专为珠宝零售店营业员设计的训练课程03范文合集

第一篇：专为珠宝零售店营业员设计的训练课程03

钻石首饰销售技巧研讨会

专为珠宝零售店营业员设计的

训练课程

研究会内容

第一部分

货品„„„„„„„„„„„„3

认识你的货品„„„„„„„„„„„„„„3 钻石的物理特性„„„„„„„„„„„„„3-4 钻石的美丽„„„„„„„„„„„„„„„4

出产钻石的国家„„„„„„„„„„„„„4-5

钻石的形成与开采„„„„„„„„„„„„5-6

钻石胚与钻石的切割„„„„„„„„„„„6-9

决定钻石价格的四项因素——4C`s„„„„„9-10

钻石供应过程„„„„„„„„„„„„„...10-11

第二部分

推销

认识你的顾客„„„„„„„„„„„„„„11

为什么一般人要买钻石？„„„„„„„„„11-12

购买的活动„„„„„„„„„„„„„„„12

认识成功的营业员所扮演的角色„„„„„„12-13

认识基本的推销方法„„„„„„„„„„„13

ABCD推销„„„„„„„„„„„„„„„13-14

认识自己„„„„„„„„„„„„„„„„15

认识能取得更好成绩的推销技术„„„„„„15

货品介绍„„„„„„„„„„„„„„„„15-16

如何利用你的钻石知识来推销首饰„„„„„16

展示货品„„„„„„„„„„„„„„„„16

如何驱除顾客的疑虑„„„„„„„„„„„16-17

异议或者只是托词„„„„„„„„„„„„17

高质推销„„„„„„„„„„„„„„„„17-18

珠宝培训资料 第一部分

货

品

认识你的货品 钻石的物理特性

钻石是由纯碳（像铅笔芯的石墨）在极高温及高压下结晶而成的一种透明宝石，也是最耀目的矿物。要了解钻石恒久的美丽及它与其他宝石价值上的差异，就必须明白钻石的物理特性。

硬度

钻石是人类所知自然界中最坚硬的物质，亦是宝石中最持久耐磨的。它比次一级坚硬的刚石要硬上许多倍。

在十九世纪初，宝石学家一直依赖莫氏硬度级制来测量物质的硬度。此级制仅显示较高硬度值所代表的矿物可刮损较低硬度值的矿物。

钻石高居莫氏硬度级制的首位，其硬度值为10，而刚石是9，吐柏斯石（黄玉）为8，水晶（石英）则为7。

莫氏硬度级制没有说明矿物之间的相对硬度，因为起硬度值的编定并非是按照比例的。对珠宝商而言，硬度通常是指一件宝石可能遭刮损的程度及其持久耐磨性。

由于钻石的质地坚硬，故能非常准确地将其切割，获得最佳的折射及反射光线的效果，此外坚硬的质地亦使钻石表面较任何其他宝石为光亮，并使钻石能真正永恒不朽。

强韧度

许多人以为硬度即强韧度或抗裂度，因而相信钻石是不会破裂的，但这并不正确。钻石的晶体结构，像木块的纹理一般，有“硬”和“软”的方向。对正钻石的纹理方向施以重击，能够令钻石出现裂痕或削口，甚至可使其裂开或破碎。这项特性对钻石的切割相当重要。故此，在从事粗重工作时，不应穿戴钻石指环。

折射率

折射率显示当光线由一个介体进入另一个介体时折曲的程度。例如将半支铅笔插入水里，整支铅笔看似折曲了，这是由于水的折射率为1.333。钻石的折射率为2.417，乃所有宝石中最高的。折射率越高，其色散能力，亦即将光线分为光谱内各种颜色的能力则越大。红宝石的折射率为1.770，而祖母绿的折射率则为1.583。

比重

钻石的比重为3.52，这是由于钻石比重较其他体积的水重三倍半有多。这表示钻石是质量结构紧密的宝石。红宝石的比重为4.03，而祖母绿的比重则为2.72。这项特性对把钻石，从其他在自然界同时的矿物中，分隔出来的过程极为重要。

热膨胀

许多矿物遇热膨胀，遇冷收缩。钻石对温度的反应极微，故此不易因温度的聚变而产生裂痕。在摄氏875度左右，钻石会燃烧起来，当温度达到3700度时，钻石开始会熔解。

传导率

钻石是极佳的导热体，所以接触钻石时会感到它的冰冷。大多数钻石是非导电体，但亦有些是半导电体，几乎全部是在南非Premier钻矿场内发现，原因是此种钻石内含有硼的杂质，而硼是导电体。

钻石的美丽

钻石迷人之处在于它对光所产生的独特效果，光其实是由无数从不同方向照射的光线组合而成。要了解光如何能令钻石发出美丽的光芒，我们便要将光线视作个别射线来看。当射线照射在钻石表面时，部分从表面反射出来。其余部分再射进钻石内部时，向钻石中部折曲，这称为折射作用。射线在钻石内部的反射面，再反射回钻石顶部，当射线在在表层经折射出来时，便分散为光谱内各种不同的颜色。

光泽 钻石的光泽，光彩（火）及闪光常被混淆。

严格来说，光泽是白色光线从钻石表面反射出来所见到的强度。钻石的光泽来自内反射及外反射。

钻石的内反射就是光线在钻石内部钻腰以下的凌面进行反射作用。由于钻石异常坚硬，起表面经打磨后特别光滑，故能比任何其他的宝石散发出更耀眼的光泽。

光彩（火）

钻石将白色光线分散成光谱内各种颜色的功能，令钻石产生“火”。钻石的色散功能较任何其他宝石为大。钻石冠部32个瓣面的分布和排列方式令钻石能尽量发挥其色散功用，产生最多的光彩。

闪光

闪光就是当钻石移动时，从表面所见到的闪烁光芒。

闪光的程度在于钻石移动时，肉眼所能看到的瓣面数目及这些瓣面的光滑程度。闪光现象解释了为什么钻石被佩戴起来时会倍见迷人。出产钻石的国家 远在二千五百年前，印度首先发现钻石。发现地点多在古代河流的沿岸及河床。有很多个世纪，印度是钻石的唯一来源地。旅客将钻石从印度带到地中海地带，旧约圣经亦有提及钻石，在希腊及罗马时代，钻石已是众所周知。

十八世纪时期，巴西亦发现钻石。来自巴西，圭亚那及委内瑞拉的南美洲钻石，只占今天全球钻石产量的小部分。

南非在1866年发现钻石。其后非洲其他地方亦相继发现钻石，包括西南非，扎依尔，安哥拉，博茨瓦纳，中非共和国，加纳，象牙海岸，莱索托，利比里亚，塞拉里昂及坦桑尼亚。使非洲成为钻石的最大出产地。

