销售人员的七项核心技能（五篇范文）

第一篇：销售人员的七项核心技能

销售人员的七项核心技能

什么决定了销售人员的潜力？许多销售人员对此没有一个清楚的认识，以致销售业绩徘徊不前，无法突破自己的瓶颈。圣路可顾问公司根据行为科学开发出的销售人员应具备的7项核心技能，可以有效地帮助销售人员解决这一问题，以此为参照发现自己的薄弱环节进行有针对性的训练。对销售新手而言，则可以以此为基础来发展自己的销售能力。我们以汽车销售为例加以阐述。

一、行业知识

行业知识，是指潜在客户所在的行业与购买产品之间的关系。如：面对的潜在客户是一个礼品制造商，他买的车将会经常带着样品给他的客户展示，那么他对汽车的要求将集中在储藏空间大小、驾驶的平稳上等。

行业知识还包括对客户所在行业的关注。当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以好奇地问：“听说，现在的孩子越来越不好教育了？”其实不过是一句问话，对客户来说是却一种获得认同的好方法。当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了客户的好感，你们之间的距离已大大缩短。

目前许多企业进行产品培训时，过于强调产品的特征，而忽视了客户在使用产品时可能遇到的困难。这是应该补上的一课。

二、客户利益

所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。首先你需要准确理解客户对你产品的需求，然后有针对性地予以介绍。比如客户经常长途驾车，那么你就要有针对性地介绍座位的舒适性、方向盘的高低可控，以及提速超车的便利等。

确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技能，也是深入获得客户信任的一个有效方法。从获得的好感入手，逐步建立客户对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。

三、顾问形象

销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生购买行为，甚至成为终身的忠实客户。

你不妨回忆一下，当你遇到一些难以解决的问题的时候，你一般都向谁请教。找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对象。分析了具体

原因，你就可以从这些地方开始模仿。除了模仿，还要不断增加自己的各种知识，尤其是销售产品的知识，以及所在行业的各种变化。如果你对这些变化有自己的分析，并形成自己的看法，在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。

四、行业权威

无论潜在客户的素质、层次是什么水平，都容易受到行业权威的影响。如果一个销售人员具备行业权威的称号，那么这个销售人员在影响客户的采购决策方面就容易得多，这也是为什么在西方国家，许多行业通常都会授予优秀销售人员一些称号，如产品应用知识专家、客户服务专家的原因。

在国家还没有这方面资质鉴定的时候，行业内的某种特殊的认证体系也可以强化这种权威的感觉。我们可以首先在自己的车行、公司集团内展开，并逐渐形成和推进国家标准，这样，获益的是销售人员，更多获益的将是采取这个行动的企业。

五、沟通技能

在销售核心技能中，沟通技能是一个非常重要的技能。

沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是倾听。比倾听更加重要的是在沟通中对人的赞扬。在七个核心实力中，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能。

任何人都渴望成功，渴望实现自己的理想。成功学的图书有1000多种，其中主要有三个流派：一个是最早的戴尔·卡耐基，一个是最系统的拿破仑·希尔，一个是比较现代的奥格·曼狄诺。三个主要流派各有特点，但是赞扬别人是他们共同提倡的。甚至，卡耐基专门有一个培训课程就是学习赞扬他人。该课程七个小时，但是要求学员用半年的时间来实践，从而彻底提升周围的人际关系。其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。我们可以用以下三个基本的方法反复练习和掌握：

1．回答客户问题之前先加一个“垫子”。在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“垫子”。这里说的“垫子”，就是我们上面提到的赞扬。

如客户问：“听说你们最近的车都是去年的库存？”（一句非常有挑衅意味的问话。）

销售人员应该答：“您看问题真的非常准确，而且信息及时。您在哪里看到的？”（最后的问话是诚恳的，是真的想知道客户怎么知道这个消息的。）

而没有参加过我们培训的销售人员回答大多是直接的：“您听谁说的？不是的，我们现在的车都是最新到货的。”（客户会信吗？）

因此，首先应该知道，当你给予客户的回答是赞扬性语句的时候，客户感知到的不是对立，而是一致性，这基本消除了客户提问时挑衅的性质。而且，当你表示出关心消息来源的时候，客户已经不再真正关心他的问题的答案了。

