房地产销售工作流程

第一篇：房地产销售工作流程

销售认购、签约、退房流程

一、认购流程

（一）销售人员在与客户签订《认购书》之前，必须确认房号为可销售房号。

（二）签订《认购书》时，必须向客户说明《认购书》的作用以及双方在《认购

书》中所要承担的责任、义务和所享受的权利。

（三）《认购单》内容由销售人员填写，经理必须审核、签字。

（四）经理签字前，必须审核以下内容：

1、定购房号是否重号；

2、定购价格是否与价目单相符；

3、折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确；

4、附加条款是否已经公司批准同意；

5、客户是否已选定付款方式；

6、《客户资料表》是否填写。

（五）超出经理权限的，经理无权签字，必须报总经理审批、签字。

（六）财务人员在收款时，必须首先确认经理签字，同时确认《认购书》和《客

户资料表》填写完整后，方可在《认购书》上盖章。

（七）销售人员必须在确认客户定金已交付的情况下，将《认购书》中销控一联

交给销控人员做装订。

（八）销售人员签订《订购书》同时必须做好以下工作：

1、向客户提供签约时应交费用和需提交的身份证明等资料。

2、申请按揭的客户，销售人员需向客户详细介绍本项目及贷款银行情况，并提供客户所选按揭银行的收入证明样本，告知签约时需带资料和费用。

3、预约、跟进签约日期。

4、签约前与律师及签约人员进行客户的交底，并提前告知约定时间争取客

户签约时一次办理完全套手续。

二、签约流程

（一）签约前销售人员需完成购房合同及合同审批单的填写并连同认购审批单

复印件，上报销售经理审批。

（二）签约时，销售人员作为公司一员必须配合公司及律师的工作。如遇客户提

出一些特殊条款或公司难以接受的条款，销售人员必须做好客户的解释不了的事情，须立即向经理汇报。任何一位销售人员都有义务、责任保持公司对外的统一形象。

（三）签约后24小时内将《商品房买卖合同》上交销售经理。

（四）签订《商品房买卖合同》后的后续工作及注意事项：

1、签订《商品房买卖合同》后，销售人员至少每个月必须与客户联系二次，逢重要节日，必须电话问候。

2、签订《商品房买卖合同》后，销售人员必须负责该客户的楼款催收工作，并协助办理按揭、工程变更、交楼等工作。

三、退、换房流程

（一）客户提出退、换房要求时，销售人员需要耐心向客户做说服、解释工作，同时立即口头向销售经理说明，销售经理应立即向总经理汇报。

（二）如客户坚持，客户必须提供书面申请，申请中需要写明购买房号，购买时

间，已支付房款和已发生费用情况，退、换房原因及要求，必须由客户本人书写并签字。

（三）销售人员在深入了解客户的情况后，向公司提交书面说明报告，说明中要

提出销售人员对客户退房的解释及处理建议，并与客户申请一同上报主管。

（四）客户申请经公司批准后，销售人员应协助经办人员办理相关的退房手续。

（五）换房客户则应在签订《换房协议书》后，办理退旧房、购新房手续。

第二篇：房地产销售工作流程

房地产销售工作流程

一、客户接待管理

1、客户推开售楼处大门服务即开始。

（1）客户推开大门是我们服务的开始；

（2）从此他就是我们的终身客户。

2、销售人员迎客、问好、自我介绍。

（1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍；

（2）问候、自我介绍用语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自已的名字）。

3、介绍展板内容。

（1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；

（2）声音柔和，音调不易过高；

（3）用语文明；

（4）介绍简单、专业。

4、请客户入座，讲解楼书资料。

（1）一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”；

（2）介绍属实、详细、专业；

（3）做到不诋毁别的楼盘。

5、带客户看房。

（1）一定亲自带客户看房；

（2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；

（3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；

（4）在样板房重点把握最大限度突出卖点；

（5）不得诋毁别的楼盘。

6、替客户设计购买方案。

（1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；

（2）方案设计合理可行，且不能出错；

（3）房号提供一定准确。

7、作好客户登记。

（1）在尊重客户的前提下，要求客户留电话；

（2）客房执意不留电话，不得勉强；

（3）将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。

8、礼貌送客至销售中心大门口。

（1）面带微笑，主动替客户开门；

（2）使用规范用语：再见，欢迎再来！

（3）目送客户走出五米外。

9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。

（1）预定款性质的费用要由公司财务人员收取；

（2）预定款性质的费用一定要有二人以上核数；

（3）开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式。

10、签订认购合同。

（1）认购合同一般由销售代表填写；

（2）认购合同不得填写错误；

（3）填写完的认购合同一定要由销售主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。

11、提醒客户交首期款（房款）。

到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。

12、签订商品房买卖合同。

（1）先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔誊写；

（2）买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人；

（3）客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。

13、通知办理按揭。

（1）提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间；

（2）提前一天第二次提醒客户。

14、协助办理入住手续。

（1）态度更加主动，必要时亲自带往管理处；

（2）一定向客户表示祝贺。

15、随时向客户提供房地产市场信息。

（1）客户入住后，了解他们的居住情况；

（2）如有新的信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。

二、销售现场管理

销售现场的管理可以遵循以下原则进行：

1、楼盘客户资源共享

如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。

2、客户登记，随时跟进

