全脑营销在医药销售领域的感悟

第一篇：全脑营销在医药销售领域的感悟

全脑营销在医药销售领域的感悟朱永坚朱琦

摘要：医药销售日趋复杂，竞争日趋激烈，医药销售理念必须要不断创新，本文旨在探讨在医药基础销售技巧上综合全脑博弈（营销）的理念创造销售的新模式。

资深销售行为学家孙路弘先生巨著《用脑拿订单－销售中的全脑博弈》一书，从剖析中国销售人员的行为角度出发，在定量分析的研究基础上获得了定性的结论，而且理论、实践结合完整。孙大师提出的“全脑博弈 ”：即左脑计划，右脑销售（LPRS－Left Brain Planning, Right Brain selling）。其理论的基本支持点是：左脑偏好接受数字信息、精确、冷静、知识性的、利益、逻辑线索、理性思维、谨慎决策。右脑偏好接受模拟信息、模糊、热情、经验性的、友谊、模糊意识、感性思维、快速决策。决策主要依靠左脑，但受右脑的严重影响。在此理论基础上总结出了左右脑在工作时的30条结论（详见《用脑拿订单－销售中的全脑博弈》一书），并且将这些结论与销售过程（销售初期、销售中期、销售后期）相联系。深刻地分析了左右脑在不同销售阶段所起的关键作用。

通读全文，会对从事销售、销售培训工作的人士产生强烈的冲击。对不同行业的销售都有深刻的指导意义。尤其适用于产品服务技术含量高、消费者购买能力强的行业。本文旨在探讨医药销售领域中如何结合全脑博弈来有效提高营销的技巧。

医药销售领域，是一个特殊的销售领域，为什么这样说呢？ 主要是因为该领域的特殊性和局限性。其 特殊性表现为：销售的产品和服务的特殊性，即医药产品和服务涉及消费者的生命和健康。在大多数的产品和服务的销售过程中，销售者和终端使用者(患者)不发生直接互动，通过间接的使用者（医生、药剂师等医务工作者）发生转移，其局限性表现在：由于中国的整体环境限制，医药销售仍属于小众消费，只能让一部分的消费者（患者）感觉有相关性。消费群体的动机复杂，当身体不适或患病时需求明显，在痊愈后又表现出抑制。同时，间接使用者（医生、药剂师等医务工作者）更是一个精选群体，他们的接受教育层次相对较高，自主判 1

断能力强，需求动机层次丰富。这些都使医药销售过程充满了挑战。尽管如此，医药销售依然符合商品流通的一般规律，也是一个销售和采购的过程，符合销售的基本流程，需要多种销售技巧的综合运用。

医药的销售过程，也是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的方式进行互相交流的过程，通过沟通达成双方一致的交易，包括七个基本步骤：访前准备――顺利开场――探询需求――传递信息――处理异议――获得新承诺――访后分析。在整个过程中，有时销售人员采取主动，有时潜在客户采取主动；有时彼此僵持，有时愉快合作。总之，在整个销售过程中充满了变数，充满了不确定性和潜在发展的可能性。销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在和潜在客户的互动中，依靠实力、魅力、影响力等诸多因素，最终构成脑力的博弈。

全脑销售的技能如何在医药销售的基本步骤中体现的呢？我们从销售的3个阶段来体会。

销售初期，是指与潜在客户建立初步联系的阶段，初次认识，知道彼此姓名、职位、爱好以及了解潜在需求的最初阶段，也就是 “顺利开场”和 “探询需求”的阶段。在这一阶段，潜在客户的全脑运作方式偏好于用右脑来认识销售人员，用左脑建立信任。在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数客户会使用右脑。客户在与销售人员接触时，必定会进行初步判断，左脑主管判断，判断需要大量的信息，在不了解销售人员的背景和信息的情况下，判断往往是不准确的，于是客户不得不采用右脑来帮助，这样就会形成模糊的印象。

