采购面试资料个人精心整理（小编整理）

第一篇：采购面试资料个人精心整理

采购作业的内容

1、搜集信息：

◆充分了解请购材料的品名、规格。◆调查市场行情。

◆搜集有关生产厂家的资料。◆搜集有关替代品的资料。◆搜集有关品质及其他方面的资料。◆核定资金预算。

2、询价： ◆选择询价对象。◆询问价格。◆整理报价资料。◆选择议价对象。

3、比价、议价：

◆经成本分析后，研拟底价，设定议价目标。

◆决定采购条件（向厂商详细说明品名、规格、品质要求、数量、扣款规定、交货期、地点、付款办祛等。）◆其他厂商价格是否较低。◆考虑价格上涨下跌因素。◆估算运费和保险费及关税。◆核对付款条件。◆比较交货期限。

4、评估：

◆同规格产品宜有几家供应商询价、比价、议价。◆是否为信誉良好的生产厂家。◆是否有必要办理售后服务。

◆厂商的供应能力是否能按期交货和品质是否有保障。◆是否必要开发其他厂商或外购。

5、索样： ◆索取样品。

◆整理检验结果并进行比较。

6、决定：

◆选择适当的供应商。

7、请购：

◆按物料计划计算请购物料数量与交期。

◆请购单上应详细注明与供应商议定的买价条件。◆分批交货者应在请购单上注明分批交货时间表。

8、订购：

◆订购单函寄或传真至供应商。◆再向厂商确定价格品质要求交货期等。

9、协调与沟通：

◆对能否达到交期，供应商要及时回复。

◆不能达到者及时协调联络，以确定一个合适的交货期。

10、催交：

◆无法于约定日期交货时联络请购部门（物料控制部门）并进行交期异常控制。◆已逾期交货者应加紧催交。◆督促收料单。

◆控制长期合同的交货。

11、进货验收： ◆进货的品质验收。◆进货的数量验收。

12、整理付款：

◆核对各种手续是否完备。◆发票抬头与内容是否相符。◆发票金额与请购单价是否相同。◆是否有预付款或暂借款。◆是否需要扣款。

物控工作流程

一、接单

接到订单后，PMC需进行确认是否为新客户或者是新产品，如果为新客户或者是新产品，需再确认订单的注意事项(包括样品单与量试单)，依订单注意事项追踪相关资料，确保订单建立与生产，计划时无异常情况。

二、物料请购

物控员接到审核后的订单，首先应核对物料清单，然后进行物料的需求状况分析，计算出物料的用量„标准用量=标准单位用量×计划生产量×(1+设定标准不良率)‟和材料的请购天数，并且根据库存良品及实物的确认确定物料的请购量及物料的到料时间，做到不断料，不呆料，不囤料。

三、物料异常

供应商来料不良进料品管应发来料不合格品处理通知单，物控员根据实际情况作出特采，分选，重工，返修，批退处理，并且及时与采购确认来料的交期。当处理紧急物料时，物控员应提前一天通知进料品管并要求物料来料时品管需在2H内作出检验结果，物控员跟踪入库及上线直到订单出货。

四、设计变更物料

接到变更通知后，物控员需确认是否有订单需求并且立即对库存进查核。若为报废则立即通知仓管进行全部报废处理。有正式订单需求的要在第一时间下采购订单，注明为设计变更物料要求采购8H内确认供应商的交期。若为重工返修之物料，物控员需立即通知生产单位重工返修后入庫。若为限定使用，物控员需根据限定要求通知仓库作标识进行隔离区分，当库存物料用后之余量不足一张订单则申请报废处理。若为继续使用，物控员需掌握库存的使用状况，当余量不足一张订单则申请报废处理。

五、紧急物料

当订单交期较短时且物料异常较大时物料会存在供应商交期困难，物控员在下PR单时需注明原因，同时要求采购4小时内回复，物控员将最终交期知会相关部门。若为 物控员漏单，则需注明情况并且作紧急物料处理确保订单正常出货。物控员每周需将紧急物料列出明细，在周例会说明并跟踪异常情况。

六、订单变更

接到变更订单的通知后，物控员需立即做交期调整一览表，对需要交期或数量要调整的部分知会采购速通知供应商进行变更。对订单取消的部分且供应商已生产的物料根据适当情况进行交期延后三个月。

七、生产进度

根据物料交期提前三天与采购确认，有异常状况需及时知会主管同时与技术协调是否有替代品，与计划协商变更生产计划，及时与相关人员和部门做出相应处理，并确认最后的结果。

八、交期无法完成

找出问题所在，及时知会相关单位和上司同时在订单交期的前三天提供延货单报告与采购，8小时后采购须确认最终交期，物控员马上知会相关单位的订单的最后交期。

九、呆滞物料

物控员在每月初根据仓库提出的呆滞物料清单作出处理意见，当库存周转率极低或根本闲臵不用之物料(腐蚀或损坏等)且金额较小应作出报废申请，金额较大的可作退厂退庫，调拨，交换，并修，拆零利用，售卖，赠送，销毁处理。有订单需求的且库存为合格品时应遵循先进先出之原则，对不够订单的部分重新下采购单(最高存量=一个生产周期时间×每日耗用量+安全库存)。

材料需求计算流程图

MRP基本逻辑

物料需求计划的逻辑：制造作业中使用的大量物料的需求是由要生产某种含有这些物料的物品的决定所引起的。硬货的组件、纺织品与陶瓷制品以及食品中的成份、化学品与药品不是以持续均匀的速率被利用，而且在它们所进入的物品被生产之前是不需要的。它们是相关需求。

这类物料的首次采购及其不断的补充，通常最好通过应用下列物料需求计划的逻辑分析来处理：

1、我们何时要去制造多少这种具体产品？

2、需要哪些组件（或成份）？

3、这些物品已在手头的有多少？

4、此外已经订了货的有多少，它们将在何时到达？

5、何时需要更多些，而且需要多少？

6、这些物品应何时订货？

这就是MRP的基本逻辑。它对订货生产、客户定制的产品如船舶、建筑物或专用机器，对定期成批制造的小量或大量产品，对过程工业以及对重复性大量生产都是同样适用的。.物料需求计划的基本计算步骤

一般来说，物料需求计划的制订是遵照先通过主生产计划导出有关物料的需求量与需求时间，然后再根据物料的提前期确定投产或订货时间的计算思路。其基本计算步骤如下：

1、计算物料的毛需求量

根据主生产计划、物料清单得到第一层级物料品目的毛需求量，再通过第一层级物料品目计算出下一层级物料品目的毛需求量，依次一直往下展开计算，直到最低层级原材料毛坯或采购件为止。

2、净需求量计算

根据毛需求量、可用库存量、已分配量等计算出每种物料的净需求量。

3、批量计算

由相关计划人员对物料生产作出批量策略决定，不管采用何种批量规则或不采用批量规则，净需求量计算后都应该表明有否批量要求。

4、安全库存量、废品率和损耗率等的计算

由相关计划人员来规划是否要对每个物料的净需求量作这三项计算。

5、下达计划订单

指通过以上计算后，根据提前期生成计划订单。物料需求计划所生成的计划订单，要通过能力资源平衡确认后，才能开始正式下达计划订单。

6、再一次计算

物料需求计划的再次生成大致有两种方式，第一种方式会对库存信息重新计算，同时覆盖原来计算的数据，生成的是全新的物料需求计划；第二种方式则只是在制定、生成物料需求计划的条件发生变化时，才相应地更新物料需求计划有关部分的记录。这两种生成方式都有实际应用的案例，至于选择哪一种要看企业实际的条件和状况。

物料需求计划（MRP）详解

物料需求计划系统是专门为装配型产品生产所设计的生产计划与控制系统，它的基本工作原理是满足相关性需求的原理。物料需求计划中的物料指的是构成产品的所有物品，包括部件、零件、外购件、标准件以及制造零件所用的毛坯与材料等。这类物料的需求性质属于相关性需求，其特点是：需要量与需要时间确定而已知；需求成批并分时段，即呈现出离散性；百分之百的保证供应。

由于企业中相关需求物料的种类和数量相当繁多，而且不同的零部件之间还具有多层“母子”关系，因此这种相关需求物料的计划和管理比独立需求要复杂得多。对于相关需求物料来说，就很有必要采用已有的最终产品的生产计划作为主要的信息来源，而不是根据过去的统计平均值来制定生产和库存计划。而MRP（物料需求计划）正是基于这样一种思路的相关需求物料的生产与库存计划。

一、与物料需求计划相关的概念

在制定物料需求计划中，涉及到一些概念，如独立需求与相关需求，时间分段与提前期等。

1、独立需求

企业外部需求决定库存量项目的称为独立需求，如产品、成品、样品、备品和备件等。

2、相关需求

由企业内部物料转化各环节之间所发生的需求称为相关需求，如半成品、零部件和原材料等。

3、产品结构或物料清单（Bill of Materials），简称BOM，如图11—1所示，其提供了产品全部构成项目以及这些项目的相互依赖的隶属关系。

4、时间分段 例说明。

将连续的时间流划分成一些适当的时间单元。通常以工厂日历（或称计划日历）为依据，如下表11—1举由表11—1可知，采用时间分段记录库存状态，不但清楚地摆明了需求时间，也可大大降低库存

5、提前期

不同类型和类别的库存项目，其提前期的含义是不同的。如：外购件：应定义采购提前期，指物料进货入库日期与订货日期之差。零件制造提前期：如第八章中图9—6所示，指各工艺阶段比成品出产要提前的时间。MRP对生产库存的计划与控制就是按各相关需求的提前期进行计算实现的。

因此，MRP基本理论和方法与传统的订货点法有着明显的不同，它在传统方法的基础上引入了反映产品结构的物料清单（BOM），较好地解决了库存管理与生产控制中的难题，即按时按量得到所需的物料。

二、MRP的原理和逻辑

1、MRP的原理

1975年美国人约瑟夫•奥里奇编写了有关MRP的权威性专著，他针对订货点法的应用范围，提出了一些对制造业库存管理有重要影响的新观点，他认为：

（1）根据主生产计划（Master Production Schedule MPS）确定独立需求产品或备件备品的需求数量和日期。

（2）依据物料清单自动推导出构成独立需求物料的所有相关需求物料的需求，即毛需求。（3）由毛需求以及现有库存量和计划接收量得到每种相关需求的净需求量。

（4）根据每种相关需求物料的各自提前期（采购或制造）推导出每种相关需求物料开始采购或制造的日期。如图11－2为MRP的处理过程图。

净需求量＝毛需求量－计划接收量－现货量（现有库存量）

2、MRP的目标

（1）及时取得生产所需的原材料及零部件，保证按时供应用户所需产品；（2）保证尽可能低的库存水平；

（3）计划生产活动与采购活动，使各部门生产的零部件、采购的外购件在装配要求的时间和数量上精确衔接。

3、MRP的输入信息

（1）主生产计划（MPS）。企业主生产作业计划，是根据需求订单、市场预测和生产能力等来确定的，它规定在计划时间内（年、月），每一生产周期（旬、周、日）最终产品的计划生产量。

（2）库存状态。其内容如下：当前库存量，计划入库量，提前期，订购（生产）批量，安全库存量。（3）产品结构信息。产品结构又称为零件（材料）需求明细，如图11—3所示。图11—3中以字母表示部件组件，数字表示零件，括号中数字表示装配数。从图11—3可见，最高层（0层）的M是企业的最终成品，它是由部件B（一件M产品需用1个B）、部件C（每件M产品需用2个C）及部件E（每件M产品需用2个E）组成的。依次类推，这些部件、组件和零件中，有些是工厂生产的，有些可能是外购件。如果是外购件，如图11—3中的E，则不必再进一步分解。

当产品结构信息输入计算机后，计算机根据输入的结构关系自动赋予各部件、零件一个低层代码。低层代码概念的引入，是为了简化MRP的计算。当一个零件或部件出现在多种产品结构的不同层次，或者出现在一个产品结构的不同层次上时，该零（部）件就具有不同的层次码。如图11—3中的部件C既处于1层，也处于2层即部件C的层次代码是1和2。在产品结构展开时，是按层次代码逐级展开，相同零（部）件处于不同层次就会产生重复展开，增加计算工作量。因此当一个零部件有一个以上层次码时，应以它的最低层代码（其中数字最大者）为其低层代码。图11—3中各零部件低层代码如表11—2所示。一个零件的需求量为其上层（父项）部件对其需求量之和，图11—3按低层代码在作第二层分解时，每件M直接需要2件C；B需要1件C，因此，生产1件成品M共需3件C。部件C的全部需要量可以在第二层展开时一次求出，从而简化了运算过程。

4、MRP的工作逻辑

在计算机中MRP的计算，是以矩阵的形式展开，MRP的工作逻辑如图11—4所示。

MRP的计算是根据反工艺路线的原理，按照主生产计划规定的产品生产数量及期限要求，利用产品结构、零部件和在制品库存情况，各生产（或订购）的提前期、安全库存等信息，反工艺顺序地推算出各个零部件的出产数量与期限。由于它采用电子计算机辅助计算，因此具有以下三个主要特点：（1）根据产品计划，可以自动连锁地推算出制造这些产品所需的各部件、零件的生产任务。

（2）可以进行动态模拟。不仅可以计算出零部件需要数量，而且可以同时计算出它们生产的期限要求；不仅可以算出下一周期的计划要求，而且可推算出今后多个周期的要求。（3）计算速度快，便于计划的调整与修正。

BOM的基本框架 1.成品料号

是指最终产品的一个编号，这个通常与产品型号和BOM版本有关。因为如果直接以产品型号出货给客户（贴牌厂商），客户无法管控这批次产品与前面几批有什么区别，通常只有在最终消费者面前出现时才露出型号真面目。以成品料号出，客户就能知道这批和前几批有什么区别，因为能从这组数据中得知BOM相关信息，再查BOM，就能知道这批产品的具体信息。2.阶次

阶次说明了元器件的附属关系，直接参与组装成成品的称为1阶，直接参与组装成半成品的称为2阶，例如电容电阻在电子产品中是2阶料。因为这些元器件需要先通过SMT，做成PCBA后才能进一步组装成产品。然后PCBA、外壳之类就称为1阶，因为这些直接组成成品。定这个阶次的划分，是为了便于生产的分工安排。例如，SMT只做PCBA，就可以直接查看PCBA的下一阶有多少料件就可以了，而不需要很辛苦的看完整个BOM，然后再找出SMT生产所需要的料件。3.物料编号

物料编号简称“料号”，是对每一个元器件的编号，因为不同的物料有不同的属性，像电阻有DIP的也有SMD的，同时SMD的又分0402、0603、0201等等，为了便于快速识别，所以制定了物料编号。有很多公司都有对元器件的编码原则，例如，一颗0603的7K欧电阻编号为ES0603702，E表示该料为电子件，S表示为SMD元件，0603是这颗料的体积大小，702则表示了该元件的阻值。但是也有不少公司没有自己的编码原则，而是直接采用元件厂商的物料编号，这样的弊病是，如果到一家OEM的代工厂去生产，那个厂同时有两个客户，正好这两个客户都用这颗料，而且都用同一元器件厂商的物料编号。

那么料就混到一起去了，如果甲先生产，结果料不够，于是就把乙的拿去用了。等到乙生产的时候，乙就上边上哭吧。这个哭好歹也只是多耽误几天，万一甲的元器件自己保存时保存不当，元器件受损，生产甲的时候又把乙的元器件拿取用了，然后生产乙的时候，就用上了甲的元器件，那就只能去请上帝帮忙了。4.品名规格

品名规格顾名思意就是元器件的规格说明了，虽然在生产时不常用到，但做入料IQA检验时需要对此进行核对，确保没有送错料件。5.用量

用量说明了在一个产品种，该元器件的使用数量，在物料采购时可以很容易进行数据统计。6.插件位臵

插件位臵通常用于说明电子元器件在PCB上的位臵，便于核对确认，确保SMT没有贴错元器件。7.工艺

工艺通常用来说明该料时用于SMT还是后段组装，通常有的公司只分SMT和SKD（后段组装），用1和2表示。有的分SMT、SKD和PA（包装），用1、2、3表示。

以上就是BOM的基本框架了，根据需求，可以再在这个基础上有所扩展。

呆滞料控制程序

1、目的：减少本公司库存物料积压，减少资金的占用、浪费，做到物尽其用，物尽其流。

2、范围：适用于公司所有部门。

3、职责

3.1 物控部：负责物料消耗定额编制，制程与非制程物料消耗控制、监督消耗材料使用情况，3.2 各部门：配合执行相关物料管制程序。4．定义

4.1 呆滞料：经检验合格入库的良品，因规格更改停止生产，以现有的技术条件无法利用等情况造成2~3月之久未动用的物料。

废料：来料坏或生产制程损坏后，经检验后无再利用价值的物料。5．程序说明

5.1 物控严格按照市场部物料月需求计划分批订购物料。

5.2 物料实际需求用量如超出市场部物料月需求计划时，由市场部补发物料月需求计划后物控才能做物料采购申请。

5.3 物控申购物料时必须核对仓库即时库存。

5.4 每月盘点时，仓管对在库呆滞料做单独列表报送相关部门，分别送财务、采购、物控、总经理各一份，库存物料2~3个月没有利用的归入当月呆料报表。

5.5 2~3个月未用暂定为呆滞料的，由工程技术人员给予最后定性，仓库将呆滞料分区分类存放，并以明显标识注明。

5.6 工程部在开发新产品时，同样优先考虑呆滞料利用。生产技术部在进行料件替代时，同样优先考虑呆滞料利用。

5.7 经技术部门确认不能再利用的呆料，由物控通知采购，采购和供应商联系退货事项。确实无法退货的，仓库汇总后请示总经理做出处 理批示。

5.9 存量控制：实行定量，定期综合控制法管理，通用料可常备安全存量，专用料实行定量控制。仓管严格遵照物料安全存量规定报欠。

5.10 物控根据生产部生产能力、仓库物料库存量要求供应商分批送货。5.11 物控根据市场部订单需求对库存安全存量1~2个月做出修改。

物料分析与计算标准

一、周转率与周转天数的计算

1.材料周转率＝期间材料使用金额/［（期初存货金额+期末存货金额）/2］ 2.材料周转天数＝360天/材料周转率

3.成品周转率＝期间销售金额/期间成品存货金额 4.成品周转天数＝360天/成品周转率

5.在制品周转率＝期间生产总值/［（期初存货总值+期末存货总值）/2］ 6.总存货周转率＝销售成本率/平均存货金额 7.存货总额周转天数＝360天/总存货周转率 废料率、利息率、服务供应率的计算 8.废料率＝物料原有价值/使用物料的总价值 9.存料率＝平均存料金额/期内用料金额 10.利息率＝物料利息/销售成本

11.服务供应率＝交货期内实际交货量/交货期内订货量 12.服务供应不继率＝1-服务供应率 安全存量与安全存量计算

13.安全存量也叫缓冲存量，这个存量一般不为平时所用，安全存量只用于紧急备用的用途。14.安全存量＝紧急订货所需天数×每天使用量

15.最高存量是指某固定时期内，某项物料允许库存的最高数量。16.最高存量＝一个生产周期的天数×每天使用量+安全存量 最低存量及最低存量计算

17.最低存量是指某固定时期内，能确保配合生产所需要的物料库存数量的最低界限。

二、订购前臵时间管理是指以下订购单给供应商到物料入库的这段时间，它通常包括： 1.供应商备料时间 2.供应商生产时间 3.供应商交货运输时间 4.进货检验时间

5.订购点与订购点计算：订购点是指在最低存量下，应立即加以订购补充物料，否则会影响生产进行。通常可以理解为；在订购点时订购，等物料消耗到了安全存量水平的时候。订购的物料刚刚入仓，订购点是一个物料存量基数，而不是一个时间含义。

6.订购点＝最低存量＝购备时间×每天使用量+安全存量（（Load Time)是指从开始请购物料到物料进行检验收货完备所需要的时间叫购备时间=处理订购单的时间+供应商制造备货的时间+运输交货的时间+检验收货的时间

7.订货量是指存量达到订购点时，物料应适时加以补充的数量。8.订货量＝最高存量－安全存量＝一个生产周期的时间×每月使用量 9.批退率=退货批数÷交货总批数×100% 10.品质达成率=（1-退货总数÷进货总数）×100% 11.逾期率=逾期批数÷交货批数×100% 12.交货进度率=（1-延期交货数÷应进料总数）×100% 电子厂采购招聘笔试题

