酒店销售人员应该如何进行日常销售管理

第一篇：酒店销售人员应该如何进行日常销售管理

酒店销售人员应该如何进行日常销售管理?

1、酒店的形象管理：酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。

A、静态：酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。

B、动态：酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。

2、酒店的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。

A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。

B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。

C、贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。

D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。

3、酒店的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。

A、现场接待：

☆ 新客户的接待（电话客户、来访客户）。

☆ 老客户的接待（熟人、朋友的接待介定）。

☆ 客户的归属原则。

☆ 严格管理，坚持原则，调动团队的积极性。

☆ 处理客户归属问题的纠纷。

B、客户的管理及跟踪：

☆ 解答客户的疑难问题。

☆ 收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工作。

☆ 建立客户挡案。

C、销售过程：

☆销控方面：⊙销控人员的确定。⊙销控时间及目的。⊙可销控单位数量及金额。⊙销控单位的放出处理。⊙换单位的处理。⊙挞定的处理。⊙出现销控错误的处理。

☆ 成交方面：⊙优惠折扣的申请及指定负责人。⊙成交客户签约程序及对合约的审核与管理。⊙现场成交客户定金款项的收取及单据的管理。⊙督促销售人员跟踪成交客户交付首期款及签定酒店业买卖合同。

D、培训方面：

☆ 售前培训：组织市场调研、本项目分析、周边可比项目分析、销售技巧培训、模拟销售过程、成绩考评。

☆ 售中培训：对在销售过程中出现的问题进行培训，明确每一阶段销售的目的，及时解决销售过程中出现的问题。

☆ 针对性培训：针对销售过程中出现的特殊问题，有针对性的进行培训。

E、总结：

做为一个优秀的销售经理要善于总结自己的工作。

☆ 制定销售计划，明确下一阶段的销售任务。

☆ 汇总销售情况，对前一阶段的销售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。

4、酒店信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整酒店的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向酒店提供第一手资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。

A、客户：了解客户对酒店的各种反映，如对户型、面积、配套、价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行编辑。

B、售楼员：了解售酒店服务人员的看法及建议，并通过销售代表对周边酒店调研的信息进行酒店分析并做好信息反馈。

5、协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在，而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。

A、与大客户的沟通。

B、与策划人员的沟通。

C、与酒店领导部门的沟通。

D、与财务部门的沟通。E、F、与潜在客户的沟通。

与下属员工的沟通。

第二篇：销售人员日常管理规定

销售人员日常管理规定

一、总则

制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规定。

凡在本公司从事销售的工作人员，均依照本规定所规范的体制管理。

销售部负责本办法制定、修改、废止、起草工作。

总经理负责本办法制定、修改、废止、核准工作。二、一般规定

1、出勤管理：销售人员应依照本公司管理制度，进行日常出勤考核。按规定的出勤时间上下班考勤。

2、工作职责：销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列工作职责： 部门主管职责

（1）负责推动完成公司制定的销售目标。（2）执行公司所交付的各项工作。

（3）督导、指挥销售人员执行并完成公司任务。（4）控制销售产品的经费开销。（5）按时呈报销售合同，收款报告。

（6）定期回访客户，借以提升服务品质，并考察销售团队及客户信用状况。（7）提供后期公司产品的改善以及发展方向。

销售人员职责

1、基本事项

（1）要以谦虚和气的态度和客户接触，并注意服装仪容的整洁。

（2）对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

（3）不得无故在工作期间汹酒。

（4）不得有挪用所收货款之行为。

2、销售事项

（1）了解产品使用及说明演示，能够根据客户需求提供解决方案。

（2）了解公司研发产品的功能特点、技术性能、版本规格、价格政策。

（3）能够及时处理客户问题，并做好售后服务工作。

（4）定期回访客户并了解产品使用状况、有关同行业动态、竞争产品及新产品状况。

三、工作规定

1、销售计划

销售人员每年应依据本公司销售任务目标，制定个人销售 计划，并分解为月销售计划，经主管核定后，按计划执行。

2、工作计划

销售人员应依据月销售计划，制定客户联络、拜访计划然后报主管审核实施。

3、客户管理

销售人员在后期应同客户建立良好关系，以确保客户对公司信用额度提升及后续产品的服务和推介。

四、工作报表

1、销售工作日报表

（1）销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作内容和拜访客 户，填制于客户拜访登记表，销售工作日报表。

