推销人员的培训资料5篇

第一篇：推销人员的培训资料

推销人员的培训资料

见机行事+说明技巧=化解异议

在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面不清楚而需要进一步解释的问题，或是对药品疗效不信任而产生的某种异义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

（1）处理时机，选择好时机，促使销售活动顺利进行

A、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等意见，药店营业员不要立即给予解释，可以进行冷处理。因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

B、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

C、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见需要立即做出答复。因为持这几种反对意见，的顾客都有想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要，坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品了解的兴趣，从而远离销售。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

（2）说服技巧

根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

A、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为我们的„口苦口臭×××‟是通过质量、独到的疗效来说明问题，而不是单纯地通过销量创建品牌，厂家一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？” 顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

B、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己设绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满地解释。

C、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

D、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并做出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

E、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动地推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。

F、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客疑虑。

比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

G、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

H、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这种类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。

顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的解释以满足顾客要求，从而达到建立信任、促进销售的目的。

观察+试探+咨询+倾听

=充分了解顾客需求

每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。“口苦口臭”作为一个新型的健康话题，消费者即使自己没有感觉到明显的口臭症状，也很可能会吸引到他的注意。而只要有了兴趣，就很可能会演变为需求，因而对进店顾客的需求的揣摩就显得十分重要了。那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢？

（1）察颜观色

通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。

A、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧；当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还 是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口。在“口苦口臭×××”产品包装盒上，最能吸引消费者注目的就是包装盒上“口苦口臭”的字样，如果顾客的目光停留在这上面，营业员就应该适时地简单介绍一下“这是一个专门对口苦口臭有明显治疗作用的药物”、“这可是全球祛臭日唯一指定的用于治疗口臭的药品呢”等。

B、观察动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛；是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。

店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品；衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。

（2）试探推荐

通过向顾客推荐一两件药品，观看顾客的反应，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。

（3）谨慎询问

通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往会发现顾客产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧地介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：

A、不要单方面地一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断地提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。

B、询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。

C、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？”或“您是想试一下效果，还是买一疗程？”然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就像上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。

（4）耐心倾听

让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，都要仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是“难以磨灭的”，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听―用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终生受用不尽的忠告。

倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢？

A、不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。尤其是作为口苦口臭这样的症状的消费者，当你对他漫不经心时，很可能会对他们的自尊心造成伤害。B、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。

C、适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方。可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。

一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药的确很不错”，或者简单地说一声：“是的”、“不错”等等。

D、从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可以避免因听片断语言而产生误解，而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。

E、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的准备，对自己销售的“口苦口臭×××”要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。

最后，提醒各位药店营业员千万不要自以为知道顾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过顾客的谈话来鉴别他最关心的问题、最疑虑的问题或者最在意的利益点，而后根据他们的需要提出合理化建议，只有这样，才能收到事半功倍的效果。

第二篇：人员推销策划

人员推销策划

人员推销策划主要包括销售队伍建设、销售人员的管理、及销售技术。

一、销售队伍建设

主要包括：销售职位设置、销售人员的规模、销售人力结构、销售队伍策略。

（一）按人员推销的任务划分

1、接单员

接单员是接受订单和争取得到订单的人，他们需要一些推销技巧促使交易完成。分为室内接单员（如商店柜台里接受订单的推销员）和外勤单（如访问超市市场经理的推销员）。

2、送货员

送货员即负责将商品交付顾客的公司职员，他们的主要工作是发送商品。他们不需要花费多少时间去交流或劝导顾客，他们面对的是已经确定的顾客。

3、宣传员

宣传员指负责宣传产品、引导顾客购买的公司职员，他们不一定要得到订单，只是宣传公司产品，为公司建设立商誉或招来现有的顾客或潜在顾客。

4、技术员

技术员是在顾客采购产品之前、之中和这后向其提供技术资料。如工程推销员或以卓越的技术知识为基础进行推销的人员，他们通过良好的咨询服务来实现推销，重点放在技术知识服务上，随身配备销售工具、规格说明书和促销手册等。

5、外销员

外销员指到用户所在地向终极顾客销售大型产品的推销员。他们必须具有很强的说服力，而且通常需要在几个回合内完成推销任务。

6、顾客服务代表

顾客服务代表向顾客提供安装、维修和其他服务

（二）按人员推销性质提划分

包括专职的推销人员和兼职人员以及内业推员人员和现场推销员。

合约性的推销人员包括生产商代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多少收取佣金。

二、销售人员的规模

因为人员推销具有成本较高、成功率大、利润可观的特点，销售规模过大，必然会增加大量成本；销售人员太少，又会减少企业利润。因此，销售人员的规模设定很重要。确定推销员队伍规模的方法：

