销售中的心理学诡计

第一篇：销售中的心理学诡计

销售中的心理学诡计

你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的何为销售？你会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。顾客买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想像，一个不喜欢你的人会买你的货。

大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅

是和钱打交道，更是和人打交道！

从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人

性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。

销售人员更需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么，不明白客户真正需要的是什么，想成为一个精英简直是笑话！

你必须将自己修炼成一名神枪手，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成火眼金睛，一眼就看穿客户的心理弱点，找准他的“命门”，即购买需

求点。这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素。

有人说，销售人员是在天堂和地狱轮回的人。确实如此，做销售可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。销售不神秘，销售很伟大！销售，是一个人综合素质的体现，也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这

个充满生机与活力的行业的原因！

有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上决定销售的成功与否。所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉舒服；也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢？ 这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活之书。如果你学会本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上。销售人员不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售

中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹„„

凡是生存在地球上的人，都离不开销售。学习销售心理学，不仅是销售人员的必修课程，更是每一个现代人安身立命的利器，长远发展的资本。你只要能让身边形形色色的“客户”舒心，给足了他们面子，他们就会给你源源不断的金子！

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：„为什么我连一条鱼也钓不到，我钓鱼方法不对吗？‟可是父亲总是说：„孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。‟因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系

呢？”

一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着

步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说：“后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部，在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了

解，也学到了很多有用的东西。”

“鱼一种是冷血动物，对水温十分的敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解的越多，你也就越来越会钓鱼。”

“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：„虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当做一个销售员，我们都需要学会像推销员那样去思考。‟在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：„如果你想 钓到鱼，你得像鱼那样思考。‟而不是像渔夫那样思考！

“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当做一个营销者，还要把自己当做一个客户。”这位资深的营销专家重重

地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了！

一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。

如果你想和你的老板相处愉快，并能得以更好得沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心！只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益的！

其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道！

老谋深算的客户如何坑害你

上当者1号：

A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户，其中有一个客户据同事说很难缠。铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各

种理由去推拖。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。

某月中旬，老板又给这个客户打电话，没想到这个客户很爽快的就答应说这个月底就结款，并让老板放心，以后还会有大生意照顾你的。因此，老板开始

怀疑A的工作没有做好。还说这个客户不是挺好说话的嘛。

A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板商量好了，5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是下月初拿款，可客户又说和老板商量好了，就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不找骂吗？所以，A想着紧盯着这个客户没什么问题，没想到5号客

户的手机关机了。店也不在了，人也没影了。

客户拖欠的7000多快钱就这样飞了。

老板在开会的时候大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议。让A承担所

有的责任。A一气之下，连工资没要就离开了这家公司。

上当者2号：

B代表厂里同一家公司达成了交易，前几笔很顺利，到这个月出问题了。都是一样的产品，可这家公司却反映产品品质有问题，对产品很不满意，要求B做个解释。B只好来回奔波，原来是公司的加工工艺有所改变。以前也碰到过这种问题，B只好跟厂长汇报，改变原材料，尽量满足了客户的工艺。但是这家公司却不愿意承担这笔损失，要B承担全部责任，振振有词的说，过错全在产品

上。B当然不答应这样的无理要求，责任是有的，但全让自己这个业务员担当是不可能的。厂长虽然有点不乐意，也没有说什么。那家公司看看赔偿没有什么希望，就想了一条诡计。当然这也是后来才知道的，要厂子换料加紧生产赶货，还把合同传真也给B。很快，货就生产出来了。B去催款的时候，这家公司却说，等等吧，现在还没定下来。连催了好几次，B才明白是被这家公司给骗了。故意让你多做产品，然后不付款。货物压在仓库里，卖又卖不出去，B也被老板炒了

鱿鱼。所以，一定要付了订金再生产，不然损失的只能是自己。

这两个案例只是客户坑害业务人员的一些典型，事实上还有很多小伎俩需要销售人员注意，一个不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重点在预防。下面这些小招数也许能帮你识破客户的骗局，虽然有些老生常谈，但牢牢记在心里，举一反三，一定会对你有非常大的帮助。

第一招：千万贸然不能到需方去。如果一个客户声称要你的货，却不来看厂看货，还承诺预付定金，签定合同。这种客户明显就是骗子。你相信有这样的好事吗？所以，不要贸然上门拜访那些很不靠谱的客户。

