2012年联通社会渠道巡检管理办法（含5篇）

第一篇：2012年联通社会渠道巡检管理办法

社会渠道巡检管理办理

（试行）

目录

一.社会渠道巡检管理目标................................3 二.巡检对象............................................3 三.社会渠道巡检模式....................................四.社会渠道巡检处罚结果核实与发布......................五.社会渠道巡检总体流程................................第2页，共8页 7 7

一.社会渠道巡检管理目标

对社会渠道网点在店面宣传、业务办理方面的规范经营进行监督，加强对渠道网点的支撑，提高公司渠道的竞争力。

1.促使社会渠道网点按照要求进行业务宣传、产品摆放； 2.保障合作厅、专营店按照要求、规范进行合作专营。二.巡检对象

与公司签订合同的社会渠道网点。三.社会渠道巡检模式

主要包括渠道经理巡检、公司监测团队巡检和第三方公司巡检三种模式，具体入下： 1.渠道经理巡检

（1）巡检定位

“服务+销售”定位。通过渠道现场走访和远程支撑，对社会渠道网点进行指导、监督、实现公司业务产品在渠道的有效销售，以及政策信息的有效传递。

（2）巡检目的

通过与渠道商日常维系和沟通，确保公司产品在渠道有效销售、宣传资料有效宣传、政策有效贯通、渠道网点无违规宣传和销售行为，动态掌握周围竞争对手信息。

第3页，共8页

（3）巡检频率

原则上合作厅和省市级连锁网点的常规走访次数不能少于1次/周；专营店的常规走访次数不能少于1次/2周；普通代理点的常规走访次数不能少于1次/月。

（4）巡检要求

见附件《海南联通合作厅巡检标准》、《海南联通专营店巡检标准》和《海南联通普通代理点巡检标准》。

（5）巡检结果

发现社会渠道存在违规行为，要求渠道网点现场立即整改。如渠道点不配合，则由渠道经理报网格经理后上报分公司，分公司以正式函件下达限期整改通知书，整改期过后，渠道经理针对渠道商的整改结果，上报整改结果报告给分公司，并要求经网格经理和渠道商签字确认。

整改期限内仍旧未完成整改，可申请对违规网点进行处理，申请上报附件中必须包括整改通知书及整改结果扫描件。2.第三方公司巡检

（1）监测内容

社会渠道网点店面宣传、店面陈列、政策传达、服务规范、合作专营等。

（2）监测方式

明访与暗访相结合。通过明访对合作厅、专营店和普通代理点

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店面VI、业务宣传等进行检测；通过暗访重点对合作厅进行服务规范及排他检测；专营店的排他检测也通过暗访进行。

（3）监测时间

每月根据公司要求和市场形势进行不定期检查。（4）监测范围

1）合作厅和专营店全部进行检测；

2）普通代理点，各区域抽取50%进行检测。（5）检测标准

1）社会渠道巡检宣传物料标准由销售部根据社会渠道营销重点及主题，制定、发布及调整；

2）服务标准由客户服务部制定；

3）所有合作厅、专营网点需要检测有没有宣传或销售竞争对手产品；

4）具体检测标准见附件《海南联通合作厅巡检标准》、《海南联通专营店巡检标准》和《海南联通普通代理点巡检标准》。

（6）各分公司申请免检流程及要求

1）根据渠道发展需求，渠道网点装修及搬迁，各分公司需提前一个月发函申请免检，每月免检申请截止时间为当月5号前（包括5号）；

2）渠道网点搬迁或停业可申请全面免检；

3）渠道网点装修但不停业可申请VI及宣传物料免检。

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（7）监测结果及处罚

销售部每月通过正式文件发布上月渠道巡检情况，巡检结果作为渠道经理考核和计算渠道网点酬金依据之一，具体如下：

1）渠道经理

对于违规且现场不合作整改的渠道网点，渠道经理报网格经理后上报分公司，由分公司对其下达正式整改通知书函件，在整改通知书整改期限范围内监测出有违规，凭分公司下达的整改通知书作为渠道经理考核免扣分依据。整改通知书期限外仍未整改且被检测出有违规的网点，所属渠道经理考核则不能免扣分。