苏联亦有钻石出产，于北极圈以北的西伯利亚东部。最近澳洲亦有发现钻石。钻石的形成与开采

钻石的真正成因至今仍是一个谜。一般相信钻石是在数百年前在地底深处受极高温及高压结晶而成。其后由于火山爆发的活动，将含有钻石的岩浆从地壳裂缝推至地球的表层，岩浆冷却后便形成管状的“矿脉”。地面表层经受风雨侵蚀，及被河流冲洗，将钻石连同表土及其他矿物冲至远离原来矿脉的地方，形成冲积矿藏。

钻石矿脉是由一种名为“金巴利岩”，即“蓝岩”的石块状物质所组成。在开采钻石矿脉时，首先是从地面向下挖，就像兴建一座大厦之前的挖掘工程，这方法称为“露天坑掘法”。坑掘方法继续进行，直至地洞太深已将矿块搬运至地面为止。这时候地洞的深度可能已达八百尺至一千尺。地洞太深时，采掘工作便转为在地底进行。先沿矿脉旁开掘坚井深入地层，然后从坚井向横挖掘通道，直达矿脉，从地底将含有钻石的矿块采出。这令地洞更加深陷，因为开采工作是不断的从坚井向矿脉延展平衡横向的通道，由上至下，直至整个矿脉内的矿块全被开采出来。遗下的就只是一个洞穴。在金巴利的巨型地洞，便是金巴利钻石矿脉，于是1914年采掘工作完成后，所遗留下的矿洞，深达三千六百尺。现已成为一个钻石博物馆的馆址。

含有钻石的矿块先被压碎，然后清除废料，再放入巨型缸内。缸内盛着比重为水的液体，钻石及其他较重的矿物便沉淀缸底为精矿体，而较轻的废料则浮在面层被漂去。分选过程中最后的步骤是将钻石从精矿体里分离出来。

以往分离钻石的方法是利用油脂床或油脂运输带。由于钻石对油脂有粘附性，故此当精矿体在涂上油脂的床或运输带上进行洗矿时，钻石便会粘附在油脂上，其余物质便会冲走。粘附在钻石上的油脂其后用沸水除去。

最新的分选方法是在最后阶段采用X光分离。由于钻石在X光下会发萤光，而几乎所有精矿体的其他物质都没有此特性，故此当精矿体经过X光照射时，发亮的钻石随即感应一个光倍增器，触发另一仪器，喷出气流，将钻石吹入收集器内。此种分选方法相当迅速，并非常有效。

在冲积层的矿藏，钻石通常是埋在岩床上的砂石及其他物质中。开采前首先筑起防坡以阻挡波浪，然后移去表面土层或沙层。含有钻石的砂石则被挖走以进行分选。岩床每一个缝隙均被扫清理，以确保不会遗漏任何钻石。至于分选程序，基本上与从露天坑掘，或地底钻挖，所得的矿块的处理方法相同。

全球钻石胚生产总量中，只有约百分之二十可作首饰用途，其余均用于切割、研磨，及抛光等工业用途上。这项比例在各个钻石出产国家均有不同，例如扎依尔所采得的钻石，百分之九十五是用作工业用途的。

钻石胚与钻石的切割

钻石胚有规则和不规则形状。首饰用的钻石胚大致可分为四大类：

1．石和形：规则的八面体或不规则形状的完好晶体。2．分裂石：呈不规则形状的裂开钻石。3．双结晶石：三角形双晶钻石。4．扁平石：扁平块状的钻石。历史

古代印度宝石工匠发现把两粒钻石互相摩擦可使钻石光亮起来。

在1914年，物理学家杜高斯基研究并计算出圆形钻石瓣面间角度的相互关系，被视为现代理想切割的模式。切割中心 切割中心

世界四大主要切割中心为：

——印度的孟买 ——美国的纽约

——比利时的安特卫普 ——以色列的台拉维夫

印度由于拥有比其他切割中心更大量的劳工，故此能专门切割及打磨极为细小的钻石。

纽约则处理较大粒钻石

安特卫普切割各类大小的钻石，并倾向专门切割难度较高的复杂形状。

以色列以往一直是切割细小钻石的中心，但现时大小粒及小粒钻石均有在此切割。南非及荷兰是切割较高品质钻石的重要中心。巴西亦有切割工业。

苏联的钻石切割业大多数处理本国出产的钻石。切割过程

1、划线

钻石切割工作的第一步骤是先检验钻石胚，以决定应要如何进行切割。划线员利用放大镜研究钻石胚的结构情况。如果是大粒钻石胚，这项工作可能需数月，但对于普通钻石胚而言，平均只需数分钟便可。不过，不论钻石胚如何细小，每粒亦须经过详细的检查。

划线员必须留意两点：在通常情况下，一粒钻石胚在切割过程中会被切去超过一半以上的重量，故此划线员需要决定钻石胚经切割后的形状，以尽量确保钻石胚的重量。

大多数钻石含有天然的瑕疵或内含物。故此划线员须确定钻石胚切割的位置，务求在切割工作中尽可能切去大多数的瑕疵，并使余下无法避开的内含物，对透过钻石胚的光线所造成的阻扰减至最低程度。

划线员然后以墨水在钻石胚上划下标记，显示该钻石胚应要如何分割。一粒八面体的钻石胚通常是在中间对上部分划分，而两部分被切割成圆形钻石。形状不规则的钻石胚可能被分割成多粒细小的钻石胚，再个别进行切割。当一粒钻石胚形状很接近已切割的钻石时，便只需将其表面打磨。

2、锯切/劈割

锯切：大多数钻石胚是按“逆纹”分割，故此要用锯切方法锯开。由于只有钻石才能切割另一粒钻石，因此锯片是一张，在边缘部分涂上钻石粉及滑油混合剂的磷青铜薄圆片。锯片垂直安装，并以高速转动。钻石胚由夹子固定位置，按在锯片边缘上。地心吸力令钻石在锯切过程中能一直压着锯片沿着划线进行分割。就算是一粒小钻石，锯切工作亦往往需要数小时；不过，一名锯切员能同时操纵一排锯片，并按时检查每粒钻石锯切情况，以确保锯切位置正确无误。

劈割：当一粒钻石胚要“顺纹”进行分割时，就要采用劈割方法。

劈割匠将钻石胚装在一个套架上，然后以另一粒钻石沿钻石胚分割线刮削一个凹痕，再把方边劈刀放在凹痕上，以手槌在劈刀背猛力一击。如果判断准确，钻石胚会整齐地裂开。要是分割线划得不准确（或未有准确按照分割线进行劈割），该粒钻石胚可能会被击得粉碎。

劈割过程被视为钻石切割所有步骤中最紧张的一步，因为一粒钻石的整个命运乃系于手槌的一击。遇到大粒和贵重的钻石胚时，这样的一击是关乎数十万元以上的价值。

3、打边

下一个程序是打边。这形成钻腰部分。这时候，圆形钻石的基本形态已定。工匠把钻石胚装置在高速转动的车床套架上，又把另一粒钻石安装在长臂杆的一端，然后用臂杆上的钻石把转动中的钻石胚的角边慢慢磨至圆滑。而臂杆上的钻石在这过程中亦部分被磨滑，稍后亦会被转到车床上完成打边的工作。