知道了客户在此阶段的大脑运作规律，销售人员可以利用客户右脑的功能。首先，在态度上要热情、自信、真诚，坚信自己的工作、公司、产品是一流的，可以为客户带来价值，不要让客户感觉不切实际；其次，、专业、得体的服饰，恰当的称呼，合理地切入谈话时机，这些都可以让客户启动右脑的感性思维，依靠感觉来形成初步的判断，帮助左脑建立信任，愿意和销售人员展开对话。由于客户的大脑处于感性判断阶段，此时对销售人员的第一次防范机制并不强烈，销售人员可以顺利地对客户潜在需求进行初步了解，如： 客户的购买潜力、对产品的印象、喜好程度、使用原则、购买原则等。一旦这些基础信息和销售的目标吻合，客户的潜在需求浮出水面，销售人员就应该通过明确的沟通议程来进入产品的演示

阶段。反之，如果一开始就启动客户的左脑，形成理性判断，就容易引发客户的防范心理，防范机制确立得越早，遭到拒绝的机会就越大。所以，总体来看，在销售初期，针对客户的左脑，销售人员应该采用的销售流程是：

1． 挖掘客户的困难；

2． 解释困难形成的原因；

3． 阐明困难存在导致的后果。

针对客户的右脑，销售人员应该采用的销售流程是：

1． 销售人员是谁，以及销售人员的专业；

2． 销售人员为什么知道客户困难以及困难形成的原因；

3． 销售人员为什么关注这些困难导致的后果。

当沟通进入产品演示阶段，也就是通常意义上的“销售中期”—是指销售人员与潜在客户进入可能合作的阶段，在获得客户承诺前看似唾手可得，又飘忽不定的阶段，是一个让销售人员痛苦挣扎的阶段。主要体现于 “传递产品信息” 和 “处理客户异议”两个步骤。在这一阶段，客户的大脑运作偏好于：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断；左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格。客户在此阶段对销售人员的信息逐步详细，也开始启动理智的左脑，逻辑地进行思考，表现出深思熟虑，客户既会比较产品的质量和性能，也会比较产品之间的价格。此现象在医药专业人群的推广中显得尤为明显。这就是为何这一阶段会让销售人员如此的痛苦。

那么，销售人员该如何应对呢？针对客户的理性左脑，首先，销售人员应该让自己的左脑运作起来，要成为专业的产品代言人，充分了解客户、自己的产品、竞争产品、治疗领域的信息；正确、清晰地传递信息 组合；要把产品的特征演示转化为利益的描述，针对左脑关注的利益，（左脑追求产品带来的利益、行业动机、职责、局限的、短暂的）要集中在客户的行业利益、客户的客户即—患者利益的展现上，让客户理性地去思考。其次，制定异议的防范措施，面对客户的异议，要分辨出客户异议的真实动机，异议是针对产品本身还是针对服务的需求，要透彻理解客户的所有问题，对自己的产品和企业要绝对的自信，对产品可以帮助客户解决哪些问题要认识透彻，客户可以据此来客观公正地分析目前的状况，从

而形成决定。最后，要核实客户的确认程度。切记，客户的沉默不代表最终答案。

针对客户的感性右脑，销售人员则要加强沟通表现的能力，右脑要高度展现出现场的表达能力、处境判断能力、快速决定能力。其表现是，第一，驾驭非正式话题的能力，例如，通过打比喻、讲故事来渲染医药产品化学、物理的特征，赋予产品情感的因素，加强客户的右脑好感。第二，拓展周边人际关系的能力，要善于利用客户周边的关系网和客户的个人爱好，注意所列举的对象，要和客户的学术地位相近、彼此的人际关系是正向的；第三，此时要集中客户个人利益的转化（右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展、是广阔的、长期的），目的是加强对左脑行业利益的关注，通过价值的渲染来淡化价格的阻碍因素。第四，挖掘竞争产品的能力。要小心处理客户与竞争产品的关系。不要恶意诋毁竞争产品，应从正面去理解、承认并赞扬客户选择的合理性，以加快客户右脑快速做判断的反应。

总之，在销售中期，医药销售人员要努力掌握医学产品知识，要善于运用各种产品演示的辅助工具（产品单页、医学文献等）同时，要提升语言的表现技巧，通过生动的形式来陈述枯燥的产品理论知识，启动客户丰富的联想，从而做出购买的承诺。

