电力市场营销与管理论文

第一篇：电力市场营销与管理论文

网络高等教育

本 科 生 毕 业 论 文（设 计）

题

目：

电力市场营销与管理

学习中心：浙江开化电大奥鹏学习中心 层 次： 专科起点本科 专 业： 电气系统及其自动化 年 级： 2012年 春季 学 号： 121542309382 学 生： 徐旭初 指导教师： 陶 金 完成日期： 2014 年 2 月 7 日

电力市场营销与管理

内容摘要

当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业。

改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和简直增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

关键词：电力市场营销；改革竞争；营销管理

I

电力市场营销与管理

目 录

内容摘要...........................................................................................................................I 引 言..............................................................................................................................1 1 电力市场的特点及营销策略....................................................................................2

1.1 电力市场的特点............................................................................................4 1.2 电力市场营销策略........................................................................................5

1.2.1 电力产品策略....................................................................................2 1.2.2 价格策略............................................................................................3 1.2.3 分销和促销策略................................................................................3 县级电力市场存在的问题........................................................................................7

2.1 我国电力市场现状........................................................................................7 2.2 县级电力市场存在的问题............................................................................7 2.3 影响县级电力市场营销的因素....................................................................5 3 开拓电力市场的对策和措施....................................................................................7

3.1 电力市场营销的概念....................................................................................7 3.2 采取的对策和措施........................................................................................7 3.3 电力营销全面优质服务理念......................................................................10 4 结

论....................................................................................................................12 参考文献........................................................................................................................1II

电力市场营销与管理

引 言

县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。

电力市场营销与管理 电力市场的特点及营销策略

1.1 电力市场的特点

电力市场是商品经济的范畴，是一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和。现阶段电力市场的特点有：

1．发供电潜力巨大，促进需求增长成为关键。2．用户对供电服务质量要求高。

3．能源市场竞争日趋激烈，电价起了杠杆作用。4．高耗能企业成为宠儿。

另外，电力的增长与国民经济有着紧密的联系，电力消费增长率与国民经济的增长率在一定时期内保持一定比值，即所谓电力弹性系数，说明电力消费量的增长依赖于国民经济的增长，电力供给量增大也对国民经济有促进作用，因此电力事业的发展必须坚持为经济服务的方向。

1.2 电力市场营销策略

1.2.1 电力产品策略

1、电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。

2、实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。

3、实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。

电力市场营销与管理

1.2.2 价格策略

价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。1.2.3 分销和促销策略

分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

电力市场营销与管理 县级电力市场存在的问题

2.1 我国电力市场现状

电力企业是垄断性行业，其主体是大型的国有企业。长期以来，我国电力市场习惯了计划经济体制下的营销模式，随着改革开放下电力市场的改革，买方市场对于过去的卖方市场而言逐渐占据主导地位，我国的电力市场营销也显现出了原计划经济体制下原有的与现代市场经济不适应的弊端。

2.2 县级电力市场存在的问题

纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题：

1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失

电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。

3．缺少自主的价格调整手段

国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。

4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环

一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、电力市场营销与管理

濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

5．行业作风问题依然存在

供电企业对客户服务的“电衙门”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。

2.3 影响县级电力市场营销的因素

随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应 在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系

目前的县级供电企业不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的“统收统支，收支两条线”的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。

供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部

电力市场营销与管理

门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3．管理方法陈旧

供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

4．管理手段落后

目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

5．购电成本居高不下

企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

电力市场营销与管理 开拓电力市场的对策和措施

3.1 电力市场营销的概念

电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。

3.2 采取的对策和措施

概括起来，主要有以下几点：

1．更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识

县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品--电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电“卡脖子”作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。

树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。

树立服务观念。要牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到“只要您一个电话，其余的事情我们来做”。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。

2．合理利用价格策略，扩大电力销售市场

县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对

电力市场营销与管理

现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。

比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。

3．建立以市场为导向的营销管理体制和机制

建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广“一户一表”工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为“营销中心”，将“用户”改为“客户”，将管制用电改为推广用电，将“用电管理”改为“客户服务”，把“电力供应”转变为“电力营销”，把“坐等客户上门申请用电”转变为“上门推销开拓电力市场”。同时，逐步把“先用电后收钱”转变为“先收钱后卖电”，将“窗口”服务转变为全员、全方位、全过程的“企业整体行为”，树立起“优质服务＋优质产品=必胜”的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

4．实施用电促销策略

电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消

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费时的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持“简单”，愿意花钱买“简单”。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。

5．深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础

把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩“断奶”；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。

6．加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源

针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。

建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

7．加快电网改造，强化电价管理

县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进

电力市场营销与管理

行改造，实施“两改一同价”工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行“五统一”(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和“三公开”(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现“四到户”管理。坚决杜绝“人情电、权力电、关系电”，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。

8、实施降价促销

实施峰谷丰枯分时电价促销，推进电力需求侧管理的营销策略实现最低成本能源服务所进行的运营管理活动，推进需求侧管理可以减少用户在电网高峰时段对电力的需求，以提高电网的负荷率及其运行的经济性，这样既有利于电网的安全经济，优质运行，又有利于能源的优化利用。其次，能减少电网建设的投入，使电力最大需求相对降低，因而为满足电力最大需求而投入的电源和电网建设费用可以相对减少，从而为供电企业节约了成本；再者，可以降低电力客户的用电成本，通过采用先进的技术和设备可减少电能消费，通过选择合理的用电方式，可使电能消费更为经济，使电力客户直接从需求侧管理活动中获得效益。