4、起瓣——单工

车磨工匠在这时候要在钻石表面上主要的瓣面，他使用的工具一个像唱片机转盘的铁盘。其上涂上滑油与钻石粉的混合剂。车磨工匠将钻石装在夹臂上，然后把夹臂压放在旋转中的铁盘上，他必须改变夹臂位置来车磨每片瓣面。

一粒钻石最大片的瓣面通常是在锯切或臂割时所形成的台面。钻腰是与台面平衡的。车磨工匠先在台面与钻腰之间车上一片与钻腰成34.5度角的瓣面，再在这片瓣面对面车磨第二片瓣面，又在这两片瓣面两边的中部各车磨一片瓣面，这四个瓣面称为鸢瓣。车磨工匠此时将钻石反过来，在钻腰以下车磨四片与鸢瓣相对称的亭瓣，每片均与钻腰成41度角。

工匠再在钻腰以上加磨四片鸢尾，分别位于首四片鸢瓣之间。然后又在亭部加磨四片相对的亭瓣。车磨每片瓣面需时颇长，而车磨匠经常要检查车磨过程，以确保车磨得合乎标准。

到了这个阶段，钻石的形状已很明显，共有十七片瓣面，包括钻腰以上八片鸢瓣及台面，以及八片在钻腰以下交汇于一点的亭瓣。

车磨工匠然后将亭瓣交汇的尖点磨去，交成一小底瓣，与台面及钻腰互相平衡。

对一些在二分或以下的小石，车磨工作便到此为止。此类只得十八片瓣面的钻石车工，通常成为单工。

5、起瓣——足工

这是车磨五十八瓣圆形钻石的最后步骤。五十八瓣的车工形式称为足工。车磨工匠同样是使用铁转盘来完成最后的四十片瓣面的车磨工作。

在这四十片瓣面中，二十四片是以三片为一组地分布于鸢瓣之间，每组其中两片由钻腰向上车磨而成，其余一片则由台面向下车磨而成。另外十六片瓣面以两片为一组分布于亭瓣之间，从钻腰向下伸展，每当加磨新的瓣面时，其比邻的瓣面形状亦会因此改变。钻石的切割车磨是一件费时、精确及昂贵的过程。钻石车磨工匠均为技术精湛的巧匠，他们运用多年来所积累的经验作出精确的判断，以尽量显露钻石的美丽。

切割业已开始采用自动化机器来切割较细小的钻石，但还需多年时间，机器始能追上个别车磨工匠的技巧。

切割比例和形状

钻石形状的比例及各瓣面的分布，均是按准确的计算和设计切割出来，使更多的光线能由顶部射进钻石，然后经内部反射，再由顶部射出，产生钻石的光泽，火及闪光。

钻石形状的比例如果太厚，光线便会从钻腰下的瓣面“漏”走。但如此切割比例太扁，亦一样会“漏”走光线，使钻石顶部出现一个“鱼眼”的黑影。

钻石愈大粒，让光线进入的顶部面积愈大。但小粒钻石对反射光线的效果却非常显著，因为根据立体几何，钻石愈小粒，其顶部面积与重量的比例则愈大。

经切割后的钻石有多种形状，称为车工。圆形是所有形状中最受欢迎及流行的一种。就算只得半分重的钻石亦可切割成拥有十七或十八个瓣面的圆形。

以下各种形状称为特别车工：

椭圆形——顾名思义，是拉长的圆形。榄尖形——是中间呈圆形，两端尖小。

梨

形——一端圆形，另一端收窄成一点。心

形——基本上是梨形，惟圆形一端有凹陷。

以上各款车工都是有五十八个瓣面，数目与圆形车工相同，但瓣面形状则各异。对切割匠而言，这些特别车工的优点就是它们通常是从不规则形状的钻石胚切割而成，以节省要将其切割成圆形时所耗去的重量。对顾客而言，他们比同等重量的圆形钻石看来较大。

小粒钻石亦被切割成其他形状，用来在镶嵌首饰时作配衬之用。通常它们是由不规则形状的细小钻石胚切割而成，为要尽量保留其重量，而被切割成各种不同形状。

例如小方石是扁薄的长形，像长方形车工，但只有十七个瓣面。

长方形车工（及其类同的正方形车工），共有五十八瓣，钻腰以上有二十四瓣及台面，钻腰以下亦有二十四瓣和底，其余八个瓣面则位于钻腰周围。

决定钻石价格的四项因素——4C’s 评估钻石价值的基本因素有四

1、钻石永恒的美丽

2、钻石的罕有性

3、钻石的耐用性——钻石不会改变，永不磨损，不需保养。

4、钻石的象征意义——钻石是爱情及地位的象征。

所以这些因素决定了钻石的价值，但4C’s则是决定钻石价格的较实际方法：

1、克拉重量

2、颜色

3、净度

4、车工

第一项是量度的大小，其余三项是量度其品质。一名顾客在他在愿意付出的价格范围内，有多种类别的钻石可供选择：

A：如果他主要对钻石大小有兴趣而不大计较颜色，净度及车工的话，他可以选得较大粒的钻石。

B：如果他要求同时要上佳颜色及净度的钻石，他便只能购得更加小粒的钻石。四项因素 1.重量

克拉原是古代商人用来平衡称盘的稻子豆树一粒种子的重量。依据公制度最衡标准，一克拉或称卡，相等于二百毫克或五分之一公克。在常衡制里，一安士相等于一百四十二克拉。一克拉又可再分为一百分。

钻石通常是按其大小及品质以每克拉为单位订价的。两粒钻石的克拉重量相等时，品质较佳的一粒每克拉订价将会较高。

钻石的罕有性亦随其重量而增加，故每克拉的价格也是这样。一粒两克拉重的钻石价格，会是一粒品质相同的一克拉重的钻石的两倍以上。

2.颜色

颜色的分级制度从无色开始，黄色色泽逐渐增加，直至肉眼明显可见。无色的钻石价值最高。除带黄色的钻石外，还有其他带咖啡色及带绿色的钻石。

确定钻石真正颜色的唯一实际办法，就是将一粒钻石放在另一粒已经评定颜色等级的钻石旁边作比较。

事实上，钻石是有多种颜色，几乎包括光谱中的所有颜色。大多数带黄色或咖啡色，但亦有粉红，橙，绿及蓝色等。这些钻石称为“彩钻”，并按其罕有程度而订价。深颜色钻石十分美丽，但缺乏颜色较浅的钻石的光泽。3.净度

由于自然界中罕有十全十美的事物，大多数钻石是由瑕疵的结晶。由于瑕疵是在钻石内部，故称之为内含物，这包括有：

——细小气泡

——“云”

——裂缝 ——“羽毛状”

