第一篇:村镇银行客户经理考核办法
村镇银行客户经理管理办法
(试行)
为了调动员工的积极性和创造力,挖掘客户资源和市场潜力,促进村镇银行又好又快发展,经行长办公会研究决定推出客户经理制,并完善管理办法。
一、客户经理
本办法特指通过宣传企业形象,提供优质服务,量身设计产品,或借助特殊人脉资源等,为单位组织存款,营销贷款的员工。
根据“本人申请与组织确定相结合”的原则,分专职客户经理和兼职客户经理两类。行级领导、管理部门员工、柜员均可做兼职客户经理。
二、工作内容
(一)按照岗位职责要求,切实做好本职工作。
(二)区别不同岗位特点,每个客户经理都应努力完成基本任务,争取尽量超任务。
(三)自觉维护和培育自己发展的客户群,支持配合其它客户经理做好营销工作。
(四)积极参加单位总体策划、部署的营销活动。
(五)领导交办的其它事项。
三、管理办法
(一)客户经理的准入。
具有一定客户资源或营销能力者,都可以申请客户经理职位。
在岗专职客户经理培育期为三个月。如果培育期内未完成基本任务数的,则为待岗。待岗期间只计发基本生活保障工资。待岗最长期限为三个月,超过期限自动辞职。
兼职客户经理如果业绩突出,或能够把握特殊机遇的,可以申请竞聘专职客户经理。
(二)客户经理的报酬。
1、基本薪酬,含基础工资和职位工资。在遵纪守法,按质按量完成好所在岗位工作目标任务以后据实计发。
2、福利计划,含交通补贴、生日慰问费、节日慰问费、通讯费等。在自觉遵守各种规章制度,具有较好执行力,服从组织安排,顾全大局者据实计发。
3、绩效薪酬,须按日均存款余额的一定比例计算,按月计酬,按季兑现。
①兼职客户经理的基本任务为日均存款余额50万元。基本任务数以内,按日均存款余额1‰计酬;超任务数,按日均存款余额1.4‰计酬。
②专职客户经理的基本任务为日均存款余额200万元。基本任务数以内,按日均存款余额1‰计酬;超任务数,按日均存款余额1.4‰计酬。
③动员客户在我行开立基本结算帐户,且存款不低于20万元的,一次性计酬100元/每户。
※基本任务数内的绩效=日均存款余额×1‰ ※超过基本任务数的绩效=日均存款余额×1.4‰ ※日均存款余额,即平均每日存款额,用于检验存款帐户或考核单位的存款业务流量,衡量日常业务水平。
日均存款余额=每天存款余额之和÷30(天)
(三)客户经理的保障。
客户经理的“五险一金”及其它“福利计划”据实按时计发。专职客户经理的基本薪酬月底计发,待完成基本任务数后方可兑现。否则,只对其组织存款的日均余额1‰计酬。
三、其它
(一)柜员应积极配合客户经理做好客户营销和客户维护工作。凡因人为因素导致客户流失或营销失败的,要追究相关责任。客户经理不得无理要求柜员违反基本制度,如果受到上级单位处罚或造成风险的,要追究相关责任。
(二)客户经理应主动向营业室柜组负责人介绍客户信息,向行长及分管领导汇报。维护客户的有关情况,以及客户要求,应作为营业室的朝会内容之一。
(三)对于单笔200万元以上大客户或有潜质的单位客户,客户经理可以请求领导或业务部门支持、协调其开展营销活动。其团队营销活动费用、客户经理计酬标准,必须
报经办公会研究同意。
(四)因本行贷款而形成的派生存款,可视其营销难易程度、金额大、风险度等情况,按10%-50%不等比例计入相关客户经理的存款任务数。
(五)客户经理的营销活动必须依法合规,廉洁自律,不能弄虚作假,不能恶性竞争。
(六)客户经理绩效涉及的税金,由单位代扣,个人承担。
(七)本办法从2011年5月1日始试行,本行可根据不同时期业务发展的需要,对下一个时期的奖励比例作相应调整。
第二篇:村镇银行客户经理培训
银行客户经理培训
无论你是大型银行客户经理,还是股份制银行,城商行,甚至是村镇银行、农信社客户经理,这都不重要,客户接受你个人,而不会过多在乎你来自哪家金融机构。
李斯的“老鼠论”
“李斯者,楚上蔡人也。年少时,为郡小吏,见吏舍厕中鼠食不洁,近人犬,数惊恐之。斯入仓,观仓中鼠,食积粟,居大庑之下,不见人犬之忧。于是李斯乃叹曰:‘人之贤不肖譬如鼠矣,在所处耳!’”