3.3 电力营销全面优质服务理念

建立以客户为中心的优质服务策略。优质服务是电力企业的生命线，是电力企业拓展市场的通行证，是打造电力品牌的根本途径。

随着市场经济的不断完善，服务对象对电力企业的要求越来越高，使供电企业的优质服务带来了极大的压力。电能服务是消费与生产同时进行的。电力企业不仅要向市场与消费者提供电能传输的服务，还要不断地开发新产品、新功能、新业务为市场与消费者提供高质量、多层次、多样化的终身服务，随着电力企业改革的深入，电力企业必须面向市场，深化改革，强化服务牢固树立“以发展为主线，优质服务为宗旨”的管理理念以崭新的服务面貌，树立起崭新的企业形象，进一步提高供电服务质量，规范供电服务行为，提升供电服务水平。进而去赢得市场，促进发展。必须认识到“服务是电能的无形资产”，管理能力的增强，技术水平的提高，经营机制的转变，企业面貌的改善等，都具体体现在服务之中，为广大电力客户提供“优质、方便规范、真诚”的供电服务，强化服务，在服务中开拓市场不仅是市场竞争的要求，也是企业自身生存发展的需要。

电力市场营销与管理

1、优质服务理念 真诚服务 共谋发展

以客户为中心，坚持服务至上，始于客户需求、终于客户满意，积极推进优质服务规范化、常态化和人性化，为客户提供安全可靠的电力供应和真诚规范的服务，持续为客户创造价值。

坚持合作共赢，共同发展，把公司自身发展置于整个国家发展战略之中，发展公司，服务社会，与各方平等合作，互利互惠，谋求与发电企业、客户以及社会的和谐发展，实现企业利益、行业利益和社会利益的协调统一。

确保客户用电安全可靠，努力实现供电服务规范高效，积极推动供电服务智能互动，铸造一流的供电服务品质。

2、优质服务岗位要求

①真诚热情 以真诚的服务态度，主动热情与客户沟通，清楚了解客户需求，也让客户了解提供服务的内容和相关信息。

②承担责任 迅速及时地为客户解决问题，不推诿，不拖延，主动承担相关责任。

③专业服务 从专业角度对客户的需求、所面临的问题给与专业服务，为客户提供准确信息，协助客户采取行动。

④增值服务 实实在在为客户着想，为客户提供除专业性服务外的延伸服务。⑤个性服务 从细分化角度提供贴心服务，从智能化角度提供高效服务，从人性化角度提供人文服务。

电力市场营销与管理 结 论

通过查询电力市场营销与管理方面的资料，本论文详细表述了电力市场营销的概念，同时分析了我国电力市场的现状，并且制定了开拓电力市场的营销策略，涵盖内容丰富，实用且有效。

在新的形势下，我们必须坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和简直增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

电力市场营销与管理

参考文献

[1] 胡建东，电力营销管理信息系统建设思路探讨.中国电力，2001，34(10):62-65.[2] 冯秀庆.上海电力营销管理信息系统建设及其应用.电力需求侧管理.2003.[3] 杨晗.新时期电力营销探讨.广西电业.2002.[4]罗国亮.中华电力公司是这样搞好电力营销的.华北电业，2001.[5] 吴大明.电力营销的实践总结与理论升华.中国电业,2000.13

第二篇：电力市场营销管理论文

电力市场营销管理论文

电力市场营销管理

摘要：当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体

制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和简直增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

关键字：电力市场营销改革竞争营销管理

县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。

县级电力市场存在的问题

纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题：

1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失

电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。

3．缺少自主的价格调整手段

国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。

4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环

一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

5．行业作风问题依然存在供电企业对客户服务的“电衙门”作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。

影响县级电力市场营销的因素

随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应

在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率

低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系

目前的县级供电企业不具备“自主经营、自负盈亏、独立核算”的条件，主要表现在政

企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的“统收统支，收支两条线”的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3．管理方法陈旧

供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

4．管理手段落后

目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

5．购电成本居高不下

企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

开拓电力市场的对策和措施

电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。

1．更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识

县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。

树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品--电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电“卡脖子”作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。

树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。

树立服务观念。要牢固树立“顾客是上帝”的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到“只要您一个电话，其余的事情我们来做”。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。

2．合理利用价格策略，扩大电力销售市场

县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。

比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。

3．建立以市场为导向的营销管理体制和机制

建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广“一户一表”工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为“营销中心”，将“用户”改为“客户”，将管制用电改为推广用电，将“用电管理”改为“客户服务”，把“电力供应”转变为“电力营销”，把“坐等客户上门申请用电”转变为“上门推销开拓电力市场”。同时，逐步把“先用电后收钱”转变为“先收钱后卖电”，将“窗口”服务转变为全员、全方位、全过程的“企业整体行为”，树立起“优质服务＋优质产品=必胜”的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

4．实施用电促销策略

电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，两网改造的效果决定了客户是否“买得到”，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消费时的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持“简单”，愿意花钱买“简单”。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。

5．深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础

把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩“断奶”；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。

6．加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源

针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。

建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。

7．加快电网改造，强化电价管理

县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施“两改一同价”工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保证质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，全面推行“五统一”(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和“三公开”(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现“四到户”管理。坚决杜绝“人情电、权力电、关系电”，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。

第三篇：新形势下供电企业与电力市场营销管理

新形势下供电企业与电力市场营销管理

电力企业市场营销的中心是实现电能的交换，最终完成电能使用价值，并获得利润。

电力营销的核心是：电力企业要为消费者提供合格的电能和满意的各种服务；电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整；电力企业应该而且只能在消费者的满足中实现自己的各项目标；电力企业要用最少的投入、最快的速度将电能送达消费者手中。

随着城乡电网改造工程的不断竣工，电网供电的可靠性已提高到了一个新水平，满足客户用电需求，如何实现和增加售电量的目的。建立一套行之有效的职责考核机制，有利于提高供电企业的社会形象，有利于赢得用电客户的信任，有利于用电市场的开拓。在注重故障抢修的同时，更应科学安排停电检修时间，最大限度地减少停电检修对电能销售和市场开拓的影响，计划检修应与大型用电客户的设备检修紧密结合起来，同时，应积极开展带电检修业务，随时随地保证电网的供电能力，满足客户日益增长的用电需求。电力市场营销存在的凸出问题