（2）销售工作日报表及客户拜访登记表，应于次日外出工作前，呈主管核阅。

2、月收款名细报表

销售人员每月初应填制上月份《月收款名细报表》，呈主管核示，作为 绩效评核，帐款收取审核的依据。

五、产品售价规定

1、销售人员报价要统一按公司报价单报价，销售价不得低于公司规定的销 售底价，且报价下浮要通过部门主管核准，方可操作，不得随意变更售价。

2、如有赠品须依照本公司之规定办理。

六、收款管理

1、销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。

2、销售人员应于规定收款日期，向客户收款。

3、所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生扯皮坏帐时，销售人员须负赔偿责任

七、货款处理

1、收到客户货款应当日缴回。

2、不得以任何理由挪用货款。

3、不得以其他支票抵缴收回之现金。

4、不得以不同客户的支票抵缴货款。

八、离职或岗位调动工作移交规定

1、销售主管移交事项：

（1）公文档案。（2）销售帐务。（3）已收未缴货款结余。（4）领用、借用之公物。1.1注意事项

（1）销售主管移交工作，应由移交人、交接人、监交人共同核实《交接报告》。

（2）交接报告应由移交人、交接人、监交人共同签章。

（3）销售主管移交由总经理委派人员监交。

2、销售人员移交事项

（1）负责辖区的客户名单。

（2）应收帐款单据。

（3）领用之公物。

2.1注意事项

（1）应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。

（2）应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。

（3）交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后报总经理（监交人由销售主管担当）。

九、日工作流程

1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。

3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作．午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。、每天晚上21：00前要将工作日报表发至助理及主管邮箱，并将当天工 作向部门主管做出汇报和总结，如有特殊情况要及时告知部门主管。注意事项： 每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，遇到问题要及时请示部门主管不得擅自做违反公司规定的事。

第三篇：销售人员日常管理制度

销售人员日常管理制度（草案）

销售人员定义：属于上海衡伟信息技术有限公司或者衡伟分公司的从事销售的人员。岗位职责：

1拜访所属区域自来水公司及给排水公司、污水处理公司、环保局、设计院等； 2负责所属区域的项目信息收集；

3与拜访客户沟通并建立联系；

4负责所属区域的招投标及技术答辩会组织实施及人员安排，负责交流会后的项目和客户持续跟踪；

5完成公司下达的销售指标；

6完成公司下达的回款计划；

7完成公司下达的其他工作

汇报

汇报对象：直属领导 ；抄送销售部主管和总经理

汇报内容：周报及周计划，月总结报告及项目跟踪报表

汇报流程：周报及周计划于每周周五16:00以前提交；月总结报告及项目跟踪报表在每月30日16:00以前提交；直属领导负责催促其下属递交报告

相应表格：周报模板及下周计划模板，月总结模板及项目跟踪报表，个人财务台账模板。考核

考核内容：分为财务和工作目标考核

1财务，暂时统计每个月的销售人员个人台账（工资，差旅费，通讯费，业务招待费），工程欠款，本月应提奖金或者提成一 财务考核指标，试用期（指未出业绩）差旅费限额：3200元/月 业务招待费800元/月，六个月未出业绩，额度相应减少至差旅费：2400元/月，业务招待费不再单独发生，确有需要挂账至其直属领导账目，由直属领导确认监督。