2．承认客户的观点、看法或者问题的合理性。比如“如果我是您，我也会这样问的”，“许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题”，“你这一问，让我想起了水均益，他也是这么问的”。最后一句话的效果特别好，因为它不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了水均益都是从这里买的车。

我们的许多学员都深刻领会了这个方法的好处，而且在以后的反馈中，他们说这是个五星级的技能。

3．重组客户的问题。重组客户的问题可以增加对客户的理解，如“这个车的内饰颜色选择好像不是很多呀”，销售人员的回答应该是这样的：“您说的是内饰颜色没有偏重的深色，还是更看重浅色呢？”这个回答重新组织了客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好地确认才这样进一步追问的。

以上三个问题可以组合起来使用，但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点：一是要真诚。真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，而且要用稳重的语调、庄重的态度来说。二是要有事实依据，否则会让那些有防范心理准备的客户看透你。比如当你说“你问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户接受了你的赞扬，可以追加这样的话：“上次有一个学汽车专业的研究生问的就是这个问题。我当时还不知道如何回答，后来查找了许多资料，还请教了这个行业的老师傅，才知道答案的。”

六、客户关系

一般以销售为核心的企业偏重维持长久客户关系，从而不断提升客户的忠诚，让客户终身成为自己的客户，而且还可以不断介绍新客户。这里的客户关系是指可以有效促进销售的客户关系，它包括三个层次：一是客户的亲朋好友；二是客户周围的同事；三是客户的商业合作伙伴，或者说是客户业务的上游或者下游。

像采购汽车这样较贵重的物品，任何一个消费者都不会单独决策，他通常是首先请教他认为懂车的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见。如果不是自己开，还会征求给自己开车的司机的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在购车者身上，实际上是忽视了客户身边的决策建议人。对客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果你成功地让决策者周围的人替你的产品说话，那么，你成功地取得订单易如反掌。

通过足够的培训，我们要求所有的汽车销售人员必须学会如何与客户周围的这些人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。

七、压力推销

这个项目在参加过测试的销售人员中通常得分最低。他们认为现在应该采用的是顾问式销售方法，这种传统的销售方法过时了。其实，由于客户是完全不同的，没有哪一种方法能放之四海而皆准，应该甄别对待。目前，对许多客户使用压力推销的方法还是非常奏效的。

要理解压力推销是什么，必须要了解人性的弱点。所谓专业销售技能的理论发展完全是建立在对人性的透彻了解之上的：所有人最担心的事情是被拒绝；所有人最需要的是被接受；为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事；任何人行事之前都会问，此事与我有何相干；任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情；人们只能听到和听从他们理解的话；人们喜欢、相信和信任与他们一样的人；人们经常按照不那么显而易见的理由行事；哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘；任何人都有社会面罩。

销售人员充分利用客户的心理状态，有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。比如“免费赠送活动过了这个星期就结束了”，“您开这个车绝对体现您高贵的品质”等，都是一种压力的使用技巧。

