第一篇：家居建材经销商培训课程8
家居建材经销商培训提纲
主题：家居建材营销智慧（1天）
【宗旨】 对于家居建材企业而言，经销商强则企业强！经销商的战斗力决定着一个卖场的整体战斗力，不断培训，是经销商持续发展的源动力！
每一个经销商的思路和视野范围都是有限的，不断给经销商充电，调整市场操作思路，落实家居建材品牌在管理、营销、策划、产品等方面的操作手法，不断拓展经销商的思维与视野，最终让营销变得更简单！
【专家简介】孙向阳
中国家具10大培训师中国家具建材导购培训和店面运营管理专家
深圳家具报顾问、《中国家具培训教程》主编
《 赢在家具》丛书主编上海财经大学博士
150家家具企业、家具商场管理、培训顾问；
连续8年在中国家具核心刊物《深圳家具报》开设专家论坛栏目
在《中国家具》、《中国经营报》、《深圳家具报》、《销售与市场》、中国家具网、中国总裁培训网等60家报刊、网站发表文章960多篇（全国第一），家具培训课时量全国前十强。
联系电话:***Q Q号码：1719393636
第一讲：家居建材的行业趋势（时间：1小时）
1、在激烈的市场竞争中如何破局？
2、影响家居建材销量的瓶颈在哪里？
3、高效店铺运营模式让营销更简单
4、专卖店倍增赢利的基本策略（18个绝招）
第二讲：家居建材卖场营销真谛（时间：2小时）
1、家居建材销售的新模式
2、提升卖场业绩的关键8个核心指标☆
3、家具卖场的整合策略
1}盘活--人、产品、场地、市场开拓
2}业绩增长＝产品组合×团队管理×客户管理
3}卖场形象整合让营销变得简单
4}联合营销是趋势--借用别人的鱼塘捕鱼
5}建立客户推荐系统的秘密
4、打造冠军销售团队
1}三张表格打造执行力的秘密
2}高效门店运作核心“武器”-----会议倍增业绩
3}激励与留住优秀销售人员
5、聚焦的客户推荐系统、塑造品牌价值、核心销售日
【案例】 冠军源自“核心销售日” 连续6年在单店业绩位
列全国第一！
6、VIP顾客管理赢得销量
第三讲：专卖店立体销售策略（时间：2小时）
（案例与操作细节）
1、卖场营销= 实体店面+虚拟店面+小区推广
2、线上推广+ 线下成交+设计生活方式 +消费者省心与省钱。
3、卖场爆破营销赢利系统
1）营销推广的8种方法
2）外联推广：房产经纪人、装饰公司、物业管理；
3）小区推广：扫楼、回馈活动、促销活动；
4）电话营销：老客户的回访利用、新客户的开发；
5）场外活动：开业、周年庆、团队等活动
6）阵地拦截
1}洋之道---城市拦截2}海之道---社区拦截3} 湖之道---卖场拦截4}河之道---联盟拦截5} 塘之道---店面拦截
【案例】
1、500平方米销售5500万的秘密2、80平米油漆店销售2200万的营销策略
第四讲提升终端业绩的实战策略；（1小时）
1、成交金额持续增加；
2、成交率持续提高；
3、接待客流持续提高。
4、塑造产品的价值，提升成交金额；
1}没有建立信赖，不谈生意！
2}没有塑造价值，不谈价钱！
5、家居建材销售的核心目标分解
6、将销售额转化成客流数量
第五讲：经销商的行商策略(时间:1小时)
1、在趋势中用“速度”赢竞争对手
2、复制成功，放大优势
3、控制成本，提升经营效率
4、顾客增值（建立客户开发系统）
5、建立营销系统的简单策略
6、组建团队 ：让人才为自己创造财富
第六讲：经营的境界与终生修炼（时间：1小时）
1.提升谈判力改变人生价值观
2、成功密码是聚焦+系统+执行+整合3、建立人脉商圈的秘密
4、资源整合决定未来
5、总经理的境界与经营智慧
第二篇：家居建材经销商赢利模式2
家居建材经销商创新赢利模式
导师：李晓峰
课程收益：
1、掌握新时代的市场趋势变化
2、掌握家居建材经销商必备的四大赢利模式
3、掌握小区推广实战技巧与工具
4、掌握提升精细化赢利的五大管理方法
5、掌握提升门店业绩的4610超级卖手王绝密技巧
6、掌握门店创新促销的9大秘籍
7、提升经销商赢利新方法
课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享
培训时间：2天12小时
培训对象：总经理、店长、营销经理
课程大纲：
第一章：看天下，观大势-家居建材行业当前营销环境现状分析
一、家居建材行业的七大变化