1、工作量法。

2、下分法。

3、边际利润法。

三、销售人力结构

企业组织人员销售可根据推销范围、产品状况、顾客类别的不同而采取不同的销售队伍结构形式。

（一）地区型

即指派每名销售代表负责一个地区，作为该地区经销企业全部产品线的唯一代表。地区型的优点在于可以明确推销员的职责；其职责促使推销员积极与当前客户联系，有利于促进高效推销员；费用开支少。企业在规划地理区域时，区域的大小可按同等销售潜力或相等的工作量设计。

（二）产品型

即推销人员的组织结构是根据企业产品线来划分的。它适用于企业产品数量多，零星分散而且复杂的情况。

（三）顾客型

企业按顾客的类别结构来组织推销人员队伍。根据这一方法，企业针对不同行业安排不同的销售队伍。

（四）复合型

顾客——地区，产品——地区，产品——顾客，顾客|——产品——地区

四、销售队伍策略

企业要从顾客那里得到订单，在竞争过程中，必须在策略上部署其销售队伍，使推销员在适当的时候以适当的方式访问适当的顾客。销售队伍策略包括以下几种方式：

（一）一对一策略

推销员通过面对面的方式或电话方式与潜在顾客或现有的顾客交谈。

（二）一对一组策略

单个推销员与购买群体洽谈，向购买群体作销售介绍。

（三）一组对一组策略

组成销售小组与购买群体接触。销售小组由一位公司高级职员、一位推销员和一位推销工程师组成，向购买力群体作销售介绍。

（四）会议推销

推销员同公司的专业人员一起去会见一个或者更多的购买者，以便讨论有关问题或提供相互介绍的机会。一般有以下两种会议：

1、产品推销会议。

产品推销会议是指由推销人员组织一些对产品有兴趣的顾客开会，或者某地客户与有关人员开会，向他们介绍产品性能，通过放映幻灯片或者操作示范，争取说服他们购买。

2、产品技术研讨会。

公司派一个推销员到客户公司里为它们的技术小组成员举办教育性研讨会，讲解并介绍有关技术的最新发展情况。

销售人员的管理

企业要开拓或经营的市场区域可能很大，因而需要大量销售人员为企业进行推销。企业应根据目标和协调需要，建立出色的组织管理体制，管理好销售人员，增强这支队伍的力量。

一、销售人员工的招聘

任向一种成功的销售中最重要的是招聘好的推销员，平庸和优秀的推销员在推销工作方面的差距划巨大的。

（一）销售人员应具备的条件

1、有成功的内在驱动力

所有优秀推销员的共同特点都是有成为杰出人士的无尽动力。竞争型、成就型、自我实现型或关系型四种类型的推销员都是优秀的推销员。

2、严密计划和勤奋工作

优秀的推销员能坚持制定详细、周密计划，然后坚决执行，他们依靠勤奋工作，而不是碰运气。

3、完成推销的能力

优秀推销员对自己和推销产品深信不疑，非常自信，在法律和道德允许的范围内采取各种方

法成交。

4、建立关系的能力。

在如今的关系营销环境中，推销员要成为解决客户问题的能手和与客户建立关系的行家，能本能地了解客户的需求。平时能以客户的眼光看问题上，与客户交谈时，全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。

（二）销售人员招聘的途径

1、从企业内部选拔

即把企业内品行端正、业务能力较强的人员选拔到销售部工作。由于被选取人员已经具备企业产品的技术知识，对企业的政策及经营计划比较清楚，可以减少培训时间，能迅速扩大销售力量。因为选择范围小，所以内部可选择的合格的推销员不多。

2、对外公开招聘

企业根据选择推销人员的条件，对前来报名应聘的人严格考试，择优录用。这种方法可以使社会人才为企业所用，但成本较高。

（三）销售人员甄选的程序

公开招聘会吸引许多申请者，公司必须从这些申请者中选择符合企业基本要求、具备基本素质的人作为销售人员的培训对象。执行这项工作通常是很严格的，应制定详尽的规则和初步测试的方法。一般可以分为以下几步来完成：

申请—面谈—测试—调查—身体检查—委派工作或训练

1、面谈

评定报考人员的语言能力、仪表风度、知识深度和广度

2、心理测试

评定报考人员的归纳能力、理解能力、语言运用和解决问题的能力。

3、特殊资历测验

评定报考人员的知觉能力、反应灵敏度、控制能力、艺术能力。

4、个性测验和成就测验

评定报考人员的的态度、对工作环境变化的意见与承受能力、偏好与兴趣、个性倾向、工作中所知问题的多少、每项工作的技巧、企业知识。

5、身体健康

强壮的体魄和良好的身体素质都是销售人员必备的条件。

6、安排工作

由企业交人员分到各个岗位锻炼或培训

二、销售人员的培训

“学习可以创造利润”，对于销售人员来说，学习则可以创造销售额。为适应竞争的需要，企业必须借助于销售人员培训的方式，让销售人员人员掌握多方面的知识和技能，使销售人员的整体素质得到全面提高。

