兰州市烟草公司网建现场会交流材料

第一篇：兰州市烟草公司网建现场会交流材料

创新方法

提升能力 推进市场营销上水平

——兰州市烟草公司网建现场会交流材料

兰州市局（公司）现有在岗员工575人，离退休内退人员142人，其中内退人员61人，万箱定员39人。内设9个职能部门，下辖8个县区局（营销部）和一个多经企业。2009年，全市销售卷烟15.03万箱，同比增长2.56%；其中，一、二、三类卷烟销售分别达到0.96万箱、1.2万箱、3.28万箱，较2008年分别增长35.6%、20.7%、43.6%，销售比重分别达到6%、8%、22%；重点骨干品牌销量13.36万箱，占总销量比重88.89%，同比增长17.55个百分点；剔除地产品牌，省外重点骨干品牌销量4.28万箱，占重点骨干品牌总销量的32.04%；卷烟单箱销售额达到1.64万元，同比增长16.68%；实现利税5.83亿元，同比增长14.45%，其中利润4亿元。各项指标均创历史最好水平。卷烟单箱费用为757.37元，单箱物流费86.83元，处全国先进水平。今年前7个月，销售卷烟9.51万箱，同比增长3.92％；其中，一、二、三类卷烟分别达到0.78万箱、0.96万箱、2.68万箱，同比分别增长32.48％、20.45％和47.08％，销售比重分别达到8%、10%、28%；重点骨干品牌销量8.69万箱，占总销量比重91.38%，同比增长2.96个百分点；剔除地产品牌，省外重点骨干品牌销量3.07万箱，占重点骨干品牌总销量比重达到了35.33%；单箱销售额达到1.85万元，同比增长13.76％；实现利税4.13亿元，同比增长7.7%，其中利润2.45亿元。2009年，市公司荣获“甘肃商业服务业诚信企业”称号，企业法人代表荣获甘肃省五一劳QQ群： 动奖章，配送中心送货部荣获全省五一劳动奖状。

近年来，兰州市局（公司）认真践行“两个至上”的行业共同价值观，按照姜局长2007年6月来兰视察时提出的“构建新型客我关系”、“缩小收入差距、激发队伍活力”的重要指示精神，紧紧围绕“服务”这一主题，在省局（公司）开展的规范年、管理年、深化管理年、管理质量年、管理提升年活动中，在甘肃烟草“陇之情”服务品牌“人一我十、共创价值”的服务理念指引下，创新方法，提升能力，不断探索打造新型客我关系的新路子，着力发挥商业企业在品牌培育上的引领作用，推进卷烟营销上水平。

一、从工具箱到工作法——探索打造新型客我关系的方法，提高市场营销水平

姜局长多次指出：服务是卷烟流通企业的灵魂，是市场营销上水平的本质要求。在这一思想的指引下，我们经历了不断探索的过程，设计并逐步完善营销人员开展服务营销活动的工作方法。

（一）“135”工作法的形成过程。

未来的市场竞争，最终是客户资源的竞争。营销网络是否具有强大的生命力，最终取决于我们与客户之间是否真正形成相互依存、合作共赢的客我关系。在“怎么为客户提供服务，怎么让客户满意”这个问题上，我们往往都有很好的主观服务意愿。曾经客户经理的三件宝“日记、标签、指导书”就是我们良好意愿的生动体现。但是，我们的主观服务意愿并没有真正建立在掌握客户的真实需求上。要从根本上提升服务营销水平，促使客户对我们的服务真正满意，关键在于找到我们的主观服务意愿与客户的客观服务需求之间的结合点，由以我为中心向以客户为中心转变，将营销人员的服务建立在把握客户的真实需求之上，并形成良性互动。自觉面向零售客户，提升客户赢利水平，不断提高客户的满意度和忠诚度；自觉面向工业企业，培育品牌，主动做工业企业的分销商。

基于以上认识，近年来，我们着力寻求主观服务意愿与客户的客观服务需求之间的结合，不断探索和实践为零售客户提供有效服务的方法。2008年，我们的一线营销人员自主设计了“客户经理工具箱”。工具箱主要依据客户经理的既往经验，通过电子表格将服务营销活动的内容归纳和集成为9QQ群： 大类84项，在一定程度上使客户经理明确了工作目标、内容和措施，促进了服务营销工作的开展。从2009年8月份开始，在国家局、中国卷烟销售公司领导和专家的支持和指导下，我们以工具箱为起点，经过逐步完善，建立了以“一条主线，三个要点，五个步骤”为主要内容的客户经理“135”工作法。根据同样的原理，在省局（公司）具体指导下，又开发了品牌经理和市场经理的工作法。以客户经理工作法为核心，以市场经理工作法和品牌经理工作法为延伸，形成了一套营销人员服务工作法体系。

（二）“135”工作法的主要内容和特点。

工作法以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，按照“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤支持营销人员开展服务营销活动。三者体现理念与实践、认识与方法的相互结合，形成了一个有机的整体。一条主线的确立，使营销人员能够“做正确的事”；对三个要点状态的分析研究，使营销人员能够“正确地做事”，工作更加切合实际，实事求是；三个要点的信息和状态贯穿于五个步骤，体现了状态管理，五个步骤的每一步又必须依据三个要点的状态展开操作，体现了过程管理，使营销人员能够“把事做正确”。

“135”工作法将岗位工作内容集成在一个作业平台上，以信息系统为载体，以分析工具、工作规范、记录文件为支撑，以“客户、品牌、市场”基本信息和状态库为运行基础，搭建了一个完整的架构。客户经理、市场经理、品牌经理工作法采用统一的原理、结构、步骤，既自成一体，又紧密衔接，形成了互动、协动的运行机制。工作法的实施，使营销人员做到“工作目标化、作业标准化、考核科学化”。

QQ群： 工作目标化：通过对客户、品牌、市场的状态分析，根据客户需求、品牌发展趋势、市场异动，结合年度目标完成进度和月度工作重点，制订每月的工作计划；通过对工作计划实施效果的累进式评估，制订每周的工作安排。使营销人员的工作方向明确、目标清晰，并推动公司整体营销目标的达成。

作业标准化：三个工作法将各自岗位的营销活动分别归纳为若干项服务策略，每个策略都有作业标准，详细规定了“干什么，怎么干，如何评”。工作法还在系统后台建立了策略组合库，根据客户不同的服务需求，触发不同的标准策略组合，使营销人员工作有章可循、有规可依，减少了工作中的主观性、随意性。

考核科学化：无论是目标的设定、还是服务营销策略的实施，都形成痕迹记录，成为对过程和结果全面评估的依据，使对营销人员的绩效考核更加精准有效、科学公正。以改进工作、提升素质为导向的考核，在不断提升服务营销水平的同时，也推动了营销人员的职业化、个性化成长。

（三）“135”工作法的应用效果。

1.服务客户水平不断提高。围绕建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，依托工作法，营销人员的工作以客户需求为出发点，通过分析“客户、品牌、市场”的状态，把握客户的真实需求，有针对性地开展全面、个性化的标准服务，使服务策略的实施由客户需求触发，服务营销活动围绕客户需求展开，工作更加有的放矢，真正达到提高客户盈利水平，提升客户满意度的目的。2010年元至8月，全市零售客户户均毛利18738.7元，比去年同期的15222元增加了3516.7元，增长23.1%。在第三方开展的市场调查中显示，客户满意度从2009年的86.47%提高到现在的94.97%。

