土地拓展工作资深人士的告白（共5篇）

第一篇：土地拓展工作资深人士的告白

一多年从事土地拓展工作的资深人士的告白

这篇文是我近年来从事土地拓展工作，一些经验的总结。我希望可以尽量做到用数据说话。由于我长期在珠三角混，所有本文中所总结出来的城市特征，基本上都是珠三角那种典型的多中心城镇型发展特征。希望不会对居住在摊大饼的城市的同学，产生误导。

本人从事的土地拓展工作，也就是拿地之前的地价测算工作。这份工作说起来可以很简单，对照一下周边楼盘的售价，扣除掉开发建设成本和预计利润，剩下的就是地价。（地价= 预计售价-开发成本-预计利润）然而，由于土地市场竞争的血腥和惨烈，单纯的以目前周边 楼盘的售价做简单对照，来确定预计售价，一定没法竞得土地。我们必须要相对准确的判断 出，2 到 3 年后的楼价涨幅，并以此来计算预计售价。对未来的涨幅判断得越准确，理据越 充分，在土地市场上的竞价能力就越强。因此，这就逼迫着地产投资人，去寻找隐藏在房价 上升背后的，客观规律。我必须要说的是，任何地产投资人做出的预测，都会在极快的时间内得到市场检验。从 获取土地，到开售，（中间需要设计、报建、施工至预售进度）业内品牌地产商的平均所需 时间，大致是 20 个月的时间，也就是 1 年零 8 个月。投资人做出的预计售价建议，在这个 时间就要得到检验。如果检验结果正确，那么这个投资人将得到重视； 而如果检验结果错误，他必然会失业，而且也极可能会面临不得不改行的厄运，因为他的责任无可推脱，他造成的 损失无可弥补，业内也将很快知道他的糗事，并会在这个小圈子里反复传播。而且，地产投 资人几乎时刻都要面对不同的地块，他们都需要做出预计售价的判断。就我而言，我所在的 城市，一年推出市场的地块超过 50 宗，平均每个星期，就会有一宗在这个城市不同区域的 地块推出市场。投资人必须要判断这些地块是否具有投资价值，价值有多大。如果投资人仅 仅只知道一个目前的市场销售数据，而对数据背后的客观规律毫无认知，那么他犯下重大的 判断错误，就只是一个时间问题了。不是今天，就是明天，他必然会因为过高或过低的预计 售价，从而导致拿下烂地，或者错过好地。纯粹基于生计所迫，我开始试图透过无穷无尽的市场销售数据，探寻城市房地产的根本 规律。对房地产的需求，一般而言，按从低到高的顺序可分为： 首次臵业型需求、改善型需求、投资需求和投机需求。我对上述需求的理解是： 任何一种需求，都可以兼容其它需求。譬如，首次臵业型的客户，他们也会有投资保值的要求。改善型的客户，随时都可能在楼市大涨的 时候卖楼。每一个城市，都会体现出以某一种需求为主的特征。举例而言，珠海江门和肇庆，是典型的首次臵业型需求城市。（很不幸，把珠海放在这里了。珠海由于其莫名其妙的旅游 城市的定位，人口又少，经济也相当落后，一直都是做点首次臵业型客户的生意。它最近楼 市大涨，开始表现出强烈的投机型特征，这也是这种旅游城市的楼市特点：在首次臵业和投 机型需求之间跳跃，暴涨暴跌特征明显。）佛山东莞，就是典型的改善型需求为主的城市。广州大致是介于投资性需求与改善型需求之间。而深圳，介于投资与投机之间。中山和惠州 是两个非常特殊的城市。中山是纯粹由乡镇合并而成的一个怪胎，没有市区，它的需求大致 介于首次臵业型和改善型之间。而惠州，是一个投机盛行的城市，它受深圳的投机之风影响 太深。当然，这只是我对珠三角几个城市的需求特征做出的简单总结，在一个城市的内部不 同区域，又体现出不同的特征。譬如，以广州为例，天河中心区是投资性需求旺盛，而番禺 区目前表现出的是改善型需求为主，花都区，就正在从首次臵业阶段，向改善型需求阶段过 渡。不同的需求，所表现出的楼市外部特征，差异非常明显。这个我可以做详细的说明。首 次臵业型需求对产品的要求不高，1 梯 4 户、6 户、8 户都非常常见，客户对通风采光之类 没有特别的需求，对房屋朝向的要求也不高，最大的关注点，是价格。凡是以首次臵业型需 求为主的城市，其楼价涨幅都很低，楼市会长期维持在一个稳定的水平线上。产品以小高层 或多层为主，以楼梯房最常见，即使有电梯，也只需要一部电梯。客户在心理上会对两部电 梯存在反感，因为这会导致他们的分摊率增加而得房率降低。毛坯交房最为常见，装修交房 受到极大的反感，因为这将增加首付的额度。品牌地产商一般不愿意进入这类城市，即使进 入了，品牌地产商也难以实现品牌溢价，只能和周边的零星开发商等价卖。改善型需求为主的城市，对产品的要求很高。一梯两户，南北对流，舒适的电梯间和入 户大堂。面积越大的房子，卖得越贵。（这与广大在摊大饼的一线城市居住的同学的经验刚 好相反）装修交房不受到鼓励，但也不导致反感。但如果开发商试图在装修上赚一笔，试图 通过装修实现产品溢价，也不可能做到。因为我们的改善型客户在装修上都有着自己的思路，他们要装点自己的天地，实现自己的梦想，要在自己的大房间里大大的舒一口气。一旦城市 的房地产市场，从首次臵业型转向改善型，那一般都将会引发楼市翻倍。品牌地产商会受到 市民的追捧，并可以实现比零星开发商要高出 10%左右的品牌溢价。佛山中心城区从 03 年 开始这个转向过渡，到 08 年完成过渡，楼价从 03 年的不到 4000，上升到 08 年的 8000。东 莞主城区（让我们就把东莞的东城区和南城区，当成是东莞的主城区吧，阿门）所经历的过 程与佛山类似，连价位变化幅度都基本一致。似乎这两个城市约定好了似的。当然，由于这 两个城市在产业结构、经济规模乃至城市化率等方面具有的惊人的相似性，它们在楼市上所 体现出的相同特征，也是可以理解的。投资性需求特征明显的城市，如广州，首要特点是：装修溢价。这类城市的客户繁忙而 充实，他们见过了世面，宠辱不惊，已经脱离了暴发户心态。他们没有那么多闲杂的时间花 费在装修上，因此他们情愿开发商在装修上赚他们一笔钱。当然，我们要知道，投资性需求 是比改善型需求更高一个层级的需求，所以在产品上的要求并没有降低，反而有提高的趋势。因为只有更好的产品，才能实现价值的增长。到了这个阶段，小户型将可能实现更高的单价，因为总价要低，对投资客户的资金要求不高。一旦楼市进入这个阶段，价格将会实现翻跟头 似的增长。广州中心区，04 年均价在 6000 左右，此后投资性需求入市，开始快速上涨，07年过万，现在过 2 万。平均每 3 年翻一番。这个规律可以引为借鉴。投资性需求特征明显的城市，如广州，首要特点是：装修溢价。这类城市的客户繁忙而 充实，他们见过了世面，宠辱不惊，已经脱离了暴发户心态。他们没有那么多闲杂的时间花 费在装修上，因此他们情愿开发商在装修上赚他们一笔钱。当然，我们要知道，投资性需求 是比改善型需求更高一个层级的需求，所以在产品上的要求并没有降低，反而有提高的趋势。因为只有更好的产品，才能实现价值的增长。到了这个阶段，小户型将可能实现更高的单价，因为总价要低，对投资客户的资金要求不高。一旦楼市进入这个阶段，价格将会实现翻跟头 似的增长。广州中心区，04 年均价在 6000 左右，此后投资性需求入市，开始快速上涨，07 年过万，现在过 2 万。平均每 3 年翻一番。这个规律可以引为借鉴。投机旺盛的城市，譬如温州、上海和北京，这些个城市，就产品而言，我只能这么评价： 非常烂，与珠三角相比，产品要落后 20 年不止。这些城市往往是资金的汇集地，城市汇聚 了大量的、无法通过其它手段消耗的资金，只能以楼市作为泄洪口。判断这些城市的市场，只需考察一个数据：闲散资金汇聚的速度。资金汇聚的速度有多快，楼市增长的速度就有多 快。这些城市大多是区域金融中心或者暴发户聚集地。当然，还有另外一些城市，譬如那些 旅游城市，打着旅游旗号，吸引资金流入，典型的是海南、珠海和广西北海。这类城市对我 来说，相当恐惧。我个人的态度是敬而远之。