人生短短几个秋?职业时间三十多年,斩头去尾也就二十年,黄金时间只有十年。牛扣在桩上也是老,何不轰轰烈烈、潇潇洒洒走一回?
一个人不会苦死,不会累死,只会窝囊死,笨死。
在商言商,有了业绩才有一切。我记得扬州农行的美女行长说过“有绩才有位”,可惜她没有践行。
人生总得玩一次命。既然做了客户经理,就一定要做最好的。
人不能没有野心,没有野心,就激发不起自己,就不会有劲;没有劲,潜力就挖不出来。
“江山如此多娇,引无数英雄竞折腰”。
我相信,在中国任何一家考核机制到位的银行,你如果有3亿元存款,应该和行长挣得一样多吧,(我说的还是分行行长),甚至还能超过,还不用操那么多心。有人跟我说,开玩笑,3亿存款多难拉啊。如果你想赚钱、想出人头地,又嫌累,对不起,你不适合做客户经理,甚至不适合在银行干,懒人在哪里都挣不到大钱,银行客户经理需要野心。
如果你就想快快乐乐生活,不想“三十岁的人,五十岁的肝”,“不想个人折旧提的太快”,干脆做个快快乐乐的客户经理好了,开着宝马到处兜风多爽。
我个人的人生经历可以借鉴:中专毕业后,分配在国家企业农行工作。每到年末的时候,单位都会分工资,每个人都在认真的算计着,争得大头后,高高兴兴的跨上自行车回家过年去了。在机关的5年,我实在忍受不了每日看报纸,喝喝茶的轻闲生活,尤其是工资过低,我实在忍受不了每年相对于公司部、房贷部的工资落差,凭啥,我1人干四个人的活,钱还没有客户经理的一半。在机关的5年,我落落寡欢,一个人形影相吊,孑然一身。我很清楚,现在是这样,在这里工作20年后,还会是这样,我会老死在机关大院里。西方探险家约瑟夫洛克说“我宁愿死在香格里拉的花丛中”,多美啊。而我呢,将死在这砖头水泥的碉堡里。
我想过一种激动人心的生活,这里肯定不适合我。我宁愿死在川流不息的车流中,到城区工作一年多后,我发现市场是如此的美好,在现金20万年薪的情况下,我辞职了,犹豫都没有,我终于进入了川流不息的江湖。从国企的干部变成了骑着自行车的客户经理,我失去了保障,但是拥有了自由。虽然非常辛苦,但是我每天都在笑着。至少到今天,我都庆幸当初的决定,义无反顾的决定之下才有了今天,中国又多了一个伟大的客户经理,我有了自由展业的平台。
在网点一线做业务的日子让我刻骨铭心。比如,喜欢换名片。看见别人换名片,我就有一种冲动,想掏出自己的名片。
喜欢听数字。喜欢听见日均、时点这两个概念。我出生在一个经济困难的家庭,兄妹三人,小时候,家里不富裕,平时吃的很简单,过年三十的晚上,家里做好一桌子的菜,晚上十二点还有饺子,算是改善生活。
结婚后,多年的打拼,我和妻子的生活慢慢变好,平时应该算生活很好了。可是,到了三十晚上,我还是要求妻子做一桌子的菜,到了晚上,我和媳妇还包饺子。虽然根本吃不了,但是我认为,“日均重要,时点也很重要”。
“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”。“书生报国无他物,唯有手中笔若刀”。
累,陪大家共同面向未来,我们一起上路吧!