第二篇：销售人员必备技能培训

销售人员必备技能培训

课程类型：内训课程 培训天数：2天 授课专家：讲师团 课程编号：

NX2717

课程介绍

课程提纲

第一单元：如何成为专业的销售人员

1.什么是销售？

2.销售人员的级别

3.专业性

4.开始接触

5.评定机会

6.控制项目

7.逾越障碍

8.结束

第二单元：如何设定竞争战略

1.SWOT分析自身与竞争对手

2.三种进攻策略

3.二种防守策略

第三单元：如何通过电话进行有效销售

1.如何打陌生电话？

2.陌生电话的七个原则

3.如何通过电话有效传递销售信息？

4.通过电话收集客户信息

第四单元：如何强化产品利益

1.我们销售什么？

2.我们应该销售什么？

3.人们买什么，我们就卖什么

4.18种基本利益

5.机智的问题获取重要的信息 第五单元：有效判定销售商机

1.真有这个项目吗？

2.我们有竞争实力吗？

3.我们能赢吗？

4.值得我们去赢吗？

第六单元：专业谈判技巧

1.什么是谈判

2.衡量谈判的三个标准

3.谈判的三个层次

4.谈判的五个阶段

第七单元：有效沟通

1.沟通的定义

2.有效沟通的原则

3.沟通的四大特点

4.为感情开设帐户

第八单元：成功演讲

1.目的2.视觉技巧

3.语言技巧

4.演讲的流程

第九单元： 销售人员的时间管理

1.勤奋的经理不等于优秀的经理

2.四代时间管理

3.时间管理四个象限

4.15象浪费时间的因素

5.时间失控的原因

6.节约时间/浪费时间

7.如何处理令人痛恨的干扰

第十单元： 时间管理的实质——目标管理

1.什么是目标？

2.目标管理的特点

3.目标的SMART原则

4.有效的Q型目标管理

第十一单元：大客户销售

1.大客户销售获胜前提

2.大单与大客户

3.大单销售与大客户管理的区别

4.大客户市场环境的变迁

5.供应商对于客户的层次

6.四种客户类型

7.购买者分析

8.大客户销售六个步骤

9.大客户项目失控信号 第十二单元：服务营销

1.营销与产品

2.服务的特征

3.服务营销

4.重新定义营销组合5.长期竞争优势的取得

6.什么是忠诚客户？

7.顾客满意度

8.为什么服务营销如此重要？ 讲师介绍



 上一条：高级项目管理实况演练下一条：双赢谈判（一天）

培训对象

有志提高个人技能或企业管理人士

第三篇：护理核心制度(七项)

华北石油霸州矿区医院

护理核心制度

目 录

一、分级护理制度

二、护理值班、交接班制度

三、护理查对制度

四、消毒隔离制度

五、急救物品、药品管理制度

六、护理不良事件报告制度

七、安全输血制度

分级护理制度

分级护理是根据病情规定及临床护理要求，由医生以医嘱的形式下达护理等级。级别分为特、ⅠⅡ、Ⅲ护理，并统一作出标记，在病人一览表和床头卡上显示。

一、特级护理：

1.病情依据：

⑴病情危重，随时可能发生病情变化需密切观察及时进行抢救的患者； ⑵重症监护患者；

⑶各种复杂或者大手术后的患者； ⑷严重创伤或大面积烧伤的患者；

⑸使用呼吸机辅助呼吸，并需要严密监护病情的患者；

⑹实施连续性肾脏替代治疗（CRRT），并需要严密监护生命体征的患者； ⑺其他有生命危险，需要严密监护生命体征的患者； 2.护理要求：

⑴入抢救室或监护室，设专人24小时护理。严密观察病情变化，监护生命体征，备齐急救药品、器材，随时准备抢救；

⑵制定护理计划，设危重患者护理记录单做好记录，准备测量并记录液体出入量，注意保持水、电解质平衡；

⑶根据医嘱，正确实施治疗、给药措施；

⑷根据患者病情，正确实施基础护理和专科护理，如口腔护理、压疮护理、气道护理及管路护理等，严防并发症，实施安全措施；

⑸保持患者的舒适和功能体位； ⑹实施床旁交接班。

二、Ⅰ级护理： 1.病情依据：

⑴病情趋向稳定的重症患者：

⑵手术后或者治疗期间需要严格卧床的患者； ⑶生活完全不能自理且病情不稳定的患者； ⑷生活部分自理，病情随时可能发生变化的患者。2.护理要求：

⑴根据病情制定护理计划，做好护理记录： ⑵每小时巡视患者，密切观察患者病情变化； ⑶根据患者病情，定时测量生命体征； ⑷根据医嘱，正确实施治疗、给药措施；

⑸根据患者病情，正确实施基础护理和专科护理，如口腔护理、压疮护理、气道护理及管路护理等，严防并发症，实施安全措施；

⑹提供护理相关的健康指导。

三、Ⅱ级护理 1.病情依据：

⑴病情稳定，仍需卧床的患者； ⑵年老体弱或慢性病不宜过多活动者； ⑶普通手术后或轻型先兆子痫； ⑷生活部分自理的患者。2.护理要求：

⑴每2小时巡视患者，观察患者病情变化； ⑵根据患者病情，定时测量生命体征； ⑶根据医嘱，正确实施治疗、给药措施； ⑷根据患者病情，正确实施护理措施和安全措施； ⑸提供护理相关的健康指导；