(1)供电企业营销管理的思想定位不准确。电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段，国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，供电企业无法根据市场需求的变化，其中民用电价格可以保持稳定，商业用电价格可以根据市场、季节等因素作适当的浮动和调节。

(2)生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环。一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

(3)商业化运营与法制化管理的矛盾。电力企业进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

(4)电力营销的发展与人才供求矛盾。电力营销的成功运营必须有高素质的团队，电力企业应针对目前人员素质现状，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。解决电力市场营销所面临的问题应采取的对策和措施

(1)以市场为导向健全电力营销管理体制。以市场为导向健全电力营销管理体制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。其中民用电的服务态度应大力加强，同时增加用电安全只是宣传，树立电力营销的良好形象；商业用电要做好监督工作，对于商业用电大户，要及时访问企业经营状况，必要时可通过政府法令加强对商业用电的监管力度，根据市场调整电价。在此过程中应形成以市场为导向的健全的电力营销管理体制。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

(2)以环保、清洁、安全、高效树立电能新形象。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。

清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

(3)完善电力营销所需的技术支撑系统。完善电网支撑，在电力营销中，电网是基础，完善电网，并对电网的建设提供所必须的研发支持；提高营销信息自动采集水平，要实现对营销的及时分析，增强

电力营销方向的准确判断，实现营销信息的自动采集、分析、统计等功能；建立客户服务计算机管理系统，目前的售电方式虽已经部分实现计算机管理，但是仍没有形成网络化，可以考虑与互联网、网上银行实现对接，适应时代的发展。

未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。

当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个关键时期，随着经济全球化趋势的不断加快和信息技术的飞速发展，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放是大势所趋。电力营销是供电企业核心业务，电力营销工作的质量关系到公司自身的生存和发展，决定着公司的市场竞争力。电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。

在新的形势下，以市场化为导向，坚持“顾客至上，服务第一”，以提高顾客满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销手段，为顾客提供高品质的服务，实现社会效益与经济效益的统一，是电力企业广大干部职工应树立的重要理念。

第四篇：浅谈电力市场营销

浅谈电力市场营销

熊鹰

摘要：电力企业的产品是单一的电能，产、供、销同时完成而且连续不断，具有亦工亦商的性质。针对目前昭觉电力市场实际情况，分析了影响电力销售量的主要原因，通过转变思想观念，通过优质服务、价格、营销与分销等策略来开拓电力市场。

关键词：电力市场 现状问题 观念策略

一、昭觉县电力现状

1、电源

昭觉县电力公司共有装机15500千瓦，其中；昭觉电厂3×500千瓦，建于60年代；大桥电厂2×1250千瓦，建于1972年；黑桥电厂3×2500千瓦，建于1989年；庆恒电厂2005年技改扩容为2×2000千瓦。

水电产业公司共有装机11400千瓦，其中竹核一级2×2500千瓦；永乐电站2×3200千瓦，该公司在修建电站时达成先满足昭觉生产、生活用电，余电上网的协议，上网电价为0.18元/千瓦时，我县高耗能电价为0.16元/千瓦时。

美姑电力公司余电经黑桥电厂上网，途经昭觉，其负荷为1000—3000千瓦，极不稳定，很多时候还下网，电费结算为西昌直接结算，如果昭觉用电按下网西昌电力有限公司电量结算。根据近三年没受任何自然灾害情况统计机组发电情况丰水期最高出力14500千瓦，平水期最高出力13400千瓦，枯水期最高出力7700千瓦。

2、电网

昭觉县电网是以110千伏为支撑，35千伏为骨架，10千伏覆盖全县的地方电网。城郊110KV变电站主变容量为2×20000千伏安（32000千瓦），110千伏线路43.5公里与西昌电力公司拉青电厂相连，是昭觉的中心变电站，担负着所有电量的收集、分配与上级电网并网的联接作用。其中；35千伏变电站5座，分别为俄尔变电站、四开变电站、竹核变电站、庆恒变电站，主要解决农村居民、生活、加工用电，城南变电站主要解决工业园区的生产用电。

3、供电负荷

全县目前供电负荷累计达38787千瓦。其中：

1、全年长期供电负荷11500千瓦。城市居民生活用电负荷3000-5000千瓦；四开、俄尔、竹核、庆恒农村用电1000-3000千瓦；竹核水泥厂1315千瓦；砖厂共6家 1385千瓦；铜选厂800千瓦。

2、洪水期高耗能负荷20700千瓦。硅铁厂3家4台炉子，18100千瓦负荷、铸件厂3家2600千瓦；

3、季节性供电负荷及临时供电负荷6587千瓦。磷肥厂3家815千瓦；农村加工房30户3612千瓦；采沙场4家160千瓦；

土豆加工厂2家2000千瓦。

4、负荷用电时间不均

昭觉县居民生产、生活用电集中在高峰时段，而低谷时段丰水期只有高耗能用电，枯水期只有水泥厂、铜选厂和路灯照明用电。出现了严重的高峰时段缺电现象，此时向西昌电网购电，每度高达0.73元，而昭觉县向高耗能的售电单价为0.16元，如果下网来向高耗能企业供电，昭觉电力公司将严重亏损，西昌电网还要限制下网电量。谷段又出现大量富裕电量，此时上网电价不到0.10元每度，根据西昌电网运行下达负荷曲线，还有大半属有害电量，不予计度付费。

5、电费拖欠情况

电力是特殊的商品，商品出售后电费回收难，严重影响企业的正常运转，截至目前，各企业累计拖欠达1046万元。其中:新、老水泥2家就拖欠电费达615万元，新建工业园区高耗能企业拖欠电费近100万元。

由此从以上数据可以看出目前昭觉县的供电全年长期供电荷负荷小于发电量，洪水期高耗能企业负荷和季节性供电负荷远远大于全县现有装机容量和发电量。昭觉负荷主要以居民生活照明为主，没有什么厂矿、企业。用电时段主要集中在高峰时段，售电电价低，企业拖欠电费严重。