我舍弃了二十多年的积
第三篇:银行客户经理管理考核办法
银行客户经理管理考核办法
XX银行XXXX客户经理管理考核办法 第一章 总则
第一条 为进一步强化市场营销机制,完善以“以客户为中心”的金融服务理念,锻炼提升从业队伍,增强市场拓展能力,助推各项业务的全面发展,特制定本办法。
第二条 客户经理是指我行直接参与业务开拓与推广,为客户提供公司或个人金融服务的市场营销人员。客户经理的服务对象主要为与我行业务发展密切相关,对我行贡献额较大的优质或有发展潜力的公司法人客户、机构客户、事业单位客户和个人客户。
第三条 客户经理队伍管理坚持“招聘准入,动态管理,量化考核,相对稳定”总原则。
第四条 本办法适用于公司业务客户经理、小微客户经理和个人业务客户经理。
第二章 管理认定
第五条 根据分行实际,按客户经理的业绩贡献实行等级管理,划分为一级、二级、三级,分别按客户经理总数的30%、50%、20%按相关程序认定。
第六条 基于X行现状,对各支行(含营业部、下同)现有客户经理给予六个月级别认定过渡期,即按考核办法连续6个月考核平均得分居前30%位次的客户经理认定为一级,居30%-80%位次的认定为二级,居后20%位次的认定为三级。以后新增人员一律按三级定级。分行客户经理承担管理、直营、辅导培训多重职能,认定为一级客户经理,从各支行客户经理中择优选拔。
第七条 为加速各支行客户经理快速成长,建立分行、1 支行客户经理定向辅导培训机制。
第八条 对既有级别客户经理按进行级别动态调整,次年继续按30%、50%、20%比例重新认定级别。
第九条 连续两年为一、二级客户经理的具有任用优先权。
第十条 为全面调动客户经理履职积极性,分行对一级、二级、三级客户经理每月增设1500元、1200元、900元履职绩效工资,其他待遇按总行规定执行。级别认定过渡期按1000元履职岗位工资执行。
第三章 考核规定
第十一条 客户经理考核方法及内容。
(一)考核方法:每月根据各支行客户经理业绩进行考核计算综合得分,并排名。
(二)考核内容:主要包括贷款、存款、中间业务。根据分行分类经营思路,划分为支行、分行个金业务、分行公司业务三类客户经理分别考核(具体考核内容见附件)。
(三)考核兑现:月度应得工资=履职绩效工资*考核得分。(四)考核规定:
1、客户经理管户户数以上年末户数为基数;
2、不良贷款占比计算基数以201X年9月末分行组建客户经理队伍后各客户经理发放贷款确定。
3、考核指标如当月超额完成任务的,计分最高以高限为限,不得延期计算。提前完成任务的,以后月度按满分计算,后期新增业务可在满分基础上继续计分,最高不得超出上限。
第十二条 为强化支行和相关部门负责人对客户经理的 2 管理、督促、指导,支行正、副行长、业务拓展部正、副总经理履职岗位工资10%与管辖客户经理平均考核得分挂钩。
第四章 组织保障
第十三条 客户经理队伍管理由分行统一实施,分行成立客户经理管理考评领导小组,由行长、分管副行长、业务XX部、XX管理部、XX管理部、XXX结算部、XXXXXX检查部等部门负责人组成,组长由行长担任、副组长由分管副行长担任,领导小组下设办公室在XXXX部。职责为:
1、根据全行市场营销的发展战略与目标规划,对全辖客户经理工作进行政策指导和业务协调。
2、负责全行客户经理资格认定工作,负责对全辖客户经理的绩效考核和管理工作;
3、负责组织客户经理的专业培训,组织客户经理例会和业务协调会议,及时处理客户经理反映的重大异常情况和问题。
各机构负责本单位客户经理的日常管理及业务营销推动工作。
第十四条 客户经理选拔条件原则按以下标准执行,特别优秀的可适当放宽。
1、素质良好,工作认真,有较强的事业心和责任心,有良好的职业道德,遵纪守法,廉洁奉公,有较强的公关协调能力,较好的口头和书面表达能力,善于拓展公司、小微和个人类客户业务。两年以上银行柜面工作经历。