当客户展现出显性的或隐形的购买信号，例如: “积极聆听、点头、询问购买细节等“时，则开始进入销售后期。所谓销售后期，就是销售人员在与潜在客户沟通进入到即将签约，但又没有最后签约的阶段。主要体现“获得客户承诺”这个步骤。在医药销售中，客户进入该阶段时，价格的控制因素已经不再成为阻碍，因为终端客户才是真正的支付者，价格压力已经转移。此阶段客户会更多地集中在承诺后的服务和合作的双赢结果上。这一阶段，潜在客户的全脑运作偏好于右脑，左脑的影响相对薄弱。客户的思考模式再一次集中到右脑，会下意识地朝以下方向思考：“他们可靠吗？一旦做出承诺，对方还会像以前一样满足我的需求吗？还会一如既往地对我无微不至地关怀吗？” 有了这样的犹豫，购买信号的表现就会变得微弱。因此销售人员在此阶段要左、右脑全面开弓，促使客户快速做出承诺。其运作是: 第一，销售人员要动用左脑的理性思维，逻辑地表达。要再次向客户总结先前的利益，将单个情景片断有效地扩展成为一个完整的故事情节，来削弱客户再次产生防御机制的可能。第二，要动用右脑的感性思维，用良好的沟通渲染能力来感染客户，给客户营造一个安全、稳妥、引以为荣的购买感觉。

在承诺期，客户主要集中在右脑，决策的速度很快，销售人员要及时捕捉购买信号来协商承诺使用产品。尽量将资源的投入降低，倡导的反复发是：先让客户自己做出具体的承诺，而后销售人员再提出具体数量，让客户做出表示。再次，让客户借鉴同行的经验来达成销售的目标。最后，才是动用有限的销售资源，利用资源投入的互惠互利原则使客户给出承诺。值得提醒的是，客由于次阶段客户右脑决策很快，销售人员要敢于向客户实施积极正面的压力，当客户做出具体承诺时，销售人员要立即给予合适的赞扬和鼓励，使客户坚信做出了正确的决定。

请从事医药销售的朋友们牢记全脑博弈的核心------左脑计划: 全面掌握行业知识、转化产品利益、建立自己的顾问形象、树立产品权威;右脑销售: 良好的沟通方式、稳固的客户关系、积极的压力销售。如果销售人员既能掌握基础的销售技巧，又能充分利用客户的大脑思维偏好，那么在实际销售中就又多了一把利器。

综上所述，医药销售人员应将“全脑博弈”理念有机地运用于销售步骤中，并不断地在实践中去检验、感悟，努力成为销售行为艺术的缔造者。

参考文献：

1． 孙潞弘 《 用脑拿订单－销售中的全脑博弈》

2． 阿斯利康中国管理学院 《 医药核心销售技巧培训》

3． 托尼.博赞（Tony.Buzan）, 理查德.伊斯雷尔（Rachard.Israel）

《全脑销售》

作者单位： 阿斯利康中国管理学院 学习与发展部

联系地址：上海市南京西路1168号中信泰富广场42楼

邮政编码：200041

联系方式：朱永坚(第一作者***)，朱琦(第二作者***)Email方式： jack.zhu@astrazeneca.com

jane.zhu@astrazeneca.com

朱永坚：男，阿斯利康中国管理学院学习发展部 高级销售培训顾问 朱琦：女，阿斯利康中国管理学院学习发展部 销售培训经理

第二篇：医药销售招商工作感悟

工作感悟

今天突然发现自己来到公司已经两周的时间，两周的时间其实很短，但是对我来说绝对是一个思想发生巨大蜕变的过程，之前在车间认为做销售只要努力，只要坚持就能做好，但是现在发现做一名销售很难，做一名优秀的销售更难。

销售是一种挑战性很强的工作，努力和坚持只是做好销售的基本要素，我们还要具备虚心的素质，像一块海绵一样在做销售之前把车间的那些不适合销售这个环境的东西挤出去，以一个空的状态重新吸收销售的营养，在工作中有不对的地方，有处理不当的情况应该虚心的接受批评，以做一个最优秀的销售人员来要求自己，销售接触的是客户是医生是形形色色的人，如果再以在车间工作的方式去与人相处交流是不恰当的，比如说一些简单的礼仪，以前也许不会注重这些细节，但是领导给指出来之后自己也想了很多，我们在外面的一举一动都是代表着齐鲁的形象，体现着自身的素养。