——矿物内含物

这些内含物并非结构的缺陷，但会影响钻石的净度——干扰光线射入钻石的路线。

有些钻石的内含物肉眼可见，这些钻石的光泽及火，很明显，是较肉眼看不见内含物的钻石为少，净度亦较低。

全美，没有内含物的钻石，是净度最高的。

根据公认的国际标准，在良好的光线及十倍放大镜下，经专家眼睛检查亦不见内部有任何瑕疵的钻石，就是一粒全美的钻石。

一粒钻石并非必定要全美才算美丽。在另一种意义上，钻石的内含物就是它的“指纹”，因为没有两颗钻石含有同样数量，同种类及位置相同的内含物。

4.车工

大多数钻石的车工很精确，故此在车工方面，如有任何偏差，会令钻石价格降低。

如果两粒品质，大小及车工形式相同的钻石放在一起，其中一粒的光泽和火较另一粒为差，问题一定是在车工方面。仔细检查该粒有问题的钻石定会发现其瓣面角度及比例不合标准，价格亦因而受影响。

不同车工的钻石，价格上亦有少许差别。原则上，榄尖形或梨形钻石会比一粒大小及品质相同的圆形钻石的价格稍低。长方形钻石由于较易切割，价格亦较低。小粒钻石方面，足工会比单工的价格为高。

钻石供应过程

戴比尔斯公司的中央统售机构，或简称CSC，几乎从所有主要钻石出产商购入钻石胚。中央统售机构与每一出产商协议，在一指定时期内由中央统售机构出售其所采得的所有钻石，而中央统售机构则保证向出产商购入一定数量的钻石，不论当时市场是否对这些钻石有所需求。而目前全球约百分之八十的钻石胚是通过中央统售机构出售的。

钻石胚运抵设在伦敦的中央统售机构总办事处后，工业用途的钻石胚会先被分开，首饰用的钻石胚便由超过五百名经验丰富的钻石分类及评估员，根据钻石的大小，形状，颜色及品质，分成五千种不同的类别。

钻石经分类后，便在交易期间售予世界各主要钻石切割中心，为数约三百名的钻石切割商及经销商。中央统售机构每年举行十次交易，即约每五个星期举行一次。

钻石一旦由戴比尔斯公司售出后，便要经过很长的供应线：中央统售机构最先把钻石售予其客户（切割商），他们把钻石切割后售予经营已切割钻石的批发商，再转售予珠宝制造商及珠宝批发商，然后钻石被转售到珠宝零售店。

中央统售机构在一次交易中出售的钻石，百分之八十将需时约二十二个月才会经由零售店售卖予消费者。

中央统售机构的主要任务之一，就是保持钻石的供求平衡，维持钻石市场的稳定，以保障钻石及首饰行业的利益。

中央统售机构能够将合适的钻石种类，直接供应给需要的人，同时中央统售机构具有雄厚资金，能够储备钻石，直至有买家时始予售出，致使切割中心从来不需购入及储备比它们实际所需数量为多的钻石。

为了维持及增加消费者对钻石的需要，戴比尔斯在伦敦设有市场推广及广告部门，负责全球的广告及推广计划。这些计划是全球规模最庞大的一种，并是特有的，因为它是由一间公司所资助，为整个行业而推行的，这些广告，宣传及推广计划的主要目的，是吸引顾客前往珠宝店，增加钻石销路，最后令钻石在供应线上维护不息的流动。

第二部分 推 销 认识你的顾客 推销

推销是两个人和一件货品之间的关系。

推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客发展这种接触： ——显示兴趣 ——说明各种好处 ——贡献意见

——使顾客感觉满足 营业员应该：

——在他的仪表上花一点工夫 ——增进他顾意服务的心理 ——仔细地准备他的推销工作

——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术 ——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变 ——尊重顾客。对个人性的资料保密

为什么一般人要买钻石？

推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。

因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。

顾客购买钻石时，有两种基本动机： ——购买的动机 ——理性的动机 情感的动机：

——满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱 ——安全感：在困难的时候感觉安全

——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理 ——对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人 ——社会的接受：社会地位，胜利与成就的象征 理性的动机是： ——耐久性

——在价值经久不变的意义上合乎经济原则 ——轻便的财产

购买的活动

整个购买过程有六个阶段：

戴比尔斯的任务

你公司的任务

你的任务 ——认识 ——知识 ——好感 ——选择 ——信心

在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，并且永远向他第一次认识的营业员购买。

顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。

所以，一位营业员向一位顾客推销的时候，实际上是向一群社会人士推销，对一群社会人士推销成功以后，会导致另一群社会人士在介绍之下，前来购买。成功的推销能使顾客，公司及营业员本人都感觉满意。

认识成功的营业员所扮演的角色

在日常生活中，我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪，只是在不同的环境和情况下，我们需要在性情，技巧和能力各方面有不同的表现。

同样的，一个营业员必须懂得，在不同的销售情况，和在销售过程的不同阶段，选择担任不同的角色。正确的选择，表现和反应，会为你带来成功的销售和满足感。

五种不同的角色：

1、朋友：

朋友是友善的，能随时给予帮忙，予人温暖，松弛，可靠的感觉。当顾客进到你店内时，你要令他感到实至如归。

2、教员

顾客有疑问时，你要提供正确的答案和资料，但不可过份，把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。

3、引导者

你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客？这时候，你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。

4、可以帮忙的营业员

忍耐，殷勤，乐意的态度，和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求，来进行推销，以满足顾客，正是一个成功营业员必备的条件。

5、顾问

要是能成功地扮演以上四种角色，顾客当然喜欢得到你的服务和协助，对你的意见自然会尊重和信任，顾问的身份就不难建交了。

认识基本的推销方法

ABCD推销术

营业员如果能遵守一套方法，工作效率一定可以大增。

ABCD方法容易记，并且提供了由系统的步骤，使营业员有较佳的机会，可以成功地完成一宗交易。

ABCD推销方法的四个主要步骤如下：

A——仪表（Apearance）：对顾客的快速观察与评价 B——基本需要（Basic Needs）：对顾客需要的发现 C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由 D——决定（Decision）：顾客的决定 A——顾客的仪表

顾客一走进店内，就要对他进行观察，有些行为型态是探索的目标。

态度：顾客的举动，走路方式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心，也许很胆怯。在计划拟的推销方法时，必须对这种情形加以考虑。

衣着：能反映顾客的品味，从他所佩戴的珠宝和手表可得一切线索。实际的外表：凭着经验，观察能力，再加一点直觉，营业员可以分辨出两种基本类型的顾客——一种性格开放，另一种性格比较保守。像说服性格保守的人，困难较大。

这些探索的结果，使有用的提示，能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰，请他选购。这种情形，一开始就会取得顾客的信心，令他感到满意。

营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客。招呼的客气话非常重要，要对每一位顾客微笑，和他打招呼。

B——顾客的基本需要

顾客需要什么东西？他替自己购买抑或是替别人购买？他需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石袖口？顾客是不是男女二人，想购买结婚戒指？

通常的情形是顾客不能确定他自己的需要。

除了实际上的需要以外，营业员要找出顾客“心理上的需要”，也就是他的动机。

顾客是不是为了特殊的场合而购买首饰？一般人佩戴首饰并非为满足功能上的需要，而只是为了“心理上的需要”。象确定这一点，要向顾客提出问题，听取他的意见，并设法适应他的性格。

