厦门电影院-业务员客户管理开发之我见[五篇]

第一篇：厦门电影院-业务员客户管理开发之我见

很多业务人员在和客户进行沟通中都面临着一些困难，不仅代理商索要资源无度另其和公司感到头痛，或者就是反应代理商抱怨产品利润过低使其和公司而无计可施。销售业绩迟迟不能达成。

原因何在呢？为什么有的业务人员在和代理商沟通过程中就能够做到游刃有余，并且能够使客户非常的认同公司产品，取得良好销售业绩呢？笔者在多年的市场开发、管理和维护中，针对业务人员的种种容易犯的错误进行了深入的研究，希望能够给业务人员在中小客户管理方面一些裨益。我们主要从两个方面进行探讨：

第一、中小客户的需求是什么。

客户需要什么呢？很多业务员第一回答一定是：利润。不错，客户选择销售我们的产品就是为了赚钱。于是我们有很多业务员每次就围绕着这个客户需求与客户喋喋不休的进行着争执和博弈。客户说一台机器我只赚这么少钱，让我怎么卖？我肯定销售别的品牌，人家一台我能赚多少多少。我们的业务员在和客户博弈了一圈后，马上赶回公司就开始和领导进行了新一轮的博弈，以作为销售业绩差的由头。结果是市场产品销售一直难以提升，客户对于公司产品也是有要的则卖之，没要的就置之不理。笔者曾经供职的一个合资手机代理公司在蒙区的区域市场开发中，业务员就都面临着这样的问题，结果市场开发工作进度迟缓，新品一直难以在终端露出。

那么客户的需求究竟是什么呢？很多客户其实自己都不完全了解自己究竟需要什么。我们的业务员如果也不清楚客户的需要，那么最后就只能陷入到和客户博弈产品利润的困境。其实，除了利润之外，客户还是有很多的需求的。比如：卖场人气、经营管理思路、产品培训、销售思路等诸多方面。即便是利润也不一定是单台利润。这些隐形的需求如果我们的业务人员能够及时的协助客户发现其经营中存在的问题，都能够变成我们的资源提供给客户，以达成客户良好的销售。

第二、我能提供什么满足客户的需求。

那么下面就是我们能够提供什么来满足客户的需求？

资源，这个不必多说，每个业务员基本都会把公司分配的资源投给客户；

卖场人气，我们可以通过协助客户做好促销活动，通过客户和公司双方面的投入，使客户的店面能够在活动期间产生更多的人气；

经营管理思路，我们要及时把本公司的一些对于经营管理方面优秀的管理办法提供给客户，以便能够使客户的经营管理得到更好的提升；

产品培训，业务员拜访客户除了与客户喝酒畅谈兄弟之情，也要针对客户的店面销售人员进行培训，能够保证店里每个销售人员都了解本公司产品，并能够销售本公司产品，你的业绩一定会超过竞争对手不止一点；

销售思路，给客户灌输公司的产品销售思路，使客户的销售能够不断的得到提升，增强

客户操作本公司产品的销售热情。

所以，我们在提供给客户物质资源的同时，还能够提供更多的思路资源，满足客户的多种需求。切记不要落入物质资源的怪圈。这就要求我们业务人员每次拜访客户前要提前准备拜访方案，来满足客户的需求，帮助客户做好销售，而绝非仅是和客户把酒言欢。换言之，要把客户的生意当成自己的生意来经营或者成为客户信任的经营咨询顾问。那么你就能够赢得客户的心，也就能够赢得一份良好的销售业绩。

真正理解了平常心的道理，总是作为倾诉的对象，这次却自己迷失了方向。通过与朋友的一席聊天，让我清醒很多，感谢你，虽然并不想说感谢，但还是要谢谢你的开导，这个世界本来就没有绝对的公平公正，又为何徒增烦恼呢？正如事情的发展总会有一个结果一样。在我的书（从基层销售到业务精英）中有一个章节就是“平常心”，我也曾多次在培训中教导大家要保持一个平常心，没想到却跌进了自己的“陷阱”。我希望所有的朋友和商友，大家都能时刻保持一个平常心：雷打不动，宠辱不惊，生活将会别有一番风味。