二、家居建材行业营销导向的五大转型
三、经销商做强做大必须做好的七大转型
四、家居建材行业营销管理的两大趋势
1、精细化管理
2、精准化营销 案例分享：中小经销商的十种死法
第二章：建材家居行业经销商四种赢利模式 赢利模式
一、精细化管理提工效
一、人员管理：力量型转向专业型
二、常态运营：公司化管理，管控成本
三、管理系统：工具化、精细化、标准化、数据化
四、库存管理：进销存更具健康赢利性
五、财务管控：公私区隔、关注投资利润
案例分享：银川老板如何从规范化管理连续三年年均提升20%赢得利润的 赢利模式
二、服务营销赢口碑
一、打造服务体系：服务承诺、服务流程与职责、服务规范
二、售前服务：顾客采购标准、免费测量与设计、提供专业方案、网络推广
三、售中服务：针对性推荐、解决售后顾虑、产品演示、四、售后服务：精准的配送安装服务、电话回访、会员奖励计划、延长保修
五、推广服务：产品推介、单页投递、终端形象 案例分享1：安华卫浴的365感动服务启示
案例分享2：菲林格尔的360全角度服务营销启示 赢利模式
三、精准化营销提业绩
一、小区推广
（一）小区推广的准备
1、收集关键信息
实用工具：小区信息收集表
2、细分小区差异
3、核算投入产出比
4、制定进驻方式
小组讨论：进驻小区的操作方法 进驻小区的八种操作方案
（二）小区推广执行
1、胜出竞争的三大要素
2、小区推广的四大核心 第一时间深入小区 细化方案，完善细节 重点准备，核心执行 信息数字化，准确明晰
3、如何细分小区推广 小区定位细分 房间定位
（三）如何实现奇迹营销
1、进驻多样性
2、推广丰富性
（四）四抢一赞助策略
（五）改变环境的五大攻略
（六）攻心为上的八大策略
（七）制定解决方案的三个步骤
案例分享：某高端家具针对别墅、高端楼盘通过不同推广策略赢得业绩的启示 执行工具：小区推广执行表格
二、组织团购
（一）团购类型和方式
（二）选择合适团购网络的五五法则
（三）团购成功的四大核心关键
（四）团购价格制胜的五三三策略
（五）签单跟进三步骤
1、团购活动评估
2、订单跟进，解决问题
3、客户回访，提高满意度 案例分享：曲美家私的“曲艺团“活动赚的钵满盆满 执行工具：团购伙活动推进表
三、打造终端两大赢利王道
（一）超级卖手王-成交才是硬道理
1、专业实战技能：4610系统战力保成交 洞察力-洞悉顾客消费心理
集客力—门店留客七个策略 引导力----迎宾有技巧 判断力-判断今天买不买
电话营销力-如何让顾客二次进店 沟通力-接近顾客，获得信任
探寻力-快速问到需求预算、定方案 展示力-塑造产品价值，一箭穿心 排异力-四连拨千斤巧对异议
成交力—八大成交技巧的灵活应用
（二）促销为王：做好门店日常促销的九大秘籍
节假日、四季促销、折扣促销、广告促销、折扣促销、主题促销、服务促销 促销策划的六大关键步骤
创新促销的三大特点：文化性、参与性、体验性 案例分享：时间的诱惑？计时购物惹人爱 执行工具：促销工作执行表
团队PK:各组策划一期具有文化性参与性的促销活动
四、中小工程客户开发
1、工装设计师推广借力策略
2、掌握工装设计师的三张王牌
3、工装推广成功管理的两大关键
4、如何成功突破工程大客户中五大角色
守门人、影响者、决策者、执行者、使用者
5、如何成功与关键人建立沟通信任拉近距离
6、如何成交工程大单
案例分享：看文办销售经理如何与主管副总建立起莫逆之交并取得超大订单的 案例分享：18岁业务员是如何成功签下130万装饰五金大订单的
五、隐性渠道开发
1、家装设计师推广四策略
2、家装设计师成功推广的五大方法 设计师俱乐部操作案例
执行工具：系统设计师推广工具表格 赢利模式四：产品再组合-适合才是硬道理
1、产品市场再定位-适合最重要
2、产品架构再组合—高中低有层次
3、产品生命周期管理—长短结合、高低结合
4、产品销售分析-营销KPI数据
案例分析：银川某加盟商通过整改产品结构提升盈利的故事
第三篇：家居经销商培训讲师
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
高乐平
实战派家居经销商培训讲师，经销商盈利系统研究国内第一人，中国商海一线实战专家；倡导作为一名职业讲师不仅要知道并且能做到。其本身拥有近十年的老板经历，在其带领下，用两年的时间分别将两家公司带到行业领先。并通过自己公司化经营中的实践体会，不断充实、完整公司化管理研究，真正做到“做我所说，说我所做”的培训境界。
