类事故抢险基本程序和原则。应会内容：

1、会使用调度室各种通讯器材、计算机、打印机、传真机。

2、组织调度日、班生产动态，分析发展趋势，做好预测预报。

3、会计算、汇总各类生产数据，会做总结分析。

4、会看采掘工程平面图、井上下对照图，采掘单项施工图、采掘作业规程的各种附图和矿井避灾路线图。

常用概念

1、简述事故隐患与危险源的本质区别。答：(1)作为危险源它是客观存在的，也不可能消除。

(2)事故隐患是人为的，必须予以消除，如果重大危险源存在事故隐患，就具备了发生事故的物质条件和缺陷条件，只要在外界的激发或诱导条件作用下，必然要发生事故。(3)显然，危险源与事故没有必然联系，事故隐患与事故却有着必然的联系。

2、简述调度员交接班“五交清”内容。

答：(1)交清当班任务完成情况，并说明产量超欠原因；

(2)交清安全情况及各类事故、重点工程和关键部位变化情况；

(3)交清领导指示和上级通知、传真的贯彻落实情况；(4)交清处理和待处理工作的详细内容；(5)交清下一班生产任务预计和可能出现的问题。

3、调度室的特点是什么？ 答：(1)很强的连续性；

(2)严格的时间性；(3)调度工作的权威性；(4)业务保安的重要性。

4、煤矿调度室工作主要的三大基本任务是什么？ 答：(1)是掌控矿井安全生产状况；

(2)是指挥生产各系统正常运转；(3)是组织和协调生产准备工作。

5、调度室在指挥抢救重大事故时的职责是什么？ 答：在发生重大事故时，立即报告值班矿长、矿长、总工程师何有关部门，请矿领导来调度室指挥抢救。在矿长、总工程师未到之前，负责帮助值班领导直接指挥抢救。到成立指挥部之后，按矿长、总工程师指示做好抢救工作，并负责做好全部记录。

6、矿井通风的基本任务是什么？

答：(1)向井下各工作场所连续不断地供给适宜的新鲜空气。

(2)把有毒有害气体和矿尘稀释到安全浓度以下，并排除矿井之外。

(3)提供适宜的气候条件，创造良好的生产环境，以保障职工的身体健康和生命安全及机械设备正常运转，进而提高劳动生产效率。

7、调度室交接班要做好的“五交清”是什么？

答：(1)交清当班生产任务完成情况，并说明产量超欠原因；

(2)交清安全情况及各类事故、重点工程和关键部位的变化情况；

(3)交清领导指示和上级通知、传真的贯彻执行情况；(4)交清处理和待处理工作的详细内容。

(5)交清下一班生产任务预计和可能出现的问题。

8、调度统计的主要任务是什么？ 答：(1)为更好地组织指挥生产提供依据；

(2)为各业务部门提供生产经营信息；

(3)为研究生产发展趋势和企业生产经营决策积累资料；(4)为安全生产和事故预防提供必要的信息和依据。

9、调度安全管理中必须加强主要生产环节的安全管理，主要包括哪些方面的内容？

答：主要包括：顶板管理、通风管理、瓦斯管理、消防尘管理、预防水管理、设备事故管理、防灭火管理。

10、调度管理的基本任务是什么？

答：组织和指挥生产，安全生产监督管理，组织检查生产准备，协调生产与外运，开展季节性工作，做好其他信息反馈。

11、调度管理必须遵守的10项基本原则是什么？

答：计划性原则、严肃性原则、集中性原则、准确性原则、及时性原则、求实性原则、预见性原则、灵活性原则、全面性原则、群众性原则。

第四篇：煤矿调度人员培训资料

煤矿调度人员培训资料

一、煤矿安全生产调度员的十项应急处置权

煤矿调度人员值班期间，接到安全监测监控系统报警或基层区队、安全员、瓦检员和汛期巡视员等汇报时，凡涉及下列险情之一的，不需要请示领导，有权下达某个生产区域或整个矿井立即停止生产，撤离作业人员的调度指令，然后再按规定向值班领导、矿长和其他领导以及向上级部门汇报。