销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；销售主管或主管助理有权随时抽查跟踪及记录情况。

3、现场接待轮序

销售主管负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好！” “以前来看过房吗？” “拿到过我们的资料吗？” “了解我们的资料吗？”

4、业务交叉情况处理

确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。

5、权限控制

销售主管负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概

不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向销售主管提出，由销售主管请示后确定。

6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。

三、房号管理

售前一定统一安排房号（经书面确认），对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。

房号管理应遵循以下原则：

1、房号管理应由专人负责，销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。

2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。

3、发生交易（即客户办理定房手续）后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他销售人员停止向客户推荐此房号。

第三篇：房地产销售工作流程（xiexiebang推荐）

房地产销售工作流程

一、客户接待管理

1客户来访首先大概讲解一下沙盘让客户先了解一下小区情况

2、介绍户型内容。按次序进行介绍，突出卖点；介绍简单、专业。

3、请客户入座，使用规范用语，介绍属实、详细、专业；

4、替客户设计购买方案。方案设计合理可行，房号准确。

5、作好客户登记，在尊重客户的前提下，要求客户留电话；并把自己的联系电话给客户。将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。

6、礼貌送客至销售中心大门口。

7打回访电话

8.客户认购成交算清应交房款

9、签订商品房买卖合同。

（二、销售现场管理

销售现场的管理可以遵循以下原则进行：

1、楼盘客户资源共享

如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。

2、客户登记，随时跟进

销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次

跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页；销售主管或主管助理有权随时抽查跟踪及记录情况。

3、现场接待轮序

销售主管负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好！” “以前来看过房吗？” “拿到过我们的资料吗？” “了解我们的资料吗？”

4、业务交叉情况处理

确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。

5、权限控制

销售主管负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向销售主管提出，由销售主管请示后确定。

6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。

三、房号管理

售前一定统一安排房号（经书面确认），对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。

房号管理应遵循以下原则：

1、房号管理应由专人负责，销售人员在收取预定款性质的费用前应

通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。

2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。

3、发生交易（即客户办理定房手续）后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他销售人员停止向客户推荐此房号。

销售合同执行监控

销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履约的责任。

收款催款过程控制

收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款

期临近时，销售人员应主动通过电话、信 或上门等方式礼貌地提醒和督促顾客约。

若顾客拖欠购楼款，在时间和数量上超过了公司的底限时，销售人员应请示主管领导，通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。按期交款的收款控制

原则上要求顾客履行合同规定的所有条款。我方如期交工，履行了合同，责任在拖欠款的顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外，还可按合同的有关规定提出对顾客进行处罚意见。

延期交工的收款控制

仍尽可能要求顾客按合同如期付款。

入住环节的控制

楼宇竣工验收合格后，销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后，销售人员才能为顾客办理入住手续。

客户档案

本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括：顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。

客户回访与亲情培养

客户回访是我们坚持的服务。通过销售人员对顾客的回访，逐步培养与顾客之间的亲情，同时通过面对面的沟通，倾听顾客的意见和建议，可为以后的销售打下坚实的基础。

与物业管理的交接

主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。

销售结束

销售资料的整理和保管

销售部门及有关部门销售、法律文件分门别类整理，由相关部门分别保管。

保管方法：建立档案柜，电脑资料库。

2．销售人员的业绩评定

销售人员的业绩评定原则上按和项目进行。评定的主要依据有：

（1）接洽总人数；（2）成交数；（3）顾客履约情况；（4）顾客投诉率；（5）直接上级的评价。

3．销售工作中的处理个案记录

即将特殊个案（特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等）的处理情况整理记录并保留有关凭证，以备忘查询。

4．销售工作的总结

销售工作总结是销售工作的一个必不可少环节。总结整个项目或一段的销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平。不断改进销售工作。同时为以后开发的项目的设计、建造和广告策划工作借鉴。