2、系统了解《银行法》、《票据法》、《合同法》等有关经济金融法规,能够撰写一定水平的综合分析报告。
3、熟悉银行业务的运作程序、风险控制和管理机制,能够处理存贷款等营销业务,熟悉电子银行等新兴业务,具 有一定的客户开发与管理经验,有较强的市场洞察力和分析预测能力,担任相关客户的服务和管理工作。
第五章 准入退出
第十五条 客户经理实行公开竞聘、选拔、聘用,对应建立客户经理储备机制,每年一季度在全辖公开选拔、储备,由综合部组织实施。根据分行业务发展情况及队伍建设情况择优聘用。
第十六条 客户经理考核中发现有下列情况之一的,经客户经理管理考评领导小组会议研究后,取消客户经理资格:
1、工作失职,调查和提供信息不实,致使贷款决策失误,造成贷款损失的;
2、工作不主动,情况反映不及时,或未采取有力措施,致使我行债权不落实,资产受损,或重大业务流失的;
3、服务质量、工作效率低而造成客户1年投诉3次以上,经核实无误,影响较差的;
4、有弄虚作假或其他违规、违纪行为的。
5、新增不良连续3个月保持1%以上的。
6、考核12个月平均履职得分居后20%位次人员。第六章 附则
第十七条 本办法由分行客户经理管理考评领导小组解释修订。第十八条 本办法自XXX起实行。4 附件1:各支行客户经理考核表: 类分
考核项 满分/高限 考核标准 别 值 放款户数 10/20 每新增1户计2.5分
放款金额 18/36 每新增4万元计1分 贷管户户数 6/12 管户增加1户计2分 4 款不良率为0计6分~低于0.5%计3分~低 0 类 不良占比于1%计1分~超出1%得零分~高限部分6 6/12 及风险金 分为风险基金平时不发~如年末无不良~全 额下发~否则用于扣收贷款或处罚。储蓄日均
15/30 每增加1万元计1分 存 净增 4 款 0 对公日均
类 25/50 每增加2万元计1分 净增
银行卡 3/6 每新增1张计0.2 中
代发工资 6/12 50人以下每户3分~50人以上6分 间 2个人网银 3/6 每新增1户0.3分 业 0 企业网银 4/8 每新增1户2分 务 POS 类 4/8 每增加1户1分 收单 5 附件2:XX行XXX业务客户经理考核表: 类
分值 考核项 满分/高值 考核标准 别
放款户数 10/20 每新增1户计1分
放款金额 28/56 每新增8万元计1分 贷管户客户数 16/32 管户增加1户计1分 款60 不良率为0计6分,低于0.5%计3分,低于类 1%计1分,超出1%得零分,高限部分6分为风
不良及风险金 6/12 险基金平时不发,如年末无不良,全额下发,否
则用于扣收贷款或处罚。存储蓄日均净增 10/20 每增加1万元计1分 款20 对公日均净增 10/20 每增加1万元计1分 类 银行卡 3/6 每新增1张计0.2 中
代发工资 6/12 50人以下每户3分,50人以上6分 间
业20 个人网银 3/6 每新增1户0.3分 务企业网银 4/8 每新增1户2分 类 POS收单 4/8 每增加1户1分 6 附件3:X行XX业务客户经理考核表: 类
分值 考核项 满分/高值 考核标准 别
放款户数 10/20 每新增1户计10分 放款金额 28/56 每新增40万元计1分 贷管户客户数 16/32 管户增加1户计16分 款60 不良率为0计6分,低于0.5%计3分,低于类 1%计1分,超出1%得零分,高限部分6分为风
风险金 6/12 险基金平时不发,如年末无不良,全额下发,否
则用于扣收贷款或罚款。存储蓄日均净增 5/10 每增加2万元计1分 款20 对公日均净增 15/30 每增加2万元计1分 类 银行卡 3/6 每新增1张计0.2 中
代发工资 6/12 50人以下每户3分,50人以上6分 间