一、填空题（14分，每个小括号1分）1Ya(码)=(0.914)m 1平方米=（10.764）ft2 1gal=(3.785)L 1英寸=（25.4）毫米 1016mm=(40)英寸 1066.8mm=（42）英寸 1微米=（0.001）毫米 70微米=（0.07）毫米 1厘米=（0.394）

英尺1米=（1000）毫米 1吨=（2000）斤 125码=（114.25）米 250码=（228.5）米

二、计算题：（共计40分）

1、某厂某项产品，平均每月需要Y材料40吨，该物料之购备时间为四个月，根据多年经验，材料偶尔延误半个月，材料进料之损耗不良率为5%，则Y材料之安全库存量为多少？订购点为多少？最高库存量为多少？（20分）

答：安全库存量为：40吨×0.5+40×5%=22吨 订购点位： 40吨×4+22吨=182吨 最高库存量为： 182吨+40吨=222吨

2、某厂Y项产品，5月份总进货5吨，第一批单价93元，其入2928.5kg，第二批单价98元，经IQC检验第一批不合格率为总进货的7.5%退回供应商，请问本月应付该产品供应商金额多少？（20分）答：本月应付该产品供应商（5000kg-2928.5）×98元+（2928.5-5000×0.075）×93元 =203007元+237475.5元

三、问答题（共计40分）

1、什么叫作物料，物料又通常称为什么？物料有几种区分方法，怎样区分？（20分）

答：物料是指维持产品制造所需之原料，用料。零件配件。物料又通常称为材料。物料有五种区分方法 1)从功能上区分，将材料分为主要材料与辅助材料。2)从形态上区分分为素材与成型材。

3)从成本上管制区分，将材料分为直接材料与间接材料。

4)从调度上区分，将材料分为公司外部调度的第一次材料与公司内部调度的第二次材料。5)从准备上区分，将材料分为常备材料与非常备材料。

2、何为存量管制？何谓复仓制？（20分）

1)存量管制是在研究以最佳的方法控制原料，制品，零件，工具及用品之种类与数量，一方面配合企业内各种生产的需要，另一方面使产品保持最低的物料成本。

2)复仓制系指同一项目的物料分别放在AB两个箱子里面，严格执行发料只能先从A箱发料，待A箱箱内物料发完后，开始有B箱发料，同时请购A箱物料，待B箱物料用完时，开始A箱发料，同时请购B箱物料，如此反复继续推行。

什么是采购：是指通过交换获取物料和服务的购买行为，为企业经营在合适的时间、地点、价格获取质量、数量合适的资源。

采购员必备能力：成本意识与价值分析能力、预测能力、表达能力、良好的人际沟通与协调能力、专业知识。

什么样才是好的采购员：采购员必备能力外，要有合理的采购计划，遵守5R原则，选择合适的供应商，并加于管理，不断提高。在不影响企业正常生产下，降低采购成本。

采购员须承担的责任：采购计划与需求确认、供应商选择与管理、采购数量控制、采购品质控制、采购价格控制、交货期控制、采购成本控制、采购合同管理、采购记录管理。

采购流程：收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货检收，整理付款。

采购数量计算：本期应采购数量=本期生产需用量+本期末预定库存量-前期预估库存量-前期已购未入库数量

怎样合理降低采购成本：事先制定合理的采购计划，查询当前市场行情，掌握影响成本的因素和事件。事中寻找多家合格厂商的报价，制作底价或预算，运用议价技巧。事后选择价格适当的厂商签订合约，利用数量或现金折扣。

采购价格构成：供应商成本的高低，规格与品质，采购物料的供需关系，生产季节和采购时机，交货条件，付款条件。

采购商品成本构成：工程或制造的方法，所需的特殊工具、设备，直接及间接材料成本，直接及间接人工成本，制造费用或外包费用，营销费及税捐、利润。

什么是合适的价格：采购价格应以达到适当价格为最高目标，采购员必须以采购要求，根据市场行情，分析物料的质量状况和价格变动情况，选择物美价廉的物料进行购买。

怎么样判断采购价格是否合理：进行成本分析，价格分析，市场调研，多家厂商报价。

怎样找供应商：利用现有的资料，公开征求的方式，通过同业介绍，阅读专业刊物，协会或采购专业顾问公司，参加产品展示会。

供应商分类：原材料供应商，小额服务性供应商，临时性供应商。

合格供应商的标准：优秀的企业领导人，高素质的管理人员，稳定的员工群体，良好的机器设备，良好的技术，良好的管理制度。

怎样对供应商进行分析：价格，品质，服务，位臵，存货政策，柔性。

什么是好的供应商？ 在保证5R的前提下。能提供技术支持，能提供市场行情。能共同承担风险。什么是采购供应链？ 专业分工深入，交易成本减少的发展过程。供需间各环节，需求导向增值的整合方式。通常我们在面试采购员时，会遇到各种各样的问题。现在我们把采购员面试所要遇到的问题做了一个总结与归纳，希望这些分析能够帮到更多的朋友。

1、有一批物料你已经下订单通知供应商生产，但接到通知说因为客户已取消此订单，但公司其它的产品又不可能用到。请问你该如何解决，而且要有3个解决方案？

答：这个问题太笼统，不过碰到这种情况时，首先得了解供应商对你所下订单的完成状况，同时要求供应商停止订单的生产。根据供应商的反馈来决定处理。A若供应商还未进行订单的正式生产，可与供应商协调取消此单，请其帮忙将所订原材料用于其它产品的生产。若供应商已进行了生产，要求供应商提供准确的生产数量，再与市场部协调看此种物料是否会在今后的生产中使用？若将来有用，只需与供应商协调将送货期推后即可。若不可能再用，应该向客户索取已生产物料的赔偿金。若客户以毁约日期在合同准许之内为由，不做任何赔偿时，应尽快与供应商协调以成本价将物料金额算清，并考虑物料报废后是否有利用价值？尽可能将损失降到最低。

2、为什么选择做采购？

答：A、可以熟悉商品市场，增长见识。B、可以接触不同的人，提高语言交流能力，增强个人魅力。C、其次要做好采购是不容易的，个人发挥空间比较大，对个人发展很有帮助。采购的压力－如何以成本结构为导向，保证商品采购为最低成本。

3、采购员的价值体现在哪里？谈谈你对采购的认识？

答：采购为公司节省1元相当于销售卖出11元的货，这就是采购员的价值，作为采购就是按照公司的需求，生产产品的需要，从公司利益出发买到所需的物品，即符合产品要求，又是公司可以接受的价钱，那么你算一个合格的采购。

4、采购员应该怎样去开发新的供应商？

答：开发供应商每个公司都有自己的流程，大体是先收集供应商信息（网上，展览会，朋友介绍，供应商自荐等）→进行供应商问卷调查→实施调查→评估→供应商送样→合格→列入合格供应商；不合格则重新找。

5、IC、电容、电阻、晶振有哪些封装？

答：IC、电容、电阻大多是盘状的料带封装，IC也有盒装的，晶振要经过无尘车间封装，成品是用盒装的每层之间都隔有海绵。

6、电子料的市场价格怎样？

答：这个不好说，变动很大，自己查查最近的价格。

7、客户突然取消定单，而物料又回到工厂了，供应商不同意退货（不能向客户索赔）？

答：通常这种情况，在采购行业中比较少发生，因为你跟客户有签定一系列的合同，跟你的供应商也有签定一系列的合同，当客户突然取消订单的时候，并不是说客户只是说把订单取消，而不给予任何处理方式，一般来讲，客户肯定会给予你一些处理的方式，例如说：为这批货找新的买家，需要一定的时间，所以，这时候，一般来讲，口头上客户是说要找新买家，可是时间不等，你只能去想办法通过各种渠道去帮助客户，同时适当的跟供应商沟通，如果此款产品是行业中通用了，也就是说是标准件，可以适当的跟供应商沟通看供应商能否把此款产品销售出去，用双方合作的诚信关系，试着去说服供应商，如果供应商不帮忙，不同意退货的话，只能跟老板或是跟客户商量，把这批货收下来，然后试着找这个产品的同行，或是寻找一些相关信息，看能否把这批货卖出去！因为采购商都有跟供应商签定合同，不是供应商问题的时候，采购商不可以轻易的作退货处理；

8、公司产品的成本呢？

答：原材料费用+制造费用(水电、人工、维修、包装、检验、机器折旧、报等)管理费用+税收+利润+运输

9、如何让公司同供应商共同发展？谈谈你对采购战略的看法？

答：这个问题比较大，但无非是在技术进步、成本的降低、供货周期的缩短、质量控制水平的提高、发展规模和速度等几方面考虑，共同进步。采购需要的是最好有专业知识，有一定的谈判经验与技巧并且对市场有一定的了解，实行买卖双方高层及经办人一季度一会晤，解决前期存在的不良现象，提出往后的发展目标及战略目标，让供货商有一个明确思想，全力配合我司的一个开发过程。

10、如何维持旧供应商关系系？

答：供应商关系的维护：因为供应商不是客户，没有必要经常主动打电话去联络感情，有必要时才进行联络，一般供应商都会主动打电话给采购，公事公办，如果是私事就像对待普通朋友一样就可以了!

11、介绍一下工作经历，说说以前的采购部门日常工作、部门组织结构、直接上司是谁？部门人员分工情况介绍？ 答：

<1>开发合格供应商及与现有合格供应商保持紧密联系；

<2>询价、比价、议价、且适时、适量、适质，适价购进公司所需材料； <3>供应商日常评鉴及考核管理； <4>依据用料需求发出订单及交期跟催； <5>与供应商协商如何处理来料异常； <6>配合采购经理达成部门目标； <7>提供快速准确的报价给客户；

<8>提供最新的市场行情并参与采购决策；

<9>提供物料代用品并分析替代的可行性以降低采购成本； <10>以最快速度处理品质异常； <11>每日订货追踪日报表之制定； <12>跟催当日及明后两日物料状况； <13>依据SQ下达PO单；

<14>新供应商开发及新机种物料的询价，议价，比价。

12、如何判定供应商报价的真实？ <1>通过多家比价； <2>通过成本分；

<3>通过该产品的功能定位来自行与同等产品比较进行确定。

13、老供应商每次报价都略高于新供应商，但沟通后又同意适当降低，应如何处理对这种情况

答：分开走货，从新供应商小批量购进。当然此批如果还是从老供应商走大部分。因为一个产品不仅仅是价格问题，还有规格，外形，使用寿命、交期等等一些方面，我必须小批量试样后才能做出最后决定。另外一般来说公司一样产品的分额应该是37开，谁的有优势谁占大头。实际生产中会有各种状况出现，有两家供应商才能有效的去解决这些问题。如果最后老供应商价格比新的高，那么我会从新的买大头，但是仍然会维持与老供应商的供求关系，一个长期往来的供应商是一笔财富。价格一致我会从老供应商那买大头，保留新供应商的供货资格。

14、供应商请吃喝时怎么处理？

答：我说原则上都拒绝，无法拒绝的就邀上其它同事赴约。老板不怎么满意他说应邀请上司去就可以了，不能叫其他人去！这点以后要注意了。

15、供应商物料有问题时如何处理？

答：如果货款还没有全额付完的话，扣部分货款，以此要求供应商提供退货补货或折扣的要求。如果是客户指定要求用那家厂商的话，提供检验报告以及有问题的样本给客户，向客户告状，另外考虑开发同类产品的供应商，避免守制于该供应商！

16、有款物料采购额约30W/月，要选多少家供应商较合理？

答：个人认为还是要视情况而定。如果供应商有实力，有品质，服务好，一个厂家供应也未尝不可。30W的货款数目也不是很大。（当然后备厂家也是必须要有的）。两家厂供应，我认为是最好不过的。相互之间有个比较，而且还能相互制约。厂商太多，效果可能反而不好。货款相应少了，厂商的积极性也不会太高。相应的后遗症可能还比较多。如退货，到底是那家厂的，可能到时还会令你头痛。

17、你以前的公司有年度采购计划或降价目标吗？谈谈你们是如何实现或达到的；

答：每一个正规公司都有这样的计划，在市场没有大的变化下，是按原计划进行的，对于最后比原计划还要低的成本下，公司高层给予了差价的10%的奖励。降价一就是多寻厂商报价，再就是找可替代的新材料替代来降价，货源最好从生产商拿货减少中间商的差价，还有付款方面可以缩短或加长，再就是做好计划对常用物料统购，量大单价可以再优惠，找几每月货款较多的供应商商量谈价，告知公司明年的计划与大概的订单量去与供应商谈，让供应商看到以后的希望，自然他就同意降了。

18、如果你被本公司录取，你将如何开展你的工作？

答：“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”

19、如果有一家供应商的货，品管说是供应商的来料不良，而供应商说是他只能做出这种程度，身为采购会怎么办？

答：有两种可能：<1>通过成本分如果公司还可以用这种料，就申请特采，同时修改进料检验标准，在可用范围内，修改一个上下限，如果以后再来料，品质按照新修改的检验标准验货，这种货就可以用了。<2>如果这种料确实有品质问题，公司根本没办法用，在对方无法改善的情况下，建议更换新的供应商!生管物控论坛

20、如果供应商交期无法达成，采购应怎么办？

答：如果供应商的交期无法达成，先发改善通知书，强烈要求对方改善，可根据交期未达成而影响公司生产情况的程度，给予扣款或延迟付款，以督导并强制对方改善，若对方无法改善，建议更换新的供应商!毕竟，品质和交期对一个公司的正常运作来说，非常的重要!

21、采购的定义

答：运用公司的资金来换取公司有用的物品与服务，也就是说以资金来建立资源（物品+服务），此资源透过管理的运用产生最大附加价值的资产，从而为公司创造利润。

22、对于一款新产品，你如何评估供应商的报价是否合理？顺便谈谈你通常是如何估算产品成本！答：对于一款新产品，如果你要评估供应商的报价是否合理，在新产品评估价格前，首先你要知道新产品的零件BOM表，这样，你可以通过对各款零件的认识，去大概做一个市场的调查，各款零件的调查结果统筹做成表格，再根据零件的加工精细要求去寻求一些相关的资料，可以适当的去了解这些零件行业的一些相关的质量标准，而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹，这样，当供应商报价给你的时候，你就可以大概的算出供应商的报价是否合理；而我估算成本的方式也会通过这一系列的调查来评估我产品的成本；如果涉及到的工艺超过采购的专业范畴，一般就需要公司的工程技术人员从旁协助，以其达到最好的谈判效果。

23、如何管理供应商

答：供应商的管理：将所有的供应商列在一张表上，定期对供应商的品质，交期，配合度进行评审，并列入评审资料中，根据评审结果可对供应商进行汰淘或更换，如果表现特别好的供应商，可视其情况，多下订单！

42、某供应商对其所供应的某一物料价格提出上涨，而且上涨的幅度符合市场行情，做为采购员应从哪些方面进行价格分析？采购员应该怎么处理？

答：做一个完整的市场调查，核实价格，了解行情，原料上涨浮度，请厂商重新列出成本分析表，合理商议，作出相应的价格调整；并约定价格回落时要调整回原来的或与市价相应的价，另从长远角度看是否在涨价期间少定量，如果一直处于上涨趋式，要多寻找可替代的新材料降低成本，请工程协助

43、假如你们公司需要一种海外采购的物料，但交期太长，为了保证生产，在国内能买到代理的同种物料，可价格很高，请问在这种情况下，你如何应对？

答：首先我会试着去跟供理商去谈，取得代理商的最低价格，然后把这类物料的海外价格，及国内供应商代理价格（与供理商谈定好的价格），作成一份正式的表格提供给销售部，让销售部去和客人沟通，如果是要价格低的话，我们会让客人考虑是否可以延迟交期，以达到满足的物料采购，及生产交货日期，如果客人选择价格高，交期准的话，我们就可以按客人的方式去做，这样一来可以保障自己的利益，而且还可能通过这样的方式，可以让公司不受亏损！

44、采购人员日常工作的重点？

答：开发、维护并评价供应商；采购合同谈判；价格评估；制定并不断改进采购流程；采购物质的质量要求和规格书 管理等很多方面。采购工作重点？适时适质适价购买公司所需物品.45、采购中怎样维护你的数据库？

答：供应商和商品的相关信息要及时更新。如采购单价，最小订货批量，交货方式，供应商的帐号、地址电话联系 人等信息变更要及时更改，另修改数据前一定要经过领导确认

46、采购的流程及相关的单据名称？ 答：接收采购计划－询比议价－下PO－审核－跟催－收货－付款－退货。相关的单据有：请购单、采购单、询价单，进货单等等。

47、采购合同的主要因素是什么？

答：数量、单价、付款方式(包括税金点数)、交货地点和运输方式、交货期、验货标准、签章审核

48、评价一个供应商应该具备的素质？

答：提供合适的品质、充分的数量及准时交货，合理的价格以及热情的服务。

49、对于供应商的评估有哪些项目？

答：A、一般经营状况 B、制造能力 C、技术能力 D、管理能力之绩效 E、品质能力。50、你在做采购时的困惑？

答：产品的价格，供应商到底还有多少利润？

51、什么是采购5R管理？

答：合适的供应商、合适的品质、合适的时间、合适的价格、合适的数量

52、采购管理存在的问题？

答：传统供应商管理的不足、传统的供需双方关系问题、传统采购成本问题

53、如何建立良好的供应商管理体系？

答：①正确选择供应商；②科学的考评供应商的业绩；③保持供应商之间适度竞争；④构建与供应商的战略合作伙伴关系。

54、采购主管如何评估采购员？

答：9大项目：工作品质、工作量、特定工作的有关知识、合作度、可信赖程度、主动进取心、准确度、适应性、态度。

55、采购成本降低的方法？

答：①设计优化法；②成本核算法；③类比降价法；④招标竞价法；⑤规模效应法；⑥国产化降价法。

56、采购执业人员的资格要求？

答：①综合知识；②采购对象（商品）所涉及的技术与知识；③市场分析与判断技术；④采购技术；⑤缔约与履约验收的知识与技术；⑥政府采购管理技术与知识。

57、影响采购工作有哪些？

答：①生产排程经常因缺料而无法继续执行。②有些供应商之所以及时交货率不高是因为没有足够的时间准备其原料或者质量不稳定，比如说，急需的物料好容易催到工厂，却发现质量问题。③船务不能及时将物料进口到工厂。④库存数据不准确也是缺 料的一大原因。⑤采购的提前期不准，计划经常无法保证确认了的销售定单的交期。

58、增值税发票都有几种？

答：17%、6%、4%不常用，3%都是什么...可以自己去网上搜索一下。

59、如果供应商给你回扣你怎么办？

答：回答种类很多，可以借鉴；给大额的回扣当然会令人心动，但收回扣是违法的，如果收了回扣你对这个供应商将无法管理，必定拿人家的手短，他就算有品质问题你也不好处理，到头来赔了夫人又折兵，连工作都可能丢失，再换一家公司，如果有认识的人，人家肯定知道你被辞的原因，可能连工作都没希望，所以拒绝收回扣。

60、采购员与供应商的关系是什么？

答：互助互利互信的合作与交流关系，增加互相的利益减少相互的损失。61、采购管理中，有哪些相关的质量记录？

答：设计、检验、试验、调查、审核、评审是证实质量体系符合规定要求并有效运行的重要证据，因此应予以保存。

62、采购中影响交期的因素有哪些？

答：①企业的资金问题如索赔、各种管理费用的增加、经常性的退货；②仓库数据不准临时才知道缺货。③生产排程问题如出现插单、加单和订单被取消；④供应商问题如供应商明知无法实现你的交期，而为了接你的单。和他更换了他的供应商、修改了模具、调整了工艺、更改了设计、替换了材料等等却不通知采购商。⑤送货品质不良第一品质描述不清楚，第二，品质资料有问题（如旧版图）；⑥采购对供应商资料管理问题，如果供应商交货点、运输方式、供应商账号、地址、联系人不准确都可导致交期不准。至于如何改善只有你根据经验自己答了。