1.汛期连续降雨，发现地面向井下溃水；或受上游水库、河流等泄洪威胁时。2.井下发现突水；或井下涌水量出现突增、有异常情况，危及职工生命及矿井安全的。

3.井下发生瓦斯、煤尘、火灾、冲击地压等事故的。4.供电系统发生故障、不能保证矿井安全供电的。

5.主要通风机发生故障；或通风系统遭到破坏，不能保证矿井正常通风的。6.安全监测监控系统出现报警，情况不明的。7.煤层自然发火有害气体超限或发现明火的。8.井下工作地点瓦斯浓度超过规定的。

9.采掘工作面有冒顶征兆，采取措施不能有效控制；或采掘工作面受冲击地压威胁，采取防冲措施后，仍未解除冲击地压危险的。10.有其他危及井下人员安全险情的。

矿调度室必须有本矿安全生产第一责任人对值班调度员在出现险情时有权立即停产撤人的授权书，授权书一式两份，双方各执一份。

值班调度人员正确行使以上十项授权，不论现场是否发生了灾害（难），事后，任何领导不得追究值班调度人员的责任。

二、调度室值班调度员岗位责任制

1.掌握矿级下属生产队组的月、旬、日生产计划指标，并掌握当天生产计划及完成情况，及时了解、协调生产过程中发生的问题。

2.认真做好上传下达、下情上报工作，对领导的指示要及时检查贯彻执行情况。3.按程序及时准确地向上级调度汇报当班（天）的生产情况。4.深入井下了解生产情况，为指挥生产掌握第一手资料。

5.按标准做好当班各项记录，对当班发生的各类事故严格按规定程序及时间向有关领导汇报，积极组织处理并做好如下资料和台账。（1）调度综合记录台账；（2）上级指示记录；（3）交接班记录；（4）矿领导的指示记录；（5）伤亡事故记录；（6）重大非伤亡事故记录。

6.对发生的工伤事故要积极组织人员、车辆进行抢救，及时与医院取得联系，并随时询问抢救情况。

7.调度人员须衣着整齐，带人接物需礼貌周到。

8.保持调度室室内卫生清洁，物件定置摆放，努力创造一个良好的工作环境。

三、调度室安全生产责任制。

1.负责掌握全矿当班（天）生产、安全和各生产队组任务的完成情况，平衡、协调生产过程中出现的各类挡手问题，为领导提供安全、生产信息。2.在矿井发生重大事故时，立即按事故汇报程序向矿领导和有关部门汇报，调度一切力量积极组织抢救工作。

3.了解矿井的通风、供电、压风、排水、运输、皮带等系统，掌握各队机电设备的配置和工作面布置。

4.做好原始记录，要字迹工整、清楚，数据准确，记录齐全。

5.接到上级指示和通知要做好记录并及时通知。会议要通知到人并记好通知人姓名，负责通知次日矿领导值班。

6.接到队组汇报的各类问题，要积极与相关部门取得联系，不得推委，并向相关领导汇报。

7.调度员要经常深入井下，了解、掌握安全生产情况。

8.要主动询问各基层区队的生产情况，特别是重要环节和重点队组以及重点工程和威胁矿井安全的问题。9.接班调度员到达后，交班调度员一定要将本班生产、安全、会议通知、事故、报集团（煤业）公司情况和其他遗留情况交接清楚后方可交班。10.掌握好外运、存煤等情况，确保矿井正常生产。

四、值班调度员交接班制

交班前认真总结、分析当班生产情况，填好交接班记录和调度日志，并签字署名。

当班发生的主要问题应有处理结果记录（时间、数据、过程），待处理的重点问题要详细交待，坐到“五交清”。

1.交清当班生产任务完成情况，说明超欠原因。

2.交清安全生产情况及各类事故、重点环节部位的变化情况。3.交清正在处理或待处理工作的详细内容。4.交清领导指示、上级通知、命令及执行情况。5.交清下一班产量、进尺及其他预计数。

