做一个有效 的工作计划

第一篇：做一个有效 的工作计划

做一个有效的销售计划

一个销售人员的任务指标，80%是在年初而非年底完成的。只有在年初想明白了销售额会从哪里来、如何获得这些业务，到了年底你才可能如期完成任务。否则，你只能撞大运了。

2008年，王鑫大学毕业，由于没有工作经验，找工作非常困难，只好先选择在一家小公司做销售代表。一年后，算是有了工作经验，王鑫再次求职，终于在一家规模较大的企业——腾达公司谋到了一个销售职位。

经过两周的产品培训，王鑫正式上岗，销售经理给王鑫下达的销售任务是500万元/年。500万？王鑫觉得有点多，以前在那家公司一年只做100多万。看看其他同事，都领了几百万的任务，据说去年的销售冠军一年做了900多万，也许在这家公司能多做业务吧？王鑫抱着试试看的心态，开始了工作。

接到销售任务，王鑫边开始跟着师傅学习销售。为了多学习师傅的经验，王鑫天天跟着师傅，帮师傅干活。公司规定师傅带徒弟的时间是3个月。3个月后，王鑫开始独立做业务。又过去3个月，王鑫只签下了70多万订单，眼看试用期到了，销售经理找王鑫谈话，讨论去留问题。为了能留下来，王鑫解释说，前半年主要是学习，后半年保证完成任务。由于腾达公司从事的是大客户销售，销售周期较长，因此，公司规定，对于有潜质，但在试用期内没有完成预期指标的销售代表，可以把试用期再延长半年，叫做留用观察，在正式签劳动合同时，不考虑这半年。王鑫接受了留用观察。

很快，王鑫到公司已经9个多月了，算算销售额，还不到200万。离年底只有不到3个月时间了，但还差300多万的销售额。经理的脸越变越难看，同事们也开始远离他，被辞退似乎已成定局。“我很努力的在工作，到底哪里做错了？”王鑫痛苦的想。

现在，请你思考：王鑫到底错在哪里？他应该如何做，才能完成销售任务？

其实，一个销售员的任务80%是在年初“完成”，而非年底完成的。年初完成就是要订立一个有效的计划，只有在年初，你想明白了，你的500万销售额会从哪里来，你将如何获得这些业务，年末，才会如期完成任务。如果不做计划，到年底，只能撞大运了。所以，好的销售员会在年初做一个周密有效的销售计划。那么，我们应该如何制定销售计划呢？

制定明确的销售目标

明确的销售目标要符合Smart原则。Smart就是：

Specific(具体)。具体就是要能详细规划出要实现的结果，不能太笼统，笼统的目标没有约束力。

Measurable（可衡量）。可衡量就是要具体的，量化的标准，以便能衡量目标是否实现。

Attainable（可达到）。可达到是指设定的目标要实现，要有可能实现。

Relevant（相关）。相关是说你的目标要和你的事业发展相关，也就是说目标要有意义。

Time-able（以时间为基础）。以时间为基础是指你的目标要有时间限制。

制定销售目标要做到两项工作：首先明确销售任务，其次，把销售任务转化成对我们有约束力和指导意义的Smart目标。

我们来做王鑫的例子。假设王鑫从2010年1月1日开始到腾达公司上班，他的销售任务是500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款周期是一个月，王鑫应该如何指定销售目标呢？

王鑫的目标：

在2010年11月30日前，签订500万元的销售合同，并于2010年12月30日之前收回500万元的货款。

这就是一个Smart目标，它非常具体，确定了明确的数字指标和时间期限，并且考虑了回款等各方面的要求。这样的目标才会对王鑫有指导意义。看了这个目标，王鑫就会明白，他并不是要在12月底之前签500万订单，而必须在11月底之前完成，因为还要考虑回款。

如果你不是仅仅完成销售任务就满足了，那你还可以确定自己的目标。你可以考虑自己的收入目标，例如年收入多少钱，或者事业目标，例如成为销售冠军等。然后，根据你自己的目标，确定一个新的销售目标。要注意，个人目标必须高于销售任务规定的目标。假设王鑫通过计算，发现完成500万销售额，自己能获得16万左右的收入，然而，他急于买房结婚，不满足于16万收入，他希望一年能赚到30万元左右。那么，他可以通过公司的销售激励政策，计算他自己想要实现的目标，假设是850万。这时，他的个人目标就变成：