（产生业绩的业务人员差旅费及招待费限额控制在合同额的5%以内报销。）项目销售费用控制在销售额2%以内报销。

销售费用节约奖金：内销售费用未超出控制额度内的，按照节约的费用的50%返还个人（税前）

2分业绩考核（参见区域销售目标考核办法）和工作过程考核，无业绩时以工作过程考核为主

工作过程考核

2.1每月不少于三个有效项目信息（有效项目信息确认：一个信息在三个月以内采购的信息为有效信息，两个在6个月以内客户完成采购的信息为有效信息），并填写项目信息表。每缺少一个有效项目信息扣款100元，每月项目信息统计，公司管理层对所有项目信息进行评估，评估中项目信息数量和质量最优的销售人员的奖励100--500元

2.2周拜访计划：

每周拜访省级或者地区级自来水、给排水公司或者环保局不少于一家，一周内无拜访省级或者地级客户的扣款50元

2.3县级自来水、给排水或者环保局不少两家，少一家扣款20元

2.4其他单位不少于三家，缺少一家扣款10元

2.5连续两周或者累计四周有扣款记录的销售人员，公司可对其岗位做出调整

第四篇：销售人员日常管理办法

销售人员日常管理办法

第一章 总则

第一条制定目的

为加强国药控股庆阳有限公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。

一、适用范围

本制度适用于国药控股庆阳有限公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。

二、权责单位

1、国药控股庆阳有限公司销售部负责本办法制定、修改、废止相关工作。

2、国药控股庆阳有限公司办公室负责本办法修改、核准、发布、废止相关工作。

第二章 管理规定

第二条 一般规定

一、出勤管理

销售人员依照公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

1、在公司的销售人员上下班应按规定打卡。

2、在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班，保证通过今目标平台签到打卡。

二、工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：

1、销售主管

（1）负责推动完成本团队销售目标。（2）执行公司所交付之各种事项。

（3）督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。（4）对团队销售费用进行预算、使用管控。（5）按时报告下列表单：

A、销售业绩及市场分析报告。B、应收清理措施及计划报告。C、销售活动量报告。

（6）定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。

2、业务员（1）基本原则

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内擅自离岗干私事且不得酗酒。D、严禁侵占、挪用公款的行为。（2）销售事项

A、熟悉公司相关销售政策。

B、熟悉公司各药品的规格、价格、产地、效期等。C、灵活处理客户抱怨。

D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、客户信息档案。b、客户对药品需求信息。c、有关竞争对手的动态及信息。（3）应收账款处理

A、客户的应收账款必须公对公账户转账，不得现金交易。B、如有特殊情况需现金交易，必须征得部门主管、主管领导和公司相关部门的同意。

C、不得以任何理由挪用应收账款。

3、销售内勤（1）工作职能

A、负责公司通知、文件、信息、最新情况的及时上传下达工作；

B、协助业务人员妥善处理客户抱怨。对客户反馈的意见进行及时传递、处理；

C、整理准备业务人员所需资料，如文件、材料、彩页、报表等；

D、负责本部门有关资料、文件的收发以及分类归档，准确无误地填制各类报表和表格；

E、汇总编制业务人员、月度及每周工作计划总结，督促业务人员市场开发及新客户开发情况并做成报表呈交部门经理，以便公司确立完善的销售管理制度；

F、协助业务人员整理差旅费票据，核实业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用的明细，监督其业务费用按规定使用； G、汇总业务人员每月的出勤、出差天数，以便对业务人员进行考核；

H、制定月度、季度、销售回款计划汇总，编制每个月、季、销售回款计划情况的统计表，将结果报部门。根据需要，计划执行情况可反馈给顾客；

I、根据计划编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理，提供应收帐款及其相关信息，协助业务人员回款； J、.每个月度对计划履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报；（2）工作权限