QQ群： 2.培育品牌水平不断提高。聚焦“532”“461”品牌战略规划，依托工作法，我们以扩大覆盖面、提高上柜率作为重点品牌的培育措施，利用品类管理、生命周期管理、供求管理等方法，通过年度生命周期评价、月度供求状态分析、量价存分析和五率（覆盖率、上柜率、再购率、销量成长率、市场份额成长率）分析，定位适销人群，选取目标客户，以标准化的培育策略为载体，有的放矢地开展重点品牌的宣传推广活动，扩大知名度和影响力，引领重点品牌的快速发展。目前，兰州市场在销的共有17家工业公司的33个品牌、84个规格的卷烟（不含进口烟和雪茄烟），其中全国性重点骨干品牌保持着稳健的发展势头。2009年，重点骨干品牌销售13.36万箱，同比增长27.78%，销量比重为88.89%。2010年上半年，在销重点骨干品牌达到24个，销售7.46万箱，同比增长9.54%，销量比重为91.4%。地产品牌销售比重由2006年以前的95%以上降低至目前的58.76%，省外重点品牌在兰州市场获得了较快发展。如浙产烟今年上半年销量与去年同期相比增幅达到60.5%。

3.营销队伍素质不断提高。打造新型客我关系，对营销人员自身能力和素质提出了更高的要求。通过应用工作法，营销人员在自主作业，自我管理的基础上实现素质和能力的自觉提升。目前，通过职业技能鉴定的营销人员达85%以上。同时，工作法中还包含评先创优等团队提升的内容，营销人员通过学习交流、经验共享，最大限度地发挥主观能动性，实现自身能力和团队素质的不断提高。

二、从传统商业到现代流通——打造高效业务中台，提升对前台的支持能力

QQ群： 在打造新型客我关系、开展“532”“461”知名品牌培育过程中，中台运营部门在提供政策性、专业性指导的前提下，主动对前台反馈的各类信息和需求做出及时响应，以把握客户、品牌、市场的真实状态为出发点，以优化流程为抓手，以营造公平有序的市场环境为基础，以信息化建设为重要手段，为一线服务客户、培育品牌提供强有力的支持。

（一）流程化控制，加强采、供、销一体化衔接。

1.把握市场真实需求。建立完整的需求预测体系，从“客户、品牌、市场”三个维度开展需求预测工作。在客户的维度，在订单采集过程中引导单体客户自主提报需求，由客户经理对片区客户总体需求进行预测；在品牌的维度，与工业企业协同分析品牌的销售走势，预测各品牌卷烟的市场需求量和增长率；在市场的维度，通过开展消费者市场调研、零售终端信息采集、“量、价、存”数学模型分析等方式，结合本地经济社会发展情况，分析卷烟市场需求总体发展趋势，参照历史销售数据把握卷烟需求总量及结构。在需求预测中充分发挥了营销中心的主导作用，将预测重点由个体向群体、短期向中长期转变，不断提高把握市场需求的能力。

2.有效组织适销货源。坚持“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的原则，从市场需求预测出发，以预测指导采购，开展货源组织工作。严格货源采购流程，努力克服非市场因素及人为主观因素，初步确立以市场为导向、工商协同的货源采供机制。一是严格按照省局（公司）要求，依据半年度需求预测结果编制采购计划，新引进和采购的卷烟严格控制在全国骨干品牌的范围内，主动顺应行业品牌发展方向，克服卷烟采购管理中的随意性、盲目性、粗放性。二是严格依据月度需求预测结果和库存状况，与工业企业QQ群： 协调月度采购和货源调运计划。将月度调运计划分解到周，以日跟踪、周汇总的方式落实全月的发货情况，确保卷烟按时调运。三是实施工商网上配货。在省局（公司）的指导下，从今年8月份起，与甘肃烟草工业有限责任公司全面实现了网上配货，进一步提高了货源计划制定的准确性和时效性，优化了库存结构。

3.公平合理投放货源。一是明确货源信息公开的项目、内容、程序和方法。通过新商盟网站、客我互动平台、万店通系统等，建立了点对面、点对点的货源公开、公示渠道。每月末将次月的货源供应名录、供应原则、商定的月度总量等信息告知客户；每周末将下周的货源供应策略告知零售客户。二是细化供货商定总量管理办法，完善商定流程，实行商定责任制，有效维持了每个零售客户卷烟购进数量与实际销售能力的平衡，保持了社会合理库存，稳定了卷烟市场价格。全市卷烟零售价格基本到位，卷烟批零差率保持在10%以上。三是围绕“稍紧平衡、价格稳定”的原则投放货源，按照省局要求引入“客户组别”的概念，将客户分类进一步延伸细分为不同的客户组，对可供的紧俏品牌，依据客户供应组别和可供货源数量，由系统自动计算不同组别单品单次供货上限，实现定量到组，为卷烟投放范围和数量提供依据，努力实现“精准营销”。

（二）市场化导向，营造健康的品牌发展环境。

按照省局打造“开放、公正、负责任”的甘肃烟草形象的要求，以市场需求为导向，制定科学的品牌发展规划，加强与工业企业之间的协作，规范卷烟市场经营秩序，使品牌在健康的土壤中发展。一是系统规划品牌发展目标。在与工业企业充分沟通的基础上，制订品牌发展的中长期规划。优先考QQ群： 虑全国性重点骨干品牌，结合兰州地域实际，把全国知名度高、市场潜力大、零售价格在每条100元以上的新版“利群”、软珍品“云烟”、“芙蓉王”等4个品牌作为培育重点。下一步，我们将更加注重全国销量前15位和销售收入前15位的知名品牌的培育，不断扩大知名品牌的市场份额。二是加强工商协同营销。以国家局《工商协同营销业务操作规范》为指导，在品牌培育过程中积极与工业企业做好市场调研、新品上市、品牌维护、品牌评价、宣传促销等协同工作。特别是对重点培育品牌，共同编制推广手册，从品牌文化、卖点、适销群体、适销商圈、目标客户选取、宣传推广的方式和预期效果等方面对品牌进行全面推介。实现市场信息共享。设置公共邮箱，每月由专人主动向工业企业提供品牌和市场状态信息，便于工业企业及时掌握品牌的市场销售状态。同时，定期召开工商协同营销座谈会，向工业企业通报公司品牌培育情况，工商协同中好的做法及不足，共同协商改进措施。三是不断加强市场监管工作。有效打击“假、私、非”违法经营行为，全市卷烟市场基本实现“两无”（无沿街兜售、无无证公开摆卖）。2006年以来，共查获烟草违法案件8.9万起，查获违法卷烟8800件，罚没款479万元，拘留50人，判刑24人，市场秩序得到了进一步治理和规范，为品牌发展提供了空间。今年我市人均销量可达12条。四是有效控制大户。根据地域实际，将大户划分标准确定为超过户均销量4倍（18件/月）的零售客户，逐一建立了动态档案，将管理责任划归营销中心，借助终端信息采集系统，随时掌握他们的购销存情况，规范其经营行为。目前，全市有大户51户，占比0.37%。全市零售客户的月均销量在5件以内。