中午快下班时，接到了一个同乡的电话，正好顺路过我公司。于是下楼相接后便直接迎进了不远处的一家餐厅，算下来我们已经超过3个多月没见过面，自从这位朋友在中山设立了一个办事点后，广州的事物基本上都交给了他的兄弟，而他主开发中山市场。叫服务员拿来菜谱，简单点了四菜一汤，便拉起了家常。约十分钟左右，炖汤上来了。本来没什么问题，可喝完了一大煲的炖汤，菜却还没上一个。接下来半小时后鱼上来了，等上第二道菜时，已经过去了将近五十分钟。四道菜全部上齐已经快一点半了。朋友急着赶回中山，我下午四点半钟还约了代理商要开一个电话会议，就这样两个人匆匆的离别，赶回公司。突然想起中秋节前跟公司同事聚餐时也在这家餐馆，那一次上菜速度也很慢。

平心而论，这家餐厅的手艺并不错，作出的菜无论是色香味形也都很好。而且四菜一汤也不过两百块，价格也公道。但是以后如果有客户或朋友来，我是不会在这家餐厅吃饭了，因为速度太慢，影响到了我的计划。本来朋友相聚是很高兴的事，但谁的时间都很宝贵，除非是没有什么事，否则这样的上菜速度我是绝对不会在来了。可能有些朋友会觉得我太挑剔，但是我想说的是因为吃饭而影响到心情真的没有必要，也能感觉到朋友对于这餐饭的评价不高，就是因为他的速度评分是0，那即使质量给他10分，平均也不过才5分，不及格。

回到公司后，没顾的上休息，便想到把今天的经历写出来，因为我觉得在取得客户认可的角度来说，速度也是一个非常关键的因素。在淘宝网开店的差评中据我分析有不少于30%的投诉（中评或差评）是因为快递速度慢火不守时造成，或许对于淘宝卖家来说是一个天大的冤枉，因为他们也不想这样。但是就是因为送货的时间晚了，很可能导致的结果是这个客户再也不光顾这家淘宝店了。很无奈的一个结果，但是淘宝店主无辜，客户也无错，错在快递公司。可快递公司也有自己的理由：货太多，有时候出问题再所难免，这样看来，大家都有自己的“理由”了，但是我们不可能把责任推在产品上吧。那才是真正的“冤枉”。希望淘宝店的店主可以在选择快递公司时尽可能的挑选比较大，可以信任的公司，当然没有一家快递公司可以万无一失，但我们在选择时一定要尽可能的“面面俱到”。

其实客户给差评的原因我们可以理解，但快递公司送货的时间晚了，客户会担心是不是遇到骗子卖家，或者觉得自己没有“上帝”的感觉，再有就是会对店主的信任产生怀疑：明明说好的是下午三点送到，结果过了一天还没收到，谁不急呢?不急用的东西也到罢了，如

果急着用的等到送货到时黄花菜都凉了。比如我们易发电子传真（E8FAX）规定的是受到客户的充值费用的3小时内即可充值到后台账号，但实际上最多10分钟就可以完成易发传真的充值，三个小时客户可以接受，但是当他发现只不过三五分钟、十分钟就已经充值成功，那就会对我们的效率产生肯定，觉得我们超额提前完成了要求，即放心，又得到了重视的感觉，两全齐美。

所以无论是淘宝卖家还是工厂交货，都要考虑到送货和完成订单的周期及时间，在这里万万马虎不得。订单不是儿戏，也不要拿自己的侥幸心理来考核客户的忍耐，这都是愚者的行为。但是反一个角度说，我们为什么不把时间推后呢。在客户能接受的时间范围内，本来大概需要的时间是3天左右，有些人为了接到订单会跟客户说3天之内肯定到，甚至有人会说最快两天就到了。等客户发现收到货时已经四天，本来他能接受的范围是五天内交货即可，虽然你提前了一天，但是客户还是不高兴，因为比你承诺的时间晚了一天。看看，多么微妙的关系。在订单接下来时，我们应该根据工厂的生产规模、生产力等综合因素考虑，签订协力或答复客户前一定要告诉客户最晚的交货时间，除非是遇到加急订单。在没有100%的把握下，应该尽可能的提前做好打算，因为取得客户的认可不仅仅靠完美的质量，还需要交货时间。在没有把握的情况下，请不要盲目的告诉客户交货时间，更不要私自把交货时间提前，因为你的质量再完美，可过了客户急用的时间，也是不可行的。