高老师同时是国外先进管理技术的代表、推广者，是通用电气人才培养理论国际LPI培训设计的中国推广者；以色列高德拉特瓶颈理论TOC的实践者与推崇者。高老师能够把最先进国际理论与中国经销商现状有机结合，经过市场验证并受到服务过的经销商一致好评。同时能够不断借鉴优秀产业的管理的经验，深入研究中国营销型企业、经销商，真正为客户提供实用实效的培训。
社会职务：
建材学院 院长 北京数字中商信息技术有限公司 总裁 清华大学总裁班 特聘讲师 中国教育培训协会 专家委员 美的商学院 顾问 北京市商务委《外经贸大讲堂》 首席专家 北京贸易效率协会 专家委员 黑龙江经济干部管理学院 特聘高级讲师
擅长领域：
经销商公司化经营 经销商盈利系统打造 经销商实战营销系统构建 如何公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
成为卓越的经销商 经销商总裁实战营销经典课程
授课风格：
高老师认为有效的培训就需要把课堂现场当做商业战场；高老师的培训方式不仅采取贴近学员实战的案例教学，更注重学员参与的沙盘模拟与互动教学，倡导学员现场解决工作中实际难题；融入分组演练、学员PK、案例、游戏、工具应用、现场、课后作业多维式易学、易用的授课风格。
背景经历：
武汉大学理学硕士，获得美国VCU大学全额博士奖学金；历任华电集团工程项目经理，负责项目攻关、项目实施全过程；担任中国证券研究设计中心行业研究经理，对国内的家电、建材、汽车等行业进行过深入研究。2004年后下海经商，创办两家企业，先后代理经销电子产品、信息产品以及文化产品；旗下的数字中商是国内最大的信息产品以及文化产品经销商之一。从06年开始潜心研究经销商公司化经营管理，现任建材学院院长。
服务企业: 为华鹤家具、金凯德门业、同力水泥、欧帝尔照明、美的集团、三星手机、新明珠、欧派橱柜、卡地尔、友邦集成吊顶、世友地板、蜜蜂瓷砖、华耐立家、建材经贸大厦、灯饰协会、德泰亚明、闻洲集团、升达地板多家著名企业、建材知名品牌以及北大、清华、武大、交大、南开等知名高校做过培训和咨询，深受客户好评。
著作：畅销书《让聪明人替你赚钱》、《经销商实战营销》
郑重承诺：对于高老师的所有课程
学员满意率85%以下，课程讲师费用按原价80%收费； 学员满意率65%以下，课程讲师费按原价50%收费； 学员满意率50%以下，课程讲师费按原价0%收费。
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
课程名称：如何成为卓越的经销商 主讲专家：高乐平天
数：1-2天
培训对象：经销商老板、企事业单位中高层管理者 培训形式与培训实施：
培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。讲授部分占到1/3，另外或引进PK、游戏、案例互动，现场做作业等多种形式进行。课纲：
第一部分 现代经销商的角色
一、经销商在市场上扮演的角色变化
二、经销商的面临的十大问题
三、经销商的自我诊断
四、经销商与厂家的合作关系 1.经销商如何看待厂家
2.厂家如何看待经销商（具体标准，现场做作业）3.如何在和厂家的交易中处于不败之地
第二部分 经销商营销思维的变化
一、行业竞争阶段与经销商角色演变
二、品牌营销理念
二、家具木门零售系统诊断思维方法
第三部分 如何吸引客户做好行销
一、品牌定位与目标客户群
二、店面选择与店面形象（根据目标客户群）
三、家具木门主动营销常用的的七种方法（常用的以及华隆经验推广，部分材料来源一线调研）
第四部分 如何做好店面零售管理
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
一、如何保持零售精神面貌
二、家具木门常用销售技巧
三、如何通过服务升级促进客户成交
四、如何保持店面人员状况的稳定性
第五部分 如何通过售后服务增加客户满意
一、如何通过服务让客户感动
二、如何让促进客户转介绍
三、如何借用重点客户进行品牌宣传
第六部分 卓越经销商的管理升级
一、如何留住优秀人才