第二招：捂紧你的钱包。客户还没有预付款给你，就向你索取回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等，这些大多也是骗

子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不会给你！

第三招：看到格式化的询价传真，马上扔到废纸篓。格式化的询价是对方事先印好询价格式，然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子。就像小广告一样，到处散发，以达到广种薄收的目的。骗子都是事先印好单子，然后把内容

一填，发给你传真，就等你上钩了！

第四招：不妨问问客户一些产品的专业话题。一般来说，行骗的客户不会具体细问产品的情况，也不怎么关心你报的价格高低或者装腔作势随便问一下。

你问几个专业的问题，一下子就能让他露出马脚。

骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记这两句话，保你安全无虞：

1.天上不会掉馅饼！2.不见兔子不撒鹰！

长尾理论：颠覆营销的二八定律

根据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”这句话很拗口，实际上

他想说的就是现在比较流行的“长尾理论”！

GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘，广告发布平台的价值是非常之巨大的。在广业

务上，GOOGLE信奉这样一个原则：“自助的，价廉的，谁都可以做的”。如果按照传统的28定律，收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的，但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站！

做销售的时候，我们常常听到这样的说法：“企业80%的利润来自20%的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20%的顾客。”不知道这句话什么时候进

入了营销圈子，无疑这样的理论是被营销人用得最烂的！

在营销实践中，也许我们会发现这样一个尴尬的情况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最后销售额竟然越来越低。为什么？莫非我们的服务不对吗？显然不是，我们给了20%的顾客额外的照顾，提供了特别的服务，但这些顾客的价值越来越小；而那些被我们忽略的80%，得不到同样的服务自热

会离我们而去！你不给我平等的待遇，那我就不和你玩了„„

其实，一直被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论！不要以为20%所产生的利润是顾客价值的全部，那只不过是一种营销惯性的延续，不过是一个我们自我欺骗的幌子而已！

每一个营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。不管他属于你所谓的80%也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人能做的是

尽最大的力量，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期！

就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己，何况是“见钱眼开”的顾客呢？所以，任何一个所谓的重点顾客，他的价值都会有枯竭的一天。当他的价值渐渐消失的时候，所谓的80%的利润就成了一个自欺欺人的幌子！

事实上，任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，任何一个销售都不能靠着这20%的客户养活自己。销售人需要更庞大的顾客群——重点也好，非重点也好。只有当你的客户群形成一条长尾的时候，你的营销工作才能提

上日程！

长尾绵延不绝，成为带来源源不断的客户群，长尾积少成多！我们每一个营销人都要为公司，为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营。那么怎么

不断填充顾客呢？

作为一个有经验的销售，我们应该知道价值不大可能产生于第一次购买的顾客，很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的！

举个很简单的例子，很多同行上门推销商品时，往往不会直接向顾客提出销售意愿，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是约出来看电影、吃饭等等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果见

面第一次就说：“咱们结婚吧！”几乎所有的女孩子都会拒绝你的„„

不仅是对别人，“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用。我们常说，一口吃不成胖子，心急吃不了热豆腐，什么事都不能太着急，说的就是这个道理。你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的，每个真正的高手都是

一步一步爬上来的，都是跨过一个个门槛才站在今天

第二篇：地板销售常用10大诡计消费者勿轻信

地板销售常用10大诡计消费者勿轻信

家装选好地板是件很关键的事情。但是现在不少地板都跟消费者玩巧，让消费者很头疼。今天，小编就为大家拆穿地板的10大常用诡计，让你的装修更省心。

诡计一：瞒天过海

很多牌子都打着100%进口或进口品牌等宣传口号，实际商家只是进口很少一部分，大部分采用国内材料及技术生产。

进口产品与国产产品，包装一样、尺寸一样，甚至颜色都一样，商家以进口价销售，你能辨别真伪吗？为了证明其进口的“真实性”，商家还能出具进口报关单及产地证明书，并承诺假一赔十，不由得你不信。如果您买了此类假货，要想鉴别进口还是国产，讨回公道，你必须成为其公司员工，才能找到内幕，否则你胜诉的机率几乎为零。