3、城市化进程 前述房地产市场的 4 个需求阶段，是伴随着城市化的发展进程，而逐步升级的。在城市 化的初期，必定是自住型需求为主阶段。其后，随着城市化的逐步推进，逐步升级到改善型 需求阶段、投资型需求阶段。至于投机型阶段，这是个怪胎，能成为资金黑洞的城市并不多，我也不多做阐述。（上海、北京和温州等投机城市的清苦学生，我真不同情你们，活该你们 选择和资本大鳄一起竞争，自作自受。）这里需要阐释的问题是：城市化到底是一个什么样 的进程，它是如何发生并发挥作用的。以目前正处于城市化迅猛发生中的佛山和东莞为例。这两个城市在 03 年之前，都处于 极度分散状态，都没有市区的概念可言。03 年前的佛山这一地域概念，仅有 70 余平方公里 的主城区，号称全中国统辖范围最小的地级市，主城区之外的南海、顺德、高明和三水，统 统是具有独立治权的县级市，各自独立向省汇报。佛山市政府的号令，不能出主城区那 70平方公里。主城区户籍人口只有 58 万，常住非户籍人口仅仅只有可怜的万把余人，两者合 计仍不到 60 万人，并长期维持，乃至有人口下降的趋势。相对于当时 350 万左右的全市户 籍人口，主城区完全达不到 “主” 的概念。同期的东莞更加可怜，主城区只有莞城这个镇（注 意，是一个镇，不是一个区。东莞市和中山市，是全国独有的地级市直接管乡镇的组织架构，中间没有区一级。，户籍人口不到 16 万，面积不到 14平方公里。相对于当时东莞 160 万的）户籍人口，更是连 10%的比例都没有 03 年之后，这两个城市的主城区开始进行迅猛的扩张和建设。佛山将南海顺德等 4 个县级市收并为市辖区，并将主城区统辖范围从 70 余平方公里扩张到 250 多平方公里（包括 禅城和东平新城），与此同时，人口开始迅速增长，到 2009 年，常住人口已接近100 万。主 城区的面貌开始发生翻天覆地的变化，大量的基础设施（包括路桥公园绿化等，最主要的工 作是建设了佛山一环，这其中有无穷的酸甜苦辣，佛山人从一开始极度抗拒一环的建设，到 现在一提到一环就骄傲，集中体现了佛山人从抗拒城市化，到欢迎城市化的心路历程）以及 生活设施（包括学校医院和体育场馆等）投资完工。这些东西看起来很枯燥，就不细说了。粗略估算，在新城区建设方面，政府投入在 200 亿到 250 亿之间，年均投入约 40 亿。大量 的资金被投入到主城区的新城区建设上，导致这个区域的生活便利性远远高于佛山其它区 域，近在咫尺的公园，最高规格配备的学校和医院，全新和宽敞的体育场馆，这些因素累加 起来，导致人口和财富开始向主城区汇集。市民的改善型购房需求被激发出来，并在新城区、新生活的愿望引导下，纷纷脱离旧城区，在新城区购买全新的豪宅。与此同时，东莞也开始启动城区建设，将莞城、东城、南城和万江这 4 个镇，同并为东 莞市区，进行统一规划（当然，这 4 个镇的独立的行政体制仍然存在，也不存在主城区这个 区级行政架构），东莞下死力建设了东莞大道，并以东莞大道为轴心，全面疏通了道路体系，以贯通东莞市区各镇，结束了市区各镇之间只能以两车道的乡间小道贯通的历史。（各位不 要嘲笑，直到今时今日，中山市仍是这个调调。）与佛山相类似，各种基础设施在城区拔地 而起，区域居住环境大幅度改善，从而开始吸引东莞各镇的富裕群体向城区集中。楼市当然 随之大涨。如果我们把视野从南中国往北看，一个类似的例子，就是天津。天津的主城区在 03 年 前同样可以用破烂形容，楼市也一直半死不活。在 03 年之后，天津人突然意识到了城市化 的重要性，开始着手打造他们的城区，因此也实现了楼市从 4000 到 10000 的飞跃。中国的二线城市，基本上有着一个相同的特点：那就是在本世纪初期，开始着手启动新 城区建设，开始从单纯的工业城市，向着城市化之路迈进。或许这是由于这些城市从本世纪 之初开始，已经实现了人均可支配收入 3000 美元这个所谓的小康收入水平线，从流水线上 下来的土老板们，开始有了生活得更好的需求，因此城市化，就必然是当地政府的不二选择。当集中政府的财力打造出一个全新的城区之后，必然会吸引当地的富裕群体和财富汇集，从 而更加推高新城区的地价和房价。理解了这个客观规律，就可以理解，经济发达的二线工业 城市，它们集中力量打造的新城区，必然会成功，也必定能实现财富的汇集效应。反过来，经济落后的三线、四线城市，它们如果试图打造新城区，受财力所限，能实现的配套有限，因此提升的生活品质也极其有限，对财富的吸引力也必定有限，因此往往会建出一座空城。这就是新城区建设背后的客观规律。