接班调度员要认真听取交班调度员的情况说明，仔细查阅工作日志，并且签字。切实做到交清接明，不清不接责任分明。

五、事故汇报程序 1.一般事故汇报程序

2.重大事故汇报程序

六、调度室工作职责

1.在生产矿长的领导下从事全矿的生产计划的管理及日常生产的协调工作。2.负责各生产队组的水、电、气的协调工作，以及各种物料供应的协调组织工作。

3.负责检查各部门生产作业计划的完成情况，并将计划执行情况定期向生产矿长汇报。

4.对生产过程中出现的问题应及时处理，处理不了的，必须立即向生产矿长汇报。

5.完成领导临时安排的其他工作。

七、紧急情况处理

1.调度人员必须熟悉本矿灾害预防处理计划和矿井救灾预案的主要内容，掌握事故处理程序。

2.当生产现场出现透水、发火、进回风道冒顶、瓦斯超限、主扇事故、主副井提升设备故障和区域性停电等紧急情况时，值班调度员接到汇报后，应立即报告值班调度领导或直接安排有关人员赶赴现场处理。

3.当接矿灯房汇报有人在交班后2小时未交灯时，要立即找所属区队查明原因，确认仍在井下但下落不明后，立即采取措施进行寻找。

4.在矿井停产检修期间或其他原因停产期间，接报井下发生事故或发现异常情况时，要问清地点、现状、需要谁去处理等，并及时跟踪处理结果。5.接报井下某处巷道空气成分不符合规定时，立即通知矿山救护队前去检查处理，及时向矿总工程师汇报。

6.当主要扇风机房值班人员汇报主扇发生故障时，一面立即令其开动备用扇风机，一面向矿长、总工程师汇报，并通知通风、机电值班室人员前去检查处理。

7.当工作主扇不能正常运转，备用主扇不能启动，致全井或一翼停风时，应立即通知受影响的地点停止作业，切断电源，把人员撤到地面或进风道中，并向总工程师汇报。在恢复生产前，调度值班人员要及时督查恢复通风、排除瓦斯和送电安全技术措施的执行情况。

8.接报某掘进工作面要求临时停工时，应令其局扇照常运转，否则必须切断电源，24小时内进行封闭，设置栅栏和警标。

9.接报井下某处瓦斯严重超限，需要处理时，调度人员要立即通知该区域人员撤离现场，并向矿长、矿总工程师汇报。

10.接报某掘进工作面有煤与瓦斯突出预兆时，要立即命令其现场负责人组织人员按避灾路线撤出，并向矿长、总工程师汇报。

11.接报井下发生火灾时，值班调度员要问明原因，并命令现场人员直接灭火，当火灾危急人身安全时，撤出人员，立即启动重大事故处理预案。12.接报井下某处有透水预兆或井下打钻探水巷道有透水预兆时，按探水安全措施要求处置，并派有关人员前往处理。如果情况紧急则应立即撤出所有受威胁的人员，并向矿长、总工程师汇报。

13.接报探水钻眼穿入老空有害气体超过规定时，要立即通知停钻，切断电源撤离人员，并向矿长、总工程师汇报。

14.接报放水点水量或水压突然变大时，要立即通知地质部门派人员赶赴现场观测，并向矿长、总工程师汇报。

15.接报某工作地点有冲击地压征兆或顶板有异常情况时，应立即下令撤出人员，并通知值班领导和矿总工程师及相关人员，查明原因，采取措施。16.接报井口主要提升设备或其他配套装置发生故障时，要问明故障的主要部位和原因，并立即通知机电部门检查处理，同时向矿长、总工程师汇报。如果处理时间超过1小时，要通知采掘工作面。

八、发生重大事故时的调度指挥工作

(一)发生重大事故时矿调度室的职责：在发生重大事故时，立即报告矿长、总工程师和有关部门组织抢救。在矿长、总工程师到来之前，协助值班领导直接指挥抢救。成立指挥部之后，按其指示做好抢救工作，并负责做好全部记录。(二)向领导和上级机关汇报程序

当矿井发生重大事故时，调度室要按照汇报程序（见下图）立即向有关部门汇报。

(三)矿调度室指挥抢救程序

1.在接到事故汇报时，要问清事故发生的时间、地点、灾区作业点个数、人数、危害程度、波及范围、现状和趋势。通知邻近灾区人员由当班负责人带领撤出。立即把事故性质、严重程度报告值班领导并通知矿山救护队、医院派人赶赴现场抢救。