业20 个人网银 3/6 每新增1户0.3分 务企业网银 4/8 每新增1户2分 类 POS收单 4/8 每增加1户1分 7
第四篇:2011客户经理考核办法
2011客户经理考核办法
1、客户经理正式进店后开始考核,每2个月进行一次,统一在偶数月份进行考核,新进店客户经理,自进店后下个考核周期开始考核。
2、客户经理的考核指标第一年为20件/月(40件/双月),一年后要求月度指标增加5件,此后每半年月度指标增加5件,达到40件/月(80件/双月)后不再增加,客户经理首次进店的,第一个考核周期指标为20件/双月。
3、客户经理每次考核指标增长同时,增加500元补贴,入店满三年后升一级职级,工资增加1000元。
4、客户经理月度绩效达到并超过标准一半的按照当月销售额3%计发绩效奖金,超过指标按照6%计发。
5、客户经理没有完成考核周期指标的,下一考核周期绩效奖金按照标准的50%计发;相应渠道经理绩效按照70%计发,主管总经理绩效按照80%计发。连续第二次不达标,降一级工资(1000元)或辞退,考核达标的,下一考核次恢复工资和绩效。
6、客户经理全年完成总绩效作为年底考核标准之一,每个考核月均完成考核指标或者全年结算件数超过应达标总数20%的,可计发全额年终奖,否则按照达成指标月数计算。
7、客户经理工作满3年,调整为高级客户经理,公司根据情况提供住房补贴,可报销30%医疗费用。
8、客户经理应认真记录每日工作日志,日志关键内容应包括当日新车销售台次、当日进场台次及当日沟通客户数量。当日未填写工作日志者按照缺勤处理。
第五篇:客户经理考核办法2013
卷烟营销部
2013年客户经理考核办法
为充分调动客户经理的工作积极性、主动性和创造性,全面提升工作质量和业务水平,建立一支高素质、高效率的客户经理队伍,顺利完成各项工作任务,根据市公司“2013年客户经理考核指导意见”和县局(营销部)《二○一三考核分配办法》,结合我部工作实际,特制定本客户经理考核办法(以下简称《办法》)。
一、考核原则
坚持以事实为依据,本着“按岗定责、责效兼顾、客观公正、从严公开、激励促进”的原则,客观、全面、公正地反映每名客户经理的工作实际情况。主要注重以下两个原则:
(一)注重工作过程考评的原则,解决工作拖拉问题。
(二)注重工作质量和工作成果考评的原则,解决干好干坏一个样的问题。
二、考评小组
组长:经理
副组长:副经理纪检监察员
成员:各销售小组组长统计分析员
三、考核对象
全体客户经理
四、考核范围
(一)市公司与县营销部下达的所有销售目标。
(二)市公司与县营销部安排的日常工作与临时工作。
五、考核周期
对客户经理的考核分为月度考核与考核,考核为各月度积分的总和。
六、考核内容及细则
(一)定量指标(60分)
定量指标包括卷烟总销量(20分)、低档烟销量(5分)、低焦油销量(5分)、重点品牌销量(5分)、重点品牌上柜率(5分)与单箱销售收入(20分)。如果当月没有下达重点品牌销量或上柜率目标,这两项指标所占分值分别归属到卷烟总销量与单箱销售收入。
副经理每月初组织召开工作例会,根据市公司下达的销售目标及单位经营工作安排,确定当月各客户经理的定量指标与销售目标,月中可根据实际情况对定量指标及分值进行调整,月末根据目标完成比例及各指标权重确定最终分值,实行销售积分制,与客户经理次月工资挂钩,并做为年终评先与岗位调整的依据。
(二)定性指标(40分)
定性指标主要指市公司与县营销部安排的各项日常工作与临时工作,定性指标以扣分为主,加分为辅,分值扣完为止,分日常考核和月度考核两部分,与客户经理次月工资挂钩,并做为年终评优与岗位调整的依据,具体项目如下:
1、“135”工作法完成情况
(1)、分析
①、按时完成市场分析、品牌分析与客户分析,未按时完成,每项扣0.5分。
②、分析内容明显不符合要求,每项扣0.5分。