四、Ⅲ级护理： 1.病情依据：

⑴生活完全自理且病情稳定的患者； ⑵生活完全自理且处于康复期的患者。2.护理要求：

⑴每3小时巡视患者，观察患者病情变化； ⑵根据患者病情，定时测量生命体征； ⑶根据医嘱，正确实施治疗、给药措施； ⑷提供护理相关 健康指导。

护理交接班制度

1.各科应设昼夜值班人员，值班人员应严格遵照医嘱和护士长的安排，对患者进行护理工作。

2.每班必须按时交接班，接班者提前10-15分钟到岗，做好接班前的准备工作。

3.在接班者未到之前，交班者不得离开岗位。

4.值班者必须在交班前完成本班的各项工作，遇有特殊情况，必须做详细交待，与接班者共同做好工作方可离去。必须写好护理病历及各项文字记录单，处理好用过的物品。白班为夜班做好用物准备，如消毒敷料、试管、标本瓶、注射器、常备器械、被服等，以便于夜班工作。

5.交班中发现病情、药品、治疗器械、物品交待不清，应立即查问。接班时发现问题，应由交班者负责；接班后如因接班不清，发生差错事故或物品遗失，应由接班者负责。

6.护理病历应由责任护士书写，要求字迹整齐、清晰、简明扼要，要有连贯性，运用医学术语。如果进修护士或实习护士填写时，带教护理人员或护士长要负责修改并签名。

7.晨会集体交班由护士长主持，全体人员应严肃认真地听取夜班交班，要求做到交班时护理病历要写清，口头要讲清，如交待不清不得下班。

8.做到床头交接班，危重病人床头详细交接。9.交班内容：

⑴患者总数、出入院、转科、转院、分娩、手术、死亡人数以及新入院、重危、抢救、大手术后或有特殊检查处理、病情变化及思想情绪波动的患者，均应详细交待。

⑵医嘱执行情况、重症护理记录、各种检查标本采集及各种处置完成情况，对尚未完成的工作，应向接班者交待清楚。

⑶查看昏迷、瘫痪等危重患者有无压疮，基础护理完成情况，各种导管固定和通畅情况。

⑷常备贵重、毒、麻、精神药品及抢救药品、器械、仪器的数量、使用状态等，交接班者均应签全名。

⑸交班者共同巡视检查病房是否达到清洁、整齐、安静的要求及各项工作落实的情况。

护理查对制度

（一）、医嘱查对制度：

1.处理长期医嘱或临时医嘱时，应查对病人姓名、性别、年龄、床号、住院号，要记录处理时间并签全名。若有疑问，必须问清后方可执行。

2.除抢救病人外，不得执行口头医嘱。如遇抢救病人，必须执行口头医嘱时，护士应复诵一遍，经两人核对后方可执行，保留安瓿，抢救结束后核对无误方可弃去。事后督促医师及时补记医嘱。

3.办公班护士和治疗班护士对当日医嘱要进行查对。每周全部医嘱要核对两次。

（二）、服药、注射、输液查对制度：

1.服药、注射、输液前必须严格执行“三查七对一注意”。三查：操作前查、操作中查、操作后查。

七对：对床号、姓名、药名、剂量、浓度、时间、用法。一注意：注意用药后的反应。

2.清点药品时和使用药品前，应检查质量、标签、失效期、批号、外包装的完整性，不符合要求不得使用。

3.摆药完毕，须经第二人核对方可执行。

4.给药前，注意询问有无过敏史。使用麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品时，注意配伍禁忌。

（三）、输血查对制度

1.检查采血日期、血液有无凝血块或溶血及血袋完整性。

2.查对输血单与血袋标签上供血者的姓名、血型、血袋号及血量是否相符，交叉配血报告有无凝集。3.输血前两人核对患者床号、姓名、住院号、血袋号、血型及交叉试验结果、血制品种类和剂量，无误后方可输入。输血时须注意观察，保证安全。