（三）高效化运作，提升物流服务水平。

QQ群： 一是在弹性装箱、弹性装车、弹性线路的基础上，继续推行弹性库容和弹性在途搬运方式，并将弹性技术的应用延伸至物流人力资源管理方面，实施内外部轮岗制。在配送高峰、员工缺岗时，能够通过在企业内部灵活调配人力资源来轻松应对，确保服务质量不打折。二是以送货域的送货线路为单位，切割传输订货数据，将分拣配送的等待时间减少了近三分之二，在设备和人员不变的前提下，提高了分拣配送能力。2009年，我们的单箱物流费用86.83元，其中单箱仓储分拣费用9.95元、单箱送货成本27.08元，物流费用率0.62%，物流成本始终维持在较低水平。三是建立配送优质服务标准体系。设置配货、送货两个服务环节，对内（物流各业务岗位）、外（所有卷烟零售客户）两类服务对象，制订了9大项服务标准，有效提高了卷烟配送的服务水平。目前，对所有零售客户订单服务响应时间均在24小时以内，其中22.7%的零售客户上午订货下午送达。自2005年配送中心成立至今，零售客户对配送服务的投诉率始终为零。

（四）信息化支持，驱动服务升级。

1.开发工作法作业平台。根据国家局、省局“客户经理前台工作尽可能简便”的要求，我们开发了工作法体系的信息化作业平台，在系统中建立多种数学模型，自动完成信息处理、数据分析等工作，操作简捷，使客户经理的案头工作时间控制在每天40分钟以内，能够有充足的时间和精力投入到走访市场和提供服务上。

2.推进“新商盟”的应用。在国家局的支持和大连市公司的帮助下，我们较早引入应用了“新商盟”，优化了服务营销模式。一方面，“新商盟”标准便捷的订货方式有效推动了市公司网上订货工作的开展。目前，全市共有QQ群： 网上订货客户9626户，占客户总数70%。另一方面，“新商盟”丰富的网络功能更是为使用“工作法”服务客户带来了很大的便利。现在，客户需求征集、服务满意评价、客户卷烟经营效果反馈、信息收集、意见处理等工作都可以在“新商盟”上完成，拓宽和丰富了客我互动的渠道和内容。

3.整合升级信息系统。在省局的统一部署下，我们对现有信息化应用进行了整合优化，以甘肃烟草一体化协同系统（V3系统）为统一的操作环境和数据支撑，将工作法信息化作业平台集成到V3系统中，并将物流管理系统、财务管理系统也与V3系统对接，以办公自动化、人力资源管理、内部信息网站、客我互动短信平台等行政事务管理系统为补充，形成了一个相对完整的信息化工作模式。

三、从管理到服务——合理配置资源，提升后台保障能力

围绕打造“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系这条主线，企业领导层和后台各部门积极转变观念，牢固树立服务理念，不断优化各类资源配置，提高企业管理水平，为一线工作提供及时有效的保障。

（一）规范管理，打牢基础。

在甘肃烟草狠抓严格规范的大环境中，紧紧围绕省局“以改革增动力，以管理求效益，以规范促发展”的总体要求，强化基础管理工作。一是全面建立实施了领导决策、卷烟营销、专卖管理、仓储配送、人力资源管理、财务管理、综合管理、内部监控、督察考评、安全管理和多种经营等11大系统的文件体系。修订完善各项内部管理制度220项，编写岗位说明书、部门职能说明书、工作流程400余份，以质量管理体系为平台，为服务内外部客户提供了标准化依据和制度化保障。二是积极推行预算定额管理，加大QQ群： 资金监管力度，规范资金审批程序。进一步优化公司资产结构，有效提高公司资产经营效率。去年国有资产保值增值率为134.42%。狠抓规范管理、紧紧围绕“完善机制、规范程序、严格监管”的工作重点，认真组织开展内部专卖监督管理、“三项检查”等工作，坚决杜绝不规范行为的发生。建设安全工作评价体系，狠抓安全、稳定工作。近年来，企业没有发生安全责任事故以及非正常上访和群体性事件，为企业和谐发展营造了稳定的环境。

（二）着眼基层，服务一线。

公司领导层视着眼基层、服务一线为己任，既做好队伍的“领头羊”，又当好员工的“勤务员”。不断把握员工需求，在物质和精神上给予充分的关注和满足。一是薪酬分配向一线倾斜。在新的岗绩工资体系下，将每年新增的绩效工资用于缩小因历史原因造成的员工收入差距。目前，老员工和新员工的工资差距由2008年之前的5.65倍缩小至2.87倍，特别是担任高级客户经理的新员工与同岗位老员工之间的收入差距已缩小到1.95倍。统一了新老员工养老保险、医疗保险，补充医疗保险、公积金、取暖费、防暑降温费、劳保费等各项福利待遇的标准。二是不断优化一线人才结构。分批次、有计划地通过竞争上岗等形式选拔一批高学历、高素质、有创新精神的员工充实到一线，进行定向培养，提升了基层员工队伍的整体素质。目前市公司98名客户经理中，大学专科以上学历81人，研究生2人。三是不断改善一线员工的硬件配置。为一线员工定期制作劳保服装，配备手机，在通讯、交通费用等方面进行补助，还为客户经理配备了笔记本电脑、数码相机，尽可能地满足一线员工工作中的合理需求。四是畅通信息沟通渠道。设立局长经理接待日，定期开展基层调研，向员工公布领导电子邮箱，让市公司领导的门始QQ群： 终向每位员工敞开；在内部网络上开辟员工论坛，采用匿名注册，设计了“我理想中的兰州烟草”、“倾诉箱”、“闲言碎语”等版块，为员工创建倾诉的平台。通过多种渠道及时了解员工的思想动态，把握一线员工的实际需求，有针对性地为他们提供工作上、生活上的支持和服务。五是建立内部服务承诺制。机关各职能部门根据基层和一线的需求，将服务基层的工作内容以承诺书的形式在公司内部予以公布，接受一线员工监督，由基层对服务质量进行考核，不断增强服务前台的意识和水平。

四、从“相马”到“赛马”——完善队伍建设机制，提升人才支撑能力 在一条主线的引领下，围绕国家局提出的全面加强人才队伍建设、努力提高行业队伍整体素质的要求，在队伍建设中建立“赛马”机制，实现对员工的管理方式从传统的指令式向人性化关怀和科学激励的转变，为员工的成长和发展搭建公平开放的平台，营造健康向上的氛围，支撑企业各项工作向前开展。

（一）建立全员绩效管理机制。

按照“从下到上的目标设计，从上到下的目标研究”的原则，由员工根据部门目标自主制定绩效合约书，通过上下级之间的充分沟通，就预期工作目标达成共识，使员工在工作中找准自己的定位，工作思路更加清晰，工作观念由传统的“要我干”向“我要干”转变，员工自我管理水平明显提高。将企业部分新增的绩效工资，打破原身份界限，根据员工的绩效完成情况进行评比，实行绩效奖励，使“收入凭贡献”的改革思想得以体现，在调动员工积极性上显现出了较好的效果。

（二）实施员工职业生涯规划。

QQ群： 打通了职业技能聘用、专业技术职务聘任、职务竞聘上岗3条纵向发展通道，为员工成长拓展了更为广阔的舞台。推行岗位分级动态管理。对客户经理、专管员、送货员等岗位设定高、中、初和见习四个级别，按强制正态分布来确定各岗级的编制，比例分别为10%、30%、50%、10%左右。目前已有10名新员工走上高级岗位，71名新员工走上中级岗位。对各级别岗位员工实行动态管理，强化其业绩、能力与岗级之间的动态联系，考核结果与岗级直接关联，每年对不适应所在岗级要求的员工及时进行调整，实现能进能出、能上能下。