诡计二：树上开花

强化复合木地板的基材是采用原木进行粉碎，在高温蒸煮消除各种霉菌后，加入甲醛胶压制而成。标准的产品颜色是木质的本身颜色(白色、黄色、褐色)，由于强化复合木地板 会释放甲醛到空气中，对空气质量造成危害，很多消费者都在寻找一种健康、绿色环保的产品，有些商家发觉，很多消费者在绿色环保与绿颜色之间的分别，不是很清楚。于是就在基材板中加入绿色颜料，把基材染成绿色，对外宣传，绿色基材是在生产过程中加入了绿色环保因子或宣传绿色产品在防水、减少甲醛释放上超过本色基材等。实际上，绿色与非绿色在防水、甲醛释放、环保方面根本没有任何关系，一时间，家家户户搞绿色，好象强化复合木地板的环保工作已取得了长足的进步，那些专选绿色基材的消费者，不就成了100%的受害者。诡计三：混水摸鱼

强化复合木地板质量好坏，关键在原材料的选择及搭配上，以及产品的加工精度上，进口板与国产板在尺寸上本无分别，进口板与国产板如按上述同一技术要求生产也无区别，产品与每块板的长短、宽窄无关，有些厂商看到某个尺寸的地板，例：1290*195*8或1380*194*8等长尺寸的板，国内生产该尺寸的厂家少，就趁机散布谣言，“进口板是长规格的，国产板是短规格的”。长板价格随之上涨，销量看好，各厂家也不去争辩板的长与短，而是减少生产短板，大批量生产长板，一时间“进口”板激增，消费者花低于进口板的价格就能买到进“进口板”也其乐融融，最大的得益者就是提出长板为进口板，搞乱市场、以乱取胜的强化木地板销售商。诡计四：偷梁换柱

第一代强化复合木地板采用的榫槽承插结构，安装时，在榫槽中打满胶水，就能保证产品在使用中不会发生走缝、脱胶现象。实际使用中发觉，在中国地面高低差太大(高达10mm/m、标准要求小于2mm/m)以及工人安装不够认真，胶水打不均匀、打不满，有个别住户的部分地板 就会出现

走缝开裂的问题。商家随之推出加厚板及锁扣板来解决上述问题，有些商家为在宣传上增加其“锁扣”的功能，就生产出了所谓的“双锁扣”“三锁扣”“四锁扣”地板，给消费者造成锁扣级数越高，质量越好，实际上地板连接得是否牢固，不在锁扣级数多少，而在于锁扣板的倒角角度及倒角面积大小，锁扣级别太多，就好象用几把小锁防盗，比用一把大锁更安全吗？最早厂家生产锁扣板是为了增加地板的粘接力，而发展到最后变成了增加锁扣级数，为欺骗消费者而生产锁扣地板。

诡计五：反客为主

这些商家的每个牌子虽然卖得不是很好，知名度不高，但几十个牌子的销量加起来，其数量可就不少，甚至做到头把交椅，实现反客为主的战略，而购买这些牌子的客户，则是地地道道的受害者，更有甚者，此类销售商与装饰及工程公司联手，共同向消费者推销此类低质、低价强化复合木地板 还美其名言“优惠”，实际上忽悠的是消费者，实惠的是这些非法商。

诡计六：连环计

既然强化复合木地板质量好坏不能分，卖合格产品与非合格产品只能凭商家的职业道德，与良心来决定，而大量商家是不受此类约束的。为了把低质、低价或合格的强化复合木地板 都变成合格、“名牌”、“进口”等形象的强化地板 展示在消费者面前，商家就采用一系列手段，对劣质产品进行包装，形象整合。为了能让客户相信低质产品是好产品，采用大量旁证。当然我也相信有一些证是“真”的，但你是不是购买时，要先考查谁的证书为正宗、谁的为假冒，然后再买板呢？中国人都有相信证书的习惯，在一系列证书的促进下，有谁不会上当呢？

诡计七：李代桃僵

为了实现劣质板与合格板的“竞争”，劣质板放在商场的样板选用与合格板一样，甚至超过品牌板的质量，在产品规格、花色、价格、宣传资料上与合格板都保持一致。在宣传上，采用误导方式，说我的板是“XX甲板”、“全钻”系列，18000转超耐磨，36000转超耐磨、产品中甲醛含量是如何的低、基板是如何的硬，消费者哪知道基材的硬与软与甲醛胶多少有关系，消费者哪里能马上判断出强化地板耐磨为多少转，消费者哪里知道“XX甲板”“全钻”代表什么意思，达到什么标准，是不是行业等级，还是商家的误导，最终安装给你的照常是普通的强化木地板，或低质强化木地板，商家就达到目的了。