C——信心

每次向顾客展示首饰的时候，应该同时说明首饰的特点与相应的优点，这时推销技术。顾客的需要获得确定与证实以后，剩下的事情就是挑选可以满足顾客需要的首饰，并且决定价格范围。在每一种价格范围里以及在现代的传统的设计里，都有适合男人和女人佩戴的钻石首饰。顾客往往对市面上有什么钻石首饰供应不大明确，所以，营业员的任务，是要顾客知道他们可以买得到的各种钻石首饰。

推销工作的目标是建立顾客的信心。想达到此项目标，营业员必须能提出推销的理由。营业员必须对自己的货品有信心，有充分的知识，能指出货品质素不同的地方，以便证明价格为何会高低不同。

如果想知道顾客对货品的何种优点感兴趣，只用一半时间讲话，其余时间，请顾客的意见，注意他的反应。

D——决定

营业员怎样可以知道，什么时候可以结束交易？

顾客的语言和举动都可以表示她有购买的意向，例如： ——营业员答复了所有问题以后，又片刻的静寂时间 ——顾客要在日光下仔细观察拿给他看的首饰 ——顾客聚精会神地研究首饰价格

——顾客提出了一些最后的异议。顾客的异议，时常等于他在说：“我很有兴趣，再跟我多谈谈”

这些购买的讯号表示，交易已经到了可以完成的时候。营业员应该再提一下会引起顾客兴趣的理由，并总结一下，说明顾客可以得到的各种好处。

对顾客最后迟疑不定的情形，应该留一点等待时间。营业员应该帮助顾客向他提出各种保证。顾客的购买决定会自然跟着出现。

顾客打定主意以后，营业员的任务并没有结束，营业员必须向顾客致谢，并且告诉顾客，他购买的首饰有使用保证，还有售后服务。除此以外，营业员还要继续招呼顾客。一直到他离开为止。要令顾客感觉他永远受到欢迎。

如果你觉得顾客今天不想购买，可以拿出公司名片和“揭开钻石的奥秘”的小册子送给他，使他很容易再来第二次。

成功的推销，会带来相互的满足。想在推销工作上得到成功的结果，最好是采用推销方法。

认识自己

有效的推销工作大部分要依赖个别营业员的性格

营业员应该用一点时间，分析自己在钻石销售工作方面的性格与行为状态，你对自己的了解越多，就越能改进你的钻石推销能力。

性格与仪表 营业员应该用一点时间注意自己的仪表，因为顾客有一种倾向，就是对货品的看法和对营业员的看法一样。

营业员的仪表与态度要能配合商店的形象和迎合顾客的类型，使顾客在店内觉得很舒服，一点不受拘束。

你应该发展一种积极的态度，来加强自己的性格。这样可以帮忙你在解决所有问题时，能更有魄力和生气。

服务

营业员如果对顾客的满足心理进行详细研究，就会发现自己的工作有很大收获。对顾客的服务＝增加顾客心理上的满足＝增加业务 推销方法

推销工作要有准备，不是临时急就的事情。

不论你有什么天才，你的工作都要有周详的准备。

营业员时顾客的“顾问”。你必须对这种任务有研究并且有明晰的概念。顾问的任务再加上愿意服务的心理，可以帮忙你满足顾客的需要和动机，想达到此项目的，你必须利用推销方法，有系统地准备你的推销工作。

训练的重要性

你应该对钻石首饰经常保持最新的知识，以便能向顾客有效地说明，你推销的钻石首饰有些什么优点。

时装经常在转变。首饰是时装的一部分，因此也经常地转变。这种情形又引起了消费者对首饰态度的转变。所以，成功的营业员要能明确此转变的趋势。你必须不断接受训练，增加自己的知识，将这样的训练当作一种长期性投资。

推销工作的全部准备时间要比实际向顾客推销的时间长，因此现代的营业员必须有系统地组织自己的工作并且经常参加训练课程。

认识能取得更好成绩的推销技术

货品介绍

每一位顾客通常只注意一件首饰的某几方面的问题，而且只对涉及这些的资料感兴趣。匆匆想出的货品介绍方法，往往忽略了足以引起顾客兴趣的重要理由，结果是，这种货品介绍方法不是建立顾客的信心。

营业员应该仔细地思想和准备货品介绍方法，要能详尽说明有关首饰的各种好处，使顾客听完介绍以后，就准备购买。

在货品介绍的准备工作中，你会发现，对首饰的主要特点和各种好处写成的笔记很有用，能够帮忙你组织自己的思想并且令你有办法记住所有要点。

货品介绍工作应该：

——容易使顾客了解——不要用难懂的术语 ——完整，清除和简明

——富有兴趣和令人喜悦——谨慎选择使用的词语 ——有肯定性——避免否定的涵意或导致否定的答复

货品介绍工作即使已有充分准备，仍然要有很大的适应性，以便可以利用各种顾客对各种推销理由的反应。营业员要准备在需要的时候，向顾客详细解释某一项理由。

如何利用你的钻石知识来推销首饰

在推销工作中，钻石知识跟营业员的能力与性格是一样的重要。不过，钻石知识要被适当的使用，才能对推销工作有所帮助。营业员与顾客交谈时，要用简单的语言，不能用技术名词，并且要在顾客提出问题，表示怀疑或有所误解时，才向他提供足够的资料，答复他的问题，消除他的疑虑或纠正他的误解。营业员不应该为了表现自己博学多才，大谈钻石知识，使顾客莫名其妙。假使你说的太多，顾客的脑子会混乱而且注意会分散，不能集中于你正在推销的首饰。

如果顾客本人已经有些钻石知识，还想对钻石多一点了解，你才可以在谈话中使用技术名词。你应该利用你的钻石知识，宣扬钻石的其他好处。例如，钻石切割得很好，对顾客的好处是：良好的车工，能表现钻石的火同光泽，使它特别耀目。

展示货品

向顾客展示首饰，是推销过程中的一部分。目的是加强说明一件首饰的各种理想特点。说明一件首饰如何适合一位顾客的最佳方法，是让顾客把这件首饰戴在自己身上，他会立刻发生很大的兴趣。如果这件首饰戴在顾客身上很好看，应该向他说明出来。要讲几句赞美的话，帮忙顾客想像他成为这件首饰主人的快乐。这种方法可使顾客产生积极的兴趣。

营业员应该用欣赏的和谨慎的态度，拿动每一件钻石首饰。在此种情形之下，顾客就会知道，营业员对钻石首饰有最佳的照料。要知道，顾客视出售中的首饰为可能属于他的物品。营业员可以使用展示货品来说明，为什么一粒钻石的价格会比另一粒钻石高，或者为什么一粒钻石的颜色与另一粒钻石不同。