4.输血后再次查对以上内容。

5.血袋低温保留24小时，以备必要时送检。

（四）、手术室病人查对制度

1.接手术病人时，要查对科别、床号、姓名、性别、年龄、诊断、手术名称、部位（左、右）、术前用药、药敏试验结果、配血报告等。

2.手术前再次查对姓名、性别、诊断、手术名称、手术部位。

3.查对无菌包外的消毒信息卡、包内的灭菌指示剂和手术器械是否齐全。4.进行体腔或深部组织手术必须在术前与缝合前清点纱布块、纱垫、傻（棉）球、器械、缝针及线轴数目；术毕再清点复核一次。

5.凡手术留取的标本，应由巡回护士与手术者核对科别、姓名、部位和标本名称后及时登记送检。

6.用药及输血均按相应查对制度的要求进行查对。

（五）、各种标本采集、送检查对制度 1.护士应掌握各种标本的正确留取方法。2.标本采集严格按医嘱执行并认真核对申请单。

3.采集标本时严格执行查对制度，认真核对床号及姓名，并向患者说明采集标本的目的及注意事项，根据申请单所查项目的要求采集相应的标本。

4.如需护理服务队送标本，应认真交代清楚，以防送错。

5.急症化验应及时送检，并与化验人员共同核对清楚，及时询问化验结果。6.常规化验结果不能在规定的时间内送到科室时，应及时查明原因，以免影响诊治。

7.如标本不能及时采集时，应及时汇报给医生。

消毒隔离制度

1.护理人员上班时衣帽整洁，不许穿工作服到非工作区。

2.诊疗、护理、换药前后均应按照“六步”洗手法洗手，在两个病人的治疗中间要洗手或快速消毒处理，必要时用消毒液浸泡，严格遵守无菌技术操作规程。

3.无菌器械、容器要定期灭菌；各种器械用具，使用后均要清洗消毒；体温计用后先清洗擦干，再放入75%酒精内浸泡待用。

4.定期检查无菌物品有效期。无菌物品与污染物品要严格分开放置，并需有明显的标记。

5.病房定期通风换气，定期空气消毒，地面、窗框、床、床头桌、椅每日湿擦，抹布、扫床套要一桌一布、一床一套、一用一消毒，消毒后晾干备用。

6.病人的床单、被套、枕套等，每周至少换洗一次，脏被服应放在固定处，不能随地乱放，不能在室内清点。

7.对厌氧菌、绿脓杆菌等特殊感染的病人应严格隔离，接触过的器械、被服、病室都要严格消毒处理，用过的敷料应焚烧。

8.传染病人按常规隔离，病人的排泄物和用过的物品要进行消毒处理，未经消毒的物品不许带出病房，也不得给他人使用，病人用过的被服应消毒后再交洗衣房清洗。

9.住院传染病人应在指定范围内活动，不得串病房和外出，到其他科诊疗时，要做好消毒隔离工作。

10.传染病房按病种分区隔离，工作人员进入污染区要穿隔离衣，接触不同病种时更换隔离衣并洗手，离开污染区时，脱去隔离衣。特殊感染按要求执行。

11.病人出院、转院或死亡后均应进行终末消毒。床、桌、椅等应用消毒液擦拭，床垫、被褥洗晒消毒。

12.进入治疗室、换药室应衣帽整洁并戴口罩，私人物品不准带入室内。13.治疗室与换药室应每天通风换气，地面、桌椅用用消毒液擦洗，每天用紫外线进行空气消毒，每周彻底大扫除一次，每月作细菌培养一次。