另外要具备一个清晰地头脑，有自己解决问题的思路，时刻知道自己在干什么，想干什么，怎么去干，干了之后有分析有总结，知道自己哪些做的不好，哪些没考虑到，下次应该怎么做，刚来到聊城的时候，去医院了解情况硬着头皮直接进办公室去找护士或医生，但是聊天的时候才知道自己的表现有多糟糕，根本没明确自己到底想要了解什么东西，从哪个角度去了解，比如想要问医生一个月某种产品开多少量，他可能不会告诉你，因为他也不会专门统计，但是我们可以问平均每天多少病号，都哪些病号用着这个产品，一天几支，几天一个疗程，这样我们自己就可以对用量有一个数，还不会显得那么直白。

还有要有过硬的产品知识，产品知识是我们推荐自身产品的武器，是我们展现专业素养的前提，自己如果都不熟悉自己的产品，怎么可能让客户去了解认可咱们的产品和齐鲁的品牌。所以说打铁还需自身硬，把自己的知识学到家是最重要的，刚开始和客户交流的时候，只是把死记硬背的东西背给客户听，这样是没啥效果的，要学会熟练运用产品知识，用自己的语言去组织，去叙述，不一定所有的点都照顾到，但能抓住某一个点让客户感兴趣就足够了。

招商的过程是一个找商和招商的过程，找代理商一般三个途径，第一通过老客户介绍，第二商业公司中找，第三关系比较熟的医生推荐，最常用的是前两个，但我感觉最有效的是通过老客户介绍，能够更快的相处一个好的关系。找到代理商后，先了解他的操作区域，代理的哪些品种，想做我们公司哪些品种，然后选取目标产品，和他聊的时候表达产品的优势和卖点，以及咱们的政策比如市场保护和保证金等，侧面也了解一下客户的信誉，市场能力等情况，然后看客户的意向作进一步的合作。需要注意的就是见新客户要慎言慎行，像我这种经验不足的新手很可能就会被代理商套取一些重要的信息，使自己失去谈判的主动性。还有就是老客户的维护，我感觉拜访过程中尽量以朋友的身份去沟通，更容易接近和相处，通过老客户可以了解市场情况，一些发展形势，某些产品在医院销售的量多少，以及存在的一些问题，我们应该综合分析，尽量的帮助客户解决一些问题，比如产品上量中需要的学术方面的资料，业务员的知识培训等等。

在这一周，领导和老师不断地指出我工作中的不足，耐心的教我解决的办法，但是自己还是有很多地方做的不太好，比如产品知识不够牢固，沟通技巧掌握的不好，解决问题的思路有时候过于狭隘，有想当然的毛病，这些不足也是我进步的动力，我会去用心去学，认真去改，努力早日达到领导和老师的要求，快速的成长为一个合格的销售人员。

总之销售需要我们付出100%的努力，拿出100%的激情，开放100%的思想，服从领导的指示，跟进公司的脚步，不断地完善自我，挑战自我，突破自我，成就自我。

第三篇：在全县卫生系统治理医药购销领域

在全县卫生系统治理医药购销领域 商业贿赂专项工作会议上的讲话

吴晓芳

同志们：

这是一次非常重要的会议，是贯彻关于治理医药购销领域商业贿赂行为的一次具体的动员会也是一个具体安排会。我们一定要结合卫生部门的实际认真贯彻落实，治理医药购销领域的不正之风。我们希望在座的各位领导认真抓、真落实，把这场关系到广大老百姓利益，关系到卫生系统的威信和尊严，关系到医务人员形象的非常重要工作开展好。

今天，我代表县委、县政府做重要讲话，主要讲四个问题。

一、关于认识问题

认识问题是我们目前最重要的问题。真正把治理医药购销领域商业贿赂作为很重要的工作，下决心抓好的单位不是太多，问题出在认识上。医药购销中的不正之风，简单说，主要是药品器械的开单提成、耗材的开单提成，到底老百姓怎么看呢？第一，它严重的损害了老百姓的利益，包括我们父老乡亲的利益。当我们的兄弟姐妹受到损害的时候，我们能够熟视无睹吗？第二，它也严重的损害了我们的形象。群众认为这是普遍现象。在老百姓的心目中，我们还是白衣天使吗？“看病贵”有一半原因是开单提成造成的，是药价贵造成的，如果能把这个问题治理好，很多老百姓就敢看病了。第三，它是对党和政府荣誉的损害。上学、看病这种事是最敏感的，最容易让老百姓反感，最能引起党中央、国务院的高度重视。国务院文件中，把治理医药购销不正之风排在第五位。所以，在座的各位，一定要从思想上解决这个问题。