生活中我们第一次见到某人的时候，心中总会有一个对他（她）的印象。通常所说的这个印象实际上就是指第一印象或最初印象。在社会心理学中，由于第一印象的形成所导致的在总体印象形成上最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象，称为首因效应，也叫最初效应。

第一印象在75％左右决定了对一个人的观感，而且很少会改变其最初的判断。也就是说，给人的第一印象很好，即使往后在表现上有什么不尽人意的地方，别人仍会采取接纳、原谅的态度。但如果给人的第一印象是负面观感，往后即使加倍用心，也很难脱离坏印象的阴影。很不幸的是，通常最初的印象破坏了，大都没有机会再去制造第一印象了。这正是“人永远无法给对方留下第二次第一印象”

当然这不是绝对，即使第一印象不错，也请谨记一点，最后印象和第一印象同样重要！因为当我们与人交谈结束时，言谈举止不可敷衍了事。比如，商务交谈后，如果是登门拜访，一定要见好就收，及时告辞。文件资料收放有序，告辞言行从容大方。特别是告别时的握手，要真诚看着对方。如果您的握手是3-5秒，那么您的眼光也要停留3-5秒，并诚恳的说：我们今天就谈到这里。很高兴认识（或再次见到）您！

还有一个技巧就是，假如气氛融洽，此时把你们约定的事情再强调一遍更好！如果您是接待方，那么您一定记得先等客人起身后您再起身。否则有下“逐客令”之嫌！送别的言行中要表现出诚恳和从容。如果送到大门、电梯门、汽车门时，最好目送对方至离开为止！顾客才是最有创意的设计师！企业要创新，当今最有效的方式就是，把公司开放给最支持自己的顾客，让顾客成为公司整体创新流程中不可或缺的部分，为公司激发出一股庞大的能量，这股能量足以催生新产品与服务、开发新市场、规划出更扎实的新营运模式，到最后甚至可能因此扭转整个产业。

创新的领域正在发生深刻的改变，想要让事业永远屹立不摇，就必须邀请顾客参与产品研发的流程；了解顾客与生俱来的创新能力之后，接下来就必须设法掌握这项资源，推动企

业成长。要善用顾客主导创新，可以依循下列步骤：

步骤一找出领先顾客，观察顾客行为

要进行创新，最快速、有效的方法就是，善用明智顾客提出的创意和构想，这些顾客非常喜爱你所属的产业，而且对这个产业也有深入的了解。只要观察这些顾客在日常生活中，是怎么使用公司的产品或服务，并且探询他们真正希望达到的目标，就可以得到非常宝贵的见解。

幸运的话或许会发现，忠诚顾客的创意可以推动公司向前迈进。要确实善用顾客的创意，最有效的方法有下列几种：

·研究顾客实际使用商品的状况。

·鼓励组织上下用心深入了解顾客。

步骤二让顾客参与同好生产

现在的顾客不喜欢被当作销售数字，反而希望能够了解公司的营运流程，在产品的生产过程中「掺一脚」。善用这个趋势，让顾客为你构思出卓越的新产品构想。

最典型的例子就是乐高。该公司1997年推出脑力风暴产品时，主要锁定儿童市场。结果，1998年到2005年一共售出超过100万组可程控积木，其中近70%都是成年人买来自己玩的。

各种讨论群如雨后春笋般出现，顾客开始交换构想，讨论要怎么破解或修改内建在积木里的程序密码。乐高并没有禁止这股风潮，反而决定顺着顾客的兴趣走。一般认为，乐高能够在经历好几年的亏损之后，在2005年转亏为盈，关键就在这个决定。