诡计八：借尸还魂

为了进一步达到降低强化复合木地板成本的目的，采用降低基材密度，减少三氧化二铝耐磨层等手段已经过时了，如今有些生产企业已采用甲醛胶替代三聚晴铵胶，白糖胶替代甲醛胶，这些强化木地板不但不耐磨，而且层与层间都没有了粘结力，防水、抗变形能力变弱，还有用普通油墨

印制地板花色，其结果地板几个月就变色，粘结用的胶水用白乳胶替代了Ð3胶，粘结度下降，地膜用单层的替代双层的，用沙子加入到基材中增加基材的“重量”、“强度”给人以高硬度的感觉。你要问强化木地板价格有多低，要看生产企业手法有多高，总之无论怎么低的价卖，商家也保持足够的利润，而且强化木地板售价越低，利润率越高。

诡计九：美人计

强化复合木地板有甲醛释放，检测方法分：

检测方法限量标准限量标志

穿孔萃取法≤9mg/100gE1级

干燥器法≤1.5mg/m3E1级

气候箱法≤0.12mg/m3E1级

三种检测方法，数值不同、质量相同，为了遮住甲醛释放量造成家庭污染的缺点，大多数商家出示给消费者的检测报告采用气候箱法及干燥器法检测的报告，这样做看起来数质就低，给客户一种几乎没有甲醛释放的假象。还有的商家为证明其甲醛释放小，采取以高额奖励的办法，承诺如谁发现其产品甲醛含量超过国家标准就给以重奖，给强化复合地板 披上无害的外衣，让客户造成错觉。很多国家禁止强化复合木地板用在家庭中使用，只能用于公用场合使用，就是强化复合木地板危害大，并无法解决的原故。实际上，现目前符合国家标准的产品照常有害，就象达到国家标准的香烟对人一样有害一样，抽烟危害的是一人，而甲醛污染危害的是全家人。另外请一个名星做广告，把产品增加一些防伪功能，同样，能达到让消费者放心的目的。

诡计十：走为上

强化复合木地板质量凭肉眼无法分辩，但商家心知肚明，他们知道什么时候强化木地板会出问题，在客户大量投诉之前，把公司地址、联系电话全部换掉，商场则另外换一个牌子的标签及门头广告、宣传资料，给人一个假象是已经转换了店主，转换了牌子，实际上，还是同一个老板，同一种劣质板在销售。

强化复合木地板市场混乱，现在是非法经营者获利，正规经营者反而无利可图，惨淡经营，到目前为止，市场混乱还在加速恶化，我们等不了国家下令禁止强化木地板在家庭中使用，或大力整顿的那一天，消费者就用行动来淘汰它，即不卖任何品牌的强化复合木地板。

第三篇：读《销售的心理学诡计》有感

读《销售中的心理学诡计》有感

作者 张兵化学工业出版社

刚开始看着本书的名字的时候就觉得有点厚黑学的感觉，但看完之后又觉得与厚黑学相差甚远，因为销售是相互的，只有客户认可你，你才能把产品销售出去。这本书利用心理学战术化解销售难题，只有读懂客户内心的人才能成功的把产品销售，从而立于市场的不败之地。

之前有个前辈给我说，你要是想做骗子的话就做销售，你要是想做影帝的话还是做销售。不可否认，这里面肯定是有夸张的元素，但又不得不承认，销售有时候用别人不理解的话说就是欺骗，其实不然，只不过采用的是夸张的手法，恰当的夸张去迎合了一部分人的心理，因为有些人活的不现实或者被一些虚荣心所占据，所以很多商家看准也抓住了这一点。