将几粒大小相同但等级不同的钻石排列在一起，展示这些钻石净度不同或颜色不同的情形。要顾客亲眼看到有些钻石所带有很轻微的黄色，使很难注意到。

如果顾客想买一粒较大的钻石，他可能要放弃对钻石其他质素，例如颜色的要求。但营业员要记住，一位顾客希望的和能力可以购买的，就是他的“最佳颜色”的钻石，对颜色的感觉纯粹是个人的而且是主观的。有些顾客实际上喜欢轻微杂色钻石的“温暖”感。

如何消除顾客的疑虑

顾客通常缺乏钻石方面的知识。这是他自己最关注的问题，令他产生下列各种疑虑不定的感觉：

——他是不是真正需要购买钻石？ ——他买的钻石是不是选择得正确？ ——他付出的钱是不是用得很聪明？ ——他买的钻石是不是货真价实？

——他能不能在其他地方买到同样的钻石，但价格比较低廉？

只要向顾客保证，他买的钻石，价格高，价值好，款式特出，而且他的选择很正确，顾客的疑虑就可以消除。

异议或者只是托词

顾客的异议和托词有互不相同的地方。

例如，顾客觉得有一件首饰很合他的心意——但他表示，在决定购买之前，需要时间考虑。在这种情况下，他的拒绝购买完全是一种托词。他并没有拒绝购买这件首饰的意思——只是在目前犹豫不定，不肯立刻就购买。

不过，顾客真心的异议，需要迅速的给予满意的答复。答复顾客拒绝购买意见的技术

1、预想顾客可能表示的拒绝。

2、将异议变成推销的理由。

3、请顾客清楚说明他的拒绝意见。

4、设法减轻顾客的拒绝态度。

5、如果顾客同时提出几项拒绝理由，只答复其中一项。

6、引述有利的意见，消除顾客的拒绝理由。

7、接受顾客的拒绝意见，假使你必须这样做（但要找出一项推销理由向顾客表示，购买的好处大于拒绝购买）。

1、如果顾客并不完全错，有条件地接受他的异议。

2、如果你认为顾客的异议完全没有理由，有礼貌地否定他的异议。

3、如果你认为顾客的异议，是恶意的，很笨拙的，或者跟你没有关系，就不必予以理会。

涉及价格的拒绝购买

与下列各种因素比较，“价格太高”： ——顾客目前的经济状况

——顾客准备花费的款项数目（不够热烈的购买愿望）

——顾客认为一件首饰可以索取的合理价格（应该向他强调这件首饰的质素）——竞争者的价格（应该对顾客说明向你购买的优点）

顾客的异议通常都不是推销工作的障碍。事实上，顾客的拒绝意见，使营业员有机会消除他心中留下的疑虑，并以肯定的方式完成交易。

高质推销

高质推销是一种技术，也是一种态度，利用有系统的工作，保持或提高售出的首饰平均单位价格。

高质推销的意义是：

——在开始的时候，拿出质素较高的钻石首饰，研究顾客的反应；

——假使在开始的时候，顾客规定了他准备付出的，购买质素较低首饰的价格，营业员应该有预备好的推销理由，说服顾客，使他相信购买质素较高首饰的好处。说服的步骤要清楚地计划好，并且要让顾客有点“考虑时间”，以使价格的提高，在他看来是很自然的事情。

在需要的时候，从高价珠宝开始，一路向下，比从低价珠宝，一路向上，容易得多。高质推销的理由

顾客可以随意花钱在各种货品上。如果营业员能向他正确解释购买高质货品的好处，他可以多花一点钱。

高质推销的技术

顾客不原意他心里有一种在营业员压力之下而决定购买的感觉。由于此项原因，对ABCD推销术的头两个步骤，作有系统的利用，就出现了高质推销方法。ABCD推销术的头两个步骤如下： ——顾客的仪表 ——顾客的需求

如果首饰价格有高低的差别，应该说明这些首饰质素有高低的差别，或者某件首饰之属一家独有，在其他珠宝店买不到，以便证明价格上的差别有正当理由。如果顾客最后付出购买首饰的金钱，比他最初准备付出的金钱多，必须令顾客感觉到，他多付的钱是值得的。