日本零售商无印良品最为人称道的，就是邀请顾客共同设计产品。事实上，无印良品每个月会收到超过8,000种新产品构想。从1999年开始，网友可以到无印良品的官方网站提出产品构想，列入候选构想名单，然后由顾客投票选出最杰出的构想；顾客也可以在产品正式推出之前，指定购买。因为这种开放的作法与良好的互动，无印良品的营业额过去几年成长约15%，成为日本零售产业中耀眼的成功典范。

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第二篇：业务员如何开发和维护客户

业务员如何开发和维护客户 业务员如何开发和维护客户是每个业务员都想知道的问题，不仅仅要懂得开发客户，如何维护客户也是至关重要，步骤/方法 1 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商的过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总agent、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商agent销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

1.3 “写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

2.4 “说”，即销售员应该具备一定的说服能力。销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

3.5

“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

4.6 “做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。

第三篇：外贸业务员开发客户的方法

外贸业务员开发客户的方法

（一）第一类：搜索引擎

方法1：Importers

操作方法：在Google中输入产品名称+importers。

例如：MP3 player+importers

小技巧：可以用importer替代importers，还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。/8/175/ 参考资料：.cn

第四篇：外贸业务员 开发客户开发信

主动给买家推荐新样：

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activities.Should you have interest of items mentioned above? Kindly let us know by return mail.For getting all the detailed information, you are invited to visit our web site: http:***.Looking forward to hearing from you soon.Best regards.Sincerely,Looking for your reply

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模板三：

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SUBJECT:***

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译文：***

收件人：***

寄件人：***

主题：***

日期：***

由***的推荐得知您的名址，贵公司在您的国家一向被尊重为最有潜力的进口商之一，在此我们写信给您诚挚的想要有机会与贵公司建立商务关系。本公司在***(地区)多年来一直是***产品的制造商，基于卓越的品质控管以及具竞争力的价格，我们的产品赢得国内外的好评。随函附上我们公司的资料及网址谨供参考，希望您能找到一些感兴趣的产品。我们将乐于提供您最好的价格及交期。如需更进一步信息，请让我们知道。感谢您的好意，并期尽早回复。

***.敬上

第五篇：厦门电影院-打造大财务管理

企业面临的外部环境日益复杂，经营难度不断加大。这个艰难的时期，对财务提出了更高要求。财务如何落实管理转型和功能提升的要求，结合本公司的管理实践，借鉴跨国公司的先进经验，我们认为可以从“大”字上做文章，即树立“大财务”理念、推行“大成本”战略、打造“大资金”平台、构建“大分析”体系，进而实现对环境更快速地适应、对战略更有力地支撑、对经营更主动地引导和对风险更有效地防控。

精细化财务管理，树立“大财务”理念

企业任何一项经济活动都与财务有关，财务管理的触角应延伸到企业生产经营的每一个环节，从广度上努力挖掘生产经营活动的潜在价值，从深度上研究每一项业务活动的细节，追求财务活动的高附加值。通过不断拓展财务管理的广度和深度，最大限度地为企业创造经济效益。树立“大财务”理念，即在经营管理中不断强化财务管理职能，拓宽财务管理领域。“大财务”更加强调事前引导和预警、事中服务和控制。这就使得财务管理延伸成为从事前、事中到事后的全员、全过程、全方位的管理。财务部门还应建立战略规划、预算管理、采购监管、合同会签、收付款审核监控“环环相扣”的财务内控体系，多管齐下，从制度上规范管理，从机制上控制风险。财务人员必须学习和理解生产业务流程，到一线业务部门学习培训。同时岗位交流应该不仅限于本单位，可以扩展到集团内各单位、部门，相互学习、交流各单位的业务流程、好的管理经验，总结优化管理程序及制度。