(2)、计划
①、按时制定月工作计划与周工作安排,未按时完成,每项扣0.5分。
②、工作计划与工作安排内容明显不符合要求,每项扣0.5分。
(3)、实施
①、无正当理由不按计划拜访,每发现一次扣0.5分。
②、发生漏访现象,每户扣0.5分。
③、客户对客户经理姓名、客户服务电话及自身等级不清楚的,每户每项扣0.5分。
④、客户对单位促销政策不清楚的,一户扣1分。
⑤、指导客户订货,提高订单成功率,订单成功率未达到要求的,每低1个百分点扣0.1分。
⑥、对属于客户经理发放的卷烟促销品,必须在一个拜访周期内发放到位,否则一户扣2分,且第二天必须利用下班时间发放到位。
⑦、对破损及缺失的标签,要在下一次拜访时给予补充,否则一户扣0.5分。
⑧、按时完成日总结,未按时完成,每次扣0.5分。
⑨、日总结内容明显不符合要求,每次扣0.5分。
(4)、评估
①、按时完成周工作总结,未按时完成,每次扣0.5分。
②、周工作总结内容明显不符合要求,每次扣0.5分。
(5)、改进
①、按时完成市场、品牌、客户及月度工作总结,未按时完成,每项扣0.5分。
②、工作总结内容明显不符合要求,每项扣0.5分。
2、信息采集
(1)、按时完成信息采集任务,每少一户扣0.5分。
(2)、按时将采集数据录入系统,每少一户扣0.5分。
(3)、信息采集数据要真实可信,如发现编造数据,每发现一户,扣1分。
3、科学定量
(1)、宣传到位,每发现一户不了解科学定量扣0.5分。
(2)、认真核定并及时调整客户定量,因客户经理原因未及时调整定量影响客户订货的,每发现1户扣1分。
(3)、努力提高科学定量完成率,完成率未达到要求的,每低1个百分点扣0.1分。
4、需求预测
按时完成月度需求预测工作,未按时完成,扣0.5分。
5、经营指导
按时为当月确定的客户提供经营指导,每少一户扣0.5分。
6、信息维护:
(1)、按时完成新入网户的信息维护,未按时完成,一户扣1分。
(2)、按时做好客户基础信息调整,未及时调整影响客户等级评定的,一户扣0.5分。
7、四员联动
(1)、发现客户停业、在停业期内订货或长期不订货的要及时反馈,未按规定反馈,每发现一户扣1分。
(2)、对其他三员反馈的信息要在规定时间内完成,未按时完成的,一户扣1分。
8、学习培训
(1)、按时参加学习培训,未按时参加,一次扣0.5分。
(2)、认真做好学习笔记,笔记不认真,一次扣0.5分,无学习笔记,一次扣1分。
(3)、未通过培训评估,一次扣0.5分。
(4)、按时完成学习体会,未按时完成,一次的0.5分,学习体会内容明显不符合要求,一次扣1分。
9、客户满意度
发生投诉,确实因客户经理工作失误造成的,一次扣3分。
10、其它
(1)、严格遵守单位制订的各项规章制度,如违反规定、发生不规范经营等行为的,除按规定执行外,在考核中视情节轻重给予扣分,具体分值由考评小组确定。
(2)、单位组织的各项活动要踊跃参加,单位有奖励规定的,按单位规定执行,无奖励规定的,在考核中加分,具体分值由考评小组确定。
(3)、客服工作受到客户书面表扬的(需经核实属实的),一户奖励2分,当月内同一客户多次表扬不予累计。
(4)、提出合理化建议上级部门采用的,由考评小组确定分值,进行加分。
七、考核要求
1、落实考核制度的公平、透明原则,营销服务科科长要组织部门人员深入学习本办法,让每一名客户经理了解所有考核项目和考核程序。同时,对考核过程和考核结果向客户经理公开,接受群众监督,确保考核结果的公平、公正。
2、营销服务科科长要严格按照日常考核与月度考核相结合,过程考核与结果考核的原则,加强客户经理工作质量力度。
3、注重考核的痕迹化管理,对于日常考核和月底考核的每个考核项目都要保留考核痕迹,以便随时查阅。
4、每月初3个工作日内,营销服务科科长将客户经理考评结果报考评领导小组。