实话实说，我们每一年都开卫生系统的廉政会、纠风会,为什么效果不大好呢？就是没有真正重视，当然还有其它原因，我希望大家今天都认真考虑一下。大家会说，你光让大夫不要拿，医药公司那些人老来，我们又管不住。我说，如果你真的把门关好，进来的小偷就会少。有人认为法不责众。我们不是以查案为主，是以自查为主。自查自纠，正面教育，洗温水澡，是保护每一位医务人员的，不管你收了多少钱，只要你承认了，你改了，就没事，就保护你，给出路，而且给尊严。如果听任这种现象发生，好不容易培养一个大夫就这样让人家拉下水，在座的各位院长、各位局长难道就没有责任吗？你手下一个很好的大夫轻易的就被人家拉下水，吃了毒药，进了监狱，难道你就没有责任吗？正好国家给我们这种机会，让大家洗洗澡，自己洗自己的，把门关起来，把帘子拉起来，谁也不让看见，把自己身上的脏东西洗掉，干干净净的出来，有什么不好，如果不抓住这种机会，最后让检察部门抓住，怎么办，是追究大夫的责任呢？还是追究院领导的责任？这个道理是非常浅显的，问题在于我们各级领导、各个院长是不是把这个道理、这种做法，给每一个大夫讲清楚了。我现在担心的是，很多院长在大会上一念就完了，根本就没有进入大夫的心中，没有入耳入心。很多大夫不知道政策，不知道中央的决心，不知道当前中央这种自查自纠的正面教育为主的政策，就走了过程，走了过程之后呢，你认为老百姓就看不见吗？你认为纪律监察部门就不知道吗？到那个时候，怎么说？害了别人也害了自己呀！当然，还有一种认识是害怕影响医院的收入，医院的收入，药品是很大一块。实话说，药品收入越多的单位，它的纯收入越少。回扣是医药经销领域中的基本推销手段，哪个单位敢说他没有。所以说我们必须把这件事作为当前的头等大事来抓，周密的计划安排，针对医院的实际情况，认真的进行动员部署，组织强的班子，细化我们的工作措施，把工作落实到每一位医务人员身上。