A、对业务人员考勤有监督权； B、对办公用品及消耗品有申领权；

C、对业务员和客户业务履行情况有询问权。（3）工作关系

A、公司内部：销售、财务、质量、物流、办公室； B、公司外部：所属上游客户、商业客户、零售客户、居间人等。

三、移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列规定办理。

1、销售主管（1）移交事项

A、团队财产清单。B、公文档案。

C、销售帐务及有价单证。D、个人应收账款清理完毕证明。E、领用、借用的公物。F、其他。（2）注意事项

A、销售主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。

C、销售主管移交由办公室或销售部经理监交。

2、销售人员（1）移交事项

A、有价单证。

B、个人应收账款清理完毕证明。C、销售帐务及有价单证。D、领用的公物。E、其他。（2）注意事项

A、有价单证单据由交接双方会同单证管理人员核认无误后签章。

B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报办公室（监交人为销售主管）。

第三条 工作规定

一、销售计划

销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《销售任务计划分解表》、《月销售任务计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

二、计划执行

销售人员应依据《月销售任务计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。工作计划（电子版）由部门保存、存档。

三、客户管理

销售人员根据工作需要填制《客户信息档案》，以利于客户关系维护及加强服务品质。大客户维护可向部门申报，由公司协助维护。

四、内部管理

1、所有销售人员要求上、下班必须到公司报到，如有特殊情况，应当提前向部门及主管领导请示，得到批准后方可后补签到，不允许先斩后奏现象的发生，对经常迟到、早退的销售人员部门将直接给予停职处理。

2、按照部门要求，及时上报工作日报表、周报表和重点客户的跟踪表。连续三次缺交的，要追究销售人员的责任，视情节轻重，给予降工资，直至开除的处分；如有特殊情况未能按时交纳工作报表的，执行先请示，后补交的制度。

3、每周一次的工作例会，每月一次的业务总结会，要求全体销售人员参加。

4、工作日报表，周报表和重点客户的跟踪情况表统一以电子表格汇报，部门留存。

5、本管理条例中所有销售人员，不分级别，必须遵守本公司的销售管理，销售本公司及本公司认可产品，不得兼售其他公司或同行产品，一旦发现此类销售行为，公司将直接给予开除处理，扣发所有未结算工资及提成。

6、销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。

7、药品出库后及时跟进客户清点验货，应收及时清理。

五、销售管理

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

六、应收账款管理

1、应收账款收取后，必须于收款当日缴回公司财务。

2、销售人员应于约定收款日期，向客户收取应收账款。

3、所收应收账款如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、未按规定收回的应收账款，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

第三章 销售人员考核

第四条 考核规定

1、销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法》执行。

2、考核结果为其定级定薪及发放依据。

3、考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第四章 客户拜访管理办法

第五条 拜访管理

一、拜访目的

1、市场调查、研究市场。

2、了解竞争对手。

3、客户维护：

A、强化感情联系，建立核心业务客户。B、推动业务量。C、清理应收账款。

4、开发新客户。

5、新产品推广。

6、提高本公司品牌知名度。

二、拜访对象

1、当前合作的客户。

2、掌握的目标客户。

3、了解到的潜在客户。

4、同行业人员。

三、拜访次数

根据个人工作情况制定相应的拜访次数。

1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。

2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

3、经销售主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

四、拜访工作管理

一、拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈销售主管审核，并提请相关协助（主管或相关部门陪同）。

二、客户拜访的准备

1、每月底应提出下月客户拜访计划。

2、拜访前应事先与拜访客户取得联系。

3、确定拜访对象。

4、拜访时应携带物品的申请及准备。

5、拜访时相关费用的申请。

三、拜访注意事项

1、服装仪容、言行举止要体现本公司的形象。

2、尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

3、拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

4、拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

四、拜访后工作

1、拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，并于一周内核销费用。

2、拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

3、拜访后续工作结果列入员工考核项目。

五、拜访工作检查核实

1、销售人员

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。

2、销售主管（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。

3、注意事项

（1）销售主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

（2）销售主管检查销售人员的拜访计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员考核的重要参考。

第五章 销售工作日志管理

第六条工作日志管理规定

一、销售日志管理流程

1、销售人员每日应将当日的工作内容，详细填入《工作日志》，并呈部门主管。

2、前一日的《销售工作日志》，应于当日22时前交出，不得延误。

3、销售主管检查销售人员所呈的《工作日志》后，转呈部门经理批示。

4、部门经理将各销售主管转呈的《工作日志》批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据。

二、销售日志检查要点

1、销售主管应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

2、销售主管将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户采购单及实采药品统计表等核对，以确认日志记录的正确性。