（一）培训的目的1、增长知识

这是培训的主要目的，因为销售人员肩负与顾客沟通产品信息、收集市场情报等任务，因此必须具备一定的知识层次。

2、提高技能

技能是销售人员运用知识进行实际操作的本领。

3、强化态度

态度是企业长期以来形成的经营理念、价值观念和文化环境对销售人员的影响。通过培训，使企业的文化观念渗透到销售人员的思想意识当中，使销售人员热爱企业、热爱推销工作，始终保持高涨的工作热情。

（二）培训的内容

1、企业情况

让销售人员熟悉公司的概况，包括历史、目标、任务、流程等不。尽快消除新招聘销售人员的陌生感，提高其销售信心。

2、产品知识

包括产品的全面知识，如结构、性能、品质的比较优势和劣势、产品用途、使用、保养和维修方法，以便在推销时向顾客说明比较。

3、推销技巧

如产品介绍、演示、洽谈、成交等主面的技巧，包括开拓新顾客的能力、说服顾客的能力、消除顾客的异议的能力、诱导顾客成交的能力、重复交易的能力、向顾客提供市场情报及销售指导的能力。

4、市场情况

一是市场规则，包括市场管理规则、法律、税收的要求；二是市场调查与分析；三是竞争者介绍，如竞争者的历史、现状及发展分析，讨论竞争机会与危机。

5、推销制度

公司的广告政策、赊销规定、最低订货规定、交货政策、运输方式、客户退货、折扣、奖励和货款回收等。

（三）主要的五种培训的方式

1、课堂教学

主要由推销专家或有丰富经验的推销人员采用讲授的形式传授知识，是一种“集合教育”的培训方式。适用于为增长知识和强化态度两个培训目标而采用。优点：具有内容系统、受训对象易接受和方便集中教育的优点；缺点：是受训者缺不入动性，也容易脱离实际。可采用增加视听手段、加强对话参与的方式来解决。

2、模拟实验

由受训人员亲自参与具有一定真实感的实验，模拟实际销售过程的培训方式。可采用实例训练、比赛训练等方式，使受训者有身临其境之感，能留下深刻的印象；容易发现学员的缺点和毛病；能发挥学员的主观能动性，激发学习兴趣；也有利于培养推销员从客户的立场来处理问题的观念和态度。

3、案例分析

向推销员提供具备推销实例，通过对实例的分析、思考、比较来培训操作员的方式。

4、会议讨论

通过开会讨论的方式对推销员进行培训。具体可以选择自由讨论或小组讨论的方式，最后作出总结。这种方式使被培训人有参与感，有思考的机会，可以自由提出想法，对培养人际关系和说话技巧及语言表达能力都有益。

5，现场训练

即在实际工作岗位上培训。在经过前面的训练后，可安排推销人员在工作岗位上训练，由有经验的人员带上一段时间，然后逐渐放手，使其独立工作。

三、销售人员的激励

（一）士气低落的原因

1、推销工作的性质

2、人的本性

3、个人问题影响

（二）激励的方式

1、组织气氛

2、销售定额

3、正面鼓励

4、参与式管理

5、教育培训

（三）分析并满足部属的不同要求

负责人必须深入了解销售人员的实际需要，不论是物质生活上的需要，还是精神生活的需要，对需要精神奖励的人在做出优异成绩后给予表扬，颁发奖状；对需要物质奖励的推销员给予晋级或发给奖品。

（四）正确引导部属

1、引导有缺点的推销员

2、驾驭明星队员的技巧

（五）处理与部属的关系

1、对待部属的原则

2、正确处理部属问题

3、责备部属的技巧

4、赢得部属的忠诚

四、销售人员的报酬

五、销售人员的管理

六、销售人员的评价

作为管理部门，通过推销员报告和其他信息确定标准，对推销队伍进行量化评估，同时也为推销员提供了建设性的反馈意见。

（一）建立绩效标准

对推销员业绩进行考核评估，应首先建立考核评估标准。

1访问次数，表明推销员的工作努力程度，但不代表业绩。

2访问成功率，表明推销员的工作效率高低。

3销售量，衡量销售增长状况

4销售毛利率，衡量利润水平状况

5销售费用，衡量推销员访问成本

6费用率，表示成本及销售费用占营业额的比重

7主观能动性，衡量销售员的工作热情、判断力、责任感、合作性等。

（二）评估资料的来源

管理部门通过实绩考核、查阅客户信件和投诉、向客户询问调查、通过与推销员本人谈话等途径收集推销员的销售报告，通过收集推销活动报告（包括顾客登记卡、日报、周报、月报和市场动态分析报告）计算有关数据。