4、城市化进程之 2 相对于正努力从大型工业区向宜居型新城市迈进的二线城市来说，三线城市目前的主要 任务，还是好好的提升工业化的水平，完成原始积累。而一线城市的城市化任务，就是打造核心经济区，也就是 CBD。我算个小账如下：一个稍有规模的新城区，占地至少应有 10平方公里，也就是 15000 亩。征地成本在二线城市大致需要 80 万/亩（考虑到绝没有国有闲臵地，新城区建设必然要 征地，前述标准仅系针对征收农村集体土地，如果是城市拆迁，更不得了），征地总投入要 达到 120 亿。要完成 3 通一平，占地需大致占到 40%的比例，投入约 30 万/亩，也就是投入 约 45 亿，仅能得到 9000 亩的可建设用地；这个新城区还没开张呢，165 个亿先花掉了。然 后，生活设施配套，譬如学校医院以及各色政府机构等，需占去 25%以上的可建设用地，总 投资约需 5 亿。现在，只剩下 6700 亩左右的熟地可以卖钱，而政府方面的硬性投入已经超 过 170 个亿。如果不这么狠狠的花钱，那么打造出来的所谓新城区，与旧城区相比，将不具 有足够的吸引力，不具有质上的变化。这些成本折合到剩下的可建设用地上，大致达到 250 万/亩的水平。上述这个花钱的过程，就是我们通常所说的土地一级开发。上面这个数字，250 万/亩，是目前二线城市的通常的土地一级开发成本。在与政府谈 判勾地的场合，具有通用性。大家一般都承认这个 250。三线城市的财力有限，往往不能承担这种规模的财政支出。虽然新城区可以逐年开发，但各项成本也是在逐年增加。尤其是征地成本，在新城区未成形时，可以以前述的 80 万/ 亩的价位征到地，一旦新城区开始建设，立马提升到 200 万/亩左右的水平。因此三线城市 的所谓新城区，往往只能开始第一期工程，之后就极难推进。这与它们的整体财政实力有限 有关，一旦它们的政府领导头脑发热，狂热的推进新城区建设，必定会导致一场悲剧。一线城市早已经完成从工业区向宜居型城市进化的过程，相对于二线城市从 2000 年初 期才开始城市化相比，它们的起步的时间要更早。广州大致在 95 年左右已经开始城市化的 进程，标志性的事件就是从 90 年代后期开始的城中村改造。到 2000 年，广州已经基本完成 了工业外移的任务，标志就是位于偏远萝岗地区广州开发区从那一年开始突飞猛进，接收了 分散在广州各地的几乎所有零散工业，开发区的领导整天笑得和不拢嘴，却没有意识到这仅 仅只是城市化的必然。从 2000 年之后，广州的主要精力就放在 CBD 的打造上，这同样是城 市化的必然：已完成宜居型城市化进程的一线城市，必须要打造一个核心经济区，以容纳越 来越多的向它汇集的财富的交易需要。（附带说一句，我一直认为，写字楼就是社会财富的 交易场所，只不过它的交易比商品零售要稍显隐蔽而已）从 2000 年至今，广州的城市化进 程，就是珠江新城的变身历程。这个历程褒贬不一，批评的声音比表扬的声音多得多。批评 者大多举出深圳罗湖和上海浦东的例子，来责备广州市的 CBD 建设，也就是城市化，速度太 慢。站在我的立场上，我认为，一切建设都不能脱离背后的客观经济规律。广州市所汇聚的 财富，当它只需要 200 万平米的写字楼进行交易时，它就只能有目前的建设规模。不同于投 机盛行，并定位为区域金融中心的深圳和上海，更不用说汇集全国财富的北京，务实的广州，确实只能承载起目前的 CBD 规模。

5、城市规划中国城市发展的历程，大致遵循着一个相同的轨迹：工业化——居住化——CBD 化。绝 大多数的城市只能在完成工业化后，进步到宜居型城市。CBD 只能在极少数的一线城市打造 成功。我们的城市化水平其实至今仍然相当之低。要知道我们的改革开放至今也只有 30 年，工业化的道路走了 20 年，而房地产行业，因应于城市从工业向居住这种功能转变的需要，也进入了快速增长通道。这个趋势在短期内不会改变，所以中国大多数完成了工业化的城市，其城市规划的主要目的，就是完善居住环境，提供更多、更好的住宅，给从工业流水线上走 下来的各色人等居住。这是大环境，大背景，无可争辩，不容反抗，顺之者昌，逆之者亡。补充一个我个人对城市等级的划分方式，一、二、三线城市的区分，用 GDP 来区分，一 般而言，人均 GDP 在 1 万美元以上的，是 1 线城市；6000 美元以上的，是 2 线城市；3000 美元以上的，是 3 线城市。之下的都是在温饱线上挣扎的城市。我们只要打开所有二线城市的总体规划图，基本都可以看到，最重要的规划部分，永远 是新城区建设，也就是新的居住区建设。而打开所有三、四线城市的规划图，最重要的规划 部分，一定是各色产业园区。而一线城市在规划上就最重视 CBD 的建设。这是由于它们各自 发展的阶段不同而造成的必然结果。但是，有相当多的城市，无视自己的经济实力，强行试 图超越自己的发展阶段，这必然导致悲剧。反面的例子相当多，举不胜举。珠三角的反面典 型是江门。在 2000 年左右，工业化都没有完成的时候，就强行要打造新城区，结果住宅销 售速度极慢，连累了无数房地产公司。那一波开发潮里面，江门把最邻近的佛山的知名地产 商全部忽悠了过去，这些地产商全都死在江门，造成的后果就是佛山从此再无本地房地产品 牌企业，成为珠三角 9 城里面唯一一个没有本土地产品牌的城市。这里面的教训很多，很深 刻。我认为，最关键，就是当时佛山的地产投资人没有看透江门这个城市所处的发展阶段，不能理解经济发展的客观规律。这种水平的投资理念，即使不死在江门，也会死在其它地方。