（三）完善岗位培训机制。

一是以加强职业技能鉴定为抓手，建设高技能人才队伍。鼓励员工积极参加技能培训，将鉴定通过率纳入绩效考核，有效提升了员工队伍的业务素质。二是拓展培训渠道，坚持“请进来、送出去”，经常邀请各类专家走进企业开展培训，也不断输送员工到行业和社会培训机构参加各类培训。三是鼓励员工参加在职学历教育，激发员工自我充电的热情。2008年以来，参加各级学历提升教育的员工60人，其中已有22人获得相应学历、学位。四是建立了新入职员工培训及转正考核制度，实现上岗有培训、转正有考核，促使新入职员工尽快融入企业整体环境，适应企业发展需要。五是创新岗位培训方法，改变以往员工被动接受的培训方式，采取了“按需培训”、“克隆培训”等全新的培训方法，提高了培训质量和效果。

（四）建立创新激励机制。

通过开展全方位、多层次的创新项目评比，为创新提供良好的政策环境和发展土壤。由员工自发组织的创新团队，两年多来共申报创新项目136个，QQ群： 其中仅市公司层面就奖励创新项目24项，获奖员工94人次，奖励金额48.8万元。我们还为工作优异、锐意创新的员工开展“红地毯、追光灯、我就是明星”、“荣誉与家人共享”等活动，通过隆重的仪式典章和各种宣传形式加以弘扬和鼓励。物质和精神的双重激励，极大激发了员工的工作激情和创新热情。服务营销工作法就是发源于一线员工最初创新设计的《客户经理工具箱》。

通过各项机制的深入推进和实施，员工业务素质得到显著提升，精神状态有了明显的变化。广大员工不以身处经济欠发达地区、硬件相对落后而气馁，而是以敢为人先、勤奋努力的工作状态和没有终点、只有起点的工作精神不断诠释着甘肃烟草“人一之、我十之”的服务理念内涵。以先人一步的“菜农精神”和“笨鸟先飞”的紧迫意识，时时勉励自己，处处鞭策自己，服务好客户，建设好网络。员工队伍展现出“满腔热情、富有激情、充满智慧、奋力创新”的良好精神状态，这种状态已经转化为企业发展的强大精神动力。

卷烟营销上水平，提升网建软实力的道路只有起点，没有终点。在国家局、甘肃省局的正确领导下，兰州市局（公司）的全体干部员工在一点一滴地积累，在一步一步地前进。围绕建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，自觉服务上下游、内外部客户，以全员服务客户的大服务意识，构筑前台服务客户、中台支持前台、后台有效保障的良性循环格局。在今后的工作中，我们将站得高一点，看得远一点，站在西北看兰州，站在全国看兰州，保持“节奏要快、标准要高、工作要实、状态要好”的工作作风，为落实“卷烟上水平”的战略任务作出新的贡献！

QQ群： 以上汇报如有不妥，敬请各位领导批评指正！

QQ群：

第二篇：滁州市-2011年全省农建现场会交流材料

创新机制 统筹安排 开创农田水利建设新局面

-------2011年全省农田水利基本建设现场会滁州市交流材料

滁州市地处江淮之间，气候、地形复杂，易涝易旱。多年来，我市党委、政府一直将农田水利基本建设作为促进农业增效、农民增收和保障粮食安全的基础性工作来抓，特别是去秋以来，我市通过政府推动、项目带动、宣传发动，掀起了农田水利基本建设新高潮，全市各地呈现出了规模大、进展快、质量好、标准高的特点，农田水利基本建设走出了税费改革以来的低谷，为今年抗旱保苗和粮食增产增收奠定了坚实的基础。

一、去秋今春农田水利基本建设工作回顾

去秋今春我市农田水利基本建设工作围绕一个中心，强化五项措施，有力推动农田水利建设，取得了一定成效。

1.一个中心：紧紧围绕农业增效、农民增收、农村致富这一中心任务，坚持兴利除害并重、开发治理同步，因地制宜、科学规划、综合治理，有效地保障了粮食安全生产，促进了农村经济的发展和农民收入的增加。

2.五项措施：一是是领导重视。市委、市政府主要负责同志及分管负责同志多次深入现场检查指导工作，专门召开 1 会议、听取汇报，作出工作部署和具体安排，并予专门批示。二是是着眼早。市农建办早在2010年8月下旬就对农建工作进行部署。三是上手快。2010年9月印发了《滁州市2010-2011农田水利基本建设工作意见》；10月份全面启动；11月份全面开工，并迅速掀起兴修高潮；12月份基本完成。四是投入大。全市各地纷纷加大对农建工作的投入力度。特别是南谯区财政投入1500万元、来安县财政投入2100万元等。全市累计投入水利兴修资金45914万元。五是服务好。水利部门从技术上出发，服务于工程的前期规划到工程施工的整个过程，分类指导、严把质量；发改部门从项目上着手，积极争取立项目、上资金；财政部门及时将各项资金划拨到位；气象、水文部门适时发布雨水情，为农建提供气象服务；公安部门维护好施工现场的秩序稳定；电力、石油部门做好能源供给，保证施工有序进行。去冬今春柴油供给紧张，在南谯区八字湾水库填塘固基施工现场，石油公司主动送柴油至工地，就是很好的服务。

3.取得成效：全市共完成工程1356处，土方量3657万方，占指导任务2800万方的130%。新增灌溉面积3.94万亩，恢复改善灌溉面积20.73万亩，新增除涝面积1.6万亩，改善除涝面积6.1万亩，改善防洪面积11.0万亩，建成旱涝保收农田4.6万亩，低产田改造面积12.14万亩，发展节水灌 溉面积4万亩，解决农村人口饮水安全25.5万人，清淤沟渠916.17公里，新建塘坝485面，维修整治塘坝1115面，在全省率先完成全年任务。

二、今秋明春我区农田水利基本建设工作任务 今年入秋以来，滁州市着眼于新形势下水利工作，认真贯彻落实中央、省委一号文件和中央、全省水利工作会议精神，把农田水利建设作为农村基础设施建设的重点任务，坚持政府主导、部门协作、社会参与、干群互动，农田水利呈现项目多、行动快的良好开局。

我市今冬明春农田水利基本建设计划完成土方7270万立方米，省下达土石方任务4800万方，占省计划的152%。对所有农村水利工程进行统筹编排，全面囊括了省水利推进年提出的堤防加固、小型水库除险加固、灌区渠道清淤、农村饮水安全工程、塘坝扩挖，以及沟河清淤、农田整治、小农水重点县项目、农村集体泵站和乡镇水利站等10个方面。

其中加固堤防114公里，加固病险小型水库146座，疏浚河道749公里，疏浚渠道201条490公里，新建农村饮水安全工程集中供水或管网延伸工程50处，扩挖当家塘5500口，建设高标准农田13.7万亩。可新增蓄水6000万方，新增、改善灌溉面积70万亩，增加旱涝保收农田9.6万亩，解决37.08万人的饮水安全问题。