二、岗位要求与人员选择
三、高效系执行系统的建设
四、高效执行文化的打造
课程名称：《经销商盈利系统》总裁班 主讲专家：高乐平天
数：3天两夜
培训对象：经销商老板、企事业单位中高层管理者、营销总监 授课形式：（可根据企业要求进行调整）
培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。讲授部分占到1/3，另外或引进PK、游戏、案例互动，现场做作业等多种形式进行。具体可分为 4个模块+3天绝对训练 + 6个深度体验活动 + 8个工具应用+完整系统复制作业。课程目标：
1、现场解决经销商管理遇到的实际问题；
2、迅速提升经销商的经营理念；
3、现场制定与完善符合公司发展的战略以及组织结构；
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
4、掌握在公司运营系统打造；
5、掌握组建销售团队建设与管理的策略与方法；
6、让经销商如何与品牌步调一致，真正达到共赢发展。
培训大纲：
第一模块：设计适合你的公司化模式—未来的发展战略选择
1、经销商战略规划的三大常见问题
2、经销商下一步商机＼危机何在
3、经销商战略规划的公司化经营的五个思考方向
4、研讨制定适合经销商自己的发展战略
第二模块：设计适合你的公司化模式—组织
1、公司化组织的原则以及常见误区
2、画出各位经销商现有组织结构以及理想结构（研讨）
3、经销商组织结构的演变历程
4、如何做到经销商与厂商组织结构一致性，提高沟通效率
第三模块 设计适合你的公司化模式—运营系统
1、沙盘实战模拟：经销商公司化运作演练
2、如何让高效会议推动总代理目标达成
3、经销商计划的制定以及目标分解
4、例会演练——目标落实的推进器
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源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
第四模块 老板常见的人力资源问题
1、如何有效地识别人才
2、如何有效地进行培训
3、留住人才的常见措施
4、总经理常见头痛人事难题（研讨）A、如何使用职业经理人 B、如何处理公司元老 C、现场提问、研讨解决
课程名称：经销商公司化经营 主讲专家：高乐平天
数：1-2天
培训对象：经销商老板、企事业单位中高层管理者 培训形式与培训实施：
培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。讲授部分占到1/3，另外或引进PK、游戏、案例互动，现场做作业等多种形式进行。
课程目标：
1、现场解决经销商管理遇到的实际问题；
2、迅速提升经销商的经营理念。
3、掌握在公司运营系统打造。
4、掌握组建销售团队建设与管理的策略与方法。
5、大大树立经销商对品牌企业文化认同与经营品牌的信心。
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
6、让经销商队伍与品牌步调一致，达到三力：品牌力、经营力、凝聚力。
培训大纲：
第一部分：经销商的经营挑战—外界环境的变化
1、未来市场还会不会机会主义，市场机会在竞争中失去优势后我们凭什么生存？
2、经销商“坐商”经营危机的剖析。
3、我们靠什么做服务品牌。
4、厂家与经销商共同进步的要求，厂家进步了，经销商如何落后怎么办？
第二部分：公司化经营模式的打造思维变化
1、传统经销商组织经营模式的分析。
2、公司化是经销商做大的唯一选择。
3、由个体户向公司组织化的思路变革。
第三部分：设计适合你的公司化模式—未来的发展战略选择
1、经销商战略规划的三大常见问题
2、经销商下一步商机＼危机何在
3、经销商战略规划的公司化经营的五个思考方向
第四部分：设计适合你的公司化模式—组织
1、公司化组织的原则以及常见误区
2、划出各位经销商现有组织结构以及理想结构（研讨）
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
3、经销商组织结构的演变历程
4、如何做到经销商与厂商组织结构一致性，提高沟通效率
第五部分 设计适合你的公司化模式—运营系统
1、经销商执行力常见问题