任何价格上的差别必须有适当的理由，向顾客说明可以得到的更多好处。这种额外的努力能保证取得下列结果： ——顾客同营业员都能得到满足

——营业员在业务成就上得到新的光荣 ——营业金额与利润增加 高质推销的相对性

高质推销和需要，和货品以及和顾客是相对的，可以适用于多种情况。例如： ——从一只金表转一只钻石表

——建议顾客购买一套首饰而非一粒宝石

——建议顾客购买一件独特的首饰而非普通的标准设计 ——出售一粒价格不贵的钻石而非钻石仿制品

说明各种不同的情形和品质的差别，证明价格定得很合理和正确。

第二篇：珠宝营业员试题

珠宝营业员考试试题

姓名班组日期一：填空题。

1、俗话说：翡为，翠为；而可以称得上“翡翠”的产地只有。

2、翡翠有多种颜色，请列举几种颜色类别

3、翡翠的A货是指。翡翠的B货是指。翡翠的C货是恉。

4、加工成B

5。

6、翡翠的种有。及。

8、软玉是和为主要成分的矿物合体。

9、折射率和相对密度，软玉分别为 和；翡翠分别为和，在硬度方面，软玉低于翡翠。

10。翡翠的硬度是。翡翠溶点介于

11、翡翠价值主要取决于、透明度、、地子、、瑕疵、裂纹、等等。

12。

二：选择题。（不定项选择）

1、佛手的谐音喩为（）

A福寿双全B长寿健康C事事如意D佛光普照

2、翡翠的矿物学名（）

A软玉B硬玉C刚玉D和田玉

3、翡翠中的“翠’ 色是指（）

A绿B红、黄C 紫色D青色

4、翡翠的主要产地（）

A新疆B泰国C缅甸D南非

5、翡翠的市场优势是（）已蔚然成风。

A爱玉B 赏玉C 佩玉D 玩玉E 藏玉

6、软玉。中国佷多地方都有，而以新疆一带的白玉最为名，品种有（）

A 白玉B 岫岩玉C 青玉D 碧玉E 黄玉F 墨玉

7、翡翠产地，缅甸境内，在山上称为（），在河底称为（）。

A山石B水石

8、翡翠的颜色有（）等，其中“福绿寿” 是指()颜色。

A 绿B 紫C 红D 黄E 黑F 白

9、结晶特点（）致密集合体，原料呈块状，次生料为（）状。

A 单斜晶系B 常呈柱状C 纤维状D 毡状E 砾石

10、翡翠雕刻常见方法如下几种（）。

A 浮雕B 透雕C 镂空雕D 线雕E 阴雕F 圆雕

11、与翡翠相似的玉石有很多，市场上常见的品种有（）。

A 澳玉B 马来玉C 东陵玉D 不倒翁E 独山玉F 岫玉H 水钙铝榴石甚至玻璃

12、翡翠的颜色基调大致可分为以下（）种。

A 白色B 红色C 绿色D 黑色E 黄色F 紫色

.13、以旧换新业务中，足金工费元/克。千足金工费元/克。2011年

在大玺购买的3.135克黄金饰品现换购4.034克新款黄金饰品，需要补现金。

14.足金是指含金量达到以上的金。

二 不定项选择题：

1柜台将首饰挂出来，让顾客触摸或试戴，这种方式是从（）角度刺激顾客的购买欲望？

A.视觉和触觉B.视觉和听觉C.听觉和触觉D.嗅觉和听觉

2:对急燥型顾客，销售人员应该采取的不正确的应对措施为（）

A.按照正常的服务态度对待顾客

B.稍稍降低服务质量

C.随便推荐一款产品

D.在保证服务质量的同时，加快速度

3:“公欲善其事，必先利其器”，是指在店面销售过程中，首先要（）

A.合理储存货物

B.改善服务态度

C.提高销售技能

D.保持卖场整洁

4:以下选项中，哪一条不是正确应对赶时间顾客的方法？（）

A.拉拢顾客的同伴B.吸引顾客的孩子C.降低服务质量D.加快服务速度

5．店铺中不正确的坐姿为（）

A身子挺直

B坐在椅子的中央

C双脚稍叉开*坐姿端正但不硬不可

D挪动椅子或头枕着椅背

6做到个人能力与团队精神并重需要具备（）

A重视个人能力的提升,更重视团队成员之间的和谐配合B和谐的卖场气氛来自于成员之间的和睦关系

C能与周围商家建立良好关系。

D和商场做好协调及关系。

三：简述题。

1、公司的仪容，仪表要求有哪些？

2、在销售中，你是运用哪些接待技巧打动顾客？

3、如何对翡翠进行质量评价？

4、简要叙述如何分辩翡翠的A、B、C货？

5、每家卖翡翠的商家都打折销售，为什么你们树明玉雕按照原价销售呢？我觉得某某翡

翠的品种比你们的好，还打折呢？

6、为什么你们店有些品种和其他的店看起来差不多，人家的才卖2388元，你们却要卖3798元呢？

第三篇：珠宝营业员年终总结

珠宝营业员年终总结

【导语】工作总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要的是对工作的主客观的条件、有利和不利的条件以及工作的环境和基础的等进行分析。工作总结频道为您整理了《珠宝营业员年终总结怎么写》，感谢阅读！【篇一】

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待，如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置

是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。工作帮手网收集整理，3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同

事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是的广告”，“影响力的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的

开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。【篇二】

光阴似箭，日月如梭，回首20xx，很多回忆犹如昨天发生；展望20xx，心中充满了深深的期待。掐指算算来到公司将近6个月了，这几个月中让有我很多感触：有感动，有辛酸，有泪水，当然拥有更多的是快乐和温馨。

作为鲁滨首饰的一名普通的导购员，由刚开始对金银珠宝销售一无所知，到现在能与客户沟通自如，这其中的进步，离不开领导的培养和同事的指点。现将20xx年个人的总结的一点无不足道的拙见和教训以及对新一年的工作和大家分享一下：首先珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。总的来说的话，一个好的销售要从以下几个方面入手才能更好地服务于顾客达成交易。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

2、适时地接待顾客

3、充分展示珠宝饰品

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

6、促进成交

7、售后服务

8、总结销售过程和经验

今后工作中要在巩固已取得的业绩基础上，加强去珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验，总结失败原因，及时改正。不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

其次是做到诚实守信、坚持不懈。

过去的一年取得一些成绩和进步，但一些方面还存在许多不足，一是学习的多，实践的少。二是执行的多，创新的少。三是工作中谨慎有余，开拓力度不够。展望20xx，我将认真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修养，业务能力提高到一个全新的水平。努力的让自己更快的掌握标准化，学会精细化，融入职业化！20xx，我看行！

第四篇：珠宝营业员年终工作总结

珠宝营业员年终工作总结

珠宝营业员年终工作总结1

翡翠的市场营销是一个专业性很强的工作，从某种意义上来说，它比钻石的营销更需要独特的营销技巧。而翡翠销售是一项艰苦而有意义的工作，需要销售职员不断地学习和不断地总结实践经验，才能成为一名合格翡翠销售职员。

在珠宝市场中，翡翠市场是最复杂、最混乱的市场，主要是由于有很多与翡翠外观特征极为相似的其它玉石品种以假充真、以及B货翡翠和C货翡翠以次充好给翡翠市场带来了负面影响。由于多数消费者对真假、优劣翡翠的识别能力有限，特别是目前翡翠价格一路高涨，让消费者或投资者不敢轻易相信。所以，从事翡翠销售的首要任务是让顾客消除这种顾虑，使他们相信本公司和本店的产品，让他们建立起购买本品牌产品的信心。

要以恰如其分的语言引导顾客熟悉本品牌及产品，如我们只经营A货翡翠；我们的翡翠饰品全部经过鉴定机构的鉴定并配有鉴定证书，证书的真假都可以通过网络等进行查询；它是真正的翡翠，这些语言有利于顾客消除戒备感，建立对公司产品的信心，顾客对产品有了信心和信任度才能产生购买本公司产品的欲望。

要以翡翠的文化内涵激发顾客购买翡翠饰品的爱好，如佩戴翡翠饰品可以作为护身符、可以健体强身等。作为一个普普通通的人，谁都希看一生平安，家庭幸福美满，身体健康，翡翠消费文化中的这些特殊功能一定会对激发顾客对翡翠饰品的爱好，进而产生购买行为。

作为一个翡翠销售职员，首先，要对翡翠的专业知识有全面的了解。如翡翠的颜色、水头、质地、工艺评价等，这是从事翡翠销售的基础。很多顾客可能有购买翡翠的强烈欲看，但由于自身对翡翠鉴定知识的贫乏，面对混乱的翡翠市场而一筹莫展。有了这些知识，才能向顾客先容本企业的产品，才能取信于顾客，让顾客买得放心。其次，要对翡翠消费的历史背景和文化内涵有全面而深刻的熟悉。向消费者大力宣传中华民族的翡翠文化，激发他们的购买欲看。另外，还要把握顾客的购买心理，有针对性地进行引导和倾销，才能将顾客的购买欲看转变成实际的购买行为。

多数消费者对翡翠知识和翡翠工艺的熟悉是不专业的，或者是一知半解的。翡翠销售职员要以自己的知识和经验熟悉翡翠的品质、工艺和文化内涵。通过不同产品之间的比较，让消费者感受和熟悉什么是高档翡翠，什么是反映中华民族精湛的雕琢艺术的优质工艺；通过对翡翠饰品构成含义的讲解，让消费者了解每件翡翠饰品所代表的美好的寓意，对所选择的翡翠饰品产生拥有的期看，假如能起到这种效果，我们的倾销已经成功了一半。

珠宝营业员年终工作总结2

本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉，在同事和公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的，神秘的，随着在公司工作时间的推移，慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。

在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深，现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识，比如时下最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。

在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意，销量不够理想，顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想，但是却没有产生很好的业绩，对于这一点，我一直都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。