第四篇：房地产销售流程

房屋销售流程

项目听证会前：市场调研（市场可行性调研分析报告市场营销组）

↓

项目立项确定后：市场定位（项目定位、产品定位、客户定位、价格定位市场营销组）↓

规划设计阶段：规划设计建议（开发节奏、户型、立面、庭院、配套 市场营销组）↓

规划方案确定后：项目操作策划（销售推广策划、前期销售工作计划市场营销组、包装组）↓

正式发售前3-6个月：销售推广实施（销售准备销售服务,广告策划市场营销,包装策划包装）↓

楼花销售期 ：正式发售（销售组织、信息反馈销售服务；合同按揭手续客户事务）↓

楼花销售期：销售策略调整（上月销售总结、下月销售推广计划市场营销、阶段销售总结及策略调整销售服务）

↓

入伙前1-3个月：尾盘促销（尾盘促销计划……市场营销）

↓

正式入伙前7-20天：业主入伙（入伙组织、安排……客户事务）

↓

销售率达95%以上：项目销售总结（项目销售总结报告及客户分析报告……市场营销）↓

入伙1个月后：办理业主房产证（房地产初始登记、办理业主房产证……客户事务

第五篇：房地产销售流程

一、售楼员接待程序图示：区域楼市状况的整理 竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）自身楼盘资料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引买家的优越点 拿出自身楼盘劣势应对措施 全面了解楼盘工程进度（搜集客户信息 筛选客户信息 访问客户）接待来访客户 介绍楼盘情况 解答客户问题 带客户参观样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案 记录与的谈话过程 建立客户档案 信息反馈给上级 电话跟踪客户（上门拜访客户）再度接待客户 与客户签订预购书 提醒客户交纳预订楼款 提醒客户签定正式认购合同 售后服务 信息 再度反馈 综合分析与调研。楼盘销售基本流程熟悉销售资料，树立销售信心前期准备工作 熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具的准备站姿接待规范 迎客引客模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室介绍楼盘情况 楼盘基本介绍 样板房示范单位 实地介绍洽谈、计价过程 洽谈推介 询问销控 求助主管 洽谈推介 写认购书 营造成交气氛 跟进已购客户成交过程 交临订金 补足定金 跟进已购客户客户来电登记方式 成交原因分析报告

二、售楼员工作方法

1、售楼员售前准备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员

二、房地产的“五证”，就是《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国有土地使用证》、《建设工程施工许可证》（也称建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》的简称。

一、《建筑用地规划许可证》就是建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置、高度、容积率等符合城市规划的法律凭证。

二、《建设工程规划许可证》就是该建设工程项目符合城市规划需求的法律凭证。

三、《国有土地使用证》就是经土地使用者申请，经城市各级人民政府颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地坐落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。

其中，“经济适用房”用地是《划拨土地》；“商品房”用地是《出让土地》。两种土地性质不一样。《住宅用地》的使用期限是70年，《商业用地》使用期限是40年、《综合用地》的使用年限是50年。买房填写合同时一定要看实际使用年限还有多少年。

根据《物权法》相关条款：建设用地使用权人应当合理利用土地，不得改变土地用途；需要改变土地用途的，应当依法经有关行政主管部门批准。

集体土地和耕地是不容许随意改变其性质、违法出租、买卖和搞房地产开发的。

四、《建设工程开工证》就是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有《建设工程开工证》的建筑属违章建筑，不受法律保护。

没有以上“四证”，该项目用地和建筑就是违法的。

五、《商品房销售（预售）许可证》就是市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件（如果是现房，开发商只须出具竣工备案表）。

没有《商品房销售（预售）许可证》所填写的“购房合同、内部协议”等都是无效的。

“五证”中最重要的是国有土地使用证和商品房销售（预售）许可证，两者表明所购房屋属合法交易范畴。商品房销售（预售）许可证的预售范围为本项目可销售楼盘，购房者务必看清购买楼层是否在预售范围内。

“两书”是指新建住宅《商品房质量保证书》和《商品房使用说明书》。是开发商在向购房者交付房屋时，房地产开发企业必须提交给购房者的文件。购房者有权索要。

“一表”是指《房屋竣工验收备案表》。备案表上的每一项都必须报主管部门备案，如果缺少任何一项的话，这个楼盘就属于“黑楼”，是不能入住的。

购房者填写购房合同时，一定要在购房合同第八条注明：开发商向购房者交付房屋时提供“两书一表”时还要同时提供“房屋竣工验收备案表”

购房者验房的时候不能只看发展商有没有这张备案表，一定还要仔细察看各个分项有没有都备案，尤其是《消防验收备案表》一栏是否通过。

《竣工验收备案表》对房地产开发商有着严格的约束作用，只要将项目送交主管建设部门备案后，发展商就必须对其建设的楼盘质量终生负责，即使是十年二十年以后出现了质量问题，经查如果是发展商的过失，一样可以追究其法律责任。

三、