二、准确把握总体要求、工作原则和工作重点

全县属卫生系统开展治理的医药购销领域商业贿赂专项工作的总体要求是，以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，结合工作实际，统一部署，突出重点，标本兼治，综合治理，组织开展自查自纠，坚决纠正违反职业道德和市场规律的不正当行为，使医疗卫生行业的从业人员受到深刻的法制、纪律和职业道德教育，增强抵制商业贿赂的自觉性和廉洁行医的意识，树立良好的医德医风，依法严肃的查处医药购销的重大商业贿赂行为，惩处犯罪行为，查处案件，坚决遏制医药购销领域商业贿赂现象蔓延的势头，针对存在的问题，通过深化改革，健全制度，完善管理，堵住漏洞，建立防控医药购销领域商业贿赂的长效机制，铲除滋生商业贿赂的土壤和条件，同时，在工作中注意维护医疗机构的稳定，保持正常的医疗服务秩序。在专项治理工作中，各医疗卫生机构及相关单位要坚持以下四个工作原则：一是标本兼治，综合治理的原则。我们既要纠正违反职业道德和市场规律、影响公平竞争的不正当交易行为，要依法依纪严肃查处数额巨大、唯利是图的受贿案件，斩断不法商贩在医院违规营利的途径，要通过教育、制度、监督、改革等措施，建立科学规范的防控商业贿赂长效机制。二是统筹谋划部署，稳步有序推进。各单位要对专项治理工作进行周密的安排部署，认真做好组织准备和教育动员工作。一定要认真的进行动员，首先要把科主任的思想工作做通，把中层的思想做通，科主任认识到位了，那就比较容易，科主任深陷其中又不能自查自纠，这个事就难办。要坚持原则，严肃认真，防止走过程，要及时掌握专项治理工作发展的态势，加强政策研究和分类指导，研究解决工作中出现的新情况、新问题，积极稳妥的推进工作的深入开展。三是明确工作重点，着力解决突出问题。各单位要认真调查研究，摸清本地区、本单位商业贿赂的表现形式，掌握易于发生商业贿赂的主要环节和重点岗位，有针对的采取措施，专项治理工作既要全面部署，整体推进，又要突出抓好药品高质耗材、医用器械购销或处方用药、耗材使用等重点环节，这些重点环节，各位领导也都很清楚，要抓住这些环节，有针对性的采取措施。四是严格掌握政策，维护稳定大局。各单位要正确的区分正常的商业交往与不正当交易的政策界线，正常的购销活动还是要进行，问题就是不要有收受贿赂这种现象。要正确的区分违纪违规与违法犯罪的界限，正确的处理开展专项治理与做好日常医疗工作的关系，既要有效的治理购销领域的商业贿赂，也要维护医疗机构人员的稳定，保持正常的医疗服务秩序。这点很重要，我们反复强调，以自查自纠为主，一定要把“自查自纠”这四个字用好，不要叫大家人人过关，惊恐不安，搞成一种运动，主要是以教育为主，春风化雨，细致入微，相信我们广大医务人员是能够把这个轻重掂清楚。

三、具体工作安排

按照《关于开展治理商业贿赂专项工作实施方案》的要求，结合我们系统的实际，全县卫生系统专项治理工作分四个阶段进行。在专项治理工作中，要做好以下几项工作。

1、开展以胡锦涛总书记“荣辱观”为主题的医德医风教育 正面教育及自我教育是这次工作的重点。首先，我们一定要组织医务人员认真学习胡锦涛总书记“八荣八耻”重要讲话精神，学习党中央、国务院、省委、省政府、卫生部、卫生厅以及市委、市政府印发的文件。实话实说，这些年我们有些医务人员没有认真地学习国家的政策法规。一定要认真的组织学习，教育广大卫生人员分清是非，明辨荣辱，树立正确的价值观、利益观和荣辱观。自古以来，为医者德为先，要当大夫，必须德要好，德性不好的人不配当大夫，因为病人的命在你手里，病人的花费你代他采购。如果这个大夫自己医德不好，他替别人采购的时候，他想自己在里面落好处，他就不配当大夫，所以说医者德为先。其次，要向广大卫生工作者进一步明确或重申有关法律规定、政策界限和纪律要求。要集中时间，集中精力，组织医务人员学习医德医风规范等规范制度，学习《执业医师法》、《药品管理法》、《反不正当竞争法》和《医师宣言》、卫生部的“八条纪律”、卫生厅的“九条禁令”等，增强广大卫生人员自我教育、自我管理、自我约束的自觉性。希望教育要来真的，要起实效,不要做表面文章。第三，要宣传正面典型，弘扬正气。我们每个单位都有好的大夫、好的干部，要多表扬，要树立典型，就是拿过回扣的大夫，也是很辛劳的，有很多人是被动的，他不想拿，不愿拿，在自觉不自觉的情况下拿了回扣。我们要肯定医务人员，他们确实很辛苦。我们绝大多数大夫是好的，当我们决定从事医学事业的时候，都是报着一个非常神圣的愿望：治病救人，当一个好大夫。第四，要坚持警钟常鸣，多搞警示教育。希望大家多利用新闻媒体的反面典型，开展提醒教育，防微杜渐，使大家增强自律意识。同时，希望各单位的领导要严格要求自己，要带好头，只有我们带好头，我们就不怕，我们就敢管，如果说我们也和药商一来二往，那基层科主任他就有想法，你就不好管他。过去如果有，这次自查自纠了就不要怕，如果自己唯唯诺诺，那就难办了。第五，要加强宣传。各单位要广泛宣传有关的政策和工作开展情况。希望大家注意和媒体沟通，有好的事让媒体知道，不要光把那些伤疤让别人看，把我们漂亮的地方也让人家看看，有一批好的稿件宣传我们各个医院治理商业贿赂工作。