2）社会渠道

A.合作厅、专营网点出现一次合作专营违规，则扣罚该渠道网点违规当月全部补贴酬金，12个自然月内累计出现两次违规，扣罚违规当月及之后全部补贴酬金。

B.社会渠道（包括合作厅、专营店和普通代理点）出现非合作专营类违规，以检查成绩作为处罚依据，12个自然月内累计5次成绩不合格，则扣罚该渠道网点违规当月全部补贴酬金，12个自然月内累计出现10次成绩不合格，则扣罚违规当月及之后全部补贴酬金。

3.监测团队巡检

（1）成员组成

由销售部、相关职能部门、分公司社会渠道管理人员组成监测

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团队。

（2）监测内容

监测第三方巡检公司、渠道经理工作执行情况。（3）监测时间 原则上1月/次。（4）监测对象

从每月第三方巡检公司巡检计划中随机抽取。（5）监测方式： 明访和暗访相结合。（6）监测结果

同第三方巡检结果考核处罚相同。四.社会渠道巡检处罚结果核实与发布

销售部每月通过邮件把社会渠道检测初步结果发到分公司，分公司如有异议在3个工作日内通过正式发函形式上报给销售部。若不按时反馈，则默认同意邮件发送结果。

销售部根据各分公司发函反馈信息进行核实，以邮件形式与分公司校对后，核定最终结果。巡检处罚信息核对工作原则上在5个工作日内完成，并发布巡检结果。五.社会渠道巡检总体流程

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社会渠道巡检总体流程开始渠道经理第三方公司监测团队巡检巡检巡检分公司第三方公司市场销售部通过网格联系单上报不合作网点到市提供检测结果汇总监测结果场销售部市场销售部审核检测结果分公司审核检测结果分公司核实结分公司果是否有异议是反馈意见影响否市场销售部核实并发布最终监测结果影响网格经理计算渠道经理考核成绩及渠道网点酬金结束

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相关说明/工作准则● 渠道经理、第三方巡检公司、监测团队每月对社会渠道网点进行巡检监测；● 第三方公司每月把上月巡检结果上报给市场销售部；●市场销售部每月把初步巡检结果发给分公司进行确认。●分公司核实下发的巡检结果，如果有异议，在3日内将意见反馈至市场销售部。●市场部渠道室根据分公司反馈，根据其是否合理进行最终确认，并发布月度监测结果。●网格经理根据市场销售部发布的社会渠道巡检情况，计算渠道经理考核成绩和社会渠道网点酬金。

第二篇：联通渠道管理

扁平化管理 精细化营销

全面提升社会渠道营销能力

------三年之内赶超移动不是梦

对社会渠道进行扁平化管理，减少批发环节，实行精细化营销，全面提升社会渠道营销能力和对公司的贡献率，促进公司业务全面发展、提高公司总体收入。

重组以来，我公司大客户的强势发展效果发挥的是淋漓尽致，然而社会渠道作为公司发展业务的骨干单位却没有发挥其应有的作用。如果把大客户比作一把倚天剑，那么就应该把社会渠道煅造成一把屠龙刀。

目前，市区社会渠道总数已达240家之多，如此规模之渠道队伍，但是其贡献率却远远低于其存在之价值。社会渠道管理存在粗放经营、管理混乱之状态。而管理不到位，渠道营销提升能力下降等一系列问题摆在我们面前。我总结了一下大致有以下几个问题：

一、卡品政策太多。光3G就分了ABC套餐，如意通、新势力、世界风等等政策上百种，加上固网政策有几百种，这么多的卡品资费这么多的政策谁能记全？

二、佣金发放不及时。当月佣金一般第二月15号以后就能发的，一般拖到第三个月发，这对渠道来说很是占资金。

三、网格管理混乱。A网格的渠道经理下面所管理的渠道能遍及全市，这样的现象到处都是。这种情况是由于粗放管理所导致的。

四、开卡量大的渠道数量集中。市区渠道开卡量大的渠道就那几家批发渠道。他们吃透了公司的政策和激励办法自然而然不用公司催自己就主动开卡，主动下去批发。开卡量大的渠道集中直接导致公司就要支付更多的佣金成本。

五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道数量太多。这些渠道或者是只缴费不开卡，所卖的卡品也尽是从批发商手里拿。而当初我建议公司将中小渠道收编的的初衷是为了使我们的渠道遍地开花。没有想到为了渠道数量就忽视了质量的提高，只是走了第一步就没有再往下走下去。我们不仅要招来渠道，更重要的是要渠道发挥其应有的作用。造成大批小渠道成了死渠道。