（三）绩效考核的方法

对推销员的业绩考核评估应在以上标准的基础以上标准选择适当的考核评估方法。一般有横向比较、纵向比较和综合分析法三种。

1横向比较法

横向比较法是通过推销员之间的比较来对推销员的业绩进行考核和评估。

2纵向比较法

纵向比较法是通过同一推销员在不同时期的推销情况的比较来考核和评估推销员的业绩。

销售技术分析

一销售人员的任务

1探寻

第三篇：销售人员培训资料

培训资料

第一部分：渠道成员的职责

一、推销

1、新产品市场推广

2、现有产品推广

3、向最终消费者促销

4、建立零售展厅

5、价格谈判与销售形式的确定

二、通路支持

1、市场调研

2、地区市场信息共享

3、向顾客提供信息

4、与最终消费者洽谈

5、选择经销商

6、培训经销商的员工

三、物流

1、存货

2、订单处理

3、产品运输

4、与最终消费者的信用交易

5、向顾客报单

6、单据处理

四、产品修正与售后服务

1、提供技术服务

2、调整产品满足顾客需求

3、产品维护与修理

4、处理退货

5、处理取消订货

五、风险承担

1、存货融资

2、向最终消费者提供信用

3、存货的所有权

4、产品义务

5、仓储设施投资

第二部分：渠道结构

渠道结构，管理渠道激励，而如何激励渠道，是渠道运营模式最重要最核心的内容之一。什么是渠道激励？

渠道激励是指渠道成员的激励资源与方法，有的企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。

如何做好渠道激励？

1、保证稳定的销售业绩，共同完成销售目标，企业的销售目标，不仅靠自身销售团队的努

力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成，企业对渠道成员进行及时有效的物质激励和精神激励，尤其对重要或关键的渠道成员有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。

2、推动新品成功上市，树立企业品牌形象，企业新产品是否能够顺利上市是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用，大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新品的成功上市以及品牌形象的树立。

3、建立分销渠道排他性，获得渠道竞争优势。目前我国商品市场已逐渐进入“渠道为主”的时代，尤其是快消品行业和家电行业商品供应相对过剩，企业实际可适择的渠道成员与渠道利用空间有限。企业合理的渠道激励计划与方式，有利于其占领和巩固有限的渠道资源对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。

4、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统产品或服务价格稳定性，是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益的驱使下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得在企业产品价格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益，企业对渠道成员展开合理科学的激励，努力平衡各方利益有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格稳定。

5、收集市场反馈信息了解消费者新需求，随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品的需求日益丰高化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员（尤其是大型零售商）拥有的消费者非常多，有能力收集分析消费者购买行动的相关信息，并能把握这种市场变化。对此企业可以制定相应的渠道激励计划及时获取相关市场信息，把握消费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。

6、加快渠道回款速度优化资本，利用渠道成员占用企业资金巨大，其回款质量与速度影响企业的资本利用率，目前渠道资源竞争激烈，某些大型渠道商（大型零售商）凭借渠道优势有意延长回款时间，而对于实力不足的渠道成员，则面临破产无力还款风险。因此企业对渠道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高资本利用率。

7、提高铺货率，加大铺货密度。市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场变化以抓住市场商机。新产品需要尽快传递消费者手中，先于竞争对手抢占市场制空点，需要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成员提高终端铺货率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度从而帮助企业获得更多的市场机会。总结，企业制定和实施及时合理的渠道激励计划，能够激励规范渠道成员的合作行为，提高企业产品销量以及扩大产品知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。

渠道激励做根本的方法是：具体情况具体分析，一般促销的方法均是由目的所决定的。渠道激励的策划一般基于以下4个目的：

1、完成阶段性（月度、季度、）销售目标

2、新品上市实现良性库存，合理展示最终销售

3、消化老品、滞销品库存，优化库存结构

4、健康网络，实现市场良性，稳定发展

渠道激励的时间：时间跨度以1—3个月为宜，渠道激励的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期，渠道激励在时间上将问题消灭在萌芽状态。

第三部分：如何编制渠道激励方案

一、背景分析

1、市场层面：市场上的问题点，机会点。

2、客户层面：全部客户还是部分客户、代理商还是分销商、核心客户还是普通客户、客户的库存问题，信心问题。

3、产品层面：新品上市问题、老品滞销问题、产品结构问题。

4、渠道层面：渠道秩序问题、渠道结构问题、渠道运营问题、（盈利率、产品率、终端绩效、导购问题）渠道质量问题、5、竞争对手的干扰，有哪些竞争品牌及产品，对企业造成影响。

6、综合优劣势，根据上述分析总结自己的优劣势。

二、促销目标

目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果，不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如果促销的目标是为了单纯的渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如果是为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道激励最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率，库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商盈利率等。不过一个促销方案不限于一个目标，但一定是一个主要目标和几个次要目标。

三、促销对象

哪类产出？哪类渠道？哪类客户？（代理、直供、分销、核心客户还是普通客户）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者，比如节假日、店庆日、开业促销等活动

四、促销主题

促销主题指一句话能概括促销策略的话，如果是针对消费者的促销活动，那么这句话是传播的焦点，应当体现在所有的传播手段中。

五、促销策略

促销策略是达成目标解决问题的方法，其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法

六、促销方法

促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不群，瞬息万变，需要随机应变，不过可以大致划分为销售激励与营销型激励两种。