6、供求关系 关于供求关系的争议很大，因为成交数是可以量化的数字，但需求数极难确定。我自己 来说，目前也没有成型的思路。只有一些比较粗略的看法。一般而言，目前各大房地产机构，所采取的供求关系计算模式，是用一手房和二手房的 总成交量，与办理了预售登记的一手新增供应量，进行对比。一般而言，在本世纪，全国范 围内，新增供应都会被消化干净，开发商极少有卖不出去的房子。考察一个区域房地产市场 的活跃程度，主要是看二手房交易占全部交易量的比例。对珠三角 9 城来说，深圳的二手房 成交量占比最高，09 年深圳推出新房 428 万平米，加上 08 年金融海啸期间未及售出的新房 面积 221 万平米，一手房总成交量为 649 万平米，而二手房交易量达到惊人的 1400 万平米。深圳 09 年的二手房和一手房的交易量比，达到了惊人的 2.16：1。一般而言，业内普遍接受的原理是：一旦房地产二手房和一手房的交易量，超过 1.5： 1 的程度，那就意味着投机型需求占据了主体地位。在静态上分析的话，每个购买一手房的 客户，都卖掉了自己原有的房屋，其中有一半在当年就抛售了这套新买进的住房。这意味着楼市的换手率极高，自住型客户（我们一般认为，自住型客户就是所谓的刚性需求群体，他 可能是首次臵业，也可能是改善型臵业，但必定是自住的。）极少。与之有着近似表现的，是北京。2009 年北京市二手房成交 252431 套，而一手住宅成交 仅为 158747 套，二手房与一手房的交易比例达到了 1.59： 而 09 年 11 月更是达到了 1.9： 1，1。有兴趣的朋友可以查阅自己所在城市的交易数据，考虑自己所在城市的市场所处阶段。二手房与一手房的成交量比值在 1：1 到 1.5：1 之间时，我们一般认为，是投资性需求 占主导。这个时期有部分客户会较为迅速的购进和卖出，但未在整体上形成炒楼的氛围。相 关的例子是广州，09 年一手房成交量为 1125 万平米，二手房成交量为 1320 万平米，二手 房与一手房的成交量对比为 1.17：1。这表明广州的楼市开始进入投资性需求时代，但在市 场表象上，仍会体现出强烈的改善型需求与投资性需求并重的特征。二手房与一手房的成交量比值在 0.5：1 到 1：1 之间时，我们一般认为，是改善型需求 占主导地位，在静态上看，大部分客户卖掉了自己的第一套房，从而购买第二套房。相关的 例子是佛山，2010 年前 3 季度，一手房总成交量大致是 480 万平米（老实说我对这个官方 统计数字存在较大的疑问，相当多的地产中介机构都采用的 600 万左右的数据，目前姑且用 之），二手房总成交量大致是 362 万平米，二手房和一手房的成交比是 0.75：1。对佛山这 个人均 GDP 超过 1 万的一线富裕城市而言，目前的市场仅仅体现为典型的二线改善型需求的 状况，这与其城市自身的经济实力并不相符，这表明佛山的市场目前处于典型的洼地状态，上升空间极大。二手房与一手房的成交量比值在 0.5： 以下时，1 这是以首次臵业型客户为主体的市场，市场成交不活跃，换手率较低。这些城市需要慢慢的经营，老实的发展经济，从原始积累做 起。不要试图在这种城市炒楼，也不要对这种城市的未来升值抱以太多的期望，除非它们确 实能在产业园区的建设上，作出成就。