客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面：

第一方面，我们的职业素养还有待提高，这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热情，但是专业知识和珠宝的职业销售能力上，必须要提高。在这里，真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情，另外也可以增加我们对公司的归属感。

第二方面，商品的陈列上，对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合，我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究，对于顾客容易看到的位置，和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列，也希望公司能给予我们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列。

第三方面，商品结构，本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题，一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样显然是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏，那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因。总的一句话，销售是要围绕着顾客发生的，毕竟卖场及周围环境的竞争激烈，我们要尽可能的服务好顾客，才能建立一个我们自己的客户圈子，才会有良性的、持久的业绩产生。

我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的，我们的位置也是不差的，占据两条边，和一个转角，如果在主要层面上我们能有很好的调整，那么我还是对我们新年的业绩有很大信心的。

新的一年，我一定会把更大的热情都投入到销售中去，我也会把信息及时反馈给公司，希望我的不足之处，公司能及时的指出，并给我帮助和提高的过程。

人无完人，我相信，只要我们能真正以一个团队的心态来工作，相互支持，那么很多问题是可以很快解决的，我们是可以发挥出我们善于沟通，善于销售的优势的。

希望新年里，公司的业绩会更好，卖场本品牌珠宝专柜的生意会有一个质的突破。

珠宝营业员年终工作总结3

回首过去的12个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。

第一、积极参加公司开展的各项活动。

今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月8日，是三八妇女节，公司组织了两厂之间的办公室文员去长隆欢乐世界一日游;5月1日前一个晚上，公司组织了番禺的全部管理人员去K歌;7月29日，和番禺办公室的同事们去清远黄腾峡漂流，28日入住清远新银盏温泉酒店泡温泉;9月29日，国庆前的两天，和办公室的同事去长隆水上乐园一日游.....加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。

第二、认认真真，做好本职工作。

1、责任心和奉献精神。这是我们华迅公司中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。

2、勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、吃苦精神。做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。

第三、处理好跟客户和外部协作单位的关系。

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。从本质上来讲，跟客户和外部协作单位的关系也是如此。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益，才会产生双方的合作关系。作为商人，追求的最直接的东西就是利益，没有钱可以赚的话，你对他再好也没有用。如果有钱赚的话，其他方面要求可以适当降低。认清了这一点，在处理与相关主体的时候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒骂，收放自如。

回首过去，自我认为还算取得了一些微不足道的成绩——当然，这些成绩的取得无不包含着领导的不懈关怀和同事的鼎力协助——但同时我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要在下一阶段的工作中进一步的学习和改进。

第一、进一步加强向领导、向同事、向客户学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。

第二、加强订单资料的整理，理顺文件夹中的订单资料。这点在过去的一直都做得不好，主要是没有从心底上彻底认识到其重要性和没有养成良好的习惯。

第三、加强产品知识、生产工艺、加工过程知识上的学习。这是目前我们业务跟单员普遍欠缺的一块儿，也是非常重要的一块儿知识。作为一名跟单员，如果缺乏这方面的知识，那么其知识结构是不完整的，操作起订单来心里也不够踏实。公司如果能够组织和加强这方面知识的培训，那是再好不过。

第四、进一步规范自己的工作流程，加强工作的计划性。规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里要严格按照规范的流程操作订单，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现，并改变自己急性子的性格。

第五、如果有机会，要多出去开发客户，在业务上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。

第六、争取更多的机会，发挥更大的作用，为公司各方面的发展做出自己应有的贡献。

总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。

珠宝营业员年终工作总结4

光阴似箭，日月如梭，转眼间一年已经过去，回顾本我的工作，可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：

一、工作回顾

爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。上半年工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。但在下半年的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。

二、工作中的不足

1、营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。

2、工作积极性不高，缺乏主动性；有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。

3、对客户心理把握不够。

三、今后努力方向

1、在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验。总结失败原因，及时改正。

2、不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

3、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，适时地接待顾客，对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

4、掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。

过去的工作中，尽管有一定的成绩，但在一些方面还存在着不足，在今后的工作中我将认真学习业务知识，努力使工作业绩全面进入一个新水平。

珠宝营业员年终工作总结5

光阴似箭，日月如梭，回首xx，很多回忆犹如昨天发生；展望xx，心中充满了深深的期待。掐指算算来到公司将近一年了，这一年中让有我很多感触：有感动，有辛酸，有泪水，当然拥有更多的是快乐和温馨。

作为xx首饰的一名普通的.导购员，由刚开始对金银珠宝销售一无所知，到现在能与客户沟通自如，这其中的进步，离不开领导的培养和同事的指点。现将20xx年个人的总结的一点无不足道的拙见和教训以及对新一年的工作和大家分享一下：

首先珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。总的来说的话，一个好的销售要从以下几个方面入手才能更好地服务于顾客达成交易。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

2、适时地接待顾客

3、充分展示珠宝饰品

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

6、促进成交

7、售后服务

8、总结销售过程和经验

今后工作中要在巩固已取得的业绩基础上，加强去珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验，总结失败原因，及时改正。不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

其次是做到诚实守信、坚持不懈。

过去的一年取得一些成绩和进步，但一些方面还存在许多不足，一是学习的多，实践的少。二是执行的多，创新的少。三是工作中谨慎有余，开拓力度不够。展望xx，我将认真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修养，业务能力提高到一个全新的水平。努力的让自己更快的掌握标准化，学会精细化，融入职业化！xx，我看行！

珠宝营业员年终工作总结6

在过去的这段时间里，有辛酸也有欢笑，有汗水更有收获。回首我一年来走过的历程，公司的领导和众姐妹们给予了我足够的支持和帮助，让我充分的感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了公司员工“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气。在过去的一年里，我在部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在各方面有了更进一步的提高，本的工作总结主要有以下几项：

一、思想政治表现、品德素质修养及职业道德

能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论；遵纪守法，认真学习法律知识；爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。

二、工作态度和勤奋敬业方面

热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守工作纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。

三、工作质量成绩、效益和贡献

保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作业绩有了长足的提高。

四、工作中的经验

销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面是在销售时应该注意的几个方面：

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。

3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。

5、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

6、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后，要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚戒指带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。

五、工作中的不足和努力方向

总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度和业务知识，努力使思想觉悟和工作业绩全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大的贡献。

第五篇：珠宝营业员总结

工作总结

光阴似箭,日月如梭,转眼间半年已经过去,回顾本我的工作,可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：

一、工作回顾

爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。前三个月工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。但在后三个月的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。

二、工作中的不足

1.营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。

2.工作积极性不高，缺乏主动性；有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。3.对客户心理把握不够。

三、今后努力方向

1．在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解, 提高自己的销售技巧, 借鉴他人成功的经验。总结失败原因，及时改正。

2.不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

3.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来, 适时地接待顾客, 对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

4.掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。

过去的工作中，尽管有一定的成绩，但在一些方面还存在着不足，在今后的工作中我将认真学习业务知识，努力使工作业绩全面进入一个新水平，保证完成全年的任务。