7．电网的“瓶颈”还没有解决全县农村供电范围内，供电线路线径过细，变压器容量小，随着近几年家用电器进入每个农民家庭以及个体工副业的发展，农村用电“卡脖子”现象日益突出，由于乡村电力建设改造只在农网一、二期进行投入了，大部分地区因电网建设资金短缺，电网的配套工程上不去因此农民有电用不上，也直接影响了电力的营销量。农村负荷集少成多，应积极发展农村电力市场。

8、电力企业必须树立现代市场营销观念

“电”做为一种特殊的商品，具有独特的特点，它要求产、供、销同时完成。供电企业一直是早涝保收，人们习惯于大锅饭。而目前暴露出的许多问题，如环保、节能、上网电价等，伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度的满足用户(消费者)的利益，企业兼顾企业利益、职工利益和社会利益，树立现代社会市场营销观念的更新。

二、电力营销对策

针对上述问题，结合公司实际，电力营销部门应考虑采用以下对策。

一、政策支持

1、建议县委、政府积极与省、州衔接，尽快建成昭觉220KV中心变电站，从而昭觉、美姑、布拖、金阳四县能够尽早联网并同国家电网进行容量交换。这样能避免西昌地方电网限量上网。

2、积极与华电集团、西昌电力公司协商，让库依水库及电站工程尽快上马，使装机3.6万KW的库依水库电站并入昭觉电网运行。如果西电和华电不开发库依水库电站，我们则打算由竹核产业、昭觉电力、三峡三家公司联合开发库依水库及装机1万KW的瓦井电站，联合开发后目前竹核一级电站可增容5000KW、二级也可增容5000KW，黑桥电站可增容7500KW。积极争取项目开发未建设的电源点。

4、争取项目，在竹核新建110KV变电站与美姑联网，通过该变电站110KV输电线路53公里可将苏巴姑、瓦觉两座电站并入昭觉电网运行，变电设备容量可达40000KVA，解决丰水期各高耗能企业的用电。

5、争取项目加速电网改造对陈旧的城区电网和农村电网投入一定的资金进行改造以减低损耗。

二、加强供电管理

1、电力是一种单一商品，与广大人民群众的生产生活密不可分，营销人员应广泛宣传电能优点，引导用户用电，同时提供技术咨询，介绍安装、使用中的注意事项，还应根据用户需求，装设漏电保护器等，以确保人民安全用电。

2、加强电力调度管理，要做好负荷管理，合理调度，随时掌握系统潮流变化，要做到勤了解、勤调整，保证电网在最经济条件下运行。做好错峰填谷工作，高峰时要注意控制好高耗能用户避峰工作，低谷时应尽可能地多组织用电负荷用电，缩小峰谷差，提高负荷率。要防止“大马拉小车”的不合理现象，根据系统负荷变化决定变压器的投退情况，高峰时投入足够容量变压器，低谷时应退出一定容量变压器来降低损耗，实现经济、合理运行。同时做好无功功率就地平衡，最大限度地降低损耗。

3、以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求－设计－施工－验收－运行－售后－服务－故障处理－扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难近、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程度，公开社会承诺。提供优质电能服务，提供可靠电力。进一步树立经营意识，增加为客户服务的理念，在注重经济效益的同时也注重承担更多的社会责任；通过开展各种经济活动分析和各种电价执行情况的检查，进一步规范各级经营活动，树立依法经营，诚信企业的形象；加强与客户的沟通和交流，从服务细处入手，强化服务质量，使服务水平得到提升，赢得社会各界的好评。

4、加强用电检查队伍素质，提高反窃电的的查处能力

加大反窃电的力度是维护供用电秩序的重要手段，也是当前营销工作的重点。领导重视是反窃电工作的重要保证。要真正把反窃电工作提上日程并落实到实处，培养一支思想作风好、技术过硬的、熟悉有关法律、法规，责任心强的用电检查队伍。通过健全各项规章制度，进一步规范营销人员的言行，制定切实可行的考核办法，明确任务，落实责任，还要加大奖惩的力度，以充分调动用电检查人员的积极性。作为供电企业利益的维护者，自身要加强法制教育，尤其是专业知识方面的学习，以应对新出现的窃电手段；增加守法意识和工作的责任感，同时要加大对营销各环节的监督检查力度，发挥各环节间的相互监督，堵塞漏洞，不给窃电者以可乘之机。

在反窃电开展工作中，使我们认识到窃电行为短时间内不可能遏制，随着科学技术的发展，各种各样的新的窃电方法还会出现，打击窃电任重道远，所以，必须加强开展《电力法》及相关法规的宣传，营造一个强大的舆论气氛，教育广大用户依用电，全面提高公司的反窃电队伍的整体素质，做到在查窃电工作过程中有法可依、有法必依、执法必严、违法必究的技术过硬的用电检查队伍。

5、加强供用电合同的管理

合同是企业从事经营活动取得经济效益的桥梁和纽带，同时也是产生纠纷的根源。以往普遍存在供用电合同的管理与履行就是营销部门的事的一种错误观念，没有形成供用电合同的管理与履行需要全公司各部门的配合，形成全公司共同履行合同义务的氛围。由于供用电业务涉及专业多，内容繁琐，如今，在合同管理上，细化了流程管理，实行了部门的会审制度、授权委托制度，营销部门做好对高压客户和一些重要客户的供用电合同的审查会签，再呈各相关部门覆行全合同审查，在确实无漏任何条款，认真审核后，分管负责人、负责人作最后的审批，方可签订合同。做到层层把关，严防合同纠纷时，于已立于不败之地。