64、简单描述MRP系统中的架构？你是怎样理解的？

答：物料需求计划（Material Requirements Planning)，简称MRP，是依据产品的结构或物料清单，实现物料信息的集成，形成上小下宽的锥形产品结构。其顶层是出厂产品，是属于企业市场销售部门的业务；底层是采购的原材料或配件，是企业物资供应部门的业务；中间是半成品，属于生产部门的业务。产品结构反映了各个物料之间的从属关系与数量，用连线表示工艺流程和时间周期。实际上，MRP是一种既不出现物料短缺，又不出现积压库存的计划方法，解决了制造业所关心的缺件与超储的矛盾。MRP为Material Requirement Planning的缩写，中文译为“物料需求计划”。MRP是在定货点法（order point system）计划基础上发展形成的一种新的库存计划与控制方法，是建立在计算机基础上的生产计划与库存控制系统。其主要内容包括客户需求管理、产品生产计划、原材料计划以及库存纪录。其中客户需求管理包括客户订单管理及销售预测，将实际的客户订单数与科学的客户需求预测相结合即能得出客户需要什么以及需求多少。应注意的是，客户需求预测应是科学的预测，而不是主观的猜测或只是一个主观的愿望。产品生产计划指的是最终将生产的产品的时间和数量，这将成为决定需要多少劳动力和设备以及需要多少原材料和资金的依据。产品生产计划应是客户需求与现有库存量比较的结果。产品生产计划要求非常精确，因为不准确的产品生产计划有可能导致资源浪费或是不能满足客户的需求。原材料计划是在产品生产计划的基础上制订的原材料需求计划，表示要生产所需要的产品而需要准备的原材料的具体情况。而在确定购买原材料之前，需要检查现有库存纪录，并通过比较得实际的购买量，因此，保证库存数据的准确性尤为重要。我不会用MRP，只会用ERP至于架构你还是请教高人吧.65、采购员与公司内部各部门的关系是什么？ 沟通协调互助配合的关系。

①与管理部门之协调关系：采购部门对公司生产或商品成本之节省，能产生重大的贡献；对公司生产所需原料或销售部门商品之供应，亦会产生直接之影响。为了使采购功能有效发挥，公司管理当局应重视采购部门之横向联系，并应注意采购人员之专业训练及制定采购人员之行为规范等事宜。

②与销售部门之协调关系：销售部门应提供正确的销售预测及销售目标等资料给采购部门，以期采购计划之有效执行.销售部门研订产品之价格，必须事先预估制造成本，尤其是占主要部分之材料成本。在预估材料成本方面，采购部门应提供充分之协助。销售部门在与顾客谈判特别订单及无库存的产品时，必须考虑采购的购运时间，避免造成无法如期交货的问题。采购部门应将从供应商处所获得的有关竞争同业的用料需求资讯，以及其产品之销售数量、品质、价格等资讯，提供给销售部门，以协助做好竞争策略之拟订工作。为了互惠起见，公司在政策上，会要求供应商购买本公司之产品，在此项政策之执行方面，销售部门与采购部门应密切配合办理。

③与生产部门之协调关系：为了确保原料供应的稳定性，采购部门和生产管制部门需要经常交换资讯。生产控制部门应尽早通知采购部门有关产品的生产计划与物料的需求计划，使采购部门有充裕的时间寻求来源，并与供应商议价。而采购部门亦必须通知生产管制部门其所需要之购运时间及订购后可能发生的变化。若生产计划或采购计划中的数量或时程，有任何的改变，彼此均应迅速通知对方，以便及时做适当的调整与配合。

④与质管部门之协调关系：基本上，采购人员必须熟悉有关品质的标准，以便从供应商处购买到合乎用途的东西。采购人员由于直接与供应商接触，能帮助品管部门建立供应商所能配合的一套检验标准。而品管部门亦应将检验结果告知采购人员，借以考核供应商。

⑤与制造部门之协调关系:采购部门提供制造部门所需之物料，二者关系密切，但是二者却有不同之立场。通常，制造部门希望物料能快速供应，以免发生断料停工事情；而采购部门则希望能有充分时间进行议价，以期降低成本。因此，在采购的购运时间方面，彼此必须互相尊重、充分协调，切勿意气用事。又，对于“自制”或“外包”之决定，制造部门与采购部门彼此立场与见解亦可能有异，此时应以成本分析结果及策略上考量因素，彼此以客观的态度，共商办法。

⑥与技术部门之协调关系：技术部门于设计物料规格时，不可过分强调追求理想，而忽略价格和市场因素；而采购部门也不可太强调价格因素而忽略品质要求。因此，技术部门应征询采购部门之意见，而采购部门亦应根据市场情报，建议适当之规格标准。总之，两者必须密切协调。期能顺利进行采购。另外，为了建立标准化，以收大量采购之效益，技术部门应于设计前多征询采购部门之意见，以期尽量减少物料品种，在此方面。两者应密切协调，产生良好的互动关系。又，在新产品之设计方面，采购部门应随时提供有关物料规格、性能、价格等最新资讯，以供技术部门参考。不过，目前对于物料的使用不仅要符合保护消费者的要求，也要达到环境保护及职业安全、健康的标准，使工程规格之设计更趋严格，因此限制了采购人员在使用替代性物料或产品之机会。所以工程与采购部门必须加强联系，以免违反公众安全与利益。⑦与仓储部门之协调关系：大量采购可以降低物料的单位成本，但是相对的，因存量的增加，而提高仓储成本。因此，为了使整体的采购成本降低，采购部门与仓储部门，必须有良好的沟通与协调，妥为设计适当的最低存量及订购点。采购部门应于订购作业完成时，将有关交货时间与数量等资料通知仓储部门，以便仓储部门能事先准备所需之空间；而仓储部门应定期将存量记录通知采购部门，以利存量之控制。又，对于退货、呆料、缺料等问题，采购人员亦应协助仓储人员处理。

⑧与会计部门之协调关系：每一项采购交易，从订购开始到交货、请款、付款为止，都需要作会计处理。会计部门也可为采购部门提供各项有关之计算资料，例如：应付账款余额统计、实际支出金额与预算金额之比较、材料成本之计算、价差之绩效计算等。不过，在许多企业与机构中，这些会计工作有时候会由采购部门担负一些职责。不管这些会计工作由谁执行，部门间紧密的协调与合作，通常可以从供应商获得折扣的机会，以及改善买卖关系。

⑨与财务部门之协调关系：采购预算是公司资金需求的最主要部分，若无良好的财务计划，采购工作将无法顺利进行。采购人员在选择较佳品质时，必须考虑成本因素；在订购较大数量时，必须考虑公司财务负担能力；在议定价格时，必须考虑付款方式（现金支付或期票支付），以避免造成财务上的损失或风险。因此，采购部门应与财务部门在资金调度与运用、汇率与利率之价差、付款条件与额度等方面，做妥善之协调。

⑩与法务部门之协调关系：采购作业会牵涉到法律问题。因此，采购人员必须具备与采购作业有关之法律知识，否则可能因不谙法律规定，在无意中，使公司陷入诉讼困境而遭受损失。在处理采购合约、纠纷、索赔以及智慧财产产权等方面，采购部门应与法务部门密切协调。未设法务部门的企业，必要时应聘请外界法律顾问协助。

⑾与公关部门之协调关系：采购人员经常会与外界人士接触，在某种意义上，采购人员就是公关人员。采购人员的行为势必会影响到供应商以及其他关系人士对公司的观感与态度。

如果设有公关部门的公司，则采购部门应与公关部门的密切合作，透过采购作业的执行，塑造良好的公司形象，并产生良性循环，使以后采购作业的执行，能更加顺利而有效。A.与设计部门的配合：a、物料规格；b、物料标准；c、新产品开发； B.与生产部门的配合：a、物料的品质；b、物料的数量；c、供料时间； C.与财务部门的配合：

D.与品管部门的配合：a、品管知识；b、品质标准；c、物料验收； E.与销售部门的配合：a、预估售价；b、竞争资料的提供；c、相互采购；

采购成本

采购预算不但是采购工作的基础，而且也是资金管理的最主要部分。因此，采购预算工作应该是采购工作的基础性工作。只有经过预算，采购人员才能确知：采购多少物料，才能符合生产？我们能够采购多少物料？在采购工作中，需要的资金如何分配等等。同样，公司的采购人员在选择物料时，必须考虑成本因素，不计成本的采购将使得工厂难以为继。然而，采购预算又不是采购部门可以单独完成的工作，因此，采购部门要与相关部门，特别是财务部门在资金调度与运用、付款条件与额度等方面，进行密切合作。

1.采购成本的测定

采购成本的测定是一项艰巨的任务。虽然信息化在一些工厂、企业内已经作为了一种管理方式，但对于大多数中小工厂、企业来说。采购的各类信息仍多以纸张为载体，进行各种流通与存储。

成本信息收集的困难。因为，信息管理程度的不同、工作方式方法、文件保存意识的强弱等原因，各种物流信息很容易造成：采购信息零散，不易收集与整合，进而造成采购信息收集和分发成本的增大。最终采购部门人员的过于庞大，又加大了信息分发成本，同时也增大了由于疏忽或相互间的沟通偏差等造成的错误成本的增大等等。信息分发成本主要包括：采购计划告知采购工作人的各类成本、不同采购人员因为理解不同对供应商转发信息的成本弥补等等。

采购成本的主体。采购成本一般是指采购的总成本。在采购过程城中：它包括着：原物料成本、采购人员人工成本、物料运送成本、各类检验物料品质和监督运输以及各类单据的采购管理成本、采购前进行采购分析成本、采购过程中发生的其他成本等。

采购十大成本。具体地说，采购成本主要有以下十种成本：请购手续成本；物料成本；检验验收物料成本；搬运费用及装卸成本；给物料进行保险的费用与税负；进库成本；会计入帐及支付款项所花成本；仓储成本；呆废料损失成本；资金(利息)成本。

采购成本测定的第一步就是对成本进行分析。2.采购成本三阶段

采购成本是整个采购活动过程中，所花费的所有费用。因为一般的采购流程都是从请购开始。因此，请购成本就应该是首先遇到的问题。

请购阶段成本。在请购阶段的成本主要是：请购阶段的时间和机会成本。因为市场上的信息和情况是变化的，有些行业在某个时间段内的变化速度非常快，例如石油和铁矿石等自然原材料等，在近年来的变化就比较频繁。如果请购时间比较长，在某个时间段内延误了最佳采购时机，那么损失将必然是惨重的。所以，企业应该明确请购对象，也就是在什么条件下，我向谁提出请购。在请购环节不要多余的环节，仅有请购人和审批人就可以了。

采购阶段成本。请购成本完成后，便是采购成本问题。采购成本主要包括两大部分。其一是供应商选择成本、与供应商谈判成本、供应商审查成本等供应商成本；其二是采购工作成本，它主要包括：进行市场信息收集和估价询价比价以及采购谈判时，所需要连络及通信和住宿以及交通费用、采购人员的人工费用、采购主管及有关单位审查费用等等。

采购后成本。采购完毕后，采购成本又要面临着运输和检验成本问题。运输工具的雇佣费用、检验手续所花掉的人工费用、检验过程中检验仪器设备所花费的折旧费用等等。2.采购成本三阶段

采购成本是整个采购活动过程中，所花费的所有费用。因为一般的采购流程都是从请购开始。因此，请购成本就应该是首先遇到的问题。

请购阶段成本。在请购阶段的成本主要是：请购阶段的时间和机会成本。因为市场上的信息和情况是变化的，有些行业在某个时间段内的变化速度非常快，例如石油和铁矿石等自然原材料等，在近年来的变化就比较频繁。如果请购时间比较长，在某个时间段内延误了最佳采购时机，那么损失将必然是惨重的。所以，企业应该明确请购对象，也就是在什么条件下，我向谁提出请购。在请购环节不要多余的环节，仅有请购人和审批人就可以了。

采购阶段成本。请购成本完成后，便是采购成本问题。采购成本主要包括两大部分。其一是供应商选择成本、与供应商谈判成本、供应商审查成本等供应商成本；其二是采购工作成本，它主要包括：进行市场信息收集和估价询价比价以及采购谈判时，所需要连络及通信和住宿以及交通费用、采购人员的人工费用、采购主管及有关单位审查费用等等。采购后成本。采购完毕后，采购成本又要面临着运输和检验成本问题。运输工具的雇佣费用、检验手续所花掉的人工费用、检验过程中检验仪器设备所花费的折旧费用等等。4.采购成本降低方法

成本降低的主要目的在于：找出并减少不必要的成本部分，并且在不影响产品质量的前提下，将成本做最有效的分配利用。

成本降低法。成本降低法包括对已有的产品、服务的合理安排进行检查，或者对潜在的削减成本的机会加以判定。它可以包括替换已有的物料、买二手而非新的产品。总的，这次所付价格比上次低，就可称为成本降低。

成本规避法。因受物料价格上涨等影响，原本预算已经下拨的情况下，采购部门往往是非常挠头的事情。成本规避法，就是采用一些措施，来延迟或减缓郑重奉献的方法。成本规避主要是签订长期的价格保护条款，在合同期内，都采用同一价格。这样做，需要采购部门对物料的价格趋势有着准确的判断，如果物料下降，成本同样会提高。

价值分析法。价指分析法就是当面临物料成本上升时，对于产品设计进行简化、使用替代性材料、改进工艺、寻找较佳付款条件供应商替代、采购二手机器设备、选择具价格优势的运输公司、改变运输方式等达到降低成本的目的。

集权采购法。它要求将各部门的需求集中起来作为一个整体，通过数量优势得到较好的折扣价格。另外，它也可以使库存量相对降低、行政费用支出也会因采购统一作业而减少，采购部可以将更多资源用在开发新的供应商。

主体采购法。让工厂使用物料量最多的单位进行采购，其他部门的采购可以采用临时部门采购而不经采购部门的方法。

以上种种采购方法，并非是单一不可混用的。面对各种情况，工厂可以采用不同的采购方法来应对。

采购成本节约的技巧：

一、采购成本节约的策略

采购成本节约的方法有很多，归纳起来主要有以下8种：

1、价值分析法与价值工程法，即通常所说的VA与VE法：适用于新产品工，针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。价值工程是针对现有产品的功能、成本，做系统的研究与分析，现在价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。

2、谈判：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协议过程。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求。使用谈判的方式，通常期望采购价格降低的幅度约为3%－5%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格、成本分析，价值分析与价值工程（VA、VE）等手法。

3、早期供应商参与ESI：在产品设计初期，选择伙伴关系的供应商参与新产品开发小组。通过供应商早期参与的方式，使新产品开发小组依据供应商提出的性能规格要求，极早调整战略，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。

4、杠杆采购：避免各自采购，造成组织内不同单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，无故丧失节省采购成本的机会。应集中扩大采购量，而增加议价空间的方式。

5、联合采购：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，通过统计不同采购组织的需求量，以获得较好的折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，如第三方采购，专门替那些需求量不大的企业单位服务。

6、为便利采购而设计，DFP-自制与外购的策略：在产品的设计阶段，利用协同厂商的标准与技术，以及使用工业标准零件，方便原材料取得的便利性。这可以大大减少自制所需的技术支援，同时也降低生产成本。

7、价格与成本分析：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的。如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。

8、标准化采购：实施规格的标准化，为不同的产品项目或零件使用共通的设计、规格，或降低订制项目的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，应扩大标准化的范围，以获得更大的效益。

二、节约采购成本策略需要考虑的因素

以上几点所说的8种降低采购成本的策略只是理论上的方法。就现实实践中，企业拟定采购策略的时候，应同时考虑下列几项因素。

1、所采购产品或服务的型态。所采购产品或服务的型态是属于一次性的采购，或者是持续性的采购。这应是采购最基本的认知，如果采购的型态有所转变，策略也必须跟着作调整，持续性采购对成本分析的要求远高于一次性采购，但一次性采购的金额如果相当庞大，也不可忽视其成本节省的效能。

2、年需求量与年采购总额。年需求量与年采购额各为多少，这关系到在与供应商议价时，是否能得到较好的议价优势。

3、与供应商之间的关系。卖方、传统的供应商、认可的供应商，到与供应商维持伙伴关系，进而结为策略联盟，对成本的分享方式不同。如果与供应商的关系一般，则肯定不容易得到详细的成本机构资料，只有与供应商维持较密切的关系，彼此合作时，才有办法做到。

4、产品所处的生命周期阶段。采购量与产品的生命周期所处的阶段有直接的关系，产品有导入期、成长期到成熟期，采购量会逐渐放大，直到衰退期出现，采购量才会逐渐缩小。采购中常见的困难

一、到货不及时影响生产

1、与供应商协调，并得到确定的进货时间。

2、通知物料控制人员，告知准确的进货时间。3．与技术和物料人员进行协商，有无替代品。4．在必要时间变更生产计划。

二、到货后不合格处理（质量、数量）

质量不合格时供方在保证质量合格的情况下紧急替换，或者就近少量采购、或者同行换货；数量不符的情况，及时与供方沟通，确定是由于供方发货遗失或者是物流运输问题。商议赔偿结果确定是供方赔偿还是直接找物流公司赔偿。一般采购材料不负责运输把运输交由供方负责，出现问题处理由供方负责可以为采购工作争取更多的利益保障。如果运输由需方自己负责，三方确定是物流运输损伤或者遗失，核算损失直接向物流公司索赔。

一般索赔的时间都是比较长手续也比较复杂，所以做好耐心处理的准备，同时也要尽量避免这种情况的发生。与供方强调质量和产品的外包装，避免出现到货后不合格。与物流公司也要强调数量和运输中的安全事宜及损失赔偿的权责利益。

必须强调是设备采购中一定要留质保金，不能将货款全额付完，因为设备经常出现维修问题，留部分质保金是防止供方不处理时需方自己维修所需费用，具体金额多少要示供需双方而定。

三、紧急采购的处理

一般是由于销售计划紧急临时更改生产安排，材料的采购就比较紧急。

两种解决方案：一是通过地理位臵最近的生产厂家或者贸易商采购，成本放后，这需要市内采购的协助或者对周边城市的供货市场有一定了解。二是迅速找到供货厂家，加以最快的运输方式，这方面就需要熟悉物流市场，或者公司内部物流部门的帮助。

四、小试、中试采购困难处理

因为是处于研发阶段，采购的稳定性和数量的多寡都处理比较被动，往往这种采购比一个大单的采购困难更大。因为量比较少，很多供货公司不愿意签单，这个时候采购就要考查采购人员能力。刚从事采购的同行可能会觉得有难度，因为量不大而且可能这次要货下次就根本就不会再用了。

两种方法一种是直接告诉供货方公司正处于小试或者中试阶段，但是试验通过计划采购量会固定在一个多大的范围，或者自己分析或者询问公司技术人员了解大致情况或者自己灵活的编一个量，但是即使是编也要有理有据，要不然底气不足供货方多问几次之后便没了下文，采购最终将以失败告终。另一种就是告诉对方自己一直在用只是量不大，需要扩产需要多添几家供应商（一般这种方法我不用，毕竟这是一个信誉问题，但是被迫无奈也只有用此方法了）。

经济请购数量

经济订购量是指存货总成本最低情况下所订购的批量，存货总成本包括：

1、订购成本。随订购量的增加而减少，包括：

请购手续成本：请购所花的人工费用、事务用品费用，主管及有关部门的审查费用。采购成本：估价、询价、比价、议价、采购、通信联络、事务用品等所花的费用。进货验收成本：检验人员的验收手续所花费的人工费用、交通费用、检验仪器仪表费用等。进库成本：物料搬运所花费的成本。

其他成本：如会计入账支付款项等所花费的成本等等。

2、存货储备成本。随订购量的增加而增加，包括：

存货的品质维持需要资金的投入。投入了资金就使其他需要使用资金的地方丧失了使用这笔资金的机会，如果每年其他使用这笔资金的地方的投资报酬率为20%，即每年存货资金成本为这笔资金的20%。搬运成本：存货数量增加，则搬运和装卸的机会也增加，搬运工人与搬运设备同样增加，其搬运成本一样增加。

仓储成本：仓库的租金及仓库管理、盘点、维护设施（如保安、消防等）的费用。

折旧及陈腐成本：存货容易发生品质变异、破损、报废、价值下跌、呆滞料的出现等等，因而所丧失的费用就加大。

其他：如存货的保险费用．其他管理费用等等。

3、物料订购价格：在物料订购价格固定的情况下，经济订购量由订购成本和存货储备成本来决定。

ABC库存管理

一、概述

ABC管理法的基本原理对企业库存（物料、在制品、产成品）按其重要程度、价值高低、资金占用或消耗数量等进行分类，排序，以分清主次、抓住重点、并分别采用不同的控制方法。其要点是从中找出关键的少数（A类）和次要的多数（B类和C类），并对关键的少数进行重点管理，以收到事半功倍的效果。应用ABC管理法进行库存控制，采用的是“补充库存”的控制模式。通过对内部库存规模的适当控制，来保证外界的随机需求。所以，ABC管理法所针对的是独立需求型库存项目。

二、基本作法

ABC分析的一般步骤如下： ①收集数据

按分析对象和分析内容，收集有关数据。例如，打算分析产品成本，则应收集产品成本因素、产品成本构成等方面的数据；打算分析针对某一系统搞价值工程，则应收集系统中各局部功能、各局部成本等数据。本例拟对库存物品的平均资金占用额进行分析，以了解哪些物品占用资金多，以便实行重点管理。应收集的数据为：每种库存物资的平均库存量、每种物资的单价等。②处理数据