紧密跟踪经营环节，推行“大成本”战略

“大成本”战略是一个扩展的、完整的企业成本管理框架。要求财务从传统的生产过程成本控制向上游延伸，从建设的源头起就考虑成本的承受能力，通过加强企业内部各个环节、各部门成员、全过程的成本管理与控制来实现成本管理。同时成本管理工作不是单纯的节约和缩减开支，还应该强调积极有效的投入和支出，关键是要符合公司发展战略，要能支持和促进公司战略目标的实现。“大成本”理念包括两个方面，一是战略性成本管理，其出发点是总结过去、立足现在、着眼未来，目的是在较短的会计期间实现现金流量最大化；二是经营性成本管理，即做到“六个结合”：财务管理与企业管理工作相结合，财务管理与信息流物流相结合，财务管理与现场管理相结合，财务管理与价值管理相结合，财务管理与实物管理相结合，财务管理与统计核算与业务核算相结合，使财务管理做到事前预算、事中控制、事后分析。

(一)以生产技术创新推动成本管理。

树立科技是第一生产力的核心理念，不断进行技术创新。通过不断改进优化工程设计、推广应用先进技术、采掘工艺、提高单产和资源回收率、降低单耗水平等，从源头上考虑降低成本。

(二)以企业文化引导成本管理。企业文化是制度所不能代替的，是员工在企业生产经营活动过程中能够自动参照执行的。企业文化建设的理念应体现“科学发展观”，发挥每一位员工的主动性、积极性和创造性，让每一位员工都形成强烈的成本意识，形成上下一致，左右互动，提高效益的良好层面，改变传统的粗放式管理，实现精细化管理。

(三)以信息化促进成本管理。

通过信息化建设促进生产、技术、经营、财务的有效集成，提高企业的整体效益，大大降低成本。将钢厂、矿井、烧结厂等全部建成具有国际先进水平的综合自动化系统，用先进的生产系统、运输系统和财务系统自动化控制作业，可以大大精减人员，提高工作效率。

(四)融入业务流程，跟踪成本动因。

财务与业务是因果关系。先有业务的发生，后有财务结果的出现。财务管理就是要财务从业务源头开始介入，为业务部门提供全方位财务支持和财务服务，实现最佳商业结果。财务融入到业务中就是帮企业去管理资源，财务的职能和角色就变成了企业中重要的管理者之一。

以矿业公司控制采购成本为例。目前钢铁行业的危机形势已经使得降本增效成为重点。目前我公司原主材料成本占总生产成本的70%，为了有效控制原主材料的采购成本，2012年我公司价格委员会重新规范了供应商准入制度，并对采购时间、质量、使用效果的监督事宜做出了更详细的要求。坚持推行以球团矿近期结算价格为参照，倒逼外采铁精矿价格的定价模式，确保球团矿产品毛利。

利用优势资源，打造“大资金”平台

资金管理是财务管理的中心。在集团的财务活动中，资金是一项被高度重视的高流动性的资产。加强企业的资金管理，提高资金使用效率、效益，是保障企业竞争力、确保企业长远稳健发展最有力的王牌。结合自身情况我们提出了打造“大资金”平台的想法。

(一)集团资金集中，统筹资金预算。

为提高集团对资金的调控能力和资金使用效益，运用现代网络技术、理财手段对集团资金进行集中管理，最大限度发挥集团协同效率、降低资金成本，已成为大多数集团企业的共识。我们充分利用武钢财务公司平台，集中管理各单位资金账户，要求下属各单位在武钢财务公司开户，大额资金支付必须通过该账户支付，每一笔资金流向都做到可控和可复查。这样既有利于公司对各单位资金的集中调控，充分发挥资金集中的效能，控制风险，又可以满足各单位实际需要。通过资金集中管理，使集团公司大大提高了公司资金结算、统计、监督工作的效率，增强了对管理控制的有效性。统筹资金预算，合理安排资金使用，将资金预算和月度资金滚动预算相结合。通过动态的现金流量预算和资金收支计划实现对资金的准确调度；通过对资金的计划管理，确保资金的使用与企业的战略规划有效的协调统一。

(二)利用规模优势，降低融资成本。

集团公司通过资金集中管理，集中所属单位的资金，可以发挥资金规模优势，提高与银行谈判的筹码，降低资金结算费率和借款利率；通过资金的集中，减少外部贷款需求和相应的利息支出；通过银行、商业承兑汇票、信用证、保理、票据质押、内保外贷、增资扩股、整体上市、发行各类债券等手段，提高资金使用效率、加快资金周转，降低集团整体资金成本。