三、今秋明春农田水利基本建设开展情况

我市今秋明春农田水利建设行动早、效果好，各地呈现机声隆隆、人头攒动、彩旗飘飘、如火如荼大干水利的场景。定远县工作细、重点突出，提出“水利定远”战略，紧紧围绕“把水留住、把水连通、把水用活”的思路，重点突出病险水库除险加固和塘坝扩挖、沟渠疏浚、集体泵站改造和基层水利服务体系建设“三加一”工程，县财政已拨付农田水利专项资金3000万元，计划完成土方1828万方，已完成768万方，占计划的42%。凤阳县行动早，10月9日就召开了农田水利基本建设动员会，计划完成土石方968万方，已完成312万方，占计划的32%。明光市思路明确，成立了农田水利改革发展协调领导小组和水利工程建设规划委员会；围绕“北部圩区抓防洪除涝、中部灌区抓节水配套、南部山区抓扩容增蓄、城镇抓供水水源保障”，扎实开展水利基本建设工作；计划完成土石方1030万方，已完成416万方，占计划的40%。天长市投入大、整合项目效果好，财政共安排2.5亿元用于水利建设，其中：设立农田水利建设以奖代补基金3000万元，项目配套资金1000多万元，防汛经费2000多万元，城市防洪工程建设资金1.9亿元。积极整合土地治理、农业综合开发、高标准农田建设、小麦产 业发展现代农业项目、千亿斤粮食生产田间工程项目、种粮大户项目等项目资金7500万元用于农田水利基本建设，效果好，计划完成土石方1270万方，已完成846万方，占计划任务的67%。全椒县四季抓、常年抓、农田水利专项资金多，成立了农田水利改革发展协调领导小组和水利工程建设规划委员会，把农田水利建设作为常态工作年头干到年尾，常抓不懈，专门设立县级农田水利建设专项资金，每年不少于财政收入的5%，今年可达5000万元，今年计划完成土石方775万方，已完成400万方，占计划的52%。来安县重督查，保质量、促进度，印发了《来安县2011年农田水利基本建设督查方案》、《来安县2011农田水利基本建设工程质量标准及验收办法》等文件，计划完成土石方819万方，已完成263万方，占计划的38%。南谯区创新塘坝扩挖新机制，将全区520口当家塘坝清淤整治工程全部采取村民自建形式，推进速度快，计划完成土石方581万方，已完成236万方，占计划的40%。截至目前，全市已完成土石方3166万方，占任务的43%。

总结前一阶段我市的水利兴修情况，总体形势很好，主要表现在：

1.重视程度更高。全省水利工作会后，市委、市政府提出“水利滁州”战略，成立市水利改革发展推进协调领导小组，印发《滁州市“十二五”及2012年重点水利项目实施方案》等文件。截止目前，各县市区已相继召开高规格的水利工作会议。

2.工作谋划更早。早在7月25日，该市就召开了农村水利工作会议，比往年提前近一个月；9月14日，召开农田水利建设规划汇报会，进一步明确目标任务和工作重点。

3.方案更实。为确保规划工作的科学性，有效指导农田水利基本建设工作，我们编制了《农田水利基本建设实施方案》下发各地；各县市区编制了《农村沟河清淤整治规划》、《塘坝清淤扩挖整治规划》、《新增农资补贴用于当家塘清淤整治项目实施方案》、《农田水利基本建设实施方案》及考核办法。全市6789处工程具体到名称，塘坝工程具体到经纬度。

4.目标任务更大。今冬明春，该市农建计划完成7270万立方米，占下达任务的152%，任务量为我市历年新高。突出塘坝扩挖、沟渠疏浚、集体泵站改造和基层水利服务体系建设为主的“三加一”工程，计划扩挖塘坝5510口，清淤沟河渠道374条，改造集体泵站96处，新建完善基层水利站36个，其中定远县编委批准设立6个全额拨款水利中心站，并设立村级水管员制度，县财政每年拨付中心站150万元用于工程维护，补助村级水管员1500元/年。5.资金投入更多。市政府每年安排不低于土地出让金的2%用于农田水利建设，安排500万元用于前期工作经费，安排400万元用于奖励农建工作。全椒县设立县级农田水利建设专项资金，每年不少于财政收入的5%，数额不低于5000万元。天长市设立农田水利建设“以奖代补”资金3000万元。南谯区从土地出让金中拿出1000万元、设立农田水利专项资金1000万元，合计2000万元用于农田水利建设。

四、下一步工作打算

1.再宣传发动。市委、市政府已研究决定于近期召开全市水利工作会议，同时根据“全国农田水利基本建设电视电话会”及此次“全省农田水利基本建设现场会”精神，对今秋明春农田水利基本建设工作进行再动员、再部署。确保目标责任到位、组织领导到位、监督检查到位、方法措施到位、任务落实到位。

2.再督查督促。市政府决定，由分管市长牵头，各县市区分管同志及水利部门主要负责人参加的“全市农田水利基本建设互看互比”活动，看各地水利冬修开工情况、完成情况、领导重视程度、投入力度、完工工程标准质量等，比较处各自的差异。并对“互看互比”活动结果进行全市通报，旨在营造大干水利的氛围，掀起大干水利的热潮。同时，市农建办也将择期对各地农建情况进行明察、暗访。3.加强奖惩机制。针对新形势下农田水利基本建设工作依托工程项目的特色，我们及时制定了《滁州市农田水利建设考核办法》于10月初下发。对各地实施情况严格考核排名，市政府拿出400万元用于奖励先进，对后进单位予以通报批评。考核结果作为推荐参加“省江淮杯”评比的依据，同时纳入政府目标考核指标。

我们将继续坚定信心，认真落实科学发展观，创新工作思路，加大工作力度，以这次全省农田水利基本建设现场会为契机，学习借鉴兄弟市的好经验、好做法，结合开展“农田水利基本建设突击月”和省“江淮杯”竞赛活动，掀起大干农田水利基本建设的新高潮，推动我市农田水利基本建设工作再上新台阶。

二〇一一年十一月八日

第三篇：现场会交流材料

出实招 强化过程管理 求实效 提高教学质量

（官庄乡中心学校）

一、建章立制，规范教学行为，健全约束机制

2010-2011学年第一学期，乡中心学校面对官庄乡教育现状，结合全乡各学校实际，完成可行性调研报告《官庄乡教育现状分析》。在此基础上，制定并完善了一系列规范教学促进教学管理的量化考评制度，陆续出台了《官庄乡中小学常规教学评价细则和评价标准》、《官庄乡中心学校关于提高教学质量的实施方案》、《官庄乡中小学教学奖励方案》、《官庄乡中小学教学质量检测办法》、《官庄乡中小学毕业班管理办法》、《官庄乡学校量化考评方案》等一系列制度。没有规矩，不成方圆。以上举措，健全了教育教学约束机制，强化了学校教育教学管理，并在以后的工作中不断得到完善。所有这些，都是坚持按制度办事，让制度说话，最终目的就是向业绩倾斜，向正气倾斜，向德才兼备、成绩突出的教师倾斜，现如今已成为共识。各学校也都制订了相关的一系列激励制度。吴庄子中心校针对教学工作，提出两个必须：一是教育干部在做好管理提供服务的同时，要起到模范带头作用，所任教的学科综合评价必须进入全乡前三名，基础较差的也要有三个以上名次的实质性提高；二是每位教师根据上学期的期末考试成绩，必须制定出符合实际的教学目标，并确保目标的实现，学期末实现预定目标的给予奖励，达不到目标的要写出反思，拿出整改措施，并在教师量化考核中给予充分体现。

与此同时，乡中心学校每学期至少组织召开一次全乡教育干部大会。每当新学期伊始，在认真学习全市教育工作会议上精神的基础上，乡中心学校及时组织召开全乡教育干部大会。以大力提高教学质量为中心，专门成立以乡校校长为组长、各校校长为成员的官庄乡中心学校“提高教育教学质量”工作领导小组，同各学校签订目标责任书，明确各校校长是提高教学质量的第一责任人，小学校长主抓六年级教学工作，深入课堂指导教学。