对收集来的数据资料进行整理，按要求计算和汇总。本例以平均库存乘以单价，求算各种物品的平均资金占用额。③制ABC分析表

ABC分析表栏目构成如下：第一栏物品名称；第二栏品目数累计，即每一种物品皆为一个品目数，品目数累计实际就是序号；第三栏品目数累计百分数，即累计品目数对总品目数的百分比；第四栏物品单价；第五栏平均库存；第六栏是第四栏单价乘以第五栏平均库存，为各种物品平均资金占用额；第七栏为平均资金占用额累计；第八栏平均资金占用额累计百分数；第九栏为分类结果。

制表按下述步骤进行：将第 2 步已求算出的平均资金占用额，以大排队方式，由高至低填入表中第六栏。以此栏为准，将相当物品名称填入第一栏、物品单价填入第四栏、平均库存填入第五栏、在第二栏中按1、2、3、4……编号，则为品目累计。此后，计算品目数累计百分数、填入第三栏；计算平均资金占用额累计，填入第七栏；．计算平均资金占用额累计百分数，填人第八栏。④根据ABC分析表确定分类

按ABC分析表，观察第三栏累计品目百分数和第八栏平均资金占用额累计百分数，将累计品目百分数为5~15%而平均资金占用额累计百分数为60~80%左右的前几个物品，确定为A类；将累计品目百分数为20~30%，而平均资金占用额累计百分数也为20~30%的物品，确定为B类；其余为C类，C类情况正和A类相反，其累计品目百分数为60~80%，而平均资金占用额累计百分数仅为5~15%。⑤绘ABC分析图

以累计品目百分数为横坐标，以累计资金占用额百分数为纵坐标，按ABC分析表第三栏和第八栏所提供的数据，在坐标图上取点，并联结各点曲线，则绘成如图所示的ABC曲线。

按ABC分析曲线对应的数据，按ABC分析表确定A、B、C三个类别的方法，在图上标明A、B、C三类，则制成ABC分析图。在管理时，如果认为ABC分析图直观性仍不强，也可绘成如图所示的直方图。

3、确定重点管理要求

ABC分析的结果，只是理顺了复杂事物，搞清了各局部的地位，明确了重点。但是，ABC分析主要目的更在于解决困难，它是一种解决困难的技巧，因此，在分析的基础上必须提出解决的办法，才真正达到ABC分析的目的。目前，许多企业为了应付验收检查，形式上搞了ABC分析，虽对了解家底有一些作用，但并未真正掌握这种方法的真话，未能将分析转化为效益，这是应力求避免的。按ABC分析结果，再权衡管理力量与经济效果，对三类库存物品进行有区别的管理。

补充：

一、依统计资料，以每种物品的年使用量乘以单价，得出全年每种物品的总价

二、按每种物品的全年总价值的大小进行排列；

三、计算出每中物品全年总价值占全部物品总价值的百分比；

四、依各种物品所占的百分比分出类别

三、ABC分类与库存控制方式

1、A类物料的库存控制方式。A类物料是库存控制的重点，具有品种较少，价格较高，并且多为生产（经营）关键、常用物料。对A类的物料一般采用连续控制方式，随时检查库存情况，一旦库存量下降到一定水平（订货点），就要及时订货。A类物料一般采用定期订货，每次订货量以补充目标库存水平为限。

2、C类物料的控制方式。C类物料由于库存品种多，价值低或年需用量较少，可按其库存总金额控制库存水平。对于C类物料一般采用比较粗放的定量控制方式。可以采用较大的订货批量或经济订货批量进行订货。

3、B类物料的控制方式。B类物料的库存控制方式，介于A类和C类物料之间，可采用一般（或定期）控制方式，并按经济订货批量进行订货。（类别：A、B、C金额比例：7：2：1；品种比例：1：2：7）

JIT与采购功能 采购活动 传统方式 JIT方式

供应商选择 两个供应商的最小值； 价格是中心 通常有一个当地供应商；频繁出货 订货方式 特定配送时间和质量 每年订货，可以根据情况取消订货

改变订货 配送时间和质量经常在最后一刻发生变化 配送时间和质量固定，数量可以根据情况调整 订单跟踪 要大许多电话解决配送问题 很少出现配送问题

来料检查 几乎每个订单都要进行质量审查 初始样本审查，以后不再需要审查 供应商评估 质量评估，大约有10%的偏差 没有偏差，根据公开计算的价格 付款方式 每次订购时付款 按月结算

ROHS RoHS是由欧盟立法制定的一项强制性标准，它的全称是《关于限制在电子电器设备中使用某些有害成分的指令》(Restriction of Hazardous Substances)。该标准的目的在于消除电机电子产品中的铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯和多溴联苯醚共6项物质。

1.铅（Pb）使用该物质的例子：焊料、玻璃、PVC稳定剂

2.汞（Hg）（水银）使用该物质的例子：温控器、传感器、开关和继电器、灯泡 3.镉（Cd）使用该物质的例子：开关、弹簧、连接器、外壳和PCB、触头、电池 4.六价铬（Cr 6+）使用该物质的例子：金属附腐蚀涂层

5.多溴联苯（PBB）使用该物质的例子： 阻燃剂，PCB、连接器、塑料外壳 6.多溴二苯醚（PBDE）使用该物质的例子：阻燃剂，PCB、连接器、塑料外壳 以下是RoHS中对六种有害物规定的上限浓度：

镉：小于100ppm

铅：小于1000ppm

钢合金中小于3500ppm

铝合金中小于4000ppm

铜合金中小于40000ppm

汞：小于1000ppm 六价铬：小于1000ppm（100mg/kg，即100ppm）适用范围：(1)大型家用器具(large household appliances)如：冰箱、洗衣机、微波炉等；

(2)小型家用器具(small household appliances);如：吸尘器、熨斗、钟表等；

(3)信息技术和远程通讯设备(IT & telecommunication equipment);如：电脑、复印件、打印机等；

(4)消费类设备（consumer equipment）如：电视机等；(5)照明设备（lighting equipment）如：荧光灯等;(6)电子及电气工具（electrical & electronic tools）如：电锯、缝纫机等；(7)玩具、休闲运动设备（toys）

(8)自动售货机（automatic dispensers）。

采购需要了解的财务知识

一、财务工作的重点： 财务三大功能：

1、反映功能；即正确地反映一个公司发生的所有经济事项，那么这是财务最基本的功能；

2、管理、监督、稽核功能（对涉及到的封锁款项的收入与支出）；向高层管理者提供决策之依据；

3、资本的运作，包括一个企业的资本扩张、资产重组、债务重组、股票上市等，那么这是财务实现的最高境界。

二、现有的超市财务系统情况：

原友谊、阿波罗用的商业进销存软件是北京长益软件系统，其财务业务一体化，在商业进销存系统中有财务处理系统，不存在财务和业务系统的接口问题。

现超市采用的商业进销存有系统软件是北京富基商业进销存软件（注：以上两家软件公司是目前国内比较优秀的商业软件公司，富基和长益不同的是：在业务系统是没有财务管理软件。那么，我们采用的财务软件是北京用友财务软件（和深圳金蝶财务软件是我国市场上效率最高的两家软件公司）。我们业务软件和财务软件是怎样有机结合的呢？

通过业务软件公司即富基公司了解用友系统的数据库结构，做成一个接口，把所有门店商品进、销、调、存、报损、溢余等数据生成一系列的转帐凭证传送到财务系统中去，这一块工作节约了大量简单重复的会计工作，节约了大量的会计人员。

三、税金的介绍：

现有情况下对我超市化较密切相关的有四种税：

1、增值税（属于国税，归国税局管理）

A、增值税是对销售、进口、委托加工商品的单位和个人就其增值部分征收的一种税。B、交纳方式：采用进销税抵扣的方式。C、计算：应交增值税=销项税额一进项税额 销项税=（售价/1+税率）×税率 进项税额=（进价/1+税率）×税率 D、增值税的税率：

我超市现有情况下销项税主要有17%和13%两档，17%的税率适用于大多数商品的销售。13%税率主要有下列商品：粮食、水、气、食用植物油、图书、杂志、饲肥和农业产品等，现家润多超市经营的生鲜食品、书等。

进项抵扣的税率主要有：

1、以上适用17%和13%税率的商品； 2、6%税率是以小规模纳税人生产企业购进商品的进销税； 3、4%税率是由小规模纳税人商业企业购进商品的进项税；

（附：小规模纳税人与一般纳税人有何区别：一般纳税人的条件是，商业批发企业年销售达180万元、工业企业年销售达100万元；或者是会计机构健全，能准确核算税款，并且有规范的发票管理。不能达到以上几个条件的就归属于小规模纳税人。另外有几种情况请大家注意：

1、农产品初级收购可凭收购凭抵扣10%；

2、运费凭正规运输发票可以抵扣7%；

3、水费可抵扣6%；

4、电费可抵扣17%；

5、办公用品可抵扣17%；

6、空调油耗，汽油等可抵扣17%；

7、其他耗材，如广告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。

所以，请你们注意，去收取发票时对上述发生业务尽量收增值票，以节约费用 以下业务的进项税金是不能抵扣的：

1、购入固定资产；

2、购入商品用于直接消费的，如超市购入卫生纸用于发放职工福利，虽然开入的是增值税票，但是不能抵扣。

举例：A、某商品为农副产品初级收购，进价10元/斤，售价为15元/斤，应交多少增值税： 计算：

因为该农产品适用销项为13%那么销项税：15÷1.13×13%=1.73元 该农产品为初级收购，可用超市农副市产品收购凭证，抵扣10%，注意： 进项税=10×10%=1元

应交增值税=1.73一1=0.73元。

举例：B、某服装以一个村办工厂购入，该村工厂规模小，年销售不足50万元，认定为工业企业小规范纳税人，进价为100元，超市售价为130元，计算如下： 销项税=130÷1.17×0.17=18.89元 进项税=100÷1.04×0.04=3.85元 应交增值税=18.89一3.85=15.04元

2、营业税（属地税、属地方税务局而管理）

A、定义：中华人民共和国境内提供规定的劳条、转让无形资产或者销售不动产的单位和个人。超市经营中包括租金收入、餐饮收入、条码收入等按规定须上交营业税。B、税率：应纳税额：营业额×税率 一般税率为5%

3、附加税包括城市维护建设税和教育费附加

主要是企业为了支援地区城市建设和教育而开立的，一般纳税金额是在增值税和营业税等主税基础上按比例提取的，长沙地区比例为7%和5%。以上2种税为地税，归地方税务局管理。

四、毛利：怎利计算超市毛利率（包括农产品毛利率）A、什么是毛利：

毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额，因为增值税是价税分开的，所以特别强调的是不含税，现有进销存系统中叫税后毛利。1.毛利计算的基本公式是：

毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价×100% 2.不含税售价=含税售价÷（1+税率）3.不含税进价=含税进价÷（1+税率）

4.从一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发票，取得17%进项税额，销售按17%交纳销项税额。毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1+17%）=85.47，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-85.47）÷102.56 =16.66% 5.从小规模纳税人购进非农产品，其从税务局开出增值税专用发票，取得4%进税额，销售按17%交纳销项税额。

毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1+4%）=96.15，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-96.15）÷102.56=6.25% 6.从小规模纳税人购进非农产品，没有取得增值税专用发票，销售时按 17%交纳销项税额。

毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-100）÷102.56=2.5% 7.总的来说，增值税是一种价外税，它本身并不影响毛利率，影响毛利率的是不含税的进价和售价。要正确计算毛利率，只要根据其商品的属性，按公式换算成不含税进价和售价就可以了。

例如：我公司从某企业购进商品，对方单位提供的价目表注明进价100元，那么，我们的采购人员一定要了解100元的进价是含税价还是不含税价，即对方若按100元结帐，是否能开具增值税专用发票。能开票，则不含税进价为100÷（1+税率）；若不能开票，则100元就是不含税进价，那么毛利率就有所不同。对方是否属于一般纳税人，能否开具增值税专用发票，体现了该单位的实力。一般来说，都要求对方能开具增值税专用发票结帐，对于某些特殊商品，也可以灵活处理。只要能达到要求的毛利率，也可以不开具增值税专用发票。但是，也应该开具普通发票作为结帐的依据。而且，用普通发票结帐的单位，在签定合同时，应经财务部门签字认可，否则，在结帐时，将扣除税率差额。B、农副产品的界定（另利见文）

1、农产品初级收购毛利计算的基本公式是：

毛利率=（不含税售价-不含税进价）÷不含税售价*100%

2、不含税售价=含税售价÷（1+税率）

3、不含税进价=含税进价*（1-10%税率）

4、从一般纳税人购入非农产品，收购时取得增值税专用发票，取得17%进项税额，销售按17%交纳销项税额。

毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100÷（1+17%）=85.47 不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-85.47）÷102.56 =16.66%

5、从小规模纳税人购进非农产品，其从税务局开出增值税专用发票，取得4%进税额，销售按17%交纳销项税额。

毛利计算：进价100元，售价120元；

不含税进价=100÷（1+4%）=96.15，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56； 毛利率=（102.56-96.15）÷102.56=6.25%

6、从小规模纳税人购进非农产品，没有取得增值税专用发票，销售时按 17%交纳销项税额。

毛利计算：进价100元，售价120元；不含税进价=100，不含税售价=120÷（1+17%）=102.56；毛利率=（102.56-100）÷102.56=2.5%

7、总的来说，增值税是一种价外税，它本身并不影响毛利率，影响毛利率的是不含税的进价和售价。要正确计算毛利率，只要根据其商品的属性，按公式换算成不含税进价和售价就可以了。

例如：我公司从某企业购进商品，对方单位提供的价目表注明进价100元，那么，我们的采购人员一定要了解100元的进价是含税价还是不含税价，即对方若按100元结帐，是否能开具增值税专用发票。能开票，则不含税进价为100/（1+税率）；若不能开票，则100元就是不含税进价，那么毛利率就有所不同。对方是否属于一般纳税人，能否开具增值税专用发票，体现了该单位的实力。一般来说，都要求对方能开具增值税专用发票结帐，对于某些特殊商品，也可以灵活处理。只要能达到要求的毛利率，也可以不开具增值税专用发票。但是，也应该开具普通发票作为结帐的依据。而且，用普通发票结帐的单位，在签定合同时，应经财务部门签字认可，否则，在结帐时，将扣除税率差额。

第二篇：英文面试资料,精心整理,史上最全的面试英文资料

一篇自我介绍

good morning, my name is jack, it is really a great honor to have this opportunity for a interview, i would like to answer whatever you may raise, and i hope i can make a good performance today, eventually enroll in this prestigious university in September.now i will introduce myself briefly, I am 21 years old, born in Heilongjiang province ,northeast of china, and i am currently a senior student at Beijing XX uni.my major is packaging engineering.and i will receive my bachelor degree after my graduation in June.in the past 4 years, I spend most of my time on study, I have passed CET4/6 with a ease.and i have acquired basic knowledge of packaging and publishing both in theory and in practice.besides, i have attend several packaging exhibition hold in Beijing, this is our advantage study here, i have taken a tour to some big factory and company.through these i have a deeply understanding of domestic packaging industry.compared to developed countries such as us, unfortunately, although we have made extraordinary progress since 1978,our packaging industry are still underdeveloped, mess, unstable, the situation of employees in this field are awkward.but i have full confidence in a bright future if only our economy can keep the growth pace still.i guess you maybe interested in the reason itch to law, and what is my plan during graduate study life, i would like to tell you that pursue law is one of my lifelong goal, I like my major packaging and i wont give up,if i can pursue my master degree here i will combine law with my former education.i will work hard in these fields ,patent ,trademark, copyright, on the base of my years study in department of p&p, my character? i cannot describe it well, but i know i am optimistic and confident.sometimes i prefer to stay alone, reading, listening to music, but i am not lonely, i like to chat with my classmates, almost talk everything ,my favorite pastime is volleyball, playing cards or surf online.through college life,i learn how to balance between study and entertainment.by the way, i was a actor of our amazing drama club.i had a few glorious memory on stage.that is my pride.面试时如何自我介绍

面试时，我们会面对形形色色的问题，而最令人哑口无言的，往往是一些最简单和最常见的题目，比如“请你自我介绍一下”。大多数应征者的反应是--我应该如何作答呢？

其实要懂得应对此问题，就要先做好准备

You'll have a better chance of impressing the interviewer if you think about this question before the interview.The first thing to realize is that the question, “Tell me about yourself,” provides you with a great chance to promote your strong points.This is particularly important when applying for a job that is different from what you have done in the past.You need to show the interviewer that your previous jobs provide you with skills that can be used in the new job.WHAT TO TALK ABOUT 如何介绍？

你可以选择三个重点来介绍自己，但避免重复履历中曾提及的资料。

Around this skeleton should be the meat of your answer;your less obvious, but important skills.Here are some of the skills that you might want to mention.你可以介绍自己是：

Problem solver 解决问题能手

Creative thinker 充满创意

Accurate 小心谨慎

● 面谈时间不长：英语面试一般不会超过10分钟，求职者回答的时间有限。

● 回答内容比较固定：大部分提问都对应较为稳妥的回答，求职者有充分的时间准备。

● 招聘方的考查目的：对程序员的英语要求在于能读、能写、能交流。

本章列出一些常见的英文问题及参考回答，同时还提供了许多面试中常见的英语词汇供参考。

英文面试过程和技巧

自我介绍时应该记住“3P原则”：Positive(自信)，Personal(个性)，Pertinent(中肯)。

● 谈吐自信，就是要积极地进行自我肯定，让面试官充分了解求职者的优点与潜能。

● 突出个性，就是要把自己与众不同的特点发挥出来，强调自己的专业与能力。

● 语言中肯，就是要实事求是，不要言过其辞，夸夸其谈，也不要涉及与工作无关的事情。

自我介绍应简洁明了，给面试官留下思路清晰、反应快捷、逻辑性强的印象。自我介绍时间不宜太长，最好控制在五分钟之内，以免言多语失。

另外，在自我介绍时应避免过多地使用“I”(“我”)，每个句子一开头就冒出一个“I”字，会给人留下自我标榜、以自我为中心的印象。灵活的应聘者往往会把以“I”开头的话，变成“You”字开头。

例如，面试官问：“Would you please say something about yourself?”(请你谈谈自己的情况好吗?)应聘者则说：“Do you want me to talk about my personal life or to say something about the job?”(你想让我谈谈我个人的生活呢，还是与这份工作有关的问题?)

这样，谈话就将求职者和招聘方都调动了起来。这种谈话的方式所产生的效果是不言而喻的。毕竟面试是求职者和招聘方互相沟通和互相选择的一次机会。

回答问题时要口齿清晰、语调适中。回答内容要有条理、避免重复。介绍工作经历的时间顺序采用倒序，从最近一份工作谈起，着重强调有利于新工作的业务经历，凡和此次应征不相关的内容，应尽量避免提及。

下面是一些面试中的注意事项。

(1)自我介绍不要面面俱到。

自我介绍时首先用一句话陈述自己的基本特征，然后迅速进入正题，选择自己最引以为傲的经历叙述。切记，面试官一般会承接求职者的自我介绍发问，所以在做自我介绍时最好不要涉及特别难讲清楚的事情或者比较抽象的概念。另外，在提交的简历中，已有详细的个人介绍，所以面试中只需突出重点。

(2)忌语速过快。

剑桥大学的一项调查显示，语速快一般体现不同的人具备的两种不同特质，一种是思维和语言反应能力强且协调的人，另一种是处事急躁的人。英文面试的第一目的是让招聘方了解求职者，最重要的是展示综合素质，绝非单单的语言能力，所以面试中应该首先力求表达清晰。另外，语速过快容易给人不自信、不稳重的感觉。

(3)语言尽量简单直接。

习惯于堆砌华丽词藻的人期待在面试中用大气磅礴的英文演讲征服面试官，其实犯了舍本逐末的错误。虚拟语气、倒装句和长词冗句不要在面试中使用太多，简单直接的语言才是在英文面试中最管用的。

面试中话题应该紧扣以下几个方面来展现自己的优势。

(俗话说“良好的开端是成功的一半”。贵公司是行业内的知名公司，享有很高的声誉。我希望选择贵公司作为事业的开端，不仅可以学到新东西，而且为我将来的发展打下良好的基础。)

面试例题4：What do you hope this job will give you?

(你最希望这份工作给予你什么?)