7、供求关系之二 讨论供求关系的第二个重要方面，在于客户来源分析。客户来源越多，市场的开放程度 就越高，需求就越旺盛，市场也就更活跃。一般而言，区域中心型城市，会吸引该区域的所 有具有消费力的客户，因为中心城市的生活配套无疑是区域内最完善的，医疗、教育、消费，都是最完美的。在全国范围内来说，北京具有对全中国富人的吸引力，由于全中国的政府财政资源都向 北京倾斜，所以北京相对于全中国所有的城市来说，配套之完善、生活之便利，都是最好的。（调侃一句： 堵车也是因此应该付出的必要成本。你丫的享受了举国之力提供的最丰富的生 活资源，顺带让你丫付出点时间成本，很应当嘛。）所以自 05 年之后，北京的住宅 3 分之 1 的比例，都被外地人买走。一直到北京开始限制外地人购房。但这种限制绝对无法阻止外地 人进北京购房的冲动。土财主们看着自己城市的冷风残烟，再看一眼北京的灯红酒绿，死活都会想办法去享受北京最好的资源。所以北京的无房族，就必须和全中国的所有富豪，一起 竞争每年 15 万套左右的新增住宅资源。我这里再给一个数据：近5 年来，北京每年新增常 住人口 44 万人，即使每两个凑成一对结婚，那也是 22 万个需要住房的家庭。北京无论从哪 个角度上分析，都是供不应求，而且是极其严重的供不应求，在这个背景之下，必定催生猛 烈的投机心态。反观珠三角，与北京这种黑洞型、磁铁型的城市不一样，珠三角绝大多数的城市，都缺 乏对周边城市的吸引力。即使广州这种中心一线级城市，市场也是相对封闭的，以内销为主。珠海和惠州是例外。珠海这种打着旅游休闲地产名堂的城市，天生就是以外地人为主要营销 对象，最近中国地产界流行炒作旅游地产，能扯上点边的地方都大涨，从海南往广东广西，旅游地产投机之风大盛，所以珠海的客户来源，大约有 6 成以上是外地客户。惠州本地的消 费力太弱，它就是依靠深圳强悍的消费力，以及两地之间悬虚的价差，吸引深圳客户前往投 资或者投机，它的市场，有一半是靠深圳人撑着。佛山东莞中山等地，市场不光是对外封闭，其内部各个区之间，也是相对封闭。佛山各 区之间，南海顺德禅城，市场的相互融合程度，低于 1 成。也就是，各区的购房客户，仅有 不足 1 成是其它区的客户。各区各自形成自己的中心，如禅城的亚艺中心，南海的千灯湖中 心，顺德的德胜中心，各自相对封闭的形成自己的新城区，并实现各自新城区的价格上涨。东莞仅东城和南城作为城市新城区，可以小规模的实现对东莞全市客户的吸引，大致可以吸 引到 3 成左右的跨镇客户。其它各个镇街，均是堡垒分明，相互之间几乎没有融合，全是以 内部消化为主。中山索性连主城区市场的概念都没有，全是镇街市场。各个镇街之间老死不 相往来。封闭型市场和开放型市场，是两种完全不同的市场形态。后者极易诱发投机，而前者的 市场将相对稳定。这就是房地产市场与其它商品市场相比而言的特殊性。其它商品市场越开 放就越稳定，而房地产市场，越开放就越不稳定、越惨烈。这是由于房地产市场的供应量极 其有限，提高供应量的潜力，只能越挖越小，因此一旦客户地理边界爆发性的向外增长，就 一定意外着供求严重失衡，从而导致价格暴涨。一般来说，对于城市群来说，越是均衡发展 的，就越容易形成相对封闭型的房地产市场。珠三角的城市群相对发展都比较均衡，广州和 深圳虽然位于前列，但也没有达到一枝独秀的地步，因此也不能打破各个地方的壁垒，也不 能对各个地方的客户形成强烈的吸引。而北京这种城市，对周边城市而言简直是噩梦。它就 像怪兽一样，吞噬周边城市的资源，独食而肥，这样的城市，想不形成开放型市场都难 在全国范围内来说，北京具有对全中国富人的吸引力，由于全中国的政府财政资源都向 北京倾斜，所以北京相对于全中国所有的城市来说，配套之完善、生活之便利，都是最好的。（调侃一句： 堵车也是因此应该付出的必要成本。你丫的享受了举国之力提供的最丰富的生 活资源，顺带让你丫付出点时间成本，很应当嘛。）所以自 05 年之后，北京的住宅 3 分之 1 的比例，都被外地人买走。一直到北京开始限制外地人购房。但这种限制绝对无法阻止外地人进北京购房的冲动。土财主们看着自己城市的冷风残烟，再看一眼北京的灯红酒绿，死活 都会想办法去享受北京最好的资源。所以北京的无房族，就必须和全中国的所有富豪，一起 竞争每年 15 万套左右的新增住宅资源。我这里再给一个数据：近5 年来，北京每年新增常 住人口 44 万人，即使每两个凑成一对结婚，那也是 22 万个需要住房的家庭。北京无论从哪 个角度上分析，都是供不应求，而且是极其严重的供不应求，在这个背景之下，必定催生猛 烈的投机心态。北京的现实，真是太残酷了。俺很喜欢广东省内的很多的地市级别的城市

8、城市分工 这一段很简单，也没有数据支撑，纯粹是我个人的扯淡，大家爱看不看。在全球视野上，现在世界经济的主旋律，是产业大分工。能源、资源、制造、农业、金 融、科技研发和工业设计，各自被几大板块收走，而且基本上一收走，就是永久的事，看不 出其它国家还有染指的机会。中国抢到了制造业，现在正在试图抢科技研发和工业设计这一 块。在中国国内，制造业被东部沿海城市抢到了，于是富了起来。这是不可抗拒的历史潮流。想不让东部地区富裕，那都不可能。但是这个时间算起来的话，其实中国的城市化，也就是 这个富裕起来的过程，也没多少年。时间往前推 20 年，现在中国那帮子穿西装扮牛逼的富 人，都在田间地头流水线上流血流汗呢。20 年弹指一挥间，发达的制造业催生了中国的城 市化，目前大量的城市都到了工业化的后期，要从制造业的低端状态，往高端进发，也就是 科研和工业设计这个领域，中国人也打算要占领了。现在国内东部地区提得最多的，就是产业转移。产业转移的前提是什么？就是东部城市 成功的提升自己的产业状态，从单纯的制造业，把产业链往前走，把科研和工业设计这一块 拿下来。拿下来了之后，落后的制造业就可以迁移到西部，让西部重走一遍东部经历的工业 化之路，带动西部地区的城市化。所以现在东部各个城市都在搞高新产业科技园，都在搞孵 化池，都拼命的鼓励创业。一边这么做，一边有些迫不及待的试图把落后的制造业赶走。东 部几乎所有城市都在宣称干这个事。但是，这个事急不来。我前面说了，忽悠人比忽悠钱困 难多了，凡是有技术含量的活，就得让有技术含量的人来做。不是你投入几块钱，就突然可 以从天上掉下来几个科学家工程师设计师，引发产业大爆炸的。做科技，比做制造，难得多。主要是没人才。改革开放至今才 30 年，当年光顾着培养制造业的流水线工人了，根本没想 到要在学校培养科学家。现在回头一看，好了，全是用僵化思维培养出的应声虫，这种人在 工厂里特好使，老板和政府都喜欢用，但如果想拿去搞研发，对不起，人家连扳手换一个方 向拧都不敢，怎么可能给你突破常规思维，搞出新产品？所以最近舆论方向突然大变，开始 检讨我们的教育体系，从上到下都开始批评照本宣科了，这就是时代的背景。有些个城市，搞制造产业搞习惯了，以为只要圈一个地，建几个厂房，准备点做孵化用 的小钱，科技产业就搞起来了，这是神经病思维。凡是抱着这种思维去搞科技产业的城市，就一定会失败。如果这个城市居然还头脑发热，自作多情的搞高科技园区的同时，就把传统 的制造业给迁移走了，那这个城市基本上就是在寻死。我不怕点名。我说的就是东莞。这个 不要脸的城市小富了一把，就打算忘本，想重新打造自己的城市名片，让大家改变对它脏乱 差的印象，于是明着暗着，就打算把三来一补的制造业都干走，取了个名字，“腾笼换鸟” 叫，结果笼子腾出来了，之前被东莞政府当成傻鸟的传统制造业，都被其它城市，尤其是清远和 肇庆，当成凤凰一样迎接了过去，但是高科技这只好鸟，死活都飞不进东莞。连续两年，东 莞的 GDP 增长率为 0，很不幸，又突然遇到金融海啸冲击，把东莞打得奄奄一息，差点就把 艰苦奋斗 20 年的成果给灭了。好在人家底子厚，制造业基础发达，一发觉高科技产业那么 难搞，不是一朝一夕能出成果的事，立马转身，把先前要淘汰的传统制造业，又搞了起来。基本上，在我看来，中国未来 10 年的城市分工，基本上，是东部城市逐渐的学会做科 技研发工业设计这些个高端活计，西部城市变成制造产业基地，两者分工合作。我个人认为，这是不可抗拒的历史潮流。高端人才向东部集中，而低端制造业从业人员，就可以留在人口 众多的西部。