2、经销商计划的制定以及目标分解
3、经销商例会制度
第六部分 经销型企业公司化的人力资源管理设计
1、如何打造有竞争力的文化
3、组织架构与岗位职责的设定。
3、人力资源管理的“3456工程”： A、员工招聘三渠道。B、员工培训四方法。C、员工激励五策略。D、员工考核六指标。
小组讨论：经销商企业如何留住你的骨干员工？
课程名称：经销商实战营销系统建设 主讲专家：高乐平天
数：1-2天
培训对象：经销商老板、企事业单位中高层管理者、营销总监 培训形式与培训实施：
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。讲授部分占到1/3，另外或引进PK、游戏、案例互动，现场做作业等多种形式进行。（会根据调研以及客户要求进行调整）
课程目标：
1、现场解决经销商营销过程中遇到的实际问题；
2、迅速提升经销商的营销理念。
3、掌握在公司营销系统打造。
4、掌握组建营销团队建设与管理的策略与方法。
5、大大树立经销商对品牌企业文化认同与经营品牌的信心。
6、让经销商队伍与品牌步调一致，达到三力：品牌力、经营力、凝聚力。
课程大纲：
第一部分 经销商营销思维的变化
一、行业竞争阶段与经销商角色演变
二、经销商品牌营销理念（由客户提供思路我们来设计课程）
二、经销商零售系统诊断思维方法
第二部分 如何吸引客户
一、品牌定位与目标客户群
二、店面选择与店面形象（根据目标客户群）
三、经销商主动营销常用的的七种方法（常用的以及经验推广，部分材料来源一线调研）
第三部分 如何促进客户成交—店面管理
一、如何保持零售精神面貌
二、常用销售技巧
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
三、如何通过服务升级促进客户成交
四、如何保持店面人员状况的稳定性
第四部分 如何通过售后服务增加客户满意
一、如何通过服务让客户感动
二、如何让促进客户转介绍
三、如何借用重点客户进行品牌宣传
第五部分 卓越经销商的管理升级
一、如何留住优秀人才
二、岗位要求与人员选择
三、高效系执行系统的建设
四、高效执行文化的打造
课程名称：经销商总裁实战营销经典课程 主讲专家：高乐平课程时间：1-2天
培训对象：经销商老板、厂家营销总监
培训形式与培训实施：
培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。讲授部分占到1/3，另外或引进PK、游戏、案例互动，现场做作业等多种形式进行。（会根据调研以及客户要求进行调整）
解决问题：
1、经销商下一步将走向何方？
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
2、如何有效开展区域市场运作？
3、如何使用核心产品迅速开打市场？招商后长期打不开市场如何办？
4、如何进行有效地促销？
5、如何系统提升门店销售技巧？
6、为何小区、设计师等渠道迟迟不能打开，有何绝境？
7、如何从夫妻店家族管理式模式走向公司化？
课程提纲：
第一部分 营销战略思维与区域营销策略
1、生意难做的原因以及生意好做的方法
2、区域市场运作
3、规模与运作技巧
4、核心产品策略
5、经销商的发展方向
第二部分 门店销售提升
1、销售技巧与关键话术
2、门店诊断
3、门店陈列
4、门店管理
5、终端销售人员提升业绩必做的6大动作
第三部分 家具建材助销渠道建设
1、助销渠道建设的精髓
2、设计师渠道开拓策略
3、小区的开发与精髓
4、同业联盟的建立
5、新兴渠道的关注与借力
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
源于实战、注重实效，实战研究、系统教学
第四部分 公司化经营概论
1、公司化的启蒙：如何从亲情管理到岗位职责
2、公司化的精髓：留住人才的系统方法
建材学院院长、家居经销商培训讲师高乐平讲师
助理：张云东
电话：010-84872309 手机：*** 邮箱：zydchina@126.com QQ:1362868919 www.xiexiebang.com
公司地址：北京市朝阳区洛克时代中心B座15A10 讲师助理：张云东 手机：*** 电话：010-84872309 传真：010-84872298