二、强化师德，培树先进典型，弘扬团队精神 我乡教师成分复杂，老教师居多，很多已接近退休年龄，有 的倚老卖老、消极怠工；很多临时暂用教师，业务素质较差，工作无激情。针对官庄乡教育教学现状，就如何尽快大幅度提高全乡教育教学水平，我们费了不少脑筋。首先是全乡统一制定了《官庄乡教师考勤制度》，规范了教职工考勤管理。举办了“让师德在三尺讲台闪光，榜样就在我身边”师德报告会暨教学工作促进会，开展“讲师德、铸师魂、树形象”教育活动，号召广大教师学习先进。有各学校评选出的师德高尚、业务素质过硬的教师代表组成师德报告团，登台报告，现身说法，目的只有一个:唱响教育局“聚精会神抓教学，全力以赴提质量”的主旋律。有7名优秀教师代表做了精彩演讲，反响强烈。他们的先进事迹被陆续刊登在《官庄教育》上，得到广泛传诵。

同时要求学校与每位教师签订《师德承诺书》，把教师执行师德规范和落实岗位责任制的情况与学期考核、考核及职称评定挂钩。乡中心学校将每年的五月份作为师德宣传月，在全乡大力开展师德师风建设活动。

本学年，吴庄子中心校广泛开展了“学模范，强素质，树形象”的师德师风宣传教育活动，号召干部教师以闫玉桂老师为榜样，尽做爱岗敬业典型。以六年级教师为例，上半年，新年刚过，乍暖还寒，老师主动要求利用节假日补课，一直到六年级毕业。在他们的带动下，一至五年级的老师们也纷纷加入其中。一年来，每每见到的是老师们早来晚归的身影；是加班加点，少有节假日的淡定；是倾情奉献，重返讲台的那份不舍；是在荣誉和利益面前的那份谦逊和礼让；是为了把工作做好而近乎磨叽的执着。该校校长徐刚曾说，我们把超常规的工作内容进而转化成了常规工作的范畴，大家付出了很多很多。

三、狠抓常规，注重过程管理，有效监测教学

为加强学校教学过程管理，进一步规范教学行为，促进校本教研，提升教育教学质量，推进学校各项工作健康协调发展，根据官庄乡中小学教学实际，制定了《官庄乡中小学教学常规评价细则》和《官庄乡中小学教学常规评价标准》。实施教学过程精细化管理，落实教学各环节的要求。《细则》从学校执行课程计划、教学研究、课堂教学、课外辅导、检测评价、教师教案备写、教学反思、学生作业批阅、教师听评课等方面作了细致的要求。乡中心学校定期开展中小学常规教学督查，分别于学期初、学期中、学期末深入各学校，走进课堂、实地查看、观课议课、交流探讨。并将这一做法制度化、持久化。

坚持听评课制度。校长、副校长、中层干部及教师每学期听课节数都做了具体规定，学期末乡中心学校对学校领导班子的听课笔记检查验收，并计入干部个人量化考评。坚持教案作业检查评比制度。对教师的教案、作业处理、计划总结的撰写等情况，各学校每学期初、中、末各检查一次，乡中心学校每学期检查两次。针对检查情况，及时反馈意见，限期整改，并计入学校量化考评。

四、加大力度，狠抓教研教改，促进有效教学

我在《关于加强农村小学教研组建设的几点思考》中这样分析了制约我乡教研活动开展的主客观原因：

客观上说，第一，因为种种原因，每个学校不同程度存在缺编的现象。因为缺编，就有一部分临时暂用教师；因为缺编，教师的课务普遍较为繁重；因为缺编，许多接近退休的、观念早已老化的教师仍处在教学第一线；因为缺编，专职教师的人数就相对较少，各学校几乎处于包班状态，人员少，每个人因为身兼数职，既是班主任，又是语文、数学教师，同时担任其他多门课程，一天根本没有空闲的时间去钻研教材，去研究教学。一个人要参加多个教研组活动，有点分身乏术、力不从心的感觉。第二、学校布点分散，基础参差不齐，磨合性差，且集中一起搞教研，不免受到时间、地点的限制。

从主观方面看，存在两点，第一、学校重视程度不够。首先是干部惰性十足，认识上不去，认为教研活动就那么回事，劳民伤财。其次是有的干部甚至是业务干部根本不懂教研，指导教研自然没有底气，干脆就不组织。第二、相当一部分教师对参加教研活动有抵触情绪。本身承担着繁重的教学考试任务，再搞一些形式化的教研，对教学考试势必干扰冲击。

教学教研活动是聚焦课堂、促进有效教学的有力支撑，教研教改工作是提高教学质量的加速器。两年来，我们不等不靠，积极谋划，超前运作，加强师资培训、充实教研内容，激活教研形式。

（一）开展校际交流，提高干部管理水平为提高教师业务素质，鼓励教师在职进修，合理安排他们的工作和学习时间，在各方面给予大力支持。认真落实“请进来，走出去”的工作思路，为教师的锻炼成长搭建平台，仅上半年四五六三个月份，多次请教研员同志和进修学校的教师到中小学进行教学指导，作专题讲座，就课例与大家共同研讨交流，提高了教师的授课水平，为提高教学质量打下了坚实基础。多次派干部教师外出学习培训。乡中心学校组织小学校长赴南排河镇赵家堡小学、羊三木乡羊三木学校、吕桥镇周青庄小学参观学习交流。本学年吴庄子中心校积极开展与各兄弟学校的交流与学习，与吕郭庄学校进行联考，找缺点，查不足；到常郭镇后六小学参观学习先进教学管理经验；与渤海路小学教务处结对子，互通有无，共同学习提高。官庄中学与常郭中学联考已坚持多年。

各学校也都是千方百计创造机会组织教师培训，选派更多的教师到沧州、石家庄、北京等地学习，投入了很多的经费。教师学习返校后，在校内积极开展二次培训。

（二）开展联片教研，拓宽教师培训渠道

针对课堂教学中的无效、低效以及形式化的现象，认真落实市教育局关于加强学校教研组建设的指导意见，以提高教师专业发展为抓手，以提高课堂教学效果为目的，以解决教学中存在的问题为重点，充分利用吴庄子中心校教研基地校的优势，发挥联片教研辐射带动作用，遵循“活动正常性，全员参与性，活动主题性”原则，每次都邀请教研员参加交流活动，并提出指导性的意见和建议。乡中心学校固定每月组织一次联片教研。上学期临近毕业班复习迎考，教研员代学云老师带病坚持工作且日程排满，无法参与我乡英语教研指导，乡中心学校王校长现身说法，亲自做了教学经验介绍。

（三）组织业务竞赛，增强干部指导能力

为提高业务干部指导教学教研的能力，今年三月份，乡中心学校举办全乡业务干部素质大赛。一是考查业务干部日常工作所需的计算机基础知识和基本操作能力；二是就一堂小学二年级语文教学课例写评课稿，评定校长及业务干部的评课水平。