答案

I hope this job will give me a chance to take responsibility.In more than ten years’ of study as a student, I have never taken any responsibility in any real sense or earned money for a company.I think people can only become mature by taking on responsibility.I hope this work will give me the chance to develop fully.(我希望这份工作可以给我一个承担职责的机会。在过去十几年的学习生涯中，作为一名学生，我从来没有在真正意义上承担过责任，为一个企业盈利。我认为，人是通过承担一定的责任才能成长、成熟的，我希望这份工作能够给予我发展的机会。)

面试例题5：Why should I hire you?(我为什么要雇用你呢?)

答案

I feel that my qualifications match your job description.I have a proven track record in resolving problems, multitasking, and dealing with customers, as you can see from my resume.(我觉得我的条件正适合你们的工作类型。从我的简历中你可以看到我有一份证实我在解决问题，进行多重任务工作和处理顾客问题方面能力的证明资料。)

面试例题6：What can you offer this company?

(你能为公司做出什么贡献呢?)

答案

In addition to the skills and experiences we discussed, I'm an extremely hard worker, I'm very thorough and methodical, I get along great with people, and I'm a quick learner.(除了我们刚才讨论过的技能和经历之外，我是一个工作非常努力的人，我工作很认真，而且很有办法，我能与大家相处得非常好，并且我学得很快。)

面试例题7：Great!So when can you start?

(好极啦。你什么时候可以上班呢?)

答案

I have to give two weeks notice, which is just enough time to complete my current project.I can start any time after that.(我必须提前两周提交辞职报告，在这两周内，我要继续工作并完成目前的任务。两周后，我可以随时上班。)

面试例题8：Can you tell me some of your strengths and weaknesses?

(你能告诉我你的强项和弱项吗?)

答案

I'm loyal, honest, I manage my time effectively, I always follow through on my work, and I have great computer skills.Umm, I can't really say I have any major weakness that affects my performance at work.I believe in continual learning and on-the-job training I can perform even better.Sometimes, I think I'm too hard-working, but I really love my work.I feel I have reached the glass ceiling in my current job.I feel there is no opportunity for advancement.(我觉得目前的工作，已经达到顶峰，即沒有升迁机会。)

B、关于个人(About Person)

有时候招聘方会提到有关求职者的个人信息的话题，以此判断求职者是否符合他们的要求。例如有些工作需要方言和人脉，适合本地人来做;有些工作需要经常出差，单身的人就有优势。但是有些问题涉及到个人隐私，求职者不方便回答，例如招聘方问：“I noticed you're wearing a wedding ring.Do you have any children?”这时最好的回答就是“Why do you ask?”这样可以掌握主动，了解招聘方真正的意图，也许招聘方只是想知道求职者是否能长时间留在他们公司。

面试例题15：What leadership qualities did you develop as an administrative personnel?

(作为行政人员，你有什么样的领导才能?)

答案

I feel that learning how to motivate people and to work together as a team will be the major goal of my leadership.(我觉得学习如何把人们的积极性调动起来，以及如何配合协同的团队精神，是我管理工作的主要目标。)

I have refined my management style by using an open-door policy.(我以开放式的政策，改进我的管理方式。)

面试例题16：How would your friends or colleagues describe you?

(你的朋友或同事怎样评价你?)

答案

Pause a few seconds.(稍等几秒钟再答，表示慎重考虑。)

They say Mr.Chen is an honest, hardworking and responsible man who deeply cares for his family and friends.(他们说陈先生是位诚实、工作努力、负责任的人，他对家庭和朋友都很关心。)

They say Mr.Chen is a friendly, sensitive, caring and determined person.(他们说陈先生是位很友好、敏感、关心他人和有决心的人。)

面试例题17：What are your strongest traits?

(你个性上最大的特点是什么?)

答案

Helpfulness and caring.(乐于助人和关心他人。)

Adaptability and sense of humor.(适应能力和幽默感。)

Cheerfulness and friendliness.(乐观和友爱。)

面试例题18：What personality traits do you admire?

(你欣赏哪种性格的人?)

答案

I admire a person who is honest, flexible and easy-going.作的看法。当然由于求职者还不是很了解自己所应聘的工作，因此在回答问题时并不一定面面俱到，大致说明自己的计划目标就好了。

面试例题24：Could you project what you would like to be doing five years from now?

(你能预料五年后你会做什么吗?)

答案

As I have some software management experience in my last job, I may use my organizational and planning skills in the future.(我在上一个工作中积累了一些软件管理经验，我将来也许要运用我组织和计划上的经验和技巧。)

I hope to demonstrate my ability and talents in my field adequately.(我希望能充分展示我在这个行业的能力和智慧。)

Perhaps, an opportunity at a management position would be exciting.(也许有机会，我将会从事管理工作。)

如果不愿正面回答，也可以说：

It would be premature for me to predict this.(现在对此问题的预测，尚嫌过早。)

甚至还可以打趣的说：

Hypothetically speaking, I might be able to do your current job as a software project manager.(CEO / president。)

(说不定，我也能做你现在软件项目经理的工作呢!)

面试例题25：What specific goals have you established for your career?

(你在职业方面有什么特殊的目标?)

答案

My goals include becoming an expert software project manager, so I can obtain a better working knowledge of both software technology and communication with my clients, which would allow me contribute to my client base as a better software services since I would have that extra insight into the requirements they are looking for.(我的目标是成为一个高级软件项目经理，这样我就能获得更好的软件技能和与客户沟通能力，从而能为客户提供更好的服务，因为我对于他们要投资的需求以及所需技能具有绝佳的分析和见解。)

面试例题26：What will it take to attain your goals, and what steps have you taken toward attaining them?

(为了达到你的目标，你会用什么方法，采取什么步骤?)

答案

I would like take the following steps.First of all I￠m stduying some kinds of software technologies including system programming and application programming.Secondly，I will learning how to communicate with both my team members and my clients.Finally I can find my strongest suit which is toward to type of technology or type of management.(我准备进行下面的步骤。首先，目前我正在学习多方面的编程技术，其中包括系统编程以及应用编程。然后，我需要学习如何与我的团队成员以及客户做更好的交流。这样最后决定自己的特长是偏向技术类型还是管理类型。)

求职应聘英文面试经典，不看后悔!(2)

minor 副修 specialized courses 专门课程

special training 特别训练 courses completed 所学课程 part-time jobs 业余工作 social practice 社会实践 vacation jobs 假期工作 summer jobs 暑期工作 extracurricular activies课余活动 refresher course 进修课程 academic activities 学术活动 recreational activities娱乐活动 rewards 奖励 social activities 社会活动 “Three Goods” student“三好”学生 scholarship 奖学金

excellent leader 优秀干部 excellent League member 优秀团员 off-job training 脱产培训 student council 学生会 educational system 学制 in-job training 在职培训 semester 学期(美)academic year 学年 president 校长

term 学期(英)acdemic dean 教务员 vice-president 副校长 professor 教授

department chairman 系主任 guest professor 客座教授 associate professor 副教授 teaching assistant 助教 lecturer 讲师 research assistant 助理研究员 research fellow 研究员 principal 中学校长(美)supervisor 论文导师

dean of students 教导主任 headmaster 中学校长(英)probation teacher 代课教师 Party branch secretary 党支部书记 governess 女家庭教师 League branch secretary 团支部书记 pass 及格 commissary in charge of organization组织委员 marks/grades/scores 分数 commissary in charge of publicity 宣传委员 grade 年级 tutor 家庭教师 monitor 班长 intelligence quotient 智商 degree 学位 fail 不及格 doctor(Ph.D)博士 examination 考试 bachelor 学士 class 班级 graduate student 研究生 vice-monitor 副班长

returned student 回国留学生 post doctorate 博士后 undergraduate(尚未取得学位的)大学生 master 硕士 auditor 旁听生(美)abroad student 留学生

commoner 自费生 foreign student 外国留学生 prize fellowship 成绩优良奖学金 guest student 旁听生(英)classmate 同班同学 government-supported student 公费生 graduate 毕业生 extern 走读生 senior 大学四年级学生 intern 实习生 junior 大学三年级学生 boarder 寄宿生 commissary in charge of studies 学习委员 schoolmate 同校同学 commissary in charge of entertainment 文娱委员 sophomore 大学二年级学生commissary in charge of sports 体育委员 freshman大学一年级学生 commissary in charge of physical labour 劳动委员

D、工作经历相关

employment experiences 工作经历 position 职位 duties/responsibilities 职责 achievements 工作成就，业绩 second job 第二职业 assist 辅助administer 管理 accomplish 完成(任务等)adapted to 适应于 adept in 善于

appointed 被任命的 authorized 委任的，核准的 analyze 分析 break the record 打破纪录 behave 表现 control 控制 breakthrough 惊人的进展，关键问题的解决 conduct 经营，处理 cost 成本，费用 create 创造 demonstrate 证明，示范 decrease 减少 design 设计 exploit开发(资源，产品)devise 设计，发明develop 开发，发挥 double 加倍，翻一番direct 指导 effect 效果，作用 earn 获得，赚取 enlarge 扩大 eliminate 消除 establish 设立(公司等)，使开业，确立 enrich 使丰富 execute 实行，实施 uation 估价，评价 expedite 加快，促进 expand 推广，扩大 good at 擅长于 export 出口

implement 完成，实施 guide 指导;操纵 improve 改进，提高 import 进口

有一大群分析家朋友。通过描绘一些符合你目标的出版物或贸易团体来证明你对该企业或职业领域的兴趣。

Q: How do you stay current? A: I pore over the Wall Street Journal, the Times, Institutional Investor, and several mutual fund newsletters.And I have a number of friends who are analysts.2、问：为什么你认为你对该行业会保持长久的兴趣？

答：撇开晋升的机会不说，该行业的技术变化得如此快，所以这里有广阔的就业机会。我尤其对多方面应用多媒体作为培训手段感兴趣。----你对该行业的发展前景有什么期望或设想？它使你不需晋升就可以获得发展吗?这家企业里什么使你最受鼓舞？你可以提供什么证据来证明你的兴趣来源于你极度的好奇——可能回到几年前的时间去找这个证据——而不是目前这些你可能放弃的一时兴致? Q: Why do you think this industry would sustain your interest over the long haul? A: The technology in the industry is changing so rapidly that I see lots of room for job enhancement regardless of promotions.I am particularly interested in the many applications for multimedia as a training tool.3、问：5年之内你想处于什么位置？

答：我希望有机会在工厂或国内办事处工作。我也希望通过管理一个小团体发展我的管理技能。

----不要给出具体的时限或工作头衔。谈你喜欢的东西，你天生的技能，实际的问题和在你所选的领域或行业里你希望有什么机会，你希望从那些经验中学点什么。不要谈论你在那些与你所应聘的工作无关的领域或行业里的目标。这是听起来很明显的道理，但是很多求职者会犯这个错误。不经意间你就表现出了对当前的领域或行业缺乏真正的兴趣。不用说，一失言马上就会把你从进一步的考虑中淘汰掉。

Q: Where do you want to be in five years? A:Id like to have the opportunity to work in a plant as well as at the home office.I also hope to develop my management skills, perhaps by managing a small staff.4、问：描述你的理想职业。

答：不管发生什么事情，我都愿意在与培训有关的领域里工作。和在大学中教学的工作相比，我还是对商业感兴趣。但我相信从事教育是我的天性，我擅长销售是因为我愿意花时间去教我的客户。现在我热切盼望我能培训那些新招聘进来的人。----谈及你喜欢的东西，你天生的技能，实际的问题或在这份特定工作或行业里你所期盼的机会，你希望从那些经验里学点什么东西。避免谈具体的时限和工作头衔。

Describe your ideal career.A: I’d like to stay in a field related to training no matter what happens.I was too interested in business to work at a university, but I believe that teaching is somehow in my blood.I’ve been good at sales because I took the time to educate my clients.Now I look forward to training the new hires.5、问：如果你有无限的时间和经济来源，你会怎样使用它们呢？

3的独特的天赋或技能

Q: Tell me something about yourself that I didn’t know from reading your resume.A: You wouldn’t know that I have managed my own small portfolio since I was sixteen, but I believe that it s important for you to understand my interest in investment sales.I have averaged a 12 percent return over the past eight years.8、问：告诉我你了解这家公司的什么。

答：去年夏天我作为一个实习的餐馆分析员与所有牛排连锁店联系密切。你们做得特别好的是集中精力在有限的品种上，使各地能保持高度统一。商业游客都信任你们在美国任一个店的产品。但我特别感兴趣的是你们的不动产资金小组和扩展计划。

----描述你第一次或是近来邂逅该公司或其产品及其服务的情况。是什么促使你想在那里工作而不是在另一家不同的公司里做同样类型的工作呢？招聘者会仔细观察反映你真正兴趣的方面，而不仅是你对该公司所做的一些表面上的调查了解。把公司的报告背出来不大可能会给招聘者留下印象，但把来自顾客和员工的一些反馈意见说出来可能会给招聘者留下印象。

Q: Tell me what you know about this company.A: I served as an intern analyst to a restaurant last summer, so I followed all the steak house chains closely.What you have done especially well is focus on a limited menu with great consistency among locations;the business traveler trusts your product anywhere in the U.S.I’m particularly interested in your real estate finance group and expansion plans.9、问：你从我们公司的顾客、员工，或者别人那儿了解了我们公司的一些什么情况？

答：我确实给你们小册子上提到的几个客户打过电话。我与之交谈的顾客中有两人解释了他们为什么年复一年地购买你们的产品。你们的供销运作是很棒的，但还有没有一些可提高的服务项目呢？

----叙述通过你个人与公司代表们的接触后，你的兴趣又是如何增长的。为面试进行而富有创造性地思考。例如，在你面试之前，和一些零售商或公司生产线上别的供销点的工人交谈。他们能告诉你一些什么？给出一到两个你所了解到的例子来解释你为什么对这家公司感兴趣。什么是你可以用来证明你兴趣的最有力的例子？

Q: What have you learned about our company from customers, employees, or others? A: I actually called several of the key accounts

mentioned in your brochure.Two of the customers I spoke with explained why they continued to buy from you year after year.Your distribution operation is

Q: What do you think of our newest product and ads? A: It seems that your new ads are trying to show that breakfast time is family time, with a certain

wholesomeness.Are you doing this to balance against the recent bad press about high fat foods, without attacking the issue directly?

13、问：告诉我你认为我们公司在业内有什么突出的优点？

答：以你们的低价策略和总部设在低消费区的运作，即使是在不景气的年份，相对实力和你们最相当的竞争对手而言，你们也还是处于有利地位。

----描述你认为公司做得非常好的事情，尤其是相对其竞争力而言。解释经济实力对一个公司来说是何等的重要。

Q: Tell me what you think our distinctive advantage is with in the industry.A: With your low cost producer status and headquarters operation in a low cost area of the country, you seem in a better position to be able to spend aggressively on R&D, even in a down year, compared to your closest rival.14、问：作为一家企业，你认为我们哪些领域最易受攻击？

答：你们的现金状况和强大的生产阵容使你们成了一个吸引人的收购目标。这是我惟一最担心的事情。我曾为一家与别的企业合并的机构工作过，但我知道我能安然渡过风暴。

----公司与其竞争对手相比做得不够的地方。解释经济实力对于一个公司来说是何等的重要，如果你热衷该企业，那么你对该工作的前景很可能早就胸有成竹了。

Q: Where do you think we’re the most vulnerable as a business? A: Your cash position and strong product presence make you an attractive target for a takeover.That’s my only major concern.I have already worked for one organization that merged with another, but I also know I can weather the storm.15、问：如果你来经营这家公司，你会有什么不同的做法？

答：我可能会进行调查研究，看是否低价卖掉轻工制造业而开始一个有挑战性的供应商关系项目。

----有建设性地表明你对该行业有足够的知识，有说服力地回答这个问题。获得这种知识的方法之一是通过与大量的公司内部人员交谈。这就是为什么这个问题能很快把那些“闲逛者”从认真的工作候

me do my job only better, and in my opinion, my good design skills help to sell more books.My business experience helps me run the art department in a cost efficient manner, thus saving the company money.Finally, I think I’m able to attract better freelance talent because of all my industry contacts.My qualifications are better for the company, too, since you’ll be getting a better return for your investment.Again, I’m interested in establishing a long term relationship with my employer, and if I did well, I would expect expanded responsibilities that could make use of even other skills.18、问：如果我们的竞争对手给你一份工作，你将会怎么做？

答：我会拒绝。我对这个行业里的其他公司不感兴趣，我想在耐克公司工作是因为我曾穿着耐克牌的产品，在多次赛跑中获胜。正因为我对使用耐克牌产品有真实的经历，我认为我有足够的说服力把公司的产品卖给零售商。面试官试图断定面试者是否真正对该行业和公司感兴趣，或者他是否随便地挑选公司。对比你对该公司及其竞争者的认识，谈及你所接触过的公司产品或接受过的公司服务。从长远看，你认为哪一家经营者是最具生存能力的，为什么？这也同样是你询问面试官的见解的好时机。

Q: What would you do if one of our competitors offered you a position? A: I’d say no.I’m not interested in other players in this industry.I want to work for Nike because I won a number of races wearing the Nike brand.Because of my positive experience with Nike, I know I’d be convincing selling your product to retailers.19、问：为什么你准备辞去现在的工作？

答：我的兴趣在于回到银行业。我能负责很多公司的人力资源的管理工作，但我认为，作为一个贷款人的经验已为我招募新的贷款人纳入培训项目做了特别的准备。给出2～3个你准备辞去目前这份工作的原因。集中体现你当前工作在发展方面受到的限制或缺少挑战。一定要指出为什么你相信现在这个职位会提供给你挑战的机会和你期望的另一些职责。

Q: Why are you ready to leave your current job? A: My interest lies in returning to the banking industry.I can work in human resources management in many environments, but I believe that my experience as a lender prepares me exceptionally well for recruiting new lenders into the training program.20、问：是什么促使你想从事这类工作？

答：我读书时是幸运的，我遇到了很优秀的老师，我也想成为那样的老师，他不仅仅是鼓励孩子们如何学习，而且要树立一种能激励别人也想从教的榜样。从长远来看，那是我们在教学舞台上改变我们的教育能力的最好机会。面试官会想知道你对公司的产品和服务所抱的信心。运用个人的经验来证

25岁的人对以计算机为载体的媒体有兴趣。回答这个问题应与回答：“为什么你准备辞去目前的工作？”用同一种方法。保持积极的态度谈及过去那份工作中你喜欢的东西和你在该工作上的才能，要避免过多地谈过去那份工作的缺陷。

Q: What would you like to accomplish that you werent able to accomplish in your last position? A: I was hampered by a small budget that limited our marketing efforts to print ads and other traditional resources.Id like to explore interactive media, because the eight to twenty five year old category responds to computer based media.24、问：在过去短短的几年时间里，你的职业动机是如何变化的？

答：当我开始做销售的时候，我从没意识到假如我离开销售行业会有多大损失。现在，即使我在找一份市场工作，但我还是想找与销售领域密切相关的公司。你们公司能吸引我的原因是你们的账户小组的概念可以使我与顾客的需求保持一致。叙述你从过去的工作中学会的东西，特别是你的技能和本领有特别明显的表现之处，你目前的动机应该和你面试的这份工作有很大的联系。

Q: How have your career motivations changed over the past few years?

A: When I started in sales, I didn’t realize how much Id miss it if I left.Now I want to stay close to the field organization, even though Im looking for marketing jobs.Your firm attracts me because the account team concept would keep me in tune with customer needs.25、问：我为什么要聘用你？

答：我叔叔在这个行业里有过一个小规模的制造公司，尽管他后来卖掉了它，但我在那里工作了5个暑假，做过各种各样的临时工作。因此，我认为我是从最底层做起并了解这个行业的，且你要相信我知道作为一个工厂的经理我该学会一些什么东西。不要重复你的简历或应聘历史，提供一个或两个例子来说明为什么你要和这家特定的公司进行交谈。什么是你用来证明你的兴趣最有力的例子呢？这个问题通常都保留不问，但它总是在招聘者的脑子里。即使这个问题不问到，你也应该找机会在面试过程中说出来，大约就在你结束谈话的时候。

Q: Why should I hire you?