六、支撑部门人手太少办公地点太多太分散。市区240家渠道只有饮马口三楼一个人收营业款，一个人负责领卡。而开卡分号处理投诉却在平原路分局后面平房，渠道中心却一个在二十二所小白象旁的社区服务站楼上一个在平原路分局后面平房，还有一个在步行街卖场。分散管理直接导致服务质量严重下降。

七、对渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要么就是渠道销售能力提高了就以渠道为中心，一切为了渠道，任何事不经过大脑，渠道说什么就是什么；要么就是任务来了就找渠道去了，没有任务了就不理渠道了。

八、校园渠道处于半瘫痪状态。校园营销中心成立后就划给了集团客户部，把渠道托管给了销售部。目前校园渠道只有一名渠道经理，试想：那么多的渠道让一个人去管理，就算累死她也管不过来啊！所

以我建议将校园及其周边渠道划转给集团客户部校园中心增派渠道经理人手，统一管理，最大限度发挥其功效。

九、社区服务站的功能没有完全发挥。社区服务站作为各大分局的营业窗口在受理固话、宽带业务、后台支撑方面发挥了积极作用，如果把全区的社区服务站搞活了，那么其宣传效果和发展效果不容忽视。但是由于人员少工作量大，忽视了对移网卡品的宣传，所以建议公司从营业厅抽调人员增援社区服务站。

十、营业厅作为培养业务知识基地的功能没有发挥好。营业厅是公司对外的门面招牌营业员业务知识业务技能以及对客户服务等综合素质都很高，所以可以把营业厅作为培养业务知识和业务技能的基地来使用，建议公司招聘一批毕业生先入营业厅培训然后派往各个服务站和渠道管理岗位上为公司的发展注入新的生力军。这样不仅可以为国家分担当前的大学生就业难问题还可以为公司培养一批后备人才队伍。

王祖益总经理此次督办成立渠道管理中心大概也是看到了这些。对于社会渠道方面的问题我重点提以下建议：

1、对市区渠道进行全面排查，重新确定网格经理内的渠道，做到渠道在其网格，每一个渠道对应一个网格，每一个网格对应一个渠道经理，渠道经理服务支撑到位，对应网格之渠道发展能力全面提升。

2、红旗、卫滨、卖场、校园各成立后台支撑中心，并且各中心管理部门和支撑中心要在同一个地方办公。增加渠道经理人数，将红旗、卫滨各划分为7个网格，每个网格配备3名渠道经理，卖场配备

6名渠道经理，校园配备12名渠道经理。将各网格的发展、收入、增长等各项指标进行比较，渠道经理在竞争中发展，真正实现人尽其才、按劳分配、能者多劳、多劳者多得，提高渠道管理人员的素质的同时提高其收入。

3、对于社会渠道，尽量减少中间批卡环节。公司对准渠道实行一对一服务支撑，将公司政策、佣金、激励等对渠道逐一培训，将每个月的佣金明细告知渠道并对其挣钱来源深入分析，我们不仅要教会渠道怎么样卖卡、怎么样挣钱，全面提升其单店零售能力。对于渠道做到：跟联通合作保证让你能挣到钱，但是一切行动听指挥，叫你打哪你打哪，叫你打到什么程度你就打到什么程度。鼓励所有中性渠道开自己的卡，而且多开卡。货卖堆山的道理务必使渠道老板人尽皆知，而必须让渠道老板明白：卖联通比卖移动挣钱，尽量做到主推联通，提高联通销量也就降低移动卡销量。要尽量避免渠道做批发，还要经常性地对渠道进行营销培训，整体提高渠道素质，形成联通渠道遍地开花、到处发芽的大好局面。

在公司领导的正确领导下，在全体联通人的共同努力下，有了倚天剑又有屠龙刀，三年之内赶超移动绝对不是梦！

作者：赵春秋

2011-1-26

第三篇：联通渠道管理

扁平化管理 精细化营销 全面提升社会渠道营销能力

------三年之内赶超移动不是梦

对社会渠道进行扁平化管理，减少批发环节，实行精细化营销，全面提升社会渠道营销能力和对公司的贡献，促进公司业务全面发展、提高公司的总体收入。

重组以来，我公司大客户的强势发展效果发挥的是淋漓尽致，然而社会渠道作为公司发展业务的骨干单位却没有发挥其应有的作用。如果把大客户比作一把倚天剑，那么就应该把社会渠道煅造成一把屠龙刀。