第二篇：资深人士谈面试

资深人士谈面试“真经” 攻略一：面试前干什么

研究一下企业的性质和岗位说明书。不同的企业青睐不同的人才，如日本公司注重服从和等级观念，如果你面试时表现得个性张扬，喜欢自由，那么多半没戏；欧美企业注重授权和创新，如果你表现得太过死板，唯唯诺诺，那么估计机会也不大。这就是我们经常说的：企业要找符合企业文化的人。

岗位说明书也要好好研究一下。因为同样的职位，每个企业之间的工作内容常常不一样。同样招聘人事经理，有的公司注重宏观的东西，有的公司注重操作层面的。如果人家叫你主要去做人力资源规划和战略，你在那儿谈保险怎么交、员工关系怎么处理等，你的胜算有几成？估计不大吧！所以在面试之前，要好好准备与职位相关的题目和答案。有的应聘者一天要参加5-6场面试，根本没时间准备，但太多的机会就是没有机会，不如选中2-3家单位，集中准备一下。另外，对一些常规问题，比如自我介绍要形成自己的套路，不要超过2分钟，事先多演练几次，效果自然不一样了。

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攻略二：面试礼仪注意什么

英国人力资源专家曾作过研究，三种人更容易得到工作：漂亮的、个子高的、有礼貌的。所以面试前建议你好好审视一下穿着，首先未必要穿名牌，但是看上去男生要给人感觉很利索、协调，女生看上去要干净、大方，不要给别人的感觉很邋遢。有的应聘者西装皱皱巴巴，领带歪歪斜斜，能有好印象吗？还有的女生打扮太时尚，大耳环晃晃悠悠，企业找人不是找模特或者选美，所以不合适的穿戴往往会让你在一开始就给“枪毙”。现在很多学生搞写真集求职，实在是“误入歧途”。另外，有的应聘者不注意用一些礼貌用语和动作，大大咧咧，往往给人留下没有修养、不成熟的印象，在同样的条件下，你的机率就小多了。攻略三：面对不同面试人员保持良好心态

有的面试人员风格比较强势、直率，面试时咄咄逼人，往往有一种审问犯人的感觉；有的面试人员温和、艺术。遇到这两种面试人员，自己首先要有好的心态，前者往往会让人不舒服、有压力感，但是你不能就此产生逆反心理，觉得对方素质如何如何，甚至得出该公司不怎么样的结论，应该以一种宽容、平和的心态去对待；对于后者也不要麻痹大意，因为温和面孔的背后常常是一把利剑。所以，在内心里一定要记住：这是一场面试、是求职，不要太多关注所谓的“自尊”。

攻略四：学会区分不同的问题人力资源

有经验的面试官往往会用不同的面试方法和问题，所以对于各种不同的问题不必紧张，有的问题可能是确认你的工作经验和能力，有的问题则是考验你的分析能力、思考能力、反应、思路等。比如：下水道的盖子为什么是圆的？这样的问题没有正确答案，只要能够自圆其说即可。对于没有工作经验的校园招聘，通常就会用这种方法，面试时注意区分，有的应聘者对什么问题都很紧张，结果影响了水平的发挥。

攻略五：面试要注意“答所问”

很多人往往忽略这一点。比如现在很多企业的面试人员不够专业，会首先让人自我介绍或谈一下自己的优缺点。有经验的面试官往往不问这些问题。有的应聘者总是喜欢说着说着，就开始介绍自己了，往往引起面试人员的反感。还有的应聘者根本没有听清楚问题，就按照自己的思路回答，结果驴唇不对马嘴。所以，建议应聘者要跟紧面试人员的思路，保持高度集中，不要停留在自己的“思维圈子”里。攻略六：回答条理简明、不要罗嗦

麦肯锡公司有一句名言：所有的事情都可以分成三句话去讲。比如：今天上午9点吃早饭。可以说成：今天我吃饭，时间是上午9：00，吃的是早饭。因此建议大家在回答问题的时候，不妨按照这样一个套路：第一点、第二点、第三点„„这样听的人很清楚，说的人也不会漏掉重点。还有一个，就是要简明，不要罗嗦。有的应聘者自我介绍搞了10分钟，听的人早烦了，谁有这个耐心呢？ 攻略七：不懂的地方有技巧地说

面试是双方的博弈，所以千万要注意：该说的就要说，不该说的不要说；懂的就说懂，不懂的地方要勇于承认。但是这个也是有技巧的，可以这样说：我对这个不是很了解，但我谈一下我的看法吧„„结果一讲，不错啊，既回答了问题，又给别人留下一个谦虚的形象。有的应聘者明明是个半瓶子醋，遇到一些问题大吹特吹；还有的应聘者一知半解也是滔滔不绝，最后的结果当然是淘汰。很多应聘者有这样的困惑：那天我表现挺好啊，怎么就没成功呢？原因就在这。--全球领先的人力资源网站,中国最大的HR交流社区)攻略八：放慢语速、一一道来