组织说课比赛、经验交流、观摩示范课等，相互学习、共同提高。经过多角度、全方位的培养，业务干部们增长了才干，开拓了视野。

（四）落实校本教研，提高教师授课水平

要求每校每两周至少举行一次教研活动，严格落实好教研计划，固定时间，固定地点，固定责任，互相交流，取长补短，促老教师传播经验，促新教师尽快成熟，促业务尖子脱颖而出。吕郭庄学校临时暂用教师比例大，占教师总数的一半，其知识水平和业务素质直接决定学校的教学发展，通过班子研究决定由副校长、教务主任、教研组长组成学科培训组，在每周三、四的下午第四节对任课教师进行培训。

五、以考促教，优化监测体系，增强质量意识

为健全质量监测体系，提高教学教研的针对性，帮助引导学校和教师不断改进教学方法，把教育质量问题解决于教学过程之中，制定了《官庄乡中心学校教育教学质量检测办法》，对全乡各学校进行过程性教学质量抽测和统测，实现全覆盖。对各年级实行年年统测，不定时间、不定年级、不定科目组织竞赛，六年级每学期组织全乡期中抽测。对抽测过的学校、班级实行质量跟踪监测。及时召开教学质量分析会、教学教研促进会等，总结经验、发现和解决教学工作中的问题，帮助校长、业务干部、教师共同找原因、写反思、想办法、定措施。制定整改目标，反思不到位的要求再反思。要求各学校在每次考试结束后，及时对整体成绩进行分析，任课教师针对本学科的情况要做出分析，班主任对本班的情况做出分析，写出试卷分析报告和学生分析报告。对突出的问题，任课教师要制定专门的教学计划，对后进生更要制定专门的培训计划。严格按《官庄乡中心学校关于提高教学质量的实施方案》、《官庄乡中小学教学奖励方案》的相关规定执行，落实到位。

我们通过对统测、抽测、期中和期末等测试结果进行分析比较，结合平时的工作开展情况，确定出教育教学质量薄弱校，并对薄弱校加强了教学常规检查和指导，每学期都要比其它学校多1—2次，而且还对教学质量薄弱学校的所有年级进行监测，研究措施，强化管理，有效的大面积提高教育教学质量。

六、服务教学，创办《官庄教育》，搭建交流平台

举全乡之力，创办《官庄教育》，为干部师生搭建起一个展示自我、互相交流的平台，促进教师专业化成长，提升官庄乡教育形象。从而调动教师工作积极性，激发学生学习兴趣。集中展示了各学校的优秀师生及班集体，干部教师的教育教学论文、教学随笔以及学生的习作等，主题鲜明，内容丰富。所有这一切都是为了服务教学、促进教学。全乡干部师生积极参与，乡中心学校王校长每期都亲自撰稿，在他的引领下，很多校长积极写作投稿。出版以来，得到了上级领导和社会各界的一致好评。

一份耕耘，一份收获。一年来，我们以活动为载体，以质量为抓手，以激励为动力，在全乡校际间，教师中形成比学赶先、你追我赶的大好局面，全乡所有学校的教育教学质量均有大幅的提高。在黄骅中学尖子生竞赛中，官庄中学有六人被提前录取，王树茂同学获得全市第一名。理化生实验、信息技术、体育测试等成绩均有大幅度提高。在今年的全市六年级升学统测中，吴庄子中心校的语文和吕郭庄中心校的数学分别以总分434.68和400.77的好成绩分居全市第4名和第12名，就连基础一直很差、全市倒数的官庄小学语文成绩也以总分350.45分的成绩获得了全市第32名；与2011学年相比，吕郭庄中心校提高了45个名次，闫庄子中心校提高了28个名次，吴庄子中心校更是以全市第19名的总排名，较2011学年提高了55个名次的历史最好成绩，获得了全市教学工作进步单位的荣誉。在2012年教师节之际，乡中心学校在乡财政十分困难的情况下，向社会各界筹集资金2万余元，大力表彰学校管理完善，教育教学质量突出的 “先进单位”、“优秀教育干部”、“优秀班主任”、“优秀教师”等。这为广大干部教师树立了学习的榜样，大大激发了工作热情。

今后，我们将继续坚持“抓教学，提质量，树形象”的中心地位不动摇，加大力度，强化措施，全面提高教育教学质量。

以打造“学习型学校”和构建“学习型教师”群体为目标，实施教师专业发展“四个一”活动，即每天写一篇教学反思，每周写一篇教学随笔，每月写一篇教学案例分析，每学期读一本名著。进一步发挥信息化引领作用，将更先进、更有效的教学理念引入课堂，加快课堂教学改革的步伐，提升课堂教学质量。进一步完善措施，强化管理，狠抓师资队伍建设，促进学校内涵发展，努力办人民满意的教育。

第四篇：烟草现场会汇报材料

汇报材料

尊敬的各位领导同事们，大家好。我是鹿泉区烟草专卖局（分公司）客户经理张兵，下面我就鹿泉区局分公司所辖新发卷烟自律互助小组建设和终端建设情况做以汇报。

新发卷烟自律互助小组下辖13个零售客户包含烟酒店、便利店和食杂店等多种经营业态，地处鹿泉区城区中心地带，地理位置优越，客流量大，人均消费能力较强，同时该区域内零售客户普遍经营能力较强，并能够主动配合烟草开展各项工作。

在市局召开全面推进卷烟零售终端建设实施方案工作会后，我局全体员工认真学习先进经验，立足鹿泉区实际情况，对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。通过狠抓思想转变，打牢市场基础和客户服务基础，精心策划，统筹推进，卷烟自律互助小组建设和现代卷烟零售终端建设取得初步成效。

一、转变思想观念，创新工作模式

在工作开展初期，我们围绕着转变思想这一主线，多方位立体式转变营销人员和零售客户的思想观念，将解决建设什么样的终端，谁来建设终端的问题摆在首要位置。在与零售户代表进行多次商讨后，我们决定将“我们是一家人”作为主题，力图将如何建家、管家、发家落实到工作中去，进一步完善服务体系，创新服务方式，满足客户需求或超越客户期望，营造互动、互信的氛围来进行小组成员“家”模式的建设和推广。

二、细化经营指导，提升店面形象

针对市局工作会的目标任务，我们将小组全体客户近两年的经营数据加以分析，并结合现有的货源政策对小组下一个月的整体销售情况、盈利情况、终端建设情况、营销服务情况制作出客户盈利能力提升建议书，通过盈利数据的提升来加强我们大家庭的凝聚力。在小组范围内，我们还选取经营能力强，店面形象好，配合程度高的客户进行店面形象打造，从展架到灯箱，从价签到标识，处处将石家庄烟草的良好形象展现给更多零售户和广大消费者。

三、坚持统筹兼顾，注重协调推进

自去年11月全省现场会后，我们遵照市局要求继续总结工作经验，努力提炼新发小组质量和盈利水平上升方法的同时，开展分类别、分层次、多形式的客户培训，将“家”文化深深刻在小组成员心中并且我们结合工业代表，在小组会和各项活动中充分发挥工商零三方面的特长，进一步提升客我关系和店店关系，时刻关注小组成员之间的依存度，努力减少违规情况的发生，进一步加强终端建设维护，并以此为典型继续扩大卷烟零售终端的布局，明确下一阶段的具体操作方法，将终端小组建设目标客户进行分组，由客户经理、市管员制订出小组会议内容、章程、承诺书等详细内容。接下来，我们还将继续组建小组，为更多的零售客户搭建终端平台，让客户在自我约束，自我监管，自我提高的大环境下进行经营。