目前，市区社会渠道总数已达240家之多，如此规模之渠道队伍，其贡献率却远远低于其存在之价值。社会渠道管理存在粗放经营、管理混乱之状态。如今管理不到位，渠道营销提升能力下降等一系列问题摆在我们面前，我总结了一下大致有以下几个问题：

一、卡品政策太多。比如，3G就分了ABC套餐，如意通、新势力、世界风等等政策上百种，加上固网政策有几百种，这么多的卡品资费及相关政策，有谁能记全呢？

二、佣金发放不及时。当月佣金一般第二月15号以后能发的，一般拖到第三个月发，这对渠道来说很占资金。

三、网格管理混乱。A网格的渠道经理下面所管理的渠道能遍及全市，这样的现象随处可见。不得不说，这种现状是由粗放管理引起的。

四、开卡量大的渠道数量集中。市区渠道开卡量大的渠道就那几家批发渠道。他们吃透了公司的政策和激励办法，自然而然不用公司催，自己就主动开卡，主动下去批发。开卡量大的渠道集中直接导致公司要支付更多的佣金成本。

五、小渠道、死渠道、半死不活的渠道数量太多。这些渠道或者是只缴费不开卡，所卖的卡品也尽是从批发商手里拿。而当初我建议公司将中小渠道收编的的初衷是为了使我们的渠道遍地开花。没有想到为了渠道数量，却忽视了质量的提高。我们不仅要招来渠道，更重要的是要渠道发挥其应有的作用。

六、支撑部门人手太，少办公地点太多、太分散。市区240家渠道，只有饮马口三楼一个人收营业款，一个人负责领卡，而开卡分号处理投诉却在平原路分局后面平房，渠道中心却一个在二十二所小白象旁的社区服务站楼上，一个在平原路分局后面平房，还有一个在步行街卖场。分散管理直接导致服务质量严重下降。

七、对渠道的管理停留在忽左忽右的成面上。要么就是渠道销售能力提高了就以渠道为中心，一切为了渠道，任何事不经过大脑，渠道说什么就是什么；要么就是任务来了就找渠道去了，没有任务了就不理渠道了。

八、校园渠道处于半瘫痪状态。校园营销中心成立后就划给了集团客户部，把渠道托管给了销售部。目前校园渠道只有一名渠道经理，试想：那么多的渠道让一个人去管理，而一个人的精力是有限的，用有限的时间和精力来管理相对较大的市场，任何一个人都会心有余而力不足！针对此现象，我建议将校园及其周边渠道划转给集团客户部校园中心，校园中心增派渠道经理人手。

九、社区服务站的功能没有完全发挥。社区服务站作为各大分局的营业窗口在受理固话、宽带业务、后台支撑方面发挥了积极作用。如果把全区的社区服务站搞活了，那么其宣传效果和发展效果不可小觑。但是由于人员少，工作量大，再加上工作人员忽视对移网卡品的宣传，社区服务站的功能没有完全发挥，在此我建议公司从营业厅抽调人员增援社区服务站。

十、营业厅作为培养业务知识基地的功能没有发挥好。营业厅是公司对外的门面、招牌，营业员业务知识业务技能，以及对客户服务等综合素质都很高，可以把营业厅作为培养业务知识和业务技能的基地来使用，建议公司招聘一批毕业生先入营业厅培训，然后派往各个服务站和渠道管理岗位上，这样不仅可以为国家分担当前的大学生就业难问题，还可以为公司培养一批后备人才。

王祖益总经理此次督办成立渠道管理中心时，他大概也看到了这些。对于社会渠道方面的问题，我重点提以下建议：

1、对市区渠道进行全面排查，重新确定网格经理内的渠道，做到渠道在其网格，每一个渠道对应一个网格，每一个网格对应一个渠道经理，渠道经理服务支撑到位，对应网格之渠道发展能力全面提升。

2、红旗、卫滨、卖场、校园各成立后台支撑中心，并且各中心管理部门和支撑中心要在同一个地方办公。增加渠道经理人数，将红旗、卫滨各划分为7个网格，每个网格配备3名渠道经理，卖场配备6名渠道经理，校园配备12名渠道经理。将各网格的发展、收入、增长等各项指标进行比较，渠道经理在竞争中发展，真正实现人尽其才、物尽其用，按劳分配、能者多劳、多劳者多得，提高渠道管理人员的素质的同时提高其收入。