有的面试者遇到自己心仪已久的职位，或者自己有把握或有准备的问题，就欣喜若狂，马上滔滔不绝讲起来。其实大可不必，因为面试官一看你这么胸有成竹，就对问题的难易程度和你的能力产生怀疑了。所以，即使多么有把握，也要注意风度，边说边作“思考状”，这样面试官在用“穷追法”面试你的时候，你也不至于漏出破绽。

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攻略九：学会用事实来证明自己

有的应聘者在回答问题时，尤其是应届毕业生，特喜欢用“沟通能力强、勤奋”之类的虚话，但是面试官可不是吃干饭的，马上来一句：请举一个例子证明一下。所以在面试时，一定要学会用数据和事实来说话。你说做销售强，你就告诉我一个月销售了多少；你说自己的谈判能力强，不如举个例子来证明你是如何搞定一个“钉子客户的”。现在的面试方法很多，最流行和最有效的莫过于基于素质模型的行为面试法，即star法，在这种情况下，你想编估计都编不出来。

攻略十：永远不要和面试官争论提供人力资源专业资料、知识库、案例库、工具/表格的下载，以及人事劳动法规和职场动态!很多优秀的人才也非常傲气，于是和面试官从探讨问题到争论。其实，在任何情况下都没有必要去争论，因为面试是为了展现自己的能力谋取职位的，不是来寻求真理的。笔者曾经见过一个很优秀的人，为了一个相当简单的问题和老总争得面红耳赤，结果呢，老总说这个人好是好，就是有点认死理，将来万一意见不一致怎么办？据笔者的观察，那人应该很合适，但是老总的担心没有道理吗？人才只有为我所用才是人才啊！因为一个无谓的问题，双方都输了。

提供人力资源专业资料、知识库、案例库、工具/表格的下载，以及人事劳动法规和职场动态;攻略十一：时刻不放松警惕17HR人力资源社区: 应聘过程中面试无处不在。不管是日本公司的聊家常面试，还是欧美企业的流程式面试，抑或是台湾公司的审问式面试，你都要记住：注意自己的一言一行。有一次笔者参加一个面试，经过几轮以后对方很满意，让笔者回去等消息。忽然有一天对方打电话，说有个国外总部副总裁过来，一起吃个饭、聊聊天，幸好笔者留了个心眼比较注意言谈举止，后来进了公司才知道：原来吃饭就是最后的复试，考察一下礼仪和待人接物。

以上总结的一些面试技巧，其实这些技巧是沟通能力的一种表现。归纳起来，面试就是要做到“精心准备、心态平和、时刻警惕、关注细节、切中肯綮、条理清楚”。

第三篇：资深销售代表人士求职信

敬启者：

顷阅星期四XXX报，获悉贵公司招聘人才。本人曾担任新世界产品公司销售部高级职员四年之久，自信有充分工作经验，可担任贵公司所招聘的职务。

本人自一九八一年开始，一直担任售货业务以及函件的撰写工作。在工作期间，除正式业务范围外，与各地区客户颇有来往，并利用公余时间，学会了很多有关商业问题的处理。

在新世界公司任职前，我曾在长兄会计公司担任过秘书工作。在任职期间，学会很多有关会计名词及会计作业程序。(信息来源于/转载请注明)

本人现年二十五岁，未婚，xxxx年毕业于xx书院，我希望有机会充分利用自己工作能力，从事更大范围工作之需要，这是我急于离开现职的主要原因。

如果方便的话，我愿亲赴贵公司办公室晋见阁下，以便详细说明。

第四篇：资深人士谈面试“真经”

资深人士谈面试“真经 资深人士谈面试 真经” 真经

面试是一场“没有硝烟的战争”，这话可能有点危言耸听，但是面试中考验确实无处不在。笔者从事人力资源多年，看过太多才俊因为缺乏技巧而丧失了与心仪企业牵手的机会，因此 得出一结论：在能力、经验相差不多的情况下，面试时的技巧往往成为决定性的因素。攻略一： 攻略一：面试前干什么 研究一下企业的性质和岗位说明书。不同的企业青睐不同的人才，如日本公司注重服从 和等级观念，如果你面试时表现得个性张扬、喜欢自由，那么多半没戏；欧美企业注重授权 和创新，如果你表现得太过死板、唯唯诺诺，那么估计机会也不大。这就是我们经常说的： 企业要找符合企业文化的人。岗位说明书也要好好研究一下。因为同样的职位，每个企业之间的工作内容常常不一样。同样招聘人事经理，有的公司注重宏观的东西，有的公司注重操作层面的。如果人家叫你主 要去做人力资源规划和战略，你在那儿谈保险怎么交、员工关系怎么处理等，你的胜算有几 成？估计不大吧！所以在面试之前，要好好准备与职位相关的题目和答案。有的应聘者一天 要参加 5-6 场面试，根本没时间准备，但太多的机会就是没有机会，不如选中 2-3 家单位，集中准备一下。另外，对一些常规问题，比如自我介绍要形成自己的套路，不要超过 2 分 钟，事先多演练几次，效果自然不一样了。攻略二：面试礼仪注意什么 攻略二： 英国人力资源专家曾作过研究，三种人更容易得到工作： 漂亮的、个子高的、有礼貌的。所以面试前建议你好好审视一下穿着，首先未必要穿名牌，但是看上去男生要给人感觉很利 索、协调，女生看上去要干净、大方，不要给别人的感觉很邋遢。有的应聘者西装皱皱巴巴，领带歪歪斜斜，能有好印象吗？还有的女生打扮太时尚，大耳环晃晃悠悠，企业找人不是找 模特或者选美，所以不合适的穿戴往往会让你在一开始就给“枪毙”。现在很多学生搞写真集 求职，实在是“误入歧途”。另外，有的应聘者不注意用一些礼貌用语和动作，大大咧咧，往 往给人留下没有修养、不成熟的印象，在同样的条件下，你的机率就小多了。攻略三：面对不同面试人员保持良好心态 攻略三： 有的面试人员风格比较强势、直率，面试时咄咄逼人，往往有一种审问犯人的感觉；有 的面试人员温和、艺术。遇到这两种面试人员，自己首先要有好的心态，前者往往会让人不 舒服、有压力感，但是你不能就此产生逆反心理，觉得对方素质如何如何，甚至得出该公司 不怎么样的结论，应该