(三)共享优势资源，降低资金链整体成本。

一个典型的完整供应链，一般包括原材料采购、中间品、制成品、销售网络和最终用户五个环节，涉及供应商、制造商、分销商、零售商和最终用户等不同主体。

一旦供应链的某个环节出现资金紧张，就会导致整个供应链失衡。为降低公司成本，建议积极向上游延伸，利用自身信用优势，帮助合作伙伴一起降低成本，通过降低整个供应链的成本来降低自己的成本。

矿业公司多年的诚信经营获得了高信用等级，培育了一大批优势金融资源，针对上游供应商大多企业规模小、经营时期短、信用评级不高的特点，一方面充分利用金融机构为扶持中小企业的优惠政策，筛选票面金额较小、出票人为中小企业的银行承兑汇票，多渠道寻找低成本银行资源，争取最低贴现利率；一方面将取得的商业承兑汇票质押银行，争取到了比开具银行承兑汇票手续费更低的利率，办理提前获取资金的国内保理业务；另一方面在原采购合同的基础上签定补充协议，采购付款模式变更为现款方式，帮助供应商降低其贴现成本，同时按大于贴现利息的金额调整降低采购价格，形成财务费用与生产成本的置换，最终降低采购成本，实现双赢。这一过程的推进并非易事，但值得欣慰的是，现在已经略见成效。

拓展财务分析，建立“大分析”体系

一个企业的财务状况和经营成果不仅受财务数据的影响，还受企业其他因素的影响，如企业的经营策略、产品的生命周期、员工的协作精神等。现有的财务分析方法只是对企业可以量化的数字进行分析，而对于这些非量化因素的影响无法定性。针对这些局限性，结合武钢发展的实际情况，我认为财务分析的过程就是要穿透数据追溯业务形成的全过程，转换角度站在管理的位置多纬度地来看业务运营的过程，拓展分析范围和内容，建立“大分析”体系，发现与同行业先进企业各方面的不同、分轻重缓急地列出需要改善的事项，为企业经营发展战略提供有利支持。

(一)建立关键工序标准成本分析体系。

1、通过对标，科学合理地核定关键工序标准成本，做到事前控制。结合近三年实际成本水平和同行业企业的成本水平，进行定额及非定额指标的收集工作，建立“定额物资指标数据台账”和“非定额物资指标数据台账”。把这些定额由公司-二级单位(子公司)-车间-班组层层分解、细化，使指标管理责任落实到每个工作岗位、每个生产操作者肩上。

2、建立和运作关键工序标准成本分析模型，做到事中控制。按成本习性，结合实际工艺特点，确定工序标准成本差异的构成。从定额价格、定额耗量、作业量变化、固定费用开支四个方面进行差异分析。对差异率超出10%的单个项目进行重点分析。层层分析成本动因，找出问题，落实改进责任，不断降低成本。

3、建立关键工序标准成本责任考核机制，做到事后控制。围绕超标、达标、未达标三个等级，制定评估标准和实施细则，将工序标准成本差异分析情况纳入经济责任制考核，使降本增效成果得以固化和长效。

(二)建立影响企业非量化因素分析体系。

1、规范和扩展表外信息披露的范围。

企业非量化因素包括企业外部环境方面的信息和企业内部资源信息，如所在行业信息、企业产品信息、顾客信息、企业社会形象信息和企业无形资产、人力资源信息等。规范这些信息披露范围，定期收集相关内容对企业非量化因素分析非常重要。

2、设计并运用非财务评价指标以进一步完善财务报告评价体系。

财务报告所提供的信息不仅应包括企业经营绩效和财务状况的信息，还应包括诸如有关企业背景和未来预测的信息。针对企业的变化，可以考虑采用以下非财务评价指标作为财务评价指标的补充：顾客满意度；产品和服务的质量；战略目标，如公司重组和管理层交接；公司潜在发展能力，如员工满意度和保持力，员工学习与培训的机会，团队精神，管理的有效性；创新能力，如研发投资及其成果、新产品开发能力；核心技术；市场份额；环境保护和社会责任等。