3、销售主管对销售人员所提出的问题提出处理对策，并及时予以沟通，如未能解决的及时上报。

4、部门经理综合审查各销售区域所呈的《销售工作日志》，出现异常情况，应立即加以处理。

5、销售内勤核对并统计《工作日志》的各项内容。依据《工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率，将统计资料呈核，并拟定对策供部门参考。

第六章 销售管理

第七条 工作职责

1、树立品牌意识，提高独立开拓客户的能力，对销售渠道进行拓展、维护。

2、积极、主动地调研、收集、整理行业内外内的相关信息，汇总上报、反馈。

3、培养团队精神、阳光精神，讲信誉、重品德，协同作战、共同发展。

第八条 内部管理

1、所有销售人员，按照部门相关工作要求，及时完成销售回款指标，以及公司或部门安排的其他临时性工作。对于相关工作未按时完成或出现工作失误的，要追究相关人员的责任，视情节轻重，给予10-100元现金处罚，并绩效对标，造成损失的要承担相关赔偿；如因工作未及时完成或出现工作失误造成重大损失的，向公司相关领导以书面报告形式反馈，交由公司做出处理。

2、所有销售人员，务必保证手机24小时开机，如由于手机没电、故障等因素无法接通时，应及时向部门报备紧急联系方式。如未及时报备原因且无法联系到时，每出现一次扣除绩效1分。因此造成重大工作失误时，从严处理。

销售部 2015年8月5日

第五篇：销售人员日常管理办法

都邦财产保险股份有限公司天津分公司

销售人员日常管理办法

第一章 总则

第一条 制定目的

为加强都邦保险天津分公司销售管理，达成公司销售目标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予以制度化，特制定本办法。

1、适用范围

本制度适用于天津分公司所辖所有销售人员，除另有规定外，均依照本办法执行。

2、权责单位

（1）分公司销售管理部负责本办法制定、修改、废止相关工作。（2）分公司总经理室负责本办法制定、修改、废止核准工作。

第二章 管理规定

第二条 一般规定

（一）出勤管理

销售人员依照分公司《考勤管理制度》规定，办理各项出勤考核；但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：

1.在公司的销售人员上下班应按规定打卡。

2.在公司以外的销售人员应按规定的出勤时间上下班。

（二）工作职责

销售人员除应遵守本公司各项管理办法相关规定外，还应履行下列工作职责：

1、团队主管

（1）负责推动完成本团队销售目标。（2）执行公司所交付之各种事项。

（3）督促、指导团队所属销售人员执行销售任务。

1（4）督促催收应收保费。

（5）对团队销售费用进行预算、使用管控。（6）按时报告下列表单：

A、销售业绩及市场分析报告。B、应收清理措施及计划报告。C、销售活动量报告。D、考勤、会议记录。

（7）定期拜访所属客户，搞好客户关系维护，提升服务品质，并考察其信用状况。

2、客户主任（业务员）（1）基本原则

A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。

B、对于本公司各项销售计划、营销策略、产品开发等应严守商业秘密，不 得泄漏予他人。

C、不得于工作时间内酗酒。D、严禁侵占、挪用所收保费的行为。（2）销售事项

A、熟悉公司保险条款及相关销售政策。B、熟悉公司各险种保险责任、价格等。C、灵活处理客户抱怨。

D、定期拜访客户并汇集下列资料：

a、客户信息资料。b、客户对保险需求信息。c、有关同业动态及信息。

（3）保费处理

A、收到客户保费应当日缴回。B、不得以任何理由挪用保费。

（三）移交规定

销售人员离职或调职时，除依照《公司员工管理办法》办理外，并得依下列 2 规定办理。

1、团队主管（1）移交事项

A、团队财产清册。B、公文档案。

C、销售帐务及有价单证。D、个人应收保费清理完毕。E、领用、借用的公物。F、其他。（2）注意事项

A、团队主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》。

B、交接报告的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、团队主管移交由总经理室或销售管理部经理监交。