王鑫的个人目标：

在2010年11月30日前，签订850万元的销售合同，并于2010年12月31日之前收回850万元货款。

制定Smart目标，是你成功的开始，接下来，你还必须考虑清楚如何实现这个目标，也就是考虑成功的途径，并且进一步把总目标细化成可操作的目标。

确定销售额的来源

在你确定了要完成的销售额后，就要考虑，你应该从哪里获得销售额？

销售额通常来自以下几个方面：老客户重购、老客户开发、遗留的订单、增加交易金额、新开发的客户。

1.老客户重购。对于有一定客户资源的销售员来说，首先考虑老客户重购，因为这部分订单比较容易获得，也比较有保障。假设一个销售员，以前有10个经常会重复购买的客户，每个客户平均每年会购买50万元的产品，那么这10个客户就会带来500万元的销售额。对于生产原料的销售员来说，老客户重购是销售订单的重要来源，因此，他们的主要任务是维护要这些客户，不让他们被竞争对手抢走。

2.老客户开发。即挖掘老客户的需求，向老客户销售新产品。老客户关系比较熟，销售比较容易。销售员可以在新一年开始之前先做好调查，使自己心中有数。

3.遗留的订单。有时谈好的订单，由于客户预算或者工作进程的原因，没有在当年签约，或者，签了约但已无法计入当年的销售额，例如客户是在12月底签的约，需要一个月回款，而公司确认销售额就在12月底，且以回款为准。这样的订单，就可以计入下一年的销售计划中，作为订单来源。

4.增加交易金额。增加交易金额是指通过向客户销售价值更高的产品来提高销售额。例如，原来客户每次购买3台设备，每台设备100元，总额300元。现在，通过让客户购买更先进的，价值150元的设备，在采购数量不变的情况下，销售额就提高到450元。

5.开发新客户。如果通过上述计算，依然无法获得足够的销售额，就要考虑去开发新的陌生客户。新人，由于没有积累，通常需要把重点放在新客户开发上。即便是一个有经验的销售员，过去的客户资源能带来比较确定的销售额，也会需要开发一些新的客户资源，作为补充手段，来确保销售任务的实现。

销售额的来源要宽裕一些，如果是850万的销售目标，至少要规划出1000万的销售额来源，因为客户会有变化，预期的订单可能会落空，如果没有补充来源，很可能完不成任务。

下面，我们来看王鑫应该如何规划销售额的来源。由于新到一个公司，老客户重购和遗留的订单都不存在，所以，王鑫应集中考虑老客户再开发，开发新客户。王鑫以前工作过一年，手里有20多个关系不错的客户，按照惯例，这些客户应该可以实现180万元的销售额。其余的部分，则只能靠开发新客户来补充。

描述实现路径

描述路径，先要制定分目标，然后，根据目标，确定需要采取的行动。最后把行动变成计划，并落实到月。

1.制定分目标。王鑫可以制定如下分目标：

首先是老客户开发：向熟悉的客户销售腾达产品，并在2011年11月30日之前获得180万订单，12月31日之前回款。

其次，是新客户开发目标。根据腾达公司的经验，想获得320万元订单，必须和50个左右的潜在客户建立联系。为了留些余地，王鑫要和60个潜在客户建立联系。由于客户政策周期较长，所以，必须在上半年建立联系，否则，就不能在年内产生订单。因此，王鑫的第二

个分目标是在2011年6月31日之前，找到60个潜在客户，并和他们建立联系。

2.确定实现分目标要采取的行动。现在要确定需要采取什么行动，才能实现分目标。例如找到60个潜在客户，要考虑谁是目标客户，你将需要多少潜在客户消息，你如何获得这些信息？你如何与这些客户建立联系等相关内容，我们已经在客户开发课程中做过探讨。如果要从老客户中获得销售额，这些老客户是谁？你如何获得他们的订单？为此你需要做哪些工作？投入多少资源？在规划好之后，要尽可能把方法指标化。例如打200个陌生电话，组织3次技术交流，实现4次拜访等。

3.制定行动变化。接下来，就要制定全年的行动计划。先要确定每个月的工作任务。例如：王鑫会制定如下工作任务：

一月份：

找到200个潜在客户信息。

邀请60位客户参加新年推广会

和20个老客户联系，告知自己工作单位变更情况。

二月份：拜访20个老客户，给他们拜年

从参加推广会的60个客户中找出20左右的有希望的客户，和他们建立联系。

表1工作计划表

本周工作重点

星期日

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

表2

本周工作重点

星期日

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

打60个邀请电话

拜访环信科技

打20的邀请电话

给5个老客户打电话 打30个邀请电话

打60个邀请电话

上午打30个邀请电话

下午销售例会

实现10个新客户的陌生拜访、、、、确定月工作任务后，就要逐月设计工作事项，填入月计划表（见表1）

月计划表的第一个作用是做全年的工作备忘录。它实际上是你的一份个人日历。在做完年度计划后，你有一些事情已经能够确定具体的日期，如果不标注在日历上，到时候可能会遗忘。此外，你可能会随时确定一些远期的事情，例如：和客户约好下周见面，或者客户承诺下个月回款等，只要这件事情会在当年发生，你就可以提前把它记录在相应的位置，到时候，一看月计划表，就知道了，不会遗漏。