第五篇：烟草公司网建工作汇报

＃＃市烟草公司网建工作汇报

本月，＃＃市局（公司）网建工作主要围绕着总结分析一季度经济运行、扫码点系统升级、上半年货源增补计划制定、货源供应宣传单印制、加强仓储及送货管理等工作展开。现将本月网建工作开展情况汇报如下:

一、主要指标完成情况

本月全市共调拨卷烟11966.6箱，销售卷烟11859.98箱，完成月初计划销量11722箱的101.17%，其中低档卷烟销售3876.388箱，完成月初计划任务4308箱的89.99%。期末库存4533.408箱，其中省内2779.592箱，占61.31%。截止本月底，全市共有在网卷烟零售户26960户，环比上月无增减，其中电话订货户26960户，电话订货率100%，卷烟货款电子结算率68.77%，环比上月增加了近13个百分点。

二、网建工作开展情况

一、召开一季度经济运行分析会议

4月8日，＃＃市局（公司）召开一季度经济运行分析会议，传达贯彻全国烟草行业和全省系统直属单位主要负责人座谈会精神，通报和分析＃＃烟草一季度经济运行情况，研究部署当前重点工作。会上营销管理中心、专卖管理科、财务管理科负责人分别从卷烟营销、专卖管理、财务管理方面对一季度经济运行情况进行分析。分析指出，一季度在全体员工的共同努力下，＃＃

市局（公司）全面贯彻落实科学发展观，突出“四个确保”主要任务，经济运行安全平稳健康，卷烟销量、收入、利税增幅明显，呈现出高开稳走特征，继续保持良好的发展态势。同时，会议分析了当前经济运行尚存在社会库存偏高、库存结构不尽合理、品牌培育不到位、受周边市场冲击专卖管理难度增大、电子结算率偏低等方面问题，并提出具体的意见和建议。市局（公司）分管领导根据各自分工对一季度工作开展情况进行总结，查找薄弱环节和问题，分析当前的形势和面临的困难，对下一阶段的工作提出了具体要求。

二、省局（公司）副总卓俭华一行到＃＃检查指导扫码信息监测工作

4月17日，省局（公司）副总经理卓俭华、营销管理处副处长郑文宾、信息中心副处长徐海清一行到＃＃市局（公司）检查指导市场扫码信息监测工作。市局（公司）专门召开会议，汇报我市扫码信息监测工作。会上，市局（公司）杨二宝副经理首先介绍了我市市场信息监测工作开展的背景、信息扫码设备工作原理、工作方式及主要功能，重点介绍了近四个月以来从筹划到试运行再到整改提高各阶段工作开展情况，并就此项工作的开展谈了个人体会及下一步功能拓展的设想。卓俭华副总经理作了重要讲话，他首先对我市的市场扫码信息监测工作给予了充分的肯定，指出＃＃市场信息采集系统已初具雏形，通过近四个月的市场信息监测工作总结出来的经验做法对下一步此项工作在全省

推广打下了良好的基础。在谈到下一步工作时，卓总提出了以下建议：一是要不断总结经验，进一步完善系统功能，方便操作；二是工作重点要从前台的控制转移到后台数据的分析和对分析结果的运用。三是要把信息扫码采集点和示范店建设、零售信息终端建设有机结合起来，进一步加快我市终端建设的步伐。

三、完成扫码点系统升级工作。

在前期收集整理零售户前台需求的基础上，云博软件公司对系统原有功能进行了改进，并与本月1-3日对我市扫码系统全面进行了升级。升级后的扫码系统增加了购、销、存的查询功能，零售户可以随时掌握自己的销售及库存情况，这给零售户卷烟经营提供极大的方便。

四、科学预测市场，合理制定上半年货源增补计划 为准确把握上半年货源情况，更好地满足市场需求，4月9日下午营销中心召开上半年货源增补需求会议，共商上半年货源增补需求。会上综合了一季度销售走势情况、上半年已签协议执行情况、3月底库存、品牌培育以及信息扫码点动销情况，同时考虑影响上半年销售的不确定因素，对上半年货源供应提出“两步走”意见：

同提出的货源增补方案，要求及时交领导审阅执行，抓紧与工业联系落实。

五、印制货源供应宣传单

为帮助零售户准确掌握公司营销政策和月度货源供应情况，提高客户满意度，本月营销中心印制了“2009年4月货源供应宣传单”，对本月的货源总量供应情况、紧俏品牌供应要求、顺销品牌供应方法、促销品牌上柜要求以及需要广大客户积极配合的客户经理服务工作等进行了详细介绍，宣传单页由客户经理上线拜访客户时代为发放。此项工作对于零售户准确掌握货源信息、减少客户投诉、提高客户配合度等具有积极意义，今后此项工作将逐月开展。

六、加强卷烟仓储管理，确保仓储安全。

4月份，为提前做好夏季卷烟仓储的硬件准备，重点做了以下几方面工作：一是组织对卷烟仓库进行整理、清扫，重新划定仓储货位和安全通道标志线，使货位、通道更加清晰；二是对仓库空调设备进行检修保养，使其技术性能良好，保证夏季正常使用；三是组织对仓库内消防设施进行检查，更换不符合技术要求的灭火器材；四是安排专业技术人员，对仓库电路进行检查，查明是否存在安全隐患；五是在4月30日组织了一次仓库区域安全检查。通过安全检查，发现问题及时整改。

七、加强送货管理，确保配送服务到位。

为确保送货服务质量，本月配送中心一是组织送货人员培

训，重点是客户服务标准的学习，提高一线服务人员的服务技能和服务意识；二是加强卷烟送货管理，规范送货行为，严格退货核查制度，保证送货服务到位；三是强化考核，组织工作质量与车辆、资金安全检查，对发现的问题分清责任，严格处理；四是狠抓工作整改，对存在的问题进行汇总、分析，提出整改要求。通过以上措施，有效保证了送货服务质量。

三、下个月网建工作重点

（一）认真贯彻落实“4.28”全省网建座谈会精神

深入贯彻落实科学发展观，按照国家局“卷烟上水平”的要求，坚持“服务到位、监管有力、全面协调、持续发展”的工作方针，构建以服务营销、品牌营销、市场营销为基础，以订单营销、网络营销、协同营销为前台的网络营销体系，进一步提升网络运行水平，确保省局（公司）提出的“四个确保”目标的顺利实现。同时，认真总结去年以来全市卷烟销售网络建设工作经验，积极借鉴其它市公司优良做法，进一步研究和探索提升网建水平的新途径和新方法，为推进组织转型做出新的贡献。

（二）信息扫码点与市场信息采集工作

进一步加强对后台数据的分析和利用，关注库存和零售价格及重点品牌销售变化，真正发挥信息扫码监测的作用。

（三）继续加大品牌培育力度

明确重点培育品牌，分品牌合理制定上柜率考核标准，每月定期抽查零售户上柜情况，并把抽查结果作为客户评价、客户经

理月度绩效考核的依据之一。

（四）进一步推广电子结算业务

针对电子结算工作中存在的问题，围绕提高电子结算资金率为中心，进一步加强客户配合、品牌倾斜、客户评价权重、代扣质量跟踪等工作，制订分阶段电子结算达成目标，并纳入对客户经理工作考核范围，进一步提高电子结算率和电子结算工作质量。

（五）印制《＃＃烟草卷烟经营服务指南》

5月份将印制《＃＃烟草卷烟经营服务指南》专刊，其中包括品牌信息、新品信息、客户服务、服务提醒、经营指导等板块，这将为增强客我沟通打开了另一扇窗户。

营销管理中心