1、销售型激励，以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期效果明显。

2、营销型激励，以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作，市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性健康发展为结果，长期效果显著。

3、销售型激励的主要内容

①台阶返利，根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理安排渠道奖励额定的梯级。一般台阶返利要求营销人员对每个经销商的经营状况相当熟悉，这样的台阶设置才有吸引力，不至于经销商轻松易得或高不可攀。

②限期发货奖励，无论是哪个行业，经销商都喜欢月末最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励，比如月度任务完成的越早，奖励额度越高，月末完成不给奖励。

③销售竞赛，把经销商分成不同的层级和阵营，针对不同层级设置不同的奖励方法。④福利奖励，与任务完成率与销售增长率挂钩。

⑤实物返利，经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶，因为市场上不同经销商的实力差距较大。

⑥模糊返利，进货承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的形式和比例，到规定的期限后才公布。

⑦滞货配额，当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩（方法在旺季使用且时间要短配额要小）

⑧新货配额，当有新品上市时，需求经销商在销售老产品的同时，必须按规定的量吃进新产品，以促进新产品的迅速上市（老品销售旺季用）

⑨阶段奖励（季度、）

4、营销型激励的主要类型

①针对消费者促销（企业的渠道费用投资于消费者）礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、联合促销、积点促销、降价促销、限期抢购促销等。②市场支持奖励金，将渠道奖励转变成给经销商的终端建设投入，区域广告投入或推广活动的投入。

③终端建设及后期维护投入，终端活性化评比、终端建设质量评比、终端后期维护评比、导购激励等。

④市场推广活动支持，户外推广、小区推广、家饰课堂、服务推广、现场秀活动、展台支持、家装设计师推广等

⑤人员支持，支持专职导购员或临时导购员或者给予导购员销售提成方面的支持。⑥广告投入，当地媒体、户外、车体、DM广告支持。

5、进度安排

在选定了促销方式之后，下一步就要完善活动程序与进度安排，包括活动需要物品、礼品、宣传品，活动期限如果是单纯的渠道销售型激励，环节较少只要定事、定人、定时、定考核。①如果是终端促销或渠道与终端一起联动的促销还要包括如下部分。

促销用品的样品展示，促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。

②对重点商品进行重点展示调整，针对促销主题对企业促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛（重点展示时应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应）。

③辅助饰品及POP安置到位，促销活动前对烘托卖场气氛的POP项目商品装饰品进行总体调整，以便其全部到位并调整至最佳。

④促销人员熟记促销政策。

⑤宣传措施，促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其影响后方可产生效果，宣传是整个促销活动及其重要的一环。

6、投入产出分析

①费用预算，所有可预见费用总和。

②效果预测，短期有哪些，后期有哪些。

③投入产出分析是否可行，促销活动结束后还要进行评估，是否达到预期效果达到或未达到的原因，本次促销的经验和不足是什么。

新品上市的第一个环节就是对经销商的说服教育工作，要达到经销商进货的目的，无非晓之以理，诱之以利。在新品推广的时候，渠道激励往往采取经销商新品推荐会加销售返利一起联运的策略。新品渠道激励政策可以从两方面入手，通过政策激励代理商（批发商），保障新品的网店覆盖率，通过政策激励分销商在终端网点有效出样率及出样位置。切记不要让广告代替促销更不要让促销去起到广告的目的，广告做多了其效果会打折，促销做多了其后果非常可怕。

第四篇：养生培根理疗推销培训资料表

养生培根理疗推销说法

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第五篇：煤矿调度人员培训资料

煤矿调度人员培训资料

一、煤矿安全生产调度员的十项应急处置权

煤矿调度人员值班期间，接到安全监测监控系统报警或基层区队、安全员、瓦检员和汛期巡视员等汇报时，凡涉及下列险情之一的，不需要请示领导，有权下达某个生产区域或整个矿井立即停止生产，撤离作业人员的调度指令，然后再按规定向值班领导、矿长和其他领导以及向上级部门汇报。

1.汛期连续降雨，发现地面向井下溃水；或受上游水库、河流等泄洪威胁时。2.井下发现突水；或井下涌水量出现突增、有异常情况，危及职工生命及矿井安全的。

3.井下发生瓦斯、煤尘、火灾、冲击地压等事故的。4.供电系统发生故障、不能保证矿井安全供电的。

5.主要通风机发生故障；或通风系统遭到破坏，不能保证矿井正常通风的。6.安全监测监控系统出现报警，情况不明的。7.煤层自然发火有害气体超限或发现明火的。8.井下工作地点瓦斯浓度超过规定的。