销售换句话说就是沟通，有沟通必然有倾听，通过读者本书我深切感受到倾听有时候是沟通最为关键的一部分，试想一下，当你不听客户说而自己高谈阔论滔滔不绝的讲述怎么装修、装修用什么材料而后客户来了一句我已经装修好了，所有的工作都是白费，只有用心倾听，通过客户的内容来寻找客户真正想法的蛛丝马迹，这样你才能真正的把握住客户。古代的时候，没有任何的通讯设备，很多国家都用使者去跟另一个国家去谈判，这个使者必定是倾听的高手之高手，不然，则会祸国殃民、生灵涂炭。而作为自己，不倾听，不用心去倾听，这个单子想签都找不着笔。

销售可以形象地说是战场上冲在最前面的先锋，没有哪一个士兵死气沉沉哭丧着脸的往前跑，即使是这样，那么这样的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。销售隶属于市场部，必定是整个公司的前锋，在这个激烈的市场上冲锋陷阵，想成功，必定是有激情的，当然有激情还不够，对于客户来说有激情远远达不到，还要有热情，让客户从心理上负债，让客户觉得不签单就有愧疚感。

看穿一个人的心理或者说是理解，并不是一见到这个人就看穿了然后销售，前后就是汽车加油的时间完成。我们所从事的家装行业，见客户至少在三次以上签单率才会达到。所以，这本书就从开始介绍了怎么去把握客户的心理，里面介绍了很多的效应，都是我之前没有听说的或者听说了没系统化的说法。

我觉得这几点是比较好的。

第一是首因效应，第一印象决定你的成败。销售，接触公司的第一个肯定是人，那么作为员工的我们必然要职业起来，让客户觉得正规，有安全感（安全感是现在社

会最缺乏的东西之一）。在中国俗套的电影里常常听到这样的话，第一眼见到他就喜欢上了他，现实中也是这样，可见第一印象是很重要的。这些是对我们市场部，对于设计部，我觉得要做的就是提前通知是哪里的客户，前期准备要做好，不然客户来了连户型都没有肯定会生气拍屁股走人。

第二就是登门槛效应，登门，不是去拜访，而是台阶一样，一步一步的向上走，得寸进尺，从而逼着客户签单。过去的2011年济南家装倒下的公司很多，可见市场竞争是多么的激烈，你若得了寸却不进尺，那也是相当于白忙乎，就好比交了定金，最后和别的公司签了，干瞪眼的也只有自己。

第三就是刻板效应，刻板，刻在板子上的东西很难再改，不要用你的思维来判断客户，很多落不了的单子肯定是哪里出现问题了，很多人觉得有的客户只是觉得价格高，其实不然，买得起上百万的房子还在乎几万的装修？不是客户不舍得而是你没让客户觉得物有所值。学会换位思考，更会海阔天空。

第三就是移情效应，直接跟谈装修的话肯定会烦感，毕竟电话轰炸了那么多次还老挂。谈装修之外的东西，比如让人失望无数次的中国足球，或者与房子装修紧密的房价，没有共同语言就要去找，不把客户当成对象也看到的是客户口袋的钱，只有你去谈了才会转移到自己的口袋。只要敢，就能。

第四是权威效应，人微言轻，人贵言重，一个人的地位高有威信才会受人重视。在医院里，不可能患者说可以出院了就可以卷铺盖走人，医生说可以那才是真的可以，医生是这里的权威人士。那么在装修方面，自己就是那个权威人士。很多客户都是第一次装修，很多地方还是不懂的，即使懂也只是道听旁说，网上浏览。所以这时候要做的是那个权威人士，去引导客户，给客户以安全心理，得到客户的认可。

第五就是多看效应，这里的多看我结合了家装我觉得是让客户多看，就是多给客户发短信，给客户打电话会很烦，让客户认知的唯一途径就是文字，即使再难伺候的客户不可能连短信都不让你发，因为发短信祝福要占大多数。在去年工作不长的时间里我至少有两个客户绕过设计师给我说装修，过年了有三个客户主动给我发短信（虽然是群发）

最后就是沸腾效应，水在标准大气压是100度沸腾（高原地区不到100，海拔低的地方100多才沸腾）。客户即使有99度的购买热情还是达不到签到的，所以剩下的那一度需要我们给客户加上，让其沸腾签单。至于那一度是什么，这涉及到很多的因素甚至是细节，比如一句话一个动作。