3、对企业经营绩效和发展前景进行综合分析与评价。

在对企业的财务状况、经营绩效和发展潜力等进行分析与评价时，把有关财务指标与非财务指标、动态指标与静态指标以及有关企业有形资产和知识资产资料等进行有机结合，既可以避免对企业评价有失偏颇，又从整体上对企业的状况有一个比较清晰的了解和认识，有利于外部投资者和企业管理者作出正确的决策。

在每月的矿业公司经济活动分析会上，财务分析紧扣生产经营重点，多方搜集中钢协、冶金矿山协会等行业资料，发现先进矿山企业的竞争优势，通过与先进矿山企业关键技术经济指标对标，协助业务部门查找不足与差距；定期对亏损单位原因进行剖析，并针对主要亏损产品进行经营分析，寻找减亏扭亏的措施和办法。2012年为降低产品单耗，制定了三率三耗目标值，并纳入经济责任制按月考核。

市场环境恶劣的时期恰恰是企业实现财务创新的时期，财务管理从简单的核算中提升，融入生产经营，站在管理者的角度看问题、提建议，向决策支持型、价值创造型的财务管理方向转变，最终实现为企业规划经营、识别风险，守护利润、创造价值的目标。

会计准则是会计理论的具体化，会计实践的总结，是进行会计核算工作的规范，是制定各种会计制度的主要依据，它是在会计实践的基础上总结出来的。制定统的会计准则，是会计管理体制改革的中心环节，也是整个会计改革的突破口。

新会计准则更有利于企业不断发展壮大。新会计准则顺应了资本市场对会计信息的需求，在关键环节和根本实质上实现了与国际财务报告准则趋同，能够为全球投资者提供更加透明可比的企业财务信息。这种制度安排，有利于进一步夯实企业资产质量，充分揭示财务风险，正确衡量经营业绩，为实现向投资者、债权人和社会公众提供决策有用的会计信息铸牢了基础。同时可比性的提高还会降低中国投资者了解境外上市公司的成本，有助于促进中国企业在境外融资，降低融资成本，提高市场效率，促进中国经济的进一步市场化和国际化。

一、新会计准则对企业的影响。

1.新会计准则体系的发布实施，是提高上市公司质量、促进资本市场发展的需要。上市公司是资本市场的主力军，因此，进一步优化资本市场资源配置，能够有效促进市场的和谐稳定，而这离不开制定一套新的更有效、更全面的会计标准。当前部分上市公司存在着法人治理结构不够完善、运作不够规范等问题，影响了投资者的信心，制约了资本市场的进一步发展。所以，也要通过制定规范的会计标准来提高上市公司的信息质量，增强投资者的信心。

2.会计准则体系的发布实施，是完善市场经济体制、提高对外开放水平的需要。我国搞经济体制改革，搞对外开放，一靠诚信，二靠法制。会计既与诚信有关，也与法制有关，是一个基础。中国企业会计准则已经与国际财务报告准则实现了实质性趋同，同时，新准则作为促进共同发展的趋同标准和可比互通的统一信息平台，可以降低在国际资本市场的交易成本，有利于我们的企业“请进来”和“走出去”。

我们原来有一些会计准则，但不够全面，而且从整体制度层面来分析基本上是国内制度，与国际准则尚有一定差距。从世界范围看，现在不同国家和地区的资本市场，对其上市公司执行的会计准则有不同要求。

3.会计准则体系的发布实施，是维护市场经济秩序和社会公众利益的需要。新准则着眼于提高会计信息透明度、保护投资者和社会公众利益，在信息披露方面，突出了充分披露原则。新准则对现行的财务报告披露要求进行了全面梳理和显著改进，创建了较为完整的财务报告体系，对会计信息披露时间、空间、范围、内容等的全面系统规定，将大大提高企业会计信息透明度，有效维护投资者和社会公众的知情权，推动建立公开、公平、公正的市场经济秩序。