3、对于社会渠道，尽量减少中间批卡环节。公司对准渠道实行一对一服务支撑，将公司政策、佣金、激励等对渠道逐一培训，将每个月的佣金明细告知渠道并对其挣钱来源深入分析，我们不仅要教会渠道怎么样卖卡、怎么样挣钱，全面提升其单店零售能力。对于渠道做到：跟联通合作保证让你能挣到钱，但是一切行动听公司指挥。鼓励所有中性渠道开自己的卡，而且多开卡。货卖堆山的道理务必使渠道老板人尽皆知，而必须让渠道老板明白：卖联通比卖移动挣钱，尽量做到主推联通，提高联通销量也就降低移动卡销量。要尽量避免渠道做批发，还要经常性地对渠道进行营销培训，整体提高渠道素质，形成联通渠道遍地开花、到处发芽的大好局面。

在公司领导的正确领导下，在全体联通人的共同努力下，借助倚天剑和屠龙刀，三年之内赶超移动绝对不是梦！时间仓促、不足之处太多恳请各位领导各位同行批评指正。

提案人：赵春秋

第四篇：中国联通社会营销渠道管理办法

中国联通黑龙江省分公司 社会营销渠道管理办法

（2015年修订版）第一章 总则

第一条 为了构建具有竞争力的中国联通市场营销渠道体系，充分利用社会力量，促进业务的发展，在合作共赢的基础上，逐步建立稳固的渠道战略联盟，同时提高对社会渠道的管理水平，特制定本办法。

第二条 社会渠道是中国联通营销渠道体系的重要组成部分，是中国联通充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链的重要组成部分。

第三条 本办法适用于全省各级分公司社会营销渠道的管理。

第四条 各地市分公司应在本办法基础上，结合当地情况制定具体细则。

第二章 社会营销渠道定义

第五条 本办法中的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理销售中国联通的产品和服务，并取得相应收益的外部

—1— 机构(以下简称“代理商”)。

依据代理商与客户接触方式的不同，将社会渠道分为三种类型，分别为社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。

社会实体渠道是指与中国联通签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营业服务场所接触客户，代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员直销方式代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会电子渠道是指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、电话、电视等电子化手段代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。

第三章 代理商管理原则与职责分工

第六条 代理商管理原则

（一）对代理商建立准入退出机制，在合作期间实施考核管理。

（二）依据代理商的规模大小、地域属性等进行分级分类；对不同级别的代理商，实施差异化的保证金、信用额度及渠道拓展服务费政策。

（三）对代理商实施统一行为规范管理，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传方式、相关财

—2— 务等进行规范与考核。

第七条 代理商管理职责分工

（一）省公司社会渠道运营中心

负责制定社会渠道总体原则和总体规划；负责制定社会营 销渠道管理办法，明确代理商管理原则，准入资质要求、条件与退出流程；负责制定社会渠道分类分级的原则与办法。

（二）地市分公司社会渠道运营中心

负责制定本地社会渠道发展规划；负责在省公司社会营销渠道管理办法基础上制定相应细则；在省公司社会渠道分类分级管理办法基础上制定相应实施细则。

（三）其他社会渠道管理部门

负责根据制定的发展规划，开展社会渠道的建设、代理协议签署及日常管理；负责具体执行社会营销渠道管理办法和各项实施细则。

第四章 代理商准入、协议变更、续签与终止 第八条 代理商准入基本条件

（一）资质要求

中国联通各级代理商必须是法人实体或具有经营主体资格的其他组织，不允许发展自然人代理。

—3— 法人实体主要指企业法人和事业单位法人。其他组织主要包括个人独资企业（不包括属于有限责任公司的一人公司）、合伙企业、合伙型联营企业、中外合作经营企业、外资企业、法人依法设立分支机构、乡镇、街道、村办企业、个体工商户和民政部门核准的社会团体。法人实体、其他组织的认定材料参见附件1。

（二）无违法或违规经营的不良记录。

（三）认同中国联通发展战略和企业文化，愿意按双方协议要求接受中国联通的管理。

（四）中国联通各类各级代理商必须有固定的办公或者销售、服务场所，符合国家关于用户真实身份信息登记和保护法律法规要求，具备用户真实身份信息登记和保护的能力，同时拥有一定的资金实力、专业的销售及服务队伍资源、客户资源、销售渠道资源、技术支持能力等。