综上的几个效应我觉得是尤为关键的，其中第三第四是我自己本身要不断的去学习去认知，这样才能避免在单独与客户相处的时候没话说的尴尬以及树立自己的威信。

销售的过程其实就是一个陌生人与另一个陌生人不断来往的阶段，次数多了，渐渐的对这个人开始了解，进而相互信任，签单那也是自然而然的 结果，这本书虽然名字上带有诡计这两个字，但内容只是介绍了方法，一些销售中最基本的技巧，有些还是见人行事，因为，销售的不只是产品，还有自己的人品。

我的博客：http://blog.sina.com.cn/duhouganzhouzongjie

第四篇：蔚蓝诡计读后

其实这本书刚刚开始的时候我并没有读明白，不得不回头多读了几遍。作者结合大量鲜活的创意故事，阐发了广告的精髓，揭示了广告的本质。许多广告创意故事读起来饶有趣味，且给人以深刻的启迪。

其中有一段我印象特别深刻。乔楚·史坦茵对毕加索说：我看起来不像你画的那样。毕加索说：你会的。这正是乔治对杰出广告的看法，他深信广告应该展现的是，内心所感觉到该产品可能变成的模样。看到这里时我想，其实广告提案是一件非常需要天赋和灵感的技术活儿，并不仅仅是只有创意就够了的。创意这种东西太难定义，许多拿出所谓创意的人不知道背地里查阅了多少过往案例和资料，尤其是在信息资源传播冗杂的今天。也就是说，所有的创意其实都是加工过的陈迹，带着科学的模式化。而真正成功的广告人，一定要有种对事物敏锐的感知能力，他能够看到它的内在，它的前身，甚至可以把它从死的变成活的站起来告诉他它自己的爱好和想法。这不光是有了强烈的逻辑性就能做到的，而是在日常生活中就拥有细微善辨的心思，和对事物发展变化的熟悉直至能够掌握甚至控制。对于广告这个工作来说，有太多的定律和规则，像路易斯这样的天才反而显得不入流、不懂规矩。可正是这样的头脑，才能做出更加打破常规更加吸引人的作品来。这本书与其说是教给人们怎样做广告，不如说是鼓励许多有天分有梦想的人坚守广告事业，有朝一日总会闪烁发光。

这本书给我的感觉有点过于理论化，对那些浅涉互联网、web2.0的人也许可以产生很大的作用，但对于那些已经在网络营销中获取许多体验的人来说，书里该简化的部分滔滔不绝，该深入的部分又寥寥几笔带过。

我相信每一个看过这本书的读者都会发现，作者提到的例子都是关于国外的社交网站，如facebook、twitter、youtube等等。基于国情的原因，我们当然是不可能像国外那些公司一样充分的利用社会化网络，但这些网站基本上都能在国内找到相似的，所以书里阐述的理念是可以借鉴过来，把营销做到这些网站上面去。

以博客为例，前几年最火的博客当属新浪、网易、blogbus等。因为博客的传播方式是一对多的，所以很多商家都盯上了这块肥田。首先，你要学会经营博客，获取更多的关注。这就需要你有一定的文字能力和审美能力，比如一篇具有专门性的文章写完后插入几张图片，取一个吸引人眼球的标题，最后推荐到同类型的博客圈子里面。最常见的方法就是搜索跟自己有同样爱好的博友加关注并且积极回复，很快就会有许多陌生博友回访。这时候你的博客就成了一个发布信息的平台。然后，当你的博友慢慢锁定了一群习性爱好相近的人，并且累积了一定的关注度，那么你就可以利用这个博客放上一些需要推销的盈利链接，目的也就达到了。

当然了，平凡人不太可能瞬时就冲刺到老徐那样的访客量，所以国内的博客营销大部分都还是以广泛撒网留言的方式吸引受众，大到买车买房，小到话费Q币，都可以通过多劳多得来赚取利益。