填月计划表时，首先要填写月工作任务。在年度总计划中我们已经为每个月制定了工作任务。接下来，根据年度总计划中每个月的重点工作，确定每周的工作重点，填写在本周重点一列中。对于已经能确定具体日期的工作，例如3月18日某客户生日，填入到具体日期框中，以防止遗忘。如果有定期要做的常规工作事项，例如：每天打10个开拓电话，每周五写销售报告等，也先填到相应的日期中去。

回到王鑫的案例。在确定了每月的工作任务后，王鑫可以每个月制定计划。我们以一月份为例。王鑫一月份的工作任务是：找到200个潜在客户信息；邀请60位客户参加新年推广会；给20个老客户打电话，告知自己工作单位变更情况。

现在，把这些任务在进一步细化，变成可执行动作。例如，邀请60个客户参加新年推广会根据经验，必须给200个客户打电话，发出邀请，才能实现60个客户到场。而且，邀请一个客户到场，需要打3次电话：第一次发出邀请，并Email会议资料；第二次，在客户看过资料之后，了解客户意向；最后，还要在推广会即将开始前，再次电话确认客户是否会到场，这就意味着王鑫要为此打600个左右的电话。动作分解后，王鑫要把这600个电话分配在相应的日期下。假设王鑫决定1月6日~10日打第一轮电话；2月11日~20日打第二轮电话；2月21~26日打第三轮电话。那么，在相应的时间段内，加上其他工作，衡量时间分配，就可以做出每日的工作计划。我们以1月6日~10日为例，具体内容见表2.在制定计划时，要记得先把常规事项填入表中，例如，王鑫就要先填入销售例会，以免忘记考虑这些常规事项所占用的时间，为某一天分配了不合理的工作任务。如果王鑫忘记考虑销售例会，在周五的时候，也规定要打60个电话，到了周五，才发现只有半天时间，那就意味着这天的任务无法完成。而我们可以看出，一个月的计划通常是全盘计划，一天打乱了，后面的计划也会跟着乱，导致整个计划失效。所以，定计划时一定要考虑周全，为所有工作留下充裕的时间

如果王鑫能在一年之初，就制定这样详细的销售计划，那么，年末的收益基本上是可以预期的，不会出现到了9月份，才发现无法完成任务的尴尬局面。所以，制定一个有效的销售计划非常重要！

第二篇：如何做一个有效面试者演讲稿

如何做一个有效的被试者？

对于大二的我们来说，再过一个多月的时间我们就要开始顶岗实习了，在此期间我们有许多事情要做。其中面试准备是必不可少的，面试是我们职业生涯开始的必要前提。面试的成功与否决定了我们能否成功进入自己选择的公司和岗位。面试有好几个阶段，面试前的准备、面试过程中的表现、和面试总结。今天我就如何做一个有效的被试者谈谈自己的看法。

（一）、面试前的准备

（二）、面试中的要求：

1、带多几份简历前往面试，没有比当被要求提供多一份简历而你却没有更能显示你缺乏准备的事了。带多几份简历，面试你的人可能不止一个，预先料到这一点并准备好会显得你做事正规、细致。

2、留心你自己的身体语言，尽量显得精警、有活力、对主考人全神贯注。用眼神交流，在不言之中，你会展现出对对方的兴趣。

3、初步印象和最后印象。最初和最后的五分钟是面试中最关键的，在这段时间里决定了你留给人的第一印象和临别印象以及主考人是否欣赏你。最初的五分钟内应当主动沟通，离开的时候，要确定你已经被记住了。

4、完整地填妥公司的表格——即使你已经有简历。即使你带了简历来，很多公司都会要求你填一张表。你愿意并且有始有终地填完这张表，会传达出你做事正规、做事善始善终的信息。

5、紧记每次面试的目的都是获聘。你必须突出地表现出自己的性格和专业能力以获得聘请。面试尾声时，要确保你知道下一步怎么办，和雇主什么时候会做决断。

6、清楚雇主的需要，表现出自己对公司的价值，展现你适应环境的能力。

7、要让人产生好感，富于热情。人们都喜欢聘请容易相处且为公司自豪的人。要正规稳重，也要表现你的精力和兴趣。

8、要确保你有适当的技能，知道你的优势。你怎么用自己的学历、经验、受过的培训和薪酬和别人比较。谈些你知道怎么做得十分出色的事情，那是你找下一份工作的关键。

9、展示你勤奋工作追求团体目标的能力，大多数主考人都希望找一位有创造力、性格良好，能够融入到团体之中的人。你要必须通过强调自己给对方带来的好处来说服对方你两者皆优。