第四篇：家居建材经销商区域分销拓展（共）
第一部分：课程大纲
《家居建材经销商区域分销拓展》
讲师：崔学良 课程时间：1天 培训地点：客户自定
课程收益：
分销商拓展策略的实施 分销网络的维护和管理 分销商营销实战的技巧 掌握终端管理技能方法
课程大纲：
第一个模块：如何品尝三、四级市场这块巨大的蛋糕
中国乡镇市场的潜力
乡镇市场消费者的特点（地域广、需求大、增长快）
乡镇市场消费者的需求重点（对生活品质要求逐渐提高、喜欢品牌） 家居建材经销商自我能力的打造：学习、沟通、态度 第二个模块：如何开发乡镇分销商
做好乡镇市场的区域规划 选择三、四级市场分销商的标准 与分销商沟通和谈判的技巧 如何召开乡镇订货会
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
第三个模块：如何维护好与分销商的关系
如何调动分销商的积极性（快速补货、积极处理投诉） 做好区域市场的定期回访（销售情况、市场情况、竞品情况） 如何帮助分销商精耕细作市场（树立典型）
如何帮助分销商做好区域市场（做市场、做终端、做促销）第四个模块：门店的运营和管理
构建高效执行力的销售团队
品牌的打造与提升（市场的拓展、品牌打造、陈列管理、货品管理） 如何做好团购活动（政府机关、年会活动、旅游纪念品等） 终端销售技巧：粘住顾客、价值呈现、博弈成交 第五个模块：
三、四级市场的推广与终端促销
三、四级市场的品牌和促销推广策略 阵地式与滚动式的市场推广 几种常见的终端促销模式的分析
四级市场如何开展造势与促销（赶集、峰会、庙会、展会）第五个模块：如何做好三、四级市场的终端管理
终端管理的重点：卫生检查、陈列维护 如何提升终端产品的动销能力 产品知识和销售技巧的培训
第六个模块：如何帮助分销商做好产品线规划
如何合理规划产品结构 区域市场的价格管理
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
专注·专业·共赢
如何对三、四级市场进行铺货 如何制定铺货销售策略 培训时间：一天（6课时） 以下无正文
专注·专业·共赢
第二部分：讲师背景介绍
崔学良
国内著名家居建材行业专家 上海市十大杰出青年经济专家 上海市青年创业导师专家成员 品牌中国产业联盟行业品牌专家 家居建材行业创新营销大奖获得者 中国家具产业教育学院 特聘教授 中国企业大学发展论坛 常务理事 《销售与市场杂志》专家顾问团成员
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
上海交通大学赋能高层教育中心 特聘教授
专注·专业·共赢
GMT（Game Marketing Theory）博弈促销理论（著作权和商标所有人）创始人 VMT（Viscosity Marketing Theory）粘度营销理论（著作权和商标所有人）创始人 TSHRV（Training System of Human Resource Value）人力资源价值培训体系（著作权所有人）创始人 个人著作：
《无微不至》（国内首部系统阐述微信营销理念方法和工具的著作）《家居建材门店店长执行手册》（家居建材行业门店系统管理系统工具指南）《家居建材门店导购实战手册》（家居建材行业原创力作，终端业绩倍增的秘籍）《家居建材导购圣经》（导购人员快速成长的宝典，家居建材行业终端人手一本的工作手册）《基于节约人力资本的企业管理研究》（专业的人力资源价值管理理论著作，高校指定教材）《影响力》（打造个人品牌的执行法宝，中华工商联出版社）《责任就是能力》（用责任打造卓越的团队，中华工商联出版社）
找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
《粘度营销》（二十一世纪最具挑战的商业模式和营销模式，北京大学出版社，待出版）《中国式企业大学》（中国式企业大学运营模式，北京大学出版社，待出版）背景介绍：
崔学良老师常年专注于营销创新，企业终端标准化管理，以及商业人格的实践和研究工作。在人力资源价值管理、商业模式、营销模式、消费者行为研究、渠道管理理论、终端标准化管理等多方面都有着独到的见解和理论。是目前国内不可多得的在商业模式和营销实践上都颇有建树的专家。