2、销售人员（1）移交事项

A、有价单证。

B、个人应收保费清理完毕。C、领用的公物。D、其他。（2）注意事项

A、有价单证单据由交接双方会同单证管理员核认无误后签章。

B、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交 人为团队主管）。

第三条 工作规定

（一）工作计划

1、销售工作计划

销售人员每年应根据团队下达的任务指标，制定个人《保费任务计划分 3 解表》、《月销售工作计划表》，呈主管核定后，按计划执行。

2、计划执行

销售人员应依据《月销售工作计划表》，编制个人《周工作计划》呈主管后实施。

工作计划（电子版）有团队保存、存档。

（二）客户管理

销售人员根据工作需要填制《客户资料登记表》，以利客户关系维护及加强服务品质。大客户维护可向团队申报，由公司协助维护。

（三）工作日志管理

1、销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作内容及第二天工作计 划，填制于《销售工作日志》。

2、《销售工作日志》应于次日外出工作前，呈主管核阅。

（四）销售管理

1、销售团队主管应与各销售人员共同负起客户信用考核的责任。

2、保单出单以后及时收缴保费，应收及时清理。

（五）保费收款管理

1、保费收取后，必须于收款当日缴回公司财务。

2、销售人员应于约定收款日期，向客户收取保费。

3、所收保费如为支票，应及时交财务办理银行托收。

4、未按规定收回的保费，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生 坏帐时，销售人员须负赔偿责任。

第三章 销售人员考核

第四条 考核规定

1．销售人员考核根据当年《绩效考核管理办法执行》。2．考核结果为其定级定薪及发放依据。

3.考核指标与权重按当年《绩效考核管理办法》执行。

第四章 客户拜访管理办法

第五条 拜访目的

1、市场调查、研究市场。

2、了解竞争对手。

3、客户维护：

A、强化感情联系，建立核心业务客户。B、推动业务量。C、清理应收保费。

4、开发新客户。

5、新产品推广。

6、提高本公司品牌知名度。第六条 拜访对象

1、当前投保的准客户；

2、掌握的目标客户。

3、了解到的潜在客户。

4、同行业人员。第七条 拜访次数

根据个人工作情况制定相应的拜访次数。

1、销售人员依据月度个人销售问题分析，填制《拜访计划表》。

2、销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。

（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。

第八条 拜访工作管理

1、拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核，并提请相关协助（主管或相关产品部门陪同）。

2、客户拜访的准备

（1）每月底应提出下月客户拜访计划。

5（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3）确定拜访对象。

（4）拜访时应携带物品的申请及准备。（5）拜访时相关费用的申请。

3、拜访注意事项

（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

4、拜访后工作

（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核，核销香瓜费用。（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（3）拜访后续工作结果列入员工考核项目。

5、拜访工作检查核实  销售人员

（1）销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。

（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。 团队主管

（1）审核《销售拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解销售人员是否依计划执行。

（2）每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。 注意事项

（1）团队主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。

（2）团队主管检查销售人员的拜访计划实施时，应注意技巧，尤其是向客户查 6 询时，须避免造成以后销售人员工作的困扰与尴尬。

（3）拜访计划的实施检查结果，应作为销售人员考核的重要参考。

第五章 销售工作日志管理

第九条 工作日志管理规定

1、销售日志管理流程  销售人员

（1）每日应将当日的工作内容，详细填入《销售工作日志》，并呈部门主管。（2）前一日的《销售工作日志》，应于次日工作日10时前（外出作业前）交出，不得延误。 部门主管