以一种宽容、平和的心态去对待；对于后者也不要麻痹大意，因为温 和面孔的背后常常是一把利剑。所以，在内心里一定要记住：这是一场面试、是求职，不要 太多关注所谓的“自尊”。攻略四： 攻略四：学会区分不同的问题

有经验的面试官往往会用不同的面试方法和问题，所以对于各种不同的问题不必紧张，有的问题可能是确认你的工作经验和能力，有的问题则是考验你的分析能力、思考能力、反 应、思路等。比如：下水道的盖子为什么是圆的？这样的问题没有正确答案，只要能够自圆 其说即可。对于没有工作经验的校园招聘，通常就会用这种方法，面试时注意区分，有的应 聘者对什么问题都很紧张，结果影响了水平的发挥。攻略五：面试要注意 答所问 答所问” 攻略五：面试要注意“答所问 很多人往往忽略这一点。比如现在很多企业的面试人员不够专业，会首先让人自我介绍 或谈一下自己的优缺点。有经验的面试官往往不问这些问题。有的应聘者总是喜欢说着说着，就开始介绍自己了，往往引起面试人员的反感。还有的应聘者根本没有听清楚问题，就按照 自己的思路回答，结果驴唇不对马嘴。所以，建议应聘者要跟紧面试人员的思路，保持高度 集中，不要停留在自己的“思维圈子”里。攻略六：回答条理简明、攻略六：回答条理简明、不要罗嗦 麦肯锡公司有一句名言：所有的事情都可以分成三句话去讲。比如：今天上午 9 点吃 早饭。可以说成：今天我吃饭，时间是上午 9:00，吃的是早饭。因此建议大家在回答问题 的时候，不妨按照这样一个套路：第一点、第二点、第三点……这样听的人很清楚，说的人 也不会漏掉重点。还有一个，就是要简明，不要罗嗦。有的应聘者自我介绍搞了 10 分钟，听的人早烦了，谁有这个耐心呢？ 攻略七： 攻略七：不懂的地方有技巧地说 面试是双方的博弈，所以千万要注意：该说的就要说，不该说的不要说；懂的就说懂，不懂的地方要勇于承认。但是这个也是有技巧的，可以这样说：我对这个不是很了解，但我 谈一下我的看法吧……结果一讲，不错啊，既回答了问题，又给别人留下一个谦虚的形象。有的应聘者明明是个半瓶子醋，遇到一些问题大吹特吹； 还有的应聘者一知半解也是滔滔不 绝，最后的结果当然是淘汰。很多应聘者有这样的困惑：那天我表现挺好啊，怎么就没成功 呢？原因就在于此。攻略八：放慢语速、攻略八：放慢语速、一一道来 有的面试者遇到自己心仪已久的职位，或者自己有把握或有准备的问题，就欣喜若狂，马上滔滔不绝讲起来。其实大可不必，
，因为面试官一看你这么胸有成竹，就对问题的难易程 度和你的能力产生怀疑了。所以，即使多么有把握，也要注意风度，边说边作“思考状”，这 样面试官在用“穷追法”面试你的时候，你也不至于漏出破绽。攻略九： 攻略九：学会用事实来证明自己 有的应聘者在回答问题时，尤其是应届毕业生，特喜欢用“沟通能力强、勤奋”之类的虚 话，但是面试官可不是吃干饭的，马上来一句：请举一个例子证明一下。所以在面试时，一 定要学会用数据和事实来说话。你说做销售强，你就告诉我一个月销售了多少；你说自己的

谈判能力强，不如举个例子来证明你是如何搞定一个“钉子客户的”。现在的面试方法很多，最流行和最有效的莫过于基于素质模型的行为面试法，即“star 法”，在这种情况下，你想编 估计都编不出来。攻略十： 攻略十：永远不要和面试官争论 很多优秀的人才也非常傲气，于是和面试官从探讨问题到争论。其实，在任何情况下都 没有必要去争论，因为面试是为了展现自己的能力谋取职位的，不是来寻求真理的。笔者曾 经见过一个很优秀的人，为了一个相当简单的问题和老总争得面红耳赤，结果呢，老总说这 个人好是好，就是有点认死理，将来万一意见不一致怎么办？据笔者的观察，那人应该很合 适，但是老总的担心没有道理吗？人才只有为我所用才是人才啊！因为一个无谓的问题，双 方都输了。攻略十一： 攻略十一：时刻不放松警惕 应聘过程中面试无处不在。不管是日本公司的聊家常面试，还是欧美企业的流程式面试，抑或是台湾公司的审问式面试，你都要记住：注意自己的一言一行。有一次笔者参加一个面 试，经过几轮以后对方很满意，让笔者回去等消息。忽然有一天对方打电话，说有个国外总 部副总裁过来，一起吃个饭、聊聊天，幸好笔者留了个心眼比较注意言谈举止，后来进了公 司才知道：原来吃饭就是最后的复试，考察一下礼仪和待人接物。以上是本人总结的一些面试技巧，其实这些技巧是沟通能力的一种表现。归纳起来，面 试就是要做到“精心准备、心态平和、时刻警惕、关注细节、切中肯綮、条理清楚”。

第五篇：土地拓展工作

土地拓展工作

确定土地信息收集机制，收集土地信息，建立集团公司土地资源信息库；

Ø寻找未来价值增长潜力较大的区域或地块，谋求合作机会，或通过土地市场招、拍、挂等形式获得土地；

Ø主持或协助集团总部领导进行项目谈判，完成项目相关协议的草拟和签署；

Ø负责与土地方合作挂牌的委托土地评估、挂牌申请、数据编制、关系协调工作；如有成员公司，则由成员公司负责；

Ø组织各部门对计划竞买的土地进行综合分析，编制竞买方案，向集团总部领导提出竞标建议；如有成员公司，则由成员公司负责； Ø组织进行竞买投标文件的准备，递交竞买申请书及竞标投标文件，配合集团总部领导进行竞标工作；

Ø跟进和监督土地或项目转让合同的履行，负责合同款的支付和补充协议的签订工作。