9.采掘工作面有冒顶征兆，采取措施不能有效控制；或采掘工作面受冲击地压威胁，采取防冲措施后，仍未解除冲击地压危险的。10.有其他危及井下人员安全险情的。

矿调度室必须有本矿安全生产第一责任人对值班调度员在出现险情时有权立即停产撤人的授权书，授权书一式两份，双方各执一份。

值班调度人员正确行使以上十项授权，不论现场是否发生了灾害（难），事后，任何领导不得追究值班调度人员的责任。

二、调度室值班调度员岗位责任制

1.掌握矿级下属生产队组的月、旬、日生产计划指标，并掌握当天生产计划及完成情况，及时了解、协调生产过程中发生的问题。

2.认真做好上传下达、下情上报工作，对领导的指示要及时检查贯彻执行情况。3.按程序及时准确地向上级调度汇报当班（天）的生产情况。4.深入井下了解生产情况，为指挥生产掌握第一手资料。

5.按标准做好当班各项记录，对当班发生的各类事故严格按规定程序及时间向有关领导汇报，积极组织处理并做好如下资料和台账。（1）调度综合记录台账；（2）上级指示记录；（3）交接班记录；（4）矿领导的指示记录；（5）伤亡事故记录；（6）重大非伤亡事故记录。

6.对发生的工伤事故要积极组织人员、车辆进行抢救，及时与医院取得联系，并随时询问抢救情况。

7.调度人员须衣着整齐，带人接物需礼貌周到。

8.保持调度室室内卫生清洁，物件定置摆放，努力创造一个良好的工作环境。

三、调度室安全生产责任制。

1.负责掌握全矿当班（天）生产、安全和各生产队组任务的完成情况，平衡、协调生产过程中出现的各类挡手问题，为领导提供安全、生产信息。2.在矿井发生重大事故时，立即按事故汇报程序向矿领导和有关部门汇报，调度一切力量积极组织抢救工作。

3.了解矿井的通风、供电、压风、排水、运输、皮带等系统，掌握各队机电设备的配置和工作面布置。

4.做好原始记录，要字迹工整、清楚，数据准确，记录齐全。

5.接到上级指示和通知要做好记录并及时通知。会议要通知到人并记好通知人姓名，负责通知次日矿领导值班。

6.接到队组汇报的各类问题，要积极与相关部门取得联系，不得推委，并向相关领导汇报。

7.调度员要经常深入井下，了解、掌握安全生产情况。

8.要主动询问各基层区队的生产情况，特别是重要环节和重点队组以及重点工程和威胁矿井安全的问题。9.接班调度员到达后，交班调度员一定要将本班生产、安全、会议通知、事故、报集团（煤业）公司情况和其他遗留情况交接清楚后方可交班。10.掌握好外运、存煤等情况，确保矿井正常生产。

四、值班调度员交接班制

交班前认真总结、分析当班生产情况，填好交接班记录和调度日志，并签字署名。

当班发生的主要问题应有处理结果记录（时间、数据、过程），待处理的重点问题要详细交待，坐到“五交清”。

1.交清当班生产任务完成情况，说明超欠原因。

2.交清安全生产情况及各类事故、重点环节部位的变化情况。3.交清正在处理或待处理工作的详细内容。4.交清领导指示、上级通知、命令及执行情况。5.交清下一班产量、进尺及其他预计数。

接班调度员要认真听取交班调度员的情况说明，仔细查阅工作日志，并且签字。切实做到交清接明，不清不接责任分明。

五、事故汇报程序 1.一般事故汇报程序

2.重大事故汇报程序

六、调度室工作职责

1.在生产矿长的领导下从事全矿的生产计划的管理及日常生产的协调工作。2.负责各生产队组的水、电、气的协调工作，以及各种物料供应的协调组织工作。

3.负责检查各部门生产作业计划的完成情况，并将计划执行情况定期向生产矿长汇报。

4.对生产过程中出现的问题应及时处理，处理不了的，必须立即向生产矿长汇报。

5.完成领导临时安排的其他工作。

七、紧急情况处理

1.调度人员必须熟悉本矿灾害预防处理计划和矿井救灾预案的主要内容，掌握事故处理程序。

2.当生产现场出现透水、发火、进回风道冒顶、瓦斯超限、主扇事故、主副井提升设备故障和区域性停电等紧急情况时，值班调度员接到汇报后，应立即报告值班调度领导或直接安排有关人员赶赴现场处理。

3.当接矿灯房汇报有人在交班后2小时未交灯时，要立即找所属区队查明原因，确认仍在井下但下落不明后，立即采取措施进行寻找。

4.在矿井停产检修期间或其他原因停产期间，接报井下发生事故或发现异常情况时，要问清地点、现状、需要谁去处理等，并及时跟踪处理结果。5.接报井下某处巷道空气成分不符合规定时，立即通知矿山救护队前去检查处理，及时向矿总工程师汇报。