A: My uncle had a company that was a small scale manufacturer in the industry, and although he later sold the business.I worked there for five summers doing all

given problem.These skills seem to me directly related to the job.I notice that you require three years work experience for this job.Although my resume shows that I have only two years experience, it doesnt show that I took two evening college courses related to my field and have been active in one of the professional societies.I also try to gain knowledge by reading the industrys trade journals.Im certain that my combined knowledge and skill level is the equivalent of that of other

people who actually do have three years work experience.Im also currently enrolled in a time management course;I can already see the effects of this course at work on my present job.28、问：你的经验如何与这份工作有关呢？

答：在我目前从事的工作里，我最近完成了三项工程再设计项目。我收集了所有需要的市场数据，发展了一项测量水准项目，组成一支队伍去做评价和分析工作。因此，我已经准备好了去解决你这项工作里列出的第一年首要的重新设计项目。在过去的工作里，我是工程设计队和新滑轮引擎仪器检测队的联系人。这些经验有助于我与你们的技术队伍和检测队伍保持密切和谨慎的工作关系，以解决这项工作对比你当前从事的工作或以前的工作与这份工作的要求。相似点对于你来说是明显的，但对于招聘者来说却未必。如果需要的话可就这份工作提出问题，使面试官接受你的理论依据。

Q: How is your experience relevant to this job?

A: In my current job Ive recently completed three reengineering projects.I gathered all the necessary market data, developed a benchmarking program, and put together a team to do the evaluation and analysis.As a result, Im ready to tackle the major engineering project that you’ve listed as the priority of this job during the first year.In my past job I was the liaison between the project engineering group and the instrumentation group in the testing of a new turbo engine.This experience will also help me tackle this job, which involves a close and careful working relationship between your technical group and your field testing group.29、问：对于这项工作你认为什么技能是最重要的?

Q: If you had to stay in your current job, what would you spend more time on? Why?

A: If stay in my current job, I’d like to gain more experience in labor negotiating.In particular, Id like to help negotiate labor contracts, resolve grievances at the step 4 level, and prepare grievances for

arbitration.My background in all other areas of human resources is strong, and I believe labor relations experience will round out my skills so that I can have the opportunity to move up as a department head or a vice president in the future.31问：你如何丰富你目前就任的工作？

答：回想1993年时，我是一家电报和无线电公司的研究助理。正当我们取得飞速发展时，我们的价格分析员为了另一份好工作突然辞职了。在找人填补他位置的过程中，我协助完成了几个主要的政府项目之一。我常加班加点，并且努力学习，并使这个项目获得肯定。我因此而受到赞扬，并被告知我将纳入下次举办的价格

小组。展示一项能不断地为你的工作增值的能力。有什么新的机会能挑战你的技能和智力？面试官想确信你不会对你的工作感到厌倦或对之不抱幻想。

Q: How could you enrich your current job? A: When I was a research assistant for the cable and wireless company back in ninety three, at a time when we were experiencing rapid growth, our pricing analyst abruptly resigned for a better job.During the search to fill his position, I volunteered to help out with one of the major government projects.I worked considerable overtime, studied on my own, and helped bring the project to conclusion.I was commended for my effort and was told I’d be in line for the next opening in the pricing group.32问：你对你的成功如何解释？

答：我从来都不假定我的顾客满意我们的产品，所以我总是尽力跟踪每一位顾客。顾客对我们产品的质量和性能提供了很好的见解，顾客们同样也很赏识这种追踪调查，特别是有些事情处理不当的时候，你还有机会及时纠正。另外，我能传递信息给我们的设计和生产单位去帮它们改善工序和提高产量。说话要坦率但不能自大。提起一些别人对你工作能力或才华的评价。这个问题与“什么使你与众不同？”问法很相似。

Q: How do you explain your job successes? A: I never assume our customers are satisfied with our product, so I do my best to follow up with every

编辑处理需要完成的工作。面试官可能会以这种或者那种形式问你这个问题。这个问题与“在你以前的那份工作中，你的愿望与现实有什么相异之处？”那个问题很相似，但更巧妙一点。虽然从根本上说，这两个问题都是在确定同一样东西，但是这种提问形式更巧妙一点。许多首次应聘者对他们的公司抱有幻想，而且对于从事平凡的抄写员的工作感到意外与不快。雇主想确信你对该工作抱有现实的态度，还有你会愉快地在那个职位上工作好几年。

Q: What would you say are the broad responsibilities of an editorial assistant? A: Though I’m sure it varies from company to company, I think it would be safe to say that being an editorial assistant involves a lot of typing, filing, and general administrative work.I would probably be expected to read and evaluate book proposals, write manuscript rejection letters, have some limited correspondence with authors, and generally assist the editor in whatever needed to be done.36问：你熟知什么电脑系统和软件？

答：我用过装有办公软件的个人电脑，软件包括WORD、WORDPERFECT、LOTUS

123和EXCEL。同样我也有使用MACINTOSH系统的经验。通过对电脑网络的研究，我已对局域网熟悉起来。我们使用某公司的电脑系统和软件，它们就培训我们如何排解一些基本的故障问题。在今天的商业环境里，电脑操作能力是必需的。WORD文字处理程序和EXCEL电子制表经验是必要的，熟悉数据库的操作或制图程序也一样有用。大多数行业使用PC机，但很多创新型领域，如出版业和广告业就使用MACINTOSH。假如你正在面试这个领域里的一家公司，你会发现熟悉MACS的好处。

Q: What computer systems and software do you know? A: I have used PCs with general office software such as Microsoft Word for Windows, WordPerfect, Lotus123, and Excel.I have some experience with Macintosh systems as well.And through my search for a computer network, Ive gained some familiarity with local networks;the computer company we used trained me on basic troubleshooting issues.37问：举出一个例子说明你是如何不顾困难把一个项目坚持到底的。

答：实际上我已逐渐退出某个账目，但作为一个顾问仍保持着对其跟踪服务，因为那个顾客威胁说要是他不跟我交易，他就撤销账户。3个多月来，我一边做补偿调整工作，一边逐渐减少出面次数，这样就使那顾客觉得愉快多了。示范你是如何收集资料和预见并解决困难的。你的回答应集中在如何解决困难和执行方案上，而不是集中在困难的本身。

Q: Give an example of how you saw a project through, despite obstacles.A:

最后结果是通过减少每个科组领导的旅游开支，让他们负担所要减少的经费的25%，这是我们销售分部的一大笔经费。在可能的时候减少出差，并通过买打折机票而实现大部分的节约。描述你曾愿意甚至是自愿去解决的一个曾被尝试但未能解决的问题。或者描述你完成的即使在短期内不甚受欢迎，可对公司的长远利益有重要作用的事情。例如，你的回答或许应包括对待一个难对付的员工或改进工序计划。

Q: Describe a time when you tackled a tough or unpopular assignment.A: I had to determine which budgets would be cut within my division to yield an overall 5 percent cost reduction.I tried to remain objective and keep the personalities of department heads out of the decision.Ultimately, I ended up getting each department head to commit to a 25 percent reduction through frugal travel expense planning, which was an enormous part of our sales divisions costs.We accomplished most of the savings by combining trips and by securing two week advance airline reservations whenever possible.41问：你现任的老板会不会把你看做是一个有超前意识的员工？

答：绝对会。实际上，在我工作评语里她说我是她员工队伍中最可靠和适应能力最强的人。我认为主要归因于我善于应变和超越别人的能力。您想听一个例子吗？

-----随时准备提供一个你毅然坚持到底并获得重大成果的重要项目。说明你在解决一个棘手问题时的可靠性和自觉性。假如你描述你“长时间工作”，则要保证说明你这个时间是高效的，而不是低效率的。

Q: Would your current boss describe you as the kind of employee who goes the extra mile?

A: Absolutely.In fact, on my annual evaluations she writes that Im the most dependable and flexible person on her staff.I think this is mostly because of my ability to juggle and prioritize.Would you like an example? 42问：讲述你没能发挥你能力的一次事例。

答：我第一次被引见给董事会的时候，我没有料到他们会问其他一些问题。除了我准备汇报的事情外我没有准备其他任何东西。现在我的上司和我都绞尽脑汁提前准备所有的“怎么样”。

----这个问题要求求职者去叙述一次消极的情况。根据问题的意思讲一件早期因没工作经验而造成的工作失误。然后说明作为上次的经验教训，你现在有了更好的判断能力。

Q: Tell me about a time you didn’t perform to your capabilities.A: The first time I had to give a presentation to our board, I failed to anticipate some of their questions.I was unprepared for anything other than what I wanted to report.Now my director and I brainstorm all in advance.43问：员工们有的注重思想，有的注重实干，你如何评价自己呢？

----说明你是如何收集资料、如何预见困难和如何应付压力的。叙述一下你的一些个人工作习惯，这些习惯能使你按轻重缓急的次序去安排工作且又能避免管理过细或运作停滞。几年来，有什么方法使得你能越来越好地把握时间？

Q: How have you prioritized or juggled your workload in your current job?

A: I juggle by working only on my two major accounts early in the day.That way, if interruptions occur, my most critical customers are taken care of.48问：说说在最近的一份工作里，你是怎样改进职业技能的。

答：最令我骄傲的是我对数据库技术的应用。例如，在我们的邮寄服务里，过去对邮件进行人工分类需花费几天的时间，现在通过快速的特征搜索法只需五分钟就完成了。

-----描述一下为了提高工作效率而提高了工作技能。一些典型的例子有可能包括：学会一个新软件的应用、参与专业研讨会或者参加成年人学习班。

Q: Describe a professional skill you’ve developed in your most recent job.A: Im most proud of my new skills in applying database technology，for example, in our mailing services.What used to take us days of manual sorting now takes five minutes through a quicksearch feature.49问：为什么服务是一个如此重要的问题？

答：服务是令消费者满意的重要因素。它和成本一样重要甚至比成本更重要。如果顾客得不到他所期望的或更好的服务，他就不会是你公司的回头客了。此外，这个顾客在你的公司的体验会影响市场上大批顾客对你公司的看法。人们肯定会相互交流信息。这不仅影响效益，也影响将来的销售。在很多场合，服务能成为一个公司有别于其竞争者的原因之一。信誉差的服务会使一个公司在市场上的地位大打折扣。

----面试官想断定这个人选是否懂得对顾客的服务能在市场上树立积极形象的重要性，以及顾客服务质量对新销售业务的影响。出色的顾客服务能极大地帮助建立长期客户关系及促进业务的运转，这是盈利公司的生命线。公司的客户关系越长久，公司的盈利可能性就越大。

Q: Why is service such an important issue?

A: Service is a major contributor to customer satisfaction.It is just as important as, or maybe even more important than cost.If a customer isn’t receiving a level of service that meets or exceeds his or her expectations, that customer wouldnt be a customer for very long.In addition, that customers experience with your company may affect how potential customers in the marketplace view your company.People do talk and share information.This may affect not only profits but future sales as we

ll.In many instances service may be the one thing that distinguishes a company from the competition.A bad reputation for service may compromise a company’s position in the marketplace.50问：告诉我某次你遇上一个怒气冲冲的客人的情形。你是怎样处理这种尴尬场面的？

答：我在电话公司的顾客服务部时经常会接触到一些怒气冲冲的顾客。发生这种事情时，我尽可能心平气和地与顾客交流，目的是为了让顾客以公事公办的态度来处理事情，且重点是解决问题，大多数时候我能处理好问题，使顾客满意。不过我印象特别深的是一次顾客在电话里用脏话骂人，我尽力保

Q: When have your skills in diplomacy been put to the test?

A: A customer came in once and demanded money back for an evening dress that had apparently been worn.She claimed it was a different color after dry cleaning and that the cleaner said the fabric was faulty.I quickly told her wed happily return her money, even though I didn’t think she was being honest.I decided it was more important to keep other customers from hearing her and maybe doubting our high quality merchandise.53问：告诉我某次你不得不延长工作期限的情形。

答：一次工作已经进行两周了，可是在工作进行当中，很明显地顾客又要求我们多加几项特性。我重新和顾客商谈，记下他的目的和要求，给他一张像菜单一样的价格表，那上面他可以有更多的选择，但必须付更多的钱和等待更长的时间。他选择了一个他认为改变要作出3个星期相应调整的中间档次。

-----为了使一项工程的全部目标圆满地实现，描述一下你的责任感和自觉性。假如你不调整工作期限的话，将会使什么目标大打折扣？

Q: Tell me about a time you had to extend a deadline.A: Two weeks into a job, it was clear that our client expected us to add more features as we went along.I renegotiated with the client, outlined his goals, and showed him a price structure similar to a menu, from which he could choose more features at a higher cost and in a longer time frame.He opted for something in the middle that he understood would cause a three week adjustment to the schedule.54问：你想努力提高或改变什么方面的个人技巧或工作习惯呢？

答：我必须学会拒绝。我过去常爱帮助别人，甚至到了别人滥用我的好意的地步。现在我向能有回报的人提供帮助。总的来说，交换是比较公平的。随着时间的推移，我们办公室人员的合作也大大提高了。

----这个问题与“叙述你在最近的工作上是如何改进职业技能”相似。可是，在这里你很可能想谈及从最早的工作或在相对较久远的时间里，你技能的发展，但要使面试官相信这种特殊的工作习惯不再是一种工作阻碍了。

Q: What personal skill or work habit have you struggled to improve?

A: I had to learn to say no.I used to be helpful to the point that other staff abused my goodwill.Now I offer to help by countering with something Id like help on in return.On balance I believe the tradeoff is more equitable, and cooperation in our office has improved over time.55问：你在桌上放什么书？

答：我放一本好的字典在桌上，我也会放一本struck and white，这是一本好的参考书，能查找高中或大学里学过但又忘掉的语法知识，或者在遇到特别困难的情形也可使用。

----招聘者可能有兴趣判定你对你的职业有多重视。一本好字典和好的参考书对于一个从事写作的人来说是手头必备书，你可能也会把喜爱的小说放到桌上。

Q: What books do you keep on your desk?

A: I keep a good dictionary on my desk.I also keep Struck and White, which is a good reference

60问：考虑一下以下的情景：一天晚上，你工作到很晚，是留在办公室最后的一个人。你接到一个找管理人员的紧急电话，是销售代表打来的，现在他正在会见一个潜在的客户。他要对一个问题作出答复，否则的话，明天就太晚了。你能回答这个问题，但这超出了你应有的职权范围。这种情况下你会作出什么反应？

答：我会收集所有有关的资料、文件证明，然后回答他这个问题。第二天早上我会给管理人员留张纸条，告诉他这件事的详情，说明我所作的决定和解释我的思考过程。

-----这个回答显示出求职者对他自己的能力充满信心，而且他在处理紧急事件的时候是靠得住的。同样，你的回答应表明，在棘手的情况下，你绝不胆怯做一名决策者，即使这种情况下的决定超出你的职权范围。

Q: Consider the following scene: You’re working late one evening and are the last person in the office.You answer an urgent telephone call to your supervisor from a sales rep whos currently meeting with a potential client.The sales rep needs an answer to a question to close the sale.Tomorrow will be too late.You have the expertise to answer the question, but its beyond your normal level of authority.How would you respond?

A: Id get all the pertinent information, taking welldocumented notes.Id then answer the question based on my knowledge and the information provided.Id leave my supervisor a note and fill him or her in on the details then next morning.Id be sure to explain my decision, as well as the thought process behind it.61问：你认为那些生产好产品的公司为什么会失败？

答：参与产品设计或生产的人员必须对产品完全了解和充满信心，并能定期使用它。只有这样他们才能对产品进行不断的改进，满足顾客的需要。任何产品都必须不断改进，从而满足顾客日益变化的需求。只有让员工都参与产品的生产并对之保持热情，才能使改进成为可能。

----这是个关系到求职者作为领导者是否有远见的问题。假如你被问到这样的问题，你最好谈及一项产品或想法失败的具体例子，而失败是由于员工或其他顾客缺乏热情。你不要过分地吹毛求疵，应谈及你采取了什么与众不同的措施。

Q: Why do you think that some companies with good products fail?

A: Employees who are involved in the design and/or manufacture of a product must totally understand and believe in the product and use it on a regular basis.Only in this way can they continually modify and improve it to the customers satisfaction.Any product must be constantly finetuned to meet the changing needs and demands of the consumer.Only by getting the employees involved with the product and excited about it can this improvement occur.62问：你的应变能力如何？

答：从前，在我们新产品投产时，都是我们的总工程师发布一则关于新产品优良性能的评论。但是当我负责一项新产品的投产时，我决定让我们3个最大的客户录制一盘宣传我们新产品的录像带，用于我们的市场推销活动。这种做法大大提高了我们的信誉，而且销售量超过了6个月的销售定额。现在我们通常都采用这种方式来推出我们的产品。

dollars on a totally new system.He reluctantly agreed, but with the caveat that“This had better save us money.”After one year, the project had paid for the investment twofold.65问：描述一次你不得不改变领导风格。

答：通常我是那种很有远见而且喜欢授权给下属的领导，但是我希望我下达的命令能立刻执行。当我被派去负责一项扩大产品出口的任务时，9个人来协助我一起工作，接着我开始授权。我很快意识到，尽管这群员工有很好的国际背景，但他们对我计划的反应却不太令人满意。实际上，他们想参与计划的设计。我同意花半天的时间与他们谈论，然后我意识到他们也有很好的点子。使计划进展的惟一方法是鼓励工作组的全体人员为我们的出口问题提供解决方案。我想这些人会一致认为，在必要的时候，我能灵活地、乐意地去改变我的领导风格。

----你回答这个问题时应强调你能让不同的人都感到称心，所以能产生较好的工作关系。叙述要具体，你如何主动改善不理想的情况？其他参与者对你会有什么评价？

Q: Describe a time you had to alter your leadership style.A: Im normally a strong leader who has good vision and enjoys delegating, but I expect my orders to be carried out promptly.When I was assigned a project to increase our product exports and was given a committee of nine people to work with, I immediately assumed I had the best plan and began my normal routine of delegating.I quickly realized, though, that this group of employees, with international backgrounds, was not responding well.In fact, they asked to have input into my plan.I agreed to spend half a day talking with them, and then I realized that they, too, had good ideas.The only way to move ahead on the project was to encourage the entire group to offer solutions to our export problem.I think these people would agree that

Imflexible and willing to modify my leadership style when the need arises.66问：以前的同事或部属如何描述你的领导风格？

答：我的同事可能会说我的领导风格是少说多干有魄力的。决策时我不会小题大做，在决策过程和执行计划的行动中，我设法让每个人都参与。我的同事确实相信我给整个集体带来了积极的干劲并且启发了别人。

----面试官正设法断定当应聘者的证明人或其同事接到电话时会对应聘者作出什么评价。实事求是地回答，不要过分渲染或过分谦虚。坦白地描述你的领导风格，举些反映你个人工作方法的具体例子。以前的同事总的来说是否积极地评价你对部门的贡献？

Q: How would a former colleague or subordinate describe your leadership style?

A: My colleagues would probably say that my leadership style is the strong, silent type.I dont make a big deal about being in charge or making decisions.I try to involve everyone around me in the decisionmaking process and in carrying out a plan of action.My colleagues truly believe that I bring a lot of positive energy to our group and that I help motivate others.67问：描述你作为领导最称心如意的情景。

答：我的一项才能是解决复杂的问题，并且使问题的难度降到最低，我也擅长教导别人。因此是不管什么时候遇上复杂难题，别人总是设法让我找出解决办法，然后教他们如何去继续。所以我发现在这种情况下，我是有影响力的领导人。但在高级行政管理部门，我不是一个特别有影响力的领导。我的7

答：我的工作现在受到限制，因为这个产业已处于停滞状态。实际上这也磨炼了我在维持市场方面的技巧。通过一些令顾客满意的活动稳定顾客，这些活动能提高我们的名气，使我们在竞争中获胜。----简单地讲一两个原因，说明为什么现在的工作不能使你有所发展。思考一下这个问题：“为什么你准备辞去现在的工作？”最重要的是保持积极的心态，侧重你工作中做得好的和你想强调的东西。

Q: What are the limitations of your current job? A: My job now is limited because the industry simply not in a growth mode.Actually, thatis why I became skilled in defensive marketing—retaining customers through customersatisfaction programs that enhance our reputation and give us an edge over the competition.71问：这份工作里，你最不感兴趣的是什么？

答：我不希望做的一件事就是通过约见一个又一个小客户的代表。我发现在最近的销售领域里，我通过给予我的主要客户较好的服务，使得我们之间的合作增长了20%。

----你可能想问面试官：“本职位前任员工在该工作中发现了什么困难？”不管他给你的答案是什么，你都要适当地做出反应，谈一下在这份工作中你最感兴趣的是什么。

Q: What interests you least about this job?

A: One of the things I hope not to do is prospect extensively by meeting one on one with small account representatives.I found in my last sales territory that I gave superior service to my major accounts by focusing my on site time with them.I was able to grow my key account business 20 percent.72问：你对这份工作的哪方面最有信心？

答：我相信我确实可以有效地吸引众人的注意力。每当我站在前面提出一个新的构想时，我很快就赢得人们的支持。

-----把你做得最好的事情推销出去，并且设法找到与它一致的工作，而且这份工作是你所熟知的工作的一部分。询问面试官，你的技能是否对最近的某个项目有所帮助。设法让面试官相信你所能提供的确实是该公司、该工作和该行业所需求的。

Q: What aspects of this job do you feel most confident about?