2、认真的开展自查自纠

这次的方法重点是自查自纠。自查自纠的3个重点。一是要查思想认识是不是到位。二是要查有没有开单提成。三是要把一些漏洞查出来。进药的环节、开药的环节、统方的环节、药商进医院的环节,重点环节查出来之后加以整改，建章立制。第三，要坚持区别对待、宽严相济的原则，严格把握原则界限。这就是说，一般问题查出来就算了，自查自纠了，既往不咎，数额较大，仍然是自查自纠了的，我认为也应该按自查自纠处理。对死不认帐，证据确凿的人，那就不用我说了，就是受贿罪。反商业贿赂是涉及到每个人的，不要说是院长、公务员，还是医生，只要你收受贿赂，让别人查出来了就以受贿罪论处。我们开了一个非常大的门，希望大家走，如果你不走，只走小门，小门进去就不自由了。省上有个要求，厅直单位、各市卫生局，要把自查自纠的总结报卫生厅，我们要报省政府和卫生部。

3、严肃查处重大商业贿赂案件

要把查办大案、要案贯穿于专项整治工作的全过程，要坚持以法办案、文明办案，准确的掌握法律和政策，严格区分一般不正当交易行为与违法犯罪的界限，做到宽严相济、惩教结合，达到教育多数，惩治犯罪的目的。

在查办案件的过程中，要注意把握以下四个问题。第一，要畅通信息举报的渠道，各单位、各卫生局要设立举报电话、投诉箱、举报箱，能够比较好的、方便的掌握线索。发现线索要及时排查，重大案情要向上级卫生部门和纪检部门报告。第二，不管涉及到谁都要一查到底，并且上报，得到上级部门的支持。第三，要坚决查处涉及到卫生行政部门及其工作人员的商业贿赂案件，对这些人滥用职权、以权谋私，在招标采购、工程建设、行政审批、监督检查等活动中收受贿赂的案件必须严肃查处。第四，要主动与当地纪检监察、公安、工商、审计等部门密切配合，建立线索移送、案件协办、信息共享机制。

4、建立长效机制

长效机制非常重要。首先，各个医院、要完善院务、政务公开制度。买药也好、盖房也好、买设备也好、任用干部也好，你搞透明规范，不要暗箱操作，这样意见就少，疑惑也就少了。二要结合医院管理年，规范医疗服务的管理，要从制度上规范用药、检查、收费等行为，要发动科主任做好这件事。三要完善药品招标采购制度。

四、关于加强领导

1、强化领导责任，搞好协调配合，形成工作合力。专项治理这件事靠各位局长，搞的好不好，就靠你们各位了。单位的工作搞的好不好，就看院长，只要院长真正重视，这件事绝对是有成效的。我们要落实这两级的责任，县卫生局为整个区域负责，院长为本院负责，同时，要互相配合、上下配合，跟监察、纠风等相关部门配合，共同把工作搞好。

2、加强督导检查

对县上来说就是县级医院。县医院搞好了，我认为80%问题解决了。同时，有好的做法、好的经验或者发现什么问题、有什么好的建议，要及时通报。商业贿赂是个全国性的问题，有很深的体制机制原因，所以，我们要通过改革、通过探索，找到更好的方法，需要大家集思广益去做。第一，医院的采购等行为，是否建立了公开透明的制度，是不是被广大的卫生人员所知道、所认可。第二，医院的药品价格是不是降下来了，与社会零售药店的价格还有什么差距，如果说哪个医院的价格跟零售药店的价格持平，我可以说基本没有回扣了。第三，回扣是否真正得到遏制。第四,医务人员的收入是否和检查、开单提成脱钩。第五,没有群众举报。我们要用这5条硬指标来衡量我们这次治理商业贿赂专项工作的成效，相信大家一定会做出好的成绩。

开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作，关系到卫生事业改革发展的大局，关系到我们医疗卫生队伍的尊严，关系到我们广大老百姓的利益，也关系到党和政府在群众心目中的威望，相信大家一定能够按照这次会议的安排，真抓实干，把这项工作真正落到实处,做出成效。