第九条 代理商准入流程（参见附件2）包括初步接触、访谈考察、综合评估、签约并进入考察期、考察期满评估和日常管理评估六个步骤，其中签约协议（模版参考合同管理系统总部关于实名制和折扣销售分别制定的模板）应对代理业务种类、代理区域、用户信息登记与安全等做出明确规定，代理资格有效期一般为一年，代理期限可根据代理业务考核进行续延。

—4— 第十条 新招募的代理商原则上应在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。严格禁止代理商向客户收取保证金或变相将保证金费用转嫁给客户的行为。代理商保证金与信用管理要求参见附件3。

第十一条 各分公司在确认保证金到账后，可根据代理商要求提供代理资格授权文件，即《代理资格证明》（模版参见附件4）。《代理资格证明》的有效期限应与代理协议保持一致。

第十二条 根据代理协议的业务种类、代理范围、渠道规模等，各级公司应给代理商提供相应系统工号，并根据其代理业务种类、规模变化及时增加或关闭系统工号等。

第十三条 代理商需要变更名称、地址、注册信息、法人代表等相关信息时，须提交信息变更申请。其中代理商公司名称变更须比照招募时的报备材料提交变更后的材料。

第十四条 公司与代理商签订的业务代理协议到期前，各级公司需对代理商在协议期内的表现进行综合评估，对评估通过的代理商可续签协议。

第十五条 代理商合作终止分为主动终止、自动终止与被动终止三种。主动终止是指代理商在协议有效期内提出终止协议请求。自动终止是指协议期满后表示不再续签协议。被动终止是指在协议期内由中国联通提出的终止。代理商终止流程参见附件5。

—5— 第十六条 代理商代理业务过程中如有违反业务代理协议相关条款行为的，分公司根据协议约定追究代理商违约责任，情节严重的可以取消代理资格。相关规定需在业务代理协议中明确。除业务发展类奖罚指标明确外，出现业务违规操作方面也要有明确的处罚说明，包括明确处罚涉及的项目类别（例如实名制、一个证件私自多开用户等），明确处罚标准具体的金额（例如扣罚多少额度抵押金、佣金，还是工号封停等），要有明确的实施操作流程。

第五章 代理商经营过程管理

第十七条 分公司应制定代理商行为规范（参考附件6），对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传方式等进行规范管理。

第十八条 代理商服务标准和服务规范参照中国联通客户服务业务管理规范执行。

第十九条 代理商应当依法对用户出示的证件进行查验，并如实登记证件类别以及证件上所记载的姓名（名称）、号码、住址信息；对于用户委托他人办理入网手续的，应当同时查验受托人的证件并登记受托人的上述信息。具体遵照国家法律法规、部门规章和中国联通客户资料管理规范执行。

—6— 第二十条 业务受理流程

（一）身份验证环节。必须按照实名制业务办理要求，进行客户身份验证，客户无法出示，坚决不能办理。

（二）客户签字确认环节。办理业务时，必须将客户资料信息（姓名、身份证号、住址、身份证复印件正反面）、业务类型、号码等重要信息在机打工单上进行准确填写，必须让客户亲笔签字确认。

（三）客户资料保存环节。代理商在没上交联通公司客户资料期间，要妥善做好客户资料的保管工作，有固定的位置存放，保证不丢失、损坏。

第二十一条 业务管理流程

（一）渠道客户资料收集存档。城区社会渠道办理业务后，用户签字工单要及时完整理整收回存档。即，以渠道网格为单位，由包区渠道经理每天上门收取一次，以网格为单位进行保管；每周上交所属市社会渠道运营中心和县销售管理中心；市社会渠道运营中心和县销售管理中心每周（最迟半个月）将资料上交公司业务管理部门或业务稽核部门（一年后移交档案管理部门），或直接交档案管理部门存档。郊区地域社会渠道和农村地区社会渠道办理业务后，用户签字工单要及时完整收回存档。即，以渠道网格为单位，由包区渠道经理每5天之内（最长时间）上门收取一次，以网格为单位进行保管；每半月（最

—7— 迟一个月）上交所属市社会渠道运营中心和县销售管理中心；市社会渠道运营中心和县销售管理中心每月及时将资料上交公司业务管理部门或业务稽核部门（一年后移交档案管理部门），或直接交档案管理部门存档。