2.接报发生重伤以上人身事故、煤与瓦斯突出事故、煤矿井下火灾、矿井突水事故、有人员涉险的冒顶事故、冲击地压事故和其他一级非伤亡事故后，立即按照规定的程序向矿总工程师、矿长及其他矿领导和上级部门汇报。3.按照领导指示通知有关人员赶赴现场观察灾情，研究抢救措施，并通知有关科室维护好矿场秩序和做好井口的保卫工作。

4.迅速安排在事故地点附近的安全地段架设临时电话，并派专人看守，以保证调度室与现场随时联系。

5.通知受灾的区、队查清当班出勤人数，现场遇灾人数和可能所处的位置，并通知劳资部门找出遇难人员的劳动管理卡备查。

6.按矿长、总工程师指示，调动人力、物力抢救，并掌握事故抢救的进展情况，做好详细记录。

九、调度人员基本素质

一、调度人员的基本条件

1.必须具有中专或高中以上文化程度，具有3年以上采掘或井下工作的实践经验，了解并掌握煤矿井下各专业的基本知识，熟悉煤炭安全生产的全过程。2.熟悉矿井生产布局、煤层赋存和接续状况、计划、月度作业计划以及经营计划。

3.熟悉矿井大型设备的性能、完好状况；熟悉井下生产所需原材料、电力等生产要素的情况。

4.掌握《规程》等煤矿安全法律法规、各种作业规程和操作规程及有关安全生产管理规定和规章制度。

5.了解矿井通风、提升运输、供电、排水、压风、通信等生产系统状况，能够顺利指挥生产。

6.具有高度的事业心和良好的职业道德，责任心强、作风正派。

二、调度员的工作作风

1.日常工作要做到从严从细，坚持“严、细、准、快”的作风。多谋善断，方法得当，处理问题当机立断，不留后遗症。

2.经常深入一线，对生产系统环节了如指掌，把握轻重缓急，稳妥调度，不乱指挥。

3.工作不拖拉，有条不紊，遇有重大事故发生，能够沉着冷静，按照事故处理程序进行，不慌乱。

4.实事求是，反映问题要真实，不隐瞒真实情况，如实做好上情下达，下情上报工作。

5.遵循“事事有着落、条条有回音、项项有记录”的调度工作原则，每处理一个问题都落实到实处。

三、调度员应知应会 应知内容：

1.本矿所开采的煤系，各煤层赋存情况（产状）、开采条件（包括地质构造、煤层的稳定性和水文地址等）和矿界。

2.本矿井的开拓方式、开采水平、延伸水平、全矿现有地质储量、可开采储量和各个水平的可开采储量及其变化。

3.本矿井采区连续、生产的采区和回采面，正在掘进准备的新采区和新工作面。4.本矿井的采煤方法、支护方式、落煤方法、循环安排，掘进工作面的爆破、装运和支护方法。

5.矿井的提升运输方式和现用的设备与能力；原煤储运、排矸方式。6.矿井、采区和回采工作面的进、回风系统，主、辅风机的供风能力及运作情况。

7.矿井总变电所和采区变电所的位置，设备容量和通往采掘工作面的线路系统。

8.矿井压风机房坐落的位置、设备能力、管路系统和供风情况。9.静压供水、供水设备及送水管路系统及防尘喷雾洒水设施等。

10.本矿灾害预防处理计划和事故避灾路线，矿井瓦斯等级、煤的自然发火期等。11.矿井主要采掘机械设备的台数、型号、性能和使用维修情况。12.矿井核定生产能力，包括通风能力、提升能力、排风能力。13.工伤救护的基本常识，各类事故抢险的基本程序和原则。应会内容：