6.当主要扇风机房值班人员汇报主扇发生故障时，一面立即令其开动备用扇风机，一面向矿长、总工程师汇报，并通知通风、机电值班室人员前去检查处理。

7.当工作主扇不能正常运转，备用主扇不能启动，致全井或一翼停风时，应立即通知受影响的地点停止作业，切断电源，把人员撤到地面或进风道中，并向总工程师汇报。在恢复生产前，调度值班人员要及时督查恢复通风、排除瓦斯和送电安全技术措施的执行情况。

8.接报某掘进工作面要求临时停工时，应令其局扇照常运转，否则必须切断电源，24小时内进行封闭，设置栅栏和警标。

9.接报井下某处瓦斯严重超限，需要处理时，调度人员要立即通知该区域人员撤离现场，并向矿长、矿总工程师汇报。

10.接报某掘进工作面有煤与瓦斯突出预兆时，要立即命令其现场负责人组织人员按避灾路线撤出，并向矿长、总工程师汇报。

11.接报井下发生火灾时，值班调度员要问明原因，并命令现场人员直接灭火，当火灾危急人身安全时，撤出人员，立即启动重大事故处理预案。12.接报井下某处有透水预兆或井下打钻探水巷道有透水预兆时，按探水安全措施要求处置，并派有关人员前往处理。如果情况紧急则应立即撤出所有受威胁的人员，并向矿长、总工程师汇报。

13.接报探水钻眼穿入老空有害气体超过规定时，要立即通知停钻，切断电源撤离人员，并向矿长、总工程师汇报。

14.接报放水点水量或水压突然变大时，要立即通知地质部门派人员赶赴现场观测，并向矿长、总工程师汇报。

15.接报某工作地点有冲击地压征兆或顶板有异常情况时，应立即下令撤出人员，并通知值班领导和矿总工程师及相关人员，查明原因，采取措施。16.接报井口主要提升设备或其他配套装置发生故障时，要问明故障的主要部位和原因，并立即通知机电部门检查处理，同时向矿长、总工程师汇报。如果处理时间超过1小时，要通知采掘工作面。

八、发生重大事故时的调度指挥工作

(一)发生重大事故时矿调度室的职责：在发生重大事故时，立即报告矿长、总工程师和有关部门组织抢救。在矿长、总工程师到来之前，协助值班领导直接指挥抢救。成立指挥部之后，按其指示做好抢救工作，并负责做好全部记录。(二)向领导和上级机关汇报程序

当矿井发生重大事故时，调度室要按照汇报程序（见下图）立即向有关部门汇报。

(三)矿调度室指挥抢救程序

1.在接到事故汇报时，要问清事故发生的时间、地点、灾区作业点个数、人数、危害程度、波及范围、现状和趋势。通知邻近灾区人员由当班负责人带领撤出。立即把事故性质、严重程度报告值班领导并通知矿山救护队、医院派人赶赴现场抢救。

2.接报发生重伤以上人身事故、煤与瓦斯突出事故、煤矿井下火灾、矿井突水事故、有人员涉险的冒顶事故、冲击地压事故和其他一级非伤亡事故后，立即按照规定的程序向矿总工程师、矿长及其他矿领导和上级部门汇报。3.按照领导指示通知有关人员赶赴现场观察灾情，研究抢救措施，并通知有关科室维护好矿场秩序和做好井口的保卫工作。

4.迅速安排在事故地点附近的安全地段架设临时电话，并派专人看守，以保证调度室与现场随时联系。

5.通知受灾的区、队查清当班出勤人数，现场遇灾人数和可能所处的位置，并通知劳资部门找出遇难人员的劳动管理卡备查。

6.按矿长、总工程师指示，调动人力、物力抢救，并掌握事故抢救的进展情况，做好详细记录。

九、调度人员基本素质

一、调度人员的基本条件

1.必须具有中专或高中以上文化程度，具有3年以上采掘或井下工作的实践经验，了解并掌握煤矿井下各专业的基本知识，熟悉煤炭安全生产的全过程。2.熟悉矿井生产布局、煤层赋存和接续状况、计划、月度作业计划以及经营计划。