第五篇：蔚蓝诡计读后感

蔚蓝诡计读后感

（因为是第一次，也不知道具体写些什么）。

花了几天，把蔚蓝诡计读完了。还没看这本书的时候，便已听说这本书在广告界的地位与作者的大名。作者是乔治・路易斯，他用自己几十年的传奇职业生涯作为证据，说明了什么是真正的大创意。他结合大量鲜活的创意故事，阐发了广告的精髓，揭示了广告的本质。许多广告创意故事读起来饶有趣味，且给人以深刻的启迪。乔治·路易斯的广告生涯，紧紧与美国20世纪后半叶几十年的社会生活、大众文化结合在一起。他的广告作品、设计作品几乎是美国的社会生活和大众文化的浓缩记录。这个在神秘的麦迪逊大道上，无疑他最聪明的人之一。他是个性急而才高八斗的家伙，在广告世界，掀起了一阵创意的风暴，不但对广告的制作产生了深远的影响，同时也改变了美国人的购买习惯，华尔街日报的作者这么形容他。当翻开这本书的时候，仔细的把书从头到尾读了一遍，作者独到的想法（big idea）总是让人拍手叫好。其中几个广告，让我停下来思考了很久。在这次的读书报告里，带着我的佩服与敬意，分享乔治大胆的创意，同时是我的思考，可能来自文化时代，或者因为阅历带来的小小的质疑。同时对于内容的分类，作者安排的也很好。每一个广告之间都联系的很紧密，作者作为一个广告人，有很强的思维逻辑性。

书里展现了一名广告人需有的素质，作为一名广告人，一定要有自己大的创意。所以书的第一节，便是寻找大创意。一个好的广告，需要吸人眼球的创意，想到与这个社会发展息息相关的内容便是获胜者。不仅要有想出大创意的创意，还要有敢做，有勇气去实践的勇气。1972年，作者写了一本书。这本书是关于一个希腊花商的孩子在骚动的广告世界中的故事。作者把书命名为《乔治，要小心》。无论如何，当别人拿着这本书让作者签名的时候，但题字常常是：某某某，要大胆。在广告这个竞技场中，在作者的整个职业生涯中，包括合伙人、律师、同事、客户还有我的朋友们，所有人都提醒他要小心。在广告这个行业中，天赋总是另人麻烦缠身，在广告这张巨大的网络中，也或是在社会，都同样是做事要遵守的行为准则，但作为一个广告人，你必须要有大创意，更重要的是对自己创意的坚持。正如书里幽默的调楷，兜售糟糕的作品是需要勇气的。为了兜售一个伟大的广告，作者愿意做任何事。在遭到拒绝的打击之后，我们会重新组织起团队从头开始，直到想出一个更加杰出的创意。作者也自信的表示，没有任何人可以摆平他。正是这种自信，让他在广告的搏斗战役中一次次战胜对手，赢得顾客的心，并且他的这本书一直到今天，依旧是广告行业里的经典。作者也介绍了兜售创意的技巧，从准备到付诸行动再到完成买卖的整个过程，作者承认，他是有过于热情的毛病，但这常常来自于对自己广告的欣赏，为他而感到狂喜不已。作者对提案准备完美无缺的精神，值得我们每一个广告人学习，也给我们这群即将或者像踏上广告路的人一个明确的前进方向。有勇气坚守自我的前提，当然是要有实践的前提。作出一份出色的广告案，当然是在有市场的基础上完成的，否则在好的创意，也不过是有自我欣赏的价值罢了。

其次是关于广告的本身的思考。首先要表示的当然是我对这本书创意的认可与惊叹。“在我和摄影师查德.伊夫顿一起拍摄电视广告前，艾丽丝皮尔斯去世了。要找另一个美女来代替她，看似是小菜一碟，但是这个世界上只有一个艾丽丝皮尔斯。最终，我找到了艾丽斯.高斯特利——另一个完美的天才丑女。在数百万家庭的电视里，她那平凡的脸慢慢的变成了国色天香的乔伊.希斯顿。浓情唇膏成了当季化妆品销售中的大赢家。”这则广告的大胆创意不得不说很大胆，所用的并不是平时我们周围广告所见的，仅仅是简单的电脑的处理，那样做出的效果虽然可以使人变美，但很难逃出差评的舆论。如果前后差距很小，那么无法真正吸引到人，而相反的，前后一个人有了很大的变化，则让人怀疑一支唇膏的作用，甚至是一场网络恶搞的开始，品牌形象无法树立。而相反的，利用两个不同的人的变化，可以让创意更加大胆，巨大的变化也让人感到幽默，激起女人内心对美的渴望。然后是我自己的一点小的想法，在中国，如果是一个