6、积极细致地做好电费回收工作。

坚持电力是商品，用电必须交费，不交费不能用电的原则。

将电费回收的任务分解落实到领导、基层和具体工作人员，实行上下联动、层层落实，层层签订责任书，由上而下强化责任和风险意识。建立约束、激励机制，加大考核奖惩力度。严格按电费回收管理与考核办法激励员工追缴电费的积极性。开展舆论宣传，坚持依法收费。充分利用各种宣传媒体，广泛、深入地宣传电价政策和电力法规对交纳电费的规定的要求，为电费回收工作创造一个良好的社会环境。催收电费应综合运用法律、行政、技术、经济等手段，坚决

贯彻《电力法》和电力行政法规中有关电费交纳责任条款及拖欠电费将依法承担法律责任等规约，依法供电、依法用电。对少数拖欠电费的企业，按公司收费风险防范和电费回收预警制度，及时崔收电费。针对公共事业部门欠费问题，要依靠地方政府，积极争取政府行政协调，以取得政府对收费的理解与支持，构建良好的电费回收环境。

第五篇：市场营销管理论文

市场营销管理论文（精选3篇）

在学习、工作中，大家都不可避免地要接触到论文吧，论文是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。你写论文时总是无从下笔？下面是小编为大家收集的市场营销管理论文，仅供参考，希望能够帮助到大家。

1天然气的市场形势

近年来，全球天然气经济一体化的发展态势愈演愈烈。国内天然气正逐步呈现全国联网的一体化市场生产经营新格局。同时，由于国内天然气资源的不足，大量引进国外气源，保障国内供应，平衡供需等补充和调峰气源也呈现快速建设与成长。但从天然气总资源量和总市场需求量看，仍与我国政治、经济和社会发展极不相适应，“气贫、气紧、气短、气荒”现象频发。天然气供应和调峰能力的不足，已成为影响我国经济和社会发展的瓶颈问题之一。当前，国内天然气企业如何有效应对资源与市场形势的变化、如何在全国大联网下保持快速发展势头？如何利用现有的企业管理资源和经验来提升企业的整体效益与管理水平？这些问题是我国天然气企业在市场营销管理方面必须面对和解决的。

2国内天然气企业存在的主要问题

当前，国内天然气市场虽然有着广阔的前景和发展潜力，但天然气企业在生产经营过程中也存在一些问题和弊端，影响和制约了天然气经济的快速发展。

2.1天然气资源有限性日趋突出

天然气企业上产和增产难度增大。在现有的地质理论认识范围内，国内常规天然气资源逐渐萎缩，高含硫、页岩气等非常规气资源从勘探、开发、生产、净化等难度与成本增大，且目前仍未形成规模上产和增产，难以满足国内市场的旺盛需求。

2.2存在不符合市场规律的主观经营理念

首先存在两个方面的不当认识；一是天然气企业是国有和相对垄断生产经营的企业，不需要建立市场营销业务和管理体系；二是天然气营销管理是无专业的泛泛之谈，任何人都可以干或不干。其次，缺乏清晰明确的营销战略目标。企业长期以来一直靠政府的宏观调控与扶持，生产经营活动听从和依赖国家、地方政府的安排与指挥，自己没能站在适应市场需求与平衡角度制定出明确的企业发展战略目标，企业领导还是沿用行政事业单位的管理方式经营与管理企业。

这种经营理念和行为状态严重地束缚了企业领导者的创新能力和开拓精神，淡薄的市场竞争意识，削弱了管理者的责任感和生存危机感。对市场需求与平衡能力评估也不到位，没有形成有效统一的市场应对与保障体系和方法。另外，国内天然气价格长期偏低与国际脱轨，除了与国内消费能力有关外，还与国家市场管控与布局有关。天然气价格不完全市场化，价格结构复杂多元化，导致天然气营销均衡性差，企业、政府、用户、区域等经济发展矛盾与协调难度大[1]。在相同资源量的情况下，多产一方天然气的成本和价值与多卖一方天然气成本和价值是不可比拟的。

2.3天然气计划指标化管理较强，市场合同化管理不足

国内三大石油企业下属的天然气企业基本上是20世纪计划经济时代的产物。在国家和政府扶持下，多数成为长期垄断和拥有大量资源与资金的国有企业。多数时期生产经营管理意识都是注重资源的勘探、开发与生产，而不太注重资源的市场营销管理。全力确保国家和上级下达的天然气产量任务完成，而不太注重企业、市场和社会效益的协调发展。忽视市场对天然气资源的需求规律和变化研究与应对，造成企业面对市场和需求问题总显得很被动。企业靠指令性计划经营，市场化经营喊口号。企业管理仍是计划经济模式，领导者的意旨为主，不是市场规律为主。重计划，轻市场规律,导致市场与计划的符合率不高，甚至背离，引发市场、区域、用户、政府之间的矛盾与协调难度[2]。面对着市场化的竞争与挑战，我国天然气企业改变传统的计划经营模式为市场化经营模式已迫在眉睫。

2.4营销业务单一，营销方法单调

市场适应和创新能力较差。缺乏市场化竞争意识，企业依赖性强。长期以来受到行业自然垄断地位的影响，员工养成了行业优越感，管理层也缺乏科学的管理创新理念，套路陈旧。由于企业没有市场竞争的压力和动力，以市场为主的营销管理不受重视，更不会研究市场变化和营销方法。销售人员或是坐等客户上门或是盲目乱跑市场，营销方法单一又缺乏统一调度，容易造成用户发展与工程、服务等部门的协调不力。因此，探讨设计适合天然气企业快速发展的市场营销管理是当务之急。