第四篇：如何学会医药销售人员的营销方法

如何学会医药销售人员的营销方法

中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注，药品营销行业的竞争也日趋白热化。因此，医药企业需提高企业营销人员的基本素质与营销方法，分享医药企业营销人员应掌握的八种营销方法，供医药企业参考。

在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药企业要想处于不败之地，企业自身的营销方法就显得愈发重要。营销方法thldl.org.cn是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要企业营销人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户。对此，医药企业营销人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。

营销方法

一、调整心态

很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。

营销方法

二、销售礼仪

对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户心理。

营销方法

三、寻找时机

俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。

营销方法

四、有效探寻

拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多

信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步市场营销方法的策略。

周正业老师

领导力管理专家

团队建设专家

南京师大文学学士、法学硕士

上海交大客座教授

历任美资跨国公司高级经理

欧洲最大培训公司合作讲师

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、营销学院执行院长

◇工作或项目经历：

本科毕业分配至江苏省重点中学从教，教育事迹被文汇报、上海青年报、常州日报、常州电视台先后报道。1999年加盟安利（中国），从一名普通直销员锤炼成为这家跨国公司钻石特级经销商，市场先后拓至苏、沪、皖、赣、桂等省及越南、菲律宾两国，开发并培训打造千人直销团队，十二年的培训历练，超过两千场次、十万人次的培训经验，在巅峰团队打造、员工激励以及销售技巧和观念心态方面有较为独到而犀利的实战经验。2011年开始成为企顾司等数家培训公司合作讲师，为客户企业分享在市场开拓、团队建设等方面的心得和体会。营销方法

五、善于倾听

很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定营销方法。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。

营销方法

六、重视异议

对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给医学部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。

营销方法

七、获取承诺

营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。

营销方法

八、及时跟进

在获取客户承诺后，并不意味着就可以达到预期结果了，在实际销售过程中，可能会发生各种各样的突发状况或事件，因此，营销人员一定要及时跟进，督促客户承诺的达成，否

则，这就是一个无效拜访过程，意味着之前的工作很大程度上是无用功。营销人员要对此环节特别注意。

医药营销是一个对营销人员营销方法和专业素养要求很高的行业，营销人员为了应对日趋激烈的市场竞争，要对实践经验进行总结，抓住销售中的主要环节，努力提高自身营销技巧和能力，挑战自我，不断勇攀高峰。

第五篇：浅析市场部在医药营销中的功能[模版]

浅析市场部在医药营销中的功能

药企的销售部门与市场部门是医药营销的两大基本职能部门。成功的药企有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了。

市场部在21世纪的营销活动中，主要职责有：01、制定营销目标计划。02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。03、对消费者购买心理和行为的调查。04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。07、制定产品成长策略。08、制定产品价格。09、新产品上市规划。

10、制定通路计划及各阶段实施目标。

11、中大型促销活动的策划及组织。

12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。

13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。

14、实施品牌规划和品牌的形象建设。

15、负责产销的协调工作。

市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。1．在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。2．在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定营销目标计划；负责产销的协调工作。3．在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规划。

市场部与销售部就好比一只共命鸟，他们之间需要充分的主动平等包容式沟通。通过高效地沟通达到紧密配合。市场部应主动将以下企划提供给销售部，并作高效的说明、培训及研讨：01、销售促进计划。02、促销活动/公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。03、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。04、产品市场占有率及品牌推广计划。销售部应主动将以下工作向市场部提供：01、网点开发、覆盖率情况。02、终端促销信息反馈。03、区域销售状况与销售组织状况。04、竞争品牌市场信息反馈。05、客户反馈。销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，以便灵活务实地调整市场作战方法。销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。产品在医院的售后学术服务是医药代表最基本的工作，它的好坏直接影响产品在末端的销售，同时也会影响产品在消费者心中的信誉，所以它已经不单纯是简单的销售问题，与品牌的形象有关，属于营销管理的内容，因此销售部不仅仅完成销售目标，他们还在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素，故销售部要与市场部要进行包容性的高效必胜的沟通。我个人认为市场部是空中部队与武器制造部队，产品经理是武器制造部队与导弹部队，而产品主任或市场推广经理则是战斗机部队，而销售部则是地面陆军部队。在现代战争中，两者联合作战才会完全取胜！