崔学良老师结合现代营销理论的发展，创造性的提出了粘度营销的理论和方法，成为国内众多企业积极引进的课程和商业模式。在企业过度化竞争与消费者需求多样化的今天，如何有效管理企业的促销，让促销发挥更大的作用。崔学良老师是在国内首位提出运用博弈论的系统和方法开展促销的专家。是博弈促销理论的创始人。粘度营销和博弈促销是目前国内最具竞争力的商业模式和终端竞争系统。
在标准化终端管理和实践的过程中，崔学良老师以提升门店店长管理能力为核心，以打造门店店员销售技能提升为突破口，积极倡导和实践终端标准化管理工作。以情境终端和人性化、标准化为管理的重点。将终端管理的标准化与终端实践的多元化相结合。为企业提供多套的终端管理的解决方案。主要客户：
尚品宅配、曲美家具、克劳斯蒂家具、德意豪家具、先驱家私、顾家工艺、斯帝罗兰、麦仕家具、吉斯床垫、先驱家具、维平家具、巴里巴特家具、匠艺百年、维平家具、富得宝家具、雷士照明、欧普照明、苏泊尔、老板电器、阿姆斯壮、立邦、多乐士、索菲亚衣柜、TOTO、东鹏陶瓷、马可波罗、新中源、新南粤、蒙娜丽莎、法恩莎、箭牌卫浴、安华卫浴、金莎丽找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/
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《企业大学运营和管理体系》：（版权课程：中国式企业大学建设和发展的方法和系统）《粘度营销&博弈促销》（版权课程：全景解读企业营销的真谛，粘度营销理论的创始人，破解企业盈利模式的永动机，打造企业的创富机器，享有独立版权的国内首创课程）《经销商赢在新思维》（金牌课程：家居建材领先企业年会重金选购课程，启发行业智慧，打造经销商盈利模式和实现盈利能力全面提升的专业课程，已有200余家企业采购此课程）《经销商公司化运营法则》（金牌课程：建材行业实现经销商自身突破的优秀课程，系统思维与专业运作，结合中小企业经销商的发展现状，实现企业销售业绩的综合提升）《终端业绩倍增销售技巧》：（版权课程：基于粘度营销和博弈营销的家居建材销售技巧，破解迷津，让终端业绩实现百分百增长，国内独家版权课程，盗版必究！）
《家居建材金牌店长训练营》（版权课程：崔学良老师著作《家居建材门店店长实战手册》找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/ 的版权课程，聚焦家居建材行业，实现门店管理业绩全面提升）
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第五篇：建材家居行业经销商如做小区销售
建材家居行业经销商如做小区销售
小区是很多建材家居行业从业者梦寐以求的财富之地，但是却很少有人讲小区营销做到极致，到底是缺少了哪些环节呢？九正建材网将多年来所总结的营销经验总结如下，以供大家参考。
一、攻略背景
家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量!随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少!小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘!
得小区者得天下——这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！
二、活动目的
现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。
三、活动宗旨及方针
宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺!方针：渗透到角落，熟悉到家庭
四、小区操作步骤
1、小区前期工作：(非常重要)
1)小区信息的收集。填写《小区信息登记表》
就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。
小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。小区信息如何收集?