检查销售人员所呈的《销售工作日志》后，转呈部门经理批示。 部门经理

将各销售主管转呈的《销售工作日志》批示后，交内勤加以分析，作为制定修正销售计划的依据，同时反馈销售管理部门。

2、销售日志检查要点  销售主管

（1）应依据《拜访工作计划》落实相关规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。

（2）将销售人员所呈的《销售工作日志》与客户签单及实收统计表等核对，以确认日志记录的正确性。

（3）对销售人员所提出的问题提出处臵对策，并计时予以沟通。 部门经理

（1）综合审查各销售团队所呈的《销售工作日志》。（2）出现异常情况，应立即加以处理。 内勤

（1）核对并统计《销售工作日志》的各项内容。

7（2）依据《销售工作日志》与《拜访计划表》，计算个销售人员成功率与变动率。

（3）将统计资料呈核，并拟定对策供销售管理部门参考。

第六章 销售人员士气的管理

第十条 销售人员士气管理意义

1、销售人员绩效达成，除了公司组织运作外，最重要的在于销售人员的工作士气。

2、达成公司所设定的保费业绩目标，销售人员的工作士气高昂。

3、在团队主管指导下，一致合作，愉快而积极地完成职责的一种集体工作热情。

4、公司的销售人员士气管理、调查，即销售人员工作情绪调查，其目的在 于了解销售人员中有多少人热诚服务于工作目标，并探讨销售组织运作上的问题，作为相关部门改进的指标。第十一条 销售人员士气调查要点

1、对本公司是否具有向心力。

2、公司各管理及流程是否合理且有效率。

3、对主管的领导方式是否具有信心。

4、同事间相处是否和谐。

5、销售人员精神上的建设是否健全。第十一条 士气调查时间及方式

1、调查时间：每年一月及七月，各调查一次。

2、调查方式

（1）本公司销售人员士气调查应以无记名方式进行。（2）以各销售团队为调查单位。第十二条 士气调查管理

1、公司应排定各销售单位接受调查的预定时间，并事前行文通知。

2、公司于预定时间派员至各销售团队，集合全体销售人员，分发《士气调

查问卷》，请大家填写。

3、接受调查人员应详实填写《士气调查表》，以提供有效信息作为公司制 定政策的参考。

4、公司应于调查完后一周内，将《士气调查表》统计分析并作成报告，报告 应包括解决对策。对策内容应包括下列各项：

A、提出具体而明确的改善方针。B、销售人员适应性调整组合建议。C、对产生的问题点提出分析与检讨。D、提出如何增进组织运作与检讨。

5、报告应呈总经理室审核，审核后转销售部各有关主管参考；必要时应召 开会议，以商讨解决问题的方案和对策。第十三条 士气调查问卷

公司编制《士气调查问卷》，除了应考虑公司的调查重点外，还应考虑下列各项调查内容：

（1）公司的方针或指示，是否都能彻底实施？（2）你对自己目前的工作是否感到满意？

（3）是否有因为指挥工作的人过多，而感到无所适从的情形？（4）职务或工作上的分配有没有偏颇现象，或感到不满？（5）直属上司在工作上的指导是否适当？（6）在工作上，是否需要学习更多的知识或技术？（7）对于每天的工作，是否觉得倦累？（8）休息时间是否能够充分利用？

（9）现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率？（10）你认为薪资、奖金的决定公平吗？（11）你知道你的薪资计算方法是否太过琐碎？（12）你觉得工作环境中，哪个地方最不方便？（13）你知道你的薪资计算明细吗？

（14）你认为改善什么地方最能提高工作效率？

（15）你认为公司的管理者是否十分了解员工的心情或思想？

9（16）你认为公司的气氛很好吗？（17）你是否打算一直在这家公司工作？（18）你为工作上的事情常与上司商量吗？（19）你曾为私人的事情常与上司商量吗？（20）你是否希望常常有与公司管理者谈话的机会？

第七章 附则

第十四条 本办法解释权归分公司销售管理部部。

本办法自下发之日起执行。

二〇一〇年十二月十二日