（二）业务过程中监管。每月初业务支撑部门要提取上月社会渠道发展的用户信息资料（提取范围：凡一个月内使用同一个身份证件办理5个及5个以上业务的用户），发送对应用户销售管理部门，要协同代理商进行甄别核查，异常用户要马上提出整改意见，公司内部优化处理流程，建立绿色通道，快速稳妥进行整改。

第二十二条 代理商在提供服务过程中收集、使用用户信息，应当遵循合法、正当、必要的原则，并对用户信息安全负责。代理商要对在提供服务过程中登记的用户真实身份信息严格保密，不得泄露、篡改或者损毁，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供服务之外的目的。具体遵照国家法律法规、部门规章和中国联通用户信息保护相关规定执行。

第二十三条 签约/非签约代理商必须使用身份证识别设 备办理用户入网业务，并将联通公司统一配发的统一标识和代理商编号，在营业场所显著位置进行粘贴悬挂。

第二十四条 为保证手机卡实名销售，严控跨区域销售行 为，各级分公司要对所辖代理商的销售行为进行规范管理，代

—8— 理商必须按照产品所属区域，在指定区域内进行产品销售；必须明确按身份证识别器和APP客户端返档开卡操作员，进行实名业务受理。严禁代理商跨地市、跨区域异地串卡销售。对于跨地市进行串卡销售的，各地市分公司采取向省公司举报机制，经省公司核查情况属实，对具有管理责任的渠道经理进行经济处罚或行政处罚，对社会渠道运营中心，进行KPI关联负向考核；对代理商进行停发佣金，情况严重取消业务代理资格。

第二十五条 代理商有义务承担其发展用户产生欠费的相应责任，各级分公司要制定相关管理规定并在业务代理协议中明确。

第二十六条 代理商店面管理遵照中国联通社会渠道空间识别（SI）规范执行手册执行。

第二十七条 各级分公司应制定代理商对外宣传的相关管理规定并在业务代理协议或代理商行为规范中明确，要求并监督各级代理商严格执行。

第六章 社会渠道费用管理

第二十八条 社会渠道服务费用管理的具体要求，按照最新版的中国联通黑龙江省分公司拓展服务费管理办法执行。

第二十九条 社会渠道支撑费用是进行新渠道拓展与老渠道保

—9— 有的重要支撑手段，各地市分公司对新拓展的渠道和老渠道，要根据其经营业绩，每年初在预算中预留成本必须用于渠道支撑建设。

相关费用要及时在集团总部渠道集中管理系统中列帐记录，渠道支撑费用预算需要列入地市分公市场营销费用中。省公司每年初将根据渠道发展计划，结合GIS挂图下达渠道建设目标，地市分公司按照建设目标、规定的补贴标准，进行渠道支撑费用的使用。

第三十条 社会渠道支撑费用标准

（一）新建签约渠道支付规则与标准：

1、经挂图作战评估模型评估，确定允许建设的渠道。

2、与发展用户的佣金发放直接关联，原则上按照每月支付 新发展用户佣金的50%。

3、支付期限原则上一年，最长不超过两年，移动业务产能 ≥30户/月/店，上限1.5万元/店/年；移动业务产能＜ 30户/店/月，上限8000元/店/年。

（二）非新建签约渠道支付规则与标准：

1、代理商必须完成规定的达量认购标准或其他方式的业务 发展承诺，在保证用户质量的前提下，由地市公司决定支付的具体标准。

2、支付标准不超过该代理商年出账收入的8%。

3、支付渠道支撑费用必须用于门店装修、活动宣传等与生

—10— 产相关联的事项。

（三）各类使用MINI终端销售渠道支付规则与标准：

对每月新发展用户10户以上的代理商，可以按照MINI终端市场价全额或半价配备

第三十一条 社会渠道支撑费用管控

（一）以为单位进行支付，支付时用户必须满足质量管控标准，即为在网、非三无和非极低用户。

（二）费用发放标准为最高上限标准，各地市要结合本地实际制定本地化渠道支撑费用标准，发放时必须经各地市分公司相关部门及公司领导审批后发放，并留存审批手续备查。

第七章 对代理商的支持与协作

第三十二条要建立与代理商的沟通协作机制和代理商投 诉受理机制，同时设立专职人员负责本区域代理商的管理与支持。

第三十三条要根据实际情况对代理商提供相应的市场宣 传支持、培训支持、销售及技术支持。

第三十四条要落实代理商管理相关支撑系统的推广工作，通过系统支撑代理商的经营活动。

—11— 第八章 对代理商的考核评估及分级管理 第三十五条应结合实际制定所辖代理商考核评估与分级 管理制度。考核评估周期可分为月度考核、季度考核、半年考核和考核。