10、将你所有的优势推销出去，营销自己十分重要，包括你的技术资格，一般能力和性格优点，雇主只在乎两点：你的资历凭证、你的个

人性格。你能在以往业绩的基础上工作并适应公司文化吗？谈一下你性格中的积极方面并结合例子告诉对方你在具体工作中会怎么做。11切忌侃侃而谈，用事先准备好台词上场背诵，衣着要简朴，遇到不懂的不要装懂。表示出谦虚的样子。即使答对，也不要盛气凌人。因为你的经历比考官差得很远。

（三）面试总结

一个公司对一个职位都会面试许多应征者，面试官对众多面试者印象多很模糊，为了加深他对你的印象，增加你被录取之机率，你应于面试之后至长三天内，写一封信函(邮件也可以，但建议是信函，尤其如果字迹文笔是你的优势的话)给曾经与你面试之主管(如果你记得向他们要取名片的话)。除了谢谢他们给你这次面试的机会，还可以表示你对他提出的哪一个问题很感兴趣，并再一次叙述你的见解，并陈述你对这项工作之兴趣，再度描述你的优点及为何你就是他们理想的候选人。必要的时候，你也可以礼貌地致电这些面试主管，加深他们的印象。这些行动可能让你胜出，至少也多一次被考虑的机会。

总之，要结什么果，要先怎么栽。

最后如果面试没有成功，你也不用气馁，总结一下面试的过程，检讨一下没有成功的原因是什么，作为下一次面试之改进参考，你最终一定会找到一份理想的工作的。

第三篇：销售过程中如何做一个有效的开场白

销售技巧讨论一

销售过程中如何做一个有效的开场白？

提问者： 万金油 如何作有效的开场白？ 我先告诉大家我是怎么作的：

您好！见到您很高兴。我知道您的时间非常宝贵，所以第一,我不想浪费您的时间，第二，虽然我是我们公司最好的销售员之一，我们的产品也很出色，但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品，销售给您。坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解。

各位在销售拜访中，一般是怎么作开场白的，有什么窍门，能否分享一下？（下面是多位专业和非专业人士的讨论分享）

1． 根据实际情况，灵活多变。

找到keyman,根据实际情况，灵活多变,不一定需要固定的模式，但有一点除了介绍自己，更需要让客户参与，启发客户不知不觉中透露自己的想法。

2． 你的开场白让人不舒服。

针对你的开场白，假如我是你要拜访的客户，我会拒绝你的拜访。因为你的话让我听着不舒服。我没有当销售员的经历，但我有无数次被拜访的经历。我认为开场白没有什么一定的模式，而是要让被拜访者了解你和你的公司、特别是产品，同时让他知道你的目的。这是开场白必须的内容。而介绍这些内容是必须态度真诚，突出被拜访人及单位的重要性、也就是说要以对方为主，而不是自我吹嘘我是最好的业务员，我的产品是最好的产品等喧宾夺主的话，这样才便于下一步的交流。

3． 随机应变很重要

其实，很多时候，每个销售员对自己的目标客户都会作相应的了解。如果我们上来就和盘托出，你说的越多就越被动。

不知道大家有没有这样的感觉。如果让客户自己说出他需要的就是你要销售的产品是不是更有趣。所以我们要一开始就占据主动，要让客户有这样的感觉，你的产品没问题，你并不是要服务所有客户的，你要听他讲，是要给他建议的。

现在试想一下，如果卖同样产品的100SALES,其中有99个都是上来就介绍自己的产品，上来就讲自己对客户的了解，现在你不一样！你成功的机会是否就会增加100倍！

随机应变很重要，如果客户不讲的，那你讲,直到讲到你的客户目光一亮,就好了。即使讲的不好，至少客户也会知道你是有备而来的，是在努力的了解他帮他。我觉得开场白最重要的，是要留一个深刻的印象，哪怕是坏。

4． 普通交流

你的开场白有以下几个问题：

一、言辞过于规范、书面化，听起来会让人头皮发麻，即使是做事非常正规，性格考究的人，也不会非常喜欢你的言辞；

二、语气有些傲气。自信有余，尤其是在接触采购人员时，会让采购负责人有对方盛气临人的感觉；

三、你一开始的提示是：不会用对方太多时间，结果是：对方也会抱着速战速决的心态来和你交谈，除非你的产品真的非常好；

四、不该首先要求对方介绍，因设法找到对方的兴趣点，要对方有兴趣向你提问； 销售技巧讨论一

综合以上几点，我认为：销售讲求实际，销售人员的开场白可以简单是：某某先生/小姐，你好！我是某某公司的，我到你们公司（不用说“贵公司”）的卖场仔细看过/我试用过你们公司的产品，我觉得我们公司的产品比较适合你们公司，所以我很想与某某公司开展业务往来„„