人代言这则广告，可以找电视剧的丑女无敌，从一个小丑到职场达人，在广告中指出与这支唇膏的秘密。

然后在书里有一则关于perhaps的广告，利用书的名字，创作了一连串的几则广告，真的是非常巧妙。“某一种香水能一夜成名嘛““可能”利用一语双关的手法，也就让读者很深地记住了这个这个牌子。在中国，也有一些类似于以音而创立的品牌，比如雅戈尔等品牌，在宣传品牌内容的时候，注重与名字结合的方法，会有特别的感觉。

在幽默不是搞笑这一节里，奥利维蒂女孩打字机的出现硬起来全国女性组织攻击的目标，她们认为广告将女性模式化定义为职位底下的人。为了安抚女人受伤的心情，作者的大胆创意，与幽默成功地化解了女性愤怒的心情。“我让一个真的女经理人{不是演员}来扮演老板。同时，我让橄榄球超级明星乔纳马斯来扮演秘书！我知道纳马斯不仅仅是一个有魅力的家伙，还是一个真正会打字的人。于是，在社会风云变换的197 2年，当女权运动为男女平等而战斗的时候，我们创作了一则整版广告“乔纳马斯是一个奥利维蒂女孩。同时，在一个电视广告中，秘书纳马斯从女老板那里获得指令，用他的奥利维蒂打字机敲出了女老板的信函。如果广告拍摄到这里，已经是非常不错的创意了，可以说，全国女性组织者们必定哑口无言，已经完全表现出了对女性的尊重。但是，乔治路易斯所做的的完全是一位天才广告家与心理家。当乔纳马斯把打好的信递给他的女老板的时候，老板这样说道：“乔，我对你的工作表示非常满意。顺便问一下，（这时她那掉了她的眼镜）今晚的晚餐你有什么安排吗？”乔这时得意而无奈地看了一下镜头，仿佛在说：“真是的，又来了。”乔治之后看似多余的镜头，却实在表示了对女性表示道歉的诚意。对于一个充满魅丽的异性，诚恳的做着秘书的工作，与女老板的亲密关系，再加上乔的眼神，起到的画龙点睛的作用。她们对于这个结果，一定是输得心服口服。同时乔的眼神很有表现力，俏皮又不失可爱，将男人可爱的一面表现了出来，会激起女人内心柔软的一面，很好地平息女人内心的愤怒。这远比发表无聊的官方言论更有说服力与目的性。我记得我之前有看到过一篇文章，是中国女性对于女性在广告中形象的不满。她们认为，在广告里，女性多为满脸怨言，每天只会操劳家庭琐事，而不是独立自信的新女性形象。对于此，我觉得在适合的广告里，可以让男性担任家庭主夫，分担妻子的活，或许会让家庭更有温馨感。

创造广告的大创意时，当然还有文化的差异，西方开放文化的背景下，会有更多大胆的创意，在书里可以看到，虽然在这些创意刚出来的时候，也面对了很多的质疑与犹豫。在创造莱夫斯泰安全套的广告时，也需要面对思想相对保守的社会环境的挑战。在改变人们传统思想的同时，并且要把这个产品卖给电视台，当然电视台最终被创意所打动，作者再次赢下了这次里程碑式的广告战役。现在，随着更加开发文化的发展，越来越多的开发但积极的广告被更多人所接受。例如，作者创造的关于美国癌症预防协会推广的公益广告。裸露的乳房在当时看来，在当时必然难以被公众接受在电视广告中被播放，但相对开放的文化环境，以及考虑到广告的积极面，这条广告最终被播出。如今，在美国街头，可以看到关于安全套等相对隐私的物品广告，充满创意，并且生动形象。在中国，也可以看到这类广告的发展。在某一年的预防乳腺癌的宣传广告上，是5个女性全裸出镜，宣扬女性要懂得爱护自己身体的向上积极思想。在我看来，这时一种进步，也希望，在今后这个社会环境里，会有更多大胆的创意，在某些相对敏感，但是这些方面实则是我们生活的一个方面，没有必要羞羞嗒嗒，半遮着一块布。当然，一个合适尺度的广告会让我们更好的接受这些方面的消息。

蔚蓝诡计的读后感写在这里的就这些了，但这本书对我的启发远不止这些。作为广告界无数广告人和创意人心目中的一个神话——遥远、神秘、令人神往的一本教材，在今后的学习生活中，多阅读，多浏览，从中学到更多的真正内涵。