第三十六条代理商考核评估应从代理商的经营绩效、经营 管理、软硬件资源及信用水平等方面来制定标准：

（一）经营绩效：考核发展用户数、业务收入、欠费率、在网时长、维系业务量、代收费金额等指标，考核指标兼顾收入、质量及增长情况；

（二）经营管理：考核营业场所标识规范、综合环境、客 户资料信息的真实性、完整性和返档及时性、客户信息保护执行情况、营业人员服务水平、客户投诉次数、投诉处理时限、有无服务事故或差错等方面；

（三）软硬件资源：考察代理商实体店面所在地理区位、营业面积、营业设施完备情况等方面；

（四）信用水平：考核代理商回款情况、代理协议遵循情 况、忠诚度等方面。

第三十七条根据考核评估结果对代理商进行分级管理及 动态调整机制，具体按照分类分级管理办法执行。在分级后，针对不同级别的代理商应提供差异化的支持与激励措施，包括

—12— 渠道补贴、差异化的渠道拓展服务费及保证金、卡号、终端资源优先保障、特殊促销政策推广权限、宣传物料供应及多业务代理权限、培训及技术支持等。

第九章 附则

第三十八条本办法由省公司市场营销部社会渠道运营中 心负责解释。

第三十九条本办法自发文之日起执行。此前下发的社会营 销渠道管理相关文件内容如有与此办法不一致之处，请以本办法为准。

附件：

1.代理商招募资格认定内容 2.代理商招募流程 3.代理商代理协议模板 4.代理商保证金及信用管理 5.业务代理资格证明样本 6.代理商终止流程 7.某分公司代理商行为规范

—13—

第五篇：联通渠道经理总结

渠道经理总结

“中国联通”在我没有加入联通公司前，印象里就是

服务最广，是中国客户群最大的联通运营企业。同时自己也是多年的中国联通老用户，对联通公司的服务及通话质量也是相当的满意，一个很偶然的机会，我成为了一名联通新员工。

我热爱我的工作。我能在职场这条路上找到自己心

仪的工作，跟我从工作历程中找到自己的特质，有着很大的关系。经朋友介绍我正式进入职场，就在河南联通兰考分公司做渠道经理。我挺喜欢这个工作，它让我发现自己的特质：很有亲和力，不怕与人接触，抗压性高。我在工作中，彷佛在做一份不同的工作，秘诀在于我保持对公司与工作的兴趣。作为一名刚进联通公司的新员工，对所有的一切都感到新鲜和好奇，以往是走进联通公司接受服务，感受联通公司上帝般的感觉，而现在我要作为服务者来面对广大的客户群体，来为客户服务，这对我可以说是一个很大的人生挑战。

我的工作主要是与联通渠道直接面对面沟通。也就

是要帮助客户可以顺利使用联通公司的服务。渠道经理的工作内容重复性较高。很多人都觉得它很隐性，看不到有形的成绩，我却觉得这项工作很有意思，它的喜悦与痛苦都来

自于渠道。看电视、电影，念书时，好象所有的对错都很清楚，非白即黑，但面对渠道的反应，很多时候有理说不清，我得冷静面对他们情绪性的抱怨。

我自己平时在个人形象上没有太多的要求，什么

自然啊、亲切啊、微笑啊，感觉不是那么重要。进入联通公司以后，看似简单的事情原来也不是那么简单，站要直、衣要整、语要勤，所有的一切都代表联通公司的形象，通过自己的工作，让自己真正融入到联通公司

通过工作的这些日子，让我在各方面的技能都得到

提高，也让我感受到联通公司不光光是一个服务型的企业，他更多的是培养人才的摇篮，让进入公司的员工都能够更快的进入角色。

我向公司的业务能手学习很重要，它能帮助我不断地

提高自己。尽管现在，我还是一名新员工，但是我希望自己在公司能够发挥自己的光和热，真正发挥自己的潜能，不断学习，不断进步，能与联通共成长，见证联通公司走向新的辉煌，能够做好客户的贴心服务将是我最大的心愿!

XXX

2012-12-23

文章来自：兰考网http:///