3天然气企业市场营销业务管理构建与特性

3.1业务管理类型构建

在当前国内天然气大联网的趋使下，国内天然气企业面临的不仅是一个潜力无限的全球市场，同时也是竞争更为残酷的区域市场。企业要生存与发展就必须拥有及时响应和快速传递市场信息的能力。在巨大的市场需求推动下，天然气行业的市场化管理呼之欲出。结合当前全球天然气工业发展和管理趋势，在全球天然气资源日趋紧缺的市场氛围下，天然气供不应求是长期和永恒的话题[3]。那么在区域经济的可持续发展经济形势要求下，稳住市场和造福社会，促进发展，在重视天然气资源深度挖掘开采的同时，还必须重视市场营销管理，构建起科学合理的市场营销业务类型和管理体系，才能更好地适应市场化的生存和发展的挑战。因此，天然气市场营销的主要管理理念应以市场与效益为先导，以营销规划为目标，市场开发为前提，生产保供为基础，客户集群为主体，营销计划（合同）为蓝图，管道运销为手段，销售收款为目的，分析决策为支撑的天然气营销管理新模式。该模式横向上推动天然气营销业务间的相互闭环驱动，形成了业务流与价值流。纵向上依据天然气企业管理体制，形成纵向的营销管理流、数据流与信息流。此模式构建的营销业务类型具体应分为9个方面。

3.2业务管理类型的特性

上述天然气企业市场营销业务管理闭环管理模式，体现出了9大业务类型间的相互依存，相互推动，相互制约的闭环管理特性，每项业务的管理特性,具体体现在以下9个方面:

1）客户管理是指对天然气的客户及群体的管理，其具体管理对象可分为：一是市场潜在客户，二是已批未用户，三是已批用气户，四是注销客户等；针对4类客户管理的业务类型可以分为：用户档案，用户结构、用户价格，用户评价以及用户综合信息分类等报表管理。主要的管理特性体现在4个方面：一是客户管理是市场化营销管理的基础和中心；二是不但基于用户管理等基础静态信息的管理；三是基于客户与供方发生的供用关系生成的动态数据信息管理[4]。

2）营销规划是指依据天然气资源量、区域市场、市场需求量、市场价格、管道等供输能力结合的对未来市场销售进行预见性规划。主要的业务类型分为：一是依据产量区块规划、管道规划的市场规划；二是依据产量的规划编制销量规划；三是依据用户的分布做好量的配置规划。

3）市场开发是指对未用气的区域进行市场调研、用户勘查和用气需求核实等：主要业务类型分为：市场开发的年月度计划，来文函件与批文件，开发报表等，潜在用户的需求开发与管理。

4）合同（计划）管理是与用气客户进行供用气相关事宜商定的具体法律效力的合同。其主要业务类型分为：合同文本制定与签订管理，合同报表的编制与管理[4]。

5）监控管理是按照用气户的计划量、合同量、用气量进行动态的组合分析与监控。对用气户日常用气动态其主要业务类型分为：计划监控、合同监控、用量监控、气款回收监控等管理与报表编制。这是对市场化营销下各类产、运、销情况，结合实际的销售动态进行按市场、按规划、按合同、按计划等的综合指导的多时间维度的管理。主要用以指导日常的产、运、销变化情况的应对与处理。

6）价格管理是指依据国家制定的天然气价格政策，依据用气户用气性质细化的价格与信息管理。其主要业务类型分为：价格文件，定价机制，推价方式，价各分类，价格执行与结算方式及其相关报表编制与管理。是天然气的实际结算价格，并按结构分配管理，同时遵循在保供和保安的前提下，气流向高价位和优质行业。并逐步推行天然气的统一市场价和市场阶梯价机制[5]。

7）货款管理是指依据用气户按照一定的结算期所支付的气款额度与票据信息管理。其主要业务类型分为：气款催缴方式，收款与欠款追缴，收款报表编制与管理。是在天然气得到用户安全、平稳的消费时所支付的天然气货款。目前的先款后货，日预付天然气欠款的有效方式。

8）报表管理是指依据日常业务类型，按照一定的统计方法，编制出相关业务的日、月、等业务报表。其主要业务类型分为：计划报表、合同报表、气量报表、合同报表、气款报表、监控报表、定制报表、综合报表等分析类型年月度报表编制与管理。是对所有市场化营销管理活动的一个综合反映，报表的结果是直接反应我们的营销活动存在的问题。

9）分析决策管理是指依据业务管理类型、特点、数据规模以及业务信息量，运用一些数理统计方法、技术经济模型与分析算法对相关业务进行多维度的综合图表分析。并依此归纳总结出其中的营销业务辅助管理决策信息。其主要方法分为：一是根据计划、合同、价格、销售等多种业务并发的业务数据信息，从多业务、多维度角度编制横向营销业务指标综合分析图表；二是针对日、月、年及历年的营销业务数据信息的进行纵向对比与趋势图表分析；三是结合前两类分析图表与数理统计方法、模型进行天然气营销业务管理的预决策信息分析与图表展现。四是利用现有信息系统等信息化先进手段，进行营销管理活动相关静动态数据信息与管理信息的查询。

4结束语

天然气企业建立和设置科学与合理的天然气市场营销业务闭环管理体制，形成科学的市场营销闭环管理价值驱动链，能够促使天然气企业内部与市场竞争形成管理合力，持续提高天然气企业的经营管理活力与动力，也能够充分发挥出市场营销在促平衡、增效益和保稳定方面强大作用。还能够做到科学营销、阳光营销与和谐营销。更是天然气企业在变幻莫测的天然气市场环境中持续提升核心竞争力和效益的基础与基石。

【摘要】市场的瞬息万变对营销提出的要求越来越高，营销的内容与方式决定了企业在市场上的竞争力。所谓“得市场者得天下”，市场环境决定了企业必须创新才能发展。本文以营销理论为基础，分析传统营销的问题，就市场营销的未来发展趋势进行一些探讨。

【关键词】市场营销;发展;趋势

一、市场营销的概念与发展历程

营销学是产生于美国的一门新兴学科，最初只是广告学范畴里的一个“推销术”，真正的营销学始于第二次世界大战之后，那时，经历过战乱的世界开始大力发展经济，买方市场与卖方市场初步形成，市场的竞争初具雏形，因此，为了适应客观经济的需要，现代营销学应运而生。市场营销学的研究对象主要是企在市场上的营销轨迹和活动规律，简言之，就是研究卖方市场如何将自己的产品和服务转移到买方市场。它要站在卖方市场的角度去考虑产品的竞争力、定价的合理性、使用的舒适度等等，从而提高企业的市场占有率，为企业赚取经济效益。