另外，言谈要自信，但不可傲气，要让对方感觉到你非常重视与对方建立业务往来，对对方公司的经营状况和规模给于充分的肯定。

5． 信号

从生理上讲，最能引起人注意的信号，一是危险，二是价值。因此，要从价值入手。

6． 厚积薄发

给客户带来价值是销售的核心，一切应当（包括见面）以此展开。好的开场白应当来源于两个方面： 一是自身：知识(经验)丰富、产品熟悉； 二是客户：定位准确、客户背景了解。

7． 形象加气质

我目前是做教育行业，所以，可能有一些行业的特殊性，但是，我认为，在做开场白时，主要的不是看我们怎样去说话，而是怎样去取得客户的认可，最终征服客户。当然，这其中就主要体现在我们自己的形象，同时用自己的个人魅力、职业素养和知识去征服他。我不认为怎样的开场白是一剂良药，因为每个销售人员所针对的客户是不同的，所以，不管怎样，你首先得争取让客户说话，这样，你就可以引导他向你的思维方向前进。当然，条件许可的话，能够电话预约，是一件非常好的开端。

不过，在这些情况下，必须有一个重要的前提，就是你必须很快的找到、或者从客户的谈话中判断出，谁是真正的决策着和影响决策着。

我不认为“见人说人话，见鬼说鬼话”，最重要的，要让客户认识到，我们带给他的是价值。

8． 开场白

绝大多数的拜访都应该建立在有事前的沟通上，可以是电话沟通也可能是上次拜访的按时延续，因此我认为所谓开场白其实就是把你此次拜访的目的简明扼要的向客户陈述一遍，并征询客户的同意。从目的上来说就是：

1、唤起客户的记忆（对你或是上次的拜访内容）；

2、明确此次拜访的目的后便于客户衡量所花费的时间和收益。

9． 第一步

对于有潜力的客户，正式上门拜访前请准备好你的弹药，NEVER，NEVER SPEAK “坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解”，请注意客户不是咨询业顾问，没有义务（多半也没有耐心）介绍自己的情况。

1、了解客户背景：

a.who is the decision maker 谁是决策者 b.marketing strategy

市场推广策略 c.marketing segment

市场分割 d.market share

市场份额 e.main competitors

主要竞争对手 f.pricing information 价格信息 销售技巧讨论一

g.other suppliers

其他供应商 h.order quantity

订单数量 i.quality requirements

质量要求 j.packing requirements

包装要求。。。。

10．我对“见人说人话，见鬼说鬼话”的理解。

我是在BtoB（市场服务）的行业，关键是识别出stakeholders（风险承担着），就是说对方在这个项目（决策）中是一个什么样的角色，决策者，影响者，挑选者等等；然后发现他们的背景是什么，关心的问题是什么，解决方法，价格，还是公司素质等等；然后针对具体的问题，表达我们的观点。

因为BtoB的行业，大家都比较理性，多认识一家公司对于他们来说没有什么不好，因此关键就在于你的服务和方案是否适合他们的胃口，而电梯测试对于我们很重要，你要以一个顾问的角色在销售你的产品。

11开场白=第一印象很重要

要给人一个好的印象，最重要一点（特别是对大客户）就是知已知彼

12．钓鱼

我得建议是制造悬念！如同钓鱼，你的鱼饵是否香甜是关键了！在与某个人通电话之前要尽可能多的知道对方的需要以及性格、特点等等，这样才能有准备的制造诱饵。不要企盼在电话里能达成什么协议或承诺！打电话的目的是要和他有个良好的开端，增加影响和获得面见的机会，这样我们才有了机会充分发挥自己的长处（沟通技巧、产品优势、公司规模等都可以是话题和焦点），沟通从这时才真正开始！剩下的„„就看自己的发挥与表现了！

13．最好先电话预约

我认为除非是推销个人消费用品，销售产品前最好先找到目标客户，然后打电话接触，预约拜访，再去见面。如果没有预约突然跑过去，会让客户觉得比较唐突，甚至厌烦，大多数情况会被拒绝或草草打发。在电话中和潜在客户沟通也有助于提高效率，更准确地筛选目标客户。