1.会使用调度室的各种通讯器材、计算机、打印机、传真机。2.组织调度日、班生产动态，分析发展趋势，做好预测预报。3.会计算、汇总各类生产数据，会做总结分析。

4.会看采掘工程平面图、井上下对照图，采掘单项施工图、采掘作业规程的各种附图和矿井避灾路线图。常用概念

1.简述事故隐患与危险源的本质区别。

答：(1)作为危险源它是客观存在的，也不可能消除。

(2)事故隐患是人为的，必须予以消除，如果重大危险源存在事故隐患，就具备了发生事故的物质条件和缺陷条件，只要在外界的激发或诱导条件作用下，必然要发生事故。

(3)显然，危险源与事故没有必然联系，事故隐患与事故却有着必然的联系。

2.简述调度员交接班“五交清”内容。

答：(1)交清当班任务完成情况，并说明产量超欠原因；

(2)交清安全情况及各类事故、重点工程和关键部位变化情况；(3)交清领导指示和上级通知、传真的贯彻落实情况；(4)交清处理和待处理工作的详细内容；(5)交清下一班生产任务预计和可能出现的问题。3.调度室的特点是什么？ 答：(1)很强的连续性；

(2)严格的时间性；(3)调度工作的权威性；(4)业务保安的重要性。

4.煤矿调度室工作主要的三大基本任务是什么？

答：(1)是掌控矿井安全生产状况；

(2)是指挥生产各系统正常运转；(3)是组织和协调生产准备工作。

5.调度室在指挥抢救重大事故时的职责是什么？

答：在发生重大事故时，立即报告值班矿长、矿长、总工程师何有关部门，请矿领导来调度室指挥抢救。在矿长、总工程师未到之前，负责帮助值班领导直接指挥抢救。到成立指挥部之后，按矿长、总工程师指示做好抢救工作，并负责做好全部记录。

6.矿井通风的基本任务是什么？

答：(1)向井下各工作场所连续不断地供给适宜的新鲜空气。(2)把有毒有害气体和矿尘稀释到安全浓度以下，并排除矿井之外。(3)提供适宜的气候条件，创造良好的生产环境，以保障职工的身体健康和生命安全及机械设备正常运转，进而提高劳动生产效率。

7.调度室交接班要做好的“五交清”是什么？

答：(1)交清当班生产任务完成情况，并说明产量超欠原因；

(2)交清安全情况及各类事故、重点工程和关键部位的变化情况；(3)交清领导指示和上级通知、传真的贯彻执行情况；(4)交清处理和待处理工作的详细内容。

(5)交清下一班生产任务预计和可能出现的问题。8.调度统计的主要任务是什么？

答：(1)为更好地组织指挥生产提供依据；

(2)为各业务部门提供生产经营信息；

(3)为研究生产发展趋势和企业生产经营决策积累资料；(4)为安全生产和事故预防提供必要的信息和依据。

9.调度安全管理中必须加强主要生产环节的安全管理，主要包括哪些方面的内容？

答：主要包括：顶板管理、通风管理、瓦斯管理、消防尘管理、预防水管理、设备事故管理、防灭火管理。10.调度管理的基本任务是什么？

答：组织和指挥生产，安全生产监督管理，组织检查生产准备，协调生产与外运，开展季节性工作，做好其他信息反馈。11.调度管理必须遵守的10项基本原则是什么？

答：计划性原则、严肃性原则、集中性原则、准确性原则、及时性原则、求实性原则、预见性原则、灵活性原则、全面性原则、群众性原则。

第五篇：销售人员心态培训资料

销售人员的心态

心态决定销售业绩

一:心态:销售人员的第一要素

要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销售心态, 好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,积极的思考,销售成功的80%来自于心态.销售成功的秘决;对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式,信念,态度,自我期望等.改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得销售上的突破