14.治疗室抹布、拖把等用具应专用。急救物品、药品管理制度

1.在护士长领导下，要指定专人管理，护士长一周检查一次。

2.急救物品、药品为抢救危重患者所用，一切抢救设备、药品、物品、器械、敷料均须放在指定位置，并有明显标记，不准任意挪用或外借。

3.各种抢救物品、设备仪器、器械都应呈良好备用状态，专人管理、定点放置、定期检查、维修、保养，贵重仪器建立维修、保养记录本，适时进行更新补充，确保使用。

4.抢救药品必须定位存放，抢救车必须保证功能良好，做到“五定一及时”：定人保管、定量供应、定时清点、定期消毒、定点放置，使用后及时补充。确保抢救使用。

5.掌握各类物品性能，注意保养，无菌物品应在有效期内。

6.器械用后需及时清理、消毒，药品、消耗物品应及时补充，放回原处，以备再用。

7.每日检查维护抢救仪器设备，核对药品及一次性物品，班班交接，做到账物相符。

护理不良事件报告制度

1.建立不良事件登记本，由当事人及时登记发生事件、事件的经过、原因、后果。

2.发生不良事件时，要积极采取抢救措施，以减少和消除由于事故、差错造成的不良后果。并指定熟悉全面情况的专人负责与家属做好思想工作。

3.发生不良事件时，责任者要立即向护士长报告。护士长在24小时内电话或书面报告护理部；重大事故要立即报告护理部、科主任；严重事故，应在三天内提交书面检查材料。

4.发生事故、差错的有关记录、化验及造成事故的药品、器械等均应妥善保管，不得擅自涂改、销毁，并保留患者的标本，以备鉴定研究之用。

5.不良事件发生后，科室应组织全科护理人员进行讨论，以提高认识、吸取教训、改进工作，并确定事故性质，提出处理意见。必要时由护理部组织有关人员进行讨论。

6.发生不良事件后，科室应主动上报。如不按规定报告，有意隐瞒，事后发现时，按情节轻重给予处分，并视后果加重处罚。

7.为弄清事实真相，应注意倾听当事人的意见，讨论时吸收当事人参加，允许个人发表意见；决定处分时，领导应进行思想教育以达到帮助目的。

8.每月登记“护理不良事件和安全隐患”件数，便于统计。需要科室存档的报告表格如下：

⑴护理差错（事故）报告表 ⑵患者皮肤压疮报告表 ⑶患者跌倒（坠床）报告表 ⑷患者管路脱落报告表 ⑸患者意外伤害报告表 ⑹输血、输液反应登记表

安全输血制度

根据卫生部《临床输血技术规范》的要求，制定抽血交叉配血查对制度，取血查对制度，输血查对制度。

1.抽血交叉配血查对制度：

⑴认真核对交叉配血单，患者血型验单，患者床号、姓名、性别、年龄、病区号、住院号。

⑵抽血时要有2名护士（只有一名护士值班时，应由值班医师协助），一人抽血，一人核对，核对无误后执行。

⑶抽血（交叉）后须在试管上贴条形码，并写上病历（号）、床号、患者的姓名、字迹必须清晰无误，便于进行核对工作。

⑷血液标本按要求抽足血量，不能从正在输液肢体的静脉中抽取。

⑸抽血时若对验单与患者身份有疑问，应与主管医生，当值高年资护士重新核对，不能在错误验单和错误标签上直接修改，应重新填写正确化验单及标签。

2.取血查对制度：

到血库取血时，应认真核对血袋上的姓名、性别、床号、血袋号、血型、输血数量、血液有效期、以及保存血的外观，必须准确无误，血袋须放入铺上无菌巾的治疗盘或清洁容器内取回。

3.输血查对制度：（1）输血前患者查对：须由2名医护人员核对交叉配血报告单上患者床号、姓名、住院号、血型、血量：核对供血者的姓名、编号、血型与患者的交叉相容实验结果，核对血袋上标签的姓名、编号、血型与配血报告单是否相符，相符的进行下一步检查。

（2）输血前用物查对：检查血袋的采血日期，血袋有无外渗，血液外观质量，确认无溶血，凝血块，无变质后方可使用。检查所用的输血器及针头是否在有效期内。血液自血库取出后勿振荡，勿加温，勿放入冰箱速冻，在室温放置时间不宜过长。

（3）输血时，由工作医护人员（携带病历及交叉配血单）共同对患者床旁核对床号，询问患者姓名，查看床头卡，询问血型，以确认受血者。

（4）输血前、后用静脉注射生理盐水冲洗输液管道，连续输用不同供血者的血液时，前一袋血输尽后，用静脉注射生理盐水冲洗输血管，再继续输注另外的血袋，输血期间，密切巡视患者有无输血反应。