二、新会计准则实施对企业会计基础工作的影响。

1.新会计准则的实施有助于会计人员素质的提高。目前，在企业工作的会计人员学历层次高低不等，有相当一部分人员是“半路出家”，没有受过正规的训练，还搞不清会计科目、账本和会计报表之间的关系，势必会影响会计基础工作的水平。会计人员素质不高，随意记账、手续不清存在实际工作中，由于内部管理松弛，记账的原始依据不符合财务制度的规定，手续不健全，导致财务数据失真。

有些会计人员违反职业道德，不认真行使会计监督的职权，随意记账，甚至参与违法乱纪的行为。也有的会计人员平时不注重加强继续教育，不注重新业务、新知识的学习，对国家新出台的各项法律、法规等政策不够重视，严重地影响会计人员的业务水平和会计工作。新会计准则的实施将对企业会计从业人员的素质提出更高的要求，作为财会人员，不仅要提高自己的业务素质，还要注重财会专业继续教育和政治思想教育，唯此才能适应新会计准则环境下的企业会计基础工作的需要。

2.新会计准则的实施有助于促进会计基础工作规范化。一方面，新会计准则颁布和实施适应了社会、经济、金融等各方面的迅速发展。另一方面，新会计准则的颁布和实施，也将导致诸如会计凭证、账表的格式、填制和审核的方式与方法的改变并要求其不断完善，具体表现在以下几方面：

（1）会计凭证填制的规范化。在目前的实际工作中，仍有会计人员不认真审核和填制会计凭证，随意性很大，在没有任何原始凭证的情况下进行财务处理。新会计准则的实施将促使会计凭证填制的规范化，会计从业人员只要按照《会计基础工作规范》的要求，即根据审核无误的原始凭证填制记账凭证（除结账和更正错误的记账凭证可以不附原始凭证外，其他记账凭证必须附有原始凭证），才能真正体现新会计准则的科学性要求，也才能体现会计核算的客观性要求。

（2）会计科目设置的规范化。会计科目是指按照经济内容对各会计要素的具体内容进一步分类核算的项目，会计科目要以客观存在会计要素的具体内容为基础、根据核算和管理的需要设置。新会计准则中增加了诸如投资性房地产、金融工具使用等方面的新业务，这些都需要设置相应的会计科目加以核算，才能体现新会计准则的全面性特征，并同时杜绝一些单位为了减少核算手续而不按财务制度的规定设置会计科目而导致的企业账账不符、账实不符等现象的发生。

（3）记账、结账的规范化。各单位发生的各项经济业务事项应当在依法设置的会计账簿上统一核算，不得违反《中华人民共和国会计法》和国家统一的会计制度的规定私设会计账簿，并按照规定定期结账，结账前，须将本期内发生的各项经济业务全部登记入账。有的单位为了调节利润或完成某些考核指标，结账不及时，为的是方便更换某些会计凭证，严重违反了会计基础工作，导致会计信息失真。新会计准则对会计报告的规范化提出了更高的要求，不仅要求与国际惯例趋同，而且要求更加科学和全面。因此，新会计准则的制定和实施必将进一步促进会计报告的规范化。

3.新会计准则的实施有助于促进会计制度的不断完善。会计制度也称会计规范，是指会计在漫长的社会实践中，依据自身的特点，为满足实现会计目标内部需要以及为满足会计外部要求（如投资者、债权人、社会公众、政府有关机构等对会计信息的要求）而逐步建立起来的，使会计程序和方法标准化和模式化的一系列会计法规、法律、职业道德、准则、制度、条例的总和。会计制度对会计人员的素质要求没有明文条款，而会计准则则从具体的职位要求上对会计人员的技能水平和综合素质提出了要求。可见，我国新会计准则的制定和实施，不仅是会计制度自身的重要变迁，而且也必将促使会计制度的进一步丰富和完善。

结束语。

财政部接下来将会进一步扩大新准则实施范围，执行新会计准则不单单是换几个科目的名称，更重要的是更新的核算方式方法，这是一个大趋势。为适应这种趋势，我们只有不断的学习，全面、系统、深入的理解新准则，才能把握时代的脉搏，走在行业的前列。

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