二．业绩不好，有7大不良心态

1.害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由: 被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动.能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使销售成功,是检验销售推销员能力的试金石.2.在客户面前低三下四,过于谦卑。销售不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的.你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越.3.满足于已有的销售业绩不思进取.自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石.一个成功的销售员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥.真正的成功是永远向前看,永葆进取之心.4.看轻别人的工作.一个销售人员,要提高自己的业绩,就要改变自已的不良心态,永远不要看轻他人的工作.只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功.5.经常抱怨不景气,从不反思自己.不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远.对一个销售员来说,业绩的好坏,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态.积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩.6.害怕同行竞争.对于销售员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法:了解竞争对手,发现问题,立即上报.在竞争中不断提高服务质量.这也是在竞争中取胜的最可靠策略.7.把工作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天.行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动, 只有遇事不托延,立即行动经,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功.三．积极心态打造超凡业绩: 真正能够使你的业绩一路飘红的,不是销售技巧,而是最好的心态.只有调整好了自已的心态,始终用积极的心态去面对销售,才能成为王牌销售员.1.告诉自已,成功就在下一次,即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次.那些成功的销售人员并不是比别人更有运气,只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气.请记住,那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止的.拥有积极心态的销售员是不怕拒绝,不怕失败的.2.把注意力集中到你想要的业绩上.把注意力集中到你想要的销售业绩上,不让其他不利因素阻碍你,你就能获得自已想要获得的收获.3.拥有强烈的企图心.拥有强烈的企图心的销售员,不会畏惧客户的拒绝,做事一定会全力以赴.一个不想赚大钱的销售员一般都创造不出良好的业绩.业绩的好坏,取决于一个销售员是否拥有强烈的企图心.4.积极主动的为客户着想.当一个销售员站在客户的立场上,就比较容易抓住销售的重点.能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的推销员.不让顾客花没必要的钱.处处为客户着想,不是只想着订单,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩.5.认定对方就是你的客户.不同的心态影响和决定着你的人生

6.用热情提升你的业绩.热情在成功的销售中所起的作用是95% 而产品知识只占5%.热情是一种积极的心态,能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进.只有对工作无热情的的人才会到处碰壁.热情的心态是做任何事的必要条件.热情不但是一种心态,也是一种销售的方法.四:自信是销售成功的第一秘决.自信是销售员赢得成功的保证

1.信心是”不可能”这一因素的解药.自信是销售成功的第一秘决.不是因为有些事情难以做到,而是你没有信心,只要你有信心,没有什么事是不能做到的.如果我们自信能做到,尝试并坚持做下去,就一定能做到,而且一定会做好.2.当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝.销售员在销售过程中,无论是对公司,对产品,还是对自已,一定要深具信心.你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务.只有对自己服务的企业充满自信,对产品充满自信,才能说服别人相信自己的产品.3.成功者总认为他能获胜.你相信能够成功,成功的可能性就会大为增加.坚信自已能够成功,是取得成功的绝对条件,坚信自己是胜利者,最后才能成为一个胜利者.如果认定自已能成功,最后就会取得成功.4.让自已的外表和言语充满自信.销售人员必须在外表形象上给人以好的印象.使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的.让自已的外表和言语充满自信,让人一看,就感觉到你是一个非常成功的销售员.客户受到你的感染,也会跟着自售起来.五:转变心态,激活自我.销售业绩的转变来源于心态的转变,只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态,才能激活自我,才能成就卓越.1.把客户当作朋友而是不是对手,当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。

2.让顾客有利益你才有利益.销售是向客户提供利益的工作,是以双赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有利益.销售员在销售产品和处理与客户之间的问题时,一定要抱着双赢的心态,本着互惠互利的在原则行事,无形中你的销售业绩就突飞猛进了.3.最完善的服务,才有最完美的结果.松下说:售前的恭维不如售后的服务,这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏直接影响销售员的销售业绩.顾客以商品或服务如不满意,96%都不会直接向卖方抱怨,但他们会告诉10个以上亲友这家公司或销售员有多么的差劲.4.不要过分夸张,让客户有真实感.销售重在诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,销售员的良莠,与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信与人,这是颠扑不破的真理.5.不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道感恩.感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通,增进感情有,不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重、好感和支持.一句谢谢看似微不足道,实际上在很大程度上决定着销售员的销售业绩.你的感恩是表示对客户（同事）的尊重,肯定和认可,是体现客户人生价值的一种方式.一个成功的人,必定是一个会大感恩的人,一个感恩的人,必定是一个成功的人.六:培养属于自已的信念:如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口听职业,而是把它做为一项事业,当成展示自我价值的的舞台,自动自发,全力以赴,你一定可以获得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永远不会全力以赴.只有把自已当成老板,而不是打工者,你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理,工作起来才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩,永远全力以赴.培养自已对工作的热爱之情,首先就要把自已当成老板,而不是打工者.2.具有老板的心态.只有知道什么是自已应该去做的,什么是自已不该做的,站在老板的立场去思考,去行动,才有可能走上成功之路.心态决定销售业绩,惟有心态解决了,你才会感觉到生活和工作快乐,才能激励自已追求更大的成功.3.乐于接受挑战.只有不断地挑战自己,才能取得可观的业绩.拿破伦说:向自已挑战,每一次你做一件事,尽你所能做得比自已上一次的表现更好,更快,你就会傲视同侪,取得成功.要学会以积极的心态去面对,不断向不可能的工作挑战,向自我挑战,在别人失败的地方做出成绩来