（5）完成输血操作后，再次进行核对医嘱、患者床号、姓名、血型、配血报告单、血袋标签的血型、血编号、献血者姓名、采血日期，确认无误后签名。将输血安全护理单（交叉配血报告单）附在病历中，并将血袋送回输血科（血库）至少保存一天。

第四篇：销售精英的七项核心能力

销售精英的七项核心能力

随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间和在企业中的话语权，但是在几千万营销大军中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提升。

一、忍耐力

忍耐最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋二十九层的楼，每层八户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极端反感，门没开就要你“滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉你“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？

二、自控力

很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。我的一个朋友张先生时任某国际传媒公司中国区客户总监，他曾说当年刚投身销售工作时无论刮风下雨每天早8点出门到晚上10点回家，中午饿了就吃面包和矿泉水，三个月时间没有休息，才签下第一个客户。正是有了这种自我发展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。这种成就不是靠“每日拜访表”“每天的情况汇报”逼出来的，完全靠自控。

三、沟通力

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。

良好的沟通是成功销售的关键，一次有个销售主管与某超市老板谈了多次，可对方执意拒绝我们的产品进场，完不成任务这名销售主管感觉到非常大压力，看此情形我决定同他一同前往拜会这个

“不通情理”的老板。但是去之前鉴于该主管一向“主动出击”的作风，我再三叮嘱“今天你只当陪客，不要说话，让我掌握对方情况再讲”。见到该超市老板时，发现对方三十不到，已在该市开设3家中型超市，一脸的春风得意自是可以想象得到。在销售主管简短的介绍后，我用比较恭谦的态度表明今天只是来和他“聊聊”，“交个朋友”，“向他学习和了解一下当地的市场情况”，而后长达3小时的谈话中，我基本只是在说“对”，“嗯”“了不起”，这位老板将他的创业发家史统统倒了出来，到最后他说“和你聊的还真不错”。最后5分钟我提到关于产品进入他卖场的事情，他满口应承。回过头再来看销售主管用的沟通方法，见到对方只奔主题，“我们是知名厂家，知名品牌，你进我们的货完全可以放心。”这套说白对一般店铺或许有用，但是对于这个“年轻有为”的老板来说，他可不认为这些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出沟通能力在销售过程中举足轻重。

四、观察力

观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。

五、分析力

分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

六、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。

某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划”。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。

这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

七、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

第五篇：销售人员管理核心：三点一线

销售人员管理核心：三点一线

通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率。

无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类，但就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程！

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！

在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。

练心

成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。

我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动；而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么？

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。

愿意始于认同！

销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同！

如何获得销售人员的认同呢？

是激励与晋升制度吗？——薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施？——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰：数赏，窘也；数罚，困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点：销售人员所为何事？

销售工作压力无疑是巨大的，工作无疑是艰辛的，他们从哪里获得肯定的力量？从哪里滋长克服的勇气？

只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。

感悟营销之美、之趣、之乐！

营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品)，这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。

营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功：发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅，《大学》有言“君子有大道”！营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。

这是销售人员管理的“练心”之关。

练脑

对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程，就销售人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。

故事讲完后，老师问：“这个故事有什么问题吗？”有人说：“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪？”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题：在追求销售目标(土拔鼠)的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”！销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”！

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量；占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销；如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”！

所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作；如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。

将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。

练力

听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在？

在销售人员管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力(不是执行力！)差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目标可能连5%的思考时间都不会有；而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员，90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%！

要成为一个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程，行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力！)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量！习惯是改变自己，力量是改变别人。

在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练，是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方。

何为三点一线

孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。

克劳塞维茨说：必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是“三位一体”而是“三点一线”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的一种方法，而是一个规则：凡未遵循此一规则的管理都注定失败，尤其对于大规模销售队伍的管理。

三点一线的销售人员管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过三点一线式训练，可以磨练出“用牛刀杀鸡”的销售势能，从而成为销售高手。

通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率，是基于销售人员单兵作业能力的统合运兵之道！

中插：如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设