A: I believe that I can engage an audience really effectively.When I get up in front of a room to present a new idea，I can usually get people on my side rather quickly.73问：从事这份工作，你最担心的是什么？

答：我的临床经验给了我能胜任这份工作的自信。除了我从没正式管理过一家诊所这个事实外，我担心那些后勤人员是否能有效地回答来电。要从热线电话中获取你想要的结果，员工必须能有效地接听电话并回答有关问题。

----你可以扭转问题，反问面试官他是否担心你的资历。然后化解那些顾虑并表达你的自信，那就是你的技能是最适合该职位要求的，你的兴趣正与该职位相一致。提供证据来消除面试官所有的顾虑。

Q: What concerns you most about performing this job?

A: My clinical experience gives me confidence that I can perform the job.Other than the fact that I have not formally managed

Q: How would you enrich your current(or most recent)job?

A: If I decide to stay with my current job, I’m going to volunteer to be on the communications task force, which is trying to get all of our offices linked to the Internet and other resources 78问：做这份工作，你能随时出差吗？

答：如果受到充分的重视，我可以在任何需要的时候出差。就目前而言，我通常是每月出差一次。----你的回答要和你正在申请的职位的要求一致，要反映出你对该工作和时间要求的真正理解。假如你对此不明确，可询问工作的规律性，并表示愿意定期地延长工作的时间。

Q: Would you be able to travel as necessary to perform the job?

A: If I have adequate notice, I can arrange to be available for travel at almost any time of the year.As it is, I usually travel about once a month for my current job.79问：为什么对于一个有着你这样条件的人来说，这是一份特别好的工作？

答：您刚才告诉我本职位的前一位职员做得非常出色，我自信在电子制表和数据统计上我有同样的技能。同样我会和你的审计组配合得很好，因为我来自那种环境，并且知道客户做什么使协商关系更富有成效。

----在这里，最好的回答是用对比方式，描述一下你最近的工作里的经历和成果。

Q: Why is this a particularly good job for someone with your qualifications?

A: Based on what you’ve told me about the last person who excelled in this job, Im confident that I have the same skills in spreadsheet analysis and statistics.Id also work well with your audit team, because I come from that kind of environment and know what a client can do to make the consulting relationship more productive.80问：什么是你最有效率或最理想的工作环境？

答：我喜欢每天清晨至少用一个小时准备一天的工作，这段时间内不受任何干扰，我通常在早上7点左右开始工作。此外，我喜欢有开放式的办公室，喜欢常有信息反馈，喜欢做什么事情都充满活力。同样，别人忙忙碌碌地工作，也有助于我更高效率地工作。

----面试官想知道求职者的工作环境对他的工作带来的影响。你对这个职位、部门的硬件设施，以及特定工作队伍的态度适应得如何？强调你在各种环境下的工作能力，以及你在不怎么理想的工作环境中如何通过努力提高了效率。

Q: Whats your most productive or ideal work setting?

A: I like having at least one hour of uninterrupted time in the early morning to plan my day.I usually start around 7 A.M.Otherwise, I enjoy an office with open doors, constant feedback, and lots of energy and activity.It helps me work more productively when I sense how busy everyone else is, too.81问：日常工作中，你喜欢固定的工作模式还是多变的工作模式？

答：我喜欢工作多变且富有挑战性，这就是我经常请求从事艰巨任务的原因。我们前两次商讨的那两个方案就是我自行要求的，我不会让自己空虚无聊的。

----你的回答要与工作的要求相符。描述既能保持你的兴致，从而学到新东西，又不会让你厌烦的环境。

Q: Tell me about your relationship with your previousbosses.A: My bosses would tell you that Ive often acted as a sounding board for them.With all three of my bosses, weve mentored ach other, although the obvious balance of wisdom and expertise was theirs.I was always helpful to them in their decisions about customer problems.85问：描述你和同事之间的工作关系。

答：他们或许会告诉你，从来没有什么事让我感到惊慌失措，或者成为我的绊脚石。在他们遇到困难时，例如我们讨论承包商那件事时，我作为指导者确实很在行。我这个人忠实又可靠。

-----你喜欢与哪种类型的人一起工作？公司的客户对你有什么样的反应？从你的回答中，面试官确信有关你工作个性中的任何令人惊奇的事都逃不过他的眼。举例说明你如何干劲十足，当需要时你知道怎样去寻求帮助，以及你对集体业绩的关心。

Q: Describe your working relationship with your colleagues.A: Theyd probably tell you that nothing ever shocks me or sets me back too much, and that I’m really an asset as an adviser

when they suffer a roadblock, as in the case we discussed about the contractor.I’m constant and dependable.86问：描述你的职业形象背后的个性。

答：我经常嘲笑自己的缺点。我言辞辛辣并在很多情况下都是直言不讳的，但我又给办公室带来了幽默。我认为这为我们的工作环境提供了和谐、温暖的氛围。

----这个问题与“你的朋友会告诉我关于你的什么事？”类似。侧重在你的个性是如何反映你的工作技能或兴趣的。

Q: Describe your personality beneath the professional image.A: I laugh a lot at my own shortcomings.I see irony in most things and I’m outspoken, but I bring a sense of humor to any office.I think it provides a nice balance of warmth in a work setting.87问：什么样的环境使你能特别高效率的工作？

答：尽管在大多数环境中我都能很有效率，我还是喜欢那种自觉管理自己的工作环境。我喜欢有目标并要能为达到这个目标而设计。为了实现目标，我靠的是请教和寻找易于接受新事物的人，所以，对我来说在工作队伍中合作与接纳是很重要的。

----突出你在各种不同类型的环境中的应变能力与工作能力。你的回答不要罗列一大堆的要求（如私人办公室、毫无干扰的工作环境等），否则面试官的结论会是：你是个难以满足的人。

Q: What environments allow you to be especially effective?

A: Although I can work effectively in most environments, I prefer environments where people are their own bosses.I like to have a goal but be able to draw my own map to get there.To accomplish goals, I rely on asking questions and finding people receptive, so cooperation and access are important to me in a work group.88问：描述一个对你来说是没有效率的工作环境。

答：当某人提出一个确切的建议说我的一个目标该如何实现时，我做得就不是非常好。因为那就意味着不允许我有任何的自由去对我自己的风格作出调整，只有当我可以描绘自己的蓝图时，我才能做得好。

down the walls between exempt and nonexempt employees.If“the company”is management, I would have to say management is making a conscious effort to mend fences and to do right by our employees.92问：你的顾客和客户喜欢和你一块工作吗？

答：我的客户很稳定，因此我认为三四年来顾客是很满意与我一起工作的。在广告部门中那是很不平常的事情。他们知道完全可以靠我去处理他们的生意，就像让我处理自己的生意一样。

----公司的客户对你的反应好不好？你可以从一位顾客的身上给出具体的反馈信息吗？有多少客户是你的回头客？为什么你相信你留住了他们的生意？

Q: Did your customers or clients enjoy working with you?

A: My client base changed very little, except that billings increased, so I think thats evidence the clients were satisfied enough to stay with me for more than three years.Thats particularly unusual in the adagency business, too.They simply knew they could count on me to treat their business as if it were my own.93问：在部门，你如何与同事做到相得益彰？

答：我喜欢一个人人都独立思考的、但必要时又能相互帮助的工作环境。我作为我们办公室的电脑检修员，在复核重要备忘录时，我常请求他人的帮助。我相信互相帮助是有益的。描述你的个性、技术或上述两者是如何有助于公司的发展和完善的。

----什么类型的人喜欢跟你工作，并一干就是几个小时？公司的顾客或客户对你作怎样的评价？使面试官确信你的工作个性不会出意外问题。

Q: How will you complement this department?

A: I enjoy an environment in which people bounce ideas off each other and have the flexibility to ask for help when they need it.I’m usually a great troubleshooter for PC problems in my office, and I’m often going to ask for help proofreading important memos.I believe in giveand take.94问：你会选择什么人做你的证明人？为什么？

答：我会找前任老板、一个伙伴或一位顾客来做我的证明人，说明我是个成熟的人，且在日常生活中与所有重要的同事们都能相处得很好。

----面试官在寻找一个逻辑思维较强的人。例如：一个以前做过推销员的人很可能就会找一个以前也曾是推销员的人来做自己的证明人。描述你期望你的证明人，包括不同年龄层次的人，一个同事或来自大学的老教授会说些什么。

Q: Whom did you choose as your references, and why?

A: I selected a former boss, a peer, and a customer as references, to demonstrate that Im a pretty wellrounded person and get along with all the important work associates in my life.95问：我们可否与你所有的证明人联系？

答：我希望你们确定聘用我之后再与我的上司联系。这样，我才有机会亲自告诉她我要换工作。当然，我知道您必须确认我的申请情况是否属实。

第三篇：面试自我介绍(整理)精心整理

面试自我介绍自我介绍的原则

（1）可以的话，尽量说得幽默有趣。（2）概括说出你的工作经验和学历，但切勿背诵。

（3）投其所好。（4）亮点包括优秀毕业生、奖学金、工作经历、项目策划。（5）激发兴趣：留置悬念、强调亮点、成功或失败经历等。（6）介绍的内容不宜太多的停留在诸如姓名、工作经历、时间等东西上，因为这些在你的简历表上已经有了，你应该更多的谈一些跟你所应聘职位有关的工作经历和所取得的成绩，以证明你确实有能力胜任你所应聘的工作职位。（7）在自我介绍完后不要忘了道声谢谢，有时往往会因此影响考官对你的印象。（8）自我介绍的时间中国人：1分—1.5分钟，外国人：1.5分—2分钟。范文

范文1

谢谢。我叫xx，本科和研究生都就读于xx，专业方向是是信息与系统。

我的职业理想是成为一名优秀的工程师，所以我选择了xx，选择了我现在的专业。我希望在未来成为这方面的专家。为了实现这个梦想，我特别注重与此相关的专业课程的学习，也取得了很好的成绩。并且在教研室里一年半的时间，我积累许多相关领域经验，也锻炼了自己的实际动手能力，使我更进一步接近我的梦想。

在课余时间，我积极参见各种活动，比如歌唱比赛，学校交谊舞会，户外徒步露营，骑自行车旅行，创立研究生英语角……我是一个比较外向的人，喜欢与人交流。同时我是一个有强烈进取心的人，期望每天都能做一个更好的自己，所以常常找出自己的不足，并且加以改进。

我非常喜欢旅行因为我总能在一个新的地方发现有趣和令人兴奋的事情。我知道这份职业需要大量出差，但是我能享受它。

我认为一份职业要符合自己的兴趣和性格，能充分发挥自己的特长，这样你才能够以全部的热情投入工作，享受你所从事的事业，获得成功。通过对自己的综合分析，我相信我适合这份职业，热爱这份职业并且能干好它。xx又是如此优秀和受人尊敬的公司，我梦想在这里工作。这就是我来到这里应聘这份工作的原因。谢谢。

Thanks.My name is JIANG WEI.I spent both my undergraduate and postgraduate time in UESTC , major at Information and System.I dream of being an excellent engineer ,that’s the reason I chose UESTC and my present major.I hope I will be an expert in this field.To achieve this goal , I focused on learning my major courses hardly and got good marks.In the past one and a half years, I accumulated a lot of practical project experiences and skills in the lab.This makes me approach my dream.On campus, I joined in many activities, such as singing contest, dance party, hike, riding bicycle, English corner.I am outgoing and enjoy communicating with others.I am a highly-motivated person.I always feel compelled to improve and improve myself again until make myself a better person.I like travelling very much because I always find something interesting and exiting in a new place.I know this job needs you to travel a lot, but I enjoy it.Only you really love something then you will put yourself completely into it and try your best to achieve perfection.Through a comprehensive analysis to myself , I believe I am suitable for this job and I love it so I can do it well.Ericsson is such an excellent and respectable company and I dream of working here.Those above are why I come here to apply for this job.Thanks very much!

范文2

我是XXX，现在是复旦大学XXXX系的大四学生。我想从朋友对我一些评价来简单介绍一下自己；

1、我身边的朋友一般都会叫我野兽(我不好意思说是禽兽)，当然并不是说我像野兽 一样桀骜不驯，而是因为我永远给人，给我身边的朋友一种始终处于高度亢奋状态，做什 么事情都会极大热情的投入的人，他们几乎从没有看到过我失落情绪低落的样子，我永远 给人有一种奋力前行探索的冲劲和闯进吧。我想这样的一种闯劲和韧劲对于CBD部门来总得来说是非常重要的。我是一个在工作，生活，体育运动方面都是精力充沛，活力四射的人。（我是从小学一年级到大学差不多都是班长，尤其在复旦期间，我在学校的各个学生 工 作岗位上都有出色的表现，体育运动方面就更不用说了，我非常追求一种速度的快感，在 球场上没有一个人能比我更能跑。连续两年获得学校1500米第四名，连续三年拿下经济学 院运动会1500米冠军，我的其中一个梦想就是连续四年拿满经院运动会1500米冠军………..云云

2、曾经有个朋友和说过，我就像一棵野草，不管放到哪里，都能够很容易的存活下来。我觉得这个是我到为止最喜欢也是最符合我的一个比喻。我有极其强的对环境的适应能力，能够很容易与环境，环境中的人融合在一起，每到一个新环境的时候，我永远是那种最开始认识所有人，最开始和很多人打成一片的人，这个或许和我开朗幽默风趣还有很善于与人沟通交往，而且很无私热心助人的个性有关。真是这样的人性与适应能力，使我在人生的沿途收获了许多的朋友，友谊……….云云

3、很多朋友都说我是个天生的销售人才，除了军火与人口不贩卖什么都卖!说这个虽然有点夸张了，不过我确实在大学课余时间卖过许多的东西，我总是能够抓住商机，我曾经卖过珍珠粉，卖过CPA的考试书和司法考试的教材，还卖过许多的二手自行车，卖过羽毛球拍等，也卖过电脑的配件，卖过一些经典欧美影碟的自刻碟在复旦BBS上卖过。这一点 我想除了我卖过许多东西之外，还有一个原因是我极强的表达能力与和人谈判沟通的能力 ………..云云

4、关键有一点，我外在给人很大大咧咧的感觉，然而其实我内心非常的敏感，考虑 问题其实很细很周全，对于生活中，工作中遇到的问题我都会竭尽所能的把方方面面都考 虑到，然后总能过找到一个解决问题的缺口，把问题很好的进行解决…………..云云

5、有乱七八糟得说了很多…….云云。

范文3（候选人互相介绍中英文示范）

中文示范

我要介绍的是这位朋友，张洪涛，弓长张，洪水的洪，波涛的涛。洪涛，你可以挥挥手让大家认识一下吗？好的，谢谢！（点评： 敢于让自己介绍的人站起来挥挥手，说明你是个很善于制造气氛的人。此外，介绍对方的名字的目的是为了要让听众留下印象，切忌飞快地把人家的名字说一遍，结果听众还是不知道如何称呼你所介绍的人。）洪涛来自于三水，不过他父母是从内蒙古移民到广东来的，所以相信您可以看出，洪涛确实有一点草原男子汉的形象。（点评： 在介绍了对方的家乡之后，用幽默制造一个亮点，和听众产生了互动，让现场气氛立刻轻松很多。）洪涛是一名相当优秀的学生。他在广东商学院学会计，拿过两次奖学金，还担任过班里的体育委员。他本人也确实特别喜欢体育，他是一个长跑健将，曾经在校运会上得过1500米亚军！（点评： 每一小的开头是概括，然后分

项支持刚才的观点，这种方法和自我介绍完全一样，值得推荐！切忌从头到尾罗列很多信息泛泛而谈，一定要谈出一两个有事实有数字的亮点来，才能让听众觉得有意思。）除了学习，洪涛也做过很多兼职。其中包括在会计师事务所实习，还做过促销员和导游。最有意思的是，洪涛在去年春节的花市上和同学摆了一个摊，5天时间挣了2000块钱！（点评： 再一次用数字作为亮点，激发听众的兴趣。）这就是我对洪涛的初步了解，谢谢大家！（点评： 介绍别人和自我介绍的次序完全一致： 先介绍姓名、家乡，再介绍在校经历和校外活动。）

英文示范

Now, let me introduce Mr.Zhang Hongtao to all of you.Hongtao wants us to use his English name, Hank, h-a-n-k.Hank means “a brave boy” in English.Hank is from Shanshui, but his parents were from Inner Mongolia, I think you agree with me that Hank looks like a man from the grassland!

Hank is an excellent student in Guangdong Commercial College.He won scholarships twice, and he was in charge of sports matters in his class.You can tell that Hank loves sports.He is good at long-distance running, he was the runner-up in the 1,500 meter race in his school!

Besides studying, Hank held some part-time jobs, including intern at an accounting firm, promotion assistant and tour guide.Most interestingly, Hank made more than 2,000 RMB in five days when he sold flowers last Spring Festival.What a rich young man!

That’s something I’ve learnt about Hank.Thanks for listening!

自我介绍的有用短语

Mature, dynamic and honest．思想成熟、精明能干、为人诚实。

Excellent ability of systematical management．有极强的系统管理能力。

Ability to work independent1y, mature and resourceful.能够独立工作、思想成熟、应变能力强。

A person with ability plus flexibility should apply.需要有能力及适应力强的人。

A stable personality and high sense of responsibility are desirable.个性稳重、具高度责任感。Work well with a multi-cultural and diverse work force.能够在不同文化和工作人员的背景下出色地工作。

Bright, aggressive applicants.反应快、有进取心的应聘者。

Ambitious attitude essential.有雄心壮志。

Initiative, independent and good communication skill.积极主动、独立工作能力强，并有良好的交际技能。

Willing to work under pressure with leardership quality.愿意在压力下工作，并具领导素质。Willing to assume responsibilities.应聘者须勇于挑重担。

Mature, self-motivated and strong interpersonal skills.思想成熟、上进心强，并具极丰富的人际关系技巧。

Energetic, fashion-minded person.精力旺盛、思想新潮。

With a pleasant mature attitude.开朗成熟。

Strong determination to succeed．有获得成功的坚定决心。

Strong leadership skills.有极强的领导艺术。

Ability to work well with others.能够同他人一道很好地工作。

Highly-motivated and reliable person with excellent health and pleasant personality.上进心强又可靠者，并且身体健康、性格开朗。

The ability to initiate and operate independently.有创业能力，并能独立地从业。

Strong leadership skill while possessing a great team spirit.有很高的领导艺术和很强的集体精神。

Be highly organized and effecient.工作很有条理，办事效率高。

Willing to learn and progress.肯学习进取。

Good presentation skills.有良好的表达能力。

Positive active mind essential．有积极、灵活的头脑。

Ability to deal with personnel at all levels effectively.善于同各种人员打交道。

Have positive work attitude and be willing and able to work diligently without supervision.有积极的工作态度，愿意和能够在没有监督的情况下勤奋地工作。

第四篇：面试技巧精心准备

1、备好求职材料，切忌面面俱到衣着举止得体，切忌不拘小节

最好的处理方法是既不推卸责任，也不要一味自责，而是直面现实。你不妨这样回答：“是的，我这门功课成绩是不太好，但我相信这不会成为我拥有这份工作的障碍。”

面试过程往往是应聘者与招聘者之间斗智斗勇的过程，一些招聘者可能会问一些极为刁钻的问题或是让人感到非常尴尬的问题，以检验应聘者的心理素质。有时他们甚至会用一个明显不友好的发问，或是用怀疑、尖锐、单刀直入的眼神，使应聘者的心理防线完全崩溃。如果这个时候你被激怒，或者完全失去了信心，那你可就中了圈套了，面对招聘者的咄咄逼人，当你黔驴技穷的时候，别忘了应战绝招：微笑着面对挑战。

提前三五分钟到达最适宜要自然大方不要套近乎，要有自信心

话不要说得太多，但要说得得体、有分量

2、面试成功经验——微笑 表现心情良好 充满自信 表现真诚友善。表现乐业敬业

3、面试之自我介绍技巧辅导

?想一矢中的，首先必须认清自我，一定要弄清以下三个问题。?你现在是干什么的？你将来要干什么？你过去是干什么的？?

清楚自己的强项后，便可以开始准备自我介绍的内容：包括工作模式、优点、技能，突出成就、专业知识、学术背景等。?但有一点必须紧记：话题所到之处，必须突出自己对该公司可以作出的贡献，如增加营业额、减低成本、发掘新市场等。?