4.重要的只有结果.评价一个推销员的业绩的时侯,不是通过过程来评价的,而是把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人面谈后获得一个客户,而是在遭到几次拒绝后,顾客终于同意和你签单.结果是重要的,但并不表明过程就可忽视.对于一个推销员来说,追求结果只是一种心态,一个行动指南,它并不能代替过程.5.拥有梦想.要想成功,就必须设立自已的目标,用梦想去激励自已.成功永远是属于那些拥有梦想并敢于梦想的人.6.学会赞美自已.推销员就要学会自我激励,自已给自己鼓掌,自已赞美自己,这样才能保持良好的心态,自信,坚强地面对一切挑战.自我赞美往往能给你带来欢乐和信心,信心增强了,又会激励你获得更大的成功.能赞美自已,能为自已喝彩的人一定是强者,因为他敢于接受任何挑战,自强不息.七:勇于行动,销售业绩倍增的技巧.勇于行动的积极心态,会比你无休无止做准备的效率高得多,它容易使你的销售业绩提升,当你下定决心,不再把时间浪费在估准备工作之上时,你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步.1.停止无限期的准备工作.做销售工作,最忌讳的就是无休无止的做准备工作,而不去采取实际行动.没有一件事是绝对完美或接近完美的,等到所有的条件都完美才去做,只能永远等下去,永远不可能有开始.2.设立明确的业绩完成期限.作为一名销售员,要想提高自已的销售业绩,完成预定目标,就要订立完成目标的计划,设立明确的完成期限.要在规定的期限内完成目标,就要事先做好计划,并按计划督促自已的行动.别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘,只要你敢于说出自已的目标,敢于给自己设定一个期限,敢于立即行动去执行计划.你就会做到

3.带着美好的愿景出发.成功源于美好的愿望,有怎样的愿望便有怎样的成功,只有带着美好的愿望出发,才能摘取成功的果实.变成一个崭新的人,去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单.一个成功的销售员一定是勇于行动,带着美好愿景走上推销之路的.4.即使遭受挫折,也要坚持不懈.坚持不懈地付出努力,是销售员取得良好业绩的不下法门.只有坚持不懈,永不放弃的心态,才有成功的那一天.卓越的销售业绩并不难获得,只要你能坚持下去,在遭受打击和拒绝之后仍能站立,你就能晋升为王牌销售员.八:拥有不断成长的热情.人们往往拥有自己都难以估计的巨大潜能,如果每一个人做每一件事都抱着追求完美的精神,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.1.不可不知的皮革马利翁效应.一个人只有渴望成功,拥有强烈的成长欲望,并且执著地努力去做,最后才能获得自己所期望的成功.成功永远属于那些相信梦想,渴望成功的人,只有怀着强烈的欲望,一个人才能竭尽全力去完善自我,提升自我,最终使皮革马利翁效应在自已身上实现.2.给自已正面的期许.一个人只给予自已正面的期许,才能改变工作中,事业上的不理想现状,包括低微的职位,看不见光明的事业等等.凭借着高度的乐观,自信,上进心,以及内心的自发力量,总能够克服恐惧战胜失败.自我提升,自我激励于对每个人实现目标都有莫大的促进作用.3.超越自我设限.一个销售员,不要为自已设限,要顶得住压力和打击,跳蚤式的销售员肯定会失败的.超越自已,别光想着自己的能力太小,要想自己大得很,什么都能做,然后立即行动,只要你这么去想,这么去做了,你就会发现自已的能力远超过自己所想的.4.没有完美的时侯.销售员的发展是没有尽头的.如果每一个人做第一件事都抱着追求完美的态度,那么他的潜能就能够最大限度地发挥出来.只有用一种更加苛刻的眼光去审视自已的工作和事业,才能不断地提升自已的成就,最终获得成功