二、中国市场的营销现状

1.受众对市场营销的认识处在初级阶段。相较于20年前对于市场营销的陌生，今天的消费者对“顾客就是上帝”、“以消费者为中心”显然不再陌生，但是相对于快速发展的市场经济，受众对市场营销的理解还处在初级阶段，常年的计划经济在其中也起到了不小的阻碍作用。

2.经营者的营销理念滞后。中国的企业领导者对于营销概念的接收起步较晚，为了应付瞬息万变的市场，不得不进行恶补，这就造成企业的实际运作过程中，营销理念的实践率不高。实际的后果就是企业的库存高，商品的流动率慢，产品缺乏核心竞争力，产品售后运作慢等情况比比皆是。面对愈发理性的消费者，中国的企业在开拓市场和把控市场方面的能力远远落后于形势的发展需要。这是因为我国从改革开放到和跨国企业的正面交锋中间只有短短三十年的时间，时间永远是培养成熟的一个关键性标志，三十年对于培养一个成熟的企业都是一件非常困难的事情，何况还要面对各种深层次的矛盾，企业的领导者在思想观念上没有充分的准备，自然无从谈起将营销工作提升到战略的高度。

3.企业的品牌意识淡薄。品牌是一个内涵非常广泛的名词，它决定了产品在消费者心目中的形象，这样的形象包含了产品的质量、企业的服务、消费者的满意程度等等，它是企业文化和经营理念的集中体现，其树立绝非一朝一夕之功，需要缜密的战略思想和周密的计划，要摒弃急功近利的行为，企业要认识到广告作为一种辅助手段，只有和企业的实际行为相连接才能产生正面的强化形象的作用。目前，大部分的企业走入一个误区：是将品牌建立停留在大量投放广告的阶段上，擅长舆论造势，却忽视了产品的结构调整，用短期利益换取企业的长期发展。因此，先进的技术和新颖的设计、坚实的质量、诚信的声誉、完善和便捷的服务才是企业在品牌建立过程中应该思考的问题。

4.市场营销从业人员素质普遍较低。中国市场的营销工作人员素质普遍较低，这与他们的流动性大有关系，造成流动性过大的原因是因为他们的社会地位不高，收入与付出难成正比，工作压力大;如果企业对他们的管理与培训不到位，它们对于工作的认识只是停留在营销=推销，也就很难再有发展的动力，一旦遇到更好的职位就流失了。

5.中国的市场营销前景广阔。综上种种虽然是我们无法在短期内改变的现状，但也应该看到，我们国家人口基数大，拥有着世界上最大的市场，70%的农村等待开发，这意味着巨大的消费潜力和庞大的市场份额，对于刚刚在中国起步的营销学，只要企业找到适合的市场定位，是具备广阔的发展前景的。

三、中国市场营销的发展前景

1.定位目标市场，细分营销策略。随着日臻完善的市场经济，消费者的购买心理越来越成熟，购买行为越来越理性，他们会从同类商品的对比中选出最适合自己的商品，再有，不同的年龄段、不同的生活区域、不同的价值需求都决定了消费者在选择上的差异性。因此，对市场中的目标人群进行细分是一件非常必要的事情，它是企业走进消费者最为便捷的途径。这样的营销策略一定要是围绕着营销目标而进行的，把市场细分为各个年龄段、各个行业特征、各个性格种群，就会清晰地勾勒出自己商品所在市场的范围，在此基础上的细化可以最大限度的满足顾客，这才是营销致胜的王道。

2.建立品牌战略营销。现代经济中，企业的品牌是一种无形的资产，是企业文化和灵魂的集中体现，是企业核心竞争力的重要来源。一个企业要想做大做强，品牌的建立是必不可少的。强势品牌的建立是保证战略领先的关键。首先，品牌的建立是企业外在形象树立和扩张的重要途径，为消费者的选择提供了一个优先感知，其次，顾客通过对企业产品的选择，又加深了标识印象，从而增强了购买首选的几率，在这样的过程中，消费者更愿意在决策时节省时间与精力，自然而然就提升了对品牌的忠诚度。

3.打造电子商务平台。电子商务刚刚出现的时候，网民数量、支付方式、配送网络等等都是一张白纸，但是短短几年，电子商务平台如雨后春笋般出现，网民的激增、通讯技术的一日千里、物流公司的星罗密布是电子商务刚刚兴起时难以预见的。当下，电子商务的蓬勃发展是每一个企业执行者不能回避的问题，实体经济向电子商务转型，是企业在愈演愈烈的全球化市场竞争中能够得以生存和发展的必由之路。电子商务不仅仅是对产品的销售，对企业的采购、加工、制造、服务都带来了根本性的变革，集商务管理和网络交易为一体的集成化网络营销方式，包括了咨询洽谈、广告宣传、网上订购、网上支付、交易管理、电子账户、客户关系管理等，一体化的电商营销模式降低了企业的运营成本、为企业的发展开拓了更大的市场空间，提高了企业效益。

四、结语

现代营销理念是一套成熟的思想体系，面对日益增长的社会财富和巨大的消费潜力，我国的市场营销尚处于起步阶段。

参考文献：

[1]赵彦云.《中国的竞争力在哪里》[M].读者,2002(24).[2]朱平利,周宁.文化营销[J].企业研究,2003(9).