14．8秒钟决定后果---开场白

如果是致电给客户，客户会在8秒内决定是否听下去，所以，您必须做到：

1、指出他的痛苦；

2、提供好处给他；

3、表明不需付出太多的代价。

这就成功了，但关键是第一步！要很多准备工作去了解和总结他的痛苦。

15．知己知彼，乘胜追击

我有一种习惯，习惯于前期的工作。如对方的资质、发展历程、经营模式一定想办法弄清楚。第一次交谈只是一种试探性的行为，在有限的时间里熟悉对方的谈话风格和思路，第二次就容易多了。我较喜欢用心理学上的一些论点。如果有了良好的开端就应跟紧，不能喘息，利用这段时期加深客情关系。这样销售的局面一般就容易打开多了。

16．应变

销售=判断＋应变＋实践＋失败＋时间＋成功＋超越＋„„

我个人认为最重要的是判断和应变，正所谓见人说人话，见鬼说鬼话，判断要准确，应变要及时！销售技巧讨论一

17．“电梯测试”一分钟技巧

你说，你不浪费客户的时间，我认为，你上面所说的，已经是在浪费客户的时间，同时客户也没有明白你在讲什么。

我常与我的销售人员交流，在这方面，我会跟他们讲有关“电梯测试”或称为“一分钟销售”的技巧，并要求每个人都去练习之。

在与客户的最初交流中，客户对你的第一印象是至关重要的，后面能否抓住客户，就看这前面的一分钟印象。我一般都会让我的销售人员要熟悉公司产品，了解客户的基本情况，找准客户，了解客户的基本需要，然后运用适当的沟通技巧与之交流。前提是，你是要了解以上这些东西，不要盲目，但也不要害怕去让客户了解你和你公司的产品。

在一始时，就要尽量给客户说明你的来意，并表明你不是来推销产品的，你给客户带来的是解决方案，能够解决他的问题。同时也要有适当的技巧相配合。

18．决无定势

销售的主体是人，人和人的性格是不一样的，对一个人适用的，甚至是对大多数都适用的不一定对别人适用，其实，很多时候，是讲求悟性和经验的，自己的判断能力是最重要的，原则只有一个，简单、明了、不让别人产生反感，至于如何把握，就看个人的能力了。

19。开场白：一分钟的广告

好的一个开场白，就应该像一个简洁而且吸引人的广告。通常，首先应当在拜访客户之前就要针对其需求做好准备，如果对客户需求不是很了解，那么可以假设一个多数顾客会接受的需求。其次，再将产品中真正能够满足其需求的利益点明确的陈述出来，这样才能引发客户的兴趣，为下一步的顺利拜访打下基础。报纸上以及电视上的广告其实仔细一看，都是采取的这种模式。

20．随机应变是关键 的确，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐（语速、语调、语气）、举止（肢体语言、习惯性动作）、专业（产品知识、销售技巧、沟通技巧）等多方面给客户一个良好的影响，为自己的最终结果做一个好的铺垫，相信会离成功更近一步。

第四篇：如何有效完成工作计划

如何有效的按时完成工作计划

一、首先要制定一个有效的、严谨的、可量化的、合理的工作计划。

1、制定工作计划的程序。

周五晚下班前店总/公司副总组织参加公司周会的管理人员总结上周未完成工作，并汇总下周工作计划周六早上参加公司大周会（必须要认真倾听、用专用笔记本做笔记、专职文员做记录并录音）周六中午店总/公司副总组织参会人员讨论学由文员打印出工作计划交由店总/公司副总审核各店面/部门周六晚10：00前必须把电子版工作计划上交公司人事部人事部在周日中午12：00前把各店面/部门的工作计划整理完毕后上交公司总经理审批公司总经理审批后由人事部在周日晚9：30前下发到各店面/部门负责人手中（文字版+电子版）。

2、怎样写工作计划。

2.1最重要的工作计划内容要加粗、加黑（最多三项），并要写在计划的最前面一看就知。

2.2上周未完成的工作计划要放在“最重要的工作计划”下面，并

在备注栏用“★”标注。

2.3 区分职责、计划、目标的区别，按标准填写工作计划（职责是

定性的、定方向的，职责是“做什么”；计划是可细化的具体工作步骤，计划是“怎么做”；目标是定量的、可量化、可考核的，目标是“做到什么程度，达到什么样的结果”）。

2.4工作计划的目标来源：

A 岗位职责（本职工作）B 上级安排工作

C 客户需求D 其它工作安排和应急事项

2.5经营、管理、培训各项工作计划要分开写，各单独写一页，并

都要从第“1”项开始。

二、有效的完成工作计划的必要条件

1、店总/公司副总在周一晚下班前必须主持开完酒店/主管部门周会。由店总主持的酒店周会主管级（前厅/厨房）及以上级别管理人员和后勤员工代表(职餐员、宿管员、洗碗工)必须参加，并适当要求酒店骨干员工参加酒店周会，参会人员不低于15人（要让尽可能多的人参加周会，培养他们的管理意识和参与意识，提高他们的综合素质，让他们感觉到被重视，让他们在工作中更具激情和活力）；由公司副总主持的二线部门周会必须全员参与（财务可财务经理1人参加）。