——90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。
——小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。
——领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。
2)在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用**家具的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料(**资料袋)，使客户第一时间能接触到**家具，了解**家具，也为后续宣传做好铺垫。
3)小区的结构尺寸图
单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。
商业小区：可以直接在售楼处获得。
注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。
4)做好公关工作
可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到**家具。
5)交钥匙现场
在交钥匙的现场配备导购员2-5名(统一的工装)太阳伞一个及**家具帐篷一顶，**家具宣传礼品袋一个内装(宣传资料和小礼品)加深顾客对**家具的好感，同时可以起到宣传作用
小区中期工作(广告进场布置)
现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。
形象广告。
选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告(楼房封顶后立即进场)。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。
破坏性广告(密度型广告)。
为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完(比如形象喷绘，**彩旗等)让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。
注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。业务开展
小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。
单位小区：
*适合采用集体采购模式(俗称团购)：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。
团购现场一定要选择在新房住户的住址
正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。
现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。(详见《小区活动物料表》)
要有团购特价理由，备讲解用。(详见《特价通知》)
团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知;在单位局域网发布团购信息。
寻找客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人(即在单位上班时间长，岁数较大的人)都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。
注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了**家具的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。
商业小区：
*适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。
商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。
商业小区的工作思路：大型广告进入;限时特价征集样板房告知到位;在每个周末做“体验式”销售(踩踏)
商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单(请看后面特别声明)。*固定接送顾客的车辆(越高档越好)，可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现出**家具的尊贵服务。
五、小区费用预算
每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质(单位房或商品房)、小区平均消费水平、小区总户数(总地面面积)、家具消费意识(往往会受商家宣传力度的影响)
小区宣传投入预算=小区户数×15000元/户×1% 小区投入注意事项：
单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。
先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。
六、小区人员配备
专卖店配备1——2名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：可从其他家居，建材行业聘请，或者是中年妇女等。
备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。
组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行家居布置，等服务;2.打扫卫生;3.礼品，饰品的赠送;4.再次购买的跟踪。
七、活动开展
(一)市场小区信息的掌握，收集，整理
我们的战场在那里?不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划(见附表1)收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访;
(二)建立商业联盟，团结力量;
在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，(或物业公司)等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势(此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。)
(三)小区广告攻势
在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”!有小区人员和专卖店负责人快速落实
广告投放形式：
小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告(喷绘，产品图片，根据户型设计的实景);楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机);
小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告;
与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广;
强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势;(四)小区销售备选方案
针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。
(五)开盘或交付钥匙
针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。
执行细节：
促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主;
宣传当天配备充分的资源，礼仪导购(要求挂绶带)，钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放，宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。
发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机;联合做大型庆典演出(可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣传);
要求必须加强现场的氛围营造;同时可专车接送到专卖店参观。(六)人员进驻 小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷或租用小区车库，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等;
人员工作要求：
1)24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区;
2)到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上;
3)对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议;4)掌握竞争品牌信息，并及时汇报;
(七)**家具“××小区”VIP客户专场恳谈会
选择在小区交房和装修期间，选择在星期
六、日，针对**特定小区进行VIP客户专场恳谈会
执行步骤：
第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，(短信内容主要以“温馨提示”“家具环保小常识“祝福”等温馨内容为主)。
短息内容：1)您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人!您身边的朋友**家具温馨提示;
2)家和万事兴，美好生活的每一天!**家具生活馆您身边值得信赖的朋友;3)快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴!**服务宗旨;
4)八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。**家具温馨祝福;
5)锁定目标，专注重复!**家具成功论语;
工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的!**家具温馨论语;成功就是简单的事情重复的做!**家具论语。
6)现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢!**家具温馨论语;第二步：确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券(一函三券)，邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。
第三步：进行电话的沟通
电话内容：您好!请问是×先生吗?有没有打扰到您?自我介绍一下，我是**家具生活馆的小×，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们生活馆来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢?还是单位?(得到回复)，好的，谢谢您!祝您工作顺利!
第四步：在开展活动的头一天在短信提醒
短息内容：尊敬的×××先生：**家具生活馆定于×月×日00：00是举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加!您的朋友：**家具
第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布“**家具**小区VIP客户专场恳谈会。
提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择家具;准备根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案;
卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等;有专人负责看管小孩;
卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，**家具简介，产品介绍，配合轻音乐，说明装修的风格配备家具;
专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音(强调时间，优惠政策，针对人群)，促成签单;
安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈;
组织抽奖，讲解产品知识。(时间不宜过长，不让客户产生反感)(八)专业跟踪服务 执行步骤： 1)安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品;
2)加强其他产品的推销;
3)在安装的单元一楼入口立一块提示牌：
楼正在施工，给您带来不变，我们深表歉意!投诉电话：1388888888(带**品牌标志)
八、小区联欢晚会
1)在小区入住到50%，我品牌的销售达到30%的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售;
2)对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导再次购买。
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