摘要：

市场营销是一个实用性和综合性很强的专业，要求学生有较强实践能力。本文首先分析了市场营销专业实践能力的构成，探讨了市场营销专业实践能力培养面对的主要理由，最后提出了提升市场营销专业学生实践能力的策略。

关键词：

实践能力;市场营销;市场营销专业

一、市场营销实践能力的构成实践能力，泛指人们在从事改造自然和改造社会的有意识的活动中具备的能力，对实践活动进行组织、谋划、实施的能力。具体到市场营销实践能力来说，主要包括以下几个方面：

⑴创新能力，营销环境不断发生变化，营销人员需要不断地发现市场机会、利用市场机会，只有不断地学习和创新，才能跟上时代的'发展，在激烈的市场竞争中获胜;

⑵专业技术能力，营销人员能够利用专业的理念和专业的策略做专业的事，比如市场调查和分析能力，营销战略规划能力，营销组合的应用能力，营销计划与实施能力等;

⑶基本能力，比如，人际交往能力，沟通能力，利用外语阅读文献和进行交流的能力，利用计算机进行信息处理和日常工作的能力等。

二、市场营销专业实践能力培养面对的主要理由

1.对实践教学环节不够重视，经费投入不足

目前，大多数学校的工作重点是科学研究和理论教学，并没有把大学生实践能力的培养放在核心位置，许多学校市场营销专业教学计划中的实践环节很难实施，加之经费不足，实践教学形同虚设。首先，由于指导学生实践的工作量大且非常辛苦，而学校对于实践教学环节中的工作不重视，这限制了教师指导学生参与实践的积极性。其次，由于实践教学环节考核相对困难，学校不重视，考核大多流于形式，学生则不愿意投入太多的时间和精力投入到营销实践中去，甚至意识不到实践对自身能力提高的重要性，即使参加也往往敷衍了事。

2.师资队伍实践经验不足，且缺乏相应的激励机制

目前市场营销专业发展迅速，很多博士、硕士毕业后直接进入高校，并很快成长为教授、副教授，成为当前营销专业教师队伍的中坚力量，这些教师的一个共同特点就是营销理论基础扎实，但营销实战经验普遍不足，成为营销实践教学顺利开展的重大障碍。由于毕业后直接进入高校，没有在企业参与营销管理的经历，工作后，又忙于日常教学和科研，缺乏与企业界必要的交流和沟通，许多教师不了解企业营销管理的现实状况。不仅如此，国内大多数高校都没有与实践教学相匹配的激励机制。教师在职称晋升、评优过程中主要看的是科研项目、发表论文，而实践教学的成效与教师的利益往往关系不大，这限制了教师提高实践教学水平的动力。

3.教学策略与教学手段落后

实践性是市场营销专业非常重要的一个特点，它不仅要求学生掌握扎实的理论知识，而且要求学生创造性的将这些知识运用于营销实践。然而目前的教学仍然以传统的理论灌输式的教学方式为主，缺乏课堂师生互动，缺乏对现实案例的剖析，这不利于学生理解理论知识的价值，也不利于学生实践能力的提高。在教学手段上，现代化的教学手段应用不足，有些教师即使使用多媒体教学，也只是起到了板书的作用，并没有发挥其应有的作用。

4.实践基地建设困难，利用率不高

教学实习基地是指具有一定实习规模并相对稳定的高等学校学生参加校内外实习和社会实践的重要场所。教学实习基地建设直接关系到实习教学的质量，对于高素质人才的实践能力的培养有着十分重要的作用。然而参加实习的学生还处于学习阶段，很难完全胜任企业营销工作，企业处于保护商业机密的需要，一般不愿意接收学生实习，即使接收，也不会让学生接触其核心部门和重要的管理事务，因此实践基地不仅建设困难，而且利用率较低。

三、提升市场营销专业学生实践能力的策略

1.正确认识实践教学的地位和作用

实践教学是指学校根据培养目标，组织和引导学生参加各个实践教学环节，使其接受教育，培养综合素质的一系列教学活动。学校应当充分认识到实践教学在市场营销专业学生培养过程中的重要性，实践教学并不仅仅是理论教学的补充和延伸，而是培养学生能力的重要手段，具有一定的独立性。因此，教师和学生要共同提高对实践教学的认识，重视实践教学环节。

2.加强师资队伍建设，提高教师的实践能力与水平

拥有一支营销理论知识扎实并且具备较高的营销实践能力的教师队伍是顺利开展实践教学的前提。针对目前营销专业师资队伍状况，可以通过以下措施来提高师资队伍的实践水平：首先，学校创造条件，鼓励教师到企业去任职或为企业做顾问提供咨询，积累实践经验;其次，从企业聘请有深厚理论功底又具有丰富实践经历的管理人员充实教师队伍;最后，聘请校外专家和一些成功的企业管理者来学校开设讲座，让学生分享他们的经营理念和成功的实际工作经验。

3.改革教学策略和教学手段

尊重学生在教学中的主体地位，充分发挥学生在教学中的能动性，转变过去灌输式的培养教育策略，采用先进的教学策略与教学手段，通过教学设计，合理选择现代教学媒体，共同参与教学全过程，以多种媒体信息作用于学生。多媒体教学不仅有利于课堂教学的标准化与规范化，而且传递给学生的信息量大，表现形式灵活多样，有利于提高学生的学习兴趣，提高教学效果。

4.建立以培养学生实践能力为中心的课程体系

目前，传统的培养方案围绕着专业来进行，课程设置以学科为主，强调学科的系统性与整体性，课程按照学科的知识体系组织教学内容，以传授知识为目标，这样的课程设置并没有把培养学生的实践能力放在核心位置。所以，为了培养适合企业需要的营销专业人才，在课程设置上就要打破传统的模式，从培养学生实践能力的角度出发，强调知识的针对性，重新进行课程设置。

参考文献：

[1]刘光乾.论市场营销专业学生实践能力的培养[J].内江科技，2009（11）：47.[2]郭燕，饶曦，王祥翠.市场营销专业学生实践能力的提升策略探讨[J].中国电力教育，2010（31）：136-137.[3]罗刚毅，朱涛.市场营销专业学生实践能力培养的探索[J].学理论，2008（22）：59-60.