2、公司各分部门周会由各分部门负责人主持，必须在周三晚下班

前全部开完。

3、计划要分工明确，责任到人，专人提醒（电话、当面或短信提

醒，可用飞信软件），计划要贴到公共区域，要全员知晓、全员参与。

4、每天碰头会必须带上工作计划，计划总负责人要要每日协调、每日沟通、每日催进（计划不是放在夹子里到周五才拿出来看的东西）。

5、工作计划在完成时要用笔划掉，不能按时完成的应立即调整确定

完成时间并对相关责任人做好通知和要求。

6、工作计划的总负责人要及时与上级、下级做好沟通，做到对计划的完全掌控；每项计划都要有专人替补，不能因人而随意变动。

7、把每周、每月都固定的重点工作要做成固定计划（计划必须严谨、合理，要与公司各项计划要求一致，并加上自己部门职能内的工作计划），计划要上墙，由专人提醒，不按计划做的要做好自罚，把完不成计划接受处罚形成一种习惯。

8、工作计划在开周会当周周五未完成的，要提前用红笔勾勒出来，并提前做好总结。

9、周六开公司周会汇报的下周工作计划内容不是周五才开始想的，下周工作计划是每时、每日提前不断积累好的。

10、管理人员要不断的学习，不断的提高自身管理能力，通过自己

能力的提高，不断的影响和培训下属员工，提高他们的工作能力和综合素质；优化工作流程，明确岗位职责，不断的提高个人的工作效率。

11、管理人员所安排的工作要量化、细化、标准化，要有明确的责

任人和完成时间，要有可考核的量化标准，并要有检查；能用表格表示的就用表格表示，更要领头去干，关注过程，不断沟通，强调结果。唯有提高执行力，才能按时有效的完成工作计划。

带头制定，领头去干，关注过程，强调结果。

东营市一家亲餐饮有限公司

2008年11月20日

第五篇：有效教学工作计划

有效教学工作计划

一、有效计划

1、科学计划教学，有效教学工作计划。市、县教研部门每学年必须分学科制定教学工作意见。中小学校必须每学期制定教学进度实施计划。各科任教师每学期必须依据课程标准和学生实际，认真制定学科教学计划，并经学科教研组集体讨论及学校审定通过后实施。学科教学计划的内容包括教学目标、学情分析、教学时间分配、教学方法选择、教学内容检测及评价手段等，是本学期实施学科教学目标的重要依据。学校要通过查教案和作业、随机听课、抽测等手段，检查指导教师学科计划落实情况，并把检查情况列入教师目标任务考核内容之中。

二、有效备课

2、推行集体备课。中小学校要积极推行教研组和年级学科组集体备课制度，建立学科间教学协作机制，形成“教师个人自备——集体议课——反思修改”的集体备课模式，实现同学科年级间的资源共享、优势互补、经验通用、失误同戒。集体备课每周至少进行一次，备课进度要适当控制。要加强对教师备课情况的检查，把检查的重点放在教学的内容和方法上，坚决禁止不备课就上课现象。

3、把握备课环节。每节授课之前，教师要充分地备课程标准(考试说明)、备教材、备学生、备教法、备学法、备资源的整合，力求做到备深教材、备透学生、备好教法和学法、备足教学资源，形成完整的教学设计和教案，为提高课堂教学的针对性奠定基矗

4、精细备课内容。备课时，必须解决好教学目标的确定与叙写、教学材料的处理与准备(包括课程资源的开发与利用)、主要教学行为的选择、教学组织形式以及教学方案的形成等问题，有学生活动安排、有教学内容分析、有教学方法设计、有教后反思记录，课时齐全，内容翔实，格式规范。力戒形式主义，禁止机械照抄照搬教材、教参、旧教案等资料。

5、创新教案形式。教案要重内容、轻形式、看效果。积极探索教案写作方式，把教师从繁重的书写教案中解脱出来，用更充足的时间来思考和研究教法与学法。鼓励使用电子文印教案或被教师共同认可的规范教学设计册，但必须有明显的个人充实、修改的备课痕迹和教后反思，否则，视为无效教案。

6、重视教学反思。教学反思是一种有益的思考和再学习过程，教师在课后必须及时反思，当天写出反思记录，切忌空洞的客套话，要实实在在地反思自己在整个教学过程中的得与失，工作计划《有效教学工作计划》。反思内容主要包括成功的经验、失败的原因或不足之处、捕捉瞬间灵感、珍视学生见解等。教务处或教研组要定期通过一定的形式对教师的反思集中整理、归类、研究、分析，为掌握教情、学情提供依据，为其他教师教学提供借鉴和帮助。