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4、10月应届生求职面试技巧

你的暑期打工工作是怎样找到的主试人的提问是为了理想地反映出你的主动性、创造性与灵活性当我离开的时候，我负责培训、管理夜班服务员，分配小费收入，以及晚上的收工打烊与记账。总之，我的这段经历使我了解小型企业以及企业中具有共性的一些机理。”?

你如何规划自己未来的事业?。“我的事业计划是勇于进取，所做的事情必须是能够将我的精力与专业知识融入我所在行业与我的工作单位所需要的地方。因此，我希望在今后几年中，成为一名内行的专业人士，很清楚地理解自己的公司、行业、最大的挑战以及机会之所在。到那时，我未来的发展目标应该会清晰地显露出来。”类似于这样的应答会使你远远地高于你的同龄人。?你是否愿意做常规工作?只要是在正常工作时间之内，你可以这样回答：“行，没问题，企业就是要产生效益，因此在正常营业时间必须开门，并且有人值守。”你想找一份长期的还是临时性的工作??可以说：“当然，我要找一份长期性的工作，我想在这个领域发展自己的事业，找机会学习业务，寻求新的挑战，向有经验的专业人士学习。”在你回答完毕之后，你也要反问对方以确认其所提的问题：“你们要招的这个岗位是长期的还是临时的？”不要怕问你在接受别人指导时，会不会感到难受或受到伤害?“我会接受别人的意见，更重要的是，我能接受建设性的批评而没有抵触情绪。即使主观上尽全力而为，我也还会出现失误，还需要别人把我引回正确的方向上。我明白，如果我想在公司里有所发展，我必须首先要证明自己服从管理。你对哪类职位感兴趣?”?这又是一个试探你的服从性的问题，不要直接回答，要表示你服从安排：“我对这些初级岗位感兴趣，可以从中学到公司内外的业务，并能给我发展的机会，当我证实了自己的实力之后，可以沿着专业方向或管理方向发展。你对企业运作的看法是什么?”?你的理解应该是：“任何一家公司的作用是尽可能多赚钱，尽可能快速、高效地赚钱，其运作方式应该鼓励老客户做回头生意，用出色的口碑和信誉发展新客户。”就答结束时，要说明员工作为团队中的一员，所起的作用都是为了达到这个目的。?你觉得作为你应聘的第一家单位，是否要考虑你在学校时的分数?? ?如果你的分数很高，应答时显然要答“是”；如果你的分数并不高，你就得多加考虑了：“当然，用人单位要全面考虑，要看分数，同时也要考查一下应聘者的工作积极性和服从性、对开发业务的理解及实际工作经验，总体来看，经历与专业技能要比分数更有价值。”?

Q： Can you sell yourself in two minutes？ Go for it.（你能在两分钟内自我推荐吗？大

胆试试吧！）

A： With my qualifications and experience, I feel I am hardworking, responsible and

diligent in any project I undertake.Your organization could benefit from my analytical and

interpersonal skills.(依我的资格和经验，我觉 得我对所从事的每一个项目都很努力、负责、勤勉。我的分析能力和与人相处的技巧，对贵单位必有价值。)Q：Give me a summary of your

current job des cription.(对你目前的工作，能否做个概括的说明。)A：I have been

working as a computer programmer for five years.To be specific, I do system analysis, trouble

shooting and provide software support.(我干了五年的电脑程序员。具体地说，我做系统分析，解决问题以及软件供应方面的支持。Q：Why did you leave your last job？(你为什么离

职呢？)A： Well, I am hoping to get an offer of a better position.If opportunity

knocks, I will take it.（我希望能获得一份更好的工作，如果机会来临，我会抓住。）A：

I feel I have reached the “glass ceiling” in my current job./ I feel there is no opportunity for

advancement.（我觉得目前的工作，已经达到顶峰，即没有升迁机会。)Q：How do

you rate yourself as a professional？(你如何评估自己是位专业人员呢 ？)A： With my

strong academic background, I am capable and competent.(凭借我 良好的学术背景，我可以胜

任自己的工作，而且我认为自己很有竞争力。）A：With my teaching experience, I am

confident that I can relate to students very well.(依我的教学经验，我相信能与学生相处的很

好。)Q： What contribution did you make to your current(previous)organization？(你对

目前/从前的工作单位有何贡献？)A： I have finished three new projects, and I am

sure I can apply my experience to this position.(我已经完成三个新项目，我相信我能将我的经

验用在 这份工作上。)Q：What do you think you are worth to us？(你怎么认为你对我们有价值呢？)A：I feel I can make some positive contributions to your company in

the future.(我觉得我对贵公司能做些积极性的贡献。)Q：What make you think you would be a success in this position？(你如何知道你能胜任这份工

作？）A：My graduate school training combined with my internship should qualify me for this

particular job.I am sure I will be successful.(我在研究所的训练，加上实习工作，使我适合这

份工作。我相信我能成功。)Q：Are you a multi-tasked individual？(你是一

位可以同时承担数项工作的人吗？)or Do you work well under stress or pressure？(你能承受

工作上的压力吗?)A：Yes, I think so.A：The trait is needed in my current

（or previous)position and I know I can handle it well.(这种特点就是我目前（先前）工作所需

要的，我知道我能应付自如。)Q：What is your strongest trait(s)？(你个性上最

大的特点是什么？)A：Helpfulness and caring.（乐于助人和关心他人。）A：Adaptability and sense of humor.（适应能力和幽默感。A：

Cheerfulness and friendliness.（乐观和友爱。Q： How

would your friends or colleagues describe you你的朋友或同事怎样形容你A：(pause a

few seconds)(稍等几秒钟再答，表示慎重考虑。)They say Mr.Chen is an honest, hardworking

and responsible man who deeply cares for his family and friends.(他们说陈先生是位诚实、工作

努力，负责任的人，他对家庭和朋友都很关心。)

A：They say Mr.Chen is a friendly, sensitive, caring and determined person.(他们说陈

先生是位很友好、敏感、关心他人和有决心的人。)Q：What

personality traits do you admire？(你欣赏哪种性格的人？)A：(I admire a

person who is）honest, flexible and easy-going诚实不死板容易相A：(I like)people who

possess the “can do” spirit.(有“实际行动”的人。)Q：What leadership qualities did

you develop as an administrative personnel？(作为行政人员，你有什么样的领导才能？)A：I feel that learning how to motivate people and to work together as a team will be the major

goal of my leadership.(我觉得学习如何把人们的积极性调动起来，以及如何配合协同的团队

精神，是我行政工作的主要目标。)A：I have refined my

management style by using an open-door policy.(我以开放式的政策，改进我的行政管理方式。)Q：How do you normally handle criticism？(你通常如何处理别人的批评？)A：

Silence is golden.Just don't say anything;otherwise the situation could become worse.I do,however, accept constructive criticism.(沈默是金。不必说什么，否则情况更糟，不过我会接

受建设性的批评A：When we cool off,we will discuss it later.(我会等大家冷静下来再讨论。)Q： What do you find

frustrating in a work situation？(在工作中什么事令你不高兴？)A： Sometimes, the

narrow-minded people make me frustrated.(胸襟狭窄的人，有时使我泄气。)A：Minds that are

not receptive to new ideas.不能接受新思想的那些取。)Q：How do you handle your conflict

with your colleagues in your work?(你如何处理与同事在工作中的意见不和？)A：I will try to present my ideas in a more clear and civilized manner in order to get my points

across.(我要以更清楚文明的方式，提出我的看法，使对方了解我的观点。)Q：How do you

handle your failure？(你怎样对待自己的失败？)A： None of us was

born “perfect”.I am sure I will be given a second chance to correct my mistake.（我们大家生来

都不是十全十美的，我相信我有第二个机会改正我的错误。）

1、如果你实在很紧张，或者觉得回答的不够好，就加一句“真抱歉，我太紧张了

2、如果所提出的问题，你实在一点都不会，就要诚实的说“很抱歉，对这方面的知识我还

不太了解，不过我会在日后的学习、工作和生活中，加强对XX的关注和学习。”

3。你只需要面对主考官，最好看着他的眼睛回答问题

4回答完问题后，要离开考场前，再鞠躬，然后说“感谢各位老师对我的指点”（不管是不

是指点了你）。然后转身开门离开，注意，出了门以后要转过身关上门，不要背朝着离开，这是礼貌问题

(1)为什么想进本公司？，建议大家先判断自己去应征的工作性质，是专业能力导向呢，或

是需要沟通能力，其实现在市场多以服务为方向，所以口才被视为基本能力之一，所以在此

时就要好好表现自己的口才，而口才较差者就务必表现出自己的专业能力即诚意，弥补口才

(2)喜欢这份工作的哪一点？如交通方便，工作性质及内容颇能符合自己的兴趣等等都是不

错的答案，不过如果这时自己能仔细思考出这份工作的与众不同之处，相信在面试上会大大

加分。?

(3)?自己的优缺点为何？以优点作为主要诉求，强调可以为公司带来利益的优点，如积极，肯学习是最普遍的回答，而缺点部分则建议选择一些无伤大雅的小缺点，或是上述那些模嶙

两可的优缺点作为回答，这样才不会使面试官太过针对缺点做发挥，造成面试上的困难。?

(4)?)对公司的了解有多少？！至少也要知道公司的产品是哪些，提供哪些服务等等，不然

面试官一问当场傻在那儿就糗大了，所以一定要事前准备！?

(5)?为什么要离职？，例如觉得工作没有学习发展的空间，自己想在面试工作的相关产业中

多加学习，或是前一份工作与自己的生涯规划不合等等，回答的答案最好是积极正面的(6)?选择这份工作的原因为何？建议你的回答应以个人的兴趣配合工作内容特质，表现出高

度的诚意，这样才可以为自己铺下迈向成功之路。?

(7)?你认为相关产业的发展为何？以目前资讯所提供的资料为主作答，表现出高度兴趣及诚

意为最高指导原则

(8))你希望的待遇多少？无经验者应采取保守的态度为准，以客观资料为最主要考量重点?

(9)在工作中学习到了些什么？?如业务工作需要与人沟通，便可举出之前工作与人沟通的例子，经历了哪些困难，学习到哪些经验，把握这些要点做陈述，就可以轻易过关了。

（10）面试中绝不可说的4句话；

1、自己太追求完美??

2、自己性格急躁??

3、自己学习不够??

4、自己不太注意家庭生活?1:面试的时候，请使用礼貌用语，如“请”、“谢

谢”、“您”，态度也一定要诚恳哦，不是随便说说就好的。2：别人跟你讲话时

要看着他们，但不能盯太久，要学会适当地！3：面试官在谈话的时候，不要插

话、不要抢话，切记哦！多多发扬中国人的传统美德。

面试自我介绍的内容

姓名和身份、学历、工作经历等、家庭概况、兴趣爱好、理想与报负等接下来由这部份个人基本情况，自然地过渡到一两个自己本科或工作期间圆满完成的事件，以这一两个例子来形象地、明晰他说明自己的经验与能力，例如：在学校担任学生干部时成功组织的活动；或者如何投入到社会实践中，利用自己的专长为社会公众服务；或者自己在专业上取得的重要成绩以及出色的学术成就。?

对方给你介绍情况时，要认真聆听。为了表示你已听懂并感兴趣，可以在适当的时候点头或适当提问、答话。回答主试者的问题，口齿要清晰，声音要适度，答话要简练、完整。一般情况下不要打断用人单位的问话或抢问抢答，否则会给人急躁、鲁莽、不礼貌的印象。问话完毕，听不懂时可要求重复。当不能回答某一问题时，应如实告诉用人单位

(1)口齿清晰，语言流利，文雅大方。(2)语气平和，语调恰当，音量适中。(3)语言要含蓄、机智、幽默。(4)注意听者的反应。结论在先，议论在后，先将自己的中心意思表达清晰，然后再做叙述和论证。应针对所提问题的不同，有的需要解释原因，有的需要说明程度。不讲原委，过于抽象的回答，往往不会给主试者留下具体的印象。确认提问内容，切忌答非所问?有个人见解，有个人特色。

第五篇：面试采购的个人自我介绍

面试采购的个人自我介绍

当来到一个新环境时，我们有必要进行适当的自我介绍，自我介绍可以唤起他人对我们的兴趣。相信许多人会觉得自我介绍很难写吧，以下是小编为大家整理的面试采购的个人自我介绍，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

我性格开朗、思维活跃;拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有职责心，条理性强;易与人相处，对工作充满热情，勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调潜力。在为人方面，我诚实善良、开朗自信，能够吃苦。

生活中，我尊敬他人，能够和别人友好相处，此刻我唯一的不足就是应届毕业，还没有足够的工作经验。但我擅长快速学习新知识，并且对工作有高度职责感，能够全身心的为工作奉献。所以，期望您给我这个机会，我有充足的信心在很短的时光内胜任这份工作，成为公司未来发展的好帮手，多谢。

各位考官：

你们好!

我叫xxx，来自xx，年龄xx岁。目前就读于xx大学xx学院，专业为市场营销，我以前做过食品采购和服装采购，所以对采购有一定的经验。此外，我在xx店门市工作过，对服务好顾客有一定的心得。

我的英语基础良好，已获得了大学英语六级证书，也在外贸公司实习过。我奉行态度决定一切的原则，我相信只要踏踏实实的做好每一个细节，服务好客户，通过自己的不懈努力，一定会拥有出色的工作业绩。

请面试官考虑给我提供一个工作的机会，我有信心做好该岗位工作，愿服从贵公司的安排，随时可以就任岗位，并在贵公司做长期发展的准备，因为是贵公司给了我这样一个机会。谢谢!

很荣幸有机会向大家介绍自己，我叫xx.毕业于xx大学主修物流采购与供应专业。

精通工作中异常问题的处理，物料订购时质量及价格的问题处理等等。

在曾经的3年采购工作中一直以:优良品德“惯穿始终，掌握一定的谈判技巧和供应商网络，在对待工作上，本人认真负责，一直努力做好:一名信息员，一名谈判者、一个生意人和一位后勤供应专员。

根据5适:适质、适量、适地、适时、适价，展开全面工作，做好计划采购，全面配合好各部门，力求做到物料的及时供给，保证质量，价格合理等等。在处理采购订单力求做到日清月结，本着为公司利益着想，用最适合的价格买最合适的'产品，以降低采购成本为理念，力争做好每一项采购工作。

如果能幸运加入贵公司，本人将以的工作热情投入，尽快的适应工作环境，在最短的时间里为公司创造的工作效益!

我叫xxx，我工作勤奋，责任心很强，为人热情。

成绩优秀，曾先后获校级二等奖学金及三好学生荣誉证书

积极参加校内外活动：大学期间每年都参加社团委组织的植树活动。每学年的‘五一’、‘十一’都去大型商场做兼职促销员。

能通采购、贸易流程和SAP/BAAN，擅长商务谈判，公共英语四级，听、说、读、写流利。具有ISO9001内审员资格证书。

实习时，担任采购助理一职，采购工作心得：钱，是省出来的!

贵公司如选择我，我将竭尽所能.用一定的成绩来回报您的知遇之恩.本人易于接受新事物，新环境.更善于挑战.无论您给我一个什么样的舞台，我都会跳出最美丽的舞蹈。

各位面试官：

大家好!

我是来自xxxxx大学物流专业的学生，今天来应聘贵公司采购部门的采购助理。我名字叫xxx。采购人员的主要职责是协助上级领导洽谈价格，向供应商下单进货，并对货物进行全程跟踪直到货物到达并最终入库，同时完成资料的整理归档。在此过程当中会遇到各种细节问题，我需要不断的解决各种因质量引起的问题，因运输导致货物迟到晚到的问题，冷静协调各种原因引起的纠纷。

我会力争以最低的价格、最快的速度为公司购进质的产品，从而获取的利润。希望各位领导能给我一个机会，让我和公司其他部门的同事一起团结奋进，谢谢!

各位领导、各位评委：

大家好!

首先，自我介绍一下自己的基本情况：xxx，现年xx岁，本科学历。

今天来参加采购部采购经理的面试，能站在这演讲台前展示自己、推销自己，除了认为自己有这个能力之外，还要感谢公司有这么一个全新的、充满生机与活力的用人机制。

面试经理这个职位，我认为自己具有以下几个方面的有利条件：

1、有良好的思想品德修养：我为人处事的原则是：踏实做人，认真工作，开心生活。自己较注重个人品德素质的培养，平时尊重领导，团结同事，工作负责，办事科学，自尊、自爱，不计较个人得失，对工作、对同事有信心和爱心。

2、有较好的专业基础：我所学的是机械制造和地质工程专业，并在矿山一线工作八年，对矿山设备和矿山生产工艺很熟悉;在钢铁企业和化工企业做是设备管理工作五年，对管理工作也积累了一定的工作经验。在xxx矿山从事的工作是选厂备品备件编制月计划和年计划，并对备件计划的实施、备件的使用进行跟踪。随时掌握备件的消耗及库存。在其它单位工作中曾经参加过采购业务，对设备、备件、材料的价格很了解。

3、有一颗热爱公司、努力工作的心：不管我在一线矿山，还是荒芜的戈壁滩，我都能做到以企业为家，我平常不断地要求自己要努力学习，认真工作，力争把自己的工作做的更好。

竞聘这个职位，我也有不足之处：

1、管理经验不足：从参加工作至今很多时间都在一线做技术工作，期间虽有一段时间做管理工作，但毕竟工作经验有缺失。

2、知识结构的调整：科技的发展是日新月异，知识结构越来越细化，只有不断的学习才不会被淘汰，所以在知识结构的组合方面加强学习。

总结我自身的情况，我知道虽有差距但我有信心、有能力胜任采购经理这份工作。如果我能竞聘成功，我将做好以下几项工作：

第一、根据公司的采购管理制度，确保采购物质的准确性和及时行，完成公司下达的既定任务。

第二、认真贯彻执行国家和公司有关物资采购方针、政策、法规和规章制度，并不断的完善和加强。规范采购流程，让物资采购规范化、流程化、标准化，同时加强数据管理和整理，让采购业务更易操作、控制、管理和跟踪，有效的提高工作效率。

第三、熟悉和掌握采购各类物资的名称、型号、规格、单价、用途和产地。检查购进物资是否符合质量要求，对物资采购和质量负全面责任。同时建立完善的物资信息档案。

第四、不断开辟建立新的物资供应渠道，寻找物美价廉并及时的物资和服务。在供应商的竞争性投标中，提高供货和服务质量，减少采购费用，节省开支，降低成本，获得充分的物资供应，努力满足生产实际需要和成本效益的要求。

第五、在现有的供应商中选择更优的供应商，按物资分类推行采购计划，提高采购效率，降低采购成本。同时积极开发新的、更有实力的供应商，在提高质量、服务和效率上，同老供应商平台竞争，做到真正解决物资采购提效和降本的矛盾。

第六、定期向公司汇报本部门月、季、年统计工作，并提出合理化的建议。积极按使用部门的年、月、季的计划进行及时采购，并积极组织落实跟踪。并根据实时情况对使用单位提出合理化建议，提高采购的精确性。

第七、出口采购工作由于和出口、国际货运紧密结合的特性，根据出口贸易相关细则和出口退税的要求，所有出口相关单证都必须单单相符，在各流程点都要求前后相互呼应，一个细节点照顾不到就会给后续工作造成麻烦甚至造成经济上的损失，一点错而步步错，从而影响工作效率及公司利润的减损。同时，由于出口工作所需要花费的时间较多，从计划申报到货至使用现场所需要的时间也相对而长;又受到监管仓库、海关、商检、口岸等国家政策、过货能力、开闭关时间、查验要求，路况、气候、国外政治环境等限制，从而造成情况比较灵活多变。所以需要做到以下几点：谨慎细心，周全考虑;大局观念;务实、客观、实际、理性的思考;思维灵活的处理问题。在采购上供、需配合，在内需要采、运配合。只有合理的配合，才能顺利的完成任务。

第八、着眼于市场，采购信息的收集和分析，编制采购计划，在确保质量的前提下，尽可能降低成本。提高工作效率，缩短采购周期，提高经济效益。采购也是一门学问，也将越来越被重视，必须不断地去学习，积累经验，巧妙地运用语言这门艺术开辟一条高效、快捷、合理的采购渠道。我相信成功属于xxxxx。

如果我能竞聘成功，我知道工作会给我带来压力，不过我不惧怕，相信自己，用心，用情、用自己的能力、依托同事之间的团结能干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在原来的岗位上尽心、尽力、尽职。

最后，让我再次感谢领导给我这个难得的面试机会，感谢各位评委对我的支持和鼓励。