3.熟悉矿井大型设备的性能、完好状况；熟悉井下生产所需原材料、电力等生产要素的情况。

4.掌握《规程》等煤矿安全法律法规、各种作业规程和操作规程及有关安全生产管理规定和规章制度。

5.了解矿井通风、提升运输、供电、排水、压风、通信等生产系统状况，能够顺利指挥生产。

6.具有高度的事业心和良好的职业道德，责任心强、作风正派。

二、调度员的工作作风

1.日常工作要做到从严从细，坚持“严、细、准、快”的作风。多谋善断，方法得当，处理问题当机立断，不留后遗症。

2.经常深入一线，对生产系统环节了如指掌，把握轻重缓急，稳妥调度，不乱指挥。

3.工作不拖拉，有条不紊，遇有重大事故发生，能够沉着冷静，按照事故处理程序进行，不慌乱。

4.实事求是，反映问题要真实，不隐瞒真实情况，如实做好上情下达，下情上报工作。

5.遵循“事事有着落、条条有回音、项项有记录”的调度工作原则，每处理一个问题都落实到实处。

三、调度员应知应会 应知内容：

1.本矿所开采的煤系，各煤层赋存情况（产状）、开采条件（包括地质构造、煤层的稳定性和水文地址等）和矿界。

2.本矿井的开拓方式、开采水平、延伸水平、全矿现有地质储量、可开采储量和各个水平的可开采储量及其变化。

3.本矿井采区连续、生产的采区和回采面，正在掘进准备的新采区和新工作面。4.本矿井的采煤方法、支护方式、落煤方法、循环安排，掘进工作面的爆破、装运和支护方法。

5.矿井的提升运输方式和现用的设备与能力；原煤储运、排矸方式。6.矿井、采区和回采工作面的进、回风系统，主、辅风机的供风能力及运作情况。

7.矿井总变电所和采区变电所的位置，设备容量和通往采掘工作面的线路系统。

8.矿井压风机房坐落的位置、设备能力、管路系统和供风情况。9.静压供水、供水设备及送水管路系统及防尘喷雾洒水设施等。

10.本矿灾害预防处理计划和事故避灾路线，矿井瓦斯等级、煤的自然发火期等。11.矿井主要采掘机械设备的台数、型号、性能和使用维修情况。12.矿井核定生产能力，包括通风能力、提升能力、排风能力。13.工伤救护的基本常识，各类事故抢险的基本程序和原则。应会内容：

1.会使用调度室的各种通讯器材、计算机、打印机、传真机。2.组织调度日、班生产动态，分析发展趋势，做好预测预报。3.会计算、汇总各类生产数据，会做总结分析。

4.会看采掘工程平面图、井上下对照图，采掘单项施工图、采掘作业规程的各种附图和矿井避灾路线图。常用概念

1.简述事故隐患与危险源的本质区别。

答：(1)作为危险源它是客观存在的，也不可能消除。

(2)事故隐患是人为的，必须予以消除，如果重大危险源存在事故隐患，就具备了发生事故的物质条件和缺陷条件，只要在外界的激发或诱导条件作用下，必然要发生事故。

(3)显然，危险源与事故没有必然联系，事故隐患与事故却有着必然的联系。

2.简述调度员交接班“五交清”内容。

答：(1)交清当班任务完成情况，并说明产量超欠原因；

(2)交清安全情况及各类事故、重点工程和关键部位变化情况；(3)交清领导指示和上级通知、传真的贯彻落实情况；(4)交清处理和待处理工作的详细内容；(5)交清下一班生产任务预计和可能出现的问题。3.调度室的特点是什么？ 答：(1)很强的连续性；

(2)严格的时间性；(3)调度工作的权威性；(4)业务保安的重要性。

4.煤矿调度室工作主要的三大基本任务是什么？

答：(1)是掌控矿井安全生产状况；

(2)是指挥生产各系统正常运转；(3)是组织和协调生产准备工作。

5.调度室在指挥抢救重大事故时的职责是什么？

答：在发生重大事故时，立即报告值班矿长、矿长、总工程师何有关部门，请矿领导来调度室指挥抢救。在矿长、总工程师未到之前，负责帮助值班领导直接指挥抢救。到成立指挥部之后，按矿长、总工程师指示做好抢救工作，并负责做好全部记录。

6.矿井通风的基本任务是什么？

答：(1)向井下各工作场所连续不断地供给适宜的新鲜空气。(2)把有毒有害气体和矿尘稀释到安全浓度以下，并排除矿井之外。(3)提供适宜的气候条件，创造良好的生产环境，以保障职工的身体健康和生命安全及机械设备正常运转，进而提高劳动生产效率。

7.调度室交接班要做好的“五交清”是什么？

答：(1)交清当班生产任务完成情况，并说明产量超欠原因；

(2)交清安全情况及各类事故、重点工程和关键部位的变化情况；(3)交清领导指示和上级通知、传真的贯彻执行情况；(4)交清处理和待处理工作的详细内容。

(5)交清下一班生产任务预计和可能出现的问题。8.调度统计的主要任务是什么？

答：(1)为更好地组织指挥生产提供依据；

(2)为各业务部门提供生产经营信息；

(3)为研究生产发展趋势和企业生产经营决策积累资料；(4)为安全生产和事故预防提供必要的信息和依据。

9.调度安全管理中必须加强主要生产环节的安全管理，主要包括哪些方面的内容？

答：主要包括：顶板管理、通风管理、瓦斯管理、消防尘管理、预防水管理、设备事故管理、防灭火管理。10.调度管理的基本任务是什么？

答：组织和指挥生产，安全生产监督管理，组织检查生产准备，协调生产与外运，开展季节性工作，做好其他信息反馈。11.调度管理必须遵守的10项基本原则是什么？

答：计划性原则、严肃性原则、集中性原则、准确性原则、及时性原则、求实性原则、预见性原则、灵活性原则、全面性原则、群众性原则。