3、把握备课环节。每节授课之前，教师要充分地备课程标准(考试说明)、备教材、备学生、备教法、备学法、备资源的整合，力求做到备深教材、备透学生、备好教法和学法、备足教学资源，形成完整的教学设计和教案，为提高课堂教学的针对性奠定基矗

4、精细备课内容。备课时，必须解决好教学目标的确定与叙写、教学材料的处理与准备(包括课程资源的开发与利用)、主要教学行为的选择、教学组织形式以及教学方案的形成等问题，有学生活动安排、有教学内容分析、有教学方法设计、有教后反思记录，课时齐全，内容翔实，格式规范。力戒形式主义，禁止机械照抄照搬教材、教参、旧教案等资料。

5、创新教案形式。教案要重内容、轻形式、看效果。积极探索教案写作方式，把教师从繁重的书写教案中解脱出来，用更充足的时间来思考和研究教法与学法。鼓励使用电子文印教案或被教师共同认可的规范教学设计册，但必须有明显的个人充实、修改的备课痕迹和教后反思，否则，视为无效教案。

6、重视教学反思。教学反思是一种有益的思考和再学习过程，教师在课后必须及时反思，当天写出反思记录，切忌空洞的客套话，要实实在在地反思自己在整个教学过程中的得与失。反思内容主要包括成功的经验、失败的原因或不足之处、捕捉瞬间灵感、珍视学生见解等。教务处或教研组要定期通过一定的形式对教师的反思集中整理、归类、研究、分析，为掌握教情、学情提供依据，为其他教师教学提供借鉴和帮助。

10、积极开展互动。要充分发挥学生的主动性，让学生积极参与课堂教学过程，努力实现人人参与，多向交流，教学共振，听、说、读、写相结合，论(讨论)、演(演示)、作(操作)、板(板书)相统一。课堂讨论、角色表演等教学活动要坚持形式为教学服务，力戒形式上的热热闹闹，真正起到帮助学生理解与掌握知识和培养能力的目的。

11、重视提问讨论。课堂提问和讨论不仅可以吸引学生的注意力，也可以检测教学的效果。提问必须做到难易结合，以适应不同层次学生的需求，使学生都有成就感。提问和讨论的问题要精心设计，紧密联系课堂的重点和难点，尽量具体化，做到数量、质量和形式的统一。避免集体群答式提问，鼓励学生大胆质疑、独立思考，激发学生的深层思考和情感投入，引导学生用自己的语言阐明自己的观点和想法。

12、强化课堂练习。课堂练习是保证和检测学生知识获取率的有效途径。每节课学生即时训练时间不得少于10分钟。练习可以采取口头或书面形式。练习内容要注重基础知识和基本技能，突出重难点。教师要随堂对练习答案作出评析。

13、加强实验教学。中小学校必须把实验教学作为课堂教学的重要内容，列入学校教学工作计划、学科教学计划之中，最大限度地发挥学校实验装备的效益，开足开齐各类实验。每次学生实验结束后，务必要求学生写出实验报告，并及时评阅。坚持开展小学科学、劳技和中学理化生实验技能考核和计算机操作能力考试，培养学生的实践能力和创新精神。

14、关注情感评价。课堂中，教师要注意发现不同学生的亮点，及时进行点评和表扬，以促进学生学习兴趣。课堂评价要多用肯定、赏识性语言，切忌打击、讽刺。禁止发生体罚或变相体罚学生的行为。

15、注重言谈举止。精心组织教学语言，增强语言表达的针对性、准确性、科学性和感染力，做到清晰精炼、重点突出、逻辑性强。上课要有激-情，富于亲和力，教态要大方自然，衣着得体，维护为人师表的良好形象。

16、科学分配课时。中小学校要合理分配教师带课量，做到人尽其用，不提倡超负荷工作，给教师充分的研修业务和生活休闲空间。中学不允许教师在同一学科跨年级带课，不提倡同一教师带两个以上学科，促进教师专业性发展。坚决执行学校领导带课制度，发挥校长的示范、辐射和龙头带动作用，市、县教育行政部门要把校长带课情况作为其晋职晋级的重要依据，作为目标任务考核的主要内容。

四、有效作业

17、完善作业制度。作业是课堂教学的继续，是帮助学生巩固和内化知识不可或缺的重要环节。中小学校必须全面落实“精癣精练、精讲、精评”和“有发必收、有收必批、有批必评、有错必纠”的作业制度，严格管理流程，提高作业效益。健全作业检查记录制度，做到定期与不定期检查相结合，并把每次检查情况计入教师个人目标任务考核的重要内容。